电信营销渠道探讨论文范文

电信营销渠道探讨论文范文第1篇

关键词：电信企业；市场现状；营销模式

电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。

1 通信市场现状

1．1 竞争格局

自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ＡＲＵＰ值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。

1．2 消费需求

从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。

1．3 发展规律

卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。

2 市场营销模式

2．1 产品营销

现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。

２．2 价格营销

价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。

2．3 渠道营销

营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。

按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。

按营销对象划分包括三大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以各运营商都非常重视大客户工作。对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象，对不同级别的大客户制定不同的走访标准。对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和客户服务中心负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务。

2．4 服务营销

服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化，电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段，它已成为竞争的有力武器，成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境，营销应以服务为先导，以服务促营销这样的理念层出不穷，也普遍被人们认同并接受。同样，电信服务也没有止境，然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。

随着社会环境与电信市场环境的剧变，用户服务需求也正在发生深刻的变化。因此，服务营销的功能不能简单地被归纳为促进产品的交换，用户的满意核心理念应是争取用户忠诚，通过取得用户的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比，在以下几个方面取得了突破性进展：传统营销侧重于销售产品，而服务营销则侧重于维持现有用户；传统营销注重短期利益，而服务营销注重长远利益；传统营销不注重服务的作用，而服务营销则将服务的作用表现出来；传统营销只向用户提供有限的承诺，而服务营销却向用户提供足够的承诺；传统营销不强调与用户的接触，而服务营销则强调与用户的沟通和交流，甚至形成伙伴关系。

总之，在我们电信企业的市场营销工作中，要以现代营销观念为主，以传统营销观念为辅；忽略价格杠杆功能，严格差别化服务管理；立足现有市场，创造消费需求；加强和完善通信市场营销管理体系，树立行业品牌服务的新标准，提高自我抗风险的能力，通信商要以全新的营销模式和管理方式推动行业的稳步快速发展。

电信营销渠道探讨论文范文第2篇

摘 要：近年来，企业管理相关信息日益增多，各方面信息相互关系错综复杂，这给企业决策者及管理者带来了挑战，同时也提供了机遇，而随着计算机技术的飞速发展。

本文已经能够利用计算机来对复杂的信息进行分类、汇总、查询、预测，以此来支持企业决策，各种企业管理相关通用软件层出不穷，然而事实证明，通用软件解决不了所有企业的要求，因此仍然需要针对不同企业的需求进行定制开发。企业管理软件支持商务决策，它必须符合企业的业务逻辑要求，同时对安全性、时效性等要求也相当苛刻，因此，本文要深入了解企业内部业务逻辑，同时也要精通开发相关的各项技术。

关键词：管理系统；B/S结构模式；MVC架构；JSP；SQLServer2000

1 引言（Introduction）

在国内，随着电信业竞争领域、范围和程度的不断扩大或深化，电信企业竞争形式逐渐多元化，特别是新进入市场的电信运营商，普遍借力于各类现有社会分销渠道，以期低成本迅速切入市场。这在客观上为虚拟运营产生创造了条件，为虚拟运营发展提供了沃土。而从主观因素来分析，虚拟运营（VNO， Virtual Network Operator）在北美及欧洲诞生已来，已有多年发展历史，国内企业从2001年开始介入和分析虚拟运营模式，在国外的成功经验和国内电信业超额利润双重驱动下，介入者对国内电信业虚拟运营的发展多数抱乐观态度，代表性观点如：“虚拟运营——电信业发展的另一条道路”“虚拟运营商——未来电信的代理人”等。也就是说，国内企业在主观上也产生了追逐虚拟运营模式的呼声和要求。

随着电信、网通等电信行业用户数量的急剧增多，各电信运营商都在不断挖掘新的增长点，因此各种增值服务层出不穷，像彩铃、彩信等相关服务已家喻户晓，顺应以上形势的发展，以及电信运营商对内部成本的要求，就出现了相关的以电信运营商为依托的科技类公司，他们代替电信运营商面向客户提供增值服务，同时收取费用，然后再跟电信运营商分成，这样以来，电信省去了面向客户的推广费用及内部管理费用，而这些提供增值服务推广的企业也得到相应的利益，实现了分工的合作带来的双赢。

2 国内外现状（The status quo at home and abroad）

国内电信业虚拟运营前景谨慎乐观，尽管目前遭遇了暂时的挫折，但国内外成功的先例和社会的内在需求，早晚会激发起虚拟运营业较大规模的行业发展。建议国家在产业政策上要尽量予以扶持，多种经济实体、多样化，是一个行业充分竞争的表现，只有这样才能激发活力，促进发展。需要提醒的是，即使前景乐观，政策也有可能会转而扶持，也只有最优秀的虚拟运营商才能笑到最后。只有那些符合国内的相关政策，拥有优良的品牌、强大的分销体系，创新能力较强，具有良好的技术服务能力和丰富的客户资源，并且与网络运营商保持良好的合作关系的虚拟运营商才会有比较可观的发展。

3 需要的系统（System industry needs）

（1）根据企业的要求，不同的职务和工作性质应该看到系统的不同内容，这就要求我们对权限提供完善的管理模块。同时为了日后对栏目进行增删，数据库作为记录栏目的载体，而不再是硬编码。

（2）用户界面的和管理员界面的简洁明快。

（3）对各项业务进行分析提炼，达到企业使用要求。

（4）领导操作界面尽可能简单，各项业务的单步操作不超过三部。

系统的目标是实现对日常工作的登记、检索、汇总。要能够对每天的客服信息如话机安装、维护、退机进行汇总，提供网络电话的库存信息，及时掌握各客户的服务使用及费用情况，及时了解一号通的号码及使用信息，及时登记客户的费用信息并结算业务代理人员的费用。

4 系统的总体需求（The overall system requirements）

4.1 库房管理子系统

该子系统主要是对网络电话的存量信息进行记录，由于网络电话有很多的不同供应商，每个供应商又提供不同规格的电话，这些电话大多包含三个不同组件，它们是电源、天线和主机，这三个部分都有可能因为运输储存等原因而变坏，因此库存模块应该对各厂商提供的各品牌电话的组件个数进行记录。

4.2 客服管理子系统

客服管理系统主要记录当天完成的客服任务，在手工流程中，客服人员接到电话后就分别按照装机器、更换已坏部件、退机进行服务。

4.3 一号通管理子系统

现在很多人都既有手机同时还可能有办公电话家庭电话等，这样一来，朋友要记录很多电话号码，一号通正是为了减轻这方面的问题而提出的，它提供一个统一的号码，在这个号码上可绑定3个电话号，这三个号有绑定顺序，这样我可以只记一号通号码，当拨打一号通号时，他将按照绑定顺序接通，当上一个电话号无人应答时，自动接通下一个号码。

4.4 代理商管理子系统

该公司的代理商其实就是通常的业务员，这些代理商负责网络电话的和一号通的销售工作，这些代理商有的有基本工资，有的没有基本工资，有基本工资的代理商佣金比率就低一些，而没有基本工资的代理商用金比率就高一些。具体的佣金包括网络电话初装费、网络电话使用费、一号通开号费、一号通选号费、一号通服务费。

4.5 客户管理子系统

客户管理子系统要求对每个客户的基本信息，该客户所使用的每台网络电话及一号通的信息进行登记，具体要求是：能够记录客户每台电话的安装时间，收取的押金，退机的时间，每月的话费信息，客户是否欠费，并对欠费者的进行催收。同时要能够在每月的结账日根据电信运营商的费用结算平台提供的话费信息进行登记。

4.6 权限管理子系统

权限管理子系统要能够对每个用户在每个栏目下所拥有的权限进行管理，比如用户信息的登记、查询、修改、删除等权限，如果某用户只拥有查询和登记的权限，那么在他登录系统以后，他根本无法找到修改和删除的选项，当然也就无法执行修改和删除的工作，这样，我们的同一个页面，不同权限的人看到的信息将是不同的。

4.7 用户管理子系统

提供用户个人信息的登记、修改、查询、删除的功能。在用户登记后，将由管理员为其添加权限。

5 整体架构（The overall system architecture）

系统包含前台和后台两部分，前台包括库存管理、客服管理、一号通管理、客户管理、代理商管理等五部分。后台包括用户管理、栏目管理、权限管理三部分。

针对公司内部日常管理的系统。系统集成了对库房、客服、客户、一号通、代理商、用户、权限管理等功能，使得为公司内部管理提供一个完善的解决方案。

其开发主要包括前端WEB应用程序的开发及后台数据库的建立和维护两个方面。深入的了解了业务要求，将现在手工管理的表格进行分析，并进行跟班作业，了解业务流程。以JAVA技术为依托，采用B/S架构开发，尽量减轻客户端的压力，后台使用SQLServer2000数据库，具体开发时，严格遵循MVC架构，将表现逻辑、业务逻辑和控制逻辑分离，尽可能达到实用、可扩展、易维护的目的。同时提供完善的用户管理、栏目管理、权限管理，最大限度的满足企业对安全性、保密性的要求。

系统为多用户网络系统，系统本身不限制用户数量。系统可单机使用，如果单机使用，则电脑既是服务器也是客户端。系统采用MySQL为后台数据库平台，具有良好的开放性和通用性，为用户数据转换、二次开发提供极大的方便。系统在开发过程中，着重于产品的通用性和系统的可靠性。系统以浏览器端/服务器（B/S）的模式开发，为今后系统的升级和扩展提供了简单、直接、可靠的解决方案。系统充分发挥了WINDOWS图形界面的特点。用户界面设计简单、友好。各模块之间功能互相渗透调用，使用方便。系统提供功能完善的查询和管理功能。并且提供非常详细、准确的数据统计功能，为管理者提供了有用的依据。

6 结论（Conclusion）

通过本论文，深入研究了MVC架构的要求，用JSP实现表现方法，Servlet实现控制逻辑的过程，通过平台项目予以验证，并在某些方面进行创新及改进，拓展出一些新的特性，为实现高效、灵活的多层Web体系结构的应用提供一种新的思路及方案。

参考文献（References）

[1] 孙卫琴.精通Struts：基于MVC的Java Web设计与开发[M].北

京：电子工业出版社，2004，8：67-90.

[2] 陈云芳.精通Struts2基于MVC的Java Web应用开发实践[M].

北京：人民邮电出版社，2008：8-11.

[3] 赵强，乔新亮.J2EE应用开发[M].北京：电子工业出版社，2003，

7：59-79.

作者简介：

夏一丁（1982-），男，硕士，讲师.研究领域：WEB设计开发，

交互设计.

柳 丹（1983-），女，学士，讲师.研究领域：平面设计.

赵广环（1992-），男，本科在读.研究领域：动画.

李婉舒（1992-），女，本科在读.研究领域：动画.

史浩凡（1991-），男，本科在读.研究领域：动画.

林清晨（1992-），男，本科在读.研究领域：动画.

电信营销渠道探讨论文范文第3篇

摘 要：改革开放以来随着科技的进步和经济的发展，电气自动化技术已经日趋成熟，被广泛的应用在各行各业当中，尤其是在建筑行业，电气自动化技术在建筑行业发挥重要作用，对于当今智能化建筑的形成与发展作出重要贡献。建筑是一个国家和社会的门面，建筑工程的良好发展有利于人民更好的生活和工作，对于生活环境和氛围感的提升，也具有非常大的促进作用。在建筑行业将电气自动化与智能建筑两者进行有机结合，可以帮助居民生活质量的提高，从而促进中国的可持续发展。因此，本文将重点探讨电气自动化技术在智能建筑电气工程中的应用与研究。

关键词：电气自动化技术;智能建筑;电气工程;应用研究

引言

科学技术的发展带来了诸多机遇，在建筑行业，智能化自动化控制技术，在建筑行业广泛的应用，随着智能化建筑的发展，各种控制系统和技术也都随之出现变革，比如电气技术，电子技术，计算机技术等都是智能化发展的产物。为了更好的实现智能建筑的功用，有利于在建筑方面进行节能控制降低能耗增强工作效率，就需要电气自动化技术在智能建筑电气行业中广泛应用从而实现电气工程的集成化自动化。

1自动化技术的优势。

1.1实现对建筑内部的全天候监管。

对于建筑内部要实行全天候的监管和控制，之所以重点强调监管，是因为建筑行业具有特殊性。建筑行业并不是单纯的一个行业，它是由多个分工不同的组织组成的，而组织内部需要进行合理的协调和安排，因此必要的监管和控制，对于建筑工程行业的顺利进行起着至关重要的根本作用。所以在建筑行业中应用监控技术被众多厂商趋之若鹜，因为监控技术可以最大程度的保障安全对于保障人们的生命财产安全。高智能的电器技术对于建筑内部可以进行全天候的故障排除，最大程度的保障人员的生命安全。因此自动化技术在建筑领域广泛的应用，可以最大程度发挥它自身的优势。

1.2联动效果突出。

电气自动化技术应用非常广泛，它不仅仅可以控制电路和气体，对于整个建筑的联动性和安全层次，也发挥着无可替代的作用。在这个智能化设备如此丰富的时代技术层和手段都在层出不穷，但也正因如此，在关键时刻可以第一时间做出危险防范和处理的发展技术，才是自动化技术最大的创新点。自动化技术的联动效果突出，通过智能化设备的自主性和准确性，让安全设备等一系列建筑行业需要的设备形成一张，保护人身安全的防护网，让整个建筑的内部变得更加安全和稳定。

2智能建筑与电气自动化之间的联系。

房屋建筑离不开电气自动化所发挥的。电气自动化的工作原理原理是通过信息的传输来实现的，利用计算机对信息进行终端控制，形成代码指令，从而对系统中的各个硬件进行远程操控，把各种信息进行大数据收集，形成独特的运行系统和模式，对于房屋建筑形成巨大的保护网杜绝安全隐患的产生。但电气自动化技术也具有一定的局限性，他需要大量的人力物力和资金支持，但是之所以没有在建筑工程领域做到广泛的普及，是因为它需要投入大量的资金和专业性人才。但是电气自动化技术在工程和建筑领域中的作用是不容忽视的，尤其是在传统的房屋建筑中，大量的智能化系统可以为人们带来更加美好的生活环境和生活氛围，而智能建筑在投入使用当中应用了大量的电气自动化技术和智能化产物。就是为了在房屋的建筑过程中，对房屋的智能化监控和自动化操作进行涵盖和普及。所以智能建筑与电气自动化之间具有很强的关联性。两者同处于同一时代，背景都是科技化，信息化时代的产物，对于电气自动化的发展，有利于相互促进智能建筑的发展。

3 电气化技术在智能建筑工程中的应用。

3.1在工程中实行自动化故障检测。

故障检测是建筑行业中最为重要的检测。故障检测是对一个工程合理性和安全性最妥善的保障。在建筑行业被广泛应用。然而传统的检修模式已经不符合时代发展的要求，随着信息化技术化发展，技术手段的限制已经得到突破。而传统的检测手段已经无法改变现在造成的问题，对于现在产生的建筑问题，无法进行科学的检修。你而这种就会造成安全性能上的隐患，对于整个建筑的质量产生巨大的影响和干扰，所以随着智能化设备的推广和普及，这种现象可以应用自动化故障检测得以避免。在故障检测中应用科学合理的数字。可以让人们更加直观和准确的对于故障进行观察，可以大幅度的降低故障检修过程中的困难程度，对于故障所出现的具体位置也更容易被察觉和发现，对于整个工程的安全性和可靠性提供了重要的保证，有利于工作效率的提升。

3.2电气自动化技术在防雷系统中的应用。

电气自动化技术在防雷系统中的应用效果更加顯著，可以给予房屋更强的安全防护，对于建筑行业和领域而言，就有着非常重要的作用和意义，这项项目的应用可以减少许多意外事故的发生，在房屋的防雷系统中，大多数房屋建筑过程当中都会采用避雷针的方式，但是避雷针的安全防护力度没有电气自动化技术更加显著，不可以给予房屋最根本的保障，带来了诸多安全隐患，而电气自动化的应用可以最大程度的为建筑提供安全保障。当系统出现问题时，自动化技术可以第一时间给予信息反馈，对于故障处理的效率和防雷系统的正常运行提供技术支持。

3.3电气安全系统中的应用

时代的发展促使了诸多智能化设备的产生，现在大多数家庭在做饭和工作过程中使用的更多的都是电器传统的燃油煤气已经被逐渐被人们所抛弃。而这种现象也就导致了许多家庭的用电量不断的增加，用电量的不断增加，就对电压的使用方面造成了巨大的安全隐患，许多城市的住宅都因为电器电路着火，造成不可挽回的安全事故，而电气自动化可以对电压和电气的安全进行检测，将电气自动化的数据进行信息采集，为每家每户设定好安全的电器使用值，防范因电器导致的火灾的发生。

总结：未来建筑的主要发展趋势是智能建筑，而智能建筑离不开电气自动化系统的辅助作用。两者在建筑工程的产业中相辅相成。为了给人们介绍更好的生活环境和家园，电气自动化技术在智能建筑方面要得到更加广泛的应用。

参考文献：

[1]杨洋. 电气自动化技术在智能建筑电气工程中的应用研究[J]. 湖南农机， 2020， 000（001）.

[2]刘建勋. 电气自动化技术在智能建筑电气工程中的应用分析[J]. 中国设备工程， 2020（17）.

[3]罗跃漠. 电气自动化技术在智能建筑电气工程中的应用研究[J]. 福建建材， 2020（1）.

电信营销渠道探讨论文范文第4篇

建立统一集中的数据仓库平台，辅以先进的数据挖掘手段，全面提升广东移动经营分析能力，建设全国领先的主动性营销服务

全球数据仓库解决方案领导者——NCRT Teradata数据仓库事业部日前宣布，广东移动通信有限责任公司(简称广东移动)经过严谨评估，已正式选用Teradata数据仓库事业部数据挖掘解决方案，强化其于2003年开展的经营分析系统建设。按此新项目，NCR数据仓库事业部将为广东移动建立一套以Teradata数据仓库平台为基础，并辅以Teradata Warehouse Miner数据挖掘解决方案的省级主动服务营销专题分析系统。广东移动将以详尽的客户真实数据，更深入地了解客户行为与喜好，更准确地对全省用户作出离网预警，为挽留客户以及各类新服务的交叉销售、营销预演等建立一套完整的企业级主动服务营销专题分析系统。

广东移动通信有限责任公司作为中国移动(香港)有限公司在广东设立的全资子公司，是我国信息通信行业中规模最大的省级公司，也是广东省最大的通信运营商，网络覆盖广东所有的行政区，用户达4,080万。Teradata为其建立的主动服务营销专题分析系统可以发掘包括客户分群、市场竞争、客户服务和各类增值业务在内的各类市场商机和目标客户的搜寻。另外通过对整个营销推广流程的设计和整合，待相关业务支撑系统的逐步完善之后，将帮助广东移动建设一套支持从创意到设计、计划、执行、实际效果分析的主动服务营销活动的完整的自动化服务营销活动运营机制。从目标客户的筛选锁定，到个性化产品的匹配，进而按客户偏爱的销售渠道直接向客户提供所需产品和服务，都可以在一套全面完整的系统里操作管理。

根据项目的设计规划，广东移动企业级经营分析系统主动服务营销专题分析系统主要供广东移动省公司和22个地市分公司的市场部、数据业务中心、服务营销中心，以及公司领导及其它相关部门的管理人员使用。而此项目也是面向22个地市分公司，针对其自身数据及业务需求，帮助其挖掘和把握高价值的潜在商机。

广东移动通信有限责任公司相关项目负责人表示：“近几年广东移动的用户量迅速增长，用户需求也日益多样化。加上数据业务的日新月异，客户对移动服务的要求日渐提高。为了更强化广东移动在电信市场的竞争能力，深入改造企业的营销管理流程，我们经过多轮招标、测试和评估，最终选定采用Teradata企业级数据仓库方案与其先进的数据挖掘技术，来实施广东移动的经营分析主动服务营销分析系统，希望从我们现有的庞大数据中获取到真正高价值的商业信息。我们的目标是搭建起一个符合业务需求的可扩展的单一平台，不仅要能进行各种量化分析，实现用户群与服务的最佳匹配，更重要的是要加强企业管理手段、挖掘潜在需求并与目标客户和产品结合，进而帮助广东移动充分使用世界先进的系统化营销手段，全面提升我们的市场营销能力。”

Teradata数据仓库事业部香港及华南地区总经理林俊雄表示：“Teradata电信业数据仓库解决方案已被全球10大电信公司中的8家所成功采用，并在全球超过100个国家，800家企业建设过1200企业级数据仓库用户基础，而更在大中华地区的电信业里有极多成功经验。这足以印证Teradata企业级数据仓库在全球电信业的丰富实践经验和成效。广东移动已经是世界最大的移动网络营运商之一，业务营运所需要的最佳解决方案，是必须能以世界领先水平的技术和高性能的系统做好面对充分竞争的准备。有效地产生实时业务报告，企业管理人员可以便捷有效地获取即时的用户信息和深入的业务分析，迅速地响应任何的市场动态变化，同时最大化地实现各项指标，这将会高度提升广东移动的营销管理。正是基于我们在全球电信业的成功经验和对广东移动业务需求的深入了解，使得广东移动选择Teradata部署企业级主动服务营销分析系统并对其将创造巨大价值深信不疑。”

电信营销渠道探讨论文范文第5篇

【摘 要】我国电信运营商的竞争空前激烈，电信运营商在对外部顾客进行服务营销的同时，往往忽略了对内部员工需求的关注。本文以电信运营商为研究对象，借鉴4Rs外部营销理论有针对性地提出了电信运营商内部营销的策略。

【关键词】电信运营商；4Rs；内部营销 策略；员工满意度

服务型企业往往会忽视这一重要事实——即它所提供的产品或服务均系由组织内的员工所贡献，而电信运营商作为服务型企业也很容易陷入这样的误区。我国电信运营商在对外部顾客进行服务营销的同时，往往缺乏对内部顾客（即员工）需求的关注，缺乏内部客户营销意识，导致了电信运营商员工忠诚度无法提高、流动率居高不下的局面。因此，我国电信运营商在注重外部市场发展的同时，有必要重视企业内部员工市场管理的探索和实践。

1.电信运营商内部营销的含义

内部营销理论是上世纪70年代美国Texas A&M大学教授、美国营销协会前主席Berry在研究服务企业如何有效地提高服务质量时提出的。Berry（1981）认为，对待员工时应基于组织内部顾客的视角，采取“类营销”（Marketing-like）的手法，使员工在“买到”满意的“产品”—工作的同时实现组织目标[1]。

电信运营商内部营销可以理解为，基于营销管理的角度来管理电信运营商组织的人力资源，是人力资源管理的新视角。它把员工当作顾客，以员工需求为核心，通过提供能够满足其需要的“产品”，运用积极的营销方式，来吸引、激励、保留、发展和塑造员工，以提高员工的满意度，最终实现电信运营商的战略目标。

2.我国电信运营商内部员工市场管理面临的问题

2.1基层员工归属感较低

我国电信运营商虽然建立了人才交流中心，用工制度上也实行了全员劳动合同管理，但仍存在“编制”之分，作为国有企业仍未能完全脱离传统体制的束缚。随着人才战略储备逐渐趋于饱和，电信运营商开始缩减正式员工的录用规模，同时增加非正式员工的人数，特别是招聘劳务派遣员工来担任一些基础性岗位。劳务派遣员工与劳务派遣公司建立劳动合同关系，属于“编外人员”，无法享受到正式员工的福利待遇，工作和收入也得不到保障。这类基层员工缺乏安全感，归属感通常较低，无法很好地融入到企业文化建设中，主人翁的地位和能动作用难以形成，一方面造成缺乏学习能力和活力的员工的大量沉淀，另一方面也导致基层员工的大量流失。

2.2员工工作学习压力大，沟通不通畅

员工工作压力主要来自于外部和内部两个方面。外部压力来源于竞争加剧的市场环境。目前我国电信运营商在3G市场的竞争激烈程度前所未有，这直接给员工带来了成倍增长的工作压力。特别是对于处于市场一线的基层员工，每个人都承担了层层下达的营销和收入指标，工作难度和强度逐渐增大。内部压力则来源于近几年企业内部的各项改革及精细化管理与严格内控制度的不断推行，特别是企业内部绩效考核、末位淘汰制度的推行，都增加了员工思想的压力。员工的学习压力主要来源于企业近几年招入的应届大学毕业生，这些新人恰如“鲶鱼型人才”，在给企业注入新鲜空气的同时，也给学历层次较低的老员工带来了危机感，迫使他们要不断地自我充电。在访谈中，相当一部分员工反映，工作中遇到的困难以及需求却无法得到沟通反馈，管理者对员工工作的支撑力不够。这是由于当前电信运营商由下向上的信息传递链太长而且比较单一，减缓了信息流通速度并导致信息失真。员工工作和学习压力的日趋增大，加上企业内部沟通反馈不通畅，直接导致了员工满意度的直线下降。

3.电信运营商基于4Rs的内部营销策略

3.1内部关联策略

内部关联策略是指在招聘、协议、岗位、薪酬等方面通过某些有效的策略与内部客户建立起关联，形成长期的互需、互助、互求的紧密关系，从而大大降低内部顾客的流失。作为服务型企业的电信运营商，员工忠诚度不具备高度的可控性，管理者应与员工建立起合作伙伴关系，只有培育员工的主人翁意识，才能使员工与公司在感情上无缝对接。内部关联策略主要包括：（1）结合员工岗位的不同情况和特点，设计不同核心利益的“薪酬产品”，以产生良好的关联效果，如对从事市场营销工作的员工应设计绩效工资比例大的激励性强的薪酬产品。（2）通过劳动契约--招聘与员工建立紧密关联，并建立同工同酬体系，同时对不同类型的员工进行心理契约关联，对员工不同的表现及时采取措施进行有效沟通和引导，如对工作不满意采取消极应对的员工，管理者应及时沟通找出症结并作出反应，避免大量优秀人才不明原因的流失。

3.2内部反应策略

内部反应策略是指企业在实施内部营销过程中，必须建立快速的内部顾客需求反应机制，以此提高企业对员工诉求和期望的反应速度。此外，还应包括企业对员工努力的回应。内部反应策略主要包括：（1）优化组织结构，减少组织机构重叠，使其扁平化，以建立快速的由下向上的反馈机制，为员工提高各种有效的向上传递需求和反馈的渠道，如借助Email、OA系统等网络工具定期开展员工满意度调查征集员工意见，针对员工最关注的问题，及时制定整改方案并执行。（2）尊重和重视员工，承认员工“内部顾客”的价值，真正做到以内部员工为核心。由高层领导牵头深入基层，亲身体验一线员工的工作状况和需求，关心员工身心健康。发挥工会的作用，通过举办多种形式的活动，丰富员工生活，缓解员工工作和学习压力，提升员工满意度。

3.3内部关系策略

内部关系策略是内部营销4Rs策略组合的核心，指企业要采取措施以維持和发展与内部客户即员工的关系。内部关系策略使企业人力资源管理产生了两个根本性的变化，一是从短期雇佣关系转向长期稳定的友好合作关系；二是从员工被动适应企业转向员工积极参与企业管理。内部关系策略主要包括：（1）根据员工从事岗位和自身特点，制定与之相适应的职业生涯规划，将员工个人的发展和组织的发展紧密结合起来，更好地巩固员工对企业的忠诚度。（2）在合理范围内对员工特别是基层员工充分授权，转移一部分决策力和责任，充分释放员工的潜能，提升员工满意度。（3）营造以人为本的企业氛围，通过不断完善公司职工代表大会制度的建设，增加员工参与公司管理和决策的程度，发挥其能动作用，积极参与公司管理。

3.4内部回报策略

内部回报策略包括企业人力资源成本和企业与内部顾客双赢两方面的内容，是员工管理的落脚点。首先，实施内部营销的企业如果要追求自身回报，那就必须实施人力成本最小化战略。其次，企业应该对员工进行长期投资，而这种投资应是员工获得的附加价值，企业要利用长期回报来增加员工的忠诚度。内部回报策略主要包括：（1）搭建一个规范、高效的内部培训体系，通过网络平台，引入员工培训需求调查系统，根据员工的不同特点和需求，结合员工的职业生涯规划进行培训，提高培训的效率和针对性。（2）组建“以内部培训师为主，外部培训师为辅”的培训队伍，提高公司高层管理人员在内训师队伍中的比例，优化内部培训师资结构，规避外部培训师缺乏对企业深入了解的缺点，提高对员工培训的效果，同时也可最大限度地节约培训开支，真正实现企业和员工的双赢。

综上所述，内部营销是把员工视为内部客户和合作伙伴，是一种内部营销关系。电信运营商通过运用内部营销的管理理念，可以有效地调动员工的积极性、主动性和创造性，有助于进一步提高电信运营商的企业人力资源管理和服务管理水平。 [科]

【参考文献】

[1]Berry，L.L.，The employee as customer，Journal of Retail Banking[J].1981，Vol.3，No.1：33-40.

[2]黄静，王家国.内部营销理论及其运用[J].中国软科学，2003（8）：80-84.

[3]龙睿.内部营销：服务企业发展的内动力[J].西南民族大学学报，2004（5）：83-85.

[4]吴晓隽，任建定.服务企业开展内部营销的思考[J].北京第二外国语学院学报，2001（3）：19-23.

[5]王学人.我国电信企业推行内部营销的思考[J].四川通信技术，2001（4）：45-47.

电信营销渠道探讨论文范文第6篇

More than a year since stepping down from the post of the President of the China Mobile Communications Corporation， Wang Jian zhour arely appeared in public. But people familiar withhim know that as a \"mobile communicationfan \" that came into contact with the internetin the 1990s， Wang did not stop his research in mobile internet. In 2012， Wang accomplished his mission， and China Mobile ended its \"Wang era\". Though retired， Wang continued his new thoughts as a telecommunications veteran.

在卸任中国移动通信集团（下称“中移动”）董事长的一年多以来，王建宙鲜少在公开场合露面，但熟悉他的人都知道，这位在上世纪90年代就开始接触互联网的“移动通讯发烧友”，并未停止对移动互联网的研究。两任国企掌门，他先是带领中国联通CDMA掀起中国电信市场上的巨大浪潮，接着又在执掌中移动后，领导中移动创造全球电信企业市值第一的佳绩。2012年，王建宙功成身退，中移动从此告别“王时代”，但王建宙依旧继续着一个电信老兵的新思考。

挥别中移动

2004年，王建宙赴任中移动总经理。履新伊始，王建宙开始大刀阔斧的尝试，开拓业界并不看好却拥有7亿用户的农村市场。事后证明，“虽然农村的消费金额不高，但是降低成本后，利润却高得惊人，2007年中国移动有一半以上的客户来自农村，税前息前净利率却仍有54%，移动与联通等竞争对手的距离由此拉开”。

2005年初，王建宙带领中移动着手组建投资办公室，该部门是中移动专门负责电信市场海外并购信息收集的机构，由此，王建宙开始了其带领下的中移动国际化之路。同年10月，中移动（香港）有限公司以33.84亿港元收购香港主要移动运营商华润万众。虽然收购华润万众并不算是严格意义上的海外并购，但通过这次收购，中移动不仅扩大了覆盖范围，还在采购、市场营销和产品开发等方面实现协同效应。同年，时任中移动总经理的王建宙被评为年度“十大并购人物”。

或许是开了个好头，自此以后，王建宙在中移动履职的七年间，锐意进取并不断寻求突破。2010年，中移动正式入股上海浦东发展银行，持有浦东发展银行20%的股份。尽管王建宙此举在当时受到市场人士的多方质疑，但作为中国电信企业与商业银行首次在股权上的深度合作，中移动与浦发的合作，不仅开创了中国电信业和金融业合作的崭新模式，也给客户带来了移动金融服务的新体验。

如今看来，王建宙带领下的中移动已然实现了无论是用户数量，还是网络规模，亦或是全球电信业的市值创造上的三个第一，但成果尽管丰硕，经验却不都是成功的。2009年8月，王建宙主导的中国移动应用商场正式商用。作为全球首个运营商推出的泛终端、跨平台的手机应用软件商店尽管此举收效差强人意，但并不妨碍对王建宙执掌中移动帅印期间取得佳绩的正面肯定。

2012年，在王建宙退休之后，有业界人士曾给予高度评价。资深电信行业观察家项立刚认为，王建宙对于中国移动主要作出了六大贡献：第一，建设了世界上最大、最复杂、品质最好的GSM网络；第二，市值、收入、利润超越了两大竞争对手，为中国移动积累了雄厚资金；第三，形成了一支高素质、高效率的人才队伍；第四，建立了现代化的管理体系；第五，推动了追求极致、臻于至善的企业文化；第六，下决心开拓了农村市场，不仅为推动农村信息化作出了贡献，同时也为中国移动进一步发展开拓了新市场。

退而不休

无论是从中移动的辉煌业绩，还是从业界的高度评价来看，王建宙都算是光荣隐退，但并不是“了无遗憾”。3G混战不占上风，4G时代仍需再接再厉；“国际一流”为期尚远，国际化步伐仍需步步为营，尽管这些现在看来似乎都是继任者该考虑的问题。但作为一名电信老兵，王建宙仍继续研究着应对移动互联网的种种课题。

2013年初，卸任后的王建宙被GSMA（GSM协会）任命为高级顾问，虽比不上中移动主帅之位来得风光，但这一职务却有着沉甸甸的分量。GSM协会是全球性的贸易协会，联合全球220个国家的近800家移动运营商以及230多家更为广泛的移动生态系统中的企业，其中包括手机制造商、软件公司、设备供应商、互联网公司以及金融服务、医疗、媒体、交通和公共事业等领域的企业，代表着全球移动运营商的利益与关注。GSMA还组织举办业界领先的活动，如世界移动通信大会和亚洲移动通信博览会。其中，世界移动通信大会是全球通信行业最高规格的年会，也被称为通信界的联合国大会。

2013年2月，在西班牙巴塞罗那召开的移动世界大会上，作为大会重要嘉宾出席的王建宙，在接受媒体采访时曾表示，依然看好TDD LTE/ FDD LTE融合组网，“这是1G、2G、3G都没有做到的。4G时代，大家就‘一部手机全世界都可以用’达成了共识。”王建宙如是说。在鲜有的几次非公开场合，他也无意间透露了其退休后的“主战场”仍然是移动互联网的课题，并且曾专门撰文探讨互联网OTT服务对电信行业的冲击，以及电信行业如何应对挑战的问题。

我们不禁要问，当互联网来势汹汹意气风发之时，运营商到底感受到了什么？

当运营商遭遇互联网

早在2007年，王建宙就曾说，中国需要“互联网疯子”，而他所说的“互联网疯子”主要是指创造力而非技术。果不其然，几年过去，中国确实出现了一批“互联网疯子”，他们用疯狂的创造力改变了人们的生活。

2012年，以微信、米聊为代表的OTT业务，给运营商带来了严重冲击。特别是微信，使运营商移动短信业务增速骤降，粗略估算造成后者收入损失以数10亿元计。相比之下，微信日发送文本消息量达到10亿条。而在看过工信部的数据之后，或许会有更为直观的感受，据工信部电信研究院统计数据显示：2012年，基础电信企业文本短信业务量同比增长仅2.1%，增幅回落明显加快，短信业务收入则下降1.4%。

为何瞬息之间会发生如此大的改变？没错，这就是互联网，确切地说，是移动互联网对运营商造成巨大冲击的最直接体现。王建宙曾公开表示，移动互联网，别人看重的是“互联网”，我们比较看重的是“移动”。他们是把互联网移动化，我们则努力把移动加上互联网的内容，当大家汇集到一起，这个舞台和以前就完全不一样了。

而来自业内专家的分析是，微信是实时也是公开的，而且不需另外付费，微信看上去是支持通话跟普通的聊天工具有类似之处，但是其深度绑定手机通讯录的特性，对短信、话音和视频等构成了较强的替代能力。不仅如此，OTT的出现还加剧了IT向CT业跨界的融合。

对此，王建宙表示，“我觉得微信确实是一种创新，而且这个创新是在中国互联网历史上具有很大价值的创新。微信它结合了原来的其他各种业务的特点，包括飞信，也包括微博，它创造了一块很大的领域，不仅仅是即时通讯，而且是一个社交网络，可以说是一个最大的社交网络”。王建宙如是说。

而对于移动互联网给人们生活带来的改变，王建宙更是深有体会，“移动互联网不是手机上网，而是手机加互联网，移动和互联网加起来变成一个整合体以后，产生了一些我们原来完全想象不到的效果。”在中国金融博物馆书院第37期读书会上，王建宙分享了一个有趣的体会，“我记得有一年在达沃斯谈到手机，我说手机是瑞士军刀，后来大家觉得这个比喻很好，在达沃斯简报上把我的话还引用了，做了一个标题。后来我觉得这么说还不够，又过了一年，我在研讨会上说手机是人的新的器官，全球每个人至少有一个手机，结果大家觉得这种说法很震动。但这时还没有移动互联网，移动互联网以后会带来这么大的变化，以至我本人已经找不出任何词汇可以来形容手机的功能了。”

不难发现，移动互联网在改变人们生活的同时，确实也给运营商制造了一些“难题”。对此，王建宙有着清醒的思考，“两个挑战，第一，数据替代语音，成为主角。以前电信运营商主要是靠语音来赚钱的，但是数据替代话音是不可回避的事实，尽管目前我们运营商还主要靠语音来生存。但是这就像当年电话替代电报一样，以前电报是主要的业务，后来被电话替代了，这个也是不可避免的。以前数据是话音的增值业务，以后话音会变成数据的增值业务了，这是一个巨大的挑战；第二，在整个价值链当中主角地位的改变。以前电信运营商毫无疑问是一个价值链的中心，其他都是围绕运营商来工作。但是移动互联网出来以后，这整个价值链的结构都改变了，也就是大家最关心的OTT，OTT它可以独立地运营，这样就把整个价值链的结构改变了”。

王建宙的思考

当移动互联网给运营商造成的巨大冲击正慢慢渗透的同时，正如王建宙所说，“我们不能无所作为”。王建宙曾不止一次地强调，不仅要做管道，更要做应用。“我们还是要做些别人不做或者无法做的事情，最典型就是应用商店。其实，应用商店最早不是运营商做的，而是苹果；随后互联网和手机制造厂商都在做。但他们做有个弱点，他们只管自己的用户。中国移动有6亿用户，9000个品种的手机，很多手机既不是苹果、三星这些品牌的，也不是Android这些主流操作系统的，所以我们做了Mobile Market。”

同时王建宙还坚定地认为，即使今天看到互联网如此让人眼花缭乱的应用，但也只是冰山一角，未来还会有大量的应用不断涌现。“比如说位置服务，可以导航，可以定位，比如现在用的打车软件叫‘滴滴打车’，我们原来完全想不到还会有这样的软件，它把位置服务，把GPS的服务跟呼叫出租车这种双向交流结合起来了，我觉得这类的应用以后还有很多可以开发的”。

如今，当移动互联网来势汹汹，运营商却显得难有突破，运营商会不会日落西山？对此，王建宙有着自己的新思考，他认为，随着对通讯数据的需求越来越大，对基础网络的要求，对终端的要求越来越高。重要的是设备制造商要及时的能够转型，跟上产品的发展，这是对网络设备制造商而言的。同时他还认为，当很多设备制造商包括华为、中兴也把手机作为发展的重点的时候，手机市场就更大了，特别是4G的到来，一定会出现一个新的划时代的产品，这些将带来巨大的发展潜力。

或许有人要问，既然运营商在抗衡移动互联网的这个问题上还在“上下求索”，那么运营商能不能搞互联网呢？王建宙表示，“运营商能不能搞互联网，这不是中国的运营商的问题。带着这个问题，我本人是苦苦思索，问了很多包括欧美、日韩的国外电信公司的CEO，做不做互联网这个问题，最后没有结论。可以说今天找不到有一家电信运营公司互联网搞得很好的。但是，站在国内外运营商的角色来说，我觉得一定能够找到适合电信运营商来做的移动互联网的方式。”

为此，我们也期待着电信运营商尽快找到适合他们的移动互联网模式，或许彼时的资费还能再降一降。