医疗设备销售流程及技巧

医疗设备销售流程及技巧（精选11篇）

医疗设备销售流程及技巧 第1篇

医疗器械销售流程及技巧

基本流程：

医院拜访→了解购买意向→科室报告→医院内部会议→考察演示→医院内部达成协议→医院将相关资料交与采购中心→挂网招标→迈瑞中标→装机培训→售后服务

一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访：当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访 3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。中国医药营销联盟 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质 ：

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。

医疗设备销售流程及技巧 第2篇

一、与客户长期信任关系的建立

1.受人欢迎

2.以客户为导向

3.信守诺言

4.专业能力

5.诚实正直

二、战略性的客户管理和销售机会管理

1.维持现有签约客户

2.发展意向客户

3.开发潜在客户

制定销售机会管理计划

三、充足而定位准确的客户资料

1.筛选目标客户

2.完善客户资料

3.保持电话量

4.交叉销售和提高销售

5.协调能力

四、获取相关负责人的信息

五、掌握开场白技巧吸引客户注意

1.充分的准备工作

2.富有吸引力的开场白

3.吸引客户注意力的方法

六、发现客户需求

1.探寻并确定客户的需求

2.根据客户的需求进行产品推荐

七、消除客户的顾虑和促成订单

1.消除客户顾虑的方法

2.应对策略

3.促成订单

4.促成技巧

医疗设备销售流程及技巧 第3篇

第一、理性决策, 品质、价格、可靠性和服务均同等重要。决策当中由技术人员、采购人员、财务人员、使用者、管理者等不同角色构成, 每个角色关心的角度不同。

第二、普遍采用招标采购方式。机电产品订单金额一般较大, 是普遍采用公开招标采购方式的原因。这意味品牌、品质、价格、服务、技术、人脉等全方位的比拼。

第三、品牌是最具价值的竞争优势。机电设备是一对一的传播模式, 产品的品牌影响力大多源自于在使用客户的口碑。一旦形成了品牌影响力, 就会成为促成交易的最具杀伤力的武器。

鉴于以上的特点, 就需要明确各个环节的工作内容和重点, 否则就会因为某个环节的疏漏而前功尽弃。根据客户的决策过程, 可以将销售工作流程大致分为如下几个步骤。

第一步, 建立广泛的项目获取渠道, 不断开发新客户和维护老客户。

同尽量多的客户建立业务联系, 在客户立项前获取立项信息, 并筛选得到的信息, 根据客户的需求、预算、竞品、采购进度计划、优先评估项等进行评估。

第二步, 通过售前交流进入客户的视野。

针对可能立项的客户, 通过售前技术交流等跟进方式, 进入客户的视野和考察范围, 尽力将竞争者挡在外面, 将自身的价值呈现给客户, 直至进入客户的候选供应商的范围之内。

第三步, 增进客户方关键人对我方产品和服务的了解。

如果确定我方的产品和服务基本能够满足客户的立项需求, 则利用产品展示和解决方案演示说明、参观生产基地等一切机会和方法, 强化对对客户的关键决策人、专家小组对我方产品、服务的了解, 力争在这个阶段树立竞争优势, 从而避免竞标阶段的单纯价格比拼。

第四步, 编写一份内容完整、说明详尽、价格有竞争力、制作精美的投标文件。

如果能够进入招标或者议标的环节。就需要充分了解竞争者的情况, 并向客户介绍独到的产品特性以及对客户的益处, 树立竞争优势。

分析工程成本和利润情况, 如果经评估有操作价值, 则根据竞争者的情况、工程成本和预计利润情况、客户的招标说明书编写一份内容完整、说明详尽、价格有竞争力、制作精美的投标文件。

在开标前, 对客户主要决策人、专家小组展开进一步的公关。

第五步, 兼顾现实和未来的利益争取合同的签订。

如果中标进入商务谈判阶段后, 要综合把握现实和未来的利益, 争取合同的签订的同时保证后续的业务联系。

第六步, 保证成功实施, 与客户建立长期合作关系。

进入合同实施阶段, 要组织制定工程实施计划, 内容包括:合同实施、项目风险预付和对策、项目管理、续单、客户关系维护等。

同客户协调收款事宜, 办理出货与运输, 协助客户验收产品和处理退换。

利用签订协议后, 容易与客户高层建立良好的关系的机会, 维护客户关系并做好售后服务, 建立良好的信用和长期的业务联系。

按照客户项目工程实施计划, 准时安装和调试, 协调合同实施过程中客户需求的变化, 处理好相关各方关系, 减少责任事故。

在机电产品各个阶段的销售工作中, 要明确所有相关人员的工作内容和步骤。每个阶段的工作进行状态要得到及时的监控和总结, 调动公司内部一切可调动资源配合销售人员的工作, 尤其是管理层适时担负起高层间沟通的责任, 促成客户的购置决策, 并将产品和服务转换为客户认知的价值。

摘要：机电设备隶属于生产资料的范畴, 其产品属性、目标消费群体和采购决策过程均具有鲜明特点。这决定了机电设备的销售工作具有周期长、协调难、专业性强等特点, 本文通过对销售流程各个环节的工作重点的论述, 探讨提高成单率的路径。

医疗设备销售流程及技巧 第4篇

纽约有调研机构对很多公司的采购负责人进行调研：你认为来拜访的销售人员话说得过多吗？结果95%的回答说：是。

另外一个调查里，调研机构询问买家：在销售过程中，销售人员通常先介绍产品，还是先了解你的需求？结果，80%的买家回馈：先介绍产品。

这两个数据揭示了一个严重的问题：多数销售人员是不善于倾听的。

为什么虽然销售专家常常告诫销售人员要少说多听，但他们还是很难做到？因为多说少听本来就是人的本性。人们往往假设：如果我不说出来，他人怎么知道呢？但这让销售人员在并没了解买家需求的情况下，就盲目出手。

有趣的是，买家同样也有多说少听的天性，而想说说不出来，人会不愉快。销售人员这么能说，买家其实已经不愉快了。这会给销售过程带来意想不到的麻烦。

既然人的本性都是不爱聆听的，所以我们需要从流程入手，把销售人员打造成一个好的聆听者。

关于聆听的“个人流程”

记笔记是聆听秘诀

首先，谈一谈销售人员的“个人操作流程”。这有三个环节：

第一个环节，在销售拜访中，销售人员要100%关注买家的需求。甚至可以自言自语地告诫自己：“如果我不搞清买家的需求是什么，绝对不开始介绍产品的具体情况。”用中国话讲，就是不见兔子不撒鹰。

怎么搞清买家的需求，销售人员要学会提问。一个100%关注买家需求的销售人员，提问中一定会停顿，因为他要基于买家之前的回答考虑下面的问题，而非按部就班提问。

第二个环节，则是记笔记。

记笔记对一些销售人员可能很新鲜，但在销售拜访中却是非常重要的环节，它有很多好处。首先，记笔记会使你对信息的记忆效率提升40%-70%，而不会只记住“核心要点”，却忘记了关键细节。

另外，当你记笔记的时候，就把交流节奏放缓了。这给了双方更多吸收信息的时间。记笔记的行为，也能表现出销售人员非常重视这次交谈，当买家看到销售人员非常认真，他也会认真对待这次交谈。而且很重要的一点是：买家会对这次交流更放心，看到销售人员记笔记，意味着买家没有浪费时间说话。

在欧洲对酒店服务生有一个有趣的调研：客人点菜时拿笔记录的服务生，他们获得的小费，比没拿笔记录的服务生多出76%！这让个别用脑子就能记下来的服务生很受伤，但这就是事实。

放在销售环节中也是一样道理，如果你不记笔记的话，买家会提心吊胆，担心你随后提供的产品不是他想要的。当他对你更放心的时候，就更愿意分享更多信息了。

不可小觑的“征求意见”

记笔记的过程中，还有一个“流程”是必须做到位的，那就是——征求买家的意见。问他：“你介意我记一下笔记吗？”

不要小看这个环节，人们都是期望得到关注的，这会让买家感觉更好。而且如果对方不知道你拿出纸笔写什么，会纳闷，有的人还会紧张，一些高管常常忌讳别人记录他说的话。告诉他，你在记他的需求，会让他放心。

如果你征求买家的意见，他会不会同意呢？美国人开玩笑说：人生有三件事情是100%的，一是会死；二是要交税；三是同意别人把自己说的话记下来。

你谦卑地征求对方的意见，对方会觉得主动权在自己手里。而事实上，销售人员才是对话的主导者，你问什么他答什么，还会协助销售人员完成笔记。

最后的反馈是销售绝杀

而第三个环节，就是在谈话结束前，汇总和反馈你记下的信息，向买家核实。

这样通常会有两种结果：一是你记的与买家的想法一致，这就会给对方一个积极的印象——你不仅听了，而且理解了，这样的印象对卖解决方案的销售人员尤为重要；二是笔记与买家想法有出入，但这给了你一个及时纠正的机会。

所以，无论怎样，在谈话最后阶段进行反馈，都是有好处的。

在销售管理中有一个概念：舒适度指数。根据调查，如果销售人员在初期的销售拜访中没有推荐产品，而是把注意力放在了解买家的需求上，并把买家的需求记录下来的话，这时买家的舒适度指数会是：80-90分。

当舒适度指数到这个程度的时候，意味着：买家会愿意给销售人员额外的信息。这个时候，销售人员也可以进一步争取获得一些重要的额外信息。比如：了解买家最急迫的需求；扩大买家的采购范围；了解买家公司的决策流程、购买时间、购买预算；了解都有哪些竞争对手；怎样才能优于竞争对手？买家对现在的供应商有什么地方不满意等。最重要的信息也可以在这时争取获得：这个购买项目对买家个人有什么影响？作为销售人员，你要是能够和买家个人站在一个战壕里，那你的销售会有90%的可能获得成功。

关于聆听的“公司流程”

克服天性是最难的，靠个人克服天性有局限性。那么，从公司流程层面，销售经理至少要定期跟进三件事情。

第一，为销售人员提供培训，并且在公司内，为销售人员提供更多的角色扮演机会，进行情境演练。

可以两人一小组，针对公司的每个产品经常进行角色扮演，既让他们体验做销售人员的角色，也体验做买家的角色。通常95%的销售人员会在扮演买家角色时感悟颇深，觉得有人把他说的话记成笔记的感觉很棒！销售人员亲身体验到这种高舒适度感受之后，才能在销售中更好地把这种感觉传递给买家。

第二，销售经理要定期陪同销售人员进行拜访，观察他们在怎样实际应用聆听“流程”。

第三，销售经理要定期在销售会议上回顾聆听技巧。也可以在团队内部互相学习。

最详细的汽车销售流程及谈判技巧 第5篇

首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：

1、客户开发

2、接待

3、需求分析

4、车辆介绍

5、试乘试驾

6、报价协商

7、签约成交

8、交车

9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。

一、销售流程中的价格体系

（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：

1、市场价格

2、优惠价格

3、展厅报价

4、客户心理价位

5、最终成交价。

（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。

（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。

（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）

（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。

（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。

（二）认识销售环节价格体系的意义

1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。

销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们的报价总得不到 客户的认可。非常正确，客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性客户例外）。这是因为客户心理存在的问题：如底价是多少？最便宜了 吗？不会上当吧？等等有可能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这时就与你成交了呢？

2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该 做什么---积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。您的朋友(续致信网上一页内容)、同事是什么价格在那买的？再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧？您说 个价我看能否满足您的要求？等等都是探寻客户心理价位的话术。

3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。

4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时一定要客户给出这个价位，因为从客户给

出这个价位 的行为中，我们还能够得出以下三个非常重要的结论：（1）该价位距离成交价很远，这时你应重新审度客户的购买意愿了。（2）该价位在成交价之内，那就抓紧 成交。

（3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。

二、报价协商环节中的一些销售技巧 现简单地介绍十种成交方法：

1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。

2、请求成交法：用简单明确的语言直接要求客户购买。

3、肯定成交法：用赞美的语言来坚定客户的购买决定。

4、从众成交法：利用从众心理来影响客户的购买行为。

5、优惠成交法：提供优惠条件给客户用来促进成交。

6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。

7、利益汇总成交法：将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。

8、保证成交法：向客户提供某些保证来促进成交。

9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进成交。

10、最后机会法：给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。

（二）关于报价协商环节的一些小技巧

1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键时刻用赠送（赠品）达成交易。

2、在谈价时主动用‘假定成交法’快速签合同。‘看来没问题了，您是全款还是分期付款？您是 现金还是刷卡？’。禁止使用以下语言：‘您今天能定下来吗？、您今天定还是明天再定？’等。很多销售人员认为这是‘强迫成交法’，会对客户造成心理压力，其实不然，因为，许多客户在做出购买他喜欢的‘大件’决定时他的内心急需‘外力’推动，他对这个‘外力’是不反感的，甚至这也是他的一种需求。

3、与客户签合同时，最好主动把‘已知项’填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格确定后迅速签约。另外，在填‘已知’项时要注意观察以下情况：（1）客户对今天签约的意向有多大？你在填写‘已 知’项时，客户有无阻拦行为？（2）今天签约的话，客户是交全款还是预付订金？如果交订金，能交多少订金？通过观察和交流得出明确结论。（3）今天不能签 约，问题出在那？应当如何解决？

4、在价格协商时，对于寻找成交价要善于使用‘拍大腿’的成交技法寻找成交价。

5、抓住关键时刻，再次使用‘假定成交法’快速签合同、交车款。

6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格是不一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点---成交价。

7、（客户心理价位）。如果客户心理价位与成交价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：您这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？您这个价让我没法出价，您看这样行吗？我再让您一样东西。

8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走一 定要给予新的价格。客户由于价格问题要终止谈判时，销售人员一定要注意弄清、观察客户以下行为：（1）客户对产品认可了吗？（2）你给出的价格是区域里目 前最低 的吗？（3）客户终止谈判时的身体语言---是迅速离开还是不情不愿？

9、对购买意向非常强的客户，说明。即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我会把您的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的要求。

红酒销售流程与销售技巧培训 第6篇

2、利用销售技巧，提升业绩；

3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；

4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；

5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。

培训背景：

近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！

2、培训大纲：

第一部分：红酒基本知识

一、红酒常见术语 1.橡木桶 2.生命曲线 3.年份 4.醒酒

5.酒色

二、红酒饮用基本问题

1、红酒品尝 看、摇、闻、品

2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯

三、如何拿酒杯

四、红酒饮用温度

五、红酒饮用的正确方法 1.开启红酒的正确方法 2.红酒如何醒酒 3.正确品尝红酒的方法

4.传统的品酒知识

第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、红酒销售语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、红酒销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主 【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、红酒客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析 语言体态有效配合——语言、体态和空间距离 因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类： 分析型 和蔼型 表达型 支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧： 分析型人的特征与其沟通技巧 支配型人的特征与其沟通技巧 表达型人的特征与其沟通技巧 和蔼型人的特征与其沟通技巧

第三部分：红酒高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

案例：惠普Halo让沟通零距离 分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、红酒销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说，你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

3、常见异议化解话术

第6要素：迅速达成共识的技术

1、第一次报价决定一切

2、把握成交一刻

3、成交并非意味结束

第7要素：处理客户投诉的技术

1、珍惜抱怨

2、客户希望通过投诉获得什么

3、学会说“不”的技巧

四、销售沟通的5大禁忌 禁忌

1、忌据理力争 禁忌

2、忌刻意说服 禁忌

3、忌当场回绝 禁忌

4、忌海阔天空 禁忌

5、忌背后议论

案例1：拒绝大订单成就了索尼 案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示

五、销售沟通的24个技巧 技巧

1、着眼于成为专业人员 技巧

2、从销售情况和策略着手 技巧

3、搞清客户不感兴趣的原因 技巧

4、关注最有潜力的客户 技巧

5、为以后的销售活动做铺垫 技巧

6、启发客户思考 技巧

7、主动发掘客户的需求 技巧

8、把益处传达给客户 技巧

9、建立友好关系

技巧

10、明确说明你想让客户怎么做 技巧

11、确信客户明白你说的一切 技巧

12、通过事实依据赢得信任 技巧

13、预先处理可能出现的问题 技巧

14、克服阻碍客户购买的障碍 技巧

15、面对否定评论依旧努力 技巧

16、进行销售跟踪促进客户购买

技巧

17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 技巧

18、指导客户做出购买决定

技巧

19、直接或间接地与购买决策者沟通 技巧20、帮助客户精明购物

技巧

21、销售前后都力求让客户满意 技巧

22、引导客谈价钱 技巧

23、整合你的销售行为 技巧

24、销售专家的忠告

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户？ 吵嚷型客户及其应对 强势型客户及其应对 犹豫型客户及其应对 挑剔型客户及其应对 案例：沟通不畅，血本无归 案例：红酒厂商销售人员沟通术 案例：简析海城豆奶事件的沟通策略

第四部分：红酒销售谈判篇

一、什么是销售谈判

1、什么是无敌谈判

2、构成谈判的三个要素

3、谈判的三个层面

4、销售谈判的特点

5、成功的谈判标准

6、成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素 关键要素一：目标结合 关键要素二：避免风险 关键要素三：建立信任 关键要素四：关系和谐 关键要素五：双赢谈判 关键要素六：双方实力 关键要素七：充分准备 关键要素八：授权程度

三、销售谈判的准备流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定

1、寻找共同点

2、外部因素影响

3、角色策略

4、时间策略

5、议题策略

6、报价策略

7、权力策略

8、让步策略

9、地点策略

五、红酒销售谈判的关键步骤

1、建立和谐关系

2、了解状况

3、发问与聆听

4、合理化提议

5、成功签约

6、谈判的跟进阶段

六、如何突破谈判僵局？

1、职业采购的心理分析

2、谈判四项原则

3、如何面对拒绝压力与方法？

4、突破谈判僵局

5、与困难案例的谈判处理 放弃-妥协-附加价值-折中-互换

医疗器械销售流程 第7篇

医药器械销售流程公司运营中心制定销售目标及任务量分解不通过1.先了解客户的组织结构和工作程序；2.熟悉产品性能及数据；3.学习产品的行业应用；4.学习医院运营管理及法规知识 销售代表开发代理商项目代理商提交资格申请医院备注审核通过成为正式项目代理商确定目标医院，分阶段拜访科室主任拜访医院主管领导主管领导审批合作意向通过器械科或采购科资质审核通过分阶段拜访一：首次拜访科室主任目的（1.搜集整理目标医院资基本情况及相关科室主任个人资料；2.拜访主任，介绍产品、服务、公司和销售员个人;3:影响后续工作的因素）二：第二阶段拜访主任的目的：（1：提单拜访；2：具体的细节策划和协商；3：帮助主任书写购买申请报告；4：听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法）三：第三阶段需要继续与主任保持信息的沟通。商务谈判签订采购合同设备交付设备操作培训，使用意见收集反馈检验确认核对付款

网站制作流程及设计技巧 第8篇

关键词：网站制作,流程,设计技巧

1 网站制作的基本过程

网络领域内, 网站作为发布和获取信息的重要平台, 其建设与管理尤为重要。一个网站的制作过程是比较复杂的, 大致来说可以分为调研环节、策划环节、完成环节、测试环节、维护环节等。

1.1 调研环节

制作网站不能盲目, 要定位网站的主题和类别, 对网站进行调研。首先要弄明白网站建设要达到的目的, 了解受众群体的基本情况;其次要了解网站承办方的需求与喜好。网站制作时要考虑这些问题, 以确保网站的实用性和可观性。另外再结合自身情况, 确定网站主题。网站主题不同, 网站的设计也应体现出不同。一般来说, 大中型企业网站或者门户网站在设计上常采用信息罗列型, 这种类型就是在网站首页中罗列出网站的主要内容分类、重点信息、网站导航等, 它的优势在于能为访问者提供大量的信息, 同时还能较大的访问量。还有一种类型是形象展示型, 主要是通过艺术设计与布局, 借助与企业相关的产品、图像等构成生动、形象的画面, 目的是展示出一种形象或氛围, 从而吸引网民浏览。这就需要设计者在制作主页时, 要定位好自己的方向, 设计出切合实际的网站。

1.2 策划环节

策划环节是网站制作中的关键环节要结合站点的目标确定站点的内容框架及逻辑结构图。首先要广泛搜集能达到这些目的站点的内容, 制定出站点设计的需求纲要。然后再结合内容纲要先草画出站点的结构图。网站结构图有很多种如网状结构、顺序结构等, 需要采用什么样的结构要根据内容来定。有时较为复杂的网站会同时用到多种不同的结构图。在策划环节画出结构图主要的目的是组织站点和链接为以后的任务分配打下基础。

1.3 完成环节

这一环节是网站制作中的核心, 主要是通过绘制布局草图、网页设计与制作两部分实现的。绘制布局草图可以在纸上完成, 只需绘制出富有创意的轮廓即可, 也可以多画几张, 从中选择一个比较中意的。然后再细化草图, 可以通过在草图上摆放页面的功能模块等确定最终的方案。网页设计与制作是通过计算机完成的, 先以草图为基础, 通过Photoshop软件进行网站界面的设计, 然后再通过网页制作工具完成广告与动态效果添加、链接设置等工作, 最后完成整个网页。

1.4 测试环节

网站制作完成后, 要进行测试, 看看网页、图片的链接是否正常, 内容显示有没有出现错误的地方等。在测试环节一旦发现问题应及时修改, 确保网页质量。网站发布前要在网络上申请一个域名和服务器空间来存放网站, 经过测试正常的网站才能发布。

1.5 维护环节

网站经测试合格发布后, 要随时给予关注, 并及时根据出现的问题进行调整。一般来说, 维护、更新多涉及到发布的主体内容、站点安全等方面。另外还要关注技术的更新, 美化网页, 使网页的访问更为便捷。

2 网站的设计技巧

2.1 风格统一

首先是结构统一。网站风格统一的重要手段是网站结构, 主要包括文字排版、导航的统一、图片的位置、网站布局等, 同时在结构一致性中要强调网站或公司名称、企业标志、公司联系信息等标志性元素的统一。目前, 大多数网站都采用这种结构, 一方面能减少设计的工作量;另一方面也便于网站的维护和更新。其次是色彩统一。网站设计中要先确定能体现网站形象的主体色彩后, 可以在网站标识、主菜单、标题中应用, 这样能给人整体统一的感觉。色彩运用中, 主题色彩确定后, 其他的色彩只能作为点缀进行搭配, 决不能掩盖主题色彩。最后是背景统一。在网站制作中可以将公司的标志或者象征性的符号作为背景淡化, 访问者在浏览网页时不自觉的会留下印象, 从而塑造出网站的特有形象。

2.2 色彩搭配

在多姿多彩的世界中, 色彩在视觉中有很强的识别作用, 还能给人留下深刻的印象。因此在网站设计中要运用好色彩, 必须了解色彩的搭配技巧。通常情况下, 一个网站会有一种或者两种象征网站内涵的主题色会给你留下深刻的印象, 如肯德基的红色条型、IBM的深蓝色等。确定主题色后, 在搭配其他的颜色。色彩搭配要研究搭配方案, 如主题色绿色配上淡白、金黄, 能给人营造舒适的氛围;红色与金色、黄色搭配能营造喜庆的氛围等。不管采用何种颜色搭配, 都要显示出整体感, 以达到和谐、悦目的效果。一般来说, 色彩搭配方案主要有四种:一是邻近色、类似色系搭配。选定颜色后, 调整颜色的纯度和亮度, 在网页上产生新的色彩。利用邻近色和类似色搭配能给人带来舒适、自然、柔和的效果。但这种搭配会使页面显得单调。二是对比色系搭配。选定颜色后, 再确定与其色彩相差较远的色彩进行搭配。这样的搭配方案比较适合体现积极素材的网站, 从而产生强烈、明快的视觉效果。但这种搭配方案会让人觉得色彩纷杂, 因此搭配中要控制好度。三是过渡色系搭配。色彩搭配中, 过渡色如两种色彩的中间色调、单色中混入相同色彩进行调和等, 能将不协调的颜色统一起来, 以免视觉上产生突兀之感。四是冷暖色系搭配。色彩是客观的, 没有冷暖之分, 色彩被赋予冷暖, 主要是人的心理因素引起的。人们看到红色时会联想到高热度的事物如太阳、火等, 内心产生温暖感;看到蓝色时, 会想到水等, 内心产生寒冷的感觉。同时, 色彩的冷暖与其明度和纯度有关, 白色会让人觉得冷, 黑色会让人觉得暖。一般来说, 冷暖搭配多用于食品、休闲娱乐网站。

2.3 布局类型

同字型是大型网站首页常用的类型。一般来说, 网站最上面是网站的标题及小广告条, 下面是网站的主要内容, 左右两边分出两小条内容, 中间罗列主要内容, 与左右两边的内容一直列到下面, 网页底部是一些联系方式、版权声明等。这样的布局直观、均衡但容易使版式僵化。左右框架型是将网页分为两面, 左面是导航链接, 右面是正文。一般来说大型论坛多采用这种方式, 给人清晰自然的感觉。但使用这种框架不容易被搜到。另外还有标题正文型、拐角型等类型, 采用何种布局, 要根据网站内容来定。

总之, 建设好网站, 既要明确网站建设的内容, 把握好网站建设的总体结构, 又要掌握好网页的设计技术。只有将内容与形式有机的结合起来, 并不断的实践, 才能实现网站建设的目的。

参考文献

[1]吴上富.网页制作技巧与设计原则[J].广东科技, 2006 (1) .

开母婴店钱景分析及销售技巧 第9篇

食品有哪些品牌：

进口的：雅培、美赞臣、惠氏、美可高特、森永、雀巢、澳优、美索、明治。

国产的：雅士利、多美滋、光明、伊利、贝茵美、味全、圣元、完达山、蒙牛、南山、太子乐、秦俑、明一、龙丹、施恩、飞鹤。

辅助食品：泸州肥儿粉、泸州健儿粉、伊威、亨氏、菜娃、汇力多、每伴、乐百麦、海新研、乳多宝、婴儿挂面。

保健品：泸州健脾粉、合生元、葆必智、金元康、贝智康、好益生、优你钙、奥吉康、日月乳珍、培芝初乳、挪亚、清火宝、母贝健、晶菊花、盖笛欣、蕊盛蕊、奶喃、康惠宝。

营业面积：30-50平米。假如面积小于30平米，专卖店形象就无法树立。

投入资金：每一个品牌3500元左右，首期最少不低于15个品牌。

宣传理念：宝宝感冒是很正常的，但一次感冒去医院要花好几百元，甚至上千元，假如我们事先就给宝宝吃一些辅助食品或保健品，宝宝感冒和身体不舒服的概率就要少很多。我们宁可把钱花在宝宝的食品上，也别把钱花在医院里!

进货渠道：进货渠道是一个关键!奶粉类的从当地代理商那里进货。辅助食品和保健品可以从每个地方的总代理那里进货

平均利润：婴儿食品的特点是周转快，利润薄。奶粉平均利润在15％，保健品平均利润在15-35％左右。

营销方式：

一、一定要实行会员制营销，对每个宝宝的食品购买量做一个统计，然后做一个预测，当宝宝快吃完时就要给客户打电话，回访的同时寻问要不要送货上门。会员制的食品的客户忠诚度很高，很少出现分流现象。

二、聘请退休儿科医生定期的在店门口免费解答消费者相关问题!

三、在店面开辟一块婴儿用品食品知识园地。

可能会出现的问题：一、货源不充足(事先就要寻找好供应商，开店后所有的精力都应该放在经营上，假如还要为货源操心，会影响经营的稳定性)二、有些宝宝吃完后有不良反应。(有些宝宝会出现腹泻情况，两三天后会恢复正常，假如持续这样，就要请妈妈去医院做个检查)

竞争对手：婴儿食品店是最前沿的一种婴儿用品店，目前婴儿用品市场几乎没有相同的婴儿用品店。婴儿用品店最大的对手是附近超市，超市里食品也占上不少比例，并且食品厂家对超市有政策倾斜，但超市和供应商合作不默契，充满变数，最重要的是超市里没有营业员会这样详细讲解，他们的合作方式注定了他们不会有专业人员，最多他们只是招一个促销员，促销员没有归属感，她不可能像我们这样尽心和专业，所以我们一定可以超过超市。

平时要注意什么细节：

一、店面一定要整洁干净，没有客户会对一个有灰尘的食品店有信心。

二、补货及时。

三、经常要有促销。开食品店一定要争取到厂家对你的支持，要不断有促销，因为超市里食品也是一个重点，它们会常有促销。

四、在店面做一个小柜台，上面摆放产品宣传资料!

对店主的要求：

一、最好有营养师资格证书。(3000元培训费，三个月时间)

二、假如没有营养师资格证书，那对食品知识一定要特别精通!因为是食品是所有婴儿用品中客户防备心最重的商品，只有真正精通相关知识才有可能为客户提供科学的建议。

三、开业前无论如何都应该经过专业的食品知识培训。

四、开业前最少阅读30本营养方面的书籍。

房地产楼盘销售流程与技巧 第10篇

标签：杂谈分类：我的摘抄

房地产楼盘销售流程与技巧流程一：接听电话

1、基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XX项目，你好！”而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，巧妙融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，应先进行培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。流程二：迎接客户

1、基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品

1、基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、概况、主要建材等的说明）

2、注意事项 ⑴则重强调XX项目的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈

医疗器械销售的基本流程 第11篇

我们在做销售的过程中，会发现很多行业的销售都有各自的特点，特别是医疗器械的销售更有其独特的地方，在销售的过程中，我们都总结了自己的销售历程，综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程：

1、售前的准备工作

2、建立良好的第一印象

3、建立信赖感

4、了解需求和想要解决的问题

5、提供一个方案，我们的方案

6、做竞争对手的分析

7、解决问题，解决反对的问题

8、成交

9、转介绍，架桥梁

10、售后服务

好了，了解了十个流程就可以去做销售了吗？当然是不可以的，我们还要知道我们怎么来利用这十个流程，让我们从第一个流程开始吧！首先是准备工作：我们所要做的准备工作很多，比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备，我们还要有思想上的准备，比如被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要拜访的人不在或者开会没有时间怎么办？见不到我要拜访的人怎么办？等等这样的问题，我们还要准备什么的呢？我们还要带着目的去见我们的目标客户，我们一定要知道我们去的目的是什么，我们要得到什么信息，要得到谁的认可等等，所以当我们做好了充足的准备后，才把被拒绝的可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝的可能存在。但只要我们有足够的信心，就一定可以达到我们的目的。

准备工作做好了，我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要拜访的几个客户有什么不同：决策者，拜访决策者是最困难的。一般来说医院的决策者就是院长了，拜访院长是最困难的事情，级别越高的医院的院长最难见到，但接触起来确实最容易的，相反，级别越低的院长越容易见到，但接触起来却很困难！我们去拜访院长要做些什么呢？要说些什么呢？我们去拜访的目的又是什么呢？我们在初次拜访的时候要带着什么目的去呢？首先我认为第一次的拜访就是了解信息和双方的认识，相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备，很容易被拒绝的，所以我们的准备工作很重要，物质上一定准备齐全，思想上也一定有最坏的准备。第一次见院长常见的拒绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧！我们现在不需要！这个事情你去找设备科！等等的托词，那我们应该怎么做呢？首先要说明来意，简单介绍自己和公司，然后赞美几句医院的建设和管理，看看院长室的家具和物品的摆放。做好细节工作，比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语调等等。总之，做好准备就是被拒绝也不用沮丧，毕竟第一次就是敲门砖，先探听一下虚实，做好下一次的应对方案。

拜访设备科长的工作流程是这样的，首先我们要明确我们去的目的是什么，需要准备什么样的资料和语言。我们要明白，设备科长是个承上启下的角色，而且是对产品有一定了解的人，在3级医院是个很重要的人，他不但是我们的消息传递者，还是一个对结果有影响的重要人物。所以拜访设备科是个很重要的过程。首先我们可以在设备科得到详细、正确的信息，其次我们可以知道我们下一步的工作重点和工作方法。我们去拜访设备科的时候一定了解现在医院正在使用的设备型号和使用情况，还要知道现有设备的价位、购买日期、维护情况等等，这样我们就可以有的放矢的去做工作了。设备科长是我们必须搞定的人！

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好

.随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家和企业的共识。

但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。即便是使用，也不一定能达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一:事前计划:

事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间，或者是下午1:00-1:30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。

步骤二:掌握政策:

有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。

同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。

步骤三:观察店面;

有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。

市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。

步骤四:解决问题:

零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位;经销商的服务情况;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。

通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。

步骤五:催促定货:

拜访终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;销量是持续上升的;零售店老板和我们的理念是一致的;零售店店员主要推荐我们的产品。

以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货。

步骤六:现场培训:

老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢?除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。

主要培训的内容有产品知识;厂家的历史和未来;厂家的经营理念;促销活动的操作办法;介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐?谁会不 主推老师的产品?

步骤七:做好记录:

一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。