建筑施工企业市场行为范文-盘古文库

建筑施工企业市场行为范文第1篇

摘要：施工企业的工程造价管理是一个施工企业在工程造价管理方面的全部内容，建筑工程造价管理是建设工程的重要组成部分。建设工程造价管理与建筑施工企业密切相关。工程造价管理是一项涉及面广、综合性强的工作，需要有关部门有关岗位各负其责密切协作配合来共同完成，为施工企业的经济利益做好基础工作。合理和有效的控制工程造价，可以提高施工企业的经营效果，从而增加建筑工程的利润。

关键词：施工过程造价管理成本控制资料收集

施工企业的工程造价管理是一个施工企业在工程造价管理方面的全部内容，建筑工程造价管理是建设工程的重要组成部分。建设工程造价管理与建筑施工企业密切相关，属于价格管理范畴要通过宏观调控、市场调节和施工单位严格管理来实现，建设工程造价管理贯穿于工程建设的全部过程。建筑工程的利润大小可以衡量出该施工企业的经济情况，好的施工企业就是利用科学的管理方法，合理和有效的控制工程造价，用来提高施工企业的经营效果，从而增加建筑工程的利润。工程造价管理体系应该不断完善不断地持续下去，这样对今后的施工企业的发展和生存都有很重要的意义。

1 施工过程中的工程造价管理

1.1 施工企业工程造价管理的概念

施工企业工程造价管理，是建设工程造价管理在工程实施阶段的重要组成部分，是在工程合同价格的前提下来控制施工企业的工程造价，依法用来取得合理的消耗量补偿和必要的最大化利润而开展的各种造价管理活动。

1.2 施工全过程造价管理的意义

工程造价管理是施工阶段的重要组成部分，是在工程合同价格的前提下来控制施工企业的工程造价，依法用来取得合理的消耗量补偿和必要的最大化利润而开展的各种造价管理活动，是施工管理的重要核心。现在的施工企业管理和计划经济下的施工企业管理最主要的区别在于“造价管理”，计划经济下的施工企业最主要的任务就是完成施工任务，这样将会造成材料的大量浪费以及施工工人的低效率工作。

1.3 施工过程中造价管理的实施

工程施工前施工企业要根据施工图纸以及施工现场的实际情况、自身的机械设备、施工经验、管理水平和技术规范验收标准来编制一套切实可行的施工方案。现场建设工程造价管理预算人员本着经营管理为核心，节约成本为目的，必须与施工技术人员，材料机械人员紧密结合，互相沟通了解。

2 施工企业工程造价管理的主要特征

2.1 具有市场性的竞争色彩

施工企业工程造价管理的价格是在市场的激烈竞争下的招投标中形成的合同价格，如果市场竞争激烈，合同价格的构成必然表现的也将比较苛刻，因此施工企业工程造价管理也是受市场的竞争和约束，在这样的情况下展开的工作，也将必然带有竞争性、风险性和优胜劣汰的市场性色彩。

2.2 具有单体性造价影响

施工企业的生存条件就是在施工活动中能够向社会交付资质范围内的各类优质合格的建筑产品。在完成建筑产品的过程中，由于建设规模的不同，技术难度的差异，同时又受到施工条件的制约和市场竞争的影响，往往一个建设工程的合同价格的构成和形成的过程也不经相同，因此产生的各项工程的单体性造价，这样施工企业工程造价管理也将受到单体造价的影响，必然要采取不同的单体性造价控制和管理。

2.3 具有网式结构特征运作方式

施工企业在完成建筑产品的全过程中，从纵向看，要经过市场调研、施工产品立项及开发、施工企业的招标投标以及招投标后的合同的签订、施工组织、竣工结算等各个阶段。从横向看，涉及到施工工程的概预算、合同签订、劳务调配、材料供应、机械调迁、财务收款等诸多部门，通过相互配合协力合作相互约束等活动来实现建筑产品的完成。因此施工企业的工程造价管理涉及面广，实施阶段复杂，从而形成一个具有经纬交织的网状结构特征，如果在某个阶段或某个方面的运作失控都将影响整个网系，使整个工程造价管理不能正常运行。

3 施工企业要增强索赔意识

索赔就是在发包方或承包方权益受到侵犯时，或者在改变施工合同约定内容的前提下，向对方要求对失去的权益部分所做的经济赔偿或工期等其他方面的补偿。

索赔的前提条件是要建立在合同的基础上。这就要求有关人员应对合同基本条款以及含盖的内容深入了解，理解吃透合同的全部内容和含义。按照合同的约定履行义务，切实维护合同赋予的权益。工程索赔分为费用索赔、工期索赔两部分。

3.1 施工过程中的工期索赔

由于发包方方面原因导致工期延长，要求发包方对承包方延误部分工期的合理顺延，这虽然使承包方工期得到了补偿，但是，由此造成的工期损失还必须通过费用补偿来实现。如某工程因发包方原因暂停施工，但因承包商对索赔事件处理态度消极，没有进行合理资源优化调整，承包商就不能对此闲置的人员和设备费用损失进行索赔，造成工程费用减少。

3.2 施工企业费用索赔

索赔的重点在于费用索赔，索赔一般通过以下的几个方面进行索赔。

（1）由于发包方原因造成工程停建、缓建，应向施工方进行停工的经济补偿。

（2）由于甲供设备、材料以及发包方合同中规定的资金、技术资料等未能按期到达，致使施工单位停窝工的，应向甲方进行停窝工损失补偿。

（3）由于设计变更等原因造成建设项目与原合同规定的内容有所变化等原因，引起的经济损失应向发包方提出费用索赔。

（4）在施工期间由于施工材料、设备价格的上涨，人工工资的提高等原因造成的经济损失应向甲方进行索赔。

从以上就可以看出，在施工工程的全过程中要求施工技术人员一定要作好索赔记录，整理好基础资料，并随时以书面材料向发包方、施工监理提出索赔意向。在做好向发包方索赔工作的同时，一定要遵守施工合同条款，避免发包方对承包商的反索赔。同时提出的每一项索赔费用都必须有充分合理的证明材料，以表明承包商对该项目费用具有索赔资格且其数额的计算方法和过程准确合理。

4 在施工过程中对造价管理影响所存在的问题

4.1 现场技术人员对施工过程中经济签证变更的签认

很多的现场技术人员只顾施工技术工作，对于施工工程项目过程中的工程量增减未能及时与发包方办理经济签证的变更手续，或经济签证中内容模糊等原因，都给施工工程的预结算带来很多麻烦。而分包队伍，现场技术人员专业性不强，签证过于草率内容摸棱两可，并且对建筑术语和定额内容不熟悉，造成经济损失。

4.2 施工过程中材料人员对材料的控制

现场材料人员采购工程材料的时候，一定要根据技术人员提供的图纸以及工程造价人员计算出的预算量来严格控制避免浪费。对于特殊材料价格不能满足现行材料指导价的基础上，应及时上报上级业务主管部门审批认可后才能执行，同时预算部门在结算时调整材料价差。否则，将为结算带来不便以及材料价格的不准确造成损失。如某项目材料由于现场技术人员未控制好用量，使工程材料费用占工程总造价的80%左右，就加大了工程成本费用导致该项目的亏损。

4.3 技术人员对施工组织上的安排

在施工项目开工之前施工技术人员应该对该工程的施工组织，进行严密的施工组织设计，对工程的工期、机械台班、人员用工的安排要考虑现场工作量的实际情况，进行合理的施工组织。

5 工程项目成本控制

工程项目成本是指围绕工程项目建设全过程而发生的资源消耗的货币体现。

工程项目成本管理是指承包商为使项目成本控制在计划的目标内所对项目成本进行预测、计划、控制、核算、分析和考核等管理工作。工程项目成本控制是整个施工过程中的一个重要内容，在工程总造价确定的情况下，成本控制越低利润空间越大，施工项目的利润也越高，也就是说严格控制工程项目的成本可以达到工程项目利润的最大化。

6 在工程造价管理中应该抓好的主要工作

6.1 为了适应市场竞争和作为企业的造价控制，应该制定企业定额

企业定额的制定应反映企业自身的真实水平.施工企业为了控制企业内部的工程造价，并且要适应市场竞争和招投标的需要，应该制定企业定额。企业定额的制定应该体现企业的劳动效率，技术装备能力，现有机械设备的能力以及真实的反映企业自身的水平，企业定额的制定反映了在常用的施工方式下所需的工期、原料、燃料及材料的消耗，以及企业管理、施工、监理、设计等部门综合比例情况。此外制定企业定额是提高企业生产能力和管理水平的过程。

6.2 为了对建设工程的市场分析，从而建立专门的分析研究机构

为了对建设工程的市场进行分析，施工企业应该建立一个专门的管理机构，对工程造价的构成及施工企业的市场进行分析研究。并且对工程资料的收集整理和施工过程中发生较多的问题进行专项研究，然后根据施工企业自身的实力和企业定额，调整出适当的工程造价，用来确定正确的投标报价。这样既节省了工程造价的编制上报时间又提高了工程项目的中标率。

6.3 为了有效的控制工程造价，从而引进竞争机制

具有法律效应的工程价格是通过招投标来签订的工程合同，必须也是不能突破的最高限价。施工企业在对该工程项目的构成进行分解时做好细化工作，对外部的竞争形式以及招标条件和中标价格的构成进行分析，用内部的企业定额和管理标准来编制施工工程的各种内部招标价格进行控制，从而达到不突破合同价格和有效的控制工程造价的目的。

6.4 为了促进工程造价的真实合理性，从而建立中间结算制度

施工企业应及时调整施工过程中的人工、材料和机械台班价格，并取得建设方的认同，让工程造价能够及时的反映当时的市场价格。这样就能达到促使工程造价的真实合理性，又能为施工企业及时的收取施工进度款，并且为施工企业对工程建设项目的成本分析提供有力的依据。

7 做好工程造价资料的收集整理工作

工程造价结算资料是建设工程造价产生的重要依据，一定要做好资料的搜集、分类、整理及保管工作。合理的确定和有效的控制建设工程造价，其中对工程数据的收集、整理和应用工作极为重要，有必要建立起一套完善的工程数据收集、整理和分析加工的运行机制，对工程数据资源分析利用，进行精加工处理以及科学系统的统计分析，透过工程数据的表面数字去发现其内在的规律，来提高工程数据信息的附加值。为建筑企业内部进行造价分析、对比提供重要依据。

8 结语

工程造价管理工作贯穿于施工企业整个施工全过程中，工程造价管理是一项涉及面广、综合性强的工作，需要有关部门有关岗位各负其责密切协作配合来共同完成，为施工企业的经济利益做好基础工作。建筑施工企业为了加强工程造价的管理，提高自身的经济效益，应合理利用各方面人才，建立一套良好的造价管理系统，加强对工程造价实行全过程、全方位的控制管理，使施工企业的工程造价管理水平及经济效益上一个新台阶。

建筑施工企业市场行为范文第2篇

除了富有创意的设计外，桔子酒店最大的卖点在于差异化经营。

7月中旬这样一条财经新闻很火爆：

美国凯雷投资集团收购Mandarin Hotel 控股有限公司49%的股权，成为该公司最大股东。交易是凯雷旗下凯雷亚洲基金III以一亿美元完成的。

这条消息火爆的原因是，Mandarin Hotel酒店集团包括桔子水晶酒店和桔子酒店两个品牌。桔子酒店就此引起媒体极大关注和业界广泛猜测。

桔子酒店集团成立于2006年，目前运营覆盖北京、天津、杭州、南京、大连、宁波、扬州、上海等城市。旗下包括桔子水晶酒店、桔子酒店·精选和桔子酒店三个品牌，开店数量分别是6家、1家和18家。

其中，桔子水晶酒店面向高端市场，除了现代、另类设计感之外，酒店提供高水准客房设施；桔子酒店·精选面向中高端市场，客房设施接近桔子水晶，价格低于桔子水晶；桔子酒店则面向中端市场，提供一种预算内的小奢华。

凯雷买下的是慢熟桔子？

有财经媒体称，凯雷买下的是慢熟的桔子。此说法自然话出有因。

个性化，一直是桔子酒店创始人吴海认为的吸引顾客的关键所在。过去几年，个性化也的确帮助桔子酒店赢得了顾客的认可，同时赢得了凯雷投资集团的支票。

经济型酒店在过去几年的投资趋于饱和，其利润空间遇到挑战，今年第一季度，如家酒店和汉庭酒店都出现亏损。而桔子酒店这种定位中端的连锁酒店现在成为新的投资热点，如汉庭推出全季、如家推出和颐，追的就是“桔子风”。

吴海认为，桔子酒店对准的是那些追求个性化体验的人群。传统的精品酒店或者中端酒店，通常都是提供更好的地段、舒适的床具、干净的卫生间、健身房、游泳池等。

“五星酒店的游泳池、大宴会厅、健身房占了客人房费的20%，却往往被浪费了，桔子没有这些，只有体验感更好的软件和硬件，包括可以遥控的电动窗帘，经受得住检验的隔音环境，支持iPad、iPhone、手提电脑设备的音响设备以及因地制宜的望远镜、留声机等小玩意。我们提供的就是不一样的体验和生活态度。”

为了降低物业成本，桔子酒店通常都是改造旧物业。而且，桔子酒店很少做广告，而是利用微博等网络方式进行口碑营销。对于消费者的投诉，各区域的负责经理都会及时在微博上回复，把售后反馈和售后服务看成是品牌的二次销售。吴海称目前桔子酒店80%都是回头客，自己每天花数小时回复微博上的提问。

自成立以来，桔子酒店在选址、招聘、培训、设计、推广每一个环节都出现过大大小小的问题。对于桔子酒店来说，个性化和标准化一直难以平衡。个性化装修和设施带来的高额成本、服务标准和培训体系的不完善，都限制了桔子的扩张速度。

“经过一个阶段后，明白如何将产品传递给消费者，知道客户需要什么、服务和培训如何做，这时候就该加速扩张了。”吴海说。

融资目的就为扩张

在资本的垂青之下，吴海一手栽种的桔子红了，开始进入成熟的发展轨道。

桔子酒店在中国开设6年，至今为止数量不过25家。与7天、汉庭、如家这三家创始人同样出自“携程系”的酒店比起来，桔子的开店速度算是龟速了。吴海说，主要原因是桔子保持着精雕细琢的直营模式，而且追求“每个桔子都不一样”。

这种开店理念将桔子锁定在“设计师酒店”层面。经过多年孕育，桔子的个性开始被越来越多人记住，现在吴海已经不用逢人必说“桔子不是经济型连锁酒店”了。

“我对桔子很有信心。”吴海告诉记者，桔子的创新基因有着难以复制的特点，不管在建筑设计还是市场营销上。大到杭州西湖店的白蛇传说印记，北京磁器口店的青花瓷图案、徽式院墙设计，小到酒店大堂的小盆栽、电梯墙壁悬挂的古玉都彰显着桔子对创意的敬重。

1997年，30岁上下的吴海创办了中国第一家提供酒店预订服务并最早实行会员制的商旅管理公司“商之行”，后因缺资金卖予携程，他也到携程任职。离开携程后，吴海又创建了“财富之旅”，而后又将其卖给新浪，新浪继而转卖给艺龙，吴海也在艺龙有过短暂任职。2006年，拿到投资基金的他创办了桔子。

在吴海有创办连锁酒店的想法时，昔日的携程同事季琦已创办如家、汉庭，郑南雁创办7天；吴海忙于新浪“财富之旅”时，如家和7天的门店都接近百家。吴海意识到再做经济型酒店就只能和他们硬碰硬。他果断地把目光放在了“有品位、但不想花太多钱为五星级酒店买单，也不愿意住千篇一律的经济型连锁酒店的‘中间层’”。卖个性，房价不能太贵，只能比经济型酒店贵一点。这块市场当时在国内还处于空当，主要原因是难做。

个性化、高性价比是需要花钱的，桔子酒店一间房成本为10万，高端品牌桔子水晶一间房成本高达20万。“桔子酒店房价比一般经济型酒店高50到100元，桔子水晶酒店比一般五星级酒店低30%到50%。但当平均入住率达到60%时，就不用再贴钱。”

目前，桔子旗下酒店平均入住率达到85%-90%。“我们已经实现赚钱了，融资不是因为烧钱，而是为了扩张”。吴海称，主动找上门的加盟商很多，但他不愿意让桔子面临品牌受损的风险。

其实去年一年桔子和国际投行接触甚密，直到遇到了全球最大的私人股权投资基金之一——凯雷。“国际投行往往用做债的方式对公司进行投资，从去年下半年起，资本市场境况变得极不乐观，还债风险大大增加，犹豫再三，我认为股权投资风险较小，而凯雷本身在酒店业投资方面有丰富的经验，是合适桔子的长期战略投资者。”吴海解释说。

有了凯雷的帮助，桔子可以加速跑了，今年下半年计划迎来5家新店开业。

不会出售普通的桔子酒店

对于此次融资，市面上存有不少传言，说凯雷的投资只涉及桔子水晶酒店这一高端品牌，母公司可能剥离普通的桔子酒店卖给汉庭，转而只做中高端市场等。

吴海对类似传言立即予以了反驳。“桔子酒店的业务不错，现在有19家，以北京为例，一晚的价格是300多元，它本身利润率很好，我干嘛会卖掉？”他说，凯雷是基于桔子水晶酒店集团整体的投资。在这个整体里，应该说桔子水晶酒店的定位更清晰，以创意设计闻名，未来还会不断升级。实际上，桔子酒店·精选、桔子酒店都会不断优化。

对于一些上市的酒店品牌一季度业绩出现亏损，吴海不认为酒店业大环境因此而不乐观。“一季度哪个酒店的报表能好看？本来就是淡季。外行光看数字，看不到后面的东西，应该更关心的是住宿率。”

凯雷投资集团董事总经理张弛说，目前中国的中端酒店业还很分散，存在发展和整合的机会。国内的中产阶层不断增大，消费理念改变，内需增长，中端酒店的发展潜力很大。我们对桔子水晶酒店和桔子酒店两个品牌的发展潜力有信心。

国信证券旅游行业分析师曾光认为，除了富有创意的设计外，桔子酒店最大的卖点在于差异化经营，通俗来说即是享受五星级条件，但价格却低于一般五星级酒店。

扩张节奏拟加快

低房价和高成本之间的巨大沟壑始终是桔子面临的严峻考验。

桔子酒店和桔子水晶酒店平均在每间客房的成本分别是10万元和20万元左右。平均算来，桔子酒店每间客房的造价甚至超过五星级酒店。例如科勒洁具、42寸LG液晶彩电、支持iPhone、iPod的客房音响系统等硬件设施，已超出很多高端五星级酒店的客房。

每一家门店各具风格，除了投资成本高昂之外，必然还会牺牲酒店的扩张速度，进而影响企业的规模。

投资人也曾对桔子的扩展速度提出要求，希望依靠规模来获取利润。但是吴海明确告诉对方，不可能既卖高价，又低成本扩张，他所能保障的，是投资回报率。

吴海曾算过一笔账，按照行业内的平均折旧8年来算，桔子每间房间的平均投入比经济型酒店高3倍左右，均摊到每一天，每间大概多承担20元。再将入住率（按照70%计算，20/0.7=30）算入，每间客房每天的成本高出一般经济型酒店30元。从这个角度来说，只要在定价上高于经济型酒店30元，桔子的成本就可以和他们持平。

吴海始终坚持桔子的扩张节奏要以品牌建设为中心来控制，其进行门店扩张的地域选择逻辑是：第一，必须是发达城市；第二，当地的酒店市场要比较规范，不能四星级酒店定价只有300元，桔子进入这样的市场，根本凸显不出价格优势。

事实上，桔子平均90％以上的入住率让整个利润“都还说得过去”，“单店收回成本的时间为３年，并不比经济型连锁酒店慢很多”。桔子仅在2009年增加10－20家门店，从未像如家那样一年拓展50家。“但任何一家高端酒店一年靠自己直营而不是输出管理能做到10家，已经很不错了”。

吴海认为，桔子水晶会向BANYAN TREE一样，主要依靠口口相传。BANYAN TREE是国际上非常成功的高端设计酒店品牌，以热带雨林为主题，分布在东南亚地区。据说这家酒店在1997年东南亚金融危机时入住率仍保持在80％以上，房价450美元，比绝大部分五星级酒店都贵。“以前有人住四星级，现在经济不好预算下降也得找一个好点的、面子上过得去的，这同样是桔子酒店的机会。”

相比BANYAN TREE，桔子酒店的投资人更欣赏喜达屋集团旗下品牌“W”，设计时尚，带着一种狡猾而不轻佻的调皮。自1998年喜达屋集团在纽约开了第一家W酒店以来，就以与知名建筑师、室内设计师和艺术家合作而闻名，是时尚人士和艺术爱好者的旅行必达。桔子酒店总是西装革履的投资人甚至在那儿有过几次因穿着不够时尚被询问的经历，“最好桔子酒店品牌也如此具有个性，但这要慢慢来。”

毕竟桔子水晶酒店一家店的投入成本大约是3000万-5000万元左右，现有6家桔子水晶酒店，几家还在建设之中，仅从成本上来说也不可能太快。

可以预期的是，未来桔子网络的扩展会加快。但以三类酒店哪个为主，吴海没有明确，而是表示将取决于未来获得物业的情况，看物业适合开发成哪种业态再定。

秘密就在于设计的魅力

桔子刚开业时，吴海把客户群定义为“年轻白领”，当他逐渐发现很多非常有经济实力但很前卫的中年也偏爱桔子酒店时，他开始把客户群定义为“心态年轻的人”。

那时，吴海在市场缝隙中找到的机会正暗合了酒店的世界前沿概念——设计师酒店。

设计几乎成为桔子成功的根本因素。在桔子，你总能看到天马行空的想象和表现。这一切设计都离不开毕业于全球知名建筑设计学校的Amy，作为多次在国际上获奖的美籍华裔设计师，Amy在很多设计上总能恰当地把中国传统文化很好地融入到西方的时尚潮流中。

最初，吴海时常心疼实现Amy设计的高成本。为了将大堂挑高到10米以上，Amy会坚持打掉几层楼板占用本应是客房的空间，但这块玻璃就要花费100万人民币。为了床前的两盏桔灯，Amy坐飞机与灯的厂家一起去灯具生产车间；为了让客人不感到压抑，Amy坚决不为达不到她高度要求的物业进行设计，哪怕拿到那座物业很难。

Amy在酒店客房内设置了只有五星级酒店才有的贵妃椅，并抛弃传统的美式选择了欧式设计。吴海却惊诧，这个床不像床、沙发不像沙发的家具竟然比五星级酒店的躺椅还贵2000元。但直到有一天吴海亲身躺在杭州水晶酒店的浴缸中透过玻璃的浴室墙壁看电视的时候才体会到Amy的精妙用心。为了避免灯光刺眼制作的灯槽，为了营造空间感刻意设置的镜子玻璃，正是这些不易觉察的细节潜移默化地改变了吴海的认识和判断。

桔子总是与众不同，可能是一个带有落地窗的房间，或者一个带有阳台的二楼，甚至是一间Loft，也不要错过窗外、阳台或者走廊，外面可能种满了银杏、樱桃，还有几尾锦鲤，榻榻米的房间甚至可以伸手摘到红叶……

设计最终为桔子赢来了胜利。每一家桔子水晶酒店开业，图片一旦上官网，几乎都是90%以上的入住率。

这些还不够，吴海成立了“创新委员会”，经常坐在一起讨论桔子可以呈现出的更多惊喜。例如现在的桔子水晶，所有的灯光模式设计是独立知识产权，进入房间后，不用再四处开灯，而是专门设计有适合于会客、看电视、情侣、商务等模式。为了更有趣，吴海把工作模式称做“New　York”、浪漫模式叫“Paris”，而“Beijing”就是休闲模式。

按照他的逻辑，商业比较忌讳为艺术而艺术、为设计而设计、为技术而技术，这是很多企业死掉的原因。“但设计师就是艺术家，设计师负责让顾客叫好，我和其他员工则要负责让顾客们能够叫得出哪里好。”在吴海看来，这样才能实现顾客有效的口口传播。

建筑施工企业市场行为范文第3篇

1. 客户攻关

众所周知, 无论是怎样的销售工作, 其所面对的都是客户, 而在电力施工企业市场营销的过程也中, 客户也就业主, 因此与业主建立起良性的合作关系将是电力施工企业市场营销的基础保证。在与客户的沟通过程中首先应该将企业的优势、长处向客户展现出来, 以客户的满意度作为评价标准, 同时客户的满意度也体现出了他对企业的要求与期望, 如果电力施工企业能够给业主带来优质的服务让其满意, 这样将大大地提升业主对企业的信任感。与此同时, 企业也将得到更多收获项目的机会, 从而得到实现利益的途径。当然仅仅是一个客户或者是若干客户是远远满足不了电力施工企业业务需求的。因此电力施工企业应该将手头的客户进行整合, 从而构建出一个相对稳定的客户群体, 而在客户群体不断扩展的过程中, 电力施工企业也将获取更多的资源, 在“维持老客户, 巩固新客户”的过程中电力施工企业的营销道路也将变得越来越宽, 同时企业也可以获取更加丰富的发展资源, 从而让企业达到更高的层次。

2. 差异化营销

差异化营销不仅仅是一种营销方法还是一种营销理念, 通过差异化营销让电力施工企业的特色彰显出来, 这样将达到“扬长避短”的效果, 同时也能够吸引业主的目光, 让企业能够占据主动。差异化营销主要从以下几个方面来实行:

2.1 渠道差异化

在销售界有一句经典的话语:“渠道为王”。由此可见渠道对于市场营销的重要性。电力施工企业通过采用区域营销一体化的策略来体现出渠道差异化, 这样就能够让企业的整个营销与地域特点形成紧密的联系, 从而让电力施工企业占据主动并提高自身的竞争能力。在实行区域营销一体化的过程中可以让企业与业主进行直接的沟通, 这样就让整个销售与总部化营销形成了鲜明的对比, 从而提高了实际的营销质量与效果。

2.2 品牌差异化

如何在众多施工企业中脱颖而出, 其中关键的一点便是让业主对企业品牌给予认可, 从而提升企业在业主“心目中的地位”, 这样将大大地提升企业拿下项目的成功率。施工企业可以借助社会活动来稳固其本身的形象, 以此来形成品牌效应, 再通过一些细致的点缀, 比如企业网站、企业文化等来吸引业主的目光, 同时在这个过程中企业应该注意利用自身的特色, 以企业特色为基础从而让品牌差异化得以实现。

2.3 销售人员差异化

销售人员是电力施工企业拓展市场的先锋, 如果要体现出销售人员差异化, 首先就要对销售团队的每位员工进行全面的分析, 结合他们的特点分配他们相适应的任务。同时企业应该注意培养中层管理人员, 并对人员结构进行优化, 以此来体现出人才之间的差异化, 形成层次化的人才阶梯从而让销售工作能够更好地展开。

2.4 服务差异化

电力施工企业的产品就是其自身的服务, 服务差异化也将是提升企业竞争能力的重要因素。从客观角度上看电力施工企业服务所涵盖的范围很广, 但是工程质量是其中最根本的核心内容。也就是说电力施工企业的服务核心就是向业主提供高质量的工程方案、工程设计以此来满足工程项目的要求, 同时向业主展示高质量的施工设备, 以此来提升业主的关注度。

3. 落实投标工作, 提升企业的竞争力

投标工作是电力施工企业市场营销的重要一环, 因此必须要将投标工作落实好。投标过程中存在着很大的技巧性, 为了让企业能够在投标活动中更胜一筹, 就需要结合实际情况来对一些客观因素进行把握, 并根据实际情况采用相应的策略提升投标的成功率, 主要策略如下: (1) 采用合理的手段对利润进行控制。在工程完成周期、工程质量水平都接近的情况下, 只有适当地降低报价才能够吸引到业主的注意, 这将大大地提升电力施工企业的中标概率。 (2) 对投标文件进行合理的编制。在投标文件的编制过程中应该对相关的细节进行把握。在采购文件上应该仔细阅读, 全面理解并吃透文件, 以此来摸清楚整个文件的意图。一旦发现问题如文件叙述不清, 就需要及时进行处理, 防止出现双重报价。 (3) 在投标的过程中要展现出企业良好的施工方案。 (4) 进行合理的工期设计以此来吸引业主的注意力。 (5) 结合实际情况, 利用不同的报价手段攻克业主, 提高夺标的成功率。

4. 结语

在我国经济飞速发展的情况下, 电力行业也受到了极大的刺激, 得到了极大的促进。与此同时, 我们也看到了当前市场竞争的白热化, 这无形中给电力施工企业带来了新的挑战与压力。通过完善市场营销策略, 落实投标工作让电力施工企业的竞争能力得到提升, 从而促进电力施工企业的发展, 为企业带来更加丰厚的经济效益, 让电力施工企业能够达到更高的层次。

摘要：当前我国电力产业正进入了一个高速发展时期, 而市场营销则是电力企业获取利益的保证。但是从现状来看电力企业在营销策略上还存在着一些问题与不足, 这对于电力企业乃至整个行业的发展都是不利的。本文对电力施工企业市场营销进行了综合性的分析, 同时针对其中的某些环节提出了相关的策略, 供与参考。

关键词：电力企业,施工企业,市场营销

参考文献

[1] 林文秀.浅谈电力企业市场营销[J].企业与管理, 2012 (11)

建筑施工企业市场行为范文第4篇

谈谈保险市场不正当竞争行为的监管主体问题　

随着我国保险市场的规模迅速扩大，保险行业内不正当竞争行为也日益加剧，一些保险企业借助他人优势或有关行政部门联合实施强制保险。比如与住房公积金管理部门或银行联合强制贷款人购买不必要的保险，与医院联合强制病人购买保险，与教育部门联合强制学生购买平安保险或意外事故险：与交警、民航等部门强制用户购买不必要的保险等等。

作者：谭德明

建筑施工企业市场行为范文第5篇

随着互联网在经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着当今社会的生活状态和生活方式。电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和经营革命，并逐步成为一种极重要的商务方式。中国互联网信息中心发布的第15次中国互联网络发展状况统计显示， 2004年庞大的网上用户群中，选择网上购物的人数仅占0.1%。这一方面反映了我国消费者网上购物仍有巨大的潜在市场;另一方面也表明我国网络营销还处于不成熟阶段。对企业而言，网上购物能提供增加收入的机会和吸引顾客的新手段，并能促进与原有顾客的关系。同传统营销一样，网络营销需要了解消费者行为，对消费者网上购买动机进行分析有利于企业针对性地开展市场营销活动。消费者市场需要研究：谁是购买者;购买对象;购买目的;购买行为;购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响?消费者是怎样做出决策的?典型的购买过程?

一、网购消费者市场

网购消费者市场要研究的内容包括：

1、网购的购买者是谁?

网购的购买者是：成年人;在经济上有一定的来源，可以自主支配费用;文化程度比较高或者很高的人;工作节奏快的人;不喜欢出门购物的人;有特殊需求的人;喜欢追求时尚的人。

2、该市场有什么样的产品 ?

它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。具体包括了服装、数码产品及电器、家具/家居用品、图书/音像制品、化妆品、游戏币和装备、电话手机充值卡、母婴用品、玩具、珠宝首饰、运动健身户外产品、机票/火车票/汽车票/船票。

3、消费者的购买目的

消费者购买网上产品的原因有以下几点：省时方便、价格实惠、商品齐全、促销活动多、好奇追求时髦、朋友推荐等。

4、该市场何时可以购买?

网购有如“永不打烊”的商城!无论是青天白日还是凌晨深夜，都可以在这里网罗到“心仪”商品。

5、该市场何地可以购买?

打破地域限制，只要有电脑有网络，在家或者咖啡店(随便你想呆的地方)上网就可买到全国各地甚至全世界的商品网上购物提供了琳琅满目的商品、超低的价格，还能发掘难觅的商品，获得大量的商品信息。结识更多全国各地乃至世界各国的朋友。没有找不到的，只有想不到的。

二、网上购物购买者行为影响因素

影响网购行为的因素主要有：

1、文化因素

随着消费者文化水平及计算机水品的提高，充分利用身边方便的网络意识增强，且很多人的思想意识逐渐前卫，容易参与网络购物，网购能为他们的生活工作学习带来很大的便利，因此，很多人开始接触网购。

2、社会因素

中国快速发展的电子商务正在迅速地影响着许多人的生活方式，一些年轻人对网上购物越来越热衷，吃的、穿的、用的几乎都通过网络购物“搞定”。中国社会科学院科院预测，2010年中国的网络购物额将达到5000亿元，占社会消费品零售总额的3%。而在电子商务更加成熟的发达国家，这个比率可达到10%。网络群体日渐庞大。家庭里接触网络的人日渐增多，受潜移默化的影响，网络逐渐成为人们生活中必不可少的重要工具。

3、个人因素

(1)经济状况

随着经济的发展，很多人都具有足够的消费能力，每个月的平均收入至少3000元以上。

对于销售者来说，由于在网上进行销售没有库存的压力、经营成本低、经营规模不受场地的限制等等，这些优势使得通过网络平台销售的商品的价格低廉。物美价廉对于消费者而言是一种绝对的诱惑，所以在网上他们往往能选到满意的商品。

(2)年龄情况

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等;而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆等。

(3)是消费者的性格与自我观念。

性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。

4、心理因素

消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度和学习。

(一)动机

1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。像青年消费者有如下的购买动机：追求时尚，表现时代;追求个性，表现自我;追求实用，表现成熟;注重情感，容易冲动;网络购物能够满足广大消费者的心理需求包括极大的自主选择性、新鲜好奇、趣味性、时髦个性等。

2、购买动机的类型

(1)生理性购买动机。 (2)心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等

心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：

①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。网络里的服饰或其它东西，样式多,品种新颖，选择性空间大，满足了消费者的要求。②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中广大消费者表现为求实、求廉、求安全的心理。

③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。

(二)感受

消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。现在的人随着年龄的增长而不太喜欢逛街，所以大家偏爱呆在家里就能买到东西的快捷和便利，对网购简单的支付方式非常喜爱。

(三)态度

态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。网购里的商品虽然有时质量不好或图片与实物不相同。但总体来说，还是非常乐意接受，毕竟是高科技下的产物。

(四)学习

学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。

总之，广大消费者注重自我、富于想象力、渴望变化、喜欢创新、喜好新鲜事物，有强烈的好奇心，喜欢自由选择，快乐购物，他们所选择的不单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个人的风格。因此消费者在购物时对自由选择和个性化消费提出了更高的要求。网络购物正好能满足消费者这些心理需求。

三、网购消费者决策

网购消费者是怎样做出决策的?营销人员必须识别谁做出购买决定及做出购买决定的因素，购买者的介入程度和对品牌有效性的数目，确定消费者属于哪一种购买类型?

1、购买的角色

发起者，广大人民群众

影响者，家人、朋友、广告代言人等

决策者，指在是否买、为何买、如何买、在哪里买等方面做出完全的或部分的最后决策的人

购买者，实际采购人

使用者，实际消费产品的人

2、购买的行为

消费者在网上通常购买的商品都是一些选购品(一般从质量、价格、款式、服务等方面反复比较挑选，然后才决定购买。当商品的质量、款式、规格等方面没有太大差异时，人们主要以品牌的知名度为选购商品的依据。)

消费者网络购物的物品种类主要是服饰、图书音像制品、数码产品、考试资料与多媒体课程、虚拟产品这五类。其中，服饰是消费者网上购买最多的物品，

其次是图书音像制品。

网络购物比传统购物具有更大的主动性和自由选择的空间，网络购物的过程就是一个主动娱乐，休闲放松的过程。网上商品的信息量大且信息更新速度快，消费者能够在购物站点上了解到最全最新的商品信息，主动筛选，自由选择。但作为一种新型购物方式,它在国内的发展还不太成熟,存在着诸多问题

四、网购购买过程

网购购买过程由以下步骤组成：需求认识，信息收集和筛选，购买决策，可供选择方案评价，

 诱发需求

诱发需求的因素是多方面：有来自人体内部所形成的生理刺激，如冷暖饥渴;有来自外部环境所形成的心里刺激等。一定要了解客户需求，不能无谓的注册一些垃圾域名来败坏域名投资的声誉。好的商品还需要经常向购买对象进行推广，以刺激需求;

 收集信息

消费者对信息的收集主要来自个人渠道、商业渠道和公共渠道。由于消费层次的不同，上网消费者大都具有敏锐的购买意识，始终领导着消费潮流。对于在淘宝、拍拍网购物的买家，其收集信息的渠道相对比较单一，因此就要想法设法让自己的商品比较适合让潜在买家购买到。

 信息筛选

信息筛选是购买过程中必不可少的环节。消费者的综合评价主要考虑商品的功能、质量、可靠性、样式、价格和售后服务等。一般消费品和低值易耗品较易选择，而对耐用消费品的选择比较慎重。这里有一点要提醒，您的商品是否可以安全到达，这很重要，一些购买者在听说商品物流问题后，可能会放弃购买。 购买决策

首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细商品的性能、质量、价格和外观，从容地做出自己的选择。其次，网上购买受外界影响小。购买者常常是独自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少，决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自己做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决策行为较之传统的购买决策要快的多。

 购后评价

建筑施工企业市场行为范文第6篇