白酒市场销售方案

白酒市场销售方案（精选11篇）

白酒市场销售方案 第1篇

白酒市场销售方案

我于一九九零年从事白酒销售行业，曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒，在不同省市区域做销售代表，经过这么多年的市场经营和销售经验总结，针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒，它蕴含着白酒的健康之本，回归自然生态型，其实青稞酒在国内市场早闻其名，只是离消费者有些距离，这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地，要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为白酒的佼佼者，占有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务，根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司，我们齐心协力共创业绩，加强我们市场销售实力，以你为核心，将开始分配实施运作市场销售方案，我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商，应该有我们自己的销售策略，市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉，这对市场运作有很大的推动力和影响力，只有提高自我的销售水平和营销理念，才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作，挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作，这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传，因为乡镇地区人口集中，追时尚风，所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力，所以我以自我的广告模式银碗哈达，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时，也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源，让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品，首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验，有哪些独特经营模式，选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商，最终的结果是

让我们产品有永久的市场，最大供不应求的销量，而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验，这样的市场定不会成功，反而会影响公司的声誉，所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

我们公司企业能做到以上经营模式，一定会有辉煌的市场前锦，成为白酒市场的骄傲，能在短时间内红遍国内白酒市场，成为一个新的白酒知名品牌。

白酒市场销售方案 第2篇

产业研究 产业规划 园区规划 招商策划服务

高端白酒销售数据加剧市场恐慌

日前，西南最大的酒类营销机构1919直供发布2012年12月高端白酒销售数据，“成都市区各大商场超市卖场内，茅台、五粮液和泸州老窖销量分别下滑40%、30%和90%”。此销售数据一公布立即在市场中掀起一片涟漪。

中投顾问食品行业研究员简爱华认为，尽管这一数据只是成都地区销售情况的体现，并不能反映全国高端白酒销售态势，但是在高端白酒销售不利、人心惶惶的背景下，其对企业和经销商的影响定会“非同凡响”。

一方面，势必加速企业的转变之路。高端白酒尝食市场销售困局这一“恶果”皆因为此前销售模式偏颇所致。很长一段时间内高端白酒厂商将政府、军队作为重点消费对象来培养，然而如今遭遇中央反腐政策影响而陷入销售困局。未来茅台等高端白酒厂商定会研发商务高端用酒、拓展商务渠道、开发商务群体来重新谋取高端白酒发展之路。

另一方面，无疑会增加经销商的恐慌，增加其降价促销的决心和力度。经销商作为终端市场的接触者，其对市场销售情况可谓是“冷暖先知”。所以尽管在酒企惩罚政策的胁迫下，不少经销商还是顶着压力降价促销。如今酒类营销机构销售数据的发布，不仅使这些经销商暗自庆幸决策之正确，而且会使先前观望的经销商步入降价促销这一道路。

白酒市场销售方案 第3篇

关键词：白酒企业,物流系统,优化

我国是酒类消费品大国, 近几年酒类产品市场一直保持着较高的发展势头, 在行业利润不断摊薄的竞争趋势下, 物流成为酒类产品生产、销售企业的“第三利润源泉”, 合理的物流运作管理不但可以降低物流成本, 还能够提高产品销售终端服务水平, 培育产品市场竞争力。衡水市的白酒生产历史悠久, 尤其是衡水老白干酿酒有限公司、衡水市卧龙泉酒业有限公司, 规模较大, 销售量较多, 白酒的生产与销售已经成为衡水经济发展的一大支柱。

目前白酒企业的经销模式有多种, 但无论哪种经销模式, 物流都是酒厂向经销商、客户配送货物。白酒产品绝大多数为玻璃瓶、瓷瓶包装, 属于易碰、易碎类货物, 销售物流对企业来讲极为重要。现在, 一些有条件的企业开始构建自己的物流系统或借助第三方物流, 那么销售物流系统的设计和优化则是其面临的最大问题。本文针对衡水白酒企业普遍存在的问题, 为企业提供建议。

一、对原有物流组织机构进行重构, 将物流的权责进行明晰化处理

企业物流管理组织指的是一个以物流管理中枢部门为核心、分工协作履行物流管理各项职能的组织体系。物流与销售是密不可分, 物流服务于销售, 并对销售服务进行提升。一些企业物流功能要素附属于其他环节, 物流资源不能统一调配, 现将原有的组织进行重组, 成立一个专门的物流事业部, 将所有的物流资源统一调配。新的组织机构可以入下图所示, 物流经理要独立于各个业务部门之外, 成为能够独当一面的决策者和指挥者。

二、在物流销售系统中引入信息化管理平台

信息化不仅是物流现代化的标志, 也是企业实现常态化管理的必经之路。信息化不仅快捷方便而且错误率低, 能够保证我们物流环节的高效率。

销售物流信息系统主要有以下作用:缩短从接受订货到发货的时间、库存适量化、提高搬运作业效率、提高运输效率、使接受订货和发出订货更为省力、提高订单处理的精度、防止发货和配送出现差错、调整需求和供给等。销售物流信息系统的建立包括四个子系统的构建。

(1) 仓储管理系统。面对不同的工艺车间, 不同的生产环节, 不同的原材料供应商, 实行仓储系统的信息化能够把这些环节有机的联系起来, 实时监管, 达到敏捷反应的目的, 有效地避免库存的积压、浪费等现象。从某种意义上说, 信息化是实现所谓零库存的前提和基础。借助信息化的平台, 让仓库成为平衡社会供求的蓄水池, 能够有效地调节淡旺季的供需。

(2) 订单管理系统。这一系统是为了让客户和企业实现零距离的无缝对接。客户可以进入系统通过电子下单的方式, 根据自己的需求“攒”订单。这样的订单是“完全按照客户的要求”产生的, 不存在牛鞭效应。企业接受订单以后, 采购部、生产部和销售部等多个部门同步做出反应, 积极筹备订单的反馈工作以确保在最短的时间内将产品送到顾客的手中, 让客户效应最大化。

(3) 运输管理系统。如何规划最优的运输路线, 如何有效的配载运输, 如何降低运输过程中的成本都是需要重点研究和解决的问题。企业可以考虑多式联运, 或者索性实现物流运输的外包, 将运输业务交给专业的第三方物流公司去做, 与第三方物流平台建立长效的合作机制, 避免盲目运输, 减少耗费、缩短时间、降低风险。

(4) 运输跟踪监控系统。不管是自营还是外包, 不能忽略的一点就是运输跟踪定位系统和实时的电子数据交换系统。对于运输过程中的车辆要随时监控, 车载量和库存信息对接, 数据即时传输, 这样库存量、在途物资量、出库量等数据都在同一时间更新, 保持了数据的常态化, 省去了库存管理的登、统工作, 确保了运输过程中物资的数量品种等数据的准确性。

三、健全物流成本核算体系

物流成本核算是降低物流成本的前提和基础。建立专门的物流成本核算体系, 针对某地区的供应和销售来确定其物流成本, 在产品成本计算的基础上增设“物流成本”科目, 并按物流领域、物流功能分别设置二级、三级明细账, 按费用形态设置专栏, 可以包括运输、保管、装卸、包装、物流加工、物流信息、物流管理、其他等项目进行明细核算。与物流成本无关的费用直接计入会计核算中相关的成本费用科目;与物流成本相关, 则先计入“物流成本”科目, 会计期末, 再将各物流成本账户归集的物流成本余额按一定的标准还原分配到相关的成本费用账户, 以保证成本费用账户的完整性和真实性。

四、根据不同的市场选择不同的销售渠道

近年来, 随着白酒行业的不断发展和进步, 白酒企业的渠道运作模式也在逐步升级。通过对不同市场选择不同的销售渠道模式, 并建立以产品为分类的不同销售渠道, 这种复合渠道模式, 既确保原有市场的稳定, 又不断为企业开拓新的销售市场。建议企业销售渠道可以从以下方面入手。

(1) 尽快构建公关团购渠道。企业运用自己的高端产品系列, 积极构建自己的公关团购渠道, 从品牌公关向社会公关发展。品牌公关更多的是针对目标人群, 通过品牌力与目标消费者进行互动。随着品牌力的提升, 可加强企业的社会责任感, 逐步向社会公关发展。

(2) 初步形成直复式营销渠道。直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具和媒介使顾客或潜在顾客了解产品和服务, 发生订货行为, 再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中, 收取款项的营销行为和系统。企业可以运用电话、网络、4G等手段进行产品的推广, 形成订单, 实现产品的销售。

“无证”白酒市面公然销售 第4篇

由国家质检总局颁发的自2010年6月1日实施的《食品生产许可管理办法》明确规定：为了保障食品安全，加强食品生产监管，规范食品生产许可活动，在中华人民共和国境内，企业从事食品生产活动以及质量技术监督部门实施食品生产许可，企业未取得食品生产许可，不得从事食品生产活动。然而，河南省邓州市新荣冠酒业有限公司在未取得食品生产许可证的情况下大肆宣传并生产销售。

本刊日前接到消费者反映：河南省邓州市新荣冠酒业有限公司无证生产销售白酒，但是当地相关职能部门却视若无睹。

接到反映后，记者一行立即驱车前往河南省邓州市对此进行了实地采访。一进入邓州市穰东镇，就看到邓州新荣冠酒业有限公司生产的邓酒坊的宣传牌。而在随后经过的张楼乡路口也能够看到类似的该公司的宣传牌。邓州市市区，不时能够看到写着邓酒坊的面包车在宣传。

经过当地人的指引，记者来到邓州市开发区，在开发区管委会工作人员的指引下，记者找到了新荣冠酒业有限公司。由于记者赶到的时间正是下班时间，所以当时大多员工已经下班，公司院子内停放着几辆该公司的宣传车，在一间办公室内，一位工作人员向记者介绍了该公司主要生产邓酒坊、览秀亭系列高中低档白酒，以及荣冠绞股蓝黄酒。在工作人员介绍的时候，记者拿起一瓶展柜上的酒瓶，看到包装正面有一个大大的QS标志，但是标志后面并没有数字，在包装的另一面，则写着生产许可证号：XK16-030 1684。工作人员告诉记者，该公司的酒大多在当地销售，领导们都喝这酒。在离开的时候，记者看到该公司的车间内存放着大量包装好的酒。

记者随后在邓州市市区几处销售白酒的商店进行了走访，发现几乎都有新荣冠酒业生产的酒，生产许可证都是XK16-030 1684，生产日期大多都是2013年的。

随后，记者就该酒企食品安全生产许可证问题向国家食品药品监督管理局咨询，经了解，目前食品行业生产许可证号食品生产许可证编号由英文大写QS与12位阿拉伯数字组成。其中前4位阿拉伯数字为受理机关编号，具体按行政区划代码区分；中间4位阿拉伯数字为产品类别编号，由国家质检总局统一规定；后4位阿拉伯数字为该产品类别获证企业序号，由发证机关按发证顺序给出。而该酒盒上印刷的“字母与数字的组合模式”的生产许可证号已经不存在。

针对以上情况，记者采访了邓州市质监局，邓州市质监局食品科负责人告诉记者，目前，该酒企的酒只允许试生产，并不能在市面流通销售。新荣冠酒业有限公司为老酒企，厂址曾经在南桥店，去年迁至邓州市开发区，而市面上流通的酒所注生产许可证号为酒企以前已经注销的老号，新的配制酒生产许可证正在办理过程。“配制酒生产许可证从申请到发证需要经过以下过程：酒企审核通过-试生产的酒进行取样检查-通过检查后颁发安全生产许可证-酒企正式生产酒并面向市面销售，但是目前，酒企仅处于生产许可证审核通过的阶段，距离酒能到市面销售还有两部程序没走完。”该负责人表示。未取得安全生产许可证的白酒缘何能在市面公然销售？对此，邓州市质监局食品科该负责人表示，稽查大队的人曾经查过，但是收效甚微，会将此事向局里汇报。

2005年9月1日，中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局颁布的《食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则》中第七十九条规定：未取得食品生产许可证而擅自生产加工已实行生产许可证管理的食品的，应责令其停止生产销售，没收违法生产销售的产品，并处违法生产销售产品（包括已售出和未售出的产品，下同）货值金额等值以上3倍以下的罚款；有违法所得的，没收违法所得；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

近年来，食品安全事故频频发生，一方面是黑心企业家只顾自己挣钱，根本不考虑民众的生命安全，另一方面也凸显了监管的缺失。只有从源头把关，才能确保食品市场的安全，从而为人民群众的生命安全把关。

白酒销售方案 第5篇

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的;

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

白酒产品销售策划方案 第6篇

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

白酒企业业务销售提成方案 第7篇

1、走访记录奖励：

奖金100元(根据你走访店面的记录数量，经过内勤核实后90%真实给予奖励每月100元)连续三个月给予季度奖金300元，年终得奖金最多的给予年终奖金500元。

2、客情点评奖励：

奖金100元(根据业务员铺货店面内与店面负责人的业务沟通《客情关系》，经过内勤和主管核实90%真实给予每个月奖励)连续三个月给予季度奖金300元。

3、销售记录奖励：

在每个月产生销售额最多的给予销售奖励《奖金200元》，(以销售额相关)连续三个月第一给予季度奖励《奖金500元》，年终最高销售额最高的给予年终奖励《奖金元》。针对以上奖励，在未完成任务走访和客情维护50%的给予罚款300元。(在工资内扣除)以销售内勤各主管评审为准。

销售任务未完成按销售额的相关点数给予，罚款(在每个月的工资内扣除)连续三个月未完成任务的给予开除处分，并扣除第三个月工资。

以上奖金每三个月发放一次。

特注：如在业务员片区内发生跑店(外兑店、或找不到老板无法清算的)事件由该片区业务员，主管、销售经理、等人按百分比承担《按批发价格承担》特此备注。

(一)、酒行业务方案：

1、保质保量完成每月业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每天不少于5家。

2、平均每天走访签订陈列25-30家以上。

3、每个月销售业绩5000元开基本工资1500元。提成分配如下。

5、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。

(二)、酒店业务方案：

保质保量完成每月业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每天不少于5家。

1、销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求。

2、在自己所在的片区内开发C类餐饮店每天不少与20-25家走访。 3、平均每个月签订餐饮陈列协议20家以上。

4、每个月销售任务5000元开基本工资1500元。提成分配如下：

提 成 公 式

5、据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。 (三)、仓买业务提成方案：

1、根据自己片区仓买的数量来定，在自己的片区内严格管理仓买店的信息，和店内情况。

2、平均每天在自己的片区走访25-30家(联系方式老板姓名)

3、没个月销售业绩5000元开基本工资1500元。提成分配如下：

提 成 公 式

4、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。

(四)、大区经理提成方案：

1、根据自己所在的片区，进行有效的实行招商方案。

2、平均每个月开2个新客户

3、每个月出差21天走访7个县市每个县市3天。

4、每天出差补助90元(食宿)，车票实报实销。

5、每个月任务50000元开保底工资2500元，成绩优异者薪资单谈，完成按5%提成

6、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。

(五)、KA业务提成方案

在本市KA店的陈列、和地堆促销员的管理，和KA店主管、采购等协调关系

1、在没个店内的摆放位置，促销员的投入

2、进店的费用，和打理有关人等

3、任务根据进店的数量和促销员的投放来定 4、提成按完成任务的4%提成。

以上是哈尔滨市鑫梦泉商贸公司对员工待遇和相关提成，工作三个月后，给我们员工增加一些相应的福利待遇，给所有员工交，工伤险、医疗险、

养老险。让我们的员工尽心工作无后顾之忧。

本次提成计划三个月以后再次进行修改。

白酒市场销售方案 第8篇

答辯提綱

一直以來，沒有哪個行業像白酒行業一樣倍受爭議。從産品本身的利與弊，到生産廠家的衆多，從經銷商的無序競爭，到市場營銷模式的深層探討等等，無不在業界和消費群中存在著不同的理解和見解。但我們也應該看到，白酒在中國已經超越了一個飲品的意義，它不僅僅是作爲一個功能性的飲料存在，而是已經深深的植根于中國人的生活與情感之中，成爲我們文化的一部分。

我國白酒消費群大約3億人，雖然白酒消費量上升勢頭強勁，但由於啤酒、果酒和洋酒的消費比例在逐年上升，間接分流白酒消費群，加上其他飲料的興起又造成了較強的需求轉移，白酒行業前景不容樂觀。

近年來，白酒市場需求總量趨於飽和，市場競爭日益激烈，白酒市場同其他市場一樣是一個多變數、多因素共同制約的複合體，而現代意義上的市場營銷策略絕不是簡單的紙上談兵，它是企業研究營銷環境、尋求市場空間、滿足顧客需求而採取的一套系統科學的手段。

西鳳牌西鳳酒是中國四大老牌名白酒之一。近年來，西鳳酒廠適應消費者口味多樣化的需求，不斷開發新産品、改進包裝裝璜，現已形成包括鳳香型、濃香型和具有鳳兼濃、鳳濃醬風格特點的不同酒度、不同檔次和不同包裝的四大系列共60多個品種，除暢銷全國各地外，還遠銷五大洲30多個國家和地區，頗受中外消費者青睞。在2005 年全國酒類評比中，“西鳳酒”位於中國四大名酒十大最具增長潛力白酒品牌第一名。

隨著我國加入世界貿易組織後酒類關稅逐步取消的步伐加快，加之我國酒

類市場巨大的消費需求，國外知名洋酒品牌逐漸大量湧入，國內白酒工業迅猛發

展，白酒新品牌叠出，打破了老四樣一統天下的格局，特別是今年以來市場滑坡，作爲西鳳酒在西北及中北地區優勢在減弱，爲爭奪市場大打價格戰，利潤空間蒸

發，嚴重影響企業的生存和發展，採取什麽樣的市場營銷策略去提高市場競爭力

對今後的經營有著重要的指導意義，也是保證其生存和發展的重要途徑。白酒市

場在進入持續平穩的增長的同時，市場的競爭也必將由相對表面化的産品和價格

競爭，轉向更深層次的營銷、服務水平和品牌的競爭，採取哪些營銷策略是本文

研究的主要課題。

陝西西鳳酒SI銷售公司，是由陝西西鳳酒廠下轄的具有法人資格的銷售公

司。公司成立於1991年7月，註冊資金8000萬元，現有員工80人，公司內部

設立了六個部門：綜合管理部、市場管理部、産品開發部、廣告宣傳部、市場拓

展部、財務部。西鳳酒SI銷售公司在上半年的工作中，在公司領導的正確領導

下，經全體成員的努力拼搏，務實求變，在經歷了市場行情較大變化的下跌情況

下，仍保持穩定的市場增長率。並在市場銷售中佔據了一定份額的競爭優勢。因

此本文通過對公司市場營銷策略進行進一步的分析與總結，以保持我公司在陝西

市場的有利地位，落實2005年整體經營思想，追求效益、穩健發展，在市場的運做中集中資源優勢針對目標市場開展工作，注重對市場運做的經濟效益的追

求。這將對公司的整體策略發展和長遠利益有著重要的理論指導意義和現實參考

價值。

本文選擇陝西西鳳酒SI銷售公司爲研究物件，以研究西鳳酒SI銷售公司的市場營銷策略爲主要內容。之所以選擇西鳳酒SI銷售公司市場競爭策略問題

爲研究物件，一方面原因是由於作者本人在西鳳酒SI銷售公司長期擔任重要職

務，非常熟悉該公司的情況,有著多年的實戰與管理經驗。經過系統學習市場營

銷方面的理論知識，對該公司的營銷策略有了更深入的看法，同時具有研究的便

利條件和對資料資料的獲取和處理能力；另一方面是由於西鳳酒廠就陝西白酒總

體市場佔有率爲26%，市場佔有率高，銷售量大，對其市場營銷策略的研究則更

具有典型性和代表性。再次儘管公司近年發展狀態良好，市場佔有率穩中有升，但是如何系統的制訂公司長期的市場營銷策略，貫徹公司的市場營銷策略理念，以促進更好的公司的發展與成長具有重要意義。

本研究論文的內容是以現代管理理論爲基礎的一個具有重大實踐意義的管

理問題。在研究方法上主要採用安得魯斯在《企業戰略概念》一書中提出的SWOT

分析框架和波特的“五力”模型及科特勒的市場營銷理論，從分析西鳳酒陝西經

銷公司市場競爭的內外部環境、優勢、劣勢、機遇、威脅提出了公司的目標市場

競爭策略、服務品牌發展策略和市場營銷方式的競爭策略，並對其實施提出了相

關保證措施。

在具體的工作實踐中，筆者積累了較豐富的市場業務知識和經驗，對公司市

場競爭策略問題有較深的認識，也有機會搜集到大量的實證資料；在撰寫論文過

程中，較系統地閱讀了有關營銷管理理論的書籍與研究文獻。同時，爲加深對本

課題的研究和深化，筆者查閱了大量與課題相關的統計資料、文件、報表等。

具體而言，本文重點採取了案例分析、比較分析和實證的研究方法。以西鳳

酒陝西經銷公司市場競爭策略問題爲基本案例，並與西安白酒銷售市場的其他專

賣店和西鳳白酒在西安的其他銷售代理公司進行了比較分析，對本文的一些結論

用筆者自己獲得的資料進行了初步的實證檢驗。

通過對西鳳酒SI銷售公司所面臨的宏觀環境和微觀環境的分析，得出了本公司所面臨的機會和威脅。同時，結合營銷策略的理論知識，對公司的發展現狀，尤其是營銷現狀總結了公司本身的優勢和劣勢。根據機會、威脅、優勢和劣勢，使用SWOT矩陣分析工具，爲公司制定了營銷策略以及在實施過程中的控制問題。

本文指出市場營銷策略在隨著社會經濟的發展而不斷發展，爲了適應企業生存發展的需要，市場營銷的方法和手段也在不斷改進，其內涵也在不斷擴大和豐滿。相應的，市場營銷在企業經營中的地位不斷提高，起著越來越重要的作用。許多專家、學者開始將市場營銷作爲一門新興學科來研究，對市場營銷的理論發展作了深入的理解。市場營銷的觀念逐漸更新，從最初的生産觀念到最新的體驗營銷觀念，其中最主要的一點是在制定營銷策略時，要以顧客爲中心，做到使顧客滿意。

在這種現實與理論的背景環境下，陝西西鳳酒SI銷售公司的機遇與挑戰並存。優勢是市場目標比較明確，公司已建立較穩定的銷售網路，與客戶的關係良好，能獲得客戶的支援。市場應變能力強；劣勢是整體管理水平較落後，整體員工的敬業程度差，銷售隊伍的效率較低，決策管理層的決策缺乏技術性與合理性，營銷經費不足，硬體設置缺少；市場機會是市場需求量保持穩定增長，市場空間將會更大；市場威脅是原料價格的不穩定，整體白酒市場的增長可能放慢，新的競爭者加入和競爭對手在營銷方面變得更老練。同時大型酒類企業的低毛利價格策，會給增加我們在市場上的運作風險，大型零售商自有品牌的發展趨勢，增加市場的價格競爭程度和降低利潤。

通過對白酒市場現狀、發展趨勢和市場環境分析看出，白酒品牌化是白酒發

展的方向，在這個行業內，品種之間、品牌之間的競爭也會更激烈，但是，白酒市場呈現出進一步細分化，品牌區域性、特徵性明顯，地方特色的品牌發展很快，這爲西鳳酒SI銷售公司白酒發展提供了很好的機會，只要選擇好了目標市場，確定好競爭戰略，按照現代市場營銷理論，制定産品的營銷策略，中小型白酒企業完全可以在區域市場、在細分市場同“五糧液”等全國著名品牌競爭，爭取一定的市場份額。

通過SWOT分析，本文從營銷目標、營銷策略，全年營銷計劃三個方面制定了具體的市場營銷策略。然而，市場經濟本身就具有不確定性，企業的生存和發展必將面臨很多影響因素，不存在一個可以萬無一失的計劃。所以在策略的執行過程中，一方面要堅持被市場檢驗爲正確的部分，另一方面，不能太僵化，要瞄準市場現實情況不斷的調整策略。

1.若市場領導者採用低價策略，壓制公司産品，由於公司主要産品差異化很小，因此價格就是顧客選擇的重要因素，因此出現上述情況時，一方面要積極降低成本，提高産品的優勢，另一方面採用跟隨者戰略，價格緊隨其後，適當的時候也可以選擇競爭對手的主要銷售市場，大幅降價促銷，擾亂其同規格産品市場價格，讓競爭對手感到價格戰對雙方都不會太好。

2.當市場出現新的對手時，一方面可以加強産品差異化的宣傳，二是若新 進的競爭者有實力，是未來潛在競爭者，可以適時推出第二品牌同樣産品，采 用低價格來阻礙競爭對手的市場進入速度，不讓對手形成盈利效應。

3.公司目前産品較單一，對公司形象不利，市場影響度不高，有必要增加 産品線和規格品種。公司的需要有核心産品，以贏利爲目的，也要有用於競爭的産品，以擴大市場銷量，以提高産品知名度爲目的，只有這樣，市場形象才會較

好。

4.爲防止市場出現斷貨或品種不齊，一方面要在主要銷售城市建立一定儲 藏倉庫，另一方面要實行市場專人促銷，每天瞭解商品的上架情況和陳列情況，發現問題，及時調整。

5.有時一些優勢産品也可能利用品牌優勢，強迫市場限制公司産品的進入，這時公司一方面要加強市場的溝通，二要宣傳産品差異化，三要適當讓利市場，使經銷市場有利可圖。

6.提高産品市場知曉率，在適當時間採用電視廣告，宣傳公司産品的概念，突出特色。

7.提高經銷商積極性，一般在一個地市只選一個經銷商，同時，在價格上 適當比成熟市場直供價優惠，讓經銷商有較好的贏利水平。同時，適當在地市 市場共同投入部分資金進行廣告宣傳，把公司和經銷商的利益捆在一起。

白酒销售计划和方案设计提纲 第9篇

1、白酒文化销售

从古到今，白酒一直为人们所喜爱其中之一就是文化在里面。很多时候，人们喝白酒，其实喝的是情义、文化而不是简单的酒。因此，在销售的过程当中，不管是作为酒厂还是销售渠道商，还是白酒销售零售商都应该突出白酒的文化。

2、白酒的网络销售

随着互联网的快速发展，人们接触信息越来越多，速度越来愉快，因此，和传统的白酒营销不同，互联网的营销加强了销售的及时性和信息的广泛性。如何快速把握网络销售这个重大的流量入口成为众多白酒行业商家关注的焦点。

3、白酒销售的渠道建立

在做白酒销售计划和方案的时候，渠道销售这块是重点。对于酒厂来说，如果全部由自己来直接销售，那么这个一般来说库存风险太大了，而且维护成本高，因此，如何建立渠道销售是酒厂以及大的代理商需要思考的。

4、白酒的广告投放

在制定白酒销售计划的时候，广告投放是需要特别注意的。如何选择广告商，选择什么类型的广告商，以及我们自身处于发展的哪个时期需要什么样的广告商这是白酒销售市场推广需要考虑的。一般来说，可以根据公司在白酒销售时期进行广告投放：销售早期、发展期、成熟期

（1）在早期，可以选择餐饮酒店、街头广告区域等进行重点宣传推广。

（2）在发展期，可以选择一些地方性媒体，报纸杂志，公交广告，车站广告等将统一的营销信息制作好之后进行投放。

（3）在成熟期，可以选择一些大的.媒体，电视媒体等进行推广，广告要紧扣品牌信息，同时要简洁有力。

5、白酒销售的利润再分配问题

（1）当通过白酒的销售计划和方案执行之后，产生销售利润，那么这个时候，商家应该思考一个问题，如何让获取的利润再次赚取利润，如何进行利润的分配？只有将赚来的利润再次花到市场当中去，才能赚取更多的利润。而不是一次性买卖。

（2）合理分配各个部门、渠道商、零售商的利润。对于酒厂来说，赚取的利润应该是通过各个环节实现的，因此，利润的分配要兼顾公平。

（3）加强人才的培养和福利待遇。当企业赚到钱之后，要学会对人才的培养，同时改善人才福利，这样企业才能走的更远。

6、市场反馈

白酒市场操作方案 第10篇

省级代理制：

○A1、所有支持不可以顶目标任务的货款

○A2、线下政策的支持针对省级代理，按进货货款的40％支持，其中公关用酒占15％，终端建设费占10％，其它（包括促销员工资、衣服、礼品、灯箱片等）占10％，任务奖励占5％，由省级经理以方案的形式上报审批，负主要市场责任。

○A3、代理商支持地县。（代理商按230卖出）

代理商按分销商进货实际款项按40%给予全额支持，包括：

按进货实物数的15％支持样酒，用于市场建设；

按地县进货额支持终端建设费占7.4％；

按地县进货额支持其它（包括促销员工资、衣服、礼品、灯箱片等）占7.3％。

第一年代理商承担20元/瓶的销售激励费用。

具体使用方式由城市经理以方案形式逐级上报审批，负主要市场责任；省级经理负责把关，负次主要市场责任；

○A4、政策支持多出部分可用于突发性大型公关活动或用于对省会市场和其他重点城市的加大投入使用，全部由省级经理以方案形式进行上报审批，负主要市场责任

○A5、按省代进货货款的15％支持该省电视广告投放，根据市场发展阶段由厂家和代理商协商决定投放时间；

四、省级经理管理制度

1）厂家管理

市场导入期省级经理的首要工作：针对公司下达的目标任务，依据区域的分销系统作目标的分解，建立网络分布图和战略地图，依由主到次、由易到难原则展开招商工作

区域市场信息的收集与分析

区域营销人员要掌控整个区域分销市场，就必须事先收集所辖区域市场的详细信息：区域市场容量？这是为了分析区域划分标准和任务科学定量；区域分销市场渠道成员集中程度？这是为了分析分销市场覆盖范围和渗透程度大小；区域竞品集中程度？这是为了分析该区域市场竞争品牌进入数量的多少以及涉及到费用投入的大小；区域分销市场占整个消费市场的份额？这是为了分析该区域市场的“蛋糕”有多大，值不值得花费心思进入；区域总体销售增长率？这是为了分析该区域市场整个产品消费发展潜力；备选城市区域经销商年经营额，这是为了评判现有经销商经营规模等。

收集完区域市场信息还需要进一步分析，才能制定可行的区域拓展规划。区域营销人员多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、经销商、下级分销网络等，进行多层次、多角度的访谈，力求获得最真实的情况；然后开始着手拟定区域拓展规划，划分出重点区域市场、次重点区域市场及一般区域市场，最终形成市场开拓战略分布图。

分销商的开发与选择

分销商的选择是白酒销售模式体系设计与开发的关键环节，主要在于协助地区经销商强化和扩展下级分销网络。分销商的开发一般通过四种方式：现有经销商网络整合、定向招商、人员巡访招商、区域招商会等。现有经销商整合：经销商自身网络资源丰富，只需要进行筛选固定的分销合作伙伴；定向招商：有目标性地选择符合标准的分销商，比如就找经营同类竞品产品的经销商；人员巡访招商：最简单的就是扫街式随机拜访分销商；区域招商会：经销商有实力，有号召力，并且区域较大，可以通过区域小型招商会来开发分销商。分销商经销区域范围一般不外乎三种：地级城市市区各区域、县级区域、城郊。需要事先明确，避免后期市场运作发生不必要的纠纷。现在我们主要选择现有经销商网络整合和定向招商两种方式，因为我们为市场需要建立了一支对该市场具有相当了解的城市经理团队，要求我们必须对市场有透彻的了解，才能更好的指导市场开发。

我们的区域营销人员需要协助地区经销商对目标分销商的考察，进行资质认证，宁缺毋滥。分销商的资质选择：仔细研究备选分销商相关的资料，看分销商各项资质是否符合公司要求的标准，信息资料是否属实；实地调研，观察其分销能力，根据重要性筛选，坚决剔除某些不合格者；对备选分销商的考察，除了关注硬件，更要看其经营意识和理念是否与公司经营理念合拍共鸣，硬件可以积累，但经营意识等软件是无法在短期内改变。

2）对经销商管理

宗旨：让我们白酒公司的各级经销商成为当地市场的明星企业。

一、各级经销商业务队伍的完善（基础工作）：

针对白酒品牌要求各级经销商成立专门白酒销售队伍，并要求按渠道或区域划分工作分工；

针对白酒品牌、产品、阶段方案的计划和实施，及时给地区经销商和县级分销业务队伍进行培训；

经销商业务队伍每日（或周）例会要正规化，我方当地业务人员必须参与，收集相关市场反馈信息，重大事项须及时向上级领导汇报。

二、经销商日常管理：

要求省级经理和地区经销商之间保持紧密联系和沟通，不间断地与经销商交流公司经营理念和白酒市场销售情况；

对市场出现的问题和经销商经营短板和发展困惑提出合理化建议；

对经销商违规市场行为要坚决予以阻止，并及时向上级分管领导汇报；

3）对城市经理管理

一、对所辖区域分销商管理；（与省级经理要求相同）

二、城市经理所辖区域销售的基础工作规定（省级经理所辖中心市场要求相同）销售网络的建设及完善工作属基础工作

各区域按经销合同的约定要求经销商在一定时间内达到市场开拓必须的网络点数；按分销商数、酒楼、名烟名酒店、商超、团购五个部分进行要求，并呈报上级分管领导。产品生动化陈列（基础工作）

终端销售网点进货后，要求尽快上柜，并做好陈列工作，标准陈列为 2瓶/格；陈列级别为：D级：2瓶/格；C级：3瓶/格；B级：4瓶/格；A级：5瓶/格；能拿下酒柜两格以上（含两格）为特级（包括从上至下的整个陈列面）；公司有礼品的情况下，产品结合礼品进行配合陈列；定期给产品保洁，包括经销商的业务员每次到终端网点必须给产品做清洁。

结合资源支持情况要求和协助分销商做好重点终端销售网点的最佳陈列位置的抢占。网点平面宣传位的抢占（基础工作）

易拉宝的进入和摆放位置的抢占；

灯箱片和背胶平面的进入与位置抢占；

店外免费广告位置的抢占。（视公司资源支持情况和市场发展阶段投放，由省级经理把关，相关使用需求统一以报告形式向上级分管领导申请）网点品牌推介力的培育（基础工作）

调查和收集各酒楼、酒行、商超等终端对白酒产品的意见和建议；

做好终端销售网点产品的促销执行计划和发展计划；

预测各终端培育的销售目标，进行客户分类；

进行客户档案建立，并不断完善和精细化；

协助经销商采取相应措施，调动外部社会关系资源，实现产品推介力的增强。

（相关管理表格由公司提供，并由省级经理最终汇总备案）终端销售网点各类产品动销情况统计与各终端销售监控工作（基础工作）

按半月（月度）统计竞品的销售额及白酒所占份额；

按月度统计各终端网点的产品动销数量，据此分析存在问题，研究如何提升该终端的销量，对相应市场支

持重点作出必要调整；团购的基础工作

重点引导和利用各经销商原有社会关系网络开发团购工作，同时做好如下团购基础工作： 团购的开发计划和侧重点；

团购关键人物的寻找与建档；

白酒品牌信息的日常传播；

白酒产品的体验式消费（可结合酒店推广活动进行）；

团购客户客情关系的维护

4、审批申报流程（略，见公司相关规定）

白酒市场营销方案 第11篇

1、宏观分析：

(1)人口状况：成都市现有人口1019.9万。男性人口577.44万，占总人口51.35%，女性人口545.99万，占总人口48.65%。

(2)经济状况：20xx年，全市全年国内生产总值为1663.2亿，全市全年社会品零售总额709.5亿。居民年均收入13768元，农民纯收入3377元。城镇居民可支配收入为8972元。

(3)行政区划：现成都共辖9区4市6县。9区为：金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区，其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。4市为：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。6县为：大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。

(4)行业状况：20xx年全国规模以上白酒生产企业，累计完成工业总产值659.30亿元，同比增长19.21%。完成销售收入613.00亿元，同比增长15.17%。白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入418.62亿元，占全行业比重68.29%。其中四川232.44亿元，占全国比重37.92%;山东72.60亿元，占全国比重11.84%;安徽44.37亿元，占全国比重7.24%;贵州38.47亿元，占全国比重6.28%;江苏30.74亿元，占全国比重5.01%。

20xx年白酒行业实现利税158.75亿元，同比增长19.05%。实现利税前5个省区的利税总额为115.61亿元，占全行业比重为72.54%。其中四川63.40亿元，占全国比重39.94%;贵州25.13亿元，占全国比重15.83%;山东12.85亿元，占全国比重8.09%;安徽8.02亿元，占全国比重5.05%;江苏5.76亿元，占全国比重3.63%。

20xx年白酒产量、销售收入和利税集中度继续提高，白酒行业经济效益进一步向优势企业集中，特别是20xx年白酒百强企业拥有占全行业76%的资产;完成了全行业61%的产量;占有全行业77%的销售额和创造了全行业86%的利税。

但是由于市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重，20xx年白酒行业平均经济效益指标虽然略高于整个食品行业平均水平，但与其它嗜好性消费品行业比较，特别是对于社会长期以来形成的白酒工业高税暴利的概念，白酒行业的税收贡献和盈利能力，已处于较低水平。20xx年全国白酒平均每千升售价19668元，平均每瓶白酒出厂价不足10元;平均每千升白酒创造税收3211元，实现利润1882元平均每500毫升白酒创造税收1.6元，实现利润0.94元;每吨白酒的税收贡献率约为16.33%，吨酒利润率约为9.57%。

2、微观分析：

(1)竞品状况：成都市现有酒类很多，其主要品牌，具体状况如下：

从上表可以看出，滴香醉月的主要竞争对手是泸特和郎酒，因为价格相近，

而泸特和郎酒的口碑也不错。因此，滴香醉月要想打开市场必须加大营销力度，同时避免对手的攻击。

(2)竞争分析：四川的名酒众多，六朵金花对于家门口市场当然不会放弃，同时也呈现出了自己的特点。成都名酒目前的特点是稳定。名酒企业历史比较悠久，已经形成了自己特有的消费群体，这个群体的特点是忠诚度高。名酒除了个别品牌下滑严重外，像泸州老窖等品牌在自己的市场内都比较稳定。

与名酒相对应的是，整个市场的亮点更多被二名酒所占据。在成都市场，丰谷、江口醇、小角楼对市场展开了激烈争夺，无论在终端，还是在宣传投入上，力度都很大白酒营销。江口醇和小角楼进入比较早，曾经是成都市场的两个亮点，丰谷去年开始进攻成都，目前销量节节上升，开始和小角楼、江口醇三分天下。有经销商介绍说，最近有个福临门品牌加大了对市场的投入力度，引起了一些经销商的关注。

在成都以外的其它市场，绵阳由于是电子城，白酒消费风气不浓，不是白酒的理想市场，也没有什么亮点。从全省看，白酒消费市场主要集中在川东地区，在川东地区主要还是小角楼这些品牌的天下。在靠近重庆的地区，诗仙太白等品牌占有一定的优势。另外外地酒很少有形成气候的。

滴香醉月要想打开市场，必须找到独特的销售卖点，才能与这些品牌抗争。如前所述，只有启动思乡文化市场，抓住消费心理，才能迅速打开市场。

(3)本品SWOT分析：

优势：产品品质口感好，有独特的销售主张，为迅速开启消费心理作好了铺垫。

劣势：成都为滴香醉月的空白市场，品牌知名度接近为零，消费者对滴香醉月消费欲望和热情不高，销售工作不易有效开展。

威胁：一旦上市宣传推广成功，其它品牌势必加大投入力量，卷土重来，加剧竞争。一旦产品上市，由于价格及消费特征，前期目标消费群规模可能较小。给竞争对手留下反击时间和空间。

机会：思乡文化在白酒界还没有启动，而产品成功上市以后，其它品牌来来不及作出反映以前，滴香醉月系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。

二、目标消费群

成都市滴香醉月酒的目标消费群主要定为2060岁的男性为主，收入在1000元以上。对思乡文化接受能力较强，有一定的文化品位。消费特征为，价格敏感度不高，重在享受、休闲，一次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌，易受宣传和媒介的影响。容易被情绪感染购物。