人生的四个经典问题范文

人生的四个经典问题范文第1篇

问题一：为什么要引入“顶层设计”?

“顶层设计”作为一种战略思路被引入到改革话语体系中是有其宏观背景和具体情境的。关于当前要进一步深化的改革，其中有三点是已经基本达成共识的：第一，改革进入攻坚阶段，渐进式的改革已经遭遇挑战。与改革开放初期相比，当前的改革已经涉入“深水”区，之所以要在重点领域推进改革其根本目的固然在于社会主义建设事业发展的客观需求，还在于重点领域目前的利益格局以及长期以来形成的体制症结，已经严重制约了生产力的进一步解放和越来越突出的社会公平正义的诉求。这些问题已经不是“渐进式”和“修补式”措施能够解决得了的。第二，伴随着30多年来的改革开放，政治、经济和社会文化诸领域的体制建设和运行模式已经逐渐明朗，社会建设和社会管理的整体布局已经日渐清晰，制度建设积累的结果以及可供借鉴的发展经验都表明，“摸着石头过河”的改革模式已经不再适应当前深化改革的需要，科学系统的整体设计已经迫在眉睫。第三，社会主义事业建设到今天，政治、经济和社会文化诸领域的体制运行和要素互动已经系统化和网络化，任何一项改革措施都可能牵一发而动全身。因此，接下来的改革就

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越来越像一项系统的“网络工程”，要实现整体的良性运行，必须要有能够贯彻总体战略价值和理念的“蓝图”，能够实现“自上而下”的整体的、系统的、把控全局的设计，用以指导实践，这就是“顶层设计”之所以被引入高端战略构思的主要原因。从中央的视角来看，“顶层设计”意味着一种态度和理念：从态度上讲，“顶层设计”意味着改革势在必行，政府责无旁贷，要担负起“总设计师”的角色;从理念上讲，“顶层设计”意味着科学发展观在治国方略上的具体呈现，那就是在尊重基层创新的基础上，科学地设计改革的蓝图要高瞻远瞩并从全局着眼。

问题二：“顶层设计”到底要设计什么?

尽管我们可以在一定意义上揣测国家和政府对改革的基本方略，但关于什么是“顶层设计”，实际上官方文献并没有给出一个明确的解释，这也就导致了在后续的学界讨论中形成了莫衷一是和众说纷纭的局面。实际上，“顶层设计”指的并不是具体的设计原则和设计方案，而是在于对设计的全局观和系统观以及科学性的强调，其实质是一种科学的工程设计理念。

在此理念下，“顶层设计”强调来自高端的总控全局的价值观和理念的主导，以及由此产生的针对改革攻坚的系统性和科学性的自上而下的总体设计。这一理解包含两层含义：第一，强调全局观和系统观，也即强调设计的“高端性”政府主导。政府主导改革的合法性可以从历史和现实两个角度得到证明：历史层面，30年来的改革开放经验表明，政府主导的改革基本上是成功的，不仅在经济上取得了“奇迹般”的增

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长，而且在国家治理和社会治理方面形成了日趋成熟的体制框架和运行模式，积累了丰富的经验;现实层面，改革事关全局，关乎社会主义事业的兴衰成败，在我国尚未形成较为发达的公民社会的前提下，由政府把控全局，协调各领域利益关系，积极推进各项制度和运行机制的变革和完善是最稳妥也是最现实的选择。同时需要明确的是，“顶层设计”不是“设计顶层”，也不是“自上而下”的灌输，“顶层设计”不仅不排斥和忽视基层创新，同时还会将基层创新以及诸层面的互动纳入到设计中。

第二，“顶层设计”理念下，改革的最基本框架和最核心问题在重点领域的推进要通过科学系统地设计来实现，这才是设计的主要内容，其最核心的设计应该包括四个方面：首先是政治体制改革。也即进一步加快步伐，建立一整套适应社会主义市场经济和社会文化各项事业的民主政体，使政治体制成为推进各领域发展的“推进器”，全面胜任新时期国家和社会“治理”的角色要求。其次是经济体制改革。核心任务和目标就是转变经济发展方式。当前我国经济发展的核心问题在于如何在人口红利逐渐衰退的前提下，由“劳动力密集型”的生产方式向“技术和资金密集型”生产方式转变。再次是社会管理体制改革。社会管理体制改革和创新的设计要求来自于对长期以来重经济轻社会发展模式的一种纠正和补偿，以及对上述社会问题和社会矛盾深化趋势的一种应对。社会管理体制究其本质是政治体制的延伸，也即如何设计与当前政治体制相匹配的多元参与管理体制。“党委领导、政府负责、社会协同、公众参与”的社会管理体制的倡导，本身就是“顶层设计”理念的一种 3

体现。最后是文化体制改革。文化体制改革的核心是在进一步确立社会主义核心价值体系主导地位的前提下实施文化强国战略，其重点是社会主义道德建设、文化产业发展和振兴以及公共文化服务体系建设等多方面的综合。

上述四个方面的“顶层设计”不仅要体现在理念上，也即要由中央统一认识，在全局层面设计改革的宏观战略和整体蓝图，实现一种“自上而下”的系统设计思路;同时也要具体体现在对四个领域的整体把握和具体的系统设计层面，包括对其目标和核心任务以及当前面临的主要障碍因素的整体认知和把控，以及在此基础上的政策和制度设计、资源整合以及整体过程监控和评估机制的确立。

问题三：“顶层设计”谁来设计?

从既有的研究和笔者前文的某些具体阐述很容易让人们形成一种认知，那就是“顶层设计”的主体应该是“政府”，或者是政府组织下的“高端视野”，这里的“高端”可以是政府设置的组织，也可以是政府的相关机构。实际上上述认知是对“顶层设计”的误解。作为一种科学决策和战略管理的工程学设计理念和操作方法，“顶层设计”本身只是一种工具，而所谓的“高端”也不是固定的组织和人群。首先，从当前政治体制改革和社会管理体制创新的总体趋向来看，“顶层设计”的主体应该是多元的，是以政府为主导的一套多元参与决策的机制，而不是政府职能部门设计和决策的产出过程。其次，笔者再次重申，“顶层设计”实际上是一套工程设计理念和原则，其核心是来自高端视角的系统性和科学性要求，这也就意味着主体也应该是系统的，也即设计从中

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央到地方，从政治经济领域到其他诸领域，都应该参与到党和政府主导的设计工作中来，同时也都是“顶层设计”的对象。在这里笔者认为需要强调的是，应该以此为契机，强化和扩充国家战略的科研和产出机制，强化治国的“智库”建设，将专家纳入到“顶层设计”的理念和战略规划中，进一步增强其系统性和科学性。

核心问题四：“顶层设计”如何实现?

关于“顶层设计”的实施路径问题，学界已经有了较多的探讨，主要集中在将改革纳入立法、建立社会参与机制、建立顶层设计的过程监控机制等具体措施。在笔者看来，问题的关键在于“顶层设计”的实现必须要突破以下前提。

第一，“顶层设计”的实现有赖于认清改革的真正障碍因素和阻力，在诸层面达成“改革共识”。改革的障碍因素，有社会转型期通常都会出现的社会结构性矛盾，有历史遗留问题和文化因素的影响，但最关键的是改革可能引发的利益格局变迁以及由此产生的阻碍乃至对抗力量。改革所涉及的利益格局调整，可能会损及特定阶层的既得利益，从而引发诸领域的矛盾冲突，形成阻力。认清这些因素并将之纳入到改革战略布局考虑范围内，既是“顶层设计”实施落实的前提，也是其内涵中的应有之义。

第二，“顶层设计”的实现有赖于理清目前改革目标的优先次序，实现系统设计和定点突破的结合。改革本身是一项综合的系统社会工程，必须明确改革目标的优先次序并对其进行任务分解，分层次分阶段确定改革的任务目标。这就要求“顶层设计”的落实既要兼顾系统的战

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略高度和战略整体布局，也要在时间上纵向拉开，按照目标分解的阶段性寻求改革的定点突破。就目前来看，政治体制改革已经成为改革的重中之重，也将是决定“顶层设计”和整体改革成败的关键。

第三，“顶层设计”的实现归根结底在于推进民主，实现“自上而下”与“自下而上”的有效衔接。“顶层设计”不仅仅在于“顶层”，而是在于这种理念和设计原则为改革的上上下下和方方面面的主体所接纳，从而达成“共识”，形成合力。因此，“顶层设计”的实现归根结底还是一个民主进程加速的问题，在于高端的“顶层设计”与基层创新紧密结合，形成一整套“自上而下”和“自下而上”相呼应的社会参与机制，以确保决策的科学性、民主性。

第四，具体落实“顶层设计”，需要有“顶层设计”的“顶层设计”。就目前来看，“顶层设计”的难度之一不仅仅在于改革的攻坚，还在于其自身作为一项社会工程在具体落实上的制度安排和资源整合等诸方面的问题。应当构建一套针对“顶层设计”的“顶层设计”，也即对改革的顶层设计进行系统规划，从制度建设到组织队伍建设，以及整体的过程监管和评估，都纳入到一整套科学的决策和战略管理机制中，真正达到“顶层设计”本身所蕴含的理念和方法论的客观要求，并以此为起点，着手整体改革的“顶层设计”。

人生的四个经典问题范文第2篇

第一阶段，你要珍惜工薪族的职业生涯。

建议：

1、尽量到大机构大企业去服务。因为他们触角广、关系广，能够给你搭建更大的舞台，踩在巨人的肩膀上。

2、你要利用工薪族的这段时间，去“带薪”学习某种专业技能。

3、利用你工薪族职业的方便，去广泛的积累人际关系。那么如何积累人际关系呢?两个原则，第一先专后宽。生命有限，要集中在一个领域里面，把上上下下的关系全落实，先别忙活开宽度。第二个原则，多交往能够帮你赚钱的人，少交往帮你花钱的人。比如我的一个朋友被关进去了，你帮帮我吧!把我给救出来，怎么办?花钱。这是帮你花钱的人。什么是帮你挣钱的人?就是知识丰富的人。

4、存钱。工薪族阶段要存钱。存钱绝对不是为了以后做生意投资，是为了你一旦辞职做生意，成为自由职业者，你要作好准备，两年没有收入，你要存下一笔钱供你两年生活开销的支出，你一旦没有钱就辞职，生活没有保障，你根本不能创业，你心态就成问题，眼睛冒绿光，因为你疯狂。

当你透过学习有了一种专业技能之后，当你透过你的工作之便积累了广泛的尤其是先专后宽，能帮你赚钱的朋友很多，积累广泛的，有用的人际关系以后，当你透过存款有了一定的积蓄的时候，建议你，时候到了，你要考虑开始或专职也行或兼职也行，这个时候你不要犹豫了，要进入第二象限，靠自由职业谋生，先别想着一步到位投资去。从E象限进入S象限的条件是什么?当你学习到并掌握某专业投能，当你积累广泛的人际关系、存款能支撑这两年生活的时候，你开始考虑，你专职或兼职的方法进入第二象

限，靠自由职业谋生。第二阶段，你想靠自由职业谋生，先要选项目。

如何选项呢?几个原则：

1、作熟不作生。一定选择这个项目跟你技能是有联系的，跟你的人际关系是有联系的，要作熟悉的项目。

2、做长不做短。你要利用你的长处而不是做你的短处。我发现，人们就是分不清什么是你的长处，什么是你的短处。别人费半天劲才能干的事，你轻轻松松就干成，这就是你的长处。别人很轻松就干成的事，你却费老半天劲才干成，这就是你的短处。罗伯特清崎，《穷爸爸富爸爸》的作者，2002年5月份被请到北京作一个演讲。他预计有2000人，实际只来了1500人，真正卖票是1000张票，那500张是赠送的，1000张票打完平均150元一张票，收入是15万元。你们听后挺多吧。我帮你们算一笔账，他在北京地铁里面做灯箱广告，报纸上、杂志上做广告，雇人去推销，这些费用还不算，光清崎一晚上的演讲费就是8万元，15万元减8万元，他就落了7万元，刨去场租费、设备费、杂费2万元，剩5万元，然后那5万元能负担广告费吗?人员费、工资费呢?就他那个会议费了半天劲去运作，微利甚至还不赚钱。这就不是他的长处。我建议你们都做无形资产的生意才好，不用投钱的才好，只投在学习上的才好。那我讲一讲什么是好项目，未来是什么是好项目。你要注意未来发展，高科技的、生物工程的我们不说了，我们不懂，跟我们没关系。我们谈跟老百姓有关的未来几个项目，第一个营养咨询顾问、美容顾问;第二个直销商;第三个培训专家;第四个营销。选好项目后，要做一个25年的发展计划，很多人选完项就不做计划，就开始瞎干，东一榔头西一棒子，捡了芝麻丢西瓜，狗熊掰棒子，捡一个丢一个。做计划，这是一门学科，你要会做一个25年的业务发展规划及计划。你看人家日本人做计划，可不象中国人，项目一论证，两年收回投资，三年挣大钱，四年进入世界500强，胡说八道。日本人十五年收回投资。当然了，在我们这个业务中不需要那么长时间，但你心态上一定要做一个

25年的发展计划。你要会做计划，你要会给自己做，会给别人做。

3、要靠量来取胜。你前期的创业一定要靠量，记住：量永远比质重要。自己要靠量建立一个顾客群，这是你的财富。保险业也一样，都是靠量来完成的。大量的工作。所以你想进入自由职业技能有了，关系有了，积蓄有了。再从第一象限进入第二象限，开始选项，做熟不做生，做长不做短。然后做一个25年的计划，详细的规划，然后再去行动。你这样发展5年，你的生意是不是就有一个小的规模了，有了一定基础了对不对，你能够把一个动作做叁佰次会怎么样，你一定成功。有了规模以后，你要再思索如何进入第三象限，怎能十年不败，要循序渐进，不能一步到位，经过自由职业的锻炼，25年有规模以后再考虑进入第三象限。

第三阶段，如何进入第三象限呢?有三条途径。

第一条途径叫白手起家，单打独斗。就靠自己摸索，吃亏了不要紧，爬起来摸索，再摸索，再摸索也能成功。成功率很低，只有1%。各行各业都一样，一般行业的成功率是

二、八定律，就是20%的人单打独斗，就有小成就，1%就有大成就。而且在今天这种已经变化的社会里面，你想白手起家，告诉你任何时机都没有，因为你没有资本，没有项目，没有关系，你和别人上千万上亿的身价怎么竞争?

第二条途径购买一个现成的系统。就是购买一个1%。什么叫购买一个现成的系统。有几种形式：1、特许加盟连锁店，购买一个系统。你相不相信，你在青岛开一家麦当劳你一定赚钱，你不要考虑什么风险。麦当劳已经经过几十年的验证，他已经是1%了，只要你加盟、购买他，他就给你培训，帮你装修，给你制度，给你供货，一套方案是现成的，直接复制给你，但你需要买来，只要买来这套模式，你一定成功，甭想赔钱，保你成功。但是这里有一个误区，不要加盟小连锁店，因为他没有十年不败，他还没有变成自己的1%，你加入他就有风险。2、知名品牌的代理和经销权。你取得任何一款知名品牌的代理和经销权，你不用考虑赔钱，一定赚钱。你一旦取得值得去做。什么叫知

名品牌，国际十大品牌之一，国内五大品牌之一，其他某种新产品、药品的代理，南方的小食品呀，不能轻易做。他没有广告支持，没有信誉度，他不是品牌，你要替他跑市场，替他谈客户。都进去，他把你甩了。能做成把你甩了，做不成就做不成。做，就做世界十大品牌、国内五大品牌，绝对可以做，别犹豫。但是购买一个系统，门槛太高了，麦当劳至少800万，还是排队等

六、七年，石家庄排队批麦汉当劳批了八年，现在才有一个店，很难批上。干名品牌总代理，没有资金周转，你觉得人家挣80万，他们库存还算少的也在300500万之间，你做不起，你没有这么大资金，没有创业资金，只能适合某些有关系、有资金的人做。

第三条途径，加盟一个成功的系统，加盟一个1%。这里不是购买了，而是加盟。那么什么又叫做成功的系统呢，美国商界对成功的系统有7条判断的标准：

1、低起步费用，因为做为普通创业者，你真没有百万千万的资本给你折腾。

2、无须雇佣或很少雇佣人员。你不懂人力资源管理，就给你一个万人的企业你也不知道怎么管，当人出了问题你的生意就会有很大的麻烦。

3、无须大量屯货。

4、无须固定资产的投入。

5、可以给你提供一个全国性甚至跨国性的生意机会。美国总统的两界经济顾问比尔茨博士在其著名的《财富报告》中指出：在21世纪，你要做3网合一的生意：国际互联网，人力资源网，营销网。

6、对经济危机有免疫力。最好是日用品。

7、有系统化的培训和辅导，有人教。

这就是我投资，你技术入股，赚了钱我要分你。这叫加盟一个系统。为什么中国很多企业拿人家技术不用买，但事后要跟人家分红。这样也能成功，因为他是成功的。这个世界上只有这三种模式供你进入第三象限，要不然你单干去，做1%;要不然你去买

一个，没钱;要不然你前期不用花钱，后期双赢，让人家也挣钱。没有一种好事，前期也不花钱，后期发了还一毛不拔，世界上没这好事。你自己想一想，普通人一定要懂得用第三种方式，我建议你加入到一个系统中，双盈。

人生的四个经典问题范文第3篇

最终，戈登决定向他的导师、一位著名的心理医生求助。导师在确定了戈登没有患任何生理疾病之后，严肃地询问戈登：“我有信心改变你的状况，但是，你能否向我保证，你将不折不扣地按照我说的去做?”“我保证!”戈登也严肃地答道。

“那好。在你的孩提时期，一定有几个地方是带给你很多快乐的地方，请你从中选择一个，然后抽出一整天的时间，再到那个地方去。你可以带着食物去，但你不能与任何人交谈，不能读书看报，也不能听音乐和广播。”“那我能干什么呢?”戈登好奇地问道。

“这里有我给你开的4个处方，请你严格按照我规定的顺序，依次在9：00、12：00、15：00和18：00各打开一个，那上面是你可以做也必须做的事情。”

“听起来挺好玩的。”戈登笑道。

第二天早上，戈登来到了那个曾给他的少年时期带来无数快乐的加利福尼亚州的圣克鲁兹海滩。

9：00，他打开了第一个处方，上面写道：“在沙地上写下你的烦恼。”这不是什么难事，戈登捡起一片贝壳，在沙子上草草地写了起来：“生活缺乏激情、无聊、无所事事、无法超越自己、忧虑重重、焦灼不安”不久，他就写下了密密麻麻的一大片。

12：00，他打开了第二个处方，上面写道：“用心倾听三个小时。”戈登暗自嘟哝道：“见鬼!谁能连续倾听三个小时?而且还得用心!”但因为已经答应了导师要严格按照处方来做，所以，戈登尽自己最大可能开始倾听起来。起初，他听到了最通常的海水和鸟鸣，慢慢地他能分辨出海水起落时、海鸟安静时和飞掠海面时所发出声音的细微差别。他还渐渐找到了他一直都有的对海水的向往、敬重和敬畏的那种感觉。后来，他开始听到了他从未听到的声音寂静所发出的声音。他觉察到他的心在变稳、变沉，一种久违的平和及恬静占据了他的心胸。

15：00，戈登打开了第三个处方，上面写道：“回忆过去的快乐时光。”戈登想起了他和父亲在海滩上打排球、跟妈妈在海滩捡贝壳、跟弟弟在海水里嬉戏很多早已经忘得干干净净的美好时光，一幕幕闪现在脑海，他感到心中的温暖在不断地增加。

人生的四个经典问题范文第4篇

什么是课堂观察?在开展课堂观察之前，我们首先对课堂观察的定义进行了考察，我们看到的比较通用的是陈瑶老师在《课堂观察指导》(教育科学出版社，2002年，第一版)一书中的定义：“简单地说，课堂观察就是指研究者或观察者带着明确的目的，凭借自身感官(如眼、耳等)及有关辅助工具(观察表、录音录像设备等)，直接或间接(主要是直接)从课堂情境中收集资料，并依据资料作相应研究的一种教育科学研究方法。”笔者基本上认同这样的定义，但认为有一些地方值得商榷，比如说，“研究者或观察者”，这样的表述对课堂观察的主体描述是不清晰的，因为这样的表述容易把教师的自我观察排除在外;另外，这个表述也忽略了“相应研究”之后的后续工作行动跟进，而“改进行动”正是课堂观察的最终目的，所以，我想能否这样描述更为科学：课堂观察是指研究者或观察者(包括执教者本人) 带着明确的目的，凭借自身感官(如眼、耳等)及有关辅助工具(观察表、录音录像设备等)，直接或间接(主要是直接)从课堂情境中收集资料，并依据资料作相应的分析研究，以期促进教师教学行为改进的一种教育科学研究方法。我们认为，正确地理解课堂观察，应对课堂观察的关键要素进行必要的分析。我们认为，课堂观察有四个关键要素：主题、细节、反思和改进。

一、基于现实需要的主题确立。

在我们进行的课堂观察实践中，陈瑶老师说的“明确的目的”，常常精细化为“主题”。课堂观察是一种有预设的观察，这种预设的核心就是主题的预设，主题的预设是观察的前提准备，课堂观察不打无准备之仗，确立观察的主题是课堂观察的第一步工作。主题的确立应基于现实的需要，具体地说，可以从以下视角出发确立观察的主题：

1.从学校实际出发。不同的学校有不同的实际情况，课堂观察的主题从学校实际出发，可以解决学校迫切需要解决的问题。比如天和小学提出来要观察教师解读教材的水平，因为他们的新教师比较多，教材解读的能力还有待提高;而青云中心小学，我们建议他们以“差异教学理论”为指导进行主题设计，因为他们的“十一五”学校主课题就是“小学差异教学的个案研究”;在平望实验小学，则以观察学生作为重点，因为他们学校的办学理念是“追求适合学生发展的教育”，观察的主题正好与办学理念“虚实相生”。从学校实际发出容易形成学校课堂观察的特色取向。

2.从学科特点出发。每门学科有自己的核心特征，抓住学科中的具有核心意义的问题确立观察主题是进行学科研究的关键。如市实验小学在观察一节数学课的时候设计了关于学生数学思维习惯的主题，松陵第三中心小学观察数学训练的时候以“数学课堂训练思维价值”作为观察主题，震泽实验小学观察了“语文课堂教学中学生的口语实践”等等，都是抓住了学科的本质特点来确立观察主题的，从学科特点出发有利于提高学科教学的有效性。

3.从教师实际出发。根据不同的教师设计不同的主题，如我们观察特级教师的课，主要是为了学习与吸收的，而观察新上岗教师的课，最主要的是为了诊断与矫正的，目的不同，主题也可以相应的有所变化。更重要的是，不同的教师在课堂上的问题与经验、教学的特色与风格各不相同，这也是主题确立的重要依据。

4.从教与学的问题出发。教学中的问题即课题，也即课堂观察的主题。“问题”是在观察的过程中不断地发现的，因此观察的主题也是不断生成的。比如，我们在平望实验小学确立以“学生学习投入状态”为观察主题时，讨论了半天时间，最后发现学生学习的投入状态

是影响教学有效性的关键，而观察学生也正是我们平时的教学中、教学研究中最为缺少的，于是，就确立了这个主题进行观察。

主题的确立不是一件容易的事，需要我们对教学现象进行认真的分析。观察的主题应具有如下特点：一是针对性，课堂观察的主题应从现实需要中产生，应该具体、鲜明、富有针对性，富有针对性的主题才能解决教学的实际问题，一味求全是永远求不全的;二是重复性，课堂观察的主题可以也应该重复使用，可以用同一个主题观察不同教师的课堂，也可以用同一个课题观察跟踪同一个教师不同时期的教学;三是预设性，主题的预设是指观察者应对确定的主题进行一定的界定与事先的研究，预设前提下的观察才会有一定的深度，比如对“学习投入状态”，我们进行了预设性的界定与假设，我们假定学生的学习投入状况表现为三种，一是非投入，包括做小动作、说话、开小差及其它;二是一般性投入，呈现为一般性的倾听;三是非常投入，包括深度倾听、回答问题、完成作业(任务)、质疑及其它。这样，教师在观课的过程中就有一个主题的引领，就可以作聚焦式的研究。

二、基于系统思考的细节观察。

课堂观察要求我们在预设主题的框架之内，对课堂的细节进行观察。所谓“从课堂情境中收集资料”，最重要的“资料”就是“细节性资料”，或者说“细节即资料”。细节观察是课堂观察的基本功，越是成熟的教师，细节观察的能力越强，细节观察能力与教师的“专业判断力”直接相关。课堂中的细节观察应具有以下特点：

1.具象性。课堂观察所要求的细节是极为具象的，抽象化的概述是课堂观察的大敌。具象性就要求我们忠实于课堂的原始态，而不作任何的“删节”与“筛选”，如果稍有疏忽就会造成观察的失败。比如，我们曾经观察一节语文课《九色鹿》，有这样一个教学环节：教师要求学生用自己的话表述“背信弃义”这个成语的意思，学生联系课文，谈了自己的理解，学生在回答时连用了五个“然后”，说话很不连贯：“然后然后”显然因为没有理清这些话语之间的关系，只好用“然后”“然后”来“串连”，那么，应该怎样指导比较好呢?我们在讨论的时候没有办法深入下去了，为什么呢?因为我们在记录的时候没有把学生这几句话的具体语言原原本本地记录下来(当然，这种记述应该借助录音、录像法)。所以，细节观察必须是一种极其具体的观察。

2.主题性。有人说，“选择性是课堂观察与生俱来的特点”。这种选择性的特点也体现在细节的捕捉上，课堂观察的细节捕捉通常是基于观察主题进行。与主题无关的一般性细节我们常常会忽略之。但基于主题的观察并不是囿于主题，而是应在观察过程中不断丰富主题的涵义，比如，我们以“学生数学思维习惯”的主题观察一节数学课时，发现了这样一个细节：老师提问“一个数的因数有哪些特点?同桌讨论一下。”可是，几乎是话音刚落，老师一看时间很紧张，马上就说“123停!”这个细节表面上看与“学生数学思维习惯”的观察无关，但仔细一想却是关系紧密，因为学生的思维习惯需要教师“留下空间”，这样，关于“学生数学思维习惯”的主题在原来预设的基本上就有了深化。

3.深刻性。细节观察不是“眉毛胡子一把抓”，而是要善于观察关键性细节。课堂中发生的细节千千万万，课堂观察者要善于捕捉关键性的细节，我们所捕捉的细节应该蕴含着教师的理念，因而具有深刻性。

4.开放性。课堂观察的预设总是有限的，但课堂教学的本身总是千变万化的，细节的呈现更是无穷无尽。我们在观察“主题框架内”的细节的同时，仍应以开放的心态观察课堂。观察预设的主题应该成为引领我们深度观察的方向，但不能成为障住我们观察课堂世界视线的一张叶子，也只有适度开放地、敏锐地发现重要的细节，课堂观察的主题才能不断深化。课堂观察具有一定的系统性，但这个“系统”是一个开放的系统，所以在不断地丰富着。

三、基于情境描述的深度反思。

课堂观察的反思是一种真功夫与硬功夫，观而不思，就不是“观察”，就只是“看看”。

观察必然伴着反思。课堂观察的反思是一种深度反思，在这种深度反思中，我们要求具有四个要点：

1.现象。现象是一种对课堂所见的概括性描述。比如，在观察学生课堂上草稿本使用情况的时候，我们可以根据统计，说明有多少同学准备了或者没有在课前准备好草稿本，这就是一种现象的描述。现象描述是课堂观察的基础，但仅有现象描述还不够，我们还必须在现象描述的基础上重视细节的描述。

2.细节。如果说“现象描述”还带着一点“写意”的影响的话，那么，“细节描述”就绝对是一种工笔了。比如，观察学生草稿本的使用，笔者观察了两位同学(同桌)的情况，同学A已经完成了三道题目的计算是，同学B才刚才打开草稿本呢。这就是一种细节的描述了。课堂观察的反思就是以这种细节的描述为基础。

3.分析。对于所观察到的现象与细节，要进行分析，课堂观察的分析应该是由表及里的，从现象与细节出发，然后分析其原因，分析其理论的依据和理念的支持。我们在一所学校观察了六年级一个班的作前指导课，要求是“写一件值得写的事”。这节课中，老师用了30分钟时间与学生就这次作文应该写什么、有哪些要求、什么叫“叙事清楚“、什么叫“突出重点”、“怎样才能写具体”等问题进行了讨论及讨论范文《写春联》中“对话”的写法，等到还有10分钟的时候学生才有了写作的实践，要求学生写自己想写的事情中的一段对话。在最后5分钟的时候进行了交流，但交流的时候，我们发现学生其实并没有写“对话”，最典型的就是我观察的31号同学的一段话，那位同学站起来读了这样的一段话：“我的钱掉了，我的钱掉了’他绝望地说着，摸了摸这只口袋，又摸了摸那只口袋，天哪，我的钱掉了’”教师对这段话很为欣赏，表扬他能抓住动作，写得很好。这些都是我们观察到的现象与细节，课后，我们在分析的时候首先要指出了这节作前指导课没有充分地尊重学生实践权利，我们还套用了苏霍姆林斯基关于阅读教学的批评(苏霍姆林斯基批评阅读教学关于怎样阅读的讨论不少，却就是不让孩子们去阅读)，这节课上关于如何写作的讨论不少，但就是没有充分地让学生们去写。这就是一种分析。当然，仅有分析还不够，分析之后，还应有一定的建构。

4.建构。课堂观察的建构也是一种具体地建构，甚至是细节性的建构。关于上述的作文课，当时，我们就从“作前指导应精细化”观点提出了一些建设性的意见，我在当天的日记中记样记述：“我又说到31号写的关于失窃的那段话，我说，我们也可以抓住这段话来大做文章我的大做文章’，就是精细指导’，我说，作前指导课，就是要有具体的指导，通过我们的指导，让同学在课上有进步，而不是上与不上课差不多。我们很粗略地听听，也许会觉得31号同学写得够生动了，可是，细细一想，完全不是这样的。我们今天的观察主题是学生遭遇的问题及教师的应对措施，我说这里，学生就遇到问题了，只是老师没有发现而已。第一，这里有的词语用得还欠妥贴，绝望地说’应该是绝望地叫了起来’等等。第二，更主要的事，就这么几句话，根本就没有《写春联》中的那种对话’，而王老师也说自己的重点要训练对话的写作，其实，我们不必追求交流’的同学越多越好，而是可以抓住一个同学的交流生发开去，成为整个作前指导的一种资源，比如在这里，让31号同学回忆场景，当失窃者叫了起来，边上的人是怎样说的，人们是怎么议论的，这样一来，就会有对话，就会有故事，我们作前指导就大有文章可做了。我们可以组织学生一起来练习着写，然后交流、比较，我相信，这才是作前指导的真正意蕴。”

现象、细节、分析、建构，这是课堂观察的一个完整的反思，也是一种深度的反思，在这种深度反思中，教师的理念必然会产生“不适感”，进而促进教学行为的自觉跟进。而这，正是课堂观察的根本目的所在。

四、基于理念变革的行动跟进。

课堂观察最本质的目的在于改变教师的行为，而这种行为的改变基于理念的变革，所以

这种行为应该具有以下特点：

1.深层性。课堂观察引起教师的理念变革不是轻描淡写的，而是从切身的体验中获得的，所以是深层次的，是一种强烈的觉悟。有一次，我们根据学生的编号交流所观察到的学生的语言实践情况，结果发现有8位同学在整个一节课中连一次语言实践的机会也没有，于是，大家对照着座位表一看，马上发现，这8位同学所坐的位置正好在教师所站位置的右后侧(这位老师这节课是在阶梯教室上的)，这些同学在整个一节课上可以几乎始终处于教师视线之外的，这个发现给这位老师震动很大，给每一位参与观课的老师震动也大，从表面上看，这种现象的发生是因为教师的站位原因，但教师震动的原因却是因为深层的理念，我们会说出的理念是“关注每一个学生”，可是在课堂上居然会发生这样漠视学生学习的现象，在课堂观察的细微分析中，教师的骨子里的理念得到了锤炼。

2.自觉性。课堂观察对于教师是如此的深刻，因此，行为的跟进、行动的提升也必然是一种自觉的行为。上述例子中，无论是上课的教师，还是听课的老师，恐怕以后在课堂上会特别地留意自己站位身后的同学，不要让自己的课堂留有“遗忘的角落”。而教学行为的改变只有是自觉的，才是有效的，强扭的瓜是不甜的。

3.迁移性。课堂观察所改变的行为，因为是基于理念变革的自觉行为，所以就不仅仅是停留在某一具体行为的改变，而是会有更多的行为改变，因为行为的深处是理念支撑，就象上述的例子中，我们也相信，影响教师的远不仅仅是“站在哪里”或者“注意身后的同学”这样的一种单纯的行为改变，而是会让教师地关注学生，将“以学生为本”的理念体现在更多更多的行为之上。

人生的四个经典问题范文第5篇

面试需要注意的事项很多，其中有四项是必须考虑的，否则将很难赢得一分理想的Offer。1.仪态面试时，招聘单位对你的第一印象最重要。你要仪态大方得体，举止温文而雅，要想树立起自己的良好形象，这就肯定要借助各种公关手段和方法。各种公关手段主要有言词语言公关、态势语言公关和素养公关。这些公关手段又包括数种方法，如：幽默法、委婉法等。还应掌握一些公关的基本技巧。只有在了解有关公关的常规知识之后，才能顺利地、成功的树立起自己良好的形象。如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至是更多的人，都对你有好感。往往是风度翩翩者稳操胜券，仪态平平者则屈居人后。实例1：惠敏是个相貌一般的女孩，但是面试时，气质高雅，稳重大方，一下子赢得招聘单位的好感，本来看了她的简历认为经验不足而有些犹豫的总经理，一下被她的气质征服，认为她既有亲和力，又有凝聚力，是个做公关部经理的好苗子，于是马上做出决定，第二天就到公司公关部报道。2.口才 国外有人说："眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘一个精彩的世界"。法国大作家雨果也说："语言就是力量。"的确，精妙、高超的语言艺术魅力非凡。世界上欧美等发达国家把"舌头、金钱、电脑"并列为三大法宝，口才被公认为现代领导人必备素质之一。面试时要对所提出的问题对答如流，恰到好处，妙语连珠，耐人寻味，又不夸夸其谈,夸大其词。语言艺术是一门综合艺术，包含着丰富的内涵。一个语言艺术造诣较深的人需要多方面的素质，如具有较高理论水平，广博的知识扎扎实的语言功底。其成功的公关语言的特征是什么呢?怎样讲话才具有艺术性呢?其中除了讲话以外，身体语言是重要的公关手段，通过仪表、姿态、神情、动作来传递信息，主要有：手势语、目光语、身势语、面部语、服饰语等。 实例2：李辉是个IT专业的高才生，学习刻苦，成绩优秀，可是语言迟钝，不善言谈，面试时，本来招聘单位已看好了他，但是，另一名小伙子实力不在李辉之下，且表达能力很强，语言丰富，风趣幽默，不但专业知识扎实，还是作培训的好材料，在名额有限的情况下，公司经再三斟酌，淘汰了李辉，尽管公司也表示遗憾和惋惜，但是在残酷的竞争面前，也只能如此。3.临场发挥"自我实现人"(Self-actualizing man)是美国管理学家、心理学家马斯洛(Abraham Maslow)提出的。所谓自我实现指的是，"人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能，只有人的潜力充分发挥出来，人的才能充分表现出来，人才会感到最大的满足。"这就是说，人们除了上述的社会需求之外，还有一种想充分运用自己的各种能力，发挥自己自身潜力的欲望。面试时要条理清楚又简单明快地将自己的长处、优势介绍给对方，让招聘单位尽快了解你的知识水平、工作能力、勤奋进取、敬业精神、团队意识、个人特长等。以获得更多的采分点，对你的机遇大有裨益。 实例3：周明，貌不出众，在原公司是一名普通的技术员。在面试中，他通过观察，了解到面试官是一个精通技术的人。轮到周明面试时，他积极把话题引到自己擅长的技术领域。通过介绍自己，招聘单位感到他业务非常纯熟，理论基础扎实，实践经验丰富。而且给面试官留下了了良好的印象，感觉他是一个有很强敬业精神和钻研精神的人，做人做事踏实肯干、吃苦耐劳。在强手如林竞争者中，周明脱颖而出，拿到了满意的Offer。4.礼仪 我们在现代生活中比较重要的是礼仪问题，服饰打扮、举止言谈、气质风度、文明礼貌，无一不在影响着你的形象，决定着你的前程和命运。一个彬彬有礼的女孩，很容易得到招聘单位的认可，即使她的能力不是特别出众。当她将自己的意见、想法娓娓道来，给人一种温和、舒服的感觉，招聘单位会认为她在工作中，与本部门、本单位及外界的沟通上会起到相当重要的作用。有人说温柔是女人的杀手锏之一，温柔的女人是一杯白开水，看来可能平凡，却十分解渴。由于举止温柔，她获得了机会，这个机会是工作机会也是学习机会，她将在工作中不断提高自己的能力。反之，如果职场上不注重礼仪，则将面试失败。本来很好的机会，可能由于举止言行的某一个失误，导致终生机不再来。实例4：刘丽是个聪明、开朗、又大方的人，不象一般女孩那样小心眼，个子又高，性格又爽，整天大大咧咧，不拘小节，大家都喜欢和她交往。因为她是个性情率直、心地单纯的人，如同一碗清水，一眼就能看到底，和她在一起交往不累。但是，这样一个相处长了感觉满好的女孩，大学毕业后在面试时，却屡屡失利，被淘汰出局。原因就是太不注意小节，忽略了职场礼仪，记得第一次去面试，一眼看到一个适合自己的职位，高兴的忘乎所以，马上使劲挤上去，把前面两个个子不高的小伙子挤到一边，就冲到面试台前，两个小伙用惊讶又羡慕的眼光看着她，而考官却打量她许久，用诧异的眼光注视着她，心想这还是个女孩子吗?整个一个愣头青。就这样面试落了选。又有一次，她非常注意排队问题，刚好离她不远的一个队伍有一个同校同学。两人隔着人群，大声聊着天，使本来就乱哄哄的职场更加显得混乱。工作人员几次制止，她们还是忍不住要聊一通，当然这都被招聘单位看在眼里，结果又一次落了选。北京宏威管理咨询有限公司简介 中国知名职业生涯研究机构宏威管理咨询有限公司，简称"宏威"。是国内首家将数据仓库技术引入职业生涯规划的公司。咨询师来自国内外著名人力资源职业咨询机构，均为具有多年咨询经验的资深专家，曾为国内外企业提供最合适、可信的中高级专业人才和极具实施力的人力资源解决方案;并成功为北京、上海、广州、深圳等地多名职场人士，提供最专业、权威的职业咨询和最有效、科学的职业竞争力认定与培训,其中88%在各自的岗位上已取得阶段性职业成功。 宏威管理咨询有限公司联系地址：北京市朝阳区北三环东路28号易亨大厦10层03号邮编：100013 联系电话：010--64405968 E-Mail：career001@ghwhr.com (智联编辑：闻燕燕)文章来源：北京宏威管理咨询有限公司

人生的四个经典问题范文第6篇

关键词：确切的、分析的、不厌其烦的、程序化的、一致的、吹毛求疵的、悲观的、研究导向的、关注细节的、被认可的、自制的、基于事实的。

特点

这类客户做出的决定及决定的意图必须是正确的而且必然的。因此，他们会认真地研究和分析，从来不根据自己对销售员的印象或直觉做出决策。因为强烈地要求自己“不犯错”，所以他们很认真，从不冲动。为了得到更多信息，做出完全正确的决定，他们有时甚至冒着超过截止期限的风险寻找有利证据。

打电话给这类客户之后，即使你得到了口头承诺，他们也会希望看到正式的建议书。如果你让客户感到受强迫，他们就会躲避你。在精确型客户做出决定之前你的电话对他们而言就是一种压力。 精确型是电话营销最难对付的客户。即使你已经扫清了完成销售的所有障碍，他们任然希望卡怒道书面建议。事实和电脑的逻辑本质让他们感觉处理电子邮件比处理人际关系更轻松。精确型客户是任务导向型的，一般来说他们总是有条不紊，特别是，他们对打乱自己安排的电话非常反感，因此，与这类客户打交道最好事先预约，哪怕只是一个简单的电话。

这类人一般精通技术，工程、电脑软硬件、会计和财务等领域的很多人都是精确型的。因为专业知识精深，上司做决策时会经常向他们咨询，但是他们从不代表公司利益做出任何重要决策。 在电话里，这类呵护的声音听起来单调平常，这也反映在他们的语音邮件中，即使他们对你的产品非常感兴趣。你也可能会因为对方没有表露任何感情而沮丧。为了迎合精确型客户，在交流过程中你必须竭力避免过于热情，打电话的方式应该是深思熟虑的、从容不迫的、有所控制的。

这类客户在讲话之前必定思考过(不像很多销售员那样边说边想)，因此在你提问之后对方沉默是正常现象。他们是公司中最勤劳的人，经常过度操劳，但往往不得重视。

策略

尽管在电话里和精确型客户打交道非常困难，但也不是绝无可能。一定要给精确型客户时间来消化信息。他们需哟信息支持自己的决策，例如，他们会在通话的过程中浏览公司网站上的幻灯片介绍。 在电话里，销售员最常犯的错误是不给对方足够的时间绝度和研究这些信息。这是非常严重的错误!如果你已经成功的引导客户打开公司网站，那么在他充分阅读了信息之后，就有可能他一购买。所以你

要安静一点，让客户阅读网站上的信息。与精确型客户打交道时，电话另一端的沉默并不总是坏事。

精确型客户需要大量信息，所以要向他们提供有条理的信息以便于对方轻松理解。作为专家，他们在决策会议上不会为你或者你的产品做任何辩解，除非有充足的证据让他们觉得值得推荐。他们不会为了表达对某个自己并不支持的产品的热情，而冒险失去专家的头衔。

冒昧地向这类客户提问或打电话绝非良策。最好想用电子邮件预约，提前告知对方电话的性质。如果你部是精确型，那么要放慢语速来匹配精确型客户从容不迫、慎重考虑的节奏。同样也要调节自己的热情，控制急于求成或者让客户感到被约束的行为。

(1)打电话给精确型客户之前，掌握相关的事实和数字;

(2)尽可能全面地回答所有问题。如果你不能激励给出答案，有必要的话就在此打电话解释，当然越快越好。

(3)避免模糊的陈述和找人推荐，除非你的推荐人是这位客户知道的某位权威。

(4)在背后用做证据的第三方证明、问卷和文献(不是来自公司内部的新闻稿，而是来自行业杂志或者独立机构的检测报告)，精确型客户不会相信你在电话里所讲的话。

(5)使用认真的、有策略的销售方式，人挪活定期拜访。

(6)陈述完毕后，给对方时间思考和检查错误。否则，他们可能会将陈述中的错误记下来，在你挂了电话之后可对你提供的数字。

二、兴奋型

关键词：令人振奋的、独特的、固执己见的、积极的、给人深刻印象的、利益导向的、开心的、创新的、兴奋的、合作的、可交付的、新奇的、普遍接受的。

特点：

兴奋型客户拥有极富感染力的乐观情感，在你意志消沉的时候，他们会帮你重拾信心。友好，但是匆忙，他们讲起话来口若悬河，而且语速很快;多使用色彩化的语言，他们愿意和你分享自己的事情或者工作。这种人不是最佳倾听者(哎呀，糟糕，作为销售员，你是不是就是这样的呢?留意自己的表现)。他们往往很武断，甚至在考察了各种可能性之后自己同意购买产品。你只要安静地听他们说话就好了。

虽然他们节奏很快，但却是糟糕的时间管理者，很容易被打乱计划(你最好确保他们没有将发过去的资料弄丢)。他们也不太会在打电话的时候做记录，因而有可能遗忘重要信息。因为这类客户对自己喜欢的人会做出积极的响应，所以作为决策者他们往往会冲动行事。如果和这类客户建立了友谊，你就能获得利益;但是如果惹怒了他们，你就会失去这笔生意。

和这类客户打交道必须多打电话，因为他们喜欢在谈生意之前先建立关系。兴奋型客户天性善于说服，固执己见，他们会主动向你介绍生意，你只需提问就可以了。

策略

兴奋型客户对寻求帮助的请求会做出响应，例如“能否请您花点时间看一些东西?我会非常感激您的判断和评论。”要称赞这类客户，他们喜欢得到别人的赞赏。如果你请求他们为你的产品或服务做推荐，他们会欣然同意。尽管面临压力，他们也会将责任归为外界原因，因为他们真的不认为这是自己的过错。

如果你的公司有精致的促销礼品，可以送给兴奋型客户，他们会非常开心。善意的个人问候也有同样的效果，例如：“我记得您说起过您的儿子喜欢歌手吹牛老爹。我们大楼的电台正在播放他们的单曲，我放出来给您听一下。”

(1)尽可能多的寄给兴奋型客户宣传册和用户化的材料;运用各种色彩;电子邮件措辞要友好，多用短句。

(2)强调你们公司的服务或产品能给对方带来的利益。

(3)确保自己的声音在电话里听起来乐观。热情。使用较多的语音变化，语速稍微快一些，这样听起来似乎有些夸张，但是订花会削弱声音的变化效果。

(4)强调与客户之间的关系，高瘦对方他们的生意对你有多么重要。传达一种团队理念：客户的成功和你的成功是相辅相成的，你们之间是一种共赢的关系。

(5)使用“谢谢您”，而且要频繁使用。有时打电话给兴奋型客户表示感谢是一种有效的感情建立方式。手写感谢信也是一种不错的联络方式。

三、果断型客户

关键词：权威的、珍惜时间的、收入创造者、看重成本效率的、市场领导者、竞争的、有效的、结果导向的、注重双赢的、有目标的、机会主义的、敏捷的。

特点

独断，专注，这类客户完全少年宫无话。尽管固执己见，电脑上他们清楚地知道自己喜欢的和不喜欢的，所以非常独断。只哎哟符合自己的愿景，他们就愿意改革和试验。

果断型客户全身心地为目标而奋斗，他们会选择支持自己目标的产品或服务。然而，他们不太会对某个

销售员或者供货商保持忠诚。

果断型客户本身是强势的领导者，他们尊重那些通过考查、证明自己价值的人。他们不会回电话，目的是为了看看你有没有足够的勇气说服他们;或者以一种粗鲁的方式吓走那些怯懦的销售员。他们将电话里的冷淡作为自己的优势。电脑上经过考验的胜利者往往能够签下协议，因为这类人通常是主要的决策制定者，具有成为最佳客户的潜力。

相对于钱而言，他们更看重时间和效率。同价还价的方法对这类客户不适用，因为他们非常在意时间，一旦他们会有你在浪费他们的时间，他们就会毫不迟疑地挂掉电话。果断型客户并不是本性粗鲁，他们只是对事业非常严肃，不允许好不意义的闲聊。因此他们避免细枝末节，希望听到简单的说明或者总结。换言之，如果你在订花里言简意赅地讲述，而其他销售员则恳求面谈或者随意闲聊，那么你就很有可能战胜竞争对手完成交易。

策略

了解客户的愿景。果断型根据自己的目的是什么、什么能帮助自己达到目的做出决策。迅速切入主题，不要将时间浪费在“您好”或者任何无关的寒暄上。

如果请求客户给你10分钟的时间，那么当10分钟借宿的时间你要主动提出挂电话。他们在挂电话的同时一定还在做别的事情，所以要偶尔询问一下对方，做个快速的反馈，以确保他们仍然在听你的电话。

(1)尊重对方的时间，他们就会更愿意接听你的电话。因为这些人是出了名的“不回电话”，所以最好多打几次来完成交易。

(2)录制简介的语音邮件，加速说话的节奏。

(3)由于时间有限，用对方喜欢的语言迅速建立关系。使用有力度的单词，例如“机遇”、 “重要的”、“您的目标”“节省时间”“竞争性的”等。

(4)避免使用“请”、“我希望”等听起来显得奉承的字眼。讲话的速度也很重要，如果语速快一些也许就能谈成交易。

四、温和型客户

关键词：友好的、可靠的、稳定的、确定的、团队导向的、一致的、优秀的倾听者、安全的、经得住时间考验的、忠诚的、满意的、从容不迫的。

特点

热情，有同情心，以人为本，这就是温和型客户。他们是优秀的倾听者，喝一些强硬的人交谈之后再和这类人谈话兼职就是一种放松。他们接电话时总是从容不迫，机器有耐心，即使正经受着压力也不

会忧心忡忡。然而这种类型的人有时恰恰是最具挑战性的客户，因为他们做决定的速度实在太慢了。

温和型客户很忠诚，经常会向你买东西。但是如果他们已经成为了竞争对手的客户，那么想争取到他们就非常困难，温和型客户不喜欢改变。

但即使不打算在你这里购买，他们也会对你表示热情、体谅和赞同。不过这种表现的背后也可能有文化的因素，在有些文化中无论有没有真正做生意的打算，对人粗鲁、冷漠都被认为是一种失礼。

温和型客户更喜欢群体决策，而且对达成一致的意见很少提出反对。对温和型客户世家压力，他们也许就会让步，给出肯定的答复，但其实“不”才是真正的答案，这样一来你就无法继续销售了。

这类客户做决定需要时间，决策过程会持续很长时间。温和型客户经常借鉴过去的经验，这影响了他们做决定的速度。活动他们的信任往往需要很长时间。

策略

由于温和型客户不愿意得罪任何人，所以他们希望你能帮他们在决策过程中说服其他人。因为温和型客户很少自己做决策，所以你必须找出能影响她做出决策的其他人，温和型客户会很乐意高瘦你这些信息。记得用你最耐心的声音对他们说：“占用您时间了”。

(1)询问这类客户今天过得如何，倾听他们的答案。

(2)提及他们在前次电话中告诉你的一些有关他们的事情(温和型客户是优秀的数据库，能够帮助你跟踪这些细小的个人信息)。

(3)让他们了解你、了解你的公司，你会发他们很真诚。对他们来说，产品包括了解销售人员、公司及产品本身，知道这信息会降低风险。

(4)最重要的是：不要强迫温和型客户接听电话。他们会屈于压力，但这对你来说是徒劳的。他们不会进一步跟进，你还是会失去这笔生意。

五、性格匹配

作为销售员，你有自己的性格类型和销售方式。如果你知道如何调整声音和销售方式，最有效地匹配客户的性格类型，你将会受益匪浅。

记住，恋爱时，相反的性格相互吸引;在工作中，性格相同的人才能和谐相处。因此，和性格相似的人最能合拍。如果遇到与自己的性格类型相同的人，那么诸事顺利，尤其当这个人恰好成为你的客户时。你们的交往会非常和谐，你们会保持同样的节奏，电话线几乎成了两种思想之间的桥梁。

如果碰到与自己性格相异升职相反的人，你也可以寻找一些共同的元素。国庆，电话销售员被告知要让客户大谈个人爱好，这样就可以发现共同元素：体育、爱好、孩子，等等。如今，客户可没有这么