解决方案需求分析范文

解决方案需求分析范文第1篇

事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢?

先来看看什么是定义客户的需求?

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。

定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：

1.全面性原则　对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

2.突出性原则　时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

3.深入性原则　沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。

4.广泛性原则　广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5.建议性原则　客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是，您认同吗?”注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：

调查此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。

分析分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

沟通这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

试探试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来?”

重复无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧?”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧?”

确定销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。

展示清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意，你所展示给客户的只是样品，要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的，如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示，事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们的讲师作出修正。”

等待耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。

客户项目需求分析

项目需求分析，看了听棠的“客户需求何时休”，深有感触，何曾自己不是被这个问题整天困扰：客户需求，为什么总在变阿?做项目真辛苦阿!这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发永远不变的话题。为什么小的软件企业面对经常变动的需求是如此的狼狈?到底要怎么做才能满足客户的需求?

听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。

需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求，很多问题并不在他们考虑的范围之内，如果作为项目承担方没有去做分析，简单的按照功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现，这样的系统本身就是先天不足的了。

听棠所说到的几点，感受特别深：

“其实问题出在开头，客户需求只是软件需求分析的一部分，虽然是比较重要的一部分，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求进行分析”

“客户本身是不怎么懂技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务转变为逻辑时，一切都应该符合逻辑的，但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的，这就需要分析时分析出来的。少了分析，问题也会在后面的开发中暴露出来，到时可就更麻烦了。”

还有客户的需求本身会有矛盾(这矛盾是指在逻辑角度来讲)，客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的矛盾，而这些问题，如果在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去做，当暴露这些问题时，你怪客户也没用啊。

项目需求分析报告，在了解客户需求时，不要不动脑子，不要一味的点头说“I C”，其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节，这些细节是需要你反问客户的，只有当你提的问题越多，最终获取的需求最具体，才能让项目越顺利。而且有很多问题，都是在你的反问中，客户也才开始思考本来没思考过的问题，客户也会找到一种合理的需求给你，有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方，也要告诉客户，别以为到时候再说，客户是不关心你的技术细节的，但你如果给他解释的话，他也会试着理解的。

客户的需求本身是无休止，因为他们本身也在变，但当你期初的分析合理，后面的变动也将在逻辑上变动，相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。

需求分析，是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程，一方是系统的使用者，一方是系统的制造者，在系统制造过程中，只有双方相互配合，共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者，对业务流程有非常清晰的了解，但是，对于软件需求方面的描述是不了解的，他们所能提供的只是他们最终要达到的功能，但是，这其中包含的业务流程是非常复杂的。我们拿到客户需求后，应该根据功能、流程进行初步的设计，构造出业务流程图，再让客户进行评审，提出业务流程上不对的地方进行修改。这样来回的交流，最终才能取得较全面的需求，并减少后期的修改。

解决方案需求分析范文第2篇

一、部门负责人意见反馈分析

部门负责人考虑员工参加培训原因，主要集中于当部门业绩不佳时进行培训(26%)。其次当部门凝聚力较差时25%会选择组织培训。各负责人对员工培训时候的顾虑有40%集中于培训效果是否符合预期，其次37%的顾虑是在何时进行比较恰当。关于培训内容，22.6%的负责人要求员工学习规范化管理，其次倾向于团队建设和人际关系及有效沟通，各占21.3%和19.5%。除此之外，超过50%的负责人认为，不论是何种培训,必然有利于员工素质的全面提高。

二、员工意见反馈信息分析

根据问卷显示，员工最乐于接受的学习方式是参加公司举办的培训，但是多数人表示当前公司培训的讲课方式枯燥无味。根据调查显示，超过的员工倾向于案例讨论法、操作示范、讨论法、视听法、跟岗培训等互动形式的授课方式。另外值得注意的是，48%的员工认为培训不能吸引自己，因为无法满足自己的实际培训需求，有接近22.6%的员工更愿意在工作中学习，结合实际提高能力。

调查结果显示，在关于培训时间的安排上，各部门负责人与员工意见一致，都主张培训随机进行,但要尽可能少地占用员工休息时间。

最后，从员工反应的意见来看，集中体现在三个方面，汇总如下：

 培训内容。多数员工对培训内容的要求集中在专业知识和业务培训上。因此公

司可针对各自部门的特点，多一些专业知识和业务知识的培训，培训从实际出发为实际工作提供帮助。

 讲课形式。多数员工对公司现行培训方式表示不满意，要求改变传统的PPT授

课形式，建议以案例讨论为主，运用讨论法、视听法、操作示范法、跟岗培训等多种有趣的方式相结合，提高员工兴趣和培训质量。

 根据员工水平不同分级分类别分系统进行培训。根据员工层次级别不同，设置

相应的培训，入职、在岗、升职等培训连续、递进进行。另外可适当增加贴近

解决方案需求分析范文第3篇

摘要:随着全球贸易经济的发展,物流业也随之快速发展。作为物流运作平台的物流园区,为区域物流业的发展搭建了良好的载体平台。文章基于苏北地区经济发展和物流现状,分析了物流园区功能定位的影响因素及定位原则,从统筹规划和微观层面探讨苏北物流园区功能定位思路,以发挥其资源整合、产业集聚的作用,疏通物流、促进区域经济的发展。

关键词:物流;物流园区;苏北

Key words: logistics; logistics park; Northern Jiangsu

物流产业作为新兴服务业,与整个经济发展密切相关。2009年2月25日,国务院常务会议审议并原则通过了《物流业调整振兴规划》,这对促进江苏现代物流业发展有着长远的推动作用。从地区经济发展的现状及交通资源条件看,今后一段时期,江苏物流业的发展必将呈现快速、健康的态势。物流园区的规划发展作为物流发展的重要依托,能够促进地区资源合理有序地流动,实现优化配置,对实现区域经济增长有重要作用。物流园区功能定位必须与物流园区辐射到的区域区位特点相适应。物流园区功能定位不明确,容易导致物流设施重复建设,物资流动方向紊乱,降低物流效率。江苏苏北地区包括徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁等五个城市,目前大小已有几十个物流园区或物流中心,在发展过程中面临着功能定位问题。研究如何充分利用物流园区这个载体平台进行有效的资源整合,使物流园区发挥应有的产业促进效应和物流业的集聚效应,有着十分重要的现实意义和长远的历史意义。

1苏北地区物流业发展概况

苏北地区主要分布在长江以北及淮河以北,经济发展相对滞后于苏南、苏中地区,成为江苏经济整体提升的主要“瓶颈”之一。因此苏北欲实现“洼地崛起”,必须要走新型工业化道路,而物流水平的落后是苏北地区实现新型工业化的一个重要障碍。然而苏北城市是重要的经济、交通枢纽,有物流发展的需求压力和有利的发展条件。

1.1机遇:苏北地区物流总量稳步上升,物流需求旺盛

“十五”期间,包括苏北地区在内的全省经济规模不断扩大、经济运行态势平稳,促进了包括交通运输、邮电、仓储、包装、批发和零售等物流相关行业的发展[1]。苏北地区通过建立徐州—连云港、宿迁—连云港、淮安—连云港、盐城—连云港的贸易通道,既与苏南、苏中加强经济往来,又同沿边省份开展积极的经济活动,南联皖浙沪,北通鲁京津,充分发挥自身优势,构建特色发展的苏北经济圈,共同规划建设区域综合物流园、物流配送中心,促进苏北地区贸易经济的发展。

1.2优势:苏北地区区位独特,综合交通网络不断完善

北煤南运、南粮北调和新亚欧大陆桥的过境走廊,基本都集中于苏北地区。如徐州是全国重要的综合性交通枢纽。连云港是新亚欧大陆桥的桥头堡,同时是国家级公路主枢纽城市。盐城南接上海,北通连云港,东临黄海,具有丰富的港口资源,拥有省级重点物流基地和多个地区物流基地。淮安处于沿江经济带、沿海经济带和陇海经济带三大经济带的结合部位,是南北交通要地。宿迁是欧亚大陆桥东桥头堡城市群中新兴的中心城市,交通十分便捷。便利的区位优势为苏北物流发展提供了良好的基础设施。

1.3挑战:物流服务需求提高,城市之间物流竞争激烈

随着竞争的日趋加剧,客户对物流服务的要求在深度和广度上都将更高。因此,能否提高满足客户需求的个性化服务就成为苏北物流行业获取竞争优势的渠道。同时,苏北城市之间的物流竞争日趋激烈,如徐州、连云港等城市普遍已经规划或正在建设支撑物流发展目标的重大建设项目,其中徐州确定为江苏省三大区域物流区域中心和五大物流枢纽城市之一,已经开始进行较大规模的物流园区招标和建设工作;连云港已初步提出区域性国际物流中心城市和地区性物流枢纽城市的定位构想;淮安、盐城要建成现代化的区域物流中心将面临周边城市的激烈竞争。

1.4劣势:供需结构不合理,物流资源没有得到合理优化

苏北地区缺乏统一的物流发展规划,规划的滞后影响了苏北区域物流业的健康发展。一方面物流企业核心业务不突出,功能单一,物流技术的应用水平较低,难以实现物流信息相互联通和物流资源的有效配置;另一方面,一些企业的仓储、车队等物流设施,存在能力闲置、过剩的现象。此外,苏北现有物流基地(园区、港口)的功能设置趋同现象较为严重、错位发展不够,以代表港口发展水平的集装箱物流为例,苏北连云港、大丰港和射阳港等沿江港口集装箱码头星罗棋布,影响了集装箱物流业做强做大[2]。物流资源没有得到合理优化,导致一定程度的重复建设,严重制约地区物流业的健康发展。

目前,苏北地区正积极依托各市的区位优势,以产业为基础,以市场为导向,整合各种物流资源,加快传统物流向现代物流转变。

2苏北物流园区功能定位的必要性

作为物流运作平台的物流园区在苏北物流发展中发挥着重要作用。物流园区与工业园、科技园一样,是具有产业一致性或相关性,且集中连片的物流用地空间。物流园区作为一类大型的物流设施平台,将服务、土地、劳动力资源聚集在一起,以其集聚效应和辐射效应来推动区域物流业的发展,能够使现代物流业成为苏北地区未来经济发展新的增长点。然而物流园区的运作和发展目前限制着物流产业发展。据国家统计局调查资料显示,国内物流园区的建设存在着追求投资速度而忽视效益的现象,许多园区的空置率60%。苏北地区也存在着类似现象,究其原因主要是对园区的功能定位不准确,缺乏对客户需求的系统分析。因此对物流园区的建设,不应只顾规模,而应统筹规划,转向内部功能的提升。

物流园区的功能指的是构成物流园区的各个子系统所具有的基本能力,主要包括两方面,具体业务功能及社会功能。具体业务功能包括运输、保管、包装、装卸搬运、流通加工、配送、信息咨询、辅助功能等;社会功能包括促进经济发展、完善城市、区域整合及产业提升等,这些能力通过有效整合而构成物流园区的总功能[3]。园区功能的实现首先取决于物流园区的合理规划和设计,即物流园区在设计规划之初的功能定位。

物流园区的功能定位是物流园区总体规划的最重要环节之一,决定园区经营的基本方向。物流园区的功能定位就是根据市场需求,通过分析现有条件确定其主要服务对象和提供何种物流服务功能要素的过程。功能定位是物流园区系统规划工作中的首要环节,决定着物流园区的发展方向,并进一步影响到其他工作,如选址和园区设施布置等,决定内部的设施要求和相应的规模。从一定程度上,功能定位直接关系到物流园区的发展前景。因地制宜地加强物流园区的规划建设是发展现代物流业的关键。

3苏北现代物流园区功能定位

目前,苏北各城市充分利用自身区位、产业集群等优势,纷纷建设“综合型”物流园区,这导致城市之间物流园区的规划布局过密、服务圈重叠。为了使物流园区更好地为苏北物流业的发展服务,苏北物流园区功能定位应该基于相关影响因素和原则,从宏观统筹规划和内部具体功能设定两方面着手。

3.1苏北物流园区功能定位的影响因素

(1)区域经济的发展是物流园区功能定位的基本前提。实践表明,经济增长,物流需求量也随着增长。因此,了解物流园区内或周边区域的产业结构才能准确确定园区的物流需求,进而使得功能定位符合需求特点,使园区起到整合区域经济的作用。

(2)物流需求分析是确定物流园区功能的重要依据。物流需求分析是将物流需求与产生需求的社会经济活动进行相关分析的过程。它涉及到运输、库存、包装、装卸搬运、流通加工以及与之相关的信息需求等物流活动的诸方面。物流园区的功能定位要根据苏北各城市或经济区域物流现状及未来发展趋势的预测分析结果来确定。

(3)交通区位条件是功能定位选择的基础,也是其制约。物流园区往往与大型交通基础设施之间形成一种依托、补充和功能提升关系。处于不同区位特征下的苏北物流园区,其功能定位也各不相同,如物流园区最适合定位为交通枢纽型,因为这种交通条件最有能力提供大批量货物的吞吐、转运,实现规模运输;在邻江、靠海、机场和陆路口岸附近易发展成国际型物流园区;处于某一种或几种产业集聚度较高区域的园区适合定位为专业市场型物流园区,为其锁定的行业提供专业或整合物流服务。

(4)人才、技术条件是物流园区建设和发展的内在保障。物流园区的运作是以运输技术、仓储技术、信息技术、包装技术、装卸搬运技术、流通加工技术等支持的技术组合。因此,苏北现代物流园区进行功能定位时需要充分考虑当地的人才与技术条件。

3.2苏北物流园区功能定位的基本原则

(1)满足苏北区域经济发展需要。物流园区的发展与区域经济和地理布局相适应,显示出较强的专业化趋势。苏北地区区域经济的发展思路是继续推动徐州经济商圈的发展,并选择条件优越的连云港作为新的区域经济增长点。这两个区域的经济发展到一定阶段后,将会在东陇海沿线形成“徐州—连云港”发展轴,发挥出更大的聚集和扩散效应,将先进的生产要素回流到周围区域,从而形成第二条发展轴即“徐州—宿迁—淮阴—盐城”[4]。因此,苏北现代物流园区首先应在功能定位上符合这种需求特点,才能整合该区域的物流资源。

(2)与工业园区相结合形成产业链。物流园区和工业园区的建设应该结合起来。根据区域经济相关原理,任何产业板块都是相互关联、相互促进、相互发展的。工业园区大量工业企业需要物流、仓储,而物流园区通过功能定位,能够提供工业园区各工业企业所需仓储场地,进行统一管理,不仅可以节约成本,还可以提高效率,解决工业企业的后顾之忧,更可提升各工业企业的物流管理水平。因此,物流园区的合理定位能够真正实现物流园区和工业园区的联动发展,二者形成产业链,从而使物流园区得以长期发展。

(3)功能互补实现资源整合。苏北地区物流园区整体效率依赖于各物流园区的有机协调与配合。从周边相关产业领域着手,营造苏北物流产业发展的联动互补优势和链条延伸效应,包括加强城市内部物流园区合作,加强区域城市与城市之间物流园区的联动。功能定位需立足整个苏北地区的物流园区,不断拓宽新的业务领域,整合物流资源。

(4)需要政府大力支持和配合。物流园区在建设和发展过程中,将会涉及包括市场环境、政策环境、科技环境等一系列区域社会发展条件问题,这需要政府大力支持和配合。主要体现在区域或城市园区规模总量的调控,从城市发展角度考虑园区的规模,设定园区土地投资指标、效益指标等,并在整个物流园区的建设过程中起到协调、组织、指导及监督作用。

3.3苏北现代物流园区的功能定位策略

(1)宏观统筹,加强区域协同,形成“链式”衔接。在区域经济一体化趋势下,苏北地区已经形成一个经济统一体,物流园区的区域协调布局和发展是实现区域内物流要素优化配置与整合的关键环节。所以在物流园区建设过程中,苏北应上升到地区协同的层面,才能实现效益最大化[5]。地区协同进一步要求苏北物流园区规划布局打破行政壁垒,形成苏北城市间的“链式”衔接,物流园区专业化分工实现错位发展,合理划分物流园区的服务范围,园区之间通道建设与衔接,园区之间服务功能维系和联通是网络化区域布局协调的重点。

(2)内部功能以发展专业物流,开展特色服务。苏北各物流园区内部功能定位应针对物流园区的服务对象和范围,重点打造整体功能特色,突出市场针对性的差异化和专业化服务能力。物流园区内部功能区规划主要是对服务功能的微观设计和定位,首先需要进行客户需求与系统分析,即根据目标需求,结合物流园区辐射区域的实际情况,细分市场,划分功能类型;其次是进行功能定位和功能区域规划,即通过把各个单一的服务功能向物流园区归并和整合后,来确定物流园区的功能区域数目和类型;再次是进行园区功能区域系统布置;最后是对规划方案进行评价[6]。对于不同的物流节点,可根据其不同的类型定位,以整个物流网络功能的优化为出发点,合理确定所需要实现的基本功能、延伸服务功能和配套服务功能。

每一个物流园区必须在经济区域范围内,按照区域物流需求与生产、消费能力相适应的原则,进行合理分工、科学定位、均衡分布,注意同周边城市的协调,尽量做到错位发展,保证相邻物流园区辐射和影响范围不相重复和交叉,不能功能雷同。

4结束语

通过统筹规划苏北现代物流园区的功能,能够使区域物流园区具有自身的独特性,吸引价值链各个环节企业在园区的集聚,从而使供应链上各企业间信息的交流更加便捷,降低各企业间的交易成本,促进物资在区域内合理畅通,为苏北经济的快速增长奠定坚实的基础。

参考文献:

[1] 陈小毅,王帅,谢守祥. 江苏经济地域差异与苏北经济发展战略思考[J]. 淮海工学院学报:人文社会科学版,2003(6):57-60.

[2] 王家明,王君. 江苏物流业发展的现状及趋势[J]. 中国储运,2007(8):86-87.

[3] 叶菁,张道臣. 物流园区功能定位初探[J]. 中国储运,2008(2):107-109.

[4] 王思. 浅析江苏区域经济差异的成因以及对策[J]. 企业家天地(下旬),2009(1):231-232.

[5] 惠英,舒慧琴. 长三角物流园区规划布局分析[J]. 城市规划学刊,2008(3):64-70.

[6] 李翔. 现代大型物流园区的战略理念、定位与组织结构和服务体系设计[J]. 生产力研究,2006(10):248-249.

解决方案需求分析范文第4篇

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人才需求与职业岗位分析调研报告

一、畜牧兽医专业人才需求与专业改革调研指导思想

以区域经济社会发展和劳动力市场对畜牧兽医人才需求为基本依据, 以服务三农，为当地经济发展输送大批量专业过硬的技能型人才为出发点，以提高学生的职业能力和职业素养为宗旨,坚持能力本位的课程设计原则,把提高学生的技术应用能力放在突出重要的位置,强调理论知识以应用为目标,倡导以学生为主体的教育理念,建立多样性与选择性相统一的教学机制,满足学生就业的不同需要,通过产学结合的途径和开放式、互动式的教学方法以及现代教育技术等的运用,提高学生的学习兴趣和效率,加强实践教学和技术训练环节,帮助学生积累实际工作经验，使学生成为企业生产服务一线急需的高素质劳动者.

二、畜牧兽医专业人才需求调研

1、畜牧兽医行业发展现状与趋势 畜牧兽医专业的学生毕业后可从事的行业有很多种，例如：养殖场、兽医站、检疫站、防疫站、动物产品加工厂、饲料厂、屠宰场等。现状我区各地普遍面临畜牧兽医人员极度缺乏，尤其农村地区，基层畜牧兽医人员缺乏情况更为严重，由此看来，畜牧兽医的学生毕业后其就业前景是很好的。

2、畜牧兽医行业从业人员基本情况 畜牧兽医专业从业人员在正式的兽医站、养殖场中的技术员一般都是大专以上的文凭，但在第一线工作的具体人员，很多都是中专或无文凭人员，处于第一线的从业人员专业素质明显偏低。

3、畜牧兽医专业对应的职业岗位分析 从现状来看，现状养殖场的饲养人员、兽医站中的村级防疫人员、动物产品加工厂的第一线工人都是一些没有受过专门培训学习的人员，所以在未来的3-5年的时间，随着国家对从业人员的要求看来，这些岗位急需一些既有理--------------------------精品

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论知识，又有实践能力的第一线的工作人员。

4、畜牧兽医专业从业人员需取得那些证书 在畜牧兽医行业中，资格证书的种类有很多种，但就从事的岗位来说，比较重要的职业资格证书主要有以下几种：家畜饲养工、家禽饲养工、动物疫病防治员、动物检疫检验员、家畜繁殖工、家禽繁殖工等。

5、畜牧兽医专业人才招聘渠道分析 目前为止，畜牧兽医人员的人才招聘除了兽医站人员需要国家统一的公务员考试招聘外，其他的招聘主要还是通过人才市场，而在人才市场上往往有找不到合适的专业人才，很多被招聘的人员都是对专业知识一窍不通的临时打工人员。

6、畜牧兽医在职人员进修需求分析 很多在职人员没有取得专门的资格证书，这往往需要我们进行培训，使其取得从事该职业的职业资格。另外，就我们以往毕业的学生反应，仅仅中专文凭并不能满足他们的岗位需求，往往在求职成功后，其单位都要求他们在学历上更进一层。 在我们调研过程中，我们发现的专业设置还是比较符合社会需求的，但是由于我校实训条件的限制，使得我们的学生专业技能方面还是差距较大，很多还不能完全胜任他们的工作岗位。

三、畜牧兽医现状

1、畜牧兽医专业点分布情况

目前河南省开设有畜牧兽医专业的学校主要有驻马店农业学校、南阳农校等。

2、畜牧兽医专业招生与就业岗位分布情况

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9、10年招生人数逐年下降。学生就业主要集中在养殖场。

3、畜牧兽医专业毕业生的用人单位评价情况

畜牧兽医专业毕业生的用人单位评价情况： 知识结构 较为全面， 岗位适应能力 较强，

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社会适应能力较差。

4、专业教学情况 畜牧兽医专业的课程设置以及教材征订都是按照国家标准结合本校实际情况来进行的，上课教师都是双师型教师，但学校实验实训设备较少，学生动手实践能力较弱，尤其在近两年招收的来的学生，学生吃苦耐劳的精神比较差，在校外实习阶段表现出怕吃苦、不肯干的现象。

四、畜牧兽医专业建设改革建议

根据我校的一些实际情况及河南省发展现状畜牧业对应用性人才的客观需求，我们应建立订单办学模式，推行“工学结合，在企业中办学”的教学模式，达到教育与当地经济发展紧密结合，人才培养与学生顶岗就业一致，执行“理论与实践并重”的畜牧兽医专业中职人才培养计划，以适应快速发展的畜牧业与养殖企业对专门化职业技术人才的需求，随着农业中等职业教育快速发展，以往的教学设计要素已不能适应目前系统化专业人才的培养要求，需要在中职畜牧兽医教育教学改革中采取适宜的人才培养模式，突出学生岗位职业能力的培养，包括对专业人才培养目标分析、人才培养模式确定、专业课程体系建立、工学结合核心课程开发建设、师资与实训条件建设、教学组织与实施、教学质量管理等一系列内容。

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解决方案需求分析范文第5篇

区企业用工需求调查分析报告

充分开发人力资源是经济发展和产业结构优化升级的前提和基础。为准确掌握我区当前用工状况及培训需求，分析判断当前就业形势，切实解决单位用人需求问题，确保全区经济社会又好又快发展，芙蓉区人力资源和社会保障局于**年3月在全区重点企业开展了一次用工需求调查，调查结果显示：我区企业用工总体环境较好，从业人员流动率较低，用工需求总量较大，并呈逐年增长趋势;但用工需求与劳动力供给存在结构性失衡，企业用工难问题日益突显，就业压力持续加大，就业形势复杂，存在招工、求职“两头难”现象。

一、基本情况

本次调查采用重点调查方法，重点调查单位为全区境内第

二、第三产业的工商企业(不含行政机关和社会团体)、产业活动单位和规模个体户(年营业收入在200万以上的个体户)。共抽取重点调查单位7873家，进行入户调查，收回有效调查问卷7870份。

被调查的**户企业，企业法人单位**家，占总数的78%;产业活动单位企业法人单位分支机构1245家，占总数的16%;规模个体户**家，占总数的6%。

企业类别比例所涉及的行业有

1、工业;

2、建筑业;

3、交通运输、仓储和邮政业;

4、批发和零售业;

5、住宿和餐饮业;

6、房地产业;

7、金融保险证券业;

8、现代服务业。其中工业有441家，占总数的6%;建筑业220家，占总数的3%;交通运输、仓储和邮政业350家，占总数的4%;批发和零售业有**家，占总数的15%;住宿和餐饮业有393家，占总数的5%;房地产业有302家，占总数的4%;金融保险证券业有270家，占总数的3%;现代服务业有**家，占总数的60%。

行业比例图被调查的**户企业，从业人员共**万人，规模最小的2人，最大的5500，上离职人数2.9万人，从业人员流动率9.6%。其中，批发和零售业就业人员为**人，占总人数的12%;现代服务业就业人员为**人，占总数的62.9%。

被调查企业预计**年用工需求4万人，其中现代服务业占67%;批发和零售业占10%。

万人，用工需求率为12%。从**年需招用人员职业(工种)要求来看，用工需求人数集中在一些重点职业(工种)，主要为第二产业中劳动力密集型企业和第三产业中传统服务业企业，其中现代服务业和批发零售业需求尤为凸显，分别为23730人和2541人，占全区企业需求的77%。

(二)岗位薪酬在不断提高

调查结果显示，企业拟定**年新招用员工平均月薪为2758元，其中在3000元以上的占到45.8%，2500-3000元占**%，20xx-2500元占7.2%，1500-20xx元占26.7%，1500元以下占14.9%。**年较**年月薪有所提升，且出现了很多高薪职位，有48.8%企业在2500元以下，有**%企业在2500元以上。可见，**年很多企业都在积极提高薪酬，招揽各地英才。

(三)企业普遍出现“招工难”

目前急需招聘的企业存在用工缺口的工种主要集中在销售、服务、业务、技术型、普工等相对灵活型就业人员，尤其是技能人才缺口较大，而高级技工更是成为人才市场的香馍馍。而像管理人员、行政人员、项目经理、文员、it人员、司机、医护人员等需求量相对较小，从几人到几十人不等。

调查结果显示，集中在劳动力密集型企业和传统服务业企业所需的服务员、普工、技术人员、高级技工、业务员、销售员等行业，求职人员越来越少，招聘的难度越来越大，有的企业甚至一年四季都在招聘服务员、普工、技工等。

三、原因分析

(一)外来务工人员总量在减少。对于服务员、普工、技工等求职人员，他们主要来自于进城务工的农村户籍人员。随着市、县、镇、乡各级政府的大力发展经济，不断的招商引资，引进了大量的外资或合资企业办厂，提供了大量的就业机会。从劳动力的就业成本看，一方面农村劳动力外出务工的机会成本大幅度提高，这主要出于农村收入增长速度高于城镇居民收入增长速度;另一方面，求职者生活成本不断上升，这主要出于物价上涨速度过快，增加了求职者在城镇的生活支出。与农村相比，城市的生活成本更高，且城市薪酬待遇不占优势，大量求职人员选择在家就业。

(二)新成长劳动者要求在提高。新求职人群70%以上都是“80后”、“90后”的农村新青年，他们逐渐成为企业用工的主体。相比于老一代农民工，新生代农民工在学历和技能上都有一定程度提高，与父辈相比，他们大多有着中专或高中文化，他们普遍对普工和动手类的岗位不感兴趣，求职方向多集中在管理类、文员等劳动强度相

对较小，工作环境相对较好的岗位，除工资薪酬外，他们更加注重对职业前景的选择，想谋求一份体面、稳定有保障、能长期规划的职业，对工作环境的要求更高、对生活质量的追求也更高。

3、技术人才供求结构失衡。技工、高级技工等技术型人才缺口较大。随着我市工业的持续、快速发展，几乎所有行业的熟练技工、高级技工都处于供不应求的状态，这主要是由于人们的成才观念和教育改革滞后于市场需求变化。从成才观念来看，由于受传统思想的影响，加上目前独生子女多，人们仍将读大学、当“干部”作为最主要的成才选择，选择读职业技术学校的不多。而目前普通高等教育学校的部分专业和课程设置以及人才培养方式还未能完全与市场需求相衔接，远远满足不了用人单位对技能人才的需求。部分劳动力择业观念存在“三高一低”的现象，即受教育程度高、职业期望值高、物质和精神享受要求高，工作耐受力低。大部分毕业生一般不愿从事艰苦行业和车间一线技能工作，也是造成一线技工、熟练技工的大量短缺的主要原因之一。

四、关于充分开发我区人力资源的几点建议 随着先进制造业和现代服务业的发展，企业对劳动者素质提出了更高的要求，技能人才短缺问题已经逐步显现。能否为企业提供需要的技能人才，已经成为企业能否持续发展的先决条件和经济社会稳定发展的基础。因此，我们要充分开发和合理利用人力资源，不断满足企业的用工需求，为我区产业高端化发展夯实基础，实现劳动者充分就业和经济持续发展的良性互动。 一是坚持就业优先战略，扩大就业总量。发展经济是促进就业的根本途径，要通过加快经济发展不断扩大就业容量。在经济发展的全局中要把就业放在突出位置，形成经济发展与就业促进的良性互动。总体布局上，在保持经济健康快速发展的同时，注重发展有利于增加就业含量和利用人力资源的经济产业和生产服务领域，通过经济增长拉动就业;要素投入上，在增加各要素投入推动生产力发展的同时，更加注重通过人力资源的充分开发利用来促进经济增长;目标导向上，切实把经济持续健康发展的过程变成促进就业持续扩大的过程，把经济结构调整的过程变成对就业拉动能力不断提高的过程。芙蓉区作为“湖湘之心、中部标杆、全国一流”的省会中心城区，要充分发挥经济在全省率先发展的领头羊优势，进一步培育产业集群，突出发展

解决方案需求分析范文第6篇

一、工作原则

1、坚持客观真实的原则。市场调研与分析必须来自实践，做到真实客观。调研人员在从事市场调查和分析的过程中，不得弄虚作假和主观臆断。

2、坚持全面细致的原则。市场调研与分析只有全面、细致、持续才有实际意义。因此，要着力于建立完善的调查与分析系统，做到市场调研与分析的经常化、制度化和信息化。

二、市场调查

1、市场调查对象

卷烟零售客户、卷烟消费者。

2、市场调查方式

(1)资料调查。主要用于对零售户信息资料的建档与维护。

(2)访谈调查。主要用于市场经理、客户经理日常V3拜访记录、月度综合市场调研。

3、市场调查周期

(1)资料调查。对零售户信息资料的建档与维护坚持及时更新，每月末进行汇总。

(2)访谈调查。市场经理每周开展一到两次市场需求调研，客 1

户经理根据所属片区情况进行调研。

4、市场调查人员

市场经理、客户经理是开展市场调查的主要责任人

三、市场分析及分析结果应用

1、市场经理、客户经理每月末撰写调研报告。

2、市场经理、客户经理根据调研结果，将经验推广到整个互助卷烟销售市场，针对存在的问题，及时解决。

、、县局(营销部)