联想集团营销策略分析范文

联想集团营销策略分析范文第1篇

思想是行动的先导。思想是什么?就是一种理念。做成了一件可喜可贺的事情，实质上就是正确理念指导的结果。富有战略眼光和博大胸襟的企业家总是以先进的理念引导员工，使员工以先进理念所富有的内涵与外延，关照自己的言行，由被约束、指导，最终养成一种良好的工作习惯。企业广大员工形成共识，并且习惯地按照共识的要求积极主动的去做自己应该做的事情，这就是企业文化。一流的企业是靠优良的企业文化来管理的，这并不排斥运用一些制度来约束、用领导者人格的力量和高尚的情操来激励员工。

工作在阜矿集团煤炭销售分公司的员工都清楚：煤炭销售分公司的核心工作任务是科学合理的组织煤炭销售。正所谓：工作出发点是促销，工作落脚点还是促销。通过促销来证实销售分公司存在的意义。通过促销，最大限度地满足煤炭用户需要来实现效益的增长。这种增长实际上是买卖双方利益上的双赢;也是企业经济效益和社会效益的共同增长。

正是为了实现这种双赢，在企业决策者的引导下，在全体员工的参与下，阜矿集团煤炭销售分公司才逐步形成了适应本企业和广大用户所需要的销售理念，即：质量、诚信、服务、双赢。

对这个销售理念中倡导的质量、诚信、服务、双赢的规范内容，不仅要讲究，更重要的是要做到。谋事在人，成事也在人，该公司领导十分坚信这一点。为了灌输这个理念并使之在广大员工的头脑中牢固扎根，公司把这一理念印发到各站室班组，并书写到办公大楼的墙壁上，进出大楼的人抬头即可目睹。公司领导不但在内部例会上讲解销售理念的内涵，还引导员工结合本职工作活用这个理念。公司计划室(包括4个发运站1个调度室)、办公室、财务部和负责煤炭销售市场的辽东部、辽西部、辽中部、辽南部、地销部、综合管理部以及所属的8个质检站，总计253名员工，每个员工都熟知“质量、诚信、服务、双赢”这一理念，为在实际工作中自觉贯彻这个理念奠定了思想基础。 确保质量

煤炭销售分公司是阜矿集团的下属单位，也是职能销售部门，每年担负1000多万吨商品煤销售任务。公司领导深知：产品的质量、成本、品牌、销售渠道是构成现代营销的四要素。尽管阜洁牌煤炭是辽宁省最早的煤炭品牌产品，具有成熟、稳定的客户群和良好的企业信誉，但他们也丝毫不敢放松管理。为了提高各岗位员工的质量意识，公司坚持长年开展业务培训、岗位技术练兵活动。在业务培训中，以一对一的方式对质检系统计算机操作人员进行业务培训;对地销部驻9个矿的40余名销售员进行了计算机系统操作轮训。在洗选加工部采制化工种人员中普遍开展了岗位练兵、比武活动。通过培训和岗位技术练兵，使广大员工的业务操作能力普遍提高。为了提高商品煤质量，煤炭销售分公司按照国家发改委《关于进一步加强煤炭质量管理的通知》要求，建立了规范的煤炭管理体系，从源头上把住质量关，即：加强回采工作面、运输、提升、井口的质量管理，监督各矿井煤炭与矸石的分装、分运管理，提高洗煤效率，改善洗煤工艺，提高洗煤质量。公司坚持煤质、价格月通报例会制度;同时细化质检工作内容，完善质检跟踪服务体系，将质检化验由注重生产单位，变为生产单位和用货单位两注重。通过竞赛、考核、奖惩等激励机制，把住了质量关。阜矿集团从长远发展着想，在煤炭生产单位八道壕矿、海州矿、兴阜矿、乌龙矿新建四座现代化洗煤厂。投产运行后，煤炭实现入洗，提高了块煤、沫煤的质量等级，适应了鞍钢、本钢等大用户的需要，企业商品煤销售实现了提质增收。

恪守诚信

阜矿集团煤炭销售分公司将 “恪守诚信”作为与用户交往的准则。凡经供需双方协商达成的协议，签订的供销合同，煤炭销售分公司总是千方百计保证合同兑现。一是确定的供煤质量不变。二是坚持以质论价，提价、降价均以实际交货的商品煤发热量为基准来定价。三是严格按实际到位货款发煤。坚持按计划发运，科学管理，随时掌握生产仓储量，合理配车。在车皮严重短缺的情况下，加强与铁路部门的沟通协调，争取他们的理解与支持，保证了商品煤外运。公司还成立了合同管理领导小组，加强和监督合同的履行管理。除因季节车流影响到发煤之外，合同兑现率达到100%。正因为他们讲究诚信，具有良好的销售市场环境和稳定客户群，加之阜矿集团煤炭销售分公司又有阜洁牌煤炭的品牌优势和运输优势，他们才开发了港煤用户，拓宽了销售渠道，减少了淡季冲击。

精心服务

煤炭销售分公司的员工本着为用户分忧解愁的思想，精心为广大用户提供优质服务。以公司总经理辛事福为首的公司领导班子成员，经常带领营销人员走访用户，搜集用户反馈意见和建议，沟通感情，了解相关市场信息，寻找销售新渠道。在走访中，他们还向用户通报公司现有煤炭的品种、数量和质量情况，从而密切了与广大用户之间的关系。经走访工作，华能大连电厂、鞍钢、本钢等用户的需求量有了进一步提升，增加了需求增长点。煤炭销售分公司对前来买煤的零散用户，不分远近生疏，均热情接待。他们既耐心介绍煤炭品种、质量，又为用户选用经济适用的商品煤，当好参谋。受到广大用户的好评。 共创双赢

阜矿集团煤炭销售分公司以实现供需双方的有利可图为基准，按煤炭发热量、国家发改委主持召开的产运需协调会精神，并适当考虑市场供求关系，制定和调整商品煤价格，基本做到了与全国煤炭销售的大市场接轨。这样，既稳定了原有销售群，又开发了新的销售用户。如大连、鞍钢、沈阳、盘锦的一些大用户就是去年以来新开发的。另外，省外下水煤市场也得到了及时开发，特别是上海、宁波、杭州等城市的主要电厂、钢厂对阜洁牌煤炭的认可，也使他们收到了保证需求、实现盈利的实惠。该公司也因此实现了年销售收入和回款额历史新高。去年一年，销售商品煤1071万吨，比上年增加109万吨;实现销售收入28.17亿元，比上年增加收入5.25亿元;创造了单月回款3.15亿元的历史新高。今年第一季度商品煤销售量和回款均超额完成计划，实现了首季开门红。

如今的阜矿集团煤炭销售分公司领导班子正团结和带领全体员工，以饱满的精神状态和求实进取的工作劲头，创新销售工作管理，实施精煤战略，开发新市场，拓宽销售渠道，在实现供需双赢的路上向前迈进。相信他们的目的一定能够达到。

阜矿集团重视节省煤炭资源

信息来源：阜新市政府 发布时间：2008年07月29日

日前，在阜矿集由于采煤工作面煤炭回采率的提高，2007年至今，阜矿集团已多回收煤炭100多万吨，创产值3亿多元，这不仅为国家节省了大量的煤炭资源，还为煤炭资源逐渐减少的阜新矿区经济发展提供了强有力的支持。

煤炭，是国家经济发展中的战略性资源，是一次性不可再生的能源。而阜新又是一座因煤而立、因煤而兴的工业城市。但是，经过上百年的开采，阜新已成为一座资源枯竭型城市。那么，今天的阜新矿区还有多少煤炭资源“家底”呢?有资料记载：阜矿集团(本埠)尚有煤炭地质储量7.39亿吨，可采储量2.66亿吨。面对煤炭资源的不断减少，此时依然以从事煤炭开采业为生的阜矿人，对煤炭资源是何等的珍惜便可想而知了。

阜矿集团为了更好地利用现有煤炭资源，把采煤工作面能够开采出来的煤炭尽量开采出来，让更多的煤炭资源为阜新经济发展贡献出光和热，阜矿集团在煤炭生产中实施了“精煤”战略。近年来，他们在对阜琳、艾友、清河门、五龙、兴阜等煤矿进行改扩建和安全技术改造的过程中，优化了煤炭生产布局，在提高安全生产水平的前提下，把眼睛牢牢地盯在采煤工作面的管理上，扎扎实实地做起了提高采煤工作面煤炭回采率的大文章。并把提高煤炭生产机械化水平，作为提高采煤工作面煤炭回采率的最佳途径。

为此，阜矿集团加大了对大采煤工作面的投入，并按照科学发展观的要求，在“突破阜新”这一千载难逢的历史条件下，他们进一步解放思想，依靠科技进步、大胆创新、大力推广煤炭开采新技术、新工艺、对采煤工作面实行优化设计、采用了更加先进的煤炭开采设备，并将恒大煤业公司由炮采放顶煤开采改为综采放顶煤开采;将阜琳煤矿由高档开采改为综采开采;在兴阜煤矿实行了大倾角放顶煤开采。他们还在掘进工作面推广使用了“侧卸式装煤机”、“让压锚杆”、支护改革新工艺 在采煤工作面，“让压锚索”等装煤、员工们像农民经营自家责任田似的，对煤炭开采实行精耕细作，丰产丰收，极大地促进了阜矿集团各采煤工作面煤炭回采率的提高。

以阜矿集团阜琳煤矿为例：在2007年9月前，阜琳煤矿采煤工作面实行的是高档普采，在开采4.5米至5.2米厚的煤层时，采高仅达2.2米，剩下的两三米厚的煤层只能眼睁睁地看着白白扔掉。一些员工说：“国家大量的煤炭资源白扔了，看着就让人心疼，因开采设备、工艺落后，好端端的煤炭就是不能一次拿出来，这不是捧着金饭碗，碗里没饭吃吗”。因此，从某种意义上说：“生产环节中的资源浪费，是最大的浪费”。为了彻底解决这个问题，去年9月，阜矿集团投资7000多万元，在阜琳煤矿上了东北地区第一套高支架综采采煤新设备，投产后4.5米至5.2米厚煤层的采煤工作面一次可采全高，仅此一项，从2007年9月至今，阜琳煤矿就从采煤工作面多回收煤炭50多万吨，并为国家节省了大量煤炭资源。

阜矿集团清河门煤矿231采区33层北2路采煤工作面，3个层煤中上下两层煤已采完，按照矿压理论的要求，这个2.2米厚的煤层属于冒落区不能开采。如果不采，这块储量达120多万吨的煤炭资源将要白白扔掉。为使这块煤炭资源不丢失，阜矿集团和清河门矿的工程技术人员，深入井下对这块煤炭资源的地质构造等情况进行多次的科学探查，从中发现其下层煤已采完5年，采空区早已落满压实，于是，他们通过在采煤工作面实行超前移架、及时支护和两顺加大超前支护等强有力措施，采用反程序进行煤炭开采，并取得成功，如今这个采煤工作面已开采出煤炭60多万吨，眼下，这个采煤工作面还在继续开采中，这个采煤工作面全部采完后，可给企业创造出产值3亿多元。

与此同时，阜矿集团还针对兴阜、五龙两大煤矿和恒大煤业公司采煤工作面煤层厚度大的实际，加强了对综采放顶煤开采中放顶煤部分的管理，它们采取在采煤工作面顶板铺设金属网等措施，提高了采煤工作面的放煤厚度，仅此一项，这三个煤矿的每个采煤工作面可多回收煤炭达30%。其中，仅五龙煤矿正在开采的3223综采放顶煤工作面，就多采出煤炭20多万吨，为企业创造产值6000多万元。

除此外，阜矿集团各煤矿，还对采煤工作面在开采中实行严、细管理，加强了质量标准化工作和对煤炭生产现场的管理，改善了煤炭开采作业环境，实现了安全生产和文明生产，为提高采煤工作面煤炭回采率提供了可靠的保障。

目前，阜矿集团所有的8个井工矿及13个采煤工作面中，所有大煤矿的采煤工作面已实现了采煤机械化，煤炭生产机械化已达到95%以上，比2006年提高40% 。到今年6月底，阜矿集团综采工作面的煤炭回采率已达到95%;综放工作面的煤炭回采率已达到90%;高档工作面和炮采工作面的煤炭回采率达到95%以上 。阜矿集团采煤工作面的煤炭回采率，在全国同行业中已处于较高水平。

阜矿集团采煤工作面煤炭回采率的提高，不仅使矿区有限的煤炭资源得到了更合理的开发利用，在为国家节省了大量煤炭资源的同时，还延长了现有矿井的服务年限。节省煤炭资源，已成为阜矿集团经济发展中的一项重要举措。

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全国煤炭工业企业文化示范

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联想集团营销策略分析范文第2篇

摘要:随着全国性家电连锁的迅速崛起并正在成为家电营销的主渠道，传统渠道迅速瓦解，新的渠道模式尚未形成，作为我国家电行业的龙头企业的海尔集团如何清楚地认识渠的发展趋势和结构变化，并采取相应的措施适应或改变渠道，就成为海尔渠道策略的核心问题。通过对家电业营销渠道的现状分析和海尔集团营销渠道的发展与实证研究，对海尔集团营销策略的调整和完善提出了建议，即:创新营销观念;建立战略联盟，解决)商渠道冲突;构建与完善网络营销渠道;控制渠道，增强对新型渠道的博弈能力。

关键词： 海尔集团渠道策略分析调整完善

一、研究背景

家电行业是目前国内诸行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一。经过20年的发展，海尔集团已经形成了相对成熟的渠道策略，而所建立的销售网络也为海尔的高速发展做出了重要的贡献。但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张并口益成为家电销售的主渠道，渠道组成结构转向扁平化，渠道管理中心转向终端市场，渠道成员关系从交易型转向关系型，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，目前家电企业的竞争已经在一定程度上转变为渠道上竞争。而对这种变化，海尔必须调整和完善自身的渠道策略，在新型渠道关系中把握主动，从而实现企业的战略目标。

二、家电业营销渠道的现状及优劣分析

人批量生产的人家电产品营销渠道具有宽阔性和系统性两个基本特点，其渠道网络人致经历了以下四个发展阶段:固定销售渠道阶段(20旧一纪60年代)、网络多元化阶段( 1990 -1994年)、自建网络终端I价段(1994 -1997年)和稳定的市场营销网络I价段(1997年开始至今)。目前，我国家电营销渠道基本有下而儿种模式:

1.白货商场家电部。计划经济时代背景下产生的白货商场家电部曾经发挥了不可替代的作用。作为传统的家电营销渠道，其优势主要表现为:(1)品牌效应。经过儿十年的发展，白货商场家电部在消费者的心目中己形成无假货、质量有保证等方而的形象。( 2)资金较为充足。由于白货商场经营产品的种类较多，不同种类产品的淡旺季是不同的，在家电部需要资金的时候，可以从其它部门进行资金的调拨。缺点为:经营机制老化，远没有形成顾客意识。

2.批发商。批发渠道在家电市场竞争不是很激烈的情形下，发挥了主导作用。这种渠道的优点是:(1)能迅速将产品导入市场。批发商利用其培育的网络，能够迅速将产品铺设至下属的批发商及零售点。( 2)营销费用较低。生产商只需在区域内派驻儿名业务员负责与批发商联络，可以使生产商节约人量的营销费用。

缺点是:(1)易受批发商左右，网络畸形。当批发商回款、销售额较高时，在与)商的谈判过程中，会处于有利的地位。在发动价格战方而，批发户会比一般网点具有更人的冲动性，从而对现存的网络造成冲击。(2)l商终端控制力度较弱。由于批发商的素质以及其对下属网点的控制力度等方而的问题，往往比)商业务人员进行产品现场布置的效果要差的多。

3.品牌专卖店。品牌专卖店是)商针对于对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的。其中海尔专卖店并不是海尔商自己建立的专卖店，而是海尔的业务人员通过在当地对潜在经销商进行评选而最终选择的有海尔产品经营权的经销商。专卖店渠道的优点表现在:(1)具有较强的品牌效应。( 2)可以维持在较高的价格水平上，利润较高。

缺点为:稳定性较差。人部分专卖店资金来源于银行贷款等渠道，资金不是很充足，各货能力较低，一旦市场发生不利的变化，最早低价抛货的可能性较人，从而使生产)商处于

不利的位置。

4.国外连锁超市。随着沃尔玛、家乐福等国外连锁超市的进入，对国内的家电营销渠道构成一定的影响。由于国外连锁超市在国内不同区域进行连锁经营，一旦选择经营某品牌家电，则该品牌的市场很容易在国内迅速启动。但由于目前国外连锁超市的核心优势在于口用品的零售，家电部分由于受到专业人员、营销经验等方而的制约，其优势没有发挥出来，目前的零售量比较低。

5.国内家电连锁。以国美、苏宁为首的全国性家电连锁，以及中永通泰、北京人中、上海永乐、北京国通、青岛雅泰为首的地方性家电连锁正在迅速瓦解传统的以白货店、批发商等为主的家电渠道。全国性的家电连锁由于专业经营、零售量人、商业品牌以及服务等方而的优势，可以从)商处得到更低的价格以及更优惠的机型，从而在消费者心目中形成专业、低价格、服务好的品牌形象，使之成为零售量量人、最有发展潜力的渠道之一。地方性家电连锁对当地消费者亦形成类似于全国性连锁的品牌形象。一旦某品牌家电产品进入国内家电连锁渠道，其销量会得到很快的提升。但由于其过于强人的实力，使得家电)商在与其谈判的过程中处于明显的劣势。家电连锁企业的出现，预不着中国家电的商业流通将进入一个人工业化、标准化的人规模、高效、低成本的分销时代，是对中国家电“小农分销模式”的一种直接否定。在这样的一个时代，所有分销成本高于新家电连锁的分销模式都将会退出，行业集中度将进一步提高。据国务院发展研究中心市场经济研究所对中国50个城市消费者的调查研究表明,2004年消费者对家电专业连锁渠道的认同持续上升，有68. 2%的消费者表T将会选择家电专业连锁渠道，而2000年时，这一选择比重还低于200Io 0

6.自建营销渠道。以fCL为首的家电生产商采用建立自己公司专有渠道的模式。一 方而，加强了对渠道的控制能力，但另一方而，渠道建设成本很高且自建渠道与现有渠道存在着一定的渠道冲突，协调的难度加人。

三、海尔集团营销渠道的发展与实证研究

1.海尔集团营销渠道的发展与现状。海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在

二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。

海尔集团通过自己的销售分公司海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一此批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，白货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%一40Io，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量人、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了人部分工作，而零售商基本依从于制造商。海尔渠道模式的商业流程是:(1)海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店而装修，提供全套店而展不促销品、部分甚至全套样 机;( 2)公司库存相当数量的货物，还把较小的订货量快速送到各零售店;( 3)公司提供专柜

促销员，负责人员的招聘、培训和管理;( 4)公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作;( 5)海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作;( 6)对设有账期的人零售店，公司业务人员要办理各种则务于续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制i1: o

2.伙伴型( Partner)关系营销渠道的实i>F研究。“帮助客户成功”是海尔集团总裁张瑞敏在流程再造中着意强调的理念，这也成为海尔在渠道建设中所遵循的原则。当前，海尔的营销环境发生了巨人的变化，传统的金字塔式的分销渠道仅仅作为企业经营的一个环节，承担把产品从生产)商转移到消费者的职能，渠道成员之间为简单的交易型的业务客户关系，因而无法营造和维持企业竞争力。鉴于此，海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销多渠道转变。以)帧客为导向，把处理与渠道成员之间的关系作为企业营销的核心，以协调、沟通、双赢为基点，与他们结成“命运共同体”，建立长期的、彼此信任的、互利的战略伙伴(Partner)关系。相互取长补短，信息共享，风险同担，互利互惠。通过组织良好的渠道活动和团队合作，制造商和分销商给消费者提供低成本、差异化的产品和增值服务，对有限的资源进行最人限度的合理配置，进而提高整个渠道的经营业绩。传统的渠道关系中每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最人化为目标，甚至可能将博弈变为“零和博弈”。在伙伴式销售渠道中，)家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。)家与经销商一体化经营，)家力图实现对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，为实现自己或人家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。)家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。

四、海尔集团营销策略的调整和完善

1.创新营销观念。在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，于是，企业加人了对)房、设各、技术的投资以形成较强竞争力的企业生产制造功能。信息的流向是由生产商向中间商，生产商将自己的营销战略强加给中间商，中间商服从生产商，应生产商要求进行调整营销策略，同意或被迫进行持续互动。但是，越来越多的现象表明，市场格局的变化使营销渠道系统内权力由生产商逐步转向零售商，零售商逐步居于举足轻重的地位。首先，市场供求发展为有效供给人于有效需求的买方市场，即消费者成为稀缺资源，由于零售商处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”。其次激烈的市场竞争，促使零售商通过扩张兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧增人了自己的规模，零售业的集中程度人人提高。控制价格的权力机制已经转移到了零售商于中。再次，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别正口趋减少。零售商业的国际化发展，进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。

因此，海尔应该重视企业的营销组织、营销网络建设，加人对营销功能的投资，培养一批具有专业技能的营销队伍，把能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制看作是企业最宝贵、最重要的资本。

2.建立战略联盟，解决)商渠道冲突。以全球化为背景的市场竞争越来越激烈，单个组织的资源和能力显现出其局限性，以前单个企业之间的竞争已经演变为渠道系统与渠道系统之间的竞争。制造与流通本是产业链上的不同环节，相互制约、不可分割、共同创造价值的一个整体。家电行业的制造商和零售商如何实现共存、共荣、共赢，成为业界关注的焦点，选择战略联盟亦是双方获取竞争优势的战略制胜之道。如多数西方企业拥有至少30个以上的联盟，其中旧_界500强企业更是达到平均每家约有60个主要的战略联盟。制造商与零售商的这种战略联盟可以整合资源，降低成本，减少浪费，提高效率，优化资本的利用率和回

报率。但是市场主导地位和利润来源分配是家电)商建立新型关系的矛盾焦点。家电市场供人于求的格局决定了市场发展的方向是不断满足消费者的需求。渠道商往往通过控制与消费者的接触来强调自己的主导地位，并企图利用商品的价格杠杆来强化这种地位。家电行业最终的利润来自于消费者的消费，和双方合作成本的降低。商互相信任是建立新型)商关系的基础。解决信任问题必须明确双方各自的发展方向以及对双方市场定位的认同，这就需要 双方在整个销售过程中的信任和沟通。进一步整合家电供应链(包括信息共享、物流合作和服务的无缝衔接，最终形成消费者需求、企业研发生产到渠道商销售的扁平化平台)，实现在高度集成的信息系统的支掉下，实现信息的同步共享，杜绝供应链上的信息失真、计划失控、操作失误。

规范化合作是建立新型)商关系的关键。制造业整合增强其谈判能力，口趋理智的消费者对产品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道商的影响能力;同时，渠道之间的竞争更趋激烈也需要通过规范化运作来适应变化的外部环境。调查数据表明，在一级市场，家电专业连锁业销售占整个家电零售市场的比重超过65 0Io。但在

一、二级市场上，家电专业连锁销售额比重低于200Io ,其市场影响力较低。因此，

一、二级市场渠道的合作是建立新型)商关系的重中之重。家电专业连锁正在寻找进入

一、二级市场的切入点。对于制造业来说，如何调整在

一、二级市场的渠道模式，将成为生存的命脉。

3.构建与完善网络营销渠道。网络营销是一种技术于段的革命，而且包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。互联网络作为跨时空传输的媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以说是信息时代最具魅力的营销工具。网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很人的优势。

网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售，只要网上的客户有需求，企业就可以依其需求供货，在一定条件下，甚至可以实现定制营销;不仅如此，网络营销还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置人规模的产品展不空间和中转仓库，从而降低渠道运行费用和交易费用。另外，网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革:在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称，从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通，企业可以了解消费者的需求欲望及发现潜在消费者。企业把速度放在竞争首位，公共网络的建立将迫使企业对市场机会作出快速反应，而强人的信息沟通能力将人人提高企业的反应速度，同时也改善了传统的营销渠道的产销关系。

网络营销渠道能使生产企业直接而对消费者，将货物展现在他们而前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。对中间商的选择与传统的要求发生了一定的变化，特别是选择国外中间商不再是以代理商为主，唱主角的是负责送货的寄售或销售代理。

4.控制渠道，增强对新型渠道的博弈能力。作为生产)家的海尔，要想使自己的产品顺利地被消费者使用，就必须协调各渠道成员的行为，也就是说，需要利用自己的品牌影响和经营实力对其他渠道成员的行为施加影响，使他们的行为尽可能符合本企业的设想。因此，对渠道的控制是海尔实现自身战略构想的重要保证。营销渠道控制的内容主要有:产品的销售区域、产品的销售价格、品牌维护、产品的陈列与控制、促销政策的执行、市场信息的收集与传递等。2000年以来，家电连锁企业的兴起，成为中国家电行业一道亮丽的风景。家电连锁企业攻城掠地所向披靡，让一个个传统商业单位在它而前俯首称臣,显不出强人的生命力。而对家电连锁企业的匕速发展，家电制造商们是又爱又恨。爱的是这此家电连锁都有极强的销售效率，可以加快)商的资金周转;恨的是现在家电连锁在人城市已经形成一定的垄

断地位，其对家电制造商的反向控制正在形成。现在而临的问题是，而对迅速崛起的家电连锁业态，自有渠道该怎么办?家电行业不得不而对的问题是，控制渠道还是渠道控制。现在，海尔应该采取的策略是:立足自有渠道，重视连锁业态。而对规模化和专业化的零售终端，家电生产企业除了采取联盟合作之外，还可以通过控股的方式获得对渠道的控制权。另外，也可以加人对非中心城市的渗透，将销售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险。

海尔在发展培育营销渠道时，不应单纯寻找合作伙伴，而且还要培育合作伙伴，包括对 商业企业的组织、培训、指导、援助和监督等等。从表而来看。这会增加海尔的营销成本， 但自己的营销系统一旦建立并运转，营销成本便会人人降低。流通系列化是现代流通的明 显特征，也是我国流通发展的必然趋势。

联想集团营销策略分析范文第3篇

中国国内的IT市场机会已经被开发殆尽，众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来，联想集团一直都在努力的增强自身的实力以便于实现其自身的国际化，为了更好的适应市场环境的变化，占据有力格局，联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销策略。

一、公司简介 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

2003年4月，联想集团启用集团新标识"Lenovo"，用"Lenovo"代替原有的英文标识"Legend"，并在全球范围内注册。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生!截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。

联想集团营销策略分析范文第4篇

分析调研报告

企业简介：

宝洁公司(Procter & Gamble)，简称P&G，始创于1837年，是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。1988年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，这是公司在这一世界上最大的消费市场建立的第一间公司。从此开始了其中国业务发展的21年历程。为了积极参与中国市场的建设与发展，宝洁公司一陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。

产品介绍：

洗发护发品：飘柔潘婷海飞丝沙宣伊卡璐等

护肤美容品： SK-IIOLAY等

妇婴保健品：帮宝适德宝护肤宝等

个人清洁品碧浪 舒肤佳汰渍等

口腔保健品佳洁士等等

销售的基本情况：

21年来，宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品，美化消费者的

生活”的企业宗旨，在华生产出了众多质量一流。深受消费者喜爱的产品。在2001年~2007年，宝洁的销售收入几乎翻了一番。全球的净销售额上升12%，达到760亿美元。

2007年的洗发水行业调查报告显示，飘柔、潘婷、海飞丝洗发水的市场

份额分别是19.92%、13.48%、11.41%;产品忠诚指数分别为62.75%、49.86%、38.98%;这两个指标均高于其他洗发产品所占比例。而08年洗发水行业调查报告显示仅宝洁公司就占据了市场份额的60%。

汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33%，舒肤佳香皂占香

皂市场份额的41%，护舒宝卫生巾占卫生巾市场的36%。

营销组合战略分析

第一：大品牌策略

内部竞争法宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。

单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营

销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。

第二：阶段营销策略

市场导入期：宝洁公司采取了快速掠取策略，即以高价位和高促销推出新产品。实施了“抓大放小”的策略---大品牌、大品类、大客户以及大市场;市场成熟期：宝洁公司采用升级策略，是一系列产品处于升级换代之中。该阶段的新品开发，绝对是基于市场渗透战略下的产品开发，其意图非常明显，为的是巩固既有的市场份额，同时继续抢占关联消费群，对市场进行渗透。

第三：广告营销策略

1、产品定位策略

OLAY的产品定位就是要让自己的消费者由内而外更美好，生活的更好。采取了魅力引导---从早期的“给你青春肌肤”的泛概念，到感性的“宠爱自己”、“和谐”、“美好”为现代女性塑造愿望，到后期的“惊喜系列”。

2、 市场定位

中国定位于高档的日用产品，其消费者多是16-40岁的人群，收入为中等或中等偏上，崇尚品牌和产品品质。

3、 诉求对象

宝洁的商品决定以普通家庭主妇为诉求对象。由于其主要商品为大众家庭用品，家庭中决定洗洁品购买权的主要为家庭主妇，故其广告主要是针对家庭主妇进行诉求。诉求方法偏重于理性诉求。

4、 名人效应

例如OLAY以张曼玉、林志玲、宋慧乔等最当红最有女人味的美女担纲，让“白皙、韵味”的明星美女频频出现在大众视线中。

5、 投放策略

在常年做广告的同时配合不同的促销凡是，综合运用。保洁的广告是常年无间断进行的。常年的广告首先使消费者认知宝洁的品牌，长期的广告也会引起消费者尝试购买的欲望，价值产品的较高质量使消费者对产品产生认同感，逐渐使消费者成为宝洁的固定消费群，宝洁的市场占有率进一步提升。

6、 表现策略

广告多运用示范式，采用消费者的现身说法。

第四：差异化营销

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。

宝洁公司的优势：

1、保洁把自己强的地方做得更强，而不盲目比拼

2、中国保洁使强势品牌获得更多的政策支持

3、向国内消费者提供更具性价比的产品

4、中国保洁对消费者需求进行了科学了解

5、忠实科研技术开发，加速原材料本地化的进程

劣势：

1、宝洁对国内日化市场价格战，主要依赖成本控制

2、宝洁的销售队伍是在短缺经济下发展起来的，缺乏勉励产品过剩时的经

验

3、宝洁公司的文化对新思想非常抵触，并且只从内部提拔员工

所受到的威胁：

1、除联合利华这样的跨国公司对手外，中国本土上刚刚长成的一批企业，

成为狙击宝洁的主要力量

2、宝洁的高价格产品给了竞争对手以契机

3、宝洁产品的利润长早能力是未来最大的一个挑战

对宝洁公司营销战略的建议

1、继续其市场细分的进程

2、加大对中、低端市场的渗透，把战线延伸至中。低端市场

联想集团营销策略分析范文第5篇

一、我国珍珠产业现状与阮仕珍珠集团简介

(一) 产业现状-国内

宏观层面上来说, 中国在世界淡水人工养殖方面是一直处于第一梯队的, 生产、使用的规模也是遥遥领先。世界上淡水珍珠饰品归根溯源基本上都是中国血统的, 占世界珍珠总产量的90%以上。

(1) 在国内珍珠产业营收及产量的研究方面, 陈蓝荪, 李家乐 (2010) , 张莉 (2007) , 徐毛喜 (2012) 等概括了淡水珍珠业的态势及产业分布, 营收数据。产地主要分布在长江中下游, 其中以浙江为最多。

(2) 本土自主品牌发展和产品力提升的研究方面, 齐建江, 蔡鹏伦, 俞佳欢 (2011) 等总结归纳了中国珍珠行业对品牌发展和科研投入产品研发的热情及夺得的成果。随着淡水珍珠产业链的不断延伸, 诸暨市部分珍珠龙头企业日益重视品牌化经营和高端产品的开发。

(3) 在产业营收新增长点的研究方面。现今火热的互联网+的经营模式也影响着传统珍珠产业。精品化、定位精准的珍珠饰品成为企业主要发展方向, 今后也是珠宝行业主力方向。

(二) 产业现状-国外

在国际市场上, 珍珠的消费主要存在于发达国家与地区, 在美国, 珍珠首饰的销售额超过30亿美元, 并一直保持着20%以上的年增长率。

但是在李飞星, 杨伟文 (2010) 王保前 (2013) 等的研究数据上可以看到一个严峻的问题, 在这么一块大蛋糕上。中国珍珠企业手里拿着95%以上的珍珠产量, 却只创造出了15%的产值。

(三) 阮仕珍珠集团战略规划

阮仕珍珠集团是一家珍珠产业一体化的专业公司, 创牌会是阮仕营销战略的一个重要步骤, 研究确立阮仕珍珠的品牌营销战略, 对于阮仕集团提高竞争力具有里程碑一样的意义, 将新珍珠时代跨越重要的一步, 并在下一轮珍珠产业梯队分化中占据主导地位。

二、阮仕珍珠集团营销现状调查

(一) 资料来源

(1) 诸暨市统计局年鉴数据资料;

(2) 学校图书馆、万方数据, 维普, CNKI数据库;

(3) 现有的国内外珠宝类市场营销先例, 结合研究情况进行归纳。

(二) 研究对象及方法

(1) 研究对象。阮仕珍珠集团产业现状, 产业优势、产业劣势、现阶段机会和目前及未来即将到来的威胁等方面。

(2) 研究方法。SWOT分析。将关于阮仕珍珠集团生产经营研究中所得的资料加以整理、归类、简化, 以此来描述和归纳企业的发展状态, 运用SWOT对现阶段阮仕集团经营管理中存在的问题进行分析。

三、研究结果

(一) 阮仕珍珠集团SWOT分析 (1) 优势 (S)

S1.阮仕珍珠集团的珍珠镶嵌类别饰品加工在行业中有着高水平和高质量。

S2.权力集中, 执行力强。

S3.国内最大珍珠原料供货商之一, 珍珠养殖遍布全国五大淡水湖区域。

S4.连锁手法经营拓展业务, 已经开始建立珍珠珠宝首饰连锁店、直营店、店中店和开展电子商务等为手段, 充分挖掘新型业态。

S5.优质服务

S6.原料采购、生产、销售及售后一条龙S7.

S7.国家对中小企业大力支持。

(2) 劣势 (W)

W1.行业集中度低且集中度有一直下降的趋势, 竞争激烈。

W2.核心产品差异化低, 千店一面, 没有区别, 没有特点造成企业产品同质化问题严重。

W3.人才晋升渠道不清晰, 奖励措施可能不够公正透明, 监督欠缺。

W4.企业自身与市场环境没有高效融合, 集团的运营管理水平比较低。

W5.企业自身持有技术的科技含量不高, 不能应对大市场环境下技术的飞速进步。自身产品的设计也缺乏创新性不能应对广大的消费群体。

(3) 机会 (O)

O1.国内经济持续快速发展, 消费者对奢侈品的需求持续增加, 将更有利于高质时尚珠宝企业的业务发展;

O2.国内珠宝市场快速增长预计到2022年, 中国广义珠宝制造行业销售收入将达到13350亿元, 珍珠类饰品也将到达一个崭新的高峰;

O3.国外同行在国内立足不稳, 也相对缺少品牌效应;

O4.珍珠行业的技术更新迭代速度很快。阮仕珍珠可以凭借自身优化在未来的市场竞争中拔得头筹。

O5.淡水珍珠独特的分级方式受到各界的青睐。

(4) 威胁 (T)

T1.欧美珠宝商加入竞争

T2.消费者品位变化快速

T3.国家环保与税收政策导致企业成本不断提高。

(5) SWOT分析结论

O1-S1, 3:珠宝市场的快速扩张, 需要强有力的企业去支撑, 阮仕成立时间长, 品牌形象较好, 有一定市场份额, 取市场先机。

O2-S4, 5、7:利用目前政策对珍珠企业的支持, 加快对铺设销售渠道, 巩固国内市场, 伺机走出国门, 提升品牌国际声誉。

O3-S1、2、6、7:通过集团内部培养或者高薪聘请研发团队, 不断地开发新的产品, 保证质量和对消费者的友好度, 促成阮仕珍珠的技术迭代。

O1-W1、2、3:行业的集中度相对比较低, 公司如果想做一个百年企业, 需要面对来自各方各面的挑战。

O2-W3、4、5:在珍珠行业竞争日渐白热化的今天, 阮仕珍珠将不得不寻求产品的差异化, 以求在各个细分市场上占据优势地位。

O3-W5:内部管理存在缺陷, 不能人尽其才, 建立一套完整健全的用人激励机制鼓励创新。

T1-S1-7::继续技术创新、拓展新产品, 降低成本, 树立品牌优势, 吸引更多的消费者。

T2-S1、3、5:培养自己的设计人员, 提供良好的售后服务, 满足不断变化的消费者需求。

T3-S1、2、7:充分利用政府的支持和企业的决策权, 研发新的技术, 稳固企业的发展地位。

T1-W1、3:增加更多的营销手段, 通过更多的媒介吸引消费者, 扩大市场占有率。

T2-W2、4、5:应该通过更丰富的产品, 更多样化的营销手段, 满足消费者的需求。

T3-W2、5:协调多方管理机构, 注重人才的培养, 促进阮氏长久的发展。

四、阮仕珍珠集团营销策略改进建议

从提升企业品牌形象角度来看, 珍珠企业要把“文化珠宝”这个概念融合到公司文化中去, 加注珍珠饰品的艺术、文化等附加值, 寻求企业与产品的“差异化”, 创建新的企业营销战略和方向, 以品牌作为基础营销工具, 创造具有生命力的品牌。

(1) 从企业内部管理来看, 我们要利用好阮仕珍珠集团这种以家族式管理为主的优点, 但也要突破家族式管理模式的局限性, 引入职业经理人制度, 健全规章制度通过股份和分红稳定主要队伍, 调动员工积极性, 公平公正公开。

(2) 从对外宣传角度来看, 企业要尽可能多的参加有影响力的具备专业性的国内外专业展会或在专业报纸、视频网站、杂志、相关主题电视电影上做植入, 以点代面辐射各个市场。

(3) 从科技创新来看, 企业要转变观念, 实施创新, 并且脚踏实地培养人才。

五、结语

阮仕珍珠集团目前管理模式仍然倾向于家族内部管理, 这种模式虽然更有效率, 执行力更强, 但是长远来看还是需要稍加开放, 科学管理更能发展壮大企业。还要面对外来同行的竞争, 阮仕珍珠集团想要在未来奢侈品行业占据一席之地, 除了要发挥和巩固优势, 填补缺点, 更主要的是要以超前的战略眼光, 走出一条自己的品牌之路。

摘要：中国在世界淡水人工养殖方面是一直处于第一梯队的, 生产、使用的规模也是遥遥领先。世界上淡水珍珠饰品归根溯源基本上都是中国血统的, 占世界珍珠总产量的90%以上, 但产值却只有10%不到, 中国珍珠产业陷入了只有市场没有利润的怪圈, 本课题主要论述新时期新环境下珍珠产业及附属业务发展现状研究和问题分析, 并根据珍珠产业升级机制研究资料和成果提出合理的建议。了解2016年以来阮仕珍珠集团市场营销及发展现状, 探讨阮仕珍珠集团营销方面目前存在的问题并对其分析, 提出具体的建议和措施, 为阮仕珍珠集团加速发展, 健康发展提供更加合理有效的参考依据。

关键词：珍珠,品牌建设,产业升级,市场态势

参考文献

[1] 李飞星, 杨伟文.珍珠产业国际竞争力比较研究[J].农业经济问题, 2010 (11) .

[2] 陈蓝荪, 李家乐.中国珍珠产业市场结构分析与发展对策[J].中国水产, 2010 (12) .

联想集团营销策略分析范文第6篇

一、万科集团房地产现有促销方式及不足

（一）广告策略

万科通过传达万科精神与企业宗旨和项目简介的广告，进行房地产的推广。在电视、杂志等渠道进行广告的发表，以此刺激消费者的购买欲望。但是，这种广告的制作与投放方式使万科的广告呈现出千篇一律的特点，万科的投放渠道过于传统，例如：公交站牌、电视广告等，这些方式不足以吸引现在消费者的眼球;最关注的问题就是广告的真实性，现在的广告普遍存在失真的特点，导致企业丧失消费者。

（二）人员推销策略

人员销售是房地产销售中最传统的销售方式，万科集团也不例外，采用人员销售的方式可以直接得知消费者需求，可以促进房屋销售。人员推销方式不仅是万科集团的促销方式，也是所有房地产企业促销的方式之一。万科集团在人员推销上存在销售人员的道德修养不足、专业知识不足、服务态度不好等问题，这会使万科集团在消费者心中的信誉度与好感度降低，从而导致房屋销量减低。

（三）营销推广策略

万科集团通过购房折扣等优惠政策来刺激消费者进行购房。万科集团以商业折扣为主要手段进行房地产促销，已经不能满足人们的需求，促销方式过于传统单一，不能刺激消费者的购房欲望，而且这种以商业折扣形式的降价销售，不仅不会产生太大的销售增量，还有可能造成万科的财务危机。

（四）公共关系策略

万科通过公共关系树立了良好的企业形象，主要进行公益活动、与政府建立良好关系等方式，以此提高在消费者心中的地位。万科集团通过公益事业提高了在人们心中的形象，但是这种公共关系策略与消费者的需求和沟通没有直接的联系，根据数据显示，万科累计在六大领域的公益出近3.2亿人民币，但在社区活动的活动上只有2.4千万人民币，占总支出的7.5%而在扶贫、救灾等领域投入的资金较大;因此，万科在公益事业上获得很高的赞誉却与基层公众的交流不是很多，并且这些活动只集中在一些发展好的大城市。

二、对万科房地产促销方式的分析与建议

（一）对万科房地产促销方式的分析

通过周飞等人对房地产促销方式的实证研究，通过逐步回归分析得到的结论为：广告、营业推广、公共关系这三要素对购房意愿呈现显著正相关性，而人员推销对购买意愿的影响不显著。原因可能在于广告促销可以使顾客了解到更多关于房产的一些信息，从而考虑比较房产的功能价值和投资价值;营业推广则通过推出相关的优惠政策，降低了购买者的成本，刺激了他们购房的欲望;房产作为商品，其价值是比较大的，由于消费者的理性消费，购房者会出于自己的戒备心理，对房地产公司的推销人员形成抵触行为甚至于拒绝推销，导致人员推销对顾客购买意愿的影响不显著。

（二）对万科房地产促销方式的建议

在广告的投入上，万科集团应充分考察市场的需求，并且广告的投放的渠道应多元化，适应当代购房者的审美与需求。例如;现在的购房者多数为年轻人，万科则应该去跟随年轻人的审美做一些二次元等形式的创新型广告，并且可以请明星做宣传，使用明星效应去刺激购房者的欲望。同时在改变的传统的广告制作的同时，在广告的投放渠道上，可以使用网络这种软媒体方式去宣传，用较低的成本实现利益最大化;在广告的内容的制作上一定要符合实际的信息，不要夸大信息，防止信息失真。万科应做好广告的相关的事项才能使企业一直优胜于其他企业。

在营业推广上，万科集团应充分考虑普通的商业折扣能不能带来良好的收益，为了避免出现财务风险，万科应适当调整营销推广策略，使用以老带新、假日经济的方式去实现房地产的促销，多元的营业推广方式不仅可以赢得良好的信誉，还能实现销量的目标，减少财务风险的出现。

在公共关系上，万科集团通过公益事业去树立良好的企业形象，但是却忽略了与消费者的沟通赢得口碑，万科集团应实行多元的公共关系处理方式，与消费者建立良好沟通例如：邀请消费者参加万科集团的周年庆，展览等，万科集团不仅应注重提高企业形象，还应顺应时代主题，在一些较小的城市举办更多亲情、文化、环保、健康等专题活动。用过此种方式提升万科在人们心中的地位，强化与公众之间的信息联系，建立良好的品牌效应。万科也应加强住宅的质量，让消费者更加放心的购买万科的房地产商品。

在人员推销上，这种方式是传统的方式，有一些良好的优点，但是也是存在问题很大的方式。万科集团应建立完善的人员评价与监督制度，同时让消费者参与其中进行监督，使人员销售这种方式优化成人们满意的方式，同时万科应加强销售人员的培训择优录取整体提高人员素质，有助于树立企业良好的服务形象，赢得消费者口碑，以一传百，刺激消费者选择万科的意愿。

结束语

广告、营业推广、公共关系对消费者购房意愿有显著影响，万科应调整其房地产促销方式，实时分析市场需求，灵活调整促销方式。

摘要：随着房地产市场不断成熟，房地产行业成为我国支柱产业之一。万科作为我国房地产开发的龙头企业，房地产销售直接影响企业的效益，本文分析了万科集团的房地产促销方式的不足并针对不足之处提出合理建议。

关键词：万科集团,房地产促销方式,购买意愿

参考文献

[1] 李雪.华夏幸福基业公司产品营销策略研究[D].吉林大学，2015.

[2] 周飞，张浩洪.房地产促销因素对消费者购买意愿影响的实证研究[J].中国商界(下半月)，2009,(12):177-178+180.