理财产品销售基础知识范文

理财产品销售基础知识范文第1篇

2018年12月中国银保监会发布《商业银行理财子公司管理办法》（以下简称《办法》），加上《商业银行理财业务监督管理办法》《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》等监管法规，银行理财面临的监管约束发生重大变化，设立独立的理财子公司成为业务转型的重要方向。面对理财子公司这个新生事物，由于受资本实力、投研能力以及理财业务基础等条件限制，地方银行在是否设立理财子公司问题上，面临大型银行不受困扰的一些问题，需要采取与大型银行不同的发展策略。

商业银行理财子公司渐行渐近

早在《办法》正式发布前，已有不少商业银行提出要成立资产管理公司。《办法》发布后，国有大型银行和全国性股份制银行快速反应，城市商业银行和农村商业银行行动相对滞后，规模较小的地方银行仍以观望为主（表1）。
表1 已发布设立理财子公司信息的银行

国有大型银行先行一步。交通银行早在2018年5月就公告拟设立资产管理子公司。银保监会就《办法》面向社会公开征求意见后，工、农、中、建四大行以及邮储银行均公告拟设立理财子公司。六大行拟设立理财子公司的拟注册资本均在80亿元以上，其中工行最高为160亿元。2018年12月26日到2019年2月15日，中国银保监会先后批准中国建设银行、中国银行、中国农业银行、交通银行和中国工商银行五家银行设立理财子公司。按照批复、筹备、开业的流程要求，银保监会已于5月22日批准工银理财有限责任公司、建信理财有限责任公司开业。从获批筹建到获批开业，工银理财有限责任公司仅用时3个多月，预计上半年还会有更多商业银行理财子公司获批开业。

全国性股份制银行积极跟进。除了浙商银行、恒丰银行和渤海银行外，全国性股份制银行中其他9家均已公告拟设立理财子公司或资产管理公司。股份制银行拟设理财子公司注册资本整体上低于国有大型银行，除了浦发银行理财子公司拟注册资本100亿元外，其他银行拟设立理财子公司的注册资本均在50亿元。2019年4月，招商银行和光大银行已相继获得银保监会筹建理财子公司的批复，目前正在积极抓紧筹建。

地方银行步调差异明显。在134家城商行中，已有北京银行、宁波银行、南京银行、杭州银行等14家发布拟设立理财子公司的公告，占城商行总数的10%。拟设立理财子公司的城商行中，既包括资产规模超万亿元的银行如北京银行、江苏银行、宁波银行、南京银行，也有资产规模不足千亿的银行如朝阳银行，但整体上以资产规模较大的城商行为主。为数众多的农商行中只有极个别行发布拟设理财子公司的信息，其中广东顺德农商行在2018年12月临时股东大会上审议设立理财子公司的议案。广州农商行2018年12月发布了拟设立理财子公司的公告，首个明确将引入战投的理财子公司。

地方银行设立理财子公司的驱动因素

对于商业银行而言，除了增加中间业务收入，开展理财业务的更重要意义在于，通过提供多元金融服务增强客户粘性，通過调整表内外理财扩张资产规模、优化监管指标，通过同业理财拓展资金来源增强流动性管理能力等等。虽然资管新规将对理财业务的上述作用会有不小影响，但对地方银行而言设立理财子公司仍有不小的诱惑。

牌照资源的稀缺性。金融牌照历来是稀缺资源。根据《办法》，理财子公司涵盖了公募基金和私募基金业务，在强调综合金融服务能力的今天，形成不同业务领域的牌照协同和业务协同，对银行的吸引力不言而喻。目前国内只有14家银行获得公募基金牌照，而2013年以来更是没有任何一家国内商业银行成功申请获得过公募基金牌照。已经拥有公募基金牌照的工农中建交五大行，招商、兴业、民生、浦发4家全国性股份制行，以及南京、北京、上海、宁波4家城商行，也是积极申请理财子公司牌照的先行者。无论是大银行还是小银行，在监管政策鼓励或放松的时候果断决策申领理财子公司牌照，是抓紧时机“上车”的现实需要。对于地方银行而言，理财子公司牌照还有一个“诱惑”在于，有望突破地域限制，将本行资管业务推向全国。
表2 银行理财产品余额及非保本理财占比变化

业务转型的紧迫性。2018年末我国银行保本和非保本理财产品余额合计32万亿元（表2）。银行理财业务高速发展的背后，客观上是刚性兑付、产品多层嵌套、期限错配、资金池运作、非标投资等因素的推动。对于地方银行而言，前期本行理财业务之所以能够得到发展，主要是基于“刚性兑付”产品模式下依赖当地网点和渠道优势，以更高的预期收益率与大型银行和其他资管机构竞争。资管新规的出台对整个大资管业务进行了系统性的规范，其核心的目的在于打破刚性兑付，实现理财产品的净值化管理，回归资管业务代客理财的本源。一旦刚性兑付被打破，收益率这一“武器”被限制，地方银行的竞争力将弱化。理财子公司将带动银行资管业务进入全新的竞争格局，不准备申请或者没有申请到牌照的银行极可能被边缘化。当然，有了理财子公司牌照并不等同于就具备了资管业务的核心优势，但没有理财子公司则很难形成资管业务的竞争优势。地方银行要顺应资管业务的转型要求，在人才储备、系统建设、制度设计、架构调整、产品转型等方面做好设立理财子公司的各项准备。

制度红利的必要性。理财子公司相较于银行在母行内发行运作理财产品有以下优势：一是放松了销售限制，包括理财产品销售起点低至1元，并且可以通过多种渠道进行公开宣传，子公司发行的理财产品可以通过其他机构（包括保险公司、基金公司、证券公司等其他非银机构）代销，投资者首次购买理财产品不用临柜面签，这将增加银行理财对长尾客户的吸引力。二是放松了投资限制，包括理财子公司发行的理财产品可以投资其他理财子公司或商业银行发行的理财产品，投资非标债权仅满足理财产品净资产35%的约束，不受限于母行上年度总资产4%的规模约束;子公司发行的公募理财产品可以直接投资上市公司发行的股票。三是放松了业务模式，银行理财子公司可以发行分级理财产品，产品设计更加灵活，能够满足不同投资者风险偏好。其他政策红利还包括理财子公司不存在为业务计提操作风险资本的要求，符合条件的私募投资基金可以作为理财子公司的投资合作机构，理财子公司对投资顾问的服务形式并没有明确限制等。业务范围、准入门槛等方面的宽松使得理财子公司相对传统银行理财乃至公募基金、券商资管、信托公司、保险资管等资管机构形成了一定的竞争优势。

地方银行设立理财子公司的现实挑战

目前银保监会对于商业银行何时申设理财子公司，遵循的是由银行自主决定，成熟一家、批准一家的原则，目前是申领理财子公司牌照的较好窗口期。但大部分地方银行尚未宣布设立理财子公司，实际上已经输在了起跑线上。这并不是因为地方银行没有看到理财子公司的牌照价值和转型方向，而是受制于自身的条件约束。

资本投入压力。《办法》对商业银行发起设立理财子公司的准入条件进行了明确规定，其中第十一条要求“银行理财子公司的注册资本应当为一次性实缴货币资本，最低金额为10亿元人民币或等值自由兑换货币。”对于资本净额不大、资本充足率不高的地方银行，独资设立理财子公司的压力很大。134家城商行中，注册资本超过100亿元的仅10家，50亿至100亿元的24家，有8家城商行注册资本低于10亿元。1388家农商行、农村合作银行和农村信用社中，注册资本超过100亿元的仅3家，超过10亿元的一共也才158家。对于地方银行而言，一方面要考虑理财子公司资本金支出对母行资本充足率下降的影响程度，另一方面也要斟酌资本金支出的机会成本。突破资本投入制约的重要出路就是与其他机构合作出资设立，《办法》规定只需要由一家符合条件的商业银行作为控股股东发起设立就行，其他战略股东可以是境内外的金融机构，也可以是境内非金融企业。例如重庆银行和广州农商行在公告中就明确要引进战略投资者，对于规模更小的地方银行而言，预计更多的机构会采取合资设立的形式。

业务基础薄弱。设立理财子公司属于银行的重大投资，重大投资必然要考虑项目的可行性。理财子公司作为独立的法人机构，首先要考虑需要做到多大的资产管理规模才能生存下来？资产管理行业是典型的人才密集型行业，以公募基金公司的运作情况为参照，有机构测算理财子公司的理财规模至少要达到600亿元才能实现盈亏平衡点。单纯从财务运作的角度，如果中小银行的理财规模只有一两百亿元，理财子公司在财务上是很难生存下来的。已公布设立理财子公司的银行中，理财规模基本上超过600亿元这一门槛，而地方小银行中大部分理财业务达不到这一规模。当然，财务收支平衡角度的考量不是说银行只有在理财业务规模超过600亿元后才可以去设立理财子公司，但也不能漠视业务基础这一因素盲目去设立理财子公司，机构经营的可持续性是基础。

投资能力欠缺。旧模式下理财产品具有类似于存款的“负债属性”，银行资产端投资策略受制于负债端刚性兑付的制约，以配置债权类资产为主，权益类和另类投资的占比较少。根据银行业理财登记托管中心公布数据，2018年末银行非保本理财资金主要投向债券、存款、货币市场工具等标准化资产，占比为65.7%。整体而言，银行的投资经验相对基金公司等要欠缺，地方银行尤为如此。根据普益标准的评价，2018年理财能力排名前十的城商行依次是江苏银行、北京银行、南京银行、宁波银行、徽商银行、锦州银行、青岛银行、上海银行、包商银行和长沙银行，与积极参与发起理财子公司的城商行基本重合。在实现理财产品净值化之后，地方银行首先要考虑的就是如何提升自身的投研能力来赢得在市场上的核心竞争力，特别是在销售、运营、投研、风控等环节的运作管理上强化独立化、市场化和专业化，否则即便设立理财子公司也未必能够生存下来。

地方银行的策略选择

总体而言，地方银行在决策是否设立理财子公司方面面临较大型银行多得多的挑战，有些挑战短期内克服有一定难度。地方银行更需要看到理财业务的转型方向，以满足本行战略发展需求为出发点，以战略、开放、长远的眼光，做出有利于本行的长远选择。

明确战略方向。资产管理业务在维系客户关系、提高综合金融服务、提升客户粘性等方面作用明显。抛开抢占金融牌照资源不说，理财子公司与银行的协同程度要远高于其他类型的子公司，在客户关系维护等方面的重要性也要超过其他类型子公司。地方银行有必要从全行战略转型和业务发展需要角度审视资产管理业务的地位。特别是面对二十多万亿元的存量银行理财市场规模，以及存款理财化的客户需求转变方向，如果地方银行不设立理财子公司而是主打代销他行产品，短期来看可以不用承担资本金支出等压力，长期来看则可能丧失本行专属理财品牌，面临客户流失的问题。是否设立理财子公司，要以服务母行发展需求为根本出发点。

合理借助外力。《办法》对于发起设立理财子公司银行的资产规模和理财规模并没有门槛要求，体现了监管鼓励的政策导向。如果在战略上确定不放弃银行理财业务，地方银行需要考虑的就是如何在策略上应对资本金投入、基础业务规模不大等现实约束，如果选择合资成立理财子公司，选择靠谱的合资方或战略投资者就成为重中之重。从业务发展的角度，地方银行可以考虑外资金融机构，国企或大型企业集团，非银行金融机构等为合作对象。例如，如果地方银行在管理理念和投资管理技术上有不足，可以重点考虑外资金融机构。银行之间合作设立理财子公司则可能面临客户资源共享与竞争的矛盾，需要慎重决策。此外，理财子公司的开放性还体现在，不仅能提供本行资产管理部门的产品，也可以为其他金融机构或第三方提供销售渠道，银行可以更进一步地以理财子公司为主体打造一个开放的财富管理平台。

强化能力建设。无论是否设立理财子公司，在当前政策环境下地方银行都面临提高资管业务能力的严峻挑战。决心开展资管业务且已具备条件的地方银行应抢占市场先机，加快建设产品体系、投研体系、风控体系、人才体系和IT体系建设，逐步构建起完整的业务框架;同时通过找準产异化定位打造自身核心竞争力，力争在细分市场中找到容身之地。尚不具备成立理财子公司的地方银行则需要进一步厘清资管业务发展战略和发展规划，权衡自营理财与代销业务的成本收益比，争取实现自身利益的最大化;加强资管业务各项核心能力建设，结合理财产品净值化转型，推动力所能及的业务转型和发展。

（作者单位：海南银行战略规划部、海南南海金融研究院） 

理财产品销售基础知识范文第2篇

乙方(占用方)：

经双方友好协商，甲方同意安排5亿美元摆存资金，乙方同意安甲方指定银行，开立个人账户，在甲方监督下将5亿资金划入。甲、乙双方本着诚信、平等、互利的原则，经协商，特制定以下合作协议条款，双方严格遵照执行。

一、资金情况

1、存款金额：伍亿美元(USD500，000，000.00)。

2、存款时间：365天。

3、存款银行：香港汇丰银行：乙方带齐开户资料，在甲方(监督)下开设个人账户。

4、资金性质：甲方所提供的资金是干净、自由、合法、无抵押、无置留、无犯罪记录的现款资金，符合金融运作条件(ppp)的良好资金。此资金摆存到乙方账户后，可以在存款银行系统网上核查，可自由在银行营业柜台拉出水单。

二、合作条件

调款费用：调款5亿美元费用为：1000万元人民币由乙方负责支付。

三、操作流程和双方责任

1、双方在正签合同后，乙方提供账户签字人身份证和护照的彩色扫描件。甲、乙双方到各自存款银行拉出水单：乙方不少于 1000万元人民币：甲方不少于5亿美元，双方出示给对方看。

2、届时甲、乙双方约定时间到香港汇丰银行开立乙方为唯一签字人的存款新账户(并由甲方在底单监督)。

3、开户完成后，甲、乙双方到乙方安排的律师楼办理用款申请书及到期退款书上签字备案。乙方开出以甲方指定受益人台头的香港银行本票 1000万元人民币，将本票存放在香港律师楼托管。

4、本票托管后的三个银行工作天内，甲方负责把5亿美元的资金调入乙方的新账户内。

5、资金到达乙方账户后，乙方在银行柜台领取进账单、水单和资金证明等文件查询可参加ppp后，乙方指示律师将 1000万元人民币的本票交付给甲方。

四、增值程序和利益分配

1、甲方过款5亿美元到乙方账户及开出银行单据后的三个银行日内，乙方与增值操盘方签订合同，由乙方作为资金签字人进行增值理财操作，(但甲方有知情权)。

2、增值利润分配，乙方增值操盘所得的回报收益按4：4：1：1分配，(即甲方占40%，乙方占40%，双方中介占10%)。双方所得的回报收益是可自由支配的资金，并可用于投资各自的基础设施工程和非盈利人道主义项目。

3、在乙方进行金融增值运作的过程及摆存资金有效期内，乙方可自由在银行柜台拉出水单，甲方亦同意授权给乙方的参与金融运作，但增值协议条文中不可动用、不可抵押、不可分割存款账户上的5亿美元，以及不可从事其它非法经营活动。

四、其它约定

1、乙方账户上的5亿美元资金是甲方独自所有，乙方保证在合作期内不可动用、不抵押、不分割和不可从事其它非法经营活动。

2、甲方保证资金在乙方账户365天内不移动、不撤走、可随时查询。

3、如果乙方利用摆存资金办理其它业务，需先要得到甲方的书面回复同意，否则甲方有权单独取消合约及撤回资金，而已收取的费用都无需退还。

五、违约责任：

1、本协议自签署后不得任意更改，(1)如乙方将 1000万元人民币的本票存托在香港律师楼后，甲方5亿美元不能在五个银行工作日内进乙方账户，属甲方违约;

(2)、双方在银行柜台现场拉出乙方账户5亿美元水单的24小时后，乙方不支付 1000万元人民币或进行不了金融增值运作，属乙方违约：无论那方违约，违约方须向守约方承担由此而产生的所有按本合同摆存资金5亿美元的1%赔偿给守约方并承担法律责任，同时守约方有权终止本合同协议。

2、本协议只受香港特别行政区法律管制。

3、此协议未尽事宜，双方可以以补充协议形式予以完善，补充协议在双方签署后与本协议具有同等法律效力。

4、本协议一式4份，甲乙双方各二份，双方签字盖章即刻生效。

资金安排方(甲方)： 资金理财方(乙方)：

(签字)： (签字)：

护照号码： 护照号码

身份证号码： 身份证号码：

签署日期：2011年 月 日

资金调款费共1300万人民币,协议书中显示1000万,另300万综合费在5亿美元到帐后与1000万同时支付,(1300万都放在律师楼)。

理财产品销售基础知识范文第3篇

第一条 为促进我行对公理财业务健康有序发展，规范对公理财业务销售流程，有效防范风险，维护客户及银行利益，根据中国银行业监督管理委员会《商业银行理财产品销售管理办法》(银监会5号文)制定本管理办法。

第二条 本办法所指的对公理财产品是指我行发行的人民币、外币系列对公理财产品。本办法所指的对公理财产品销售是将我行发行的理财产品向对公客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。本办法所指的销售人员是指我行面向客户从事理财产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员。

第三条 本行对公理财产品销售应遵守国家法律、行政法规和有关监管政策规定，按照符合客户利益和风险承受能力的原则，审慎尽责地进行。

第二章 概念释义

第四条 本管理办法中的客户包括但不限于具有独立法人资格的企业客户、政府、事业单位等非金融机构客户。

第五条 根据我行是否承担保本责任，对公理财产品分为保本浮动收益型理财产品和非保本浮动收益型理财产品。

(一) 保本浮动收益型理财产品：我行仅保证客户的本金，不保证收益的理财产品。

(二) 非保本浮动收益型理财产品：我行既不保证本金也不保证收益的理财产品。 第六条 根据理财产品是否为定制理财产品，对公理财产品分为对公定制理财产品和对公非定制理财产品。

(一) 对公定制理财产品：指根据客户的期限、金额、预期收益等个性化的要求定制的对公理财产品。

(二) 对公非定制理财产品：指我行定期发行的对公理财产品。

第七条 根据风险从高至低，理财产品风险评级分为高风险、中高风险、中等风险、中低风险和低风险五个等级(对应R5-R1)。

(一)高风险：投资标的价值潜在波动幅度较高，存在较大损失可能;

(二)较高风险：投资标的价值可能存在一定波动，存在一定的损失可能;

(三)中等风险：投资标的价值波动幅度较低，存在较小损失可能;

(四)较低风险：产品本金可实现保障，但收益存在一定波动;

(五)低风险：产品除本金可实现保障外，还有一定的收益保证。

第三章 销售组织管理

第八条 总行公司金融部是全行对公理财产品的策划、宣传、销售业务主管部门，履行以下职责：

(一)负责全行对公理财业务发展战略及规划，制定短、中、长期协调一致的实施计划，建立健全对公理财业务制度;

(二)负责对公理财产品市场调研和售前、售后市场分析工作，搜集同业产品发行和销售情况，编写新产品、新项目的可行性报告;

(三)负责组织对公理财产品培训和销售培训;

(四)负责配合相关部门进行理财业务人员的资格认证、培训和考核工作;

(五)负责对公理财产品的营销策划，宣传、销售并向各分行(含分行级机构，下同)发放由总行公司金融部/其他产品研发部门统一设计的宣传、销售资料;

(六)负责制订对公理财产品销售计划，推动和督导全行对公理财产品销售并进行业绩考核工作，负责对公理财业务的日常管理;

(七)负责对对公理财产品销售情况进行统计分析，定期或不定期通报并按监管机关要求报送 ;

(八)负责理财产品的登记、修改、维护、扣款，理财产品额度的维护、修改，到期理财产品本金收益的返还;

(九)负责在产品的销售清算期、开放期或终止清算期内就认购资金划款、追加投资及赎回款划款、手续费划款等出具相关凭证并送总行运营管理部或牵头分行运营管理部。

第九条 总行运营管理部根据总行金融市场部对已募集客户资金办理理财资金运用的账务核算处理、根据总行金融市场部对理财资金运用的本金收益、理财手续费分配凭证等进行相关的账务核算处理。

第十条 分行公司金融部是分行对公理财产品销售的主管部门，在对公理财产品销售业务中履行以下主要职责：

(一)负责按照相关规定向当地监管机构履行产品报告手续;

(二)负责组织本分行对公理财业务人员的产品和销售培训;

(三)负责区域内产品的营销策划、市场拓展;

(四)负责组织对辖内支行的对公理财产品的销售督导、业绩考核和销售日常管理工作;

(五)负责对本分行对公产品销售情况进行统计分析，并按要求向总行和当地监管机构报告;

(六)负责所辖区域对公理财产品市场的调研工作，注意搜集同业产品发行和销售情况，

2 及时向总行反馈;

(七)负责处理所辖区域内对公客户理财业务投诉。

第四章 销售人员管理

第十一条 理财销售人员必须经总行资格认证后方能从事理财产品的销售工作，未经培训并取得相关资质的人员一律不得向客户提供理财投资顾问意见、销售理财产品;如客户需要提供相关服务，应主动将客户转介给理财业务人员。

第十二条 销售人员从事对公理财产品销售活动，应当遵循以下原则：

(一)勤勉尽职原则。销售人员应当以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责;

(二)诚实守信原则。销售人员应当忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和所销售理财产品风险评级情况;

(三)公平对待客户原则。在对公理财产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应当公平对待客户，不得损害客户合法权益;

(四)专业胜任原则。销售人员应当具备理财产品销售的专业资格和技能，胜任理财产品销售工作。

(五)风险匹配原则。销售人员禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

第十三条 销售人员在为客户办理理财产品认购手续前，应当遵守本办法规定，特别注意以下事项：

(一)有效识别授权人身份;

(二)向客户介绍对公理财产品销售业务流程、收费标准及方式等;

(三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求;

(四)提醒客户授权委托人阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知。

第十四条 销售人员从事理财产品销售活动，不得有下列情形：

(一)在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂;

(二)诋毁其他机构的理财产品或销售人员;

(三)散布虚假信息，扰乱市场秩序;

(四)违规接受客户全权委托，私自代理客户进行对公理财产品认购、申购、赎回等交易;

(五)代替客户签署文件;

(六)违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担;

(七)挪用客户交易资金或对公理财产品;

(八)擅自更改客户交易指令;

(九)其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。

3 第十五条

我行对理财销售人员提供每年不少于20小时的理财培训，理财销售人员每年参加理财培训课时不得少于20小时，并形成培训记录，培训记录至少涵盖培训要求、方式、内容、时间、考试成绩或考核结果，对于参训时间少于20小时或培训考试、考核未达标者暂停其从事理财销售活动。

第十六条 对销售人员的考核采用综合动态考核，内容主要包括其资格准入、后续培训、销售业绩、客户投诉、误导或不当销售及其他违规行为等方面，将酌情进行处罚，对情节严重的应当按照相关法规承担相应责任。

第五章 销售过程管理

第十七条

对公定制理财产品的销售流程： (一) 分行搜集客户的理财需求，并对客户的风险适合度进行测评，确定客户的风险承受能力，填写需求申请表上报至总行公司金融部;

(二) 总行公司金融部根据分行的需求及客户的风险承受能力，至少在募集期起始日期前2个工作日向理财研发部门询价;

(三) (四)

客户签约。

第十八条

对公非定制理财产品销售流程：

(一) 总行公司金融部定期公布即将发行的理财产品的期限、收益率、募集规模、募集期、发行日期等信息;

(二) 分行根据总行公布的产品信息搜集客户的理财需求;

(三) 总行公司金融部下发理财销售文件;

(四) 签约前对客户进行风险适合度评估;

(五) 如客户风险承受能力与产品相适应则引导客户在募集期进行签约销售，如客户风险承受能力与产品风险类型不适应，则推荐其他理财产品。

第十九条

总行产品研发部门在新产品售前应做好售前研究分析和销售准备工作，针对产品特性、项目背景、业务模式确定目标客户、销售规模与收益测算，制定相应的操作流程、风险控制措施，撰写售前分析报告并上报监管机构。

第二十条

产品宣传设计物由总行统一设计并下发，产品介绍材料和宣传材料应符合法律合规要求。分/支行未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文件。如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样，需配有测算依据和相关数据。

第二十一条

对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的对公理财产品，不得

4 理财研发部门根据客户的需求及市场情况进行报价;

分行与客户确认产品价格后，由总行公司金融部下发销售文件，由分行通知在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样。

第二十二条

在电视、电台播出或纸质网络等媒体刊登的广告，应采用总行统一设计制作的宣传文本，各分/支机构如需对以上材料进行重新编写时，应与原有产品介绍和宣传材料口径保持一致，且有关风险提示必须符合监管要求。

第二十三条

新产品销售前，总行公司金融部组织全行理财产品业务人员、销售人员以视频、网络、现场等培训方式进行产品培训和销售培训。产品培训主要包括产品研发背景、特点、功能、优势、风险揭示、申办及签约流程等;销售培训包括市场状况、产品适销对象、销售策略、宣传口径、话术安排、考核激励等。

第二十四条

各分行必须做好对所有支行(含总/分行营业部，以下同)相关人员的产品再培训工作，未经培训人员一律不得进行主动外呼营销或客户相关问题解答。各分行应为理财业务人员建立培训档案，详细记录理财业务人员参加培训情况、考试成绩及考核结果。

第二十五条

产品销售期内，各分/支行应向客户提供产品说明书、认购确认书、客户风险承适合度评估、客户权益须知、风险揭示书等销售文本。产品销售前及销售期内，各分/支行可以短信、直邮、媒体广告等方式对产品进行宣传或告知客户。若客户明确表示不同意，不得再通过此种方式向客户开展对公理财产品宣传。

第二十六条

分/支行从事对公理财产品销售活动，不得有下列情形：

(一)通过销售或购买对公理财产品方式调节监管指标，进行监管套利;

(二)将对公理财产品与其他产品进行捆绑销售;

(三)采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售对公理财产品;

(四)通过对公理财产品进行利益输送;

(五)挪用客户认购、申购、赎回资金;

(六)销售人员代替客户签署文件;

(七)中国银监会规定禁止的其他情形。

第二十七条

定制理财产品发行金额应不低于2000万元，须分行提前搜集客户需求，并通过书面形式上报至总行公司金融部。

第二十八条 客户与我行之间签署的对公理财产品销售文件由风险揭示书、理财产品说明书、理财产品认购确认书(含产品合约)、理财产品适合度评估书及客户权益须知五部分共同构成。

第二十九条 理财销售人员向客户推介对公理财产品时，应遵循客户自主自愿原则，向客户详细、如实阐明相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险，尤其是对最不利的情形必须充分说明，由客户自主决策选择投资产品。

第三十条

我行对对公理财产品风险和客户风险承受度实施分级匹配制度。由总行产品研发部门根据我行对公理财产品风险等级分类评定标准对每支对公理财产品进行风险

5 评级并在产品说明书中注明;由理财销售人员根据《广东南粤银行对公理财产品适合度评估书》(附件1)、《广东南粤银行对公理财产品客户权益须知》(附件2)、《广东南粤银行对公理财产品风险揭示书》(附件3)、产品说明书、理财产品认购确认书(含产品合约)资料，通过与每位客户的沟通充分介绍产品及其风险，协助客户完成对其风险承受能力的评估报告，并明确告知客户评估结果，由客户签名确认后留存。

第三十一条

客户认购对公理财产品前必须在我行的支行进行风险承受能力评估。同时，应确保理财资金到账。

第三十二条

理财销售人员应根据产品风险等级及客户风险承受能力评估结果向客户推荐合适的对公理财产品。如客户风险评级与理财产品风险等级不匹配，销售人员应向客户介绍与其风险评级相适应的理财产品。

第三十三条 理财销售人员在销售理财产品时，应向客户进行充分的风险提示，说明最不利的投资情形和投资结果;对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，理财业务人员不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买产品的客户推介或销售;理财销售人员仅可以向客户推荐与之风险承受度匹配的理财产品，不得向客户提供与其真实需要和风险承受能力不相符合的产品和服务,防止错误销售和不当销售。

第三十四条 对公理财销售分为网点签约和电子渠道签约两种，销售风险评级为四级及以上的对公理财产品时，除非与客户书面约定，否则应当在我行的支行进行。

第三十五条 理财销售人员应协助客户详尽阅读产品说明书、风险揭示书等资料，对于客户提出的问题应耐心解答，以便客户了解产品运作情况、知悉产品风险。

第三十六条

对于在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”、“产品收益率”、“收益区间”等类似字样的产品，理财业务人员必须向客户详细解释相关收益率的计算方法、收益分配方式并确保客户清楚知晓。对于标有收益率的，必须明确区分绝对收益率和年化收益率的概念，如实揭示最不利投资收益情形，避免误导客户。

第三十七条 理财业务人员必须认真核对客户提供的营业执照、授权委托书、法人身份证、代办人身份证，并留存复印件，认真核对

客户权益须知书、产品适合度评估书，产品说明书、风险提示书、协议书是否符合要求，并根据客户提供的资料，真实、完整、准确地登记客户信息资料，建立相关客户信息档案。对于客户信息的更改应及时、准确。

第三十八条 通过技术或人工对异常销售进行监控、记录、报告和处理，重点关注理财产品销售中不当销售或误导销售行为，至少应当包括以下异常情况：

(一)

(二)

(三) 客户频繁开立、撤销理财账户;客户风险承受能力与理财产品风险不匹配; 银行超过2个工作日进行资金划付; 其他应当关注的异常情况。

第三十九条 支行对异常销售行为在监控、记录的基础上，及时逐级报告，报告路线为

6 支行分行总行，总/分行对报告进行核实，根据异常销售行为的具体情况协商制定处理方案，安排实施处理。

第四十条

客户所提交的营业执照(含复印件)、授权书、身份证件(含法人和经办人的复印件)、填写的协议书、理财产品适合度评估书、产品说明书、风险揭示书等销售文件必须严格实行双人复核及签章制度。理财销售人员(含柜员)对理财产品销售文件进行初审后签章，并送运营主管(含会计主办)复核签章及加盖支行业务公章。所有销售文件必须作为业务办理凭证的附件随当天传票上交事后监督。

第四十一条 理财销售人员应注意搜集整理销售过程中遇到的产品相关问题，并及时向所在分行公司金融部反映，由分行公司金融部理财联系人员协助解决。如分行相关人员在专业知识或权限范围内确实无法有效解决问题等，应及时汇总整理相关问题，联系总行理财管理人员解决。

第四十二条 对公理财产品销售过程应纳入事后监督业务范围，按相关制度对已发生的理财交易进行全程监控。

第四十三条 各支行对公理财业务人员应及时检查认购资料的完整性，确保认购材料的填写和打印真实、准确、无误。发现错漏必须详细记录，并最迟在次日内即通知客户前来办理更改、补救手续。

第四十四条 客户营业执照、授权委托书、相关身份证件资料、产品销售文件等资料参照会计原始凭证保管的相关规定妥善保管。任何对于上述资料的查阅、调阅、复印等须按照我行会计档案管理规定履行相关手续后方可进行。

第四十五条 总行运营管理部须对产品的授权划款凭证、分配比例确认表等重要资料按本行档案管理期限妥善保管，最短不少于产品到期清盘后的5年。

第四十六条 产品说明书或客户权益须知中须载明信息披露的方式、渠道和频率。总行按照信息披露的约定及时进行信息披露，包括但不限于产品成立、期间收益率/净值、中途开放、到期或提前终止、收益分配等信息。

第四十七条 对于在到期终止日前有收益分配或设有开放日的产品，总行公司金融部/其他产品研发部门主导收益计算及批量划款、追加投资及赎回等工作。各分行应按要求配合，及时做好批量划款失败对应款项的手工划账、客户统计及客户沟通等相关工作。

第四十八条 对于有提前终止条款的产品，在其开始正式运作后，总行公司金融部/其他产品研发部门负责每日监控产品的表现。认定提前终止基本可以确定后，总行公司金融部部/其他产品研发部门将提前终止日期及相关工作部署通知各分行;各分行接通知后必须立即以预先约定的方式通知客户并按照总行部署落实各项工作。

第四十九条 产品提前终止或到期终止后，总行公司金融部根据产品说明书约定，在3个工作日内发布相应公告并主导本金及收益的返还工作。各分行必须对客户的相关咨询和疑问进行详细解答，并全力落实返还失败的款项的手工划付、客户通知等一系列工作。

7 第五十条

对于要求在产品封闭期内中途赎回理财资金的个案，分行必须按照产品说明书的有关规定进行严格甄别，排除理由不充分的申请。对于认为确实应该办理的个案，分行经电话或邮件请示总行公司金融部/其他产品研发部门确认受理后，填写详细的客户提前赎回确认书，并请客户签名确认，并以签报的方式经分行部门领导、分管行领导、总行公司金融部或其他产品开发部门会签，并在总行与客户之间做好处理进度的信息传达和沟通解释工作。

第六章 销售内控

第五十一条 总行公司金融部牵头组织建立对公理财产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售活动风险评估等在内的风险管理体系和内控制度，控制内外部风险，规范销售行为，确保将适合的产品卖给适合的客户。

第五十二条 建立符合我行实际的对公理财产品销售授权体系，加强对分支行的有效管理，控制销售风险。

第五十三条 严格按照法律、法规开立和使用对公理财业务相关的各类账户，保障销售资金安全。

第五十四条 建立并具备与管控对公理财产品销售风险相适应的技术支持系统和后台保障能力，建立完整的销售信息管理系统，设置必要的信息管理岗位，确保销售管理系统安全运行。

第五十五条 建立和完善对公理财产品销售质量控制制度，实施内部监督和独立审核结合的措施，对我行对公理财产品销售人员的操守资质、服务合规性和服务质量等进行内部调查和监督。

第 七章 投诉管理

第五十六条 对于与产品相关的各类投诉个案，各分行应按其严重性分为紧急、重要、普通三个等级，具体标准如下：

(一)有以下情况之一的投诉，等级列为“紧急”：

1.客户有明确要求必须在1个工作日内回复，或不及时处理会对客户及本行造成损失的;

2.涉及账务资金、系统问题及虚假信息的; 3.投诉所涉及的内容将严重影响我行社会形象的; 4.涉及我行多个层面的。

等级为“紧急”的投诉须在1个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。

(二)有以下情况之一的投诉，等级列为“重要”： 1.客户要求必须在限定2个工作日内回复的;

8 2.有多个客户投诉或同一客户对同一事件投诉二次以上的; 3.问题涉及面广、后果严重的。

等级为“重要”的投诉须在2个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。

(三)有以下情况之一的投诉，等级列为“普通”： 1.紧迫性较低的;

2.不涉及资金安全的，对我行无即时影响的。

等级为“普通”的投诉须在5个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。 对各等级投诉，如监管部门或相关管理机构有投诉处理时限要求的，按照其要求处理。无法按时限要求完成投诉处理的，应将原因及预期完成时间逐级上报。

第五十七条 各支行在收到客户投诉应及时做详细的书面记录，首先做好解释及客户安抚工作，同时了解投诉原因、形成处理方案，情况紧急的直接汇报本支行负责人，必要情况下上门拜访，或者采取其他安抚措施，并做好投诉相关事项及进程记录。

第五十八条 分行或各支行不能按时限要求或超出权限处理的投诉，须逐级上报并说明原因，请求上级部门支持或协调，及时化解潜在的危机，共同处理好客户投诉。

第五十九条 支行在完成投诉处理工作后，应及时将处理结果报告分行，相关记录建档保存。

第六十条 录。

第八章 检查督导

第六十一条 分支行必须严格执行本办法各项规定，总行组织对分支行对公产品销售管理实行不定期现场或非现场检查督导。督导检查的内容包括：分行对于本办法的执行情况，分行对理财产品销售管理文件是否完善等内容，如有违反本办法规定的，将根据问题的严重程度，对分行和相关责任人进行惩罚处理。

第九章 应急管理

第六十二条 由于突发事件或不可抗力发生，对对公理财客户权益或者投资权益产生重大影响，或对我行的正常经营/声誉等产生重大影响需要启动应急处理的，应参照《广东南粤银行流动性风险管理办法》及《广东南粤银行理财业务应急管理办法》进行处理。

第十章 附 则

9 投诉结案后，由分行投诉管理部门致电客户进行回访，并做好回访记第六十三条 本办法由总行公司金融部负责解释及修订。 第六十四条 本办法自发文之日起实施。

附件：

1. 广东南粤银行对公理财产品适合度评估书 2. 广东南粤银行对公理财产品客户权益须知 3. 广东南粤银行对公理财产品客户协议书

理财产品销售基础知识范文第4篇

摘要：随着相关政策规范的出台，我国中小银行理财产品净值化转型初见成效。本文归纳了当前中小银行净值化转型所体现的主要特征，对比国内发展较早的基金行业，分析了中小银行理财业务在产品创新、产品体系构建等方面存在的问题，并从四个方面剖析了净值化转型对中小银行理财业务提出的要求和挑战，最后提出相关建议。

关键词：中小银行  理财产品  净值化  产品创新

商业银行理财业务自2004年起步至今得到了快速发展。银保监会网站显示，截至2020年4月末，银行及银行理财子公司的非保本理财产品余额合计25.9万亿元。其中，以全国股份制商业银行（以下简称“股份制银行”）、城市商业银行（以下简称“城商行”）和农村金融机构为代表的中小银行是理财市场的主要参与者。据银行业理财登记托管中心统计，截至2019年底，股份制银行、城商行、农村中小银行非保本理财产品余额合计占比超過六成。2018年以来，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号，以下简称“资管新规”）和《商业银行理财业务监督管理办法》（中国银行保险监督管理委员会令2018年第6号，以下简称“理财新规”）相继落地，银行理财业务从高速增长进入高质量发展的新阶段。由于在渠道、人员、系统、集团协同等方面的制约，中小银行面临着更为紧迫的转型和发展任务。

理财产品净值化转型初见成效

理财产品作为银行资产管理机构与投资者之间的媒介和业务载体，是竞争能力和品牌形象的直接体现。推动打破刚性兑付预期、发展净值型理财产品，是理财业务转型的方向。自资管新规发布后，各家中小银行理财产品向净值型转型与存量业务整改并重，已取得初步成效，净值型产品占比持续提升。截至2020年11月15日，根据中国理财网数据，股份制银行、城商行、农村合作金融机构及中小银行理财子公司存续净值型产品数量约为1.4万只。总体来看，中小银行产品净值化转型已体现出一些阶段性特征。

（一）理财产品由预期收益型向净值型转变

根据资管新规，商业银行应压降预期收益型产品规模，或将其逐步过渡为合规的净值型产品，同时新发行的理财产品应符合资管新规要求。

自2018年下半年起，中小银行净值型理财产品发行节奏明显加快。按产品起始日期分析，在存续的理财产品中，2018年及以前净值型产品数量占比为4%，2019年占比为14%，2020年占比为82%。

分类型来看，在存续的净值型理财产品数量中，发行人为城商行的数量占比为59%，为股份制银行的数量占比为14%，为农村合作金融机构的数量占比为24%，城商行发行只数较多。然而，不同银行的转型规模和速度存在差异。笔者通过统计各中小上市银行2019年度报告发现，中小银行的净值型理财产品数量占比从20%至80%不等，总体来看，贵阳银行、杭州银行、北京银行等城商行净值型产品占比较高。

（二）封闭式净值型产品占比较高

目前在存续期的净值型理财产品中，封闭式和开放式产品数量占比分别为75%和25%。开放式净值型产品对业绩表现、流动性管理、投资者认购和赎回管理等方面的要求较高，而封闭式净值型产品在一定程度上契合了净值化转型过渡期间的需求，各家机构通过发行封闭式净值型产品逐步推进转型。

（三）偏好发行中低风险产品

从存续净值型产品风险等级看，低风险数量占比为2%，中低风险数量占比为90%，中风险数量占比为8%，几乎没有中高风险和高风险产品。产品风险等级分布既与投资者特征相关，也体现中小银行理财的投资策略与投资能力。部分理财投资者存在本金损失接受程度低、偏好预期收益型产品、投资期限短等特征。因此，在转型初期很多中小银行将中低风险产品作为主要获客载体，通过设立业绩比较基准、超额收益分成、明确分红方式等手段引导投资者逐步接受新的产品形态。同时，不断扩大能力边界，拓展纯债型固定收益、增强型固定收益、股债混合、基金中的基金（FOF）等类别的投资品种。

（四）理财子公司稳步试点

中国理财网显示，截至2020年9月底，已有13家中小银行理财子公司获准开业，其中12家理财子公司发行了净值型产品，数量占全部理财子公司理财产品的16%。从风险类型来看，中小银行理财子公司在成立初期以发行中低风险产品为主，但是产品形态由封闭式向开放式转变的趋势明显，开放式产品占已发行净值型产品的比例大于50%。此外，由于处于理财子公司的过渡期，存在母行和理财子公司净值型产品并存的情况。

中小银行理财业务与基金行业的比较分析

我国公募基金（以下简称“基金”）行业经过20余年的发展，已经成为资产管理领域中成熟和规范行业的代表。在产品多元化创新和发展方面，基金行业历经了从简单模仿海外基金产品到基于国内市场进行局部优化，再到基本能与国际产品设计同步的发展历程（中国证券投资基金业协会，2019）。与之相比，在产品的体系搭建、供给丰富程度、信息披露、跨境跨市场配置能力、投资策略多样性等方面，中小银行理财业务均有借鉴和提升空间。

（一）产品创新

面对快速迭代的压力，金融产品发行机构对市场时机和节奏的把握至关重要。从基金行业来看，不乏凭借数款甚至一款产品的创新实现基金公司管理规模迅速迈上新台阶的案例，而这又为其后续发展奠定了基础。

基金产品创新体现出鲜明的阶段特征：早期是产品类型的简单增加，自2009年起主题型、风格类产品兴起，之后又出现跨市场、跨资产的创新，结合客户生活场景的创新，以及借助金融科技的服务创新等，创新形态和方式日益多样，其背后体现的是政策、制度、技术等方面的突破。同时，根据实际情况创新有进有退，个别创新产品由于自身存在潜在风险及对外部有负面影响，逐渐退出市场。

从中小银行理财子公司发行的产品来看，绝大部分为固定收益类产品，包括现金管理类、定期开放类、固收增强类等细分类型。与基金相比，中小银行理财子公司成立初期侧重于自身具备一定投资优势且相对稳健的固收类产品，权益类、混合类产品相对较少，理财产品创新整体处于探索和起步阶段。

（二）产品体系构建

基金行业的产品体系构建呈现如下特征。一是注重产品结构均衡性，兼顾产品的主动型和被动型、权益型和固收型、绝对收益和相对收益等方面的平衡。特别是配置类和工具类产品，成为下一阶段重点布局的产品线。二是开放式基金占绝大部分。万得（Wind）数据显示，截至2020年9月末，我国开放式基金占全部基金数量的98.64%，其中非货币开放式基金占比为93.83%。三是不同基金公司的产品策略存在差异。头部基金公司主要采取全能型产品发展战略，拓宽产品线，实现全覆盖。部分基金公司采取精品店式发展战略，审慎控制产品数量，对每只产品进行精细化管理。

与之相比，中小银行理财产品在净值化转型过程中，面临存量老产品整改和新产品体系重构的双重挑战，如《中国银行业理财业务发展报告（2020）》指出，以城商行与农村金融机构为代表的中小银行的资管产品存在投向单一、产品形式单调等情况，有待加强产品体系建设，提升产品管理能力。

（三）产品丰富程度

基金行业的产品供给丰富。一是产品风格细化，除常规产品外，主题类、风格类基金便于聚焦具体行业或板块，对接细分投资群体需求。二是创新方式多样，除具体产品类型创新外，现有产品优化也是重要的创新途径之一，一些微创新产品充分满足了投资者阶段性投资需求，如“打新”基金等。三是权益类产品竞争优势明显，债券型基金集中度相对较低，权益型产品体现出较强的马太效应，具备优秀过往业绩的基金经理受到市场认可。

在中小银行理财产品转型过程中，产品供给逐渐丰富、多元，发行机构积极探索权益类产品、指数类产品、区域主题产品等领域，与专业机构合作开发标的指数，通过发行养老理财产品参与我国养老保障第三支柱建设，进一步提升专业化管理水平。

（四）产品信息披露

基金行业规范透明的表现之一是执行信息披露制度，按照季度、半年度、年度、临时等频率披露相关信息，对其信息披露的真实性、完整性、及时性、简明性和易得性整体要求较高。同时，监管层通过可扩展商业报告语言（XBRL）等技术手段规范基金信息披露，这有利于构建标准化信息披露体系、强化风险揭示等关键信息披露。

理财新规也强调了信息披露，并对公募和私募理财产品分类作出规定。产品净值化将推动理财产品信息透明度进一步提高，有利于提升投资者保护水平。然而，中小银行理财产品的披露内容、披露形式等方面有待进一步优化。

（五）产品国际化程度

在国际资管领域竞争中，我国基金行业扮演了先行军角色。2006年，我国合格境内机构投资者（QDII）基金出海，为基金业走向境外提供了有益实践。截至2020年9月末，Wind数据显示QDII基金共有163只，其中部分产品跟踪标的为国外市场的强势指数，如标普500指数、纳斯达克100指数等。此外，随着沪港通等基金产品的推出，基金业开放水平进一步提升。

相比而言，目前中小银行理财业务的全球资产配置能力以及配套平台建设尚有较大提升空间。随着粵港澳大湾区“跨境理财通”试点的探索，理财业务也在不断提升对外开放水平。

净值化推动理财业务全方位转变

理财产品净值化转型在前端体现为产品的变化，其背后需要系统性、全方位转型，涉及营销管理、投资交易管理、风险合规管理、运营管理等多个环节，需要组织架构、技术工具、业务模式、业务流程、科技系统等全方位变革来支持。

（一）经营理念

净值型理财产品回归“受人之托、代人理财”本源，需要投资机构在专业能力的竞争中，发挥大类资产配置优势，兼顾收益、风险与流动性，通过产品净值变化充分反映底层资产风险。面对资管行业跨市场的激烈竞争，中小银行在客户资源积累、专业人才培养、信息系统建设、综合运营能力等方面存在诸多掣肘因素，更加需要突出自身特色，发挥在特定区域、特定销售领域、细分投资风格和主题等方面的比较优势，走差异化发展之路。只有深刻认识到投资者的实际需求，把握所服务客户群体的特征，才能带来更优质的服务和体验，实现服务实体经济和促进自身发展的双赢局面。

（二）运作模式

根据理财新规，净值型理财产品需按照“单独管理、单独建账、单独核算”模式运作，禁止采用资金池方式运作。对于理财产品发行人及管理者来说，投资端要注重资产期限与产品期限的匹配，降低期限错配风险。同时，在资金端需合理评估投资者的风险承受能力，研究资产端与资金端的相互影响。运作模式的变化还体现在销售环节，原先理财产品销售主要依托所在银行的分支机构网点，理财子公司成立后，需要建立起代销和直销、线下和线上相结合的产品营销体系，渠道建设和管理工作面临一定的挑战。

（三）业务流程

理财产品的全生命周期包括产品研发、产品发行、产品运作、产品开放、产品到期等环节。在新老产品转换过程中，原先理财产品在预期收益型模式下形成的组织架构、业务流程等需要重新规划，研究、投资、产品设计、风险控制、运营等岗位的划分、工作职责设定、沟通交流机制等也面临调整。在业务流程重塑过程中，按照公司法、监管要求等规范，部分中小银行成立理财子公司，同时参照母行、基金公司等经验，构建了新的组织架构体系。

（四）风险控制理念

近年来，外部不确定性明显增加，信用风险、市场风险、操作风险、合规风险等各类风险交织。此外，在新老理财产品接续过程中流动性风险凸显。在复杂的经营环境中，中小银行面临风险冲击的压力更大，脱胎于银行表内业务的风险管理理念、方式、手段等亟待调整与提升。中小银行理财业务需要对标优秀基金产品的风险管理模式，但又无法机械照搬，还需要在遵从母行统一风险偏好的基础上，构筑适合自身的全面风险管理体系。此外，要强化组合管理理念，加强大类资产和行业研究，以配置风险和分散风险为主，运用投资思维重塑风险管理体系。

对中小银行加快净值化转型的建议

（一）培育创新文化

产品创新具有复杂性和不可预知性，有些类型的产品受跨市场、跨交易系统等因素限制，需要投入相当多的资源和时间进行创新，而有些产品创新则考验机构能否敏锐发现市场机遇。因此，在内部企业文化建设层面，中小银行应培养鼓励创新的整体氛围，形成有利于创新的体制机制，对于产品创新适度容错，强化正向激励。同时，培养产品研发专业人才，提升产品管理的专业能力。还应以产品为中心，建立全生命周期管理体系，同时建设与全业务流程相匹配的科技系统，提升管理质效。

（二）加大产品创新力度

中小银行要牢牢把握服务实体经济的根本目标，充分了解市场需求，结合自身资源禀赋，明确重点布局的产品类型和风格，每个发展阶段在自身能力圈内寻求机遇。可从产品起购金额、期限、风险偏好等方面细分群体客户特征，理解投资者行为，满足普通个人客户、高净值客户、企业客户、同业客户多样化的投资需求。大力发展金融科技，运用于智能推荐、客群画像等方面，围绕客户全生命周期建设净值型理财产品体系，进一步丰富产品供给。在产品投资端，可通过多种投资范围和运作模式，满足客户多样化投资需求。

（三）構建产品风险管理体系

一是建章立制。贯彻制度先行理念，规范业务流程。二是加强对创新产品的风险识别和评估。产品设计应遵循“简单、透明、风险可控”原则，在正式上线前，须通过风险管理、法律合规、财务会计管理、消费者保护等相关职能部门的审核。同时，发行的产品应注意与自身管理水平、风险控制水平、信息系统支撑能力相一致。三是更加注重投资者适当性管理，注重个人客户的反欺诈、投资者保护等方面的工作，建立突发事件应急处理机制。四是采取科学合理的方法，审慎管理产品运作风险。根据产品设计时确定的投资策略、业绩基准等，监控偏离风险，确保产品风格的稳定性。

作者单位：华夏理财风险管理部

责任编辑：刘颖  鹿宁宁

参考文献

[1]中国证券投资基金业协会，晨星资讯（深圳）有限公司. 中美公募基金发展情况比较与研究[M]. 北京：中国财政经济出版社，2020.

[2]中国证券投资基金业协会. 基金——一部全景展现中国基金业发展二十年的史诗[M]. 北京：中信出版社，2019.

理财产品销售基础知识范文第5篇

一、11年具体工作总结：

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群;通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户;

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效;

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果;

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书;通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服

务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力

二、存在的不足：

不足处：

1.基础理财客户群(中、高端客户)较少，对客户信息资料了解不全(地址、号码、兴趣爱好)缺少对客户的维护;

2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力;

3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息;

三、来年工作打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，

2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训;进一步提高业务水平 3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

4.结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好2011年个人工作计划。篇二：理财经理工作总结

理财经理工作总结

(一)

迎来玉兔喜悦之时，回首20**年工总行制定的“20**服务价值年”和“创建客户最满意银行”工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20**年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。

20**年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。

个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。

20**年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20**年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。

20**年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20**年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。

通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。

理财经理工作总结

(二)

当日历一页页撕落得只剩下最后一页，一年就这样不知不觉，悄无声息地度过。回首这一年，为了能够胜任理财客户经理这个岗位，我不断学习、不断总结、不断提高和完善自己，以下是我这一年来的工作总结。

一、各项任务指标、学习和工作情况

1、任务指标：

基金

个人任务指标万，完成万，完成率241%。

理财产品

个人任务指标万，完成万，完成率226%。

理财客户

新增户，完成111%。

贵金属

任务指标万，销售万，完成率115%。

白金卡

任务指标张，完成张，完成率130%。

贷记卡

个人任务指标张，完成张，完成率206%。

2、学习上：

20**年8月通过了cfp(国际金融理财师)考试，目前已经具备了afp、cfp、保险、基金、等从业资格。

3、工作上： 1)、积极营销新客户

有一次，一个客户向我咨询我行办vip卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。 后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xx-x万元。 2)、细心维护老客户

定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知

他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xx-x多万元的贵金属，为我行增加了xx-x万多元的中间业务手续费。 3)、耐心解答客户问题

经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。>在做好本岗的同时，协助行领导营销了xx-x、xx-x、xx-x和xx-x单位的的电子结算业务。

二、工作中存在的不足：

部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。营销力度有待提高。

三、2011年的工作打算：

业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。

营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。

新的一年已经来临，我将倍加努力，争取在业绩上能够更上一层楼!

理财经理工作总结

(三)

大家好!我是来自**支行的**，非常荣幸能够参加这次理财经理的竞聘，首先，请允许我向大家介绍一下我的基本情况。

一、首先我对银行理财工作非常感兴趣，同时也是一个工作勤勉和善于学习的人，我有信心在银行理财岗位能够更好地展现我的价值，并且为我行创造更多的价值。通过**年底开始的股市牛市以来，客户对个人理财方面开始有很大的需求，但是又凸现出个人理财知识的匮乏，这就需要有专业人士来进行正确的指导，来实现客户和银行的双赢。在为客户办理理财的同时，树立交行个人理财的品牌，来吸引更多的客户。

二、我曾经在移动公司任客户经理，在此期间，积极做好优质客户的营销工作，培养了自身营销的能力;并且通过这段工作经历，使我具有一定的公关能力和良好的社会关系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、有在一线网点工作的经历，接触的客户层面较多，能够了解各类客户的需求，根据不同类型的客户，而采用有针对性的营销策略。努力做到客户需要什么，我们就要给他什么。让客户把我们当作自己人来看待。

四、如果这次能够竞聘成功，我将从以下几个方面来加强

1、尽快适应岗位转换。首先是加强理财知识的学习。这是关键，不能够熟悉个人理财业务知识和我们的各种理财产品，得不到客户的信服，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在理财经理岗位上不单纯是个客户作理财服务，我们的目的是要将我们的产品销售出去，为我行创造效益。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。通过对学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。()这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、目前，银行理财主要以单一产品销售为主，什么在市场上卖得火，我们就一拥而上都卖这个，而忽视了必要的个人投资风险规避。只注重短期效应，比如在去年的基金销售中，个别行就存在这种情况。针对这种情况，我将着重于组合理财产品和手段，由对客户的深入了解开始，然后针对每一个目标客户的特点及风险承受能力，量身组合出恰当的理财产品或服务手段，让其获得更大的收益，从而提升客户对我个人，进而是我行的忠诚度和认知度。

3、发挥客户和银行之间的桥梁作用，及时将客户的要求及服务中反映出来的问题反馈回来，从而有助于银行整体服务水平和功能的提升。

4、加强学习，不断丰富个人业务知识，并按照客户经理发展的方向，强化投资规划、保险、理财等多方面知识，今年内，争取考到个人理财专业认证。尽快提升自己的专业水平，适应新形势的需要。

各位领导，以上是我对个人理财经理岗位的一些认识，希望能够得到大家的认同，同时希望能够给我这个机会让我来展示自己，为我行创造更大的效益。篇三：理财销售心得

理财产品成功营销案例 2014年08月份的一天，我在王村支行做支局长，有一位老阿姨想问工资发到卡里没有，我就引导她在多媒体查询机上打出了18月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个邮信通电话短信提示，就不用老跑银行了。之后，老阿姨在网点待了一会，就凑到我跟前，说银行的人鼓动她买理财产品，她也不知道理财产品是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但我并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是理财产品，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的理财产品，如何选择适合自己的理财产品，买理财产品要注意那些问题，赎回理财产品的时候要掌握的要点。同时特别强调，买理财产品的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。

老阿姨听后十分满意，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销几种理财产品，但我根据她当时对自己情况的描述，我建议她暂时不要买，我对阿姨做了一个风险评估调查，我发现她属于稳健型的客户，并不能承受很大的风险，于是我给她推荐一个银行的定期理财产品，8月份将要发行的定期理财，希望她的首次投资能有一个好的、稳健的收益，感受一下投资理财的快感。老阿姨问我到时候是买5万还是10万，我认为她是第一次买理财产品，还是先买2万感受一下。之后，我就留下了我的电话号码，也记下了老阿姨的联系电话。 8月20日将发行的183天的定期理财，利率为5.6%,我并没有因为老阿姨是小买家而忽略她，仍然在前两天给老阿姨打了电话，通知了具体时间，并请她最好先把钱存好，把理财账号进行签约，进行正常的风险评估。老阿姨来了之后，我到大厅去见她，老阿姨提了十万块钱来要买理财产品，我劝她少买一些，老阿姨说：“我问过好多人，但是我觉得你讲的最好，也最实在，我就相信你。别人都希望客户多买，你还劝我少买，你能替我着想，我就相信你的推荐，我就买这么多。”

之后，通过几次电话交谈，知道老阿姨家里有电脑，我又教会老人家如何上网，如何申请免费邮箱，还给她设计了一个收益测算表，教她如何计算收益。在2015年的2月20日，该理财产品到期。本金与利息自动打到客户的账户上，半年里，阿姨十万块收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分满意。

在上次营销成功之后，在我的推荐下，老阿姨在2015年5月又购买了我们银行的理财产品10万元，带动她女儿也购买了我行一年期理财产品5万元;我建议她少买一点，她告诉我，她有钱。而且她还告诉我，她在其它银行还存有定期但是利息没有买理财产品的高，以后还会继续来我们这买理财产品。

通过这个真实、成功的营销案例，使我对理财有了一个清醒的认识，现就如何理财谈一些粗浅的认识。

一、理财的最初起点就是发现潜在的客户，真诚对待客户的每一次询问。当我们第一次接触客户的时候，要以极大的热情和耐心对待

客户的各类咨询，不要听客户说自己没有多少钱就怠慢人家，或者轻视人家，信任是有一个过程的，只有付出才有回报。如果当初仅凭客户的言谈来判断她是一个低端客户，就不会有后续的一系列的营销成果，也就不会将一个他行的客户发展成为建行的优质客户。

二、理财要站在客户的角度，切实为客户着想。客户告之你什么样的财务状况，你就根据该状况提出一个合理的投资计划，使客户感受到你确实是处处为她着想，而不是出于营销的目的。假如当初客户问是买5万还是买10万元的时候，当客户提来10万元的时候，出于个人利益和营销业绩的需求，抱着买的越多越好的想法，也就不会赢得客户的信任，也许连第一次的营销机会都会泡汤。

三、理财也要有一个逐步引导的过程，从单一产品的营销到多种产品的组合配置。作为一个客户，她对银行的理财产品不一定了解，我们可以从一个产品的营销成功，引导她逐步了解其它产品在家庭理财中的重要性。如国债，具有稳定的收益，免利息税，相对于储蓄来说，是一个不错的选择;“利得赢”产品风险比基金小，收益比国债高，对于中老年人来说，在家庭的资产结构中配置一定比例的这两类产品，是一个不错的选择。同时根据客户的年龄状况，还应该配置一定比例的保险。我们在面对客户时，不能一股脑地把所有的产品都推介给客户，造成卖产品的印象，而是循序渐进地引导、教育我们的客户，每一个家庭都需要合理地配置家庭的资产，使收益最大化，风险最小化，用最通俗易懂的道理使他们明白，每一个家庭都需要理财，而银行的产品可以给他们提供这种帮助。

四、理财是一个持续服务的过程，是产品和服务的有机组合，并随着市场的变化而变化。在理财的过程中，要关心培养你的客户，使她从技能上、理论上不断提升，时时关心你的客户，坚持持续服务。在对老阿姨的服务上，从最初的电话服务开始，每周通报基金的涨跌情况，到教会她开通邮箱，提供一些好的网站地址，教会她自己上网查询基金净值，每天享受投资的快感和下跌时的心跳，到进一步教会她如何看大盘，如何看指数，如何分析股市行情。由过去我定期给她打电话变成她经常给我打电话，探讨一些观点和看法，使她感到，由于认识了我学到了许多知识和技能，感到建行的理财师是给人带来财富和知识的人。理财不仅仅是产品的销售，还是服务的延续，要通过售后服务，不断的了解你的客户，她的性格是什么样的? 她的抗风险的能力如何? 她对未来有那些期望? 她的资产状况如何? 她还缺少那些保障? 作为理财师你能给她提供什么样的帮助和建议? 根据市场的不断变化，要适时地向客户推介新的投资产品和策略，把客户培育成由被动理财转为主动理财。

理财产品销售基础知识范文第6篇

1、认购时：(附银行协议复印件，进账单) 借：可供出售金融资产本金

贷：银行存款

2、每月确认收益：(按约定的利率计提，附计算表)

借：可供出售金融资产应计利息

贷：投资收益

3、到期收到收益时(附银行结算单据)

借：银行存款

贷：可供出售金融资产本金

应计利息

投资收益(差异部分)

4、计提营业税时：()

借：主营业务税金及附加

贷：应交税费应交营业税(5%税率)

5、营业税对应附税(城建税、教育费附加、地方教育费附加等)按当地规定比例计提。