(机密)阿里巴巴内部培训资料：销售的心态和时间管理

销售的心态和时间管理 做 Sales 的心态 在 Alibaba 做 Sales ，要么就是疯子， 要么就做垃圾！ 把自己放到聚光灯下，没有退路 什么是困境，困境就是来帮助我的 什么是成功的人？影响力，成就他人 成长的心态－我要成为雄鹰！ 以前——我们也许不知道自己是鹰， 因为从来没有飞过（努力过，但没强制 自己蜕变） 现在——逼自己上悬崖（目标没有退路） 然后——跳下去（执行力） 结果——飞起来，视野无限！！ ali_Topsales 7 个关键词 搜集——搜肠刮肚，挖空心思。 筛选——先算加法，后算减法 探询——换位思考，忘掉你自己。 挖掘——把威胁和利益放大放大放大。 演示——体验式讲解试探性方案。 稀缺——吊足客户的胃口 射门——不让客户有反弹的余地。 挖空心思，搜肠刮肚• 地域线• 行业线 十字线•客户的搜集是源头•牢记十字线•任何方法都可以，关 键是做到极致。•永不停止的积累，拥有选择权的基础 筛选中—— 5 个经典问题 您是做这个——产品的吗？ 外销能占 50% 吗？ 有考虑通过付费的方式拓展海外市场吗？ 用过阿里巴巴吗？ a, 免费，反问：为什么不做贵宾会员呢？ b, 诚信通，反问：你只做内贸吗？ c, 没用，反问：你做国际贸易？怎么还没用呢？ 你知道这几个公司吗？你有兴趣了解我们是怎么帮助你们同行做成功的吗？ 如何有效率的工作1.客户的条件比意愿重要。2.感染不了客户，是因为没有感染你自己。约好的客户出门之前不电话确认。3.任何时候拜访约好的客户，要电话确认。4.任何问题都可以反问。赢得主动的最大秘诀。5.在跟关键人沟通之前，销售工作 =06.合同是对自己的约束，对客户的承诺。款不是。7.确定签单之间，提开放性问题。8.前台小姐关心的是你是不是销售而不是销售内容。 如何有效率的工作1.浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户。2.你喜欢吃草莓没错，用草莓钓鱼就错了。3.客户购买我们的产品就像我们去购买 2 块钱的牙刷。4.时间远比车费贵。现在你的时间价值是￥ 2/ 分钟。5.自己比客户着急。6.产生业绩的是状态，不是你手里的客户。7.一棵树上吊死了很多人。8.没有错误的客户状态，只有错误的处理方法。.客户关心的不是异议的结果，而是你的态度。.促销是今天签单的理由，不是签单的理由。 每晚八事1 ，录入 CRM 系统2 ，处理 LEADS3 ，写日报，回顾今天计划完成情况4 ，收邮件，整理有用信息：回复、群发5 ，约见明天的客户，及其他拜访计划6 ，准备明天见客户的资料7 ，找客户8 ，睡前思考总结 我们最容易遗忘的： 约好第二天的客户：明确时间、地点 LEADS ：记录下来，明天在路上打电话 收邮件：回复邮件，积极参与 整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你两招、展会报道、最新促销、媒体报道、行业信息 , 并时常群发客户 我们最容易遗忘的： 找客户：搜索引擎、英文站、中文站、同行网站、招聘网站、海关网站、外经贸等政府网站、行业网站、路边广告牌、经过的工厂名、转介绍、报纸杂志、镇政府名单…… 准备好明天要见客户的资料——客户很可能只给你这一次机会去打倒他！作好充分准备，也是提高有效拜访的重要手段 ! 留给自己 15-20 分钟思考——光用手脚做事的 SALES无法成功！ 每周必做的几件事 crm 客户的翻牌 邮件整理 本周周总结 做好下周详细计划 Sales Kits 整理（包括成功故事 5 篇） 新客户集中收集和开发 关于公司，市场，产品的最新动向 查询行业或外贸资讯 和其他人交流：百大同学、同事、 TOP SALES 每月必做的几件事1 月底前，仔细整理自己的 CRM 系统2 思考总结和做下月预测 , 并思考要完成目标，我需要用什么方法 ; 目标及关键词 ; 老客户情况统计表 ;3 更新和完善 SALESKITS1 每日 CRM 客户翻牌4 每月月底－－下月 forecast 及目标客户5 每月签约客户情况总结6 下月回访客户7 下月续约客户 时间公式 每天见 3 个客户节省 30 分钟 *3= 0 分钟 多开发 30 个电话。 30 个 *20 天 =600 个电话 / 月 600*1%=6 个 A 类客户 成功一个客户 2 万 2 万 *18%= ￥ 3600 佣金 ￥ 3600=2 个月的士费。 80/20 法则 第一象限 重要 紧急成熟的客户签单任何时间开发客户闲聊逼不成熟 客户签单