定制化营销范文

定制化营销范文（精选8篇）

定制化营销 第1篇

经营佐料之六十四

定制化营销

案例背景

美国戴尔公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3万倍，而戴尔本人也成为全球《财富》500强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此暴涨？在强手如林的电脑市场竞争，戴尔没有IBM、康柏等公司历史悠久、财大气粗，但却能挤进去，并且成为世界最大的PC供应商。它靠什么？

成功策略

这与戴尔独特的定制化生产方式密切相关。哪家公司都想定制化，但成本高却让诸多企业望而却步，是IT和网络技术让戴尔有能力做到定制化。戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说，戴尔将电脑产品“大规模定制化”。

戴尔公司每年生产400百多万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例，戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件，甚至安装了适当的软件，其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此，它能够以较低的成本开展大规模定制服务。

福特公司为这种专门服务额外付一定的费用。付这笔钱值得吗？如果福特汽车从当地经销商那里购买个人计算机，经销商运来一些箱子，需要懂得信息技术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花4-6个小时，并且常常出现配置错误。

所以，戴尔的定制服务物有所值。定做莱维斯（Levis）牛仔裤要付额外费用，玩具公司马特尔公司（Mattel）也为需要个性化产品的小姑娘提供定制产品，但收取高价钱。戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。

每台微机都按订货生产，但是，从打800免费电话到装上车只须36小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂。但是，在这些工厂是见不到库存的。戴尔要求所有供应商必须把配件在1小时之内送到。芯片、集成线路板和驱动器装在卡车上，在直接开到距离组装线仅50英尺的卸车台。在那儿，也没有制成品的库存。

案例点评

IT和网络技术谁都可以运用，但戴尔却凭之成为业界老大，这证明成功者往往只比别人多走了一步。

定制化营销 第2篇

一、定期开展卫生清洁，地面、桌椅、沙发、茶几、控制台、门窗、墙壁做到整洁干净，无灰尘、无杂物。

二、办公桌、橱柜、衣架、书报架、饮水机、清扫工具、日常使用工具要摆放有序、合理，整齐划一。

三、墙壁上除摆放公司规定或配置的安全生产宣传标语和制度外，不得摆放个人物品。

四、文件柜定点摆放，各类工具书、文件、书籍、资料要分类摆放在文件柜内，做到排列有序，取放便捷，文件柜上面不得放置任何物品。

五、室内大件物品按规定摆放后不得随意移动，桌椅、沙发、茶几等定点设置，并保持干净，茶几上除放茶叶桶、纸杯外，不得放置其它物品，窗台上可适量摆放花盆，不得摆放其他物品。

六、办公室办公桌上准放一部电脑、一个笔筒、一个文件架、一部电话、一个台历、一个记录本、一个饮水杯，有打印机、传真机的可放置一台，其它物品不得摆放。显示器放于办公桌左上方，主机箱放于办公桌左下方，键盘、鼠标放于抽拉键盘托上，不得放于桌面上，电话、饮水杯、记录本放于右手边，笔筒、文件架、台历放在左手边。如有传真机、打印机的，可把传真机、打印机放在左上方，显示器居中，文件架、笔筒等合理放于右手边。

七、中控室控制台上按电脑配置数量，每台电脑前准放一个台笔，一个饮水杯，一部电话和一本记录台帐，其它物品不得摆放。要求显示器居中，电话、台笔放于右手边，记录台帐居中下方，饮水杯放于左手边。

八、办公室、中控室电脑要按规定合理摆放，做到连线规整，干净整洁；看过的报刊、杂志要统一整理放置到书报架上，不得随意放置。

九、劳动保护用品要定点摆放，摆放要合理有序、便于取用。

家电企业的定制化营销 第3篇

家电定制营销的市场优势

家电企业通过定制化营销, 可以在以下几个方面构筑企业的优势:

1. 速度优势。

现代科技日新月异, 产品更新换代速度加快, 消费者的需求变化也快, 要满足人们的欲望也要追求速度。一方面, 定制营销减少了中间环节, 缩短了供需双方的距离, 从而获得速度优势;另一方面, 在这种营销方式下, 顾客直接向企业提出自己的要求, 并同技术人员一起合作, 事先设计好最终产品的蓝图。当顾客得到最终产品时, 可以直接向企业反映自己的满意程度。这样, 企业可以及时地收集反馈信息, 进一步调整自己的营销组合, 从而获得速度优势。戴尔用制造计算机的速度销售计算机, 买主只要拨打公司付费的800电话或是在公司网址登陆, 提出自己的机器配置, 报价就会立刻出现在屏幕上。如果价钱、性能满意, 只要输入信用卡号, 按回车键即可完成定购, 简洁方便而快速, 从顾客拨打定购电话到微机装上车只需36小时。

2.赢得忠诚。传统的营销模式中, 企业的研发人员通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求, 继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约, 很容易被错误的调查结果所误导。而且消费者只能在现有商品中选购, 这样就有可能满足不了某些消费者的需要。而在定制营销中, 企业与消费者面对面沟通, 使企业能够及时感知市场变化和消费脉搏, 顾客可直接参与产品的设计, 扮演一个共同参与的“生产消费者”的新角色。企业也根据顾客的意见直接改进产品, 从而达到产品、技术上的创新, 并能始终与顾客的需求保持一致。例如根据消费者消费要求的不同, 提供不同功能的系列化产品, 增加一些功能就变成高档品, 减少一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的消费习惯与承受能力选择具有相应功能的产品, 企业通过提供超值服务满足不同的消费者, 以赢得更多的忠诚顾客。

3.降低库存成本。定制实现了以需定产, 可以有效避免大规模生产带来的产品滞销而导致的资源闲置和浪费;原料和部件及时发送和生产, 消除了过程间断, 减少了准备和周转次数, 直接降低了运行规模和变化成本;压缩价值链中所有过程的循环周期, 从而使得定制产品的成本几乎与大规模生产的产品成本相等甚至更低。

以需求作为切入点

任何一种营销方式的起点都是顾客, 定制营销在大规模生产的基础上将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人的特定需求来进行市场营销组合, 因而识别企业特定顾客群的工作显得尤为重要。但这并不意味着企业能够以全部市场顾客为服务对象, 定制营销要求企业将每一位顾客视为一个单独的细分市场, 服务每一个消费者所需要的精力很大, 而且组织工作相当艰巨, 定制营销必定意味着成本的上升, 并非所有顾客都愿意付出高价购买个性化的产品。这就要求企业在实施定制营销的第一步, 必须确定哪类顾客可能在本企业定制购买个性化产品。戴尔成功的秘诀之一就是客户导向策略, 企业首先要了解客户需求。在资讯极度膨胀的今天, 有时连客户也无法准确地判断出自己需要什么, 而戴尔却想方设法通过资料库前端所收集的客户情况, 及时做出综合分析, 以帮助客户挖掘自己真正想要的产品, 生意自然会随之而来。当客户在戴尔的“帮助”下找到自己需要的产品后, 销售人员接下来将依据客户需求, 提交性价比最佳的产品配置, 并直接反馈给客户。待产品售出后, 戴尔的销售人员还会通过电话、Internet, 以及面对面等双向互动方式建立客户档案, 以继续挖掘客户新需求。

目标顾客的确定取决于企业三方面的特性:一是本企业的定制能力, 能够为顾客提供哪些方面的产品差异, 这是定制营销的基础。二是本企业的定制产品个性化差异的实用价值, 定制产品个性化差异的实用性很强, 潜在的市场范围就会相应大一些。三是个性化产品定制的成本问题, 目前在我国大部分定制产品主要面对的都是中、高收入人群, 这是因为定制产品的价格总是相对高一些。企业在对以上三方面进行仔细分析后, 可以确定适当的目标顾客。

以网络作为沟通平台

定制营销与传统营销方式存在较大差异, 因而不可能沿用老一套的营销手段, 而应根据目标顾客的差异以及营销方式的特征, 设计出从顾客定制、生产交货一直到顾客信息反馈全过程的营销手段。在这一过程中, 几乎每一步都存在企业与顾客的直接联系, 如何实现双方的有效沟通, 是实施定制营销的关键因素之一。在家电定制营销中, 企业与供应商及客户都需要不断交流需求信息。要使定制成功, 家电企业要在科研、生产、营销和办公等方面广泛利用计算机和网络技术, 构筑企业的数字神经系统, 全方位改造企业, 以降低成本和费用, 增加产量与销售, 提高企业的市场反应速度。

定制营销的一个重要基础是数据库建设, 通过建立和管理比较完全的顾客数据库, 向企业的研发、生产、销售和服务等部门和人员提供全面的、个性化的信息, 以深刻理解顾客的期望、态度和行为, 从而协同建立和维持一系列与顾客之间卓有成效的协同互动关系, 从而更好更快捷地为顾客提供服务, 增加顾客价值。戴尔公司建立了一个全面的知识数据库, 里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法, 所有这些基础结构用户数据库、产品信息库和知识数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行。戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品, 客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数, 戴尔公司根据客户的要求进行生产, 满足客户的个性化需求。在这个网络平台上, 公司能够了解每一位消费者的要求并迅速给予答复, 在生产产品时就对其进行定制。企业根据网上顾客在需求上存在的差异, 将信息或服务化整为零或提供定时定量服务, 顾客根据自己的喜好去选择和组合, 形成“一对一”营销。因此, 没有畅通的信息渠道, 企业无法及时了解顾客的需求, 顾客也无法确切表达自己需要什么产品, 就无从谈定制营销。Internet、信息高速公路、卫星通信、声像一体化可视电话等的发展为这一问题提供了很好的解决途径。利用信息技术能够提高定制营销的时间竞争优势, 例如, 摩托罗拉的销售员携带笔记本电脑, 根据顾客设计要求定制移动电话;该设计通过网络转送至工厂, 在17分钟内开始生产, 两个小时后, 顾客设计的产品就生产出来了。

选择适宜的定制模式

企业的产品结构不同、营销能力不同, 因此, 所选用的定制模式也应有所不同。

1. 合作型定制。

当产品结构零部件式样比较繁多时, 顾客一般难以权衡, 甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要, 在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通, 介绍产品各零部件的特色性能, 并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。

2. 适应型定制。

如果企业的产品本身构造比较复杂, 对专业知识的要求比较高, 必然会导致顾客的参与程度低, 这时, 企业可采取适应型定制营销方式。例如我国一家知名电冰箱生产企业围绕客户实行“你设想、我设计、再制造”的经营策略, 实现了企业的瞬间转产, 及时满足了消费者的特殊要求, 真正做到了服务在先、制造在后, 赢得了更大的市场空间。另外, 顾客可以通过变换或更新组合来满足自己的特定要求。

3. 选择型定制。

在这种定制营销中, 产品对于顾客来说其用途是一致的, 而且结构比较简单, 顾客的参与程度很高, 从而使产品具有不同的表现形式。

4. 消费型定制。

在这种情况下, 顾客的参与程度很低, 他们一般不愿意花费时间和精力去收集产品信息, 但他们的消费行为比较容易识别。这时公司可通过调查, 了解顾客不同的交易行为, 捕捉到不同阶层、不同年龄、不同性别、不同阅历、不同地域的消费者的消费习性、个性偏好, 针对这些需求迎合其口味, 进行个性化的设计。

鼓励顾客参与

家电企业在定制营销时, 为了确保顾客的满意度, 必须要鼓励顾客的积极参与。在这种营销方式下, 顾客直接向企业提出自己的要求, 并且同技术人员一起合作, 事先设计好最终产品的蓝图。当顾客得到最终产品时, 也可能直接向企业反映自己的满意程度。这样, 企业可以及时地收集反馈信息, 进一步调整自己的营销组合。

1.整合客户进入企业设计和生产领域。对于实施定制企业来讲, 整合客户进入设计和生产过程是一种正确的战略思想。家电企业定制需要建立企业与客户交户学习的机制, 以获取客户信息, 清晰定义客户需求, 并将客户的个性化需求和期望转变为具体的产品和特定的服务。通过这种方法, 客户被整合进入企业的价值创造过程, 客户参与进入曾经被认为是属于企业活动的领域, 其结果是形成一种合作系统, 客户和制造商之间相互交流、协作, 达到共同增加价值的目的。因此客户整合的思想是定制营销中极为重要的思想。

腾讯视频:定制化的精准营销 第4篇

为了抓住核心消费群，在媒介消费行为发生变化的情况下，互联网和电视的融合在不断加深。网络视频更趋于电视媒体形态。电视的受众人群70%年龄在35到65岁，而网络视频在15到35岁的人群中使用率则超过了70%。

近期，继文化体制改革政策出台后，我国相继推出了“限娱令”、“限广令”和加强宽带网络建设等各项措施。从国家政策的角度看，三网融合的步伐正在加快，传统电视与网络视频的“台网联动”已经成为主流模式。

台网联动＋优势互补

最近，上海财经大学统计与管理学院和艾瑞咨询联合发布的《2011上海地区网络视频与电视对比研究》报告指出：网络视频与电视的收视有着明显的时段差异，多数用户在白天工作时无法接触到电视，因此网络视频占优；在电视“黄金时间”之后的晚8点直至凌晨，用户再次倾向于网络视频，且优势显著。

研究表明，网络视频对比电视媒体有五大优势：用户使用网络视频的时长比使用电视更长；网络视频覆盖黄金时间更长，范围更广；自由掌控时间是用户选择网络视频看节目最重要的原因；网络视频广告性价比更高；网络视频广告更易于为消费者获知，记忆度更高。

与电视相比，网络视频在内容方面日趋差异化和多元化，版权采购、UGC、自制剧等成为网络视频的核心内容。

内容采买＋自制出品

日前，全球领先的互联网监测机构—Comscore发布2011年10月全球视频网站排行，其中腾讯视频在全球在线视频网站中名列第六，在中国市场仅次于优酷，位居第二，成为增长速度最快的视频公司。榜单中YouTube位居第一，美国音乐服务网站VEVO、社交服务网站Facebook、日本视频网站Dwango分别位居第三、第四、第五。

腾讯视频在2011年3月底才整合网页版与客户端上线，仅用了8个月的时间，就进入国内视频行业第一阵营。从Comscore发布的数据上看，腾讯视频已经领先于土豆网和搜狐视频。腾讯视频之所以能够后来居上，核心竞争力就在于它对用户体验的深刻洞察以及全平台联动下对视频消费全接触点的有效覆盖。此外，腾讯视频也积极在内容采买和自制剧出品方面构建自己的内容差异化能力。

腾讯视频在独家采买《宫锁珠帘》后，仍坚持“海量正版、精品原创”原则，目标是覆盖95%以上的院线大片和100%的热播剧，在内容上将拥有3000部电影、30000集电视剧、100多档综艺节目和业内最全的超过6000部音乐MV，以及奥运、NBA、英超、意甲、西甲等体育赛事节目。

此外，腾讯视频早在上线之初就从原创节目、自制网剧、微电影、短片大赛/扶持计划四个维度制定了“自制出品”战略，目前拥有20多档自制节目，涵盖了财经、体育、社会等多个领域，彰显了腾讯视频的原创实力和差异化的竞争优势。

在营销方面，网络视频已经成长为能够与传统电视媒体在品牌到达率和展示频次、人群覆盖、地域到达以及传播周期等层面形成优势互补的传播平台，通过合理组合，能够实现品牌传播与营销效果达到最优。

从实际效果看，腾讯视频借助iSEE内容精细化运营理念，目前已经拥有12部热播剧播放量超过1亿，庞大的覆盖用户数量和流量能够为视频广告带来更多的曝光次数。易观数据表明，腾讯视频的用户比QQ用户在年龄上更成熟，20-24岁用户比例占到34%，25~29岁用户比例占到28%，30-34岁用户比例占到17%，成熟用户占据绝对主流，为腾讯视频的广告效果提供了保障。

视频广告效果日益得到广告主认可，也成为视频网站最为重要的收入来源。2011年第三季度财报显示，优酷总体收入中95%是广告收入。腾讯视频广告收入较上一季度增长实现翻倍，总有效浏览时长跃居行业第三位，半年来日均覆盖增长率达到行业最快的182%，快速步入业内第一阵营。

腾讯在线视频总经理刘春宁认为，未来“网台联动”的内容会更加宽泛，或许不局限于热播电视剧，视频网站和电视台在内容合作方面的联系会更加紧密，在广告营销方面的竞争会更加激烈。相比电视广告的巨额费用，网络视频广告投放的性价比更高，CPM（每千人成本）更低，而且视频网站对于目标用户的把控更加精准。未来还会出现全新的视频营销模式，比如在视频自制节目中植入产品信息，或者视频广告影视化，这些趋势已经越来越明显。

定向推广＋精准营销

目前，企业量身定制的微电影发展得如火如荼，如《桔子酒店》系列、诺基亚《不跟随》系列微电影，都以其小投入、大回报开启了视频广告影视化的崭新模式，成为最受企业欢迎的网络营销工具。

定制化的精准营销正是视频广告的核心优势。与其他视频网站通过记录用户视频浏览行为，进行收视后分析，再进行精准广告投放的模式相比，腾讯视频已经领先一步，借助其独有的QQ账号系统，在用户浏览视频之前，就能够大致了解用户的年龄、地域、性别等基本信息，使视频广告能更精准地投放到目标用户面前。

通过对用户性别、年龄、职业、地域、消费习惯、品牌认知、欣赏喜好、收入等综合信息进行分析，腾讯视频制定出时间、人群、地域、内容、频次五大定向广告投放模式，以内容为核心的定制化广告实现精准营销。借助智能媒介系统，根据目标人群的性别、年龄、场景和地域四大属性进行定位，使用CPM计价模式，科学制定投放排期，确保品牌信息有效传播。

对于广告主而言，腾讯视频如何帮助他们成功实现广告投放，寻找到目标客户群体，是他们关注的核心。刘春宁说：“腾讯视频营销，我们追求的是通过用户精准覆盖，通过强大的技术平台、组合式的广告产品、细分目标受众，在更精准定向地向用户推送内容的同时，借助独有的账号系统和智能媒介系统，达成广告的定向投放、提升广告投放效果，从而实现差异化、定制化精准营销。”

借助腾讯视频独有的信息推送模式，使用户立体化地触达腾讯视频内容，而用户与用户之间主动的信息分享传递行为，带来了巨大的集合传播效应。据统计，腾讯视频上线仅8个月时间，就取得了19部大剧点播量过亿的行业领先成绩。其中《新还珠格格》、《新水浒传》、《宫锁心玉》等11部大剧点播量位居各大视频网站之首。

目前，视频网站的千人广告成本（CPRP）远远低于传统的电视频道，取得的广告效果也优于电视媒体。艾瑞调研报告称，超过85%的网民主动回避电视广告，而超过70%的网民表示接受网络视频的贴片广告。视频网站在广告成本与广告效果方面拥有优势，使其得到了更多广告主的认可，视频网站广告市场将持续保持高速增长。

通过Comscore针对全球在线视频的统计，可以看出腾讯视频作为行业的后进入者，已经呈现后来居上的态势，不断通过内容差异化建设平台、优化体验，正在改变国内视频行业既有的竞争格局。伴随着在线视频数字营销产业链的逐渐成熟，腾讯视频倡导的iSEE内容精细化运营和营销理念，正在得到更多广告主的认可和支持。

定制化营销 第5篇

随着全球经济的快速发展、信息技术的普及，居民收入、购买力水平和消费同步提高，人们的消费观念和消费方式发生了很大变化，从感情消费（量的满足、质的满足和感性满足）逐渐转变为差别消费，同时，消费越来越从共性消费向个性消费转变也是一个非常明显发展趋势。

在上述背景下，传统

企业的营销方式已经不能满足消费者的多元需求，因此，企业在扩大生产规模的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。这种营销方式被美国著名营销学者科特勒誉为21世纪市场营销最新领域之一的定制营销。

与传统的营销方式相比，定制营销体现出其特有的竞争优势，也是现代人选择定制营销的理由所在：

1、能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。对此，海尔的定制冰箱 服务和戴尔直线订购模式已充分说明这一点。

从全球来看，经济处于买方市场，因而，怎么在现有的市场规模下，获得更多的销售份额，便成为竞争企业之间争夺的目标。而定制营销，从顾客需要出发，与每一位顾客建立良好关系，并为其开展差异性服务，实施了一对一的营销，最大程度开发潜在顾客，实现了市场的快速形成和裂变发展，无疑大大提高了企业的竞争力。

2、实现了以销定产，减少库存积压，降低了成本。随着买方市场的形成，大规模的生产产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，定制营销则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产，实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，加快了企业资金的周转速度，同时也减少了社会资源的浪费。

3、有利于促进企业的不断发展。创新是企业永保活力的重要因素，但创新必须与市场及顾客的需求相结合。否则将不利于企业的竞争与发展。在定制营销中，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。定制营销的目的是把大规模生产模式的低成本和定制生产以客户为中心这两种生产模式的优势结合起来，在不影响经济效益的前提下，了解并满足单个客户的需求，在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险。

现代社会提倡个性，并逐渐形成一种文化，延伸到社会各个领域，从消费者的角度，能够直接参与产品设计，是将其个人感情和个性意识融入到产品设计中，这样的创新顺应了社会发展趋势，必然会受到顾客的欢迎。

定制营销的核心理念是以客户为中心，把顾客当朋友，加深交流和沟通。在这种营销中，消费者需要的产品由消费者自己来设计，便于企业及时捕捉顾客的心理需求的细微变化，同时，第一时间拉近和顾客的距离，建立更加人性化的营销关系。这样，顾客对企业更加信任，因为在产品中融入了自己的个性意识，无形中，也为产品赋予了感情色彩，顾客对企业会有更立体的认识，从而建立起对企业的信任和感情。

定制化应用系统 第6篇

概述：

上海阅维在不断提升“云-路-端”为基本框架构建可视化的应用与服务的同时，并结合多种无线应用和传感器，如无线温度传感器，工业数据采集系统，环境传感器等，提供更定制化和更具个性化的服务，满足各种市场用户的需求。

无线及传感器网络是综合了传感器、低功耗、通信以及微机电等技术，由许多集传感与驱动控制能力、计算能力、通信能力于一身的资源受限的嵌入式节点互连起来的网络，能够大大扩展人类对自然环境和客观事物的感知能力，而这些应用在此之前几乎是无法实现或者成本非常昂贵。

上海阅维信息科技有限公司强大的研发设计能力以及对行业需求的准确把握，能够完美地结合现有3G、WIFI等无线网络和传感器技术，为智能森林/农田、智能电网、智能水利、智能交通、公共安全、通讯、金融保险、医疗卫生、环境保护、应急指挥、抢险救灾等社会各行各业中，提供端到端的产品与系统解决方案，同时为客户提供定制化的软、硬件产品开发服务。

特点

针对性强，使用高效

深入理解和明确用户的系统建议、经营管理目标及战略发展方向。能够根据现实条件确定组织信息系统开发策略。设计属于最适合本企业的整体解决方案，实现高效并降低成本。适应性好

有线通讯的局限性太大，在遇到一些特殊的应用环境，比如遇到山地、湖泊、林区等特殊的地理环境或是移动物体等布线比较困难的应用环境的时候，将对有线网络的布线工程有着极强的制约力，而用基于无线传输技术的系统解决方案将不受这些限制，几乎不受地理环境限制。

扩展性好

在用户组建好一个通讯网络之后，常常因为系统的需要增加新的设备。如果采用有线的方式，需要重新的布线，施工比较麻烦，而且还有可能破坏原来的通讯线路，但是如果采用无线技术如Mesh智能建网，建立专用无线数据传输方式，只需将新增设备与无线Mesh电台相连接就可以实现系统的扩充了，相比之下有更好的扩展性。

安全保密

软件定制开发根据企业实际情况，编制企业所需的功能模块，严格的安全管理和法律约束，实现用户定制化系统的信息安全。使用简捷

完全根据业界标准的工作流程定制系统，无需复杂的上岗培训，用户只需具备基本的计算机使用知识，就可以自如的操控软件，不必进行复杂的培训；

易于维护

定制化旅游的SWOT分析 第7篇

1.全新的服务模式，新潮时尚易受年轻人的喜欢，高端精致专业化易吸引高消费人群。“量身定制”个性化设计旅游产品、服务的模式，尤其是创意度高的产品最符合年轻人的消费需求最易被他们接受。专业化品质化精致服务是高消费人群最看重的标准，而我们推出“旅游规划师”、“定制化设计”本身就对自己的服务产品树立了高标准、高品质的目标，将改变目前旅行社市场“小乱杂”逐渐丧失游客对整个行业信誉度、转而选择“自驾游”的现状。2.第一个专门试图打开特殊人群市场的旅游企业。虽然残疾人市场的潜力我们尚未得到可靠数据难以做出准确判断，但像老年人市场、心理疾病市场等市场前景还是很可观的。比如老年人市场，目前世界包括中国都在步入老龄化社会，这么一个庞大的人口总量而且这部分人恰恰又是既有钱又有闲的，若能将此市场完全打开，推出一些例如“金婚游”“保健游”的招牌项目，此市场发展空间应很大。一些观念开放度高社会福利制度较完善的国家许多人都计划老时卖了房夫妻俩四处旅游去，回来就住养老院，中国老年人虽然没有这么洒脱，消费习惯上也不崇尚高消费，但他们的中国新一代高文化素质子女但凡资金没问题的都会重视对父母进行旅游这项强身健体愉悦身心的精神消费，特别是一些常年工作繁忙不能常伴父母左右的子女出于补偿或担心父母寂寞的心理便更不会吝惜。

3.开发企事业单位市场，盈利空间较大。与企业或事业单位建立长期定向化“管家式”“经纪人式”的业务关系，尤其是一些大型企业，可以将我们的这部分产品作为他们企业福利项目，奖励激励项目，企业文化建设项目的重要组成部分，甚至也可全程包揽他们所有的差旅项目。如能实现这个计划，我公司仅在此细分市场就可大有作为。

4.重视家庭市场的深度挖掘。中国人的家庭观念一向很强，重视家庭氛围、喜欢阖家团聚之乐，针对家庭市场，设计一些类似“亲子游”的系列旅游活动尤其会对一些平时陪孩子时间较少的家庭会有很大吸引力，而有利于孩子未来发展的诸如“艺术熏陶游”“励志游”的旅游主题活动家长也会比较支持的，毕竟中国家长一向不吝于在孩子的教育上投资。5.创业管理者均是年轻人，创业热情高，活力充沛，思维灵活，敢想敢做敢拼，又有一定的专业理论基础作支撑。

劣势

1.筹资资金困难。企业在初期就面临资金短缺之一难题，首先创业者自有资金极为有限，而另一方面本创业项目有较大风险寻找投资者就会有较大难度，一旦筹资失败就面临着项目流产。即便筹集到初始创业资金，在后续扩大规模发展过程中也难免不断遇到筹资问题，其实对任意一个企业，资金相对不足都是伴随企业发展的一个长期问题（资本的有限性需求的无限性决定的），而目前中国中小企业筹资难发展受阻问题依然凸显。2.寻找培养优秀的服务团队困难。因为目前市场尚没有类似于我公司的服务模式，相应也就没有配套的人才。寻找能达到我企业要求的“旅游规划师”团队，以提供给客户高质量服务相对还是比较困难的。初招聘到的专业化人才还需在企业的发展过程中慢慢培养和挖掘，不断的随着公司的进步而进步并带领公司进步，永葆人才的创新性才能保证“设计类”企业的长盛不衰。

3.管理经验不足。无论是管理者还是企业都是行业里的“新面孔”，需要不断适应社会同时保持自身独创性，这过程中不可避免会跌倒摔跤。我们几个创业者初涉社会，有许多实战技巧要不断学习摸索，必然会因经验不足出现一些问题；而我们的公司服务模式也是独创的，没有一些范例可参照，得“摸着石头过河”，毕竟做第一个吃螃蟹的人也是有很大风险的，能否做好营销活动让市场认知认可偏好最终达到忠诚是件很困难的事。4.产品及服务的价格上没有优势。虽然我们也制定了一些降低价格的方针，但毕竟我们公司的定位是高端个性化设计公司我们的主要业务的产品价格相对一般的旅行社还是偏高的，对于一些价格敏感的客户群我们可能就抓不住了。5.合作的景区、酒店、交通运输企业的数量质量规模需较长时间积累。因为是刚进入行业，在人脉、合作的关联性企业源上显然不及那些已经营多年的行业竞争者。当然，这也只是开业初期面临的问题，相信时间自会解决这个问题。

5.3.3机会

（1）中原经济区建设给中原地区带来了巨大商机，国家、河南省对旅游业的发展也均比较重视，相关扶持政策会逐步实施，层层深入，外部环境有利。（2）国家政治，经济平稳向上发展。

（3）郑州的海外客源在近几年有较大幅度增长，国内和本地游客持续升温，尤其是法定假日的黄金旅游热潮将给企业带来重要商机。

（4）郑州地区有几十万高校在校大学生，具有很大的市场潜力。

（5）郑州附近地区景区规模较大，旅游资源尤其是历史人文资源丰富。

（6）市场秩序趋向良好，旅游管理部门正在加强监管，有利于企业家的良性公平竞争。（7）目前的旅行社行业小乱杂现象还比较严重，能提供高质量专业化的企业不多，也就意味着在质量上能和我们竞争的企业不多。

5.3.4威胁

（1）郑州地区有近200家旅行社，竞争较为激烈。

（2）郑州豫龙旅行社联合几家旅行社成立郑州国际旅游集团，具有较强的集团品牌影响力与竞争力。对新进入的企业可能会采取一些阻碍新公司进入的策略。（3）原创旅游产品易被复制或模仿。

（4）顾客选择面大，砍价能力强。

定制化营销 第8篇

私人银行, 通俗的说, 它是一个从摇篮到坟墓的金融服务, 它根据客户的需求量身定做投资理财产品, 对富人及其家人、孩子提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务, 它是专门针对富人的一种私密性极强的服务, 渗透到生活的每一阶段、每一细节、每一个角落。

根据马斯洛需求理论, 动机是由多种不同性质的需求所组成, 各种需求之间, 有先后顺序与高低层次之分。马斯洛认为, 人类的需要是分层次的, 由低到高。它们是:生理上的需求, 安全上的需求, 情感和归属的需求, 尊重的需求, 自我实现的需求。随着消费者生活水平、知识层次的逐渐提高, 消费者自身的需求层次也在逐渐提高, 可以说私人银

选拔一批高素质的学生干部是顺利开展学生工作的有力保障。在学生干部的选拔制度上要严格把关, 从事高校学生工作的老师一定要做到对学生做深入细致的调查与了解, 从学习成绩与群众基础等多方面进行考查。可以通过同学推荐、自荐、竞争选拔等多种形式, 坚持任人唯贤和品学兼优的原则, 真正把有素质, 有能力的学生吸纳到学生干部群体中来。

3.1.2建立科学的学生干部培养制度

对学生干部进行培训是提高学生干部素质的重要途径。注重培训的日常化、多样化和针对性, 切实提高学生干部的素质。除此之外, 建立严格的监督机制、考核机制和激励机制, 实施有效管理。

3.2 重视理论学习, 转变思想观念

作为一名高校学生干部, 应具有丰富的政治理论知识。学校要重视政治理论课程的开设, 引导学生干部树立正确的人生观、价值观和世界观, 培养学生干部的自信心、责任心以及乐于吃苦、甘于奉献的精神。克服功利思想、艰苦奋斗, 以良好的思想道德品质在学生中发挥模范带头作用。3.3加强学生干部的自我管理

学生干部要认识到加强自身的综合能力不容忽视。一是在学习方面, 学习是学生的基本职责, 要正确处理好工作与学习之间的关系, 刻苦钻研专业知识, 取得优异的学习成绩, 更好地树立起自己的威信, 推动学生工作的开展;二是在工作方面, 培养自己的创新能力, 在实践中不断探索, 勇行标准化的产品和服务已经满足不了消费者更高层次的需求。消费者希望企业能够根据自己的个性化需求量身定制产品和服务。

国内私人银行目前的竞争格局是, 国有的商业银行占主导, 但是各家私人银行提供的产品和服务差异不大, 在这种竞争环境下, 并未出现明显的“领头羊”或者是“落伍者”。国内私人银行产品同质化严重、缺乏新意;产品促销方式单一;亟待建立完善的客户信息管理系统;市场细分不够。国内私人银行缺乏差异化的产品和服务, 在业务拓展过程中需要进行精细化营销。

2国内私人银行客户群细分和类别

(1) 私营企业主是国内高净值客户的主流。国内接近

于创新, 培养自己的组织策划、沟通交流、团队协作等综合能力, 在学习与实践中不断成长;三是在生活方面, 不好逸恶劳、奢侈浪费, 常常关心生活上有困难的同学, 与同学们一同进步, 建立起良好的群众基础。

3.4 加强学生干部间的交流与合作

定期开展“学生干部交流会”, 通过校与校之间、院系之间的学生干部间的沟通, 交流工作经验, 互补思路、共同提高。同时可以共同开展一些社会实践活动, 通过交流与合作, 增强团队凝聚力和创新能力, 为更好地开展学生工作打下坚实的基础。

新形势下, 建立和培养一支品学兼优、德才兼备的高素质学生干部队伍对于各大高校具有现实意义和长远意义。我们要提高认识, 不断探索新方法, 多途径地加强高校学生干部群体素质的培养, 努力造就新时期社会主义现代化事业的接班人。

参考文献

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六成的高净值人士为私营企业主, 超过半数的高净值客户通过创业起家, 并在创业成功之后迅速积累个人财富, 他们需要全方位的私人银行服务。

(2) 专业人士和企业高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为主导的薪酬和资产持有模式, 有时他们会提出持有跨国资产的要求。针对这一群体, 应当着重两方面:一是与职业相关的收入, 二是财富安全保障功能。

(3) 家庭财富管理人和继承人。他们管理和继承了大量的资产, 需要私人银行在资产配置、税务筹划以及长期财富规划等方面提供全面的建议。

(4) 富裕女性。中国富裕女性的数量正在不断地增长, 大多数富裕女性都是企业家或者职业人士。她们对生活品质追求较高, 对私人银行网点的专用空间要求较高。同时, 他们作为投资人, 在金融上更为保守、理性和厌恶风险, 她们倾向于长期的投资方式。

(5) 影视明星和体育明星。这些人收入很高, 他们的日常工作由经纪人协助进行, 他们在私人银行财富管理方面需求很多。他们对私人银行来说是合作潜力较大的客户群体。

(6) 高净值老龄客户。国内人口老龄化速度加快为国内私人银行业务提供了机遇。中国财富的日趋集中以及拥有财富的中产阶层迅速老龄化, 高净值老龄客户人数在增加, 他们不仅仅需要资产的保值增值, 更需要的是一个包括保险保障、税收策划、退休规划、遗产继承等在内的综合性一揽子解决方案。

3定制化营销组合理论

20世纪80年代中期, 菲利普科特勒在4P营销组合理论的基础上, 创立了“大市场营销”理论, 即6P营销组合理论。6P分别代表产品、价格、渠道、促销、公共关系、人员。2001年中南大学的吴金明教授提出了充分体现定制化理念的4V营销组合, 4V即是指差异化、功能化、附加价值、共鸣的营销组合理论。

第一, 差异化。要求私人银行凭借自身的管理和服务优势, 设计出优于巿场上现有水平的产品, 或者是在销售方面, 通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务, 在消费者心目中树立起良好的品牌形象。

第二, 功能弹性化。私人银行的产品在顾客心目中的定位应该有三个层次:一是核心功能, 它是私人银行产品之所以存在的理由, 主要由产品的基本功能构成, 如私人银行的投资银行咨询服务, 其中最重要的部分是财务顾问。二是延伸功能, 即功能向纵深方向发展, 如专项的理财顾问服务, 并购、债务重组跨境投资等。它由单功能向多功能, 甚至是全方位的服务功能方向的发展。三是附加功能, 如提供税收筹划、运营流程、人员管理服务等。

第三, 附加价值化。这是从私人银行产品和服务的价值构成来分析, 其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分, 前者是由设计和销售某私人银行产品所消耗的物化劳动和无形劳动所决定。后者则由技术附加、营销附加以及企业品牌文化附加三部分构成。从当代发展趋势来分析, 技术附加、品牌企业文化附加与营销附加在价值构成中的比重显著而且将进一歩上升。

第四, 共鸣。共鸣是私人银行持续占领市场并保持竞争力给予消费者所带来的价值最大化, 以及由此所带来的企业的利润最大化。它强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来。消费者追求效用最大化, 这就要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有价值最大化的创新产品和服务, 使消费者能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用。因此, 只有实现经营活动中各个构成要素的价值创新, 才能最终实现消费者的效用价值最大化, 当消费者得到这种价值最大化的满足之后, 就可以成为这家私人银行的终身顾客, 从而使企业与消费者之间产生了共鸣。

首先, 在私人银行业务营销中运用4V并不是取代服务营销的6P, 4V营销组合在国内私人银行业务开展中的运用是一个动态的营销过程, 它首先强调国内私人银行要进行差异化营销, 这一点与私人银行定制化营销的根本特性相吻合。这里有两方面的优势:一方面可以将私人银行自己与其他的竞争对手区别开来, 树立私人银行自己良好的形象;另一方面也可以使消费者相互区别, 满足高净值客户个性化服务的需求。

其次, 4V营销组合要求产品或服务有更大的弹性, 能够针对高净值客户个性化的需求进行个性化服务。

最后, 4V营销组合更加重视产品或服务中无形要素, 通过私人银行品牌、文化等来满足消费者的情感需求。因此, 在私人银行业务营销中运用4V并不是取代服务营销的6P, 而是在6P的基础上进行创新和发展, 所以把6P、4V两个营销组合理论结合起来, 扬长避短, 构建新的定制化营销组合策略, 最终指导营销实践。

4 我国私人银行业务营销组合策略

4.1 积极开发国内私人银行个性化产品和服务

国内私人银行的特色是根据每位消费者的风险偏好, 为其提供个性化的产品和服务。这就要求国内私人银行客户服务团队高度的专业化, 但是, 鉴于我国实行严格的金融监管和金融机构间的分业经营模式, 在研发产品上, 需要国内私人银行研发机构与其他银行部门或者其他金融机构合作, 共同设计开发新产品。私人银行应为消费者提供包括理财、保险、信托、财务顾问、税收筹划等一揽子的延伸功能金融服务。

国内私人银行应该强调全方位的服务。国内私人银行已经有全套的投资产品和财富管理服务。当高净值客户进入人生的其他阶段, 可以延伸帮助客户进行财富转移和保存, 子女继承或业务传承, 并制定专属的第二代客户计划。高效率的金融服务应该是国内私人银行财富管理的核心。私人银行的服务对象都是高端的高净值客户, 流动性资产规模非常的大, 因此国内私人银行在服务高净值客户时需要更专业的对复杂金融问题的分析判断的能力和建议。

4.2 多元化渠道, 关键要为私人银行客户搭建产品的选择、设计、定制和信息交流平台

优质的柜台服务、方便的自助机具服务、便捷的网上银行服务、亲切的电话银行服务对国内私人银行业务作用已经是毋庸置疑, 在客户的获取和经营过程中, 这些渠道工具仍然发挥着重要作用。多样化客户服务渠道, 包括私人银行部、各行营业网点、网上银行、电话银行、远程银行和私人银行客户经理。

国内私人银行业务的主要营销渠道是依靠私人银行客户经理的面对面销售。客户接受到的是来自一名私人银行经理、一名私人银行经理助理及一名专业的投资顾问的服务, 在他们背后, 还有一支来自各行业专家组成的团队的支持, 这些专家包括会计师、税务筹划师、理财和律师等。其中私人银行客户经理是核心, 是最重要、最关键的服务渠道, 随着客户经理在全面客户服务和接触中的角色感的加强, 高净值客户会要求私人银行“和他一起管理”, 而非“为他管理”, 使顾客效用最大化, 引发高净值客户和银行的共鸣。私人银行客户经理将发展为核心的服务渠道, 而相应地, 客户对其他服务渠道的依赖性会逐渐减弱。

高净值客户对于私人银行客户经理要求是希望其能够24小时随时待命, 提供灵活、方便、快捷的解决方案, 服务方式无需见面沟通的事情可以多通过电话、短信联系方式, 一些信息文件可通过邮件方式, 但需要短信提醒, 最好能根据高净值客户需求提供上门服务。

4.3 高端化的促销活动, 提升品牌文化价值

国内私人银行应该通过运用多种促销手段与消费者进行有效沟通, 达到树立良好品牌形象、赢得消费者支持的目的。为凸显私人银行业务的高端性, 国内私人银行应该在一些高档社区、机场以及高尔夫球场等富裕人士聚集的场所, 通过电视、媒体等平面广告以及电梯等移动媒体向目标高净值客户持续连贯地强化业务服务宗旨, 对私人银行品牌以及所开展的业务等进行广泛的宣传, 让客户感受到服务的实际价值效用, 引发客户与私人银行间的共鸣。

在广告中, 国内私人银行应以简洁明了的语言、文字和图案, 明确地传达私人银行服务的质量和深度, 强调服务对客户的利益所在, 赢得高净值客户的信任与支持。在广告宣传之外, 还要注重提升现有高净值客户对私人银行新产品和服务的理解, 通过现有高净值客户的推介来满足更多潜在高净值客户的需求, 引发客户与私人银行间的共鸣。

4.4 培育精通金融、管理、营销等专业知识的高素质复合型人才

国内私人银行业务发展需要大量高素质的复合型人才, 但是在国内缺乏培养精通金融、管理、营销等专业知识复合型人才的环境, 因而国内私人银行想要达到国外商业银行的客户关系经理的业务水平仍需较长的过程。

国外商业银行服务营销的特色是私人银行客户关系经理在定制化服务中的核心作用。在金融服务网络化程度越来越高的今天, 私人银行客户关系经理的作用非但不能被削弱, 反而随着私人银行服务的定制化趋势而显得越来越重要。私人银行客户经理必须能够紧密追踪世界最新金融局势并适时抓住稍纵即逝的投资机会, 在国内, 获得中国金融理财师 (AFP) 和国际金融理财师 (CFP) 等资格认证应该是对私人银行客户经理的最低要求。

4.5 服务过程的定制化

在对私人银行客户服务过程中, 前期需要注重对客户的全面评估。一般先应通过电话或E-mail方式进行预约, 并且在第一次与客户接触后, 便对客户进行简单的评估, 将客户的基本信息输入系统中存档保留。从首次接触客户到签订协议, 私人银行客户经理应该进行实地调研, 与客户充分接触, 评估客户资产和个性化需求, 之后为客户制定出切实可行的方案。

(1) 与客户沟通:为每一个客户建立档案, 包括信贷报告书、管理层素质、信用评级等所有基本情况。私人银行经理在每次与客户见面之前, 应清楚之前与该客户谈过什么、客户近期内有何新的业务发展、市场状况有何变化等。

(2) 准备工作:每次见客户, 都能将与客户业务有关的最新信息带给客户, 同时, 为会面准备一套具体可行的方案。

(3) 会面后的行动:在与客户会面之后, 大多数的情形是事先准备的方案不符合客户的需求。私人银行客户经理从这样的接触中可以了解到客户真实的需求, 回来后针对客户需求重新制作可行性方案。这种服务模式可以有效地打动客户, 让客户感受到服务的实际价值, 这样良好的客户关系也就会逐步建立起来。

4.6 有形展示

国内私人银行在服务环境上, 其中心内部布置上应该兼具中西方元素, 这样就可以根据客户不同的需求选择某个房间。私人银行客户经理在服务过程中应该注重个人谈吐、礼仪等细节, 以便给客户留下较好的印象。同时, 私人银行也可按照客户的要求, 提供私人银行客户经理的登门服务, 以更好地满足客户对私密性的需求。

通常私人银行选择一个城市的商业中心作为其服务中心, 例如中国银行国内首家私人银行中心设在了北京三元桥附近的佳程广场, 而在上海则选择了陆家嘴附近的中银大厦。中行私人银行中心特设了6间不同装饰风格的会客室, 内部的布置上兼具中西方元素, 可以根据客户的不同需求选择某个房间, 同时也使客户和私行经理间有个人专享的私密性会谈空间。

5 结语

随着中国家庭财富总量和富豪人数的逆向飞跃, 国内金融创新的扩大, 私人银行业务前景广阔, 私人银行业务不仅仅是一份服务、一种产品, 更是一种品位和享受。国内私人银行只有把握住客户真正的心理需求, 不断地进行产品创新, 向高净值客户提供差异化的产品和服务, 在业务拓展过程中进行精细化营销, 才能在激烈的市场中取胜。

参考文献

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