促销员培训手册范文

促销员培训手册范文第1篇

1、 出样：以出样最大化为原则，合理利用商场给予的有效空间。根据最大化的原则，商场导购和公司业务人员以及各地区的经销商可根据商场提供的场地及当地的畅销型号进行出样。在售点一般为了能生动化的进行销售，基本上每个商场都要求有演示机，有了演示机促销人员就能在销售中更能形象化的为顾客演示和操作，对销量的提高有一定的帮助。

2、 现场布景：焦点必须有宣传单页、海报、立牌、机身贴、售后服务卡等POP。促销人员应保持现场的洁净，灯箱的亮度，旧的POP要及时清除干净，样机上不准留下印痕。新POP要与样机实物一致，要严格按照公司CI手册效果图布置，不准任意粘贴。

二、 真机演示应注意的细节

演示机既不是实体机也不是空壳机，促销人员在演示真机时应根据说明书的要求规范操作，让消费者在看的过程中了解演示机型的工作原理和工作的过程，以便唤起其购买的欲望。而演示机的摆放也很重要，一般演示机都会摆放在靠近人行通道或显眼位置，使其在操作过程中让整个卖场都

处于演示的过程中。

三、 专柜管理规定

1、 根据商场专柜的实际怀况，按照产品陈列指引，做好专柜的产品陈列

2、 爱护专柜产品，小心轻放，避免产品的损坏

3、 严格按正确的产品操作方法进行产品示范，示范完毕立即进行必要的清洁工作，并放回原陈列处

4、 每天擦拭展品，保持产品的干净整洁

5、 根据产品的销售情况，在专柜存放少量产品，存量不足时，应立即到商场仓库提取

6、 注意专柜库存产品的保养工作，防潮、防尘、防盗

7、 随时留意商场的库存量，存量不足应立即通知零售主管和商场有关人员，进行补货工作，并跟进补货工作的进展

8、 每日填写产品销售记录，必须准确，及时、不得漏项，并请专柜柜长或商场有关人员签字确认，每月月底将完成的零售报表交零售主管进行数据汇总

9、 如发现专柜展品有质量问题或破损，应立即更换，并通知商场、零售主管或售后服务部进行处理

10、 根据专柜需要，向零售主管提出领用宣传品的种类和数量并做好记录

11、 根据专柜实际情况，按照宣传品陈列指引，做好摆放工作

12、 正确使用宣传品，注意控制使用数量，以免造成浪费

13、 做好本专柜的宣传品的库存管理工作，保护库存的宣传品防潮防尘

14、 过期不再使用的宣传品或数量多余的宣传品，须交回零售主管

15、 注意收集本柜台其他品牌的宣传品，并与零售主管研究，提出好的宣传品改进建议

16、 正确领会促销活动的意图，了解其执行方式

17、 按照促销要求，进行专柜的装饰和改善，并按要求陈列好促销产品和宣传品

18、 积极配合促销工作在专柜的执行，促进特定产品的销售

19、 按照促销工作的需要和本专柜的预算，使用足够的促销礼品

20、 按照促销计划的要求，进行礼品摆放

21、 保养好展示的礼品，保持展示礼品的干净整洁

22、 做好礼品发放工作，严格按照促销规定执行，并进行登记

23、 礼品数量不足时应及时通知零售主管进行补足

24、 促销活动结束后，未发放完的礼品应交回公司

25、 注专柜灯箱灯具等设备的维护，包括本商场内专柜以外的飞利浦宣传设备的维护，保持干净整洁

26、 如有设备损坏，应立即通知商场维修，如有需要，应通知零售主管

27、 根专柜的实际运作情况，提出设备及摆设方面的改善建议

28、 根据零售报表的要求，认真填报专柜有关数据，月底交零售主管

29、 注意收集竞争对手的销售数据，并填报有关报表

30、 在专柜设立台帐本做好货物记录，在缺货时能及时通知业务主管，做好补货跟进工作

31、 加强与商场售货员的关系，对其行为加以影响，并获得最大的支持和帮助

32、 注意商场场本身的经营情况的监测，收集有关信息，并报零售主管

33、 协助零售主管及客户管理人员，改善与商场的贸易关系，以使专柜功能更好地发挥

第三部分 销售技巧

为了能更好的帮助大家提高销售的质量和销售目标的完成，公司为大家提供了一些在销售时应注意的一些细节问题及销售技巧供大家参阅：

1、接近顾客的七种时机

(1) 顾客注视特定产品的时候

(2) 用手触摸产品时

(3) 顾客表现寻找产品的时候

(4) 与顾客视线相对时

(5) 顾客与同伴交谈的时候

(6) 顾客放下手袋的一段时间内

(7) 探视展台或展柜的客人

2、推销产品时应采取的步骤

(1) 吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。

(2) 充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。

(3) 激发顾客的购买欲望。

(4) 促使顾客采取购买行动。

3、 推销产品应遵循的原则

(1) 指出使用产品给顾客带来的益处

(2) 把顾客的潜在需要与产品联系起来

(3) 通过产品演示，比较差异，突出优点

4、介绍产品时的一般技巧

(1) 耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题;

(2) 以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心;

(3) 用语应表示尊重;永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气;

(4) 拒绝场合应用对不起和请求性的语气;

(5) 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定;

(6) 在自己的责任范围内说话;多说赞美和感谢的话。

(7) 推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可;

(8) 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣;

(9) 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断;介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感;

(10) 尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。

(11) 尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣;

(12) 充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动;要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。

5、顾客的分类

一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：

(1) 白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物要求新颖、独特、与众不同对价格的多少并不在乎。

(2) 金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简单不必花太多的时间去研究操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情。

(3) 蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济实用的，

(4) 最后一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有前面几类人的高，但他们任然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。

6、注意事项：

(1) 不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客11.5米左右。

(2) 介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。

(3) 介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。

(4) 不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。

(5) 只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。“先价值，后价格“是处理价格问题的最基本原则。如果顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。但如果顾客坚持要求立即回答价格问题，促销员应该立即回答，切不可避而不谈。

(6) 如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

(7) 要避免谈论己方的竞争对手。如果不可避免的谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。

第四部分： 服务篇

一、 顾客是谁

A、 顾客是商业经营中最重要的因素

B、 顾客是公司财富及个利益的来源

C、 顾客是公司一个组成部分

D、 顾客需要你的引导和帮助

E、 顾客不是有求于我们，而是我们有求于他

F、 顾客不是与争论或斗智的人

G、 顾客应该受到最高礼遇

二、 我们的服务

A、 传递公司信息

B、 了解顾客对商品的兴趣和爱好

C、 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品

D、 向顾客介绍所推荐商品的特点

E、 向顾客说明买到此种商品后带来的好处

F、 回答顾客对商品提出疑问

G、 帮助顾客解决问题

H、 说服顾客下决心购买商品

I、 让顾客相信购买此种商品是明智的选择

三、 客户喜欢的促销员

A、 热情友好，乐于助人

B、 提供快捷的服务

C、 外表整洁

D、 有礼貌和耐心

E、 介绍所购商品的特点

F、 耐心地倾听顾客的意见和要求

G、 回答顾客的问题

H、 提供准确的信息

I、 帮助顾客选择最合适的商品和服务项目

J、 关心顾客的利益，急顾客所急

K、 竭尽全力为顾客服务

L、 记住顾客的偏好

M、 帮助顾客做出正确选择

四、 服务的承诺

执行国家《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《部分商品修理、更换、退换责任规定》、产品服务执行国家新三包规定。

五、售后服务的接待

1、售后服务程序

(1)产品使用、维修的咨询(来电、来函、现场访问)、顾客咨询处理、顾客咨询记录;

(2)问题产品的投诉处理。

第一种情况

投诉原因：产品本身无质量问题，但颜色、型号等不合顾客意愿的。

处理程序：询问 检查票据与产品 提供参考意见 现场服务挑选。

备注：一般不实行退货只能换货，对超过规定时限(按《消费者权益保障法》界定)的产品，若确实未使用过，应予换货，但提醒顾客有时间限制。

第二种情况

投诉原因：明显质量问题的产品。

处理程序：询问事由 检查票据与产品 完成质量投诉记录 退换货。

内部流程：开退货单 退上级经销商 退公司。

备注：对经商场检验部门检测，确实有明显质量问题的产品，在确认其在保质期内(按商场规定)的情况下予以退换货。

第三种情况

投诉原因：质量问题原因不详的产品。

处理程序：询问事由检查票据与产品完成质量投诉记录售后服务中心(退货或折扣处理)质检部门返修返还给顾客

备注：折扣处理须凭质量投诉记录，经上一级供货单位确认，予以补差。

2、售后服务技巧

(1)接待

促销员须以热情、真诚的态度接待前来投诉的顾客。将顾客引至一旁，以免影响店内的销售。

(2)倾听

仔细并耐心地倾听顾客的不满及抱怨，给予顾客发泄的机会，并点头表示理解。切忌随意打断、争辩、或表现出满不在乎的神情。

(3)道歉

因为顾客永远是对的，所以无论顾客是对是错，你都必须向顾客道歉。

(4)规范用语：

“非常抱歉，我们给您造成了这些不必要的麻烦。”

“您放心，我们一定会尽快解决您的问题。”

六、售后投诉

(1)处理

促销员在处理投诉时必须兼顾顾客和公司双方的利益，酌情进行灵活处理。

(2)退换范围内产品

促销员须快速给顾客调换产品，或办理退货手续。处理完后，须再次向顾客道歉。

(3)无法退换的商品

促销员必须将不能退换的理由清晰地向顾客进行解释，再次向顾客道歉，以取得客户的谅解。

有争议而无法解决的投诉

促销员无法自我解决顾客的投诉时，应立即与售后服务部进行沟通，请售后服务部帮助解决争端。

(4)填写投诉表

促销员处理完投诉后，应如实填写投诉表，将其存档备案，以免再次发生类似状况。

七、售后服务记录

1、用户来电/ 来函/来访登记表

2、顾客咨询记录/质量投诉记录

3、 售后服务汇总表/售后服务分析报告

八、产品保修期限

产品名称 整机保修年限 主 件

烟机 一年 电机三年

灶具 一年 火盖、阀体、炉头三年

浴霸 一年 加热灯三年

饮水机 一年 无

电饭煲 一年 无

电磁炉 一年 高压板、低压板、IGT板二年

榨汁机 一年 无

风扇 一年 电机两年

促销员培训手册范文第2篇

促销手册

HR工具-文本范例

第一部分，岗位说明书

岗位名称：促销员

直接上级：销售经理

业务对接：负责该店的业务人员

下属岗位：无

岗位性质：公司销售部正式入职员工，享有公司其他销售人员所享有所有权益 业绩考核：对公司负有销售责任，其考核与业务量挂钩

主要职责：贯彻销售政策，完成任务量

协同业务员对该店终端建设

价格维护

货款管理

进退货管理

售后处理

第二部分，礼仪守则

第一条，促销员必须仪表端庄、整洁。具体要求是：

1，头发：职员头发要经常清洗，保持清洁。

2，指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性促销员涂指甲油要尽量用淡色。 3，口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。

4，女性促销员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。

第二条，工作场所穿工作服应干净，整洁，不追求修饰。具体要求是： 1，上衣：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。

2，鞋子：应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。

3，职员工作时不宜穿大或过分雍肿的工作服。

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第三条，在商场内促销员应保持优雅的姿势和动作。具体要求是：

1，站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖自然伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

2，会见顾客或正式仪式站立场合，或在长辈、上级，顾客面前，不得把手交叉抱在胸前。

3，握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

4，出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说："对不起，打断您们的谈话"。

5，递交物件时，如递交货物等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是方便袋，要把提手放对着顾客，使对方容易接着;若有刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。

6，走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在商场，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。

7，在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。

第四条，对待顾客的业务礼仪

1，有顾客来买东西，应从座位上站起来招呼接待

2，在顾客距柜台2顾客米远时应微笑致意，1.5米时应用恰当的语言招呼顾客 3，来客多时，应“接一，待二，招呼三”(重点接待一位，分发宣传品给几位，回答另一位的提问或提供帮助)，借机造势，营造销售高潮。

4，一定要尊重顾客，建议找收货币接收货物使用双手。

5，应记住常来的客户。给她一个合适的称谓。

第三部分，工作流程及管理规定

1，不得在任何时间，以任何形式在其他公司做兼职。

2，工作时间：准时上下班，不得迟到早退，上班时间不得空岗。促销员的工作时间服从所在商场的安排，公司不做硬性规定，但其工作时间必须在公司销售部备案，如有临时调整，须电话通知负责该店的业务人员。

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3，请假流程：促销员不得请事假。如有特殊情况，可在所在商场请假，同时通过公司业务员报知公司销售部，财务部同时备案。

4，离职流程：需离职促销员提前30天提交离职申请，交销售部备挡，销售经理签字同意后安排新员工与之做工作交接，并填写交接清单后，方可正式离职。为便于公司财务查点物料与货款，最后30天工资会延迟一月发放。

5，信息汇报制度：促销员每天都要做好销售流水帐，每周五向公司汇报本柜台的销售情况，每月底上缴流水帐，交公司销售部备案作为发放奖金的依据;若竟品价格有异常情况随时上报公司。

6，进货流程：根据卖场规定办理进货手续;协助公司业务人员核对货物品种，规格，包装，并开三联式入库单，签字留存根联;检查打码器和价签是否到位，如有问题，及时反映。

7，退货流程：到生产日期第10天时，向上级主管汇报库存量;到产品日期第15天时换货;根据卖场规定办理退货手续，并开据三联式出库单，签字留存根联;若换货重量在15公斤以下，由促销员自己负责到加工厂退换货。

8，零售流程：根据卖场规定办理零售业务;在零售过程中做好销售记录，登记赠品的发放;坚决杜绝挪用货款等卖场的财与物。

9，售后服务处理流程：

A 对待咨询者：热情耐心的解答顾客疑问。

B 对待投诉者：首先确认是否是顾客使用不当引起的误会;确因质量问题引起的，首先表示歉意;表示可以退换货，电话告知公司知晓;按商场有关退换货规定执行，并留好手续单据(发票等)。

C 对待问题严重者：首先道歉，安抚顾客情绪，马上向公司汇报情况，由公司业务人员处理。

第四部分，纪律部分

1，严禁未经许可将商场的物品或设备带出商场，包括赠品。

2，严禁不尊重商场内员工，顾客及所有与商场有关的人员的行为。

3，严禁在商场内争吵。

4，严禁在工作时间内购物。

5，严禁在工作时间内，看报纸、杂志或书籍，吃零食或打瞌睡。

6，严禁破坏工作场所或不按操作规定使用商场设备。

HR工具-文本范例

7，严禁未经部门经理许可修改销售商品的价格。

8，严禁在工作场所聚众闹事。

9，严禁未经许可擅自离开工作岗位。

10，严禁工作时间酗酒或在酒精影响下工作。

11，严禁在商场内吸烟。

12，严禁在公司赠券、礼品上徇私舞弊，损害公司利益。

第五部分罚则

1，迟到或早退累计三次者(15分钟以内)，将受到一次书面警告，并处罚款5元。

2，在工作时间外出，无故脱岗者被罚以10元/次。

3，促销员请假每月不得超过2天次，否则扣除该假期的工资。

4，未经请假或假满未续假而擅离岗位的促销员均以旷工论，罚以10元/次。 5，未能严格遵守上交报表时间或统计数据，受一次口头警告。累计三次以上，将受到一次书面警告，并处罚款5元。

6，未能及时向经销商告知商场库存情况，造成商场缺货影响销售，将受到一次书面警告，视情节严重并处10元以上100元以下罚款。

7，在当班时间内从事与专柜工作无关的任何活动：倚靠货架，将手放在衣服口袋内，闲聊，进食或做其他工作无关的事，口头警告;连续两次以上将被处以10元/次的罚款。

8，对顾客的询问给以错误回答或不做回答，将受到一次口头警告，累计三次以上，将受到一次书面警告，并处罚款10元。

9，未经许可改商品价格，罚以10元/次，并承担所造成的一切经济损失。 10，与顾客进行任何私下交易，将被处罚以10倍于销售金额的罚款。

11，受到商场管理部门或经销商的投诉，将受到一次书面警告，并处罚款10元。 12，有以下行为者，取消该促销员资格：旷工连续三天;泄露公司机密资料，以至损害公司利益;玩忽职守，给公司利益造成严重损失;无理取闹，严重干扰公

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司业务;违反公司商业行为准则，或有图利他人情节，并导致公司利益损失;触犯国家刑律，被公安机关拘留或逮捕;辱骂顾客，店内人员;谩骂打架、暴力行为;工作时间酗酒;受到商场管理部门或经销商的投诉连续两次;偷窃或盗用商场或其他员工财物。

第六部分薪资待遇

1，公司促销员待遇采用月薪制，每月6---16日发放工资。

2，工资组成：底薪，补助，提成

3，底薪500元/人/月，补助50元/人/月(交通费通讯费)，提成为销售额的5% 4，提成部分计算时间为货款到帐之后

XX食品有限公司

销售部

促销员培训手册范文第3篇

促销手册

HR工具-文本范例

第一部分，岗位说明书

岗位名称：促销员

直接上级：销售经理

业务对接：负责该店的业务人员

下属岗位：无

岗位性质：公司销售部正式入职员工，享有公司其他销售人员所享有所有权益 业绩考核：对公司负有销售责任，其考核与业务量挂钩

主要职责：贯彻销售政策，完成任务量

协同业务员对该店终端建设

价格维护

货款管理

进退货管理

售后处理

第二部分，礼仪守则

第一条，促销员必须仪表端庄、整洁。具体要求是：

1，头发：职员头发要经常清洗，保持清洁。

2，指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性促销员涂指甲油要尽量用淡色。 3，口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。

4，女性促销员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。

第二条，工作场所穿工作服应干净，整洁，不追求修饰。具体要求是： 1，上衣：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。

2，鞋子：应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。

3，职员工作时不宜穿大或过分雍肿的工作服。

HR工具-文本范例

第三条，在商场内促销员应保持优雅的姿势和动作。具体要求是：

1，站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖自然伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

2，会见顾客或正式仪式站立场合，或在长辈、上级，顾客面前，不得把手交叉抱在胸前。

3，握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

4，出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要等待机会。而且要说："对不起，打断您们的谈话"。

5，递交物件时，如递交货物等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是方便袋，要把提手放对着顾客，使对方容易接着;若有刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。

6，走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在商场，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。

7，在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。

第四条，对待顾客的业务礼仪

1，有顾客来买东西，应从座位上站起来招呼接待

2，在顾客距柜台2顾客米远时应微笑致意，1.5米时应用恰当的语言招呼顾客 3，来客多时，应“接一，待二，招呼三”(重点接待一位，分发宣传品给几位，回答另一位的提问或提供帮助)，借机造势，营造销售高潮。

4，一定要尊重顾客，建议找收货币接收货物使用双手。

5，应记住常来的客户。给她一个合适的称谓。

第三部分，工作流程及管理规定

1，不得在任何时间，以任何形式在其他公司做兼职。

2，工作时间：准时上下班，不得迟到早退，上班时间不得空岗。促销员的工作时间服从所在商场的安排，公司不做硬性规定，但其工作时间必须在公司销售部备案，如有临时调整，须电话通知负责该店的业务人员。

HR工具-文本范例

3，请假流程：促销员不得请事假。如有特殊情况，可在所在商场请假，同时通过公司业务员报知公司销售部，财务部同时备案。

4，离职流程：需离职促销员提前30天提交离职申请，交销售部备挡，销售经理签字同意后安排新员工与之做工作交接，并填写交接清单后，方可正式离职。为便于公司财务查点物料与货款，最后30天工资会延迟一月发放。

5，信息汇报制度：促销员每天都要做好销售流水帐，每周五向公司汇报本柜台的销售情况，每月底上缴流水帐，交公司销售部备案作为发放奖金的依据;若竟品价格有异常情况随时上报公司。

6，进货流程：根据卖场规定办理进货手续;协助公司业务人员核对货物品种，规格，包装，并开三联式入库单，签字留存根联;检查打码器和价签是否到位，如有问题，及时反映。

7，退货流程：到生产日期第10天时，向上级主管汇报库存量;到产品日期第15天时换货;根据卖场规定办理退货手续，并开据三联式出库单，签字留存根联;若换货重量在15公斤以下，由促销员自己负责到加工厂退换货。

8，零售流程：根据卖场规定办理零售业务;在零售过程中做好销售记录，登记赠品的发放;坚决杜绝挪用货款等卖场的财与物。

9，售后服务处理流程：

A 对待咨询者：热情耐心的解答顾客疑问。

B 对待投诉者：首先确认是否是顾客使用不当引起的误会;确因质量问题引起的，首先表示歉意;表示可以退换货，电话告知公司知晓;按商场有关退换货规定执行，并留好手续单据(发票等)。

C 对待问题严重者：首先道歉，安抚顾客情绪，马上向公司汇报情况，由公司业务人员处理。

第四部分，纪律部分

1，严禁未经许可将商场的物品或设备带出商场，包括赠品。

2，严禁不尊重商场内员工，顾客及所有与商场有关的人员的行为。

3，严禁在商场内争吵。

4，严禁在工作时间内购物。

5，严禁在工作时间内，看报纸、杂志或书籍，吃零食或打瞌睡。

6，严禁破坏工作场所或不按操作规定使用商场设备。

HR工具-文本范例

7，严禁未经部门经理许可修改销售商品的价格。

8，严禁在工作场所聚众闹事。

9，严禁未经许可擅自离开工作岗位。

10，严禁工作时间酗酒或在酒精影响下工作。

11，严禁在商场内吸烟。

12，严禁在公司赠券、礼品上徇私舞弊，损害公司利益。

第五部分罚则

1，迟到或早退累计三次者(15分钟以内)，将受到一次书面警告，并处罚款5元。

2，在工作时间外出，无故脱岗者被罚以10元/次。

3，促销员请假每月不得超过2天次，否则扣除该假期的工资。

4，未经请假或假满未续假而擅离岗位的促销员均以旷工论，罚以10元/次。 5，未能严格遵守上交报表时间或统计数据，受一次口头警告。累计三次以上，将受到一次书面警告，并处罚款5元。

6，未能及时向经销商告知商场库存情况，造成商场缺货影响销售，将受到一次书面警告，视情节严重并处10元以上100元以下罚款。

7，在当班时间内从事与专柜工作无关的任何活动：倚靠货架，将手放在衣服口袋内，闲聊，进食或做其他工作无关的事，口头警告;连续两次以上将被处以10元/次的罚款。

8，对顾客的询问给以错误回答或不做回答，将受到一次口头警告，累计三次以上，将受到一次书面警告，并处罚款10元。

9，未经许可改商品价格，罚以10元/次，并承担所造成的一切经济损失。 10，与顾客进行任何私下交易，将被处罚以10倍于销售金额的罚款。

11，受到商场管理部门或经销商的投诉，将受到一次书面警告，并处罚款10元。 12，有以下行为者，取消该促销员资格：旷工连续三天;泄露公司机密资料，以至损害公司利益;玩忽职守，给公司利益造成严重损失;无理取闹，严重干扰公

HR工具-文本范例

司业务;违反公司商业行为准则，或有图利他人情节，并导致公司利益损失;触犯国家刑律，被公安机关拘留或逮捕;辱骂顾客，店内人员;谩骂打架、暴力行为;工作时间酗酒;受到商场管理部门或经销商的投诉连续两次;偷窃或盗用商场或其他员工财物。

第六部分薪资待遇

1，公司促销员待遇采用月薪制，每月6---16日发放工资。

2，工资组成：底薪，补助，提成

3，底薪500元/人/月，补助50元/人/月(交通费通讯费)，提成为销售额的5% 4，提成部分计算时间为货款到帐之后

XX食品有限公司

销售部

促销员培训手册范文第4篇

请重视这件非常有意义的事情：

大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有充足的课余时间，大部分学生也渴望能够有机会参与社会实践。许多学生热衷于参与营销方面的兼职工作，学生在校园生活中容易产生迷茫，参与社会活动能帮助他们了解社会，建立正确的人生观;其次，许多学生普遍希望通过上大学期间的社会实践经历能够为自己未来就业产生积极影响，希望自己的社会实践和国内国际的知名企业产生联系，并在实践中从企业文化、管理机制、运营方式中学到更多有用的东西。 给别人机会的同时，也给了自己希望。

一、 临促队伍的来源

1、临促队伍招聘：从大中专院校低年级学生招聘，建立长期的合作关系。

如果在大

一、大二时候就加入了我们的临促队伍队伍，则至少可以有两年的参与时间，工作时间可以达到50天以上(重要节日、庆典、旺季假日)，再加上进行有效的培训和优胜劣汰，能够保障这一队伍的持久战斗力。保持队伍的稳定，让大学生在康佳的工作有别于其他简单的商业兼职，对于树立学生的自信心和优越感也非常有利。

2、临促队伍的要求：

临促队伍队员在大学的专业方向要尽量与康佳公司目前与将来发展的人才需求方向相关，例如以下专业可以优先考虑录用：

市场营销、工商管理、财务管理、通讯、计算机、外语、电子类专业

3、为什么选择大学生作为临促队伍：

(1)、充满激情：喜欢用自己的劳动创造价值，乐观向上，具有正确的生活态度;

(2)、敬业精神：在节假日和销售旺季站卖场是比较辛苦的，所以如果一名大学生能毫无怨言的坚持做到，是难能可贵的，这是具备敬业精神的开始;

(3)、头脑灵活：做销售要具有较好的应变能力和表达能力，如果生硬死板是没有好业绩的。

以上既是大学生的特点，同时也是我们选择进入临促队伍的标准。尊重他们的需求，着眼企业的长远发展，我们有义务也有责任将这项工作持续下去。

4、选拔和招聘流程

1) 、经营部市场部根据实际需求，确定临促队伍的招聘数量,报经营部经理审批;

2) 、经营部市场部联系学校学生会招聘或原临促队伍组织者引进;

3) 、应聘者填报统一的简历，面试通过后录用;

二、临促队长

将更多的工作和权利授予组长，不仅可以减轻市场和业务人员的工作量，还可以锻炼临促队伍骨干人员的工作能力，培养出一批优秀的后备人才。他们可以享受不同的薪金待遇，在卖场中负责更多的事务。除了销售，还要担任临促人员管理与现场培训。树立了标杆，每个临促都有了学习与奋斗的目标。组长可实行轮岗制，每个临促队伍队员只要符合组长的标准都可以申请担任组长的职务。整个团队有了一个竞争的氛围，可以不断向上发展。

队长要求：

1、长期的临时促销员，坚持出勤，严格遵守公司的各项规章制度;

2、销售能力强、观察能力、组织能力强、学习速度快、有自信、霸气和责任心;

3、认同康佳企业文化，有强烈的自豪感和荣誉感。

队长职责：1.售点普通临促队伍人员的出勤管理及纪律考核;

2.监督和检查临促队伍人员的宣传口径是否统一;

3.临促队伍人员的组织与管理，现场活动气氛的调动与协调;

4.优秀临促队伍队员的发掘与培训;

备注：优秀组长可参与公司内部培训、联谊等相关活动，并可以获得晋升机会。

三、临促队伍的培养

一个飞速发展和运作良好的企业，可以提供给大学生们的舞台是非常巨大的。对于临促队伍的培养，我们不局限于活动期间的参与，应该给他们更大的空间，让他们在康佳提供的广阔平台上成长!

培训制度：

1、市场部制订临促队伍培训计划，将此作为经营部培训计划的一部分;

2、临促队伍队员定期培训，常规培训每月举行一次;

3、建立临促队伍培训档案,将学员资料、培训课程计划、培训考核结果等备档;

4、将培训考核纳入临促队伍绩效考核，对培训参与表现积极的队员给予精神激励;

5、高级临促队伍队员应该建立辅导制，辅导人由业务员、市场人员、店长、优秀促销员担任。

临促队伍培养注意事项：

1.注重精神激励：在物质激励的同时，强化精神激励。激发队员的主人翁精神、学习精神，以及对康佳企业及其文化的高度认可，只有这样才能保证临促队伍队员的忠诚度。

2.指导就业：我们可以定期组织有目的的考察活动，在大三之后对临促队伍队员进行就业指导和人生规划，选拔其中有专业特长或销售能力的作为实习大学生进入销售公司或者推荐到康佳系统内部其他企业工作。

3.远景规划:临促队伍管理者的一项重要工作是向临促队伍队员描述未来的远景：康佳是中国最有竞争力、国际化之路走的最快的知名企业，即将成为世界500强企业，公司每年在中国选拔3000多名大学生进入公司，从事营销、财务、研发、管理等重要工作，并且，随着康佳的国际化进程跨越式推进，进入全球范围工作的机会越来越多，而临促队伍是我们选拔人才的最重要来源之一。

四、临促队伍的薪资管理

日薪制：

等级 工资 备注

C级 40元/天 通过面试、筛选及初步培训，考核合格后进入商场

B级 45元/天 商场见习合格，能胜任单页发放、引导及简要介绍等基础工作

A级 50元/天 掌握彩电相关知识，对引导等工作熟练，并能协助销售

工资发放程序：活动临促工资表经营部经理审批分公司核实确认转账经营部市场部通知临促临促亲自到财务处领取

备注：县城临促可以转账到个人银行卡、

注意事项：

1、临促工资核实确认时间一般为2个月;

2、临促请记清楚工作时间和地点

3、临促电话号码如有更换请通知市场部

四、临促队伍的考核

为了保持临促队伍队伍的激情，营造良好的工作环境，提供公平的竞争平台，保持临促队伍团队的学习力、执行力、战斗力。我们要对临促队伍队员的工作进行科学、公平的考核。

考核负责部门：经营部市场部

组长考核方式：由促销员或者市场部负责考核。利用组长考核明细表考核，根据考核成绩发放薪资。

普通临促队伍人员考核方式：由组长负责考核。利用出勤表、活动场次工作表现考核表考核。

组长考核明细表：(市场部使用)

序号 考评人项目 考核标准 得分权重 考核得分

1 促销员或

业务员 出勤 不得迟到早退 10

2促销口径 严格按照公司的要求统一售点讲解 10

3售点人员的组织与管理 能够合理地安排及组织所在卖场的临促队伍人员，各司其职 10

4现场气氛的调动与协调 有能力调动人员的现场气势及积极性、合作意识。带队能力强 10

5信息的沟通 能够起到临促队伍与促销员沟通交流的桥梁作用 10

6 市场部 优秀促销员的挖掘与培养 对于优秀的临促队伍人员的成长起到帮助及带动作用，负责新临促队伍人员的培养; 10

7竞品信息 对于竞品信息能够及时、准确反馈 10

8每周反馈单的填报 卖场人员的上岗情况及当周活动的信息及时准确地反馈; 10

10周综述 每周二前及时总结本周情况、队员状态、工作改善建议等，以QQ、电邮及电话形式汇报 20

得分合计

注：组长考核以月为单位，

1. 60分以下为不合格组长，取消组长资格并降级处理，工资与普通临促队伍人员一样;

2. 60分-85分为合格组长，可以享受组长的相关待遇;

3. 85分以上为优秀组长，给予相关的晋升机会及物质奖励。

奖励先进，鼓励后进，淘汰不合格，临促队伍队伍才能不断发展壮大!

奖励制度：

1、评选康佳优秀临促队伍队员。适于长期与康佳合作，认同康佳企业文化，在临促队伍队员中有一定积极影响，并表现较突出的。在临促队伍大会通报表扬，授予称号，并颁发荣誉证书。

2、评选康佳促销活动战斗英雄。对于某次大型促销活动，表现十分突出，对康佳在该场的销售产生较大积极影响的队员，大会通报表扬，授予称号，并颁发荣誉证书。

3、评选康佳优秀临促队伍组长。对于在活动中有突出贡献的组长，活动结束后除了正常的薪水外，还可给予适当的奖金奖励，授予称号，由市场部报经理审批发放。

惩罚制度：

1、 对于出勤不准时的队员给予批评，迟到或早退累计三次，无故旷工累计两次的队员给予辞退处罚。

2、 在工作期间未经请示或许可擅离工作岗位，给予批评处罚，严重影响活动效果的扣除当天工资，累计两次者给予辞退处罚。

3、 工作期间不按照要求与规范，言行举止影响康佳公司形象的临促队伍队员，给予批评，后果严重者给予辞退处罚。 薪资管理

日薪制：

等级 工资 备注

C级 40元/天 通过面试、筛选及初步培训，考核合格后进入商场

B级 50元/天 商场见习合格，能胜任单页发放、引导及简要介绍等基础工作

A级 60元/天 掌握彩电相关知识，对引导等工作熟练，并能协助销售，组长

促销员培训手册范文第5篇

外派总经理手册

为规范酒店管理有限公司操作，明确工作关系，确保外派总经理顺利工作，特制定湖北雅悦酒店管理有限公司(以下简称：管理公司)外派总经理手册，规定如下：

一 、管理公司外派总经理受聘于管理公司，是管理公司承接项目管理的主要责任人，外派总经理对管理公司董事长负责，组织和落实委派项目日常工作，接受管理公司各职能部门的监督和指导，执行有关工作指示;每半年向管理公司董事长提出述职报告，定期和不定期报告所在酒店的经营、管理状况。

二 、管理公司外派总经理要认真学习并严格执行管理公司与业主公司签订的《委托管理合同》，代表管理公司履行合同规定的权力、责任及义务。在执行合同的过程中与业主公司有较大分歧时，应及时以各种形式向管理公司董事长报告。

三、管理公司外派总经理上任前必须接受管理公司的上岗培训，了解掌握并严格执行管理公司制定的各项管理规章制度，严格接受管理公司的工作调遣，履行各合同中规定的责任和义务，认真执行并签订《外派人员管理规定》。财务总监的聘任一般由业主公司聘任派出，外派总经理需督促其负责真实反映企业财务状况，严格执行管理公司与业主公司共同制定的财务制度和反映完成资金指标及经营任务情况的1湖北雅悦酒店管理有限公司

责任。

四、根据管理公司的要求，由外派总经理主持拟定营销计划、培训计划和经营预算指标，制定《管理模式》、《固定资产购置计划》、《员工培训手册》等各种经营管理手册及计划，经管理公司审批后申报业主公司。管理公司外派总经理有按期完成业主公司下达的经营指标及如期收取应缴管理公司管理费的责任，如连续三个月未完成营业收入或毛利润指标时，应以书面形式向管理公司报告并提出建议。若对预算指标和营销指标进行调整时，应报告管理公司获得批准后方可进行。

五、管理公司外派总经理对所在物业负有全面经营管理责任，确定并完成当年的管理目标，执行节能、大中期维修、固定资产和大宗物资的采购等工作计划，承担管理公司制定的其它工作。

六、管理公司外派总经理要定期征求业主公司领导的意见，并以书面形式向管理公司董事长汇报，并提出改进意见和解决措施。

七、管理公司外派总经理要严格执行当地政府的政策法规、财务纪律，在任职期间不准私自在所在公司外任职、兼职;不准以任何名义和方式为个人谋取私利，酒店筹备和营业采购5000元以上的物资(同类物资不可拆分)必须经管理公司审定并交业主方认可后方可采购，否则由此制造的责任属于外派总经理个人行为，如由此引起的责任应受到严惩。

八、管理公司外派总经理要注重所在酒店的人员培训、干部培养，做好人力资源储备，树立全局观念，随时按管理公司要求，为所在酒店

提供优秀管理人员和工程技术人员，对外派中级以上管理人员负有监督、考核和选拔职责，每半年应对上述人员进行一次考核鉴定，并上报管理公司。对犯有重大过失的人员应按照有关规定进行处理并及时上报，不得包庇隐瞒。

九、管理公司外派总经理要利用当地的优势和渠道积极提供所在地开发新的酒店项目信息，开拓市场营销渠道，主动与管理公司所管理的其它酒店建立联系，为管理公司建立销售网络提供服务。每半年向管理公司董事长以书面形式汇报新开发项目的建议及市场营销网络开拓情况。

十、管理公司外派总经理要重视所在酒店的服务质量控制，完善服务体系，对客人的有效投诉应及时予以处理和妥善解决，并报告管理;按照管理公司的统一要求，结合所在酒店项目的实际情况完成星级酒店《管理规范》的编写工作，经管理公司审核批准后贯彻实施。外派总经理应对所在物业的文件资料和档案的完整性负责。

十一、管理公司外派总经理要掌握所在酒店的建筑装修及配套设备状况，熟悉了解各种设备的运行情况，关键设备出现事故并影响正常经营时，要以书面形式向管理公司汇报，提出修复意见及应采取的应急措施。

十二、管理公司外派总经理所在酒店发生重大灾害时，除进行抢救、请求业主公司支援、办理赔偿手续外，应立即向管理公司董事长报告，事后应以书面形式做出详细汇报。

十三、管理公司外派总经理离任前应严格履行交接手续以确保工作的

连续性，并进行离任审计，由管理公司有关职能部门做好《外派工作鉴定》，记录本人档案。

十四、管理公司于下列情况派有关人员到相关酒店巡视检查，实地考核或协助工作：

1、 外派总经理试用期期满或离任前;

2、 连续三个月未完成经营指标;

3、 业主公司对外派总经理严重失职或多次投诉;

4、 发生重大客人投诉并已影响管理公司声誉时;

5、 出现新闻媒体负面报道并已严重影响管理管理公司声誉

时;

6、 财务检查或审计时;

7、 发生重大安全事故或重大设备事故时;

8、 出现重大意外灾害时;

9、 经外派总经理提议，遇有必须由管理公司处理事项时;

10、 按管理公司董事长批示进行例行巡视。

十五、对管理公司巡视监督人员的工作要求主动和积极支持，任何人不得阻碍巡视督导的工作。同时对巡视督导人员的接待严格按有关规定执行，不得超标准接待。

十六、管理公司为保证诚信协作，确保管理工作的全面有效的落实，管理公司将从外派总经理的工资中分3个月扣除1月工资作为诚信保证金，比例为第一个月30%，第二个月30%，第三个月40%。此保证金将在外派总经理离职或内部调动审计没有任何问题后发还总经

理。如严重违反酒店管理公司或外派管理项目酒店的管理制度或国家法律，管理公司将依据情况给予扣除部分或全部金额，并保留追责的权力。

促销员培训手册范文第6篇

方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。 实施步骤：

1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传--采用公司的宣传材料。

2.在录用后由专人进行工作前的培训--见本案。

3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

本案前言：

欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、

定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。

人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的基本素质要求

促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情

明朗的个性 谦虚的品质 责任感

创造性 易于亲近 自信

诚实 上进心 冷静

细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度

2.饱满的工作热情

3.良好的人际关系

4.善于与同事合作

5.热忱可靠，忠实于公司

6.独立的工作能力

7.具有创造力

8.充分了解白酒的相关知识

9.了解洞悉消费者的真正需求

10.达成业绩目标

11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

三、促销人员服务的5S原则

所谓5S，就是微笑(SMILE)，迅速(SPEED)，诚恳(SINCERIRY),灵巧(SMART),学习(STUDY),五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：

(1)微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

(2)迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度(工作尽量快速，利索，不让客人久等);二是反应上的速度(当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对)。

(3)诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

(4)灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

(5)学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、促销人员的职业仪表

项目女性男性

服装着大连大贵酒业有限公司统一促销着大连大贵酒业有限公司统一促销

制服。制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

常洗常汤，口袋里不放很多东西。 袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色

为宜。

鞋皮鞋要有光泽，经常擦拭;其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超的鞋与鞋边保持干净。过5厘米。

头发不油腻，无头皮屑;不染发，短发不油腻，无头皮屑，不留长发。

不过肩，长发应扎成马尾。

手保持清洁，指甲短于指尖，不涂深保持清洁，指甲短于指尖。颜色指甲油。

化妆淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，

香水不能过浓。

饰品不能超过三件，不能过于招摇。

其它保持口气清新。每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

口气清新。

六、促销服务技巧

(一)促销人员应掌握的基本知识;

(1)了解大连大贵酒业有限公司。

(2)了解白酒的相关知识和行业常用术语。

(3)了解竞争产品的基本情况。

(4)理解工作职责与工作规范。

(5)了解消费者的消费需求和消费心理。

(6)掌握销售服务技巧。

(二)主动相迎

A为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。 店员必须主动相迎可以;

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的

长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。 B如何主动相迎

主动相迎的种类

1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好!请进!欢迎光临!新年好!晚上好!

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗?请问先生今晚想喝点什么酒?

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力!这个小孩长得这么帅!几岁了? 主动相迎的要求：

力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。

1.口头语言

讲话时应该：

A表达准确 B用词得当 C音调亲切D语速适中

2.形体语言

主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

A永远微笑 B站立姿势 C目光关注D保持距离

主动相迎时不应该：

不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。

例如：皱眉头并反问顾客：“什么?再说一遍!”

(三)了解顾客 需求及介绍产品

A了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。