房地产销售经典说辞

房地产销售经典说辞（精选6篇）

房地产销售经典说辞 第1篇

销售说辞

一、迎宾：

1.“您好，欢迎来到丽嘉国际”（热情的微笑）

2.“请问您是第一次来我们的项目吗？” “您之前和我们哪位销售人员联系过吗？”

a)如回答：“有”，并说出原销售人员的姓名，则找该销售人员来接待来访。b)如回答：“没有”，则说：“先生/女士您贵姓？我是丽嘉国际的置业顾问XXX，现在 由我将项目的整体情况向您做一个全面的介绍。”

二、区域展示区：

A、引领客户到区位图前

“先生/女士，这是我们项目的区位图，”

现在向您介绍一下我们的区域：（依照项目区域图）你看项目区域图的方向是上北下南左西右东

首先我先给你介绍一下，我们小区的区域位置；你看这是我们目前鄄城的区域位置图，这是安岳交警大队，这是我们目前所处的位置，也就是我们的售楼处，而我们项目的位置呢，就在位于兴安路，地理位置是非常优越的。整个项目处于安岳老城区，自然环境非常优美；根据安岳的城市发展规划，而我们项目刚好位于老城区与新城区的结合位置，是发展最先受益的地方，其次呢，安岳随之而来的则是配套设施的完善，城市环境的建设及交通的便利，升值潜力巨大。相信你作为一个成功人士慧眼识珠，也一定能够看出其巨大的发展潜力。

三、沙盘展示区

先生/女士您请来这边

下面呢，我再对我们项目的情况结合我们的沙盘给你详细的介绍一下，以便于更好的选择适合自己的房子：我们丽嘉国际项目是由发航公司开发的，无论是从信誉还是从规模，在我们鄄城地区都是非常出名的企业。因为是本地知名企业，所以无论是从建筑质量还是从购房风险上都能使你的权益得到保障。而我们的设计单位则是聘请了，在国内非常有名的上海中建建筑设计院，整个小区的建筑设计，无论是从建筑外里面，还是从内部结构，都是采用了目前国内最科学，最实用的建筑设计理念，使整个房屋的居住舒适

度得到最大程度的体现。丽嘉国际以人性化的开发理念，树立安岳人居新标杆，立志打造更适合居住、更具投资价值潜力的标杆小区。

首先你看，这是我们项目的沙盘，沙盘所摆放的方位是北边、东、南、西面，现在我们所处的位置就是。。。

整个小区总建筑面积16万平米，规划有瞰景高层、酒店、商业、公寓。项目分为一期建成，项目整体以现代、简约、时尚的设计风格，立志打造为安岳县最舒适、最宜居的生态小区。项目规划采取科学合理的人性化设计，以最优的建筑参数，最合理的园林组团，打造最宜居、最人性化的住宅样板，容积率为，建筑密度，绿地率，是目前最合理的建筑园林组合，无论是容积率还是建筑密度都大大低于目前安岳的任何一个小区，大大提高了居住舒适度，及住宅的时代性、可持续性。以最优的容积率、绿化率为依托，从而使住宅、居民、自然环境得到一个完美的统一，真正体现了天人合一的和谐理念。

为了打造优美的自然生态环境，小区建筑采用了皇家园林景观设计，在规划中以环境生态为先导，充分利用了楼与楼之间的空间布局，形成错落有致、极具韵律的自然人文景观，使欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。在景观植物的选择上首先选择易生长，易成活的乔木植物作为植被主体组团，高大的乔木与繁花似锦的灌木相搭配，在高低层次色彩上形成一道美丽的风景线，提高小区的品质与业主的生活质量。

与此同时还有大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。同时为了提高小区的人文环境，在小区的内部的小区还修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；同时与水景、楼景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。，为了方便小区业主的购物，小区还规划有 万平米的特色商业街区，超市、诊所、餐饮、娱乐一应俱全让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间，最大限度的满足你高尚品味的生活。

在建筑设计上，御翠上府更是采用了独特的户型布局设计，公摊面积仅为15%左右，大大提高了房屋的得房率及性价比，而房屋的空中花园则塑造社区立体景观，让每栋楼层都有空中花园，让您每天回家都经过花园。而在节能、环保、舒适性和安全性等方面更是采用大量、成熟的先进建筑科技，如外墙保温系统、铝合金双层中空玻璃等等严把建筑质量关，严把建筑材料关，保证了御翠上府的建筑质量。建筑抗震标准为7.5级地震，按照国家节能建筑的标准进行施工建设。

而在规划设计方面，御翠上府更是采用了人车分流人性化设计理念，小区内部不允许停车，车辆进入小区后，直接进入地下停车场、然后通过电梯直接到达业主所在的楼层，方便客户出行，人车分流最大的

好处就是:一方面最大限度的减少了噪音的污染，另一方使是你的家人的安全得到了保障，真正实现人流与车流完全分隔开，互不干扰地各行其道。

与此同时小区在物业管理上充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周边防逾越系统，无死角监控系统，单元可视门禁系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。贴心的物管服务完美细节提升你的居住品质。

四、洽谈区

目前本项目的起价XXXX元/㎡，请问您想考虑多大面积的？请您到这边坐，我详细地给您介绍一下户型。（拿楼书、折页、户型图讲解）。（A1户型为例）

您请看，这是我们这里的经典户型之一，非常热销，到目前为止剩余也就仅仅3套了，无论是从面积、楼层、价位、户型都非常适合你，是在我们X号楼上。首先你看一下它的方位，上北下南左西又东，整个户型是 三室两厅两卫，115.34平米，面积刚好合适，功能非常全面，在户型设计上更是做到了，南北通透、全明设计。你看这是我们入户门的位置，从入户们进来朝阳的位置则是我们的客厅，客厅朝阳，采光特别好，同时方正、大气，非常凸显主人高尚的品味；与客厅相连的则是一个大大的落地阳台，180度超大的采光面，使你的客厅充满阳光，同时为了便于你洗衣、晾衣，在阳台上还设有专门的上下水，方便你的生活；与客厅相连的东侧，则是我们整个房屋的主卧，主卧面积较大，视角广阔，配有独立的卫生间，使之形成一个单独的套间，私密性较好，非常舒适；在客厅的北侧，则是两个次卧室，次卧面积相对主卧较小，非常的精致，可以作为单独的书房，也可以作为客房、婴儿房；在厨房设计上，我们采用了餐厨一体的设计理念，厨房与餐厅相连，饭菜做好以后，不用经过其他房间，直接就可以放到餐桌上，方便你的就餐，非常实用，整个户型设计非常的人性化，无论是从功能还是从感观上设计的非常到位，相信以你的眼光和见识，一定能够可以想象居住的舒适度。

房地产销售经典说辞 第2篇

时代精英东到天慧园宾馆，南接正东路，西至南门大街，北接中山路，地处镇江中心城区，距城市客厅广场仅仅300米，占据大市口中轴线的黄金分割点。城市客厅是镇江的城市标志，镇江的中心象征。企业选址镇江，拓展镇江，无论天南地北，城市客厅一向是每一个热爱镇江的成功人士崇拜的圣地。我们时代精英竭诚为您实现与城市客厅为邻的梦想。

时代精英毗邻镇江两大重要的商业街中山路、解放路，和一大重要的行政街区正东路。今年市府的重点工程总投资1亿多美元的第一楼街扩建与改造，集休闲、生态、文化、观光、旅游为一身。为了取得与城市发展中心地位匹配的城区功能和形象，京口区将规划建设功能性各异的国际性区域。

办公环境篇行政机构，一步之遥。

时代精英紧邻镇江市工商行政管理局，正东路沿线均为各大政府行政单位，繁华中难得的一片办公环境。正东路是镇江市政府的座落地，所以那里规划合理、道路宽敞、基础设施完备，是镇江市对外的窗口。随着企业对办公环境的要求日益增长，个性是目前镇江有不少在住宅区里办公，虽然住宅楼里办公费用低，但对公司的整体形象、管理安全性是有十分大的负面影响的，国家也有明文规定，住宅是不允许作办公用途的。国内很多城市对公司在住宅楼办公的查处是十分严厉的。镇江作为国内长三角地区的发达城市，随着制度的不断完善，也逐渐的改正这些缺点。

这时就需要超多优秀的写字楼。而中心城区由于地价昂贵、土地稀缺，大多数的写字楼已经破旧不堪。而且很多都是综合性的，往往是一幢写字楼里餐饮、娱乐、办公、住宿等等结合在一齐，管理混乱，存在着众多的不安全因素。而时代精英却坐享市中心的繁华同时自身以纯写字楼为定位，最大限度满足您对办公环境的要求。

交通配套篇进驻时代精英，出行无忧。

时代精英地理位置优越，重要单位近在咫尺，交通也是四通八达。周边有数条交通主干道，道路宽敞进解放路直接沪宁高速，中山路贯穿镇江繁华市区，进出均十分方便。此外，还有近十余条公交线路环伺时代精英四周，方便您直达镇江市区每个角落。一句话，进驻时代精英，出行无忧。

时代精英地处市中心成熟区域，周边的商业、生活配套也十分完善，步行五分钟之内，有六家银行、二个证券市场、一个邮电局、二个大超市、一个大型休闲广场、一家四星级酒店、数家星级宾馆。

京口区一向是镇江行政设施、行政单位最重要的行政区。我们周边有市房地局、市工商行政管理局、市建设局、市规划局、市交通局、市贸易局等等部门。全面维护您在各方面的利益。

产品篇强强联手，再创新高。

时代精英的全案策划是上海宏地企业镇江公司，系浙江宏润控股有限公司的直属子公司。浙江宏润控股有限公司是一家以建筑业、制造业、房地产业为主的多元化投资公司，涉及地产投资达人民币20余亿，具备雄厚的资金实力，先后经营了30余个项目，具有代表性的项目有北京观缘，总销达人民币20亿;上海徐汇区宏润国际花园，总销人民币25亿左右，引邻了上述地区高档住宅的开发风潮。我们的建筑装饰团队是江苏省知名的拥有国家甲级建筑装饰资质的：江苏华泰公司(ISO9001：质量管理体系认证单位)，~连续获得省质量管理优秀企业、建筑装饰优秀企业称号，并具有20多个国家境外施工管理经验，获国优工程2个。

曾施工过：北京京广中心(五星级)、北京香格里拉饭店(五星级)、北京饭店(五星级)、英国奥尔巴尼饭店、俄罗斯哈巴罗夫斯克国际机场等一批大型高级建筑。

时代精英总建筑面积约7000平方，主体建筑平面略显正方形。中间部分建有中空式观景天庭、景观走廊，面积在39126平方不等，主力总价在2035万左右，并赠送精装修(装修标准详见楼书)，为您省去装修的麻烦，同时满足您观景式办公的需要。时代精英第四代精英理念写字楼，摒弃以前第一代管理混乱的局限，也不象第二代甲级写字楼的昂贵物业费，比起仅仅拘泥面积约束以及市中心地段特点的第三代写字楼。时代精英把小户型写字楼推向了新的高潮，在有限的空间内实现功能化合理布局，充分满足了现代企业的快捷与方便，结束了小户型写字楼无景观的孤独定义，同时项目所倡导的ELITE概念真正实现了小户型写字楼景观与各项国际化服务的精确结合。

建筑方面采用纵向流线型直线设计，采用天然石材、彩铝玻璃加高级弹性涂料、质材，既体现现代简约主义的艺术风格，又凸现气宇不凡的高贵品质。

时代精英建筑47层空间为写字楼，13层配备成熟商场。写字楼内含多项商务办公配套功能，成为入住企业的理想“会客室”，全方位体现现代化商务的办公品质。

投资篇天时、地利、人和。

镇江自古以来就有着很丰富的文化底蕴，为保护这一份古老的文化，在近年来市中心开发过程中步伐相对缓慢，较其他迅速发展的市中心区域房价的全面上扬而言，镇江房价增长相对低调。但是随着近期镇江市中心的几项大手笔的规划，镇江的房地产市场明显表现出蓄势待发的态度，目前正是投资镇江最有利的时机。随着这几大项目的日益完善，近年内镇江市中心的房价将有一个历史性的飞跃，个性是商业地产方面，6月1日开始执行的新政。

在房市引发了巨大的震荡。但从本次的资料不难看出，政府对房地产业的主要指向有十分明确的目标，就是要改变商品房建筑面积和供应结构发展不尽合理和住房过度投机性投资的行为。主要还是针对商品房供应不合理，但对商业性用房的政策几乎没变，所以此刻国家的态度也很明显;住房是给人们用来居住的，是人们用改善居住条件的，而不是被炒来炒去没有发挥实际用途。而对于商业用房，对投资客指明投资房地产市场的方向。因此升值前景在这几年内得到充分体现。

房地产销售经典说辞 第3篇

关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式

销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。

1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题

房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。

1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力

随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。

1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力

现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。

1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性

很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。

1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展

一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。

2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义

分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。

分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。

房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。

3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计

3.1 基本工资、佣金、奖金的设计

根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。

3.1.1 预开盘阶段

在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。

3.1.2 集中销售阶段

在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。

3.1.3 尾盘销售阶段

在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。

3.2 非物质性薪酬的设计

广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

4 结语

对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。

参考文献

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.

房地产销售策略分析 第4篇

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型

房地产销售说辞 第5篇

一、现场接待流程

1、客户到达项目1楼，工作人员确认是否为看房客户，并通知租赁中心有客户到访(租赁中心立刻安排人员准备接待);

2、工作人员引导客户进入电梯;

3、客户乘电梯进入招商中心，出电梯由客服人员引入租赁中心;

4、由门童开门，客户进入租赁中心，租赁人员在内门口开始接待(此时务必有租赁人员在专候，若出现租赁人员都在接客户的状况，应先安排客服人员进行接待);

5、先接待大厅进行XX集团宣传片介绍，使XX集团有更深刻认识，加强客户对项目的认同感(接待大厅播放项目宣传片);

6、租赁人员将客户带至沙盘区，先对区域沙盘进行讲解(针对项目区域的商务环境进行阐述);其次，对项目沙盘进行讲解(针对项目本身的主要卖点进行阐述);

7、租赁人员引导客户至洽谈区，并请客户入座，同时客服人员递茶水，就客户的需求状况进行沟通(此时决定客户诚意，并尽量留下真实客户的信息以便日后跟踪);

8、引导客户参观样板间(明确告知客户哪些配置属于交房标准，哪些属于非交房标准，避免不必要的误解。讲解单层平面布局、特点及优势);

9、参观公共区，电梯厅，卫生间的人性化配置;

10、接待结束，如客户有进一步需求，可另行预约时光参观其他楼层。为客户带给项目相关资料，并将其送入电梯，电梯门闭后再离开。

11、租赁人员结束接待工作后，回到前台对此客户的详细信息进行登记。

二、销售统一说辞

客户进入后，首先进行亲切问候，并询问客户是否第一次到访，或是否有其他租赁人员接待过。

您好，请问是第一次来吗?(若是，则说“欢迎参观XXXX，我是租赁人员XXX，以后由我为您服务”;若不是，则说“请问这的哪位接待的您呢?”随后换至原接待人员继续接待。)

引言：XXXXX是XXX集团继XXXX项目后在XXX市的又一重磅作品。整个项目总建筑面积60万O，采用纯租赁运作模式，是XX集团集众多人力智慧，采用国际化全新倾力打造的又一高端精品办公物业项目。

这样一个超大体量，全持有的写字楼项目在XXX乃至全国都实属罕见，其在实力央企XXX集团的全国战略布局中有重要好处。

那关于XXX集团品牌和商业地产战屡布局等信息，我们能够先透过视频了解一下：

(视频播放完毕，讲解区域沙盘)

相信看了XXX集团的宣传片后，您对XXXX在XXX地产全国商业布局中的战略好处已经有了必须了解。那下方我给您详细介绍下XXXXX的具体状况。

(一)说地段

(1)XXXX位于XXXXX核心区域，区域XXXXX、市政厅、XXXX等商业、文化、政务地标汇聚于此，未来将成为XXXX核心区域。

(2)项目所属板块南接XXX组团商务商业核心区CBD，北接XXXX商务核心区域，西接高端住宅商业圈，东联XXXX及新XXXX核心办公区域。

(3)项目位于XX大道与XX大道交汇西南侧，处于XXX市政府重点打造的XXXX大道的中央商务大道上，是未来XX金融产业和高端服务集中区域。

(4)项目周边中央公园河滨绿地簇拥，该区域可谓是绿色坐拥、文化商务环绕之地。

(二)说交通

XXXXX的交通十分便利。

(1)首先，从周边道路规划看：项目处于XX路外XX大道与XX大道交汇处西南面，东距XX市新市政府办公区约400m，距XX路XX立交桥约5公里，距离XX路与XX路交叉口约2公里。项目所在的XX大道，为XXX内唯一一条双向6车道的大道，车行至XXXX机场仅15分钟，交通便捷。

(2)其次，从公共交通上看：距地铁XX线XX站、XX站步行仅10分钟，未来地铁五号线也规划从此处经过;项目临XXX公交站，有XX路、XX路、XX路、XX路多部公交车线路可到达。

(3)另外，XXXX距离机场高速仅5分钟车程，到XXX机场仅15分钟，具有明显的空中交通优势。

(三)说配套

XXXXX项目所处位置是XXX核心区域，区域内多个项目的呈现，已经为区域高端商务办公带给了丰富、完善的配套。

(1)商务配套：媲邻XXX、高新技术开发区、高新孵化园、XXXX，周边商业办公氛围浓郁;未来与大型国央企总部办公为邻，中国国电、中国石油、中国华电等;

(2)政务资源：高新管委会、市政府;

(3)商业配套：临近宜家、伊藤洋华堂、XX广场、XX广场、XX百货、欧尚、XX购物中心等;

(4)酒店配套：XXX大酒店、希尔顿酒店、W酒店等商业配套，办公同时享受高品质便捷的附加服务;

(5)居住配套：XXX、XXX、XX，商务、人居一体化功能配套;

(区域沙盘讲完，项目沙盘介绍)

XXXXX沙盘讲解的主线将按照从整体到局部，从周边到本身，从全部到特殊。

周边道路介绍。

项目地块规划介绍，分期状况各栋名称，层数，建筑高度大堂配置。

单层布局，标准层面积，标准层高，架高地板等数据。

电梯配置空调配置5A智能化系统精装交房标准。

定制化服务：可拆卸楼板、总裁行政卫生间、预留24小时冷却水、楼板局部荷载加强。

(四)说项目

1、XXXXX项目整体占地面积36119。79O，约54亩;项目总建筑面积约60万O，总共又8栋写字楼构成，构成了XXX独一无二的1公里全持有商务街区，堪称全国第一例超大体量纯持有甲级写字楼物业;

2、(激光笔指向沙盘AB栋)目前您所在的位置为项目一期AB栋，正是目前我们正在招租的写字楼。一期整体容积率10。87;建筑面积约13万O;

3、我们的AB栋总层数28层，地上25层，地下3层;均定位于国际甲级写字楼，它的配置高端，主要体此刻如下方面：

首先，项目的标准层面积约2140O;标准层层高到达3。95m，净高2。8m，区域同类产品中都处于顶级水平;项目的外立面采用全LOW-E中空玻璃幕墙，具有高透、隔热、隔音、节能的特性，通透采光极致彰显，创造生态、健康、节能的优越办公环境;AB座国际甲级写字楼获得了由美国绿色建筑协会颁发的LEED国际绿色体系认证，塑造绿色环保节能的人性化办公空间7;

其次，我们的A、B座每栋楼10部三菱锋速电梯，并采用高低分区，上下无忧;并且配备2200O豪华天际大堂，双层挑高12。9m，彰显奢侈气度，营造高端商务氛围，缔造国际城南首席商务会客厅;A、B座车位720个，配备充足，停车方便快捷;同时，项目采用全球三大空调品牌之一的美国约克中央空调，带给舒适的办公环境;项目采用的5A国际化标准的智能化系统，使您的办公十分方便;

另外，我们XXXXXX还专门针对实力企业带给市场上独一无二的定制化办公服务：

(1)行政卫生间：A、B座专门设计预留总裁行政卫生间，满足私密性、独立、便捷性需求;体现CEO的尊贵身份;

(2)A、B座采用精装交房，250px架高网络地板，天花板经过精心吊顶处理，节约企业装修成本与时光;

(3)可拆卸楼板：AB座在局部设计预留纵向跨层改造空间，布局可自由规划;

(4)预留24小时机房冷却水系统，向设置楼层计算机房的租户带给水冷式独立冷源空调机组所需的冷却水，冷却水系统分别在B座的27层设置冷却塔。

(5)结构楼板加固：AB座从4层到15层局部荷载加强到5。0KN，满足金融类、IT类客户机电设备特殊承重要求。

(五)其他优势说明

透过刚才对项目区域、配套以及项目的简单介绍，相信您已经对XXXXX已经有了必须了解。我们XXXXX是XX集团继XXXX之后在XX打造的第二个高端商务办公项目。

XXXX采用纯租赁的品质规划、业权统一的形式。而这种形式能够保证写字楼高水平的统一管理、统一经营，能够更长久持续较高的物业品质。

那里能够给您介绍下XXXX的状况：它是中海在城X开发的高端甲级写字楼，也是采用纯租赁、业权统一的形式进行开发。经过近1年的运营，目前XXXX已经基本到达满租状态，并且已经有多个国内外知名企业入驻办公。中海地产包括XXX物业在商务办公的.服务已经获得市场和广达企业的认可。

(项目产品实地带看流程)

看到项目外立面，先介绍外立面。

说完外立面开始进入项目，首先介绍入户大堂。

介绍项目电梯配置(大堂介绍后，自电梯进入各楼层)。

进入单层，就要介绍公共装修部分(电梯厅、公共装修、卫生间等)开始讲解户型分割，2140面积灵活供客户选取。户型组合(看客户意向度定)。

整体风格：采用全程带看式阐述模式，实物与语言相结合，让客户身临其境，记忆犹新，增加客户对项目的认同感。

整体思路：由外向内，由下到上的介绍思路。

1。地下停车场设计

XX大道和XX大道分别设有车行出入口，双向进出，保证您无论从哪个方向均能快速准确地进出地下停车场，提高办事及出行效率;

2。外墙特点

外墙采用先进的欧洲单元式LOW-E中空玻璃幕墙，全景采光，具有高透、隔热、隔音、节能、抗辐射性等特性，通透采光极致彰显，创生态、健康、节能的优越办公环境，项目获得由美国绿色建筑协会颁发的LEED金级预认证，塑造绿色环保节能的人性化办公空间。

3。写字楼入户大堂：

2200平方米精装修南北双向入户大堂，12。9M的挑高，营造高端商务氛围，缔造国际城南首席商务会客厅。

目前商业部分有银行及seven-eleven配套，我们还会思考引进高端咖啡、下午茶等，方便办公休憩。

4。电梯介绍

我们的AB栋每栋楼分别配备10部三菱峰速电梯，最高时速4M/S，并设置目的层预选系统，高低分区，上下班高峰期无须等待。

介绍入户电梯厅(如在大堂电梯厅等待电梯时光较久，亦能够讲此段)：电梯厅长19。2m，宽3。6m，以浅色大理石才为主色调，营造出温馨、典雅的办公环境。

5。公共走廊：浅色墙纸;拉丝面不锈钢踢脚;地毯;声控观感智能照明系统;铝板吊顶;暗藏式空调出风口，整体恢弘大气，彰显现代高端商务品质;宽1。8m;高2。85m，极致体现人体舒适度。

(六)介绍沙盘：

1。区域沙盘介绍：

地段：项目位于XX大道与XX大道交汇处，正处XX市政府重点打造的“的中央商务大道上，项目北街XXX商业圈，南联XX组团商务核心区，西接高端商住区，东联新市政府办公区。项目位于XX区的金融总部商务区的核心区域，是未来XX市的金融产业和高端服务集中区域。

交通：道路交通：项目东距新市政府办公区约400m，距XXX立交桥约5公里，距XX路约2公里，项目周边构成以“XX路、XX大道、XX高速三横;XX大道、XX大道、XX大道三纵的网络式交通，从而缩短出行距离，到XX国际机场仅需20分钟车程，交通可谓四通八达。

公共交通：距地铁XXX站步行仅5分钟，距未来地铁4号线XX站步行仅10分钟;项目临近XX公交站，有XX路、XX路、XX路、XX路多条公交线路可到达。

配套：

①区域五大价值体系：

行政中心，政务服务价值：XX市人民政府、XX海关、XX市中级人民法院、XX管委会等政府机构入驻，缔造新的行政中心，为企业带给便捷的政务服务。

产业园区，集聚效益价值：高新技术开发区、高新孵化园、软件园等产业集群汇集，构成完善的产业链，带给良性商务环境，加速企业发展。

总部基地，集群共振价值：中国联通、中国网通、中国国电、中国石油、中国华电、新华社等数家区域性总部基地云集于此，为区域注入强劲的企业集群共振力。

商务核心，楼宇经济价值：区域内聚集了以XXXX为代表的一大批高端写字楼，规模到达数百万平方米，未来将是XX市最核心的商务办公区。商住复合，商务配套价值：XXXX，XX，XXXX等高端住宅，为区域商务办公带给便捷、完善的商务人居一体化功能配套。

②购物配套：项目临近宜家、XX广场、欧尚、XX百货、XX购物中心等，购物极其便捷;

③酒店配套：w酒店、希尔顿酒店、XXX酒店、XXX酒店

2。项目沙盘介绍：

项目整体介绍：XXXXX项目整体占地面积约54亩，项目总建筑面积约60万平方米，8座国际甲级写字楼组成，缔造1000米中央商务大道，堪称全国第一例超大体量纯租赁甲级写字楼物业。(激光笔指向沙盘AB栋)目前您所在的位置为项目一期AB栋，正式目前我们正在招租的写字楼。

一期总体容积率为10。87，建筑面积约为13万平方米。我们AB栋总层数28层，地上25层，地下3层;项目标准层面积约2140平方米，标准层层高3。95米，净高2。85米，区域同类产品中处于顶级水平。

在前面带看流程中未提及的特点，在此做补充说明，也能够将前面提到的大堂、电梯等融合在此讲，根据整体接待流程而定。

车位：AB栋车位共720个(地下690个，地上30个)，车位配备充裕(138O/个)，停车方便快捷。

空调：全球三大品牌之一的美国约克4管制中央空调系统，其同一时光内的每个空间都能够独立制冷供暖，避免不一样朝向房间的温度差异，持续室内温度均衡、稳定;新风机采用两极过滤、净化杀菌技术，营造健康、清新的室内环境新风量40立方米/小时。人，随时持续室内空气清新。

5A：项目采用5A国际化智能化办公系统，使您办公十分便捷。

高端定制化服务：我们XXXXX项目还针对实力企业带给市场上独一无二的定制化办公服务：

A。行政卫生间：A、B座专门设计预留总裁行政卫生间，满足私密性、独立、便捷性需求;体现CEO的尊贵身份;

B。A、B座采用精装交房，250px架高网络地板，天花板经过精心吊顶处理，节约企业装修成本与时光;

C、可拆卸楼板：AB座在局部设计预留纵向跨层改造空间，布局可自由规划;

D、预留24小时机房冷却水系统，为设置楼层计算机房的租户带给水冷式独立冷源空调机组所需的冷却水，冷却水系统分别在B座的27层设置冷却塔。

E、结构楼板加固：AB座从4层到15层局部荷载加强到5。0KN，满足金融类、IT类客户机电设备特殊承重要求。

(七)带客户参观交付标准房

1。带领客户站在房间东北角，讲交通(地铁站，公交站，几大线路)，指周边项目，未来规划，体现项目升值空间;

2。交付标准(结合实物讲)：高级铝合金吊顶;10CM架高地台，硫酸钙地板，不易变形，承载力强，便于网络综合布线;高级乳胶漆墙面;配送高品质窗帘。

(八)带客户参观精装修房

1。参观总裁办公室

空间感设计气派，大气而奢华;可直接透过玻璃看到员工，体现现代化办公需求;总裁专属卫生间，满足私密性、独立、便捷性需求;体现CEO的尊贵身份(再次强化);专门为总裁打造的个人休息间，劳逸结合，充分体现人性化办公特点。

2。办公区域

讲解要点：宽大的空间感，合理布局的柱子，可最大效率的使用空间;隔断能够采用家具或不到顶的成品隔断，避免隔房间而带来的一系列改造，从而节省装修成本和入驻时光成本。

3。阳台区域

有效利用阳台区域，如果租赁整层及半层客户，可将阳台改造成员工休息区。

(九)带客户观看XXXX音影资料

(十)带客户参观卫生间及后勤通道

卫生间主要讲私密性、高配置性;将所有设施设备房间集中规划于后勤通道，有效利用空间统一管理，美观大方，办公与后勤互不干扰。

(十一)带客户到洽谈室进行商务洽谈：

房地产销售说辞 第6篇

一、迎宾：

1.“您好，欢送来到丽嘉世界”（热心的浅笑）

2.“请问您是第一次来咱们的项目吗？” “您之前和咱们哪位出售人员联络过吗？”

a）如答复：“有”，并说出原出售人员的名字，则找该出售人员来招待来访。

b）如答复：“没有”，则说：“先生/女士您贵姓？我是丽嘉世界的置业参谋XXX，如今

由我将项意图全体状况向您做一个全部的分析。”

二、区域展现区：

A、引领客户到区位图前

“先生/女士，这是咱们项意图区位图，”

如今向您分析一下咱们的区域：（依照项目区域图）

你看项目区域图的方向是上北下南左西右东

首要我先给你分析一下，咱们小区的区域方位；你看这是咱们当前鄄城的区域方位图，这是安岳交警大队，这是咱们当前地点的方位，也即是咱们的售楼处，而咱们项意图方位呢，就在坐落兴安路，地理方位是十分优胜的。整个项目处于安岳老城区，天然环境十分秀丽；依据安岳的城市开展计划，而咱们项目刚好坐落老城区与新城区的联系方位，是开展最先获益的当地，其次呢，安岳随之而来的则是配套设备的完善，城市环境的建造及交通的便当，增值潜力无穷。信任你作为一个成功人士慧眼识珠，也必定能够看出其无穷的开展潜力。

三、沙盘展现区

先生/女士您请来这边

下面呢，我再对咱们项意图状况联系咱们的沙盘给你具体的分析一下，以便于十分好的挑选适宜个人的房子：咱们丽嘉世界项目是由发航公司开发的，无论是从诺言仍是从计划，在咱们鄄城区域都是十分知名的公司。由于是本地知名公司，所以无论是从修建质量仍是从购房危险上都能使你的权益得到确保。而咱们的描绘单位则是延聘了，在国内十分有名的上海中建修建描绘院，整个小区的修建描绘，无论是从修建外里边，仍是从内部结构，都是选用了当前国内最科学，最有用的修建描绘理念，使整个房子的寓居舒服度得到最大程度的表现。丽嘉世界以人性化的开发理念，建立安岳人居新标杆，立志打造更适宜寓居、更具出资价值潜力的标杆小区。

首要你看，这是咱们项意图沙盘，沙盘所摆放的方位是北边、东、南、西面，如今咱们地点的方位即是……

整个小区总修建面积16万平米，计划有瞰景高层、酒店、商业、公寓。项目分为一期建成，项目全体以现代、精约、时髦的描绘个性，立志打造为安岳县最舒服、最宜居的生态小区。项目计划采纳科学合理的人性化描绘，以最优的修建参数，最合理的园林组团，打造最宜居、最人性化的住所样板，容积率为，修建密度，绿地率，是当前最合理的修建园林组合，无论是容积率仍是修建密度都大大低于当前安岳的任何一个小区，大大进步了寓居舒服度，及住所的时代性、可持续性。以最优的容积率、美化率为依托，从而使住所、居民、天然环境得到一个完满的一致，真实表现了天人合一的调和理念。

为了打造秀丽的天然生态环境，小区修建选用了皇家园林景象描绘，在计划中以环境生态为先导，充沛利用了楼与楼之间的空间计划，构成错落有致、极具韵律的天然人文景象，使欧陆个性园林与修建个性调和调配，时髦大气，秀丽舒服。在景象植物的挑选上首要挑选易成长，易成活的乔木植物作为植被主体组团，巨大的乔木与繁花似锦的灌木相调配，在凹凸层次颜色上构成一道秀丽的风景线，进步小区的质量与业主的日子质量。

与此一起还有大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、廊亭等丰厚的欧式园林元素装点园中。一起为了进步小区的人文环境，在小区的内部的小区还修建了休闲景象走廊，丰厚了社区周边的休闲和观景空间；一起与水景、楼景和园景层层联系，楼距宽阔，极致舒服。，为了便当小区业主的购物，小区还计划有万平米的特征商业街区，超市、诊所、餐饮、文娱一应俱全让日子更周全便当。构成一个功用完好的寓居社区空间，最大极限的满意你崇高品尝的日子。

在修建描绘上，御翠上府更是选用了共同的户型计划描绘，公摊面积仅为15%左右，大大进步了房子的得房率及性价比，而房子的空中花园则刻画社区立体景象，让每栋楼层都有空中花园，让您每天回家都通过花园。而在节能、环保、舒服性和安全性等方面更是选用很多、老练的领先修建科技，如外墙保温体系、铝合金双层中空玻璃等等严把修建质量关，严把修建材料关，确保了御翠上府的修建质量。修建抗震规范为7.5级地震，依照国家节能修建的规范进行施工建造。

而在计划描绘方面，御翠上府更是选用了人车分流人性化描绘理念，小区内部不允许泊车，车辆进入小区后，直接进入地下泊车场、然后通过电梯直接抵达业主地点的楼层，便当客户出行，人车分流最大的优点即是：一方面最大极限的减少了噪音的污染，另一方使是你的家人的安全得到了确保，真实完成人流与车流彻底分离隔，互不搅扰地各行其道。

与此一起小区在物业办理上充沛与城市日子接轨，引入现代城市社区办理理念，延聘闻名的XX物业参谋办理公司办理，让寓居在社区里的居民享受到一致的物业办理和效劳，有一致的保安巡查、一致的清洗清洗、一致的车辆办理、一致的美化维护和完善的家政效劳等，小区设置安防体系，包含周边防跨越体系，无死角监控体系，单元可视门禁体系，消防报警体系及消火栓，闭路监控体系，在确保安全的一起使寓居不受外部喧闹环境影响，得以休养生息。是一个彻底独立的封闭式小区。交心的物管效劳完满细节晋升你的寓居质量。

四、洽谈区

当前本项意图起价XXXX元/㎡，请问您想思考多大面积的？请您到这边坐，我具体地给您分析一下户型。（拿楼书、折页、户型图解说）。（A1户型为例）