电大推销策略与艺术

电大推销策略与艺术（精选6篇）

电大推销策略与艺术 第1篇

《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）

一、判断题

1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√×

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 ACABC

三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些？ 影响推销工作的因素有：

（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。

（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 一个合格的推销员应具备的素质包括：

第1页，共3页（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识构成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）表达能力。（5）应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？

客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。

“迪伯达”模式包括六个阶段：

（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；

（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。

四、实训演练 可不写。

第2页，共3页 《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）

一、判断题

1-10 ×√××× √×√√√ 11-20 ××√×√ √××√√

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 CCCBC

三、简答题

1顾客评估的法则有哪些？ 顾客评估的法则有：（1）二八法则

在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。

（2）STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则

作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？ 假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：

（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不满意的客户介绍；（3）请新客户推荐；

第3页，共3页（4）请那些拒买你产品的客户介绍；（5）请你的竞争对手介绍。

3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？ 在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。

在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。

（2）了解推销产品。

推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。

（3）制定洽谈要点。

主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？

（4）准备洽谈资料。

包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。

4、洽谈中应如何倾听？ 洽谈中的倾听技巧包括：

（1）专心致志，集中精力地倾听。

（2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。（3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。

（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。

5、当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？

当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的

第4页，共3页 产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购买的客户。

因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。本题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。

四、分析题

1、需要具备3个条件

（1）该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益（2）该个人获组织具备购买凉茶的能力。

（3）潜在客户必须具备购买权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。

2答：广告开拓法比较有效

因为凉茶属于大众消费产品，推销员必须让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，采取的形式有函询、邮荐、电话等。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（3）

重庆电大远程教育导学中心经管导学部 刘冬梅

一、案例一《寻找文化庙会的潜在顾客》

（一）、如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？

王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。

（二）、如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？

王一可以通过中心开花法寻找潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。

第5页，共3页

二、案例二《积极的心态》

（一）你认为威廉取得成功的原因是什么？

威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚定的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。

（二）什么是积极的心态？

如前所述，积极的心态包括：成功的欲望、坚定的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的热爱。

三、案例三《小李的约见》

（一）这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

（二）谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

（三）小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。

展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。

四、案例四（1）×√

推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应该很大，为何不订购了呢？

第6页，共3页 推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？ 推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了

推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的非常好 推销员：现在公司正在进行优惠促销，现在买很划算

（一）试分析客户的真实需求是什么？

案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。

（二）导致客户异议的问题可能是什么？

导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷，从而令客户不满，否则他们不会选用新的材料来取代松木地板。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（4）

一、判断题

1-10 ××√×× ×××√√ 11-20 √√√×× √×××√

二、单选题

1-5 ABBCB 6-10 ABBCC

三、简答题

1、成交的基本条件有哪些？ 成交的基本条件包括：

（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。

（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（3）识别出谁是购买决策者是成交的关键。

2、成交中的购买信号有哪些表现形式？ 成交中的购买信号表现为以下几种形式：

（1）语言信号。当客户有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、第7页，共3页 竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。

（2）动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为：频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆弄产品或突然停止摆弄产品等。

（3）身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比如客户的注意力就是一种信号。

3、买卖合同一般包括哪些内容？ 买卖合同的内容包括：（1）当事人的名称和住所。（2）标的条款。（3）质量和数量条款。（4）履行期限、地点和方式。（5）价款。

（6）违约责任条款。（7）争议解决条款。

4、影响店面业绩的因素主要有哪些？ 影响店面业绩的因素包括：（1）商品陈列的丰富程度。（2）推销人员的形象与态度。

（3）能否及时补充符合顾客需求的商品。（4）售价是否合理并富有吸引力。（5）店面销售人员的配置是否合理。

5、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？

（1）首先要摸清这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。

（2）马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。

第8页，共3页（3）肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再抱怨下去了。

（4）对他们的心情表示理解和同情。

（5）想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。

（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。

四、案例分析

1、小张的行为说明，他没有认真分析顾客心理了解顾客的需求和动机。动机是产生行为的原因，在推销产品的时候要把握准顾客心理，找准对方的动机，进而让其产生兴趣，促成购买。可见小张需要坚定信心，具备百折不挠的精神，加强团队合作才能推销成功。

2、老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。

如果顾客在购买产品是需要得到一些优惠，推销员可以在自己的职权范围内提供一些优惠来促成交易；为了防止估计购买决定发生改变或者发现顾客还在犹豫，可以给顾客施加一定的心理压力，提示顾客要把握住最后的机会，促使其马上作出决定。

第9页，共3页

电大推销策略与艺术 第2篇

盗传必究

一、判断正误题

1.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。(×)

2．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。(√)

3.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。(×)

4.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。(√)

5.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(×)

6.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。(√)

7.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√)

8.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。(×)

9.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)

10.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。(√)

11．在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。（√)

12．在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。(×)

13．客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√)

14.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（√)

15.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(×)

16.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。(√)

17.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)

18.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。(×)

19．面谈的主要任务是处理客户异议。(×)

20．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。

顾客：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？”

推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。（×)

21.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（√)

22.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。(×)

23.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(×)

24．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)

25.在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。(×)

26.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（√)

27．面谈的主要任务是处理客户异议。(×)

28．在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。(×)

29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。(√)

30．网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。(√)

31.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(√)

32.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。(√)

33.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。(×)

34.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（×)

35.推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。(×)

36.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。（×)

37.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（×)

38.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。（√)

39.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。(×)

40.售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。（×)

41．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。(×)

42．当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（×)

43．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。(√)

44．一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。(×)

45．对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。(×)

46．推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。(×)

47．在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。(×)

48．对犹豫不决型客户，推销员不要给对方提供太多的选择或建议。（√)

49．推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。（×)

50.地毯式寻找法的主要优点是速度快。（×)

51．推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户（×)

52．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。(√)

53.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。(√)

54．在推销洽谈中，推销员应当让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。(√)

55．客户异议是客户对产品发生兴趣的标志。(√)

56.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(×)

57.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（×)

58．买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。(×)

59．推销额是反映推销成绩的唯一指标。(×)

60．采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)

61．运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。（√)

62.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。(√)

63.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(×)

64．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（√)

65.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)

66.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。(√)

67.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。（√)

68.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√)

69.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。(×)

70.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。(√)

71．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(×)

72.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√)

73.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（×)

74.面谈的主要任务是处理客户异议。(×)

75.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。(×)

76.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)

77.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。(×)

78.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。(×)

79.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。（×)

电大推销策略与艺术 第3篇

一、拓展训练教学模式

在拓展训练在高职院校多应用与体育课程较多, 拓展训练非常重视团队协作精神, 同样作为营销团队也需要团队协作, 在《推销策略与艺术》授课中也可以引用拓展训练模式, 拓展训练开展可以分以下几个步骤1) 分小组, 给定任务2) 教师引导, 学生相互配合完成任务3) 完成后, 分享总结, 能力提高。

这里举个例子, 本节课目的团队展示作为任务。第一, 进行分组。分组情况中会出现关系较好的要在一起, 这样就会导致组与组之间的实力会有差距, 可采用报数, 分5组的话, 就1-5报数, 报1的为第一组, 报2的为第二组, 以此类推。这样分组目的避免关系好的一组。第二, 给定任务, 任务是选组长, 在组长的召集下讨论给本小组起名, 设计口号, 队标, 每组到台上5分钟自我介绍, 展示。第三, 每组组长投票表决, 每组的组长不能投本小组, 胜利一组给予平时成绩鼓励。第四, 每组推举一名成员讲自己感受, 教师给予引导。

从拓展训练引入课堂反应效果非常好, 学生愿意参与, 平时不愿意发言的, 都能主动参与活动, 学生强加友谊, 对自己更加自信了, 增加了他们创造力和想象力, 实践多种能力提高。不足的是, 营销类引用实践例子较少, 可借鉴的比较少, 教师难于收集, 有些存在场地限制, 教室桌椅摆设位置不利于每组讨论。我想今天营销类课程会越来越多引用拓展训练教学。

二、情景教学模式

情景教学模式一般可以分三个步骤:

1. 情景设置。

情景设置与本堂课相关知识点, 要贴近实际, 贴近生活, 让学生感到所学即可用, 比如让学生模拟超市。在情景中学生觉得是一种乐趣。

2. 角色扮演。

要求学生扮演特定角色, 该角色在实际推销中如何运用, 学生可以通过各种角色扮演, 分析该角色所需要学习知识, 以此来提高销售能力, 交际能力和实际操作能力。

3. 教师点评。

在角色扮演后, 教师对角色扮演情况作一个总的点评, 点评包括知识点的理解与运用, 角色在实际中的套路, 学生在角色中常见问题, 鼓励学生角色扮演中的亮点。

三、引用案例教学模式

从课堂效果上来看, 一般分以下几个步骤:

1. 案例把握。

案例教学模式的话, 案例选取很关键, 根据大专生现有理论水平及社会经验, 对于一般教材杂志的案例都是大而广, 学生很难具体谈操作, 作为培养职业人目标的高职类学生, 把握具体操作层面, 要求任课教师对身边案例发掘和教材案例整改, 更加适合学生特点。

2. 课堂把握。

实施课堂案例教学必须有事先规划和教师掌控。案例教学课堂上学生很踊跃, 谈着谈着, 学生跑题了, 所以教师应讲明本次案例讨论流程方向, 同时把学生分成小组, 选出组长 (一般4-6人一组) 。

3. 考核机制建立。

在案例教学模式中建立考核机制是学生案例效果保证, 案例教学考核同样以小组为单位, 这样做的目的能带动班级中个别不积极分子, 形成一个团队的力量。把每次做得最好的小组成员平时成绩考核上体现出来。

案例教学模式上课气氛轻松活跃, 又可培养学生发散性思维, 相互启发, 但也存在一些局限, 比如学生需要一定的理论基础和社会经验, 否则很难消化案例中的玄机, 不利于知识点的传授, 案例选取需要花费教师大量时间, 课堂把握需要教师经过良好训练, 并且案例是死的, 事物都有着其自身特殊性, 就更需要教师启发学生创新思路。

四、与企业建立合作的推销教学模式

在进行推销理论与技巧专业教学的过程中, 建立校企结合的双向交流尤为重要, 作为学校的相关部门一定要积极的和相关企业取得联系, 在资源共享和优势互补的基础上建立试点单位, 这样一来学校和企业都可以在双向合作中获得利益, 而且也可以很好的促进我们实训教学的顺利开展, 为其实训提供了很好的平台。而在校企合作建立之后, 学校就要针对相关的实训要求进行分析, 进而科学的设置实训教学的内容和要点, 具体来说在进行实训教学的过程中, 我们需要重视以下几个方面的问题:

1. 科学的设置实训教学项目和相关内容。

在进行实训教学的过程中, 我们首先要明确的一个内容就是需要实训的项目和主要内容, 这是在进入企业实训之前需要解决的问题。按照课程设置的相关要求, 我们要根据相关的教学目标, 进而确定推销的形式。在这方面, 我们需要和企业取得联系, 进而确定相关的推销方式, 例如:展会现场促销以及零售卖场促销和居民区促销。在这方面, 学校要主动的和企业进行联系, 根据该学期实训教学的相关要求确定实训的具体内容和实训的时间, 以便实训的顺利进行。

2. 确定项目人员。

对于企业来说, 在进行实训的时候, 则需要根据自己的相关销售和促销安排, 来确定所需的人数及相应的用人标准, 在明确了这些目标之后, 就要和学校取得联系, 进而选择合适的人才进行实训。与此同时, 学校还需要在实训的过程中加以实训要点的指导, 作为实训人员要明确企业推销的相关要求和特点, 进而更好地把所学的知识运用到其中。

3. 做好实训前的各项培训及指导工作。

在开展实训之前, 学校和企业之间也需要进行有效沟通, 进而作出相应的实训指导和培训。在确定实训的项目和具体安排之后, 企业就要进行相应的实训指导, 作为学校来说, 需要对实训的学生进行理论知识的梳理, 同时, 企业则需要根据岗位的具体特点和实际职责进行分析, 进而让学生很好地了解企业的管理与运作情况, 以及推销活动中需要我们具体掌握的方式方法, 或者是技巧。只有这样, 学生在实训的过程中才能够更好地开展, 并掌握相应的推销要点。

企业合作推销模式双方建立基础是双方互利, 而企业方追求的是经济效益, 势必或多或少牺牲一部分学生利益, 同时还必须有专门机构与企业联系, 学生在用工方面达不到企业要求, 对企业要求上的不理解, 教师不时解决学生企业的用工上的矛盾。

五、学校自我组织的展销教学模式

除了校企结合的实训模式外, 对于学校自身来说, 也可以实现形式多样的展销活动, 进而让学生参与其中实现实训教学和指导。对于校内的展销实训模式来说, 他可以更好地让广大学生参与进来, 是一种较为重要的实训教学模式, 同时还可以在一定程度上为学校带来收益, 针对这种形式的实训教学, 我们要注意以下几点问题:

1、进行商品展销会的设计。

对于商品展销会来说, 它是一种很好的推销实训项目, 其中需要我们动用较多方面的推销知识, 并且在具体的推销中还需要有效地运用各种销售技巧。在这种展销实训的模式教学中, 需要教师和学生积极地参与进来, 其中, 教师要和学生一起做好整个商品展销的策划和分析, 其中要积极的让学生去设计, 运用所学的销售知识进行商品展销的设计。

还可以把参加实训的学生分为几个小组, 分属不同的经营单位, 各自开展他们的经营项目和展销设计, 进而让他们之间互相比较, 在竞争中了解推销的相关知识和要点。这样一来也有利于提高学生们的积极性。并且在实际的展销过程中发挥他们的创新性, 例如, 在整个展销会期间, 我们可以要求相关的经营单位设计不同的展销方式, 包括宣传的口号、宣传的途径等, 把所学的理论知识灵活运用到实际推销当中, 进而培养推销的综合素质, 为学生未来创业奠定扎实的基础。

2. 展销会中进行实训教学指导。

通过展销会的形式来进行实训教学的过程中, 作为教学工作者一定要加强在校内商品展销会整个活动的过程中的指导, 因为对于展销会来说, 在这其中一定会出现各种各样的问题, 如何有效地进行组织和管理是需要我们积极思考的问题。对此, 要求我们加强实际活动开展中的指导和分析, 从而更好的应道学生进行推销和后续的各项工作开展。例如, 引导学生如何进行客户群体的分析, 消费需求的调查, 同时也要让学生了解相应的商品知识, 进而更好地采购相应商品等。而在具体的商品销售时, 也许会有很多的学生不能很好地掌握销售的要点, 进而导致其在实际的销售中出现失误。除此之外, 我们还可以引导学生进行促销策划的撰写, 这样一来, 也就可以更好地把在课堂中所学的理论知识运用到实际生活中去, 其中也有利于展销会更好地进行, 提高展销会的规范性和销售效果。

展销实训模式应该能培养学生组织、策划、创新能力, 但是参与面很难形成全班参与, 积极参与的同学更加积极, 这就需要教师鼓励和引导, 并进行相关的决策与实施, 最终实现实训教学的高效开展。

六、学生自我经营管理的代销教学模式

在教学的过程中, 为了增强学生实际能力, 我们也可以进行学生自我经营管理的代销实训教学模式, 尤其是在推销技巧课程的教学中, 对于学校来说, 往往会受到相关条件的制约和限制, 这样一来, 也就会有一部分学生很难接触并参加校企合作的实训模式, 因为企业往往会有人员方面的限制, 在这种情况下, 我们就可以引导学生自我经营的代销实训, 通常它可以由学校进行担保, 进而代销产品的实训模式。

对于这种实训模式来说, 在具体实施时, 我们则需要制定相应的规章制度来进行规范, 保证实训有效地进行。而在这种自我经营的过程中, 也就需要我们加强分析和指导, 具体来说要注意以下几个方面的内容:

1. 分析和掌握销售流程。

在进行自我经营管理的过程中, 我们需要更加全面的分析和了解消费对象, 在实践中加强对推销技术的研究和学习, 并了解其发展的历史, 掌握推销的一系列基本要点。这是和理论知识相结合的重要过程, 我们需要注意二者之间的有效结合, 并实现相互间的促进与融合。

2. 了解推销活动对人的素质的基本要求。

这是我们进行代销实训必须要重视起来的问题, 只有在明确了相应的销售要求之后, 我们才能够更好地按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。针对推销所需的一些要求, 不断地在实际锻炼中学习总结, 最终具备推销所应用的一系列基本素质。

代销实训模式可以培养学生的推销基本技巧, 推广面可以全班, 更容易制定考核标准, 比如用推销业绩+推销总结+同学教师互评=成绩, 它是我们实训教学的一大重要形式, 对此必须予以充分的重视, 与此同时, 要在实际的推销过程中对学生予以指导, 真正让学生体验到综合实践活动的价值和成功的喜悦。要根据在实际推销的表现进行总结分析, 了解其在实际推销中存在的问题, 并采取有效方式进行解决, 实现有效的改进和提升。

摘要：《推销策略与艺术》课程, 涉及较强的推销理论与技巧的实训, 需要我们积极的思考和探索, 需要寻求更加科学有效的模式来开展。本文重点论述和探讨了在教学的过程中的多种模式。

关键词：推销理论,技巧,教学模式

参考文献

[1]吴俊杰.高校市场营销人才校企合作培养模式探索[J].技术经济与管理研究, 2005 (1)

[2]袁秀霞.市场营销专业实践教学体系的构建[J].辽宁高职学报, 2005 (8)

[3]张凤英, 王慧.论高职市场营销人才的培养途径[J].边疆经济与文化, 2005

[4]徐盈群.高职创建市场营销专业品牌的实践探索[J].职教论坛, 2006 (1)

[5]简彩云.推销理论与技巧实训教学的多种模式[J].高职教学, 2007 (9)

学习策略与电大开放教育英语教学 第4篇

电大推销策略与艺术 第5篇

形考任务3

题目1

成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（）

选择一项：

对

错

题目2

成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（）

选择一项：

对

错

题目3

如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（）

选择一项：

对

错

题目4

当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（）

选择一项：

对

错

题目5

今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（）

选择一项：

对

错

题目6

积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（）

选择一项：

对

错

题目7

产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（）

选择一项：

对

错

题目8

在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（）

选择一项：

对

错

题目9

及时兑现是激励推销人员的重要原则。（）

选择一项：

对

错

题目10

推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（）

选择一项：

对

错

题目11

一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（）

选择一项：

对

错

题目12

转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质（）。

选择一项：

对

错

题目13

买卖合同必须采取书面形式。（）

选择一项：

对

错

题目14

电话约见中，原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（）

选择一项：

对

错

题目15

如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（）

选择一项：

对

错

题目16

在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。

选择一项：

对

错

题目17

因为店面陈列的丰富性是是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。（）

选择一项：

对

错

题目18

一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（）

选择一项：

对

错

题目19

薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（）

选择一项：

对

错

题目20

地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（）

选择一项：

对

错

题目21

为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（）

选择一项：

对

错

题目22

在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。这种做法是非常必要的。（）

选择一项：

对

错

题目23

买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。

（）

选择一项：

对

错

题目24

向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。（）

选择一项：

对

错

题目25

店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。（）

选择一项：

对

错

题目26

一种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。这是对以下哪种方法的描述？（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.特别优惠促成法

D.建议促成法

题目27

当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静地等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.询问与停顿促成法

C.特别优惠促成法

D.建议促成法

题目28

王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常

适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的是什么成交方法？（）

选择一项：

A.特别优惠促成法

B.建议促成法

C.最后机会促成法

D.试用促成法

题目29

在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（）

选择一项：

A.双务合同

B.有偿合同

C.要物合同

D.不要物合同

题目30

以下哪个不应作为信用调查的主要内容？（）

选择一项：

A.交易双方工作人员及其工作态度

B.交易双方工作人员的学历背景和业余爱好

C.对方进货量与库存量的变化情况

D.对方的财务状况

题目31

对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（）

选择一项：

A.孤独型

B.犹豫不决型

C.谨小慎微型

D.擅长交际型

题目32

在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（），能够更好地实现交易。

选择一项：

A.给客户较大的空间

B.采取主动法为客户介绍商品

C.采取松动模式

D.多向客户提问题以了解基本情况

题目33

购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（）

选择一项：

A.拥有模式等同寻求模式

B.拥有模式大于寻求模式

C.拥有模式小于寻求模式

D.没有寻求模式

题目34

建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（）

选择一项：

A.在商品买卖成交前

B.在客户完成购买准备离开时

C.在包装商品和收款前

D.客户购买商品付款后

题目35

企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做。（）

选择一项：

A.工作量法

B.估量法

C.增量法

D.减量法

题目36

推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是：（）

选择一项：

A.请求顾客指点

B.分析失败原因

C.吸取教训

D.克服拒绝情绪、避免失态

题目37

在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（）。

选择一项：

A.你来了，先生。

B.我来为你提供服务好吗？

C.先生，有用的着我的地方吗？

D.我来帮你购物好吗？

题目38

在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（）

选择一项：

A.价格较低的商品

B.中等偏上的商品

C.价格较高的商品

D.名牌商品

题目39

在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）

选择一项：

A.特别优惠促成法

B.多种接受方案促成法

C.次要重点促成法

D.附带条件促成法

题目40

以下哪一点不宜作为使用电话约见的要求？（）

选择一项：

A.专心专意

B.坐姿正确

C.简洁明了

D.详谈细节

题目41

对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是：（）

选择一项：

A.推销记录

B.客户意见

C.推销报告

D.同事意见

题目42

“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.询问与停顿促成法

D.多种接受方案促成法

题目43

以下哪种情况不是成交信号？（）

选择一项：

A.客户询问是否有优惠

B.客户身体前倾，细看说明书，端详样品

C.客户不动声色，表情淡漠

D.客户请教产品的使用方法

题目44

哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.特别优惠促成法

D.建议促成法

题目45

指出以下哪一点属于不正确的收款艺术？（）

选择一项：

A.态度强硬

不留余地

B.签约时有明确的付款日期

C.按约定的时间上门收款

D.争取客户的理解和同情

题目46

当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（）

选择一项：

A.地区式组织

B.产品管理式组织

C.市场管理式组织

D.职能式组织

题目47

岗位培训法的主要优点是：（）

选择一项：

A.可使新录用的推销员深入现场，效果好、费用低

B.时间短、见效快、节省人力

C.能使新推销员在知识水平和专业技能上迅速得到相当程度的提高

D.有利于增强新推销员的成就感，激励其进取心

题目48

哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（）

选择一项：

A.薪金制

B.佣金制

C.薪金加奖励制

D.奖励制

题目49

兼有几种组织形式的优点，能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，适用于大公司、大企业的组织方式是：（）

选择一项：

A.市场管理式组织

B.产品管理式组织

C.职能式组织

D.复合式组织

题目50

在推销控制方法中，有种方法是用来衡量推销业务中各方面的获利情况，将每个分析对象的实际绩效与预期目标进行比较，对于那些低于预期目标的项目要进行改进分析。这种方法就是：（）

选择一项：

A.获利性分析法

B.生产效率测量

C.百分比分析

电大推销策略与艺术 第6篇

形考任务1

题目1

推销的核心是说服。（）

选择一项：

对

错

题目2

推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（）

选择一项：

对

错

题目3

企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（）

选择一项：

对

错

题目4

产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（）

选择一项：

对

错

题目5

为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（）

选择一项：

对

错

题目6

为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（）

选择一项：

对

错

题目7

推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（）

选择一项：

对

错

题目8

推销活动的主体是被推销的产品。（）

选择一项：

对

错

题目9

一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（）

选择一项：

对

错

题目10

人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（）

选择一项：

对

错

题目11

推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（）

选择一项：

对

错

.题目12

在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。（）

选择一项：

对

错

题目13

在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（）

选择一项：

对

错

题目14

在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（）

选择一项：

对

错

题目15

如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（）

选择一项：

对

错

题目16

动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（）

选择一项：

对

错

题目17

在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。（）

选择一项：

对

错

题目18

布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（）

选择一项：

对

错

题目19

对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（）

选择一项：

对

错

题目20

在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（）

选择一项：

对

错

题目21

一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。（）

选择一项：

对

错

题目22

人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。（）

选择一项：

对

错

题目23

敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。（）

选择一项：

对

错

题目24

在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。

这种做法是非常必要的。（）

选择一项：

对

错

题目25

如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（）

选择一项：

对

错

题目26

以下哪项关于推销的描述是正确的？（）

选择一项：

A.推销是艺术，不是一门科学

B.推销就是促销

C.推销要为顾客着想

D.推销就是营销

题目27

在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要要素。

选择一项：

A.推销对象

B.推销人员

C.推销商品

D.推销信息

题目28

每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（）

选择一项：

A.创造能力

B.观察能力

C.应变能力

D.社交能力

题目29

在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？

选择一项：

A.推销产品

B.开发客户

C.提供服务

D.沟通信息

题目30

一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）。

选择一项：

A.4秒钟

B.2秒钟

C.5秒钟

D.3秒钟

题目31

以下哪一点不是推销员应具有的态度？（）

选择一项：

A.锲而不舍的精神

B.团队合作意识

C.成功的欲望

D.为了成功可以不择手段

题目32

在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（）

选择一项：

A.先向女士介绍男士

B.先向年轻者介绍年长者

C.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者

D.先向身份高者介绍身份低者

题目33

推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（）。

选择一项：

A.解决问题导向型

B.客户导向型

C.推销艺术导向型

D.强力推销导向型

题目34

“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。

选择一项：

A.英国

B.德国

C.美国

D.日本

题目35

在接受名片时，以下哪种做法是不正确的？（）

选择一项：

A.专心看一遍，同时口头致谢

B.面带微笑，双手捧接

C.以右手接过

D.以左手接过，一言不发

题目36

十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。

选择一项：

A.强力推销型

B.顾客导向型

C.事不关己型

D.推销艺术导向型

题目37

在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）

选择一项：

A.以达成交易为主旨、说服客户购买

B.以高压式手段说服客户购买

C.关注“物”，使用一切技巧卖出产品

D.关注“人”，满足客户需要

题目38

请指出以下哪一点是不恰当的？（）

选择一项：

A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手

B.和新客户握手时，应以轻触对方为准

C.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手

D.一般应采取站立姿势与对方握手

题目39

在进行自我介绍时，以下哪方面的情况是不需要介绍的？（）

选择一项：

A.本人姓名

B.担负的职务或从事的具体工作

C.供职单位

D.个人兴趣和爱好

题目40

以下哪个不属于建立良好的第一印象的要素？（）

选择一项：

A.恰当的身体语言

B.超乎寻常的热情与殷勤

C.简洁清晰的开场白

D.良好的外表

题目41

在推销员的知识体系构成中，（）是排在第一位的，是最重要的。

选择一项：

A.市场知识

B.产品知识

C.公司知识

D.客户知识

题目42

“费比”模式的第一步是（）。

选择一项：

A.以“证据”说服客户

B.详细介绍产品

C.充分分析产品优势

D.相信自己的产品

题目43

推销技巧的核心是（）。

选择一项：

A.使客户对公司留下深刻印象

B.与客户建立长久的关系

C.说服客户购买，让客户因此获益或得到满足

D.卖出商品

题目44

以下哪个不是吉姆模式的三个要素？（）

选择一项：

A.公众

B.推销员

C.公司

D.产品

题目45

消费者求实购买动机的核心是（）。

选择一项：

A.“实用”和“实惠”

B.讲求装饰和打扮

C.“显名”和“炫耀”

D.“时髦”和“奇特”

题目46

以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（）

选择一项：

A.专家购买

B.购买流动性大

C.购买量小

D.购买频率高

题目47

以下哪个对组织购买者的描述是错误的？（）

选择一项：

A.购买批量大

B.影响购买决策的人员多

C.受促销宣传影响大

D.购买批量小

题目48

在推销方格中，（）是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。（）

选择一项：

A.客户导向型

B.事不关己型

C.强力推销导向型

D.解决问题型

题目49

如果和客户是第一次见面，可注视对方（）三角区域，以显示自己的诚意。

选择一项：

A.眼睛

B.额头到肩膀

C.额头到鼻子

D.额头到下巴

题目50

按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（）。

选择一项：

A.证实符合B.促使接受