水利工程渠道滑坡管理论文范文

水利工程渠道滑坡管理论文范文第1篇

［摘 要］ 渠道开挖关键是排水问题。排水应本着上游照顾下游，下游服从上游的原则，即向下游放水的时间和流量，应照顾下游的排水条件，同时下游应服从上游的需要。一般下游应先开工，并不得阻碍上游水量的排泄，以保证水流畅通。如遇有需排除降水和地下水时，还必须开挖排水沟。

［关键词］ 水利渠道；渠系网；灌溉系统

［作者简介］ 秦孟生，永福县水利局板峡水库管理处助理工程师，广西 永福，541800

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水利渠道施工包括渠道的开挖、渠堤的填筑和渠道的防渗衬护等。其施工特点是工种单纯，工程量较大。

一、渠道开挖

渠道开挖的施工方法有人工开挖、机械开挖和爆破开挖等。

（一）人工开挖渠道

一般适用于田间渠道断面尺寸较小的情况。在干地施工，应自中心向外，分层开挖，先深后宽，边坡处可按边坡比挖成台阶状，待挖至设计要求时，再进行削坡。如有条件应尽可能做到挖填平衡，必须弃土时，应先规划堆土区，横断面方向做到远挖近倒，近挖远倒，先平后高。渠道开挖时，可根据土质、地下水和地形条件，分别采用不同的施工方法。

按施工时的排水方式不同，开挖方法可分为：

1. 龙沟一次到底法。适用于土质较好(如黏性土)、地下水来量小、总挖深1～2m的渠道，一次将龙沟开挖到设计高程以下0.3～0.5m，然后由龙沟向左右扩大，如图1所示。

2. 分层开挖法。如开挖深度较大，土质较差，龙沟一次开挖到底有困难时，可以根据地形和施工条件分层开挖龙沟，分层挖土，如图2所示。

图2(a)所示中心龙沟法适用于工期短、地下水来量小和平地开挖的工地。

图2(b)所示侧龙沟法适用于挖方的一侧靠近高岗或滩地、龙沟一次到底法只能适用于一边出土的场地。

图2(c)所示滚龙沟法适用于开挖深度大、土质差、地下水来量大、可以双面出上的工地，采用双龙沟分层交叉开挖。每层龙沟开挖断面小，便于争取时间。开挖渠道如一次开挖成坡，将影响开挖进度。因此，一般先按设计坡度要求挖成台阶状，其高宽比按设计坡度要求开挖，最后进行削坡。这样施工，削坡方量小，但施工时必须严格掌握，台阶平台应水平，高必须与平台垂直，否则会产生较大误差，增加削坡方量。

（二）机械开挖渠道

当渠道断面尺寸较大、工程量较多时，可采用机械开挖渠道。

1. 推土机开挖渠道

采用推土机开挖渠道，其深度一般不宜超过1.5～2.0m，填筑渠堤高度不宜超过2～3m，其边坡不宜陡于1∶2，见图3。在渠道施工中，推土机还可以平整渠底，清除植土层，修整边坡，压实渠堤等。

2．铲运机开挖渠道

半挖半填渠道或全挖方渠道就近弃土时，采用铲运机开挖最为有利。需要在纵向调配方的渠道，如运距不远，也可用铲运机开挖。

采用铲运机工作时，应本着挖近填远，挖远填近的原则施工，即铲土时先从填土区最近的一端开始，先近后远；填土则从铲土区最远的一端开始，先远后近，依次进行。这样不仅创造了下坡铲土的有利条件，还可以在填土区内保持一定长度的自然地面，以便铲运机能高速行驶。

二、人工填筑渠堤

铺土前应先行清基，并将基面略加平整，然后进行刨毛，铺土厚度一般为20～30cm，并应铺平铺匀。每层铺土宽度应略大于设计宽度，以免削坡后断面不足。堤顶应作成坡度为2％～5％的坡面，以利排水。填筑高度应考虑沉陷，一般可预加5％的沉陷量。

筑堤用的土料，以黏土略含砂质为宜。如果用几种土料，应将透水性小的填在迎水坡，透水性大的填在背水坡。土料中不得掺有杂质，并应保持一定的含水量，以利压实。

填方渠道的取土坑与堤脚应保持一定距离，挖土深度不宜超过2m，且中间应留有土埂。取土宜先远后近，并留有斜坡道以便运土。半填半挖渠道应尽量利用挖方筑堤。

三、渠道防渗衬护

渠道衬护是灌溉渠道施工的重要组成部分，可以提高灌溉水有效利用系数，扩大灌溉面积，防治农田次生盐渍化。渠道衬护的类型有：灰土、砌石、混凝土、沥青材料及塑料薄膜等。在选择衬护类型时，应考虑以下原则：防渗效果好，因地制宜，就地取材，施工简易，能提高渠道输水能力和抗冲能力，减小渠道断面尺寸，造价低廉，有一定的耐久性，便于管理养护，维修费用低等。

（一）灰土衬砌

灰土是由石灰和土料按1∶2～1∶6 (重量比)混合而成。灰土衬护渠道，防渗效果较好，造价较低。南方地区衬砌厚度在多缝的岩石渠道上为15～20cm，在土渠上多为25～30cm；北方地区多用厚度为20～40cm衬砌，并根据冰冻情况，加设30～50cm的砌石保护层。灰土施工时，先将过筛后的细土料与生石灰干拌均匀，再加水拌和后堆置一段时间，使石灰充分熟化，并待稍干后，即可分层夯实，并注意拍打坡面消除裂缝。灰土夯实完毕后应养护一段时间，待干后再行通水。

（二）砌石衬护

1. 干砌卵石衬砌

卵石可就地取材，造价低廉，砌筑技术比较简单，容易养护，因此卵石砌筑施工可应用于砂质土壤或砂砾地带的渠道抗冲和一般小型水利工程的防冲，其施工工艺如下：

（1）清基与垫层：1）清基，渠道砌筑前，需将基土内的杂质和局部软基清除干净；2）垫层，在卵石下铺设垫层可防止水流对基土的淘刷。基土若为一般土壤时，需自下而上铺粗砂及砾石厚15cm各一层。若基础为砂砾石时，则只铺一层厚15cm砾石即可。

（2）砌筑：在渠道砌筑中一般先砌渠底，后砌渠坡，以确保渠底衬砌质量，便于底坡衔接，方便石料运输及减少施工干扰。

1)选料与砌筑要求：①选料尽量选用外形稍带扁平而且大小均匀的卵石或椭圆形、块状的卵石，圆球形的卵石不能使用；三角石或其扁长不合规格的卵石仅用于水上部分。②砌筑要求采用立砌法砌筑，砌缝要紧密、不易松动；每行卵石力求长短厚薄相近，相邻各行也应力求大体均匀，卵石的小头朝外，大头朝里，砌成整齐的梅花形，六角靠紧，只准有三角缝，不得有“四角缝”和“鸡抱蛋”(即中间一块大石，四周一圈小石)，如图4所示。

2)砌底：砌筑渠底时，从下游向上游将卵石较宽面垂直水流方向，逐排紧挨地立砌(图5)。同排每块卵石应略向下游倾斜，要求底面铺设平整，且最好每隔10～15m浆砌一道卵石截墙。截墙宽约40～50cm，深约60～80cm，以增加铺底的整体稳定。

3)砌坡：干砌卵石衬砌渠道的边坡是最容易受到损坏的部位，必须严格掌握砌筑原则，即坡面整齐、石头紧密、互相错缝。砌筑时，采用立砌的方式，从坡脚石(基脚第一层石头)开始，先砌大石，逐渐往上砌小石。坡面要挂坡线，按坡线自下而上分层砌筑。

4)灌缝和卡缝：铺砌卵石时应进行灌缝和卡缝以增强密实性。灌缝即是用小石子将较大的砌缝塞紧，缝灌一半深度即可，但要求落实，不能架在中间。卡缝即是在灌缝后，将小石片用木榔头或石块轻轻砸入缝隙中。

（3）养护：渠道使用前须经过适当的养护，即先将砌体普遍扬铺一层砂砾，然后放少量的水进行放淤，一边放水，一边投放砂砾和碎土，直至石缝被泥砂填实为止。

2．浆砌卵石衬护

适用于砂砾石地区坡度大，渗漏强的渠道，其具有较高的抗磨能力和抗冻性。施工时应先按设计要求铺设垫层，然后再砌卵石。浆砌的卵石要立砌，并砌紧、砌平、错缝，坐落在垫层上，如图6所示。为了防止砌面被局部冲毁而扩大，每隔10～20m距离用较大的卵石砌一道隔墙。渠坡隔墙可砌成平直形。渠底隔墙可砌成拱形，其拱顶迎向水流方向，以加强抗冲能力。隔墙深度可根据渠道可能冲刷深度确定。渠底卵石的砌缝最好垂直于水流方向，为提高抗冲效果，砌石缝面须用水泥砂浆勾缝。

（三）混凝土衬护

混凝土衬护耐久性强，糙率小，强度高，适应性强，一般能减少90％以上渗漏量，因而使用较为广泛。

渠道混凝土衬砌，有现浇式和预制装配式两种。现浇式混凝土衬砌是在渠道开挖和压实处理以后，先设置排水，铺设垫层，然后再浇筑混凝土。一般先浇筑渠底，后浇筑边坡，按伸缩缝进行分块浇筑。渠底一般采用跳仓法浇筑，渠坡分块浇筑时，先立两侧模板，然后随混凝土的升高，边浇筑边安设表面模板；一般采用混凝土拌和站拌制混凝土，溜槽送混凝土入仓，平板振捣器振捣捣实，每个拌和站控制渠段长度约为150～400m。如渠坡较缓用表面振动器捣实混凝土时，则不安设表面模板。伸缩缝应按设计要求的位置，设缝子板，待混凝土凝固以后拆除，以便灌浇沥青油膏等填缝材料。

装配式混凝土衬砌，是在预制场制作混凝土板，运至现场安装和灌筑填缝材料。预制板的尺寸应与起吊运输设备的能力相适应，人工安装时，一般每块为0.4～0.6m2。装配式衬砌预制板的，施工受气候条件影响较小。但装配式衬砌的接缝较多，防渗、抗冻性能差，适用于中小型渠道。

［参考文献］

［1］陈柏荣.防汛与抗旱［M］.北京:中国水利水电出版社,2005.

水利工程渠道滑坡管理论文范文第2篇

【摘要】渠道是水利工程中不可缺少的一部分，由于工程建设存在的诸多问题，导致渠道结构性能难以得到全面发挥。节能改造是水利渠道发展的必然趋势，保障了农村用水资源的最优化配置。本文分析了农村兴建水利的现实意义，提出渠道设施节能改造施工技术方案。

【关键词】农村；水利渠道；节能化；施工技术

由于水利工程建设缺乏良好的管理机制，造成渠道工程质量水平达不到预定要求，影响了渠道设施供输水作用的发挥。基于科学发展观思想下，水利项目施工开始朝着节能化方向转变，这是未来农村水利渠道改造的主流趋势，也是施工单位工作的重点内容。

一、兴建水利渠道工程意义

水利工程是农村地区现代化建设的重点项目，通过水利设施改造提升了区域水资源的综合利用效率。农村地区兴建水利工程具有多方面意义，不仅维持了农田灌溉作业，也可借助小型水利实现发电生产的一体化。

1、灌溉。农业灌溉是保证农作物生长的基本条件，兴建水库提升了地区灌溉作业效率，在不同季节为农田作物提供足够的水分。例如，农村建造小型水库向农田输送水资源，实现灌溉操作一体化模式，方便了农民种植户的日常生产。灌溉过程也是水资源优化配置的方式，以最低耗损参与农业种植生产活动。

2、输水。水力发电依旧是我国电能生产的主要方式，每年发电量占总生产量30%-40%，发电工程保障了地区用电资源的持续供应。发电过程中，渠道可以根据山沟、河流、湖泊等水运动情况，适时调整蓄水区工作状态，借助渠道线路完成水资源的供输作业，实现了发电生产模式的可持续运行。

二、渠道施工前期的勘测工作

水利勘测是施工前期的必经步骤，能够从宏观上掌握工程建设所面临的环境状态，确保工程建设按照标准要求执行操作。水利勘测过程采用了多种作业方法，准确地收录地质环境信息，提取与渠道工程相关的数据资源展开分析，这一系列流程对渠道建设有着多方面意义。

1、测绘图纸。水利建设一般都以测量工作为先导，测绘和编制不同比例尺的地形图和专题用图。图纸测绘是根据地质条件状况，按照勘测所得数据进行的图纸绘制工作，为后期施工提供理论性参考依据。水工渠道是水利系统的主要调度建筑，负责地区水资源供应与传输活动，其结构分布与组合形式影响着工程作业性能。借助水利勘测工作可提升图纸测绘的科学性，把地质条件中存在的问题及时反馈出来。

2、指导施工。总体来说，水利勘测必要性表现为图纸需求、施工需求、养护需求等三个方面。指导施工是水利勘测的主要任务，弄清水工渠道所处区域的地质状况，引导施工人员采取正确的工艺流程。比如，针对软土地基区域，水工渠道必须要添加地基加固处理措施，增强地基构造的抗病害能力，避免渠道输水阶段出现水渗漏问题。此外，对于高强度抗渗渠道也可依据勘测结果执行施工，提升了现场作业的有效性。

三、农村水利渠道节能化改造施工技术

从自然灾害角度分析，水库也具有防洪抗灾作用，借助水库设施可防范水流过大引起的灾害。现代渠道已经成为水利工程的核心支撑，把蓄水、输水、配水等多项功能集中于一体，扩大了水工建筑物的调度服务范围。鉴于上述对渠道设施功能的总结，农村水利渠道改造需坚持节能化思想，对渠道工程实施全面性的改造方案。结合笔者的工作经验，渠道节能改造施工施工流程：

1、土方工程

考慮到开挖料利用，采用推土机剥除表层杂质及无用土层，并推至一侧弃渣。采用反铲开挖有用土料，自卸汽车装至用料地点。 老堤加高培厚的土料取自料场或开挖利用料，自卸汽车运至填土工作面，推土机分层平料，轮胎碾分层碾压密实。 建筑物周边回填土方，一般选在建筑物强度达到设计强度的50%～70%的情况下进行，填土前，清除建筑物表面的乳皮、粉尘和油污；填筑时，先将建筑物表面湿润，边涂泥浆，边铺土，边夯实。如果建筑物两侧填土，则保持均衡上升。

2、护坡工程

现浇砼护坡浇筑，砼骨料外购至现场，采用小型移动式拌和机就近拌制砼，人工或人力双胶轮车运输入仓，振捣器振浇。采用混凝土结构作为渠道的防护层，能够增强渠道的抗病害能力，防止渠道受到外界受力影响而发生病害问题。例如，节能施工中严格控制护坡摊铺混凝土的厚度，增强渠道结构的抗渗漏、抗裂缝等性能。现代水利渠道已经开始采用多层次的护坡设施，借助混凝土材料对土方渠道实施安全防护，增强了渠道的耐久性。

3、衬砌工程

砼预制块制作和现浇砼采用小型拌和机（0.4m3或0.25 m3）拌和，胶轮车运输，小型平板振捣器振捣。护坡施工程序为：整坡→大放脚→铺预制（或现浇）→压顶。预制块为六边形，其对角线尺寸为50×50（cm），错缝铺砌，缝宽2cm，用M10水泥砂浆勾缝。护坡中严格控制纵横边坡样线，使护砌后的坡度，平整度达到设计或规范要求。砼予制块制作程序：模具制作、安装、砼搅拌、浇捣、拆模、养护（7天）、成品堆放、抽样试验。

4、浇筑工程

水利渠道施工有土方开挖、回填、钢筋制安、砼浇筑等，施工时均以人力为主。渠道围堰填筑采用人工挖土，胶轮车或农用车运输，人工灌装填筑；基坑土方采用人工挖运或胶轮车运输，人力夯实。砼浇筑采用0.4m拌合机拌和，胶轮车运输，分段分层用振捣器捣实。现场施工人员做好渠道防护工作，竣工后期检查渠道设施输水作业状态，保证渠道供输水耗损率低于工程标准要求。

四、水利渠道节能化保护体系

水利渠道结构具有多变性特点，需根据水调度区域分布情况进行规划，经过设计调整之后制定建造方案。设计农村水利渠道需注重结构的合理性，科学地分布渠道线路以提升水调度效率。农村需根据水电站机载容量选择渠道等级，同时建立与渠道设施相对应的节能化保护体系。构建生态型水利是工程科学化发展的必然要求，其强调把生态环保思想融入到渠道防渗工程中，为水利工程绿化改造提供可行性保障。设计是大型渠道防渗处理的第一步，设计人员不仅要注重渠道结构的优化改进，还要考虑渠道周边配套设施的绿化处理。例如，对渠道边坡设计绿化植被，不仅美化了渠道输水作业环境，也能防止边坡土层滑落等问题。

结论

兴建水利工程保证了农村地区的可持续发展，对农业种植及灌溉活动起到了保障性作用，这些都是现代水利项目建设的最终目标。为了更好地利用水利渠道设施，施工单位要做好前期勘测与分析工作，以节能改造思想为指导优化施工技术方案。其中，编制节能改造施工流程，创建节能化保护体系，这些都是渠道节能建设的重点内容。

【参考文献】

[1]潘平安，郭学峰.现浇清水混凝土渠道施工工艺流程与技术[J].湖南水利水电.2010（06）

[2]刘木兰.浅谈预制混凝土U型槽在重点县工程建设中的应用[J].科协论坛（下半月）.2010（08）

[3]王朝军.U型混凝土渠道在灌区末级渠系中的运用[J].河南水利与南水北调.2010（06）

[4]王慧，朱步祥，朱步纲.渠道防渗新材料-土壤固化剂及其应用[J].节水灌溉.

水利工程渠道滑坡管理论文范文第3篇

摘要：水利工程事关国计民生，近年来水利工程项目明显增多，也因此积累了较多的施工经验和技术。在水利渠道工程施工作业中，衬砌混凝土技术有着广泛的应用，在提升水利渠道工程质量、安全方面有较好的作用，值得推广应用。本文就水利渠道工程施工中衬砌混凝土技术的应用要点展开分析论述，指出应用衬砌混凝土技术时所要注意的要点，期望可以為从事水利渠道工程施工的朋友们提供些许建设意见。

关键词：水利渠道工程;衬砌混凝土技术;模板施工

在当前的水利渠道工程施工中，衬砌混凝土技术的应用较为广泛，一方面是因为衬砌混凝土技术的使用类型较多，主要有整体灌注混凝土技术、片石混凝土技术、钢筋混凝土技术;另一方面是衬砌混凝土技术对提升水利渠道工程施工质量较为有利，且可以有效控制施工成本。基于衬砌混凝土技术的优势和作用，为进一步推广应用至水利渠道工程施工中，必须明确技术应用时的要点和注意事项，避免出现影响施工质量和安全的情况。本文结合衬砌混凝土技术的应用研究成果，对水利渠道工程施工中衬砌混凝土技术的应用要点进行了分析探究，现作如下的论述。

1.水利渠道工程施工中衬砌混凝土的制备

衬砌混凝土施工材料的制备可以直接影响到衬砌混凝土技术的应用成效，要结合施工现场的条件科学制定衬砌混凝土的制备方案，确保衬砌混凝土施工材料的质量。目前来看，衬砌混凝土施工材料的制备过程中要重点把握四方面要点。

①制备衬砌混凝土施工材料时，要注意好其中的一些细节。首先在材料制备过程中要科学控制每一种配料的比例，并开展实验室测试;其次是严格控制混凝土制备过程中的振捣工序，确保振捣质量;再次是控制好混凝土材料中的石子、砂，确保所使用材料的质量。

②结合设计要求调节混凝土材料中的水灰比，通常情况下水利渠道工程中的水灰比要控制在0.6以内。为了有效提升衬砌混凝土施工材料的使用性能，可以选择在制备过程中加入粉煤灰，对提升混凝土的强度和韧性会有一定的作用[1]。

③为确保混凝土材料有良好的理化性能，应优先选择水化热低、性能高的水泥原材料。制备时要分析不同材料的性能，精准控制和调整各种材料的参数。

④混凝土材料的搅拌和运输过程必须实行严格的质量控制，比如在搅拌时要确保水质和材料的强度，同时控制好混凝土材料的搅拌的时间。再比如运输混凝土材料时，要选择合适的运输车辆和运输时间，确保运输的平稳性与安全性，避免影响混凝土材料的使用性能。

2.水利渠道工程施工中衬砌混凝土技术的应用要点

2.1 修整渠道坡面

在修整水利渠道坡面时，可以分为两步进行，第一步是使用机械设备开展修整作业，第二步是由人工进行渠道坡面的修整。

在使用机械设备修整水利渠道坡面时，要预留好保护层，严禁出现破坏坡面原土的情况。修整渠道坡面时要测量放线，安排现场施工人员每隔5-10m的距离在设计边线处预留5-10cm的保护层，便于机械设备更好的控制尺寸，最大限度减少人工作业量[2]。在由人工进行渠道坡面的修整作业时，因为之前借助机械设备已经完成了大部分的作业，所以现场施工人员只需要结合测量放样单控制好坡顶高程、坡面高及渠底的开挖高程即可。结合测量放样单加密控制作业时，应采用网格挂线法，发现超欠挖情况时及时修补，平整度要控制在±5mm。

2.2 铺设保温板

待渠道坡面的修整质量达标后，即可以铺设保温板，在铺设保温板前要再一次检查坡面。如果检查过程中发现断面的平整度较差，则要及时使用细砂或砂土填平，填平处理时可以使用2m的靠尺，轻轻铺洒。水利渠道工程施工所使用的保温板尺寸通常是3.13×2.24m，多余的部位需要截断，科学处理渠道底部的齿槽部分。在切割保温板时，主要使用裁纸刀、2m木尺、钢卷尺。保温板铺设时可以使用竹纤固定，但必须确保板与板、板与坡面基础之间可以紧密结合，以确保衬砌混凝土的施工质量。已经铺设完毕的保温板严禁穿带钉鞋行走，避免破坏保温板的表面。除此之外，在铺设复合土工膜前要检查保温板的平整度和接缝，按照要求平整度控制在±5mm，接缝控制在﹣2mm。

2.3 铺设复合土工膜

在铺设复合土工膜前要做好一些试验工作，比如要试验复合土工膜的焊接工艺，确保抗拉强度不低于母材的80%，确保与水利渠道工程施工的设计要求一致。为控制好复合土工膜的使用量，减少浪费，先将复合土工膜按尺寸、匹幅铺好，膜与膜不出现褶皱，重合10cm后做焊接处理。复合土工膜主要起着防水的作用，所以不能使用尖锐的材料固定复合土工膜，应考虑使用土、石头压紧。

前期的准备工作完成后即可焊接复合土工膜，焊接工艺和参数均根据试验结果确定。在焊接复合土工膜时先缝合最下层的土工布，可以使用封口机完成，而后焊接夹膜，可以使用热楔焊焊机，将焊机的温度控制在300-350℃，焊接行走的速度应控制0.8-1m/min。完成夹膜的焊接作业后，可以使用充气法检测焊接质量，合格后用封口机缝合上层土工布[3]。复合土工膜的铺设与焊接作业完成后，由施工现场人员做好管理工作，严防复合土工膜被人为或机械刮伤，同时确保表面清洁。

2.4 衬砌混凝土施工

2.4.1 施工要点

在水利渠道工程施工中，衬砌混凝土施工最为关键，同时与项目成本控制有较大关系，务必高度重视。为避免混凝土板因为温度因素出现裂缝、平整度不好控制这些问题，渠坡混凝土施工应使用衬砌机，切缝施工应使用电动切缝机。目前来看，水利渠道工程施工中所使用的衬砌机以滑模衬砌机为主，在混凝土密度、厚度、平整度的控制方面有着显著优势，值得推广应用。

混凝土布料可以使用混凝土运输车通过上料皮带传输，到达运输皮带后借助下料斗直接摊铺至渠坡坡面，混凝土的入仓塌落度应控制在5-6cm。在混凝土摊铺作业中，应该使用挡板刮平混凝土，借助振捣棒进行初步振捣，混凝土布料时要随时检查摊铺厚度，确保摊铺厚度可以厚于设计参数的3-4cm。为有效提升混凝土的密实度，可以考虑使用混凝土和振捣器的高差实施挤压振捣。

2.4.2 施工质量控制

在控制衬砌混凝土施工质量时，应从五个方面着手，即平整度、混凝土厚度、混凝土密度、混凝土养护、机械切缝。

比如在平整度这一方面，要控制好人工修坡工艺，保温板铺设时若是需要找平，则必须使用砂土或细砂找平，并严格控制找平工艺[4]。在使用电动抹面机收面时，局部不平整的部位可以由人工完成。再比如控制混凝土密度时，进行混凝土趟铺时可以考虑安排专人测量混凝土的厚度，发现超浇部分后及时调整衬砌机高度。在混凝土养护作业中，衬砌砼浇筑作业完成14h后可以喷洒养护剂，避免混凝土在强光下曝晒，及时洒水养护，养护时间不能少于28天。

3.结语

水利渠道工程施工中的衬砌混凝土技术应用时有较多的注意要点，最终都指向于混凝土的内在质量和外观质量，必须重视混凝土质量的控制。当前在衬砌混凝土技术应用方面积累了较多的成功经验，质量控制工作可以重点从平整度、混凝土厚度、混凝土密度、混凝土养护、机械切缝这五个方面着手，并做好施工质量的动态监管，及时处理质量问题，以求有效控制水利渠道工程施工的质量和成本。

参考文献

[1]李超.衬砌混凝土技术在水利工程渠道工程施工中的应用[J].居舍，2021（28）：41-42.

[2]任小珍.水利渠道工程施工中常见问题的处理方式探讨[J].农家参谋，2019（15）：128.

[3]魏晋财.砼渠道衬砌施工中关键问题与技术措施[J].农业科技与信息，2021（08）：113-114+123.

[4]张英.衬砌混凝土技术在水利工程渠道工程施工中的应用研究[J].建筑与预算，2021（04）：68-70.

水利工程渠道滑坡管理论文范文第4篇

【摘 要】小型农田水利渠道的设计与施工技术是保证水利工程灌溉效益的重要环节之一，合理规划设计水利渠道并根据设计方案付诸施工，对于提升灌溉水源利用率来说是非常重要的。

本文對小型农田水利渠道的设计以及小型农田水利渠道的施工技术进行了研究分析，最后论述了小型农田水利渠道工程混凝土U型槽建设的意义，以供借鉴参考。

【关键词】小型农田水利渠道；设计；施工技术；意义

随着我国农业生产的不断发展与进步，水利渠道的重要性日益凸显。在设计农田水利渠道时，需要结合其使用的实际情况，合理利用施工施工技术，保障设计方案的科学合理。以下就小型农田水利渠道的设计及施工技术进行探讨分析，旨在提高小型农田水利渠道质量，保证其正常运行。

一、小型农田水利渠道设计的研究分析

1、小型农田水利渠道设计的基本原则.小型农田水利渠道的设计原则要将水、田等各个方面的规划设计都考虑在内，进行综合的考量，充分利用地形条件的原则。水利渠道设计要保证灌溉用水使用的最大化效益，提高单位水量的灌溉面积与效果。水利渠道的设计不仅要满足农田的用水需求，还要注意与农田的防洪、排涝以及工业、生活用水的有效结合，以使得农田对于干旱和洪涝都能具有有效的防护功能。对于我国农田的水利渠道设计要以实际情况为主要的设计基础，重视实地考察的必要性与重要性，是水利渠道设计中最为关键的设计原则。

2、渠道横断面设计。农田渠道横断面设计多选用矩形和U型断面，一般情况下采用均匀流原理计算渠道横断面所用尺寸，即设计流量：其中A为过水断面面积，i为渠道比降，R为水力半径。设计渠道时应坚持工程量小且投资少的原则，设计最佳水利断面，而渠道比降的选择是否合理直接影响到工程造价高低与控制面积大小，当然也与渠道糙率、边坡系数、稳定渠床宽深及不冲与不淤流速有关。渠道比降是指在坡度均匀的渠段内，两端渠底高差和渠段间距离的比值，其大小取决于渠道土质、泥沙含量和灌区地面的坡度，i越大，则v越大，使A减少，容易冲刷渠床；如i越小，使得v过小，会使渠道淤积，输水能力降低；渠道比降的选择。渠道边坡系数即为边坡水平方向投影长度（用1表示）与垂直方向投影长度（用m表示）比值；m越大则边坡越缓，越小则边坡越陡值要，m为零时渠道断面为矩形；因此m值要根据渠床土壤地质与渠道深度来确定。渠道断面的宽深比的选择既要满足渠道水力最优断面宽深比：为保证渠床稳定，渠道流速应满足不冲、不淤。

3、渠道纵断面设计与水位高程的确定。渠道纵断面设计应根据灌区地形图，确定其走向，再根据等高线走向、土质情况、灌溉要求、水的流量综合确定纵坡。按纵断面中心线确定各桩点的渠底、渠顶及水位高程，其中渠底高程为水位高程与设计水深之差，渠顶高程为水位高程与渠道水位超高a之和；重点是确定渠道纵断面水位高程为典型点地面高程、灌溉水渠高h、各级渠道的长度和坡降与水头损失之和。在确定好渠道水位高程后，再根据所在灌溉区域的面积与实际情况计算斗渠、支渠与干渠等渠道设计损耗流量与净流量之和，再计算U型槽纵坡降与槽内过水流量，进而确定U型槽空断面规格尺寸。

二、小型农田水利渠道施工技术的研究分析

1、混凝土预制U型槽。U型槽应用于小型农田水利渠道施工的第一步，便是预制混凝土U型槽，预制所使用的机械设备应是经国家认证的构件成型设备，较为常见的就是型号为LZYB-1的成型设备。该设备制作流程简单、成本投入低，在混凝土U型槽的预制上有着极大的优势。其次便是实施混凝土配比的试验。以小型农田水利渠道设计的标准与要求、技术水平以及水泥砂石料为依据，进行该工程的混凝土配比试验。最后采取合适的混凝土配比。由于工程所在地的骨料级配不能符合设计的标准要求，故适当在其中掺入早强减水剂与粉煤灰。然后就是对预制U型槽的养护工作，在其生产24小时后对其进行养护，特别要注意的是防冻与保湿过程，除了其强度应达到设计标准之外，还应保证其表面光滑平直。

2、U型槽的安装施工技术。首先，根据设计文件提供的测量成果进行施工放线，然后进行土方的开挖和回填，回填到堤顶高程后再用挖掘机进行基槽的开挖，挖掘机开挖时预留一定的保护层，最后精确放线，人工修整成型。U型槽的运输主要采用人工配合机械装卸，拖拉机运输并小心存放至已开挖好的施工渠段。由于U形槽由曲面组成，构件较薄，以致于装卸运输过程中受力不均匀，容易造成构件的断裂和损坏，因此，尤其要注意减少搬运过程中的构件损耗。其次，混凝土U型槽安装前，在检查完沟槽开挖的成型断面后，按设计高程从下游向上游铺砌。在施工完好的基槽面上，在基槽一侧每隔20m设置高程控制桩，两桩之间应带有控制线，以控制U型渠的平面与侧边，将砼U型槽置于基槽后，再以控制线为基准，水平尺横向校正平面，以校正砼U型渠侧面，经检查符合要求后在两侧实施回填土固定，其接头处还须留设30mm宽的缝隙，按此铺设一段时间后，待U型槽沉降稳定后再校正，之后用水泥砂浆勾缝至灌实，抹平。勾缝后加强养护，专人负责，保持湿润。再次，U型槽铺设应紧贴于垫层上，自下游使接头面向上游按正确的轴线和坡度铺设，铺设过程中要保持槽体受力均匀，内壁齐平、平顺，当坡度较大时可取跌坎过渡；还要尽可能使轴线取直，在相邻U型槽间预留1.5-2.0cm宽度以备勾缝，对于U型槽，可采用套接水泥砂浆填塞接缝时，以保证其稳固而不漏水。对于放水口及节制闸应按设计图纸进行施工，严格控制好放水口高程以满足排灌需要。最后的压顶施工可采用砖砌、浆砌、现浇砼等压顶形式，按设计尺寸要求进行施工，以保证其稳固，注意砖砌压顶应进行水泥砂浆处理。最后，在养护时在U型槽基槽底严格按照设计高程开挖，两侧沟槽开挖略宽于结构尺寸，U型槽安装后两侧同时对称分层回填，严格控制分层厚度，采用自制木夯人工夯实。砂浆面上覆盖湿草帘，在养护过程中勤洒水，保持砂浆面湿润状态。

三、小型农田水利渠道工程混凝土U型槽建设的意义

混凝土U型水利渠道对于我国农田的水利渠道工程建设有着良好的作用，不仅节约施工的成本，还在缩短工期的基础上，提高了水利渠道工程的施工质量，避免了某些设计上的缺陷问题，从而提高了我国小型农田水利渠道的有效使用率。主要体现在：（1）混凝土U型槽的有效使用，可以使得单位用水率得到有效的提高，从而减少塌陷、堵塞问题的发生，进而减小小型农田水利渠道工程的成本，为水利渠道后期的养护工作留下较多的资金储备。（2）混凝土U型的水利渠道对于实际环境具有一定的改善作用，可以起到美化景观的作用，而且，混凝土U型槽的施工较为简便，且施工的工期短，其在施工过程中所产生的影响也比较小，从而保证了环境的整体性。

结束语

当前农田水利渠道工程的设计与施工中，受到许多因素的制约。而合理、科学的农田水利渠道工程规划与设计，以及其施工规范性与有效性的保证，对于提高农田水利灌溉效益有着积极的现实意义。随着农业的快速发展以及社会地位的不断提高，农田水利工程也对人们的生产生活具有重要的影响。小型农田灌溉的水利渠道设计与合理施工，是保证我国农田水利工程效益的基础与前提，对我国农业经济的发展起着良好的作用。

参考文献：

[1]胡志强.小型农田水利工程建设影响因素的系统分析[D].中南大学，2012.

[2]覃献基.小型农田水利渠道设计与施工[J].科技风，2012

[3]刘木兰.浅谈预制混凝土U型槽在重点县工程建设中的应用[J].科协论坛，2010.

水利工程渠道滑坡管理论文范文第5篇

关键词:化妆品 网络营销 渠道冲突 渠道管理

截止到2009年12月,我国共有网民3.84亿,大幅度超过美国,跃居世界第一位;普及率达到28.9%,超过全球平均水平;网民规模较2008年底年增长8600万人,年增长率为28.9%。随着网络的普及,网络营销渠道已成为一种新型营销渠道。随着购物网站的日臻完善,年轻一代慢慢养成了一种在网上采购的习惯,尤其是化妆品,众多女大学生、女白领喜欢和习惯在网上交易。如今化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业,市场潜力巨大。

众多国际知名化妆品公司纷纷筹备、参与在华网络销售业务,期望从中国日益壮大的网络市场分一杯羹。目前27个国际公认的世界品牌化妆品,如雅诗兰黛、倩碧、兰蔻、玉兰油等都已经建立了品牌网站,实现了在线品牌推广和销售产品。DHC作为日本通信销售化妆品第一品牌,2005年1月正式进军中国市场,18个月其销售额就达到1亿元,取得了令人震惊的成绩。

一、网络营销渠道概述

1.网络营销定义。网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

2.网络营销渠道特点。

(1)渠道缩短。任何产品或服务从生产商到达消费者之间经过的渠道越长,中间环节越多,产品的加价率就越高。由于因特网起到了分销商的作用,其直接模式代替了传统的迂回模式,分销链条比传统的渠道要短。生产商与消费者之间可以在网上直接供求商品,大大降低了各种成本,提高了分销的效率。

(2)关系单一。传统的营销策略要涉及到生产者、代理商、中间商(一级中间商,二级中间商,三级中间商)、最终消费者等多层次的、全方位的管理,而因特网使企业能跳过价值链中的部分环节。网络营销渠道的管理可以简化为网络单层次的管理,将错综复杂的关系简化为单一关系。

(3)配送社会化。对于企业来讲,开展网络营销时要保证商品在最短的时间内由最近的分销网点送到消费者手中,而这一切必须要靠现代化的物流配送体系加以保证才能完成。目前国际上较为流行的物流配送模式是“第三方物流”,即由与货物有关的发货人和收货人之外的专业企业,即第三方来承担企业物流活动的一种物流形态。

二、化妆品网络渠道与传统渠道的冲突

渠道冲突指的是这样一种状态,即某个渠道成员发现其他某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。

发生渠道冲突的最根本原因是利益冲突,化妆品的网上销售会侵犯到传统渠道成员的利益,从而发生渠道冲突。

对于化妆品来说,网络营销渠道和传统营销渠道的冲突主要是由以下原因引起的:

1.目标市场相同。目标市场是企业打算进入并实施相应的营销组合的细分市场,或打算满足的具有某一需求的顾客群体。很多化妆品生产商在组建营销渠道时,没有考虑目标市场及目标渠道策略。网络渠道和传统渠道的目标市场重合就会争夺相同的客户,从而引起他们之间的对抗冲突。只是为了增加产品销量而没有明确战略的渠道,很容易造成网络渠道业务对于主渠道业务带反噬现象,渠道管理不力甚至会影响到企业多年来树立的良好品牌形象。

2.产品同质。当同样的化妆品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时,网络营销的更优惠价格,更多的产品选择范围,使消费者能够了解到更多的相关化妆品的信息,所以会有很多消费者通过网络确定初步购买意向后,到附近的传统销售渠道如化妆品专柜等去亲身体验一下,最后再回到网上去定购。这样,传统营销渠道做了他们该做的事,却没有因此卖出产品,获得相应的收益,这种“搭便车”的行为使得网络渠道和传统渠道发生渠道冲突大大增加。

3.价格原因。在化妆品传统零售链条的各个环节,经销商与终端零售商,都有在厂方制订的全国统一产品零售价上再加价的习惯,厂家出货到一级批发商接手,再到一级、二级代理商,算上中间的物流费、代理费,可以让“打着市场价”的商品成本增加近六成。一方面化妆品传统零售渠道链条过长,要保障每一个环节的利润空间,另一方面某些环节还存在暴利的经营观念。而网络渠道的一大特点是经济性,价格的高低直接决定着消费者的消费意向。化妆品网络营销由于减少了中间商环节,产品成本无形中降低了很多,这必定引起传统经销商的不满。

三、化妆品网络渠道和传统渠道冲突的管理

化妆品的网络营销渠道为企业降低了销售成本,使消费者得到了实惠,但是网络这种新型的渠道使得传统渠道中间商的作用不断弱化,必然会产生冲突。化妆品生产商必须有效处理好两种渠道之间的冲突,否则会对企业的渠道运作发展造成严重的不良后果。

化妆品生产商可以采取以下策略来管理网络渠道和传统渠道之间的冲突:

1.定位策略。

(1)对不同的顾客群体进行分类。化妆品生产商应根据顾客的年龄、职业、学历、所居住城市和生活习惯等,对顾客群体进行划分,网络渠道和传统渠道分别为不同的顾客群体提供服务。

顾客年龄。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高,达到31.8%,其次是18岁以下的网民(19.1%)和25-30岁的网民(18.1%),网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的态势。网络渠道的目标顾客群可以选择以年轻的顾客为主。

顾客学历。网上购物的网民学历较高,而且学历越高,网上购物比例越高。硕士及以上网民的网上购物比例已经达到56.5%。因此,高学历的顾客可以成为网络渠道的主要目标顾客。

顾客职业。网民中学生所占比例最多,达到了28.8%。学生网民和年轻网民的趋势是一致的,网络渠道可以将他们共同地作为自己的目标顾客群。

(2)采取不同的定位,提供不同的附加价值。与普通的消费者相比,网络顾客更加年轻、收入较高和学历较高,工作生活与电脑网络紧密相关,更愿意通过网络定制产品,对于现实的购物不感兴趣或没有时间去购物,追求廉价、高效、快捷的购物环境。提供大量信息、实时交易及价格低廉是互联网所有的特殊优势,网络营销要利用互联网的这些优点,吸引重视这种附加价值的顾客。

相对于网络渠道,传统渠道也有自己特有的优势。传统渠道可以让顾客更真实地体验产品,专柜有专业的美容顾问为消费者提供咨询服务,可以与顾客面对面地交流,实际了解他们的需要,让顾客实际感受化妆品的质地、颜色,免费妆容等,这些优势都是网络渠道无法比拟的。因此传统渠道可以从提高服务质量着手,提供其他含有高附加价值的服务。

2.产品策略。产品策略主要是实行以下几种产品隔离策略。

(1)采取网络渠道销售的产品与传统渠道销售的产品不同的策略。化妆品生产商可以限制其在网上销售的产品,使不同的渠道分别销售不同的产品。比如宝洁的网上渠道(Reflect.com)不销售其传统的美容产品,而是销售全新产品,而这些产品也不会通过传统的商店销售。

(2)采取措施制造网络渠道与传统渠道产品的人为差异。在网络营销渠道和传统营销渠道分别引入型号不同但实质上却相类似的产品,或进行品牌分流,实现多品牌组合等,避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发窜货、压价等风险。比如予以截然不同的命名、不同型号、颜色差异等,以避免消费者进行价格、特性、品牌等方面的比较。

(3)针对在线顾客的需求设计新的产品线。如倩碧针对其网站(www.clinique.com)提供化妆品的定期填充、耐久性产品的维修保养、日常用品的会员福利俱乐部等。

(4)根据产品的生命周期来决定是否采取在线销售,如当产品处于快速增长的阶段时在线销售就不太会干涉传统渠道的销售,甚至还有低成本开拓市场的作用。然而当产品处于成熟期或衰退期时通过在线销售产品就可能瓜分传统渠道的市场。

3.价格策略。在互联网上的价格渗透是一个值得关注的问题,对大多数消费者来说,价格仍是影响购买决策的一个重要因素。所以作为化妆品企业应在进行产品渠道隔离的情况下制定出较为系统的产品价格体系,进行合理的价格管理,避免由于网络营销渠道和传统营销渠道因为价格差异形成直接冲突。

四、小结

营销渠道冲突管理是现代企业管理中既重要又特殊的一部分,化妆品生产商也需要面对。设计科学合理的管理机制,通过定位策略、产品策略、价格策略,可以有效地避免、解决化妆品渠道冲突问题,从而实现渠道成员和谐共赢的局面。

参考文献:

1.中国互联网络信息中心.中国互联网络发展状况统计报告[R].(2010.01.15)www.cnnic.net.cn/uploadfiles/pdf/2010/1/15/101600.pdf

2.吴建安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社,2003

(作者单位:北京化工大学经济管理学院 北京 100029)(责编:贾伟)

水利工程渠道滑坡管理论文范文第6篇

摘要：本文主要探讨跨国公司进入国外陌生市场时，应如何选择与管理国际分销渠道，以保证分销商有效地履行跨国公司所期望的分销职能，实现其国际营销战略。

关键词：跨国公司；分销商；国际分销渠道

国际市场环境比国内市场环境更复杂，其不确定性、不可控性更强，因此，如何选择与管理国际分销渠道成为跨国公司最富有挑战性的决策之一。

跨国公司初次进入外国市场时，由于资金有限及其他原因，往往首先会考虑使用东道国现有的分销系统，委托当地分销商销售产品。这样，跨国公司可以利用分销商的业务关系、经验和专业优势，消除语言和社会风俗的隔阂，迅速了解和开拓市场。相对于自建分销渠道来说，使用当地的分销系统，既不需要投入大量的人力、物力和财力，减少风险，又能赢得市场时效。刚开始，销售量上升，营业额增长喜人，跨国公司选择当地分销商堪称是明智之举。然而，过了一段时期后，销售增长停滞，惊愕中，跨国公司管理人员试图查出增长缓慢的原因。最后，他们将其归咎于当地分销商的低效运作。紧接着，跨国公司做出相应的战略调整：中止与原分销商的协议，重新获得分销权，建立自己的分销体系。如果当地分销商对协议中止提出抗辩、拒绝合作时，即便跨国公司通过法律途径最终赢得分销权，当地分销商低价抛出库存商品，不仅有损跨国公司的形象，也使跨国公司日后的市场开拓陷于被动。此外，从间接销售到直接销售付出的代价很大，也会产生新的问题。

跨国公司初次进入国外陌生市场时，与当地分销商合作最富有成效。因为当地分销商对当地的市场特性了如指掌，而且当地客户多倾向于与当地企业做业务。跨国公司往往会授予当地分销商独家分销权，鼓励他们开拓市场。但是，随着时间的推移，情况会发生变化。跨国公司对当地市场有了进一步的了解，对分销渠道的要求也会随之而变。如果当地分销商达不到跨国公司的业绩要求，跨国公司可能会中止与他们的合作，建立自己的分销渠道。但是，并不是在任何情况下跨国公司都能解除分销商的。例如：很多发展中国家都存在地方保护现象，对于独家分销协议纠纷，当地法院偏向当地企业，如果当地分销商无明显过错，跨国公司就不得提前中止独家分销协议。即使最终解除了分销商，然而从间接销售调整到直接销售，代价很大，也会带来新的问题。

鉴于此，下文将探讨跨国公司应如何选择与管理国际分销渠道，以保证分销商有效地履行跨国公司所期望的分销职能，实现其国际营销战略。

一、选择分销商，不要让分销商来挑选你

跨国公司进入国际市场之前，应对目标市场进行充分的分析和论证，然后制定清晰的国际战略。但事实上，情况并不皆如此。很多中小型跨国公司，在国际展览会或交易会上与国外某分销商“邂逅”，如果分销商关于市场前景和其分销能力的描述有说服力，便与之“联姻”。

实际上，越是急于合作的分销商往往不是合适的合作伙伴。对于中小型跨国公司来说，如果是分销商来挑选你，在处于劣势和被动的情况下，你就只能答应分销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，签了“不平等”条约，付出很多，最后还是受制于人。

即使是大跨国公司，如果是被分销商“选中”而进入某国市场时，分销商掌握着客户信息，处于主动地位。凭借着其与零售商或终端客户的紧密联系，分销商也想控制产品系列。如果分销商实力强大，可以影响到该区域内产品的定价时，跨国公司对销售终端可能失去控制权。届时，即使跨国公司中止与他们的合作，重新选择分销商或建立自己的分销体系，跨国公司也因此付出高昂的代价。

鉴于此，跨国公司应首先选择目标国家，然后再选择分销商。至于如何选择分销商，可以巧借零售商。因为关于哪个分销商的服务好，哪个分销商的商誉不错以及哪个分销商的实力强等问题，零售商是最清楚其答案的。既然零售商对分销商是最了解的，那为什么不让零售商帮你选择分销商呢？

二、寻求文化和战略方面一致的分销商，而不是有客户基础的分销商

渠道运作的关键是厂商达成战略上的一致，才能实现长期的稳定合作。如果选择的分销商在文化和战略方面与跨国公司一致，这些分销商往往能成为跨国公司的长期合作伙伴。跨国公司与分销商建立的亲密合作关系，能够增强跨国公司的竞争力，从而使竞争对手难以模仿。但是如果选择的分销商与跨国公司在文化和战略方面有差异的话，跨国公司与分销商不可避免会发生“利益冲突”，双方的合作最终会以失败而告终。

所以，选择分销商时，要选择在文化和战略方面一致的分销商，而不是有客户资源的分销商。文化和战略方面的一致表现为：一是分销商要具有对公司和产品的认同感；二是分销商要贯彻跨国公司经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通和互动；三是分销商愿意贯彻实施跨国公司的营销战略等。

三、对渠道的支持到位，使分销商对跨国公司充满信心

一般来说，跨国公司对渠道的支持，包括派出技术、销售人员或给分销商员工提供必要的培训，提供优惠信贷支持、广告支持，以及加强沟通(如：信函、业务通讯、促销会议、通过公司媒介的公共宣传，公司职员走访)等形式，使分销商对跨国公司充满信心，激发分销商开拓市场的积极性。

对于某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场，跨国公司可少量参股于当地分销商，或与当地的分销商合资建立分销公司。即使没获得控制权，也能在共享信息基础上进行营销合作，从而更好地开拓市场。

有时候，跨国公司仅仅把产品推向市场是不够的，还需要向用户提供技术支持和售后服务。这在IT、电信设备等技术密集型行业较为普遍。这种由简单地销售产品转移到提供技术支持和售后服务，不仅使分销变得更为复杂，同时也增加了分销的内涵。跨国公司可以帮助分销商“沿供应链方向，向上下游拓展”，从而改善与巩固与当地分销商的关系，促进业务拓展。譬如：欧洲某电信公司加大对某分销公司的投资，帮助其分销商从分销设备环节延伸到下游的服务环节。而事实上，技术支持和售后服务比简单地销售设备要难得多，当然利润空间也大得多。在电信公司的大力支持下，其分销商顺利实现战略转型。结果是，电信公司的销售额上升，分销商的营业额也大幅度增长，电信公司与其分销商的合作富有成效。

四、自始至终，掌握对营销战略的控制权

很多跨国公司认为产品卖给分销商后，任务就完成了。至于分销商如何在当地销售自己的产品（产品的定价、产品定位、促销方案等方面），跨国公司不太关心。

实际上，跨国公司与分销商是利益的共同体，分销商是跨国公司在当地的“代言人”，分销商的行为不当必定会影响跨国公司的形象。所以，跨国公司自始至终都应掌握对营销战略的控制权，并保留对销售产品种类、产品定位和营销预算方面的决定权。允许分销商针对当地市场的特点对跨国公司的营销战略做出相应的调整，但如何调整应经过跨国公司同意。

跨国公司要监督其营销战略的执行情况，派出员工到现场很重要。具体的做法有，派送部分员工到当地分销商处工作，或设立区域经理，加强与分销商的沟通，提供营销指导，监督分销商的绩效，掌握用户信息、需求变化等第一手资料。

五、分销商是跨国公司营销战略的实施者，跨国公司应与分销商建立长期伙伴关系

跨国公司自始至终应掌握营销战略的制定权，但分销商是跨国公司营销战略的实施者。无法实施的战略只能是没有实际意义的“纸上谈兵”。但是，即使是一个适当的战略，倘若未得到有效的实施，也会导致战略的失败；反过来，有时一个并不算好的战略，若实施得当，则有可能变成一个成功的战略。

如果战略制定与实施之间没有充分的信息双向交流，易产生“战略漂移”现象；实施过程中积累起来的知识与智慧不能及时有效地反映到新一轮的战略形成过程之中，许多能形成更好战略的想法和注意不能广泛有效地被搜集和利用起来；伴随着制定/实施分离的是两部分人员的分离（跨国公司和当地分销商），这不利于培养新的战略者，也不利于已有的战略者产生新思维，其对及时广泛和有针对性的战略微调也非常不利。所以，保持与分销商的信息畅通是至关重要的。

在许多国家，分销商是唯一提供市场信息的渠道。在分销协议中，跨国公司应要求分销商提供市场和财务业绩数据。大多数分销商视用户信息、价格为自己的“核武器”，凭此提高他们与跨国公司讨价还价的能力。凡是愿意与跨国公司共享市场数据的分销商，往往能成为跨国公司的长期合作伙伴。

在市场剧变的今天，任何一个企业都不可能通过自身的改进而获得足够的适应性，因为每个企业都不可能孤立运作。唯有相关的企业联合行动，才可能真正提高市场反应能力——由此产生的竞争优势，在未来的企业竞争中将具有决定性的作用。跨国公司在国际化进程中，与国外分销商的合作是必要的。多数情况下，跨国公司自建的分销渠道往往无法达到广泛的市场覆盖面，所以仍需要与当地分销商合作。受渠道覆盖面限制，跨国公司往往管理战略性市场或重要客户，对于当地市场零星分布的客户或小客户，跨国公司自设渠道的成本过高时，可委托当地分销商分销。当地分销商可以成为跨国公司混合型分销渠道的一部分，为跨国公司的全球战略服务。

随着全球竞争的加剧，服务已成为企业竞争的焦点。跨国公司在选择与管理分销渠道方面要下大功夫。他们应认识到，分销商是跨国公司营销战略的实施者，而不是设在某国家或地区的营销部门。这样的话，跨国公司与分销商的利益冲突会减少，双方合作融洽，市场份额和销售收入能够持续增长。跨国公司与当地分销商建立长期稳定的合作关系，能够不断增强其竞争力，实现其全球战略。

参考文献：

1．杨德新．跨国经营与跨国公司．北京：中国统计出版社，2000．

2．罗进．跨国公司在华战略．上海：复旦大学出版社，2001．

3．原毅军．跨国公司管理．大连：大连理工大学出版社，2002．

4．（美）菲利浦.科特勒，加里.阿姆斯特朗．科特勒市场营销教程．北京：华夏出版社，2000.

（作者简介：安徽财贸学院工商管理系讲师、硕士）