阿里巴巴电话营销培训资料

电话营销工作坊更多资源请访问： www.zhiyalu.com参加培训的目的课程安排• 聆听• 区分• 发问• 回应• 感召营销• 练习一：写下你在销售过程中成功地原因以及不成功的原因。（ 5 分钟）分享• 简单的来说就是把公司的产品成功的销售目标客户的一系列的活动• 不同的时代和经济模式下对营销的定义是不同的， 延续和赋予新的意义营销的定义• Product 产品• Place 渠道• Promotion 促销• Price 价格营销的 4p 理论指为顾客选择适当的产品Product 产品• 直接出目标客户的各种场合• 也达标了一个品牌的可见度Place 渠道Promotion 促销• 指向顾客介绍和推荐产品的各种方式Price 价格• 指使企业和顾客都满意的定价和付款方式等。现代营销除了 4p 之外，出现了第 5 个 pPeople 人为什么？故事两个人去一家上海菜的酒店吃饭，饭后的点评食物： a 、小菜没什么惊喜，但点心还可以 b 、点心也不错，环境： a 、卖点是看到海景，但是装修像新派的酒楼，其实吃上海菜还是要老派的格调， b 、不错是有海景，但是挡在窗边有高高低低的楼，望着一群老食客吃饭，心理压力很大价格： a 、价钱差不多 b 、不错，还可以服务： a 、有点做作的勤快，让人不舒服 b 、什么叫皮笑肉不笑，服务生好像受了很大的气，说话像机关枪一样，纯熟而二不带感情。，对老板来说这种服务生可能是完美的，因为没有客户会喜欢这样招待的服务生，也自然不会有熟客• 营销者 顾客 人 产品互动人经济模式的发展• 农业经济：产品单一，供不应求• 工业经济：产品标准化，质量要求• 服务经济：产品差异化缩小，客户服务（ crm ）• 体验经济：注重购买过程的感受、体验，全面客户体验传统营销• 以产品为中心；• 以能否生产决定是否售卖；• 营销者以利润最大化为目的，抱着产品好就不会没人买的心态；• 注重功能，• 让顾客置于体验之外，现代营销• 以人为中心• 以顾客的需要决定是否生产• 营销者除了赚钱外，另外一个目标是启发消费者追寻思想• 纵使产品多好，如果产品不能满足消费者的需要，都不会有客户购买• 注重体验•体验经济中心顾客自始至终都参与其中！你很重要！！！！聆听发问区分回应聆听聆听些什么？ 作为一个好的销售人员，我们的聆听，关注的不是表面的答案，信息，我们关注更多的是客户的心声，是客户那些没有讲出来的埋藏 在心底的声音，概括地说包括三方面：• 出发点（动机）• 假设（信念）• 情绪聆听的作用• 带对方去听，令对方理解自己的位置• 收集资料• 建立联系聆听的方向 听 聆听 全部都听 有方向的听 听些什么？• 内容（资料）（ 7% ）• 音量• 节奏• 音调练习• 听另外三方面的练习注意听时的态度• 忘我• 专心• 求知• 开放•批判•选择性•装听•演绎3R 技巧• Receive 接收听全部内容• Reflect 反映你说的太快，我听不清楚这个你已经说了 3 遍了我还未听到你想表达的• Rephrase 复述你的意思是……我想要的说一说，你刚才所表达的是……我听到你在说……区分区分的作用• 协助对方 / 自己提高对自己的了解• 协助对方 / 自己清晰自己的位置• 开拓对方 / 自己的信念范围• 支持对方 / 自己心态的改变手给我Vs手给你区分的例子• 会做到 很想做到• 沟通不好 不愿意沟通（意愿很低）• 坚持（执着于目标，而不是方法） 固执• 严谨（心态） 严肃（外表）• 自信 自负（他信，自卑，面对不了别人的疑问）• 同情 关心区分些什么？• 事实 vs 演绎• 目标 vs 渴望（当下的出发点）区分的形式区分常见形式有： 运用问题 直接指出 通过回应 通过比喻练习 妈妈说我为女儿做了很多，包括安排她去学跳舞，上钢琴班，学电脑，进修外文等等，我都是为她好，想她以后找到一份好工作，也可以嫁的好，怎知她一点都不开心，我都不知道该怎么办？ 女儿学得多找到好工作嫁的好女儿开心女儿不开心，我不开心安排学习我想女儿好只是妈妈想女儿好令到女儿自己想学很多为女儿 / 很付出安排为自己，很自私你想的 / 女儿...