人员销售管理办法

人员销售管理办法（精选11篇）

人员销售管理办法 第1篇

XX公司销售人员考核办法

一、总则

（1）对销售业务人员每月评分一次。

（2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：

业务员该年度考核得分=（业务员该年度元月～12月考核总分）÷12

（3）业务员的考核得分将作“每月薪资的奖金”、“年终奖金、”“调职”的依据。

二、考核办法

（1）销售业绩（占考核总分的60%）

当月达成率100%及以上，60分；

当月达成率90%，50分；

当月达成率80%，40分；

当月达成率70%，30分；

当月达成率60%，20分；

（2）纪律及管理配合度（占考核总分40%）：

① 出勤情况

② 是否遵守本公司营业管理办法

③ 收款绩效

④ 开拓新客户数量

⑤ 既有客户的升级幅度

⑥ 是否尽心尽力完成主管交付的任务，例如市场资料收集等

⑦ 其他

（3）“奖惩办法”的加分或扣分

（4）业务考核级制管理

① 业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审；② 分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算；

③ 分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算；

④ 营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算；

⑤ “考核”与“年终奖金”相关联。

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人员销售管理办法 第2篇

为规范销售人员的日常行为，增强联动机制，提高团队作战能力，创建高

效、协作的团队，特制定本管理办法。

第一条工作时间：9：00 ~17：30一周工作5天

第二条报到时间：早上8：50；下午：17：00

第三条 工作会议：工作会议无特殊情况必须参加，如因特殊情况确实无法参加须提前

告知部门主管，并经部门主管/经理批准或同意，如不经部门主管/经理同意，擅自不参加会议者，将按公司相关规定进行处罚； 部门例会：每周三上午9：00~10：00； 公司例会：每周六上午9：00~10：00；

第四条认真、如实地填写工作日志、工作周志、周工作计划、月工作计划等，并按

规定的时间及时上交；

第五条严格按照公司所规定的价格、模式、区域进行销售，不得擅自做主；

遵守职业道德，对工作中出现的恶性竞争、跨区域销售、虚假承诺等行为

将按公司相关规定进行处罚；

第六条工作中对于客户提出的要求必须先请示汇报，不能自作主张；未经公司

同意而擅自做主所造成的一切不良后果将由个人承担，并按公司相关

规定进行处罚；

第七条严格遵守公司的各项管理制度，工作中树立全局观念，增强联动意识，积极主动地做好各种协助、配合性工作；

第八条努力钻研业务知识，提高业务水平，力争成为公司的业务高手、产品专家；

第九条在拜访客户时应保持良好的精神面貌，做到有礼有节，充分体现公司形象；

第十条团结同志，尊重领导，保质保量地完成领导安排的各项工作，并做好新员工的传、帮、带工作；

本办法从….年….月…… 日起执行，望各位业务员协从并遵守。

………………..有限公司

企业销售人员管理探讨 第3篇

关键词：营销,销售人员,管理

1 销售人员管理的任务

(1) 发现和巩固客户。

在销售过程中, 善于发现新的客户, 扩大市场销售范围, 并通过采取积极有效的措施巩固老客户, 保持与客户之间的较长久的正常交易关系。

(2) 加强营销过程监控。

对销售业务的全过程, 包括销售人员的工作过程和货物、资金的流通过程实施监督和检查, 防止出现偏差和漏洞, 最大限度地规避由各种内部和外部原因引起的营销风险。

(3) 建立高效的激励机制。

通过对销售人员某种需求的满足及对销售人员工作业绩的正确评价, 调动其工作积极性、主动性和创造性, 发挥出最大的潜力和智慧, 形成一种良好的工作气氛。

(4) 宣传企业形象和产品形象。

通过良好的销售、服务、咨询等, 在顾客和公众中树立良好的企业形象和较高的声誉。

(5) 收集情报信息, 为企业经营提出导向建议。

销售人员在推销产品的过程中, 能够收集到各类产品的信息、竞争者的信息、消费者的信息, 这些信息及时反馈到企业, 经过整理归纳汇总, 可以为企业决策提供重要的参考资料, 为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。

(6) 建设一支能打硬仗的营销队伍。

市场营销工作的顺利开展, 关键要有一个好的营销队伍。要造就一支知识、年龄结构合理, 能征善战的营销队伍。要通过各种措施提高销售人员的综合素质, 包括个人品行、敬业精神、团队意识、营销知识、业务能力、公关技巧、语言表达、经验积累等。

2 销售人员管理工作中存在的问题

(1) 缺乏必要的监督、检查体系。有些单位虽然建立销售人员管理监督检查体系, 但其方式方法不到位, 导致营销管理漏洞甚多, 营销费用居高不下。有些单位只注重目标管理而轻视过程管理, 即使注意到过程管理, 也未掌握必需的科学方法与技术。

(2) 销售人员业务管理不规范, 使企业由于人为的因素造成不必要的损失。销售人员对营销基础知识、理论掌握得少, 对广告、公关、促销的认识肤浅, 营销技术薄弱, 市场实操能力太低。销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应, 急待充实和培训。

(3) 销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约, 冥思苦想的只是如何销售产品, 如何提高销量, 似乎已经机械化了。对营销工作没有创新, 对企业整体营销工作很少考虑, 缺少活力与朝气。

(4) 很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理, 不够灵活, 致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来, 更没有实现利用工资这一有效的手段, 激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略, 创造性地开展营销工作, 以提高该企业产品市场占有率。

(5) 销售人员开展业务时, 相互干扰, 无序竞争, 产品价格管理不规范, 存在自相残杀的情况。

由于这些问题的存在, 致使某些企业产品销售不顺畅, 影响和制约企业经济效益的提高, 如不及时采取有效措施, 将会影响企业的生存和发展。

3 加强企业销售人员管理的措施

(1) 要建立和完善营销激励机制。

企业要积极探索更合情合理的报酬分配制度, 在企业内部也可以对于不同的销售人员采取不同的报酬方式, 即在企业内部允许多种不同的报酬制度存在, 对于刚进公司不久、能力经验不甚突出的销售人员可采取低风险、低回报的报酬制度。

(2) 加强营销过程管理。

一是选拔销售人员时, 坚持品行第一、品行重于能力的原则。二是加强应收帐款的管理十分必要, 企业应设立一个与财务、销售人员、客户均保持联系的管理部门。此外, 尽可能用转帐支票、银行汇票结算, 也可以避免货款不及时上缴及携款潜逃的发生。三是建立行动报告制度。要求每个销售人员认真做好工作日记, 并定时汇报业务开展情况、获得信息情况及存在问题。四是对销售人员实施定期审计和风险抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企业与销售人员之间本身就是一种依赖和被依赖的关系, 在建立各项制度的同时要加强两者的关系, 既相互促进又相互发展。六是建立一套行之有效的营销调度制度。如:在每月或每季的特定时间, 召开营销工作调度会。

(3) 增强销售人员敬业精神。

激烈的竞争要求企业要充分发挥好员工的智慧和精力。一是采用销售人员调查、销售人员座谈等方式, 了解销售人员的意见, 及时发现销售人员的思想苗头, 应通过生动、形象地描绘企业的发展前景, 培养销售人员爱企业、爱岗位的感情, 使其更努力地工作, 齐心协力实现企业的目的。二是培养销售人员的团队意识。作为企业应该提升大部分销售人员业绩, 让优秀的销售人员的经验共享, 提高优秀人员数量以增加平均度, 增强团队集体效益。三是明确说明企业对销售人员行为与工作实绩的期望, 增强销售人员的责任感。四是关心、尊重销售人员。

(4) 做好销售人员的培训工作。

培训的目的就是要提高销售人员的素质。现代营销对销售人员素质的要求是多方面的, 它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。企业要投入资金, 通过多种形式对销售人员进行培训, 提高其素质和工作能力。要坚持先培训后上岗原则, 培训要有针对性, 逐步对销售人员实行上岗资格认定制度。销售人员培训工作可采取以下四种形式:①课程培训:对各个层次的销售人员进行在职培训。②经验培训:管理人员合理安排销售人员的工作任务, 轮换销售人员的工作岗位, 组织销售人员参加特别工作小组, 接受老销售人员的指导, 以便积累工作经验。③情景培训:参加培训的销售人员在指导下, 解决实际工作问题。④研讨式培训:项目小组成员通过研讨, 相互学习, 共同完成项目工作任务。

(5) 做好销售人员的选聘工作。

一要严格掌握选聘原则。坚持能力与学历并重, 择优录用原则;市场营销专业和具有企业产品知识的人员优先原则;坚持试用原则;坚持公开与公开原则。二要周密拟定选聘程序。包括人员报名、考试、录用、培训的全过程。三要严格按照优秀销售人员的标准选拔。具体要求:要诚实、正直、可信赖;要乐观向上、自制力强、能正确对待不幸和挫折、有自我批评精神;要反应敏捷、具有洞察力、判断力和创造力;要敢于接受挑战;要能重视群体力量、体谅他人、善于合作;要有原则性、责任心、心胸开阔、能包容人;要有工作自信心;要有较强的语言表达能力、思路清晰。四是对那些不适应工作、无法达到实绩标准的销售人员, 企业应采取公正合法的程序有计划地解聘。

(6) 加强销售人员的业绩考核。

一要坚持客观原则, 考核必须依据事实, 避免个人主观因素的影响;坚持定量考核与定性考核相结合的原则。二要科学制定考核内容与标准。要注重销售人员的工作责任心, 要考虑销售人员的个人努力程度, 要强调销售人员的任务完成程度。

(7) 制定科学、合理的销售定额。

如何管理销售人员？ 第4篇

销售经理如何有效管理销售人员 第5篇

一、销售人员的工作态度

可细分为以下几种：

强词夺理；

老是做些表面工夫；

孤芳自赏；

立刻想放弃；

爱出风头；

乱发议论；

对同事不关心；

事前不做准备就出动；

过分相信过去的经验知识；

缺乏健康管理；

爱讽刺别人。

二、推销员心理不满的型态

主要有以下几种类型：

1、怨天尤人型

把自己失败的责任推到别人身上或外部环境上。

2、逃避型

患有心理上的自闭症，用幻想或疾病来逃避现实。

3、攻击型

消极的攻击型----不做任何辩解，但是故意拖延工作或故意不把工作做好；积极的攻击型-----毁坏器物，或攻击别人。

4、代价型

遇到挫折立刻改变目标。

5、升华型

当目标不能达到时把注意力转到其他兴趣上（如艺术或运动方面）。

6、认同型

把别人达成的目标想像成自己达成的。

7、形式化型

才编制好大纲便以为全部完成了。

8、无动于衷型

对什么事都存在放弃的心理，尽管你骂他或称赞他，他都无动于衷。

9、倒退型

以前就会的事情，现在以表现得好象不会。

10、固执型

明明办不到，又要固执到底；在不适当的时候坚持己见。

三、如何启发良好的态度

1、设法除去使其不满的真正原因

2、顺应他的要求

3、让他体验一些可使其态度变好的事情，如一位寿险业务经理带一名认为工作无意义而准备辞职的业务员去参加一位买过保险的客户的葬礼，使业务员看到了寿险的意义。

四、与部下的沟通技巧

1、正确的批评原则

1）必须选择对方心情冷静的时候。

2）不要让第三者在场----替部下留个面子。

3）不要绕着圈子骂人，应一针见血的指出错处，以免造成彼此之间的误解。

4）不可经常叱责。

5）要有鼓励的心情。即使骂了部下半天，如果最后加上一句：“这样的错误不象你应该犯的，以后稍微注意一下就好了。”也许会取得不错的效果。

6）启发他改过从善，把自己要指导的东西推销给部下。

2、成功的面谈由积极的聆听开始

1）避免批评与说教的态度

2）不要随便提出自己的意见，不论是批评的还是赞成的意见，都会成为谈话的障碍。

3）把握对方的真实意图

4）如果对方讲话不直截了当，你可以简单地替他换个说法来反问他。如：你的意思是不是这样？

5）聆听时要保持冷静

五、让销售人员安心工作的可行途径

1、建立共同的使命感

2、改善待遇

3、改善工作环境

4、设立申怨制度

5、进行心理上的安慰，如员工向你提出辞呈，你可以让他把心里的想法说出来，很可能当你适时的给他必要的安慰，再劝他把辞呈拿回去时，他可能会为自己一时冲动地提出辞呈感到歉意。

6、激发销售人员向成功挑战的欲望

1）每个人都隐藏着无限的潜能（包括身体和精神两方面）

2）每个人都是自己事业的老板，如果每个销售人员都能像老板一样经营自己的销售业务，他一定能够取得成功。

3）积极的朝着目标努力，假如现有一群人身无一物的流亡到一个孤岛上，只要经过一、二个月，其中的20%的人必将成为所有人的领导者，而岛上80%的财富也必为这20%的人所占有（在这个过程中人的积极性极为重要）。

4）从心里驱逐否定的想法。什么是否定的想法？“话虽这么说，不过我实在没有这个能力”、“销售额不能提高是因为公司的产品太坏”等是其具体体现。

人员销售管理办法 第6篇

对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？

（1）为每一位客户归类

（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时，至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。

（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。

（2）制定拜访计划

一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。

（3）制定路线计划

销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。

营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。

（4）利用电话促销

因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：

（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？

一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。

（4-2）打电话应避免的情况：

不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„

（4-3）使用电话须知：

销售人员考核管理办法 第7篇

前言：

为了更好的建立良性销售队伍竞争机制，创建更加具备战斗力的队伍，经营体系各部门对现行销售队伍管理体制探讨如下：

一、销售人员的准入机制

建立高效竞争机制，人员的及时补充是前提条件，具体想法如下：

1）新进人员和集团公司的用人体系脱离关系；

2）新进人员在试用期结束后和各分公司签定用人合同，办理

相应的保险关系；

3）新进人员标准为：正式统招专科以上学历、营销类相关专

业、综合素质优秀者或者其他学历有两年以上房地产销售工作经历者。

二、销售人员考核晋级标准和分类标准

1）试用期人员（2个月），发一般销售员基本工资的80%，不参与客户接待工作，主要学习培训；

2）试用期满合格为一般销售人员，基本工资1000元每月，开始接待客户；

3）连续半年工作表现符合要求（考核分数不低于80分），晋级为高级销售员，基本工资1200+提成工资；

4）一般销售人员连续3个月考核平均分数低于70分降级为零底薪销售员，连续2个月分数高于70分可以恢复为一般销售员；

5）高级销售员连续3个月考核分数低于80分，降级为一般销售员；

6）高级销售员连续3个月考核分数均高于90分可以升级为主管级销售人员，基本工资1400元+提成工资，但是连续2个月考核分数低于80分，降级为高级销售员；

7）有以下任何一类情况，特殊处理方式

A、发生恶性客户投诉事件，而且确定是工作人员责任者直接降级为低一级销售员，取消客户接待2个星期，学习反省；

B、无故矿工超过1天，直接降级为低一级销售员；

C、随意的销售承诺给公司造成经济或声誉损失的，而且不能有效处理并减少损失，直接降级为低一级销售员。

三、关于考核分数标准的确定

1、业绩占考核分数的70%，任务完成率*70%既为该项实际得分；

2、销售人员日常的表现占15%，包含考勤、工装、服务礼仪、销售讲解知识、卫生、财务等几个方面的考核（具体的考核细项见案场管理制度），实施满分100分的扣分制度，得分为实际得分*15%；

3、客户服务占15%，每个月各案场上报本月的客户来访和新增客户信息，由板块销售部以电话方式抽查，从服务规范、专业讲解、礼仪要求等几个方面抽查，对销售员的客户服务情况进行考核。实施满分100分的扣分制度，得分为实际得分*15%。

4、销售现场执行正常的调休制度，无特殊事情不准请假，请假不超过1天日常表现考核分数扣30%，请假不超过2天扣70%。

三项相加既为当月考核总得分。

四、关于检查制度的说明

各公司销售部和地产总部营销部不定期对各案场进行检查，检查结果直接记录在案，销售人员的违规行为将直接扣除案场经理的考核分数。违规严重且长期整改不力将扣除分公司销售部负责人的考核分数。

五、关于工作期间怀孕员工的情况说明

1）怀孕超过3个月不得在案场从事客户接待工作；

2）3个月以后无合适岗位者，建议发放基本工资的70%回家休息；

3）法定的3个月产假期间工资全额发放；

4）休完产假后根据本人实际情况安排相应的工作岗位。

六、关于目前销售队伍的处理意见

1）案场目前符合条件的工作人员，作为高级销售员纳入考核体系；

浅谈企业销售人员的管理 第8篇

一、销售人员的选拔和使用要坚持品行第一,能力与学历并重原则

优秀的销售人员应具备以下几个基本条件:诚实、正直、可信赖,自制力强,在利益面前不动摇;有强烈的事业心和高度的责任感,不畏困难和挫折,乐观向上、具有自我批评精神和诚信的经营观念与作风;具有良好的文化素质,包括产品知识、法律知识、用户知识、市场知识、社会知识和市场经验;具备敏锐的观察能力,反应敏捷、具有洞察力、判断力和创造力;要有良好的服务态度,较强的语言表达能力、思路清晰。

二、加强销售人员的业绩考核,建立完善的销售人员激励和约束机制

加强销售人员的业绩考核,应坚持定量考核为主、定性考核为辅的原则,以数据说话,科学制定考核内容与标准。

首先是制定科学合理的销售人员销售定额目标。制定销售定额是关键,为保证销售定额的科学、合理,应建立健全销售统计资料和记录,对市场进行深入调查,分析其市场潜力,注重了解各销售人员的工作能力和特长等。

其次是建立起完善的销售人员激励机制。企业应根据本企业产品的市场特点,针对不同类型的销售人员建立起多种方式的收入分配激励机制,激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略,创造性地开展营销工作,以提高该企业产品市场占有率。对销售人员的绩效考核应进行量化管理,物质奖励不能单一地依据产品销量、销售金额和回款金额等指标,而是要和销售价格、推销费用、货款回收速度、货款回收率、市场拓展、信息反馈的数量与质量等联系在一起综合考核。

再次是建立起销售人员适当的责任追究机制。对于销售人员,若只有奖励而没有必要的处罚措施,就好比汽车缺少轮子,早晚势必造成翻车的事故。销售人员违反企业规定的相关审批程序,超越权限签订合同和让利、故意隐瞒工作情况和市场信息,私自变更回款条件形成应收账款,企业回款挪作他用或装入自己的腰包等,除责令其限期改正和赔偿造成的损失外,应给予记过、记大过、辞退、开除等处分,情节特别严重的应移交司法机关处理。

另外,对于销售人员还应做到奖罚有据,公开、公平、公正。除了平时的业绩考核外,年终应对所有销售人员进行综合评估,既包括销售业绩及其对企业、产品、客户、竞争者及本身职责等了解的程度、认识水平,也包括其言谈举止、修养等个性特征。对于综合评估优秀的人员应给予特殊奖励,对于评估不合要求的人员应给予必要的处罚。

三、做好销售人员工作过程的监督管理,实行定期轮岗制度

销售人员长期在外,若企业不加强对他们的监督和指导,很难保证其工作不偏离企业目标。方式主要有:一是建立销售人员行动报告制度,通过报告可以了解其工作成绩、发现工作中的问题。报告的主要内容包括:推销活动的计划安排;做好工作日志,记录访问客户和解决问题的次数、访问的平均时间和收获、新增客户数量等,并且月终有小结,年终有总结;市场变动情况;收集有关市场信息;推销经验及存在的问题;销售收入及费用支出情况等。二是对销售人员进行核查。企业除了对销售人员的报告进行审核外,还要通过各种渠道了解其工作情况,如定期或不定期实地考察,听取客户反映,向其他销售人员了解相关情况等。

实行销售人员轮岗制。为了更好地激发销售人员的工作热情、锻炼整个销售队伍,同时也避免使企业的客户资源、销售渠道等成为销售人员个人向企业叫板的砝码,对不同区域销售相同产品或者有着共同性质产品的销售人员实行刚性与柔性相结合的灵活轮岗制度,轮岗期一般以三年为宜,特殊情况,结合销售人员所掌握的资源,也可随时轮岗。为了提高轮岗的成功率,轮岗前,新旧销售人员的传帮带是必要的。轮岗后,应对新的业务员进行跟踪调查,以进行必要的培训和指导,使其能够尽快并确实有效地开展工作。

四、建立销售人员的定期培训制度,搭建销售人员互相交流的平台

销售人员的生命周期管理 第9篇

销售人员日常管理办法 第10篇

第一章 总则

第一条制定目的

为加强国药控股庆阳有限公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

一、适用范围

本制度适用于国药控股庆阳有限公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

二、权责单位

1、国药控股庆阳有限公司销售部负责本办法制定、修改、废止相关工作。

2、国药控股庆阳有限公司办公室负责本办法修改、核准、发布、废止相关工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

一、出勤管理

销售人员依照公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1、在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2、在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班，保证通过今目标平台签到打卡。

二、工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、销售主管

（1）负责推动完成本团队销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。（4）对团队销售费用进行预算、使用管控。（5）按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。B、应收清理措施及计划报告。C、销售活动量报告。

（6）定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、业务员（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内擅自离岗干私事且不得酗酒。D、严禁侵占、挪用公款的行为。（2）销售事项

A、熟悉公司相关销售政策。

B、熟悉公司各药品的规格、价格、产地、效期等。C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、客户信息档案。b、客户对药品需求信息。c、有关竞争对手的动态及信息。（3）应收账款处理

A、客户的应收账款必须公对公账户转账，不得现金交易。B、如有特殊情况需现金交易，必须征得部门主管、主管领导和公司相关部门的同意。

C、不得以任何理由挪用应收账款。

3、销售内勤（1）工作职能

A、负责公司通知、文件、信息、最新情况的及时上传下达工作；

B、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递、处理；

C、整理准备业务人员所需资料，如文件、材料、彩页、报表等；

D、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误地填制各类报表和表格；

E、汇总编制业务人员、月度及每周工作计划总结，督促业务人员市场开发及新客户开发情况并做成报表呈交部门经理，以便公司确立完善的销售管理制度；

F、协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监督其业务费用按规定使用； G、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核；

H、制定月度、季度、销售回款计划汇总，编制每个月、季、销售回款计划情况的统计表，将结果报部门。根据需要，计划执行情况可反馈给顾客；

I、根据计划编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业务人员回款； J、.每个月度对计划履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报；（2）工作权限

A、对业务人员考勤有监督权； B、对办公用品及消耗品有申领权；

C、对业务员和客户业务履行情况有询问权。（3）工作关系

A、公司内部：销售、财务、质量、物流、办公室； B、公司外部：所属上游客户、商业客户、零售客户、居间人等。

三、移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列规定办理。

1、销售主管（1）移交事项

A、团队财产清单。B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。D、个人应收账款清理完毕证明。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项

A、销售主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售主管移交由办公室或销售部经理监交。

2、销售人员（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收账款清理完毕证明。C、销售帐务及有价单证。D、领用的公物。E、其他。（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理人员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报办公室（监交人为销售主管）。

第三条 工作规定

一、销售计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《销售任务计划分解表》、《月销售任务计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

二、计划执行

销售人员应依据《月销售任务计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。工作计划（电子版）由部门保存、存档。

三、客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户信息档案》，以利于客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向部门申报，由公司协助维护。

四、内部管理

1、所有销售人员要求上、下班必须到公司报到，如有特殊情况，应当提前向部门及主管领导请示，得到批准后方可后补签到，不允许先斩后奏现象的发生，对经常迟到、早退的销售人员部门将直接给予停职处理。

2、按照部门要求，及时上报工作日报表、周报表和重点客户的跟踪表。连续三次缺交的，要追究销售人员的责任，视情节轻重，给予降工资，直至开除的处分；如有特殊情况未能按时交纳工作报表的，执行先请示，后补交的制度。

3、每周一次的工作例会，每月一次的业务总结会，要求全体销售人员参加。

4、工作日报表，周报表和重点客户的跟踪情况表统一以电子表格汇报，部门留存。

5、本管理条例中所有销售人员，不分级别，必须遵守本公司的销售管理，销售本公司及本公司认可产品，不得兼售其他公司或同行产品，一旦发现此类销售行为，公司将直接给予开除处理，扣发所有未结算工资及提成。

6、销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

7、药品出库后及时跟进客户清点验货，应收及时清理。

五、销售管理

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

六、应收账款管理

1、应收账款收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取应收账款。

3、所收应收账款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的应收账款，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1、销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法》执行。

2、考核结果为其定级定薪及发放依据。

3、考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访管理

一、拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。B、推动业务量。C、清理应收账款。

4、开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜访对象

1、当前合作的客户。

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。

三、拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

3、经销售主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

四、拜访工作管理

一、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售主管审核，并提请相关协助（主管或相关部门陪同）。

二、客户拜访的准备

1、每月底应提出下月客户拜访计划。

2、拜访前应事先与拜访客户取得联系。

3、确定拜访对象。

4、拜访时应携带物品的申请及准备。

5、拜访时相关费用的申请。

三、拜访注意事项

1、服装仪容、言行举止要体现本公司的形象。

2、尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3、拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

4、拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

四、拜访后工作

1、拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，并于一周内核销费用。

2、拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

3、拜访后续工作结果列入员工考核项目。

五、拜访工作检查核实

1、销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

2、销售主管（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

3、注意事项

（1）销售主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）销售主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员考核的重要参考。

第五章 销售工作日志管理

第六条工作日志管理规定

一、销售日志管理流程

1、销售人员每日应将当日的工作内容，详细填入《工作日志》，并呈部门主管。

2、前一日的《销售工作日志》，应于当日22时前交出，不得延误。

3、销售主管检查销售人员所呈的《工作日志》后，转呈部门经理批示。

4、部门经理将各销售主管转呈的《工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据。

二、销售日志检查要点

1、销售主管应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

2、销售主管将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户采购单及实采药品统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

3、销售主管对销售人员所提出的问题提出处理对策，并及时予以沟通，如未能解决的及时上报。

4、部门经理综合审查各销售区域所呈的《销售工作日志》，出现异常情况，应立即加以处理。

5、销售内勤核对并统计《工作日志》的各项内容。依据《工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率，将统计资料呈核，并拟定对策供部门参考。

第六章 销售管理

第七条 工作职责

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内外内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

第八条 内部管理

1、所有销售人员，按照部门相关工作要求，及时完成销售回款指标，以及公司或部门安排的其他临时性工作。对于相关工作未按时完成或出现工作失误的，要追究相关人员的责任，视情节轻重，给予10-100元现金处罚，并绩效对标，造成损失的要承担相关赔偿；如因工作未及时完成或出现工作失误造成重大损失的，向公司相关领导以书面报告形式反馈，交由公司做出处理。

2、所有销售人员，务必保证手机24小时开机，如由于手机没电、故障等因素无法接通时，应及时向部门报备紧急联系方式。如未及时报备原因且无法联系到时，每出现一次扣除绩效1分。因此造成重大工作失误时，从严处理。

销售人员出差管理办法 第11篇

二、范围

本办法所指的销售人员是指销售部业务人员、企划部网络行销市场人员、及各办事处主管因工作需要，须至国内外出差接洽业务者，均依照本办法所规范的体制管理。【销售及企划部门经理、区域经理、销售总监按<管理人员出差管理办法>执行】

三、职责（1）管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

四、细则

1.名词定义（1）国内出差

本公司职工因接洽业务、培训、开会、参展、客服等，须至工作所

在地市以外当日不能往返者属之。（2）国外出差

本公司职工因接洽业务、开会、参展等，须至其他国家者属之。

2.一般规定 2.1.出差申请 2.1.1.本市外勤

出差人员应于出发前将出差期间的工作委托给职务代理人，并提前2日提出《出差申请单》，由区域经理核准。企划部网络行销市场人员同样提前2日提出《出差申请单》，由企划部经理核准。2.1.2.国内出差

（A）特殊情况须前往本市以外出差，提前7日提出《出差申请单》，由区域经理或部门经理审核，并依据本2.1.2-（1）-（C）条款核准。

（B）出差事前填写《出差派遣单》注明出差地点、事由、行程、时段，上海区域经部门经理核准并于出差时转送管理部报备后始得出发，其它区域的《出差派遣单》于出差时留存区域经理处。

（C）出差时间在2日内者，由区域经理或部门经理核准；

出差时间在3日内者，由分管副总经理核准； 出差时间在3日以上者，由总经理核准。

2.1.3.国外出差

不分级别一律须经总经理批准。

【注】如核准人因出差，由其职务代理人行使核准权；如核准人职位空

缺，由该级别职务的上级主管行使核准权；如核准人和出差人不

在同一城市办公，可以以传真或邮件形式行使核准权。2.1.4.销售部业务人员、企划部网络行销市场人员、及各办事处主管因接洽业务需出差的，提前7日填写《客户拜访计划表》由上级主管核准后申请出差。

2.2.出差报告

2.2.1.国内出差

出差完毕返回公司后，应于二日内向上级主管提报《出差报告单》。2.2.2.国外出差

出差完毕返回公司后，应于二日内向总经理呈报《出差报告单》。

2.2.3.销售部业务人员、企划部网络行销市场人员、及各办事处主管出差接洽业务返回公司后，应于二日内向上级主管呈报《客户拜访报告表》（附客户名片）。

3.出差旅费

3.1.预支差旅费 3.1.1.国内出差

出差人在出差前须预支差旅费者，应于出差期间可能需要的差旅

费金额范围内，填写于《出差申请单》内，经上级主管核准，由财

务主管审核后，向出纳领取预支款项。3.1.2.国外出差 出差人得依目的地及出差时间需要，经总经理核准，原则上以美

金为旅费预支计算标准。3.2.差旅费报支 3.2.1.国内出差

出差完毕返回公司后，应于二日内出具有关凭证，并填写《外阜

出差费报销单》，与出差旅费单据（单据粘贴在粘存单上对应客户

拜访计划表）并呈，经上级主管核准、财务主管审核，再向出纳

结帐，报销应补旅费或缴还旅费或缴还预支旅费的余额。3.2.2.国外出差

出差完毕返回公司后，应于二日内出具有关凭证，并填写《外阜

出差费报销单》，与出差之旅费单据，呈经总经理核准，再向出纳

结帐，报销应补旅费或缴还预支旅费之余额。3.2.3.报销单据：需交《客户拜访计划表》、《出差申请单》，并填写《外

阜出差费报销单》（费用报销单）、《出差派遣单》、《客户拜访报告表》等票据粘贴在“原始单据粘存单”，一并整理好递交财务部报销。3.2.4.报销规定：当日、当月发生的费用已当日、当月票据报销，若无

发票需实情陈述，不得拿过期或其他票据抵充；报销手续不齐全、不规范、发票连号、不规则发票、假发票等财务部门不予报销，及时责问当事人，并按违规单据金额1-5倍的处罚，情节严重的开除处理。

3.2.5.报销时间：公司本部门人员为每周一和每周三下午；办事处人员

每月25日前需把整理好的报销单据寄到公司，报销日为每月8日。

4.旅费申报标准 4.1.住宿费用 4.1.1.本市外勤

无住宿费报销

4.1.2.国内出差【须住宿提前向上级主管申请批准】

（A）单人80元内（B）双人120元内 4.1.3.国外出差

由公司统一订房

4.1.4.住宿原则（1）在两人同时出差至同一目的地时，应住宿双人房以节省费用。（2）出差申报住宿费用超标准时，超支部分由出差人自理。（3）住宿单据金额如少于标准金额时，按单据金额报支。（4）因业务需要，随同高职等人员一起住宿，可按高职等人员住宿标

准申报住宿费，但原则上应以最经济方式住宿。（5）国外出差，由管理部按规定等级先代为预订酒店房间；如临时变更，出差人须事先向上级主管申报。（6）如公司在出差地租有宿舍，应在宿舍留宿，不在参照上述标准，若要住宿酒店须自理。

4.2.交通费用 4.2.1.本市外勤

应以乘坐公共汽车、地铁为原则，较偏僻或无公交车的地方从公交车站到目的地短距离的可乘坐摩托车，若要乘坐出租车的须提前向上级主管申请。

4.2.2.国内出差（1）飞机、火车、船

（A）所有人员出差，飞机票、火车票、船票等，一律由公司管理

部根据市场票价情况统一订票。若未提前申请私自购买票的，财务部一律不予报销，由出差人自理。（B）因出差人员个人原因误点未能乘坐所定交通工具的，由当事 人负责承担当天票据实际损失额的一半费用。

（C）乘飞机标准：购买到折扣机票，机票价格同火车票或低于此 价格。

乘火车标准：乘车时间为5小时内，乘坐硬座；5小时以上，乘坐硬卧。

（2）自备交通工具

（A）出差人若自备交通工具（以汽车为限）可较经济快速时，得

事先提出申请（申请单上务必注明该车当时之里程数），经上

级主管核准后行之。

（B）其油料费用报支以市价为标准，再乘以实际里程。（C）油料费用报支时应附发票证明单据，如单据金额低于申报标

准金额时，则以实际单据金额报销。（D）过路、过桥、停车费用亦可一并申报并应附上单据为凭。

（3）乘车原则

出差距离较近时，应以乘坐公共汽车为原则，由住所至车站或机 场亦同。（4）基于下列事由之一，经上级主管批准后可乘出租车或摩托车：（A）携带公物，不便乘坐公共汽车。

（B）前往没有公共汽车或公共汽车稀少地区时。（C）招待客户而有必要时。（D）紧急公差时。

【注】出差旅费上报支出租车之交通费用申请时，须在“票据”上

注明行程。

4.2.2国外出差

飞机、火车、船

所有人员出差，飞机票、火车票、船票等，一律由公司管理部根据

市场票价情况统一订票。若未提前申请私自购买票的，财务部一律

不予报销，由出差人自理。

4.3.膳食费用

4.3.1.餐费

（1）驻外办事处：

业务人员、办事处主管：150元/月（含上班、外勤、出差餐费）

（2）上海本部：

业务人员：中餐5元（只限于外勤、出差）4.3.2.杂费

业务人员、办事处主管：10元/天（只限于外勤、出差）

4.4.通讯费用

业务人员、办事处主管：100元/月（包括手机话费、小灵通话费、固定电话费）

【注】办事处的通讯费用若超出标准，超出部分由其办事处区域经理承担。非飞行状态下，手机应保持24小时通话畅通，否则处以100元/次罚款。4.5.注意事项

（1）出差应以最短期间、最经济方法实施之。

（2）因培训、开会出差，如由主办单位提供膳宿及交通者，不得

申报相关费用。

（3）出差人于出差期间应将联络地点通知其职务代理人。

（4）出差日程如须变更，应事先报请主管及管理部核准，否则亦

应于事后尽速提出具体报告。

（5）出差人员除暂调外，不得申报延时加班津贴。（6）出差职工于出差期间遇有紧急事项，应立即以电话向主管提

出报告。（7）国外出差人应适时以电话或传真向公司报告近况。

5.附件

【附件】《出差申请单》

【附件】《客户拜访计划表》

【附件】《出差派遣单》

【附件】《外阜出差费报销单》

【附件】《费用报销单》

【附件】《出差报告单》

【附件】《客户拜访报告表》