旅游业营销策略论文范文

旅游业营销策略论文范文第1篇

[摘要]八十年代以来，世界游船业以每年7.6％的速度递增。最具代表性的有埃及的尼罗河游、法国塞纳河游、英国泰晤士河游等内河旅游产品市场在内河旅游营销方面做的十分成功，而每年游览黄浦江的游客数量仅占来沪旅游人数的3％。文章结合4C营销组合理论对欧洲和其他地区的内河旅游营销策略进行分析并总结出了一些经验供我国城市内河旅游借鉴。

[关键词]内河旅游；营销策略；国外

一、理论基础

4C是指顾客的欲求与需要、顾客满足需求的成本、顾客购买的方便性、沟通。具体是指：(1)消费者(Customer)：首先要了解、研究、分析消费者的需要与需求。(2)成本(CoSt)：消费者在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于消费者在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足。因此，企业必须了解消费者愿意为满足需要与欲求付出多少钱(顾客总成本)。(3)方便(Convenience)：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。(4)沟通(Communica-tion)：以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起，不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

二、国外内河旅游的4C营销策略

(一)消费者需求为主精确的市场细分，市场定位明确

市场细分有利于选择目标市场和制定市场营销策略，泰晤士河上50多家轮船运营商的超过200多艘船只停靠伦敦市33个码头，24小时连续不断地为游客提供游览客运等服务，其中游船公司推出的旅游产品主要有：游河早餐、工作午餐、浪漫晚餐、选择性观光、通宵舞会和其他娱乐活动。河面上风格迥异的游船和两岸美丽的风光共同构成一道极具魅力的风景线。国外游船公司根据不同季节制定航班时间表，招揽不同游客，比如旅游淡季，由于有高福利政策供老年人享用，老年人团体较多。春季，政府会组织有船巡游和水上展示，吸引不少市民和旅游者观赏，节庆时期会有更多的社交活动。国外游船公司每年参与该城市的对外旅游促销活动，向世界旅游组织宣传该产品。这些城市的市长们经常把接待VIP宾客安排在游船上。

1.细分游客类型，定位不同市场。

一般来说，城市内河游览分为慢速游船游览包括提供餐饮的游览观光以及租船宴会、派对、婚礼等主题游览：快速轮渡快艇等客运游览。根据游客不同的需要，泰晤士河以及塞纳河等内河旅游市场细分十分明确。(表1附后)

2.细分游船档次，适应不同游客。

塞纳河上的船有不同档次，豪华型的船上有乐队奏乐。普通型的没有餐饮，分上下两层，上层敞篷，下层封闭，视野都很好。河上还开办了“巴黎游乐码头”，向游客出租小游艇、小气艇。而尼罗河上的游船则按照星级划分，价格不同。服务不同，适合各种层次的消费者。尼罗河共有开罗段短途游船500多艘，其中五星级游船130艘，四星级游船30艘，三星级游船32艘，二星级游船15艘。

(二)定价灵活的旅游产品组合

伦敦、巴黎、悉尼等游船公司计划都根据不同消费人群的需求向广大游客提供不同级别的游船服务。巴黎游船公司的服务项目有观光游、趣味游、教育游、午餐游、晚餐游、私人包租游等。类似地，泰晤士河上的CityCruises游船公司提供的游览活动项目有：泰晤士观光游、私人包租游、伦敦游、迪斯科派对游、午餐游、下午茶游、早餐观光游、夜间餐饮游、节庆和赛事、巡演和巡游各种主题航线应有尽有，价格和消费时间也各有不同。根据时间和期待不同的游览景点，顾客有不同的需要，而这些游船公司都能尽量满足，有各种航线，其中主要景点包括在内的其他景点自由配搭，有很多的自定义航线选择。此外，还有旅游产品组合营销，悉尼港、塞纳河和尼罗河上的船餐和游览组合，纪念品、表演秀和游览的组合，水上飞机和游船的组合都十分畅销。特别是岸上景点和游船旅游的组合，欧洲水道就是整合了9个欧洲国家的内陆水道，河流、湖泊、泻湖和海湾的水道游览，划船休闲的公司，配套经营放松和低速观光，沿途探索农村，城镇小河道，葡萄庄园等陆地上的游览休闲，钓鱼划船组合，葡萄酒庄园游览组合等都为内河游览增加了趣味性和新鲜感，一举多得，满足各种人群的货币和时间需求。

(三)方便顾客的人性化服务

经过对客源的分析，塞纳河上的新桥游船公司现场由专人用英法双语解说，巴黎游船公司和Bateaux Mouches公司的解说录音有8种语言。巴黎游船公司的“观光游”航程中的解说有13种语言，解说词有好几个版本，都有文化背景的介绍，比如针对年轻人的(仅有法语)是特别为8～14岁的孩子和父母准备的，充满乐趣，充满教育意义，有很多故事。现场导游可用四种语言解说，随时丰富和补充广播里的解说，并介绍发生在巴黎的最新的新闻，如最近的展览、文化事件、体育比赛等。城市游船公司拥有带轮椅功能的游船甲板。有提供服务的四个码头为轮椅使用者们提供有直接的轮椅通道，方便他们登上游船。有适应各种气候的河上游船，拥有全景式的窗户、酒吧和盥洗室，都很方便轮椅通行。伦敦交通局还与码头经营者船舶运营者等合作改造码头，市内游船指示标志等基础设施；合作推广市内Oyster交通卡等水上客运旅游便捷化信息配套服务的使用。船票购买方便，使用方便，当地旅游通票或交通卡在内河轮渡上通用。

(四)无盲点的宣传方式多种多样

国外内河旅游宣传资料详尽，设计合理。塞纳河游船上提供多语宣传资料，内容包括塞纳河图示，游程方向；塞纳河沿岸的景观方位、名称、内容简介标注：停车场位置；通过主要码头的地铁，公车线路号码：游船时刻表等，重点突出，图文并茂，简洁明了。在伦敦交通局的网站上，提供了泰晤士河的交通指南下载，包括轮渡客运，游船游览等各种信息，码头交通，游览公司介绍和特色线路推荐。国外的内河游览公司都有自己的单独网页，首页几乎都有宣传视频，顾客有可能享受到的服务在宣传片里展现的淋漓尽致。创造事件营销，策划节庆活动。2010年的南非世界杯，在荷兰的阿姆斯特丹运河上，荷兰球迷为归国的国家足球队举行一个盛大的大巡游，有150万人参加这次巡游。荷兰队乘坐游艇环绕运河，接受荷兰球迷的欢呼，并与球迷一起参与由组织方准备的大型音乐节目。悉尼海湾的Magis.tic游船公司还经常在节庆或不定时地邀请名人乘坐游船造势，著名的有包括罗宾威廉姆斯和亚当桑德勒，珍妮特杰克逊和克里斯蒂娜，德鲁巴里摩尔，摩纳哥亲王阿尔贝，意大利总理等政

界人士、音乐人和喜剧演员等知名人士，为游船公司赢得了极大的知名度，档次较高的品牌定位。有的游船上的表演秀只有游船上能观赏的到，强大宣传作用的文化娱乐产业和内河游船旅游的结合也是国外内河旅游繁荣发展的成功经验之一。网络宣传，在国外，游客通过各游船公司的主页可详细了解各游船产品的声像资料甚至是船型的具体信息，更直观、更富可比性和参与性，同时还有留言板问题栏和在线客服，电话等与顾客沟通的即时通讯服务，与游客之间形成了更为直接的互动关系。

三、总结

因为营销者追求的目标是产品能够满足消费者的需求，而产品得以出售是能否满足其需要的前提。营销的关键是如何去了解顾客购买商品的动机，掌握他们购买产品的原因以及购买后的感觉，然后才能以此为依据去细分市场，选择目标市场，制定有竞争力的价格策略，从而赢得客户，占领市场。这就要求各游船企业有很强的客户观念，不同子市场的客户存在着不同的需求，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。除了根据客户需要细分定位市场以外，还要对自己“以人为本”的服务进行推广宣传，最好是有自己特色的人性化服务。菲利普科特勒的《市场营销管理》中提出“顾客让渡价值”的概念，顾客会分析比较选择购买付出的总成本最低，获得的总价值最高的产品，也就是顾客让渡价值最大和顾客满意度最好的产品。

以游客为主的营销观念就是这种理论的反映，企业在营销过程中要注意游客最在意的产品，服务，人员，形象等方面的不断改进和提高，同时还要努力对价格进行人性化的灵活调整，提高效率提供方便为游客节省时间，提供便捷途径方便游客获取购买信息，这样游客的满意度会得到较大的满足。总结国外内河旅游4C营销策略的成功经验中，突出以人为本的游客为主导的营销理念，同时作为国际大都市和文化名城必须树立自己的城市品牌吸引游客，杜绝同一化的文化营销。另一方面根据对消费者需求的分析，对市场做出几个层的定位发展，区别营销，价格灵活性和季节航次变动性都是市场细分市场定位的表现，同时做好国际型和便民型的服务营销，以方便游客为中心，尽力完善配套服务。

从英国、法国等一些国外内河游览较为成熟的国家的营销活动可以看出，以游客的满意为主要目的的营销策略是本质，已经完全从生产者导向的营销完全转变为了顾客为导向的营销，这才使国外内河旅游的繁荣和源源不断的客流量稳定。而我国的城市内河旅游，还处于生命周期的增长期，一些市场营销潜力尚未开发，例如北京京城水系和上海黄浦江均有十分独特的文化底蕴，如果再适当借鉴国外内河旅游以游客为主导的营销策略，去糟粕取精华，加强宣传，京城水系和黄浦江将会迎来内河旅游的繁荣发达。

旅游业营销策略论文范文第2篇

一、“互联网+”背景下旅游营销策略创新的必要性

随着居民个人收入水平的提高, 人们对生活质量的要求越来越高, 旅游已进入到人们的日常生活中不可缺少的一部分。据国家统计局统计, 《2017年国民经济和社会发展统计公报》显示, 2017年全国居民人均可支配收入到达25974元, 同比增长9.0%。旅游产品多样性、产品质量的不断提高, 市场消费环境不断完善, 给旅游市场持续活跃提供了条件。旅游消费成为人们消费的主要方式之一, 旅游有着很足的市场需求, 尤其是假日游, 已成为主要的休闲娱乐之一。据中国旅游研究院综合测算, 2018年清明假, 国内旅游总人数超过1亿人次, 同比增长8.3%;实现旅游收入421亿元, 同比增长8.0%。贵州省近年来国内生产总值及人均生产总值均有提高, 具体见表1。因此, 在这样一个背景下, 旅游想要实现持续增长, 旅游营销要坚持以提高旅游的服务、旅游的品质为主, 同时, 还需要关注游客的旅游体验, 给游客提供更加完美的服务。

“互联网+”时代的来临, 对旅游业的要求也越来越高, 尤其是旅游产品和服务的网络化要求, 很多旅游景区已经将旅游产品进行线上线下两种模式进行销售, 这种方式为客户提供便利性。

“互联网+”时代下, 单一的旅游资源已不能满足游客的需要, 因此将旅游资源进行整合成为一种必然的趋势, 一种新的旅游方式是“全域游”出现了, 此旅游方式主要是在互联网+这一技术下系统的为顾客提供全方位的旅游产品。

“互联网+”背景下需要实现营销模式多样化, 传统的营销模式已经不能满足青年人的消费需求。因此, 必须发展多样化的营销方式, 其中包括微博营销、博客营销、O2O营销等, 同时还可以借助社交工具来进行营销宣传, 综合运用微信、QQ、论坛等。局统计, 微信的使用者达到6亿人次, 通过微信朋友圈的宣传, 可以让更多的游客知晓当地的旅游景点、美食、文化等。

体验营销是一种顺应时代的新型营销方式, 主要是通过看 (see) 、听 (hear) 、用 (use) 、参与 (articipate) 的方式, 来刺激和调动游客的感性与理性因素, 包括感觉 (sense) 、情感 (feel) 、思考 (Think) 、行动 (Act) 、联想 (Relate) (张宏岩, 刘宪华2018) 。

“互联网+”时代的新特点要求营销的方式需要做出改变, 让游客更多的参与到真正意义上的旅游, 通过互联网+实地的服务, 加强旅游体验感、信任体验、感官体验, 从而提高游客的热情参与到分享旅游的经历。

二、旅游开发对营销不足之处

旅游营销的知识薄弱, 缺乏专业人员的指导;六盘水的旅游业开发较晚, 很多景区的旅游工作者对营销的知识理解不够透彻, 从而导致很多信息不完善, 游客难以理解到真正意义上的文化。

旅游类型大多是单一型观光旅游产品, 竞争力不强;六盘水市的旅游景区的类型比较单一, 政府应该丰富景区的类型, 可以开发亲子游、周末短游、节假日旅游、夏季避暑游等。

六盘水市旅游业起步晚, 知名度不高;六盘水自1978年建市以来, 一直是以重工业为主的城市, 直到近些年来才开始把方向转移到第三产业旅游业上。因此, 旅游业的起步对于六盘水来说是后起之秀, 也因为这个原因, 本地区的旅游知名度不高。

三、六盘水旅游开发产品营销的对策

提高旅游宣传人员的营销知识, 引进专业的营销人员, 对景区工作人员进行培训;定期对景区服务人员进行专业培训, 培训的内容包括:礼仪、形态、言语表达等;通过讲解员将本景区的优势表达出来, 让游客了解到本地区的比较优势。其次, 利用六盘水市的核心竞争要素-气候来提高市场占有率, 夏季的平均气温为19度, 这是该地区的亮点, 用气候吸引全国乃至全世界的游客, 让游客真正体会到“19度的夏天, 爽爽的六盘水”。

积极开拓主题旅游产品、新产品的开发。国务院办公厅印发了《关于促进全域旅游发展的指导意见》指出:把营销工作纳入到全域旅游发展大局, 并要求实施系统营销和打造品牌形象。所谓品牌营销, 是指企业运用品牌所具备的核心价值, 以品牌识别为基本框架, 利用广告、销售等方式, 把自身的特定产品对外予以推广, 从而推动旅游业的发展 (张霞2018) 。六盘水想要拥有自身的品牌来进行营销, 需要“量身定做”, 深入挖掘历史文化、地区特色文化、民族文化等, 来提升旅游产品品质。六盘水作为“火车拉来的城市”, 应研究这背后的历史、故事, 并用来作为与其他地区相互竞争的优势, 六盘水建设离不开三线建设, 因此, 相关部门可以抓住这一点来进行旅游营销。用历史来吸引游客, 用故事来与游客产生共鸣, 打造出属于六盘水的名片。产品战略是未来旅游市场营销对策的重点, 此战略是用产品来获取消费的青睐。产品与需求的关系是相互依存, 从经济学上来定义需求, 它主要分为两大类, 消费需求与投资需求, 本文重点研究消费需求。

树立正确的营销观念、研发新产品, 赢取游客的信任。从营销学的角度看, 树立满足游客需求的营销观念是满足游客的基本需求, 营销人员需要在两个方面来研究需求:一是在质上要好好把握好需求的性质和类型;二是在量上, 这是决定营销成功与否的关键。营销的类型有很多, 其中, 最热门的一类是环保营销在新时代的要求下, 成为一种有利是营销方式。环保营销是指营销中深刻显示环保理念及社会观念, 从旅游产品的研发、生产、处置废弃物, 延展到旅游产品消费过程中, 所制定的一种利于保护环境的营销策略 (张宏岩, 刘宪华2018) 。联合国将2017年定为“国际可持续旅游发展年”, 为了迎合环保营销的理念, 六盘水应研发出有特色且有利于环保的旅游产品, 做到因地制宜、绿色发展, 牢牢记住绿水青山就是金山银山的理念, 坚持保护优先, 防止破坏环境, 从而实现经济效益、社会效益和生态效益的统一。六盘水地处云贵高原上, 全年平均气温19℃, 夏天的平均气温仅有19℃, 因此, 可利用夏季低温作为其核心竞争力, 开发低碳环保的“夏季低温-避暑游”, 给游客一个不一样的夏天, 让他们切身体会到没有空调的夏季, 只有六盘水-凉都给得起。

目前, 六盘水周边拥有4A级景区有-中国凉都.梅花山景区, 这个景区的最大的亮点是拥有世界上最长的索道, 同时夏季可有拥有独立别墅来避暑。到了冬季, 梅花山国际滑雪场为游客提供了一个天然的滑雪基地, 游客可以带着孩子到这里来参加亲子活动。六盘水旅游局可以利用世界上最长的索道作为宣传的亮点, 借助媒体来进行大力宣传。

利用电商平台, 社交网络等进行大力宣传六盘水周边的景区。广告是最好的宣传方式之一, 六盘水市旅游局可借助7-8月份举办的夏季国际马拉松赛事来进行宣传, 宣传的方式可以有很多种, 包括运动员服装印上六盘水的著名景点, 当运动员在参赛的过程中, CCTV进行直播时, 就很好的宣传了六盘水的景区。其次是利用中央电视台的报道, 可以在解说部分下文章, 着力介绍一下各大景区的优势, 让全世界的观众们都能对凉都六盘水有个具体的了解。

除广告之外, 口碑营销也成为一种新型的营销方式, 游客的口碑也是很好的一种宣传方式, 旅游者到达目的地后, 会通过社交平台来表达内心的想法, 通过社交网络, 能够提供一些信息给有意愿来六盘水旅游的潜在游客们。同时, 旅游局也可组织一些活动, 让游客在旅游的过程中积极参与到宣传中。比如:在梅花山景区, 可以让游客发景区的图片到微信、微博、QQ等, 发送成功的游客可领取相应的纪念品。这样, 游客也有积极性参与宣传, 同时, 在发放的纪念品上, 也可将本景区有代表性的图片印在上面, 以达到进一步宣传的效果。

联合促销:提高旅游企业、公司的促销积极性, 尤其是在夏天, 利用六盘水的气候优势来进行大力宣传、促销。促销形式有:申请参加全国旅游展销会, 利用展销会的机会可以提高六盘水的知名度, 同时也有利于旅游公司对本公司的旅游产品进行宣传。其次, 旅游局也可以联合农家乐, 将景区与农家乐联合起来, 不仅可以让游客体验到农村的生活, 而且也可以丰富下旅游活动, 同时, 还可以带给农民经济收入。

联合促销也可以与云南、广西等周边省旅游相关部门进行合作, 共享旅游资源, 同时, 也促进各自的地区发展, 提高景区知名度。最重要的是, 可以形成一个强大的旅游网, 这样, 可以根据游客的时间、消费额来定制其旅游路线, 合理规划旅游方案。比如:六盘水与昆明的距离, 坐火车差不多4小时, 那么游客在完成六盘水周边游后, 旅行社可以提供合理的方案供游客选择, 这样, 对于距离较远的游客来说, 可以一次性完成两个省的旅游性价比是比较高的。

四、加大促销经费投入, 需要政府的大力支持

促销可以带来很客观的经济效益, 在巨大的经济效益背后, 也必须要政府这支有形的手作为支撑。六盘水近年来全市旅游收入的上升, 意味着政府应该从这部分收入中拿出一部分来进行促销活动, 通过促销活动来提升六盘水旅游景区的知名度。其次, 政府还应该积极引进先进的管理系统, 尤其是针对旅游行业的, 借鉴其他发达国家、发达城市的旅游规划经验, 尤其是山地旅游的开发, 因地制宜的发展六盘水及周边的旅游景点。

摘要：本文对六盘水地区的旅游营销手段进行解析, 并根据目前旅游发展形势及要求, 对六盘水有关旅游营销提出建议:一是旅游营销策略创新的必要性;二是针对六盘水旅游营销存在的问题进行分析并给出新型的营销模式:低碳旅游与口碑营销等来提升目的地的营销手段。

关键词：旅游营销,六盘水旅游资源

参考文献

[1] 吴照云.市场营销:经济管理出版社, 2012

[2] 林岗.刘伟.政治经济学高等教育出版社, 2017

[3] 刘鑫.环保营销-低碳时代营销风向标[J].时代经贸, 2010 (03) :88

旅游业营销策略论文范文第3篇

摘 要：河南省是一个文化旅游资源大省。在肯定河南省文化旅游发展优势的基础上，指出了河南省文化旅游发展中存在的问题，并提出了河南省文化旅游营销的基本策略，以期为河南省的文化旅游产业发展提供参考。

关键词：河南省; 文化旅游; 市场营销策略; 旅游产品

文化旅游是指通过某些具体的载体或表达方式，提供机会让游客鉴赏、体验和感受旅游目的地文化的深厚内涵，从而丰富其旅游体验的活动。河南省作为文化旅游资源大省，却始终没有成为旅游经济强省和文化旅游大省。如何利用现代的市场营销策略，打造出具有特色的文化旅游品牌，是河南省在发展文化旅游过程中的一个重要问题。

1 河南省发展文化旅游的优势

1.1 前所未有的机遇优势

改革开放以来，中国旅游业已经从国民经济新的增长点发展成为新兴的支柱产业，成为日益蓬勃发展的休闲产业中的龙头产业，在整个经济社会发展中的作用也越来越突出。在这样大环境下，弘扬中原文化、发展文化产业、重建文化家园，已经成为河南省委、省政府的新追求。2005年10月中旬，河南召开了全省旅游产业发展大会，制定了河南旅游产业的大政方针。2005年12月10日，河南省政府和国家旅游局通过了《河南省旅游发展总体规划》的评审。由此，河南旅游产业进入了全面升级阶段。

1.2 得天独厚的资源优势

1.2.1 博大精深的古文化

河南是中华民族文化的主要发祥地之一。华夏5000年文明史上，先后有20多个王朝在河南建都。全国八大古都河南省有其四。全省有 7个国家级历史文化名城，51处国家级文物保护单位，地下文物居全国第一，地上文物居全国第二，馆藏文物达 130万件，约占全国1/8，被史学家誉为“中国历史自然博物馆”。其中，河南博物院，荟萃了中原文物精品，是我国鲜有的几个大型现代化国家级博物馆；禅宗祖庭少林寺，少林功夫名扬四海；佛教释源白马寺，佛学文化博大精深；佛教造像龙门石窟，规模宏大，为艺术之瑰宝；宋都开封，文“包”、武“杨”令人敬仰。河南省的文化旅游资源，不仅具有起源的古老性，遗存的多元性，而且具有很强的观赏性。

1.2.2 源远流长的根文化

河洛文化是河南文化的核心，其发源地就在黄河与洛河之间。中国目前发现最早的文字，是安阳殷墟出土的甲骨文；博大精深的《易经》、充满哲理的《道德经》及中国武术的两大流派——少林、太极都源于河南。在开发寻根谒祖特色旅游资源方面，河南具有其他省市不可比拟的独特优势。据河南省2003年社科规划项目《寻根文化与寻根战略》研究结果表明，河南具有开发价值的姓氏有341个、遗存1098 处、河南籍名人2947個。其中，在华人300大姓中有171个起源于河南或部分源头在河南，对全世界华人来说，河南是一个寻根朝敬的圣地。

1.2.3 古老悠久的宗教文化

禅宗祖庭少林寺、道教洞天中岳庙、儒教圣地嵩阳书院集中展现了河南省古老的宗教文化。河南的石窟寺和摩崖造像有30余处，其中龙门石窟被称为中国三大佛教艺术宝库之一。白马寺是中国最早的一座佛寺，被尊为中国佛教的“释源”和“祖庭”。此外还有我国最古老的佛寺风穴寺、古今驰名的相国寺、老子著《道德经》的太初宫等。

1.2.4 多姿多彩的民俗风情文化

河南的民俗风情丰富多姿，如豫西丘陵的天井窟洞四合院、豫北太行山区的石板房、遍及城乡的舞狮子、耍龙灯等民间武术表演、规模盛大的洛阳牡丹花会、开封菊展、开封的斗鸡斗狗、郑州少林武术节、郏县农民赛马等，多姿多彩的民俗文化也是河南文化旅游资源的魅力所在。

2 河南省文化旅游发展中存在的问题

2.1 旅游形象不佳，旅游市场有待规范

近年来，河南省旅游经济取得了一定程度的发展，产业规模也在逐渐壮大。但是由于旅游管理部门质监人员有限，相关法规又不完善，致使旅游市场比较混乱，还有乱收费、乱罚款等严重侵害旅游者权益的现象。有的景区和景点、小商贩、个体照相者、饭店和出租车司乘人员宰客，甚至污辱和殴打游客的现象时有发生，这些行为严重破坏了河南省的旅游形象，干扰和损坏了河南旅游经济与旅游产业的发展。

2.2 旅游内容单调，宣传促销不够

河南省许多地方都只靠旅游景点招徕游客，旅游景区综合开发力度低，产品单一。 虽然全省文化旅游资源丰富、景点景区数量较多，但其文化内涵挖掘不够，表现手法大同小异，难以适应不同层次游客的需要。而且各地旅游部门对游客到河南的旅游动机、要求很少予以研究和关注，对如何利用价格策略更广泛地招揽游客，如何利用河南丰富的文化旅游资源不断地推出受游人喜爱的文化旅游产品，以及很好地进行营销组合，扩大市场范围和增加市场销售份额等方面欠缺探讨，致使河南文化旅游知名度低。

2.3 旅游商品发展缓慢

目前，河南省在旅游商品的开发上还存在明显不足。首先，旅游购物环境有待改善。旅游商品摆放混乱，不能为旅游者营造一种轻松愉快的购物经历。而且，在很多景区，都存在欺诈、宰客等现象。这些都加大了旅游购物的风险。其次，旅游商品花色品种单调、样式陈旧、一些旅游纪念品做工粗糙，艺术性、纪念性价值欠缺，旅游品牌商品不足，不能满足旅游者特别是外国旅游者的消费需求。

3 河南省文化旅游市场营销策略

3.1 打造河南省良好的旅游形象

旅游形象是旅游者对某一旅游地的总体认识和评价，是吸引游客最为关键因素之一，也是有效地进行市场定位与传播的关键。国际旅游者对河南旅游整体形象的认知主要以农业大省、武术之乡和中华民族之根为主。其次是经济落后,人口众多,这说明河南的落后的农业经济给国际游客很深的印象,这也成了河南发展文化旅游的一个制约因素。另外,河南的武术,对游客的吸引力仍然很大,而河南在进行宣传时也把武术列到了首要位置。作为中华民族之根这一形象,对于海外华人有一定的影响力,但对于欧美游客则显得有些生疏。虽然河南的文化底蕴很深厚,但并没有很好地表达出来,也就没有给游客更突出的印象。另外，由于国内游客所受的教育,对于历史的了解更多,所以河南作为中华民族之根的形象在他们心中留下了更深切的印象。此外,便利的交通也给游客很深的印象,这也是河南发展旅游的有利条件之一。

3.2 加大对河南省文化旅游的宣传力度

丰富的文化旅游资源是河南省旅游业的优势所在,过去之所以不被人知或很少被人了解,关键在于我们自己的认识不足及对外宣传不够,因此,我们必须转变观念,认识到文化旅游对促进河南旅游业发展以及带动整个河南经济腾飞的关键性作用,使我们独有的文化旅游资源为人所知。因此，旅游相关部门大量出版中、英文刊物、光碟,并通过互联网专线宣传介绍河南的文化旅游产品, 提升游客河南文化旅游的认知面,增加其旅游兴趣。要善于利用媒体在报纸杂志上做宣传,可以联合电视台拍摄河南的世界文化遗产介绍的纪录片、宣传片在国家级电视台播放,宣传河南省发生的众多历史事件及历史杰出人物,编拍成戏剧或影视作品,供全国观众观看,激发人们来河南旅游的兴趣。

3.3 继续实施“一卡游河南“的优惠政策，降低价格招揽游客

目前，我国文化旅游的价格明显高于欧洲,法国和西班牙世界文化参观的价位在3-10欧元内，法国国民平均月收入约3000欧元,即每张门票的价位占他们月收入的0.1%-0.3%。西班牙国民平均月收入约2000欧元,平均每张门票占他们月收入的0.15%-0.5%,而我国国民平均月收也就1000元左右,但我们的大部分的门票价位却在50元-100元不等,占国民月收入的5%-10%，定价明显过高。河南地处中原，历史文化深厚、旅游资源丰富多彩、景区景点星罗棋布，但景区门票价格居高不下，成为横在观众与景点间的无形的门槛。2006年，河南省在省内开展了“一卡游河南”的旅游优惠活动，只要游客花100元就可在一年时间里（除“五一”、“十一”黄金周外），游遍鸡公山、青天河、河南博物院、关林、天子驾六博物馆、小浪底黄河三峡风景区等加盟“一卡游河南”的著名人文和自然景区共39个旅游景点。“一卡游河南”活动是在省委、省政府提出的建设文化强省、旅游强省的号召下应运而生，它充分利用了我省文化旅游资源，给普通百姓的文化旅游带来方便，也给旅游景区、景点带来常年收益和综合效益。

3.4 捆绑销售,多多赠送

除了在价格上应降低之外,各文化旅游项目单独收费也是旅游之大忌。河南省文化旅游项目众多,应采用单票和套票并存的售票方式,单票是单独购买一个旅游项目,其票价略高,套票可以涵盖几大旅游项目。套票不同所包括的旅游项目组合也不同,套票的组合多种多样,给游客以充分选择的余地,把许多项目捆绑在一起联合出售,价位优惠许多,可以使双方受益。首先旅游者可以以较少的支出参观体验到更多的文化旅游项目,且套票还可赠送一些免票参观项目,多种项目赠送,更是使票价大打折扣。另外,旅游项目的增多可以延长游客在河南省内的逗留时间,游客的吃穿住行商业购物可带动河南省其他产业的发展,不仅有利于文化旅游增加收入,而且可以通过旅游经济带动其他相关产业的发展。

3.5 建立完备的旅游售后服务体系

旅游产品售后服务体系对于旅游业的发展来说是非常重要的。它应包括:对游客售后服务满意程度的跟踪调查,获取旅游者对文化旅游产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库,以便今后在进行旅游市场营销及开发新的文化旅游产品时避免主观性和盲目性。另外,旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础,这同时也是实现河南省文化旅游可持续发展的一个重要环节。

参考文献

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［4］陈鹏.区域旅游市场营销策略发展趋势研究.［J］.西北大学学报，2003，（1）.

旅游业营销策略论文范文第4篇

摘要：文章对河北省乡村旅游的发展现状进行了分析，结合电子商务发展，提出河北省乡村旅游与电子商务的结合与发展策略。

关键词：乡村旅游；电子商务；策略研究

我国自20世纪90年代末以来，随着互联网热和互联网电子商务的兴起，旅游电子商务进入了一个快速发展的时期。电子商务作为网络经济的基础与主要表现形式，逐渐成为当前信息产业化的主导力量，旅游电子商务已成为我国旅游业发展的重要领域和主要动力。

现代旅游业的趋势之一是向多样化方向发展，进入21世纪后，旅游需求呈现出的多元化、个性化及休闲化特征更加明显。乡村旅游以其参与形式的多样性、参与主体的广泛性、旅游效益的综合性，逐渐成旅游开发的热点。乡村旅游自身的性质、特点决定其发展电子商务，应对社会信息化、经济网络化竞争环境，具有得天独厚的优势。河北省作为乡村旅游资源大省，如何把乡村旅游与电子商务结合在一起，以突破传统经营模式下乡村旅游发展的瓶颈，更好地推动河北乡村旅游的可持续发展。

一、河北省乡村旅游发展现状

河北省乡村旅游资源内容丰富、种类齐全，此外区位优势明显，内环京津，外绕渤海，交通通信便捷，消费群体集中，具有广阔的市场空间。在政府的推动下，特别是2006年国家旅游局确定的旅游宣传主题“2006中国乡村游”之后，农民参与积极性提高，河北乡村旅游得到了前所未有的推动和发展，成为带动河北省农村经济繁荣和发展的重要力量。

但在快速发展的过程中，省内许多地区乡村旅游存在一定的盲目性和无序性，产品雷同，特色服务不明显，服务质量和管理水平难以适应市场需求，再加上没有科学规划，资金投入不足等因素，导致旅游规模效应不大，知名度低，品牌影响力不强，开放度不高等现状。目前存在的这些不利因素已经阻碍了河北乡村旅游的快速发展，但在传统的经营模式下，这种现状很难短期内得以改变。

二、河北省乡村旅游与电子商务结合的技术基础

我国电子商务的发展始于20世纪90年代初，近几年获得了迅速发展。截至2008年底，我国网民规模达到2.98亿人，较2007年增长41.9%，互联网普及率达到22.6%，略高于全球平均水平（21.9%）。从技术上看，乡村旅游应用电子商务已经具备了基础条件，网络传输技术的迅速发展使网上在线交易成为现实，网上交易资格认证、网上合同的签订、网上收付的完成等方面在技术上都已解决。伴随着国家电子商务的发展，河北省的电子商务也迅猛的发展起来。据统计资料显示，在参与调查的31个省、自治区、直辖市中，河北省网站个数占第13位，CN注册域名数占第13位，域名数占14位。调查显示，近年来互联网在河北省得到广泛应用和飞速发展，在网络服务中除网络购物外，网络售物和旅行预订也初具规模，使河北省具备了较好的旅游电子商务发展基础。

三、河北省乡村旅游与电子商务结合的必要性

随着现代科技和信息产业的发展，互联网的兴起给旅游业带来了新的契机，网络的交互性、实时性、丰富性、便捷性等优势促使传统旅游业迅速融入网络旅游的浪潮。建立健全规范、高效、有序的乡村旅游信息化架构，将乡村旅游与电子商务相结合，对于实现乡村旅游可持续发展有着特殊的意义。河北乡村旅游为了不断提升自身的竞争力，在激烈的旅游市场竞争中处于有利地位，实现由旅游大省向旅游强省的飞跃，乡村旅游与电子商务结合并大力发展显得尤为必要。

（一）乡村旅游与电子商务结合是河北旅游业应对新的市场形式的需要

随着人民生活水平显著提高，“舒适，自由”的个性化旅游日益成为人们追求的休闲娱乐方式，而乡村旅游以其独有的特性成为城镇居民快节奏工作、生活之余放松身心的首选，但传统旅游服务模式已不适应当今市场的需要，不能够满足消费者个性化、多样化的旅游需求，而旅游电子商务能有效地把乡村旅游产品的需求方和供给方最大限度地集中起来，最大限度地满足旅游者个性化旅游的愿望。我国政府对乡村旅游大力推动，各省争相发展乡村旅游，行业内部竞争激烈，旅游资源和客源数量相比已面临内需不足，要想在这种买方市场的局面进一步发展河北乡村旅游，就必须利用现代的电子商务技术，为消费者提供满意的、个性化的服务，从而提高河北乡村旅游资源和旅游企业的市场空间。此外由于技术和网络技术的高速发展，游客了解旅游信息越来越倾向于使用网络搜索，尤其河北乡村旅游的主要客源地京津地区的消费群体使用网络的频率相当高，因此发展乡村旅游电子商务将成为拓展市场的重要手段，电子商务与乡村旅游结合是适应市场要求的一种必然趋势。

（二）乡村旅游与电子商务结合是乡村旅游企业提升自身竞争力的需要

乡村旅游的发展离不开乡村旅游企业的发展壮大，电子商务与乡村旅游的结合能极大提升乡村旅游企业的竞争力。河北大部分乡村旅游企业组织规模小，缺乏广泛的客户群体和供应商网络，信息渠道狭窄，而电子商务的应用可使经营更为主动。乡村旅游企业通过网站发布产品信息解决了消费者在购买商品之前无法了解商品性能的问题，创造了高效、低廉的信息流通方式，能最先赢得消费者。与传统的旅游提供商相比而言，加入电子商务后的旅游提供商还可实现根据客户自己的喜好设计自助旅游路线，预订票务宾馆等。为满足客户个性化要求，还可提供各种可选的支付方式，吸引潜在的消费者，提高企业的销售额，而且能增加企业的影响力，使其能够在更大范围和更大领域内被消费者接受。

四、河北省乡村旅游与电子商务结合与发展的障碍

（一）对电子商务运用于乡村旅游的重视不足，发展相对落后

2007年12月“中国休闲农业网（中国乡村旅游网www.crr.gov.cn）”的开通，标志着我国乡村旅游与电子商务结合进入了一个新的时期，全国相继建立起很多的乡村旅游网站。然而河北对电子商务运用于乡村旅游的重视不足，至今没有建立起河北乡村旅游网站，致使河北乡村旅游网站的发展滞后于全国水平。目前，虽然河北旅游网、河北旅游信息网等几家网站开辟了乡村旅游专题，但仅局限在对乡村风光、农家乐园、农家产品的介绍，乡村旅游线路并没有深入，游人对网站只是简单的浏览，尚未建成统一、高效、权威的乡村旅游信息资源库，网络优势难以发挥，这远远不能满足乡村旅游快速有序发展的需求，极大地阻碍了河北省乡村旅游电子商务的发展。

（二）河北省旅游电子商务平台建设中的旅游企业参与不够充分，且各自为战

在对河北省旅游电子商务专业网站调查时发现，全国比较大的旅游电子商务网站介入河北乡村旅游预订的范围和实力都大大强于河北省自己建设的旅游电子商务网站，特别是京津的大型旅游网站，在对环京津地区的河北省的乡村旅游产品的开发与整合均要强于河北省内的网站，并且绝大多数省内的旅行社只着眼于建设自己的企业网站，基本处于信息孤岛状态，多数企业的网站只是把线下产品直接搬到网上，主要起着网上宣传的作用，缺乏自己的特色和卖点，没能充分发挥互联网的网络特性和市场作用。各旅游企业之间没有很好的横向与纵向联合，没能充分运用自己在区域内已拥有的旅游中介优势。

（三）专业人才紧缺，发展资金紧张，信息资源开发程度低

由于乡村旅游资源比较富集的山区和农村地区，相对封闭、经济落后，资金缺乏障碍了乡村旅游的进一步发展。资金的不足，导致很难吸引专业人才，高素质人才的缺乏直接导致了旅游市场营销的落后，旅游产品低层次、粗放式开发，很多高价值旅游资源处于原始状态，严重影响了乡村旅游的更大发展。同样更加缺乏强大的电子商务专业人才队伍，就很难进行网络业务的拓展和完善。专业人才的缺乏是乡村旅游电子商务快速发展的又一制约因素。

五、河北省乡村旅游与电子商务结合与发展的重点推进内容

（一）政府主导，构建乡村旅游电子商务网络平台

在网络化和信息技术迅速发展的今天，旅游网络化是时代发展的必然。河北省应以国家“金旅工程”为指引，建立政府主导型的乡村旅游信息化建设组织管理机构，制定信息化发展的全局性和长远性总体规划和一系列旅游电子商务规范体系，加强对电子商务发展的宏观指导，在旅游信息网建设、旅游信息网络上的电子商务等各个方面提供相应的法规和政策保障，实现乡村旅游信息化建设的法制化和规范化。努力营造良好的法制环境，建立和完善信息化建设各环节的管理制度，提出建设标准，统一协调，避免出现重复建设，保证信息的真实、健康，信息采集和交流传播渠道畅通。乡村旅游经营企业要建立相应的组织实施体系，负责具体的建设工作。结合河北省乡村旅游现状，旅游管理机构建设乡村旅游专网和信息共享平台，构建具有河北特色的体系健全、功能完善、实用及安全性高的乡村旅游信息化网络系统，实现省-市-旅游景区（企业）的涉及多层结构并有序组织的网络系统，并成为向国内外宣传促销和形象推广的平台，积极推进河北乡村旅游电子商务向集约化、节约化和高效化的方向发展。

（二）政策扶持，充分调动旅游企业参与的积极性，推动乡村旅游与电子商务结合与发展

推动乡村旅游与电子商务的结合与发展，政府的政策扶持必不可少。政府主管部门是乡村旅游电子商务应用方面的组织者，乡村旅游企业是旅游电子商务最重要的应用者，也是最主要的受益者。政府应当制定相关政策，鼓励企业根据互联网特点开发旅游产品，并在一定时间内在税收和贷款方面对积极开展经营信息化和电子商务的企业给予一定的优惠奖励和政策扶持，促使企业开展信息化建设。构建一个知名的电子商务平台需要大量资金和技术的支持，对于中小乡村旅游企业来说，独自构建自己的电子商务平台是非常困难的，目前，在经营中可选择依靠大型旅游网站的电子商务平台和河北省自身的旅游商务平台，通过加盟的方式进行网络化营销，可极大地降低成本，而且有助于企业间发挥联合优势，提高利润率。

（三）加强联合共建，实现京津冀乡村旅游资源的网络共享，最大限度地发挥资源优势

河北省环京津地区的乡村旅游资源十分丰富，有着得天独厚的区位优势，河北省建设乡村旅游强省，加强京津冀合作是必须的。依靠传统实体行业，加强横向联合，通过电子商务平台整合旅游资源，进行联合营销。目前，京津冀区域旅游合作已经具有了相当的基础，在京津冀旅游产品联合营销方面，应借鉴粤港澳旅游合作经验，建设乡村旅游目的地营销系统——京津冀区域乡村旅游电子商务平台，以此完成京津冀旅游目的地信息的整合，实现三地官方旅游网站的相互连接，开辟独立的乡村旅游专栏。同时积极利用政府信息网、官方旅游网宣传三地乡村旅游资源、产品、项目，实现三地旅游的资源共享，共同开展旅游咨询，预定活动，为游客提供不同的精品旅游线路的组合，对游客产生更强的吸引力，从而产生更大的经济效益和社会效益。

（四）建立健全适合省情并与国际接轨的乡村旅游人力资源开发体系，加快旅游复合型人才培养

乡村旅游与电子商务结合，需要一大批既懂乡村旅游业务又懂信息技术的高、精、尖人才。但旅游企业普遍信息化程度低，开展电子商务的能力差，信息技术人才缺乏。河北省应当利用高校、中职的旅游人才系统和旅游局的培训班等进行学校教育与上岗培训相结合，对开发者和管理者实行继续教育。同时可利用背靠京津的优势，主动与京津大中专院校等教育研究机构合作，灵活采用各种方式培养高科技人才，并鼓励在校参与省内旅游企业电子商务项目的研究开发。乡村旅游企业要制定人员培训，通过长、中、短期的派员工进修与学习，提高员工自身素质和企业整体文化素质，从而为企业发展旅游电子商务奠定良好基础。

参考文献：

1、杨路明,巫宁.现代旅游电子商务教程[M].电子工业出版社,2007.

2、李胜利.论中国旅游电子商务发展的现状、模式与前景[J].经济师,2003(4).

3、韩彩霞,张永林,仝丽娟.旅游电子商务——传统旅游业的未来[J].经济论坛,2006(12).

＊本文为“河北省科学院重点实验室建设项目（07104）”。

（作者单位：河北省地理科学研究所。作者为助理研究员）

旅游业营销策略论文范文第5篇

摘要：近年来，湿地生态旅游作为旅游的新亮点，越来越受旅游者的青睐。然而盐城湿地生态旅游还存在旅游市场定位不准、营销策略单调等诸多问题，文章在分析盐城湿地生态旅游市场细分、市场定位的基础之上，提出了相应的促进湿地生态旅游的营销策略，以期推动当地湿地生态旅游的发展。

关键词：湿地生态旅游；市场定位；营销策略；盐城

1.盐城湿地概况

盐城拥有世界级品质的湿地生态旅游资源，不仅拥有原始的自然生态风光，而且还拥有广阔的湿地面积、多样的生物种类，拥有包括糜鹿、丹顶鹤等在内的世界级、国宝级珍稀动物，是人们观光、休闲、度假的理想旅游之地，因此，应当在保护生态环境的前提下，顺应世界性潮流和未来旅游的发展方向来进行科学开发、合理利用其丰富的湿地生态旅游资源，以促进盐城生态湿地旅游更好更快地发展。

2.盐城湿地生态旅游客源市场细分及市场定位

2.1盐城湿地生态旅游客源市场主要分布在周边发达地域

通过对盐城湿地生态旅游问卷调查分析，按客源的集中度大小可将盐城湿地生态旅游客源市场细分为一级、二级和机会市场三个部分。一级市场是重点市场，客源主要分布在包括上海、南京在内的长江三角洲等城市，占85.7%；二级市场是开拓市场，来源于山东、安徽、河北、河南等周边地区的省份，占8.1%；机会市场是海外市场，主要来自于韩国、日本等东亚国家。这说明在开拓周边市场和海外市场的同时，应更加注意一级市场的巩固。

2.2盐城湿地生态旅游客源市场以青壮年和中等收入阶层为主

从问卷调查可知，生态湿地旅游客源性别比例比较均衡，男女游客比例分别占46.7%和53.4%；年龄以青壮年为主，主要集中在19-29和30-45岁之间，分别占44.8%和37.5%，大多是老师和高校大学生，46岁～59岁占8.6%，说明潜在游客主要集中在由中年旅游者。盐城生态湿地旅游者平均月收入主要集中于1001-2000以及2001-3000元，占67.9%，其次是1000元以下的占13.7%，这表明目前生态湿地旅游者主要以中等收入阶层为主，从而决定其消费水平不高。

2.3盐城湿地生态旅游者在旅游地的停留时间存在差异

湿地生态旅游者在旅游目的地的停留时间从一定程度上反映了生态景观的吸引力、游客收入水平、游客的余暇时间和游客的需求心理。从旅游者的旅游动机、时间及方式等角度来看，绝大多数生态湿地旅游者是通过旅行社以团队旅游的方式在周末、黄金周及寒暑来进行旅游。从调查问卷结果可知，盐城湿地生态旅游者在旅游地的停留時间存在一定的差距，其中停留时间一天的占20.2%，两天的占32.1%，三至五天占18.6%，其余为五天。

2.4盐城湿地生态旅游形象定位

旅游形象定位是指从形象评价的角度，在对一个旅游目的地目前的旅游资源、旅游环境和旅游条件分析的基础上，着重于对今后发展起长期、稳定、根本作用的因素进行综合分析研究，并对该旅游目的地的旅游事业进行定位。盐城湿地生态旅游形象的定位是“东方湿地之最——丹顶鹤的家园、麋鹿的故乡”，旅游理念识别可以定位为“滩涂——湿地——盐城”，旅游行为识别定位为“蓝天、碧水、滩涂、静谧、辽阔”。

3.盐城湿地生态旅游发展的营销策略

3.1设计并推广精品湿地生态旅游线路

在旅游线路设计原则的基础之上，精品湿地生态线路应考虑其独特的湿地生态环境和生物多样性特征，结合旅游者的需求特点以及不同时期的时尚和潮流，从而设计出适合市场需求的旅游线路产品。以湿地生态二日游为例，可以设计如下旅游线路：盐城——大丰麋鹿国家级自然保护区——东台永丰林农业生态园——市区——大纵湖——国家级珍禽自然保护区——送团，此条线路将游客的心理、兴致与景观特色分布结合起来，注意高潮景点在线路上的分布与布局，从而使旅游活动安排做到劳逸结合，有张有弛。

3.2渗透和优惠价格营销组合措施并举

能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略非常重要，例如采用渗透价格策略可以帮助盐城湿地渗透旅游迅速打开市场，当湿地生态旅游产品和服务较完善后再适当提高价格，逐步转为正常价格。再如折扣定价策略，对团体游客可采取适当优惠价格，以稳定和扩大市场；对学生、教师等主要湿地生态旅游群体实行半票优惠；在旅游淡旺季实行不同的价格策略，利用季节折扣价策略以分散游客购买时间。

3.3充分利用当地举办的湿地生态旅游节

推广湿地生态旅游可结合本地的生态旅游节，例如湿地、麋鹿观赏的最佳季节，面向国际国内举办丹顶鹤、麋鹿、中华鲟“生态休闲节”，及其以这些为主题的研讨会、交流会及旅游休闲活动，从而提高盐城湿地生态的知名度，加强二级市场以及机会市场的开拓，使盐城逐渐成为国内外游客的生态旅游首选目的地。

3.4注意广告宣传等促销措施的运用

广告宣传对于盐城湿地生态旅游发展具有很大的促进作用。因此，可以持续不断地通过报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、直邮广告等媒体进行促销方式，做好旅游宣传品发放、新闻媒体广告宣传、召开旅游推介会等常规旅游宣传促销工作；建立具有特色的湿地生态旅游网，使之成为湿地生态旅游景点和游客信息交流的平台和窗口，从而更好的推动当地湿地生态旅游的发展。

4.结语

湿地生态旅游是当今旅游业发展的一个新趋势，它是融游览观光、保护环境和生态教育为一体的新型旅游形式。江苏盐城具有发展湿地生态旅游的天然优越条件，其在资源、环境、社会、经济和政策等方面的优势，为当地的湿地生态旅游产品开发提供了得天独厚的基础条件。因此，有必要在对湿地生态旅游进行市场细分和市场定位的基础上，提出相应的营销措施，从而有利于湿地生态旅游的进一步发展。（作者单位：盐城工业职业技术学院）

基金项目：江苏省大学生创新计划项目；基金编号：2012JSSPITP4214。

参考文献

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[4]吕士成，施问全，孙明等.江苏盐城沿海滩涂生物资源及其环境保护[J].现代农业科技，2007.（24）197-201.

[5]仇昊，黄震芳.江苏沿海生态旅游产品的开发[J].资源开发与市场，2003（2）.

[6]刘曙霞.对盐城开发生态旅游的思考[J].盐城师范学院学报，2003（5）.

旅游业营销策略论文范文第6篇

[摘 要]在旅游产业高速发展的同时,泰山旅游的发展相对趋于平缓,本文通过对泰山旅游营销基本发展情况及营销特色进行分析并提出问题,在此基础上根据经典的4P理论提出发展建议,以提高泰山旅游的核心竞争力,促进泰山旅游健康、稳定、可持续发展。

[关键词]大泰山旅游;旅游营销;旅游产品;旅游促销

1 大泰山旅游发展现状分析

在20世纪90年代,相对于旅游行业的急剧发展,泰山旅游业的发展相对平缓。进入21世纪以来,泰山旅游业以较快的发展速度前行。2008年,海外游客达到19万人次,国内游客达到1848.7万人次,泰安市旅游总收入比上年增长30.8%,2007年,在泰安市GDP中所占的比重首次超过9%。

泰山是山东旅游产业布局中的重要一环,泰安是泰山、曲阜、济南“山水圣人旅游线”和济南、青岛、淄博、泰安、曲阜“齐鲁文化旅游线”两条黄金旅游线的支撑点。泰安市旅游总收入在全省17地市中排名第七。在其他地市快速发展的同时,泰山旅游发展的主要指标与其资源优势不成正比。

(1)入境游客客源分析。入境游客自2004年起有长足发展。目前,泰山入境旅游游客主要集中在韩国、日本和美国以及中国港澳台地区。

(2)国内游客客源分析。泰山国内客源市场的区域性特征十分明显,主要集中在省内、邻近的周边地区以及东北地区。

2 大泰山旅游营销特色及存在的问题

2.1 大泰山旅游营销特色

(1)政府主导。进入 21世纪,山东省委、省政府十分重视旅游业的发展,将旅游业确定为国民经济的主导产业和新的经济增长点。近年泰安市委、市政府高度重视泰山旅游的发展,提出了“营造大泰山,开拓大市场,构建大产业,发展大旅游”的思想,对泰山旅游的领导体制和管理体制进行了改革与创新,推动泰山旅游业的发展。同时,政府每年安排旅游专项资金,用于旅游促销、重点旅游项目开发、旅游基建、旅游信息化建设等。

(2)系列产品的推出。在传统的观光旅游项目中有多条线路,主要登山路线有文化游览线、风光游览线、休闲游览线、生态游览线。在依托资源优势发展观光旅游的同时,泰安市围绕丰富休闲度假娱乐产品,发展旅游文化产业,重点开发了森林旅游、体育旅游、书法旅游、养生旅游、修学旅游、夕阳红老年旅游等专项旅游产品,使得旅游产品体系日益丰富,提高了大泰山旅游品牌的竞争力和吸引力。

(3)概念性、主体性营销突破常规。泰山景区提出了“月月有活动、节节有主题、季季有精品”和“景区设计开发、企业具体运作、实现互利共赢”的思路,组织实施各类主题活动20余次,取得了较好的社会效益和经济效益。先后策划实施“泰山冠军”、“山东老乡游泰山”活动,增加了泰山的吸引力。同时,策划组织民俗节庆活动。举办“平安中国,泰山祈福”系列活动,进一步巩固了泰山“中国祈福圣地”的地位。

(4)“走出去”、“请进来”,实现促销的新突破。在旅游促销方面,采取“主动出击”走出去,通过业内洽谈与公众展示,使泰山旅游整体形象得到直观的展示。从2000年4月大篷车举行首发式以来,大篷车转战南北、纵横东西,足迹已遍及全国19个省、市、自治区、直辖市70个城市,通过活动已与 2000多家旅行社建立了联系,500多家新闻媒体对活动进行了报道。

2.2 大泰山旅游营销中存在的问题

(1)产品打造以观光产品为主,游客重游率低,平均停留时间短。长期以来,有关部门把泰山旅游主要定位在“观光旅游”上。因此,不少游人来泰山,就是看迎客松、爬十八盘、坐缆车或看日出。结果,泰山旅游程式化,缺乏鲜明特色,发展之路越走越窄。导致产品单一,旅游行为层次低,特别是缺乏高层次的互动性和参与性旅游产品,使得游客的滞留天数少、重游率低,对旅游市场的扩大构成极大威胁。

(2)一山独大,资源优势未能体现出来。泰山景区与周边景区、景点缺乏联系和呼应,各自单打独斗,尚未形成大泰山、大市场、大旅游格局。在地区结构上,旅游热点高度集中,没有与县市区的景点有机交织成一个旅游网络。泰安接待游客主要靠泰山,泰安旅游主要靠泰山形成地位和形象,到泰安旅游便是到泰山旅游,除东平县的腊山外,各县市区旅游形象几成空白,泰山巨大的“阴影”作用无论从思想观念上还是从实际操作中都对泰安旅游开发实现地域上的突破产生了影响。

(3)概念产品实体化未能开发到位。登泰山,保平安的概念经过几年的打造,对于游客的认知产生一定的影响,但是在产品实体化方面未能充分挖掘出来。

(4)旅游商品打造欠缺。据了解,目前泰山风景区的旅游商品种类繁多,总计有1800多种。但是,到泰山的游客却常常抱怨买不到称心如意的旅游商品。在旅游发达国家和地区,购物消费占到旅游总收入的40%以上,而泰山旅游只占16.69%。泰山本来有许多特色产品,如灵芝、女儿茶、泰山石制品等,但开发、设计、包装都赶不上潮流,销售渠道也不通畅。

(5)营销渠道建设单一。旅游企业是旅游市场主体,旅行社、饭店等企业在旅游发展中至关重要。但这恰恰是泰山旅游的薄弱环节。泰安市旅行社有 130多家,数量虽然很多,但规模小、层次低,全市没有一家旅行社进入全国百强旅行社的行列;这些旅行社产品组合能力和市场开拓能力较差,对泰山旅游的带动作用明显不足。

(6)营销效果评价系统需要建立。泰山旅游营销活动投入大、范围广、周期长。若只单纯注重投入而不对效益进行衡量和评价,则无从对既有政策进行修正,不利于泰山旅游产业的健康发展。

(7)价格手段单一。作为产业开发以来,泰山门票收入作为旅游收入的重要组成部分,相对稳定。实行淡旺季分别定价。统计表明,旅游部门每增加1元钱的收入,可拉动其他产业增加效益4~8元。在发展大旅游的过程中,要突破单纯依靠门票创收的局限。

3 大泰山旅游营销策略

3.1 产品策略

(1)产业结构有待进一步优化。泰安接待游客主要靠泰山,泰安旅游主要靠泰山形成地位和形象,到泰安旅游便是到泰山旅游,泰山旅游又主要集中在一条路线。现在泰山定位于国山,却忽略了泰山深厚的历史与人文沉淀。与辖区内的大汶口文化、齐鲁文化等可以进行有效对接。

(2)产品结构有待转型。泰安市应从以观光旅游为主体,向观光与度假休闲、观光与文化、健康疗养等紧密结合的内涵丰富的现代综合型旅游项目转化。

(3)旅游商品开发需要精细化,生产规模化。旅游商品作为旅游购物中不可或缺的一环,在开发上相对成本较低,且对于游客的有形回忆具有强化作用。因此,集中精力创造系列具有泰山神韵的旅游商品迫在眉睫。要提供多样化、多层次旅游产品,以适应现代旅游的发展趋势和不同层次消费者的需求。

3.2 价格策略

(1)改变观念,在整体产品开发中,应该淡化门票收入的重点位置。与产业结构调整、产品开发相对应,门票只是价格体系中的一环,而不能代表全部。

(2)泰山年票即当地所谓的进山证只针对具有泰山区户口的居民发放。泰安市总人口为553万人,泰山区61万人。同时,据不完全统计全市有40524名暂住人口。针对人口优势以及泰山资源分布的广泛,可以在泰山年票的发放上进行改革。

(3)联合销售。2008年,山东省旅游从单个景区“一票通”开始,逐步尝试区域旅游一票通,最终实现全省旅游一票通。根据产业集群发展理论,泰山旅游需要形成集群方能产生规模效益。主动与周围区域进行联合销售可以发挥联动效应。

3.3 渠道策略

(1)继续完善旅行社主渠道建设。泰山景区发挥服务职能,最大限度地为旅行社提供便利,积极建立长期合作关系。

(2)在散客接待方面,进一步完善旅游配套设施,健全旅游服务功能。推进泰山旅游集散中心建设,同时,可以借鉴其他城市的成功经验,加盟电信运营商联盟商家,为游客创造更安全、更便捷的服务平台。

(3)发展电子商务交易。据国家旅游局统计,国内游客中,散客市场对在线旅游服务的需求最大。中国在线旅游市场里发展潜力非常巨大。泰安市旅游营销渠道建设可以充分利用信息化成果,培训旅游企业的互联网使用技术,建设系统的旅游营销渠道。

3.4 促销策略

(1)区分目标市场,进行针对性促销活动。根据客源结构分析,适度细分市场,选定目标,进行有针对性的宣传促销。

(2)网络营销。建设泰山外文旅游网站,进一步提升信息服务功能,拓展网络宣传、营销、招商和服务领域。

(3)联合促销。加强“山水圣人”精品旅游线的国际宣传,联合济南、曲阜设计推介三地名泉、名山、名旅途舒适的服务,打造世界经典旅游品牌。

(4)虚拟形象促销。作为文化圣地,可以选择适当的形象、故事进行文学创作,采用相应的方式进行宣传。比如石敢当的传说可以与动漫结合,活化泰山的形象。

参考文献:

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[收稿日期]2009-09-18

[基金项目]山东省软科学资助项目《旅游目的地营销效果评价研究——以泰山为例》(编号:2009RKA259);泰山医学院青年基金项目《大泰山旅游营销策略研究》。

[作者简介]朱芳琳(1973—),女,山东泰安人,泰山医学院管理学院教师,硕士,研究方向:旅游营销、服务营销;魏敏(1975—),女,山东泰安人,泰山医学院外国语学院教师,硕士,研究方向:生态旅游、旅游规划。