市场营销行业分析论文范文

市场营销行业分析论文范文第1篇

摘 要： 乡村旅游、农家乐休闲是伴随着中国现代化建设，城市化进程加快的新型旅游模式，如今，在人们周末休闲的时候，驱车至郊区乡村旅游，逐渐成为一种时尚，虽然我国乡村旅游起步较晚，但是发展确实十分迅速，尤其是近年来处于快速增长的高峰期，处于一个良好的发展态势，可是我们却不能忽视这样一个问题，在乡村旅游市场营销方面，无论是理论支持还是实践操作，都存在很多不足，这些从根本上制约着乡村旅游的可持续发展问题，本文结合旅游市场营销理论知识、成功的乡村旅游案例，展开乡村旅游市场营销策略的研究，探索出一条可以实现乡村旅游市场营销可持续发展的道路。

关键词： 乡村旅游；可持续发展；旅游市场营销

一、 乡村旅游的基本概念和特征

1.乡村旅游的基本概念 。乡村旅游是一种区域性的综合性旅游，带有很强的地方性和乡土性，也有丰富的文化内涵。是在农村地区特色的前提下，以农村的自然环境等旅游资源为依托，通过科学规划和开发设计，对各种自然资源进行有效整合，以达到提高乡村旅游竞争力的目的，实现可持续发展的目标。

2.乡村旅游的特征 。从乡村旅游的兴起和发展来看，因为其各地的自然环境等的不同，乡村旅游的特征也具有了以下方面。

（1）乡村旅游的地域特色明显。我国地域辽阔，各地自然环境、人文气息不尽相同，所以才有了现在乡村旅游的地域特色明显的特征，是因为每一地域都有其独特的或山河或景观或生活方式的特点。才吸引了更多的城市人们为了休闲，逐渐发展起了乡村旅游，这也是乡村旅游的优势条件。

（2）乡村旅游的参与性较高。重在参与，在实践中收获开心和放松，是乡村旅游为城市人们带来的最切身的心里体验，乡村旅游不仅为人们提供了一个放松享受的地方，同时也极大的调动人们的参与性，在体验中享受劳动，收获成功，是一种身体上、心理上的双重休闲。

（3）乡村旅游的消费群体是城市人们。城市作为乡村旅游的客源地，为乡村旅游提供了足够的消费力，这主要是因为城市中狭小的生活、工作空间，给城市的居民和工作人员带了极大的压力和紧张感，而乡村旅游产生与发展，正好为城市人们提够了一个休闲放松的地方，同时也相互满足了彼此的需要。

（4）乡村旅游的发展具有可持续性。乡村旅游不仅仅是发展乡村旅游，为人们提供休息的场所，也是结合农业生产和劳动的新型的旅游模式。是将生态、农业、社会有机的结合在一起，因而，乡村旅游是一种可持续旅游。是在不破坏原有的生态环境的基础上，不断创新农业的发展方式，形成新的社会互动模式，从而进一步的实现乡村旅游的可持续发展。

二、乡村旅游的市场营销状况和问题

进入21世纪以来，旅游产业作为发展最迅猛，规模增长速度最快的产业之一，不断地完善着发展的模式。乡村旅游产业作为异军突起的一只，是一种全新的旅游发展模式，但是在高速发展的背景下，乡村旅游的市场营销状况存在着一定的不足之处，也明显的暴露出一些问题。

1.缺乏应有的营销观念 。作为一种产业，也可以说是特殊的商品，乡村旅游产业应该具有成熟的营销观念，而事实是，现在的乡村旅游市场营销不具有成熟的营销观念，主要体现在，旅游内容的过于单一，方式过于简单，市场规范过于混乱，这就造成了，客源的不断流失，竞争不断的缺少公平，更多的乡村旅游市场萎缩，以至于逐渐地消失，同时可能带来的是自然环境的恶化，农业生产受到不好影响。这是现阶段乡村旅游市场营销的一大状况和问题。

2.地域特色表现不突出，竞争力不足 。突出的地域特色作为乡村旅游的重要特征，应该是保障乡村旅游市场营销的有力手段，而现实的发展是，更多的乡村旅游地呈现的是相互的复制和模仿，盲目的借鉴和采用已有的成功案例，却忽视了本身的地域特色，这恰恰是最为致命的问题。盲目的复制和借鉴，在短时间内能收获一定的效果和成绩，但从长远来开，这种成绩是建立在不断消耗消费者耐心的基础上的，随着新鲜感的消失和疲劳的体验，会从根本上削弱乡村旅游的竞争力，以至于在后来会消失在进步的历史中。

没错的，这些具体的发展状况和问题确实存在，也有了一定时间的积累，那么如何解决这些问题，需要我们根据市场营销理论知识即市场营销组合理论，进行宏观上的分析和战略上的研究，提出必要的解决方案。

三、乡村旅游市场营销的发展趋势

通过对乡村旅游的认识与思考，如何更好地进行乡村旅游市场营销，这是一个需要思考和总结的过程，与此之中必然会出现明显的发展趋势。

乡村旅游市场营销的观念必然要与可持续发展战略思想相结合。这是行业能健康发展的必要条件，也是时代的要求和前进的趋势。以乡村自然资源为依托，充分发挥其独特特征，重视自然资源的保护和开发，重视乡村旅游的服务质量，给消费者带来舒适放松的感受，重视乡村旅游整体形象的构建与宣传，明确开发与利用的最终目的，不仅是带来经济上的进步，更是为了能更好地保护当地乡村资源和实现绿色发展、可持续发展。

重视旅游管理和服务的建设，强调优质服务的不断完善，这是适应以人为本的要求，建立良好的管理服务人员与消费者之间的关系，是给乡村旅游带来持久消费的重要途径。

营销组合策略及营销模式的延伸。以培养乡村旅游品牌为最终目的，以树立良好的乡村形象为目标，除了对营销组合“4Ps” ，即产品、价格、销售渠道和促销进行整合和运用之外，还将公共关系的手法运用到营销组合中，最终实现目的与目标。

四、乡村旅游市场营销策略

在进入了市场营销为主导的乡村旅游业，想要更好的发展，就必须结合营销方面的理论知识与研究，本文通过对乡村旅游的认识与思考，以及结合相关市场营销理论知识，就此提出一些解决现存的乡村旅游市场营销问题的策略，并希望能凭此探索出一条可实现乡村旅游市场营销可持续发展的道路。

1.创造优良的营销环 境，充分发挥政府、区域、各部门以及乡村的重要作用 。只有提供优良的营销环境，才能为乡村旅游业的蓬勃发展奠定基础，这需要政府部门出台相关规定，以及支持政策，从发展上游为进行可持续发展的乡村旅游提供政府保障。进行资源整合与利用，对自然资源相对集中、特色突出的乡村旅游基地，进行良性引导和帮助，逐渐建立以点带线、以线带面的发展模式，循序渐进，逐步实现可持续发展。针对有破坏原有自然资源的旅游企业进行整改和取缔。

2.细分乡村旅游市场，准确进行市场定位 。乡村旅游市场主要是选择城市区域或者经济发达地区中由于生存、工作压力较大，想要回归自然，享受自然的城市年轻人作为主要的旅游消费者。事实上，由于乡村旅游产品所处的地位位置的不同，会有环境的差异，旅游资源特性的不同，当然也包括知名度的高低，所具有的服务内容不一样，以及可提供休闲的时间有所差异，更包括经营者的能力有多不同，所以在具体选择目标市场时一定是不一样的，采取的策略也有一定的差别，所以说，在实际的操作中，我们自然要根据各地方的经济状况、发展水平、自然资源、交通状况等来确定目标消费者区域和所需要开拓的相关市场之间的顺序问题。我们可以将与乡村旅游产品距离近的市场和富裕起来的地区和人群都作为潜在目标市场。 同时在目标市场选择过程中，要从营销主体资源、目的、优势和规模等方面对细分市场进行评估，所选择的目标市场必须与生态旅游市场营销主体的经营目标、产品形象、所拥有的经营资源等相符合。否则，就应该放弃此类细分市场。

3.将乡村旅游产品赋予鲜明的地方特色 。在实施产品策略时，为了提高产品的质量，我们必须采取新的思考方式、利用新的营销手段。（1）基础设施不得完善，确保往来交通工具的安全性，保障景点安全、卫生价格合理，旅游饭店以农家乐为主；（2）开展多样富有乡村气息的活动，如农作物种植与采摘，农田认领，乡村运动会等等；（3）增设休闲环境，增加景区周边的休息、娱乐地，（4）突出“农家乐”的特色，以乡村景区为中心，开发乡村旅游的潜力；（5）创造优质服务，树立乡村形象，突出朴实、踏实的乡村人民的品格特点，让休闲的有课能感受到家的温暖；（6）突出新主题，根据各地资源，以适应游客心里需求为目标，准确把握消费者消费心理，开展轻松愉悦的交流性活动。

通过以上的介绍和分析，我们不难总结出，发展乡村旅游，进行乡村旅游市场营销的决策，一定要明确分析所代表的乡村的现状，其中包括其优势资源，不足之处，能够把握的时代机会，可以采取的发展策略。

如果是这样的话，我们有理由相信，在进行决策的时候一定是科学的，有规划的，可持续的。

市场营销行业分析论文范文第2篇

摘 要：本文基于电能量采集与负荷管理系统的原理及组成部分出发，分析其典型功能，并探讨电能量采集与负荷管理系统在供电企业市场营销分析工作中的实际应用情况，以保证电能量采集与负荷管理系统的实际应用价值得到有效发挥，全面提高供电企业的综合效益。

关键词：电能量采集与负荷管理系统；供电企业；市场营销分析；应用

在供电企业运营过程中，电能量采集与负荷管理系统以一体化电能量采集为主要建设目标，通过对同一数据库设计、统一数据采集平台以及同一业务应用平台进行科学化运用，拓宽供电企业业务范围，并推进市场营销活动的顺利有序开展。为全面提高供电企业市场竞争力，加大力度探讨电能量采集与负荷管理系统在供电企业市场营销分析中的实际应用情况，具有一定现实意义。

1 电能量采集与负荷管理系统概述

1.1 系统架构。电能量采集与负荷管理系统主要由远方用电现场和主站计算机系统组成，远方用电现场包含电能计量装置和厂站终端设备，主站计算机系统包含通讯设备、采集服务器、数据以及综合应用层等，在电能量采集与负荷管理系统实际运行过程中，主要是通过远方用电现场以及主站计算机系统之间的协调配合，在通讯网络作用下，实现电力数据的稳定传输。电能量采集与负荷管理系统属于一个电能相关数据采集系统，涵盖整个地区输电网不同电压等级电能，能够对电量、负荷等多项信息进行综合处理，实现信息传输、数据查询、以及信息发布等，对供电企业运营过程中的电量、负荷和线损数据进行科学化管理，最大程度上满足供电企业运营需求，能够为市场营销分析提供可靠的数据支持，从而保证市场营销决策的科学性和有效性。

1.2 系统组成

1.2.1 远方用电现场表计。电能量采集与负荷管理系统中大多由全电子多功能电能表实现电力数据信息的统一配送。全电子多功能电能表的输出接口主要分为RS485接口和低压配电线载波接口，能够有效满足终端采集器的运行需求。电能表内置乘法器，能够对电功率进行准确测量，准确获取最大需量、电压、电流和功率因数等多项参数，以保证整个系统的安全稳定运行。

1.2.2 端设备。终端设备是集抄管理系统中的核心，据现场供电条件可分为单表采集器和多表采集器两种。采集器完成用电现场的各类数据采集、储存工作以及和主站系统之间的数据通讯。

1.2.3 通讯网络。按照采集数据的通讯方式及媒介的不同，分为RS485总线网、单导线脉冲采集和低压电力线载波通讯网。

1.2.4 采集服务器。实行并行采集，按照一定的负载均衡原则，将通讯链路和任务分配到不同的前置设备，支持对一终端多通道的自动切换。

1.2.5 数据处理设备。利用数据库的表分区技术、分数据文件存储技术等，支持双机或多数据库服务器同时运行。

2 能量采集与负荷管理系统的典型功能

2.1 档案管理。面向各应用领域实现对各类档案的查询及统计功能。可进行大用户、终端等信息的统计，并可对档案操作日志进行查询。通过档案维护功能，可以对系统的基础档案进行全方面的维护及管理，脱离C/S结构，直接利用WEB实现了对用户、终端、表计档案的添加、修改及删除。修改各档案信息保存后再刷新实时库，修改信息可保存进系统数据库，从界面左侧的树上便可看到档案显示。

2.2 远程数据自动采集。面向全局系统采集电能量采集终端或者电能表的所有数据，内容包括：正、反向有功电能量数据、四象限无功电能量数据、负荷曲线、表计状态、重要时间信息进行自动采集，所有数据均带时标。

2.3 线损管理与分析。采用新型的设计思想，即支持传统的对数据块进行获取、统计和分析的功能，又支持对单个数据单元的操作，彻底解决了复杂的电力系统报表中多源分片、不规则分组、行列对称、统计分析等难题，能够为线损管理与分析展现更为丰富、复杂的内容。

2.4 报表。面向全局面向全网，通过定制丰富的报表参数，可以在生成前选择统计时段和各种电力对象，系统还可以对选择的多少进行设置，可以为单选或多选。打破了传统报表月报、季报和年报的局限性。

3 电能量采集与负荷管理系统在供电企业市场营销分析中的实际应用

3.1 应用说明。就供电企业市场营销分析工作的实际情况来看，电能量采集与负荷管理系统运行过程中，其通讯采集程序采集回终端电表数据时，往往需要对数据进行实时处理，之后批量存储于商用数据库内，产生计算任务。待其它接口数据直接存入商用数据库并产生计算任务后，程序加载后对计算任务进行读取，并依据相关规则及费率模型开展精准计算和分析，从而为供电企业市场营销分析工作提供可靠的数据支持。在供电企业市场营销分析工作中，应用电能量采集与负荷管理系统能够对采集返回中的非法数据进行准确辨识，针对无法采集的数据，系统能够通过一定方式自行修补，以保证数据完整性，确保线损分析工作中数据的完整程度较高。电能量采集与负荷管理系统具有良好的计算和统计功能，系统内部含有计算处理程序，能够对市场营销分析中的整点电量、日电量、线损以及极值等进行计算和分析，对数据完整率进行科学化统计。系统可以通过列表和趋势图分析功率数据及其变化情况，并开展用电逐层分析和异常分析，对系统综合数据进行准确查询，以准确把握供电企业市场营销活动中的数据汇总情况以及用户综合数据，通过多用户的用电对比分析，依据绝对变化值和相对变化率实现大用户数据用电数据排名。电能量采集与负荷管理系统能够对过滤阀值进行灵活设置，实现功率因数查询，从而确保供电企业市场营销分析工作的高效进行。

3.2 实际应用

3.2.1 电量分析。在供电企业市场营销分析中，电能量采集与负荷管理系统的应用，能够依据不同需求对特定区域下的电量分布情况进行统计分析，一定程度上提高了电量分析的准确性。在实际应用中，以计量点、用户、营业所以及分局等作为数据查询对象，合理选择数据查询时间和条件类型，包括区域分布情况、行业分布情况以及电压等级等。待系统出现支公司电量统计表后，能够更加直观且清晰的观察到供电企业售电量，以份额较大的用电大户作为市场营销分析的重点关注对象，开展专题分析，准确其售电量的动态信息，对供电企业售电量指标的完成情况和未来变化趋势进行科学化分析，进一步提高完成售电量指标的具体方案，找准市场发展突破口，从而全面提高供电企业的综合效益。

3.2.2 分类用电分析。电能量采集与负荷管理系统在供电企业市场营销分析中的应用，便于供电企业依据企业自身发展特点、行业发展态势以及电压等级开展电量统计和查询，准确把握不同类型用户的用电情况，及其对供电企业利润的具体影响，准确把握电量增减趋势，并将行业电量统计情况形成直观的统计图，为供电企业经济分析提供极大便利。

3.2.3 分类电量趋势。电能量采集与负荷管理系统的合理应用，能够对不同行业及电压等级下电量情况进行准确的统计分析，在选定数据查询对象、数据对比时间以及查询条件类型后，能够直接输出查询结构，并实现数据与图形之间的有序切换，便于供电企业市场营销分析工作的顺利开展，进一步分析用电户的电量变化规律，分析其主客观原因，便于供电企业及时采取有效措施提高售电量和利润关键点，全面提高供电企业运营的经济效益和社会效益。

结束语

总而言之，电能量采集与负荷管理系统是基于现代科学技术上所形成的，能够对电量、负荷、线损等信息进行全面综合的处理、计算、统计和分析等管理，在供电企业营销分析中发挥着重要的作用，有助于提高供电企业管理水平，提高其市场营销分析的科学性，从而推进供电企业的综合发展。

参考文献

[1]李佳，周尚礼，伍少成.电能计量器具质量监督管理平台的开发与应用[J].广东电力，2014（3）.

[2]林国营，周尚礼，孙卫明，伍少成.数字化变电站电能计量装置检验技术[J].电力系统及其自动化学报，2014（3）.

[3]王晓明，张长营.几种常见的窃电方式及查处方法探究[J].中国电力教育，2015（5）.

作者简介：李梓嘉（1991-），男，毕业于黑龙江科技大学电气工程及其自动化（电力系统方向）专业，现从事电能量采集管理工作，助理工程师。

市场营销行业分析论文范文第3篇

摘要：物流企业都是在一定环境中从事营销活动的，环境的特点及其变化必然会影响物流企业活动的方向、内容等。本文即以成都郫县医药物流企业为例，较为详细分析其市场营销环境，从而更好地以实例说明物流市场营销环境的分析方法，为将制定良好的营销战略付诸实践奠定基础。

关键词：物流；市场营销；物流市场营销环境一、物流市场营销环境含义及特征

物流市场营销环境是指与物流企业市场营销活动有关的各种外界条件和因素的综合。这些因素归纳起来有两大类，微观环境和宏观环境。总体说，物流市场营销环境具有客观性、多变性、相互关联与相互分离、不可控性和企业能动性四个特征，这四个特征共同作用于物流市场营销环境分析的具体阶段。

二、营销环境与物流企业营销的关系

研究营销环境同物流企业市场营销的关系，对于指导物流企业的市场营销活动具有重大意义。要求物流企业在进行市场营销活动时，不仅要加强企业内部影响因素的研究，更应重视外部环境的分析，保持同外部环境的协调，只有那些主动适应外部环境变化的物流企业，才能在竞争激烈的市场中生存下来，并不断地发展壮大。

三、郫县医药产业市场营销环境分析与物流企业对策

（一）环境因素调查

1、郫县物流医药产业发展市场机会（1）中国经济保持强劲增长，我国医药市场规模逐步扩大。随着经济的快速发展，人民生活水平日益提高，对生命健康与疾病防治的需求与日俱增，医药市场规模扩大。（2）国家政策扶持医药经济发展。根据国家相关政策，今年将进一步促进具有自主知识产权重要医药新品种、重大技术的产业化。（3）具有良好的物流市场营销的自然环境。（4）人口环境为本医药物流企业提供基础。充足的人口数量、较为合理的人口结构、地理分布和流动为医药物流的市场格局产生巨大影响，时刻影响着物流企业的营销活动。（5）高新区与郫县抱团发展，打造IT、生物医药产业高端为其提供了政治环境。（6）供应者的可靠性及供应资源质量水平较好、资源供应的价格及其变动趋势较为稳定。（7）顾客群体相对较为丰富。物流医药产业随着经济的发展和自身能力的提高，获得了越来越丰富的顾客群体，使得物流市场具有相对稳定的营销环境以及蓬勃的潜力。

2、郫县物流医药产业发展环境威胁（1）市场监管的规范化、国际化，传统医药流通与物流企业将面临严峻考验。（2）来自四川郫县、整个四川省乃至全国的竞争对本物流医药企业的发展形成的竞争威胁。现阶段，郫县正在将医药产业作为支柱产业之一，这无疑会吸引更多的物流医药企业参与其中，加剧了竞争的激烈性。（3）来自国际范围的中西药方面的竞争将更加激烈。和西方发达国际想必，我国的物流医药产业是一个低技术、低效率、低利润的产业。更重要的是，面对跨国物流医药公司的竞争。

3、本物流医药企业能力调查。（1）作为物流企业新进入者，具有相当畅通的融资渠道。（2）作为市场新进入者，企业的技术自主开发能力相对薄弱，有待于进一步优化。（3）经营理念和管理水平的差距。先进营销理念、市场营销和组织管理框架在我国物流医药企业整体工作中还未真正结合自身实际全面确立。（4）财务、设计、组织能力相对比较薄弱。本物流医药企业入驻郫县，作为新进入企业，现阶段处于刚刚起步环节，具有相对薄弱的财务、设计、组织能力。

（二）环境因素评价

物流企业面临的客观环境，通常情况下，营销环境都是机会与威胁并存，利益与风险结合在一起的综合环境。通过认真分析上述企业机会、环境威胁与能力调查，可得本物流医药企业现面临的是一种冒险环境。在有很高利益的同时，也存在很大的风险。面临这样的环境，我企业必须加强调查研究，进行全面分析，发挥专家优势，审慎决策，以降低风险，争取利益。

（三）环境因素预测

（1）营销环境机会预测。本物流企业营销机会具有较大发展潜力，而且市场上已有企业进入，这样可将抢先策略与紧跟策略相结合。一方面，及时抓住新进入机遇开发新产品，在竞争中取得领先地位。同时注意到所蕴含的高投资、高风险。另一方面，物流企业营销机会和风险都较大，而且市场上已有企业进入，可采用紧跟策略，既可较早取得竞争优势，又可避免因抢占市场所承担的风险。（2）营销环境威胁预测。本物流企业面临的主要是来自政策和同行业乃至相关行业的威胁。因此，我企业应注意采用减轻对策与转移对策来应对环境威胁。可以适时调整市场策略来适应或改善环境，以减轻环境威胁的影响程度。同时，对于长远的、无法反抗和减轻的威胁，物流企业可采取转移到其他可以占领并且效益较高的经营领域和区域的办法。当然，在企业今后的发展中，若出现危害程度高、出现概率大的威胁，企业也应相应地严密监视和预测其发展变化趋势，及早制定应变策略，利用各种手段，限制不利环境对企业的威胁，或促使不利环境向有利方向转化。

参考文献：

[1] 冯彬蔚，《第三方物流市场营销环境分析》，当代经济，2011-

03-23.

[2] 程洁，张勤，《物流市场营销》课程设计与教学创新，武汉船舶职业技术学院学报，2012-4-25.

市场营销行业分析论文范文第4篇

摘要：中国水泥市场竞争激烈。市场营销是最大化获取市场份额的主要途径，怎样在白热化的市场上占有一席之地，是水泥企业管理者最关心的问题。针对于此，对中国水泥市场营销模式进行分析，以对水泥企业营销给予参考。

关键词：中国水泥；市场营销；模式分析

中国水泥市场营销战略突出呈现为“市场营销组合”战略模式，即“竞争模式”与“水泥企业市场营销”相组合，为企业市场营销战略关键组成部分。市场营销战略即是企业依“可能的机会”，选取目标市场，且计划将为市场提供具吸引力的“市场营销组合”。中国水泥市场营销组合内很多可控变量，概括为“产品”、“价格”、“地点或渠道”及“促销”　四个基本变量。下面分别由“产品”、“价格”、“渠道”与“促销”进行水泥市场营销模式分析。

一、市场营销组合在产品方面的应用分析

市场营销组合为“复合结构”，产品整体概念包含“有形产品”、“服务”与“品牌”。水泥企业产品营销策略于三个层次上需具独特价值取向，市场营销竞争模式中“品牌影响力”与“渠道整合力”具关键影响。价值取向皆以品牌为中心，于“有形产品”层面突出“质量稳定性”，于“服务”层面突出“产品内涵丰富化”，于“品牌”层面突出“品牌一元化”。

（一）有形产品，质量稳定性取向

有形产品为满足“客户需求”的载体，一般呈现产品的“质量”、“性能”、“特色”及“包装式样”等，为品牌“价值及影响力”的根本，因水泥产品于“性能、特色及包装”等差异小，质量即成为有形产品“品牌价值”最直接反映。由中国水泥行业现状，高质量同质化，“质量的稳定性”是评价水泥质量的“重要标准”，亦是名牌产品“重要特征”，水泥产品质量波动大，将给工程质量带来极大隐患，严重影响用户的“使用信心”，此为“重点工程”在价格较高的状况下仍选取质量稳定的水泥的重要原因，企业市场营销量通过“质量稳定性”得到强有力体现。由实质而言，水泥产品的“质量稳定性”为品牌影响力主要“物化表现形式”。

（二）品牌，一元化品牌取向

“品牌”是企业给予用户的“心理承诺”，以用户角度看，其主要体现于“企业形象”与“产品形象”，“产品形象”主要呈现为“产品差异性”，企业形象体现“企业个性”，突出“企业精神”，让用户产生“认同感”，进而提高促销水平。伴随水泥业工艺结构的不断加快调整速度，产品“同质性”倾向愈来愈强，包装形式亦由“袋装”向“散装化”发展，品牌单纯依靠产品的“特性优势”与“外包装”而奠定的个性不再明显，水泥品牌将由“产品品牌”向“企业品牌”转化。由此，“一元化品牌”将成为水泥企业关键“品牌策略”，其基于突出企业形象而达成“企业形象”和“产品形象”统一性，依凭企业“独特文化”、“价值观念”、“团队构成”、“技术特色”及“企业资产”等软件，逐渐构建一种“组织联想”，且经“舆论、广告及促销”行为传播于“用户脑海”中，让用户对企业“自发地”形成良好印象，进而为水泥企业市场推广带来巨大推动效用。

（三）服务，产品内涵丰富化取向

服务，作为“产品整体概念”有机组成环节，随竞争加剧日益突显其重要性。“服务”成为企业“寻求差异化”及提升“产品附加值”的重要手段，“产品内涵”通过服务得以“丰富”，最大限度实现客户价值，对　“品牌价值塑造”及“客户关系维系”发挥重要作用，故此服务策略，实际上为企业“品牌影响力”及“渠道整合力”的综合体现。水泥产品以“品牌影响力”与“渠道整合力”入手，其服务策略重点基于“产品内涵丰富化”，将“产品内涵”延伸为客户解决方案。

二、市场营销组合在定价方面的应用分析

水泥企业产品价格受“市场需求”、“成本费用”及“竞争强度”等因素作用。企业拟定价格时需全面考虑到上述因素，可实际拟定定价策略之时，需依具体市场特征及企业状况，侧重某方面因素。总体而言，企业定价策略具体有“成本导向”、“需求导向”及“竞争导向”三种。依当下中国水泥的“行业结构”、“市场结构”及“未来发展趋势”，立足于“市场需求特点”及“竞争强度”，构建于“成本领先”基础上的“竞争导向定价”原则为中国水泥企业必要选择。“成本领先”竞争优势的确立，为水泥企业的“规模扩张力”及“资源配置力”综合效用的结果，无论市场结构为“完全竞争性市场”，或“寡头竞争性市场”，竞争导向定价皆为“同质产品”市场上的惯用定价手段。

三、市场营销组合在渠道方面的应用分析

当下市场经济环境里，“生产者”和“消费者”在“时间”、“地点”、“数量”、“品种”及“信息”等方面存有许多差异与矛盾，分销渠道即可解决上述差异与矛盾。分销渠道，意指商品与服务由“生产者”向“消费者”转移过程里，取得此商品与服务的“所有权”或者帮助“所有权转移”的“所有企业及个人”，故此，分销渠道包含“经销商”、“代理商”及处于“渠道起点与终点”的生产者与消费者。主要职能为“研究”、“促销”、“谈判”、“接洽”、“融资”、“配合”、“物流”与“风险承担”，由渠道类型，依“分销渠道”层次分为“直销”与“经销”，“经销”依分销渠道宽度分为：多加经销商的“密集分销”、　少数经销商的“选择分销”及一家经销商的“独家分销”。

（一）影响水泥企业渠道选择的因素

1．产品特性。水泥属低值重量型产品，中间费用“运费”等为市场价格的主要组成部分，对“价格竞争力”具直接影响。故此需选取生产者至用户运输“距离最短”、“中转次数最少”的渠道进行销售，即“直销”及“层次最少”经销模式。

2．需求特性。水泥市场需求具“集中性”、“地域性”、“规模性”及“专业性”特征，水泥企业的“价格”与“供货能力（包括“供货量”、“稳定性”与“及时性”）”为对购买决策有影响的关键，故此高效率“扁平化渠道模式”为需求特点的首选。

3．竞争特性。因用户对产品缺少认知，购买意愿偏低，经销商亦无经销意愿，针对此采取“拉式直销”营销，经销售代表的开发、培育市场，获得最终用户的认同与了解，以点带面拉动“整个分销渠道”及“营销网络”的形成、完善及发展。

4．企业特性。企业整体规模决定“市场范围”、“客户规模”以及对“经销商”的“影响、控制”力，企业综合能力决定了“哪些营销职能”由自己做，哪些需交由“经销商”执行。故此，“规模大”、“综合实力强”的水泥企业，首选“复合型渠道模式”；“规模小”、“实力弱”的企业，应首先依凭“经销商”拓展市场的“经销模式”。

（二）水泥企业的渠道模式选择

通过对影响水泥企业“渠道选择”四个因素的分析，就中国当下水泥市场整体看，“直销与经销”并存的“二元化渠道模式”为水泥企业最佳渠道模式。直销以“重点客户”为主，提供“专业化”与“个性化”的客户解决方案，益于市场开发；零售为特殊“直销模式”，主要面对市场“零散小客户”。经销以“区域市场客户”为主，实施分销规划，益于市场“巩固及发展”。二元化的渠道模式为水泥企业“渠道整合力”直接体现，即是“直销方式”与“经销方式”的整合，同时对直销客户而言，是水泥“企业”和“产业客户”构建长期战略伙伴关系的重点，对经销商而言，水泥“企业”和“经销商”利益构建“同盟关系”，对“产业客户”决策参与者而言，为“营销代表”和“决策参与者”构建个人“信任关系”。

四、市场营销组合在促销方面的应用分析

促销策略，意指企业依促销需求，对“广告”、“宣传”、“销售促进”和“人员推销”等各种促销模式展开的适当“选择及综合编配”，为企业“品牌策略”得以实施的重要手段。企业“促销组合策略”是否适当，对企业“形象与品牌”的塑造具关键作用。在促销历史发展上，企业最先划分出“员推销职能”，下面依序为“广告”、“销售促进”与“宣传”。当竞争“产品类似”、产品置于市场“介绍期”、“开发期”、“成熟期”时，为造成“客户心理差异”、“培育客户认知”，促销策略具关键作用，促销组合策略合理有效运用，为水泥企业“品牌”影响力直接体现。

（一）影响水泥企业促销组合策略的因素

1．产品类型。因水泥企业“产业用品”是以企业品牌为主的“一元化品牌取向”，宣传处主要以“突出与改善”企业形象为重点，对于水泥企业具重要促销效用。

2．促销目标。相同促销工具于实现不同促销目标，其成本效益存有不同。促进对“企业及其产品”了解上，“广告”效果最佳，其次为“人员推销”，而对“企业及其产品”的信任上，则多受“人员推销”的作用，其次为“广告”。购买者“是否订货”及“订货多少”，主要受“推销访问”影响，“销售促进者”发挥协调效用。

3．产品生命周期阶段。在“介绍期”及“成长期”，“广告、销售促进”的配合，可有效促进“消费者认识”、“了解企业的产品”。在成熟期，若企业想继续提升市场占有率，最佳手段是以“人员推销”取代“广告与销售促进”，且要采取“赠品模式”展开密切关系及提醒购买。

（二）水泥企业的促销组合策略选择

水泥作为产业用品，“促销组合策略”务必要符合“产业用品”规律。比如，水泥企业品牌策略主要为以突出企业形象为主的“一元化品牌取向”，水泥产品的“促销重心”需围绕企业品牌进行，营销人员和客户的直接沟通益于企业形象诉求促销模式为水泥企业促销选择重点。水泥市场需求具“集中性”、“专业性”与整体上的“低价格弹性”等特征，当下中国水泥市场已然处于市场“成熟期”，此决定“人员推销”的重要性，与“专业性购买”相适应的“专业性促销”成为选取促销手段的原则及导向，故此，水泥产品的“促销模式”归纳为以“人员推销”为核心，以“专业性软文广告”与“针对性企业宣传”为诉求载体，经营销人员及使用顾问的定位，实现促销目的。于具体促销模式选取上重点以“产品使用指南”、“营销人员密集推销访问”、“企业宣传手册”、“企业形象识别系统（CIS）建设”、“专业性广告媒体”、“企业宣传赠品”与有益于客户关系维系的“企业宣传活动”等。

参考文献：

[1] 叶克林.企业竞争战略理论的发展与创新[J].工业企业管理，2011，（1）.

[责任编辑　仲　琪]

市场营销行业分析论文范文第5篇

摘要：培养高素质的市场营销专业创新型人才，是高校市场营销专业学生创新精神培养的最终目标。而模块化教学具有启发性、实践性、针对性、灵活性的特点，致力于学生创新精神的培养和创新能力的提高。本文结合教学实践，阐述了以通用性模块、个性化模块、实践性模块三大模块为特征的市场营销专业模块化教学体系的构建。

关键词：创新精神　市场营销　模块化教学

在当今教育、科研、生产一体化趋势的影响下，我国高等教育正在发生着深刻的变化。反映在人才培养目标上，就是培养“宽口径、厚基础、高素质”的创新型人才。教育部在《教育部财政部关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见》中也指出：“推进高等学校在教学内容、课程体系、实践环节等方面进行人才培养模式的综合改革，以倡导启发式教学和研究性学习为核心，探索教学理念、培养模式和管理机制的全方位创新。激发大学生的兴趣和潜能，培养大学生的团队协作意识和创新精神。”因此，具体到市场营销专业，培养具有创新精神和创新能力的高素质营销人才已经成为我国市场营销专业本科教学的基本目标之一。

面对新的经济形势和社会要求，我国市场营销本科教学在教育观念、培养模式、教学内容和教学方法上还存在一些问题，教学中片面注重知识灌输，忽视对学生求知欲的启迪与引导，造成部分学生缺乏主动意识，缺乏创新精神。学生的创新精神不足、创新能力亟待加强，教师队伍整体素质亟待提高，教学模式、教学内容和方法需要进一步转变。因此，迫切需要采取切实有效的措施，从教学的研究和实践出发，提高大学生的创新精神和创新能力，使其更好地满足经济社会发展对高素质创新性人才的需要。

一、模块化教学的内涵和特点

模块化教学是按照程序模块化的构想和原则来设计内容的一种教学方法。它是在既定的培养目标指导下，将全部教学内容按照一定标准进行分解，使其成为几个相对独立的教学模块。各教学模块之间相对独立又相互联系。学生可以根据自己的兴趣爱好和职业取向在模块之间进行选择搭配，以实现不同的目标，从而达到预定的课程教学目标和实践要求。

模块化教学充分体现了以学生为中心的教学理念，打破了传统教学模式中灌输式的教学方式，加大了教学过程中学生的参与度，增加了学生的选择性，从而发挥了学生主体的主观能动性。模块式教学使教师的教学更具针对，性，教师在实践中可以根据模块的特点和经济实际组织教学，培养学生理解问题、分析问题和解决问题的实践能力，从而有利于学生社会实践能力的整体提高。模块化教学注重信息知识的双向传递，有利于采取各种灵活先进的教学方法，激发学生的想象力和创造力，从而培养学生独立思考、锐意进取的创新精神。

二、模块化教学模式的设计一以市场营销专业为例

社会经济发展对市场营销专业人才的需求是多种多样的，因此高等院校要重视人才培养的实践性和创新性。在专业课的教学改革过程中，模块化教学模式有助于培养学生坚实的基础知识、宽厚的基本理论和扎实的专业技能，实现创新型人才所必须具备的宽口径、厚基础、高素质的基本要求，提高他们的创新精神和创新能力，实现高等教育的教学目的。

本着培养“宽口径、厚基础、高素质”的市场营销创新型人才的目标，我们将市场营销专业课程划分为通用性模块、个性化模块、实践性模块三大组成部分，其中通用性模块分为公共基础子模块、学科基础子模块、专业基础子模块三个组成部分。

(一)通用性模块

本模块主要包括基础课、学科基础课、专业课三大部分课程。本部分课程的设计本着“宽口径、厚基础”原则，注重学科之间的合理搭配，其目的是为大学生创新精神和创新能力的培养奠定基础。

1、公共基础子模块

公共基础子模块设置的主要目的是加强大学生意志品格的塑造、思维方式的锻炼、情商的培养以及提高大学生的公共实践能力和专业基础实践能力。主要涉及以下课程：(1)思想政治类课程，如：《思想道德修养》、《中国近现代史纲要》、《法律基础》、《马克思主义基本原理》等；(2)数学类课程，如：《微积分》、《线性代数》、《概率与数理统计》等；(3)计算机类课程，如：《大学计算机》、《程序设计基础模块》、“管理信息系统》；(4)英语类课程，如：《大学英语Ⅰ－Ⅳ》、《英语听说Ⅰ－Ⅳ》等。此外，本子模块还包括体育等旨在提高学生身体素质、培养学生坚强意志的文体类课程。

2、学科基础子模块

学科基础子模块是专业课程的前导性课程模块，主要是为市场营销专业学生学习专业课程，获取相关专业知识，更好的掌握专业技能服务的。本子模块的目的是为培养学生具备合理的市场营销专业知识结构，为培养其专业创新能力奠定基础。其主要课程包括：《政治经济学》、《逻辑学》、《微观经济学》、《宏观经济学》、《货币银行学》、《会计学》、《中级财务会计》、《管理学》、《财务管理》、《市场营销学》、《经济法》、《国际贸易》等。

3、专业基础子模块

这部分课程是培养学生市场营销专业创新精神和创新能力的主要课程。通过本子模块的学习，学生可以获得相应的专业基本理论和基本技能，熟悉市场营销的各种手段，并能够对有关的市场营销问题应用专业理论加以分析，从专业的角度去认识、分析问题，并提出合理化的解释，从而具备从事市场营销岗位工作的基本知识和技能。其主要课程包括：《公共关系学》、《消费行为学》、《市场调研方法》、《推销学》、《广告学》、《商务谈判》、《服务市场营销》、《电子商务》、《供应链与物流管理》、《营销前沿问题讲座》等。

(二)个性化模块

个性化模块主要为培养市场营销专业学生的专业实践能力，通过本模块的学习、锻炼不仅可以加深学生对专业基础理论和基础知识的掌握，而且更重要的是可以帮助学生运用所学理论来分析问题、解决问题，指导实际工作。本模块的设计在遵循统一要求的前提下，给学生更大的选择自由，学生可以根据自己的特长、兴趣爱好进行相关的实践锻炼，从而更好的发挥个人的积极主动性。

(三)实践性模块

本模块是针对市场营销专业的实践锻炼而设计，由基础实践能力子模块、专业实践能力子模块、科研创新能力子模块三个部分组成。其中，基础实践能力子模块是在教学过程中设立课程实践环节，主要包括专业英语练习、计算机能力训练等，其目的是锻炼培养学生的实际技能操作能力，增强学生理论联系实际的分析能力。专业实践能力子模块则是培养、训练学生观察社会、认识社会以及提高学生结合市场营销专业理论和专业知识分析、解决问题的实际能力的重要环节。它不仅要求学生能够对专业全部知识和技能进行综合运用，而且要求学生能够通过对社会热点问题进行社会调查，写出调研报告，从而完成学习计划，实现教学目标。科研创新能力子模块旨在培养学生的科研创新能力。它鼓励学生根据自己的兴趣以及在实践中发现的问题，组建相应的研究团队，对有关问题进行分析研究。此外，它还鼓励学生参加国家和社会举办的各种创新活动，全面提高自己的应用实践能力和科技创新能力。

三、模块化教学模式的实施保障

(一)进一步修订培养方案、完善教学计划

模块化教学模式的实现需要各个模块课程之间进行密切的配合，需要学生在不同阶段完成相关的课程，为此必须为模块化教学进一步修订本科专业培养方案、设立完善的教学进程计划，合理安排课程结构、授课时间，循序渐进，最终实现培养大学生科学的创新思维能力，培养大学生构筑合理的知识结构，培养大学生创新精神和实践能力的教学目标。

(二)教学管理制度的制定与完善

建立科学的管理制度是实现模块化教学目标的重要保障。具体而言，需要制定相关的教学管理规范、教师教学工作规程、教研室工作管理制度、教师听课制度、教学检查工作制度等，用以规范模块化教学模式的执行。

(三)加强师资培养、建立健全相应的师资配套体系

模块化教学不仅要求教师通过先进的教学理念、科学的教学方法以及现代化的教学手段拓宽学生的知识面，而且要求教师本身具有一定的知识创新精神和教育创新能力。因此，必须优化教师培养机制，提高教师在职培训的有效性，努力营造有利于创新的教师管理机制，创造有利于创新型教师成长的环境。

市场营销行业分析论文范文第6篇

[摘 要]随着河南省电力体制改革的深入推进，市场交易电量比例进一步扩大，交易组织更加频繁，交易形式更加多样化，市场竞争日趋激烈。各市场主体如何在河南电力市场新形势下获得电改“红利”成为各方关注的焦点。文章分析了河南省电力体制改革对各市场主体的影响，并立足售电侧现状及存在的问题，重点从市场营销模式与管理定位、营销网络与市场开拓、客户维护与增值服务等方面，分析重点难点并提出解决措施。

[关键词]电力改革;售电公司;增值服务

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.06.114

1 河南省电力改革进程

2015年3月15日，以《中共中央 国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（“中发9号文”）发布为标志，开启了我国新一轮电力体制改革。

河南省发展改革委2015年12月19日印发了《关于做好我省电力直接交易工作的通知》，文中规定了“2016年度全省直接交易电量规模为180亿千瓦时，暂定双边协商方式电量规模130亿千瓦时，集中撮合方式电量规模50亿千瓦时。一种交易方式成交电量未达到发布的规模，剩余电量可以转入另一种交易方式电量规模”。这标志着河南省电改正式拉开了序幕。

经过近四年的改革实践，河南省电力市场框架基本形成（如图1所示）。

（1）交易机构组建基本完成。2016年5月4日河南省电力交易中心有限公司正式成立，这是国网河南省电力公司深入贯彻国家和省委、省政府电力体制改革工作部署，推动构建统一开放、竞争有序的电力市场体系的重大举措。

（2）交易机制逐渐完善。四年来河南省电力交易规则不断修订，以准入、退出、结算、考核等为内容的交易机制逐步形成。中长期交易、合同电量转让、电能替代挂牌等交易机制逐步完善。

（3）市场化交易规模不断扩大。2018年，河南省共开展电力直接交易17次，累计成交电量1093.3亿千瓦时。其中，年度直接交易2次、电量951.2亿千瓦时;月度直接交易11次、电量115.1亿千瓦时，电能替代交易4次，电量27.0亿千瓦时。

（4）输配电价改革推进顺利。2017年7月5日河南省发展改革委印发了《关于合理调整电价结构有关事项的通知》（豫发改价管〔2017〕707号），其中明确了河南省输配电价。

（5）开放增量配电业务。全国增量配电业务试点已开展三批，共批复320个项目，其中河南省共批复22个项目。

（6）加快开放售电业务。2017年6月河南省售电公司首次参与市场交易，全年共64家售电公司参与双边交易2次，月度集中撮合2次，总计成交电量140.39亿千瓦时，占比河南省2017年总交易电量的28.10%。截至2019年6月底，在河南省电力交易中心公示的售电公司366家。其中2018年，共有135家售电公司代理8191家电力用户参与交易，成交电量776.0亿千瓦时，占总成交量的70.97%。初步形成了多买多卖的市场竞争格局，激发了市场活力。

图1 2017—2018年河南省售电公司成交量

2 河南省电力改革趋势

从河南省电力改革趋势来看，加速开放、市场化竞争是未来的主旋律，也是各市场主体必须直面和正式的挑战。

2.1 市场化交易规模和比例不断提高

2016年，河南省累计开展电力直接交易11次，成交电量270亿千瓦时，其中集中撮合交易成交电量126亿千瓦时，双边协商交易成交电量144亿千瓦时，涉及发电企业36家，电力用户106家。

2017年，河南省共开展电力直接交易8次（不包括洛阳中硅、林丰铝电直购电），其中年度（多月）双边交易共4次，年度集中撮合交易1次，月度集中撮合交易3次。成交电量509.24亿千瓦时，其中双边交易成交电量446.93亿千瓦时，占比87.77%;集中撮合交易62.31亿千瓦时，占比12.23%。

2018年，河南省共开展电力直接交易17次，累计成交电量1093.3亿千瓦时。当年全省用电量为3213.44亿千瓦时，直接交易电量占全省用电量的34.02%。新核准煤电机组不再安排发电量，投产后一律纳入市场化交易和市场定价。执行标杆电价的电量将逐年降低。

2.2 跨省跨区交易规模不断扩大

跨省跨区交易对推动资源的大规模优化配置作用巨大，符合国家能源战略要求。我国首条1000千伏晋东南—南阳—荆门特高压试验示范工程纵贯全省，已投入商业化运行。

图2 2016—2018年河南省电力市场化交易电量

通过4回500千伏线路与华中电网相连，1回500千伏线路与华北电网相连，通过灵宝背靠背换流站与西北电网直流相连。如今，河南电网500千伏网架已基本形成梯形网格状结构，220千伏电网基本覆盖全省各县。2018年8月8日，总投资约268.3亿元的青海—河南特高压直流输电工程正式启动，将有力推动两省的能源电力工业创新升级。随着全国跨区跨省电网建设，特别是特高压电网的发展，跨区跨省交易规模快速上升，将成为未来河南电力市场交易的主流之一。如图2所示。

2.3 交易规模和交易品种趋向多元化

现有的直接交易、集中竞价交易、跨省跨区交易将进一步扩展，交易时间将覆盖年度、半年、季度、月度等多时间维度。计划电量、双边协商、竞价交易、挂牌交易、发电权交易、辅助服务交易、新能源与火电置换等多种交易模式相互影响、相互制约，交易模式和交易品种趋向多元化。

2.4 电力多种市场并存时代即将到来

一是电力现货市场即将到来。广东、蒙西、浙江、山西、山東、福建、四川、甘肃8个地区作为首批试点正在有序推进，广东现货市场已模拟运行，近期浙江等省现货市场将试运行。河南省虽未在第一批试点名单中，但随着青海—河南特高压直流工程的完工，河南电力市场亦将迅速进入现货交易中。

二是辅助服务市场正在推进。2016年11月东北能监局下发《东北电力辅助服务市场专项改革试点方案》及《东北电力辅助服务市场运营规则（试行）》。这两个文件的出台，标志着东北电力辅助服务市场专项改革试点工作正式启动，同时标志着我国电力辅助服务向市场化迈出里程碑式的一步。近期，河南电力市场也将启动辅助服务市场。

3 河南售电市场存在的主要问题

3.1 发电背景售电公司市场意识不强

河南电力市场化改革已经4年，虽然发电企业的市场意识有所提高，但对新形势下电力市场的认识，还远远跟不上形势的发展与市场的变化。特别是目前还有一部分基础电量，虽然逐年基础电量在不断减少，但让发电企业感觉还有一定的保障，距离市场还比较远，危机意识、紧迫意识、竞争意识、市场意识还不够强，开拓市场的主动性不足。

3.2 售电公司盈利模式单一化

河南售电公司从2017年6月正式进入市场，电改初期，售电公司利用电力用户和发电企业之间的信息不对称，通过自己所联系的电厂侧资源进行购电议价，利用河南火电装机容量过剩的现状，让作为买方的售电公司拥有一定的议价权，压低火电利润。大多数售电公司与代理用户签订长协合同，合同中约定了合同电量、合同电价或者分成模式。目前河南售电公司仅通过赚取差价作为盈利模式，盈利手段较为单一。

3.3 售电公司专业化人才匮乏

河南省电力交易市场中售电公司代理用户数量和电量已初具规模，但大部分售电公司人员市场开拓能力不足，业务知识储备不充分。同时，售电人员培训培养机制尚未建立，现有售电人员不适应快速发展变化的市场营销环境。特别是现货市场的到来，售电工作更加复杂，对市场及交易规则研究人员、大客户维护人员、交易报价人员等的素质要求更高，未来河南售电市场将围绕电量规模、交易水平、偏差电量风险管控、服务水平、专业能力、增值服务等方面开展，售电市场将进一步洗牌分化。

3.4 售电公司信息系统建设滞后

目前河南省交易中心要求所有新进入市场的售电公司必须提供拥有售电管理平台的支撑材料，但是多数售电公司仅初期开发或租赁售电平台，根本没有深入开发和利用其真正的价值。在缺少售电平台建设的情况下，大量的营销数据的统计分析工作需要人工开展，手动完成，工作效率无法满足市场快速变化分析需要，售电公司迫切需要建设与售电规模相适应的信息系统和客户服务平台。

3.5 售电公司增值服务开展不充分

随着河南电力市场的逐步放开，将使售电公司仅通过购售电价差盈利的运营方式发生彻底性改变。在市场化环境下，各售电公司为了吸引更多的用户，将会提供与电力消费密切相关的各种增值服务。目前河南省内售电公司开展增值服务种类少，吸引力有限。由于独立售电公司大多是轻资产运作，几十个人就成立一个售电公司。没有发电资产，连保障供电稳定的能力都没有，增值服务更无从谈起。独立售电公司能力有限，拥有发电背景的售电公司也缺乏动力，综合能源服务的热度并没有想象中的高，用户侧对与类似用能咨询服务的认可程度也低于预期。

3.6 偏差电量考核将成为售电公司核心竞争力

根据2019年年初发展改革委下发的《关于印发河南省电力市场交易规则（试行）的通知》（豫发改能源〔2019〕4号）中要求，“2019年1、2、3月先执行预偏差考核。预考核期间，只通知相关主体偏差考核结果，不征收费用”，由于多数售电公司没有售电平台及智能化信息采集系统的支撑，目前售电公司仅靠人工与用户进行沟通。

4 售电公司应对当前市场的策略

4.1 发售一体化公司应大力整合资源

发售一体化售电公司应以发电集团利益最大化为原则，增强集团内部资源全局配置与协同能力，统筹协调内部单位利益，整合内部资源，建设适应市场、资源协同、运行高效的市场营销组织体系与服务支撑体系。各发电集团应通过加强管理力量，重构管理链条，建立统一的省级售电公司，统一调度统筹协调地方公共关系、电力市场用户开发等事宜，发挥协同作用，使集团内部在一个省内只有一个声音，避免省内多家二级单位内部竞争和力量分散，实现集团利益最大化。

4.2 积极打造售电专业人才

首先，售电公司应加强营销队伍管理，实现全员售电基础知识全覆盖，细分售电专业有针对性地进行培养。同时，树立全员营销理念，当任何员工与电力用户发生联系时，便产生了市场营销的机遇，在获得用户的关键信息后可以促成营销岗位人员进行对接，将其转化为购售电代理用户。其次，建立一套适应市场的市场化用人机制和激励机制来确保吸引人才、培养人才和留住人才，重点加强对市场研究、交易报价、调度交易协调、生产计划衔接、大客户维护、用户增值服务等岗位专项培训。把售电公司营销人员打造成熟悉交易规则、具备金融基础、了解电网运行和区域负荷特性的专业电力交易人才。

4.3 加强售电信息系统开发与应用

随着河南电改进程的不断推进，电力交易规则越来越复杂，电力交易中心的规范和约束越来越细致，省内售电公司必须选择一套可靠的售电系统来协助业务的开展。售电信息系统应包括：客户档案、售电合约、购电交易、电价套餐、电费计算、收费管理、网上营业厅、移动应用、辅助决策、能效管理、需求响应、设备监控等业务模块，售电信息系统应可以帮助售电公司实现售电营销、数据采集、偏差管理、负荷预测、售电流程、财务结算、风险控制等需求，并且同时能帮助售电公司代理用户实现能效监测、能效分析、电能质量分析、节能分析、企业能效管理、数据管理等要求。

4.4 不断创新增值服务

4.4.1 节能效益分享型

对于用户节能替代、节能改造等项目，由售电公司提供资金和全過程服务，在用户配合下实施节能替代项目，在合同期间与用户按照约定比例分享节能收益;合同期满后，项目节能效益和节能改造等所有权归用户所有，用户的现金流始终为正的。这种模式的关键在于节能效益的确认以及收益年限是否合理。

4.4.2 开发分布式能源增值服务

输配一体化的售电公司可以开展包括建设区域分布式能源网络，[1]租赁企业和住宅小区屋顶资源，投资建设分布式光伏电源，降低园区或社区配套投资成本;建设产业聚集区电动车充换电服务网络，提供电动车充换电服务，为用户制订最优充电计划。另外，可以开展能源二次回收利用，根据产业园区或企业所在地理位置和企业定位，选择匹配的热源站，综合利用水源、热源、空气源和企业生产热源，实现用户供热、冷服务，为企业提供能源利用率最高的用能组合策略。

4.4.3 深挖用电数据提供节能增效服务

售电公司通过帮助用户安装智能电表，获取用户的用电数据，甚至是用户单个用电器的能耗数据形成用户用电行为的基础数据，通过售电公司的售电平台为用户提供定制化的用电数据查询和用电模式分析，并提出节能增效建议，为用户提供节能增效方案的咨询服务。

4.4.4 利用自身优势为企业提供设备维护服务

售电公司应利用自身在电力行业的自身优势，为不同的用户提供免费或有偿的设备运维服务，提供变压器年度设备预防性试验、继电保护装置实验和安全隐患排查等技术服务。售电公司与用户免费维护期满后执行优惠价格，服务仅收取基本的成本费用。另外，发电企业背景的售电公司可为用户提供安全用电管理、倒闸操作、故障处理及应急演练等专业电气培训。

4.4.5 深挖售电平台潜能实现“物联网+”

伴随着互联网环境下的电力消费模式的实施，售电公司代理的用户数量不断攀升，用户所在行业不断增加，用戶通过所签售电公司的售电平台，将产生海量的数据和流量，依托庞大的用户群体将形成广告、搜索、生活、社区、培训、投资信息等传统互联网增值服务。

参考文献：

[1]国网河南省电力公司经济技术研究院.互联网+智慧能源[M].北京：中国电力出版社，2017.

[2]张茜.我国电力市场营销策略分析[J].中国市场，2010（31）.

[3]裴蕾，孟凡杰，樊宇，等.电力市场营销的新观念以及优质服务的应用效果探讨[J].中国市场，2019（23）：136，139.

[4]李薇.基于新形势下电力市场营销模式与新型电价体系的分析[J].中国市场，2018（10）：133，137.

[作者简介]寿浩璘（1986—），男，汉族，河南郑州人，本科，华能河南能源销售有限责任公司，客户经理，研究方向：工商管理、经济管理;张力（1984—），男，汉族，河南省安阳市人，本科，华能河南能源销售有限责任公司，研究方向：工商管理、经济管理、市场营销。