客户交易范文

客户交易范文（精选5篇）

客户交易 第1篇

一般市场上说的证券交易人员可分为证券经纪商、证券自营商和证券承销商。证券经纪商是代理买卖证券的证券机构, 接受投资人委托、代为买卖证券, 并收取一定手续费即佣金;证券自营商是自行买卖证券的证券机构, 它们资金雄厚, 可直接进入交易所为自己买卖股票;证券承销商则以包销或代销形式帮助发行人发售证券的机构。

证券交易人需要有专业的证券分析及各项专业知识, 但是在与客户沟通中单有证券知识而没有良好的沟通礼仪是无法将我们与客户很好地联系起来, 往往客户会找了东家找西家, 究其缘由是因为我们从事证券交易的工作人员可以是一个说得过去的股评家, 但不是一个好的同行伙伴, 在客户之间没有建立彼此真诚的信任关系, 也没有让客户感到证券交易人是一个离不开的理财顾问。

很多行业的服务礼仪是建立在与客户一面之缘时所具有的礼宾行为, 多数行为是在当时发生而具有的礼仪标准, 而证券交易人与客户是持久的礼仪行为, 如何建立长期的客户友好关系而不仅仅局限于举止形象的标准上, 更多的应该是怎样建立持久坚固的合作伙伴关系或更多的是建立在客户可信赖的关系上, 而仅有态势礼仪是不够的, 我们需要关注心态礼仪。

一、心态礼仪概述

心态礼仪, 是由美国哈佛大学心理学教授丹尼尔戈尔曼提出的情商概念发展而来的礼仪名词。它是个体的重要生存能力, 是一种发掘情感潜能, 运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键品质因素, 其可分为五个方面的内容:一是为情绪控制力;二是自我认知能力;三是自我激励自我发展能力;四是认知他人的能力;五是人际交往的能力。这些能力的具备是体现我们面对环境中不同变故所应持有的心理素质, 在待人接物中展示的是个人的真修养和深度。如果我们遇到一个十分谦恭的证券代理人员, 很快我们就会喜欢上他侃侃而谈的专业知识和彬彬有礼的举止, 于是我们可能会投入大部资金在股市上, 我们对这个证券代理者的信任在投入时也是有一定比例的, 但是随着对股市的深入和与该员工的交往, 我们可能会不断失望, 原来这个交易人并非一个持久有礼的人, 在我们熟悉后的表现是这样浮躁, 不守时间, 不耐心与我们进行交流, 而是盲目吸纳新的客户, 长此以往对他的良好印象也就不断淡化, 从而有可能再去寻找更好的证券公司和交易人。

礼仪服务是长期的服务和支持, 在成熟的客户面前, 我们需要秉持的是一颗怎样的心态, 具有怎样的沟通能力是一个重要的环节。

二、与客户沟通的心态礼仪

1. 明确核心沟通内容, 设立止损点, 公平对待所有投资人

证券公司的交易人员与客户的关系是以专业知识与职业素质为前提, 不可在客户有投资需求时甜言蜜语, 当客户退出或拒绝投入时则马上不再理睬, 我们所代表的职业精神是来自公司的整体素养, 切不可对自我得失过于看重而忽视了公司的大形象。

我们的职业需要我们有平和的职业习惯, 股市中赚钱很快, 但亏钱也很快, 而且每次亏钱大都是在赚了钱后洋洋自得之时发生的。所以安全第一, 赚钱第二。我们需要告诉自己的客户, 冷静出牌, 为自己设定刹车路段, 不带刹车别上路, 没“设止损”不要下单。在交易前一定要求客户先为自己的投资来决定退出点。不能一味鼓励多出资而导致自己在股市风险中的被动与不被信任。这样的证券交易人是不被市场接受的人。

2. 亲疏明智、态度客观、有立有破

与客人保持客观的礼宾界限, 在专业领域可以倾其所有知为客人解答, 而在帮助客人决定选项时需要全面考虑客人的可接受度而不可一味按照自己的想法并超出客人承受的限度来进行指导与建议, 这样会使客人有压力或更多的是对交易人的疑惑。此举对于我们建立可信度的愿望是不和谐的。

与客人保持冷静的职业距离, 适时给予鼓励与打击;客人在证券交易中非常需要有志同道合的人来进行评价和判断, 此刻我们恰恰是最好的人选。客户往往将我们看作是心中的标准, 取舍时好的建议者, 此刻需要证券交易人清晰自己的专业领域是不可测度的, 在给予客人建议时不可过于夸大或贬低所做选项, 而是应该用专业的视角在强势与弱势上做分析, 最终取舍是客人自己而不是你。股市的风险需要我们始终给客户有平和的状态, 适度调整客户偏执的性格, 鼓励让客户在设定止损点的范畴中操作, 当超过该退出点时则是最好的提醒者和果断决策者。往往这时是与客人建立最良好信赖关系的契机。由此客户可以看出, 你是一个值得继续合作的人, 也是一个真诚的伙伴。在交易的过程中, 我们是能压住场、值得信任的职业人, 是平静中有速度, 纷乱中有定性的职业操手。

要时刻告诉自己:你是一个能抵御股市诱惑, 知道股市游戏规则的持重交易人, 一言一行是对所有信赖的人负责。所以我们珍惜我们的客户, 珍惜我们所做的每次表述和给客户带来的感受。

股市是一个充满机会也充满陷阱的地方, 我们要有真正的个人认知能力, 要坚决抵御各种诱惑。“放弃一些机会”, 才能抓住一些机会。如果一心追求利润最大化, 最终往往是亏损最大化。每个人都有“恐惧”和“贪婪”心理, 主力专找这两个死穴攻击。散户却不承认自身有此毛病。主力有远大目标, 显得大智若愚;散户有小聪明, 却往往自作聪明, 此时我们要十分清楚:心态比策略重要, 策略比技术重要, 技术比运气重要, 但有一点绝不重要, 那就是“消息”。“舆论关注的股票您可以建议客户先冷静观望或索性放弃。”“绝不冲动, 绝不浮躁, 绝不贪婪, 绝不幻想”要时刻铭记在心并不断地提醒我们的客户。在客户投资失败时, 要鼓励客户敢于面对失败, 败就败了, 失败是成功的一部分敢亏才会赢。建立客户的信心度和迎战失败的坚定信念。之后的心态修整过程是我们与客户巩固关系的良好时机。也许没有时间顾及, 但是稍作努力你会发现更大的惊喜。

三、证券交易运作过程与客人沟通的必备要素

1. 感恩的心、知足的状态

股市有风险, 我们需要坚定客户投资的信心, 针对不同客户的承受力 (根据资料考评) 来分析不同客户该怎样进行个性化的评定, 从而在客户购买股票中能由表及里地分析股票并用客户能接纳的方式来对待自己的投资。彼此都不要惧怕风险。而应科学地了解风险, 懂得风险的存在并避免不必要的风险隐患, 在我们从事专业证券投资领域的工作过程中, 我们可以按照自身的经验和知识, 让客户知道你在与他共同面对风险, 尝试共同“管理风险”、“控制风险”。这样的配合与支持是客户所渴望的, 我们的客户流失情况也一定有所改变。

规避大风险股市最大的风险是不给我们改变错误判断的机会。因此, 每次成功卖出 (不论是止赢还是止损) , 我们都要感谢机会。感恩于我们在合作中彼此的信任, 共同做出的判断和决定。有了良好的配合基础, 客户的牢固度也会加强。

2. 面对人性弱点, 始终提醒自己我们与客户在一起

我们知道在面对利益时, 人性弱点的显现为:恐惧、怀疑、犹豫、后悔、浮躁、侥幸、冲动、贪婪、幻想、涨喜、跌悲我们必须与客户一起战斗, 帮助客户建立良好的理财心态, 在证券交易过程中能够游刃有余地指导客户用科学、笃定的状态来面对股市纷繁的变化, 有股票交易人的精心护航, 即便客户没有得到很好的收益, 至少你的职业智慧和素养在客户日后的操盘中能有良好的心态习惯, 客户还会想念你的。

结语

一个具有良好心态礼仪的人是一个乐观阳光的人, 不论年龄长幼, 你所具有的敏锐洞察的能力和良好的专业亲和力将助推你走上比别人更有优势的成功之路。

[责任编辑:李海波]

摘要：证券从业人员多从公司培训中了解待人接物的外在良好形象, 但在与客户建立熟悉度后的礼仪功课并不丰满, 与客户的亲密度不够, 往往第一印象是好的, 长期相处下来却让人感到遗憾和失望。鉴于此, 侧重于证券交易人与客户沟通中的心态礼仪讲解, 以期供业界人士参考, 并对于证券公司从业人员与客户间的有效沟通有一定的借鉴作用。

兴趣营销，吸引客户促成交易 第2篇

从企业的营销实践来看，许多关于营销方法的定义，都围产品差异化而进行研究，关注产品的市场定位，这些方法不是不好，在整个营销过程中可以作为前端条件设立去应用，但在以中小企业为主体的中国市场，企业生产技术水平不高，产品同质化现象具有普遍性，客观上造成许多产品差异化定位困难，市场终端的激烈争夺，又使得任一产品光有定位还不足以直接拉动销售，特别是产品内在质量与性能并无差异，差异化的体现仅仅是一个概念的炒作，定位影响销售的可能性几乎不存在。因此，许多营销的学说在终端实战中仅是“高高在上”的理论，它的实施还受到企业资金、执行等方方面面的条件制约，特别是资金问题使许多企业无法按照专家的理论去实践，因为产品具有差异性优势还需要企业去告知消费者，这就是常说的“不是货好就好卖”的道理，这个过程是需要企业付出不菲代价的，如昂贵的广告费投入。如曾有一家板式家具企业，其产品质量的确不错，精端的进口设备能生产出封边十分严密的产品，因为用肉眼看不出封边条与板材之间的胶线，该企业就把产品定位成“无胶线集成家具”，很好地区分出产品在市场上的差异与优越地位，但该企业资金有限，不能就此差异与优势做必要的市场推广，消费者了解它的人寥寥无几，这样企业最后因产品滞销而关门。

上述可见，对于绝大多数的企业来说，要想通过产品定位解决终端销售问题，那是十分困难和不具备现实意义的。笔者不是否定其他专家学者的理论在营销过程中的作用，而是主张许多理论的运用具有局限性，一方面是它只解决营销过程中的某一阶段问题，另一方面则是受资金的限制使许多企业运用不起。那么，在“终端为王”的市场，能否有许多企业都用的起的方法呢?根据笔者的多年实战体会，无论是产品的定位还是终端的推广，也无论是吸引客户的关注还是促成终端的交易，兴趣营销都是极具实用价值的。

兴趣是人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向，表现为人们对某种事物、某项事件〈活动〉的选择性态度和积极的情绪反应。兴趣又以需求为基础，包括了精神需求和物质需求。精神需求是不以物质占有为最终目的的工作、生活、情感等方面的满足欲望，在消费过程中的精神需求通常表现在商家对消费者身份的尊重、吹捧，对消费者言行的认可和赞誉，以消费者为背景对某种社会公益行为的倡导等等。精神需求是多样性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消费者的虚荣心。曾传说某地一个富婆去买小狗，卖狗的商店对一只标价38万元的小狗进行优惠8万元的让利，结果该富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象没钱的人吗?38万就38万我买得起，我不要你什么优惠。”又如曾有人把28元一件的滞销女装，在价格标签上在加两个0变成2800就很快卖掉了。这些虽是难以考证其虚实的传闻，但它反映出消费者精神需求的多样性，虚荣心也是消费者精神需求的一方面。物质的需求容易理解，那就是人们对物质占有实际需要和欲望。

消费者基于精神和物质的需求，就产生对事物的相应关注，由于市场上同类产品的同质化现象使消费者的关注点变得分散零乱，因此，商家的营销能否吸引消费者的关注?能否促使交易的成功?那就看商家的营销行为是否能激发消费者的兴趣。

心理学家们认为，“人的兴趣具有倾向性、广泛性、持久性、效果性等特征。

兴趣的倾向性,即对什么发生兴趣。这对各个人是不同的，表现出个别差异。凡对有益于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是高尚的;凡对有害于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是低级的，

我们应通过教育，培养人们高尚的兴趣倾向。兴趣的广泛性，即兴趣的范围。有人兴趣广阔，对许多事物兴致勃勃，乐于探求;有人则兴趣单调狭窄。兴趣的广泛程度与知识面的宽窄有密切的联系。我们应该培养广泛的兴趣，同时又要把广泛的兴趣与中心的兴趣结合起来，做到既博又专;兴趣的持久性，即兴趣的稳定程度。人们对事物的兴趣，可以经久不变，也可以变化无常。培养持久的兴趣是在工作上取得成就的必要条件;兴趣的效果性，即兴趣的力量。若兴趣能够成为推动工作和活动的动力，其效果就是积极的，若兴趣仅仅是一种向往，而不能产生实际效果，它就是消极的。”笔者认为，从营销理论上来看，兴趣还有其关联性和偶然性的特征，即消费者对有需求的事物更为关注，更容易产生兴趣。同时，兴趣也隐藏在偶然之间，即消费者不是基于迫切需求，而是在特殊环境或特殊气氛下而实施购买行为。

兴趣营销就是企业在营销过程中，围绕消费者的精神与物质需求，寻求消费者的兴趣所在，通过企业的针对性行为激发消费者的兴趣而进行的活动。营销的过程可分为吸引客户注意力和促成交易两个步骤，前者是把客户吸引到企业指定的场所，后者是把上门客户通过促成手段产生交易。

在产品定位过程中，差异化的特别突出能够引起人们的关注，但人们不是所有对从未见过和与众不同的事物都感兴趣，而必须是这些新生事物与自己的精神或物质需求有关，才会去关注它的存在与变化。因此，产品定位既要做到差异特别突出，还得考虑到消费者是否感兴趣，否则差异的优势与在终端销售中的作用就难以得到体现。在市场营销实践中，许多企业都认为自己的产品好，而且有包括差异化在内的多方面竞争优势，可销量就是不能做好。如有的家居用品喜欢标榜“厨房艺术大师”、“卧室艺术大师”、“阳台艺术大师”等等，以此定位自己的产品是中高端市场的产品，但消费者不能凭此直接产生自己与企业之间的利益关系的印象，就算消费者到了门店去参观，这个“大师”和其它不称“大师”的同类产品并无实质性的区别，兴趣从何而来呢?这种妄自尊大的定位很多，因为不能把消费者的需求直接相联系起来，消费者的兴趣就无从被激发。

在企业的品牌和营销推广过程中，企业要通过广告宣传激发消费者的兴趣，就得考虑受众群体的实际情况，对消费者进行性别、年龄、文化程度、职业等等方面的细分，研究特定群体的需求根据、需求目的，最大程度满足特定群体的需求。因为许多产品本身并不具备相应的特色〈即同质化〉，细分产品存在困难，研究消费者的利益就成为唯一的出路。只有产品本身具备差异化条件，才能对产品进行细分，找出产品的差异所在，差异越大消费者兴趣就越高。国家或行业主管部门对许多产品做出标准化的规定，这些标准就是产品质量的好坏反映，按照相关标准去细分产品性能是个好办法，如橱柜产品，许多商家在宣传推广过程中都以企业自我尊大的方式进行，而国家标准要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超过3毫米，当产品质量达标时，以国家标准为依据介绍产品，消费者就觉得产品质量好，兴趣也就由此产生。一个好的品牌和营销推广方案的实施，因其激发了消费者的兴趣，消费者总是快速做出反映，否则，就说明企业的广告宣传是无效的。

在企业的线下交易方面，消费者的兴趣决定着交易的能否达成。

客户交易 第3篇

关键词：拍卖 交易方式扩散 异质性 Bass模型 预测

十八届三中全会提出，加快完善统一开放、公平竞争、商品和要素自由流动的现代市场体系，建立公平开放透明的市场规则，让市场在资源配置中起决定性作用。然而，基于政府推行现代农业和一定区域内资源禀赋相似的背景，以及市场阻力（信息成本、交通成本和制度成本等）的存在，具有小、散、弱特征的农户在市场中往往是弱势群体[1]。如何构建完善公平的市场体系，提高农户的市场地位，值得深思。国内一些特色小镇，如西部花卉小镇斗南，不断创新农产品交易方式，采用拍卖方式进行交易，这对提高农民话语权、发挥好市场在资源配置中的作用来说是一种积极探索和有效尝试。我国农产品拍卖交易方式由荷兰引入。在荷兰，拍卖市场是由农民自发入股建成的，旨在提高种植产品的销量。而在我国，外来引入的交易方式，是由第三方主导的，这就决定了这种模式从一开始就有中国特殊性。与传统交易方式相比，拍卖市场在技术[2]、管理[3][4]、价格[5]、信息[6][7]、服务[8][9]等方面进行大幅改革创新。它直接将供销双方集中在拍卖市场，拓宽交易半径与辐射面，打破传统市场中信息不对称等阻力，加速供求匹配，改变市场竞争结构，提高农民市场地位，以消除农产品“销售难”困境[10]。作为一种由第三方引入的交易方式，拍卖是如何满足内生发展的需要，继而打破农产品“销售难”困境并改善农户小散弱现状的呢？研究拍卖交易方式的扩散显得尤为重要。

国内外学者关于拍卖交易方式扩散的研究较少，但关于创新产品扩散模型的研究早在20世纪初就已经开始，且以Bass模型最为典型[11]。1969年，Bass通过对耐用品的扩散研究，提出了新产品在市场中的扩散模型，用来预测新产品在生命周期中的增长曲线，具有里程碑式的意义[12]。它不但把扩散模型的构建和分析作为研究的重点，确定了扩散理论的研究方向，同时也奠定了扩散理论的基础。在这之后，许多研究工作者在其基础上不断地发展和完善产品扩散的理论内涵和模型构建，极大的丰富了该领域的研究成果。一方面，部分学者针对Bass模型拐点和对称性进行改进，得到Mansfield 模型[13]、Fisher-Pry 模型[14]等柔性扩散模型。另一方面，学者逐渐放宽经典Bass模型的假设条件而派生新模型。Bayus（1987）研究硬件和软件的伴随扩散时，取消一种创新的扩散独立于其他创新的假设[15]；Lim et al.（2012）预测3G移动订阅服务在中国31个省份扩散趋势时，放宽创新的特点不随时间而变化的假设[16]；Sy，Choi（2013）和胡知能等（2013）突破Bass模型的两元扩散过程，将其衍生为多阶段扩散模型[17][18]。基于以上分析，关于Bass模型的研究，多数学者将采纳者视为同质的，如简单的分为“创新者”和“模仿者”，并没有明确地考虑采纳者的异质性（如对风险不同偏好态度、对价格不同的敏感程度等体现不同类型采纳者差异的性质）。基于此，考虑到不同类型的客户对拍卖交易方式扩散的影响不同，本文按交易量大小将参与拍卖交易的农户分为大客户和小客户，研究大客户和小客户对拍卖交易方式扩散的影响。后文安排如下：第一部分建立拍卖交易方式扩散模型；第二部分对模型进行仿真与模拟，分析大客户和小客户交易对拍卖交易方式扩散的影响；第三部分估计模型的参数，并预测大客户交易量以及交易总量的扩散趋势；第四部分是结论。

一、扩散模型的建立

1969年，Bass通过对 11个耐用品市场的扩散研究，结合Fount-Woodlock模型和Mansfield模型，提出了Bass模型。本文基于Bass模型，构建拍卖交易方式扩散模型：

假设1：研究拍卖交易方式扩散模型时，以农户关于标的物的累计交易量作为指标衡量拍卖交易方式的扩散。

假设2：本模型从农户的角度，基于交易量的大小，将农户分为大客户和小客户。

假设3：标的物交易量最大潜力记为M，在t时刻客户累积交易量为Z（t），其中，大客户参与标的物拍卖的累积交易量为X（t），小客户参与标的物拍卖的累积交易量为Y（t），那么潜在的交易量为M-X（t）-Y（t）。

假设4：系数p与q为介于0和1之间的常数，p反映了大客户对拍卖交易方式扩散的影响，q反映了小客户对拍卖交易方式扩散的影响。为方便，将p、q简单记为大客户系数和小客户系数。

潜在交易量分为两部分，第一部分为t时刻，大客户交易量：

■ （1）

由于拍卖机制自身的原因，诸如客户缴纳的佣金比率随交易量的增加而减少，已参与标的物拍卖的大客户和小客户会影响将选择拍卖市场的小客户的交易量。鉴于此，潜在交易量的第二部分为t时刻，受已参与拍卖的客户的影响，小客户交易量：

■ （2）

因此，t时刻，客户总交易量为

■（3）

即有■（4）

当初始条件t=0时，X（0）=Y（0）=Z（0）=0，有

■（5）

（5）式即为Bass模型累积交易量的S型曲线。

二、拍卖交易方式扩散模型的系统仿真与结果分析

基于上文构建的拍卖交易方式扩散模型，运用Matlab7.1软件进行仿真，模拟交易方式扩散与各类型客户间的关系，以期探寻影响拍卖交易方式扩散的重要因素。由于标的物交易量最大潜力以及仿真周期取值的大小不影响整体扩散趋势，不妨将仿真周期定为t=20，将标的物最大潜力定为M=20，且N（0）=0。为了分析大客户系数p和小客户系数q的变化对扩散方式的影响，模型从客户系数p增大、q减小和p减小、q增大两种趋势进行仿真。仿真中的取值点并无任何特殊性，仅为了研究方便。

从图1仿真结果发现：

1、分析图1中的两个实验1可知，当大客户系数最小，小客户系数最大时，累计交易量永远达不到市场最大潜力，而当大客户系数最大，小客户系数最小时，累计交易量达到市场最大潜力所需时间明显缩短。这表明，大客户系数在拍卖交易方式扩散的过程中发挥着举足轻重的作用。

2、在图1左边的实验1至实验4中，随着大客户系数p的增加，小客户系数q的减小，累计交易量达到市场最大潜力所需时间逐渐减小。同样的，右图的实验1至实验4中，随着大客户系数p的减小、小客户系数q的增大，累计交易量达到市场最大潜力所需时间逐渐增大。这表明，大客户参与交易有利于加速拍卖交易方式的扩散，而小客户参与交易减缓了交易方式扩散的速度。

三、模型参数估计与预测分析

（一）参数估计方法

Bass模型参数估计方法有多种，较为常用的有时不变参数估计、时变参数估计、遗传算法、蚁群算法、判断法和类比法[19]。Daisuke Satoh（2001）研究发现，相对而言，时不变参数估计方法中的非线性最小二乘法的估计结果更加准确[20]，因此本文用非线性最小二乘法估计交易方式扩散模型的参数。模型参数估计的软件也有多种，较常用的有SAS、SPSS、Matlab、Eviews等，由于SPSS对数据量要求较高，Matlab和SAS对经济指标的检验存在不足之处，且Eviews对样本数据量的要求以及对经济指标检验能力适合本模型，故本文选用Eviews作为参数估计的工具。

Bass模型有三个需要估计的参数，分别是大客户系数p、小客户系数q、交易量市场潜力M。首先基于Bass模型基本模式，将公式（5）写成差分形式，即

■（6）

即有

■（7）

式中，a=pM，b=q-p，c=-q/M。然后，用非线性最小二乘法估计出a、b、c的值，进而求出p、q、M。

（二）模型参数估算

本文以2009年1月至2013年7月期间，农户每月对昆明国际花卉拍卖交易中心（KIFA）供给的C类玫瑰卡罗拉交易量为样本数据。基于公式（7），用Eviews6.0对模型进行回归，估计结果如表1所示。累计交易量和累计交易量平方项的回归系数在10%的显著性水平下可以拒绝原假设，均是显著的。

a=2431881，b=0.024，c=-4.040E-11，由a=pM，b=q-p，c=-q/M，有

p=0.004，q=0.028，M=687374444

因此，KIFA交易量和大客户交易量扩散模型为：

■（8）

■（9）

（三）预测分析

由于昆明国际花卉拍卖交易中心于正式开始运营为2012年12月，因此，本文中的N（1）表示2012年12月的交易量，以此类推2009年7月的累积交易量即为N（80）。基于KIFA交易量扩散模型，将2009年7月至2013年7月C类玫瑰卡罗拉供给量的实际值与估计值进行拟合，拟合结果如图2所示。星图为C类卡罗拉实际交易量，其围绕C类卡罗拉交易量扩散趋势上下波动。

前面参数估计的拟合程度已经得到了检验，说明C类玫瑰卡罗拉交易量扩散模型具有一定的可信度。下面通过Matlab软件利用总交易量扩散模型（8）以及大客户交易量扩散趋势（9）预测2009年7月之后大客户交易量以及客户交易总量扩散趋势，如图3所示。图中，随着交易方式的扩散，大客户交易量所占比例逐渐扩大。究其原因，可能是拍卖机制（诸如佣金收取比率随交易量的增加而减小的收取标准）激励小客户通过建立花联体、农业合作组织等方式扩大生产规模，发展成为大客户，使得大客户交易量逐渐增长。

四、结论

拍卖作为一种重要的商品交易机制，在价格发现、资源配置和信息共享等方面有着无法替代的优越性，是一种适合农产品交易的现代交易方式。这种外生引入的交易方式如何满足内生发展的需要以改善农户生产、销售环节呈现的小散弱现状，对于打破农产品“销售难”困境具有重要意义。因此，考虑到不同类型客户对拍卖交易方式扩散的影响不同，本文建立拍卖交易方式扩散模型，对模型进行仿真和参数估计，并预测客户交易量趋势。本研究得到如下两条重要结论：

一是尽管在拍卖交易方式扩散的过程中，大客户参与拍卖有利于加快扩散速度，但小客户对拍卖交易方式扩散的影响大于大客户（p

二是随着拍卖交易方式的扩散，大客户的交易比例逐渐扩大。由于拍卖市场自身机制，诸如佣金收取比率随着交易量增加而减少的收取标准等，具有小散弱特征的农户通过建立农业合作组织等方式，扩大供给规模，逐渐发展为大客户，促进大客户交易量的增长。这符合近年来农业合作组织快速发展的趋势。

综上所述，拍卖交易方式的扩散激励小客户逐渐发展演化为大客户，继而加快拍卖交易方式扩散的速度，改善农户小散弱现状。■

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客户交易 第4篇

自1998年国内出现了第一家第三方支付公司, 目前国内不乏小有成就的第三方支付公司。适合的第三方支付平台能够解决信用问题, 并能加速电子商务的发展, 从而将网络消费带入健康发展的方向。

淘宝网是亚太最大的网络零售商圈, 支付宝最初设立的目的就是为了解决淘宝网公司网络交易安全, 现在支付宝作为第三方支付平台, 它属于一个中介方, 有利于促成商家和银行的进一步合作, 是互惠互利的状态。第三方支付平台作用很多, 不仅能够提供增值服务, 帮助商家网站解决实时交易查询和交易系统分析, 提供方便及时的退款和止付服务, 也可以对交易双方的交易进行详细的记录, 从而防止交易双方对交易行为可能的抵赖以及为在后续交易中可能出现的纠纷问题提供相应的证据。总之, 第三方电子支付平台是当前最有可能的打破支付安全和交易信用双重问题的理想解决平台。

据四川日报报道, 2012年11月12日凌晨, 阿里巴巴集团宣布, “双十一”当日天猫和淘宝的支付宝总销售额达到191亿元。支付宝首席技术官李静明表示, 巨大流量给支付宝首席技术官李静明表示, 巨大流量给支付渠道造成了拥堵, 出现了部分消费者“排队等待”的情况。但整体来看, 天猫、淘宝和支付宝的系统都顶住了交易洪峰的考验。天猫官方微博声明称:仅在第一分钟就涌进1000万人, 是去年瞬间流量的3倍。多家银行的网银系统也因为使用人数过多而出现系统繁忙, 进入需要疏导的状态。

“品牌认同理论是新竞争环境孕育的产物, 强调品牌与消费者之间的沟通, 从而取得消费者对品牌的认同。”一个品牌能否成功, 与消费者对品牌的认同息息相关, 支付宝在经历了2012年双十一的大考后, 表现稳定, 这个与别的类似系统有很大的区别, 品牌认同的结构有延伸认同和基本认同两大块。在定义里, 基本认同是指一个品牌的本质属性, 是这个品牌永恒的品牌理念和价值, 它是固定不变一直坚持的。一个品牌能否成功的关键在于品牌的基本认同是否被认可。当这个品牌要进入别的产品或市场时, 基本认同是肯定不会变的。

客户是盈利模式的核心是通过了解客户的需求, 更好的服务消费者同时也为企业创造利润增长并能真正的把握利润增长的幅度。而且在客户体验的同时, 公司能更好的了解客户的需求, 适当调整, 开展“扩展服务”。这种扩展服务可以和核心产品结合, 比如, 汽车制造商为顾客提供其需要的保险服务。

二、情感在认同中的作用与价值

全面客户体验能够提升公司客户满意度和利润贡献度, 最终提高利润的回报率。通过对客户需求的理解, 确立富有竞争力的业务重组。并通过一套整合的传递系统, 将业务整合中体现的价值完美的呈现给客户。使客户满意度和忠诚度得以提升, 从而达成提升客户利润贡献度的目标。因为惟有感动消费者, 才有机会和消费者互动, 讲而影响他们的消费主张。如果公司在可行的情况下对消费者做一个比较清楚的深入了解, 就可以将商品的某种特点, 进而转化为消费者在生活上的需求和情感上的认知;好比说茶叶这个商品, 对消费者而言, 最基本的需求是各种茶的口感和功效, 但是, 在情境上, 茶可以是个社交的交流商品, 在文化层面上, 它也是一种文化品位。在不同层次上, 它可以满足各个消费层次的消费者在生活上的要求, 所以一种产品, 就可以根据不同生活需求的客户, 去满足他们, 这是从客户消费定位开始, 选择我们所要销售的对象群体, 经较长时期可以构建整合性的品牌情感认同。

但是, 当品牌信息表达的不明确经常变换时, 消费者对品牌的信任就会迅速减退。这个例子生活中举不胜举, 比如奶粉。在经历了三鹿等毒奶粉事件闹的沸沸扬扬后, 内地的奶粉信誉大幅下降, 尽管之后广告做的再完美, 内容极尽描述自己是最安全, 最优质的奶粉, 但内地妈妈已然不买账了, 转而投向进口奶粉, 水客也看准了商机, 将香港的奶粉转卖内地妈妈, 造成香港妈妈某一天发现自己买不到奶粉了。商品本身质量出现问题, 比如功能欠缺、价格不合适等, 或者有些商品的销售证据不够充分, 消费者自然会提出种种异议。对于这类问题发生后, 我们首先应该实事求是地处理, 另外, 需要注意的是, 当顾客提出异议的时候, 一定要认真对待顾客抱怨, 以便随后处理。在倾听了顾客的异议以后, 不仅要站在顾客的立场上来思考问题, 并且要支持顾客的观点, 使顾客意识到卖家非常重视自己的观点。这种倾听的方式, 能有效消除对方的不满情绪, 对进一步掌握问题的症结, 很有帮助。要关注顾客的情感, 而不仅仅关注产品的缺陷。

在市场经济条件下, 我们要学习国外的一家企业能独立地把企业当成产品来贩卖, 比如美国的可口可乐公司它本质没有太多的企业文化, 他们推的主要就是一种产品文化, 用产品来带动企业, 现在形成了有人的地方就有可口可乐的局面。相反, 中国有些企业, 也许不仅仅是企业, 包括很多别的方面, 却一直是在推广企业文化, 不停的追根溯源, 不停的宣传企业拥有百年历史。就因为这样的一个习惯性思维, 我们才形成了现在的既大力宣传企业文化又想在市场上做产品文化的现象。并且, 现在又出现了一个问题, 那就是, 有很多企业只做企业文化, 只树立企业品牌, 远远忽视了产品在市场上的情感认同。

三、建立相互信任的感情沟通方式

我们信任那些可以满足我们预想目标的人。更准确地说, 我们是信任那些可以满足我们期望的人们。比如说有些想伤害我们的人不出我们意料果然伤害了我们, 我们当然不会信任这种人。相反, 当我们信任别人时, 我们有这样的想法:他们会以我们喜欢的方式做事。

这样信任就与我们对他人满足自身需求的能力的评价估计关系紧密了。我们以自己想从别人那儿得到的为标准来评价他人的价值。这些期望, 影响着我们内心对产品信任的调节。因而, 理解别人的期望在建立良好的信任关系的过程中有至关重要的价值。

电子商务交易涉及Web浏览、网上支付、隐私保护、安全等方面, 交易双方从事机会主义行为可能性较大, 这使得双方行为难以预测, 交易风险大。因此, 从信息系统与电子商务学科角度研究电子商务信任具有重要意义。在高度竞争性的市场中, 信任作为获取优势的手段变得越来越重要。支付宝的第三方担保交易模式为两个实体间建立起来信任关系, 两个实体通过在支付宝的长期交易而逐渐建立起来的信任就打破了电子商务中的信任危机。支付宝所应用的第三方信任是指两个实体不是直接建立信任关系, 而是通过第三方为双方可信性的担保而建立起来的信任关系, 这就使消费者和卖家建立了相互信任的感情沟通方式。

参考文献

[1]饶德江, 编.广告策划与创意[M].武汉:武汉大学出版社, 2003.

[2]王成.全面客户体验TCE持续盈利的增长引擎[M].广州:广东经济出版社, 2003.

[3]林资敏, 陈德文.生活形态行销ALL IN ONE[M].沈阳出版社, 2002.

客户身份资料及交易记录保存制度 第5篇

交易记录保存管理办法

第一章总则

第一条为了预防洗钱和恐怖融资活动，规范营业网点客户身份资料和交易记录保存行为，维护金融秩序，根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律、行政法规的规定，结合我社实际情况，特制定本办法。

第二章客户身份资料的保存

第二条应当保存的客户身份资料包括记载客户身份信息、资料以及反映我社开展客户身份识别工作情况的各种记录和资料。

第三条客户身份资料保存必须完整、有续，指定专人归档保管。

（一）帐户资料（含网上银行、银信通、手机银行等）开立、变更、撤消资料由营业网点主办会计（未设主办会计的分社主任）负责保管，属于个人资料的按月装订保管，属于单位客户资料的列入“一户一档”归档管理。

（二）POS商户及助农终端客户资料由联社科技部统一归档保管。

（三）贷款客户资料由各营业网点指定专人保管。

第四条客户身份资料自业务关系结束当年或者一次

性交易记账当年计起至少保存5 年。

第三章 交易记录的保存

第五条应当保存的交易记录包括关于每笔交易的数据信息、业务凭证、账簿以及有关规定要求的反映交易真实情况的合同、业务凭证、单据、业务函件和其他资料。

第六条具体交易记录

（一）个人存款记录

1、证件审核记录。开立个人存款账户时，临柜人员要严格遵循个人存款账户实名制管理规定，应要求客户出示本人有效身份证件，使用实名，临柜人员对证件的真实性予以审核；不出示本人身份证件或者不使用本人身份证件上的姓名的，各社不得为其开立个人存款账户。对证件审核的信息要登记在相关的载体上并保留复印件，要通过联网核查系统进行识别，若有可疑情况因及时向反洗钱专管员反映。

2、有效证件记录。下列身份证件为实名证件：居民身份证、户口簿、中国人民解放军军人身份证件、中国人民武装警察身份证；港澳居民往来内地通行证、台湾居民来往大陆通行证、其他有效旅行证件、外国公民的护照。各社应对以上证件审查后，摘录相关信息。

(二)单位结算账户记录

l、单位结算账户的开立审核记录。开户网点根据存款人的申请开立，经办人员必须对存款人开立银行结算账户提

供真实合法的证明文件进行审核，包括营业执照、机构代码证、税务登记证、有效身份证、政府主管部门批文或证明等。开立专用存款账户还必须审核记录相应的资金证明文件；开立一般存款账户还必须审核记录所出具借款合同或其他结算需要的证明；开立临时存款账户还必须审核记录所出具政府部门同意设立临时机构的批文、建筑安装施工合同等。以上开户资料必须审核记录，实行“一户一档”管理，专人保管。

2、单位结算账户使用记录。基本存款账户是存款人的主办账户，主要办理存款人的日常经营活动的资金转账收付及工资奖金和现金的支取。一般存款账户用于办理存款人借款转存、借款归还和其他结算的资金转账收付，可以办理现金缴存，但不得办理现金支取。专用存款账户和临时存款账户需要支取现金的必须报经人民银行批准或按照国家现金管理的规定办理，单位银行卡账户、财政预算外资金、税收汇缴专户、信托基金专户等严禁支取现金。农村信用社应按中国人民银行《人民币结算账户管理办法》规定，针对不同性质的账户，核实使用，记录交易。

3、单位结算账户变更和撤消的记录。存款人更改名称或法定代表人、住址以及其他开户资料发生变更时，应于5个工作日内书面通知开户社并提供有关证明；企业因撤并、解散、破产、关闭、注销或吊销营业执照、迁址或其他原因

需要变更开户社或撤消银行结算账户的，应于5个工作日内向开户社提出申请，信用社接到申请后，应及时审核办理、记录信息，并于2个工作日内向人民银行报告。存款人撤消基本存款账户的，银行应自销户日起2个工作日内将情况书面通知该存款人其他银行结算账户开户行；存款人其他银行结算账户的开户行，应自收到通知之日起2个工作日内通知存款人撤消有关银行账户；存款人应自收到通知之日起3个工作日内办理其他银行账户的撤消。

4、单位结算账户的开立、变更、撤消必须在单位银行结算帐户登记簿上逐一进行登记。

（四）其他交易记录

ATM机、POS商户、助农终端交易流水清单必须按序时性、完整性定期归档管理。

(五)现金存取记录

1、大额存取现。单位或个人一次存取现5万元（不含5万元）以上的，必须严格按照《大额现金存取备案登记制度》规定执行；单位和个人一次性存取现金20万元及以上大额现金，或一日数次存取累计超过20万元的，要提前预约并单独登记。

2、可疑现金交易。各营业网点发现有《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》规定的1 8种可疑支付交易行为的，应填制《可疑支付交易报告表》并撰写可疑交易报

告于3日内上报联社财务信息部，联社财务信息部汇总整理后及时报送县人民银行和省联社黔东南州办事处。

第七条 保存期限

账户资料，自销户之日起10年；客户交易信息在交易结束后，应当至少保存五年。

第三章附则

第八条我社员工应当对客户身份资料及交易信息予以保密，非依法律规定，不得向任何单位和个人提供。

第九条客户身份信息及交易记录资料保管人发生岗位变动时必须将资料进行书面移交。