经典常见销售面试问题

经典常见销售面试问题（精选6篇）

经典常见销售面试问题 第1篇

面试问题：销售篇。目前职场上销售这一职位是比较瘦求职者青睐的，销售这一行业如果做得好，短时间之内就可以致富，因此也是那么多人想要做销售的原因之一。那么在面试销售的时候，面试官会问出什么问题呢?

一、灵活应变能力(也涉及工作态度)

1、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域(或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业)?

――(若有，继续发问)您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系?

――(若无，继续发问)您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划?

2、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足?

(若答有，问)――您打算在以后的工作中采取哪些改善措施?(待回答完毕后，继续发问)您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施?

(若答无，问)――您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗?

3、您在选择工作中更看重的是什么?(可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案)

(若薪酬不排在第一，问)――您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期?(待回答完毕后)那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗?(若薪酬显得不太让步，可问)有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解?

(若薪酬排在第一，问)――有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解?

4、您为何要离开目前服务的这家公司?(答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问)`

――您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过?(如果没有，问其原因;如果有，问其过程和结果)

5、您认为《致加西亚的信》中的罗文和推荐罗文的加西加将军哪一个对企业更为重要?

――(若答罗文，问)您不认为现在的企业面临着“千里马常有，而伯乐不常有的状态吗”?

――(若答加西亚，问其理由)

――(若答两者兼有，问其理由).

二、口头表达能力(注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等)

1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧!

2、您先说说您最近服务的这家公司(由简历而定)的基本情况吧(规模、产品、市场)

3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容?主要的顾客有哪些?

4、请您简要介绍一下自己的求学经历。

5、请您简要介绍一下自己的成长历程。

三、兴趣爱好(知识广博度)

1、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗?

2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门?(待回答完毕，问)谈谈您对所在兴趣的相关看法。)

3、您工作之余有哪些兴趣爱好?兴趣中有没有比较拿手的?

4、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。

6、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。

7、您是怎样理解自然科学(比如数学)与社会科学(比如说政治经济学)之间关系的或者说两者有何异同?

四、情绪控制力(压力承受力)

1、假如您喜欢上了一个人，但您对他(她)表白后受到拒绝并说你们是不可能的，拒绝的原因是她已有男朋友，但她也并不讨厌你，接着您将采取什么行动?

2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力?

3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利弊?.

4、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它?(如果有类似的经历说说完成的经历。

5、您有没有过失业或暂时待业经历，谈谈那时的生活态度和心情状态。

6、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响?

7、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。

8、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理?

9、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。

10、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的?

(如果回答无此经历，问)――您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面?

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经典常见销售面试问题 第2篇

在一个公司中，销售是最重要的部门，维持公司运转的资金几乎都从销售所得。因此公司对销售人员的招聘往往也非常苛刻，毕竟一个销售员在为公司获得财富的同时也代表着一个公司的形象，他们要最多的与客户打交道，所以面试时，考官对销售人员的提问也往往是多样的。以下是一些普通的面试问题，在你面试时，或许会碰到，这些问题能评估应聘者在许多方面的能力。

销售面试经常会问到的问题

在一个公司中，销售是最重要的部门，维持公司运转的资金几乎都从销售所得。因此公司对销售人员的招聘往往也非常苛刻，毕竟一个销售员在为公司获得财富的同时也代表着一个公司的形象。面试销售考官会问哪些问题呢，以就下是当你面试一个销售职位时可能碰到的提问。

1． 你为什么想做销售工作？

这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。

2． 你认为自己最大的长处是什么？

这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。

3． 你认为自己最大的弱点是什么？

在这种面试的情况下，请你不要说出自己有特别明显的缺点，或者说不要说出你应聘的职位最需要的缺点，可以谈一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因为谦虚，让招聘方认为你是一无是处的。这是最最重要的一点。

4． 如何评价你自己？

这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。你可以突出自己的一些优点，但是不要说得过于直白，同时要强调自己的能力比较适合做销售工作，这里技巧很重要。同时说话要机智，也可以适当加些小幽默，显示你天生有与人交际的能力，这对于销售工作来说是很重要的。

5． 你认为你具备什么样的技能适应这份工作？

其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。能应付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时，这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。

6． 工资对你有多重要？

不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，因为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。

7． 请你讲一个好笑的笑话？

这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题，其实也是在考察你与人交际的能力。良好的客户意识和满足客户需要的能力，是这个问题的回答要点。讲不合时宜的冷笑话和又不好色彩的笑话是这个问题的大忌，不管它们有多好笑，都会使他们对你的品行产生不好的影响。所以千万要小心的讲看似轻松的笑话。

8． 为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣？

这个问题需要从两方面回答。一个是从销售本身来说，你认为它有什么优势或者令你着迷的地方，你

会全心全意的投入这个工作，但是切忌不能说别的职位就不好，这会让招聘方心情步愉快，而且你有可能会被调配，所以谓了不丧失工作机会，要三思而后言。另一个方面就是你个人的特点，因为个人能力和兴趣，更适合销售工作，这样会给招聘方留下相当良好的印象，收到事半功倍的效果。

9． 如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？

没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那招聘方一定会对你刮目相看。

10．你最大的一次冒险是什么，你是如何做的？

销售工作有时候是需要冒险精神的，但是不要给招聘方，你天生就是个冒险家，毕竟，做生意是要赚钱，不是冒险，如果招聘方认为你会拿公司的钱、信誉去冒险，那你可以说彻底没有希望了。但是销售是需要进取的职业，表现的萎缩不前，公司也不会考虑雇佣你。可以说一些野外的冒险故事，尽量逼真，说明你是勇敢的人，但不是表现在工作上的冒进。

11.是什么原因吸引你加盟我们公司的？

要了解这家你面试的公司，了解公司的强项和不足，然后具体说一下你的设想，说明你到职后怎么样开展销售工作，要认同企业文化，特别是对于外资企业，企业文化是十分重要的，在同一个企业文化氛围中，才能有良好的团队合作意识，最好强调是企业文化比较吸引你。这样效果会比较好，但是如果你不是从内心认同，最好不要发表评论，言不由衷比什么都不说显得更加没有诚意，最好不要做这样的事情。

12.你还面试过哪些公司？

这是一个狡猾而且强硬的问题。你必须考虑你有多少信息已经透漏给公司。权衡的回答。如果你已经参加过这个行业顶尖公司的面试，你现在面试的公司会怀疑如果录取你的话，你会不会优先到顶尖企业去工作。而且万一你是被大企业拒绝了得，那么就会有尴尬的问题，拿就是你为什么没有进入该企业，这是个非常棘手的问题，所以你要巧妙的避开，不要给自己带来不必要的麻烦。

另外如果你面试公司过多，那么现在面试的这一家会怀疑你没有诚意，但是过少的话，又会认为你没有能力。所以你要权衡后谨慎回答。一般公司喜欢和别的公司竞争，如果你足够优秀的话，如果这家公司录取你，你没有去哪一家，表明这一家有竞争力，它会很高兴。但是如果同时有很多企业要你的话，那样它会考虑如果录取你，你却不能入职，这是他们不愿意看到的，大多数公司为了正常招聘着想，可能会选择放弃你，另觅人选。这个问题也是考察你个人能力的重要问题。回答时一定要谨慎，因为稍有不慎，就可能和一个绝好的职位失之交臂。建议你可以适当的说面试的公司，然后，表明你真诚的态度，会考虑公司的决定，对公司的尊重。

市场问题

市场是销售人员生存和发展的土壤，所以让你回答有关市场的问题也并不过分。只是你在回答的时候，要表现出一种诚恳的态度，如果你不知道千万不要编造，因为这样，会让你使去这个机会，因为坐在你对面的都是这方面的专家。这些问题一般都是针对一些已经有工作经验的销售员，但是如果你没有经验的话，看看这些常用的问题，一定会有益处的。

1.请你和我谈一下经济？

其实是一个比较空泛的问题，但是最好提前准备一下，不要表现的对这方面一无所知。显得你根本没有诚意。

2.如果你有一百万你会做什么？

一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。

3.请和我谈一下你个人对股票的看法？

如果你不清楚，千万要诚恳，谈谈你个人的一些看法就好了，在专家面前班门弄斧可不是明智的选择。如果你提前有查阅相关资料，有这方面的准备，那么恭喜你，一个英明的决定。

4.请你给我介绍一种你想买的或者想卖的股票？

这个问题，无法给你建议，请提前准备。

5.告诉我三种你想要买的股票？

只能靠你平时留心了，如果你不了解股票行业并且不感兴趣的话。但是不要瞎说，这样的会造成适得其反的效果。

6.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

7.人们购买产品的主要原因都有什么？

大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

8.关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。?

9.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。?

10.你最典型的一个工作日是怎样安排的？

在《人在职场》中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题前你应当已经有所准备，好的销售人员一天的工作应该是有序的。

11.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。

12.在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

13.如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。

14.说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。

15.假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，你可以告诉考官，你会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取

得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你。

17.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

18.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。

19.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

这个问题是考察你对环境的适应能力，你可以向面试考官讲述你刚入行时的一些工作经历，从你过去的成功做法中向考官介绍你的工作方式。

20.在打推销电话时，提前要做哪些准备？

了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。

请向我推销一下这支铅笔。

大胆的推销，把考官当成你的客户。

21.和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。

22.具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

经典常见销售面试问题 第3篇

关键词：薪酬改革,团队,共赢

随着中国加入WTO, 大量的外资企业迅速地进入国内市场, 外企的高薪待遇和先进科学的管理方法, 使国内各企业的处境更是雪上加霜, 致使很多企业都面临着转产、停产的威胁。对此, 各企业必须不断调整经营战略、销售战略, 而销售薪酬制度的改革更是重中之重。

设计与管理薪酬制度是一项最困难的人力资源管理任务。如果建立了有效而合适的薪酬制度, 公司就会进入管理的良性循环;相反, 如果这些制度失灵, 那么可能接踵而至的便是员工的心灰意冷、老板们的忧愁烦恼。

然而, 我们也发现一些企业仍常为制定薪酬政策过程中遇到的问题而苦恼, 本文拟就最常见的问题进行分行, 并提出相应的解决思路。

一、新老员工矛盾

随着企业的发展, 需要不断的进入新员工, 然而, 随着知识经济的到来, 对员工的要求越来越高, 而老员工和新员工由于出于各自考虑, 往往会有许多矛盾, 笔者认为特别是面对改革尤其是关乎每个人切身利益的薪酬改革, 其中的矛盾就更为突出。因而, 很多企业的销售队伍中存在这样的问题:老销售人员和新销售人员采用同样的工资政策, 人员留不住, 大量销售人员离职, 特别是销售骨干人员也不稳定。

让我们先从存在的问题出发, 寻找一下问题产生的原因以及可能解决问题的办法。

1. 问题分析:

老销售人员:优势:老销售人员有着较为丰富的行业经验以及较广的人脉关系, 多年来与老客户的合作更使他们彼此间增加了默契、增进了友谊, 随着合作向纵深发展, 他们与客户间的联系更加深入、复杂。

劣势: (1) 老销售人员毕竟在该行业打拼多年, 随着年龄的增长, 体力、精力、接受新事物的能力等各方面会有所下降。 (2) 在新客户的拓展上, 更少了些“初生牛犊不怕虎”的魄力以及无所畏惧的精神。

新销售人员:

优势: (1) 体力、精力、接受新事物的能力等较强。 (2) 有“初生牛犊不怕虎”的魄力以及无所畏惧的精神。劣势: (1) 较少的从业经验以及薄弱的人际关系网。 (2) 在工作之初会显现出“干劲十足, 能力不足”的状态。

矛盾的症结所在:各有不同的考虑和想法

老销售人员: (1) 认为已为企业当初的创业立下了汗马功劳, 付出那么多, 得到回报自然理所应当, “元老级”人物的想法, “功成名就”的思想会有所滋生。 (2) 多年的付出使其更希望得到一份相对稳定的工作和收入, 并获得相对合适的福利保障, 从而免除后顾之忧。

新销售人员: (1) 希望自己有一个明确的发展目标, 一年一年有所成长, 有所进步。 (2) 希望自己劳有所得, 而且多劳多得。3.希望获得较高的收益和报酬。

2. 企业的对策:

对老销售人员 (1) 如果希望他们能够很好的维持与原有优质客户的关系, 充分使用该资源, 适当提高他们的底薪是必要的, 同时, 在工资里边设计工龄工资。 (2) 他们的经验是企业的财富, 如果积极性调动合适, 对于企业未来的发展, 特别是“传、帮、带”新员工而言是一笔无形资产。 (3) 如果企业希望做大做强, 良好的企业文化和氛围是必要的, 而其中的核心老员工, 更是企业文化的传承者。

对新销售人员: (1) 对于他们, 要加大激励力度, 包括精神的和物质的。 (2) 更适合“低工资, 高提成”的薪酬模式, 当然其中的低工资也要从行业角度予以考虑分析, 否则会造成人员流动过于频繁。

总之, 解决思路。对于老销售人员要侧重于按业绩和帮带新员工数目及其所带新手取得进步大小及工龄来结合起来考核;而新销售人员要侧重于按潜力考核。即对新销售人员的考核标准在业绩的基础上要加上学历、培训、进步速度评估等。

二、员工抵制

员工抵制是指员工在企业实施和推行新的销售薪酬制度时采取不合作或抵制态度, 表现在思想上不接受, 行动上不执行。特别是一些老员工更是如此。那么, 如何让销售人员顺利接受并执行新的薪酬制度?

推行新的薪酬制度, 可能会遇到各方面的阻力, 可能有些员工不理解不接受, 甚至阻碍反对改革, 这也是难免的, 要解决好这个问题, 其中沟通是重至关要的。

1.树立人力资源部门专业的与公正的形象。在企业薪酬改革之前, 企业需要做好充足的准备: (1) 给予人力资源部门的员工必要的培训, 促使他们对于薪酬改革的相关知识和技能充分的掌握。 (2) 在经费允许的情况下, 引入外部智囊团, 聘请咨询机构结合企业实际制定科学合理的改革方案, 并协助实施, 以保证改革方案的公正性。 (3) 人力资源部门向员工承诺将秉承公正的原则制定各项改革方案。

2.鼓励员工积极参与薪酬改革方案的制定。 (1) 与广大员工进行充分的沟通, 调查了解销售人员希望如何分配基本薪资及激励因素等, 以及他们希望上述因素在总薪酬中的比例。根据了解到的情况设计新的销售薪酬制度。 (2) 由销售人员选出自己的销售代表全程参与新制度和新方案的制定。使得员工切实了解薪酬改革的内涵与重要性及实施过程与进度, 加强企业管理人员与广大销售人员的沟通与交流。 (3) 鼓励员工充分发表意见和建议, 及提供和及时反馈各种信息, 并予以接受和查实, 从而, 加强员工的主动配合性。

3.对薪酬制度作全面的动员、普及、推广和专门培训, 其中特别要了解新薪酬制度主要特征被员工理解、接受的程度。通过调查问卷及个别访谈等多种形式进行。

4.建立公司内部销售人员专有信息平台, 将此薪酬制度向销售人员公开。鼓励员工进行意见反馈, 并给予充分的讨论和深入的思考。

5.修正改革方案形成制度, 在个别部门进行试点, 从而让员工切实体验新薪酬政策带来的效益。

6.制度被接受后, 采取自上而下的全面推广, 真正从高层、经理层层面上来支持、实施该项制度。

三、销售人员间的恶意竞争, 团队凝聚力下降

1.随着竞争压力的增加, 各销售人员为了提高自己的业绩, 有的甚至不择手段, 抢拉同事的订单和重新打造自己的人际关系如:他们为了建立自己的人脉关系, 频繁请客、娱乐、送礼等, 花销作为业务费用在公司财务报销, 甚至通过开虚假发票将根本没有发生的费用列为销售费用报销, 销售人员获得的收益远远大于企业的收益。

2.团队凝聚力下降, 销售旺季时销售人员间的恶意竞争使得人际关系很紧张, 大家都“向钱看”。

解决思路:一般内部人员恶意竞争, 主要原因出在责权利划分不清, 因此, 采用以下几种解决办法:

(1) 对销售人员按负责的产品、市场、客户严格划分, 杜绝重叠。

(2) 采用销售人员相互评分的办法, 加权平均, 并将其按制度设计的销售提成率, 乘以按2:8权值比率综合后, 作为最终的提成率。

同时, 为了防止销售人员串通相互打高分, 可将销售经理的评分作为一定的权值计入。

(1) 先由各销售人员相互打分, 去掉一个最大值和最小值, 再取平均值, 该平均值权值为7 0%; (2) 销售经理对各人员打分, 权值为2 0%; (3) 人事经理对各人员打分, 权值为1 0%。 (4) 得出团队评价总分, 在此基础上, 与销售提成率按2:8权值比例, 加权得薪酬系数。如下表所示:

就此问题而言, 由于利益驱使, 使得这样的恶意竞争很难避免, 因此只有从高层入手, 在制度、规范以及建立新的销售模式等方式上下功夫, 才可能在一定程度上对上述问题有所抑制。

总之, 销售是一项极具挑战性的工作, 合理的薪酬制度是激励他们克服困难, 力创佳绩的法宝。“既要马儿跑得好, 又要马儿不吃草”是不现实的, 人力资源部门应在企业与销售人员双方的期望下, 寻找一个最佳结合点, 制定的工资水准不仅要使企业能在最具经济效益的方法下达成销售目标, 更重要的是能激励销售人员尽其最大所能干出佳绩, 在获得一份满意的薪水的同时实现自己的人生价值, 从而, 使企业和员工达到共赢。

参考文献

[1]《企业改革与管理》2007, 7中谢凌零“人力资源规划中的常见问题及解决途径”

经典常见销售面试问题 第4篇

销售技能(Sales Skills)

应聘者应具备的主要销售技能包括了解客户需求的能力、现场推销能力、销售演讲能力、遭遇客户拒绝时的应对能力、销售成交能力等。下面笔者就通过分析与以上能力相对应的四道销售面试问题,来为应聘者提供可参考的应答思路。

1.Sell me this pencil. (考察应聘者了解客户需求的能力和现场推销能力)

应答思路:主考官提这一问题的主要目的是考察应聘者对客户需求的了解能力,同时也考察应聘者的现场推销能力及应变能力。在回答这一问题前,应聘者可以设想主考官是自己的客户,向其询问对欲购买的这支铅笔有哪些具体的需求或要求。然后,根据主考官的具体需求,应聘者可介绍该铅笔的主要特征,并着重强调这些特征会给客户带来哪些益处,以及如何满足客户的具体需求等。

参考回答:This pencil can benefit you by allowing you to easily correct errors, write quick, neat notes, and keep your shirts from getting ruined from leakage (渗漏). It is also the least expensive investment, and it is lightweight as well. Besides, you can have your name embossed (雕饰) on it for promotional purposes.

2.How do you make a sales presentation? (考察应聘者的销售演讲能力)

应答思路:对于这一问题,应聘者可以从销售演讲结构的构思、对听众的了解、PPT的制作以及在实际演讲过程中应该注意的事项(如视线交流、语速、语调等)等方面来组织自己的应答思路。

参考回答:First, I will prepare the structure of my presentation carefully and logically by identifying the objective and main points of the presentation. Then, I will try to find out how much or how little the audience knows about the subject, and what they expect from the talk. After that, I will prepare a well-designed PPT for the talk. Finally, during the presentation I will speak clearly, maintain eye contact with the audience, and try to make the presentation interesting by changing my speaking speed and pitch of voice (音调).

3.What techniques are most successful in handling objections? (考察应聘者应对客户拒绝的能力)

应答思路:应聘者在回答这一问题时,首先应说明在销售过程中遭到客户的拒绝并非坏事,销售者应把这一过程看做是了解客户需求、获取更多客户信息的关键步骤;然后再说明哪些具体策略能有效地应对客户拒绝,譬如认真倾听并解决客户所关心的问题等。

参考回答:First of all, I view an objection from a customer as an opportunity to engage in a conversation about something the customer is interested in. About the specific techniques in handling an objection, they may include: listening to and acknowledging the customer’s concern; asking questions to clarify things and ensuring you have got to the real objection; empathizing (移情) with the objection; putting forward a proposal to overcome the concern; confirming that you have addressed the concern.

4.What do you consider are the key skills in closing a sale? (考察应聘者的销售成交能力)

应答思路:这一问题涉及销售中常见的成交技巧,主要包括有效应对客户拒绝的技巧,以及通过观察客户的身体语言和说话的语气来判断客户是否真正想购买产品的能力。一旦客户同意购买某一商品,销售者应立即以书面形式确定交易,并进一步抓住机会向客户推销新产品,安排将来和客户见面的日期和时间等。

参考回答:The common skills in closing a sale include: overcoming the client’s objections by addressing his or her concerns; recognizing buying signals both verbal (言语的) and nonverbal (非言语的); allowing the client the appropriate time and silence to respond to the close; getting it documented as soon as possible once the client agrees to buy; having some friendly talk and giving some useful information to the client like new products or new plans of introducing new product lines; fixing the next appointment time and date.

在实际面试过程中,以上问题也可能会以行为面试问题(behavior interview questions)的形式出现,例如:关于销售演讲方面的问题(Describe the sales presentation you made last time.); 关于遭遇客户拒绝时的应对能力问题(Tell me about a time when you successfully handled rejections from a client.);关于销售成交能力的问题(Give me an example of a recent difficult sale and how you closed the deal.)。这三种行为面试问题同样也可以参考上文所述的应答思路进行回答。

除了上述列举的四类问题外,关于销售技能的面试问题还有可能涉及应聘者对销售过程的理解(What is a typical selling process?)、对销售总体技巧的理解(What do you think are the most important skills in succeeding in sales?)、对销售态度的理解(What do you like and dislike about the sales process?/What aspect of sales do you find the most rewarding?/How do you keep yourself motivated?)、应聘者的谈判能力(Describe a recent situation where you negotiated terms with a tough customer./Tell me about an important negotiation that failed. What went wrong and why?)、应聘者的说服力(Give an example of when you had to overcome strong resistance from a customer and persuade the customer to buy your product.)、应聘者在销售方面的弱点(What is your biggest difficulty in selling?)等。应聘者在参加销售面试前应充分准备好这些问题的应答思路。

销售目标与业绩(Sales Targets and Performance)

在销售面试中,主考官通常会针对销售目标的设置、销售目标的实现状况以及所完成的具体销售额等方面提问。通过提问这些问题,主考官主要想了解应聘者是否具备销售动力和激情、明确的工作方向、迎接挑战的能力以及完成销售目标的能力。

1.关于销售目标的设置

关于这类问题,应聘者在回答时可主要涵盖以下几个方面:确定目标市场对自己产品的需求情况;了解竞争者的产品对市场的占有情况;挖掘目标市场可能接受自己产品的原因;估计目标市场可能有多少客户会接受并使用自己的产品;制定自己的月度销售目标和年度销售目标。

2.关于销售业绩

关于这类问题,应聘者要如实回答。如果应聘者以往的销售业绩不是很理想,应聘者可以简要说明原因,并表明自己有能力和信心提高自己的销售业绩。以下列举一些有关销售目标与业绩的常见面试问题,供应聘者自行练习回答用。

☆How do you set your sales targets?

☆ What was the size of the territory you covered in your last job and what was the sales volume?

☆How have your sales figures compared to your peers?

☆ Did you meet the goals set by your sales manager during the previous year?

新客户开发能力(New Client Development Skills)

开发新客户是销售工作永恒的主题,销售人员一定要时时刻刻努力寻找潜在的客户。因此,在销售面试中通常少不了关于新客户开发的问题。在回答这类问题前,应聘者应了解开发新客户的常见方式,通常包括以下几种:①通过参加老乡会、同学会、战友会,加入企业家协会,或参加培训课程等方式结识潜在客户;②让现有客户帮助介绍新客户;③参加各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等,从中开发新客户;④通过查阅各种资料寻找新客户,包括电话簿、专业书报、杂志、当地报纸、各类广告等;⑤把产品或服务信息发到网上,吸引新客户;⑥通过打推销电话(cold calls)寻找新客户;⑦通过群发邮件开发新客户;⑧上门拜访潜在客户并推销产品。

除了要了解以上常见的新客户开发途径外,应聘者还应了解应聘公司所属行业的常见的新客户开发途径。例如,房产租赁和销售行业的销售人员经常会打推销电话。以下列举一些常见的该类面试问题,供应聘者自行练习回答用。

☆What methods do you use to get prospects (潜在客户)?

☆ What is your best source of new accounts (客户)?

☆ Do you like cold calling?

☆ Do you use networking to get clients?

☆How much of your time is spent in serving old accounts versus generating new ones?

☆ How many new accounts did you get last year?

☆ Tell me how you developed your largest account.

☆ Tell me about a recent sale that you failed to get.

☆ What difficulties do you think you would experience if you had to establish a new territory?

客户维护能力(Client Retention Skills)

应聘者的客户维护能力也是主考官考察的重要方面。在参加面试前,应聘者应了解客户维护的常见方式和技巧,包括以下几个方面:①建立客户档案,充分了解并把握客户的详细信息;②通过节假日问候客户、给客户寄送礼物、宴请客户等方式,向客户表示关心和问候;③以良好的服务质量和业务水平满足客户的需求,服务要热情周到、细致全面、有针对性;④与客户加强业务以外的沟通,努力与客户建立起朋友般的关系,获取客户的信任;⑤多做些销售之外的事情,在自己力所能及的范围内帮助客户解决一些问题;⑥尊重客户并真诚对待客户。以下列举一些常见的该类面试问题,供应聘者自行练习回答用。

☆What do you think are the most effective ways of retaining clients?

☆How do you entertain clients?

☆How many appointments did you have in a typical week?

☆ How much time do you spend directly with a customer on an average day?

☆ Tell me about a time when a customer was dissatisfied and how you dealt with him or her.

☆Tell me about the most difficult customer you have ever handled.

酒店销售岗位面试常见问题 第5篇

酒店招聘广告中，销售管理职位是比较常见的，那么在应聘面试的过程中，有什么实用技巧?这时建议你，最好事先收集下去酒店面试销售岗位常见的问题，来做好面试准备，

酒店面试题

说一下你对市场的认识。

如果你是销售员，你会怎样去做市场，有什么独特的见解。

面试题回答技巧：

题目一、先说下市场认识：你可以从客户群定位、竞争对手分析 、广告宣传力度三方面进行市场综合分析。

题目二、如果你是销售员，结合营销管理提出以下建议：

1、执行力度、督察力度。

酒店管理者的通病大都集中在落实问题上，如若没有执行到位总是有很多借口。但若换个角度去思考问题、去解决问题、协调寻求解决方案，那么问题就迎刃而解。只有执行力度上去了，工作质量才能随之提高。 酒店业的发展壮大，服务质量要不断提升，因为面对的是更高要求的客人。酒店业都强调细节管理，提升细节管理就要加大督查力度，无问题督导检察可避免问题;有问题可及时发现给予补救，

2、锁定目标进行市场定位。

目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群。酒店要有针对性的研究目标市场，做出详细的分析，确定后采取主动深入营销战略，争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标市场的同时，要竭尽全力维护客户的忠诚度，维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传，也是其它竞争对手比较难争取的客户群。

3、培养客户群、减少营业成本。

一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系，真正实现客我共赢，方能维系良好的客我关系，才能谈及客户的忠诚度。忠诚的`顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务，其消费支出远远超出随意性客人，并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。

4、节日营销与大席营销。

中国作为一个礼仪之邦，每年节日在 60 余个，大家普遍比较重视的也有 20 多个，基本每个月都有节日，对于酒店来讲可根据本地市场环境，根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。

5、优质服务。

酒店要根据现状制定服务及工作标准程序，规范技能操作。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意，我们也只有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。

销售人员常见面试问题精彩回答 第6篇

一、简单的自我介绍

我叫XX，XX专业，四年本科。通过大学四年的学习，我的学习能力有很大的提高，特别是自学能力。同时，我的办公软件操作、报告写作等能力都有很大的提高。在校期间，担任过系学生会副主席、新生助理班主任等职务，参与策划和组织了我系三次大型毕业生晚会，独立策划和举办了管理工程系“双星”杯书画创意大赛。我的特点是沟通能力、分析能力强，能很好的与客户交流，洞察客户的需求。在上学期间对IT行业特别感兴趣，经常上网查阅IT行业的动向，并学习相关的知识。我的性格开朗、乐观、积极向上，能与客户很好的相处。我计划进入公司后，抓紧熟悉业务流程、认真学习产品知识，争取尽早通过公司的考核。

二、你对失败、挫折的看法

作为刚入职的新人来说，难免会遇到失败和挫折。但是，我会提前想好将会遇到什么挫折以及解决的办法，尽量避免失败的发生。万一遇到失败和挫折，我首先想到的是坚持再成功，而不是放弃。而且，我会尽快找出造成失败的原因，及时补救。

三、你认为你适合这个职位吗？

我认为我适合。第一，我的性格开朗、积极向上并且我有良好的沟通能力，我能与客户进行很好的沟通。第二，我做事严谨认真、勤奋、分析能力强，能很快洞察客户心态、满足客户的需求。第三、我耐性好、不怕遭到客户的拒绝，抗压能力强。第四、我善于变通、善于创新，当遭到客户拒绝时我会很快想出其他新办法，再找机会拜访客户。最后，我想做销售，是因为销售工作符合我对职业的很多期望值。

四、你的短期职业规划是什么？

1、进入公司后，认真对待公司的培训，尽快熟悉业务流程和产品知识，3个月内通过公司的考核。

2、4个月内，学习开发客户的相关知识，初步了解如何谈客户。

3、有意识地去模拟谈客户，锻炼自己谈客户的各方面的能力。

4、5个月内，争取尽快到个大区，跟随经理谈客户，学习提高实践能力。

5、自己找机会去谈客户，争取七个月内有工作业绩。

6、争取一年后做到真正的销售。

五、如何看待电话销售

电话销售技巧是销售人员必备的条件之一，我会努力把这个技巧学好。

首先，电话销售有诸多的优点：

1、及时把握，满足客户需求，从而提供针对性的服务。

2、提高效率，降低销售成本。

3、保持沟通，维持客情，增强客户对企业的忠诚度。

4、树立形象，提升价值，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。同时还能避免信息传递通路的梗塞。

其次，电话销售应该具备勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、好学、诚恳、敏锐的洞察力等素质。

最后，不可否认电话销售还存在一些不足，比如说：由于电话销售人员的话术枯燥乏味、准备不足等，都会让客户感到反感，甚至失去客户。

六、谈谈对公司的了解

我知道公司是一家做流媒体软件的国内领先企业，主要产品是网上报告厅，公司面向的客户是政府、学校等单位，主要产品有高校板、干部教育版、社区版、中小学版，其中高校板主要针对的是高校图书馆。我应聘的是公司的销售助理，销售助理的主要工作是打电话联系客户，摸清客户的需求，并通过电话简单的介绍产品，邀约客户。

七、谈谈对岗位的了解？