欧莱雅销售调查报告

欧莱雅销售调查报告（精选9篇）

欧莱雅销售调查报告 第1篇

关于巴黎欧莱雅的校内市场调查报告总结

本调查问卷共发行一个星期，采用非随机的问卷调查方式，共收集了175位调查者的意见，其中有效答卷为118份，经过一段时间整理，现做如下统计和汇报。

从调查结果中可知，消费者大都从产品的广告和朋友介绍中获知护肤品信息。既然这两种渠道能更让消费者受到关注，那我们可以就可以为产品多做广告，就我们小组能力范围而言可以做广告宣传单、横幅挂贴以及产品咨询点等，还可以在校内找一些代理，以这些代理为一个点，向他们身边的同学朋友多加宣传。

从调查结果中可知，消费者更多的是趋向于在专卖店中购买化妆美肤品，而网店购买仅排第三。我们随机抽取并询问了一部分调查者，他们反映喜欢在专卖店中购买化妆美肤品是因为觉得在专卖店中不会买到假货，且专卖店的服务态度好，现场就有专业人员为顾客咨询并推荐哪款化妆美肤品比较适合该顾客。

既然如此，那我们也应该设立一个具备一定专业知识的咨询小组，为顾客作咨询；另做该产品最好从身边认识的亲朋好友开始，因为这些人更容易信任你，在做好几单生意之后，再逐渐建立起自己产品的信誉以及形象。

从调查结果中可知，消费者大多都在三个月或三个月以上购买一次化妆美肤品。既然如此，那我们可以在顾客购买化妆美肤品的同时，能记录下联系方式的就记录下来，方便三个月或三个月之后打电话咨询一下该顾客是否还要购买化妆美肤品。

从调查结果中可知，消费者目前使用和希望使用的化妆美肤品大都具有保湿和美白功效。

所以我们在产品的功效中需要特别注意这两种功效，在向顾客讲解时，也可以强调自己的产品是具有这两种功效。

从调查结果中可知，消费购买化妆美肤品时，主要考虑的因素有产品质量、效果以及价格。

在向顾客推销产品的同时，我们可以强调我们的产品是国际品牌，产品质量、效果都是毋庸置疑的，价格的话可以拿出其它店铺的同一款产品作对比价，以突出价格优势。

从调查结果中可知，消费者的皮肤大都是中性皮肤。

面对中性皮肤的消费者，我们应该更多的向其推销保养类的护肤品，而对于油性、干性、混合性皮肤的消费者，我们应该对症下药，向其推销相对应功效的护肤品。

从调查结果中可知，消费者购买化妆美肤品的用途更多的是自己使用。面对顾客，我们应该先询问清楚顾客购买化妆品的用途，若是自己使用，则在查看消费者的皮肤性质之后，向其推荐某一款化妆美肤品；若是送人，则应该询问清楚被送者的皮肤性质或者被送者平时是使用哪一款化妆美肤品，也可以向消费者推荐一款综合型的化妆美肤品。

从调查结果中可知，消费者一般不会钟情于一直购买使用同一种品牌的化妆美肤品。在询问清楚顾客目前有没有使用哪种品牌的化妆美肤品之后，可以向其推荐一下使用其它品牌或者款式的化妆美肤品。

从调查结果中可知，有近一半的消费者使用过巴黎欧莱雅这一化妆品牌。由此可知巴黎欧莱雅的知名度和影响力还是蛮高的。

从调查结果中可知，使用过欧莱雅产品的消费者大都倾向于巴黎欧莱雅和美宝莲这两种品牌。

由此我们在销售过程中可以专注于这两种品牌的推销，在那么多的化妆品品牌中也好有个重点品牌，在这两种品牌上多做产品细解、功效等工作。

从这两个调查结果中可知，巴黎欧莱雅在学生消费者心目中的地位处于一种中等偏高的水平。

从调查结果中可知，消费者认为欧莱雅目前在产品功能、质量、价格和销售渠道上存在不足之处。

我们在向消费者推销出自己的产品之后，可以请消费者做一份“使用信息回馈表”，对于好评部分我们应该表示谦虚，对于不满之处我们应该积极听取其意见或建议，以此来改进并提升自己产品，做到产品更好，服务更优。

从调查结果中可知，更多的消费者希望获得促销活动的售后服务。

对此我们可以对回头客给予更加优惠的价格，以此来刺激更多的顾客回头购买我们的产品。

在对消费者除了会购买巴黎欧莱雅之后还会购买哪种化妆美肤品的调查中可知，更多的消费者还会选择美国雅诗兰黛。在专门推销巴黎欧莱雅的同时，我们其实也可以进少量的美国雅诗兰黛这一品牌，以此来给消费者更多的选择空间。

从调查结果中可知，更多的消费者都觉得化妆美肤品定价100元以下或100~200元更加合适，这就给了我们一个大众的定价标准。另从调查结果中还可得出校园内不缺乏一些高端消费者，也可以适量的推销出一些高端产品。

调查者多为在校大学生。从整体的一个调查情况来看

 消费者大都从产品的广告和朋友介绍中获知护肤品信息；  消费者更多的是趋向于在专卖店中购买化妆美肤品；  消费者大多都在三个月或三个月以上购买一次化妆美肤品；  消费者目前使用和希望使用的化妆美肤品大都具有保湿和美白功效；  消费购买化妆美肤品时，主要考虑的因素有产品质量、效果以及价格；  消费者的皮肤大都是中性皮肤；

 消费者购买化妆美肤品的用途更多的是自己使用；

 消费者一般不会钟情于一直购买使用同一种品牌的化妆美肤品；  有近一半的消费者使用过巴黎欧莱雅这一化妆品牌；

 使用过欧莱雅产品的消费者大都倾向于巴黎欧莱雅和美宝莲这两种品牌；  巴黎欧莱雅在学生消费者心目中的地位处于一种中等偏高的水平；

 消费者认为欧莱雅目前在产品功能、质量、价格和销售渠道上存在不足之处；  更多的消费者希望获得促销活动的售后服务；

 在对消费者除了会购买巴黎欧莱雅之后还会购买哪种化妆美肤品的调查中可知，更多的消费者还会选择美国雅诗兰黛；

 更多的消费者都觉得化妆美肤品定价100元以下或100~200元更加合适。

调查小组：

欧莱雅销售调查报告 第2篇

——巴黎欧莱雅系列产品在广告文本方面的成功

汉语言文学3班 闫帅 20120161345

内容摘要 法国欧莱雅集团是世界上最大的化妆品公司之一，创办于1907年，经过一百多年的发展，欧莱雅集团现已成为全球五百强企业，产品在世界美容化妆品行业整整风靡了一个世纪。其设计的创意广告文本，先后请巩俐，张梓琳，李冰冰，范冰冰等重量级明星代言，并且成功的在中国市场打开了突破口。本文就欧莱雅广告文本的艺术特色，策划原理，品牌效应以及广告创意等方面入手，着重分析巴黎欧莱雅在中国市场的成功。

关键词 巴黎欧莱雅：广告策划：产品划分：广告创意

巴黎欧莱雅集团是美妆品行业的领导者，经营范围遍及130多个国家及地区，在全球拥有283家分公司，42家工厂，100多个代理商，以及5万名员工。其旗下品牌众多，企业荣誉和公益发展也遥遥领先。除去产品本身诚恳而高端的服务态度和工艺之外，其制作的广告也有一定的促进效用。其设计的广告，邀请到众多重量级明星来阐述，无形之中增强了它的粉丝效应和集群效应，另外，文本中广告词简短精炼的特点，也牢牢的吸引了一部分人群的目光。

一、巴黎欧莱雅商标的广告效应

巴黎欧莱雅的商标，通过简练的白底黑字，再加上欧莱雅的法语构成。朴实无华，但却有强烈的暗示效果。首先，白底黑字为大多数人日常熟悉的图形构造，这种图案易于让人视觉接受，会更有亲和力和感染性。其次欧莱雅几个法语词汇，放大之后置于首位，巴黎的法语词汇则是缩小后放在下方。既显示了欧莱雅的产品生产地，又突出暗示了其产品的名字。它使用这种没有任何华丽修饰的标志，让人在潜移默化中更易于留下深刻印象，而且彰显出其全民性的特点。事到如今，巴黎欧莱雅已经牢牢把握住了中国这个巨大的市场，这个标志已经成为了一种欧莱雅品牌所独有的识别标志，成为了产品的灵魂体现。其具体表现为：

（一）、巴黎欧莱雅在塑造品牌的时候，将属于法国的浪漫唯美情愫凝聚在其商标当中，简单的字符与图案，却用并不安分守己的排布格局和流畅圆润的线条勾勒而出，突出显示了属于法国巴黎这个浪漫之都特有的浪漫情怀。而在欧莱雅的产品当中，柔和而温雅的味道，表现的正是法国人的这种感情所在。同时在集团的发展战略上，欧莱雅也一直沿用和保持着浪漫之都的人文气息。

（二）、再者，巴黎欧莱雅在遵循了民族化原则的前提下，也表现出了独属于自己的特色，这是十分关键的一点。其产品另辟蹊径，将传统的药疗和护肤，护法等护理领域结合在一起，打造了一款专属于欧莱雅这个标签的产品，再加上对巴黎这个浪漫之都的憧憬，很容易便牢牢抓住消费者的目光。这是与其他护肤品对比所最显著的差异。即，专属于巴黎欧莱雅的个性化环节。

（三）、巴黎欧莱雅对于品牌形象的塑造，也与企业形象的塑造牢牢相关，从而谋求企业的长远发展。它通过广告词“你值得拥有”，简短却明了的阐明了巴黎欧莱雅的价值，通过广告词所带来的艺术价值和特色，将整个产品链条的特色，上升到了精神层次，赋予了它真正的独特内涵。从进入中国市场之后，无论换多少形象代言人，这句广告词一直存在，并且深深的烙印在了中国消费者的心中。

二、巴黎欧莱雅产品分类与广告效果

（一）、广告内容的区别

巴黎欧莱雅的产品，分为男士和女士两种款式。因而广告也有所针对的分成了男性代言的广告和女性代言的广告。女性代言的广告，邀请了巩俐，张梓琳，李冰冰，范冰冰等明星，广告的内容优美而柔和，重点突出了其产品对女性的呵护和关怀，整个广告的基调和色彩都是经过认真研究，温暖的色彩和精致如瓷的肌肤色彩辉映，以一种明示的色彩感来加强女性对欧莱雅产品的购买欲望。而男性代言的广告，则是邀请了吴彦祖，阮经天等明星，与女性广告不同的是，男士的广告更多的是为男性打造的阳刚美，简单却不肤浅的黑白色调，水花飞扬的激荡氛围和充斥着男性野性气息的健美皮肤，从各个侧面，突出欧莱雅男士产品的特点。两者都会激起不同层次消费者的购买欲望。同时，用美女和帅哥来在策划运行中引起注意力，从而达到促销目的，也是一种广告策划的常用手段。当今很多的广告策划原理，美女和帅哥有时候已经和经济联系在了一起，欧莱雅用美女和帅哥明星来打造广告，一定程度上吸引了很多消费者的目光。

（二）、广告的名人效应

同时，欧莱雅的产品广告，也利用了名人效应原理。巩俐，范冰冰，李冰冰，吴彦祖这些明星，在中国都是有一定影响力和号召力的重量级明星，他们拥有着属于自己的粉丝群和拥趸。所以当人们关注这些明星的时候，就有可能会影响到他们去关注和改名人有关的商品，而当人们知道了商品后，便会可能对这些商品产生兴趣，从而影响他们对次商品的产生实际的购买行为。而且明星的美誉度所产生的号召力，影响力和信任度，也会形成示范效应，从而扩大消费者的消费圈。因而，欧莱雅请用明星作为产品的代言人，就为中国市场的打开起到了一定的推动作用。

三、巴黎欧莱雅的产品广告细分

欧莱雅自1996年成功收购了美宝莲品牌之后，不仅扩大了它在全球市场的产品线，还成功的打入了中国市场。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透到中国化妆品市场，并凭借其先进的运营方式及对中国消费者及市场的准确把握,在中国的业务突飞猛进，冲击着保洁等大型跨国企业在中国的市场份额。目前，欧莱雅已成为中国市场上最知名的跨国企业之一，并成为最受中国消费者喜爱的外国品牌之一。

但是因为保洁这种高端品牌在中国的消费市场占有一定的份额，并且中国本土的品牌，诸如丁家宜，隆力奇等等，在中国也有一定的消费市场。因此，欧莱雅能够冲破这些竞争对手的压力，在中国市场占有越来越重要的比重，与其精准而细化的品牌定位有很大的关系。

（一）、巴黎欧莱雅产品的高中低档划分策略

在欧莱雅产品所制作的广告中，都明确的体现了欧莱雅对自己产品的不同定位。首先，它将自己的商品划分为高中低三档，欧莱雅中国销售经理盖宝瑞提出了金字塔理论，针对不同收入层次的消费者，将消费能力进行了准确的定位。高端产品由12个品牌构成，如第一品牌的赫莲娜，针对的就是消费能力偏高的群众。中端产品包括两大类，一块是美发产品，包括卡诗和欧莱雅专业美发，一块是活性健康化妆品，包括薇姿和理肤泉。它们通过药房营销，率先把这种药房营销的理念传入中国。低端产品是指大众类产品，在中国大众市场中，欧莱雅公司目前共推行5个品牌，巴黎欧莱雅有护肤、彩妆、染发等产品，羽西是第二品牌，第三品牌是美宝莲——来自美国的大众彩妆品牌，第四品牌是卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，它相比欧莱雅更大众化一些，年轻时尚，第五品牌是小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以上，目前在全国有28万个销售点。这都是因为巴黎欧莱雅对中国市场的定位明确，才带来的市场效益。

（二）、巴黎欧莱雅产品的不同年龄和不同性别消费群体划分

另外，巴黎欧莱雅的广告还针对不同年龄层次和不同性别的消费群体进行了定位。其中，由于不同年龄层次的人的皮肤有不同特质，所以欧莱雅从专业角度为每一年龄层的消费者打造专属于他们的护肤系列，例如：清润全日保湿系列适合18——25周岁人群使用，而复颜抗皱紧致系列则适用于35周岁以上的消费者。这样专业、贴心的分类设计，在预期客户头脑中的印象肯定不错。第二，巴黎欧莱雅不仅邀请女明星代言女性产品，而且很成功的在人们头脑中冠以“男士护肤著名品牌”的集团，并且就其在中国的电视广告来说，大多是邀请外形帅气、气质优雅的男明星作模特，在这双管齐下的推注力帮忙下，无疑使宣传力度大增。

四、巴黎欧莱雅的广告创意

欧莱雅销售调查报告 第3篇

与此同时，因并购整合而产生的对销售额的影响为正1．8％，这主要是因为对Body Shop的收购，后者从7月1日起纳入集团的统一报表。若按可比方式计算(即按相同的公司结构和相同的汇率水平计算)，欧莱雅集团前九个月的销售增长5．6％。

欧莱雅集团CEO安巩先生(Mr，Jean—Paul Agon)在评价今年前9月的销售情况时说：“至9月底，我们实现了销售的强劲增长，这符合我们的预期。西欧市场继续保持增势，其它市场快速扩张，特别是第三季度拉丁美洲、东欧和不包括日本在内的亚洲市场的销售强劲提升。在北美市场，正如我们预期的那样，市场环境继续受到零售业整合的影响。尽管如此，总体上，我们依然实现了销售和市场份额的双增长。BodyShop从7月1日始计入集团，这是一项很有前途的收购，加强了集团的销售增长。所有这些因素，以及我们对第四季度前景的信心，使我们能够确认实现2006年的销售和利润目标。”

在销售方面，按业务部门分，前9月专业美发品部实现销售15．98亿欧元，可比增长3．4％，合并报表后增长4％：大众化妆品部完成销售59．8亿欧元，可比增长5．5，％，合并报表后增长6．4％；高档化妆品部的销售额达26．94亿欧元，可比增长4．9％，合并报表后增长6．5％；活性健康化妆品部的销售则较去年同期可比增长12．4％，合并报表后增长15．8％，总额为8．95亿欧元。

按地域分，前三季度欧莱雅集团在西欧实现化妆品销售52．9亿欧元，可比增长3．7％，合并报表后增长3．9％。在北美，可比销售增长2．4％，合并报表后增长4．6％，总额为29，64亿欧元。在全球其它市场上，欧莱雅集团前9月共实现销售29．77亿欧元，可比增长12．2％，合并报表后增长14．4％。其中，受中国和印度尼西亚市场的推动，前9月来自亚洲市场的销售额达10，92亿欧元，可比增长7．4％，合并报表后增长8．8％；拉丁美洲的销售合计为7．44亿欧元，可比增长16．6％，合并报表后增长22．9％；东欧市场的销售合计为6．03亿欧元，可比增长21．2％，合并报表后增长24．6％。

前三季度，Body Shop的销售达1．72亿欧元，可比增长8．8％。

欧莱雅营销分析 第4篇

Loreal，全最大的化妆品集团，1907年建立，世界500强之一，拥有283间分公司，100多个代理商，5万多员工，500多个优质品牌。欧莱雅1997年正式进入中国。出化妆品外，还从事制药和皮肤病研究。产品有化妆品，染发用品，护肤品，防晒用品，彩妆，淡香水，香水和高档消费品。现在欧莱雅集团最大的两大股东是欧莱雅品牌创始人的独生女贝当古夫人和雀巢集团。

（1）在中国的销售情况

从2001年到2009年，欧莱雅在中国的销售额增长近14倍。

（2）分类归纳

旗下产品分类=消费产品+专业产品+奢侈品+活性美容

化妆品是一个以情感性和自我表现性利益为产品主要诉求的行业，品牌与品牌之间最大的去个不是功能，而是品牌所代表的不同的身份、不同的品味、不同的生活方式、不同的审美风格、欧莱雅集团现任总裁欧文忠认为：所谓好的品牌管理策略，就是针对合适的顾客群体投放正确的产品。

（3）欧莱雅的“金子塔”品牌结构

一线产品：HR（赫莲娜），Lancome(兰蔻)、碧欧泉

二线产品：美发（卡诗）、欧莱雅

药妆：薇姿、理肤泉

三线产品：欧莱雅、美宝莲、羽西、卡尼尔、小护士

二、4P分析法之欧莱雅

1、产品=质量、功能、款式、品牌、包装

2、价格：适中

3、促销=好的广告

4、分销：建立合适的销售渠道

5、政治力量：和政府建立良好关系

6、公共关系：利用新闻宣传媒体的力量

产品要求：

（1）卓尔不凡的品质

（2）产品多样性

（3）产品线拓展全面

（4）包装讲究

三、巴黎欧莱雅-护肤品系列

（1）创世新肌源系列

（2）复颜抗皱紧致系列

（3）雪颜粉嫩美白系列

（4）专业UV防护系列

（5）金致系列

（6）清润全日保湿系列

男士系列

(1)男士劲能醒肤系列

(2)男士控油保湿系列

(3)男士抗皱紧肤系列

四、促销方法

（1）广告策略

广告方式多元化、广告内容多元化、张合有度的、强而有力的广告语

（2）公共沟通策略

新品发布会 赞助活动 公益活动

1、利用文艺、选美、模特赛事、体育等活动，展现产品的特点，宣传品牌

2、利用社会焦点，吸引消费者的注意

3、参与权威机构的评选，提高产品的知名度

4、从事慈善事业

五、分销渠道

1、广泛的销售区域

2、特殊的销售渠道

3、收购之路

分销渠道汇总

1、巴黎欧莱雅，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还

在家乐福、沃尔玛等高档超市有售

2、羽西，在全国240多个城市的800加百货商场有售。

3、美宝莲，目前已经进入600个城市，有1.2万个柜台。

4、卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，在中国5000多个销售点有售。

5、第五品牌是小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以上，目

前在全国有28万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市。

六、对科研技术的重视

欧莱雅对于技术的重视远远超过任何化妆品企业，欧莱雅在技术上的实力不仅能体现在找到消费者的需求，还能研发出满足消费者需求的产品。欧莱雅把超过销售额的3%强的资金用在研发上面，而行业的平均数是1.5-2%。3%这个数字看起来不大，但光2003年用于研发的投资达到4.8亿欧元。与此相对应的是，从1993年到2006年，欧莱雅每年销售增长率高出市场平均水平近70%，欧莱雅每年更新20%的产品，每年公司至少有500件专利诞生。欧莱雅把自己定位于高科技化妆品公司，共有2800多名研究专家，专门研究各地消费者皮肤、发质以及她们的需求、按照化妆品行业的经营本质来说，欧莱雅通过重视科研成功地塑造了欧莱雅集团旗下品牌的产品使用安全与功能化。

过去10年里，欧莱雅用于研究和发展得费用达32亿美元，高于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新50%的生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要更新产品的化妆品行业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加适合中国的顾客。1907年由发明世界上第一种合成染发剂的法国化学家欧仁。舒莱尔创立，靠研究发家，仅在过去10年，申请专利2000多项，目前各地生效专利35000项。欧莱雅每年将3%的营业额投入科研，目前在亚洲、美洲和欧洲均有研发中心。

这就是欧莱雅作为全球第一大化妆品企业集团在化妆品自身所体现出来的第一大成功法宝。

分析：欧莱雅注重科研，不断推陈出新，牢牢把握消费者的购物与需求动态。它根据不同消费层面和不同需求的顾客，创造出多样化的产品，不同层次的价格，力求满足大部分顾客的需求。

欧莱雅中国困局 第5篇

20，欧莱雅中国销售收入15亿元，20，则翻了一番，超过了30亿元人民币。欧莱雅在中国的发展，似乎进入了顺风顺水的快车道。

但是，要实现中国市场第一的目标，欧莱雅并不轻松。当欧莱雅高调冲击中国市场之时，不仅严重威胁着本土化妆品企业，也引起国际巨头的严重警觉，他们的阻击和对抗，势必成为欧莱雅迈向第一的重重关隘，而欧莱雅本身的攻击力、爆发力还稍显欠缺。

归纳来讲，欧莱雅中国夺冠之路，必须冲破下列重重困局：

一、金字塔

7年来，欧莱雅(中国)有限公司的总裁盖保罗(PaoloGasparrini)，一直在构建一座美丽的金字塔。这座金字塔上，都是闪闪发光的品牌：兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、薇姿、巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、植村秀等等。

所谓的“金字塔”，是盖保罗对欧莱雅(中国)品牌结构的一种形象比喻，是欧莱雅一贯的多品牌渗透策略在中国市场的复制。在金字塔尖，是高端或顶级化妆品，如兰蔻、赫莲娜、碧欧泉，低端则是巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、小护士和羽西等。

虽然，收购小护士和羽西之后，盖保罗高调宣布，他已经基本上建成了金字塔，但是这座金字塔还不是攻无不克、战无不胜的战车――

欧莱雅在高端市场占有优势，但并不是没有对手；新收购的小护士和羽西，消化不良，整合顺畅尚需时日；品种相对单一，在广阔的基础洗护市场几乎是空白；伴随着大众品类的增多，资源分配僧多粥少；对大众市场还有水土不服的感觉欧莱雅中国的品牌金字塔，需要擦亮、维系和养育的品牌太多，金字塔在建设、维护保养的工作很多，他的坚固无比、无坚不摧还需要一些时间。

二、宝洁

欧莱雅中国的市场目标，同宝洁绝对冲突，

在全球市场，宝洁的目标是打败欧莱雅，坐上化妆品市场第一的宝座；在中国市场，宝洁经过近的经营，成为中国市场的老大，决不甘心别人抢夺其市场第一的宝座（在欧莱雅攻击中国市场之前，宝洁同联合利华的纠缠打斗就是例证）。

如今，欧莱雅在中国市场如此高调，对宝洁是一个巨大的刺激和挑衅，两者的碰撞，在所难免。

碰撞，从羽西的收购已经开始。而现在的碰撞，已经发展到多个层次：从高端专柜产品开始，兰蔻同SK-Ⅱ、巴黎欧莱雅同玉兰油、威娜同欧莱雅美发，美宝莲的大众化和宝洁彩妆（covergirl）的对抗性引进，羽西和小护士对低端市场的的扩张，以及盛传的宝洁对国内某知名大众品牌的收购，欧莱雅和宝洁几乎在展开全面的较量。

同宝洁的竞争，欧莱雅的布局具有优势，其品牌覆盖了高中低端，覆盖了专柜、商超和流通、有基础护肤也有彩妆；因为拥有了小护士和羽西，其产品的渗透力更强

欧莱雅面对宝洁，也有明显的弱点。

欧莱雅：打动男人心 第6篇

西班牙著名导演阿莫多瓦的代表作《对她说》中，男主人公说：“和她谈谈吧，即使她无法回答，”因为女主角正处于昏迷状态。男性消费者对于护肤品的态度有点像昏迷中的女主角，他也许不会告诉你他真正想要的。但是，和他谈谈吧，你的用意最终他能理解并接受。

男性护肤品，中国最具潜力的市场之一，因其在中国只占化妆品市场的2%，而在欧美国家却能占到30%。但是，也正是在这2%的市场上，却拥有着和女性化妆品市场上同样多的竞争对手。有国内的，如大宝、小护士；有国外的，如欧莱雅、妮维雅；有高端的，如碧欧泉；有低端的，如大宝；有从女性护肤品延伸而来的，如采诗；也有单独做男性护肤品品牌的，如高夫。

“现在的势头很猛，但这还只是开始。无论男人是否喜欢，营销专家都将把他们拽进这个行业。他们将创造这些产品的需求，然后男人就会开始全盘买进。”这句话很形象地说明了中国男性护肤品的处境。因为一直以来，中国男士消费者对皮肤护理和使用护肤品持抗拒态度：在他们的观念里，只有娘娘腔或是同性恋才十分重视自己的外表。所以，面对男性护肤品这个巨大的市场，最后能抢滩成功的必然是那些能从中国男性消费者的心理出发，尊重本土文化和本土消费者的企业。欧莱雅便是其中之一。

欧莱雅的广告策略

欧莱雅的男士护肤品广告在上市不久就取得了骄人的营销战绩――上市首阶段就令销量超越原预计的两倍；巴黎欧莱雅男士护肤品系列产品占据超市货架同类别产品首位；在广告推出首阶段，巴黎欧莱雅迅速成为男士护肤品产品类目的最高意识品牌；其广告的也是所有巴黎欧莱雅产品中投资回报最高的产品之一。

在广告成绩背后，我们看到的是欧莱雅对中国本土文化与本土消费者的研究与尊重。欧莱雅男士护肤品有一个非常传统的广告，也是其品牌的全球化策略，广告机智幽默，从女性的角度去看，男性进行护肤行为是吸引女性。但是，由于文化的差异，这个广告策略在中国遭遇到了困境：广告本身的幽默，消费者很难理解，男士使用护肤品为了吸引女性的观念，也得不到中国消费者的认同，而男模特的形象被放大，类似一些女性化妆品的广告，也让中国的消费者认为缺乏男子气概。

为此，欧莱雅品牌小组进行了一年的追踪调查，最终选择了吴彦祖作为代言人，并在广告中强调了一个努力工作，又懂得享受生活的都市男人的形象，他们可以很好对自我进行肯定、对自我有很好的掌控，时刻保持自信、出色的状态。

面对庞大的市场，欧莱雅树立了一个良好的榜样，也为中国其他的男性护肤品品牌提供了更好的借鉴意义。结合在杭州市场做的一份男性护肤品的调研数据，市场调研分析的数据，我们在更好地理解欧莱雅成功的同时，也可以为中国的男性护肤品找到更多的好策略。

对谁说？

“ 男人和女人分别来自不同的星球。”攻心之战一定要考虑“对谁说”。一直以来，对男性护肤品的购买群体都有较多的研究。大家普遍认为，男性护肤品的主要购买群体为女性。事实上，通过调研发现：81%的护肤品都是由男性自己购买的。可见，对于年轻一代的都市男性而言，购买护肤品不再是遮遮掩掩之事。

但这并不意味着女性的影响力在减弱。75%的男性表示：如果女友或妻子为自己购买护肤品，将感到非常地幸福。

欧莱雅男性护肤品演绎的是一个绝对以男性为主导的世界。广告中，吴彦祖无论是在工作、运动、旅行或是交朋友时，都是自信而充满活力的。但是这并不意味着这是唯一的策略，不论男性或女性，都可以成为男性护肤品的攻心对象。只是切记，一心不能二用，作为企业，首先必须明确自己的定位和诉求对象。甚至也可以从“礼品”角度找到另一片自由飞翔的天空。

品牌名称的性别性

好的名字意味着产品成功了一半。但男性护肤品市场仿佛是一夜之间突然被唤醒，大多数中国企业在进入这个市场前，并没有做充分的准备。

所以，目前男性护肤品的品牌名称可以分为三类：第一类是男女护肤品共用一个名称，但这类名称具有明显的女性色彩的。如“采诗”、“东洋之花”、“丁家宜”。这类名称往往是企业在仓促间进入男性市场，或是企业希望以原有的在女性护肤品市场中的品牌资产延伸于男性护肤品市场。第二类也是男女护肤品共用一个名称，但这类名称往往更为中性，如“曼秀雷敦”、“妮维雅”、“碧欧泉”。第三类是男性护肤品单独使用一个名词，如“JS俊士”和“高夫”。

对于大多数男性护肤品企业而言，使用什么名字往往是一个品牌战略问题。带有女性色彩的名字往往不受男性消费者欢迎。而另创品牌往往又要耗费庞大的品牌推广费用。而对于男女护肤品共用一个名称的品牌来说，则不得不面对如何将在女性护肤品当中积累起的品牌个性移植到男性护肤品当中，否则，男性护肤品的个性不但会区别于女性护肤品，导致品牌个性紊乱，甚至还会稀释在女性护肤品当中辛苦建立起来的品牌个性。

欧莱雅作为品牌管理的佼佼者，其男性护肤品系列延续了其在女性护肤品当中的中档定位，并且将自信、活力的品牌个性也保持下来，其明星代言策略也基本延续了女性护肤品的策略，同时，又添加了男性护肤品独有的诉求功能，可以说是较为成功的一个，而大部分男性护肤品在这点则需要继续摸索。

代言人的选择

采用代言人的策略是女性护肤品广告中常用的诉求方法之一。几乎每一个女性护肤品品牌都有一个或者一类代言人。而且女性护肤品的代言人90%以上都为娱乐明星。但这一策略在男性护肤品当中是否同样有效呢？真正能对男性产生影响力的关键人物又是谁呢？

在我们的调研中发现：近一半的男性消费者对明星抱有一种无所谓的态度。特别是娱乐明星往往并不能成为影响男性的意见领袖。

和女明星往往成为女性消费者羡慕模仿的对象不一致的是，男性欣赏的对象并不仅仅是娱乐界的男明星们。据调查显示：男性最为欣赏的名人当中，社会名人、体育明星往往比影视明星获得了更多的认同。男性对于影视领域当中的男性明星并不如女性熟悉。他们更认可在自己专业的领域中出类拔萃的人物。另外，和女性不同的是，男性的性别意识和自我意识往往更强，对父亲和自我的欣赏较强。

因此，对于男性护肤品来说，和影视明星相比，以社会人物、专业人士和自我形象作为形象代言人将更有意义。碧欧泉最新的广告代言人也从金城武变成了金城武、王励勤（运动员）和汪潮涌（商人）。当然，选择什么样的代言人，关键还是要和品牌的形象个性相吻合。欧莱雅将其目标消费群主要针对30岁左右的男性，吴彦祖在这部分男性消费者当中仍有一定的影响力，并且它符合本土消费者的品位，也符合巴黎欧莱雅的品牌定位。

从这当中也可衍生出另一个问题：男性护肤品的市场细分问题。和传统的以年龄、职位以及收入进行市场细分的方法相比，按行业（专业）进行市场细分，在男性护肤品广告中对于代言人的选择同样有重要的意义，

诉求点分析

和女性护肤品广告充斥眼球的“美女”、“水嫩”、“细致光滑”等词汇不一样的是，男性在使用护肤品当中寻求着更为明确的利益点。针对不同年龄段男性皮肤的特质及需求的不同，巴黎欧莱雅男士专业护肤系列，以“出现问题，解决问题”的形式，为男士皮肤在不同年龄阶段提供各具针对性的解决方案，帮助不同年龄段男性解决如净爽、去油光、保湿抗倦容及抗衰老的不同问题。

事实上，男士在护肤品当中寻求的是两方面的利益点。巴黎欧莱雅男士专业护肤系列所代表的是第一种，即功能诉求上的简单有并效：男性吸烟、喝酒会造成皮肤粗糙、粉刺、暗疮、酒糟鼻等现象，男性皮肤也比女性皮肤更油，纯净简单是男士护肤品的基本原则。大部分男性都能意识到他们使用护肤品的作用和女性是不一样的，35%的男性表明他们使用护肤品是为了去痘、去油。所以，男性护肤品广告可以以一种直接有效的、一针见血式的方式进行广告的诉求，直接针对于皮肤粗糙、粉刺、暗疮、酒糟鼻等现象。

而第二个利益点就在于整体形象的提升。如果说从生物体意识来看，女性使用护肤品是为了提升自己在异性面前的吸引力，那么，男性使用护肤品的目的同样也离不开其角色识别，而这种角色识别更多的在于更好的获得社会认可。

可见，在男性护肤品当中。感性诉求和理性诉求同样有效。当然，按照广告效果的一般研究：感性和理性诉求相结合，更能打动消费者。

抓住男性的心理特征

要更好地让消费者记住品牌，产生购买，需牢牢抓住男性消费者的心理。而好的广告语就是一把利箭，能插入消费者的心扉。

1．找到关键词及突破口

调研中，我们发现，大部分男性都意识到“一张干净的脸”在现代工作中的重要性。60%的男性认为：“仪表整齐的男性在工作中更容易获得领导的赏识”；75% 的被调查者认为“用护肤品感觉挺好，生活压力大，皮肤保持清爽干净可以舒缓情绪”；71%的被调查者表示“人际交往中，第一印象特别重要”；42%的被调查者认为“每天都应该注意护肤”；58%的被调查者则认为“平时不需要太在意护肤，但关键时刻需要好好打理一下”。甚至对于韩国总统、英国首相整容这一事件，也有28%的被调查者表示“很好， 和成功人士更应该注重自己的形象，这样更易获得信任感”。

可见，男性对护肤的认可态度和目前男性护肤品的市场现状之间还存在着一定的差距。在男性护肤品的广告文案中，可以从一些关键词中获得突破口，首先冲破其心理防线：如“领导赏识 ”、“情绪缓解”、“第一印象”、“关键时刻”等，并由此进一步向上提升，找到男性的核心精神追求所在。

2．多一些男性的幽默、自嘲、豁达以及活力

“ 你最喜欢的广告语”和“你最不喜欢的广告语”的调查结果显示：被调研者最喜欢的广告语为“健康肌肤，自信男人”和“喜欢运动，喜欢活力”。最不喜欢的广告语为“告别香皂”。有意思的是，大宝的广告语“有了大宝，还真对得起咱这张脸”在此次调查中，也成为最不喜欢的广告语之一。而“干净的男人，女人最爱”和 “给敢于护肤的真男人”却获得了较大的争议性。喜欢的多，但不喜欢的也多。

不过，和中国男性护肤品广告较为传统和保守相比较的是，国外的一些男性护肤品广告创意较为大胆。韩国明星赵仁成在最近拍摄的男性护肤品广告中，扮演了一个对女朋友大声呼来唤去的男人，他呼吁女人们要像关心自己的皮肤一样关心男人的皮肤。而其中的广告词：“男人的皮肤不是钢铁”、“女人的是皮肤、男人的难道只是皮吗”更是幽默风趣？事实上，男性天生比较更喜欢幽默，男性护肤品广告也应该少一些女性的温情，而更多一些男性的幽默、自嘲、豁达以及活力等。

3．传统形象不会轻易撼动

和“女为悦已者容”不一样的是，“男为悦己者容”这句话得到了大多数男性的否认。尽管心理学家早已提出：伴随着女性地位的提高和男女两性关系的变化，传统的迥然相异的性别角色受到了挑战，曾经泾渭分明的两性角色的界限日益模糊，出现了“男性女性化”和“女性男性化”，两性角色“互化”和趋同的现象。也有不少人对广告中的男性“成功人士”的刻板形象提出了批评。但事实上通过调研我们发现，中国几千年来所形成的男性形象在媒介的冲击中并未受到根本性的撼动。上海社科院社会学所张结海博士的研究显示：在西方女人眼中，中国男人的优点仍然是“顾家”（作为物质财富的创造者，应承担更多的责任和压力），“ 愿意为女性花钱”（传统的“男挣女花”），在男女关系上比较认真（自己占主导，男人的面子和尊严绝对重要）。

我们其实并不应该过多地责备广告中的男性刻板性格印象。从广告的本质来讲，广告是一种沟通。而好的沟通来自于对目标对象心理和需求的深刻理解和把握。而引导男性形象的健康发展应该是一个更广泛的社会层面的问题。在男性护肤品广告中，“成功”仍是获取男性们信任的一个重要的诉求点之一。

4．加入新时代的男性特征

在被问及“你认为现代新男性的主要特征是什么”时，“责任感”位居榜首，其次是“才华和能力”，并和“智慧”位列第二。同时，排在前面的性格特征还有：“稳重”、“有内涵”、“有一定的经济基础”、“坚持自我，有主见”。而传统意义上男性的“粗犷”排在了最后。碧欧泉在最新的广告中提出了“分享男士的时代精神”，并指出现代男士生活中7个不可或缺的元素：健康、成就、热诚、活力、关爱、品位和自我。

另一方面，64%的受访者都表示认同自己性格中有诸如“敏感、细腻、优柔寡断、心软”等传统女性的性格特点。而对这些性格特点，54%的人表示“顺其自然”，27%的人表示“承认、认同，接受其为自我性格的一部分”，只有19%的人表示“不喜欢，力求改变”。 美国社会心理学家桑德拉・贝姆也针对此提出了“男女兼性心理”。

从中我们也可以看出一些矛盾之处：传统的价值观并未褪去，新的形象特征正在形成，但却还没到能开诚布公，坦然接受之境地。如果说现代女性是在家庭和工作之间难以抉择的矛盾中生存，那现代男性同样也面临着一种矛盾：对男性自我形象的认可。而这个矛盾甚至比女性面临的压力更为复杂。也正是这样，广告也会觉得传统的诉求也许保守，但至少安全。男性护肤品广告诉求也注定要在一段相对较长的时间里缓慢前进和突破。

西班牙著名导演阿莫多瓦的代表作之一《对她说》中，男主人公说：“和她谈谈吧，即使她无法回答。”因为女主角正处于昏迷状态。其实，男性消费者对于护肤品的态度有点像昏迷中的女主角，碍于各种因素，他也许不会告诉你他真正想要的，但是，和他谈谈吧，你仍会了解到他心底的真正想法，你的用意最终他能理解并接受。

欧莱雅销售调查报告 第7篇

该报告向各利益相关方全面阐释了欧莱雅中国2010至2011年间，在经济发展、創新研发、生产运营、责任消费、员工发展及社区贡献六大方面的诸多实践和成就，展示了欧莱雅对中国市场的信心以及对中国社会的长期承诺。除完整版报告外，欧莱雅此次还特别针对消费者发布可持续发展报告摘要版及网络版报告，希望通过旗下各品牌的销售网点和社交媒体平台，增强与消费者之间的沟通与互动，向消费者传递可持续发展理念。

全国人民代表大会常务委员、中国社会科学院经济学部主任陈佳贵，欧莱雅集团董事长兼首席执行官安巩、亚太区总裁卓赛、中国总裁盖保罗及CEO贝瀚青出席了发布会。包括环保部在内的各利益相关方代表也来到发布会现场并对报告进行点评，为欧莱雅未来的可持续发展提出了有益的建议。

美丽是一种承诺

过去的两年对欧莱雅中国来说意义重大。2011年，欧莱雅在华年销售额突破100亿人民币，进一步巩固了欧莱雅中国作为集团全球第三大市场及中国化妆品行业领跑者的地位。通过对美的科学探索和对消费者的深入了解，欧莱雅为中国消费者提供更多优质、有效和安全的产品以满足其对美的需求；公司坚持在环境、健康以及安全方面严格执行全球标准，持续推行降低温室气体排放、固体废弃物和用水量计划，努力实现2015年与2005年相比减少50%的目标；打造负责任的供应链，推动供应商与欧莱雅共同承担社会责任；同时，在科学、教育、环境及弱势群体方面持续关注与投入，积极发起社会责任项目推动社区发展。

可持续性消费是首要战略

发布会上，欧莱雅联合中国社科院、中国消费者协会共同启动了《中国可持续性消费蓝皮书2012》项目，希望能够更好地了解公众可持续消费意向，引导公众的消费行为，进而为国家相关政策的制定提供参考。未来，随着更多消费者的加入，可持续性消费的理念将会深入到更广范的人群，从而推动全社会的可持续发展。

可持续性消费作为欧莱雅可持续发展的首要战略，指导欧莱雅集团以可持续的框架和方法从事全球经营活动。在未来十年内，欧莱雅集团希望全球消费者大家庭新增10亿新成员，寻找负责任的增长模式将对这一目标的达成至关重要。

欧莱雅英文面试题 第8篇

2. Could you tell us why we should choose you as a Loreal Person, and what makes you unique? (limited in 500 words)

3. What is your short-term and long-term career plan? (limited in 500 words)

4. What kind of group activities are you interested in and what type of role do you often play? (limited in 500 words)

5. Please use one sentence to give a definition of Beauty’, and describe the most beautiful thing in your life. (limited in 500 words)

欧莱雅精心布局中国 第9篇

欧莱雅是目前世界上最大的化妆品集团，旗下拥有兰蔻、欧莱雅、美宝莲、薇姿等500多个品牌，曾被著名的英国《金融时报》和美国《商业周刊》誉为“最受尊敬的法国公司”、“美的王国”，在世界范围内拥有良好的口碑，

1996年，欧莱雅进入中国，1997年正式在中国设立分公司。这一年，意大利人盖保罗带着10个人的筹备小组和美宝莲(刚被收购)的管理人员开始实施欧莱雅在中国的战略意图，力争使中国成为欧莱雅全球战略的中心。

1997年以来，盖保罗把欧莱雅旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿、理肤泉等陆续引进到中国，将欧莱雅的生意拓展到中国的500多个城市。从进入中国开始，欧莱雅就把大约一亿具有一定购买能力的年轻、活跃的都市女性作为目标群体，并用不同的品牌对她们进行了细分区隔：大众消费品如巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔;专业美发如卡诗、欧莱雅专业美发;高档品牌如兰蔻、碧欧泉、赫莲娜;药房专销如薇姿、理肤泉，并分别针对这四类产品建立了四种不同的销售渠道，均在分级市场都取得了较大的份额:比如兰蔻、美宝莲在各自的分级市场和不同销售渠道已经取得第一的份额，巴黎欧莱雅占据了高档染发市场，药房专售的薇姿也成为活性健康化妆品市场的领袖

2002年欧莱雅在中国的销售额达1亿1千3百万欧元，

欧莱雅(中国)在2003年的前3个季度仍保持着强劲的66%的销售增长势头,增幅和2002年的增长水平基本相当。根据最新报告，截至2004年年底的财年中，欧莱雅实现全球销售145.3亿欧元，较上年可比增长6.2%，扣除汇率影响等因素，实际增长3.6%，其中，中国业务在2003年销售额增长69.3%的基础上，再创增长99%的新高，销售额达到30亿元人民币，成为中国化妆品业的一只巨无霸！

二、对中国市场的重新认识

欧莱雅进入中国显得有些晚，这与法国企业对中国的认识滞后有关。但欧莱雅不愧是一个世界一流的跨国企业，对拓展境外市场有丰富的经验，来到中国，也是抱着清晰的战略意图，并以精湛的市场细分策略，用多品牌瓜分的市场手段，迅速站稳脚跟。几年过去之后，欧莱雅发现，她旗下的品牌分别在各自的领域里，都占据了重要的位置，成为中国该类产品和消费的领导或一线品牌，但欧莱雅中国的整体业绩还是不大。进一步的研究表明，欧莱雅旗下的兰蔻、薇姿、赫莲娜等高档美容化妆品，价格一般都在数百上千元间，这部份高端消费人群虽也给欧莱雅带来丰厚的回报，但在目前的中国，市场容量还是很有限。虽然中国化妆品高端市场的成长速度已经令人垂涎，但中国大众化妆品市场的发展更是让人兴奋不已，在这一点上一直在大日化领域耕耘的宝洁让欧莱雅大开眼界