招商培训心得范文

招商培训心得范文第1篇

第二组

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日期：2016.08.17

银行培训心得

岗前培训不知不觉已过去将近一半，紧张却又充实，仿佛又回到了曾经的校园生活。这是一个新的起点，每个人从过去不同的工作学习环境之中步入到了平顶山银行这同一个大家庭。

作为刚步入新领域的我来说，银行业务还有很大一部分的盲点和欠缺，而业务知识培训对于提高我的基础知识储备和业务水平提升帮助颇大，从开始的不了解，到现在的略知一二，再到以后的如数家珍，可以展望到这次培训将在我以后的工作乃至我的一生中都会起着不可替代的积极作用。

在这几天，我们主要接受了以下培训，内容包括商务礼仪、业务技能、储蓄制度、基础业务、零售业务、储蓄业务法律法规等各个方面。由浅及深，无论是存取款业务，还是点钞、文字录入等等，科学的科目安排，精心的讲解都令我们受益匪浅，为我们以后的工作打下了一个非常好的开端和基础，也让我们明白了在银行工作之中无论何时都要有一丝不苟的态度，否则就可能出现巨大的损失。许多单一的工作在起初很容易烦躁，但烦躁并不能解决问题，只能静下心来一遍又一遍的刻苦练习才能带来那份提高和成长的喜悦。耐心、细心，还有对银行工作的喜爱，才能真真切切的将这份工作做好。

在培训中，老师们还给我们讲解了法律法规部分的知识，健全的法律法规意识是作为银行从业者必备的素质，遵纪守法的在金融行业的意义是极其重大的。法律法规培训让我明白了在金融行业从事工作不可碰触的底线，也深刻的理解了身上所肩负的责任与义务。

这次培训，我对自己今后的工作内容以及业务性质有了初步的认识和了解，也对后面将要学习的知识产生了极大的兴趣与渴求，同时对今后可以更快的适应自己的工作岗位由过去的不安和胆怯到现在十足的信心。学以致用，用才是目的，培训正是贯彻了这个理念，将原本艰涩难懂的知识通过精湛的讲课技巧渗入了日常工作的方方面面，从理论到实践都有所体现，极大的加快了我们学习的步伐。

这次培训是对我们新入行员工的重视和期望，而作为我们自己，要充分发挥自己的主动性，充分展现青年员工的精神风貌，在现阶段打下坚实的专业知识与业务技能基础，举一反三，在将来的工作中将今天所学的内容学以致用，努力成为一名合格的平顶山银行员工。

短暂的培训已过去一半，虽然时间不长，却把我们紧紧的凝聚在一起，之前的拓展训练，短短的三天，却让我体会到了从未有过的深刻感触，团结互助，不畏困难，竭尽全力，同甘苦共患难，这期间大家培养了深厚的感情，共同的经历也会是我一生的财富。

招商培训心得范文第2篇

(一)、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧!”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢?

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

(二)、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4)即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

(三)、成功招商顾问的几个特点

1. 必须工作认真和勤劳

这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 2. 要自律

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。 3. 要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。 4. 要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃! 5. 要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志!有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

(四)、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 a) 不应为了业绩而不择手段 b)正派公司才会有正派招商人员 c)制定招商人员信条

(五)、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%来自建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

(六)、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

(七)、做出自己的特色

1)专业化 2)顾问化 3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

(一)、什么样的招商员不受欢迎

△ 死板、性格不开朗

△ 说话小声小气、口齿模糊不清 △ 过于拘谨 △ 轻率 △ 老奸巨猾 △ 皱眉头 △ 傲慢 △ 见面熟 △ 言语不得体

(二)、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

(三)、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗?”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

(一)、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

(二)、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

(1)、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 (2)、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

(3)、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

(4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性

(2)、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

(三)、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

招商培训心得范文第3篇

招商前的准备培训课程之一刷新自己--招商人员的定位与职责

培训课程之二

做事先做人--招商人员的人品和性格

培训课程之三

态度决定一切--树立良好的心态

培训课程之四

老板在想什么--尝试换位思考

培训课程之五

塑造自我--招商人员的仪容仪表与行为规范

培训课程之六

了解招商--掌握招商详细信息

培训课程之七

分析竞争对手--通过市场调研获取竞争资料

培训课程之八

商户定位--界定并寻找商户

第二2部分

培训课程之九

接听招商热线

培训课程之十

迎接商户

培训课程之十一

寒暄

培训课程之十二

项目介绍

培训课程之十三

商户选择商位与推荐商位

培训课程之十四

带看现场

培训课程之十五

处理商户异议

培训课程之十六

暂未签单与填写商户资料表

培训课程之十七

商户追踪

培训课程之十八

议价与守价

培训课程之十九

促成签单

培训课程之二十

签单

培训课程之二十一

正确处理商户的换位和退单

培训课程之二十二

成交之后的商户服务工作

第3部分

培训课程之二十四

国内商业与地产现况

培训课程之二十五

商业与地产的关系

培训课程之二十六

商户和商场的关系

培训课程之二十七

主力店,二级商户,一般商户的解释

培训课程之二十八

招商基本知识,合同的熟悉与法律常识

培训课程之二十九

商位面积的测算

培训课程之三十

招商培训心得范文第4篇

见过的听过的，没见过的没听过的统统包含在内。这一次的培训是成功的，还有一点是我们需要这样的机会，这样一个提高自己，完善自己，充实自己的机会。

回想起近段时间的培训，让我有一种新的感觉：“学得越多，越发现原来自我感觉良好的态度其实都是骗人的。”这就不得不要求我们自己要在工作中学习，在学习中工作，把所学的用到工作中。作为一个招商人员，如果不懂得随时提升自己，有一天我们也将从旧日所为的辉煌中跌入谷底。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。

首先，从马总的理论培训中，让我受益良多，“自信心、创造力、专业性、说服力，乃至精益求精”的课程，完整的诠释了成为一个优秀业务员需具备的素养。当然，这些都不是每个人都具有的，所以我们应该努力学习、培训。当我们有了一定的专业知识时再来招商才可得到客户是认可，才能在招商领域定位。这是一个心、手、脑并用的智力、劳力型的工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，必须要我们自己更多的去实践。 其次，杜总讲的礼仪中，主要是从“互动、沟通、形象”三个关键词入手，完整的讲解了我们在生活、学习中应该注意的事项，深入浅出的介绍了接待礼仪、办公礼仪、公关礼仪的基本行为规范;同时讲解了关于我大港市场的优势、市场的基本情况等，更加加深了我对我市场的认识，为我后期出去招商奠定了基础。

招商培训心得范文第5篇

为了培养商业地产的复合型人才，推动商业地产行业可持续发展，培养出优秀的招商和销售能手，我们将通过具体案例的解析和招商思想的传授，挖掘和归纳的成功企业类型、样板案例、商业模式、瓶颈问题等，特别是项目开发和招商运营管理的具体解决方案，通过培训和学习，有效提升，突出实效性、指导性和前瞻性的招商培训：

【培训目标】

以提升商业地产项目招商运营者的专业素质与综合能力，引导商业地产企业构建科学的开发运营模式，为商业地产从业人员提供理论丰富、实操性强的招商销售与经营管理的理性分析与技巧，同时搭建商业地产招商理论与实践相结合的专业交流平台，最终实现招商销售人才的不断成长与产业良性循环。

【培训对象】

在商业地产开发经营管理公司中，从事策划、销售推广、营运、招商等工作，及有意进军商业地产领域相关招商销售、运营管理人员。

【培训内容】

第一部分：商业房地产开发规划设计

1、商业地产开发模式的思维分析

2、商业地产前期招商运营流程规划

3、商业地产的市场调研实效和数据解析

4、定位规划推演等

5、商圈的划分与评估

6、商业地产规划设计流程

7、商品业态规划和空间设计

8、商业地产项目的动线设计

9、商业地产室内人流系统的规划

第二部分：商业地产投融资模式

1、中国商业地产的市场机遇

2、国外商业地产业务模式借鉴

3、中国商业地产未来发展趋势

4、中国商业地产最佳实践者-万达购物广场发展模式

第三部分：商业地产招商策略与运营管理

1、商业地产招商方式及流程

2、商业业态的分类和特点介绍

3、商业地产业态布局与人流分析方法及案例

4、不同类别的商业地产项目招商策略

5、商业地产项目政府关系和配套设计

6、法律风险的控制

6、商业地产招商团队的建立与培训和管理

7、商业地产项目的运营管理

8、商业地产赢利模式建立

第四部分：商业地产投资分析与操盘详解

1、宏观经济技术参数使用方法

2、商业房地产投资十三参数分析

3、商业房地产投资技术分析方法

4、商业房地产投资运作模式

5、商业房地产市场建筑设计要点

6、商业项目筹备期

7、商业项目蓄水期

8、商业项目预热期

9、商业项目开盘(强销期)

10、商业项目开盘后(持销期)

11、商业项目开业期

12、商业项目养市期

第五部分：各种业态的招商运作模式及招商人员的招商营销风范

1、招商人员的礼仪、风范、知识

2、招商人员的道德修养 了解招商人员是项目的金字招牌

3、招商人员从金三角认识自我情绪、妥善管理自我情绪、认识他人情绪、良好的人际关系、自我激励、认识情商的重要性。

4、影响力的内容：招商人员如何发挥影响力，如何让自己有影响力，如何去影响客户

5、执行力的三个核心

6、沟通能力、掌握必要的团队合作精神和招商管理技能

7、业态品牌资源掌握和招商运作

8、招商问题解答

第六部分项目实地考察及研讨分析

【课程收获】

通过封闭式的培训学习，将使每位招商人员在短期内了解商业地产项目招商精髓。

通过封闭式的培训学习，将使每位招商人员在短期内掌握商业地产项目招商策略。

通过封闭式的特训学习，将使每位招商人员在短期内汇聚中国商业品牌商家资源。

学员自带项目招商问题现场讨论，导师将凭多年的实战经验和诊断能力，将解惑各项目的招商难题。

【培训安排】

1、培训地点：

2、培训时间：

招商培训心得范文第6篇

○客户名称：

○会议主题：

○会议时间：

○会议地点：

○项目背景：

○项目实施主要内容：

1、招商会的定义;

2、招商会流程的设计;

3、招商会邀请函的创意及设计;

4、招商会邀约培训;

5、招商会小组的培训;

6、招商会讲师的鳞选;

7、招商会课程的开发与设计;

8、招商会现场洽谈及会后跟单的培训与指导。

○项目控制点：

1、年度策划方案及整体营运模式(仅供招商会使用)。签单拉动效应-----25%

2、加盟政策。 签单拉动效应-----25%

3、培训。 签单拉动效应-----15%

4、主持人、讲师聘请。 签单拉动效应-----15%

5、现场抽奖方案。 签单拉动效应-----10%

6、会议流程控制。 签单拉动效应-----10%

○现场到会人数：

○实际投入资金：

○签单率：

○回款率：

○市场效应：

功败垂成源于会议组织不专业

不成功的企业招商会常会出现如下几个问题：

1.对被邀参会的经销商的识别调查、信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题和疑虑心中无数。

2.会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不高。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划性及针对性，未能激发经销商浓厚的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

3.对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问得卡壳，或不能自圆其说。

4.缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。

如果出现了以上几种情况，即使前面工作组织得再细致，其结果也是很难乐观的，签约效果也就可想而知了。

针对经销商的利益点是关键

那么怎样组织招商洽谈会呢?笔者认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点，从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，就会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是：(1)产品是否有前景，是否有产品力。(2)利润空间是否够，是否有钱可赚。(3)推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。