工作心得和体会范文

工作心得和体会范文第1篇

2009年8月4日，身为集团第六期向日葵计划中的一员，我很荣幸的被分配到辽宁沈阳营销中心来进行微波炉线上工作的实习。截止目前，我来辽宁已经有两个多月了，在这期间，我严格遵循集团和分公司的要求及安排，分别到卖场、终端、市调、推广、业务线上一一进行了实习工作。

首先，我将这段时间来的各个实习阶段上的一些情况向集团和分公司的各位领导做一个简要的汇报和总结

一：卖场一线实习

在说卖场实习之前，给我最深印象的是沈阳营销中心的各位同事快速的办事效率：记得我们是4号晚上12点下的火车，当时有两名同事来接我们，安顿好以后第二天早上8点便带我们到了营销中心，分公司所有的同事和我们进行了一个简短的自我介绍和认识，薛总把集团的一些精神和要求传达下来后便马上安排我们5号的卖场实习工作，而且把每个人要去的具体卖场都定好了。集团和分公司对我们的重视程度深刻的反应了格兰仕的理念：人是格兰仕的第一资本!

在卖场实习这半个月里，我们严格按照导购员作息时间进行工作，卖场开门就要到，卖场关门才能走，分公司也特别细心的为我挑选一些典型的卖场，并把各终端各个系统都安排到。在实习过程中，通过和促销员的交流与学习，让我们对我们的产品的知识由理论阶段转为实际的卖货过程，也收集了一些促销员好的建议和销售技巧。在这一个过程中我们还参与了几个重点卖场：铁西国美、太原街苏宁的外场活动，认识到了临促对于活动和人流量比较大的节假日的重要性，这让我们在以后的工作中也都有了需要特别主要的一些细节和工作重点。在看到我们可爱而有辛劳的促销员大姐一次次专业而又耐心的接待顾客的过程中，也深深体会到了“努力，让顾客感动!”的真正含义!

二：终端一线实习

在结束了半个月的卖场一线实习后，我们紧接着参与了沈阳营销中心终端经理岗位上的工作内容：参与各大卖场正促、临促的招聘和培训，工资的考核和制作，每日销量进销存、赠品、占有率汇总。促销员的心态和行为管理，为保证促销员状态高昂!每周四下午组织促销员召开一次意见交流会;售点的建设和维护;周末重点门店的蹲点及其促销活动。同时在竞争对手的促销员身上也学到了不少知识，进一步了解竞品的特色，从而达到为我们促销员制定一些打击竞品的统一宣传口径的目的。

在这一过程我开展的工作主要围绕以下几个方面展开：

1： 产品知识梳理

终端经理更要熟悉企业文化及产品知识。

熟悉竞品的功能和价格：功能方面：美的的电子除味，蒸标准，黑晶平板等，我们可以利用它的劣势进行打击;价格方面：掌握各个卖场美的的出样，特别是促销员要了解美的的顾客为什么买它，为什么不买，不买的话这个顾客来到我们柜台我们要针对美的的价位和功能去满足顾客的需求。

合理的利用我司的产品特性打击竞品：我司的产品是品牌，质量更有保障，价格更合理，服务更细致。就如美国戴森微晶陶瓷面板，该面板不吸收微波火力、

易清洁、寿命长、维修成本低，而美的黑色平板刚好和我司的功能相反;还有光波技术、杀菌、火力档位、解冻等都可以去比较。

2：促销员管理

招聘和培训：招聘促销员有技巧，不同的年龄、不同的性格和不同的学历有不同的心态、习惯和能力。招聘好了的促销员要分配符合他们的特性的卖场，使他们更易于适应、便于成长，从而短时间提升销量。培训促销员要对症下药，有经验的促销员要挚友相待，帮其解决问题，了解他的内心，知道他需要什么就尽力满足什么;对于刚入职的就要像老师一样教导，自己知道的都可以告诉他，让他了解自己，了解公司，更要了解产品。周例会也是如此，分不同的系统，不同的时间召开，帮促销员解决问题。

卖场沟通和日常联系：促销员是我们企业的衣食父母，虽然处在我们公司的最基层，但他们起的作用是巨大的。作为终端经理，经常同促销员联系，尽力满足他们的需求，解决他们的困难;周末去卖场蹲点，帮促销员卖机，同他们沟通这周的情况及其出现的问题，特别是在有些卖场，我司促销员同美的促销员竞争激烈，矛盾很多，帮他们调节好心态尤为重要。

临促分配：通过几次向日葵会议薛总的反复强调和卖场实习过程中自己的体会让我们感受到了临促对于我们在做活动期间的重要性。周末有必要上临促的卖场一定要安排好，合理的安排临促可以分担正促的辛劳，提升销量;但是如果该门店周末本来销量一般，上临促的话可能会干扰正促。对此我们可以采取几个相邻卖场安排一个或者两个，在活动当天根据具体卖场的人流量进行及时有效的调配，保证我们人员的高效率利用。

促销员情绪管理：周末终端经理蹲点很重要，条件允许的情况下做到一个月内所有卖场都去过。因为周末一般两个促销员一起上班且顾客比较多点，这样更好的做他们的思想工作，也更好的了解该卖场的销售情况。

促销员士气提升管理：通过实习期间的走访会发现有些少顾客的卖场促销员比较懒散，即使顾客过来也会有心无力的讲解，这样顾客一般都会选择离开或者去竞品的柜台;可是有激情就不一样了，顾客的心会随你而动;多顾客时，留住我们柜台的顾客的同时还要留意美的的顾客需求什么，有些徘徊的顾客只要我们稍微一打击竞品就可以说动顾客，所以留心顾客及时发现顾客需求很重要。针对这一情况我们可以在每周例会上抓典型，树立正确和反面的形象，给予相应的奖励和惩罚。具体落实到每一个人，让他们有危机感和使命感!

三：市场一线实习

市场一线实习这个环节我主要把我遇到的一些问题和我在我现有能力上能够想到的一些尝试性意见给予汇报：

①如何赢在外围活动日，短期临促问题?

一：由于是外围市场，所以不可能像沈阳那些城市一样培养一部分稳定而专业的大学生临促，所以我们可以让正促自己推荐人(亲朋好友)让她自己培训，这样可以一方面可以避免她对公司招的人不满意的问题，另一方面也解决了临促工作时期的积极性问题。

二：从当地其他无活动卖场掉正促过来帮忙，因为被掉正促也是公司的员工，她在享受基本工资的过程中还可以根据活动当天的销量享受部分提成(具体提成办法还可以更加的细致化)这有利于让我们的促销员的队伍更加的团结、也可以给她们一次彼此沟通销售技巧的机会。

三：如果当地其他卖场不好调配人手，我们也可以选择从沈阳调配人手过去(因为部分卖场我们是有两个促销员的)，所以我们可以在特殊时期采取特别的办法。

②如何保障产品质量，维护公司良好形象?

1：入库、搬运工正确搬送，严格监管。

2：实施出售机器每台试机(包括赠品)。

3：在出现出售机器有质量问题的情况下，让售后和顾客联系好换货时间，使得这个时间可以和卖货高峰期错开。

4：公司应该在发货过来的时候随货发一部分的新的包装箱，这样可以避免在运货过程中由于一些客观自然因素(下雨、下雪等)和搬运工人为因素造成少数机器包装箱破损和污点的问题。

四：推广和业务线上的实习

在说这两个线上实习的过程的时候我要特别的感谢沈阳营销中心薛总把更多的时间让我留在外围更多的独立的去开展各项工作，之所以说在外围能够更好、更快速的成长，是因为外围城市在终端、推广、业务线上的工作并不像省会城市那样可能会各自分开来由不同人员负责。在外围我们的老业务不但管一个市的所有工作，甚至还分管几个市。这都是对于我们新人来说需要学习和模仿的一个好的榜样。虽然说我们开始的时候上手起来比较的困难，但是对于我们后期的一个成长的促进作用是显而易见的!

身为一名实习业务员的身份我发现在外围做活动和推广的时候，我们要特别注意在活动前期多与促销员沟通，及时解决他们反映的问题，在活动至少前一周，把活动方案(主推机型)、货源、赠品、临促这些主要问题妥善安排到位。对于活动过程中可能遇到的一些突发情况要事先制定一些预案。学习代理商业务的工作作风，在活动期间多来卖场，毕竟外围一年的大销量就集中在这几次有限的活动中。

在业务线上的实习我也第一次体会到如何去配合和引导我们的代理商的业务去和卖场的主管经理谈判的一些技巧，在这一个过程中，我们首先要务必清楚的就是公司的政策和方针，以及我们可以给予的底线是什么，只有你把这些东西都明确了。那么你在谈判的过程中才可能处于一个有利的位置。当然这些东西，对于我目前来说都还是很欠缺的，这也是我以后在工作中要不断学习的一个方面。

其次，我要谈的就是我在实习过程中自身存在的一些问题和日后对自己工作的一些期望：

一：自身存在的问题和需要注意的一些细节

①：对产品知识理论联系实际的能力较差，加强对我们不同机型的的功能和卖点的强化记忆。为我们促销员的宣传的时候有时会带着个人的一些情绪，这需要我在以后的工作中养成要处理事情先处理情绪的良好习惯。

④：独立开展工作的能力和主动学习的习惯和讲货制作统一口径。

②：分析问题需要更注重全局观，时刻记住如何换位思考，举一反三的类比思维。

③：在处理事情还亟待在日后的工作中培养和形成。

⑤：和不同人群的沟通能力还非常的有限，需要不断的开拓自己的眼界和形成一个正确的世界观、人生观、价值观。

另还有许多自己未察觉到的缺点及不足，希望各位领导和同事多提意见和建议，我会虚心听取，不断加强学习，在实际工作锻炼自己，提高工作水平。

二：对于我日后工作的一些期望

在这两个多月的实习过程中，再一次加深了我对公司企业文化、用人标准的熟悉与认同。结合我自己的个性和在这段时间内的一个体会，我期望我以后可以在业务线开展工作。充满挑战和压力的工作状态、与不同人员的谈判过程、和促销员共同享受通过努力打败竞品后的那种自豪感都和我个人追求的方向相一致!同时，我会在以后的工作中严格要求自己，积极主动的学习，始终坚持把公司发展为“百年企业，世界品牌”的伟大目标而不懈努力!

工作心得和体会范文第2篇

一、教学设计体现了一个“新”、“奇”

当全天上都在用黑板上课的时候，张齐华用上了课件，当全天下都用上了课件的时候，张齐华又用上了黑板。他讲的“负数”一课虽没有用课件，但却超越了课件，充分彰显了一个艺术家的风采：

设计如下：

1.提问：同学们在哪里见过负数

(学生回答后板书到黑板上，共4个) 2.这4个负数表示什么意思 小组交流这个问题

(体现了小组合作的有效性)以学生为主体，充分地让学生去交流 3.再次讨论用圆来表示一下这4个负数的意思 (层层递进，体现了学生的思维碰撞) 4.指名汇报

(体现了以学生为主体，老师为主导的作用)

这个环节是本节课的重点，张齐华老师在这里充分体现了老师的引导作用。 如：片段1 师：温度计上没有负号，你怎么知道是负数。

生：看0呀，0上是正数，0下是负数。

师：为什么用红线表示0

生：因为它是分界点

工作心得和体会范文第3篇

伴随着孩子一天天长大，做为家长，在享受孩子成长喜悦的同时，我们感受更多的是困惑。教育的过程是不停尝试、探索的过程，也谈不上什么经验，只是教育孩子过程中的一些体会，和大家一起分享。

书是人类最好的朋友，读书的好处就不必多说了，但是培养孩子良好的读书习惯，却不是一件容易的事，它是一个循序渐进的过程，着急不得。有人说，孩子是父母的一面镜子，孩子的一言一行，无不折射出父母的影子。用“自己的爱好读书，培养孩子的读书爱好”，是激发孩子读书兴趣，培养孩子读书习惯最有效的方法。父母是孩子的榜样，是实实在在的，看得见摸得着的，与他们同呼共吸的榜样，所以父母要循循善诱，身体力行，包括亲子共读，还要不择时机地结合书中内容交流沟通看书的心得，这样可以加深印象，促进理解。同时，为孩子营造一个家庭书香环境。读书是一种很好的休闲方式，尤其是全家人一起读书的氛围，那更是妙不可言。引用《阅读的妈妈》中的一段话：“你或许拥有无限的财富，一箱箱的珠宝和一柜柜的黄金，但你永远不会比我富有我有一位读书给我听的妈妈”。孩子的智慧从哪里来?从妈妈讲的故事中来，从书本中来。有空的时候，我会很喜欢给孩子读读书。在家里摆放书的时候，最好在孩子的床头、书桌、沙发上都放些书，以便孩子随时随地都能接触到书，让孩子生活在书的怀抱里，受到书的熏陶，久而久之，孩子就会爱上书。在培养孩子读书兴趣的过程中，我经常和孩子一起在书城看看书。在书的海洋里，无数的读者或坐或立，都在如痴如醉地翻着自己喜爱的书籍，其中不乏孩子的同龄人，让孩子置身于书的海洋中，会给孩子一种强烈的熏染。常在书边逛，自会沾书香。有时回家的时候再买上一两本。

工作心得和体会范文第4篇

结论是对整个论文主要成果的归纳，应突出论文(设计)的创新点，以简练的文字对论文的主要工作进行评价。若不可能导出应有的结论，则进行必要的讨论。可以在结论或讨论中提出建议、研究设想及尚待解决的问题等等。注意：不得在结论中发表个人的感想，比如学会了什么知识，得到了锻炼，这类情感类的文字不得在结论中出现，可放在致谢中。

附录

若只有一个附录，就不用加编号，即不用写出附录1。若附录有序号，附录中间可不加空格。附录不是必须的。只有不宜放在正文中但有重要参考价值的内容(如公式的推导、程序流程图、图纸、数据表格等)才可编入论文的附录中。附录中一般不提倡附代码。附录中的图、表要求同之前的要求。图表和公式单独编号:图附-1.参考文献

(参考文献中文字体使用宋体，小四;西文字体使用Times New Roman，中文参考文献的逗号使用中文字体下的逗号，英文参考文献下的逗号使用西文的逗号。参考文献中的点使用后需空西文下的一空格。小括号的使用应是西文下的括号。冒号的使用根据冒号是在中文参考文献还是英文参考文献，中文使用中文的冒号，西文使用西文的冒号。英文参考文献需要至少5篇，英文参考文献中不得出现汉字。若是中文出版社出版的原版书籍，需要将中文出版社及其它汉字自行翻译为英文。英文参考文献实词首字母大写。参考文献的排序是根据在论文中引用时出现的顺序定。网上及著作图书类参考文献可不加起止页码，但要尽量少用，其他类参考文献都需要注明起止页码，包含学位论文类文献。鼓励多使用期刊类参考文献，期刊类参考文献不少于5篇，所有参考文献不少于15篇。一条参考文献占了多行，应对齐行首部，如下。常用参考文献类型标识参考：①期刊〔J〕 ;②专著〔M〕;③论文集〔C〕;④学位论文〔D〕;⑤专利〔P〕 ;⑥标准〔S〕;⑦报纸〔N〕;⑧技术报告〔R〕;⑨专著或论文集中析出的文献〔A〕;⑩联机网上数据库〔DB/OL〕;网上期刊〔J/OL〕;网上电子公告〔EB/OL〕) [1] 高大钊. 岩土工程的回顾与前瞻[M]. 北京：人民交通出版社，2001 [2] 益敏，陈页开，韩大建，等. 降雨入渗对边坡稳定影响的实例分析[J]. 岩石力学与工程学报，2004，23(6)：920-924 [3] Karr C L, Gentry E J. Fuzzy Control of pH Using Genetic Algorithms[J]. IEEE Trans on Fuzzy Systems, 1993, 1(1): 46-53 [4] Eaton M, Keogh P S, Edge K A. Modeling and Simulation of Pressures within the Meshing Teeth of Gear Pumps[C]. Proceedings of International Conference on Recent Advances in Aerospace Actuation System and Components. Toulouse. France: IEEE Press, 2001: 13-15 [5] 陈海鹏. 长江三峡库区大河坝滑坡治理工程研究[D]. 重庆：重庆大学，2002：28-38 [6] 建设部. 关于公布数字化景区建设试点名单的通知[EB/OL]. http：/// gzdt/ 2006-01/19/content_163830.htm.[2006-01-19]

致谢

工作心得和体会范文第5篇

2020房产销售培训心得体会

在工作期间，为期短暂的培训也能收到很大的收获，能够更加了解行业的规则与业务。下面是由东星资源网小编为大家整理的“2020房产销售培训心得体会”，仅供参考，欢迎大家阅读。

工作心得和体会范文第6篇

人人那个都说哎,沂蒙山好.”当这首家喻户晓的《沂蒙山小调》回响在沂蒙大地上时，沂蒙精神便在每一个音符到达的地方生根发芽了。这片红色土地曾经感动了临沂，感动了山东，感动了世界!作为听着红歌长大的沂蒙人，我们有责任也有义务将这种感动传递下去，这次“下基地”活动就给我们上了一堂生动且真实的党课。

首先，感谢学校的红色育人工程，让我们能够亲身感受“大爱沂蒙，寸草含情”!在四天的实践学习中，我们真正的被每一次的事迹打动，不论是华东烈士陵园里革命烈士的舍己为人精神还是沂蒙六姐妹的无私奉献之情，都再一次的深深震撼了我们的心灵。可能是因为年轻，可能是因为无知，大学里的我们早已忘却了今天的和平是用多少先烈的鲜血做的不等价交换。“下基地”实践活动是临沂大学红色育人工程的重要组成部分，是深入贯彻胡锦涛书记提出的“育人为本、德育为先、能力为重、全面发展”的人才培养要求的具体实践，是落实教育部等七部委关于加强高校实践育人工作部署要求的重要举措，也是落实团中央以纪念建团90周年为主题的暑期社会实践活动要求的重要内容。这次活动历时四天，通过对临沂地区爱国主义教育基地的参观考察和实践，给我们上了一堂别开生面的党课、团课，开展一次全面的党情、团情教育，让我们感受沂蒙精神，重温革命历史，锤炼思想，磨练意志，努力担当起时代赋予的责任。

我们于7月1日上午，我们来到华东革命烈士陵园，悼念革命先烈，缅怀丰功伟绩。在雄伟的革命烈士纪念塔前，全体师生神情庄重肃穆，并向革命先烈敬献花篮，随后，全体师生举起右拳庄严宣誓，启动了以“传承沂蒙精神，强化责任担当”为主题的2012年暑期“下基地”实践活动，以此向党的生日献礼，向革命先烈致敬。这一刻，我仿佛感到我们重生在那个战火纷飞的年代，我们行动的一切理由都来自一种神圣的信念!作为临沂大学的一份子，很荣幸我能有这个机会。通过四天的参观和学习，我也对沂蒙精神有了新的认识。

华东烈士陵园内存有丰富的革命历史文物。在一些纪念建筑物上镌刻着毛泽东、刘少奇、周恩来、朱德、任弼时及其他老一辈无产阶级革命家的亲笔题词,极为珍贵;纪念堂内36幅以革命战争故事为题材的浮雕,刀法洗炼,线条流畅,人物生动逼真;罗炳辉石像亭内的罗炳辉全身圆雕石像,以朴实的刀法,表现出将军生前的英姿和轩昂气概。陵园珍藏的许多烈士生前手迹、日记、书信、文学艺术作品、照片及烈士遗物,具有重要的革命历史文物价值。每一件遗物上有一段诉说不尽的故事，每一个文字都记录着硝烟里流露出的真情。这是临沂的骄傲，也是中国的自豪!我们伟大的中国共产党用血肉之躯为他的人民铺平了前进的道路。将要挑起中国大梁的当代大学生还有什么理由不继续继承前辈们的光荣传统呢?8年抗战中，山东党政军首脑机关在这里领导山东军民作战2.6万次，消灭敌人50余万人。解放战争时期，中共中央华东局、华东军区和华东野战军指挥机关先后在这里组建，领导华东军民进行了宿北、鲁南、莱芜、孟良崮、济南、淮海等战役。在历次革命斗争中，无数中华优秀儿女英勇地牺牲在这块英雄的土地上。

正如纪念碑上所刻："不论革命高潮与低潮时期，在山东的革命战士配合全国的革命健儿，在毛主席、中国共产党的英明领导下，艰苦奋斗，前仆后继。卒能以英雄的碧血，争取到今天人民大革命的全国胜利。此种伟大的高度的革命英雄主义，其丰功殊勋，铭印在我们千百万人民的脑海里，子孙万代，永世不忘。" 7月2号，我们师生一行参观了滨海革命文化纪念园和八路军115师司令部即省政府旧址纪念馆。抗战时期，滨海区是山东的五大战区之一，涵盖现在山东和江苏的18个县。其处于华北、华中两地结合部，战略地位十分重要。临沭县是滨海区的中心县，是中共中央山东分局、八路军一一五师及山东省战工会机关所在地。时称“红色小延安”。八路军115师司令部和中共山东分局、山东省政府诞生地，位于山东省莒南县大店镇。大店是鲁东南一座历史悠久的文化名镇。1941年3月至1945年9月八路军115师司令部、中共山东分局、山东省战工会曾长期驻扎在这里。1945年8月13日中国共产党的第一个省政府山东省政府在这里诞生。在这片曾经硝烟弥漫的土地上，一草一木都诉说着那个车轮碾过时代的悲歌! 7月3号是最令我们难忘的一天，我们先后去了新四军军部旧址纪念馆、诸葛亮城、沂蒙影视基地、沂水分校。在如此美丽的土地上必将孕育出许多不平凡的人，因为幸福的生活千年万年长这里是一片红色的沃土， 这里是一片神奇的土地。 沂蒙之光,民族之魂在沂蒙这片钟灵毓秀的神奇沃土上，诞生了无数圣贤奇才，如被誉为“智圣”的诸葛亮、被誉为“书圣”的王羲之、颜真卿、被誉为“算圣”的刘洪、被誉为“孝圣”的王祥、被誉为“宗圣”的曾子、孔子老师郯子、大秦砥柱名将蒙恬、东晋名相王导。他们灿若星辰，光照千秋，折射着沂蒙大地人杰地灵、钟灵毓秀的光辉。

同样，在沂蒙这片红色的土地上，也诞生了无数可歌可泣的革命英雄儿女，为后人树立了一座不朽的历史丰碑：如沂蒙六姐妹、沂蒙母亲、沂蒙红嫂，他们的大无畏精神后来被概括为沂蒙精神，沂蒙精神与井冈山精神、长征精神、延安精神、西柏坡精神一样，都是中华民族宝贵的精神财富。至今仍然激励着广大沂蒙人民在新的领域昂首阔步前进。作为他们的后人，我没怎能不为所动，又怎能 不奋起，为沂蒙，为家乡! 那部感动全中国的《沂蒙六姐妹》至今还以它那动人的旋律震撼着每一个沂蒙子女的心灵。《沂蒙六姐妹》中穿梭的是六个沂蒙女子的身影，浓缩的却是整个沂蒙大后方。影片中最打动我的是每个女子在大难面前舍家卫国的无私精神，为了革命的胜利她们可以忍受失去丈夫的痛苦，为了革命的胜利，她们可以把最宝贵的青春奉献给革命。当看到月芬对着要男人输血的医生大吼“你眼睛瞎了吗?沂蒙的男人都去了前线了!”那一刻全场无声只有她那如银铃般的声音飞扬在沂蒙大地上空，经久不绝。和她那个坦露胳膊准备鲜血的动作定格在画面上，那一刻眼泪就倾泻而出再也止不住，不是因为她一个人我才受感动，而是影片中的每一个人都有一个让我流泪的理由。

“春风吹，柳叶青，我送哥哥去当兵。。。。”这段旋律最能触动的应该是片中女主人公月芬的心吧。战争使她的婚姻别具一格。她的丈夫南成还未能和新娘见一面就倒在了前线，而新娘就这样怀着期盼走完一生。这只是那段历史的一个缩影。小小的胶片怎能记录下来那么厚重的一段历史呢?沂蒙不只有一个月芬，那段岁月有多少个月芬在家中盼望丈夫归家啊。也许无数个也不足为怪吧!

如果月芬代表的是新婚燕尔生别的摧残，那春英代表的就应该是整个老区牺牲丈夫仍坚强不屈的革命烈士家属吧。那瘦弱的双肩承担的不仅是亡夫之痛还有家国之殇，革命胜利之前她将那份锥心之痛肚子吞下，再坚强的站到前方。她也是个女人不是不需要依靠，只是战争让她失去了依靠的资本，战争让她不得不学会坚强。沂蒙大地正是因为伫立着众多春英这样坚强的女人才更显宏伟。影片中戏份最多的该是才貌双全的兰花和忠烈家属月芬的婆婆吧，满腔热血的投入到革命中，她们代表的也许就是沂蒙山区支援前线的千千万万劳动人民吧。还有黑雁、小鹤。她们都是巾帼英雄都是沂蒙精神的灵魂。正是这样的一个个典型构筑起了沂蒙无疆的大爱，这应该不是几个文字所能勾勒的吧。

她们是平凡的人却执着于做那份不平凡的事业，让全国人民为之动容。不仅仅是那一张张煎饼，一双双草鞋，一滴滴鲜血，一具具尸体还有那千千万万埋藏到岁月河流之中默默付出的穷苦民众啊!或许是革命就会有血的代价，是革命就会有痛苦和无奈弥留。战争过后，当硝烟散尽后历史会一一记录那惨痛的代价，记录每个付出生命的英雄背后的沂蒙子女，谢谢你们无悔的付出和无私的奉献，让中国，让世界感受到沂蒙大爱!

沂蒙六姐妹，只是千千万万个沂蒙红嫂的一个缩影。用乳汁救伤员的沂蒙红嫂明德英，掩护首长和战士、办地下托儿所、保护党的绝密文件的沂蒙母亲王换予，站在冰冷的河水中肩扛门板搭成人桥的李桂芳等32名沂蒙女性，年轻漂亮的识字班班长梁怀玉在全村的动员参军大会上，发出了坚定的誓言：“谁第一个报名我就嫁给谁”。。。。。。忠诚、博爱、自强、奉献。时刻铭记着前辈们的奋斗历程，并将精神继承、发扬下去，则成为新时代青年义不容辞的责任。有人说：女人是战争中最为不幸的一个群体。因为“男人的战场女人的坟场”在那炮火连连的战乱中，不知有多少女性在枪杆下遭受践踏和杀害。可是在抗日战争、解放战争这段炮火连天的日子里，沂蒙山区的妇女却成了和共产党贴的最近的一个群体。她们把原本局限于一个小家庭的爱，化作了对党和子弟兵以及生养自己土地的爱。面对敌人的侵略，她们或者拿起武器抗争在杀敌的战场，或者积极动员生产、参军支援前线，用柔弱的肩膀和男人们共同撑起了战争的胜利，为民族解放和新中国的诞生做出了独有的贡献。

“春风吹，杨柳青。。。。。”当这首《送郎参军》再次响起时，我想我不会再仅仅把它当作一首民歌来听了吧，因为那每一个音符都经过战火的历练，每一节旋律的背后都凝结了一个动人的故事和一段耐人寻味的情感。

沂蒙精神与井冈山精神、长征精神、延安精神、西柏坡精神一样，都是中华民族宝贵的精神财富。至今仍然激励着广大沂蒙人民在新的领域昂首阔步前进。沂蒙精神是浓缩历史与现实、传统与现代、革命与建设、改革与开放的崇高精神，是历久弥新的思想宝藏，具有与时俱进的鲜明开放性和时代性。

当天晚上，我们师生六千多人在沂水分校围坐在篝火周围，一起细数那些逝去的时光，重温那些被时间掩埋了的红色经典故事，我们一同学习，一同感动，一同成长。这是属于我们的晚会也是我们共同的记忆!

“红色之旅”的最后一天，我们来到了孟良崮战役纪念馆，这是鲁南地区的“红色大课堂”，先后被国防大学、军事科学院、省委党校、团省 委等30多个单位选作传统教育和国防教育基地，并被评为“山东省革命传统教育基地”。我们也在这里真正的感受到战争凝结的故事要比任何一种故事更生动，更真实!