阿里巴巴销售黄金培训课程

1动力销售训练——第一天 2三天课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能4销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？– 向客户展示我们产品的好处– 让客户了解为什么应该购买我们的产品– 确认客户认为购买我们的产品物有所值– 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？5名词解释 潜在客户– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户6作为阿里巴巴的销售人员 公司对你的要求– 拜访潜在的客户– 向准客户展示产品– 促成客户为生意伙伴7销售工作的流程 访前准备（ precall preparation ） 寻找潜在客户（ prospecting ） 接近（ approach ） 识别问题（ problem recognition ） 现场演示（ presentation ） 异议的处理（ handling objections ） 成交（ closing ） 建立联系（ building relationship ）8访前准备 行业 公司 产品 竞争对手9寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息10接近 研究准客户的兴趣 研究准客户的利益识别问题 通过提问的技巧确定准客户的需求12现场演示 产品的特征 产品的优点 产品的利益13异议的处理 异议的定义– 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议14成交 成交的提出的时机 以及相关的技巧15建立联系 售后服务到业务伙伴16理想的销售人员应具备的专业知识讨论 请大家写出来需要哪些专业知识？– 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等17专业知识讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己18产品知识 产品分类– 冲动购买– 成熟购买19小生意与大生意的区别 50 元的领带– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见– 我需求有很强的感情色彩，冲动决策– 风险比较小 随着生意的扩大– 需求的开发要花费比较长的时间– 不是一个人可以决定的– 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策– 有非常大的风险20怎样开发需求 从很小的缺点开始 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满 最后变为愿望、需要或行动的企图 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的21产品的特征、优点以及利益 特征– 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点– 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益– 你的产品或服务如何满足用户表达的需求22特征的例子 这个笔记本非常轻 DDN 线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时 问：中国供应商这个产品的特征是什么？23优点的例子 我认为您的公司需要 ADSL 网络接入互联网 DDN 的记费方式是按照秒为单位的 对于托管的主机，您可以 24 小时管理 问：中国供应商这个产品的优点是什么？24利益的例子 施乐复印机使用简便 DDN 记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用 主机托管机房 24 小时开放可以满足你随时管理主机的需求 问：中国供应商这个产品的利益是什么？25区别特征、优点和利益 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据...