如何做好网络营销的品牌推广

如何做好网络营销的品牌推广（精选8篇）

如何做好网络营销的品牌推广 第1篇

章海江：企业如何做好网络品牌营销推广

互联网的发展已开始影响到我们生活的方方面面，企业的发展更是得跟上时代的步伐。互联网营销是发展的大势，传统企业进行互联网营销势在必行，然而如何做好互联网营销、品牌推广仍是一门学问。为此我们采访了中国电子商务协会副秘书长章海江，共同探讨企业互联网营销的实战经验。

章副秘书长说，企业要做好互联网营销推广不能只进行单一的操作，首先要进行基础推广，如互联网入口优化，这其中无非就是搜索引擎的关键词优化，以及配套的知道、贴吧等维护。其次，在基础建设之后就需要让更多的人来了解品牌了，如硬、软广的发布，软文发布等。一般企业都是能够不错地做到之前提到的两点，然而最后的一点也是最重要的，那就是后期维护。企业在把商品卖出去之后，会遇到一些不是产品所引起的纠纷，例如售后的后续服务。后期没有得到满足的客户，就会在网上宣泄自己的情绪，所以后期的服务也要到位，同时对网上的信息进行良好地处理。

章海江还表示，互联网对企业的品牌影响深远，互联网上不定因素有很多，个别不满意的客户或者竞争对手的作对都会使原本不大的问题，变成狂风暴雨，企业要做好网络品牌推广需要下一定的工夫。

如何做好网络营销的品牌推广 第2篇

时下，微博微信营销占据着企业网络营销的大壁江山，尤其是微信营销已经成了众多企业线下线上结合发展的桥梁。品牌联播营销机构作为一线上发展为主结合企业线下活动做企业品牌推广，充分利用微博微信等一系列的营销方式最大程度的帮助企业提高品牌知名度和影响力，实现营销价值最大化。如何做好品牌营销，企业成功品牌营销的秘诀有哪些？

树立强烈的品牌战略意识

作为企业的经营者，在企业的经营过程中，需要更多的通过学习现代营销知识，在审时度势中，能够及时把握机遇，更好的实施和推进本企业的品牌战略，并且能够从中深刻的认识和实施品牌营销战略是迅速获取市场份额的保障。求得企业生存与发展的根本手段。通过树立强烈的品牌开发战略意识，以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进企业的品牌战略。

选择市场定位

一个企业在实施品牌营销前，首先要进行市场调查，伴随着科学技术以及社会化大生产，也使得产品趋向于同质化，从企业的实际出发，开发出一到两个品牌作为当今激烈企业竞争的筹码，开发的同质化产品要体现出其异质性，唯有这种异质性才能更好使品牌取得成功，这种异质性也需要根据市场的消费者的需求进行开发。

运用资本经营 加快开发速度

开发资金不足也是企业的品牌营销的障碍，是当前企业在实施和推进品牌战略中普遍遇到的问题，但是企业也不该以此为理由，更不应该因此而放弃。解决开发资金不足的一个国际通行的做法是运作资本经营加快品牌开发的步伐。资本运作的形式是通过一种兼并、收购、转让特许经营、有偿使用等方式实现的，也有企业会通过嫁接和引进国际或是国内相应的成熟品牌实现。品牌创业是品牌营销的初级阶段，经营品牌则是品牌营销的高级阶段。国外的品牌营销经验是值得借鉴的，企业通过品牌的资本经营，懂得使用资本经营去收购和兼并别人的品牌，或是将自有品牌运用资本转让、有偿使用、特许经营出去，这也需要根据企业的具体情况而定。

企业如何做好品牌营销? 第3篇

今天的营销, 与其说是经营品牌不如说经营品类, 与其说是推进品牌战略不如说推进品类战略。那么如何取得品类战略的成功呢?博商管理科学研究院市场营销管理的资深老师们总结了以下四点建议:

一、开创一个新品类

提起品类创新, 许多人的第一反映是产品的改进、战术技巧的实施等, 结果, 它的战略价值往往被大大地忽视了。市场营销方面专家曾说过, 创造新品类是一种战略, 是中小企业和成长性企业实现差异化经营、开辟蓝海市场的实效营销战略。品牌是心智中代表品类的名字, 因此创建一个品牌的第一选择就是开创一个品类。因为一旦你成为品类的开创者, 你就具有先入为主的优势, 一出生就是领导者。开创品类首先可以借助分化的趋势。特伦苏有什么重大发明或者创新吗?这一点并不重要, 重要的是它在普通牛奶市场上, 分化并聚焦于高端牛奶市场。在此之前并非没有高价牛奶产品, 而是没有一个独立的高端牛奶品类。开创品类还可以取巧。比如喜之郎, 当一个具有市场前景的品类已经诞生, 但还没有品牌在消费者心智中代表这个品类的时候, 具有资源优势的企业就可以通过传播资源, 抢先占据这个品类。喜之郎后来又故伎重演, 推出美好时光海苔来抢占方便海苔品类, 只是情况已经不同了, 四洲、波力等方便海苔的心智地位远比当初的金娃等果冻品牌牢固。

二、使用独立的品牌

建立一个新的品类, 就应该使用新的品牌。但是企业普遍认为, 利用现有的品牌, 可以有效使用品牌资产。事实并非如此。如果说使用新品牌意味着要从零开始建立认知的话, 使用原有的品牌就是从负数开始。使用原有品牌意味着要改变消费者原来的认知, 这是一个浩大的工程。以生产中低档酒起家的全兴酒厂在推出超高端品牌“水井坊”的时候, 不仅采用了独立的品牌, 甚至还注册了独立的公司──水井坊酒业, 避免“水井坊”受到全兴的负面影响。

三、推广品类而非品牌

许多人都知道品牌的重要, 但很少有人知道大品牌大多因品类而生。不能说所有的成功的品牌都能代表一个品类, 但是一个创新的被市场接受的新品类注定会催生一个大品牌。可口可乐、七喜、福特、柯达等无不如此。

一旦开创了一个新品类, 营销推广就要围绕新品类展开。脉动在国内开创了维生素水品类, 它可以说是乐百氏近年来最成功的品牌, 面世之初, 几乎没有进行过广告宣传和推广, 这个品牌风靡一时。糟糕的是脉动接下来的广告推广, 主题是“时刻迎接挑战”, 不知道它到底想说什么。脉动应该怎么做?应该宣传推广维生素水与其它主流饮料如纯净水和运动饮料甚至茶饮料相比有什么好处, 也就是说做品类推广而非品牌推广。类似的例子还有澳的利, 它开创了葡萄糖饮料品类, 成为当年发展速度最快的饮料品牌。可是, 澳的利很快就把焦点转向了品牌宣传, 最终这个品牌也消失了。

四、界定一个合适的对手

营销竞争的本质是品类之争, 新品类的市场通常来自老品类, 界定了品类的“敌人”, 也就确定了生意的来源。高档牛奶的市场来自哪里?可能是普通牛奶市场上的高端人群, 也可能是其它高档早餐饮品, 也可能二者兼有, 但必须确定一个阶段性的偏重。不仅是新品类和新品牌, 对于已经确立市场地位的老品类和老品牌而言, 也面临界定竞争对手的问题, 否则, 品类和品牌将面临衰落的危险。

品牌主如何做好微信营销 第4篇

1.明确需求：看清形势，明确自身需求是否真的有必要做，例如偏工业等不太需要依靠电商的传统行业就不要太盲目地跟风。

2.把握节奏：从品牌诉求出发，应该把移动电商平台也当成一种品牌战略来制定策略，根据节奏进行，何时进驻、何时加大力度推广等。

3.注册并认证公众号：公众号的认证是品牌官方和权威的标志。

4.搭建一个微信商城：未来微信形成移动电商规模之后，预计多数公众号基本定位将化身简单纯粹的移动商城，一个个性的微信商城将成为公众号最主题的部分，完善商城内容，为实现移动购买力做准备。

5.相应的宣传推广：光有商城别人都不知道是没法形成购买力的，因此一定的线上线下宣传推广也是必要措施之一。

6.大数据整合：在人人都喊大数据的时代，微信也不能变成一个孤立的平台，与品牌的其他渠道数据库进行数据的整合和互通是大势所趋，从微信平台收集和统计的数据可用于品牌的用户分析、市场等一系列分析以用于指定后期的品牌战略参考调整。同时微信平台自身的用户管理和维护也是大数据的独立部分，也需要做到完善。

如果品牌主都能有计划有序地进驻微信平台，相信会形成一个品牌主和微信公众平台双赢，甚至包括微信用户在内的皆大欢喜局面。正如一些品牌主纷纷进驻当初并不被看好的淘宝天猫平台一样，大都因为进驻时间早，加上良性运作而成了最终赢家。移动电商也是将来的一种趋势，而微信也是目前唯一初具雏形的平台，期待未来天猫的双十一盛况能在微信这一移动平台上演。

如何做好网络营销的品牌推广 第5篇

如何做好品牌营销，企业品牌营销的策略有哪些？品牌联播a.br8.com拥有独立的广告管理系统和技术平台，为客户提供基于网络的调研、策划、设计、投放与监测等一系列相关的先行与后续服务。根据客户需求寻找到最适合的媒介，以最优的方式和价格进行整合，用理想的性价比达成客户的目标。

企业制定品牌营销战略，最重要的是需要找准位置，扎根消费者。企业在塑造品牌之时，最重要的一点是需要在消费者心中找到属于自己的位置，把品牌之根深扎在消费者心中。企业之所以大发展品牌，就是因为品牌能够成为产品销量增长的促进剂。因此，企业在确定品牌营销战略时，首先需要确定品牌所代表的含义，不同品牌产品又如何在市场上通过团队的协同，让品牌与业务战略相适应。

当今很多国际成功企业的优势在于能够进行系统的产业趋势、顾客需要而变化，将品牌营销战略融入到市场开拓的业务策略中，使得品牌成为消费者钟情的“白马王子”。

在全球经济一体化时代，企业的眼光放在那哪里也是非常重要的。而“全球本土化”就是“放眼世界，着手当地”，企业该运用一种全球思维，本土操作相结合的产品特性，让企业的产品不仅带有原产地的象征，更应该有国际化需求特性。海尔曾经在美国办厂时，就吃从小冰箱上，小家电方面进行突破的，而目前则欲联手收购美国的第三大家电公司。因此，无论在哪里办厂，具备原产地象征，国际化需求特征，品牌延伸之处，都具备同样的品质，能够赢得消费者的信赖。

如何做好网络营销的品牌推广 第6篇

1、资讯一:营销策划观的树立

目前对策划存在着这样四种观念.即生产力观、方式观、事业观、谋略观。

一是生产力观。此观认为策划是现代社会生产力中最重要、最活跃的因素，是现代社会生产力中的“第一生产力“，是“文化生产力”。

二是方式观。此观认为策划是一种解决实践问题的有效方式。解决间题可以有多种方式，策划就是最好的方式。

三是事业观。在这种观念中，策划是一种事业.一种事业的迫求，它能把科学梢神和事业追求结合在一起。事业观也就是“行业观”或“产业观”。

四是谋略观。此观点认为策划是一种谋略，是周密的运筹和谋划。

纵观以上各种说法.都有道理，都从某一方面说明了策划的内容或实质。综合起来说，策划就是经过理性思维和创造性活动所形成的从事实践活动前期的最有成效的方式方法。思维活动是它的内在性和特殊性，经过思考和思想创造.形成正确的认识和创造出正确的思想，心理、能力、信息是思维活动的条件和基础，策划方案的形成和制定是它的结果。这就是全能策划观念。

2、资讯二:策划是人人可知、人人应学的知识与技能

1)策划是人人可知的知识与技能

策划知识不是少数“精英“们的专利，而是人人郁可以学习、应该掌握的知识与技能。不错，在很长一段时间内，社会上的多数人，包括策划业从业者们自身都喜欢把咨询策划业称为“智业”，把从业者尊称为“智者”.这与咨询策划业的工作性质有关。许多的精英们也的确身体力行地为中国的策划事业的发展做出了很大的贡献，他们的英名与策划业绩被人们广为传诵。但这不等于说策划职业只能够为少数精英们所从事.更不等于说策划知识与技能只能够为少数人所拥有。

实事求是地说，任何“专业”或“职业”.从能力、业绩等方面上讲都有

“级别”之分。比如说文学写作，成千上万的人在文学写作的路上前行，但有

“文学爱好者’.“作者”“作家”“文学大师”等一些反映“专业级别“的头衔把

他们区分开来。再比如说演员、模特、歌手、演奏等许多艺术类职业都是这样。由此看来，这个世界上不论职业的商低、报酬的优劣.只要是人做的事情，就都

有级别之分。但是我们清楚地看到，人们并没有因为“级别”的存在而放弃对“职业”的选择;也没有因为做不了“师”“家”“大哥.，“老板”而放弃对“生存形式”的选择。人们都在一代又一代重复着根据自己的爱好、能力、机遇等许多因素来选择社会角色。从这个角度讲.策划这个职业并不是“精英”们的“专利“，任何人只要喜欢就都可以学习.都可以选择!

策划的知识，只是众多职业技能中的一种。关于策划的概念、内涵、类别、原则等理论知识以及各类策划的方案、范本、案例、训练手段等都可以从书籍、网络以及策划课程的学习中获得。因此可以说策划是一种人人可知的知识与技能。

如何做好品牌整合营销策划 第7篇

品牌营销策划是企业希望改造环境，征服顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。它是策划者智慧和心血的结晶，是成功的先导，是“运筹帷幄，决胜千里”的艺术。从策划科学的层面来说，策划其实是一个集收集、分析、控制、反馈、决策等多项工作于一体的综合性的系统工程，其所采用的方法也就系统分析与设计的方法。

一、企业整合营销策划的目的与主要任务

（1）营销策划的目的-----最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值，促进销售。

（2）营销策划的主要任务及其关系

企业营销的内容（标的物）主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

二、企业营销策划的主要思路

1、营销策划的前置条件

A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。

B、明确营销的战略目标，为了市场占有率？为了利润？为了战胜竞争对手？这些目标兼而有之？目标可以阶段性变换？

C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。

2、市场定位——确定产品的最终客户（客户群）

首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职业、文化程度、家庭特点等；再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等；最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，基本上就明确了产品（服务）的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者（竞争性产品）的情况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。

3、产品定位——确定产品的内涵和外延

产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：（1）核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。（2）形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。（3）附加产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：可用性定位；可能性定位；可行性定位。产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。

产品组合的广度——企业有多少条产品线。

产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。

4、价格定位——确定产品价格的动态体系

在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：

成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。

竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。

按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。

如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：

（1）搭配定价——将多种产品组合成一套定价；

（2）系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；

（3）主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；

（4）以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

5、渠道定位

有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。

分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。

营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；长渠

道和短渠道（按中间商串联多少）；宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。

有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。

有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。

6、促销定位

产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？客户购买产品后能否还继续购买本企业产品？如何预防和消除意外隐患？如何实现销售稳定？这些都是促销定位需要解决的问题。

促销一般要从如下程序考虑：显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。

7、4P或4C的轮回思维

上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4P（或4C）的轮回思维”。

4P：产品；价格；促销；渠道

4C：顾客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；沟通策略，Communication。

轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行；考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。

8、产品/市场组合法

营销策划是一个十分复杂的知识体系，针对一个具体的营销策划课题，我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，同时，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，体现营销效果。产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。

产品/市场组合法：老产品老市场（突出成本与价格优势）、新产品老市场（突出产品的功能特色）、老产品新市场（突出产品的品牌）、新产品新市场（大力造势）。产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。

市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识，而新市场的情况反之。

产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。

三、企业营销策划的主要步骤

企业营销策划的决策环上决策点比较多，主要包括：战略要求、生态要求、融资要求、管理要求、市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、品牌定位、CIS、广告实现、公关实现。

1、营销策划之整理：4P内外调查（市场与企业）；高低对手调查；决策与管理调查。调查技术——点、目标、环。

2、营销策划之判断：点判断，主观的4P与客观的4P是否一致，客观的点是否具有劣势；目标判断，主观的目标与客观的目标是否一致，客观的目标是否具有劣势；环判断，主观的决策环与客观的决策环是否一致，客观的决策环是否具有劣势。SWOT（优势、弱点、机会、威胁）分析法。

3、营销策划之创新：目标创新、决策点创新、决策环精密。

总结

品牌的整合营销一定要符合产品特性的同时要有新的创意，创意的主题思想一定要符合成功塑造品牌形象的要求，创意活动一定要围绕着如何成功的塑造品牌形象而展开，否则整个营销活动都将毫无效果甚至会适得其反。

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如何做好网络营销的品牌推广 第8篇

关键词：重点品牌,培育,上水平

引言:中国加入WTO后,国家通过宏观调控,先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个十多个’”战略,通过联合重组和严格的市场管理,来重点培育一批强势品牌,品牌集中度越来越高,“大企业、大品牌、大市场”的格局日渐清晰。但与国际卷烟品牌相比,中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升,品牌培育方式和观念有待改变。

一、浅析品牌培育存在的问题

(一)重视销售数据,忽视培育过程

当前,烟草商业企业在卷烟品牌培育的过程中大都矢志不渝地以销售量为企业的经营主导,大部份认为只要卷烟产品销售量上去了,市场占有率有了,品牌培育就成功了。没有形成一套整体的推广体系和系统的培育模式。通常在品牌培育中以短期促销活动为主,简单追求零售客户的上柜率,而忽视对品牌上柜后的跟踪和维护工作。实际上,品牌培育应是一个长期培养的过程,追求短期效应,追求立竿见影的思想,反而容易导致品牌培育被动而盲目难以收到好的效果。很多规格没有经过前期的市场调研和试销直接进入市场,极少数品牌是经历过导入期、成长期、成熟期再进入到衰退期。这些问题在很多营销部门都被忽视,在很大程度上以销售目标来决定品牌的引入,结构的分布,从而致使需要培育的品牌太多,客户经理和零售客户根本“培育不过来”,从而达不到培育的目的,这些现象直接导致了很多品牌缺乏消费根基,严重影响品牌的成长性和在零售户心目中的形象。

(二)营销队伍的文化素质参差不齐

品牌培育工作离不开对市场的了解和分析,而了解市场、分析市场是卷烟经营企业以及营销人员必须具备的基本能力。就目前情况看,从事卷烟营销的一线人员,文化素质参差不齐,有的还不能掌握各卷烟品牌的市场状况,市场分析能力较弱,在营销活动中不能对市场化服务措施进行探讨和研究。这种情况下使得卷烟营销服务技能与手段无法得到更多的应用和实施,不同程度地弱化了卷烟经营企业管理市场、服务客户的水平,大大降低了品牌培育的效果。

(三)卷烟零售客户品牌培育意识不够高

卷烟零售客户是完成卷烟销售、达成消费、实现品牌价值的重要环节,他们对于重点品牌的规模扩张、提升品牌影响力、增强品牌竞争力都发挥着重要的作用。因此只有零售客户积极主动参与品牌培育工作,才能实现品牌的价值。在日常客户拜访中,发现不少零售户有这样一种思想,安于现状,觉得眼下有烟卖就好,何必费那力气和精力去搞什么品牌的培育,他们觉得培育品牌是烟草公司的事情,与零售户无关。因为缺乏意识,从而不会因为紧俏卷烟缺货,也不愿意尝试去推荐一些其他替代品牌。

二、探索新形式下品牌培育有效途径

(一)观念先行,加强对品牌培育工作重要性的认识

“思想决定行为”,思想不统一,观念不一致,很难把品牌培育工作开展好。因而要提高品牌培育水平,必须要统一思想,转变观念。

商业企业要树立对品牌负责的观念,重视品牌培育。营销部门的管理人员,客户经理都要高度认识到品牌培育的重要性。每位营销人员要认识到,品牌培育工作不仅是行业改革与发展的需要,也是行业增强整体竞争实力的需要。每个县级营销部要意识到品牌培育工作的好坏是每个公司长远发展的根基;商业企业才会做出长远的规划,统一的布署,才会根据销区市场情况加强对新品牌、新规格的引进管理,提高品牌培育成功率。

作为零售客户,也要通过不断宣传和推荐让其明白,品牌的培育有助于其经营利润的提升,有助于其竞争力的提升。要使零售客户认识到,做不好品牌培育,新品上柜,其必将在新的卷烟销售市场中失去自己的地位。在烟草公司卷烟零售终端环境建设的大趋势下,不做好品牌培育工作,将得不到烟草公司的有效服务,将在卷烟的大势中失去自己的竞争力。只有零售客户自己主动的去培育品牌,提高这种认识,才会在这种趋势中赢得主动权,提高自身竞争力。

(二)做好培育规划,提升队伍素质

1. 明确品牌培育的重心,建立有梯度、有货源保障、可调控的品牌培育规划

不同价位品牌规格数量的分布,将直接影响卷烟销售市场的竞争状况,进而影响卷烟的销售发展和各品牌卷烟的培育。因此,卷烟品牌培育的重心应放在建立合理的品牌培育规划上,要开展品类管理,设定各品类的主导品牌、战略品牌、补充品牌,采取不同的营销策略,满足消费者差异化需求。

2. 推进工商协同营销,完善信息沟通机制

要在县级营销部设立专职品牌经理岗位,进一步提升县级营销部与工业公司代表之间的工商协同互动,共同从整体和区域市场层面对卷烟市场进行调研,确立品牌的目标市场定位,突出品牌管理、做好服务协同;要加强工商企业信息沟通,协同开展卷烟市场品牌需求专项调研,广泛征求消费者的意见和建议;要细分消费目标市场,形成区域市场品牌定位共识,选择真正适应当地市场的品牌,找准共同培育的重点品牌及思路措施,真正做好“为品牌找客户,为客户找品牌”。

3. 抓培训、提素质、强考核,全面提升客户经理队伍素质

客户经理作为品牌培育的执行主体,其综合素质的高低直接影响品牌培育的成败。营销人员要注重学习卷烟商品营销技能、沟通交流技能、品牌展示技能、商品库存管理技能、资金合理配置技能,并注重了解卷烟商品基本信息,了解品牌内涵及相关竞争品牌的信息。只有做到对品牌的深入了解,才能使培育措施史具针对性。要创新培训方式,丰富培训内容,充分调动客户经理的学习积极性,并在日常培训内容的基础上,增加品牌培育技能、营销案例写作、新的营销理念、新的工作思维、管理学和心理学等相关知识,努力提高客户经理研究市场和分析市场的能力,沟通与谈判的能力以及团队协调配合的能力;要对客户经理工作流程进行重新梳理和适当精简,保证客户经理有时间、有精力按质按量地完成各项工作;要建立综合考评体系,给客户经理一个公平竞争的平台,做到客户经理绩效直接与业绩挂钩,激发客户经理工作积极性,营造“你追我赶、勇争第一”的良好工作氛围。

(三)关注现代终端,激发终端活力

1.以信息化管理为手段,增强市场信息反馈的灵敏度

信息化管理是未来卷烟零售终端建设的重要方向。烟草商业企业不仅要通过培训不断提升终端客户应用信息化软件的能力,还要引导终端客户配备相应的信息化软件,如信息管理系统、电子扫描系统等。通过这些措施,及时采集和掌握知名品牌零售价格、终端库存信息以及卷烟销售动态,并通过对销售数据的深入分析,实现品牌培育效果的有效追踪。

2.以创新服务方式为抓手,引导零售客户做好终端建设

要想让现代终端积极参与品牌培育,就要创新服务方式、提升服务水平、建立需求响应机制,进一步增强现代终端客户培育品牌的意识和能力。首先,要通过个性化培训、针对性指导等形式,从提高终端客户业务经营能力、品牌培育能力、信息化设备操作能力以及文化素养这四方面入手,使客户不仅有品牌培育的意愿,更具备品牌培育的素质,从而不断增强终端品牌培育的有效性。其次,要建立客户需求响应机制,全面把握终端客户在品牌、信息和服务等方面的需求,建立健全客户服务评价体系,努力提高服务的针对性和有效性。

3.延伸超值服务为载体,共同唱响品牌培育“好声音”

授之以鱼,不如授之以渔。加强对现代终端的品牌培育营销服务,既要用亲情化服务为情感纽带凝聚现代终端的品牌培育力量,又要以超值服务为纽带提升现代终端的品牌培育能力。首先,要优化终端形象。良好的终端形象能有效增加消费者的信赖感和消费心理认同,提升知名品牌在消费者心中的形象。其次,要强化客户培训,改变“书本课堂式”的培训模式,把学习课堂搬到店堂、市场、卷烟工厂,增强培训效果。通过培训,让现代终端客户了解品牌的历史文化、创新技术等,方便他们在经营过程中更好地向消费者介绍,创造和传播更多的品牌培育“好声音”。

(四)挖掘条件和资源,转变培育方式

1. 有效利用终端资源和网上订货平台

《烟草控制框架公约》相当于给烟草行业带了枷锁,但我们仍然要在环境中寻找新的空间和条件。像终端的室内空白区可有效利用于卷烟品牌的广告展示,可以起到很好的宣传效应。同时可以利用网上订货平台开展网络营销活动,可将其打造为品牌培育、消费者互动交流的平台,提升网络营销水平。可以建立网络营销管理制度,规范网络营销活动策划、审核、实施、监督和活动效果评估全过程;设立在线客服人员,负责对企业网上营销产品信息、网上营销活动方案进行公布,负责服务实施的跟踪管理、定期调访以及解答客户的疑难问题,保证信息传递的及时性和客户满意度;完善在线客户服务管理规范,明确规定在线客服岗位职责、客服响应流程和响应时限,以优质的服务赢得终端对品牌培育工作的大力支持和参与。

2. 转变营销方式

品牌培育是一项系统性、长期性的工作,需要商业企业、工业企业、零售客户和消费者等通力协作。应该在品牌培育方式、方法上进行创新。

从短期促销行为向可持续培育转变。要打破以往品牌培育以单品牌促销为主的方式,实现连续性的培育,打造出工业企业、商业企业、零售客户、消费者贯穿一线的整体培育格局,从品牌文化内涵的深入挖掘入手,针对区域市场的需求开展区域品牌培育工作。

从简单的销售卷烟向卷烟营销转变。目前,一些卷烟零售客户经营方式简单粗放,营销推广意识不强,致使品牌培育工作出现迟滞。商业企业必须通过开展零售客户培训,提高零售客户的经营水平,转变其经营意识和经营方式,做优做强零售客户群体,争取发挥零售客户点多面广的前沿阵地主力军作用。

从单一品牌培育向主题营销转变。以往的品牌培育主要以单个品牌进行阶段性推广,很难保障品牌培育的延续性。商业企业作为品牌培育的主体,应根据自身品牌发展规划,结合区域市场特色,挖掘品牌文化内涵,设定区域主题,将同一主题的卷烟品牌归集在一起,由工业企业配合商业企业设定的主题进行营销策划,分区域、分重点、分主题、分阶段推进。同时,通过在不同的区域市场建立适合本区域的主题专柜,加强个性化终端建设,采取不同的营销策略,满足消费需求,培养品牌成长的沃土。

从“遍地开花”向精准培育转变。烟草商业企业要通过细分市场、深入调研以及大量的数据分析,针对不同区域市场设定不同的主题营销策略,做到成功一个维护一个,发展下一个,逐步向其他区域市场发展,步步为营:要改变以往为培育而培育的粗放方式,不能只关注培育品牌的覆盖面,而不注重培育品牌是否适应区域市场。通过市场细分,因地制宜,将适合区域市场的品牌放在适合的区域市场内推广,不但有利于维护卷烟品牌形象,而且有利于品牌的落地生根。