二级网络范文

二级网络范文（精选10篇）

二级网络 第1篇

随着现代信息技术的迅猛发展, 互联网的开放性、分布性和巨大的计算能力使得管理的形式突破了时间和空间的限制, 开放教育教学和管理的信息化发展有了长足的进步, 网络教学、网络管理、无纸化办公等已经成为电视大学工作常态。在对辽宁电大系统信息技术发展状况的广泛调研的基础上, 笔者发现, 辽宁电大系统各基层电大在网络设备、管理人员网络应用水平等方面发展很不均衡, 同时, 时间过于集中的考试也给考试期间服务器运行质量、网络传输质量、数据安全均提出了更高的要求, “一站式”的考试管理系统在辽宁电大系统内推广存在很大的瓶颈问题, 严重制约着“一站式”管理模式的推广。

笔者在多年的教务管理和软件系统研发经验基础上分析及设计了一套基于二级管理机制的网络考试管理系统辽宁电大选修课网络考试管理系统。该系统将采用多级管理结构, 并把机构设置对整个考试的设置管理业务流程整合到系统之中, 方便管理与使用。

2 系统分析

依据辽宁电大考试工作所要求的管理内容, 经过对考试工作各个业务环节的分析, 分化管理职权、简化管理过程, 本系统实现在逻辑结构上, 按用户身份分为省校管理员平台、省校责任教师平台、市校管理员平台和学生考试平台, 按业务流程分为计划子系统、试题子系统、组卷子系统、考试子系统、过程控制子系统以及成绩子系统;在物理结构上, 分为省级电大、市级电大二级管理平台。平台间相互依存, 平台内相对独立。如图1。

3 系统设计

本管理系统是一个实现二级管理的考试系统, 在物理结构上分为省级电大、市级电大两级平台。省级电大平台承担计划管理、试题管理、考试管理、成绩管理等业务, 分别由省校管理员完成命题计划、考试计划、组卷计划和评卷计划的设置, 由省校责任教师完成命题规则、组卷规则的设置和命题、评卷工作, 由市校管理员统一完成学生的课程报考等考试管理工作。市校管理平台承担组卷管理、过程控制以及数据合成工作, 全部由市校管理员独立完成。

(1) 数据维护子系统

数据维护子系统实现考试学期定义、基层单位管理、用户信息管理、班级管理、学生管理、课程管理、试卷管理等功能。该子系统是本考试管理系统的一个基本模块为其他子系统提供原始数据。

(2) 计划管理子系统

计划管理子系统实现命题计划、考试计划、组卷计划和评卷计划的设置等功能, 由省校管理员按照考试工作流程在固定的时间段完成。该子系统是其他子系统的时间约束系统。

(3) 试题管理子系统

试题管理子系统由省校责任教师完成相关业务, 主要实现命题规则、组卷规则的设置和命题等功能, 规范试题的类型、题量和内容, 并通过增加、修改、删除等维护试题库。

(4) 组卷管理子系统

组卷管理子系统由市校管理员在市校考试管理平台完成, 系统根据考生的登录信息获取该考生的考试信息, 并根据考生的考试信息及组卷规则从题库中随机抽取生成试卷。对于在考试过程中因网络故障、误操作等不预知原因而造成无法正常完成考试的考生, 系统提供二次考试, 并对二次考试进行二次组卷。

(5) 过程控制子系统

过程控制子系统实现考试开始、状态监控、二次考试处理以及结束考试等功能, 对考试过程进行全程控制。

(6) 成绩管理子系统

成绩管理子系统对于客观题实现计算机自动阅卷功能, 主观题则由省校责任教师完成网上评阅, 并将成绩录入到系统中, 同时实现考生成绩的汇总统计及查询功能以及试卷分析。

3 系统特点

本系统的功能设计比较完善, 涉及考核管理的各个方面, 包括:计划管理、试题管理、组卷管理、考试管理、过程控制以及成绩管理等内容。各子系统互为承接、环环相扣;各用户间相互制约与合作, 便于考试工作的总体管理。该系统具有以下主要特点:

(1) 实用性

一切从学校考务管理的实际出发, 集计划安排、规则设置、试题录入、过程控制等于一体, 按照考试工作流程自然连接。同时, 本系统提供了与现有教务管理系统的数据交换接口, 成为教务管理系统的一个子系统。

(2) 网络化

由于互联网、局域网无时空限制, 网络化系统会提供更多的管理便利, 省校管理员、省校责任教师、市校管理员、参考学生可以在不同的地点登录, 第一时间处理其权限范围内的数据, 浏览其他用户提供的各种信息。

(3) 智能性

本系统用户界面设计采用菜单驱动方式操作, 提示完备帮助信息。数据输入以流行的列表方式处理, 简短明了, 操作简便。系统中还将采用了人性化的设计, 对于不同权限的用户, 系统将尽可能地将用户所需功能模块链接到用户桌面, 使用户举手可得。

(4) 可靠性

系统采用B/S结构, 数据集中在SQLServer2000高性能的数据库服务器里管理, 安全可靠;同时由于数据是从已有相关的数据库中提取的, 技术上采取了客户端和服务器端双重效验保护措施。

4 结语

基于二级管理架构的网络考试管理系统的研制, 是完全按照模块化的软件结构的思想和方法进行分析、设计、编码和测试的。该系统对适应辽宁电大系统信息技术发展不均衡的现状, 解决“一站式”考试管理系统带来的瓶颈问题, 促进了考试管理工作更具科学性、合理性、系统性, 对实际工作具有较高的指导意义和创新性。

参考文献

[1]郭文明, 逯涛.基于组件的考试管理信息系统分析与设计[J].电脑开发与应用, 2001.

[2]周丽莉.基于B/S结构的等级考试管理系统[J].计算机工程, 2005.

二级网络 第2篇

非金属复合风管的覆面材料必须具有保温性能和内部绝热，所以材料选用必须为()，才能达到国标规定。

A.绝热材料 B.防腐材料 C.不燃材料 D.特殊材料

第2题(2分)单选题

工程在质量保修期间由于地震造成质量问题，其保修费用由什么单位负责（）

A.建设 B.施工 C.勘察 D.设计

第3题(2分)单选题

事故发生单位主要负责人受到刑事处罚或者撤职处分的，自刑罚执行完毕或者受处分之日起，（）内不得担任任何生产经营单位的主要负责人。

A.1年 B.2年 C.3年 D.5年

第4题(2分)单选题

尼日利亚335MW燃机电站项目总承包工程案例工程项目《质量监控计划》主要包括几部分内容：（）

A.9 B.10 C.8 D.7

第5题(2分)单选题

50kV官亭-兰州东线路工程案例中不属于人员健康的危险源因素的是：（）

A.食物中毒 B.场强辐射 C.风沙眼疾 D.设备采购

第6题(2分)单选题

BCWP与BCWS重合，表明：（）

A.SV < 0，SI < 0 B.SV > 0，SI > 0 C.SV = 0，SI= 0 D.SV > 0，SI < 0

第7题(2分)单选题

施工方案越级跨专业审批。（）

A.可以 B.应该 C.不能 D.严禁

第8题(2分)单选题

项目融资的利息成本一般要高出同等条件公司贷款的（），其增加幅度与贷款银行在融资结构中承担的风险以及对项目的投资者（即借款人）的追索程度是密切相关的。

A.0.1％－1.0％ B.0.3％－1.5％ C.0.5％－2％

D.1.5％－3.5％

第9题(2分)单选题

工程合同管理人才的培养目标不包括。（）

A.熟练掌握法律、法规 B.精通合同业务

C.能阅读和翻译日文合同文本 D.熟悉工程造价

第10题(2分)单选题

《工程建设施工企业质量管理规范》适用于从事（）的质量管理活动。

A.勘察设计企业 B.工程造价企业 C.工程建设施工企业 D.工程监理企业

第11题(2分)单选题

电缆敷设时的弯曲半径不应小于电缆（）弯曲半径。

A.最小

B.最大 C.自然 D.允许

第12题(2分)单选题

APIspecSL-2004是（）。

A.《结构钢管制造技术规范》 B.《管线钢管规范》 C.《阀门耐火试验规范》 D.《管线阀门规范》

第13题(2分)单选题

反应器焊前预热温度不宜低于（）℃，层间温度不低于350℃。

A.250 B.300 C.200 D.150 第14题(2分)单选题

大型机电安装项目焊接质量事故案例中事故分析不属于焊接设备原因的是。（）

A.设备质量 B.空气湿度 C.接线方式 D.焊机功率

第15题(2分)单选题

青海黄河水电多晶硅项目是我国第几套电子级多晶硅项目（）

A.一 B.二 C.三 D.四

第16题(2分)单选题

初拉力是指桅杆在没有工作时缆风绳预先拉紧的力。一般按经验公式，初拉力取工作拉力的（）。

A.10％～15％ B.15％～20％ C.20％～25％ D.25％～30％

第17题(2分)单选题

独山子200万t蜡油加氢裂化装置的反应器，直径4．Om，高度46．3m，重量()t。

A.1030 B.1130 C.1230 D.1330 第18题(2分)单选题

起重机在吊装重物运动的过程中，一般取动载荷系数K为（）。

A.1.5 B.1.2 C.1.1 D.1.25

第19题(2分)单选题

在设计阶段所花费的预防差错的成本与在生产阶段纠正差错所需要的成本相比的关系。A.远低于 B.略低于 C.远高于 D.略高于

第20题(2分)单选题

《建设项目工程总承包管理规范》不适用于（）。

A.境内工程总承包企业承包境内改建项目 B.境内工程总承包企业承包境外新建项目）（C.境内工程总承包企业承包境内扩建项目 D.境外工程总承包企业承包境内新建项目

第21题(2分)单选题

材料管理中关于筑废弃物的处理方法有：（）。

A.倒掉 B.填埋 C.再生循环利用

第22题(2分)单选题

工程管理总承包代理型（CM代理型）总承包商与分包商（）。

A.不签订分包合同 B.签订分包合同 C.可签可不签 D.是协调关系.第23题(2分)单选题

个人行贿金额在2万元至5万元，由建设主管单位公示（）。

A.3个月 B.6个月 C.12个月 D.2年

第24题(2分)单选题

项目全寿命周期管理的主要内容包括目标系统、（）、信息系统等方面。

A.组织系统 B.集成系统 C.运行系统 D.管理系统 第25题(2分)单选题

目前世界钢产量中有()％以上属于工程结构用钢，而工程结构用钢中60％以上属于低合金钢。

A.80 B.90 C.70 D.75 第26题(2分)单选题

继续教育的具体要求由（）会同有关部门另行规定。

A.国务院建设主管部门 B.省人民政府建设主管部门 C.自治区人民政府建设主管部门 D.直辖市人民政府建设主管部门

第27题(2分)单选题

ASMEB31.1-2004是（）。

A.《统一英制螺纹》 B.《动力管道》

C.《输气和配气管道系统》 D.《工艺管道》

第28题(2分)单选题

焊前检查组装精度。根据要求，装配间隙为0-2mm.错边量小于(A.5 B.4 C.3 D.2 第29题(2分)单选题

。)mm 将4台160t／min的油泵分别安装在4个塔架的顶部(距油缸越近越对称越好)，保持相同的流速，并控制16个油缸同步提升，而提升速度均衡保持在()m／h左右。

A.8 B.9 C.10 D.11

第30题(2分)单选题

工程项目管理依靠人，依靠哪些人？首先要依靠()，其次要依靠企业，第三要依靠所有的相关组织。

A.领导 B.亲戚朋友 C.专业骨干 D.自己人

第31题(2分)多选题

当所检测桥梁状况较差或存在缺陷时，荷载试验加载时应注意（）。

A.尽量可能的增加加载分级

B.尽量可能的减少加载分级，做到加载一次到位 C.试验时密切监测结构反应

D.必要时终止试验，确保人员的安全 E.加密测点

第32题(2分)多选题

融资成本包括融资的前期费用和利息成本两个主要组成部分。前期费用是指融资顾问费，成功费（）等。

A.预测费 B.贷款的建立费 C.承诺费 D.法律费用

第33题(2分)多选题

为了有效地控制成本，必须连续监督的项目为：（）

A.安全 B.资金量 C.工作进度 D.质量

第34题(2分)多选题

PCCI软件是同济大学数十位（）将国际先进的工程管理理念与信息技术相结合，并根据国内建设工程项目信息沟通特点开发而成

A.工程管理教授 B.本科生 C.博士 D.硕士

第35题(2分)多选题

工程质量的保证是（）均应是符合工程设计和其产品标准规定的合格产品，才能切实保障工程质量。

A.所有设备 B.主材 C.辅材 D.零部件

第36题(2分)多选题

现代建设项目规模大，参与单位和人员众多，而且往往涉及国外设计师事务所，建设工程文件多如()、进度报告、采购订单。

A.信函 B.通知 C.图纸 D.合同

第37题(2分)多选题

利比亚西部陆上天然气管道工程水质硫酸盐指标严重超标，业主和监理要求中方打井合同纠纷的原因。（）

A.地质条件太复杂 B.费用不在合同总价中 C.时间不允许 D.无打井设备

第38题(2分)多选题

.对于内径在直径（）mm的接管（由于长径比很大，不可能进行焊条电弧堆焊），采用小直径接管内壁自动TIG法堆焊机进行堆焊，堆焊效率高，堆焊表面平整美观。

A.55 B.165 C.75 D.185 E.195 第39题(2分)多选题

分项工程质量验收合格的规定为（）。

A.所含检验批的质量应全部合格 B.所含分部工程的质量应全部合格 C.所含子分部工程的质量应全部合格 D.质量控制资料应齐全

第40题(2分)多选题 下列属于交工验收阶段内容的是（）。

A.施工 B.质量验收评定 C.技术交底 D.资料整理

第41题(2分)判断题

引弧时，焊丝干伸长控制在15mm左右，与工件间应保持一定的距离。在坡口的一侧，采用撞击引弧，防止产生气孔。

T.true F.false 第42题(2分)判断题

一体化的会议终端--"会霸'系统，是应用于中小型会议室、首脑办公室的功能强大、配备完善、精致美观的标志性产品。

T.true F.false 第43题(2分)判断题

中华人民共和国消防法》自2007年5月1日起施行。（）

T.true F.false 第44题(2分)判断题

特种设备安装、改造、维修的施工单位应当在施工前将拟进行的特种设备安装、改造、维修情况书面告知直辖市或者设区的市的特种设备安全监督管理部门，告知后即可施工。（）

T.true F.false 第45题(2分)判断题

进度控制的核心技术是狭义网络计划技术，其管理理念大都遵循PMI编撰的PMBOK项目管理九大知识体系之核心的项目整体管理(Project Integrated Management)。T.true F.false 第46题(2分)判断题

现代机电工程项目表现出高、大、精、尖、难特点，系统性强，功能齐全，自动化程度高，安装施工难度大。

T.true F.false 第47题(2分)判断题

根焊结束后的第一道填充称为热焊，根焊与热焊的间隔时间不超过8min.T.true F.false 第48题(2分)判断题

工程项目的风险管理，是把已经遭受的损失降到最低限度，它是提高项目效益的重要措施。（）

T.true F.false 第49题(2分)判断题

.以火炬、排气筒等为代表的高柔结构设备长细比大，刚度小，结构稳定性差。

T.true F.false 第50题(2分)判断题

个人工作是现代社会中最主要也是最重要的工作方式，会议则是群体工作中最主要的一种形式。

二级网络 第3篇

医院材料；二级库存管理；零库存管

1.二级医院材料库存管理的现状

关于二级医院的消耗品库房管理问题已经得到了越来越多的重视。作为二级医院医、教、研等物质基础的医用耗材，已成为医院参与市场竞争、创造良好社会效益和经济效益的重要手段，在整个医疗过程中发挥着重要作用。因此，如何对材料进行科学而有效的管理，以充分利用物资资源，更好地发挥资金效用，进一步提高经营管理水平显得尤为重要。

在市场经济环境下，每一个二级医院都是一个独立的经济实体，医院要想在竞争中胜出，效益与成本是关键的两个问题。对于全国大部分二级医院，医用耗材成本占医院医疗成本的1/6，条目2000多个，涉及领域广泛，其中每一项都与医疗工作的安全和质量息息相关。消耗品库房的管理直接影响到了医院的运行成本控制、医院的资金使用效率、临床保障能力等问题，因此，库房管理的好坏直接影响到二级医院的财务管理和医院能否做大做强。

2.二级医院材料二级库管理方法的设计

在大部分二级医院管理系统中，一般只有材料一级库房，其主要功能是各种卫生材料、普通材料的入、出、存管理。但在二級医院的实际工作中，仅有一级库的管理还远不能满足需要，因为根据一级库的出库数据只能反映出各临床科室的总消耗，医院管理者几乎不能对其领用、消耗进行全程跟踪和了解，即管理者不能将卫生材料、医用器械等材料的消耗与每个患者相对应，导致消耗材料管理出现真空地带，难免出现卫生材料易流失、难对账、难管理的情况。

针对这一问题，我对BX医院进行了先期调研分析，根据BX医院具体情况设计了“卫生材料二级库管理方法”。

“二级库存管理”是指各临床科室、辅助医疗科室、行政管理科室在医院材料一级库房领用材料后所形成的库存。该方法很好地满足了二级医院管理工作的需要，有效地控制了常见的关于医疗材料管理中存在的跑、冒、滴、漏等现象，既有效的控制了成本，又保护了医院和职工的利益。

3.二级医院材料二级库管理方法的实现方式

为了达到在不影响医疗工作的前提下，有效控制成本，针对二级医院采用了以下的思路：

针对二级医院门诊患者，医用、卫生材料发放相对简单，对于门诊患者发生的材料费，按门诊收据中的材料费内容发放。

针对住院患者，医用、卫生材料发放针对不同情况采用两种方式：

对于医生医嘱中所需的卫生材料，模仿医嘱摆药的功能，根据医嘱的内容、开始时间、停止时间、上次发放本医嘱材料截止时间、本次发放本医嘱材料截止时间等信息计算该条医嘱本次需发放的卫生材料，在发放材料的同时自动记录患者费用。

如：医生下达某种药品长期医嘱，给药途径为静脉注射，其中用到了一次性输液器，医嘱为每日三次，医嘱开始时间为2010年10月23日早8∶00，每天的执行时间为9∶00，13∶20，19∶00。如计算2010年10月23日0∶00至2010年12月24日0∶00的材料消耗，程序则会自动计算出需一次性输液器3支。

对于手工录入的卫生材料，则应根据计费内容发放材料。在发放材料的过程中，将收费信息与库存信息一致的材料自动对应，如果信息不一致，还可进行手工对应，以确保材料发放的正确性。

4.如何实现材料二级库管理与医院HIS系统的融合

根据对BX医院HIS系统和计算机技术调查，并根据全国大部分二级医院HIS系统和信息自动化水平，二级医院应以现有的医院信息系统为依托，利用HIS的数据库平台，调用HIS现有的费用、医嘱、医用卫生材料等一级库信息，开发医用卫生材料的“二级库管理信息系统”，使该系统与HIS实现很好的融合，并使材料二级库管理系统的功能完善、操作简便。

该系统可根据医用卫生材料一级库的出库信息直接确认入二级库，不仅操作简便，还有效减少了误操作。在临床科室需要出库时，可直接调取出库申请，确认出库，基本上不需手工录入信息，极大地节省了人力、时间等资源。护士站根据医嘱、计费等信息自动提取的某时间范围的出库申请，临床科室如果暂时不需出库某种材料，还可将其删除，待以后再申请。

材料二级库管理系统根据临床的申请信息对该申请单进行出库确认，系统会将收费信息与库存信息一致的材料自动对应，如果信息不一致，还可进行手工对应。材料出库信息查询，该功能的灵活性在于可查询任意出库单组合的申请信息及出库信息明细，并可将申请信息与实际出库信息进行比较。

5.材料二级库管理方法能给二级医院财务管理带来的好处

A.有助于二级医院实现医用卫生材料的“零库存”管理

“零库存”概念最先是在商业领域中提出来的，它指的是随着现代物流业的迅速发展，物资流动的时间和空间距离正在逐渐缩短，生产销售企业可以充分利用物流优势，最大限度地减少物资的库存量，最大限度上提高资金的流通效率，避免资金的积压，减少企业运营成本。

对于二级医院而言，由于其承担着急诊抢救的任务，因此医疗工作存在着极大的突然性和不确定性，这决定了医院的医用卫材库房不可能实现绝对意义上的零库存。所以，“零库存”概念对于二级医院来讲应该是一个相对平衡的概念。它强调的是缩短库存占用时间，缩短医用卫生材料二级库出库的确认时间；加快医用卫生材料二级管理从入库到出库的流通速度，最终达到消耗品的入库速度与出库速度的动态平衡，从而实现零库存。

B.更有效的控制了成本

成本控制，是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控制主体在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调节措施，以保证成本管理目标实现的管理行为。

二级医院材料的二级库管理可以全面的提升医院的财务和经营管理水平。

针对各科室物资管理的作用：以往二级医院对科室使用消耗品的管理仅到仓库向科室发放为止，而科室对自己使用消耗品的数量，只能靠人工来管理，不能及时获得库存，更无法对物资使用的流向进行追踪。材料二级库管理应用于科室物资管理后，科室用该管理方法向仓库申请所需物资，向仓库领取后，确认进入科室二级库，库存增加。可收费项目，在护士收费的同时，将该库存减少，并记录病人使用情况，同时也提供设置收费不减库存项目，配合护士实际需要。不可收费项目，由护士定期出库。该系统配合物资条码管理系统，在基本不增加护士工作量的情况下，实现物资的管理从最初的购买到最终的全流程管理。

针对检验试剂管理的作用：由于不同于临床科室耗材的管理模式，检验试剂管理系统是通过建立检验收费项目与试剂消耗量对照表来自动采集检验试剂的消耗情况。以门诊病人为例，首先门诊病人刷卡扣费，在费用保存的同时，检验二级库自动扣除试剂的测试量，最终实现了检验试剂消耗的精细化管理。

针对高值耗材库存管理的作用：高值医用耗材属于医用耗材中的特殊种类，价格比较昂贵且大部分是植入人体的，如何科学有效地管理，不仅与患者的健康有关，也关系着医院的经济利益和声誉。材料二级库管理对高值耗材采用“先卖后买，零库存”管理，在病人使用后，护士刷商品条码收费，将标志高值耗材的物资写入病人使用登记，并可刷入产品批号，仓库根据登记的物资做入出库。这样做保证收费的快速准确，每件高值耗材流向都可追踪，且一定在收费后仓库才进行买单，这就不会造成高值耗材的流失。

针对核算采集的作用：通过对采集数据统计分析，实现了对院科两级医药收支进行的统计核算，特别是科级成本核算可以根据采集的数据对科室的医药收支数据进行自动采集、分摊和配比，以达到考评科室效益、控制科室成本消耗的目的，确保科室效益及奖金发放紧密挂钩，增强全员成本意识。

二级网络 第4篇

SNS网络的本定义,是由多个节点(通常是个人或组织群体)构成的社会结构,它们由一个或多个特定类型的相互关系来建立纽带,连接在一起,比如共同的兴趣、目标等,这种单独1人、2人之间、3人之间、3人以上之间的关系,就构成了完整的社会网络结构。SNS网络用户(SNS网络中的节点)之间主要存在两种关系:强关系和弱关系。强关系指一级人脉,即用户A与用户B是熟人(同学、同事和家族等)关系。一级人脉的价值可分两种:第一,情感价值,主要指感情上的交流;第二,经济价值,指能够促成利益的交流。弱关系指二级(包括二级以上,本文主要指二级)人脉,即用户A与用户C的关系仅仅是有共同的熟人用户B。弱关系社交的价值主要为驱动力更强的经济价值。SNS中的弱关系往往具有长尾性,研究表明利用和反复增强这种弱关系对基于SNS的推荐系统信息扩散效率有特殊的促进作用,能够带来巨大的经济效益。SNS网络的人脉价值如图1所示。

对于SNS人脉关系的研究主要基于六度分割定理[1,2],利用社会网络分析方法(SNA)去解决问题,分析的侧重点也都是一级人脉。文献[4]中指出现有的各种社团挖掘算法仅仅基于网络拓扑结构信息,而忽视了蕴涵于真实社会网络边权信息中丰富的语义信息,因此提出一种接近线性复杂度的有权网络挖掘算法,通过充分利用权重信息,算法将社会网络划分为富含语义信息的粒度较细且相对较小的隐含社团;文献[5]针对GN算法(由Girvan和Newman提出,基本思想是不断从网络中移除介数(网络中经过每条边的最短路径的数目)最大的边)计算效率低下的缺陷,提出一种基于边的中介值测度的发现网络潜在社团结构的新算法,该算法在完成所有边的中介值计算后,利用成分的独立性,采用并行移出各个成分中具有最大中介值的边的方法。但这些算法大都依赖于社会网络的结构特性,主要围绕图的结点和边来研究,评价标准单一化,没有考虑到用户自身的本质属性,如偏好、兴趣等。因此,本文考虑到用户更多的偏好信息,利用WidrowHoff提出的最小均方(LMS)自适应算法训练用户的偏好数据得到用户偏好特征向量,利用相似度度量方法来计算用户之间的相似度,进行多指标的二级人脉推荐,即将用户C推荐给用户A(或用户A推荐给用户C)。研究二级人脉的推荐具有一定的现实意义,一是二级人脉经济价值挖掘空间大,美国社会学家格兰诺维特在研究找工作的过程中发现,提供工作信息的人往往是弱关系;二是二级人脉数量呈几何级增长,对于有经济价值的信息传播范围广。

1 二级人脉推荐算法框架

本文提出的二级人脉推荐算法将获取的用户偏好指标数据构成用户-偏好评分矩阵,通过LMS算法训练矩阵得到用户偏好特征向量。算法以用户的初始评分向量为输入,并以类似的特征向量(即用户偏好特征向量)形式为输出表示用户的兴趣模式。在此基础上,二级人脉推荐算法依据LMS算法输出的用户偏好特征向量计算用户之间基于偏好的相似性,选择目标用户的近邻。针对需要解决的实际问题和处理流程,设计的二级人脉推荐算法如图2所示。

该算法实现过程中具有以下特点:

1)用户偏好指标数据获取方式灵活。可以通过PAJEK(网页爬虫)等软件在SNS网站上大量抓取(SNS网站大多都有开放的API),然后整理分类;也可以通过制定量表,采取网上问卷调查的形式,获得符合特定要求的指标数据。

2)通过全面的考虑用户的特征(偏好),深度挖掘潜在的用户关系,寻找具有相同兴趣爱好的人,以达到高效的扩展社交圈的目的。

3)指标数据可进行量化转换。例如在网上抓取用户偏好数据不一定是评分形式的,可能是文字叙述类的,只要制定好统一的量化转化标准,把文字叙述指标转换为评分,在计算时就可以免去语义等歧义分析,简单而且高效。

4)通过设定筛选条件,可以得到范围不同的推荐结果,针对不同的应用需求,灵活选择。

5)通过推荐的二级好友,可以实现SNS的经济价值,无论对于自身用户,还是对于商家,都会有很大的利益空间。例如用户寻找某一方面的技术能手帮助自己解决问题;商家利用稳定的二级好友人脉推荐产品等等。

2 基于用户偏好的用户建模

2.1 最小均方差算法(LMS)描述

Madaline多层自适应线性神经网络是一种离散的多层神经网络,采用有监督的学习机制,适应于解决许多具有固有性质为离散型的问题,例如模式识别问题。本文研究的二级好友推荐就属于模式识别问题范畴。Madaline神经网络结构如图3所示。其权值矩阵为w,阈值向量为b,是一种连续取值的线性加权求和阈值络⑹。

Madaline网络的学习过程依据误差平方和最小化原则,即LMS算法,反复对连接权进行修正,使网络的实际输出与期望输出的差为最小。使用LMS自适应算法训练网络的权值和阈值,使其线性逼近一个函数式。假设训练集为:

{p1,t1},{p2,t2},,{p Q,t Q},其中输入为pq,目标(期望)输出为tq,实际输出为aq,训练集个数为Q个。

定义一个Madaline网络的误差函数[6]:

通过观察误差函数可知,Madaline网络的误差函数有一个最小值,可以通过调整权值使均方误差达到最小。Widrow-Hoff学习规则基于最速下降法,连续调整网络的权值和阈值。根据梯度下降法,权值矢量的修正值正比于当前位置上的e(w,b)的梯度,对于第i个输出节点,则有:

其中μ是学习率,δ(i)=t(i)-a(i)。

2.2 基于LMS算法的用户偏好建模[7,8,9]

传统的协同过滤推荐算法中存在用户兴趣描述粒度过大问题,以及用户偏好指标矩阵的稀疏性所引起相似度计算不准确的问题。Widrow和Hoff提出的最小均方误差(LMS)算法,因其具有高精度拟合性、计算量小、易于实现等优点而在实践中被广泛采用,因此应用LMS算法实现基于偏好的用户建模,以挖掘更精确的用户偏好。算法以用户的初始评分向量为输入,输出符合收敛条件的用户偏好特征向量。LMS算法是一种梯度下降在线学习算法,较其他学习算法具有更快的学习收敛速度,保证使用较少的训练样本就可以实现用户的建模,这在本文的实验分析部分也得到了验证。

定义1向量U:

称为用户偏好特征向量,其中Bi表示用户第i项指标数据转换成的向量元素,A表示用户对第i项指标的总评值向量,b为阈值向量。

采用LMS算法训练神经网络,该网络能够收敛的必要条件是被训练的输入矢量必须是线性独立的,且应适当选择学习率μ,其中0<μ<1/X(X是输入矩阵的最大特征值)。设用户资料数据的指标数为m,用户的输入为Bi=[Bi1BikBim]T,输出为Ai。则根据LMS训练用户数据使满足:

其中,i=1,2,,n;k=1,2,m;bi为阈值。

LMS学习算法使用梯度下降训练模型进行用户建模,连续调整网络的权值和阈值以得到最适宜的U使均方误差达到最小,得到误差最小时的用户偏好特征向量。因为学习算法的执行在用户与推荐系统的交互过程中完成,所以该学习算法生成的用户描述文件是一种动态模型,若目标用户对某个或某些项目进行了评分,则该学习算法将对目标用户的描述文件进行更新,基于偏好的用户描述文件以特征向量的形式进行表示。

下面通过一个例子来说明偏好特征向量的计算过程。设根据用户偏好得到的预测总评值为t,实际总评值为a,是各项目偏好评分之和的平均值,两者间的误差为e。假设某一用户A的偏好(项目)指标数m=4,经过整理的用户的输入即偏好评分矩阵为:

初始化用户A的偏好特征向量为U(0)={0,0,0,0},初始阈值向量b=0,选择学习率μ=0.0004。

1)计算用户A对偏好(项目)1的预测总评值:

误差e=|t-a|=9。

2)根据LMS算法,调整U和b。

3)根据式(2)调整出的U和b对偏好(项目)2进行计算,即:

误差e=t-a=18.216-7=11.216

4)重复第(2)、(3)步直到误差e最小。

5)得到误差e最小时的用户偏好特征向量:

3 基于偏好的用户相似度度量方法

3.1 传统相似度度量方法

社会网络中度量用户间相似性的方法,目前主要有三种:余弦相似性、相关相似性和修正的余弦相似[10,11,12]。因为本文所用数据为SNS用户的共同偏好资料(指标),所以只考虑用余弦相似性和相关相似性度量方法作为比较。

1)余弦相似性把整理出的用户各项资料按照一定标准转换为n维空间上的向量,如果用户对某项资料没有进行填写,则默认记为0,用户间的相似性通过向量间的余弦夹角来度量。设用户i和用户j在n维空间上分别表示为向量i和向量j,则用户i和用户j之间的相似性为

2)相关相似性设经用户i和用户j共同评分的项目集合用Iij表示,则用户i和用户j之间的相似性sim(i,j)通过Pearson相关系数度量:

3.2 基于用户特征向量的相似度度量方法

与3.1节介绍的传统相似度不同,本文采用基于SNS用户特征向量发现用户对多项资料的共性认识,从真正意义上根据用户倾向关系计算用户相似度,来进行相关好友推荐。根据得到的用户偏好特征向量,定义计算用户相似度的公式:

其中Fi,k和Fj,k分别是用户i和用户j第k个偏好指标的倾向度,Fi、Fj分别是用户i和用户j的偏好特征向量,n值为偏好的指标个数。

4 SNS二级人脉推荐算法

基于用户偏好的SNS二级人脉推荐算法的基本思想是,首先收集用户偏好指标数据并进行量化处理;然后进行用户建模,得到用户偏好的描述文件-用户偏好特征向量;通过相似度度量方法计算用户之间的偏好相似度;根据设定好的筛选条件推荐给目标用户最优邻居集合。

具体算法如下所述:

假设在SNS中用户A的好友群组集合为G:{B,C,D,,N},选取用户资料中的若干个指标作为实验原数据(依据不同SNS的情况而定),现在要通过A对C进行二级好友推荐:

1)计算收敛系数即学习率μ,计算用户输入矩阵M的最大特征值X,依据0<μ<1/X原则定位LMS算法的学习率。

2)计算用户A特征向量,首先使用初始特征向量U(0)和输入数据Bik计算Ai(0)=Ui(0)Bik+μi(0),将得到的Ai与已知项目总评值取差值得δ(0)=d(0)-Ai(0),其中d表示已知用户数据.根据2.2节里的用户偏好建模得到最优U作为用户的偏好特征向量。同理,计算用户A的所有好友的特征向量,包括用户B。

3)计算用户A与其好友之间的相似度。根据得到的用户偏好特征向量通过式(5)计算用户相似度。

4)推荐二级好友。假设计算得出用户A与B的相似度为ε,设定一个阈值为,令所有与用户A相似度大于ε-的好友集合为F{C1,,Ck,,Cl},则集合F的所有元素(用户)即为用户A推荐给用户B的二级好友。

5 实验及分析

本文的实验数据主要来自于校内网。校内网(xiaonei.com)是中国最大、最具影响力的SNS网站,在大学生用户中拥有绝对领先地位,所以我们利用校内网的数据研究具有一定的现实意义。由于校内网的注册资料需要验证,具有一定的真实性,对基于偏好的二级好友推荐结果可以进行很好的校验。

作者本人是用户B,作为中间用户,在好友里集中选择20位个人信息填写比较完善的作为实验集(性别为男,以便于验证),其中有10人是大学同学,10人是高中同学,高中同学与大学同学互不认识。选择大学同学用户A为目标用户,算法的目的是通过计算中间用户B与实验集中各个好友的偏好相似度,把符合筛选条件的用户B的好友精确地推荐给目标用户A。为了简化算法,获得实验数据时不考虑学校信息和工作信息,通过问卷的形式只收集个人兴趣信息进行处理。主要包括运动、电影、音乐和书籍四大类指标,每一类指标包括六个小项目,其中每项指标采取评分原则,0表示不喜欢(未填写的项默认为0),1-3表示一般,4-6喜欢,7-9表示很喜欢。表1是收集到的21位用户的信息。

以计算用户A和用户B的相似度为例:

通过LMS算法训练用户A与用户B的数据,为用户建模,得到用户A与用户B描述文件-用户偏好特征向量;通过式(3)至式(5)计算不同度量方法的相似度。对比结果如表2所示。

从表2中的A与B的数据看出,B的很多项值都为0,相对稀疏性较高,因而利用余弦相似性和相关相似性进行判断得到的结果就相对较小。而利用本文提出的基于用户偏好特征向量相似性的方法可以深层次多侧面地挖掘出用户之间的共同偏好,得到更加精准的相似度值。因此本文提出的算法能够更加精准地定位用户的相似邻居,提高推荐的准确率。

定义2推荐率t:算法推荐的二级好友人数与实验集的总数减去目标用户个数(目标用户个数为1)之比。

定义3采纳率c:目标用户接受推荐的好友与实际推荐的二级好友人数之比。

依次计算用户A与其他用户的基于特征向量的相似度最终的计算结果如表3所示,通过表3可以看出,当阈值逐渐增大时,推荐率t也随之增大,但当=0.02时,采纳率值c最大。对于不同的实验数据集,需要经过训练确定最佳的阈值。

从表3中可知,当阈值为0.01时,推荐的好友D,G,H,L,O,T,U与用户B即为二级好友关系,也即为弱关系。

6 结语

本文推荐算法中应用用户偏好进行建模,提出一种基于用户偏好的二级人脉推荐算法,该算法通过LMS学习算法构造基于偏好的用户描述文件,并利用改进的相似度算法计算用户间的偏好相似度。该算法的创新点在于克服了传统协同过滤算法的用户建模粒度过大问题和用户-项目评分矩阵的稀疏性问题,解决了SNS网络人脉关系研究指标单一化的问题。通过小范围的实验分析,验证了二级人脉推荐算法具有一定的推荐准确率。推荐偏好相似度高的好友具有一定的意义。偏好相似度高的好友,很容易产生共同的话题,共同的志向,共同的爱好,因此更有益于信息的交流,促成价值的产生。但应用到SNS网站中,还需要几个问题解决:(1)实验数据的获得,需要通过SNS的API获得权限采用网页抓取的方法获得用户的数据;(2)指标的转化问题,用户有些资料是不可量化的,例如用户的学校、出生地等,这就需要我们确定好指标转化标准。本算法尚在试验过程中,仍需要不断地通过投入到实际应用中并不断地改进算法来提高预测和推荐的准确度。

摘要：社会网络服务(SNS)用户的人脉关系研究大多采用图论的知识,对社会网络关系图的结点和边进行探讨,而没有考虑到用户自身的偏好。因此提出一种基于用户偏好的二级人脉推荐方法。利用最小均方误差(LMS)算法,把用户偏好合理地转化为用户偏好特征向量,用相似度度量方法来计算用户之间的相似度,以确定与用户偏好最相近的用户集,并完成用户的二级好友推荐。实验结果表明,该算法的好友推荐准确度较高。

关键词：社会网络,LMS算法,好友推荐,用户特征向量

参考文献

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二级网络 第5篇

A 增加制定专项验收要求的固定 B 增加检验批最大抽样数量的规定

C 增加符合条件时，可适当调整抽样复验、试验数量的规定 D 修改主体结构、建筑装饰装修等分部工程的分项工程划分 2.验收合格批被拒收的概率，用（）表示

A α

B β

C γ

D Σ

3.验收不合格批被误收的概率用（）表示

A α

B β

C γ

D Σ

4.以下（）项目专项验收要求不应由建设单位组织专家论证

A 设计 B 安全 C 节能

D 环境保护

======多选题部分====== 5.属于验收内容的有（）

A 实体质量，用抽样检验方法 B 对技术文件进行审核

C 与设计和标准核对，是否达到合格标准 D 以书面形式做出确认

6.专项验收要求应符合设计意图，包括（）V

A 分项工程及检验批的划分 B 抽样方案 C 验收方法 D 判定指标

7.对涉及（）的重要分部工程应在验收前按规定进行抽样检验

A 结构安全 B 节能 C 环境保护 D 使用功能

======判断题部分====== 8.本次标准修订继续遵循“验评分离、强化验收、完善手段、过程控制”的指导原则 对

9.验收的前提条件是施工单位自检合格 对

联想的二级火箭计划 第6篇

在这套系统背后，就是联想ThinkServer服务器为核心的云计算解决方案，包括：LIV-Cloud云计算管理平台解决方案、LeoStor云存储解决方案以及LIM智能统一监控解决方案等在内的一系列企业级解决方案。其中LIM智能统一监控解决方案，是联想自主研发的面向数据中心基础架构的全方位监控平台，它以运维自动化替代了人力监控，颠覆了原有的运营管理模式和方法，可实现10秒精确定位故障，并节约75%的人力维护成本。

这样的合作，非常清晰地展现了联想集团在企业级市场的“优势叠加”打法，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧这样解释：“第一次叠加指的是传统PC与前端的终端设备、移动终端进行叠加，即显示器、平板电脑、手机、电视的四屏合一。第二次叠加指的是所有终端设备与联想企业级产品，包括并购后IBM x86及存储的二次叠加，即不仅为客户提供终端设备，还可以帮助客户一起参与建立自己的终端架构。第三次叠加指的是在前两次叠加的基础上加一个云技术解决方案。联想是目前国内仅有的几个可以提供硬件及整套解决方案的公司，我们有终端、有后端、有存储。目前联想的销售人员已经很少在客户面前单一地谈硬件采购，而是更多地与科技部门的老总谈企业的IT架构、数据库结构，怎样参与客户的顶层设计。这些谈下来了，硬件自然而然就有了。这是联想未来往企业业务发展的必经之路，本身也是我们能力的一个提升。”

在稍晚召开的“联想企业级业务策略暨ThinkServer Gen5发布会”的演讲台上，联想集团高级副总裁、中国及亚太新兴市场总裁陈旭东高调宣布：2014、2015财年第一季度，联想集团PC领域以19.4%的份额再创新高；智能手机销量比去年上升39%，首次成为中国市场第一；而联想企业级业务则获得了高达33%的同比增长。

这一串数字，也算是对联想集团“优势叠加”战略中的每一个“+”进行战果汇报。早在2014年4月，联想集团董事长兼首席执行官杨元庆首次提出“优势叠加”的战略路线，希望通过“PC+移动设备+企业级产品”形成更为完整的全设备组合，并将其插上“云服务”的翅膀，最终形成更全面的“联想体验”。

用云重新定义企业级计算

2014年初，联想成立了企业级业务集团，希望在现有的企业级业务基础上，打造新的、快速发展的利润引擎。

几乎同时的2014年1月，联想对外宣布收购IBM x86服务器业务，并于2014年10月1日完成收购。在这笔超过20亿美元的交易中，联想将获得1100项专利技术和应用，并迎来世界各地超过7000名 IBM 员工，以及分布在北京、上海、横滨、罗利等地的41个全球研发、生产基础设施。

“随着IBM x86服务器业务收购交易的完成，联想将再添一项全球一流的业务，进一步壮大在企业级设备和服务方面的实力，并随即成为全球服务器市场第三大厂商。”杨元庆如是表示。

陈旭东在大会现场算了一笔账：在这个规模2000亿美元的巨大市场中，一旦市场份额能够增长到个人电脑的水平，联想的营业额将翻倍，而利润则更会翻两倍以上！这意味着，收购完成后，联想的企业级业务发展轨迹将整整提前5年，将使联想得以进入全球顶尖厂商阵营。

目前，联想正在专注于业务的顺利整合，为用户提供平稳顺畅的过渡。陈旭东则更进一步认为，IBM x86的技术优势，再加上联想的运营能力，整合之后必将取得1+1>2的效果。

“‘优势叠加’战略与IBM x86服务器并购，将让企业级服务成为‘助推联想腾飞的二级火箭’。”陈旭东说，“未来将会以全新的思维来经营联想企业级业务。”

这种新思维就是“三个中心”：以客户为中心、以方案为中心、以创新为中心。具体来说就是，联想将更为提前的参与到客户经营的顶层设计中，帮助客户进行系统性地规划和设计，做到以客户应用为出发点、以解决方案为核心，帮助客户真正实现业务流程的再造和商业模式的创新。

在与中信银行的合作中，联想发现IT系统在银行内部已经从传统的安全支撑系统，演变成一个战略决策层面的支撑。因此，IT系统必须要结合银行的业务去设计一个新的产品出来，来满足银行客户的需要。这就要求联想的焦点要从银行层面、拓展至银行客户层面上来。在新的合作框架中，联想集团将向中信银行提供包括软硬件产品及定制化解决方案在内的全方位信息技术服务；中信银行将为联想集团提供包括供应链金融、集团现金管理和网络银行等业务在内的综合性金融服务；双方还将联合组建“智能网点综合实验室”，对最新的人机交互IT产品和技术进行研究。根据协议规定，双方将利用各自优势，协同创新，在金融信息化和金融服务领域展开全方位合作。

未来，联想还将通过平台建设、人才和产品组合等方面的大力投入，把企业级业务打造成为新的业务支柱。和其他业务一样，中国区在企业级业务领域也将扮演先锋的角色。陈旭东亦表示，联想将在集团整体投入的基础上，进行包括市场、销售等在内的多方面的额外投资，加大拓展企业级业务版图、不断向云计算等高价值领域挺进。

借云计算提升渠道能力

联想集团取得今天的成就，离不开渠道合作伙伴的大力支持。但随着IT市场的变化，很多原来单纯的代理处境日渐困难，而云计算战略的清晰，也为这些渠道伙伴提供了升级的通道和机会。

在联想企业级业务策略发布会上，陈旭东介绍说，联想将从咨询、部署、管理和运维四大环节，为大客户量身定制全价值链产品、解决方案和全生命周期的服务，以提供贴合业务需求的互联网云应用和云方案，帮助客户提升业务的灵活性和总体拥有价值。联想将在拥有从智能移动终端、到桌面设备，再到后台的服务器、存储等企业级产品的基础上，将整合中国区大客户、服务和云服务等部门的优势资源，形成合力，共同发力云计算市场。

IDC数据显示，仅2013年企业级服务器市场容量就超过了40亿美元。如此海量的市场，仅靠System x和Think Server自己的销售来打拼远远不够。“在服务客户的过程中，少不了合作伙伴的支持，作为企业级业务重要的一环，联想非常重视对渠道合作伙伴的能力培养。联想不光建立起了完善的渠道培训计划，甚至还准备了大量的资源，在联想战略转型的同时，帮助合作伙伴从‘搬箱子’的角色中转型。”童夫尧说道。

云计算（Cloud）、企业级应用（Enterprises）、移动互联行业应用（Mobility）和IT服务（Services）组成了联想全新的CEMS2.0商用客户价值体系，而联想中国区企业级业务推出核心策略——腾云计划，将发力云计算市场，致力于成为云基础架构的领导者。

具体来说，联想计划在中国培训1000个云计算基础架构专家，招募100个云计算解决方案渠道商，并建立10个云计算解决方案中心支持现有渠道转型。童夫尧认为：“以腾云计划为例，说明在对合作伙伴的支持上，这些都是‘动真格’的。”

这意味着，联想的云计算业务可以分为两类：一类是联想自己作为云计算提供者，另一类就是联想帮助客户建设云服务能力。新成立的云服务集团是负责前者——公有云服务，包括有乐商店、云存储等；联想大客户负责后者，包括提供基础架构、软件和运维等一系列的服务。

这也就是陈旭东常说的：“联想既提供云，也帮助别人建云。”目前，联想的云计算业务是由各个部门高度协同完成的，比如企业产品提供丰富、全面的企业级产品支持，包括定制化产品；而云服务部门则有丰富的云计算解决方案提供。再加上其他部门以及VMware等合作伙伴的协助，联想可以提供包括从顶层设计到落地部署、服务在内的交钥匙工程。

二级网络 第7篇

1 医院信息化建设的现状

1.1 信息化观念落后

医院信息化建设具有投资大、见效慢、显性投入、隐性产出的特点。西部地区人口密度低、经济欠发达、就医患者少、信息闭塞,人们缺乏对医院信息化的了解,特别是院领导对电子病历、网络查询、信息共享、远程医疗等现代医疗手段认识不够,思想观念相对落后于经济发达地区。

1.2 基础性建设薄弱

我院地处西北边陲,于2000年建成“军卫一号”网络系统并投入使用。其主要的交换设备、存储设备、通信线路等网络设施使用时间长、传输带宽窄、设备老化、故障率高、维护困难,特别是2台“HP LH3000 PШ/733”服务器,配置低、速度慢、容量小、稳定性能降低,已成为整个HIS的瓶颈。实达Celeron-MMX/533工作站落后于现代双核主流计算机几代水平。我院属于全军二甲级综合医院,硬件设施、医技水平、经济效益、社会影响等软硬件均好于区域同级医院,但存在网络设施陈旧、设备老化、硬件建设滞后等问题,严重制约着医务人员的工作效率和医院的可持续发展。

1.3 信息化水平较低

据调查,我国80%的二级医院建立了管理信息系统,其中少数城市医院开始向临床信息系统跨越。边远二级医院还处于医院管理信息系统的建设阶段,多数医院的信息化还局限于挂号、收费、财务、药事等日常事务的微机管理,各信息系统孤立、功能单一、兼容性差。医院信息系统应用层次低是边远二级医院信息化建设的显著特点。

2 信息化网络论证与实施

信息时代,信息是继劳动者、生产资料、生产工具之后的第四大生产力,信息化程度已成为现代医院医疗技术和管理水平的重要标志。

2.1 进行可行性论证

可行性论证是网络建设与改造前必不可少的一项工作。根据医院现有规模、所属性质、经营状况、建筑布局、信息化程度等综合情况,由医院领导、工程人员、管理者、医务人员及其他相关人员组成论证小组,认真调查研究,充分论证分析,写出详尽的可行性论证报告。

2.2 搞好顶层设计

网络设计关系到全院信息系统的健壮性、可靠性、安全性。结合医院实际需求,充分利用以往信息化研究成果,搞好顶层设计。根据医院经济实力,既要满足医院的现有需求,还要考虑未来的发展方向;既要使用现有成熟技术,又要有利于将来扩容改造。在规划设计时,首先我院选派相关管理、技术人员到沿海城市参观见学,了解医院信息化建设状况,学习相关技术。其次,邀请国内知名网络公司结合我院现有的网络架构、交换设备、应用水平等对全院网络进行规划设计。考虑到PACS、电子病历、远程视频会诊等未来应用,采用万兆双冗余核心层、千兆双冗余汇聚层、百兆桌面层,并将原来的2台核心交换机调整到千兆汇聚层,充分利用原有百兆到桌面交换机,在原有多模光纤的基础上,重新敷设单模光缆,构成千兆汇聚层双冗余链路,节约了硬件的投入成本,其网络拓扑结构图见图1。为了提高网络的安全性能,便于网络监管和发挥网络效能,根据科室职能及建筑布局划分相应的VLAN和配置相应的IP子网,要求每个VLAN内的用户数不能太多,因为太多用户在单个广播域内会导致碰撞率成几何几率上升,从而使得整个VLAN内用户网络利用率大幅下降[1]。

2.3 重视基础设施

信息化建设是“一把手”工程,为了保证此次网络升级改造顺利的进行,我院成立了由院长政委任组长,1名主管业务的副院长亲自主抓的信息化建设领导小组,从根本上保证了权、财、物的执行力。

2.3.1 选好网络设备

在网络设备选型上,我们以投标竞标方式进行,节约改造成本,选择信誉好且具有相关认证资质的公司,注重选用国内外知名品牌且维修服务好的网络产品。核心交换机是数据交换的枢纽,下联各汇聚层交换设备,上联2台服务器千兆网卡,数据读写请求比较频繁,具有VLAN和群集管理功能。我们选用H3C S7500系列交换机,通过万兆/千兆端口为整个网络线速交换,汇聚交换机要求处理速度快、扩容能力强,支持基于多种方式VLAN划分和ACL包过滤功能;选用H3C S5500系列全千兆三层交换机,单机可达240 Gbps交换容量和130.9 Mpps包转发率,由4个复用的000Base-X千兆SFP端口,支持N:4端口镜像,既能满足现有医院信息系统业务需要,又能很好地适应未来医院发展的需求,还利于网络扩容的升级。

2.3.2 建设标准机房

网络机房是医院整个网络核心部位,根据我国相关建设标准,在节约成本的基础上,充分考虑防雷、防静电、防火、防自然灾害等因素,建设标准化机房,配备有2个42U标准机柜,1台10 k VA在线式双变换智能型UPS,标配市电供电系统,采用铝塑全封闭三级OBO防雷击设计,全钢防静电地板,智能恒温感应空调系统,配有相应消防栓等配套的消防器材[2,3]。

2.3.3 强化数据安全

医院网络对其可靠性要求很高,为保证医疗信息、财务数据、药品物资信息3大主线[4]数据的准确、完整、安全,消除单点故障,除采用硬件上的冗余(包括交换机冗余、交换机间链路冗余和服务器网卡冗余,以增加系统的容错能力)外,还选用2台HP DL580G5机架式数据服务器实现双机热备功能,配备1台DFTraid6010F4R-S磁盘阵列作为数据集中存储中心。DFTraid6010F4R-S磁盘阵列采用冗余体系结构,提供冗余硬盘、电源、风扇、控制器(双控)、分布式热备用硬盘,4 GB FC to FC RAID,其最大数据吞吐量可达1 600 MB/s,具有远程设置、管理、监测、自动平衡磁盘负载和将错误信息多种方式告知管理员的功能。为了避免本地数据的风险,每日凌晨通过数据库脚本定时将数据库从网络机房备份到远程服务器,有效提高了信息数据的安全性和抗灾害能力。软件选用了数据安全性高、运行稳定的Oracle 8.17(简称Oracle 8i)数据库;使用DFT HA软件实现双机热备份;操作系统使用Windows Server 2003 R2企业版。

2.3.4 加强工作站管理

随着医院信息化水平的提高,新技术、新业务的拓展,系统间集成化程度增强,工作站日益增多,计算机功能强大,便携存储器各异,数据信息不仅局限于文本格式,而且还有大量的医学影像、语音、视频等多媒体格式,联网计算机的管理已成为网络维护的一大难题。我们选用性价比较高的HP dx2318商用机型作为工作站。除实行内外网物理隔离、封闭不必要外涉接口等常规措施外,我院还引进了网络管理监控软件,对联网计算机进行全面监控;安装网络版防病毒软件,有效防止计算机网络病毒破坏和入侵;定期查看服务器运行日志,掌控网络运行状况[2]。

2.4 加强施工监管

改造前,搞好调查研究,严把设计关。施工中,搞好施工监管,严把质量关,聘请专业监理公司进行监督,确保工程合格、布局合理、维护方便。建成后,搞好工程验收,严把审查关。组成由医院领导、工程审计、专业技术等人员的验收小组,按照国家相关信息工程建设标准和签订的网络改造合同,对工程质量、技术指标、线路检测、设备性能等方面进行验收,确保工程质量[5]。

3 拓展应用,发挥网络效益

网络拓扑结构的微小改变增强了网络冗余和抗容错性;更换服务器和交换设备提高了网络速度和数据处理能力;增加磁盘阵列和远程备份增强了数据安全性能和抗灾害能力。全院网络的整体连通,除运行原有HIS模块外,我院还增加了检验信息系统(LIS)、医学影像存储传输系统(PACS)、病案监控系统、办公自动化(OA)、电子病历、远程医疗及新医保系统等应用系统,为我院数字化和局域医疗卫生服务奠定了坚实的基础。网络改造运行半年来,提高了网络使用率和医务人员的工作效率,强化了医务工作者的使命意识和责任感,降低了误诊率和医疗纠纷,提升了医院在驻地的社会影响力,更好地服务基层官兵,造福当地百姓。

摘要：介绍了边远二级医院信息化建设的现状,以院内网络升级改造为例,从做可行性论证、搞好顶层设计、重视基础设施、加强施工监管方面探讨了医院网络升级改造的经验做法,为建设现代信息化医院提供参考。

关键词：二级医院,信息化,网络,升级改造

参考文献

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二级网络 第8篇

在WCDMA网络中导致下行通话静音故障的原因有很多, 而由二级扰码冲突是诸多原因中较难定位的原因之一。本文提出了一种同台数据分析定位该类故障的方案, 能够快速有效的解决二级扰码冲突导致下行通话静音问题。

2 WCDMA语音下行链路传输原理

2.1 语音帧

在WCDMA系统中, 语音帧TTI为20ms, 每2秒统计有100个帧, 第一个SID帧 (称之为SID First) 后, 间隔40ms后出现第二个SID帧, 后续每160ms出现一个SID帧 (称之为SID Update帧) 在静默期间内, 一旦用户开始说话, 立刻结束静默期, 发送正常的语音帧。如果语音帧收发没有问题, 可以对FP层的时间调整帧做进一步的分析。

2.2 时间窗口机制

在WCDMA网络中Iub接口提供了时间窗口机制, 以检测和调整RNC数据的下行发送时间。RNC下行数传必须保证下行报文落在NODEB接收窗内, 否则NODEB将会发起时间调整过程, 通知RNC调整下行发送时刻, 以保证后续报文落在接收窗内。时间窗机制如图1所示。

如果出现大量时间窗调整, 说明存在接收窗和发送窗不同步, RNC发送的帧没有在正确的时间到达Node B, 这种情况一般都由两种原因导致:一是IUB传输时延抖动;二是扰码冲突导致某激活集小区时间同步关系配置错误。如果一个基站的全部小区都不正常, 则是由IUB传输时延抖动引起;如果仅在特定位置发生, 这个基站的其他小区均正常, 则是由扰码冲突导致某激活集小区时间同步关系配置错误。

3 问题定位

3.1 后台信令分析

在WCDMA网络中UE测量上报小区 (扰码) 的信号质量时, 同时会报告这个扰码的相对定时关系 (OFF+Tm) , 如同

OFF和Tm联合起来表示了该扰码相对于本次通话的基准时间的相对值, 即是UE测量该扰码的时间, 然后和基准时间得到的差值。为了保证链路的数据帧能按时到达接收端, 发送的时间就要根据测量控制上报, 在链路建立时做相应的设置。而如果上报的值是有问题的, 则建立的链路发送数据时机就会出现问题。

上报错误一般是UE测量了另一个同扰码小区信号并将OFF+Tm保存着, UE是凭扰码分辨小区的, 在测量到本小区时只要原纪录没删除, 就会以为是同一个小区而不更新OFF+Tm记录, 而将错误的OFF+Tm在测量报告中上报。网络侧以此定时关系建立链路, 就会出现问题。

如果软切换后出现多次时间窗调整, 说明可能存在两条以上的链路, 因为不同的链路时间窗不一致, 才会不停地发出时间窗调整, 如图2所示信令截图。

3.2 前台信令分析

在WCDMA网络中UE测量上报小区 (扰码) 的信号质量时, 同时会报告这个扰码的相对定时关系 (OFF+Tm) , 如图3所示。

OFF和Tm联合起来表示了该扰码相对于本次通话的基准时间的相对值, 即UE测量该扰码的时间, 然后和基准时间得到的差值。为了保证链路的数据帧能按时到达接收端, 发送的时间就要根据测量控制上报, 在链路建立时做相应的设置。而如果上报的值是有问题的, 则建立的链路发送数据时机就会出现问题。

上报错误一般是UE测量了另一个同扰码小区信号并将OFF+Tm保存着, UE是凭扰码分辨小区的, 在测量到本小区时只要原纪录没删除, 就会以为是同一个小区而不更新OFF+Tm记录, 而将错误的OFF+Tm在测量报告中上报, 网络侧以此定时关系建立链路, 就会出现异常。

所以可以得出以下结论:

(1) 存在两条以上的链路时, 相对定时关系 (OFF+Tm) 上报有误, 那建立的链路发送数据时就会出现问题。

(2) 同站小区的OFF值相同, 同站邻区间的OFF差值应该一致。

3.3 静音跟踪统计

将问题小区进行静音跟踪中, 将邻区测量上报的数据进行对比计算, 就可定位邻区中哪个小区出现问题, 见表1。

表1中所示174为问题小区扰码, 171、41、304都为174小区的邻区扰码, 它们与174的off值应该一致, 而171与174的off值为90, 正确的时间和错误时间差达到128个CFN, 如此大差距可能导致帧被全部丢弃, 出现静音的现象。

定位出问题扰码小区, 可以立即修改该扰码, 避开同扰码导致某激活集小区时间同步关系配置错误, 即可解决问题。

结语

在WCDMA网络中, UE是凭借扰码分辨小区, 所以第一步的扰码规划必须要做好。在遇到此类通话静音问题的时候, 可以遵循信令跟踪、前台测试、指标统计3个方面快速定位问题、解决问题, 并且不能盲目地只分析主服务小区的问题, 周边小区的影响同样会产生通话静音的问题。

摘要：本文主要研究了WCDMA网络二级扰码冲突导致的下行通话静音故障, 并结合原理分析后台数据等, 找到一种快速有效的定位并能解决此类问题的方法。

关键词：WCDMA网络,下行,静音,二级扰码冲突,方案

参考文献

[1]苏信丰.UMTS空中接口与无线工程概论[M].北京:人民邮电出版社, 2005.

[2]孙宇彤.CDMA空中接口技术[M].北京:人民邮电出版社, 2005.

二级液压顶升装置 第9篇

上述图片为二级液压顶升装置结构的总装图, 由以下各部分组装而成:1) 行走机座;2) 压缩弹簧;3) 双头螺栓;4) 一级顶升支座;5) 一级液压缸;6) 二级顶升支座;7) 二级液压缸;8) 弧板;9) 驱动装置;10) 异步电机;11) 主轴;12) 主动行走轮;13) 从动行走轮。

2 液压缸的选型

1) 液压缸缸径D计算公式。根据负载 (F) 和工作压力 (P系统) 大小确定D, 计算公式如下:。式中:PI为缸工作腔的工作压力, Fmax为最大作用负载。2) 活塞杆外径d计算公式。在受压力作用时, PI>7MPa时, d=0.7D。

3) 液压缸D/d计算、选型过程。a.系统最大作用负载为:Fmax=80000kgf (实际工况下的最大值为60000kgf, 安全系数取K=1.33) 。b.液压缸工作腔的工作压力最大值为:PI=25MPa=250kgf/cm2。

对于一级液压缸缸径D1:

取值D1=20cm=200mm, d1=0.7D1=0.7200=140mm。

对于二级液压缸缸径D2:

取值D2=14cm=140mm, d2=0.7D2=0.7140=98mm。

依据《机械设计实用手册》第6篇液压传动与气压传动中第1章液压传动中的液压缸参数系列表, 液压缸最终选择参数确定为:一级液压缸内径D1=200mm, 活塞杆外径d1=140mm;二级液压缸内径D2=140mm, 活塞杆外径d2=98mm。

4) 液压缸连接形式。液压缸采用法兰式连接, 其优点如下:结构简单、成本低;容易加工、便于装拆;强度较大, 能承受高压。

3 二级液压顶升装置结构及工作原理

该装置的主体框架由以下三大部分组成:行走机座、一级顶升支座、二级顶升支座。

1) 行走机座。行走机座长2140mm宽790mm高391mm。行走机座两端均设置了两道隔板, 隔板上开了φ60的孔, 用来装主轴, 行走轮套装在相应的主轴上, 在带齿圈的主动行走轮的一侧, 将配套的驱动装置与行走轮组装好后, 将驱动装置上的连接螺栓孔拓印在行走支座侧板的相应位置, 再钻孔、攻丝, 用配套的沉头螺栓将驱动装置固定在行走机座上, 再将配套的异步电机 (ZDY1-22-4/0.75Kw) 与驱动装置组装好。行走支座的中间是一个空腔, 空腔距底面66mm处的四周设置厚托板, 其上设有八个螺栓孔, 托板与机座的侧立板间均设置加强筋板, 以增加其强度。

2) 一级顶升支座。一级顶升支座长1270mm宽650mm高391mm, 该支座像一个长箱体。一级顶升支座的底板上与行走机座厚托板上配套设置有八个螺栓孔。一级顶升支座从行走支座的下方套入该空腔中, 用八个M20的双头螺杆将其与行走机座连接在一起。螺杆上套装着配套的压缩弹簧, 压缩弹簧的下部与行走机座的厚托板接触, 上部与配套的连接支撑垫接触。该支座上平面设有与液压缸上部配套的孔, 孔周围均布有螺栓孔, 两个一级液压缸从上方装入该支座内, 液压缸法兰与支座上平面通过螺栓连接固定, 液压缸的下部可穿过支座底平面的孔。支座中间为一空腔, 供二级顶升支座套入使用。

3) 二级顶升支座。二级顶升支座长1000mm宽470mm高400mm, 该支座截面呈T型结构。支座中间设有一厚隔板, 隔板上开有一个与二级液压缸上部相配套的孔, 沿孔周围均布有螺栓孔。支座的上平面的中央开有一方孔, 二级液压缸从支座上平面自上而下装入该支座内, 液压缸法兰与厚隔板用螺栓连接固定。支座两端的下平面设有孔, 该孔与两个一级液压缸的活塞杆相配套。二级支座套装在一级支座相应位置后, 一级液压缸的活塞头通过预留孔伸入二级支座两端。二级液压缸的活塞杆伸出部分的螺纹部分配有相应的圆螺母, 圆弧板的正中间焊有一圆环, 圆环套装在圆螺母上。根据塔筒直径的不同, 配套更换与塔筒一一对应的圆弧板。

4 工作原理

在实际生产中塔架筒节通过组对工装逐一组对焊接, 焊接完工后, 液压顶升装置通过其行走机座运行至合适的位置后, 一级、二级液压缸活塞杆伸出, 二级液压缸活塞上部的圆弧板逐渐接触工件, 慢慢将工件的两端顶起, 液压缸此时承重下落并压缩弹簧, 液压缸支座支撑于地面而使行走机座和行走轮不受力, 此时将组对工装从工件下部取出并换上行走滚轮架, 使行走滚轮架承担工件的重量;此时降下液压缸活塞杆, 通过压缩弹簧将液压缸和相应支座撑起使其能够离地随行走机座自由移动, 使液压顶升装置离开工件。该装置解决了原有工装存在的转运困难、调整位置费时费力的缺点, 提高了工作效率。该液压顶升装置具有安全、便捷、高效的特点。因此说该装置是一种实用、新型的液压顶升装置。

摘要：本机构是一种液压顶升装置, 包含行走机座、一级顶升支座、两个一级液压缸、二级顶升支座、一个二级液压缸、双头螺栓、压缩弹簧、行走轮和配套异步电机等。液压缸选用法兰连接形式, 通过连接螺栓将液压缸固定在相应的隔板上, 一级顶升支座底板通过双头螺栓与行走机座套装在一起, 双头螺栓上套装有压缩弹簧。二级顶升支座两端套装在两个一级液压缸上部。液压缸在自由状态下时, 通过压缩弹簧将液压缸和支座撑起, 使其离地随行走机座自由移动;液压缸在工作状态下承重时下落并压缩弹簧, 一级顶升支座支撑于地面, 行走轮和行走机座不受力。该结构使用方便, 具有安全、省力的特点。

关键词：液压顶升,安全,省力

参考文献

[1]机械设计实用手册编委会.机械设计实用手册[M].北京:机械工业出版社, 2009.

二级市场渠道龙虎斗 第10篇

张力是国内某制冷企业华北某省的分公司总经理，主要负责空调产品的销售工作。1997年大学毕业后，张力在公司总部培训和实习一年之后，被派到现在的分公司，并一直在此工作。

在分公司努力工作的过程中，张力与本省的每一家经销商都有过亲密接触，其中一部分是张力在2001年末担任分公司业务经理时带领同事新开发的主力客户，与张力之间无论是工作上的配合，还是私交上的关系都十分良好。

2002，前任分公司总经理突然离任，公司销售总监原本考虑空降过去一位补任，是全省60家经销商自发组织起来，向公司联名推荐张力，张力才顺利地成为全公司最年轻的中层管理人员。

因此，张力虽然在市场操作上是个原则性很强的人，但从情感上来说，他对经销商们能给予自己如此的信任颇为感激。

于是，张力在担任分公司总经理后，针对公司品牌在市场上的现状，着力推出了“向一线市场要利润，向二线市场要品牌，向三线市场要销量，向全体经销商要发展”的“四要”政策，主抓了省会城市和A、B两个重点地级城市的终端管理以及本省各种主流媒体的公关。

在其他大部分的二级城市，张力通过相对廉价的户外媒体和各种形式的小型宣传活动，不间断向目标消费者宣传最新的产品卖点和企业发展动向，扩大品牌在当地的影响。

在县城和乡镇市场，张力则着重加强当地网点营业员的销售能力和特约维修服务网点服务人员的素质建设。

针对遍布全省200余家经销商的管理人员，张力仿效一些知名外资企业，亲自组织推出了多种非常具备实操性的内部培训课程，迅速提高了各级经销商的内部管理和市场操作能力。

再加上合理的资源调配和多样的内部激励措施，张力所管理的分公司不仅销售额在两年内迅速增长，市场占有率也已经连续蝉联三个季度公司排名之首。

但张力的心情却并没有随着业绩的增长而完全好转起来，从2002年他上任以来，省会城市的零售业态发生了极大的变化，几个大型家电连锁集团的相继进人，不仅很快垄断了市区零售市场的份额，并且对低价的刻意宣传也直接影响了周边区县和相邻区域经销商的销售利润和销售量。

虽然单纯从市区来看，增幅比较喜人，但是因为周边区县和相邻区域的经销商为了避开与省会大型卖场的直接冲突，开始将销售重心向一些操作空间较大的二线品牌转移。导致以市区为中心，100公里范围以内，整体统计出来的数字与两年前相比，增长并不明显。

另外，迫于竞争的压力，张力不得不在市区时常推出一些吸引眼球的优惠价格，虽然在产品的选择上，大多都是一些不畅销的型号和刚推出的新品，但对周边网点的影响和经销商信心的冲击却仍然难以避免。

慢慢地，受到影响的经销商将抱怨逐渐升级成为行动上的反应，与分公司的合作也从积极直至变为消极。

而张力更多的担忧则源于国内大型家电连锁集团扩张步伐的步步递进。2004年，某家电连锁集团在省会城市扎根稳定后已经完成了向下扩张的前期准备。

2005年初，在A、B两个重点地级城市的选址工作也已经基本完成，具体的开店时间也已经确定。

在得知家电连锁业态欲进入自己的地盘范围后，A、B城市经销商不约而同在同一天给张力打来电话，要求张力无论如何，要保持政策上的倾斜，帮扶他们与家电连锁商进行竞争。

孰轻孰重，难以预料。A、B城市的代理商不仅拥有着很强的区域辐射能力，同时自有的门店也是当地零售市场的翘楚。怠慢他们，不仅会直接影响到稳固的市场份额，同时也会使得其他城市的经销商寒心。而家电连锁集团价格的“三板斧”是走到哪里都要砍下的动作，不加以支持，又恐得罪了“太岁”。

是放任他们自行厮杀，还是有其他两全其美的方法?随着二级城市的零售业态逐渐发生的变化，整体市场策略又该如何做全面调整?张力陷入思考中：

如何协调经销商和连锁集团的利益冲突，避免二者利用对方向自身施压，维护市场的稳定?

面临这种情况，如果资源使用非要一个“高下之分”，下一步分公司的资源投放、营销策略如何走?

三位实践人士共同研讨

一切朋碍我们纷售增长的都是绊脚石

俞雷

张力遇到的问题，在渠道迅速变革的今天，具有一定的普遍意义。

现代零售渠道已如火如茶地迅速成长，经销商的势力和影响也依然存在。作为制造企业的管理人员，几乎无一例外地同时受到来自现代渠道和传统渠道双方面的管理挑战。如何平衡这两面的利益需求?如何为渠道管理制定中长期的战略并付诸实施?

张力这个角色，是经销商在这家“国内制冷企业”的一种投资和筹码。这个投资是从经销商联名推荐张力开始的。60家经销商的“联名组织”显然有其用意。这种“友谊”意味着一个商业上的潜规则：张力就是这60家经销商利益的代言人，他必须在未来为维护这些经销商的利益而负起责任——至少这些经销商是想当然地这么认为的。

发展得越快的企业，对经销商管理越是会碰到这个问题。在“十几个人，七八条枪”的草创阶段，经销商的确是对企业的发展有过帮助的。借助经销商的渠道，厂家的产品迅速地做到了物畅其流，提高了分销率和市场份额。

但是，任何一方认为这是一种“恩情”或者“友谊”都是可笑的。经销商不会无缘无故地去引进一个新的品牌，他们这样做的目的完全是为了获得自身的利益和取得进一步的发展。

厂家也是如此，他们所选择的经销商也只是在一个时期适合自己的，如果经销商不能随着厂家的发展而发展，淘汰是必须的。

经销商的确帮助了张力分公司的成长。但是不要忘记，这依然只是一个双方都可以接受并且获得恰当回报的交易。但现在，经销商却已经成为变革的阻力。如果还错误地沉浸在过去的“甜蜜”中，厂家的渠道战略就会出现严重的偏差。

国美每到一处，都会碰到“旧势力”的顽强抵抗，甚至有些还是厂商同盟、商商同盟，但这些“同盟”从来就没有赢过，即便是海尔、摩托罗拉的强硬制裁最后也变成了战略合作。毫无疑问，经销商抵抗国美们的冲击简直如同痴人说梦。

大多数人其实都明白这一点，但是初期还是往往会碍于情面，站在经销商的立场上与现代渠道的洪流对抗。所有的这些，很大程度上是来自一个错误的观点：厂家与经销商之间存在着所谓的“真诚”友谊。

不能否认在个案上，厂商之间的确有友谊存在，但这上升不到战略的高度。从本质上讲，厂商之间的关系是一种共生的关系，而这种共生是以利益和市场为基础的。一旦这些基础出现变化，那么，厂商之间再紧密的关系也一定会随之变化。

我们需要认识到，现代渠道逐渐取代传统渠道是必然的趋势，往二、三级市场发展也是必然趋势。张力如果听从经销商的建议，“保持政策上的倾斜，帮扶他们与家电连锁进行竞争”，结果会是怎样呢?

我们不妨看看同期前后国美的成长记录，2001年8月，国美在沈阳开业时遭遇到当地传统渠道的最顽强抵抗，甚至不少厂家、新闻媒体也加入了其中。但是结果又如何呢?仅仅一年的时间，国美就在当地占据了 1／3的市场份额。

连锁性的家电零售商是对渠道的一次彻底颠覆而不是改良。从资金上，别说是经销商，甚至大多数厂家都不是他们的对手；从消费者角度讲，这些零售商更为靠近消费者，更了解消费者也更能代表他们的利益。

由此，张力可以根据双方的合作关系及发展的不同方向来分配不同的市场资源和调整营销策略。

同时，在渠道冲突的管理决策上遵循以下原则：

为了有效地管理渠道冲突，厂家应事先识别渠道冲突带来的破坏性，根据渠道冲突对利润的影响来做出选择。如果一个渠道因渠道冲突而衰败，修复它所得的收益远远小于修复它的成本，并且此渠道对整个企业的利润不会有太大的影响，那么企业就要考虑是否有修复它的必要了。

我决不会断绝跟另外一家的关系，但是跟敌坚决支持的那一家一起去做另一家的生意

梁梓聪

大卖场、经销商：看看谁的斤两重

如何解决眼前的问题，张力首先要弄清这些问题：他的分公司在市场上扮演什么角色?大卖场扮演什么角色?经销商扮演什么角色?

在大家普遍的认识中，分公司应该是管理者的角色后二者是不同渠道的矛盾者。分公司作为管理者这一点在过去我认同，但是今天我就不认同了，将来更加不认同。为什么?后面我会提到。

分公司、大卖场、经销商的服务对象分别是谁?简单地说，前者是渠道、终端，后二者都是消费者。

但是，它们其实有比较明显的差异的。经销商一般都很专业，但是他们跟大卖场的定位往往不同，大卖场更注重品种的丰富、品牌的丰富、价格的低廉，而经销商则更注重专业。

虽然他们不可避免地争夺相同的消费群体的资源，但是对于厂家来说，这两个群体的资源可以有两个差异：争夺自己的资源，还是争夺竞争对手的资源?

首先，从消费者的选择来看，消费者到大卖场购物的首要因素是什么?是大卖场的价格么?假设一台空调在路边小店的价格是1000块钱，在家乐福超市是1050元，哪一个销售出去的几率更高呢?显然是家乐福!

所以，大卖场的价格并非首要因素，大卖场的最大因素，是它可以在很短的时间内获得消费者的“信任成本”；但是空调专业店，则必须在比较长的时间内才可以获得消费者的“信任成本”。

有人会质疑：在二，三线市场，消费者更多的是看重价格，他们会多花这50元吗?

会的!耐用消费品不同于一般的产品，所渭更加注重价格只是促销员找的理由而已，我从来不听信这些说法的。

要价格因素产生作用力，必须有一个基础平台，这就是“信任”。

大卖场的消费群体，大多在消费之前对产品不熟悉，所以他们到大卖场多看看，充分了解然后再决定购买。因此大卖场更加注重促销的手段，更加注重能够抓住客户的心理，更加注重冲动购物。

但是在专业店购买的消费者，大多数对该产品已经熟悉，也就是说他们属于专业购买的客户，这些客户对于耐用消费品使用过程中可能出现的问题已经比较熟悉。因此，对他们而言，促销的效力就比较低，但是专业的服务水平对他们就很有说服力。

既然如此，经销商和大卖场的关系如何平衡、取合?

首先，我们要明确大卖场与经销商的价值到底在哪里。

实际上，经过我们这么多年的市场观察，任何大卖场在专业服务上都无法面面俱到，而经销商由于长期从事一个产品的销售与服务，对产品的专业服务比大卖场强；所以，经销商的价值在专业服务，大卖场的价值在消费者的信任度。

那么，一般的地级经销商专业服务从哪些方面体现出来，从而吸引消费者?

我们知道，每一种耐用消费品都有专业的服务，例如维修、安装、更换等，还有定期的清洗，也是属于专业服务之一，空调就更不用说了。

因此，张力要协凋经销商和连锁集团的利益冲突，避免二者利用对方向自己施压，维护市场的稳定，那么，首先就一定要弄明白经销商与连锁集团到底哪一个的价值更高，这才是关键。如果二取其一，当然是取价值更高的了。

每一个公司对一个地方的经销商的价值判断都是不同的，如果大卖场能够销售1万台，经销商只有销售 1000台的能力，显然张力就会毫不犹豫的废弃经销商。他有这样的矛盾，估计就是两者的力量均衡，分不出高下，而两个都不想放弃，就像谈恋爱脚踏两只船一样了。

所以，作为张力，首先要判断到底哪一个的价值更高，然后，要毫不犹豫地挺身出来支持他：模棱两可的态度非常不可取。

不踩两只船，态度要分明

在处理这些问题的时候，如果光从问题的本身去找答案很难找到完美的答案，但是从自己的态度上找答案就比较容易解决了。

如果我是张力，我首先坚定立场，支持其中一家：然后我会跟我坚决支持的这山家商议：如果换位思考，你如何处理另外一家的关系?我的态度是决不脚踩两只船，要态度分明。

从一般的常理来看，大多数分公司的经理都会支持经销商，他们之所以提出这样的问题，只是出一个难题给公司，让公司开这个得罪客户的口，他们自己好推卸责任而已。

因为公司往往比较重视连锁大卖场，所以，如果分公司的经理说不重点支持大卖场，他们就会担心上司的脸色不好看。直白地说，就是制造商内部就此问题选择也存在着博弈。

假如张力选择明确表态支持经销商，那么，下一步就不得不考虑，如何让经销商跟大卖场共存?

大卖场所谓的不允许第二家做往往只是一个谈判的筹码而已，大卖场都要考虑自己的盈利问题，如果有利润，就算你给再多家做，它还是要做。

考虑现实情况，大卖场刚沉到二、三级市场，还没有形成盈利，所以以此威胁，想独占市场盈利：如果目的达不到，也能通过此举得到厂家更多的支持，不是吗?

所以，不要轻易听信客户的话，作为分公司经理必须自己判断形势，自己拿出主意，自己决定战争的形势，决定如何作战：如果你把所有的男人都杀光了，你想让女孩子不嫁给你都不可能!

所以，如果我是张力，我不会断绝跟另外一家的关系，而是跟我坚决支持的那一家一起做另外一家的生意。

因此，我对此事的处理原则是：如果我喜欢两个女孩子，我首先决定娶哪一个为妻，如果我不明确表态，他们可能两个都不要我，那我就损失更大了!然后，我会跟我的妻子说：你可以帮我把另外一个娶回来么?虽然这个比方比较庸俗，但是我觉得就是这个道理。

是不是直接供货不重要，什么形式都可以做，例如让经销商做专柜不是也可以吗?只要确认合作，至于合作的方式，可以根据具体的情况来定的。

娶个老婆回来，让她帮助你做事

要把这个原则落实下去，肯定有困难。克服困难靠什么?不是靠卓越的方法，方法是有很多种的。克服困难靠的是“意志”与“毅力”。

首先，要把这些困难都跟你的“妻子”协商，让她学会帮助你分担困难。如果她只知道向你索取，而不知道和你分担困难，那么你应该教育她。如果她屡教不改，那么就毫无疑问必须坚决砍断与她的关系，要她明白，你是一个意志坚定、敢做有为的人；

既然她也知道你的困难，那么让她明确，她可以给你哪些资源，支持你渡过难关。记住：任何客户都有可用的资源，只是你该如何挖掘，如何懂得充分利用，如何让她舍得拿出来而已。

当她已经明确可以支持你的资源，那么结合自己的资源，如何分配它们?那当然不是看你的“妻子”跟你的“侍妾”的眼色行事，而是根据你的竞争对手而使用。

这一点你要非常明确：“俺们花钱打败鬼子，才有可能给你们分天下，如果别人把我们的窝都占了……”所以，要明确资源的投放方向，然后才确定如何分配，这个分配的大原则必须大家都认同。

当然了，也有其他的一些分配思路，例如，在二、三线品牌上打击竞争对手并不重要，扩大市场的覆盖面，建立销售体系可能更重要，不同的阶段有不同的资源投放原则。

下一步的打算

此时，经销商的工作也做通了，张力的工作重点应指向哪儿?或者说，他的主要资源先用哪儿比较好?服务体系。

经销商就算暂时同意支持卖场，但是他的内心还是多少有所不甘心的。要知道，人都是自私的，只要有可能，他总希望自己可以独占，独享。所以，在张力的日后工作中，必须为经销商开辟新的领域，转变他的思想观点，让他逐步从跟大卖场竞争，转移到服务大卖场获得增值利润，这样才可以最终解决他们之间的矛盾。

张力一定要设法根除经销商时刻谋求铲除大卖场的思想，这种思想是很危险的，而且如果不根除，将来一定会爆发。所以，张力的任务，一定要尽早改进自己的营销管理体系，让进销商可以承担新的角色。

现在，回过头解释我刚才为什么不同意分公司作为管理者角色的观点。

我从两方面分析这个问题：首先，如果用商战跟真的战争毫无差别来比较，厂家相当于什么?可以说，一个品牌就是一个国家。那么，美国大兵攻打伊拉克，会不会把管理伊拉克的任务也交给自己处理?美国人曾经这么做的，但是失败了。

所以，现在看来，美国大兵的任务，是服务于战争，而不是服务于地方治理。

其次，从资源的使用角度看，厂家的资源优势在于整合与调度，全国性的、大区域性的或者省内的，而代理商／经销商的资源优势在于人脉，在于地理、地域文化，因此，厂家深入到地方治理，显然在资源上不合理。

那么，有人会反问：你是把地方治理交给经销商了?可他们有奶便是娘，会忠诚吗?

我的回答是，当然不可以完全交给经销商，看看美国人怎么治理伊拉克就很清楚了。我们给经销商输入管理，输入文化，输人体系，输入我们的价值观，这样才是正确的治理之路。