采购员培训资料范文

采购员培训资料范文第1篇

• 一.加强员工团队意识，加强团队建设，提高企业素质。

• 二.增强员工遵守规章制度的意识，提高工作效率及企业效益。

• 三.鼓励员工创新，激励员工自我成长，增强员工使命感。减少员工消极态度。

• 四.提高员工综合素质，提升员工职业能力和技术水平

团 队 的 概 念

一、什么是团队

由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标;团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上相互影响，在行为上有共同的规范。

团队和群体的区别：群体可能是有共同的目的但缺乏协作性没有凝聚力的人群。

为什么团队如此盛行

团队是企业的核心，团队中的每一个成员的表现都决定着整个团队的最终结果。一个企业良好发展是离不开一个优秀的团队的，正所谓众人拾柴火焰，所以每个企业都会培养一个团结向上，积极进取的团队。优秀的团队能给企业带来1+1大于2，甚至能够完成意想不到的任务

海尔的团队是优秀的，一个平凡的故事看到了团结协作带来的意想不到的结果：1999年4月5日下午两点，一个德国的经销商打来电话，要求“必须在两天内发货，否则订单自动失效”。而两天内发货意味着当天下午必须装船，而此时正是星期五下午两点，如果按海关、商检等有关部门下午五点下班来计算的话，时间只有三个小时，而按照一般程序，做到这一切都是不可能的。如何将不可能变为可能?此时海尔人优良的团队精神显示了巨大的能量，他们采取齐头并进的方式，调货的调货、报关的报关，联系船期的联系船期，全部全身心地投入工作中，抓紧每一分钟，使每一个环节都顺利通过。当天下午五点半，这位经销商接到了来自海尔“货物发出”的消息，他非常吃惊，吃惊再转为感激，还破了“十几年”的例向海尔写了感谢信。

• 蚂蚁的故事

每一个蚁窝只由一只蚁后(有时会多于一只)、若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服侍;工蚁负责建造、 觅食、运粮、育幼等;而雄蚁负责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。

狼的团队协作

– 在广阔无垠的旷野上，一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方法是单列行进，一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大。作为开路先锋，他在松软的雪地上率先冲开一条小路，以便让后边的狼保存体力。领头狼累了时，便会让到一边，让紧跟在身后的那匹狼接替它的位置。这样它就可以跟队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。

狼 的 团 队 协 作

⊙合作： 狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。

⊙团结： 狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。

⊙耐力： 敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功

⊙执著： 狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。

⊙拼搏： 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。

⊙和谐共生： 为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。

⊙忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，也会报答。

成 功 的 团 队 协 作

• 西游记中，唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒去西天取经的故事。

唐僧

管理者/领导者

孙悟空优秀的外交官、超级业务员、有能

力解决一切外来力量; 猪八戒优秀的企业文化宣传人、外交官、

他的存在使得团队有了生气、活力;

沙和尚地道的后勤工作者、任劳任怨、无

太多追求

怎样培养团队合作精神

•

1、欣赏，学会欣赏、懂得欣赏

•

团队的效率在于每个成员配合的默契，而这种默契来自于团队成员的互相欣赏和熟悉欣赏长处、熟悉短处，最主要的是扬长避短。

2、尊重，无论新人或老人

• 尊重没有高低之分、地位之差和资历之别，平等待人，有礼有节，既尊重他人，又尽量保持自我个性，这是团队合作能力之一尊重的最高境界。尊重能为一个团队营造出和谐融洽的气氛，使团队资源形成最大程度的共享。

3、宽容，让心胸更宽广

•

雨果曾经说过，“世界上最宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是天空，而比天空更宽阔的则是人的心灵”。宽容是团队合作中最好的润滑剂，它能消除分歧和战争，使团队成员能够互敬互重、彼此包容、和谐相处、从而安心工作，体会到合作的快乐。

一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，牠大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌牠的号叫，便说：他常常捉我们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢!

立场不同、所处环境不同的人，很难了解对方的感受;因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有关怀、了解的心情。要有宽容的心!

4、信任，成功协作的基石

• 团队是一个相互协作的群体，它需要团队成员之间建立相互信任的关系。信任是合作的基石，没有信任，就没有合作。信任是一种激励，信任更是一种力量。在工作中，欢迎团队成员提出独立见解，勇于创新并进行开拓性工作，使员工的个性充分展现，激发出整体团队的能量。信任就是个人发挥能力的基石，也就是团队成功的基石。

5、沟通，敢于沟通、勤于沟通、善于沟通，让所有人都了解你、欣赏你、喜欢你

• 一个人身在团队之中，良好的沟通是一种必备的能力。作为团队，成员间的沟通能力是保持团队有效沟通和旺盛生命力的必要条件;作为个体，要想在团队中获得成功，沟通是最基本的要求。

6、负责，自信的面对一切

• 负责，不仅意味着对错误负责，对自己负责，更意味着对团队负责、对团队成员负责，并将这种负责精神落实到每一个工作的细节之中。

7、诚信，不容置疑

古人说：人无信则不立。诚信，是做人的基本准则，也是作为一名团队成员所应具备的基本价值理念它是高于一切的

8、热心，帮助身边每一块“短木板

• 只有一个完全发挥作用的团队，才是一个最具竞争力的团队;而只有身处一个最具竞争力的团队之中，个体的价值才能得到最大程度的体现!

9、团队利益，至高无上

• “皮之不存，毛将附焉”，团队精神不反对个性张扬，但个性必须与团队的行动一致，要有整体意识、全局观念，要考虑到整个团队的需要，并不遗余力地为整个团队的目标而共同努力。 •

10、超越自我的团队意识

• 成功的团队提供给我们的是尝试积极开展合作的机会，而我们所要做的是，在其中寻找到我们生活中真正重要的东西乐趣工作的乐趣，合作的乐趣。

团队协作中三个基本的因素

• 分工、合作以及监督

• 案例：三个和尚的故事

• 一个和尚挑水喝，二个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。从前，山上有座小庙，庙里有个小和尚。他每天挑水、念经、敲木鱼，给观音菩萨案桌上的净水瓶添水，夜里不让老鼠来偷东西，生活过得安稳自在。不久，来了个高和尚。他一到庙里，就把半缸水喝光了。小和尚叫他去挑水，高和尚心想一个人去挑水太吃亏了 ，便要小和尚和他一起去抬水，两个人只能抬一只水桶，而且水桶必须放在扁担的中央，两人才心安理得。这样总算还有水喝。后来，又来了个胖和尚。他也想喝水，但缸里没水。小和尚和高和尚叫他自己去挑，胖和尚挑来一担水，立刻独自喝光了。从此谁也不挑水，三个和尚就没水喝。大家各念各的经，各敲各的木鱼，观音菩萨面前的净水瓶也没人添水，花草枯萎了。夜里老鼠出来偷东西，谁也不管。结果老鼠猖獗，打翻烛台，燃起大火。三个和尚这才一起奋力救火 ，大火扑灭了，他们也觉醒了。从此三个和尚齐心协力，水自然就更多了。

如何建立起良好的团队协作关系

只有明确的分工、有效的合作和合理的监督才能真正意义上建立起一个良好的并且长久的团队合作关系。

希望大家在申禄达这个大团队中

有更美好的未来

采购员培训资料范文第2篇

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢?显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。

当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度?

那么，什么是导购员?导购员和营业员、促销员等有什么区别?

(一)导购员的岗位职责

一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A.相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品;

2.积极向顾客介绍产品特点;

3.向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益;

4.回答顾客对商品提出的疑问;

5.说服顾客下决心购买此商品;

6.向顾客推荐别的商品和服务项目;

7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择;

8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。

B.相对于企业的职责

1.宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。

为此，导购员要做好以下工作：

①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度; ②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2.产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

3.产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

4.收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司

反馈信息。该工作具体分：

①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报;②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报;

③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持;

④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售;

②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品;

③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性;

④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

采购员培训资料范文第3篇

采购人员采购管理技能培训

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期：2010年11月6-7日 上海

培训费用：2800元/人(含培训费、资料费、午餐、培训证书等)

一、培训目标

在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本;采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始;如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

二、培训大纲

第一部分 战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析

三、必须从战略上对采购功能进行定位

1、 传统采购管理的4 大误区与4 大创新

2、如何构建高效的采购管理体系采购管理体制发展的三个阶段

案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理(Sourcing)功能转变历程分析

3、如何构建采购(Sourcing)与buyer 分离，强化采购的商务功能解决采购充当灭火队问题

案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，PMC 部门实施ERP 网上拉动供应商JIT 供货。

四、采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作

1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。

2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

3、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序 案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例

4、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作 案例分析：日本丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析 第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析采购谈判的基础

一、询价技巧

上海普瑞思管理咨询有限公司

1、如何在询价中使采购人员从外行变内行

2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。(案例分析：某企业采购《询价对比表》分析)

3、询价前准备十一项细节要求

案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

二、比价与供应商成本构成分析探究供应商底价的五大途径

1、化整为零与化零为整分析法如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成 案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。

2、成本价格指数变动法如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价(案例操作) 案例分析：某汽车总装企业分析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍

3、产品寿命周期分析法如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价 案例分析：上海大众汽车从新车研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析

4、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本 视频案例分析：上海大众汽车如何分析注塑供应商成本构成及变动的案例分析 案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析

5、量本利分析法年度外协订货价格确定方法(案例操作)

案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍

6、价格因素与非价格因素成本的定量分析

三、采购成本控制的12 个工具与策略

四、要求供应商降价的八大时机

第三部分 强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

1、目前外协供应商存在的问题

2、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

3、如何进行合作关系定位五角模型分析法

案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略

1、如何应对强势供应商

导致供应商强势的八大原因分析

案例分析：达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析

应对强势供应商的六大策略

案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破某著名供应商垄断的成功案例分析。

2、如何整合弱势供应商资源

弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析

如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。

案例分析：在05 年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。

3、如何同伙伴供应商进行长期合作

1)伙伴供应商的特征

2)如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。

案例分析：东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。

三、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析

1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验

2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

案例分析：TCL 电器SQE 如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例

上海普瑞思管理咨询有限公司

3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱

案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成 本和规避风险的成功案例分析

4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平

5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

案例分析：苏州百得电动工具降低采购物流成本的成功案例。

6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接

案例分析：上海大众、SGM 如何利用(Milk-Run)系统拉动供应商供货成功案例

7、如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本

案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM 如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力 案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准

10、如何从为库存采购到为订单采购转变

案例分析：雅新电子(苏州)JIT 采购成功案例 第四部分 物料采购与跟催

一、物资采购规范流程

案例分析：某制造企业采购操作程序分析

二、请购、订购、催货、验收、付款业务程序

案例分析：某企业采购订单不到库，导致仓库收料无依据，物料验收存在漏洞的教训。

三、如何加强跟催，确保供应 1. 物料短缺八大原因分析

案例分析：上海康明斯汽车发动机贸易公司帮助供应商解决物料供应问题，确保供货的成功案例分析 2. 物料短缺七种预防对策

案例分析：苏州米克朗为供应商融资，解决资金问题，防止缺货的成功经验 3. 供应商准时交期管理十种方法

4、如何通过改进供应商供货模式，确保及时供货案例分析：

JIT 供货案例分析

VMI 供货案例分析

网上采购案例分析

四、如何正确处理采购价格与质量的矛盾

1、ISO900、TS16949 质量体系有关物料三种质量等级的含义

2、不同质量等级物料对应的三种采购策略

3、导致供应商质量分歧的六个原因

4、避免质量检验分歧的四大措施

5、处理质量检验产生分歧的六个办法

案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质量测查分歧。 第五部分 与供应商谈判需要解决的问题

一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

1、如何获得有利授权采购谈判成功的关键

上海普瑞思管理咨询有限公司

2、采购人员如何与授权者达成共识谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

三、如何拓展采购谈判的思路

1、如何理解同供应商谈判的筹码不只是金钱，而是能给对方带来的利益 案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90 亿元成本的成功案例

2、如何理解谈判中双赢价格谈判的博弈永远带不来双赢

案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。

3、如何将蛋糕做大整合采购渠道，建立战略伙伴关系

案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。

四、双赢的游

戏“红与蓝”的博弈 游戏带来的启示：

1、如何建立信任关系

2、信任带来的利益

3、建立信任如何规避风险 第六部分 采购谈判十大策略

一、获取谈判对手情报策略

二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的 经验。

五、谈判进程与时间把握策略

六、谈判地点策略

七、议题与目标策略

案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标

八、让步策略

九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验 第七部分 采购谈判十大技巧及案例分析 技巧一：会说不如会听 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退为进 技巧四：“托儿” 技巧五：先斩后奏 技巧六：画饼充饥 技巧七：获取低价 技巧八：价格谈判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易

第八部分 模拟谈判如何同垄断供应商谈判

上海普瑞思管理咨询有限公司

(买卖双方分组模拟谈判)

1、如何分析垄断供应商的优劣势

2、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

3 谈判项目之间相互的价值关系与互换

4、如何整合谈判资源，达到谈判目标/

5、各谈判小组的谈判结果评估

电子版附件(自带U 盘)：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管 理办法》、《供应商评估办法》、翟光明蒙牛乳业内训视频《战略采购与谈判技巧》

三、讲师简介 翟光明

上海交大硕士，国家注册高级咨询师，某大型外资企业采购物流总监、兼任SGS、德国莱茵TVU、上汽集团培 训中心采购、物流供应链高级培训师多年，根据ISO-9000、TS169

采购员培训资料范文第4篇

供应链市场认知

中文摘要：随着世界经济的不断发展，人民的生活水平不断提高，但是在这背后，我们面临着国际竞争的加剧和经济全球化这把双刃剑伤害。21世纪的竞争核心已经从传统的单个企业之间的竞争发展到了供应链之间的竞争，中国经济的腾飞为供应链市场提供了良好的环境和广阔的空间。 关键词：供应链市场;服务;商品流通

一、供应链管理含义

1、供应链管理的历史背景

供应链管理诞生于经济日益全球化、服务外包的大背景下。在国际上,供应链管理行业是第三方物流行业发展的高级阶段,目前尚不是以独立行业形式存在,因此国外并无专门的供应链管理行业分类。但国外此类企业的管理思想、发展途径、赢利模式、未来发展趋势,是中国供应链管理企业普遍学习、借鉴的对象,对我国供应链管理行业的产生、发展、未来产业升级均有重要影响。在中国,供应链管理从属于“现代物流”的范畴,其发展已越来越趋于独立,表现出更多自身特色,专业的供应链管理企业亦不断出现。

2、供应链管理的现在定义

《物流术语》国家标准对供应链管理的定义是利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等,并进行计划、组织、协调与控制等。供应链管理围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中。它所采用的是将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链的模式。

从物流服务对象来看,企业如果仅仅将运输与仓储环节外包给资产型的第三方物流企业,所节约的成本大部分是由自己组织运输与仓储的所损失的设备设施利用率。供应链管理则在其基础上,进一步帮助企业实现从原材料到产成品,从供应商到终端消费者的整个供应链流程的重构与优化。因此供应链管理对企业效率的提高具有更大的作用。

二、供应链市场现状与市场规模

1、供应链市场现状

中国经济持续高速发展,为现代物流及供应链贸易服务行业的快速发展提供了良好的宏观环境。加入WTO以后,中国国际贸易额的成倍增长,20012009年中国商品进口年复合增长率为19.4%,商品出口年复合增长率为20.7%,这为物流及供应链贸易服务提供了广泛的业务基础。

2、供应链市场规模

2009年,中国与物流及供应链相关的总支出约7211亿美元,70%的物流及供应链管理服务提供商在过去三年中,年均业务增幅都高于30%。中国供应链贸易服务市场潜力很大,推动中国现代物流及供应链贸易服务发展的主要因素有三点,第一是跨国公司正在将更多的业务转向中国,甚至将发展重心转移到中国,这会产生大量的供应链贸易服务需求;第二是中国公司为降低成本和增强核心竞争力也增加了对物流及供应链贸易服务的需求;第三是政府的激励措施也刺激了中国现代物流及供应链贸易服务市场的迅速发展。 在经历了经济危机的衰退之后,中国物流及供应链市场价值年增长率预计将恢复到经济危机前的水准,保持20%左右的年增长率。到2011年,中国物流及供应链服务市场价值将达到10026亿美元,仅次于美国,将成为全球第二大物流及供应链服务市场。

三、供应链市场竞争格局和特点

1、供应链市场格局

供应链贸易从属于“现代物流”范畴,是供应链管理发展的一种新形态。但整体来看,我国的供应链管理服务行业的发展仍然处在初级阶段。目前,中国现代物流及供应链管理服务行业供应商功能单一,增值服务薄弱。供应链管理服务行业主要竞争还集中在物流运输层面,增值服务商无论是从数量还是质量上都与国外同类企业有不小的差距,现代物流及供应链综合管理服务商开始出现,但其行业渗透度及服务集成度都还不高,多数现代物流及供应链管理服务商侧重在某个或某几个行业,使现代物流及供应链管理服务行业竞争状况呈现出细分市场相对垄断的竞争势态。而且供应链管理服务行业市场相当分散,企业规模小,地域集中度高,80%的收益都来自长江三角洲和珠江三角洲地区。但从理论上讲,所有进口业务都可能成为供应链贸易企业的服务对象,目前供应链管理企业所占份额极低,表明供应链管理企业渗透程度还不高,未来发展潜力巨大,前景光明。

2、供应链市场特点

由于现代物流与供应链管理服务企业是专业的现代物流服务提供商,资源整合、服务内容以及服务范围是界定企业模式的重要方面,也是区别于竞争对手的关键所在。下面我从这三个角度来分析：

第一,从资源整合角度来看主要分为两种：一种是仅拥有少量固定资产,基本上不进行大规模的固定资产投资,主要依靠组织协调外部资源进行运作的“非资产型”物流企业,由于不需要大量的资金投入,这类运行风险较小,在发达国家由于底层物流设施较为成熟,社会资源获取余地较大,很多国外第三方物流公司采取这类模式,并能提供较高的物流水平;另一种是投资购买各种装备并建立自己物流网点的“资产型”物流企业,该类公司需要较大的投入,拥有雄厚的资产、自己的网络与装备有利于更好地控制物流服务过程,雄厚的资产还能展示一个公司的实力,对品牌推广和市场拓展有重要意义。

第二,以服务内容来说可分集成度较低的功能型物流服务和增值型物流服务,以及集成度较高的综合集成服务和系统咨询设计服务。集成度最低的是功能型物流服务,这类企业提供诸如货代、运输、仓储与配送中的某一项或几项服务。他们的竞争力在于充分有效利用自有资源的基础上提高功能物流服务的经营效率,达到比自营物流更高效、更低成本的运作,传统的运输、仓储企业实际上就是提供这种服务的;提供综合集成服务的物流企业能够把供应链上的一段或者整个供应链的物流活动高度集成、有效衔接,进行运作、管理和优化,他们为客户提供一种长期的、专业的、高效的物流服务。

第三,服务范围是指物流企业所服务的行业范围。有些企业服务范围相对较窄、较集中,仅为单一或者少数行业提供服务,另外一些企业服务范围很广,可以为多个行业提供服务。在成熟的物流市场上,物流企业为了建立自己的竞争优势,一般将主营业务定位在特定的一个或几个行业,因为不同的行业其物流运作模式是不同的,专注于特定行业可以形成行业优势,增强自身的竞争能力。

经对比分析研究,根据企业提供服务内容的深度和覆盖行业和地域的广度,我国主要现代物流企业表现如图8所示。

四、结论

中国经济的快速增长,加速了全社会商品、信息和服务的流通,为以国际货代为核心的跨境物流行业的发展提供了广阔的市场空间,也为供应链贸易服务行业的快速发展提供了良好的宏观环境。

1998年至2008年,中国跨境物流行业市场规模每年以10%以上的速度增长,高于GDP的增长速度。虽然受本次金融危机影响,但2009年中国国际货代市场规模仍达8000亿元。而随着经济复苏,外贸经济的逐渐恢复,跨境物流行业也出现恢复性增长,逐渐回到金融危机前的水准。中国政府4万亿元投资拉动内需的刺激下,市场出现新的机会,国内市场成为新的增长点。特别是在物流业振兴规划的适时推出,助推了行业发展。预计在未来5年内,跨境物流行业将以10%~15%的速度成长,市场前景广阔。

供应链市场同样具有很好的成长性。未来几年,中国物流及供应链市场价值年增长率预计将恢复到经济危机前的水准,保持20%左右的年增长率。到2011年,中国物流及供应链服务市场价值将达到10026亿美元,仅次于美国,将成为全球第二大物流及供应链服务市场。 参考文献：

采购员培训资料范文第5篇

家具导购员培训导购八步曲

一、迎客全力吸引顾客进店

二、识客精准分析辨别顾客

三、沟通亲近顾客赢得好感

四、探询掌握顾客购买需求

五、推介展示产品精准推销

六、博弈排除顾客所有疑义

七、达成抓住时机速战速决

八、送客深入服务扩大战果

导购员基本知识结构

一、 关于公司的(递延产品部分)

公司历史+现状+未来+形象

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

二，关于产品(核心产品)

导购员产品专家

学习途径：

听听专业人士介绍产品知识;

看亲自观察产品;

用亲自使用产品;

问对疑问要找到答案;

感受仔细体会产品的优缺点

讲自己明白和让别人明白是两个概念

进一步熟悉：

1，找到产品的卖点及独特卖点。

卖点基本属性

独特卖点(USP)产品差异力(特征+形象)

2，SWOT方法

优点

缺点

考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会

威胁

3，信任产品。

进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

信赖 信心 说服力更强

初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

二、 关于竞争品牌

寻找产品与竞争品牌产品的差异化

导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况：

1， 品种。

主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色是 价格

新产品

2， 陈列展示。

柜台展示商品和展示特色

POP广告表现

3， 促销模式

促销内容

促销传播

4， 销售技巧。

针对卖点做的各种不同的解说技巧

5， 竞品顾客分额分析

顾客数量

顾客层次

例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样?畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号?自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号?

三、 终端生动化建设

售场氛围也是产品不可分割的一部分。

通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

1， 产品陈列。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

黄金标准：

A， 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)

B， 陈列面积最大

C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间

D， 陈列地点及位置更多

E， 品种齐全，数量充足

F， 品类集中，以带动连带购买

G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击

H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息

I， 干净卫生，完整无缺

J， 先进先出，保持产品新鲜

2， POP广告。

有效刺激顾客的购买欲望

调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。

形式多样式

四、 了解顾客

顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：

A， 利于健康

B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C， 舒适与方便

D， 安全动机

E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机

F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么

G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣

现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。

顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：

已决定要买某种商品的顾客;

未决定购买某种商品的顾客;

随意浏览的顾客。

1， 已决定要买某种商品的顾客。

注意观察

2， 未决定购买某种商品的顾客。

根据观察确定推荐所需突出差别

3， 随意浏览的顾客。

口头语“我只是随便看看”。

强调聊天

顾客购买心理变化。

1)，产品。

2)，兴趣。

商品(品牌、广告、促销、POPO等)

导购员(服务使顾客愉悦)。

3)，联想。

益处、解释哪些问题，帮助

4)，欲望。

购买欲望和冲动

5)比较。

比较差异所需点

6)信任。

影响信任感的因素：

想念导购员(导购员的优秀服务和专业素质);

相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);

想信商品/企业(企业的品牌和信誉)。

7)行动。顾客决定购买并付诸行动。

8)满足。顾客对产品和导购员服务满意。

采购员培训资料范文第6篇

JH〔2011〕10号

关于开展《高级采购师》资格认证培训鉴定工作的

通知

各企事业单位：

《采购师国家职业标准》已经由现人力资源和社会保障部(原国家劳动部与国家人事部)正式

颁布施行。该标准的颁布实施标志着我国采购管理人员的职业培训及资格认证有了统一规范和科学依据，并已正式纳入国家考试制度这一法制轨道。

为进一步配合国家大力推行采购师国家职业资格证书制度，通过规范的职业培训和国家认证有

效提升我国企(事)业单位采购管理干部的综合素质和专业能力，从而强化科学管理，降低成本、提高效率，打造全新的采购服务体系，建立采购从业人员职业资格制度。目前北京嘉华培训学校经授权在行业内进行采购师国家职业资格实验性培训工作，考试合格者，可获得由人力资源和社会保障部颁发的《高级采购师》(国家职业资格证书一级)。请各企(事)业单位抓住机会认真做好相关组织工作，现将具体事项通知如下：

一、培训鉴定对象

各流通企业的采购总监、采购经理人/主管、采购部、供应部经理、供应部人员、品质部门经理、

供货商辅导师、计划物料部经理、财务经理等。

二、培训鉴定内容

授课内容注重案例分析，突出可操作性，具体内容如下：

(一)采购市场调查、采购需求确定

(二)采购计划编制、采购计划调整

(三)供应商选择、商务洽谈、采购合同签订

(四)订单管理、货款支付、商品质量管理

(五)供应商关系管理、供应商绩效评估

(六)采购流程规划、采购物流管理、采购成本管理、采购组织管理

(七)采购信息管理、采购管理信息化方案设计、采购管理信息系统建立

三、培训鉴定时间及地点

(高级.二级)采购师：11月16日杭州市报到(具体地点另行通知)

(高级.二级)采购师：11月23日广州市报到(具体地点另行通知)

(高级.二级)采购师：12月14日北京市报到(具体地点另行通知)

(高级.二级)采购师：12月21日深圳市报到(具体地点另行通知)

(高级.二级)采购师：1月4日杭州市报到(具体地点另行通知)

- 1 -

四、培训费用

(一级)高级采购师：5900元/人;(二级)采购师：4200元/人(均含400元资料费)。 上述费用包括：报名费、培训费、鉴定考试费、证书费等。食宿统一安排，费用自理。前50名办理费用的学员，免400元资料费。

五、证书颁发

鉴定合格者可获得由国家人力资源和社会保障部颁发的《中华人民共和国职业资格证书》。该证书实行统一编号登记管理和网上查询，全国通用。其可作为招聘录用、考核晋升、岗位续聘、职称评定、加薪的重要参考依据，与职称并轨，享受高级工程师待遇。

六、鉴定方式

高级采购师考试分为：理论知识考核、专业能力考核、综合评审考核。均采用闭卷考试的方式实行百分制，成绩皆达60分及以上者为合格。

采购师(二级)考试分为：理论知识考核、专业能力考核。均采用闭卷考试的方式，实行百分制，成绩皆达60分及以上者为合格。

七、 高级采购师申报条件：采购师(二级)申报条件：

1、从事采购相关工作10年;

1、从事采购相关工作3年;

2、专科学历，从事采购相关工作8年;

2、专科学历，从事采购相关工作1年;

3、已取得采购师(二级)职业资格证书;符合以上条件之一者，均可申报;

4、硕士学历，从事采购相关工作3年;符合以上条件之一者，均可申报;

八、报名办法

提交本人身份证复印件、学历复印件、各单位开具的工作年限证明(原件)、蓝底两寸免冠证件照四张(1张需要扫描版)，请参考人员于报名截止结束前10天将上述资料及相关费用上报至我中心。(本次培训班限内部名额100位学员,培训班按报名先后顺序安排座位)

九、汇款方式：

户名：北京市海淀区嘉华培训学校

开户行：中国银行股份有限公司北京阜成门内支行 帐号：3181565689

42十、联系方式：

联系人：李晓(老师)电话：010-51113547手 机：18701045264传真：010-51113548在 线qq: 712375551邮箱：jhpxxx@163.com

北京嘉华培训学校 二零壹壹年十月八日

国家职业资格培训鉴定申请表

申请日期：年月日联系人：刘丹 (老师) 传真：010-51113017

注：

1、考生有关证明资料(身份证、学历证书复印件、工作年限证明等)由培训机构粘贴附后;

2、申报鉴定、鉴定结果及以下内容均由培训机构填写;

3、本表一式三份，每一项应填写工整、准确;