营销市场行业范文

营销市场行业范文（精选12篇）

营销市场行业 第1篇

市场营销是当今经济社会的重要组成部分之一。市场营销活动的发展可以推动社会经济乃至整个社会生产力水平的发展。随着全球经济的迅速发展, 经济市场变得更加复杂多变, 企业要在激烈的竞争中谋求发展, 需要更精确的营销策略来指导企业的销售活动。这从客观技术因素上要求市场营销理论与实践方式要不断的革新和改进, 以适应不断变化的经济环境。市场营销理论与实践是一个不断演进的过程。本研究基于市场营销理论与实践相互促进的发展成果, 通过对当前黑龙江联通公司内、外部环境现状的分析, 找出其市场营销面临的问题, 以实现其经营目标为核心, 探讨相应的具有可操作性的新的市场营销整体策略, 为黑龙江联通公司经营决策提供参考。本研究不仅对于黑龙江联通公司应对当前内、外部环境变化, 提高营销绩效具有指导意义;而且对于同类公司应对环境变化, 提高营销绩效也具有借鉴意义。

1 市场营销理论的产生与发展

市场营销理论产生于20世纪初的美国, 1902年密执安大学开设了名称为《美国分销管理行业》课程, 1905年宾夕法尼亚大学第一次由克罗伊西 (W.E.Kreusi) 开了名为《产品的市场营销》的课程。1912年, 阿克·肖在《经济学季刊》上发表了题为《关于市场营销中分销的若干问题》的论文, 1915年, 出版了《关于市场分销的若干问题》一书。1916年, 韦尔德写出了历史上第一本以市场营销命名的论著《农产品营销》。1920年, 彻林顿出版了《营销基础》一书。1933年, 上海复旦大学丁馨伯教授编译了我国第一本《市场学》。

第二次世界大战结束以后, 尤其是20世纪70年代以来, 市场营销理论得到了长足发展。

2 市场营销理论在电信企业应用研究

2006年4月, 南京邮电大学企业管理专业硕士生李辉, 在其指导教师高斌敏指导下, 完成了硕士学位论文《中国电信企业品牌营销策略研究》;2006年5月, 郑州大学工商管理专业硕士生罗智友, 在其指导教师刘玉敏指导下, 完成了硕士学位论文《中国电信运营企业合作竞争策略博弈分析》;2007年4月, 上海复旦大学工商管理专业硕士生石鹏, 在其指导教师蒋青云指导下, 完成了硕士学位论文《中国电信在深圳3G市场的营销战略分析》;2007年5月, 安徽大学企业管理专业硕士生聂洪亮, 在其指导教师管信林指导下, 完成了硕士学位论文《中国电信运营企业市场营销策略分析》;2009年5月, 合肥工业大学企业管理专业硕士生李雪萍, 在其指导教师李德明指导下, 完成了硕士学位论文《中国电信阜阳分公司差异化营销策略研究》;2009年5月, 西北大学工商管理专业硕士生张尤, 在其指导教师卢山冰指导下, 完成了硕士学位论文《中国电信陕西公司CDMA营销渠道研究》;2010年11月, 对外经济贸易大学工商管理专业硕士生张萍, 在其指导教师熊伟指导下, 完成了硕士学位论文《中国电信医疗行业信息化市场营销策略研究》;2012年, 华南理工大学的张璐在《价值工程》上发表了《中国电信号码百事通精确营销策略研究》的论文。

电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足, 必须依据企业环境的不断变化, 有针对性地相应调整自己的营销策略。目前, 针对黑龙江联通公司环境新变化的营销整体策略研究, 尚未见报道。

3 市场营销中心理和行为因素的研究分析

随着中国加入了WTO, 电信行业市场逐步开放, 电信企业告别了高额利润、垄断经营的时代, 我国电信企业既要和国际的电信巨头竞争也要和国内的电信企业进行竞争。目前, 移动、联通、电信三家主要的电信运营商展开了激烈的市场竞争。此时市场的细分就显得尤为重要, 这也是现代企业在激烈竞争中立足的主要方式, 在市场细分的基础上进行客户细分, 实行客户关系管理;针对不同的客户实行不一样的营销策略。在激烈的竞争中, 根据电信企业市场的特征, 提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。影响消费者行为的因素:

3.1 经济因素

经济因素过去是、今后仍将是制约消费行为的一个基本因素。在现实生活中, 多数消费者在购买满足日常基本消费需要的商品时是理智的, 即他们遵循的是“最大边际效用”的原则。就是说, 他们会根据自己有限的收入, 根据所获得的市场信息, 去购买对自己最有价值的东西。近年来, 随着产品的丰富化及消费者收入的增加, 在多元化的社会中, 人们通过选择产品和服务来界定自我, 通过消费来表现自身生活方式和个性的趋势越来越明显。

3.2 文化因素

对于消费者行为而言, 文化因素的影响力是十分明显的, 其中尤以客户本身所处的文化、次文化及社会阶层最为重要。文化是人类欲望与行为基本的决定因素, 是人们在成长过程中从外界学习而来的一套基本价值观。次文化是文化体系内部更为特定的分支, 次文化对消费者行为, 也具有深远影响。

3.3 心理因素

心理因素包括了动机、信念, 以及态度三个角度。动机通常是指消费者购买行为内在的驱动因素, 营销人员只有把握好消费者的动机, 才能引导消费者的购买行为;信念是指人们对事物所抱持有的看法, 是一种长期的累积, 其中即有感性也有理性的成份, 从而形成了人们对某个产品或某个品牌的直接印象;态度则决定了消费者对某种产品的喜好程度。

3.4 技术因素

随着无线网络传输技术、通讯技术的发展, 消费者可在任何时间、任何地点通过任何终端分享全媒体信息服务, 即“随时、随地、随心”。这给社会消费行为带来了新的特性———主动性、选择性和创造性, 改变了传统的消费行为。

4 电信市场营销的市场细分和客户细分

作为一个电信企业首先要确定其产品的目标市场, 然后在激烈的市场竞争中进行市场与客户的细分, 并进行非常必要的市场调查。

4.1 进行目标定位和市场细分

电信行业服务的对象是有信息沟通需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高和服务的对象不断扩大, 争夺用户的竞争也越来越激烈。但并不是所有的用户对电信的需求是一致的, 因此运营商不可能为所有的用户提供完全相同的服务。为了有效的进行竞争, 需要运营商确定能为之服务并取得可观利润的市场细分, 从而开展有成效的营销活动, 在市场竞争中立于不败之地。

根据我国电信市场的情况, 电信市场细分可以从多种角度来划分。可以根据实施的难易程度, 按用户属性、地域、用户的消费额、用户身份、用户的电信消费行为、用户使用的电信业务种类等, 进行从易到难的市场细分工作。也可按照地域, 把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户;还可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端、中端与低端用户;也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、公众用户、商业用户3个细分市场。

4.2 进行客户细分

客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性, 从客户的角度去划分市场结构, 从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解, 进而强化客户管理与沟通。

在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究, 可以得到更精细的客户分布情况, 有利于发现优质客户和目标客户, 为制定更加精细的营销计划提供支持, 对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。

5 电信企业市场营销策略

5.1 全员营销策略

全员营销包括营销手段的整体性与括营销主题的整体性。传统的市场营销是以生产者为中心, 以产品售出为最终目的, 而现代市场营销是以顾客为中心, 以顾客满意为最终目标, 这就要求我们要牢固树立“企业以市场营销为核心, 市场营销以顾客满意为核心”的理念, 将产品开发、内部改革、技术改造、生产管理、结构调整、资本运营等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来, 把做好市场营销放在一切经济活动的第一位, 以市场营销部门为中心, 管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标为市场营销部门提供服务。即要搞好对的外营销必须先搞好对内的营销。对于电信行业企业不能局限于对外的窗口, 也不能局限于营业厅而忽视了对另一些主要的为客户提供服务的群体如机线人员、维护人员管理。对于电信企业而言, 前台服务人员、机线人员、维护人员的好坏对我们企业经营的影响也同样重要。全员营销应注重这些重要的环节, 不能出现任何的细微漏洞。

5.2 体验式营销策略

电信行业以服务为重心, 体验式营销就发挥着越来越重要的作用。它比较注重挖掘客户潜在的需求和预期欲望, 并将客户对产品的体验、愉悦的感受升华为客户对产品的忠诚, 这就需要从以下几个方面来考虑:第一、要激发客户“迫不及待”的感觉。体验式营销的重点是让客户从接触、感知和使用产品中得到真切的感受, 因此, 它首先作用于客户的直接感觉。如电信终端产品中的触屏手机, 客户最初见到它的时候, 只是觉得怎么可能做到用手指轻轻触摸就可以呢?当客户体验后, 就会有一种“迫不及待”的感觉。第二、强化客户“宾至如归”的情绪。体验是情感和情绪的集合, 因此, 可以说体验营销就是情感营销。情感营销就是要诉求于客户内在的感情和情绪, 目标是通过营造一个温馨、和谐、柔情的心境, 进而升华到欢乐、向往、自豪, 甚至是激情澎湃的高亢情绪。消费者的体验达到了如此境界, 电信产品的营销就会获得成功。这就是将产品的客观无情性转化为主观有情性。第三、要让客户“爱不释手”。客户使用产品就是先要体验产品, 体验的过程也是思考、比较的过程。营销产品, 也要伴随着体验、比较、思考, 要尽力站在消费者体验的基础上去考虑, 通过对电信产品的使用进而创新、完善产品, 引起客户的注意、兴趣与惊奇。体验式营销的思考应突出其与众不同、推陈出新与出类拔萃这样的产品才具有竞争力和吸引力, 才能真正使客户“爱不释手”, 钟爱有加, 从而使广大客户形成对产品的喜好、偏好, 并乐意长久的使用。

5.3 组合营销策略

组合营销是指的是电信运营商根据市场竞争情况, 从目标客户群的电信消费规律和电信需求特点出发, 按照发挥相关产品与元素之间的协同效应的原则, 运用营销方案设计方法, 将同一电信产品的不同构成元素进行组合, 或是将两种以上的不同电信产品进行组合, 或是将电信产品和电信服务进行组合, 或是将电信产品与非电信产品进行组合, 形成不同的营销方案, 从而满足不同客户群的不同需求, 最终实现提升客户价值与提高企业效益的目的。具体做法如下:第一、产品 (业务) 组合营销法。按照不同客户的需求特点而将手机、固定电话、电脑等终端通信产品组合起来, 或者将本地电话、来电显示、传统长途、宽带上网、IP长途、短信等基础业务或增值业务组合起来。第二、客户组合营销法。将具有工作关系与亲情关系的客户组合起来, 对于这些客户之间的通讯给予话务量赠送、话费优惠、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第三、时间组合营销法。按照不同客户的需求特点而分别将工作日与周末及节日、白天与夜晚、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来, 实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第四、关系组合营销法。电信运营商利用电信价值链关系开展营销活动, 主要包括两个方面:一是与上游关系组合营销, 即电信运营商可以与终端制造商、电信设备制造商、SP、ICP等企业合作开拓市场、服务客户。二是下游关系组合营销, 即利用电信运营商从公司总部到省公司、地市分公司与当地的证券、银行、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、医院、学校、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务营销组合方案。

综上所述, 电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足, 必须选择一个适合自己营销策略。以上综述了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细分在电信市场中的重要作用。目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。对于中国电信企业来说, 目前对市场的细分还远远不够, 充分挖掘细分市场的需求, 根据目标客户的消费特点, 设计针对特定群体的客户品牌, 赋予品牌独特的个性, 通过整合营销传播突出品牌个性才是关键。

6 结论

本文以电信行业为对象, 回顾了市场营销牌策略的相关理论, 进而给出了电信行业市场营销的战略, 为科学合理的制定市场营销牌策略提供了依据。

摘要：市场营销战略对市场营销的成败具有关键的作用。本研究在回顾相关市场营销战略文献研究的基础上, 结合黑龙江联通公司的具体实际, 研究了电信公司市场营销战略。文章通过实证研究的方法, 重点考察了消费者的心理和行为等因素在市场营销战略制定中的作用, 进而给出了具有充分客观依据的电信行业具体营销策略。本研究对科学合理的制定电信企业的市场营销战略具有一定的指导意义。

关键词：电信行业,客户,营销策略,心理和行为,实证

参考文献

[1]艾略特·艾伯格著.4R营销[M].文武译.北京:企业管理出版社, 2003.

[2]阿德里安·佩恩著.关系营销[M].梁卿译.北京:中信出版社, 2002.

营销市场行业 第2篇

题 目

专 业学习中心姓 名指导教师

本科毕业论文（设计）开题报告

我国服装行业网络营销模式研究

市场营销

深圳

学 号

年 月 日

一、文献综述

（一）服装网络营销的背景

服装网络营销是指服装企业或服装营销者借助现代通讯技术手段以互联网为媒体，通过网络将潜在交换变为现实交换的服装营销活动。随着网络的深入、普及和开放，技术手段的大大加强，服装电子商务市场的增长速度大大超乎国人的想象。服装网络营销时代的到来给传统的服装销售带来了冲击，网络市场作为以虚拟空间为媒介的交易方式，是交易方式上的又一次革命。同时，通过淘宝、PPG等一大批先行者对市场不遗余力地培育，通过对网民消费思维、消费习惯的引导，各网站大力加强用户体验，不断推出满足用户需求的新产品，让网络购物与实地购物的差别越来越小，甚至在某些方面实现了超越。如今服装电子商务领域已经进入快速成长期，开始逐渐引爆流行，成为都市白领的消费新宠。

（二）网络营销的定义

1、广义的网络营销

笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网）开展的营销活动。

2、狭义的网络营销

狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。

（三）我国服装网络营销的发展前景

网络营销是对传统营销方式的创新，它为企业营销带来了新的契机。自20世纪90年代以来就以其全球化、低成本、高效率等诸多优势得到了国内大多数企业的认同和重视。中国人口众多，是全世界最大的服装消费国，也是世界上最大的服装生产国，服装业的发展在很大程度上促进了我国经济的高速发展，目前我国的电子商务发展处于初级阶段，但发展速度很快，随着网络营销体系日渐完善，网民逐渐适应网络购物这一新途径，一旦网民数量达到了一定的规模，将会极大的促进我国服装业网络营销的发展，服装营销将会突破传统营销的局限，达到一个营销的新高度。网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，必将成为本世纪重要的营销策略，因此我觉得是很有前景的。

（四）国内服装研究现状

我国服装行业经过几十年的发展，目前已成为世界服装大国，为国民经济的发展做出了巨大贡献。但另一方面，随着竞争的日趋激烈，中国正面临着从服装大国向服装强国转变的关键时期。首先服装行业是一个劳动密集型产业，我国在该行业拥有相对的优势资源。纺织行业一直是我国出口创汇的支柱产业，行业出口依存度高达50%，而且在世界市场上占有最大的份额。因此对我国服装行业的研究无论对于我们国民经济，还是对全球纺织服装业都具有非常重要的意义和作用。

近几年来，网上服装销售量增长迅速，网络已成为一种全新的服装销售渠道，在整个服装销售中所占比例越来越高。国内实体服装品牌相继倒闭，部分服装企业意识到经营危机，也开始加入服装网络营销行列。与传统的服装销售模式相比较，网上服装销售拥有许多不可比拟的优越性。但是目前还有很多障碍制约着我国服装网络营销的发展，通过对我国服装网络营销现状的分析，同时提出改进对策:服装厂商要加深对服装网络营销的认知度;改善网上与顾客交互性的技术支撑;切实维护网络安全,降低网络风险;政府要加快网络营销的法制建设。

（五）国外研究现状

在一些发达国家，品牌服装上网已经成为趋势。美国电子商务占到整体零售市场的份额逐年提高，2013年电子商务市场销售规模约为2630亿美元，占比达到5.8%，仍处在较低位置，低于中国目前近8%的水平。2013年美国电子商务市场增速16.6%，近几年增速已趋于平稳，同期整体零售市场规模增速为4.3%。对比美国电子商务市场增速和整体零售规模增速，电子商务增速近4年年均16%左右，同期整体零售市场增速年均5%左右。2013年超过60%的美国零售商将“全渠道”作为其重要性排名第一的公司战略。渠道变革的四个中，最终的全渠道阶段是以消费者为核心，消费者自然地在各种现实和虚拟的购物环境之间转换，且这种转换越来越是无意识地，渠道之间的界限越来越模糊。在全渠道时代，消费者购买行为不再是电商时代简单的“线下体验，线上下单”，渠道之间的界限越来越模糊，门店和移动终端的地位将越来越重要。

同时美国的服装网络营销己成为经营中不可忽视的环节，网络营销对服装企业的重要性已被广泛认可。各大服装零售商都争相发掘网络这一新领域来维持和巩固已有顾客资源、增加市场份额。互联网除了作为一个获取市场份额的有利工具之外，还将更好地巩固已有的服装品牌、增强客户关系。

新加坡大力支持服装企业升级转型，在网络营销上不仅及时制定相关政策法规，引导企业进行信息化基础设施建设，还积极推动网络营销的发展，消除网络营销发展的安全障碍，并确保网上交易者获得全面、安全和高质量的服务。

日本以电子产品著称也正在积极实施互联网营销，而这对于加大电子产品在全球的市场占有份额，促进企业转型，助推经济增长起到了关键性的作用。网络营销从广义上看已是网络环境下服装企业持续性发展不可或缺的营销模式。

（六）服装行业网络营销结构调整建议

1、改变原有的营销风貌。未来社会，人员推销、市场调查、广告等传统营销手段都将与网络相结合，形成以最低成本投入获取最大销量的新型营销模式，中间商从网络市场中消失，传统的营销组织与运作必将大幅度的调整和转移。

2、转变竞争形态。网络的开放性使市场竞争变得更为公平和透明，这时企业间胜负的关键转为看谁能运用网上人人可得的信息来拟定最具优势的竞争策略，竞争形态也随之改变。

3、重整企业组织结构。企业原有的封闭式和垂直整合的组织结构已不能完

全 适应网络的时代的要求，渠道缩短，直销员和组织层次都要减少，而虚拟的商场和经销商将会盛行，企业内部作业方式也会发生改变，个人的独立性和专业性要求进一步加强，这些都迫使企业进行组织结构的调整。

4、再造企业与顾客的关系。网络时代的目标市场、顾客形态、产品种类都将与以往有很大不同。跨越地域、文化和时空差距，根据顾客的个性化需求再造与顾客的关系，是企业面临的关键问题。

5、跨国经营势在必行。网络营销使企业的生产经营走入全球化，企业不但要熟悉跨国、跨地区市场的顾客的需求，还要相应地安排组织跨国的生产、运输和售后服务，这都对网络时代的企业提出了更高的要求。

二、论文提纲

一、网络营销的背景

（一）网络营销对全球经济的影响

（二）网络营销给服装行业带来的优势

二、网络营销的相关理论

（一）网络营销的定义及意义

（二）网络营销的特点

（三）网络营销的发展前景

三、网络营销对服装行业的影响

（一）网络营销对服装行业传统营销的冲击

（二）网络营销对服装贸易的营销

（三）网络营销在服装行业中存在的问题

四、对服装行业在网络营销中的几点建议

（一）确定服装行业中品牌与产品价值和诉求

（二）服装企业增加网络营销配置

（三）制定推广策略的月度执行明细和评估指标细节

（四）根据服装行业营销计划和需求确定网络整合营销传播手段

（五）完善相关的法律法规

五、未来我国服装网络营销的发展机遇

（一）跨境电商

（二）大众消费品品牌借力渠道下沉

六、结束语

三、参考文献

浅谈通信行业在新形势下的市场营销 第3篇

通信行业在竞争日趋激烈和社会信息化发展形势下，十分重视市场营销管理体系建设及管理。通信行业体制改革使移动通信的竞争更加激烈，但是差异化的服务将是竞争的核心。由于各通信运营商的内外部重组带来的影响，各运营商已面临着严峻的考验，任何运营商的都不存在独家经营的局面。

如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信运营商已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。知识营销是电信业务营销的基础。在激烈的市场竞争中，要想赢得广大消费者的青睐，仅靠舒适优越的消费环境是不够的，今天的赠送、明天的降价，也非能。因此，我们提倡的是知识服务，采用的是知识营销的策略。要做好知识营销，全员要学习新业务知识。每推出一项新业务，应组织从管理到营销、从业务到技术的不同层次、不同侧重点的培训班，让广大干部职工了解新业务、掌握新业务、学会使用新业务，从而能随时随地地把新业务知识点正确地“传授”给客户。客户已不再仅仅停留在“满足需求”的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，提供为用户“量身定做”的不同产品组合，开展形式多样的营销活动。服务营销是通信业务营销的手段服务对于通信企业来说是一个永恒的主题。若双方能建立起一种和谐、友好、亲近和信任的良好氛围，为客户提供的是真心真意的服务，客户也会接受、 信赖、 满意， 并会乐此不疲地使用通信业务。服务没有最好，只有更好。围绕“服务质量”的主题，电信营业可采取针对不同业务量、不同目标客户，建立客户信誉体系，提供差异化的服务策略。

电信加入移动通信的竞争将使得移动通信的竞争更加充分，虽然价格战会进一步加剧，但是中国电信将不会像联通一样仅仅希望在覆盖和资费方面跟对手竞争，差异化的服务将体现得比较充分。3G牌照的发放对各运营商今后数年的市场份额会有较大的影响。

论工程勘察行业的市场营销策略 第4篇

工程勘察行业的主要任务是通过对地形、地质及水文等要素的测绘、勘探、测试及综合评定等前导性工作, 为公众和客户提供工程可行性评价与建设所需的基础资料等。伴随着经济社会的进一步发展, 工程勘察在我国工程建设中的作用越来越大, 但就整个行业的整体发展水平看, 其发展过程中的诸多限制性因素也开始逐渐显现, 并使得整个工程勘察行业在市场经济迅猛发展的浪潮冲击下, 呈现出发展的弱势与困境, 亟需加以重视。

二、工程勘察行业的市场发展现状

(一) 工程勘察行业的市场发育不健全

工程勘察行业自20世纪50年代建立至今, 为我国基本建设事业的发展贡献了极大的力量, 其工作的重要性也逐步被公众所理解和认可。但就其市场发展环境看, 行业市场发展机制并不完善, 发展程度也并不成熟。其市场环境的恶劣性主要表现在:一是随着人们对工程勘察行业的认识与认可, 大量非专业人员基于利益的追求, 都想在这个行业的价值链中分一杯羹, 使得本行业的准入门槛大大降低;二是近几十年国内对基本建设行业的热切需求, 加上不断开放的市场, 进一步刺激着工程建设行业的规模的不断扩大, 于此相适应的迅速发展成一批良莠不齐的勘察单位。其数量的增长远远超出市场规模的同比增长速度, 大量的“低价竞争”、“恶性竞争”、“自发的无序竞争”成为工程勘察行业的市场常态, 严重影响市场的健康有序发展。三是从国家对本行业的政策推进看, 国家正大力推进投资体制改革和产业结构升级, 工程总承包模式的引入与倡导, 进一步增加了工程勘察行业的生存压力, 逐步丧失了在一级市场承接业务的机会, 行业单位处于发展的不利态势, 在工程建设过程中逐渐成为从属地位, 失去主导话语权, 并面临着进一步被分化的危机。此外, 加上主管部门的不重视, 导致市场管理不规范、市场发展秩序混乱等问题更是对整个工程勘察行业的市场发展造成极大的发展困境。

(二) 工程勘察行业单位的市场竞争力偏低

一是从外部环境看, “劣币驱逐良币”的现象极为普遍。工程勘察行业准确来说应属于技术和知识密集型行业, 但由于市场准入机制的不健全与市场退出机制的不完善, 大量不合格的单位持续涌入, 并在市场竞争中以“超低价”等恶性竞争的方式挤占大量的市场份额。这就使得很多发展程度较好的工程勘察单位也不得不卷入这场“价格战争”, 自身的利润空间也不断下滑。购进新的厂房、设备与进行人才培训的空间也随之萎缩。伴随着这种恶性循环的不断发展, 工程勘察行业的整体开始呈现出积贫积弱竞争态势。

二是从内部环境看, 工程勘察行业单位积极变革的意识极为薄弱。面对来自市场无序竞争的压力和随之而来的行业信誉危机, 大部分工程勘察单位依旧保持原有的市场发展眼光和企业发展策略, 不能够主动、及时地调整自身的组织结构去适应市场需求的变化, 也不愿意进行相应的组织内部改革, 以真正提升本单位的竞争优势, 依旧按部就班地依循着“老传统”、“老观念”发展, 成为机械、被动的市场弱势主体。

三、制约工程勘察行业市场发展的深层次原因分析

(一) 工程勘察单位的市场发展理念过于短视

目前, 大多数工程勘察单位在进行市场发展的策略指定时, 仍然将短期的经济利益放在首位, 这种短视的行为是造成其发展瓶颈的主要原因。

一方面, 从工程勘察单位参与市场竞争的行为中, 存在市场交易中的短视。原因是, 即便有很多不合格的企业在市场竞争中大量存在, 但如果部分工程勘察单位能够正视这一市场竞争的恶果, 通过其他的技术或是多元化服务的途径进行市场竞争, 也不会出现这样的结果。事实是, 很多工程勘察单位在进行市场拓展时, 也仅从自身短期的经济利益出发, 用劳务成本的不断挤压来换取微小的市场份额。

另一方面, 从工程勘察单位内部市场发展理念看, 缺乏长期投资的眼光。原因是, 很多工程勘察单位片面注重对市场份额的占有, 对本组织的长远发展规划漠不关心。他们宁可在不当市场竞争中通过压缩利润空间谋求生存, 也不愿意牺牲眼前利益, 为本组织的长久发展做打算。结果是, 即便是拥有一定实力和规模的工程勘察单位, 其员工的业务素质也普遍较低, 专业设备十分落后。随着国家大力提倡行业内跨区域竞争和跨细分行业竞争, 就国内而言, 拥有核心竞争优势和技术创新能力的单位才能在未来的市场竞争中占有一席之地, 技术创新、专业优势、先进的营销理念才是未来市场竞争中的主要法宝。

(二) 工程勘察单位的内部改革动力不足

工程勘察单位在市场竞争中不仅存在来自同行的不正当竞争的威胁, 同时也有来自供应商的压力。当前, 随着国家对工程勘察行业细分与专业化的提倡, 大部分工程勘察单位基本上采取钻探业务分离、劳务分包的运作模式。而正是由于很多劳务承包队伍质量的参差不齐, 在工程建设中存在大量偷工减料、弄虚作假等不规范行为, 严重损害了工程勘察单位的信誉。这就使得原本就处于劣势的很多工程勘察单位的经济效益越来越差, 甚至难以为继。正是在这种捉襟见肘的情势下, 工程勘察单位根本无暇他顾, 最终使得其技术创新、内部管理优化等内部改革被一再搁置。

四、基于市场营销理念的市场发展策略选择

(一) 工程勘察行业单位注意转变市场营销理念, 以客户为中心

面对日趋激烈的市场竞争环境, 工程勘察行业单位的发展只能脱离原本赖以为继的“低价竞争”策略, 积极寻求适应自身发展的新模式。转变市场营销理念, 以客户为中心的经营理念是工程勘察行业单位提升整体竞争优势的关键。一方面树立“工程勘察为工程建设项目提供全过程服务”的理念, 以客户的全面需求为服务的中心, 并结合本单位的优势技术与资源, 打造良好的企业信誉与品牌。另一方面, 打破传统的仅仅依靠技术、专业取胜的营销理念, 强化对内部管理、资本运作、特色技术、高端人才的引进的重视, 真正将工程勘察行业的核心竞争优势培养起来。

(二) 抓住事业单位改制过渡期机遇, 全面深化单位内部改革过程

一是工程勘察单位体制改革是一个系统和长期的过程, 很多单位在体制改革中进行了有益的探索, 也取得了一定的经济、社会效益。就总体单位改制的过程看, 目前我国大部分为工程勘察单位尚处在“一院两制”的阶段, 其经营模式也是多采用“大而全”、“小而全”的综合经营方式。这并非是对当前我国加入WTO的经济社会发展情势的主动反应, 而是依然为保留全面的技术传统而不愿走向专业化发展模式。同时在行业功能服务上, 依旧局限于工程勘察这个主业的拓展, 这显然与国家所倡导的提供全方位的包括 (前期策划、可行性研究、招投标代理、造价咨询、工程勘察、后期服务) 在内的全面的、多元化的项目式管理有较大差距。而目前, 工程勘察行业应该做的就是, 大胆的在国家提倡的事业单位体制改革的框架中, 找出自身的发展优势和特长, 进行专业化、精细化发展;或者能够构建起全面的、高质量的全方位项目式管理模式, 走向全面发展的核心竞争优势。

二是不断深化单位内部变革, 以市场发展为机遇, 不断探索适合自身发展特色和优势的市场营销模式, 增强行业对市场环境的动态适应性, 注重单位内部管理结构的优化与资源整合能力。工程勘察是一项对人员的技术与知识、设备与物资的完备性要求十分严苛的工作, 在这两大中心问题的讨论上没有丝毫讨价还价的余地。因此, 各工程勘察单位应该注重对人员长期的专业培训, 通过专业知识和先进技术的不断学习, 不断提升员工的专业素养和专业技能。此外, 设备等的及时更新与检修, 也是提升本单位工作品质的重要内容。

五、总结

工程勘察是我国基本建设程序中最基本、也是不可或缺的重要环节, 其发展程度与发展水平直接制约着我国工程建设的健康有序发展。当前, 我国工程勘察行业总体发展态势良好, 但仍存在市场发育不良、行业竞争优势不显著等诸多问题。因此, 工程勘察单位和行业主管部门需要正视这个客观现实, 理清行业发展思路, 正确引导本行业的体制改革, 科学引领行业发展方向。各工程勘察单位则需要从国家的政策导向出发, 加强自身的内部管理, 强化改革意识, 树立先进的市场营销理念, 最终促进工程勘察行业健康、有序发展。

参考文献

[1]官善友, 廖建生.工程勘察行业现状和发展对策[J].城市勘测, 2010, (2) .

营销市场行业 第5篇

在商场的店员实习共计15天，从一个行业转入服装行业，在这个对我来说全新的感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生。于是我从对的产品开始了解。在一个一个浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服装陈列的很多学问，一个故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。二月份的杭州，这几天天气比较暖和，春装已经上市，在继倾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事让整个品牌的风格体现的是黑白的时尚和简单大方的风格。只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望。从而销售成交率提高。现在的销售已经不是完全在卖产品，所以我很喜欢他的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充自我鉴定满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分客户的心理。

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备。

机械行业：巧营销“加分” 第6篇

作为传统产业，机械行业曾被看作夕阳产业。但现在，该行业的企业纷纷利用“搜索营销”把握商机、重新焕发新机。黎明路桥重工有限公司就是这样一家掌握搜索引擎营销利器的企业。

2004年，黎明公司开始接触搜索引擎营销，决定尝试百度推广。在收到效果后，黎明重工加强网络营销的团队建设，该公司目前专门成立网络推广部门，从事网络营销的团队已经有60多人。现在，百度推广已成为该公司开展网络营销的主要工具。网络营销带来的业务在黎明重工总业务的比例近20%。

据调查，我国只有30%的机械企业网站做过网络营销优化和推广，使得企业的销售额提高了40%。而约有40%的网站基本未做网络营销推广，在网络营销方面基本上一片空白。但是在国外，利用网络来销售商品和增加销售额已经十分普遍，大约有85.4%的国外机械制造业通过网络实现销售总额的增长。

2009年，国内外经济环境发生较大变化，机械设备行业的增长速度也将不免出现调整，但国内经济结构的调整日益深化，产业技术升级的要求增强，城镇化进程的加快以及国家扩大内需的政策力度增大，将是促进机械设备行业发展的长期因素。今后相当长的一段时期内，对机械装备的需求将稳定增长，但需求结构将不断调整和变化。一般性产品需求将下降，能力过剩的情况将更加严重，高精尖产品、技术现代化产品和新领域产品需求将不断上升。

因此，在当前国内市场产品高度同质化竞争的状况下，网络营销能够为企业赢得明显的“加分效应”。对于中小企业更应该投入互联网，用互联网来武装壮大自己。

机械企业选择网站推广应该从如下几个方面来评估：

A 效果性

效果性主要从两个方面——受众规模和受众质量来进行评估。

1. 受众规模

a、第13次CNNIC调查结果显示，搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径，即超过1497万的商业决策相关人士会将搜索引擎作为查找新网站的主要途径。

b、搜索引擎市场的受众规模约是新浪、搜狐的8倍左右。

c、行业B2B模式电子商务网站平均注册会员数不超过万家，大多数只有几千家。

但目前机械企业在选择网络营销的方式时，却出现了重行业B2B模式电子商务网站而轻搜索引擎，这与企业网络营销的实际需要发生了严重的偏离。

2. 受众质量

a、行业B2B模式电子商务网站的受众具有很强的目的性，受众质量较好。

b、搜索引擎具有很强的信息靶向性，因此在受众质量上能够很好地满足机械企业宣传需要。

效益性行业B2B模式电子商务网站依据影响力的不同，收费标准也不同。而投放百度搜索引擎，是按照点击付费，能够最大程度地节省投资成本，把控营销效果。

B 便利性

营销市场行业 第7篇

市场营销管理工作要从影响企业市场营销工作的影响要素分析入手,这样才能在纷繁复杂的市场营销工作中确立管理的要点,使市场营销管理工作顺利开展,提升企业管理市场营销的质量和水平。通常市场营销理论认为影响市场营销的要素主要可以分为:

1.1影响企业市场营销的微观环境

微观环境是指与具体企业的具体市场营销工作相关的环境和因素,例如:市场营销的客户、营销管理的对象、企业供货单位、企业市场营销商、企业员工等要素都可以划分在微观环境中。微观环境对具体的企业和具体的市场营销过程会带来直接影响,企业进行市场营销活动,管理市场营销行为离不开对微观环境的利用、改变和管理。

1.2影响企业市场营销的宏观环境

市场营销宏观环境是指规范和控制市场营销活动的社会、自然等综合性因素,例如:市场营销的法律基础、经济条件、城市发展状况、文化底蕴、自然地理条件、人文历史等方面都可以划分在宏观环境中,管理好市场营销宏观环境可以起到事半功倍的效果,如果失去对宏观环境的管控,则会造成市场营销管理工作的困难,甚至出现对市场营销活动的制约。

1.3影响企业市场营销的市场环境

企业需要在市场中锤炼才能够获得发展的可能,市场营销活动更离不开对市场波动的把握和市场方向的掌控。市场环境可以给市场营销活动提供可能,新出现的市场趋势和市场资源能够使市场营销活动的影响范围和活动层次扩大、加深。同时市场环境的变化又可能形成对市场营销活动的负面影响,大量的市场营销投入难于得到有效的回报,反而出现对企业核心业务和竞争力的制约,影响企业综合效益的提升。

2企业制定市场营销规划的主要步骤

企业制定市场营销规划必须强化主要步骤和重点环节,进行市场营销管理需要结合步骤和环节展开基础性和重点性的工作,这样才能使市场营销规划进一步合理化和科学化,市场营销管理工作才能变得越来越有意义、越来越有价值。

2.1分析市场的需求

制定市场营销规划和设计必须立足于市场研究,市场营销人员、企业管理人员要尊重市场的现存状况和发展规律,尊重消费者习惯和认知层次,从更广泛的市场潜能挖掘入手,从消费者需求出发,做到对市场现实、市场发展的全面认知,避免对市场需求不足给企业带来的市场营销压力,也避免对市场需求过高估计给企业带来的运营负担。

2.2评价市场的机会

在千变万化的市场波动和变化中存在大量的市场营销机会,企业把握这些机遇实施市场营销可以起到事半功倍的效果,进而使企业取得更大的市场营销效益和市场收益。作为市场营销管理者,应该善于对市场机会的分析,以企业发展目标作为切入点,正确而科学地评估企业面临的机遇和机会,使市场营销与市场资源、企业目标与市场变化、营销管理与市场环境做到有效整合,使企业真正把握市场机遇,通过市场营销活动提高企业市场占有率和竞争力,形成加速和跨越式发展企业的真正机会。

2.3选择企业的市场目标

市场目标是市场营销活动的中心,管理市场营销的重点在于企业市场目标十分突出和明确。要做到市场营销有专门的市场客户群体,通过管理市场营销扩大客户群数量,整合整个市场的不同需求,进而实现对市场的占有和扩展。市场营销活动要在目标群体的需求基础上,把握市场特点、消费者目标和企业资源等环节,必要时采取细化和分化的策略,将市场作为市场营销管理的重点,提高市场营销管理的科学性和针对性。

3企业提高市场营销管理质量和水平的对策

市场营销管理是企业整个管理体系和管理职能的核心部分,提高市场营销管理的质量和水平要结合企业的实际,要符合市场要求,具有企业自身的特色,这样才能制定出科学的市场营销设计,形成合理的市场营销方案,做到对市场营销管理的完善化和系统化,从组织和结构上确保市场营销渠道符合企业长期发展与市场经济竞争的基本要求。

3.1提高市场营销设计的水平

高质量的市场营销手段需要科学、扎实的市场营销设计作为基础,是衡量市场营销管理水平、评定市场营销管理质量的前提。做好市场营销管理就应该从设计质量与水平的提升入手,探寻市场营销方案和设计与企业实际,市场营销方案和设计与市场体系的深层次关系,在结合企业战略发展和可持续增长的基础上,对市场营销设计和规划进行反复研讨,重点突出市场营销对未来市场的预测,突出市场营销对目标的确立,突出市场营销与企业战略发展的关系,突出市场营销设计的合理性,使市场营销更加符合企业长期发展的战略目标,也能够适应企业现实性任务的达成。

3.2完善市场营销的管理和组织机构

企业市场经济条件下的成长需要完善的管理体系和强有力的组织机构,进行市场营销管理工作同样需要完善的管理和科学的组织机构。要在企业管理体系和组织机构中对市场营销管理工作留有必要的空间和资源,为市场营销管理的实施提供强有力的支持,特别在企业制定出市场营销规划和方案后,企业决策者要根据市场营销的设计进行管理体系和组织机构的调整,加快市场营销方案的落实,提供给市场营销活动最大的支持。在市场营销过程中要结合实际对营销采用差异性调整的措施,例如:当市场营销任务紧迫时,可以设立临时的机构和部门为市场营销工作创设良好的内外条件,从而使营销人员得到全面支持,在优化企业人才、资源、资金的基础上,高质量地进行市场营销的各项工作。

3.3优化市场营销的渠道与路径

市场营销需要畅通的渠道和便捷的路径作为基础,提升市场营销管理质量必须对营销渠道和路径进行全面控制和管理。企业在市场营销过程中管理工作的重点应该放在市场分析、规划设计、自身实力、个性差异等环节,要把握营销路径的特点,尽量满足上述环节的要求,力争使营销网络和营销平台的构建做到普及化、体系化和合理化,做到以点带面、以线扩区,既方便市场营销活动的开展,又能有效降低市场营销过程中渠道、网点和路径带来的损耗。在优化营销过程中还应该重视战略性伙伴的建设和培养,要建立符合企业特点垂直营销网络和平台,同一地区、同一渠道的营销路径要做到优化组合,形成区域范围内有重点、有质量的市场营销骨干网络和渠道,提升市场营销的运行与运转效率,提升市场营销管理的质量。

4结语

市场营销在市场经济条件下已经成为企业提高管理能力、提升企业经济效益,应对市场波动和竞争的重要手段,进一步挖掘市场营销的潜力,完善市场营销的方案,健全市场营销的机构,经营市场营销的渠道成为企业提升核心竞争力,扩大市场份额,向内挖潜的重要推进和手段。后续研究者应该在客观看待本研究的分析与建议的基础上,要将企业市场营销的创新发展重点放在理论上的突破和实践上的总结两个环节,不断创新市场营销的形式,在结合相关企业与行业特点的前提下,推进市场营销水平和质量的迅猛发展与提高。

参考文献

[1]王光玲.如何提高企业市场营销管理水平[J].企业研究,2011,(22):109-111.

[2]刘新旭,李根.如何完善企业市场营销的管理过程[J].企业研究,2013,(16):134-135.

营销市场行业 第8篇

保护生态环境已成为了当今时代的共识。工程建设中的边坡是水土流失最为严重的部分, 用传统浆砌石或水泥混凝土进行防护, 不但造价高而且阻断植物生长。边坡绿化是一种新兴的能有效防护裸露坡面 (工程创面) 并可以恢复植被的生态护坡方式, 它与传统的土木工程护坡 (钢筋锚杆支护、挂网、格构等) 相结合, 可有效实现坡面的生态植被恢复。不仅涵养水源, 防止水土流失和滑坡, 净化空气, 还可以改善环境和景观, 具有很大的生态效益和市场前景。

2 边坡绿化市场需求特点

2.1 需求行业多

随着我国经济的发展, 第一、二、三产业开发方兴未艾。在开发的过程中, 只要涉及山体开挖、施工等人为活动, 如矿业、水电业、公路、工厂厂区、居民住宅区、森林公园、滨河依山区域、景区、休闲农庄等都会有边坡绿化修复的潜在需求。

2.2 需求潜力大

增速换挡是中国经济向一个更高形态发展必然要经历的一次阵痛, 其中一个十分重要的方向是绿色低碳。中共中央政治局2015年3月24日召开会议, 审议通过《关于加快推进生态文明建设的意见》, 《意见》通篇贯穿了“绿水青山就是金山银山”的基本理念, 确立了经济社会发展活动要符合自然规律、形成人与自然和谐发展现代化建设新格局的基调和导向;面对生态文明领域一些基础性制度缺失, 2015年9月22日, 中共中央、国务院印发的《生态文明体制改革总体方案》 (以下简称《方案》) 正式对外公布。《方案》规划了生态文明的制度体系, 其中提出的一些制度属填补空白性质, 如环境治理、生态修复市场体系等。

从以上政策导向可看出, 国家将高度重视生态文明建设, 未来与绿色低碳发展有关联的行业将面临极大的发展机遇。而边坡绿化属于生态修复行业, 随着国家对生态修复的要求越来越迫切, 对破坏生态环境的企业在行政及经济上的引导越来越有效;随着普通消费者素质提升, 对企业是否承担社会责任越来越看重, 将驱使更多的企事业单位对边坡绿化产生需求。

2.3 需求空间大

2.3.1 矿山领域中的边坡绿化市场。采石场类矿山2015年潜在市场容量在247亿 (矿山修复执行力度还有加强空间, 故为“潜在”) , 到2016年预计可达371亿元, 若加上其他种类矿山修复, 则市场在371亿元以上。我国现有国有矿山企业8 000多个, 个体矿山企业达到23万多个。据国土资源部门统计全国矿业开挖山地边坡和损毁土地约166万hm2。若这些工程创面边坡的50%得到绿化, 矿山边坡绿化市场可达4 150亿元。

2.3.2 公路边坡绿化市场。根据中华人民共和国交通运输部《中国公路交通环境保护状况报告》, 2015年, 全国公路环保总投资约73.1亿元, 占公路总投资的1.84%。根据《交通运输十二五发展规划》, 2015年公路总里程将从10年的400万km增加到450万km, 未来5年复合增速2.34%, 届时公路边坡修复市场可达148亿元。

2.3.3 水利工程市场。根据有关政策和的研究, 未来水利工程投资规模将从十一五的年均1 360亿元增加到十二五的年均4 000亿元, 若水利投资的环保支出比例不变, 则十二五期间, 水利建设每年用于生态修复的投资可达100亿。

2.3.4 可延伸领域还有巨大空间。除了以上三个市场, 从事边坡绿化与植被生态修复的公司还可进入其他生态修复领域, 发展空间巨大, 比如河流湖泊、滨水岸坡、库区消落带等领域的生态修复市场巨大。

3 边坡绿化消费驱动分析

边坡、采石场、矿山废弃地等修复市场的兴起与国家相关行政法规的出台密切相关, 而这些法规出台的核心驱动力还是环境问题日益严重以及国家对环保的重视程度增加 (图1) 。

行业处于零散阶段, 驱动集中的力量正在加强。行业目前处于非常零散的阶段, 行业属性和发展时间尚短是造成行业零散的主要原因, 但边坡绿化市场的发展或将使优势企业随着大业主的出现迅速拉开与一般企业间的差距。行业中企业的规模都还非常小。目前尚未有行业的统计数据, 试图从网上找到规模较大的企业, 搜索到的结果非常有限。

4 边坡绿化消费行为分析

大型企业、事业单位:

招标→选择中标企业→签订合同→执行合同→评价

小型企业:

主动搜集企业信息→比较选择企业→签订合同→执行合同→评价

5 边坡绿化企业营销对策

5.1 提升广告精准度

因边坡绿化企业面临的消费群体非大众消费者, 而是特定行业的企事业单位, 故在选择广告投放对象及时机时要考虑精准度, 提高广告投入到效果。如尽量选择特定行业的媒体进行广告宣传, 积极参加特定行业的联谊会, 积极寻求特定行业的人脉资源并展开拜访。

5.2 淡化价格敏感

边坡绿化企业中特别是有专利技术, 有较好口碑, 有远大发展规划的企业, 必须想方设法淡化需求企业对价格的敏感, 保证自己价格的稳定, 才能推动企业走上良性发展的轨道, 否则一味拿价格说事, 压缩企业利润, 影响企业实力壮大, 无法提供更好品质的产品和服务, 亦无力继续投资扩大规模, 必将使企业的路越走越窄。所以在与需求企业谈判时, 应尽量引导其重视项目的效果;在给予客户优惠时, 尽量不通过直接降价的方式。

5.3 树立品牌意识

现如今边坡绿化行业竞争激烈, 要想脱颖而出, 须得树立品牌意识。而企业品牌的塑造, 绝非设计个品牌名称、品牌标识如此简单, 需要鲜明的市场定位、深厚的品牌内涵。边坡绿化中有难易之分、有特定行业之分, 企业要根据自己所拥有的技术优势, 自己企业的发展目标确定自己的市场定位, 在广告宣传中不断强调, 并努力寻找相应的项目来做以强化自己的市场定位;此外要在运用自己独特技术开发市场的过程中, 积累自己的口碑, 提炼自己的品牌文化, 并将品牌文化渗透到企业管理的方方面面。

5.4 有序承接项目

接单是企业发展的关键, 而资金、大工程履历是接单的关键, 由于行业中的企业规模尚小, 管理难度相对小, 而订单弹性大, 因此接单是企业发展的关键;在竞标或参与邀标的过程中, 资金实力以及大工程履历是中标的关键。由于工程施工存在资金占用, 因此资金实力首先决定了接单能力的上限, 合同额40%的资金 (自有或贷款) 是接单的基础;大工程履历是公司实力的最好证明, 能够吸引业主主动寻求合作。大工程对施工单位的施工水平和项目管理能力要求较高, 是施工单位综合实力的试金石, 成功的大工程业绩越多, 越能证明施工单位的水平与稳定性。边坡绿化的需求企业分布广, 对于发展中的边坡绿化企业来说, 要制定年度营销计划, 充分考虑自己的成本, 口碑建立的有效性等来有目的地开发需求企业, 安排作业进度。

综上所述, 边坡绿化行业是一个极有市场潜力的行业, 根据行业特点选择有效的营销策略, 必将有效发掘市场潜力, 推动边坡绿化企业的大发展。

参考文献

[1]牛海波, 许文年, 夏振尧, 等.植被混凝土肥力水平变化研究[J].中国水土保持, 2010, (2) :36-39.

[2]刘高鹏, 牛海波.济南奥体中心山体边坡断崖面生态修复模式及效果[J].中国水土保持, 2010, (7) :26-28.

营销市场行业 第9篇

关键词：市场营销,岗位,高职生,就业

1 市场营销的前景与现状

由于4-5年前的高校扩招, 现在全国正是大学生就业的高峰时期, 选择就业岗位尤其重要。日前, 人事部发布了第二季度全国部分人才市场供求信息。统计显示, 市场营销、计算机、机械、行政管理、管理工程等专业是招聘的热点。市场营销岗位需求量仍然高居榜首。然而, 与之形成巨大反差的是, 市场营销岗位录取率却倒数第一。

市场营销岗位的需求量最大, 但录取率最低。为什么会有如此大的反差呢?我院对2008年毕业的近500名应届高职毕业生作了问卷调查, 结果发现, 58.09%的高职生去应聘市场营销岗位, 只因“没有工作经验”而被拒之门外, 在择业中缺乏实践经验, 这也是高职生在参加招聘中最令人尴尬的“软肋”之一。由于市场营销岗位的实践性很强, 它需要丰富的营销实战经验, 这令动手能力欠缺的高职生对市场营销岗位望而却步。

市场营销其实是很大的学科, 包含了很多分支, 很多应聘市场营销岗位的高职生缺乏对市场营销整个体系理论的认识。而且市场营销需要很多学科作为支撑, 其中一般文化知识包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识;必备的专业知识包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识。然而, 应聘的高职生中大多数缺乏对这些相关知识的认识和它们之间的了解。

很多高职毕业生对市场营销工作都“无信心”, 往往认为工作要看别人脸色, 而且觉得自己刚毕业, 又没有社会关系和无销售经验, 销售业绩做不好, 常常累到半死还赚不到钱;还有学生对市场营销“无兴趣”, 认为市场营销“无技术含量”, “无稳定收入”和“无面子”。以上总称“五无”。

2 高职生应正确看待“五无”问题

“无社会关系”就做不出好成绩?刚踏入社会的应届高职毕业生, 没有更多的社会关系, 也就没有更多的销售渠道。但是, 一切事情都是从无到有, 从小到大, 从弱到强。一个人只要勇于进取, 坚持不懈, 就能开拓出一片崭新的天地。关键在于你自己的不懈努力。

“无营销经验”就没有办法去开拓市场?经验对市场营销来说非常重要, 世界上无数的成功营销专家都是凭着自身积累的经验, 不断总结, 创新。经验是能够积累的, 只要努力开拓市场, 总结经验, 反思自己。营销经验与技巧就会积少成多, 积沙成塔。

关于“无兴趣”市场营销工作“无技术含量”?恰恰相反, 市场营销是最讲究技术的, 而且还不是一般的技术, 因它需要的是征服人的一种技术, 即如何说服客户, 让客户自愿地从腰包里掏钱买你的产品。试想, 有什么更能比征服人更讲究技术, 技巧的呢?

市场营销工作“无稳定收入”?现在除了公务员和教师之外, 又有多少工作是稳定的呢?况且, 销售的“无稳定收入”只是相对的, 大家都知道做销售的只要做到一定程度, 业绩是呈几何递增的, 干得好可以不封顶。收入不仅稳定, 而且收入颇丰。从我院2007年的毕业生就业状况调查反映, 收入最高的是金融证券业的市场营销工作岗位, 其次是外贸商品出口的市场营销工作岗位。

从事市场营销工作“无面子”?国内外知名大企业的老总们, 甚至富豪们, 他们的第一桶金往往都是从销售做起的。之所以成功, 是因为他有征服人的本领, 能够征服, 统领他人。他的成功, 就证明他今后具有干大事的潜力的优秀素质。

3 市场营销能促进高职生快速成长

高职生在实践能力方面优于大学生, 是因为高职院校重视实践教学, 学生在学校期间增加了实践锻炼的环节。无论是市场营销专业还是其他专业, 学生们都经过了大量的实践教学内容的锻炼。

市场营销行业是一个极具潜力和挑战性的行业, 对真正的市场营销人员的素质和能力的要求非常之高。那么一名真正的市场营销人员应具备什么样的素质呢, 他们需要从工作中锻炼什么能力呢?

(1) 具有渊博的知识。

真正的市场营销人员具备学者的头脑, 艺术家的心, 技术者的手和劳动者的脚。推销时代已经过去, 营销时代早已到来, 营销的内涵已发生了深刻的变化, 再不能将其等同于单纯的推销, 传统推销观念是主张从销售现有产品而获得短期利润, 适用于卖方市场向买方市场的过渡时期;市场营销观念则以消费者需求为出发点。主张从满足市场需求中获取长期利润, 适应于买方市场条件下的营销活动。市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识做后盾, 并且要具备广泛的兴趣和爱好, 包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面, 这样才能与客户有更多的共同语言。

(2) 具有营销灵敏性。

灵敏性是指敏锐的观察能力, 在人际交流中, 如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想, 并能得出一个行之有效的诱导方法, 使目标客户达到自己想达到的期望, 并能很好地维持客户关系。沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。

(3) 具有艰苦奋斗精神。

世上没有免费的午餐, 天上更不会掉下馅饼, 一个人的成功和荣耀必然是由辛苦的汗水浇灌而成, 只有那些在工作中不怕吃苦, 乐于奉献的人才可能做到在生活上和事业上都是强者。营销工作人员是很辛苦的, 没有吃苦耐劳的精神是干不下去。吃苦耐劳是营销人员必备的, 同时也是一位营销人员的资本。

(4) 具有良好的品质。

营销经验的心态是相信自己, 相信自己所代表的团体, 相信自己所营销的产品。营销人员要有信心。信心包括三个方面:第一对你自己有信心, 你相信你能干好, 是一位敬业的优秀的营销人员, 那么你就能克服一切困难, 干好你的工作;第二是对企业有信心, 相信企业能为你提供好产品, 给你能发挥你的才能实现你的价值的机会;第三是对自己的产品有信心, 这样你才能发掘出自己产品的特性, 更好地在你的客户面前营销你的产品。所以, 你必须对你推销的产品, 你的公司, 甚至你自己都充满信心, 才有可能取信于客户。

拿破仑说过“如果你想成为一个不平凡的人, 就要学会怎样推销自己。”人生最重要的营销莫过于人生营销。市场营销人员不仅是营销产品, 而且是营销人生, 营销自我!但人生营销的观念在大学生群体中非常薄弱, 从而导致大学生进入社会在人际关系中处处碰壁。所以市场营销能够提供大学生的就是成就大事业的练兵平台。在市场营销岗位上, 无论你是市场营销员或是营销经理, 你每天都要面对不同的陌生人, 面对来自不同类型的客户, 你需要具备什么能力去面对这些问题呢?

当你找到了这个问题的答案, 你就慢慢走向了成熟。所以说, 市场营销岗位是高职生快速成长的途径之一, 也是高职生就业的最佳岗位之一。

参考文献

[1]王兴邦等.市场营销管理学[M].西安:陕西人民出版社, 2004.

[2]张德.人力资源管理与开发[M].北京:清华大学出版社, 2001.

营销市场行业 第10篇

在智能电网发展的背景之下,大数据已成为研究热点[1,2,3]。智能电网在电网运行和设备检测、电力企业营销和管理等方面都拥有海量的数据。并且随着电网建设的不断扩大,信息采集技术的提高,数据精细化程度越来越高,电网的数据将呈现出指数级增长的趋势[4]。这些数据间蕴含着大量有价值的信息,如何对这些大数据进行快速准确的分析,挖掘各类数据间的关系,从中得到价值回报,是当前学术界和产业界共同关注的主题。

在电力营销市场方面,各行各业拥有海量的电量和非电量数据这些数据又与政府的政策、地区经济等数据密切相关。要对电力营销市场各行业的发展趋势进行分析,就必须对这些类型多、数量大的数据进行有效的数据挖掘。筛选出用电量较大或政府重点发展的主导行业,分析各类型数据的性质(发展趋势、增长率或衰减率、周期性等)，将变化趋势相同的行业归为同类进行分析。同时,各行业的发展又受到内外部多种因素的影响,寻求对行业发展影响较大的关键因素,对该地区的电量预测、电网规划、确定电力营销重点都有重要的意义。

本文筛选了某地区14个用电量较大或政府重点发展的主导行业,根据各行业的电量数据分析它们的发展趋势,并对这些行业进行分类总结。再根据相关性分析方法分析该地区大工业电量与内外部影响因素直接的关系,确定影响大工业电量的主要因素,为准确分析行业发展趋势提供依据。

1 电力营销市场行业中的大数据及其特点

电力营销市场涉及的数据量非常庞大,不仅包含了各行业、用户的供售电量数据,还包含了影响各行业发展的各因素数据,如GDP、人口、气温等。数据形式也多种多样,具有历史数据、实时数据以及负荷变化曲线图等形式。充分体现出大数据的4V特点[5],即大量化(Volume)、速度快(Velocity)、类型多(Variety)和价值大(Value)。因此，充分挖掘电力营销市场中数据之间的联系,能够更加准确地分析各行业的发展数据,有利于供电企业确定营销重点,制定合理的营销策略。

2 相关性分析方法

本文采用相关性分析方法分析行业电量与各影响因素之间的关系。常用的相关性分析方法有线性相关系数和Granger因果分析方法。其中,Granger因果分析方法通常只能给出定性的结论,不能加以定量的描述,故本项目采用线性相关系数[6]。

线性相关系数的数学描述:设随机变量X与Y,则协方差为:

相关系数为:

ρXY>0,表示正相关;ρXY<0,表示负相关。ρXY的绝对值越接近于1表示变量X、Y的线性相关程度越高;ρXY的绝对值越接近于0表示变量X、Y的线性相关程度越低。

3 算例分析

以某地区各行业2007年~2012年的月度电量数据为基础,分析各行业的发展趋势。选取该地区用电量较大或发展趋势较好的行业共14个,这些行业的用电量占该地区用电量的68.87%。主要包括纺织业,化学原料及化学制品制造业,橡胶和塑料制品业,非金属矿物制品业,有色金属冶炼及压延加工业,金属制品业,通用及专用设备制造业,工艺品及其他制造业,批发和零售业,交通运输、电气、电子设备制造业,公共管理和社会组织、国际组织,住宿和餐饮业,租凭和商务服务、居民服务和其它服务业以及电信和其它住传输服务业。准确把握各个主导行业的用电规律,能够大致地分析出各行业的发展趋势,也是掌握该地区整体用电情况的关键。

(1)主导行业发展趋势分析

以时间为横轴,行业用电量(万k W·h)为纵轴,得到各主导行业月用电量的变化趋势图。部分行业的电量变化趋势图如图1~图4所示

从各主导行业历史电量趋势图可以看出,14个行业中,化学原料及化学制品制造业等6个行业的电量呈上升趋势;而有色金属冶炼及压延加工业等4个行业电量呈下降趋势;纺织业等4个行业的电量保持基本不变。将这14个主导行业进行归类,如表1所示。

从表中可以看出,电力市场的行业大致可以分成4大类。供电企业在制定营销策略时,应当以电量较大的具有平稳的和上升趋势的行业为基础,并挖掘电量较小但发展迅速的朝阳行业。将这三类行业作为电力营销的重点对象。

(2)相关性分析

以该地区大工业为例,分析内外部影响因素与大工业电量的相关性。其中外部影响因素选取了GDP、工业总产值,而内部影响因素则选取了14各主导行业中的7个工业。大工业与各影响因素的相关系数及回归方程如表2所示。

由表2中可以看出,该地区的大工业用电量与经济数据的相关系数较低,说明经济因素对于大工业用电量的影响不明显。而部分主导行业与大工业用电量的相关性非常强,说明这部分行业对大工业用电量的变化具有明显主导作用,必须作为重点的营销对象。此外,还可以根据线性回归方程估算出大工业用电量。

4 结论

(1)介绍了电力营销市场中蕴含的大数据及其4V特点。

(2)分析对各行业的电量发展趋势,并将行业分为4类:电量小但发展迅猛的朝阳行业、电量大且发展前景好的行业、电量平稳发展的行业、电量不断下降的行业。

(3)引用相关性分析方法,计算大工业电量与各内外部影响因素之间的相关系数,确定影响该地区大工业电量的主要因素。

(4)根据行业的发展趋势及相关性分析的结果,为供电企业确定重点营销对象提出了建议,并为企业制定营销策略提供理论支持。

摘要：电力营销市场中蕴含着海量的,多样的电量与非电量数据,即大数据。各行业的发展受到多种因素的影响,如何充分挖掘各种数据之间的关系,是准确预测行业发展趋势的关键所在。本文首先介绍相关性分析方法的基本概念及计算方法;然后分析某地区14个主导行业的用电量发展趋势,并对它们进行分类总结;最后采用相关性分析方法分析内外部因素对大工业电量的影响。实例证明,该方法能够充分挖掘数据间的关系,有助于确定电力营销工作重点。

关键词：行业发展趋势,大数据,相关性分析

参考文献

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饰品行业的营销模式演进 第11篇

饰品其实已经是一个大行业，业内专家估计，到20lO年大概有1800亿的市场容量，丝毫不亚于服装、鞋帽行业，虽然它只是从珠宝首饰行业分化而来。饰品自古存在，最近，这个行业因为联想投资流行美而渐热。饰品行业一直面临认知上的窘境，甚至到现在仍是一个“隐形”的非主流行业，并不被主流媒体所认知。

一般而言，饰品主要指低价的首饰，且又有小饰品、发饰、数码饰品等几种不同的细分类别，其中以小饰品最具市场规模。联想投资的流行美的主要产品是发夹，属于发饰类别，其市场规模大概有上百亿。说到饰品行业，则不得不提三个企业，分别是新光饰品、流行美、哎呀呀，可以说他们是饰品行业几个不同发展阶段的代表，更是不同营销模式的实践者。

新光：饰品行业的先行者

新光饰品成立于1995年，根据地在义乌，是目前全国最大的饰品企业，主要以生产及批发为主，其创始人周晓光同时也是义乌三千家饰品企业的领袖。新光饰品可谓饰品行业的开创者及先行者，是它在上世纪90年代首次把低价首饰称为“饰品”并被全国同行所认同，并依靠强大研发和生产优势迅速在全国有了一定的知名度和市场占有率。在这个阶段，饰品刚刚从珠宝首饰分化出来，因为几乎都是采用五金材料制作，所以价格相比首饰而言非常低，但款式却毫不逊色，从而引发了很多消费者的热捧，一时间新光饰品也名声大噪。

新光饰品成功后，大批的义乌甚至青岛、广州企业都开始跟风，转向饰品的生产和批发，一时间好不热闹。到2002年，全国至少有上万家企业生产饰品。

上世纪90年代是饰品供不应求的年代，这时候的营销主要靠的是质量和价格，只要款式不是太差，价格合理，基本都可以卖出去，以新光为代表的注重质量和研发的企业成为最大受益者。新光们在做国内批发的同时，把触角也延伸到了国际市场，为很多国外品牌做OEM，可以说在金融危机前，新光们度过了非常美好的十年时光。

对于他们来讲，营销就是拿订单，就是生产、批发或者外销，基本的营销组织无非是老板夫妻加一些懂外贸、懂外语、懂批发的一些客户专员，平时接电话，处理订单，每年参加各种展会拿订单。对于零售，他们几乎没有考虑过，因为觉得太复杂和辛苦了，放着轻松的“贸易”不做，去做烦琐的零售，划不来。也正是由于这样的意识，使得此阶段基本无零售企业诞生，更多的是各种级别的生产企业和代理批发商在主导着整个饰品市场。

随着零售市场的逐渐兴起，让新光遗憾甚至后悔的是，由于他们当时只做批发和外销，同时消费者购买的是“款式”而非品牌，所以新光并没有把主要精力放在品牌的创建及经营上，从而导致虽然市面上很多产品是新光的，但消费者并不知情也不关注，这给后来者的后来居上留下了很大的机会，尤其是一些饰品零售品牌。

所以哪怕是在今天，新光饰品依然和其他普通饰品企业一样挤在一些饰品批发市场，依靠“产品更新速度和价格”来赢得订单。几年前新光也大力进入饰品零售领域，但因为经营意识并未真正改变，仍然以批发的观念来做零售，结果也并不尽如人意，与其他义乌企业一样，转型遇到了很大的困难。

新光在饰品零售领域遇到的最大问题就是，它把终端做成了新光饰品专卖店，要知道，在单价不高、依靠款式而非品牌吸引顾客的饰品行业，新光自己的产品研发显然无论从时尚度还是数量上都无法做到琳琅满目。试想，一个既不是类似雅天妮般高价、风格夸张统一的专卖店，又不是哎呀呀般单品过万的饰品超市，能吸引消费者进店么?高不成低不就的位置和新光的工厂显然已经成为新光做零售连锁的障碍。

但无论如何，新光曾经也仍旧是目前饰品行业霸主，年回款达到4个多亿，值得尊敬又令人遗憾。

流行美：饰品营销的导入者

流行美成立于1998年，因为联想投资而引起了广泛关注。其实流行美初期发展并不平坦，在2002年左右才开始引人正式的营销思维及手段，凭借“一次购买，终身盘发”的商业模式而迅速发展，进而引发了饰品行业新一轮的发展风潮，即“零售兴起，制造没落”。

在流行美创立的时候，饰品行业已经进入供过于求、产品同质的年代，流行美建立初期和其他饰品企业一样，只是在靠款式和价位而苦苦生存，发展非常缓慢。2002年，流行美的某区域经销商为了增加销量突发奇想，把一个发夹的价格抬高了3倍以上，但赠送免费的盘发服务，想不到效果出奇地好，一是因为一个发夹300元引来了很多好奇的顾客，二是可以赠送免费盘发服务，消费者觉得“非常划算”，一个小店当月盘点竟然有2万多的赢利。

流行美总部敏锐地感受到了这个小店的营销模式值得大力推广，所以摒弃了很多同行的恶意低价的竞争模式，而是采用了以“造型顾问”服务为核心竞争力的营销模式，就如星巴克并非卖咖啡而是卖第三空间一样，流行美实际上是在卖“发型”而非发夹。洞察到了这样的行业本质，流行美把发型服务提高到了一个战略高度：终身免费。

事实证明，正是由于流行美采用了“买发夹，终身免费盘发”这样的营销模式，流行美的发展开始进入快车道。

因为为顾客提供终身免费盘发服务，所以流行美可以把一个发卡卖到几百元一个，利润非常可观，而且因为是终身免费盘发，所以几乎所有消费者都会重复到店里来“占便宜”——要知道，去一个美发店盘发要几十元甚至上百元。但顾客的主动回头率极大地提高了流行美专卖店的“消费频率”，因为顾客总是想免费变换不同发型，但不同发型当然需要不同的发夹，在流行美购买第二个甚至第八个发夹也就顺理成章。

于是，很多对自己发型非常在意，愿意经常变换造型的时尚人士在流行美的消费频率极高，甚至有人戏言，流行美帮助很多社交人士大大降低了形象变化的成本，这也造就了流行美10年来的稳健发展。

但流行美面对的最大的问题是无法规模化。曾经，很多饰品甚至连锁企业把流行美当做了楷模，争相学习、模仿，却无一成功，为什么?因为流行美模式易懂难学，就如海尔的服务一样，刚开始很容易成为竞争力所在，可一长久，难免对服务有依赖症。众所周知，服务是最难标准化的，服务涉及人员培训、管理、执行等各个层面，标准化的成本很高，极难复制，这也是造成海尔最近几年发展乏力，利润极低的原因。

流行美也很难逃脱海尔式的窘境，11年后只做到年销售额2亿元左右。据了解，流行美每年的培训费用大概有800万元，到了2005年后，其后续发展就有些乏力，因为人才和服务跟不上。正是意识到了

“终身免费盘发”模式的瓶颈，赖建雄曾先后做过飘的风服饰、某海鲜酒楼、1830超饰等多元化投资尝试，却全部宣告失败。究其原因，根源在于许多广东企业的共同特点：在某一领域不愿意深挖企业价值，更无耐心做基础创新，而是一味地寻找新的赢利增长点，试图赚快钱。

可赚快钱的时代早已过去，流行美最应该做的是在发卡领域做深做透，而非多元化。当笔者在其很多门店看到现在护肤品、彩妆、工具甚至单身戒指、施华洛世奇等都在售卖时，很是感慨：很多创业者总是喜欢去模仿别人，而不去坚持自己独特的发展DNA，着实令人遗憾。

其实，流行美的核心竞争力并不在产品款式和质量，而在于它的营销模式“免费盘发”极大地提高了顾客的消费频率，使得一个顾客的终身消费价值在流行美得以充分放大。可以说，流行美的VIP会员才是其核心资源，如何依靠11年发展所积累的VIP会员进行深度沟通和挖掘?这是流行美不得不考虑的问题，而不一定要和哎呀呀、屈臣氏一样拥有丰富的产品线。

流行美现在遇到的问题是好比一个酒店要么定位成威斯汀六星酒店，要么发展成如家这样的快捷酒店，绝不能合二为一，有骑墙思维。流行美可能更适合做中国甚至全球最贵的发夹而非引入化妆品、彩妆等各个品类。在营销配称方面，应该进入全国主流城市的主流商场而非二、三线城市的二、三流商圈，代言人应该请蔡依林这样的“造型百变天后”而非范冰冰或者李东田，媒体方面也到了去投放《时尚COSMO》引领潮流的时候了。哎呀呀：进入饰品连锁时代

随着消费者对饰品行业认识的日益加深，对饰品需求的日益加大，饰品店也如雨后春笋般多了起来，其中又以流行美和流行美的山寨版居多，但价格大多居高不下，而且因为大多数都要提供发型甚至造型服务，很难标准化。流行美的影响力更多局限在华南地区，而全国性连锁几乎没有。此时，饰品行业更应该采用的营销模式是类似屈臣氏式的量贩超市，而不是像珠宝首饰一样的专柜销售。饰品行业急需的是一个零售连锁品牌。

2005年，哎呀呀的诞生，宣告中国饰品行业正式进入零售连锁时代。一个50平方米的店里有上万个款式，近2000个SKU，可谓琳琅满目，这给了年轻时尚的女孩大量“淘”的理由，让哎呀呀迅速超越同行，成为新一代饰品零售行业的代表。从女性消费角度看，显然女人更容易放弃一个产品而不是一个场所，场所和女性的关系会更加立体、丰富和持久。

与流行美不同，哎呀呀从10元店发展而来，可谓非常草根，但离消费者却很近，用哎呀呀董事长叶国富的说法是“价格便宜得让消费者买了不心疼，丢了不可惜”，从而导致消费者只要进了哎呀呀店，几乎很少空手出来的，成交率高达87％以上，而且往往因为贪便宜，本来计划买10元的东西最后买了80元，远超预算。如此的自然销售为哎呀呀节省了大量的管理、导购、培训成本，也很容易标准化，只要位置好，装修按照公司的统一标准就足够了。

简单的平价原则让哎呀呀在中国3年开了1800多家店，平均每天开2家店。哎呀呀甚至在某种程度上改变了年轻女性的打扮方式，饰品几乎成了许多年轻女孩的必需品。

与流行美的“高价+服务”的赢利模式不同，哎呀呀借鉴的是ZARA的快时尚策略，依靠平价快速的时尚产品款式，吸引了众多热爱年轻时尚的女孩粉丝。在哎呀呀看来，平价是一种战略，零售连锁行业的精髓是“规模大于利润”，小饰品行业又没有明显的季节性和区域性分化，只要产品线丰富，就会有顽强的生命力。

在产品供过于求的时代，哎呀呀整合了很多饰品行业上游的研发、设计、生产资源，又掌控了规模化的终端零售资源，尽可能地缩短了产品与消费者的距离，其发展也就自然如ZARA一样快速，并且具备长期的成长性。

饰品行业的演进趋势

从供不应求到供过于求，从某种程度上讲，新光是饰品行业供不应求时代的产物，流行美是行业发展到一定阶段、靠服务制胜的赢家，哎呀呀是饰品行业供过于求，消费偏好款式而非品牌、得终端者得天下时代的结晶。

在饰品行业未被关注的阶段，很多企业活得都挺滋润，对“营销”的认识也有限。有营销意识的企业比如流行美、哎呀呀、mix-box、七色花、新感觉、顶好坊等都取得了不同程度上的成功，甚至一些山寨企业、模仿品牌仅仅是因为模仿了很多领军企业的名字、店铺形象等而在一些小区域也发展得不错。但由于真正的资金和人才并没有被吸引进入行业，所以饰品行业一直竞争不充分，且不规范，并无真正的行业霸主。

饰品行业现在不缺产品研发、设计、生产，也不需要再多一个为消费者免费盘发的流行美。随着联想投资流行美，一些投资基金也在接触哎呀呀，饰品行业的洗牌将是必然。

首先，未来的竞争将更多体现在零售终端的争夺，就如百丽依靠掌控女鞋销售终端而称霸女鞋市场一样，哎呀呀如果不能在近年内迅速形成规模化的网点，其面临的挑战将最大，因为资本们都明白得终端者得天下。

其次，未来的竞争还将体现在后台系统的竞争，而非简单的营销概念或店铺形象设计上的出彩。强者愈强、弱者愈弱，两极分化将更加明显，哎呀呀如果能够在3年内零售终端规模达到5000家，其渠道力量将有一个本质的突破。未来，我们也可以大胆设想，流行美可能会成为中国最贵的发夹专卖店，新光将退守成为全国最大的饰品研发、设计、生产基地，哎呀呀将成为全国最大的饰品连锁企业。

再次，继续细分与行业寡头的出现。饰品行业的后进入者也将在不同的细分领域上有所斩获，比如环球美饰(代表品牌“她的国”)、情侣饰品(代表品牌“爱情密码”)、夸张饰品(代表品牌“雅天妮”)。同时，随着更多资本、人才、竞争者的不断加入，饰品行业将继续细分，迅速变成一片红海，而竞争对手除了同行和珠宝首饰行业，甚至服装等“造型装备”都将成为饰品行业进一步做大所要面对的品类。

营销市场行业 第12篇

关键词：职业院校,市场营销人才,培养模式,构建

2012年5月4日, 工信部正式对外发布《通信业“十二五”发展规划》。《规划》提出了十二五期间的具体发展目标, 即通过实施“宽带中国”战略, 初步建立宽带、融合、安全、泛在的下一代国家信息基础设施, 推动信息化和工业化深度融合, 推进经济社会各领域信息化。通信行业战略转型有条不紊在推进, 电信运营商增长方式实现质的变化, 从语音到数据, 从时长到流量, 从通信到信息服务, 从封闭到开放, 从分散到集约这些趋势和变化对通信类人才需求也随之改变, 浙江邮电职业技术学院作为浙江省唯一的通信类高职院校, 面向浙江省及华东、乃至全国的通信产业提供人才支撑的专业院校, 如何紧跟行业发展的步伐, 通过人才培养模式和机制的自我反思和创新, 切实走出一条培养实践型人才的职业教育之路, 服务于行业和社会。

一、通信行业战略转型:探索、创新、变革

在战略转型的成效叠加一系列的重大政策和技术变革影响下, 通信行业发生深刻变化。“探索、创新、变革”是行业主题, 奠定未来几年全行业的基本走向。

(一) 新技术、新业务创新和推出, 行业活力彰显。

1. 在中国政府大力支持下, LTE发牌在即, LTE商用进程加速。2013年, LTE商用网在全球铺开, 这将促使全球移动通信进入4G时代。国内运营商 (中移动等) 积极争取政府支持, 加速扩大试验规模, 三家运营商为筹备LTE业务注重练内功、聚力量, 准备建立新优势, 并需要有一支强有力的营销队伍。

2.“宽带中国”战略呼之欲出, 准入制度放开。“宽带中国”将有力地推动宽带的全面提速降价, 让“信息高速公路”更宽、更快、更通畅, 同时不同行业进入, 加剧竞争, 需要一支营销队伍作保障。

3. 移动互联网成为创新发展方向, 大数据浮出水面, OTT大行其道, 微信、米聊等OTT业务对传统电信运营商的挤压非常明显。另外, 互联网企业和电信运营商争相布局, 逐步加码, O2O快速发展, 运营商加速向电子商务转型。未来, 运营商需要更多的竞争性的运动员思维, 而不是行业管理式的裁判思维。

(二) 市场格局变化加剧, 运营商进入微利时代。

运营商遇增长瓶颈, 行业进入微利时代。2009年之后, 运营商收入及净利润增速出现下滑, 语音MOU值也逐渐逼近峰值并开始下降, 种种迹象表明运营商之前单靠累积用户, 普及话音的粗放式增长模式已经遭遇瓶颈, 行业增长率在下降。截至2012年10月份, 我国移动用户总数接近11亿, 渗透率高达80%, 几近饱和。联通“随意打”套餐的推出, 预示着运营商传统话音业务已彻底走入低价竞争的死胡同, 而短信业务也面临着以“微信”、“米聊”为代表的即时通讯类软件的侵蚀。但是考虑到2013年宏观经济增长速度回升到8%左右, 将改善电信业发展的环境。同时智能机、数据业务和宽带仍处于高速增长期, 将持续推动行业增长, 考虑到运营商分流部分资源准备LTE商用, 预计全年增长在9%左右。

(三) 竞争趋势加大, 三大运营商竞争机会与挑战并存。

中国移动、中国电信、中国联通把握战略机遇, 聚焦市场, 推动自身发展, 但是同时存在困难挑战。可以说, 三大运营商的战略机遇期已进入“倒计时”, 到了加快规模突破的最后窗口期。

二、通信行业战略转型对营销人才的要求

随着通信行业战略转型深入, 4G牌照发放日益临近和4G发展步伐的加快, 电信运营需要大量人才, 市场对通信人才的需求不断提高, 各大通信设备制造商对4G人才的争夺已进入白热化。中华英才网人力资源专家分析, 目前市场上的4G人才主要有三类:设备开发人员、运营人才和增值服务人才。相对而言, 4G人才主要集中在研发领域, 企业在这方面的人才储备也较为充分。然而, 4G的兴衰最终将由消费者的需求决定, 所以营销人员对产业的推动显得非常重要。4G市场营销人员目前非常短缺, 未来将成为4G行业人才需求的重点。

通信行业战略转型对营销人才提出了更高要求, 从核心能力与素质的角度主要有以下几个方面。

(一) 学习能力。

通信行业是高科技行业, 知识更新时限短, 人才硬性技术条件有明确要求, 即有相应的知识背景作为匹配, 同时从软技能看, 快速的学习能力已经成为基本的工作素质。通信营销人才的知识结构除具有各种基本的理论知识外, 还要有非常好的方法论, 包括技术背景、管理方法、分析方法等。

(二) 应变能力。

通信行业具有多变性, 热门的技术层出不穷, 热点不断, 更新换代加快。所以要求每个营销人员的知识系统是不断更新的, 观念的开放性与思维的灵活性显得异常重要, 保守的人将会被市场无情地淘汰。

(三) 沟通协作能力。

通信行业的营销标准化, 任何一次销售, 是具有高度组织性与一致, 而不是靠一个人。营销标准化的背后是团队协作, 这决定了通信行业是高度团队协作的行业, 不仅体现在产品和产品之间的配合, 而且体现在人和人之间、企业和企业之间的配合, 进而决定了人才在基于标准化的基础上必须具有高度协作性、为他人服务等素质理念。

(四) 创新能力。

所谓创新就是根据营销环境的变化情况, 并结合企业自身的资源条件和经营实力, 寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。通信行业是多变的, 企业要想生存和发展必须正视和参与这个变化, 凝聚一批善于求变与创新的员工关系到通信企业的生存与发展。创新性的工作体现了通信人才对企业发展的核心价值, 更是推动行业发展的不可或缺的价值。

三、高职通信类市场营销专业课程体系的构建

高等职业教育的实质是面向就业的教育, “以就业为导向、以服务为宗旨”是高职人才培养的生命线。只有当高等职业院校的人才培养真正切合了行业、企业的需求, 才能确保毕业生的充分就业和良好的职业发展后劲, 以实现高职院校的科学发展。浙江邮电职业技术学院市场营销专业作为面向通信产业提供营销人才支撑的特定专业, 紧跟行业发展的步伐, 通过人才培养模式和机制的自我反思和创新, 以突出特色、创造差异化竞争优势, 实现人才培养模式创新。

(一) 基于行业需求和职业生涯发展, 以能力为本, 明确人才培养目标, 确定职业能力。

根据通信行业特点, 以培养学生的社会职业能力为主要内容, 以教学与生产实践相结合为主要途径和手段的人才培养模式。培养目标为:紧跟通信行业新技术的发展方向, 以提高学生的综合素质为宗旨, 突出培养学生创新精神和实践能力, 培养了解通信行业, 具备通信行业特色的和核心竞争力的, 掌握现代市场营销基础理论及销售、服务基础技能, 能从事市场尤其通信市场分析、策划、推销和服务管理工作, 具有理论与实践双重优势和较强职业能力的高技能人才。

基于以上思路, 我们所培养的市场营销专业人才应具备“1+3模式”, 即基本素质加三种技能。基础素质, 就是以学历教育、职业教育为核心, 高职人才所应该具备的道德修养、文化情操、政治思想等方面的素质。三种技能即基本技能、核心技能、综合技能。基础技能:具备良好的职业道德, 熟练使用现代信息技术的能力, 具有心态调整与压力缓解能力, 良好的口才能力、应变能力等;核心技能:即专业性技能, 包括通信类营销职业人才所应具备的通信行业基础知识、推销与谈判技能、市场调研与预测、客户关系管理、营销技巧、日常管理与服务技巧等。综合技能:在上述两者技能的基础上, 能够适应通信行业, 完成独立销售, 具有一定的综合分析、判断能力、管理沟通能力。

(二) 凸显“能力”, 创新市场营销专业的人才培养模式。

在我国目前的高职院校教学设计中, 最明显的特点是教学与职业技能的培养挂钩, 职业院校既是承担职业教育的学院又是承担社会培训的职业技术学院, 职业教育必须以学生职业能力的培养为目标, 通过合理、科学的课程体系构建, 培养应用型的技能人才。因此, 必须先整合行业资源, 通过对职业岗位进行系统分析, 确定知识、能力和素质结构, 以此设计、开发课程, 合理安排教学内容, 创新人才培养模式。一是以社会需求和行业需求为依据, 保证课程体系的前瞻性。二是以能力培养为目的, 突出应用性。三是以工作项目 (工作任务) 为驱动, 强化课程体系的特色性。四是积极推行毕业证书和岗位资格证书的“双证”制度。

1. 根据培养目标, 会同企业专家, 组织经验丰富、精力充沛的双师型教师, 利用对企业情况比较了解的优势, 结合来自于生产一线的鲜活素材, 设计新型的课程培养体系。

2. 根据课程目标, 结合通信行业的特点、走访相关企业, 充分利用现有产业的资源, 灵活选用教材, 并部分教材采用内部编写, 对职业技能项目化, 综合化, 如在通信行业概况里, 把电信企业的战略目标、企业文化、电信新产品新业务知识等通过精简、融合、重组、增设等途径, 覆盖岗位能力, 推行“模块式”课程内容的组合, 更好地强化学生的职业能力培养。同时企业与学校可共同开发课程与教材, 使教学过程与内容与企业同步, 增加相应的案例分析、讨论课和实训课, 使学生置身其中, 充分了解企业的营销运作和方案制定过程, 亲身体会作为职业营销人员所具备的基本素质和能力。

3. 以完成工作任务为目标, 以理论教学为辅助工具, 充分体现“教学做合一”。市场营销专业课程实行基于工作过程的教学模式, 把教学和工作过程相结合, 创设“教、学、做合一”的学习情境, 每一个学习情境分为若干个工作任务, 按照企业实际工作过程组织教学, 在教学过程中, 学生边学边做, “做中学、学中做”, 在完成工作任务过程中学习市场营销专业的相关知识和技能。

4. 为了使教学过程尽量贴近企业, 符合企业的实际需求, 学校应积极采取“走出去、请进来”的方式, 与企业关联互动。学校每年定期安排校领导、专业教学部主任及相关专业教师走访用人企业, 了解学生实习情况, 获取企业对学校培养方向的评价及要求, 将获得的信息及时反馈给学校教学部门, 及时对教学方向和教学内容做调整。

(三) 以“战略转型”为契机, 完善实训基地, 深化校企合作。

职业院校实行校企合作职业培训模式, 符合职业教育的办学宗旨, 也是职业院校的重要职能。以“行业战略转型”为契机, 打造学校、学生、企业三位一体的模式, 通过推行产学结合, 把教学和企业紧密结合起来, 把职业教育与职业培训融合起来, 支撑整个人才培养。以校企合作为基础, 把企业搬到营销课堂, 把营销课堂搬到企业, 架起学生、学院和企业之间“零距离”互通的桥梁。通过企业专家进课堂、企业项目进课堂、学生课堂进企业的方式, 综合使用理论讲授、案例分析、企业体验、项目驱动、模拟训练等多种教学方法完成课程的教学, 同时改革现有课程评价体系, 探索一套可供借鉴的、理论与实践紧密结合的高职市场营销教学方法, 从而提高营销专业人才培养质量。

综上所述, 基于通信行业背景和行业战略转型的市场营销人才培养模式需要校企双方充分发挥职业教育资源优势, 根据各自的愿望和目的, 了解对方信息, 实现“零距离”对接。高职院校要进一步拓展校企共同发展的空间, 允许企业参与教学管理, 监督、指导教学全过程;学校要按用人单位对岗位人才的要求实施教学, 建立健全教学评价体系, 以校企合作教育为突破口, 进行专业设备建设、师资队伍建设, 提高教学质量, 实现人才培养的目标, 学校与企业双赢。

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