顾问型销售范文-盘古文库

顾问型销售范文第1篇

客户开发

(准备)

接待

需求分析

标准说明 1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)与潜在客户联系(已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户)建立关系客户邀请约接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 1.客户接待的流程：(1)客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶(2)客户进展厅时：车型资料(车型目录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4.全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5.销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6.提供客户茶水、饮料、咖啡等 7.找人时，协助客人联络并立即回复 1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2.提供经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3.引导商谈：(1)主动提出一般人对汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 1.商品介绍流程：评估客户需求评估客户偏好的产品介绍模式决定客户喜好的介绍模式销售顾问引导六方位介绍(车前方45度角发动机室车侧方车后方后座舱驾驶室)六方位介绍的整体概述针对需求来介绍随时探询客户的需求证据、

商品介绍

试乘试驾

洽谈成交

数据信息辅助试车安排 2.根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求 3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力 4.为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前(用户不主动提及价格时)，销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料 5.竞品话术 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍 6.使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确(专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等)(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车 2.销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。 3.试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”(必须验证及签名)。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。 4.规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向(严禁逆行)B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。 5.进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆(与客户需求结合)：车辆的标准配配备与优点;客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示 6.试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。 7.休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。 8.后续追踪及统计分析。 1.销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。 2.价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。 3.若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。 4.再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。 5.客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。 6.提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让

客户能充分了解。

顾问型销售范文第2篇

兹有xx大学xxxx级xxxxxx专业xxx同学于20xx年1月29日至20xx年2月22日在我公司工作。

该生的工作职位是汽车销售顾问，对别克、现代、比亚迪和荣威的几款车型进行销售。

工作期间，该生踏实肯干，积极主动，几乎每天第一个到达公司，然后对车辆进行清洁，了解熟悉各款汽车的性能参数。在工作中遇到不懂的地方，该生会主动向富有经验的同事请教，学习销售技巧，对于别人提出的工作建议，可以虚心听取，并进行归纳总结。工作后期，能主动热情的接待顾客，积极配合同事进行汽车销售。同时，该生在工作期间乐于与人交流，尊敬工作单位人员，并能与公司同事和睦相处，与其一同工作的员工都对该学生的表现予以肯定。

特此证明。

xxxxxxxx公司

顾问型销售范文第3篇

顾问式销售技巧培训

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司培训时间：2010年6月25-26日培训费用：2600元/人，(含培训费、资料费) 培训地点：北京课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩课程大纲课程导入

★ 你为什么会说是?

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买 ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 讨论：技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析 ★ 正面需求与反面问题 ★ 客户购买决策的六大步骤 ★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段 ★ 销售自己 ★ 销售服务 ★ 销售方案 ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键 ★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 ★ 擅用差异化

上海普瑞思管理咨询有限公司

★ 掌握客户的决策过程 ★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 ★ 建立和维护客户关系的技巧 ★ 运用SPIN“抓心”技巧 ★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧 ★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

授课讲师严家明先生基本情况

★ 管理学博士，毕业于复旦大学 ★ 企业惯性管理学派创始人

★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理

★ 国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目：

★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。主要培训课程：

★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

培训的主要特色：

★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。课程基本特征为：

★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练严老师培训服务过的部分知名企业包括：

顾问型销售范文第4篇

顾问式销售技巧培训

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司培训时间：2010年6月25-26日培训费用：2600元/人，(含培训费、资料费) 培训地点：北京课程背景

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩课程大纲课程导入

★ 你为什么会说是?

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买 ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段 ★ 销售自己 ★ 销售服务 ★ 销售方案 ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键 ★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 ★ 擅用差异化

上海普瑞思管理咨询有限公司

★ 掌握客户的决策过程 ★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 ★ 建立和维护客户关系的技巧 ★ 运用SPIN“抓心”技巧 ★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧 ★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

授课讲师严家明先生基本情况

★ 管理学博士，毕业于复旦大学 ★ 企业惯性管理学派创始人

★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理

★ 国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目：

★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。主要培训课程：

培训的主要特色：

★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练严老师培训服务过的部分知名企业包括：

顾问型销售范文第5篇

如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责

2、工作中重点是什么?

汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。

3、品牌文化的认识

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

4、岗位调整

几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

相关链接：汽车销售顾问前景分析

本文关键词：汽车销售顾问,面试技巧,常见问题

顾问型销售范文第6篇

汽车销售面试技巧一：准备。

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)

做好面试前的形象准备：

1、掌握服装面试技巧，个人着装方面，干净、大方、利落。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

汽车销售面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力，要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来!”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。

除了上述的几点以外，还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;

2、掌握情景面试技巧，要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意;

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。

汽车销售面试技巧三：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1.在面试后的

一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。

2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话，问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

3.面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在

一、两个星期后再打一次电话催催。

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