旅游联合营销策略研究论文范文

旅游联合营销策略研究论文范文第1篇

摘 要：在数字化快速发展的信息社会中，人们对于旅游有了更高的需求，除了需要欣赏到独特的景观之外，还对旅游中的各项服务政策有了一定的需要，在这种情况下，传统的旅游发展行业已经受到了一定的限制，如何在这个情况下推进新的营销策略，实现发展中的突破是目前旅游行业的发展方向。在这个背景下，旅游企业与其他行业的合作营销就成了一种趋势和潮流，它可以帮助解决旅游行业所面临的困境，但是同时，它也有着一定的风险问题，需要有关人员对此方面进行具体的分析。本篇文章通过对旅游企业发展中面临的困境进行阐述，分析旅游企业合作营销的具体内容和意义，并且就旅游企业合作营销中商品营销的策略进行具体的研究，从而探讨旅游企业合作营销的风险和具体的规避方法。

关键词：旅游企业;合作营销;商品营销;风险规避

对于旅游来说，在如今的时代下，它早已不是单纯的风景游览等内容，在人们生活水平提高的基础上，旅游已经成为了一个整体的产业活动，它是集休闲、娱乐、产品购物等为一体的生活方式，可以说旅游业的根本就是“吃、住、行、游、购、娱”，它们在不同的时间段有着不同的概念，在近年来，现代旅游逐渐发展成为了社会旅游的一种模式，它是一种享受性的概念，需要为游客提供优质的服务，满足在物质和精神上的需求，解除日常生活中的疲惫。除了旅游景点之外，旅游产品成了旅游行业发展中的重点，它是由实物产品和服务共同构成的一种概念，它包括度假旅游产品、生态旅游产品、专项旅游产品等不同的类型，旅游商品也是其中非常重要的组成部分。但是从实际的数据来看，旅游行业在发展过程中也面临着一定的困境。

一、旅游企业发展中面临的困境

1.旅游产品没有新意

从现阶段的旅游产品来说，大多数都有着一定的雷同性，对于旅游来说，它是一个范围比较大的概念，但是在时代的发展下，旅游市场上的竞争关系在推动旅游行业的转型，对于旅游产业来说，为客户设计个性化的线路，通过各种娱乐要素的融入丰富它的产品类型才是未来的发展趋势。许多旅游企业在这方面没有一个明确的认知，没有了解到整合营销的重要性，在旅游产品的开发和研究上没有一定的创新，存在更多的滞后性，在体系上有着一定的残缺。通常来说，我国旅游企业中的产品大多以自然景观为主，缺乏文化旅游的融入，在精神上不能带领游客产生很好的共鸣，纵然有些旅游企业在景点中开发了人文景观，但大多却都是采取模仿和抄袭的形式，没有将真正的内涵融入到其中，而且游客在其中没有产生一定的满足感，部分旅游产品没有真正发挥它的作用，从而造成旅游企业经济效益的下滑，在竞争中没有一定的优势。

2.商品营销上的缺失

对于旅游市场中的经济链来说，旅游商品是其中的重要组成部分，它是在旅游目的地向游客推荐的一种富有特色的商品结构，对游客有着一定的吸引力，具有一定的纪念意义。对于当前的旅游产业来说，在商品营销上存在一定的问题，主要表现在以下几个方面。首先，从旅游市场来看，它的同质化非常严重，如果某个商品在短时间内成为了热门商品，就会出现大量的模仿现象，对于游客来说，商品的数量和类型增多，但是吸引力有可能并没有随之增大，模仿和抄袭等现象的出现使得在商品营销上有着一定的限制，没有创新发展的机制。其次，对于现阶段的旅游商品，许多景区在开展营销活动时，都会将低价作为主要的嘘头，扩大商品的销售范围，但是从旅游产业来看，这是一种消费旅游品牌形象的行为，对于商品营销的长期发展来说也有着不利的影响，破坏了市场的规律，形成了低价营销的恶性循环。另一方面来说，我国大部分的旅游产业在商品营销的手段上都存在一定的落后性，很多景区依然依靠传统的方法进行宣传促销，没有借助互联网技术的发展，即使有少数旅游企业在网上开通了相应的宣传渠道，但是在页面设计上过于简单，缺乏有效的管理，没有达到一定的营销效果。

3.旅游法规不健全

从对旅游市场的调查显示，许多发达国家的旅游在发展上呈现快速增长的主要原因是在旅游方面形成了一套比较完善的法律体系，并且真正地将一些条例和政策落实到具体的旅游产业中，但是从我国的旅游法规来说，目前主要的问题就是法律上的不完善，各方面都存在一定的滞后性，这对于旅游产业的长期发展来说有着不利的影响，导致旅游市场经营秩序上的混乱，许多旅游企业甚至为了盈利采取了许多违规措施，打着发展旅游资源的目的破坏现有的自然环境，造成了资源和能源上的极大浪费，如果我国在这方面不采取有效的整治措施，很可能会造成旅游行业的混乱，从而侵害游客的合法权益，导致旅游产业的发展遇到瓶颈。从具体的法律法规来说，我国的旅游基础法律体系就存在一定的漏洞，没有结合当前的情况进行合理的安排，国家级旅游立法数量少，在执行上也有着一定的不完善性，有些地方旅游部分甚至还存在与企业相互勾结的现象，严重影响旅游管理工作。

二、旅游企业合作营销的内容和意义

1.合作营销的概念

合作营销实际上就是指两个或者两个以上的企业，为了增强市场开拓，并且在资源优势上存在一定的互补，在竞争能力渗透的情况下联合起来对市场进行开发和利用的一种行为，对于合作营销来说，它也被称为是一种联合营销，在品牌建设以及产品促销等方面有着非常重要的作用，可以达到单独营销无法达到的目的。在旅游企业中，合作营销指的就是旅游产业与其他不同类型的企业结合在一起，既可以实现旅游的发展，又可以促进相关商品的销售，是一种战略性的营销合作关系，可以实现不同领域和能力上的互补。

2.旅游企业合作营销的特点

从旅游企业的合作营销来看，它的核心就是建设性的合作关系。传统的营销是一种竞争导向的价值观念，而合作营销是从二者的需求出发对合作观念的一种导向，它是一种优势上的互补，创造出更多的效应，在合作过程中，旅游产业和其他企业还是有着一定的独立性，只是发展出一个产品供应的平台。例如在旅游企业与商品企业合作的过程中，可以将商品与旅游资源联合在一起，互相成就，可以借助于商品吸引游客的目光，实现旅游的個性化发展，也可以通过旅游景观为商品的销售提供新的平台，也是一种新型营销手段。在旅游的产业链中，它的合作营销范围是非常广的，旅游企业可以和许多家企业形成战线联盟，从而产生不同的经济和社会效益。

3.旅游企业合作营销的原则

在旅游企业合作营销的过程中，它秉持的是合作方互惠互利的原则，只有保证双方在一段时间内都可以获得相应的好处，合作关系才可以继续发展下去。其次，在合作营销开始之前，双方需要对市场进行有效的调查，明确各自的目标有着一定的协同性，要有目标一致的消费群体，才能保证达到理想的效果。另外，在旅游企业的合作营销过程中，它讲究的是强强联手的原则，需要通过方案计划打动对方，并且形成企业之间的优秀互补，在市场的发展中具有良好的形象。二者在形象上的联合不仅可以提高市场占有率，还可以对游客形成一定的冲击，产生品牌效应，对于消费者来说也有着一定的吸引力。

4.旅游企业合作营销的意义

从旅游的发展近况来看，它的模式已经遇到了一定的瓶颈，在发展过程中面临着很多的困境，这主要是由于某些旅游企业缺乏一定的创新能力，不能对旅游产品和商品进行有效的开发和利用，在宣传等方式上有着一定的落后性，而旅游企业与其他类型企业的合作在一定程度上可以帮助解决这种矛盾。首先，合作营销可以帮助旅游产业巩固现有地位，增强企业在竞争中的实力，并且也意味着对新市场的有效开发，不需要大量的投资，也可以达到同样的效果。其次，旅游企业在与商品类型的企业进行合作营销的过程中，有助于多元化战略的开展，对于旅游商品的营销来说，对部分旅游企业是一个全新的行业，在融入的过程中有着一定的困难，但是在商品类企业的帮助下，可以大幅度地减少市场带来的风险，为旅游与商品结合的营销提供了更广阔的发展平台，具有一定的现实意义。

三、旅游企业合作中商品营销的策略

1.加大旅游商品设计开发力度

在旅游企业的合作营销的过程中，首先就是要对旅游商品的功能和价值进行具体的定位，帮助旅游产业实现设计上的创新和完善，在旅游商品中，设计特色是它最主要的生命力，从现代营销的角度来看，在设计开始之前，有关人员应該对目标顾客有一个具体的了解，对当地旅游景点的游客年龄、性别以及相关信息进行大数据统计，并且将这些需求偏好与地域性和文化特色结合在一起，从游客的购买欲望上进行分析，并且可以形成冲动消费的概念，是旅游商品突出竞争优势的重点要求。对于如今的旅游商品来说，艺术性已经不是购买过程中的唯一优势，游客对于精神文化也同样有着一定的需求，如果在这个过程中赋予其一定的故事和灵魂，对于游客来说也就有着更多的吸引力。旅游与企业的合作营销中，在这里的优势就是可以实现各方面的快速发展，包括组织管理与人员分配上，突出不同领域上的特长，包括旅游中的地域性以及企业中的设计性，从而为旅游商品的销售提供基础保障。

2.拓宽销售渠道

对于传统的旅游产业来说，在商品的营销上大多采用的是旅游景点的销售方式，但是在社会快速发展的情况下，这种营销手段已经有了一定的限制，为此，在旅游企业的合作营销过程中，应该对旅游市场进行深度的开发，并且从消费领域中进行探索，找到商品销售过程中的不同渠道。首先，在商品营销的过程中可以将其与不同的景观联系在一起，实现文化旅游中的一种传承，例如在酒泉文化的旅游胜地中，就可以实现不同类型酒酿的宣传，可以实现二者的共同发展，将旅游景观转化为商品推销中的动力，使其变成一个成熟的流通体系，成为商品营销的新渠道。另外一方面来说，在互联网技术的应用下，网络销售渠道逐渐成为了市场销售中的重点，在旅游企业的合作营销下，也可以将网络销售作为后续的重要发展方向，从而形成线上与线下销售的有效互动。但是需要注意的是，在网络销售的过程中，有关部门需要对页面进行一定的设计，将商品与旅游资源联系在一起，刺激消费者的购买欲望。

四、旅游企业合作营销的风险

1.市场风险

在旅游企业合作营销的过程中，除了互相增强的优势之外，也存在一定的风险因素，市场风险就是其中的主要表现形式。旅游市场是旅游产业中的重点，它是旅游经济活动的中心，具有一定的季节性，在旅游企业的合作营销中，如果互相合作的企业在市场的发展中不能形成有效的融合，企业对于旅游的发展来说没有一定的推动，二者在目标市场定位上有着一定的偏差，对于旅游的长远发展来说有着不利的影响。出现这种情况的主要原因是双方在合作之前，没有对各自的发展规划进行有效的对比，在方案的设计上没有起到优势互补的作用。另一方面来说，现阶段中，旅游市场的环境比较恶劣，许多旅游企业为了竞争生存空间，采取了很多不合理的手段，导致恶性竞争的存在，如果旅游企业的合作不能在现阶段的旅游市场环境中生存下去，对于未来的发展来说，没有一定的保障，可能会造成一定的经济隐患。

2.品牌风险

无论是对于哪个行业来说，品牌效应都是营销过程中的重点，它是提升市场价值的有效手段，通常来说，会在企业的发展过程中树立一定的品牌意识，并且突出它的内涵，通过诚信的方式提高企业效益。在旅游企业的合作过程中，也就是品牌效应相互叠加的过程，但是在此过程中需要注意的是，它所面临的品牌风险是双倍的，因为在合作过程中，可能存在很多不可控的因素，双方在战略合作的关系上可能存在一定的隐患，如果其中一方的口碑受到损害，也会牵连到另一方的品牌价值，这是在合作营销中需要注意到的问题。

3.经营风险

从旅游企业的合作营销发展来看，经营风险也是其中存在的主要问题，出现这种情况的原因包括以下几个方面。首先，近年来，在人们生活水平提升的同时，物价也在快速上涨，包括旅游产业链中涉及到的交通费用、服务费用等方面，使得旅游企业合作营销的成本空间占比减小，旅游的市场盈利空间被压缩，旅游企业以及合作企业的压力逐渐增大，销售业绩有着不稳定的趋势。其次，由于旅游企业合作营销的门槛较低，从而导致市场经常出现一些经营不规范的现象，假冒伪劣产品层出不穷，而且有关部门对这方面没有进行有效的监督，极大地对合作营销的方式进行一定的冲击。另外一方面来说，游客和消费者的需求方向也有了一定的变化，传统的合作营销方式已经不能吸引部分游客的注意力，尤其是在一些电子产品的应用下，旅游人数中的购买率也在降低，如何吸引游客消费是如今的主要发展方向。

五、旅游企业合作营销中规避风险的有效措施

1.加强对企业价值的定位

在旅游企业合作的过程中，如果想减少其中可能存在的风险，有关部门应该对双方企业进行有效的评估，明确企业资产、发展方向以及未来的发展趋势。在合作营销的过程中，它是一个交叉合作营销的过程，由旅游模式为主的企业与其他模式为主的企业共同合作完成旅游商品的促销工作，在这个过程中，是进入全新市场的过程，双方至少要明确是否具有统一的目标群体，对目标市场进行合理的预判，这里主要的工作就是加强对企业价值的地位，明确企业的无形资产，包括它的综合能力和市场地位，因此，相关部门应该提前进行现场考察工作，了解现阶段的管理状况、经营状况以及市场状况，明确评估的目的和对象符合相应的要求，在合同签约之前，互相提供有关的资料，做好旅游市场的调研工作，分析与市场有关的需求模式、价格信息和技术指标，从而对企业进行有效的评估，确定在双方合作营销过程中可能获得的经济效益，减少风险问题的发生。

2.加强诚信营销管理

在旅游企业合作营销的过程中，诚信是其中的重点内容，也是规避风险的有效措施。首先，诚信是我国传统的道德规范，在社会主义市场条件下，旅游企业在合作、经营以及管理的过程中，诚信是企业长远发展的必要因素，它是指在经济活动展开的过程中做到遵纪守法、诚实守信、诚恳待人，双方都要付出一定的信任，并且给予对方相应的空间。在合作营销的展开过程中，诚信是各个工作的基础，也是商品促销的主要原则，只有保证营销活动的公平和公正，才是维护市场环境的主要方式。在旅游的发展过程中，加强诚信营销管理可以提升企业的竞争能力，为企业赢得良好的口碑，并且在一定程度上提升企业的品牌价值。而且诚信也是企业文化中的重要组成部分，它不是仅仅存在于对外沟通中，领导与员工、员工与员工之间也要形成诚信互动的工作模式，从而避免意外問题的发生。另一方面来说，加强诚信营销管理的具体措施表现在价格诚信和商品诚信等方式中。从商品角度来看，在旅游业中包括有形的实物和无形的服务，产品的质量是营销中的重点，只有保证各项安全指数都能符合国家标准，才能保证合作营销的良好进行。而价格诚信就是指在激烈的市场竞争中，通过诚信赢得游客的信任，避免低价竞争等行为，实现透明化原则，也是规避风险的主要手段。

3.完善旅游商品的售后服务以及健全法规制度

针对目前的旅游企业合作营销来说，有关部门应该积极建立完备的旅游产品售后服务体系，它对于旅游企业的长期合作发展来说有着非常重要的作用。有关人员需要对游客进行追踪调查和访问，确定他们对景区产品和服务的感受和意见，从而将这些意见收集到一起，方便后续旅游合作营销中开发新商品营销，建立良好的口碑效应，并且为市场营销工作打下良好的基础。另外一方面来说，为了规避旅游企业合作中潜藏的风险问题，有关部门应该建立行业协会，制定商品销售过程中的价格标准，并且对旅游市场进行有效的监控，完善现有的法律法规，提高执行能力，如果存在扰乱市场的行为，有关部门应该给予一定的制裁，注重发展和应用的有效手段，从而提高现有的工作效率。

六、结语

综上所述，从现代社会来说，旅游发展已经进入到了瓶颈期，为了突破这一现状，旅游企业合作的营销模式被应用到市场中，并且建立了良好的合作关系，在商品设计以及销售手段等方面都有了一定的提升。但是在此基础上，一些品牌风险、市场风险以及经营风险逐渐出现在工作中，为了规避这些风险，需要完善市场管理，加强诚信营销，从而在根本上实现旅游行业的快速发展。

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作者简介：刘鹏飞（1984.02- ），男，汉族，甘肃张家川人，硕士，新疆昌吉职业技术学院，讲师，研究方向：旅游管理、旅行社经营管理;章晓菲（1983.06- ），女，汉族，甘肃人，管理学硕士学位，新疆昌吉职业技术学院，教师，讲师，研究方向：市场营销

旅游联合营销策略研究论文范文第2篇

摘要：采用文献资料、实地调查和逻辑比较等方法，对赣南特色体育旅游产品开发和营销的进行了深入分析。认为赣南特色体育旅游产品开发应坚持：红色旅游与体育旅游资源相融合;民俗体育文化与旅游相结合;山地户外体育旅游项目开发。产品营销策略：加强民俗体育文化的挖掘、整理和保护，在资源整合中实现保护开发的良性循环;结合当前教育趋势，打造研学教育路线;利用网络媒体与自媒体，推广特色旅游产品;提高服务质量，迎合消费需求。

关键词：赣南地区;体育旅游;产品;营销

赣南地区人文历史资源丰富，包括红色文化资源、山地户外自然资源、水类自然资源和民俗体育文化资源。因此，非常适宜发展体育旅游产业，紧紧依靠民俗体育文化和生态文化资源优势，充分发挥政府、企业和个体的协同作用，打造独具一格的赣南体育旅游产品。随着《国务院关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》的深入实施，大力发展特色体育旅游产业，对于改善赣南经济社会发展结构，培育新的经济增长点，促进全民健身运动的深入开展都具有重要意义。

1、赣南特色体育旅游产品开发建议

1.1红色旅游与体育旅游资源相融合

休闲时代下人们旅游的目的开始从单纯的注重心灵惬意和愉悦的休闲方式向倡导身心一体的、充满多重刺激元素、亲身体验性的休闲方式转变。为此，要增加运动、探险等体验性元素，满足游客身心需求。赣南红色体育旅游产品可以借鉴其他省份红色景区的成功经验，一是山东君安举办红色体育运动会，设置的运动项目：有渡河、掷手雷、抢南瓜和运担架等体育旅游项目;二是浙西红色运动会项目：有独轮车支前、我们都是神枪手、飞夺泸定桥、挺进大别山等红色体育文化主题活动。赣南应利用自身独特的资源优势，开发具有自身特色的红色体育旅游项目。如为纪念新中国成立70周年为主题的红色定向越野比赛、纪念红军长征胜利的环城慢跑比赛等群众参与性高、身体素质要求不高的比赛形式。摆脱单纯瞻仰观赏式的红色旅游弊端，融入参与度高、体验性强的体育活动项目，使广大游客在接受优秀革命传统文化教育和熏陶的过程中，增强体质，增进健康，领悟革命成果来之不易，需倍加珍惜，从而满足游客多重心理需求。

1.2民俗体育文化与旅游相结合

赣南拥有多彩绚丽的客家民俗文化和民俗体育活动，包括傍牌舞、九狮拜象、舞春牛、鲤鱼灯、席狮、傩戏、竹篙火龙、犁狮、三节龙等。客家文化历史悠久，是我国文化一个璀璨的明珠。赣南客家文化同宋城文化齐名，共同组成独特的赣南文化。赣南是客家文化的发源地和集聚地，被称为客家祖先南迁的第一站。故此，可以开发“中国客家第一漂”、“东江水上探险远足”等蕴涵客家体育文化的体育旅游产品，来作为特色体育旅游的民俗文化品牌项目。上犹五指峰峡谷漂流，通道总长5公里，沿途奇石、森林等自然风光绮丽，使游客在亲近自然的过程中挑战自然、超越自我，给予游客多重刺激，满足游客多重心理需求。

1.3山地户外体育旅游项目开发

现代人的生活节奏使人长期处于高负荷的状态之中，需要走向自然，释放自我。赣南地区以山地丘陵为主，拥有得天独厚的山地户外运动地理优势，可将已开发的小武当山、阳岭、九连山、丫山等山脉，连成一片，形成区域联动优势。打造徒步、登山、越野等户外运动项目，再结合野外生存、、跳水、蹦极等探险类体育运动项目，形成独具特色的户外运动。

大力推广以红色研学旅行为主，辅以少兒户外拓展，聘请专业教练，重点开设队列队形、军事射击、拳击、游泳等训练内容，使学生掌握野外生存所需的各种知识和基本应急技能，增强受训者的体能和技能，培养自觉锻炼和危机处理意识，提高参与者的综合素质水平。

2赣南特色体育旅游产品营销策略

2.1加强民俗体育文化的挖掘、整理和保护，在资源整合中实现保护开发的良性循环

赣南拥有丰富的民俗传统体育文化资源，为了更好的开发需要政府各相关部门和企业加强资金、人力、物力投入，深度挖掘民俗体育文化的价值内涵，对已知民俗体育文化资源进行分类整理、归档和保存，从而使优秀传统文化得到更好的保护和传承。保护是在保存的基础上发展和传承的。现代产业化发展方式是一把双刃剑，一方面将传统文化引入现代社会生活，一方面又在经济利益的驱使下造成某种程度的建设性破坏。面对此种情况，应该寻求一种平衡方式。在开发性保护过程中，融入符合当代审美情趣的因素，边开发边保护，边保护边开发，在多种资源整合开发过程中真正做到保护开发的良性循环。

赣南石城客家灯彩，历史悠久，灯的种类繁多，灯的歌声欢快，舞蹈优美，服饰色彩鲜艳而喜庆，曲目短小，演出场地要求不高，具有独特的神、魂、韵。她集文艺性、观赏性和锻炼性于一体，历经沧桑而不改，是石城人们庆贺吉祥喜庆时刻的一种文化娱乐活动。2008年赣南客家灯彩进入国家级非物质文化遗产名录，这对于加强对客家灯彩文化的搜集、挖掘、整理和开发，全面推进灯彩文化乃至赣南客家民俗体育文化资源整合，弘扬赣南文化具有重要意义。

2.2结合当前教育趋势，打造研学教育路线

2016年11月教育部发布《教育部等部门关于推进中小学生研学旅行的意见》，指出：开展研学旅行，有利于促进学生培育和践行社会主义核心价值观，激发学生对党、对国家、对人民的热爱之情;有利于推动全面实施素质教育，创新人才培养模式，引导学生主动适应社会，促进书本知识和生活经验的深度融合;有利于加快提高人民生活质量，满足学生日益增长的旅游需求，从小培养学生文明旅游意识，养成文明旅游行为习惯。在这一政策趋势下，开发赣南地区有红色文化资源与研学旅行新产品，让中小学生学习体味和感受红色历史，感悟自身使命。在这基础上加入体育项目的学习与体验，让中小学生感受大自然的魅力，树立保护环境意识，促进青少年儿童的身心健康发展。为抓住青少年市场，不断扩大赣南特色体育旅游种类与服务质量，丰富产品内容与形式，从而拓展服务目标，吸引更多游客前来。

2.3利用网络媒体与自媒体，推广特色旅游产品

利用网络媒体平台，搭建沟通平台，满足游客各种健身需求，提供更加便捷高效的服务。充分利用网络和自媒体平台与传统营销手段相比，营销成本降低了，但影响力和知名度却大幅增加。宣传中要突出赣南地方特色，根据市场需求，制定宣传计划，完善营销策略，不仅面对高端人群也要面向大众消费群体。同时针对不同消费群体制定不同宣传策略，瞄准目标群体，准确匹配群体需求，提供多元化的体育旅游产品和个性化的健身计划。整合区域外的网络媒体和自媒体资源，加强区域合作，精心打造区域优势互补的体育旅游产品和线路。整合媒体资源，加强与旅行社、体育行业服务企业的线上线下战略合作，加强体育旅游品牌建设，创新产品设计意识，通力打造极具吸引力的体育旅游形象宣传片。实施全球化营销，加强营销策划创新。如在旅行签证、出行和住宿等方面尽可能提供快捷高效的服务，积极推广赣南特色旅游产品，吸引更多国外游客欣赏赣南美景，体验赣南民俗体育活动所带来的别样刺激。

2.4提高服务质量，迎合消费需求

体育产业和旅游业归根结底是一种服务行业，服务质量是其生存的保障。在此基础上，赣南应在特色体育旅游项目开发中，重点注意和加强服务创新升级。

变被动为主动，改进服务格局。例如，强调线上和线下模式的结合，全面完善消费者的需求内容。利用互联网平台与消费者进行沟通，整合消费者在互联网上的需求，及时提供创新服务。例如，在赣南举办的马拉松比赛中，组织者根据参与者对营养用品的不同需求，提供不同的供应套餐，以新的服务充分满足消费者的需求。这些措施有利于吸引更多的参与者参与，也有利于促进赣南体育赛事旅游的快速发展，成为一个受欢迎的旅游体育休闲项目。

2.5本土赛事品牌化发展

我国的经济发展政策面临转折，这久导致了很多行业的转型与升级。体育旅游恰好就是体育和旅游的升级产品，其中的体育赛事一直就是国家大力支持的体育产业之一，国家针对体育赛事的发展连续出台许多政策扶持和鼓励。就目前形式而言，正式赣南地区加快建设与发展体育赛事的良好阶段。

赣南地区需要把发展独具特色的品牌产品作为重点，打出自身的品牌和口号，吸引更多游客的来玩、来体验、来娱乐。当赣南地区形成自身的特色，打造出赣南地区独有的运行模式，并逐渐升级，并树立品牌意识，现有的精品特色体育项目进行品牌包装，提升赣南地区的体育旅游竞争力。只有升级和包装自己的品牌，人们的消费意愿也会显著提高，逐步形成品牌效應，最终吸引一批稳定的消费群体。

2.6加强体育旅游专业性人才培育

我国高等学校应担负起重任，结合社会发展需要建立体育旅游专业，为体育旅游产业培养人才，解决当前体育旅游高端人才的大量缺乏的就业缺口。另外，对现有的管理者，要进行长期的有针对性的教育，聘请相关专业的专家学者和有经验的人员进行知识讲座和培训，拔高现有管理人才专业知识，技能和管理能力和专业水平。

2.7加强赣南县域的联合开发，形成品牌优势

打破行政规划造成区域间信息畅通、碎片化、恶性竞争的现象。我们可以在赣南地区设立专门的事务管理机构来管理赣南地区的事务，并制定统一的赣南发展规划。以特色体育旅游项目作为重点，以市场为倾向为指引，以资源为根基，结合赣南地区的实际情况，制定出独树一帜，别具一格的，科学的，可循环发展的“赣南全球旅游发展规划”。实施特色体育小镇、乡村旅游示范村、重点风景名胜区、重点旅游项目建设规划到路线上，细化到点，实现多整合。坚持项目驱动，抓好重点旅游项目。树立全球旅游理念，以大型项目带动大型旅游，积极吸引大型资本旅游项目。

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基金项目：江西省社科规划研究项目（赣南地区休闲体育产业发展路径研究，编号：15TY08）。

作者简介：曾文，男，1963-，江西赣州人，副教授，本科，体育教学。

旅游联合营销策略研究论文范文第3篇

关键词：营销策略;外部促销;内部促销;措施;启示

德国的旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持，现已成为继贸易之后的第二大服务性行业，该行业占德国国内总产值的8%，为280万人提供了就业。德国旅游业令人瞩目的繁荣与发展，除了其丰富多彩的自然资源、人文资源、政府的大力扶持和当地居民的积极参与外，还与其旅游产品营销策略的制定和实施等有着密切的联系。对将以这其中比较成功的阿尔崴勒市(以下简称阿市)为例展开具体阐述。

阿市位于德国西部莱茵兰一法尔茨州的阿尔崴勒县。面积63.4平方公里，人口27.061万人，人口密度为435人/平方公里。它正好处在德国著名的埃费尔火山区，这一得天独厚的地理位置，使其早在19世纪就已成为科隆地区与波恩、诺依斯和安登纳赫并驾齐名的、以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一。以此为契机，他们不断加强城市建设和完善各项基础设施，并逐渐发展成为以温泉疗养为中心、以古城风貌为特色的著名旅游城市，吸引了成千上万的国内外旅游者，为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功，除了周密的旅游计划、具有创新性的旅游产品、对文物和环境等方面所采取的保护措施外，与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。

一、阿市旅游产品营销策略的制定

有效的营销策略将有利于旅游产品缩短营销渠道、顺利进入市场。但旅游营销策略并不是一成不变的，它随着客源结构、旅游者需求和旅游产品调整等的变化而发生相应地改变。为了制定一个行之有效的促销策略，阿市主要从以下几方面入手：

1.成立TSG公司

为了适应新形势和进一步促进当地旅游业的可持续发展，2000年底，阿市将原来的疗养与交通协会(KW)和阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会(TOUR)合并，成立了旅游服务有限责任公司(TSG)。

2.确定主要的目标市场

TSC公司成立以后，开始积极着手制定一个适应新形势、而又具有自身特色的旅游营销策略。

首先，重新确定旅游目标市场成了当务之急。为此，必须要对现有的客源结构进行系统而详细地分析。以下便是一份该公司有关阿市1999～2000年海外主要客源国旅游者过夜人数的统计资料。

对资料的分析表明：阿尔崴勒市的海外主要客源市场的发展是相对比较稳定

的。而且，从其在来访旅游者总人数中所占的比例也说明海外客源国所占的市场份额正在逐年增加。尤其是德国周边的荷兰、比利时、卢森堡等国将仍然是阿尔崴勒市未来的主要客源市场。另外，通过新的预订系统也为挖掘潜在的、远距离的国际客源市场如美国等国，提供了更多的便利和机会，这些国家也很有可能成为该市主要的潜在客源市场。

相对于海外客源市场而言，国内旅游者已逐渐成为阿尔崴勒市最主要、最可靠的客源市场。如今，越来越多的德国人开始改变观念，把旅游的重点转向本国。据统计，2001年，在全德3亿2600万旅游者中，国内旅游度假者就占了29%，他们已成为德国旅游业的主力军。尤其是在全德人口最密集、经济较发达的北莱因威斯特法伦州，那里生活着的二千多万人可在1至2小时内到达阿尔崴勒市。利用这一区域优势，阿尔崴勒市将其今后的发展目标和主要客源市场定位在了这一地区。

3.旅游者需求的分析

在目标市场定位的基础上，TSG公司便积极展开对旅游者尤其是国内旅游者需求的分析。

首先，他们对当前影响旅游业发展的政治、经济、国际形势等背景的分析表明：由于美国9.11恐怖袭击和国内经济的不景气，出于对安全和物价等方面的考虑，越来越多的旅游者对长距离的跨国旅游已心存疑虑，而更愿意接受尽可能简便地抵达和离开目的地的短途旅游。其次，旅游者的需求由于其社会职业、生活习惯、身体状况、地域、年龄、性别、气候、民族、宗教等的不同而存在很大的差异。

对于那些面对各种繁重的工作压力和生活压力的旅游者来说，他们更愿意选择那种轻松，休闲，能解脱其工作和生活压力的短距离、短时间，而又经济实惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式;对于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一个季节的、酷爱大自然、渴望阳光与自由的旅游者，则更喜欢沐浴在温暖的阳光下，尽情放松和舒展自己那几乎要僵硬的身体;而对于那些满头银发，却依然精神矍铄的老年人，随着生活水平的不断提高和思想观念的不断改变，他们都十分重视自己的身体健康和注重自身的生活质量。因此，开发一种体验舒适、休闲以及健康、健身为主的旅游产品，将成为阿尔威勒市顺应新形势和当前旅游者需求的更新换代的旅游新产品。

二、多渠道营销策略的制定

通过对主要目标市场的定位和当前旅游者需求的分析，TSG公司从2001年6月起，开始与杜塞尔多大市的“微笑工厂”公司合作，围绕着“健康365”这一主题，制定了一系列周密的旅游计划和新的营销方案。

1.外部营销的措施

为了让更多的旅游者了解“健康365”的计划和阿尔崴勒市与之相应的一系列新的旅游产品，TSG公司展开了强大的促销攻势。

(1)广告媒体的宣传

为了扩大旅游产品的促销范围和加大宣传力度，该公司充分发挥了媒体的作

用。其促销的主要方式有：

①印制和散发宣传手册

将原有的宣传材料，根据现在的宣传政策，重新整理编辑，出版了一本宣传当地旅游的月刊杂志《魅力》和一些宣传小册子。小册子中详细介绍了阿尔崴勒市的概况、主要的旅游资源、接待设施、交通状况、每天的活动日程(主要以健身为主)等。这些材料在人流密集的火车站、码头、餐厅、酒店、面包房、加油站、诊所等处都可免费拿到。

②广告媒体的销售推广

在全德具有影响力的报纸《星期日图片报》和《莱茵邮报》上宣传当地的旅游业，还根据经济情况，通过专业媒体如德国旅游中心和旅行商等以每两周一次的频率，进行地区和跨地区的旅游宣传;广播电视的旅游节目，主要面向德语地区进行宣传。另外，还结合采用旅游信息新闻发布会和邀请旅游业的记者到当地做现场报道等形式丰富宣传内容、加大宣传力度。

③设立旅游信息处

旅游信息处的德语全称是“Information”，它是由德国旅游协会于1961年第一次通过资格认证而任命的、专门为旅游者提供旅游信息和服务的机构。同时也是全德6千多个旅游城市、乡镇的利益代表人。它那醒目的红色底版、白色大写的“I”的标记，遍布全德各个城市和村镇。在阿尔崴勒市中心也有一个这样的机构，由那些经过专门培训的工作人员就当地及附近的旅游产品、酒店、旅游活动等，为旅游者提供权威性的咨询和指导。此外，还免费提供一些与旅游相关的小手册和资料，如一年的活动日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物开放日等。还出售市内地图、漫步路线图、各种指南、与当地旅游有关的各种书籍等。而且还设有无障碍通道，为残疾人提供了极大的方便。只要与这个机构联系，无论是电话还是人员咨询，经过他们耐心、周到的服务，都会使你了解到一切想了解的情况，为旅游者了解这座城市、合理安排旅游计划，起到了指点迷津的作用。当然，他们在为那些初到当地、对当地情况一无所知的旅游者提供便利的同时，也为扩大这里的知名度和宣传、促销当地的旅游产品发挥了积极的作用。

(2)互联网的利用

通过电子邮件查询和点击“KVV”(疗养与交通协会)和“TOUR”(阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会)这两个机构的主页，就可进入该旅游网，极其方便地获得阿尔崴勒的几乎所有的旅游相关信息。归纳起来主要提供以下几种互联网信息和服务方式： ①地图

在互联网上可以看到标明阿尔崴勒市的古迹、参观景点、停车场、桥梁、河流，甚至学校和幼儿园的电子地图;可以鸟瞰该市全景，也可各个部分分解和放大来观看的航拍图;标有地形和海拔的测量图;还可观看各景点的图片等。作为旅游者，通过互联网在获得极大便利和多种选择的同时，也对该城市有了一个清晰的概念。

②交通信息

在互联网上可查询乘坐汽车、火车、自行车或其它交通工具，从出发地到达阿尔崴勒市的行车路线、距离、所需时间、当地天气等信息以及到达该市的公路和高速路的情况，即A6

1、B266和B267这三条主要干线。另外还有铁路、市内公交车、公共汽车公司的联系地址等信息。

③旅游信息

该公司在莱茵兰法尔茨州的旅游门户网站上安装的旅游信息和预订系统，

使旅游者能十分便利地了解到诸如旅游、周末集市、赌场开放时间，赌场规则、价格和葡萄酒、美容、疗养等方面的信息，还可查找到1998～2004年间该地区曾经举办过的活动档案。

④旅游预订服务

利用该网站上安装的旅游预订服务系统，旅游者不仅可以预订酒店和报名参加各种旅游活动如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，还可预订和购买当地的土特产。

旅游者可以随时在互联网上极其方便地查询和预订到自己所需要的旅游产品和服务。而且，他们提供的产品也非常丰富，仅以阿尔崴勒市及其附近地区为主的“半日游”的行程就有25个之多(这些行程由专人每隔一段时间进行一番更新)。这些产品为旅游者提供了较多的选择机会，满足了他们的各种个性化需求。

这种新的、通过互联网的营销方式，对开发远距离的国际市场和大幅度提高游客过夜量发挥了积极的作用。目前的统计表明，度假旅游的信息，已超过以往有关书和音乐的信息，名列前茅。同时这也为所有属于KVV和TOUR的企业提供了一个良好的商机。当然，为了保持一个持续性的效果和赢得更多的旅游者，互联网工作人员必须加倍努力，不断更新网上信息，提供更多、更完善的旅游服务。

2.加强与旅游行业伙伴的合作

为了在市场竞争中占领优势地位，该公司进一步加强了与旅游行业伙伴的合作关系。除了与“微笑工厂”公司的合作外，还与当地一些大企业结为联盟，如：矿泉水公司、埃费尔旅游公司、“浪漫莱茵河”旅游协会等。通过与这些公司共同举办的许多大型活动，扩大了企业的知名度，密切了旅游行业各伙伴问的合作关系，使他们更加了解自己的企业及其产品，并乐意促销它们，从而实现较大范围的促销效果。

3.参与展览会活动

展览会，也是促销旅游产品和扩大企业知名度的最有效的方法之一。通过参加各种展览会，尤其是与旅游相关的展览会，扩大了该公司在旅游行业的影响和知名度，也为其旅游产品的促销开辟了一个新的、更广阔的途径。

4.举办大型活动

积极参与、策划和资助一些大型活动，并突出当地优势和特色。例如，以当地著名的葡萄酒为主题，多次举办了葡萄酒周、葡萄酒与美食、葡萄酒与健康、葡萄酒与爵士乐、艺术与葡萄酒、阿尔葡萄酒论坛等活动。同时还举办一些对当地旅游业产生广告效应的活动。如环莱法州国际自行车赛、贝多芬节、国际舞蹈巡演、高尔夫球周等。在举办这些活动的过程中，他们都充分考虑各个活动的范围和内容，以开发和挖掘潜在的旅游市场和旅游者。

5.绿卡制度的推行

为了进一步扩大促销，他们还积极推行绿卡制度。作为旅游促销的这种绿色卡，任何人只要在网上或绿卡销售网点就可免费、并在很短的时间内获得申请。持卡者可享受在莱茵河、摩泽尔河沿岸各旅游景点乘车、游览、度假等优惠20%

的待遇。并且在网上已经注明接受这种绿卡的旅游公司的名称和联系地址。这种绿卡制度，对增加游客购买力、促进零售业、餐饮业和休闲设施的销售，起到了有力的推动作用。 除了参加各项活动，积极向外提高知名度和促销旅游产品外，他们还非常重视在市内的促销活动和加强企业内部的凝聚力。例如，举办讲：座、企业咨询、旅行社开放日、与员工和有关负责人的座谈、交流等。通过这些活动，加强了内部员工间的交流、沟通与团结合作，同时也树立了他们对企业的荣誉感和责任感，为今后旅游产品促销工作的顺利进行奠定了坚实的基础。

以上分析了该市的旅游产品促销策略。归纳起来，他们的主要活动领域是会议旅游、旅行社和旅游相关企业、协会等合作伙伴，为了拓展业务也加强了与其它行业、大企业的战略联盟。常用的促销手段有常客推销、直销、电话销售、利用媒体和网络建立新的销售渠道、利用当地各种各样的活动之机推销旅游产品等。

三、启示与借鉴

阿尔崴勒市在近年来国际国内旅游业面临困境的关键时期，仍然结合自身的实际情况，经过一番深思熟虑，寻找出了一条以传统温泉疗养为主，以古城风貌为特色的旅游业可持续发展的成功之路，尤其在为增加游客过夜人数、提高旅游销售额方面所进行的具有创新的促销策略，给予我们很多值得学习和借鉴的经验和启示。

启示之一：促销产品应有准确的市场定位

在产品促销力面国内也不乏成功之例。然而，有些产品，虽经有关部门利用一切可以利用的机会进行了多方面的积极宣传，但却达不到预期的、令人满意的效果。问题的关键在于对自己的产品缺乏准确定位，虽经几番轰轰烈烈的宣传，却只给人以“似曾相识”的感觉。阿尔崴勒市的成功在于，它能在德国众多的、无以计数的古城中，突出自身的特色，即传统的温泉疗养与保存完好的中世纪古建筑相结合。这一产品的定位，不仅是对传统的老牌产品温泉疗养的更新，同时也顺应了旅游者对逝去的古老文化的渴望和追求的需求，从而为产品的促销奠定了一定的“群众基础”，使产品在促销时，便自然而然地与旅游者的需求和品味不谋而合，达到异曲同工的效果。

启示之二：注重产品的创新与创意

阿尔崴勒市虽然是老牌的温泉疗养胜地，可它却能适应新形势和新的旅游需求，在保持原有产品的基础上，结合自身资源特色，设计出了许多满足大众化需求又富有创意的诸如有关葡萄酒和健康娱乐的一系列旅游产品。这与国内一段时期内许多“皇帝女儿不愁嫁”的老牌景点因其产品老化而导致“叫好不叫座”的现象形成鲜明的对比。因此，随着旅游市场激烈的竞争以及市场预测难度和营销难度的增加，产品的创新已成为必然，我们应树立“以旅游新产品为旅游市场营销先导”的新理念，充分重视对富有创意的新产品的开发设计。

启示之三：树立以游客服务为中心的营销理念

在经典的营销组合理论麦克塞(Mccarthy.E.Jerone)组合分类中，营销组合要素包括：产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和促销(Promotion)，即所谓的4Ps组合。阿尔崴勒市在游客是市场、是直接创造利润的经济实体的认识上，提出了适应市场营销观念的“扩大的旅游营销组合”即在传统的4Ps模式基础上，加上2P(People人员，process进程)和

1S(Touristservice游客服务)。

传统的市场营销多集中于外部市场(消费者)的营销，而忽视了内部市场(企业员工)的营销，但事实却是“没有满意的员工就没有满意的顾客”。阿尔崴勒市TSG公司把员工视为旅行社的内部顾客，重视对他们的管理、教育、培训和交流并努力满足他们的需求，吸引和激励他们共同树立企业有信誉、守信用的良好形象。

此外，通过产品更新、绿卡制度、旅行社开放日、旅游售后服务等，保持和增强游客对企业的信任感和忠诚度，突出“游客至上”、以游客服务为中心的旅游营销理念。

启示之四：营销市场的多样化、细分化和层次化

旅游联合营销策略研究论文范文第4篇

摘 要：河南省是一个文化旅游资源大省。在肯定河南省文化旅游发展优势的基础上，指出了河南省文化旅游发展中存在的问题，并提出了河南省文化旅游营销的基本策略，以期为河南省的文化旅游产业发展提供参考。

关键词：河南省; 文化旅游; 市场营销策略; 旅游产品

文化旅游是指通过某些具体的载体或表达方式，提供机会让游客鉴赏、体验和感受旅游目的地文化的深厚内涵，从而丰富其旅游体验的活动。河南省作为文化旅游资源大省，却始终没有成为旅游经济强省和文化旅游大省。如何利用现代的市场营销策略，打造出具有特色的文化旅游品牌，是河南省在发展文化旅游过程中的一个重要问题。

1 河南省发展文化旅游的优势

1.1 前所未有的机遇优势

改革开放以来，中国旅游业已经从国民经济新的增长点发展成为新兴的支柱产业，成为日益蓬勃发展的休闲产业中的龙头产业，在整个经济社会发展中的作用也越来越突出。在这样大环境下，弘扬中原文化、发展文化产业、重建文化家园，已经成为河南省委、省政府的新追求。2005年10月中旬，河南召开了全省旅游产业发展大会，制定了河南旅游产业的大政方针。2005年12月10日，河南省政府和国家旅游局通过了《河南省旅游发展总体规划》的评审。由此，河南旅游产业进入了全面升级阶段。

1.2 得天独厚的资源优势

1.2.1 博大精深的古文化

河南是中华民族文化的主要发祥地之一。华夏5000年文明史上，先后有20多个王朝在河南建都。全国八大古都河南省有其四。全省有 7个国家级历史文化名城，51处国家级文物保护单位，地下文物居全国第一，地上文物居全国第二，馆藏文物达 130万件，约占全国1/8，被史学家誉为“中国历史自然博物馆”。其中，河南博物院，荟萃了中原文物精品，是我国鲜有的几个大型现代化国家级博物馆；禅宗祖庭少林寺，少林功夫名扬四海；佛教释源白马寺，佛学文化博大精深；佛教造像龙门石窟，规模宏大，为艺术之瑰宝；宋都开封，文“包”、武“杨”令人敬仰。河南省的文化旅游资源，不仅具有起源的古老性，遗存的多元性，而且具有很强的观赏性。

1.2.2 源远流长的根文化

河洛文化是河南文化的核心，其发源地就在黄河与洛河之间。中国目前发现最早的文字，是安阳殷墟出土的甲骨文；博大精深的《易经》、充满哲理的《道德经》及中国武术的两大流派——少林、太极都源于河南。在开发寻根谒祖特色旅游资源方面，河南具有其他省市不可比拟的独特优势。据河南省2003年社科规划项目《寻根文化与寻根战略》研究结果表明，河南具有开发价值的姓氏有341个、遗存1098 处、河南籍名人2947個。其中，在华人300大姓中有171个起源于河南或部分源头在河南，对全世界华人来说，河南是一个寻根朝敬的圣地。

1.2.3 古老悠久的宗教文化

禅宗祖庭少林寺、道教洞天中岳庙、儒教圣地嵩阳书院集中展现了河南省古老的宗教文化。河南的石窟寺和摩崖造像有30余处，其中龙门石窟被称为中国三大佛教艺术宝库之一。白马寺是中国最早的一座佛寺，被尊为中国佛教的“释源”和“祖庭”。此外还有我国最古老的佛寺风穴寺、古今驰名的相国寺、老子著《道德经》的太初宫等。

1.2.4 多姿多彩的民俗风情文化

河南的民俗风情丰富多姿，如豫西丘陵的天井窟洞四合院、豫北太行山区的石板房、遍及城乡的舞狮子、耍龙灯等民间武术表演、规模盛大的洛阳牡丹花会、开封菊展、开封的斗鸡斗狗、郑州少林武术节、郏县农民赛马等，多姿多彩的民俗文化也是河南文化旅游资源的魅力所在。

2 河南省文化旅游发展中存在的问题

2.1 旅游形象不佳，旅游市场有待规范

近年来，河南省旅游经济取得了一定程度的发展，产业规模也在逐渐壮大。但是由于旅游管理部门质监人员有限，相关法规又不完善，致使旅游市场比较混乱，还有乱收费、乱罚款等严重侵害旅游者权益的现象。有的景区和景点、小商贩、个体照相者、饭店和出租车司乘人员宰客，甚至污辱和殴打游客的现象时有发生，这些行为严重破坏了河南省的旅游形象，干扰和损坏了河南旅游经济与旅游产业的发展。

2.2 旅游内容单调，宣传促销不够

河南省许多地方都只靠旅游景点招徕游客，旅游景区综合开发力度低，产品单一。 虽然全省文化旅游资源丰富、景点景区数量较多，但其文化内涵挖掘不够，表现手法大同小异，难以适应不同层次游客的需要。而且各地旅游部门对游客到河南的旅游动机、要求很少予以研究和关注，对如何利用价格策略更广泛地招揽游客，如何利用河南丰富的文化旅游资源不断地推出受游人喜爱的文化旅游产品，以及很好地进行营销组合，扩大市场范围和增加市场销售份额等方面欠缺探讨，致使河南文化旅游知名度低。

2.3 旅游商品发展缓慢

目前，河南省在旅游商品的开发上还存在明显不足。首先，旅游购物环境有待改善。旅游商品摆放混乱，不能为旅游者营造一种轻松愉快的购物经历。而且，在很多景区，都存在欺诈、宰客等现象。这些都加大了旅游购物的风险。其次，旅游商品花色品种单调、样式陈旧、一些旅游纪念品做工粗糙，艺术性、纪念性价值欠缺，旅游品牌商品不足，不能满足旅游者特别是外国旅游者的消费需求。

3 河南省文化旅游市场营销策略

3.1 打造河南省良好的旅游形象

旅游形象是旅游者对某一旅游地的总体认识和评价，是吸引游客最为关键因素之一，也是有效地进行市场定位与传播的关键。国际旅游者对河南旅游整体形象的认知主要以农业大省、武术之乡和中华民族之根为主。其次是经济落后,人口众多,这说明河南的落后的农业经济给国际游客很深的印象,这也成了河南发展文化旅游的一个制约因素。另外,河南的武术,对游客的吸引力仍然很大,而河南在进行宣传时也把武术列到了首要位置。作为中华民族之根这一形象,对于海外华人有一定的影响力,但对于欧美游客则显得有些生疏。虽然河南的文化底蕴很深厚,但并没有很好地表达出来,也就没有给游客更突出的印象。另外，由于国内游客所受的教育,对于历史的了解更多,所以河南作为中华民族之根的形象在他们心中留下了更深切的印象。此外,便利的交通也给游客很深的印象,这也是河南发展旅游的有利条件之一。

3.2 加大对河南省文化旅游的宣传力度

丰富的文化旅游资源是河南省旅游业的优势所在,过去之所以不被人知或很少被人了解,关键在于我们自己的认识不足及对外宣传不够,因此,我们必须转变观念,认识到文化旅游对促进河南旅游业发展以及带动整个河南经济腾飞的关键性作用,使我们独有的文化旅游资源为人所知。因此，旅游相关部门大量出版中、英文刊物、光碟,并通过互联网专线宣传介绍河南的文化旅游产品, 提升游客河南文化旅游的认知面,增加其旅游兴趣。要善于利用媒体在报纸杂志上做宣传,可以联合电视台拍摄河南的世界文化遗产介绍的纪录片、宣传片在国家级电视台播放,宣传河南省发生的众多历史事件及历史杰出人物,编拍成戏剧或影视作品,供全国观众观看,激发人们来河南旅游的兴趣。

3.3 继续实施“一卡游河南“的优惠政策，降低价格招揽游客

目前，我国文化旅游的价格明显高于欧洲,法国和西班牙世界文化参观的价位在3-10欧元内，法国国民平均月收入约3000欧元,即每张门票的价位占他们月收入的0.1%-0.3%。西班牙国民平均月收入约2000欧元,平均每张门票占他们月收入的0.15%-0.5%,而我国国民平均月收也就1000元左右,但我们的大部分的门票价位却在50元-100元不等,占国民月收入的5%-10%，定价明显过高。河南地处中原，历史文化深厚、旅游资源丰富多彩、景区景点星罗棋布，但景区门票价格居高不下，成为横在观众与景点间的无形的门槛。2006年，河南省在省内开展了“一卡游河南”的旅游优惠活动，只要游客花100元就可在一年时间里（除“五一”、“十一”黄金周外），游遍鸡公山、青天河、河南博物院、关林、天子驾六博物馆、小浪底黄河三峡风景区等加盟“一卡游河南”的著名人文和自然景区共39个旅游景点。“一卡游河南”活动是在省委、省政府提出的建设文化强省、旅游强省的号召下应运而生，它充分利用了我省文化旅游资源，给普通百姓的文化旅游带来方便，也给旅游景区、景点带来常年收益和综合效益。

3.4 捆绑销售,多多赠送

除了在价格上应降低之外,各文化旅游项目单独收费也是旅游之大忌。河南省文化旅游项目众多,应采用单票和套票并存的售票方式,单票是单独购买一个旅游项目,其票价略高,套票可以涵盖几大旅游项目。套票不同所包括的旅游项目组合也不同,套票的组合多种多样,给游客以充分选择的余地,把许多项目捆绑在一起联合出售,价位优惠许多,可以使双方受益。首先旅游者可以以较少的支出参观体验到更多的文化旅游项目,且套票还可赠送一些免票参观项目,多种项目赠送,更是使票价大打折扣。另外,旅游项目的增多可以延长游客在河南省内的逗留时间,游客的吃穿住行商业购物可带动河南省其他产业的发展,不仅有利于文化旅游增加收入,而且可以通过旅游经济带动其他相关产业的发展。

3.5 建立完备的旅游售后服务体系

旅游产品售后服务体系对于旅游业的发展来说是非常重要的。它应包括:对游客售后服务满意程度的跟踪调查,获取旅游者对文化旅游产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库,以便今后在进行旅游市场营销及开发新的文化旅游产品时避免主观性和盲目性。另外,旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好企业形象,建立口碑效应,为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础,这同时也是实现河南省文化旅游可持续发展的一个重要环节。

参考文献

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［4］陈鹏.区域旅游市场营销策略发展趋势研究.［J］.西北大学学报，2003，（1）.

旅游联合营销策略研究论文范文第5篇

[摘 要]在旅游产业高速发展的同时,泰山旅游的发展相对趋于平缓,本文通过对泰山旅游营销基本发展情况及营销特色进行分析并提出问题,在此基础上根据经典的4P理论提出发展建议,以提高泰山旅游的核心竞争力,促进泰山旅游健康、稳定、可持续发展。

[关键词]大泰山旅游;旅游营销;旅游产品;旅游促销

1 大泰山旅游发展现状分析

在20世纪90年代,相对于旅游行业的急剧发展,泰山旅游业的发展相对平缓。进入21世纪以来,泰山旅游业以较快的发展速度前行。2008年,海外游客达到19万人次,国内游客达到1848.7万人次,泰安市旅游总收入比上年增长30.8%,2007年,在泰安市GDP中所占的比重首次超过9%。

泰山是山东旅游产业布局中的重要一环,泰安是泰山、曲阜、济南“山水圣人旅游线”和济南、青岛、淄博、泰安、曲阜“齐鲁文化旅游线”两条黄金旅游线的支撑点。泰安市旅游总收入在全省17地市中排名第七。在其他地市快速发展的同时,泰山旅游发展的主要指标与其资源优势不成正比。

(1)入境游客客源分析。入境游客自2004年起有长足发展。目前,泰山入境旅游游客主要集中在韩国、日本和美国以及中国港澳台地区。

(2)国内游客客源分析。泰山国内客源市场的区域性特征十分明显,主要集中在省内、邻近的周边地区以及东北地区。

2 大泰山旅游营销特色及存在的问题

2.1 大泰山旅游营销特色

(1)政府主导。进入 21世纪,山东省委、省政府十分重视旅游业的发展,将旅游业确定为国民经济的主导产业和新的经济增长点。近年泰安市委、市政府高度重视泰山旅游的发展,提出了“营造大泰山,开拓大市场,构建大产业,发展大旅游”的思想,对泰山旅游的领导体制和管理体制进行了改革与创新,推动泰山旅游业的发展。同时,政府每年安排旅游专项资金,用于旅游促销、重点旅游项目开发、旅游基建、旅游信息化建设等。

(2)系列产品的推出。在传统的观光旅游项目中有多条线路,主要登山路线有文化游览线、风光游览线、休闲游览线、生态游览线。在依托资源优势发展观光旅游的同时,泰安市围绕丰富休闲度假娱乐产品,发展旅游文化产业,重点开发了森林旅游、体育旅游、书法旅游、养生旅游、修学旅游、夕阳红老年旅游等专项旅游产品,使得旅游产品体系日益丰富,提高了大泰山旅游品牌的竞争力和吸引力。

(3)概念性、主体性营销突破常规。泰山景区提出了“月月有活动、节节有主题、季季有精品”和“景区设计开发、企业具体运作、实现互利共赢”的思路,组织实施各类主题活动20余次,取得了较好的社会效益和经济效益。先后策划实施“泰山冠军”、“山东老乡游泰山”活动,增加了泰山的吸引力。同时,策划组织民俗节庆活动。举办“平安中国,泰山祈福”系列活动,进一步巩固了泰山“中国祈福圣地”的地位。

(4)“走出去”、“请进来”,实现促销的新突破。在旅游促销方面,采取“主动出击”走出去,通过业内洽谈与公众展示,使泰山旅游整体形象得到直观的展示。从2000年4月大篷车举行首发式以来,大篷车转战南北、纵横东西,足迹已遍及全国19个省、市、自治区、直辖市70个城市,通过活动已与 2000多家旅行社建立了联系,500多家新闻媒体对活动进行了报道。

2.2 大泰山旅游营销中存在的问题

(1)产品打造以观光产品为主,游客重游率低,平均停留时间短。长期以来,有关部门把泰山旅游主要定位在“观光旅游”上。因此,不少游人来泰山,就是看迎客松、爬十八盘、坐缆车或看日出。结果,泰山旅游程式化,缺乏鲜明特色,发展之路越走越窄。导致产品单一,旅游行为层次低,特别是缺乏高层次的互动性和参与性旅游产品,使得游客的滞留天数少、重游率低,对旅游市场的扩大构成极大威胁。

(2)一山独大,资源优势未能体现出来。泰山景区与周边景区、景点缺乏联系和呼应,各自单打独斗,尚未形成大泰山、大市场、大旅游格局。在地区结构上,旅游热点高度集中,没有与县市区的景点有机交织成一个旅游网络。泰安接待游客主要靠泰山,泰安旅游主要靠泰山形成地位和形象,到泰安旅游便是到泰山旅游,除东平县的腊山外,各县市区旅游形象几成空白,泰山巨大的“阴影”作用无论从思想观念上还是从实际操作中都对泰安旅游开发实现地域上的突破产生了影响。

(3)概念产品实体化未能开发到位。登泰山,保平安的概念经过几年的打造,对于游客的认知产生一定的影响,但是在产品实体化方面未能充分挖掘出来。

(4)旅游商品打造欠缺。据了解,目前泰山风景区的旅游商品种类繁多,总计有1800多种。但是,到泰山的游客却常常抱怨买不到称心如意的旅游商品。在旅游发达国家和地区,购物消费占到旅游总收入的40%以上,而泰山旅游只占16.69%。泰山本来有许多特色产品,如灵芝、女儿茶、泰山石制品等,但开发、设计、包装都赶不上潮流,销售渠道也不通畅。

(5)营销渠道建设单一。旅游企业是旅游市场主体,旅行社、饭店等企业在旅游发展中至关重要。但这恰恰是泰山旅游的薄弱环节。泰安市旅行社有 130多家,数量虽然很多,但规模小、层次低,全市没有一家旅行社进入全国百强旅行社的行列;这些旅行社产品组合能力和市场开拓能力较差,对泰山旅游的带动作用明显不足。

(6)营销效果评价系统需要建立。泰山旅游营销活动投入大、范围广、周期长。若只单纯注重投入而不对效益进行衡量和评价,则无从对既有政策进行修正,不利于泰山旅游产业的健康发展。

(7)价格手段单一。作为产业开发以来,泰山门票收入作为旅游收入的重要组成部分,相对稳定。实行淡旺季分别定价。统计表明,旅游部门每增加1元钱的收入,可拉动其他产业增加效益4~8元。在发展大旅游的过程中,要突破单纯依靠门票创收的局限。

3 大泰山旅游营销策略

3.1 产品策略

(1)产业结构有待进一步优化。泰安接待游客主要靠泰山,泰安旅游主要靠泰山形成地位和形象,到泰安旅游便是到泰山旅游,泰山旅游又主要集中在一条路线。现在泰山定位于国山,却忽略了泰山深厚的历史与人文沉淀。与辖区内的大汶口文化、齐鲁文化等可以进行有效对接。

(2)产品结构有待转型。泰安市应从以观光旅游为主体,向观光与度假休闲、观光与文化、健康疗养等紧密结合的内涵丰富的现代综合型旅游项目转化。

(3)旅游商品开发需要精细化,生产规模化。旅游商品作为旅游购物中不可或缺的一环,在开发上相对成本较低,且对于游客的有形回忆具有强化作用。因此,集中精力创造系列具有泰山神韵的旅游商品迫在眉睫。要提供多样化、多层次旅游产品,以适应现代旅游的发展趋势和不同层次消费者的需求。

3.2 价格策略

(1)改变观念,在整体产品开发中,应该淡化门票收入的重点位置。与产业结构调整、产品开发相对应,门票只是价格体系中的一环,而不能代表全部。

(2)泰山年票即当地所谓的进山证只针对具有泰山区户口的居民发放。泰安市总人口为553万人,泰山区61万人。同时,据不完全统计全市有40524名暂住人口。针对人口优势以及泰山资源分布的广泛,可以在泰山年票的发放上进行改革。

(3)联合销售。2008年,山东省旅游从单个景区“一票通”开始,逐步尝试区域旅游一票通,最终实现全省旅游一票通。根据产业集群发展理论,泰山旅游需要形成集群方能产生规模效益。主动与周围区域进行联合销售可以发挥联动效应。

3.3 渠道策略

(1)继续完善旅行社主渠道建设。泰山景区发挥服务职能,最大限度地为旅行社提供便利,积极建立长期合作关系。

(2)在散客接待方面,进一步完善旅游配套设施,健全旅游服务功能。推进泰山旅游集散中心建设,同时,可以借鉴其他城市的成功经验,加盟电信运营商联盟商家,为游客创造更安全、更便捷的服务平台。

(3)发展电子商务交易。据国家旅游局统计,国内游客中,散客市场对在线旅游服务的需求最大。中国在线旅游市场里发展潜力非常巨大。泰安市旅游营销渠道建设可以充分利用信息化成果,培训旅游企业的互联网使用技术,建设系统的旅游营销渠道。

3.4 促销策略

(1)区分目标市场,进行针对性促销活动。根据客源结构分析,适度细分市场,选定目标,进行有针对性的宣传促销。

(2)网络营销。建设泰山外文旅游网站,进一步提升信息服务功能,拓展网络宣传、营销、招商和服务领域。

(3)联合促销。加强“山水圣人”精品旅游线的国际宣传,联合济南、曲阜设计推介三地名泉、名山、名旅途舒适的服务,打造世界经典旅游品牌。

(4)虚拟形象促销。作为文化圣地,可以选择适当的形象、故事进行文学创作,采用相应的方式进行宣传。比如石敢当的传说可以与动漫结合,活化泰山的形象。

参考文献:

[1]阿拉斯塔•莫里森.旅游服务营销[M].北京:电子工业出版社,2004.

[2]马林.大连市旅游营销策略探讨[J].商业研究,2008(8):134-137.

[3]郑德亮.泰山旅游产业SWOT分析及发展建议[J].山东工商学院学报,2009(2).

[4]许峰.成都国际旅游营销的市场细分与定位研究[J].旅游学刊,2008(2).

[5]赵樱.泰山旅游产品的开发[J].北京交通大学学报(社科版),2004(2).

[收稿日期]2009-09-18

[基金项目]山东省软科学资助项目《旅游目的地营销效果评价研究——以泰山为例》(编号:2009RKA259);泰山医学院青年基金项目《大泰山旅游营销策略研究》。

[作者简介]朱芳琳(1973—),女,山东泰安人,泰山医学院管理学院教师,硕士,研究方向:旅游营销、服务营销;魏敏(1975—),女,山东泰安人,泰山医学院外国语学院教师,硕士,研究方向:生态旅游、旅游规划。

旅游联合营销策略研究论文范文第6篇

(一) 仙人桥镇温泉小镇简介

仙人桥镇温泉小镇隶属吉林省白山市抚松县, 处于长白山腹心地带, 在长白山的西北麓, 温泉四面环山, 具有得天独厚的长白山森林小盆地气候。仙人桥镇温泉自汤河岸花岗岩裂缝中喷出, 是硫酸钾钠高温氡泉, 可以与德国的维希矿泉和我国临潼温泉相媲美。仙人桥镇温泉小镇地热温泉目前出露点11处, 总流量近1800m3/d, 水温高达62摄氏度, 是不可多得的硫酸盐、碳酸盐高温氡泉, 各项指标达到国家规定的第一类医用矿泉。

由于独特的地理位置, 全镇拥有丰富的森林资源和地热资源, 当地政府对该区域的旅游开发越来越重视。

(二) 旅游市场现状

1. 基于swot分析对仙人桥镇度假景区资源进行评价

优势:仙人桥镇旅游资源种类丰富, 形式多样, 质量偏高。人文旅游资源品质不俗, 有极大的开发空间。

劣势:地理位置偏僻, 交通不发达, 相应的旅游基础设施不完善;已建成的温泉疗养场所由于年代久远、管理不善等原因, 多数建筑设施斑驳、陈旧。

机遇:政府重视当地旅游业的发展, 近几年每年都会开展“百所高校进白山”等诸多活动发掘和宣传当地的旅游特色。旅游市场方面, 康养旅游和生态休闲旅游的发展值得期待。

挑战:仙人桥镇是长白山脚下的一个小镇, 在旅游业发展中一直处于长白山的形象遮蔽当中, 另外与周边乡镇旅游业存在激烈的竞争。

2. 目标消费群体

收入方面:仙人桥镇温泉小镇客源主要分布在高收入和中等收入群体。高收入群体一般具有较低的价格敏感度和时间的稀缺性, 追求高质量产品。中等收入群体则希望接受的旅游产品和服务物有所值, 随机消费少并且计划性强。

年龄方面:中老年人对温泉价格较为敏感、看重温泉的质量和疗效, 在享受温泉理疗的同时, 想获得社交、娱乐、休闲、人生价值等方面的乐趣。而养生青年一般是利用节假日以家庭出游的方式来到仙人桥镇温泉小镇放松休闲, 他们对价格不是特别敏感, 而是获得高品质的服务。

二、仙人桥镇温泉小镇旅游营销中存在的问题

(一) 温泉旅游产品种类单一

从分析中可以看出, 温泉小镇旅游产品类型比较单一, 基本局限在温泉疗养上, 没有日常的娱乐休闲项目, 在一定程度上造成游客停留时间较短。

(二) 温泉产品开发深度不够

仙人桥镇温泉小镇的温泉疗养项目直接利用旅游资源、没有创新、缺乏新奇点的旅游产品对游客的吸引力已经逐渐减弱;游客在旅游地停留的时间短, 游客的回头率低, 在同类型的旅游产品中的竞争力较弱。

(三) 温泉旅游设施陈旧

该小镇建于20世纪60年代开发的, 多数建筑和设施已经过时, 无法带给游客最佳的游玩体验。另一方面, 服务和经营意识相对固化, 温泉小镇五家疗养院的早期服务对象主要是国企员工, 相关的管理或者服务人员思维缺乏转变。

(四) 温泉旅游缺乏自己的独特吸引点

在同种类型和内容、但不同等级的旅游产品之间, 游客往往会选择知名度高的长白山附近高等级的旅游产品进行消费, 而仙人桥镇温泉小镇的温泉产品消费等级较低, 在消费逐渐升级的时代, 很难吸引对质量要求高、对价格不太敏感的消费者, 因此许多产品的开发形成低效供给。

(五) 各种产品缺乏有效地整合营销

一方面, 仙人桥镇温泉小镇各类相关或者不相关的旅游产品之间的整合, 这包括开发内容、层次的协调等等;另一方面是仙人桥镇温泉小镇旅游产品和长白山等地区相关产品之间的整合, 它涉及到旅游线路设计、市场供给等问题。

三、仙人桥镇温泉小镇旅游营销改进的建议

(一) 对温泉产品进行深度开发

顺应国内外旅游的一般趋势, 并结合仙人桥镇温泉小镇独特的温泉旅游资源, 深度开发温泉资源, 从单一型传统的温泉产品向集单人温泉浴、多人温泉浴、药浴、鲜花浴等多种温泉产品转变, 才能吸引到更为广泛的游客, 并延长他们的滞留时间。

(二) 产品组合开发策略

在产品设计和开发上, 我们需将不同类型、不同内容、不同感受的旅游产品进行有效的结合, 从而让游客获得不同的体验, 避免因为过多的重复而形成旅游上的身心疲劳。

(三) 特种旅游产品策略

仙人桥镇温泉小镇最为知名和独特的旅游产品莫过于含氡量极高的药疗温泉, 因而我们应该充分利用这种具有垄断性的旅游资源, 最大限度地发挥其特色。温泉旅游在国际上也非首例, 我们应该充分学习国际上对于温泉度假村旅游开发的经验和教训, 努力将仙人桥镇温泉小镇打造成具有国际水准的温泉度假村。

(四) 面向市场、区域整合策略

在进行产品开发和整合的过程中, 会发现仙人桥镇旅游和周边地区的联动强, 特别是和长白山风景区的关系紧密, 部分的旅游路线都是将它们连在一起成为长白山旅游;除此之外, 与松江河镇、二道河镇也有着密不可分的联系, 他们拥有相似的旅游资源, 因此如何开发自己的旅游产品, 形成一系列特色更为鲜明、项目更为丰富的旅游产品, 是仙人桥镇旅游发展实现飞跃的一个关键之处。

摘要：近年来, 温泉旅游反复被提及, 概念、理论也不断完善, 而身处东北的仙人桥镇温泉小镇的市场竞争也愈发激烈, 如何进行有效的营销改进具有十分重要的意义。

关键词：仙人桥镇,温泉,营销,建议

参考文献

[1] 王晓庆.温泉旅游消费者空间行为偏好[J].烟台职业学院学报, 2017, 11 (1) :67-70.

[2] 蔡道成, 张侨.温泉旅游产品营销策略分析三亚某温泉旅游度假区为例[J].科技和产业, 2013, 13 (05) :9-11+32.

[3] 陆林, 韩娅.文献综述视角下的国内温泉旅游研究[J].安徽师范大学学报:自然科学版, 2014, 37 (1) :74-78.

[4] 高杨, 包文莉.辽宁省温泉旅游创新发展路径研究[J].现代商贸工业, 2018, 39 (08) :22-23.