煤炭企业市场营销论文范文

煤炭企业市场营销论文范文第1篇

摘　要　现阶段我国煤炭企业经营者过分追求薪酬激励，常常忽视精神激励的作用，从而导致国有企业经营者腐化现象严重。基于此现状，需要寻求企业经营者更高层次的激励机制，本文依照博弈论的观点，讨论经营者的激励机制创新。关键词　煤炭企业　营销管理　激励

文献标识码：A

在21世纪经济飞速发展的年代，社会的竞争越来越激烈，煤炭企业的发展面临着越来越复杂的生存困境。人才的发展决定于一个企业的成败和发展，因此现代企业不得不注重为自己培养更加优秀的人才以便使企业更好的成长并得到更大的发展，这也是企业成败的关键所在。科技是第一生产力，人才是成就科学的动力之源！一、员工激励机制理论概述

员工激励是指企业根据员工的特点，通过实施有计划、有目的的措施，营造具有刺激作用的外部环境，引起员工的内在心理变化，使之产生企业所期望的行为。员工激励是企业一个永恒的话题。在当今世界，随着世界经济一体化的推进和知识经济时代的来临，科学技术水平的高低已成为决定企业竞争地位的重要因素，而员工的素质与活力则成为企业发展的根本动力。

有效的激励机制可催生员工的潜在能力，好的激励机制的实施可以达到“让更多的人想做事，让想做事的人能做更多的事，让做更多事的人得到更多的回报”。激励机制的重要性不言而喻。目前，许多煤炭企业所采用的激励方式多以物质激励为主。这种单一的激励手段已远远不能适应企业发展的需要。人是为一定利益而行动的，利益又往往是为人们的需要所决定。人们的需要具有多样性，除生理、安全、社交等低层次的需要外，人们还追求获得尊重和自我价值实现需要的满足。

员工激励计划如同所有的市场营销计划一样，具备以下特征：

经过精心的设计和组织；

有着特定的营销对象——内部员工；

有着特定的营销目的——促使员工形成某种特定的工作行为，而这种行为同员工的绩效的达成密切相关；

事实上，我国的企业为了使员工达成绩效指标而采用的激励手段或者激励工具已经不少，弗罗姆认为,人的工作积极性与“效价”和“期望值”成正比。当人们有工作需要,又有达到目标的可能时,积极性才会高。二、我国煤炭企业营销管理激励机制存在的问题

（一）注重短期激励。

我国煤炭企业为了调动营销人员的积极性，鼓励营销人员多做贡献，通常把奖金作为重要的激励手段。考核一般是以业绩为导向的，强调营销人员对企业利润的贡献，却不太重视营销人员在工作中的投入和付出的努力。如果过度关注短期的绩效，就会使他们放弃能为企业带来长期利益的活动，转而投入到其他的项目中去，这样，企业就会缺乏长期的竞争优势。

（二）激励方式单一。

目前，大多数的煤炭企业对营销人员的激励主要是侧重物质激励，缺乏精神激励。营销人员的薪酬大多采用基本工资+提成的方式，即采用固定激励+收益性激励。收益性激励，可以促使营销人员更加积极地工作，完成更多的工作，因为工作量多少决定了提成的多少。这种薪酬激励具有明显的效果，但是也有其不足之处。因为煤炭企业的效益是分为旺季和淡季，这样就会造成营销人员薪酬水平的较大波动，对营销人员的和企业人员的稳定并不利。煤炭企业目前对营销人员较为单一、固定的薪酬激励模式，长此以往会减少应有的激励效果。

（三）薪酬机制设置不科学。

我国煤炭企业的薪酬激励机制不科学，主要表现为薪酬的发放依然存在事实上的平均主义现象，薪酬的分配并未和营销人员的能力直接挂钩。目前，煤炭企业的薪酬核算制度主要与学历、岗位、工龄相挂钩，并未考虑营销人员的工作能力与绩效。虽然一些煤炭企业已经尝试实施绩效工资，但由于企业的传统习惯、执行不力等因素，导致该制度依然未能摆脱平均主义的特征，降低了营销人员的工作热情与积极性。

（四）激励评价体系有待完善。

激励评价体系不完善，主要体现在对营销人员的考核指标的设定不尽合理。缺乏考核依据，绩效评价偏重于创新结果性的目标考核，忽视对工作行为的过程考核。创新的效益与努力并没有与创新人营销人员的利益完全挂钩。知识与能力在薪酬中的比重不合理，报酬不足以补偿其损耗或不足以体现其价值，营销人员人力资本缺少创新的动力。三、煤炭企业营销人员激励机制创新的对策

（一）建立“不当官也能发财”的待遇激励理念。

拥有营销人才是企业保持良好效益的前提。而营销人才都是通过长期的刻苦钻研，并通过实践锻炼逐步成长起来的，这对于煤炭企业更是如此。从某种意义上来看，最能体现出人才的社会价值一是岗位薪酬水平，二是岗位职务。要使优秀的营销人才长期为企业服务，必须给予其相应的职务待遇。要想留住他们，企业管理者必须打破传统的人员任用思路，引进“即使让营销人员升不了官，但也能让他发财”的职务晋升激励模式，使员工感到能力受到了重视，职业生涯前景广阔，继而全力施展自己的才华。

（二）采用宽带型薪酬结构设计。

宽带薪酬，其实质就是从原来注重岗位薪酬转变为注重绩效薪酬。原先是在什么样的岗位拿什么样的薪酬，岗位变化薪酬随之发生变化，更加注重的是岗位的概念。现在，采取宽带薪酬，更注重的是绩效概念，职级减少，许多岗位被归类到同一个职级当中，带宽拉大，员工薪水有了更加灵活的升降幅度。

（三）采用弹性化的福利制度设计。

福利是指企业向职工提供共同的物质文化待遇来达到提高和改善职工生活水平和生活条件、解决职工个人困难，提供生活便利，丰富精神和文化生活的一种社会事业。福利激励有时候比高薪更为有效，因为薪酬只是短期内人才资源市场供求关系的体现，而福利则反映了企业对员工的长期承诺。深得人心的福利政策往往更能激励员工对企业的忠诚和工作热情。带薪休假，免费员工午餐，退休及保险福利这些措施都显示出了企业对员工的重视与关怀，也能明显提高员工的满意度。

（四）实施动态激励管理。

随着营销人员的年龄结构、思想、文化素质、观念和心态等的变化，企业竞争环境的变化等，薪酬制度必须进行动态调整，薪酬制度的调整包括个别员工薪酬的调整、薪酬总体水平的调整、薪酬结构及构成要素的调整以及整个薪酬管理体系的变革等。同时企业要公开、公平、公正给出考核与鉴定结果，并适时给予奖励，来提高其工作的成就感。

（五）建立完整的营销人员培训体系。

参加培训可以充实他们的知识，培养他们的能力，给他们提供进一步发展的机会，满足他们自我实现的培训也是一种重要的激励方式。我们要将日常培训本身作为现代企业中激励职工积极向上的一种必要手段。为营销人员提供学习、培训和继续教育的机会，以满足营销人员成长和发展的需要。面对信息化社会、终身教育社会和创建学习型组织的客观要求，煤炭企业要把企业的未来发展作为营销员工的发展动力，要实现继续教育体系与企业目标管理的结合，并把它作为营销人员绩效考核的主要尺度。

（六）提升激励。

提升激励是对绩效好，有能力，素质高的营销人员的一种肯定，提升一方面相应提高了营销人员的物质待遇和福利措施，另一方面也是对营销人员组织，社会地位的提高，企业要给营销人员创造充分表现自己的机会、创立一个更高的发展平台。

（七）负激励。

激励并不全是鼓励，它也包括许多负激励措施。所谓负激励就是对个体的违背组织目标的非期望行为进行惩罚，以使这种行为不再发生，使个体积极性朝正确的目标方向转移，具体表现为纪律处分、经济处罚、降级、降薪、淘汰等。负激励既是一种责任，同时也可以转化为积极向上的动力。四、结束语

营销队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业策略、设想与目标的特殊群体，营销管理人员的主要职责在于管理，带领营销团队完成营销目标，这和普通营销执行人员主要做实际操作业务有很大的不同。因此，对营销管理人员的激励和对普通营销执行人员的激励存在很大的不同，如不加区别的运用同一激励机制，会带来较大的消极后果，甚至严重影响营销管理人员积极性的发挥。□　参考文献：[1] 李钢.队伍建设:企业营销制胜之本.致富时代. 2010(02) [2] 汪腾.论现代企业营销人员激励机制的建立.中国商贸. 2011(08) [3] 陈伟.谈油田企业的薪酬制度. 胜利油田职工大学学报. 2009(04) [4] 孙萌.浅析技术服务企业营销人员薪酬设计.今日科苑. 2009(11) [5] 杨春霞,白宝光.试论如何发挥薪酬的激励作用.北方经济. 2006(24) [6] 方婷婷,李磊.如何有效地激励研发团队.山西财经大学学报. 2009(S1)

煤炭企业市场营销论文范文第2篇

一、煤炭企业营销管理现状

(一) 煤炭库存持续高位

煤炭产量过剩、煤炭压港情况日益突出。近日来, 数据显示全国重点发电企业电煤库存已经达到8970万吨, 可用天数达26.7天, 大大超过合理库存水平, 创历史新高。因山西、陕西、内蒙古等主要煤炭产区的煤炭都经过秦皇岛港中转, 作为煤炭市场风向标的秦皇岛港的动向就显得极其重要。数据显示, 北方重要煤炭港秦皇岛港的库存也在不断上升, 此外, 唐山港、天津港等环渤海主要发运港口煤炭库存也持续回升, 普遍处于库存偏高状态。

(二) 煤炭价格呈下跌趋势

受供求关系的影响, 当煤炭供应量远远大于市场对煤炭的需求量时, 煤价势必会呈下跌趋势。海运煤炭网公布的数据显示, 环渤海地区市场动力煤综合平均价格连日下跌。环渤海地区市场动力煤价格加速下行增加了高煤炭库存带来的潜在亏损, 更加坚定了消费企业和贸易企业“去库存”的意识, 煤炭采购的积极性明显下降;另一方面, 预计各主要发运港口将采取“疏港”措施, 这进一步增强了市场动力煤价格下行的预期, 也使得市场的恐慌情绪升温、观望气氛愈加浓厚。

(三) 销售渠道单一

煤炭企业的销售渠道主要有两种:直接销售和间接销售。其中, 电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象, 原因在于:这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好, 资金回收快, 因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为营销管理的重点, 忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大, 且具有很大的盲目性, 容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争, 影响煤炭企业的长远发展。

(四) 忽视消费市场的调查研究

市场经济条件下, 煤炭企业营销管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化, 煤炭企业才能迅速占领市场, 在激烈的市场竞争中获胜。但是目前, 我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光, 只重视在短期内能获益的市场研究, 忽视了长远市场的调查, 由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性, 使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额, 而且还使企业错失了发展的有利时机, 对企业的持续发展极为不利。而且, 在对消费市场了解不清楚的情况下, 盲目地把产品投入市场, 不但会使煤炭企业遭受无谓的损失, 也会影响煤炭企业的总体发展战略。

(五) 销售人员素质普遍不高

目前, 我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高, 缺少必要的市场营销知识和技能, 也没有系统的地掌握现代销售知识, 导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差, 这不仅限制了煤炭企业现代营销观念的形成, 更是制约了现代营销策略的实施。而且, 大部分煤炭企业忽视对营销人员的技术培训和能力拓展, 营销人员往往凭自己的经验开展销售活动, 从而带有很大的盲目性, 使得营销人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是, 一些营销人员的道德素质不是很高, 在实际销售工作中, 营销人员往往与采购商进行某些不合理交易, 损害煤炭企业的利益。因此, 煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地, 就必须提高营销人员的素质。

二、完善煤炭企业营销管理的主要对策

(一) 树立现代市场营销观念

煤炭企业应树立现代市场营销观念, 改变过去只追求产量、产值的旧营销观念。首先, 已经树立“以产定销, 以运定销”营销观念的煤炭企业, 应致力于将这种观念落到实处, 突破企业自身和现有产品的束缚, 真正把这种较为先进的营销观念运用到煤炭企业的营销管理中。其次, 煤炭企业应通过全方位的营销培训, 使所有员工意识到营销的重要性和现代营销的范围。现代营销不仅仅包括推销, 还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价, 销售渠道选择等内容, 只有充分了解现代营销的范围, 煤炭企业才能更好地进行营销管理。最后, 煤炭企业应树立现代市场营销观念, 以顾客为导向, 协调企业的各种营销活动, 重视客户满意度。只有客户满意度提高了, 煤炭企业的销售水平才会相应提高, 同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代营销观念, 更要将这种营销观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门, 从整体上加强企业的营销管理, 这样才能有效地实现企业目标。

(二) 以优质产品占领市场

市场营销的核心是市场细分目标营销市场定位, 即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象, 煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰, 其主要原因是没有进行有效的市场定位, 缺乏自己的特色, 形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点, 分析企业的实力、市场潜力、地理位置等因素, 选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位, 与竞争者同做一席, 取代竞争者的地位。市场定位后, 企业就会根据市场要求推出自己的主打产品, 对自己的产品进行准确定位。有目的地主攻适宜客户群体, 帮助客户对燃煤技术进行改造, 以适应企业的煤种要求。

(三) 提高营销人员的整体素质

煤炭企业在市场渠道拓展过程中需要树立竞争意识, 需要不断提高营销队伍的素质。企业只有拥有优秀的营销队伍, 才能保证营销模式创新, 提升企业的经营效益。煤炭企业需要从销售手段、信息量、顾客数量、目标市场等方面采取积极有效的策略, 提升煤炭企业的综合发展能力。煤炭企业营销队伍的素质创新, 需要按照人的行为和人的经营策略向前推进。具体实施过程中可以采取激励销售法, 提升企业的营销团队的积极性和创造性, 从而提升企业的营销业绩。煤炭企业市场营销水平提升过程中, 需要加强营销人员队伍素质建设, 倡导人本主义的营销思想, 需要广大员工真正认识到营销理念和营销手段对企业发展会产生积极的作用。精心选人、精心培育一批既懂生产业务, 又懂经营管理, 又会销售的职工队伍, 这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性及其在其他领域的使用情况, 而且还要研究客户需求, 研究社会需求, 从而达到市场营销效益最大化的目的。

总之, 煤炭企业要按照现代企业制度要求, 改革现有的企业管理体制, 使之更科学、更合理、更规范、更现代化, 加强制度创新, 体制创新, 健全营销网络, 培育营销人员, 了解研究市场, 努力做好市场信息的交流。形成信息、市场、队伍“三位一体”的现代营销体系。培育和增强企业竞争能力, 立足国内国际竞争, 突出企业特色, 打造一流的品牌服务, 增强核心竞争力, 使企业走上高速发展的快车道。

摘要：随着市场经济的发展, 营销管理对企业的作用越来越重要, 可以说营销在一定程度上关乎一个企业的兴衰成败, 煤炭企业也不例外。目前, 我国煤炭企业的营销管理还存在各种各样的问题, 严重削弱了煤炭企业的市场竞争力, 也影响了煤炭企业的协调、可持续发展。因此, 煤炭企业需要重视营销管理, 通过各种措施提高营销管理水平。本文重点探讨了煤炭企业营销管理中存在的问题, 并提出了相应的完善对策。

关键词：煤炭企业,营销,对策

参考文献

[1] 李廷.2013年煤炭市场运行趋势预测[J].煤炭经济研究, 2013 (1)

[2] 王信.煤炭营销管理思考[J].煤炭经济研究, 2012 (10)

煤炭企业市场营销论文范文第3篇

1. 当前煤炭企业营销的现状

1.1 煤炭营销已经实现了全面市场化。

虽然是关系到国计民生的重要能源企业, 煤炭企业的营销也完成了由计划经济向市场经济转变的道路, 到2009年, 政府已经基本上不再调控煤炭市场价格, 煤炭价格实现了全面市场化。当前, 煤炭营销的市场化程度不断提高。

1.2 计划经济的营销依然存在。

过度注重生产而对销售的重视不够, 依然保留了计划经济时代以产定销的思想。煤炭企业在制定规划是往往只注重产业发展规划、产量和产值增加计划, 而缺乏系统的营销战略计划, 品牌意识淡薄, 营销手段单一。

1.3 煤炭营销队伍素质跟不上营销市场的发展步伐。

在新的经济形势下, 市场需求忽高忽低, 煤炭价格也随之变动, 这就对营销队伍提出了更高的要求。目前, 对于营销人员的专业能力培训, 煤炭企业还没有给予足够的重视, 营销人员的营销活动主要依赖于自身的经验和智慧, 具有很大的盲目性色彩。

另外, 外部运输条件、内部控制机制不健全等都制约着煤炭企业营销目标的实现。

2. 煤炭企业营销战略模式创新的探索

2.1 强化品牌意识, 实施“形象营销”战略。

面对激烈的市场竞争, 打造自身的品牌、发挥自身优势, 是煤炭企业占领市场的最佳途径。品牌代表着企业的形象、销售和利润, 对品牌的良好利用可以有效降低产品的销售成本, 提高销售利润, 掌握销售渠道。一个设计良好的品牌, 能够吸引消费者的目光, 给消费者留下难以磨灭的印象。有了好的品牌, 还要保证品牌的质量。只有以良好的质量做后盾, 品牌才有生命力, 才能在市场上长期保持自己的地位。实施“形象营销”战略, 树立良好的企业形象。作为煤炭企业, 如果有了良好的企业形象, 将会有效促进用户与企业之间的协调与合作, 增强用户与企业之间的信息交流;煤炭企业面对的客户主要是一些规模较大的企业单位, 诸如冶金、电力和水泥之类的大型企业, 在处理自身与客户的关系时, 协调和沟通十分重要, 必须让客户充分了解自身状况及产品情况, 要注意吸纳客户的意见和建议, 在增加客户感性和理性认识的同时, 赢得客户对自己的理解和支持, 从而促进二者之间的合作。不断提高自己的服务水平, 增强与客户之间的感情交流, 多与战略客户进行高层互访, 做到服务态度热情, 服务质量良好, 尽自己最大的努力来赢得客户的满意, 在服务方面为企业树立良好的形象。

2.2 创新思路, 强化煤炭企业营销战略建设。

一套系统、科学的营销战略是一个企业获得正确、可持续发展方向的保证。目前, 我国的煤炭企业正是缺乏这种营销战略和规划, 同时也缺乏相应的专门人才。制定企业的营销战略, 必须首先对市场进行扎实的调查和分析, 明确应该干什么, 能干什么, 怎么干, 进而形成市场营销的理性思路。另外, 还要注重对营销人才的培养。

2.3 健全营销管理机制。

只有对内部营销管理体制进行深度改革和创新, 才能更好地开拓市场, 服务客户。要把市场进行细分, 然后进行分类分层管理, 强化销售管理的专业化;要加强对绩效考核的管理, 强化员工的忧患意识, 时刻对工作保持积极的、负责人的态度;注意企业信息管理系统的升级, 以便及时准确地掌握煤炭市场供求信息和产、运、销、存等情况, 保证市场信息及时、高效地传递反馈和沟通, 从而有助于高层提高对市场决策的时效性、科学性和准确性, 推动公司的发展。

2.4 实施绿色营销策略。

绿色营销, 就是企业在其经营和销售活动中引入绿色环保的思想, 把绿色文化作为其价值观念, 把消费者的绿色消费作为出发点, 在制定营销策略时要尽量满足消费者的绿色消费需求。绿色营销是为了实现可持续发展, 即在生态、经济和社会三者协调发展的基础上实现企业的发展。煤炭作为我国主要能源, 在推动经济发展的同时, 也给生态环境造成了严重的破坏, 大力推进洁净煤技术的利用则是煤炭企业顺利开展绿色营销的有效对策。在这种理念的指导下, 积极发展清洁生产, 选煤厂和矿井同步建成投产, 加大对现有矿井选煤厂技术改造力度, 提高原煤入选比例, 实现原煤全部入选;积极探索煤层气开发及利用技术。

结语

综上所述, 煤炭企业战略营销模式的创新, 既是面对激烈的市场竞争, 煤炭企业的必然选择, 也是可持续发展战略的要求, 因此, 积极探索新的营销模式, 将是煤炭企业面临的一个长期任务。煤炭作为能源产业, 其未来的发展更为长远, 作为珍惜资源的营销, 应该能够保证环境与能源经济利益的双重保证, 才能够有效促进其企业的发展。

摘要：近几年来, 随着煤炭整合, 市场经济的推进, 煤炭产品供过关系逐渐发生转变, 尤其是2012年四季度以来, 煤炭价格持续下滑, 煤炭黄金十年彻底宣告结束, 煤炭企业不得不重新审视自己的市场认知与营销策略。本文对煤炭企业当前的营销现状进行了简单论述, 并且对其战略营销模式的创新提出了一些建议。

关键词：煤炭企业,营销,创新

参考文献

[1] 李芳.当前煤炭企业的营销策略[J].煤炭科技, 2011 (1)

煤炭企业市场营销论文范文第4篇

[摘要]随着市场经济的逐步建立与完善，煤炭企业要直接面对激烈的市场竞争，使得市场营销在煤炭企业中变得越来越重要，市场营销能力已成为影响企业生存与发展的决定性因素。在分析当前我国煤炭市场现状的基础上，对煤炭市场营销环境和特点展开了深入研究，提出了煤炭市场营销方面的策略，期望对我国煤炭市场营销提供借鉴。

[关键词]煤炭：市场营销；市场竞争

一、我国煤炭市场现状

从1996年到2003年之间，煤炭市场呈现供大于求的局面，是买方市场。进入2000年后，煤炭市场销售形势更加严峻，市场需求萎缩，煤价下滑。主要煤炭用户同时采取各种方法，降低能耗，减少煤炭库存。2004～2008年的三季度煤炭市场发生变化，由买方市场转为卖方市场。到2007年末，煤炭價格都比1996年上涨了50％以上。到2008年第三季度达到历史最高点，为i000元／吨。2008第四季度以后，由于国内经济周期下行和全球金融危机双重影响，煤炭业景气逆转，价格下跌，主要耗煤行业需求急剧下降。如电力冶金行业在销售旺季生长增势明显，耗煤下降。在2009年1～3月份，电力行业生产快速增长，发电量比去年同期增长15.6％，直供电网累计耗煤为14398万吨，比2008年同期减少29.5万吨。

二、影响煤炭市场营销的客观因素

1.政治法律因素。近几年来，为了扶持煤炭企业，国家出台了很多有利于煤炭行业的政策和法规。如为减少煤炭业的竞争，国家提出了关闭小煤井措施。提高出口煤退税率，尽可能减少出口煤价格减少现象。

2.经济因素。煤炭行业处于工业重要部位，为经济发展提供了最基本的发展动力。上世纪90年代以来，我国经济保持7％的增长率，带动了冶金、电力、建材、化工业的迅速发展，这些与煤炭业关系密切行业的发展，增加了煤炭的总消费量。随着我国经济的继续增长和国家扩大内需措施的实施，将会推动煤炭市场的发展。

3.科学技术因素。随着我国科学技术进步和发展，我国能源利用结构也逐渐向多元化方向发展。水力资源和核电技术开始得到广泛应用，长江三峡水电工程完工，及几座核电站相继开始运行，火电所占比重正在显著减少。随着节能技术的发展，设备的煤炭利用率不断提高，逐渐减少了煤炭的使用。

4.社会因素。随着人民对环境保护的意识越来越强。煤炭逐步退出世界能源的历史舞台。由于大气中二氧化碳的含量增加，造成全球变暖，对生态环境造成重大影响，煤炭造成的环境污染己引起人们普遍关注和忧虑，并有意识的减少煤炭的使用量，用其他能源替代。

三、煤炭市场营销的特点

(1)由于大多数重点煤炭企业处在偏远地方，发达地区的大量用煤，只有通过铁路运输，铁路的运输能力和铁路的线路，对煤炭的营销产生影响。(2)煤炭产品体积松散，量大不易储存、包装，其产、销、运每一环节都体现出较强的时间性，营销活动过程应做到快捷、高效。(3)煤炭在储存、洗选、运输、使用等过程中造成大量的粉煤灰、水污染和空气污染。煤炭市场营销必须考虑到环境保护，实现经济可持续发展。(4)煤炭作为国计民生的重要物资，国家会通过行政、法律、经济等手段对国有煤炭企业的市场活动进行调控，煤炭业在市场营销中会有一定的限制。(5)煤炭的大量使用者多实力雄厚。为了保证煤炭生产持续进行，必须以煤炭的大用户为重点，建立稳定的购销关系，签订长期购销合同。

四、我国煤炭企业市场营销存在的问题

(1)因循守旧、不求改革。许多煤炭企业只纯粹的追求产量不注重质量的提高及新品种的开发，生产的结构也没有合理的调整，没有精品意识，缺乏品牌。(2)忽视营销目标和规划制定。煤炭企业也有发展规划，更多的计划是如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏经常、深入的沟通，责任不明确。(3)营销方式和手段较为简单和单一。煤炭企业爱摆官商架子，不仅下决策迟缓，市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。(4)煤炭企业的内部人员结构分布不合理。精兵强将大多在生产技术部门而质量监督和销售部门就极其短缺，煤炭企业营销就非常滞后。

五、经济学中的价值链理论对煤炭企业市场营销的指导意义

1.何为价值链理论。价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中每项活动都增加了产品或服务的价值。根据价值链理论，企业的经营活动可以根据对企业经营价值的影响分成若干个小的活动。他们被称为“价值活动”。企业所创造的价值是由其产品或服务购买者所愿意支付价钱的多少来衡量的。价值链从微观角度看称为企业价值链；从宏观角度看称为系统价值链。企业的价值活动分为基本活动和辅助活动。基本活动是那些涉及到产品实物形态的生产、营销、向买方支付、产品支持和售后服务等。辅助活动指的是那些对企业基本活动有辅助作用的投入和基础设施。任何价值链中的价值活动之间都具有相互依存、相互协调的关系。每个价值活动都会对其他相联系的价值活动产生影响。系统价值链上的协调关系如果能处理好，其意义远远大于企业的物流管理或订单的处理，因为系统价值链中每个企业都能通过彼此的良好合作取得实际的益处。

2.价格链理论对煤企市场营销的指导意义。思路决定出路，为实现我国煤炭资源合理高效的可持续发展，并从根本上解决我国煤炭产业长期存在的诸多问题，必须改革现有的煤炭资源管理体制，实施基于资源运营的煤炭资源管理与煤炭产业发展战略。在煤炭资源的价值链创造过程中，由于各利益相关者战略目标的不同，它们基于资源运营的战略思路并不一样。对于煤炭资源的所有者而言，基于资源运营的政府部门战略思路是通过招标、拍卖与挂牌等方式，有偿转让煤炭资源的探矿权与采矿权，获得因煤炭资源矿业权的转让而形成的收益，并期望这种收益尽可能的合理与最大化。对于煤炭资源的开发者而言，基于资源运营的煤炭企业的战略思路是通过煤炭资源矿业权投标拍卖挂牌与收购兼并等方式多渠道获得丰富的优势煤炭资源，通过对煤炭资源合理地开采、加工、销售与运输不断地提高员工劳动效率与煤炭产品的市场竞争力，尤其通过对煤炭资源的经济合理开发获得最大化的经济绩效。战略方式形色各异，在不同的战略思路下，各利益相关者实施基于煤炭资源运营战略的方式也不相同。

作为煤炭企业，应改进自身的市场营销战略方式：(1)通过多种方式获得丰富优质煤炭资源。如参加政府部门的招标、拍卖与挂牌，从政府部门获得煤炭资源；通过收购、兼并与联合开发，获得其他煤炭企业的优势煤炭资源；还可走出国门占有国外优势煤炭资源等等。(2)价值最大化地发挥煤炭资源效用。若条件许可且效益可观，可以通过煤电联营的方式将产煤直接变为发电，同样可以变为产气或产油；在只能生产煤炭情况下，要根据市场的需求，尽可能地提高洗精煤比重;另外还要不断提高煤炭采出率，减少煤炭资源的浪费。通过多种方式提高煤炭共伴生品的综合利用率，变废为宝。(3)提高产量规模，形成较强的市场势力。要不断提高产量规模，通过收购、兼并与联合等方式，在较短时间内产生几家年产量过亿吨原煤的企业集团，形成较强的市场势力，减少市场价格波动性，确保煤炭资源收益。(4)不断地提高生产技术、强化管理，提高全员原煤劳动效率，降低产品成本。(5)降低交易与运输费用，提高煤炭产品竞争力。可以就近寻找客户，减少运输费用；以长期合同的方式与重要客户建立合作，锻造企业完整服务的价值链，不断促进企业发展。

煤炭企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚根，必须树立市场营销观念，以市场的利益为导向组织企业的全部经营活动。要搞好细致的市场分析，包括分析市场营销环境，分析市场特点，根据煤炭市场营销的特点，制订科学有效的营销策略。保证企业营销目标的实现。

参考文献

[1]赵宝福，李新艳，煤炭企业持续发展制约因素分析[J].当代经济，2010(1)。

[2]李长生，刘海涛，煤炭企业组织变革探讨[J].学习与探索，2010(1)。

[3]李丑小，关于煤炭企业诚信建设的几点看法[J].中小企业管理与科技(下旬刊)，2009(12)。

煤炭企业市场营销论文范文第5篇

【摘 要】准确的市场营销战略是企业致胜的法宝。本文根据煤炭市场的动态变化，进行了煤炭营销策略研究。

【关键词】露天煤业；煤炭市场；营销策略

众所周知，煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。因此，企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。即立足市场，以市场为导向，制定营销策略进行深层次的营销，不断的促进企业做大做强。

一、树立深度营销观念

深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。还要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。同时，要积极面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

二、做好市场调查与市场预测

根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

三、建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户认识到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此， 加强人力资本投资，树立崭新的销售人才理念是企业最宝贵、最重要的资源。精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

四、制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并取得他们的理解与支持。

五、实施品牌营销策略

实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有将低劣的煤炭加以创新才可以开发出品牌产品。

六、煤炭企业市场营销创新

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。还应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供应系列，从而达到满足客户需要的目的。其次，煤炭企业市场营销要创新，要从生产人员、管理人员全员全过程中培养创新意识，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制的要求，从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段上创新。要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。

煤炭企业市场营销论文范文第6篇

一、我国煤炭行业营销的现状

由于国民经济的不断提高，市场需求的不断扩大，经济环境的不断更新，这就要求能源行业具有顽强的实力及竞争力，大多数煤炭企业为了适应新形势下市场经济的要求，不得不扩大经营，强强联手，在销售及技术等各个方面进行统一规划，将煤炭行业真正以服务性能源靠拢。但是，仍然有一些煤炭销售企业忽略整体模式，仅仅依靠销量论功绩，以“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念为主要依据。这些在某种程度上来讲，抑制了煤炭行业的正规发展，给市场经济带来了不必要的负面影响。

（一）煤炭销售行业的观念比较落后

煤炭是人们日常生活中必不可少的能源之一，它的销售过程是以计划调配为手段的，由于煤炭销售的批量较大，很难控制运输，因此，在某种程度上来说，依然实行的是传统的生产及销售观念。从客户到供应商的供应链链中，很难考虑到资源利用、产品品种、质量、企业信誉度及社会影响等一系列问题。结果，使得煤炭的销售在整个市场环境下属于最原始的推销阶段，而没有切合实际的战略性销售观念及措施。

（二）煤炭营销中缺少战略性策略

由于目前的煤炭行业依然延续传统的经营模式，因此，大多数的煤炭企业没有明确的经营目标和长期的战略目标。在市场经济的推动下，它们按照价值规律进行销售，为了眼前的利润来提高煤炭的销售数量，而忽略了煤炭行业的可持续发展。从战略的眼光來看，煤炭作为人们生活中不可缺少的能源，其不可再生性应该引起人们的重视，从长远利益的角度出发，计划经营，将行业重点放在扩大战略性策略上。用特色的经营方式提高企业的竞争力，从产品、市场、竞争等各个角度进行整合。

（三）煤炭行业中的职能不够到位

煤炭营销与市场中的营销理论相结合，可以发现，煤炭行业的营销在职能分配上缺乏主动性。市场营销的首要理论就是依据消费者的需求，为消费者提供最合适的产品，在产能上达到消费者的目标，在性能上达到消费者的偏好，在时间上达到消费者的要求。而煤炭市场作为一个能源市场，它的控制与其他小商品市场控制相比较，不难发现，煤炭市场是一个较庞大，较活跃的市场，它的控制需要政府的强烈支持，需要供应商的配合，需要地理区域的相对集中。由于煤炭的产出及加工是一项紧密的工作，因此一般的煤炭产出源头会比较集中，这对扩大销路带来了很大麻烦，从成本和自然环境来看，煤炭经营者需要不断加强整合，扩大行业竞争范围，抢占市场主体，从而提高职能的有效性。

二、改进我国煤炭行业营销现状的策略

（一）加强煤炭行业营销的战略发展研究

由于在我国使用煤炭较多的地区集中在华北、华东以及中南地区，这些地区每年对煤炭的需求量很大，而煤炭企业也大都集中于这些地区周围，这就造成了煤炭市场竞争激烈的现状。因此，我们要加强对煤炭行业营销方面的战略性研究，从市场角度出发，尽可能采取切实可行的战略性调整，根据煤炭市场的占有现状及区域环境的不同，有针对性地开拓煤炭市场，从根本上提高煤炭市场的占有率，努力实现其销量的新突破。

（二）加强煤炭企业的营销体制管理

体制是企业营销工作目标得以实现的保证，所以，对于一个企业来说，体制的构建及管理是十分重要的，要想切实落实提高销量的目的，就必须从企业营销体制入手，政府部门及企业的领导者按照合情、合理、合法的原则制定切实可行的营销体制，统一管理，积极创新。另外，切实抓好煤炭营销的运输工作，提高供应链的有效性，对代理的物流公司制定相应的规定，在保证运输的前提下要完成安全、规范的装运及运送流程。

（三）加强煤炭行业营销力量的扩大

销售队伍素质的好与差决定着企业发展的快与慢，以销定产的观念是市场营销的主要观念，也是新形势下营销理论的创新，煤炭行业的营销队伍要做好充分的准备工作，面对强大的市场竞争，要努力提高营销队伍的团结性，创新性，专业性，不断加强理论学习和指导，用现代化的手段来分析市场占有情况及市场饱和情况，坚决杜绝拉拢关系，投机取巧的手段来获取利益。

（四）加强煤炭营销策略的灵活运用性

面对竞争激烈的能源市场，我们需要不断加强营销策略的灵活运用，将各种策略进行合理整合，以价格策略为主体，以环境策略为辅助，同时结合优惠策略，季节策略，区域策略等，在适当提高销售价格的基础上，让消费者得到满意的产品及服务。另外，要合理进行产品定位，随着全国煤炭市场的相对疲软和区域市场的相对饱和，盲目扩大生产将会造成大量库存积压和资源的浪费，煤炭企业应根据市场需求以销定产。以保持销售价格、销售利润和市场的相对稳定。同时，要切实加强煤质管理，进而提高能源市场的竞争力，并在销售过程中贯彻、落实、优化服务意识和服务理念，以便对市场开拓形成良好的推动作用。

总之，煤炭行业的营销战略是一个具有挑战性的工作，企业外部环境变化、需求量的变化、季节差异的变化、技术支持的变化都将影响到煤炭行业的变动，因此，需要煤炭企业不断通过市场调查和预测，并结合企业的规模、生产特点、市场特点以及产品生产周期等综合情况，制定出科学的市场营销战略，扬长避短，把握时机，以消费者需求为导向，适应市场、开拓市场、培育市场、发展市场，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]刘地生.浅谈新形势下做好煤炭企业思想政治工作的新途径.魅力中国.2010.8(2).

[2]刘耀华.浅谈新形势下煤炭营销工作策略.现代经济信息.2010(4).

[3]2010-2015年中国煤炭行业调查及市场前景预测报告.中商情报网.