海外地产销售模式

海外地产销售模式（精选8篇）

海外地产销售模式 第1篇

智地地产（北京）综合服务机构

澳洲地产销售模式

一、澳洲房产相关政策：

在澳大利亚，政府规定，一个居住群有50%以上的购买者须是澳大利亚人，其它50%可卖给世界上任何一个国家的买房人。只要政府批准，房地产投资人在当地银行有60~70%左右的贷款额；若是个人购房消费，则需准备30%的首付，并与当地居民一样享受房屋贷款权，贷款期限为5年，其利率与澳大利亚公民一样，一般为5%或7%。

二、销售资质

境外注册证明 澳洲房产局认证

智地地产（北京）综合服务机构

规定了严格的惩罚制度。在房地产中介活动中，如发现有“黑箱操作”行为，一旦查实，最高罚款25万澳元，最长坐10年牢。3.目前在国内代理销售澳洲房产的主要途径基本上为澳洲房产展销会、产品推介会、产品说明会、及捆绑移民、留学等的说明会为主要推广销售模式；如2012 年 3 月 15 日—— 18 日在北京举办的澳洲房产说明会，为有意在澳洲投资置业、澳洲留学、准备移民澳洲、在澳洲初次置业者和买家提供了良好的机会。主办方 Central Equity 澳洲中正房地产集团作为资深的澳洲本土开发商，专业的澳洲团队专程从墨尔本来到北京，为您讲解全新的澳洲房地产资讯，对您的置业、投资咨询进行答疑解惑。又如2011 年 11 月 26 日在上海香格里拉大酒店举行的澳洲房产推介会，主办方通过提前电话预约或电话热线预约的方式申请参加，并为参与看房的客户免费提供当

智地地产（北京）综合服务机构

B.北京鑫豪威信息咨询有限公司

北京鑫豪威信息咨询有限公司为赴澳人士提供澳洲房地产投资咨询，推介居住和投资用房产，提供投资房屋贷款咨询服务及澳洲房地产法律咨询，为解决赴澳定居后顾之忧，提供全方位的抵达后续服务。鑫豪威与澳洲墨尔本置业公司努力调查研究澳洲房地产项目，为中国高端客户寻求最适合的房地产和楼盘信息。通过十多年的行业经验的积累，鑫豪威与澳洲墨尔本置业公司以非凡的实力和专业的服务、严谨的工作作风和良好的商业信誉成功地帮助众多中国企业家和公民移民国外，并为其提供各种专业的境内外服务，真正实现了中国企业家和公民“走出去”，追求企业和个人更好的发展空间的美好愿景该公司2010年—2011年代理销售额约折合人民币8亿元。

C.澳风国际房地产经纪（北京）有限公司

澳风国际房地产经纪（北京）有限公司是一家澳大利亚独资连锁经营的房产经纪公司（资质号：京经纪2004第2982号）。澳风国际自2004年进入中国不动产市场以来，凭借在房地产开发项目全程策划销售代理及不动产租赁买卖方面的丰富经验；先进的经营理念；成功的运营管理模式；房地产经纪人业务量化管理系统，成功的打造了澳风国际不动产的品牌，已经在北京、青岛等城市开设有十多个分公司。澳风国际不动产还致力于将目前国际房地产经纪行

智地地产（北京）综合服务机构

轻松投资置业澳洲。在国内公司与启德教育集团、澳星广东俊汇移民公司三巨头结盟联合打造澳洲置业、澳洲留学、澳洲移民一站式服务，让客户在最少的时间享受最全面的服务。目前公司经营范围主要涉及澳洲房产投资发展与代理，区域包括悉尼、墨尔本、布里斯班、黄金海岸、阿德来得、佩斯等澳洲主要城市。F.美亚置业集团深圳分公司

美亚置业集团由美国总部及香港分部共同于1988年创建，经过二十年的飞跃发展，现已于全球十一个国家及城市设立分公司及办事处，强势组成了一个连贯中、美、澳、纽的国际房地产全方位策划及销售网络。

四、购房流程：

i.选房

a.买家选中房号。

b.买家与国内代理公司签认购合同，交订金（发展商项目，

海外地产销售模式 第2篇

【摘要】本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

【关键词】房地产，销售渠道，网络营销，金融市场营销，经纪人

房地产业可以成为是当今的黄金产业，是投资者心中的重要目。;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

一、传统销售渠道

依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,可将渠道销售模式分为直销模式和委托代理销售模式。直销模式和代理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣,不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。下面就两种传统渠道进行探讨。1． 房地产直销模式

顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。

相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。2． 委托给专业代理公司的代理销售模式

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。经纪人是在买卖双方之间说合 1 交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。

房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性：①房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势；②由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势；③商品房销售过程极其复杂,还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。

那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售,销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益；②相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。

二、新型销售模式

1． 网络营销模式

21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在中国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。其基本模式如下： 企业――信息――网络媒介――信息――用户

用户根据全球知名的互联网测量公司NETVALUE的调查结果显示，房地产网站渐入佳境，每月访问此类网站的网民占整体网民的比例在以超过100％的速度激增。目前，美国已有70％的本土房地产交易是通过互联网直接或间接实现的。中国的网络经济和发展模式很难说不是借鉴美国的经验。并且，突如其来的非典更为“水泥加鼠标”的房地产网络营销添了一捆“干柴”，一时间，网上房展、网上排队预购、网上团体购房等各种网上交易纷纷推出。网络营销模式相对于传统的销售模式具有以下优势： ①通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用；②通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备,企业决策也更具导向性；③通过互联网络，信息传播更快、更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传、产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。

网络营销作为一种新型的销售模式，是以网络技术的不断完善和发展为依托的，它的劣势和缺点主要的体现在：①由于房地产产品流动性小,涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力，网络营销也很可能沦为传播信息的媒介，失去了作为新兴渠道的意义；②我国的网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低；③虽说21世纪是互联网时代，但就现阶段实际情况来看，企业对开展网络营销的费用估价不足，只知道要“网络”，却不知道要怎样“网络”，更不清楚要多少“网络”，这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望，却难有良好收效,网络营销最终也流于形式。另外，诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。我们应该清醒的认识到,互联网只是一种工具，不是战略本身;企业网络营销也不是目的，而是手段，是一种推动企业产品销售的渠道方式，因此，成功的网络营销渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通，更好的满足顾客，最终实现维系顾客。

2、房地产金融超市模式

房地产作为一种特殊商品，在其销售时不能象其他商品一样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。目前，几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，无论怎样变化，目的只用一个，那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。房地产金融超市使集中销售成为可能，在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时，也给各商业银行带来了无限商机。

建设银行是最早介入房地产金融业务的商业银行，最有理由成立最全面最权威的超市，目前有学者建议建行的超市以如下的模式展现在秦皇岛市民面前。建立一座具有建设银行建筑特色的大型房地产金融超市，超市可分为四个区域，即最佳建筑企业展区，住房展示区，有关政府机关或中介机构工作区，建行工作区。

通过建立房地产金融超市，搞活了房地产金融市场，将本来分散在城市各个角落的房源信息集中到一起，方便了购买者，也帮助了开发商，其实，房地产金融应该有更广阔的市场。为了听到更多客户的要求，建议设立“您的要求”信息箱，让那些没有在超市中得到他的客户提出他们的要求，而建设银行每年可根据客户的需要设计推出或改进更多的房地产金融产品。一方面满足更多客户的要求，另一方面也完善了建行的房地产金融超市，只有不断发展创新，事物才可能保持其永久的活力。房地产传统的销售渠道和新型的销售渠道各有自己的优劣点，房地产开发商应该根据自身情况恰当地选择销售模式。销售模式的创新也必将掀起房地产的革命，使掌握先机的企业在市场中居于有利地位。【参考文献】

海外地产销售模式 第3篇

关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式

销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。

1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题

房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。

1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力

随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。

1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力

现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。

1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性

很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。

1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展

一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。

2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义

分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。

分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。

房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。

3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计

3.1 基本工资、佣金、奖金的设计

根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。

3.1.1 预开盘阶段

在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。

3.1.2 集中销售阶段

在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。

3.1.3 尾盘销售阶段

在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。

3.2 非物质性薪酬的设计

广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

4 结语

对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。

参考文献

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.

海外地产销售模式 第4篇

“外贸4.0”时代来临

“外贸1.0” 自20世纪80年代起，中国开始加快出口贸易的步伐，当时起到桥梁作用的是国营外贸公司。销售模式为外国客商给外贸公司下订单，然后外贸公司给生产企业下单。

“外贸2.0” 随着广交会的成功，加之其他展会犹如雨后春笋般涌现，中国企业开始四处参加展会，通过展会获取外贸订单。

“外贸3.0” 以阿里巴巴为代表的外贸网络平台开始崭露头角，外国客商通过网络平台了解中国产品，进而给中国生产企业下订单。但是，自2008年次贷危机后，网络平台的营销效果长期不尽如人意，一方面由于国外需求减少，另一方面，中国产品严重供大于求，生产企业获得订单的难度越来越高。因此，营销模式急需转型升级。在前3个外贸营销阶段，海外普通批发商（特指那些批发产品给零售商的基层批发商）难以直接和中国企业订货，通常是海外贸易公司或大型批发商给企业下订单，原因如下。

首先，中国企业设定的最低起订量太高。例如，国内某知名IT代工厂，要求平板电脑至少3000台起订，这对于大多数批发商来说是难以接受的。

其次，预定到收货周期太长。“下订单——生产——发货——收货”的流程周期太长，对于零售商来说难以操作。

最后，资金要求太高。中国企业通常通过信用证、现汇等结算方式，这对于普通批发商来说，资金要求压力太大，实际操作性太低。

以上3个原因导致海外零售商需要通过本国大型批发商或贸易公司进行订货。而在当前外贸市场竞争无比激烈的形势下，要实现竞争优势，就要做到跳过中间环节，直接将产品卖给普通批发商或零售商。要实现这个模式，最佳途径就是海外驻点销售。

海外驻点销售是指中国企业直接在海外某国设立分公司或者办事处，同时建立仓库，将产品运往目的国，并直接将产品卖给当地批发商或零售商，也就是“外贸4.0”时代的销售模式。

进入“外贸4.0”时代基本条件

随着“外贸4.0”时代的来临，尤其是2013年以来，大量企业开始陆续尝试采用海外驻点销售模式。但是，并不是所有的企业都能顺利进入“外贸4.0”时代。总结起来，企业通常需要具备以下3个基本条件：第一，企业产品需要在同行业中具备一定优势，且在该行业处于中游或以上；第二，企业需要有长期发展规划，海外驻点销售的效果需要一定的时间才能显现，因此企业只有具备长远的发展规划，才能循序渐进地进入“外贸4.0”时代；第三，企业需要具备强有力的人才储备，大量案例表明，很多企业因为人才缺乏而导致无法顺利开展海外驻点销售。

海外驻点销售模式实施步骤

第一步，企业需要选择一个目标市场。以普通消费品为例，首先，企业需要寻找人口较多的国家。对于一些人口很少的国家，市场本身就非常狭窄，无论怎样开发，销售量也没有较大的提升空间，如毛里求斯。其次，企业应该避开那些政局较为动荡的国家。因为这对于企业长期规划来说，并不是一个好的选择，如阿富汗。最后，对企业来说，一些市场庞大，但已经非常成熟的国家，其市场投资回报率并不高，难以成为理想的市场，如美国。根据这3个条件，企业可以考虑以下几个国家：东南亚的印尼、菲律宾和泰国；南亚的印度、孟加拉；欧洲的俄罗斯、土耳其；非洲的安哥拉、尼日利亚；拉丁美洲的巴西、智利等。其中，对于实力较强的企业来说，拉丁美洲可以作为长远计划来进行投资。拉丁美洲很可能成为未来世界消费品市场的重要板块。

第二步，企业需要提前进行市场考察。在确定目标市场后，企业应前往目的国进行市场考察。企业可以事先通过网络或其他途径了解目的国的批发市场或者相关的专业市场所在地，携带产品画册（翻译为目的国通用语言）和样品。企业到达目的地后，应前往市场了解产品，并与相关批发商或零售商进行洽谈。同时，企业还应了解目的国的住房、仓库和签证等相关信息。一般情况下，企业可以在目的国的华文报纸得到针对华人服务的信息（全世界较为主要的国家都有华人报纸和专门为华人服务的中介机构）。这个考察期通常为1个星期到1个月不等，企业回国后，便可以开始汇集信息和整理思路，针对该市场进行可行性分析，决定是否要前往这个市场驻点销售。

第三步，企业在目标市场驻点销售。第一批销售人员到达目的国，企业就可以开始租房、建立仓库、联系物流公司，并从国内发货。在货到之后，开始销售。大量驻点销售案例分析表明，中国企业海外驻点，如果直接在市场建设店铺开展批发或零售业务，成功率往往很低；而企业通过设立仓库和贸易公司，供货给当地批发商或零售商，成功率会大大提高。

海外驻点销售建议

我曾经在多个国家从事海外驻点销售，有过成功与失败的经验，因此，对于准备前往海外驻点销售的企业，提出以下建议。

发掘和培养人才 企业可以从内部发掘有潜质的员工，同时进行包括海外生活指导和目的国通行语言培训。有一个企业经常碰到的误区：很多企业认为要在国内招聘相关语种的人才派驻海外，比如要派往印尼，就要招聘会印尼语的人才。其实这个观念是错误的。因为全中国会印尼语的人才本来就很少，这样选拔人才只会不断降低人才的综合素质。销售人员并不是只会当地语言就可以了，更重要的是综合素质，而语言可以通过后期培训进行学习。此外，企业可以借助Google翻译等翻译软件，解决基本的语言问题。

设立长期发展规划 很多企业在开始海外驻点市场销售之后，操之过急，做了一两年，发现亏损就打道回府。其实，海外市场销售是一个长期的发展过程，无论是企业品牌还是市场渠道，都需要一段较长的时间来完善和发展。

针对目的国市场开发个性产品 由于实行驻点销售可以更加贴近目的国市场的消费者，因此企业需要通过市场调查和消费者反馈来完善产品结构，从而开发出个性产品来满足市场需求。而现在很多到海外销售的中国企业都抱有清库存的观念，即把国内卖不出去的积压产品运到海外卖掉，这种做法只会适得其反。

克服困难，方能抢占先机

其实，很多中国企业早已察觉海外驻点销售将成为外贸营销渠道的趋势，但是因为受到各种困难的制约，鲜有企业能够在这个模式中获得成功。无论如何，“外贸4.0”时代的来临是无法阻挡的，企业要想在外贸行业中立于不败之地，唯有克服困难，方能抢占先机。

房地产销售中的内部认购模式 第5篇

内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的“特殊产物”，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。

第1操作环节：内部认购战略功能剖析

剖析A：部析内容认购

内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的“慰劳”很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。

剖析B：内部认购战略功能

其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。

内部认购有以下三种方式

因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应尽量避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。

剖析C：走出内部认购美丽传说

内部认购的价格确定

现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。

这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户“如潮”，那最后的价格一定早就把可惟的一点“升值潜力”提 前透支了。

若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销售操作方案

一、内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：

（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；

（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；

（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；

（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；

（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。

二、内部认购时间

综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。

三、内部认购区域

内部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。

四、人员安排

（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。

（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息

（三）其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。

五、销售场地安排

1、日常销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。

2、推介会场地：顺德市大良华美达酒店。

六、销售资料准备

（一）价格表

海外地产销售模式 第6篇

一、周边项目调查

1、九华山茶溪小镇度假村

茶溪小镇-新浪乐居、新安房产网、新浪微博、合肥房产网、去哪儿网、百瑞地产家居网、易度网、池州搜狐焦点网、旅游财富网，池州房产网、合肥房产网，均已搭建完成，对外宣传，其中新浪乐居是茶溪小镇居首显示，线下了解他们目前付费的比较少，基本上多是做免费推广试用。

2、九华山九华红度假村

目前，九华红度假村在京东商城、携程网宣传，来实现网上预订，其他在线预订网站也有，移动电商及微信这一块还没有涉及到，经工作人员介绍说后期发展肯定会涉及到推广。

3、池州远东国际广场

据了解，他们目前主要是做移动电商这一块，搭建微信营销关注平台，隔天更新不一样的内容，效果也是显而易见，而且被大多数网民认可。至于销售成功购房率还不甚了解，会经行跟踪关注的。

5、万科房产

根据最新资料显示，万科6月5日与百度公司合作，将大量数据技术应用与社区商业。随后，万科又与途家网联手拓展旅游地产链条，紧接着，万科又尝试O2O营销模式，自建线上全民经纪人销售平台。

同年，万科与8月25联手淘宝房产试水的“合作卖房”，推出了“账单抵扣房款”活动，‘淘宝上花多少，买房子省多少’——广告语，瞬间吸引了购房者的关注。

以上做到真正地实现在线购房、订房目前只有淘宝房产、途家网、京东商城、携程网能在线购房，但是也只能先交预约保证金还得现场实景看房效果更佳。剩下的房产网站实现在线购房、看房、预订不了，保证金交不了，购房的可靠性达到成功还不是不是很高。

我建议我们公司初期先从免费的房产电商平台考虑，后期根据免费电商成果来实现付费的网上预订购房平台，这样可以吸取电商运营管理经验，为后期发展打下基础。最近，联系易度网电商平台-主要是针对开发商提供免费平台，主要以产权式度假酒店为主，小业主为发展对象，实现交换住易度网里酒店。

综合以上数据显示，建议公司还可以从以下方向开展：

1、搭建线上营销平台：

我们项目现状目前主要是想通过与第三房平台搭建房产电商全国营销系统：像一些大型第三方房产电商平台如新浪房产、腾讯房产、淘宝房产、网易房产、房易购（广州）、房乐淘（房地产全民营销平台）、搜狐e购房（全国最大的房产平台）、新浪乐居、易居购房网（中国第一房产交易平台）等，付费入住提交项目资料信息数据。总体网站点击率过千，可以考虑将我们公司项目挂在他们平台网站旗下的分支构，作为营销方式的一种，还有部分第三方房产电商平台是可以免费入住的。

目前我们项目已经免费入住的电商平台的有：搜房网（池州站）、搜铺网、楼盘网、安房网、万商会、腾讯房产、星空团、淘房帮、吉屋网、掌柜团、智房网，还包括有青阳房产网、青阳房房网、池州热线、池州房产网、安庆腾讯房产网等。现都已经入住成功，后期将陆续将我们的九华山前门街入住在房乐淘、易居网等一些大型电商网站，与与他们建立合作意向。入住他们电商网站，可以分享在线购房项目，完善在线购房、看房、选房、买房功能，打造一个异地购房、在线选房、在线看房的大型综合房产电商平台，为客户解决了身在异地购房难、现场看房难困扰，大大提高购房预订的效率。

2、搭建线下移动电商营销平台：

目前我们可以利用现有的九华山前门街的微信公众平台经行对外宣传、公布一些公司的最新动态，让更多的人群知道我们九华山前门街项目，收集客户信息，了解客户动态，掌握客户购房需求动向，实现在线咨询。九华山前门街微信平台现在没有通过微信认证，有许多功能实现不了，我建议公司可以开通微信认证，可以实现微信在线预约看房收集客户信息。咨询了有关商家，费用一年是2000元。如果要真实做到实现在线购房功能应从淘宝房产入手。

淘宝房产合作模式： 和整个淘宝的格局一样，淘宝房产同样是做平台，汇聚各路服务商（代理商、分销商、中介公司、房产广告公司、房产网站、聚划算运营服务商等等）一起在淘宝上帮消费者找到合适的房源和贴心的服务，甚至给到除了案场外额外的优惠。

淘宝房产通过线上购房导购，线上置业咨询，预约看房，购买优惠~

淘宝房产的合作模式并没有你们想的那么复杂，我们就是提供推广的平台，而真正的主人是你们，店铺就是你们的电商品牌，是你们的孩子，你们真正做房产电商的意义，就是消费者买房，第一个想到的就是你们。（例如：买房就找吉屋网）

淘宝是一个做交易做数据的地方，每一笔完整的交易链路，背后都是强大的逻辑与数据分析，卖家可以在后台查询到任何活动推广带来的访客数和下单量，也可以清晰的看到区域化运营的差异性，小到客服的接待转化率分析，大到精准一个访客从哪里来，看了什么，去了哪里，最后此客户是否线下买房

对于合作模式，可以说每个人都大同小异，但又每个人都各有千秋。

1、对于代理商而言

代理商现在面对的压力我这里就不再去解释，能有有多的一种蓄客渠道，我想是每个代理商都希望尝试并去做好的业务。是否单独成立一个新公司做房产电商，与代理业务分开运营，就要看贵公司的战略发展。若单独成立一家新公司专做房产电商，必然增加了集团的营业收入，完全可以赚到“另一份钱”。无论是走单独的分销模式，还是整合着活动策划一起和开发商捆绑销售，这些都是需要你们因地制宜。

2、对于中介公司

中介公司，本来就是经纪人联盟的一个团体，有着天然的分销优势，对于有资源的卖家来说，完全可以整合房产电商一起做，通过强大的线上推广资源和线下资源整合一起，帮助开发商节约了广告费的同时，给开发商卖去更多的房子，同样也能提供给消费者专业的置业顾问服务和看房服务，甚至额外的优惠。

3、对于房产网站

房产网站我只说大致的2种情况：

1）只做广告的房产网站（偏媒体类）：我们都知道现在开发商是越来越现实，也越来越倾向于按效果付费的模式，单纯只提供广告模式，效果难以监控，开发商也不一定买账。淘宝房产现在做的就是交易，目的就是真正线上客户下单，线下交易。

2）做线上交易房产网站（媒体 交易）：对于要做线上蓄客的房产网站，流量想必是最核心的一个问题，但这个就是淘宝最不缺的东西，可能一些房产网站会有所担心，怕转移阵线，丢失了自己的传统网站。我想这个是完全没有必要去担心的，我们只做平台，你在线上去宣传的也是你们自己的品牌，例如吉屋网、广州房博士。好比消费者买衣服到淘宝，想到的就是收藏夹里面的韩都衣舍、七格格等大牌品牌女装。房产网站是最容易融入淘宝的机构，既懂开发商，又懂互联网营销，可以说是能最快如鱼得水的公司。

4、对于聚划算运营服务商

聚划算运营服务可以说是最了解淘宝的，这个也是你们强有力的优势，不仅可以玩转各种推广，也有很强的店铺数据分析能力，唯一需要解决了，就是货源的问题——开发商。对于完全没有线下房产相关资源的聚划算运营服务商，可以选择和一些代理商、分销商、中介公司合作。对于有线下资源的卖家，当然可以直接与开发商对接，无论以何种模式，分销也好，活动策划推广联动也好。

PS：建议聚划算运营服务商单独成立1家新的公司运作房产，目前房产店铺只能卖房产相关房源，不能卖建材，家居等商品。有天猫店的聚划算运营服务商可以单独关联一个支付宝账户，再开一家集市店运营房产。不过我们还是建议单独成立一家新公司。

开发商入驻淘宝房产常见问题

Q1:我是开发商，想入驻淘宝平台，但是不擅长淘宝开店和操作，也抽不出专门的人员负责，我应该如何入驻?

A1:建议您可以找淘宝房产服务商来合作，帮您开店和代运营。

Q2:入驻淘宝需要费用吗？

A2:目前，房产商家入驻淘宝都是免费的，只有您需要添加增值服务（如旺铺）的时候，才需要付费订购。因为线下买家付意向金、定金、首付款、全款是用的支付宝POS机，需2000元/台押金，100元/台/月租金，每笔1.2%手续费，80元封顶，刷卡无上限。（若你们的项目是在房产的运营服务商中推广，则店铺装修，POS机的所有费用都是他们直接对接淘宝出这个费用）

详情：http://download.taobaocdn.com/docs/word/kaidianfeiyong.docx

Q3:一份营业执照/个人身份证可以在淘宝上注册几个店铺。

A3:都只能在淘宝上注册对应的一个店铺。一张营业执照可以在天猫和淘宝各开一家店，目前天猫没有房产。Q4：我们如何与代理商合作呢？

A4:请参考入驻页面：http:///go/act/sale/fcsjrzym4.php

Q5:我想在淘宝首焦做广告或者参加聚划算团购、试用中心、淘金币等营销活动，需要费用吗？目前我们不收费，以后会考虑收费。

Q6:需要哪些证件才可以开店？

只要企业营业执照经营范围内有房产代理、房产销售、房产经纪、房产中介中的其中一个就可以了。Q7:现有优秀的房地产运营服务商有哪些?

51Myfun：http://51myfun.taobao.com/联系人：丁叶 ***(全国都可以推广)

筑家易：http://zhujia360.taobao.com 联系人:杨斌 ***

房多多：http://fangdd.taobao.com/联系人：李建成***

吉屋网：http://jiwuhui.taobao.com/联系人：严文涛，***(全国都可以推广)

聚万家：http://je-home.taobao.com/联系人：张玲姿***（主要负责杭州市场）好屋网：http://bestwu.taobao.com/联系人：黄俊 ***（主要负责苏州及周边市场）房王网：http://ihkcn.taobao.com/ 联系人：徐嘉殷***（主要负责广东市场）

房博士：http://store.taobao.com/联系人：欧阳署：***（主要负责广东市场）

中原地产：http://centanet.taobao.com/ 联系人：李健 ***；谭秋祺 ***

成都特惠房：http://shop100298353.taobao.com/ 联系人：胡宝华：***（主要负责成都市场）

品质生活帮你淘：http://taogejia.taobao.com/ 联系人：范挺峰：***,*** 团购秒杀北京特价新房：http://bjfang.taobao.com/联系人：郭红磊***

长春房产新生活;王亮：***

海南我房网：http://wofanghui.taobao.com/杜敏 电话***

Q8:虽然我们是开发商，但是我们也想后期做一些分销代理商的工作，可以吗？

只要您有房产相关的资质，都是可以的，只要呢过拿到其他开发商授权给您的授权书，预售证，资金监管协议，我们都可以帮你们推广。

Q9：我很好奇淘宝房产有哪些推广模式？

淘宝一不缺买家，二不缺流量，三不缺推广方法。目前主要的模式是聚划算团购，试用中心看房、淘宝房产的看房直通车，或者你们单独设计页面，我们这边会在淘宝首焦等资源进行推广，若你们需要更多的推广，我们也可以协助你们联系广告部进行广告购买。

海外地产销售模式 第7篇

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呼和浩特航空城中心区地产开发项目前期产品定位策划方案_87P_商业_住宅_销售方案.pdf 和记黄埔_天津都会轩豪宅项目营销执行报告_46P_2011年_思源_销售策略_综合体_超高层_公寓.ppt 嘉兴梅湾街开盘期销售招商工作方案-43DOC.doc 四川安岳星之城营销策略报告_100p_2012年3月_城市综合体_销售推广策划.ppt 四川成都温江商业综合体项目销售推广整合方案_95P_活动策略_销售物料_中心包装.ppt 四川成都置信集团商业地产销售模式研究报告_13p_销售策略.pdf 四川绵阳长虹国际城项目全年营销推广策略_73p_2012年_商业综合体_销售策划.ppt 地铁上盖商业项目完美销售案例——八达商城.doc 坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告.rar 大连东港第项目营销策略沟通_58p_2012年_城市综合体_销售执行策划.ppt 大连新型南山风情一条街商业项目定位思考_96P_项目分析_产品建议_广告设计_销售策略.ppt 天津滨海浙商大厦写字楼项销售策略组织方案_124P_价格策略_推售策略_主题活动.ppt 天玺青城项目产品与营销策略简报_77p_住宅_公寓_商业_销售方案.pptx 宁波江北万达广场综合体项目营销提案_99p_销售策划方案.ppt 安徽临泉万客来产业园营销策略报告_75p_童装批发市场_销售执行方案.ppt 安徽天徽古玩城商业行销报告_73P_整体项目推广_商业模式_销售策略.ppt 安徽池州香港城茶叶市场销售方案_54p_2011年_专业市场_营销推广策略.ppt 安徽淮南瀚城•博苑营销方案_尚锐_85p_2011年_大盘_综合体_教育为主题_销售执行策略.ppt 安徽省徽珍堂餐饮文化项目招商推广方案_48p_2012年11月_销售执行策划.pdf 安徽马鞍山涂县水墨兰庭项目商业部分营销方案_59P_价格策略_销售策略_推售策略.ppt 宜昌市盈加现代商地销售招商策略.doc 尚美佳_嘉宏盛世第四季度营销执行方案_53p_2010年_精装修_商业地产_销售推广策略.ppt 山东威海世昌99营销策略案_华艳伟业_91p_2011年8月_商业综合体_销售推广执行.ppt 山东德州阳光花园商业地产生活基地项目营销策划提案_188p_销售推广方案.ppt 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保险资本押注地产的海外拼图 第8篇

投资的加码与转型

作为保险企业海外征战史上的一个重要背书, 2013年7月中国平安斥资2.6亿英镑收购伦敦地标建筑劳埃德大厦值得大写特写, 这起商业并购不仅是中国保险公司第一次跨境收购海外房地产之举, 而且自此之后中资保险马不停蹄地上演了一幕幕布局海外地产的精彩大戏。2014年10月, 安邦保险豪掷19.5亿美元将具有83年历史的纽约华尔道夫酒店尽情揽入怀中, 一举创下了中资保险投资海外房地产的最大资本记录。欧美地产市场鲜明感觉到了中资保险不可小觑的存在。

2015年国内保险资本涌向海外地产的激情更为火热。继中国平安出资3.27亿英镑购得伦敦金融城南侧、紧邻伦敦著名历史建筑伦敦塔的大型写字楼伦敦塔广场的两个月之后, 安邦保险又斥资约4.15亿美元买下了纽约曼哈顿第五大道717号大楼的办公大楼。紧接着, 中国人寿与中国平安联袂出手, 投资布局了一个位于美国波士顿、价值5亿美元的地产项目。与此同时, 阳光保险以2.3亿美元的价格将纽约曼哈顿的巴卡拉酒店收入囊中。一个最新消息是, 安邦保险目前正在竞购位于伦敦金融城核心地带的苍鹭大厦, 竞价资本大约为7.5亿英镑。保守地计算, 仅国内营收排名前10的主要保险公司在2015年砸向海外地产的资金至少有30多亿美元。如果再加上纽约华尔道夫酒店、伦敦金丝雀码头10 Upper Bank Street大楼等存量项目, 保险公司在海外地产市场投入的交易资金已超400亿元人民币。

中国最大的民营企业复星国际应当是中资保险资本浸入海外地产市场的“另类”。资料显示, 在收购葡萄牙Fidelidade、Multicare和Cares三家保险公司80%的股权之后, 复星又拿下了美国专注于特种险的Ironshore公司, 以及拥有丰富劳工险业务经验的美国财险公司MIG。在此基础上, 复星集团通过旗下葡萄牙的保险机构收购了米兰Piazza Cordusio办公楼以及伦敦的Lloyds Chambers办公楼。

国内险企布局海外地产虽然只有两年多的时间, 但区别于先前惯用单枪匹马的商业手法, 如今保险公司更侧重于合纵连横的资本策略, 即不再以直接投资收购房地产为主, 而是转变为投资基金或者与海外机构联手成立合资公司, 这样既能迅速熟悉当地市场, 也可有效获取投资相关专业信息, 同时分散投资风险。如中国人寿与卡塔尔控股公司联合出资收购了伦敦金丝雀码头的10 UpperrBank Street大楼;中国平安携手美国不动产基金Blumberg InvestmenttPartners (BIP) 投资美国地产市场;中国人寿、中国平安双双共同投资开发的波士顿价值5亿美元的地产项目还吸引了美国房地产公司铁狮门的加入;此外, 中国人寿将与新加坡上市公司普洛斯及另外两家机构合作设立一只名为GLPPUS Income Partners II的基金, 以期在目标国地产市场有所暂获。

与一年之前专注于商业写字楼及土地交易之类投资标的不同, 走向海外的保险公司正将火热的目光转向物流地产。如中国平安与BIP计划合作投资的价值6亿美元的地产组合就是一个物流项目包, 同时双方已物色到了一批地处战略位置且价值逾4亿美元的物流物业项目。另外, 中国人寿与普洛斯等合作成立的GLP US Income Partners II基金也主要是用于管理近期在美国收购的一份仓储业务。在仲量联行看来, 随着中资保险公司在海外市场浸入程度的加深, 未来还会开发出更多的投资与商业运营模式。

逐利的激情与理性

除了房地产投资的操刀模式相对简单并容易复制外, 中资保险热衷于海外房地产, 关键是此类资产本身彰显出了风险较低和收益较高的优点。一般来说, 保险资金最为看重的是投资安全性与稳定性, 而相比国内而言, 海外不动产市场更加成熟, 投资回报率也更为稳定;同时, 欧元和美元的汇率长期波幅较小, 也符合保险资金选择长期负债的要求。因此, 观察发现, 在地区投资布局上, 与过去两年将投资方向锁定在以香港市场为主完全不同, 如今美国、英国、澳大利亚则成为了中国保险资本的首选目的地, 2015年用于三国地产投入的资金占了中资保险全部海外房地产投资的70%, 其中, 纽约、伦敦和悉尼占比最大。

比较发现, 国内地产项目的年化收益率一般为3%多一点, 而欧美国家地产的年化收益率可达到6%。据仲量联行发布的最新市场分析报告, 2015年, 东京、悉尼、迪拜、纽约、洛杉矶、伦敦等在内的全球10大城市写字楼租金涨幅超过了5%, 而且这些城市写字楼资产价格增长也超过5%。显然, 中资保险在这些地区的投资已经产生了可观的收益。另据全球著名的地产顾问莱坊国际预测, 未来五年, 伦敦、纽约和悉尼的平均写字楼租金增长率分别为16.3%、28.2%和22.3%, 将大大跑赢中国国内的房地产投资回报率, 中资保险在这些地区的投资力度肯定还会加大。

追踪发现, 金融机构存款、国债与金融债等固定类资产和以股票、股票型混合型基金、权证为篮子的权益类资产以及地产、物业等组成的不动产是保险公司在海外投资的三大标的。按照仲量联行的分析报告, 未来3~5年内人民币大幅走强的趋势很低, 但美元升值预期已经形成, 汇率落差生态构成了中资保险加大海外投资的倒逼力量。更为重要的是, 受到金融危机以来美欧等发达经济体持续量化宽松政策的刺激, 极其充沛的流动性已经使得权益类资产价格显著上升, 估值风险也相应提高;另外, 发达国家短时期并不会实质性改变“低利率”或“零利率”货币政策也构成了对除债券类其它固定类资产价格的压制。因此, 动态来看, 中资保险未来对权益类资产的再投资整体上将有所收敛, 固定收益类资产的配置会继续下降, 而另类资产的投资势必持续加码。根据贝莱德资产管理公司调查, 在流动性条件允许的前提下, 未来2年内中资保险在考虑对权益类资产配置进行优化转型的基础上, 不动产的投资比例有可能提升至其总资产的2%~2.5%, 并逐步实现对传统权益类投资的部分替代。

值得注意的是, 相对于国外同类机构而言, 中资保险公司投放到海外房地产的资本占比较低。按照世邦魏理仕的研究报告, 全球大多数国家将大约6%的保险资金投资于房地产, 其中20%投资于海外市场, 而中资保险的境外房地产投资比例只有1%左右。依据莱坊国际的分析报告, 中国对海外地产投资的首轮浪潮由主权财富基金和银行购置自用物业所带动, 第二轮浪潮是由大型开发商在海外投资的物业开发项目所拉动, 而接下来的第三轮浪潮将由中资保险公司所引领。因此, 仲量联行预测, 从长期而言, 按照现在的发展趋势与节奏, 中国险资在境外的房地产直接投资有望达到2400亿美元。

政策与资本的给养

给点阳光就灿烂。中资保险公司以集团军的形式大踏步进入海外地产市场完全是政策不断松绑和激励的结果。2012年10月, 中国保监会出台《保险资金境外投资管理暂行办法实施细则》, 首次明确和拓展了保险资金的境外投资范围, 规定险资可投资发达市场主要城市的核心地段, 且具有稳定收益的成熟商业不动产和办公不动产。资料显示, 当时所圈定的发达市场包括英国、美国、新西兰等25个国家或地区。2013年, 中国商务部发出通知, 保险公司对外投资审批标准从1亿美元提升至10亿美元, 不久, 商务部取消了大多数针对对外投资的审批程序。2014年, 国务院出台《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》 (简称保险业“新国十条”) , 鼓励保险公司多形式、多渠道走出去, 拓展保险资金境外投资范围。在此基础上, 保监会发布了《关于加强和改进保险资金运用比例监管的通知》, 规定保险公司可以将其总资产的30%投资在房地产或基础设施, 但境外投资不能超过15%。2015年, 保监会进一步放开保险业的海外投资范围, 投资对象国由当初的25个国家和地区扩展到45个海外市场。

当然, 政策的鼓励与刺激只是一个外部条件, 真正检验保险公司跨国投资能力的应当还是自身的真金白银拥有量, 而在这方面, 应当说中资保险并不缺乏继续在海外地产市场纵横驰骋的底气。从行业景气度观察, 中国保险行业近年来迎来了历史上最好的发展时期, 无论是保费、投资和资本都呈现出不断改善的趋势。数据显示, 2015年前三季度, 保险行业实现保费收入19040.52亿元, 同比增长19.49%, 与此同时, 保险企业加权净资产收益达到了15%以上, 据此, 2015年三季度保险行业利润总额达到2440.19亿元, 同比增长95.05%。受到营收与利润增长的正向反馈, 中国保险业的资产总量膨胀至11.58万亿, 较年初增长13.97%。按照官方关于保险公司可将其总资产的15%用于境外投资的规定, 中资保险能够集结到海外地产的资本火力顶格可达1.73万亿之巨。