宝洁市场营销策略分析范文

宝洁市场营销策略分析范文第1篇

本文通过市场调查获取第一手资料基础上，对邮政速递公司外部经营环境和现状、经营方式、策略进行实证分析与评估，做出企业机会与威胁、优势与略势的判断，进而为其提出相应的营销策略，并为这些营销策略的实现制定保障措施。

关键词：邮政速递、营销环境分析、营销策略

第一章 快递业发展现状及趋势 1.1 快递业与邮政速递业务

1.1.1 快递业特点与发展阶段

快递业务或称速递业务(Courier service or express service)是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品。以最快的运输方式运递和配送到制定的目的地或目标客户手中，其市场基础是在于时间比较敏感的运输要求。在当今世界，作为一种先进的运输服务方式越来越受到社会各阶层客户的普遍欢迎，并得到蓬勃发展。早在1993年，全球十大运输企业排名中，第二至第九位均为主要从事快递服务的公司，这一事实足以证明快递业在运输中不可低估的地位。

中国快递市场可分为国际快递市场和国内快递市场两大类型，其中国内快递市场又可分为国内异地快递市场和国内同城快递市场。同城快递业务是指同一个城市区域内互寄的快递业务。同城快递的时限标准一般可分为“限时递”、“当日递”和“次日递”等。 (1)快递业务的基本特点

快递业务具有时效性、网络性和服务性等基本特点。

时限性是信息。物品类传递服务的基本要求。快递的实效性突出表现在用户对物品传递速度的要求。快递的实物传递性，决定了快递服务在保证安全、准确的前提下，传递速度是最重要的反映快递服务质量的核心要素。

快递的网络性表现在两方面：一方面快递服务主要依靠各种交通工具如的飞机、火车、汽车等组成的物理网络来实现，同时快递网络的建立具有实物网络的明确指向性，在网络局部拥塞或利用不足的情况下，各线路实物流交叉调度的灵活性及可实现性差，这一点与电信网络不同。因而邮运网络各线路上的实物流量都有规模经济性的要求;另一方面，快递服务的全过程必须要在由不同企业合作的全国(或全球)范围内完成。

快递业务的服务性体现在服务广度、深度及舒适度三方面。服务广度是指快递服务的业务种类及其满足用户需求的程度。业务种类越多，服务广度就越广;反之，服务广度就越窄。服务深度是由用户自己完成的工作量越小，则服务深度越深;反之，需要由用户自己完成的工作量越大，则为用户提供的服务相应的就越不完全，快递服务深度就越浅。服务舒适度是指以员工服务态度、服务质量和工作效率为核心，用户在使用过程中心理感受的优劣程度。

(2)中国快递行业发展阶段及特征。

中国快递业务起源于20世纪80年代初，1980年7月15日，7原邮电部在北京、上海、天津、广州、福州、深圳等城市开办寄达新加坡、香港等国际和地区的国际特快转递业务，继而开办了国内特快转递业务。随后中外运在1986年同敦豪公司(DHL)成立合资公司。这是，随着改革开放的深入，快递业也步入兴起阶段。此后几年内，TNT、UPS、FedEx也通过与中外运合作进入我国市场。

从我国快递市场在不同时间的特点和行业内主要企业竞争的特征来看，我国快递业先后经历了萌芽、兴起、拓展、竞争、竞争升级等五个阶段。

根据四大快递公司和中国快递门户及相关资料，本文将各个发展阶段的特征整理如下：

萌芽阶段：快递市场需求较小，快递服务概念模糊，用户主要选择邮政速递，对其他快递品牌知之甚少。

兴起阶段：DHL正式同中外运成立合资公司，标志着国外快递企业正式进入我国市场。当时我国改革开放初见成效，对外经济和交流大幅度提升，市场需求因而被激发，同时快递业务渐被人知，品牌和速度影响着用户对快递服务公司的选择。

拓展阶段：随着DHL、TNT在中国的成功经营，他们开始加大在全国市场成立分公司的步伐。四大国际快递巨头企业更加注重中国市场的争夺，外资和跨国机构大量涌入我国，快递市场需求高速扩展。邮政速递公司因服务意识和网络查询能力的缺陷开始加速丢失市场份额，而其他外资快递企业陆续完场市场进入、品牌建立等前期工作，已经或开始大规模抢占市场。

竞争阶段：自1999年以来，各快递企业顺应解决“千年虫”的契机，投入巨资升级网络通信系统，为提升整体服务能力奠定基础。产品竞争、价格竞争、代理商竞争、广告促销竞争愈来愈激烈。

竞争升级阶段：随着中国履行入世承诺，中国快递也向外资彻底开放，四大国际快递巨头都将在华发展战略从运输网络布局的竞争升级到快递零售渠道的竞争。

宝洁市场营销策略分析范文第2篇

宝洁产品广告语的定位分析

一、宝洁公司简介

宝洁公司(Procter & Gamble)，简称P&G，创于1837年，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。宝洁公司的品牌，目前共分为美尚、健康、家居三大类，多达22个子品牌。美尚品牌12个，分别为OLAY、SK-II、潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐、威娜、卡玫尔、吉列、德国博朗、舒肤佳。健康类品牌5个，分别为佳洁士、护舒宝、朵朵、欧乐-B、品客。居家类产品5个，分别为汰渍、金霸王、兰诺、碧浪、帮宝适。

二、宝洁产品定位策略

宝洁如此众多的品牌，都有其产品定位，他们大多是属于中高档，及品牌精神和时尚型容于一体。他们的一位高层说过，品牌的三个境界是清洁型、功能型、时尚型和最高层次的品牌型。

一贯奉行“生产和提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的生活”[2]的宗旨的宝洁公司，崇尚消费者至上原则，注重人才，以人为本，不断创新。这是宝洁150多年来长久不衰的基础。他们的产品总是可以向消费者保证质量，让人们在使用的过程中感到满意，产生一种愉悦的心情，并乐于再一次购买。好的产品是产生好的广告的基础，也给了广告广阔的发挥空间。宝洁的品牌定位“以高取胜”，产品一向以高价位、高品质著称。P&G公司的一个高级顾问曾经说过：“P&G永不甘于屈居第二品牌的地位，我们的目标时争取第一。”

广泛使用“独特的销售建议”理论，即USP理论。USP策略时罗瑟?瑞夫斯20世纪50年代提出的，从产品出发的USP理论强调产品具体的特殊功效和利益，所提主张时竞争者无法提出的，具有强劲销售力。从产品本身出发发展出功能性的“诉求点”，将其作为与消费者的连接点，使消费者实实在在的感觉到产品的利益。[3]作为USP策略追随者的宝洁，长期且有效的坚持贯彻着这个策略。飘

广告学案例分析

柔的“洗发、护发二合一”;海飞丝的“去头屑”、潘婷的“头发护养专家”、沙宣的“专业美发用品”、舒肤佳的“杀菌及长时间抑制细菌再生”、碧浪的“强力去污”、他们都对消费者承诺了一个重要的利益点，同时取得了消费者的认可。

三、宝洁产品的广告语分析其定位

1、佳洁士与全国牙防组推广“根部防蛀”的防牙、护牙理念，它的广告语是：“没有蛀牙”，这个广告语在那段时间几乎都称为了生活用语，连我们照相也要来一句让牙齿露出来，可见其深入人心的程度，广告中用鸡蛋的两半对比，“鸡蛋为什么会一半变软了呢”，“因为一半受到了酸的腐蚀，就像我们的牙齿，时间长了不注意保护也会像这个鸡蛋一样”，“有了佳洁士牙膏，其中独特的配方，可以有效地防止蛀牙。”儿童和医生的对话感觉就像进了儿童医院一样，那童稚的话语和权威的解释霎时俘获了很多人心。

2、海飞丝的个性在于去头屑，海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，广告语是：“头屑去无踪，秀发更干净” 更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念，直接点名了产品特征，找到了受众需求。

3、潘婷和海飞丝的定位明显不同，它的的个性在于对头发的营养保健，潘婷着力打造成洗发界的护理专家，广告语中常说到“帮助修复各种受损发质”， “含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了“潘婷”的营养型个性，而新广告内容是“别了，一瞬间的美，再也不需要点暂的修护效果，现在，来跟我们告别所有的烦恼吧”，更是将自身护理专家的档次提升了一个等级。

4、“舒肤佳”与中华医学会推广“健康、杀菌、护肤”的理念，不知道现在还记得那句稚嫩的“有了舒肤佳，变异细菌我不怕”的经典广告语，忽略这句广告语当时引发了大家对舒肤佳的怀疑和猜测，从这句广告语也可以看出舒肤佳是定位于家庭产品的，舒肤佳广告在最后有一句是“爱心妈妈，呵护全家”，当年舒肤佳强势又坚定的进驻了各家各户，称为了大家的洗浴必备品，现在还是很多家庭最放心的品牌，不管有多少新的香皂品牌出现抢占市场，总能看到舒肤佳以庞大的阵容站在所有香皂用品的最前列，吸引着大家的眼球。

广告学案例分析

5、护舒宝是属于女性保健用品，1998年，《中国消费行为调查》显示，护舒宝成为中国女性消费者心目中“第一位”的卫生巾品牌。宝洁公司护舒宝品牌就一直致力为中国女性提供先进、优质、舒适的个人卫生护理用品。针对不同的使用爱好与需求，护舒宝推出了不同系列的女性卫生用品。护舒宝新产品的研发和开展的主题活动明显定位是从适龄年龄到30岁女性的定位，更多地是青春洋溢的时尚女性，还记得电视上那三个青春靓丽的女生，SHE，当她们喊出那句广告语“这个不痛，月月轻松”，“女生月当月快乐”，这句广告语说道女生心里去了，护舒宝致力于宠爱女性，引导中国女性在生理期加倍珍爱自己，同时鼓励女性哪怕忙到只有60秒，每天都要宠爱自己，舒享快乐。

6、Olay玉兰油是一款护肤产品，现在已经涵盖了护肤和沐浴系列，是一款真正因爱而生的产品，是一个男人为他的妻子创作的礼物，玉兰油一直演绎着一个个关于美丽的梦想，一直构建着一个个关于年轻的奇迹，帮助了无数女性呵护自己的肌肤，让她们从内到外释放美丽光彩，让她们更年轻更自信，完美凝结了一代代追求生命升华女性的美丽之梦，OLAY玉兰油定位于为女性提供专业全面的高品质美肤产品。它的广告语也从“我们能证明，你看起来更年轻”，到“惊喜从肌肤开始”，再到“抵抗七重岁月痕迹，主动保湿源源不断水动力”，本来是只有女性护肤品，后来又研发了男士护肤品，更加和最开始研发的故事想契合，是一款与爱情有关的产品。

7、帮宝适是一种吸水性能良好、佩戴舒适的一次性纸尿裤，迎接它的是无数欣喜若狂的妈妈和她们的宝宝。 在以后的三十八年中，“帮宝适”经由宝洁公司的多次改进，成为行销全球一百多个国家的世界第一婴儿纸尿裤品牌。1997年自帮宝适在中国面世以来，在目标消费者中的知名度已达到99%，成为市场上首屈一指的领导品牌。宝洁很多产品都有其品牌故事，帮宝适更不例外，是开发部经理有了个小孙女，为了百多换洗尿布之苦而进行尝试和研发改进成功的。帮宝适的广告语是“给薄薄整晚金质睡眠”，这句广告语说道各位爸爸妈妈的心坎里，宝宝晚上睡觉时最爱折腾，稍有不适大吵大叫，肯定会把爸爸妈妈折腾起来，而帮宝适就解决了爸爸妈妈的难题，让宝宝轻松入睡，其产品定位是家里有婴幼儿的爸爸妈妈以及爷爷奶奶们。

8、汰渍在刚推向市场的时候素有“洗衣世界的奇迹”盛名，现在每天平均

广告学案例分析

有超过100万包汰渍洗衣粉进入不同的中国家庭，是中国家喻户晓、最受欢迎的洗衣粉品牌之一。汰渍的定位一直是为中国家庭主妇提供最好的洗护方案，广告语是“有汰渍，没污渍”和“不费劲，更干净”， 全效系列洗衣粉全新升级，升级配方专门针对日常常见的污渍设计，特别是小朋友校服胸前的油渍，务求让妈妈洗衣过程更轻松，衣服洁净更全面，做到全效洁净，清洁，轻松，清新。

宝洁市场营销策略分析范文第3篇

伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，所属企业130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。其中，伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。

作为行业领军者，伊利以振兴中国乳业为己任，在率先完成产业升级之后，正致力于推动乳业发展从“又快又好”向“又好又快”转型。

最新的权威机构调查数据表明，伊利集团的品牌价值至2009年已达205.45亿，并以绝对优势第6次蝉联乳品行业首位。这意味着伊利在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面全面展示了行业领导者的绝对优势。

一、伊利公司的市场营销策略

1.产品策略

伊利是全国乳业首家上市公司，2002年又通过增发股票募集了大量的资金。伊利集团董事长郑俊怀认为尽管资本是促进伊利发展的重要因素，但对产品质量一以贯之的关注，才是伊利保持惊人发展速度的关键。众所周知，还原奶存在着很大的利润诱惑，但伊利公司的秉承绝无还原奶的承诺，为消费者建立了健康和可信赖的企业形象。

“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。伊利首先将重拳用在了加快奶源建设上面。自20世纪90年代中期以来，先后投资2亿多元建成了标准化挤奶站360个，建成奶牛饲养专业区15个，向农民发放购牛款1.3亿元，使呼市地区的奶牛养殖业达到了年40%的增长速度。伊利开创了“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的奶源发展新模式，与千万个奶户结成了相互依托、同呼吸、共命运的利益共同体，形成了奶站与养殖小区相呼应、规模与效益同步增长的良好格局。纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。

2.渠道策略

渠道变革正朝着扁平化方向发展：就是减少分销环节、降低分销管理重心。这意味着厂方对零售终端开展直销，以及自己建立奶站。伊利目前还做不到这点，因为它还需要借助经销商的财力、销售网络进一步开拓市场，因此伊利在经销制基础上进行深度分销：就是淡化一批、加强二批，建立强大的二批分销体系，通常运作模式是片区分销商制。

液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量;社区奶站能锁定顾客，改善现金流量;就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，

然而要建立这样一条渠道需要较长时间。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值;进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。

因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。2003年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。2004年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

3.促销策略

伊利“心灵的天然牧场”定位是相当成功的，给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气。天然牧场，突出了内蒙古奶源的优势，而通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华。在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。可以说，伊利成功的品牌定位使其在市场运作中事半功倍。

三、市场细分策略

据市场分析人士指出，中国的乳业市场的细分化趋势日益明显，特别是在一二线城市中，不同年龄层的消费者的乳品需求多元化特征日益明显。由此可见，发力乳业细分市场是中国乳企做大做强的必由之路。作为乳企领袖的伊利集团在细分市场上已经显示出日益明显的竞争优势，并因此获得新的利润增长点。

伊利市场细分的特点是对消费群体进行细分，以消费者的不同需求为基础寻求创新，力求覆盖所有细分市场。

按照产品类型公司分为四大块：液态奶、酸奶、冰淇淋和奶粉。

按照年龄公司将消费者分为以下几个阶段：婴幼儿、儿童、青少年、青年、中年、老年。

其中酸奶是乳制品中附加值最高、毛利润最高的产品。所以伊利对这一领域进行了高度的细分。

四、目标市场选择

1.企业实力

伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉和原奶、酸奶五大事业部，所属企业八十多个，生产的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶等39类产品600多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量一直稳居全国前三位。2009年，伊利冰淇淋入选中国世界纪录协会冰淇淋产销量中国第一，创造了多项世界之最、中国之最。

2.产品特点

在近50年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，输出最适合

中国人体质的营养和健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。

3. 市场特点

2008年9月，对于中国乳业来说是永远的痛：受三聚氰胺事件影响，中国乳业在瞬间跌至谷底，然后开始艰难的救赎。当时，业内普遍预测，国内乳业恢复元气至少需要三年时间。不过，令人惊喜的是，乳业的恢复和跌落深谷时一样迅速，仅仅一年时间便基本上恢复了元气：市场销售恢复、乳业上市公司业绩逐渐向好、各路资本看好中国乳业健康成为消费者最关注的标准。

4.产品所处的生命周期阶段

品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，反之亦然。伊利集团的品牌知名度之高保证了其产品生命周期的长。

5.竞争者状态

伊利目前最大的竞争对手就是蒙牛。两者不管在发展方向还是营销策略上都很相似。短期内伊利的市场份额不会发生太大的变化。

五、市场定位

1.确认目标市场的竞争优势

伊利集团通过战略布局已经在我国6大黄金奶源带：内蒙古奶源带、东北奶源带、河北奶源带、新疆奶源带、四川奶源带、济南奶源带建立了来源基地，获得了稳定可靠的优质奶源保证。未来5到10年间，伊利每年都将投入重资，用于奶源现代化建设的更新升级，确保最安全、最放心的原奶供应。届时，伊利安全、优质的放心乳品产业链条将完全形成。 在完善奶源基地建设的基础上，伊利集团将继续发挥科技研发优质，推广高科技、高附加值产品，进一步巩固多元化的产品结构。近年来，伊利集团积极发展多元化战略，从单一的液态奶产品发展为液态奶、酸奶、冷饮、奶粉等多个种类产品共存，高附加值、高科技含量的产品业已超过伊利业务总额的40%，趋近发达国家乳业巨头的业务结构。高科技、高附加值、多元化的产品已经成为伊利战胜对手赢得市场的王牌。

2.选择竞争优势和定位战略

伊利推广、研发高科技、高附加值产品不但满足了不同消费者具体需要，同时用自己的行动和成就指明了中国乳品企业的现代化发展之路。

随着中国乳业基础的重建，规范生产、规范竞争将成为乳品企业的共识。在日益规范。严格的市场环境下，伊利集团所具有的整体性优势将更加明显，为企业的稳健成长提供强大的动力。

3.准确的传播企业的定位观念

伊利集团成为2010年世博会唯一指定乳制品。

4.市场定位的策略

(1)创造第一定位策略

伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一。2009年，伊利冰淇淋入选中国世界纪录协会冰淇淋产销量中国第一，创造了多项世界之最、中国之最。

(2)迎头定位策略

宝洁市场营销策略分析范文第4篇

文/文创公

一、企业发展概况

莆田市连天红中式宫廷红木家具有限公司是一家集研发、设计、生产、销售为一体的大型红木家具综合企业。公司自2007年动工建设以来，逆势上扬，迅速成长，至目前一期项目投资1.4亿元，已建成投产，建设厂房面积达47万平方米，拥有员工2000多人。公司产品汇聚了螺钿、漆画、百宝嵌等几十种中国民间传统工艺，将古代工艺与现代科技、数控软件巧妙结合，倾心打造具有连天红特色的中式宫廷红木家具精品。 公司董事长李机能的妻子姓连，天天叫他“红机能”，也天天骂他“红空人”(莆仙话，意为口出狂言)。他夸下海口，成功了，大家必定夸他“连天红”(莆仙话，意为很牛叉)。这就是“连天红”的来历。

作者简介：文创公，原名李正明，河南信阳人，当代作家、学者。2007年毕业于南阳师范学院，获汉语言文学专业文学学士学位。2011年毕业于厦门大学，获中国古代文学专业文学硕士学位。目前主要从事中国古代文学、历史的创作与研究。

二、企业产品简介

连天红的产品属于奢侈品，现阶段只开发以鸡翅木、乌木、铁刀木、老挝红酸枝、印度大小叶紫檀、黄花梨为原材的产品，只有中产阶级以上的家庭才有能力消费。其产品分为客厅系列、餐厅系列、卧室系列、书房系列、配件系列、休闲系列、布艺系列等共七大系列。

三、企业营销模式

产品策略科技复制古典

在产品的选择上，连天红颠覆了红木一直以来手工制作的方式.采用先进现代科技和手工相结合生产。在产品的设计上完全模仿故宫收藏的红木家具。这种全新模式将成本和售价大幅度的降低，这在很大程度上使这个行业进行了资源整合，有利于行业健康成长。

08年连天红设计团队用现代科学技术和工程技术，精确地复制故宫家具，不得任何创新和走捷径，就像练字先练基本功和正楷一样。这样的结果让设计师们自然而然就发现到故宫家具中各种美学基本原理，并感到惊讶无比，各个地方之间比例与现代数学中的√ 2/

2、√ 3/

2、√ 5/2 非常接近，运用了多重数列的黄金切割比例，对每一个环节都无法增减一点点，就像正楷的字体，你无法增减任何笔墨。这样设计师们真正地领悟出什么叫尊贵、威严、大气、和谐、清雅、严谨、品位、协调等等。

连天红花巨资高薪聘请数十位专业技术人员，把所有的雕刻艺术图像进行数字化，转化成数控机床软件，将来创建几十万个图库。需要时用数控机床自动制成毛坯，然后由雕刻师对人物的表情、花鸟草的生机、山水的灵魂等进行精雕细刻，再由磨工技师们精磨成品。这样就可以更精确，更精致地表现出古代的艺术品。这样，连天红的制作技术和制作工具也与时俱进了。采用了最先进的数字化软件技术，动用了最先进的数控机床和雕刻机制作毛坯，最后工序又回到了手工的感情精雕细刻。

投入千万资金设计生产布艺布饰。中式家具过份强调了艺术美观却牺牲了很多的舒适性，这个缺点可以通过布艺布饰来补救，从而弥补了几十年来中式家具与现代的各种装修风格不融合的缺陷。这样，连天红可以以万千种风情的布艺布饰为媒介，使中式家具与各种现代装修风格相融、和谐、协调，甚至与最前卫的装修风格也能有机地结合起来。

2、渠道策略不走寻常“道”

连天红自己耗巨资在全国各地经营直营店，而不采用时下流行的连锁加盟的经营模式。公司称此举是为了避免经销商乱抬价、冒牌、损害客户利益、损害了连天红品牌的信誉，并为顾客建立长年的维护和维修售后服务。

3、价格策略按斤论价，不折不扣(物美价廉、明码标价、薄利多销)

一直以来，红木市场作为高端消费品市场，使得众多普通消费者望而却步。走进一家家装修得富丽堂皇或古韵优雅的卖场和专卖店，看到一件件红木家具无不标上以万元作为单位的价格。众所周知，商品的价格由市场和商家双重因素决定，而制定的标尺在哪?似乎没有人能够道出其中的所以然来，千篇一律的高标价、名标价已经成了商家销售模式的主流，而消费者也已经对价格的制定形式产生了根深蒂固的概念。古典红木家具以其完美的艺术价值，顶级的材质和工艺，高昂的价格，将人们的社会地位，将尊荣、高雅、富贵、含蓄、谦和、养生、传世等中国传统文化、艺术特色及投资价值表现得淋漓尽致，深受富商巨贾、文人雅士等上流社会阶层，广大的普通经济阶层的红木爱好者的喜爱，拥有中式家具极品的美誉。

红木家具“按斤论价，不折不扣”。很多看了这则广告的红木爱好者对这句口号感到无比新鲜，熟悉红木市场的人都知道，一件(套)红木家具动辄几万，几十万，甚至几百万，从来没听说过还有论斤卖的家具企业，连天红的这种销售策略确实抓住了很多人的好奇心，大家都好奇这是怎样的一个品牌，能有如此乘风破浪的勇气向红木市场发起新的宣言。

连天红的“不折不扣”还表现在家具的质量与服务上，虽然价格降低，但是红木家具质量与服务不会降低，连天红以实际行动打破了“价格低廉质量就没保证”这种传统消费概念。他们的家具均选用鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨等珍贵木材。所有的家具从选材，设计，生产制造，布艺加工，销售，售后服务，都是来自连

天红的企业团队。保证家具的质量与服务优中选优，让每一件家具都具有鲜明的连天红风格不折不扣。

连天红相关负责人透露，按斤论价，不折不扣，是由连天红弘扬红木文化的初衷发展起的营销模式。本着继承与发扬红木文化与中国传统文化的责任心，连天红企业做出了实际行动，他们以大规模集团化制造的方式降低了成本，通过薄利多销的方式，使只有普通经济实力的红木爱好着，也能拥有几件(套)红木家具，因为价格已经降到最低，所有的家具都实行明码标价，按斤论价，不打虚假折扣，所以称为“不折不扣。” 促销与品牌策略

借力世博。公司斥巨资成为2010年上海世博会福建贵宾厅(精品区)独家设计制作企业，试图借此盛会快速打造红木家具业顶级品牌。这标志着连天红向品牌企业发展方向又迈出了坚实的一步!

文化活动促销。连天红在公司网站首页显要位置开展对联600万悬赏、室内设计200万悬赏、书画200万悬赏等活动。百万悬赏从标题上就具有吸引力，“重赏之下必有勇夫”，因此必将出现许许多多不论是红木购买者还是潜在购买者或者是纯属娱乐而来的人在这里“争相互斗”，而这样的结果将是“连天红”这个名字响彻大江南北。 高端广告，自然高屋建瓴。连天红花费巨额资金在央视等强势媒体投放广告等强势媒体必将带来巨大的轰动效应。

把毛主席的亲笔字体“连天红”放在USA的五十几州上作为公司logo，主要目的还是做广告。

借势明星营销。2009年11月30日，在许晴签约华谊的签约仪式上，被赠与的一把大红酸枝雕漆云龙纹宝座成为了人们关注的焦点。而此座椅的生产者就是连天红中式宫廷红木家具公司。

借车文化营销。2010年4月16日广州街头上演了一场汽车+美女的总动员。一辆奔驰SL500跑车引领七辆颜色各异的牧马人JEEP一路驶来,呈现了一场别具声色的连天红美丽牧马人全国巡游之旅。能建立如此豪华的牧马人车队进行全国巡游,规模实属罕见,作为此次活动的策划执行者,连天红红木家具也不免引起了大众的好奇和关注。

四、企业文化

将创新进行到底

在当今各企业纷纷强调行业的专业化和经验性的大背景下，连天红却让外行人做专业的事，比如学机械的搞装修，学服装的做网站，不禁让人大跌眼镜、大惑不解!“你问我们的企业文化，我们不清楚，我们就是一群怪人。”这是连天红的几个高管的回答。到底玄机何在?

连天红团队运作部常务副总肖雪霞原来在乡镇做行政工作，她说连天红在做一场革命，“只有一线员工，基层管理者做过红木，连天红的中层以上都是红木家具的外行”，“就因为没有做过，更容易冲破框框条条”。原来一切只为创新!

我是一匹来自南方的狼

连天红的一切所作所为鲜明体现了“狼道精神”坚韧不拔、凶猛迅速、团队精神。

2007年，遭受金融危机冲击，仙游红木家具业从巅峰跌入低谷，一些实力不强的红木家具生产企业纷纷关门歇业，原来还红红火火的仙游坝下红木市场，顿时门前冷落车马稀。而相隔不远的盖尾石马村，连天红却大举“抄底”，逆市扩张。上百亩的新生产基地火热赶工;一台台现代化的设备源源引进;一车车从东南亚引进的珍稀红木

络绎于途;一批批红木家具成品发往大江南北。这一切和冷清的红木家具市场形成巨大的反差。这是狼不畏艰难、不屈不挠的精神。

“为了连天红，我可以不惜牺牲生命，因此更无所谓吹牛。”李机能的出格举动得罪了整个传统红木家具行业，也给他树立了无数对手。不过，自称有侠客情怀喜欢武侠小说特别还提到李寻欢不断刻木雕细节的李机能，似乎真有一种“虽千万人吾往矣”的豪气。这是狼的凶猛无畏。

五、公司董事长简介

李机能，连天红红木家具掌门人，莆田市力天红木艺雕有限公司董事长，厦门市莆田商会副会长。

下面是李机能诙谐幽默的个人简介：

宝洁市场营销策略分析范文第5篇

摘要：电力市场营销策略的制定是为了保证电力市场销售目标的顺利实现而采取的有计划的经营活动。在新形势下，电力企业要满足市场需求的多元化特性，不断改进营销理念，以客户的需求为切入点，以提供高质服务为载体，以充分满足各类用户群的需求为目的，进一步开拓市场，促进电力企业经济效益的提升。

关键词：电力市场；营销；策略

作者简介：蔡中华（1963-），男，四川大英人，四川大英供电有限责任公司，工程师。（四川 大英 629300）

电力行业属于自然垄断行业，在经济社会不断发展且电力供应不断紧缺的形势下，电力与行政经常会联系在一起，这是时代发展的必经过程，同时也成为制约电力企业发展的制度障碍。我国电力企业在高度垄断的条件下引入竞争机制，不断建立起完善、公正公开、充满活力竞争的市场营销架构，是我国有步骤推进电力企业改革的坚实一步。按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的原则，循序渐进建立健全现代企业制度有利于电力企业的转型，有利于电力企业的技术创新，有利于电力企业改进效率，更好地服务经济社会发展，是当前新形势下电力工作的重要任务和发展方向。在当前社会主义市场经济导向下，电力市场营销是供电企业的重要任务，决定着电力企业在市场竞争中的生存与发展。电力要发展就需要充分销售电力产品，且在销售的过程中充分体现企业的理念和文化，使用户最大化感受到电力服务的优质。电力企业改革不断深入的同时对电力市场营销提出了更高更大的要求，电力营销已经成为电力企业经营运作的核心部分。在市场需求方面，工业用电的需求猛增以及居民对用电质量的高要求赋予了电力营销新的内涵和意义，如何在电力供应缺口不断扩大的基础上，积极鼓励企业错峰用电，减少对居民用电的影响，成为电力企业营销工作的首项工作。

一、我国电力市场的特点

1.选择性成为电力市场主要标志

东西部之间，平原与山区之间，发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成，这样既能有效减低电损，还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网，甚至成为国家电网或者跨国电网，使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网，来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象，因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。

2.发电环节开放性与竞争性共存

我国在深入电力企业改革的过程中，不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行，在相同电网、相同电质、相同电价的情况下，发电企业之间的竞争愈演愈烈，这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业，但内部竞争依旧激烈，尤其体现在发电企业之间。

3.发电与供电之间计划性与协调性共存

由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性，任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售，都会对电力系统造成严重的影响。因此，电力销售的各个环节相互紧扣，相互联系，构成一个和谐的整体，这就要求系统必须具有计划性和协调性，包括发电企业与供电企业之间的平衡，以及发电企业之间的协调。

4.电力营销客户具有能动性

在传统的电力销售过程中，电力企业属于绝对垄断地位，这种销售属于行政性销售，电力用户处于被动地位，丝毫没有选择权。电力系统改革后，竞争元素进入电力企业，使得电力市场营销发生了质的改变，电能使用者不再被动，取而代之的是电力选择权和能动性，同时被称为客户。

5.电价是电力市场重要要素

在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

6.电力市场参与者议价能力有所提高

传统电力市场中的参与者处于被动的执行或接受地位，如今电力市场中的各个环节都有了不同身份，他们既是某一环节的销售者又可能是另一环节的购买者。在这种竞争充分、供需选择空间大的市场中，参与者的议价或者协商能力都有所提高。

二、电力市场营销不足分析

1.电网建设有待提速

首先，近年来随着我国智能电网和电网改造的有效推进，电网送配电能力得到了显著的改善，但同时，我国地区差异明显，区域自然条件和经济条件不同，部分地区电网建设和发电企业建设不能同步，这样就大大减弱了电力系统的综合发送配能力，严重阻碍了电力营销。其次，我国农村地区属于电力企业的尴尬地区，电量小、投资大的矛盾一直困扰着供电企业，输送点线径细，变压器容量小且耗能较高。随着我国城镇化的不断深入，以及家电下乡政策的推进，农村地区的电力供需矛盾日益突出，制约了电量的增长。最后，由于气候等客观环境的作用，部分电网的设备老化程度加快，出现故障隐患的同时严重影响了电力营销质量。

2.供电服务意识和水平无法满足客户需求

电力企业改革之前，电力部门一直处于比较强势的地位，垄断营销的结果就是卖方市场的形成。但是，随着电力体制改革的不断深化，供电企业不断意识到了竞争的压力和服务质量的重要性。优质和多元化的服务方式既能提高营销水平，也能得到客户的肯定和好评。但是，也有一些供电公司的老员工一直没有转变服务理念，或者服务意识不强，没有真正形成顾客至上的工作态度，不能真心转变角度为顾客着想，为公司开拓市场。总之，电力企业员工的服务意识、工作素质、服务水准，甚至公司的服务设施与市场要求还存在一定的差距。

3.电力供需质量不平衡

供电企业市场营销的最终产品是电能，因此电能的稳定性和可靠性至关重要，高质量的电能是连续向客户输送的，且在输送中电压和频率是必须在标准浮动范围内的，这样才能使客户连续获得高质量的服务。同时，随着经济社会的不断发展，城市不断扩张，人民的生活水平不断提高，这都给电力供给提出了更高的要求，包括量和质的更高要求。再加上电力设备的老化运转以及用电高峰期的高负荷运行，使得我国电力供需时常不平衡。

4.电价机制与现代电力市场不协调

根据《电力法》的规定，对于相同电网内电压等级、用电类别相同的不同客户，须执行同样的电价标准。但实际上，受我国管理体制、历史沿革等多重因素的影响，我国不同省份之间相同性质用电的电价往往并不相同，甚至在同一省份的不同地区之间，乃至同一县城的不同片区之间也存在着相同性质用电的电价并不一致的问题。此外，在国家统筹管理下的电力行业，其产品的价格是由国家掌控的，其产品价格制定的科学性与及时性并不能与市场变化的节奏协调一致。同时，受售电分类电价和用电类别不可调性的影响，购电价格的单一性与销售电价的多分类性不匹配，这些因素都影响了增加电力供应、扩大电力销售工作的有效开展。

三、改善电力市场营销的几点策略

根据上述我国电力市场面临的客观特点以及营销过程中的不足，建议采取以下营销策略以改善电力市场营销状况。

1.建立有利于企业发展的营销观念

现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标，以提供优质的市场服务为手段，以建立和改善企业管理模式为基点，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败之地。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给，需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性，要根据市场的变化寻求稳定的规律，保持企业效益的长期化。因此，现代电力企业营销要更以市场为风向标，以企业效率为中心，开拓和发展市场，在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式，不断占领市场开拓创新，以市场为导向，并建立一支高素质的营销队伍。

2.实施有效的细分市场

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，促进销售。

3.建立有弹性的电力市场营销机制

开展电力企业营销的目的就是扩大企业效益或者降低企业成本以实现企业利润最大化。按照市场运行规律，发电企业应该合理协调上网方式，从源头上降低成本，从而提高电力能源的市场竞争力，稳定和发展市场份额。充分考虑到工业企业对电价敏感，边际收益的变化能使大型工业企业改变大额用电需求。因此电力企业应进行充分的市场调研和电力产品销售方案的介绍，建立灵活有弹性的营销机制，直接或间接通过定价策略来促进电能销售，扩大市场影响力和竞争力。

4.完善电力需求侧管理，提高资源利用效率

电力需求侧管理是指为了达到节约能源和保护环境的目的，实现低成本电力服务所进行的用电管理活动。其主要内容是对终端用户进行负荷管理，使用电负荷平均化，提高终端能源使用效率及实现综合资源规划等。实施电力需求侧管理具有显著的社会效益和经济效益。它可以减少高峰时段电力负荷对电网的压力，提高供电可靠性和服务水平；在电力供应形势紧张的情况下，可以大大缓解限电的压力，提高电网设备的利用率，保证电网安全、经济运行，减少和延缓电网建设的投资。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把完善电力需求侧管理纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。

四、结语

电力市场营销策略的制定是为了保证电力市场销售目标的顺利实现而采取的有计划的经营活动。在新形势下，电力企业要满足市场需求的多元化特性，不断改进营销理念，以客户的需求为切入点，以提供高质服务为载体，以充分满足各类用户群的需求为目的，进一步开拓市场，促进电力企业经济效益的提升。

参考文献：

[1]刘运龙.电力客户服务[M].北京：中国电力出版社，2002.

[2]杨迎春.供电企业电力营销服务基础夯实和创新探讨[J].经营管理者，2011，（1）.

[3]许勉.关于新形势下做好电力市场营销工作的思考[J].商场现代化，2011，（2）.

（责任编辑：孙晴）

宝洁市场营销策略分析范文第6篇

由于价格的制定要根据市场的反应，所以宝洁从1988年进入中国市场至今，价格策略也随着市场环境的变化发生了改变：

1、1988年，宝洁刚进入中国的时候，采取的是“撇脂”的定价策略。(所谓“撇脂定价法”又称高价法或吸脂定价，企业为了尽快的收回投资，会在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平，取得相当的利润，再逐步降低价格使该产品进入大众的消费视野)在当时来说，像海飞丝、飘柔这些对中国消费者来说就是奢侈品。使用者认为这就是一种身份的象征。

2、1988~1998年这十年间，宝洁在中国发展迅猛。在中国本土日化企业对品牌还全无概念的时候，宝洁的百年营销经验使之迅速占领了中国的洗发水市场，综合市场份额一度高达60%!

3、1998年是宝洁在中国市场表现的分水岭。经过十年的发展，中国本土日化企业也逐渐成长起来，宝洁的高价策略已经不再适合中国的市场环境。在当时中国的日化市场上，价格因素对消费者的影响极大，因此，新的定价策略必然成为宝洁在中国市场上的战略转折点。于是宝洁产品的价格纷纷下调，在洗衣粉领域，为了应对联合利华的竞争，以及纳爱斯的“雕牌”和南风化工的“奇强”等中国本土快消企业的威胁，2001年初，汰渍、碧浪降价40%～50%。 宝洁的舒肤佳、玉兰油沐浴液也加入了降价阵营，价格下调超过20%。2003年底，宝洁推出了飘柔(只需9.9元)日常护理洗发液，以占领低端市场。

感悟：

宝洁虽然会根据市场环境的不同而改变价格策略，但它还是会始终坚持自己的原则：

1、产品定价支持市场营销策略。

2、价格调整必须保证公司财务目标的实现。

3、零售价必须适应现阶段的市场环境。

也正是对这些原则的始终遵守，才使得宝洁在中国能获得如此大的成功!

二、促销策略

宝洁的促销主要集中在广告上，所以下面主要谈谈宝洁的广告策略。

利益诉求和情感诉求