快消品销售业务知识

11销售业务知识销售业务知识22目 录一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语33一、销售业务工作基本概念 1 、终端： 终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、 KA 超市、便利店、酒吧、 KTV 、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等； 广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。44 一、销售业务工作基本概念 2 、终端的分类： 1) 、即饮类终端： A 、 B 、 C 类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为 A 、 B 、 C 类，一般要求 AB 类店数量为定格区域内全部即饮终端的 40% 左右。如下例： A 类店：中高档啤酒占啤酒总容量的 70% 以上。 B 类店：中高档啤酒占啤酒总容量的 30% － 70% 。 C 类店：中高档啤酒占啤酒总容量的 30% 以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。 KTV 、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。 55 一、销售业务工作基本概念 2 、终端的分类 ： 2) 、商超渠道： KA 超市：营业面积 2500 平方米以上，可以提供至少 4000 个规格产品，归入 A 类店。 便利店：营业面积在 100 平方米以下，归入 C 类店。 其他为 B 类店。66一、销售业务工作基本概念 3 、生动化布置 ： 在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类： 1 、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等； 2 、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。77一、销售业务工作基本概念 4 、生动化布置标准： 1 ）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在 1.4 米－1.7 之间。 2 ）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做 3-4 层陈列，每层陈列 24 瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。 88一、销售业务工作基本概念 4 、生动化布置标准： 3 ）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于 5 箱。 （堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。） 4 ） POP （吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于 6 张 POP ，每 2 张或者 3张并排张贴， POP 中心位置高度在 1.4 米 -1.7 米之间，位置明显。 99一、销售业务工作基本概念 4 、生动化布置标准： 5 ）摆桌：每桌单品种陈列 4 瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。 6 ）灯笼：横向间隔约 1 米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。 1010 一、销售业务工作基本概念 5 、经销商： 是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道 向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。 1111一、销售业务工作基本概念 5 、经销商： 1 ）分销商：和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批 2 ）深度分销体系：公司为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导地位。 1212一、销售业务工作基本概念 6 、（了解）终端基础信息： ①终端店的具体位置； ②终端店规模； ③日容量； ④产品结构 ( 包括竞品 ) 、进价、售价； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率 ( 包括竞品占有率 ) ； ⑦市调费（包括竞品）； ⑧终端负责人的姓名、联系方式； ⑨供货商 ( 包括竞品，及其他酒类、饮料类 ) 。1313目 录一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语1414 二、销售工...