海外销售范文

海外销售范文（精选6篇）

海外销售 第1篇

海外销售重点项目把控

把控海外销售重点项目, 是一个系统化的过程。要拓展海外市场, 必须先了解相应行业目标市场的宏观情况。由于外销的环境不断发生变化, 因此除了掌握相关行业的信息外, 还要了解所在国家的经济政策和法律法规、影响业务的其他背景情况, 关注与国内市场不同的更加复杂、具有不确定性和不可控性的因素。这些虽然表面上不会直接影响企业涉及的业务, 但是很可能会间接影响最终的实际业务, 成为增加企业外销成本的因素。

目标客户群体和潜在客户群体是外销的重点。由于每个国家和地区都会或多或少存在一些特定性, 加上市场竞争环境不断变化, 因此在外销中很难找到一个适合不同区域市场的固定模式, 这就有赖于外贸销售人员要提高业务素质和把控市场的能力, 与客户进行有效及时的沟通, 了解和掌握业务进展情况, 推进和把控每个销售项目重点环节中的关键点, 根据企业自身的情况灵活应对, 最终实现扩大市场份额的目标。

在推进海外销售项目过程中, 企业大多会经历的几个阶段是:市场初期业务宏观背景调研;目标客户群的市场定位分析;初步客户群业务接触, 重点客户项目目标锁定;结合本企业的产品选型, 推进项目产品研发;小批量样品验证、商务报价和份额谈判;锁定批量业务份额和滚动预测生产准备;持续关注后续批量稳定供货, 提供后续技术服务支持。这些阶段是把控重点海外销售项目的关键点。根据客户和项目的不同情况, 结合项目本身在客户端所处的策略地位不同, 有时这些关键点会重叠并行。在这种情况下, 及时有效地传递客户的需求, 加强内部推进力度, 强化与客户的项目进展沟通更加重要。在适当的时候, 海外销售还要充当项目主持的角色, 全方位安排和借助各种有效资源, 为整体项目的顺利推进进行谋划。同时在面临困难和进度出现滞后的情况下, 要及时安排与客户项目直接负责人、工程师共同攻破难题。只有积极地跟进, 把握好节奏, 进行有效的沟通, 整个项目才能进展顺利, 为后续业务的市场拓展和持续稳定的销售, 打下良好的基础。

海外销售渠道管理

海外销售与国内营销的最大差别, 在于营销的外部环境发生了显著变化, 跨国公司在海外建立营销渠道时, 都会面临完全不同于国内的政治法律、社会结构、文化教育、语言文字、宗教信仰、价值观等方面的客观环境, 海外市场的营销环境比国内市场更复杂, 不确定性、不可控性更强。

海外销售渠道是产品从一个国家的生产企业流向国外终端消费者或用户的流通通道。根据外销的实力和目标不同, 企业可直接在海外设立办事处或分销点, 或在海外选择合适的合作伙伴, 协助本企业进行产品代理或分销。这两种方式也可结合运用。

建立海外销售渠道后, 还要制定建立销售渠道的基本原则, 也就是以什么依托来划分相应的片区, 以利于对后期海外销售渠道进行有效管理。是按照地理位置作片区规划, 还是根据涉及业务的重点客户或项目进行划分、管理?这是企业在建立海外销售渠道初期必须明确的重要一点。不确立这些原则, 在后期实际操作过程中很有可能造成各销售渠道之间争抢客户, 浪费内部资源, 无形中也就增加了海外销售渠道的管理成本, 不仅对企业非常不利, 而且容易造成不必要的纠纷, 影响企业与海外合作伙伴的关系。因此企业应先制定相应的行事规则, 以便在后期销售渠道管理过程中有章可循, 减少管理成本, 从而将各个销售渠道的销售资源有效地运用于各自的片区业务中。

海外销售渠道系统是一项关键性的外部资源, 建立销售渠道不是一朝一夕就能完成的, 需要长期的努力。而且它不像价格、促销方式那样, 可作为战术性进攻的手段, 经常加以改变。分销渠道一经建立, 就具有相对的稳定性, 不能轻易改变。

在国际市场上, 海外销售渠道系统代表企业对一系列政策和实践活动的承诺, 这些政策和实践编织成一个巨大的长期的业务合作关系网。企业若要改变其海外销售网, 不仅要耗费大量的财力, 而且有时还要冒丧失原有市场份额的风险。因此企业在建立海外销售渠道时, 要全面考虑不同区域的营销环境现状及未来变动趋向, 以使渠道能灵活地适应不断变化的市场环境。不同的中间商、不同的实体分配渠道, 会直接影响产品的成本, 进而影响产品的价格。企业在制定推销计划时, 应考虑中间的推销能力和成本等。选择渠道至关重要, 渠道选择得好, 业务发展就顺利, 就能提高产品的市场占有率, 增加企业收益;反之, 就可能丧失良机, 使企业蒙受经济和信誉损失。

选择合适的海外销售代理。第一, 了解销售代理是否有较强的相关业务领域的经营能力, 技术背景、在业界的声誉如何。第二, 考察销售代理现有业务涉及客户群的状况、潜在的业务拓展能力、财务实力。第三, 清楚销售代理的运输、仓储等功能是否齐备等等。企业一旦找到了理想的海外销售代理, 就应与其签订协议, 明确规定双方的责任、权利、义务。协议一般包括最低销售量的规定, 这是评价销售代理工作成效的基本指标;后期还要时刻关注销售代理对本企业产品是否进行市场宣传, 在开拓市场方面是否尽心尽力。评估的标准主要有:平均存货水平、市场覆盖、付款情况、促销的合作程度、为客户提供服务的质量等。对达不到规定标准的销售代理要及时督促其找出原因, 并提出口头警告;对那些销售业绩不佳、促销工作又不积极主动的要予以淘汰。当然, 企业应致力于与海外销售代理建立长期友好的合作关系, 对其进行经常性的市场指导和激励, 加强双方关系的日常维护, 在出现问题时及时沟通, 使双方能真诚合作, 尽职尽责。

目前, 企业在销售规模进一步扩大和目标市场进一步成熟之前, 仍然采用对重要核心大客户的直接销售模式, 把中小型片区的目标客户交给区域销售代理, 进行销售和后续支持, 同时允许片区销售代理在不损失市场份额和保有基本利润的同时, 兼顾分销的职能, 分担资金回笼的成本和风险。比如, 武汉电信器件有限公司目前已建立了海外销售渠道, 制定了合理的划分原则, 并与海外区域销售代理进行顺畅及时的沟通, 双方的合作一直保持良好关系。这些对该公司在海外设立办事处, 独立处理海外销售业务是非常必要的。与海外区域销售代理建立良好的合作伙伴关系的意义, 不仅是它对企业自有销售渠道业务范围覆盖的有益补充, 而且还是在双方同时所处环境背景和时差的情况下, 销售代理能利用其现有的业务关系、经验和专业化优势, 消除语言和社会风俗的隔阂, 迅速了解和开拓市场, 提供技术支持服务。特别是在业务开拓初期和后期可能出现问题时, 销售代理对于产品的技术支持、对售后环节的维系和加强, 至关重要。

外贸企业在海外销售渠道管理中, 应在渠道规划、建设、维护和调整等方面, 增强有效性, 实现整体效率最大化, 强化针对性竞争, 建立长期分工合作、共同发展的紧密关系, 稳步拓展海外销售市场, 获取营销价值链的系统协同效应, 并以此为基础使之为企业整体盈利作出相应的贡献。■

2011海外销售助理总结 第2篇

今年A组的业绩与去年同期相比大幅度减少了，今年四月份到九月份的业绩还没有去年同期的一半。这是一个危险的信号。无论公司的哪个销售团队，每年的销售任务指标都有一定程度的上调。海外部整个部门的业绩很乐观，但海外业务的销售额在整个海外部销售之中所占的比重都不到30%。虽然我们今年的业绩没有去年的好，但公司领导无论是在运作内务上还是在业务上都一如既往的支持我们，为我们销售创造各种有利的客观条件。我们应该好好反省一下自己到底是哪个做得不够，有哪些陋习需要屏除。

虽然自己现在还是一个销售助理，但通过一年多的实践与锻炼，我个人认为我学到的东西比其他助理要多得多。

首先从认识上，我认为个人素质能力的强或弱能对业务成交的成功与否起致关重要的作用。不管客观条件多么优越，如果业务人员的能力达不到要求的话，就不能彻底的与客户沟通，更谈不上与客户斡旋了。这样的话，要拿下一个订单是何其的困难。

个人素质能力除了精通专业知识以外，沟通能力也是一个不可缺少的基本条件。但同时具备这两种能力也不一定能成为优秀的销售。一个销售人员的成功与否是看他能拿下多少单，能拉回多少客户。而要让客户相信销售除了必备的能力之外，个人的人格魅力也是不可缺少的。比如诚实，热情，耐心，自信。

诚实，能让客户放心下单给你；

耐心，外贸行业中，跟进一个工程的周期一般比较长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹；

热情，只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。

自信心，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所

以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。

就目前,我公司生产规模的扩大,销售也要跟着成长.海外销售要主动出击,改变传统的销售模式。外贸销售相对于国内销售来说，销售体系还不够完善，有许多地方需要成长，以下几点我觉得是我们应该完善及加强的；

一，外贸人员方面，应该加强专业知识的培训，只有把这个基础打好了，才能开展后续的工作；在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首

先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员（外贸经理）的带领

跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力；

二，运行部门，订单应该充分发挥与工厂沟通的作用，而不应该由销售助

理与工厂沟通，追货期，追安装图；

三，公司图册宣传，应该做得更专业一点。我们公司现有的图册，特别是

今年新出的白色大综合，上面有些产品因为供应商的原因不再提供，但我们销售部门根本就不知道这个信息；有些公司常规的产品出现型

号与报价单上面的不符的问题，对于我来说可以判断是什么型号，但

对新员工来说，很难找到对应正确的产品；

四，公司客户的开发渠道过于单一，我们想主动出击却找不到平台。一个

好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，我们现在客户还比较多，但大多都是他们自己找上我们的，是被动的，一般为零售或中间商，客户的订单不稳定，相对也会影响公司的销售量；

五，销售过程中关于客户要求试装验货的，打样的，感觉都满足不了客户的要求，工厂应该重视试装的工作,如果连试装都达不到客户的要求,更别说让客户相信我们有出大货的能力。

前面所说的，这些客观存在的问题不是问题的关键，关键是销售人员的心态和能力，对于之后的工作，我应该要担起更多的责任。

沙特市场。沙特XXXX是我们百利公司在海外的第一个展厅，展厅的样品已经发货，9月11号船也已经到港，接下来是：一，协助客户安装，提供他们所需的各种资料；二，跟进意大利前台的发货；三，做一份详细的沙特市场的跟进

计划；

印度市场，XXX，XXX，XXX这三个客户跟起来比较困难，但我有信心跟好。接下来是需要重新整理思路，统计这三个客户之前的订单，分析他们各自的特点，制订相应的跟进计划。

进百利海外部将近一年零五个月了，通过一年多的实践与锻炼，经过公司上层领导不懈的指导，我相信我有能力跟好沙特和印度的客户，我相信我能给公司带来利润。

海外部：XXX

海外销售 第3篇

这些有效举措是：

1.集全力振兴大客户。尤其关系到公司利润的最大客户，要千方百计满足他们的需求，让这些大客户对你的实力确信无疑。

2.根据销售潜力的分析，区隔你的所有客户，而后针对不同区隔的客户，确定不同的销售策略和方法。

3.公司高层主管根据客户贡献利润和发展潜力的大小给各销售小组、销售员精确分配资源，明确销售责任区和销售时限。完成或超额完成任务的销售团队受到公司嘉奖：成就过人的员工可享受比CEO还高的待遇。除了现金和升职，还包括：CEO请销售员吃饭、设定最佳销售员停车位等等多角度激励。要注意的是：激励效果最好又能创造优秀销售文化的办法，还是非金钱措施，它能取得意想不到的效果。

4.把销售人员职责与售后服务、后援服务职责严格分开，使销售人员不承担售后服务与后援部门的工作。否则职责不清，反而容易扯皮。只有设置强大的售后服务部门与客户后援部门，才能使销售人员有更多时间与客户面对面沟通，甚至固定销售员每周拜访客户的最低次数。

5.公司要了解销售员的追求和意愿，如：他们对哪些东西感兴趣，认为哪些东西没有用，以及他们的时间分配，找出他们到底用多少时间花在面对客户的销售上（开会、路途、写报告等不计在内）。因为只有与客户面对面的沟通才是有实效的工作。

国际销售分公司海外党建情况汇报 第4篇

国际销售分公司党总支 2012年11月28日

尊敬的各位领导：

近年来，按照集团党委提出的从巩固党的执政地位的战略高度来认识海外党建，站在为油田、为集团公司、为中国国有企业探索海外党建模式的高度来抓好党建的要求，销售公司党委把海外党建作为全年重点工作，狠抓推进落实。2012年4月，公司党委成立了海外党建课题小组，加强研讨，4月份制定完成了《海外党建课题研究实施方案》，7月份制定完成了《关于加强海外党建工作的指导意见》和《海外党建实施方案（初稿）》，并制定了海外党建工作推进表，总结提炼出了：“静态建支部，动态管党员”、“加减乘除法”党建基本模式和“四个三”等海外党建工作法。在近一个时期的推进落实过程中，国际销售分公司党总支及所属各海外党支部按照公司党委提出的 “四个有利于”的海外党建工作指导思想（有利于增强企业员工的忠诚度和外籍员工的归属感；有利于保障海外人员的身心健康；有利于提升海外项目的经营业绩；有利于传播企业文化和树立企业形象），经过反复思考和实践，初步形成了：国外发挥作用与国内夯实基础相结合，全力实施海外文化强堡垒，国内保障聚人心的具体工作思路。现将具体情况 汇报如下。

一、海外文化强堡垒。

就是针对海外党建工作受到当地法律、工作机制、管理模式、现场条件、心理情感等诸多主客观因素的影响和制约，无法公开开展党组织活动的实际，经对标分析斯伦贝谢等国际知名企业，能够实现国际员工和睦相处，项目管理科学有序，海外业务规模有效可持续发展的原因，就是得益于其独特的企业文化。这也正是我们海外党建工作的所要达到的根本目标。海外党组织活动受限制，而企业文化建设没有限制。我们拥有得天独厚的企业文化：就是大庆精神、铁人精神和会战优良传统；我们更拥有“市场给了我们一切，我们一切为了市场”为核心价值观的海外特色的装备文化。海外市场之所以能够不断扩大，就是得益于海外特色的装备文化融入到了生产经营，市场开发、售后服务的全过程，渗透到了每一位海外装备人的心中，并化作不竭的动力，凝心聚力，塑人铸魂。因此，我们海外党建要充分利用这一优势，更要充分发挥好这一优势，在继承和发扬大庆精神铁人精神等优良传统文化的基础上，着力培育和发挥好具有时代特征、体现海外特色的装备文化，这是贯穿我们海外党建工作的永恒主题。

1、海外堡垒健全有力。目前，我集团国际市场和海外队伍主要分布在亚洲的印尼、哈萨克斯坦，中东的阿曼、伊拉克、科威特，非洲的苏丹、乍得，北美洲的美国和加拿大等9个国家和地区。海外设有5个项目部：苏丹项目部、印尼项目部、哈萨克项目部、中东项目部、乍得项目部；8座维修服务中心：苏丹24区维修中心，苏丹37区维修中心，印尼维修中心，哈萨克维修中心，阿曼维修中心，科威特维修中心，伊拉克维修中心，乍得维修中心。中方员工156人（人事劳资关系隶属销售公司30人），其中35岁以下79人，占51%，40岁以上48人，占31%，党员68人（流动党员 45人），入党积极分子20人（流动积极分子10人），团员30人（流动团员26人），本地员工160人，副科以上干部23人，负责人12人。在党组织设臵上，按照王永春总经理在三基工作会议上的讲话精神，坚持“把支部建在连上”的优良传统，坚持党政组织同步建立、党政干部同步配备、党政制度同步制定、党政工作同步考核，做到“队伍走到哪里，党组织就建到哪里，活动就开展到哪里”。目前集团已在苏丹、印尼、哈萨克设立了党支部，中东、乍得项目部设立党支部的请示已与今年7月份上报，待批复，现已按党支部进行管理和运行。党支部书记由项目部经理兼任，党支部副书记由一名项目副经理兼任，做到了一套班子、双重职能，通过优化设臵党组织，实现了党组织健全率100%。为了保证党员教育全面覆盖，达到学有内容，做有效果，我们安排专人，将油田和集团的大政方针、发展动态、会议文件等编成形势任务教育资料，通过QQ、邮件等不同形式发送到每一个党支部。为了落实到位，苏丹项目党支部实行了“五分钟早课”制度，每天上班第一件事就是接收国内发送的邮件，对重要文件进行集中学习，每天看一点、学一点。

2、海外文化提炼成形。海外特色的装备文化伴随着力神泵业海外市场从无到有、从小到大、从大到强，不断创新、完善和发 展，得到了海外员工的普遍认同和广泛参与。

“市场给了我们一切，我们的一切为了市场”，是海外特色的装备文化的核心价值观。是装备人经历了由计划经济向市场经济转变、在开拓市场的实践中得来的深刻体会，被全体海外员工认可和接受。

“以诚信赢得用户，靠品牌拓展市场”，是海外特色的装备文化中的市场营销理念。诚信就是立诚守信，言真行实。企业的诚信度决定着企业的信誉度，企业的信誉度决定着企业的用户群。品牌是企业在市场中的通行证，也是企业的巨大无形资产。企业要做专做强，必须打造自己的品牌，用品牌树立形象，靠品牌拓展和引领市场。

“让用户100%满意，让100%用户满意”，是海外特色的装备文化的服务理念。这一理念是我们从事销售服务工作的基本出发点。真正达到用户的要求有多少，我们就满足多少；用户的期望有多大，我们追求的目标就多大。让用户对我们的服务没有抱怨，让所有的用户都成为忠诚用户，使服务增值，企业增效。

“三全”服务是海外特色的装备文化的服务承诺。为用户提供“全时、全天候、全过程”服务，由产品供应商向集成供应商转变，做到用户的需求有多少，我们的服务就有多少；市场有多大，服务的范围就有多大，保证为用户提供最满意的服务。全时服务——全天24小时。全天候服务——无论在什么条件下，都随时在第一时间为用户提供服务。全过程服务——全面为用户提供售前、售中、售后服务。

“四个四”服务是海外特色的装备文化的服务原则。我们在服务过程中，要达到“让用户100%满意，让100%用户满意”，必须坚持做到“四主动，四清楚，四跟踪，四不走”。四主动：主动提供配套设计，主动提供急需配件，主动提供管理方法，主动提供技术培训；四清楚：对甲方需求清楚，对产品性能清楚，对机组运行清楚，对机组管理清楚；四跟踪：设计方案编制跟踪，施工投产运行跟踪，产品试验过程跟踪，返厂机组拆检跟踪；四不走：施工过程不结束不走，资料录取不准确不走，机组运行不正常不走，用户满意不达标不走。

“三贴”服务是海外特色的装备文化的服务宗旨。贴近服务，就是把服务融入到售前、售中、售后全过程，切实做到市场拓展到哪里，服务就跟进到那里，提升用户的满意度；贴切服务，满足用户质量、技术、服务上的特殊要求，把每一项服务都做成一个品牌；贴心服务，把用户当作朋友，用自身人格魅力影响用户，赢得用户的认可和信赖。

“三人形象”就是面对海外市场的激烈竞争，注重提升海外员工的整体素质，树立良好的企业形象，提出并大力倡导“三人形象”即：走出集团，我是装备人；走出油田我是大庆人；走出国门我是中国人。

“人人是人才，人人尽其才”是海外特色的装备文化的人才观。人人是人才，海外的每一个岗位都可以成才，海外的每一名 员工都可以成为人才，只要每一名海外员工立足海外，拼搏奉献，就会成为海外的骨干，外拓市场的人才。人人尽其才，就是对于所从事的海外工作，一定要负责的态度和担当的能力，就必须不断改变自己，完善自己，强化自己，提升自己，实现与海外事业的共同成长和进步。随着海外各项目业务不断扩大，人员需求量越来越大，按照集团“素质工程”的要求，为了满足项目发展需求，公司一方面加大出国人员培训力度，今年共组织技术、商务、外语等各方面培训班15次，培训人数232人次；另一方面，公司着重加强了海外现场培训，每一名新到海外的员工都与经验丰富的老师傅签订导师带徒协议。对新进入和业务增长较快的市场，由于青年员工较多，公司派出有丰富海外工作经验的技术人员到海外现场举办培训班，今年5月份在科威特举办了为期一周的技术商务培训班。为了缓解人员需求压力、降低海外人工成本，公司持续加强对外籍雇员的培训，在南北苏丹爆发战争期间，公司对留用的外籍雇员开展集中培训，在5月初接到甲方复产通知后，一直到9月底，接近5个月时间，由于中方人员无法到现场施工，完全依靠20多名雇员完成了76口井的恢复工作，不但保障了甲方的生产需要，也大大降低了油井停产对集团造成的损失。

“我是装备人，装备是我家”是海外特色的装备文化的和谐观。随着海外市场的不断扩大，越来越多的装备人奔赴海外，越来越多的外籍员工加入海外装备。我们在创造中方内部和谐的同时，营造本土文化与外来文化的融合。为此，我们提出无论何种 职务，什么学历，何种国籍，在海外装备，只有装备人，海外装备就是海外人的家。从项目建立开始，就把雇员作为企业的一名正式员工，教育一起抓、活动一起搞、工作一起干、节日一起过，全年过好三个重大节日：春节、中秋、开斋节。苏丹项目部成立已经有12年的时间，先后有100多名雇员，许多雇员在来到项目部之后就一直在这里工作。今年年初，南北苏丹爆发冲突，油井大面积关停，项目部只得启动应急预案，撤离中方人员、解雇部分当地员工。当预案实施时，一名叫Mohamed（穆罕默德）的苏丹雇员先把中方人员一次次开车送上飞机后他才最后撤离。在最后与项目部中方人员分手时哭着不停用英语说道：对不起，这里是我的家，我舍不得离开这里。

3、职责制度明确完善。油田公司党委明确了海外党组织的“六管”职责，即：管理论学习、管队伍思想、管党员作用发挥、管企业文化建设、管外事纪律、管防恐安保。为海外党建工作的开展提供了依据。据此，我们初步提出了以下制度：

海外流动党员交接制度。通过规范临时组织关系介绍信，动态管党员的办法，加强海外党员的管理。

海外流动积极分子培养考察制度。通过确定以海外培养为主，国内培养为辅的国内外双培养人，来加强海外入党积极分子的培养，教育。

海外员工的汇报、谈话、考评制度。出国前，安排专人对党组织书记进行出国前工作谈话，对重点党建工作任务逐一进行交 底，交流海外党建工作的方式方法，征求党组织书记的意见建议，提供必要工作用品；在海外工作期间，重点开展党支部委员联系党员、党员联系群众的定期谈心工作。每个月要结合党组织要求、海外业务重点、个人思想情绪状况开展一次谈心，通过单独谈心交流思想、增进感情、缓解压力，保证队伍的稳定；回国休假期间，项目人员至少要与组织谈心一次。项目经理和项目副经理每半年进行一次系统工作总结，海外工作人员每半年进行一次述职及考评，并填写述职及考评报告，工作总结及述职考评报告作为基础资料归档管理。

海外安全防恐等HSE体系。海外各项目部通过与国际一流大公司对标，先后建立完善了《安全作业指导书》等十几项规章制度。配备了对讲机、急救包、行车记录仪、卫星电话等的硬件设备；同时，通过班前安全会、日常反恐及安全培训、日常设备维护保养等方式来提高员工的安全意识。

4、作用发挥效果明显。海外党组织始终坚持 “围绕市场抓党建、抓好党建促市场”的文化理念，从项目实际出发，转变思路、丰富内容、创新方式、发挥服务保证作用，实现海外党建与海外市场的有机融合。2012年2月初，由于南北苏丹分开分立，南苏丹突然宣布关井，导致位于南北边界的124区油田局势持续紧张，3月26日晚，2区黑格里基地发生了受南苏丹支持的达尔富尔叛军袭击油田现场的武装冲突，安全局势骤然紧张，南北苏丹剑拔弩张，3月30日，按照中方安全协调小组的安排，现场中方人员开始全部撤离，在这一紧急情况下，现场临时负责人，共 产党员王洪臣同志，主动向上级提出，留下做好设备封存等工作，最大限度的降低损失。在他的带动下，共产党员杨海浪、曲光辉、青年团员武小方三名中方骨干也随同留下，直至4月1日在南苏丹军队进攻的炮声中，才搭乘上协调小组安排的货机安全撤离。正是他们的临危不惧，撤离前及时对单价较高的电气配件库房、电气仪表库房、汽配库房等进行了加固封存处理，在南方占领黑格里期间虽然丢失了部分设备，但这几个主要库房均未被破坏，直接挽回损失6000余万元，为油田的复工，项目的再次启动赢得了时间，争取了主动。

截止今年10月份，潜油电泵在乍得市场签约3544万美元，完成年度指标的354%，哈萨克市场签约1110万美元，完成年度指标的110%，印尼项目经过全力拼搏，已成功通过了印尼中海油项目的一个近亿美元的招标，正待最终受标，签署正式合同。中东项目合同签约已突破1亿元人民币，成为今年第二个实现签约过亿元的项目部。苏丹项目部在南北苏丹政局动荡，甲方油田受到严重冲击，位于南苏丹的所有油井停产的严峻形势下，千方百计保回款，截止目前回款达到1.69亿人民币，占海外项目总回款的67%，为集团提供了有力的资金支持。

同时，海外各级党组织不断加大海外市场典型选树、宣传力度，建立了典型档案数据库，在突出抓好重大典型培养的基础上，进一步细化了公司、分公司、项目部等各个层面典型的培养方案和措施，做到时时有典型、处处有典型。今年以来，公司在大力宣传宋玉军、刘佳毅等典型的基础上，重点加大刁雅儒、宗志臣 等新典型的宣传，刁雅儒的事迹和业绩先后在油田各媒体宣传18次。同时，今年公司有多人获得了油田级别以上荣誉。宋玉军获得了黑龙江省劳动模范、大庆二次创业先进人物，刘佳毅获得了首届大庆杰出青年创业奖，刁雅儒获得了油田优秀共产党员，宗志臣获得了油田十大杰出青年提名奖。

二、国内保障聚人心。

1、发挥海外员工之家的作用。做好海外党建工作，必须强化国内的保障作用，为此，我们成立了海外员工之家，为海外党组织和海外员工提供一个集中培训，学习和活动的场所，并提供出国相关手续、考察疗养、心理疏导等后勤保障服务。建立了心理咨询站，聘请力神泵业公司螺杆泵制造厂的周晓光书记为咨询师，建立了海外员工QQ群、家属QQ群。通过建立海外员工亲情联系卡，志愿者服务小分队、家庭互助等方式，加大对海外员工家庭的关心帮扶力度。同时，各海外党组织结合项目实际，确定应建立的资料档案明细和标准，做到共性资料统一建，个性资料项目建，不断加强和完善党建基础工作。

2、保障聚人心的标准途径。在为海外员工提供服务保障工作中，从“四心”管理入手，即：政治上关心；思想上连心；生活上贴心；帮扶上暖心。全力做到：“五必访”，即：海外员工出国前必访；海外员工重大疾病必访；海外员工家庭出现特殊困难必访；海外员工家庭出现矛盾必访；海外员工遇到突发事件必访。为海外项目团队，营造出和谐向上的“三爱”氛围，即：人爱人 营造一份和谐；人爱队肩负一份责任；队爱人成就一份追求。

海外销售 第5篇

在那些华人数量少或没有华人超市的美国地区，想买“老干妈”只能上网。网上的售价较高，亚马逊网站每瓶售价7.68美元，免费邮寄，或每瓶2.70美元，加邮寄费4.99美元。亚马逊是美国最大的网络零售商，雇员有15万多人，业务遍及全球。

陶华碧1947年生于贵州省偏僻山村一个贫穷农民家庭，没上过一天学。1984年陶华碧凭借自己的制作技术，推出别具风味的佐餐调料，1996年批量生产后在中国迅速成为畅销产品。目前“老干妈”是中国生产及销售量最大的辣椒制品。现在，陶华碧担任贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司的董事长，拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占地面积2万多平方米，员工有200余人，管理、技术人员246人。

可美国华人中有些人不喜欢“老干妈”的称呼，他们虽然酷爱吃辣，却不买“老干妈”产品。问其原因，答曰：“不想让她占便宜。”他们如果知道“老干妈”名称的由来，或许会改变态度。陶华碧曾向社会上贫困失学的孩子提供经济援助，帮助他们完成学业。孩子们将她视为自己的母亲，亲切地称她为“老干妈”。1996年陶华碧开公司时，便在公司名称和产品商标中加入了“老干妈”三个字。

有华人聚居的地方，就有华人超市；有华人超市，就有“老干妈”。它是美国华人超市中一种最普通的酱料，零售价每瓶1.99美元，促销时2瓶3.00美元。实属平民商品，食用者多为中国去的新移民、留学生和短期访美客。

“老干妈”在海外销售能否得到外国消费者的认可，是许多人关心的问题。新华国际客户端联系新华社驻世界多地记者，进行了针对性调查。结果发现，在华人众多的发达国家的大都市，如纽约、旧金山、伦敦、巴黎和悉尼等地，消费者都可以在当地华人超市内买到“老干妈”。但除了巴黎和悉尼，世界多地的新华社记者都没能在华人超市之外的当地连锁超市内发现“老干妈”。由此可见，“老干妈”在海外销售还仅限于华人圈内。

进不了西方主流超市销售，说明“老干妈”目前在海外赚的主要不是外国人的钱。商品定价比中国国内高却属“非正常商品”，说明赚钱的一方很可能不是“老干妈”公司自己。业内人士说，要想把口号变为现实，中国食品企业还需在安全检疫、出口渠道、广告投放与本地化等多方面加强规范管理，增强国际竞争力。

亚马逊网站上有关“老干妈”的一些资讯和评论，值得想走向世界的中国食品企业予以关注和思考。亚马逊在介绍“老干妈”产品时，请顾客不要因为瓶上相片中女士面相不善而不喜欢该产品。一位顾客在评论“老干妈”产品时，给予两星评价（最高五星），他称“老干妈”为“忿怒大妈酱”。华人为何没有对“老干妈”瓶子上陶华碧的相片表示不满，显然这里有东西方文化差异的问题。要想让西方消费者喜欢“老干妈”辣酱，首先要让他们喜欢“老干妈”这个人。更换照片迎合他们的喜好，不是难事。

“老干妈”在中国荣获“中国名牌产品”称号，生产和销售量称霸中国。但在美国，还只是少数族裔华人的超市内销售的普通产品。亚马逊网站公布了“老干妈”在其热销商品排行榜上的席次：酱类中排第465，辣酱类排第159。名次之低，也说明它在美国市场中的顾客还局限于华人圈。一些中国留学生在亚马逊网站发表评论，赞扬“老干妈”为他们提供故乡味，并解了乡愁。可是，有些其他族裔人士在网评中说：不知道“老干妈”中放了什么东西，呼吁消费者当心味精和中国的污染。

“老干妈”如想在美国市场热销，不妨研究一下上述排行榜中名列前茅的产品，看看它们为何抓住美国人的胃和心。目前美国和西方消费者越来越重视健康，对食品的要求除了口味佳，还要有利健康。“老干妈”在后一点上存在需要改进之处：辣酱内油脂太多，含盐太多。以“辣三丁油辣椒”来说，每份60克含总脂肪38%，饱和脂肪15%，盐52%。不作改进，会令国外消费者望而生畏。

（责编 张圣荣）

海外销售 第6篇

关键词：外贸业务员；海外销售；电子产品

一、从外贸业务员转型为海外技术型销售——创新时代的必由之路

联想收购IBM笔记本业务，吉利收购沃尔沃家用车业务，TCL收购汤姆逊……当前大批中国公司加速了海外扩张的步伐，然而与这些跨越式发展的公司相比，华为的海外扩张显得更加稳健和厚积薄发。通过海外业务的不断扩大，华为在海外开分公司并逐步本地化，融入当地市场。其发展路径值得每个自主技术创新型公司学习。但是，大部分公司目前还处于从简单的外贸到技术型创新的转型期，对于这个特定时期的海外业务拓展需要一些简单的具备实操性的参考。下文以电子相关行业为例给出一些粗略的指引。

二、海外技术型销售的培养

（一）语言与文化方面

传统的外贸业务员经常做的是收到询价后回邮件发报价，大部分的工作通过邮件完成，很少通过即时聊天软件和电话直接沟通，因此对口语表达能力的要求并不高。而且，合作双方基本不见面，联系纽带为业务。但对于技术型海外销售来讲，虽然邮件的重要性仍不可忽略，但口语成为了更加重要且基本的沟通方式。当然，专业术语的学习是需要的，但更要的是基本的语言能力和语感，这点要靠个人的努力。就个人经验而谈，找一些自己喜欢的英文电影反复学习原声是一种较快的提高方式。与此同时，由于和海外客户面对面沟通的机会增加，考虑到各国的风俗文化都不尽相同，需要时间不断了解和积累，不过一个基本的原则是在沟通中遵循一些基本通用的国际礼仪。

（二）行业方面

传统的外贸业务一般停留在来料加工阶段，因此基本上熟悉产品标准和价格就可以接触客户；而技术型海外销售则要求对于行业和行业内的产品与技术有较为深入的理解和体会。当然，不管是哪个行业都有一个积累的过程，不可能在非常短的时间内成为行家。

要做好业务先要入行。所谓入行就是说对这个行业有一个比较清晰的认识和了解，包括行业的起源、发展历程与阶段、不同阶段的特点、各个有影响力的公司或组织在其中扮演的角色，以及行业产品的基本知识和应用。可以把内容分解为不同的模块来进行培训和考核。个人认为，这其中的关键在于激发销售人员对这个行业的兴趣和热爱。从个人超过6年的行业经验来看，正是由于对这个行业本身的热爱，才激发了笔者不断学习和进步的热情，仅仅依靠填鸭式的培训和教学并不能让销售成为行家里手。一个常见的情况是卖了很多年某类产品的销售让他讲清楚一些基本原理都很困难，这反映出当前大部分外贸型企业重视业绩而忽视了基础培训和基本技能培养。然而业绩从何而来？对于客户来讲，他希望的是和一个懂行业的销售来谈业务，希望销售比自己更懂这个行业，给客户以指导。这就像是所有人都希望和比自己懂得多的人沟通和学习一样。如果一个销售人员对行业一窍不通，客户首先不会相信他，从而也没有什么做生意的可能性。笔者本人就是一个很好的案例：在给一个客户推广产品时，我避而不谈我们产品，而是给这个客户分析行业的发展、市场的变化、竞争对手的情况，客户感叹于我对于行业的深刻理解，当我在给客户介绍我司产品时，客户不再讨价还价，而是征求我的建议，依照我的建议来选择产品。

（三）流程方面

技术型海外销售和外贸业务员的基本业务流程大致相同，包括信息了解与沟通、产品演示、报价、样品测试、确定合作方案、客户关系维护六个过程。然而，对于各个阶段的要求却不同。

1.信息了解与沟通

这是第一步也是至关重要的一步。因为这一步决定了这个客户是不是目标客户，需不需要跟进及需要投入多大的精力和资源来跟进。客户不能简单地分大小，而是要看是否匹配。也就是说，要通过第一轮的沟通可能多地了解客户情况并做出一个准确的判断，即是否跟进及如何跟进。例如，了解客户公司销售的产品分类及比例，主力产品线的类型和销量，主要合作的供应商，销售的渠道，采购的周期，市场的大致容量，当前感兴趣的产品类型及原因等。当然，在这个过程中并不是所有信息客户都会透露，但是只要采用一定的技巧，客户通常还是愿意分享一部分重要信息的。例如，不要一个接一个的提问题给客户，而要不断穿插一些评语，包括对产品、竞争对手、市场等的理解，同时穿插一些自己公司的必要情况。这样一方面让客户意识到自己也是一个行内人，提升客户对于销售人员的尊重程度，使沟通时间延长；另一方面也让客户更加认真对待，防止提供一些虚假信息。信息沟通的有效方式为展会。

2.产品演示

即便把自己公司和产品说得天花乱坠，信服力还是会打折扣，因此让客户看到产品的实际效果是非常重要的，在此之前不建议进行报价。现场面对面的展示当然具有最佳的效果，但是受限于海外营销的特点，特别是硬件产品的特点，只有在展会和客户拜访时才有此机会，如果是远程的沟通就需要采用其他方式。远程链接看效果或发给客户一些效果演示的视频是非常重要的方式。当客户对产品有了一个直观的印象后，价格才变得有意义。

3.报价

报价往往是销售比较头痛的问题之一。这其中的主要原因就是前期沟通没有做好，信息把握不充分。如果上面两部分工作都已经做到位，结合客户的实力、销量、主力销售产品、感兴趣的和有潜力销售的产品线提供一份有针对性的报价单还是不难的。

4.样品测试

进入到样品测试阶段说明客户的意向已经非常强烈，因为样品测试需要花费不少金钱、时间和精力。既然客户决定做这样的投资至少说明前期的沟通让客户感觉到长期合作的可能性很大。此环节的跟进将直接影响到合作是否成功，因此是最为关键的一个环节。以下为样机测试的几个关键步骤。

（1）确认样机型号。客户会自己考量哪些需要测试，哪些不需要测试，但是需要和客户做好充分的沟通，因为客户希望采购的和我们希望客户采购的可能不完全一致，要通过沟通确认当前最合适的测试样机机型。

（2）樣机PI及付款确认。

（3）样机准备。遵循的原则是销售人员要对发出的样机负100%的责任。由于销售人员无法与海外客户随时面对面沟通，所以样机就是整个公司的代表，客户会根据样机来判定是否要开展合作。相比于国内贸易，海外客户要承担的风险大于国内贸易，因此会更加谨慎地做出判断，样机的表现就是核心。因此，销售人员要站在客户的角度来对待即将发出的样机，要把自己想象为客户，就会明白从外观到性能到操作过程等每一个细节都不能忽视。

（4）样机运输。样机输送通常是通过快递或空运，因为在这个行业时间决定成败，如果样机被作为海运物品和其他货物一起拼柜，那基本是在浪费时间。发货和收货时间的把控和通知是需要注意的。

（5）测试跟进。要明白测试通常不是一家，很可能是多家备选供应商同时对比测试，因此要把握实时状态并进行互动沟通，而不是被动地等结果。

5.确定合作方案

客户通常根据测试结果及对公司调研和印象的对比来确定是否合作，或作为合作谈判的依据。因此，在合作谈判时知己知彼并给出双方都接受的方案才能最终赢得客户的信任并开启合作。这其中的关键点是看得更加长远一点而不是专注于眼前的一个订单。要结合双方公司当前的基本情况及未来一段时间的发展预期来判定给予何种的支持及如何分步骤地实现。因为技术型销售的客户通常情况下是基于选择长期合作伙伴的诉求而不是一单一单地做的。

6.客户关系维护

事物是不断发展变化的，简单来讲就是按照以上五个步骤不断地重复，从而确保长期的合作。

三、小结

转型中的企业各个业务模块需要协同提高才能产生有效合力，促进业绩快速增长。本文只是抛砖引玉，目的是引起大家的思考。