如何建立起强势的渠道销售网络

如何建立起强势的渠道销售网络（精选8篇）

如何建立起强势的渠道销售网络 第1篇

如何建立起强势的渠道销售网络

建设一条强势的渠道，拥有一帮优秀的渠道合作商，是多数厂商在市场竞争中最想达到的目标。毕竟我们依旧处在一个渠道为王的时代。单纯依靠企业自身的渠道建设，需要花费大量的时间、人力、资金来支撑这一网络拓展。而渠道商，则可凭借其自身的销售网络优势，能为上游的产品生产厂商迅速打开市场，并形成销量。借助渠道商拓展市场，无论是刚起步的小企业，还是已有一定规模的大中型企业，均可实用。

但就现状而言，不少企业的渠道建设差强人意，比如渠道商自身销售网络不广，市场开拓力量较为薄弱；渠道商经营多个同类品牌，推广精力和重点难以掌控；渠道商的区域市场操作理念与厂商不一致，厂商政策无法统一贯彻；渠道商的市场营销理念落后，无法争夺区域市场及应对竞争对手的市场攻势等等。渠道建设的好坏直接关乎着厂商产品销量及资金回笼的时间，以渠道销售模式为主的厂商，一旦渠道发生问题，轻则影响销量和市场占有率、市场竞争力，重则引发企业破产。渠道建设在企业经营中的重要性地位由此可见一斑。那么，作为厂商，如何建设好一支优秀的渠道商队伍，帮助自己抢占和巩固区域市场或全国市场？本人就自己的观点做如下建议。

1、明确渠道商职责，权利及义务。

各司其职的目的是为了让每个人在工作环节中正确履行自己的职责，明确渠道商职责的意义即在于让渠道商知道自己在渠道网络中所处的地位和扮演的角色，通俗说法就是明白自己应该做什么事，这一点在渠道招商的代理经销合同中都会提及。明确厂商与渠道商之间的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退换货及售后服务、铺货支持、广告宣传人员分配及资金分摊、经营品类、场地支持、装修费用分摊等。值得注意的是，进货量、市场开拓、终端形象、广告宣传、渠道培训、展会推广、售后服务等这些职责能细化即尽量细化，以防止今后在职责的履行过程中没有标准参考，临时头脑一热就上马缺乏深思熟入的新政策。

2、制定渠道对接流程，指引渠道商与厂商之间的对接操作步骤。

渠道商在与厂商合作后并产生了销量，这时候与厂商之间的对接关系开始发生，包括进货量、种类、金额汇转、物流配送、对接负责人、市场形象布置、市场推广活动、售后服务、发票开具等内容，所有的这些合作内容需要有一个明确的指引步骤示范给渠道商参考使用。也就是我们经常用的一些流程图和表单。这些表单不仅可以规范化合作流程，还能给厂商提供分析统计的数据，作为渠道分析重要的基础数据。

3、通过培训，示范市场操作及指引入门。

不少渠道商是第一次接触厂商的产品，对于产品功能及卖点、合作厂商文化及品牌、合作条件及规定、产品市场现状的认识等都不是很清楚，就算是长期从事同一行业产品的渠道商，也不一定会全部认识产品及合作商。因此，对渠道商合作初期进行一定的培训是非常有必要的。有的厂商甚至在培训的过程中还涉及到管理、营销等方面，以提升渠道商自身的市场营销管理能力，一般这种培训在初期比较多，而在合作之后一些厂商鉴于成本问题就很少使用。其实培训应该是一个持续的过程，笔者建议一年至少举行3次培训会议，年初、中、末分别举行，初期可灌输产品和市场知识，中后期主要以市场营销方法和管理经验交流为主，若考虑成本可采取区域集中培训及网络视频会议等方式进行。通过培训，不仅让渠道商对产品、竞争、合作厂商有了一定的认识，还能通过聚集的方式统一进行企业市场操作理念的灌输，树立渠道标榜以策动渠道内部之间的竞争。

4、沟通，再沟通，了解，再了解。

俗话说知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到随时可以根据渠道商个人、当地制定应对策略。孙子兵法上说知己知彼，百战不殆，也是这个意思。

有些厂商在渠道合作初期，只会考虑到渠道加盟资金、加盟者首次进货量、加盟者的销售能力，考虑完毕渠道合作建立起来后，除了通过进退货的对接方式接触渠道商后，很少知道渠道商的现状。这样的状态是无法扩展区域市场的。前文说过，渠道商是厂商产品走向市场环节中的其中一项，因此，这个环节中任何一个环节有问题，那么这一条供应链环节就会出现脱节或断裂，导致产品无法畅通的到达有需求的消费者手中。

了解渠道商，了解当地市场，了解当地竞争对手，了解当地的消费者，不仅可以帮助厂商制定个性化的市场营销策略，还能有效的帮助渠道商立根、发展、壮大。一般的做法都是通过业务员打个电话问问销售量或者派个业务支撑下渠道商的区域开拓，年末时候搞个经销商大会，表彰下业绩高的渠道商。其实这些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是厂商能够真正的重视对方，给到对方实际的帮助。比如深入的与渠道商沟通了解渠道商的业务、竞争、需求现状，到一线销售终端了解消费购买、竞争对手的操作方法，通过对渠道商个人及当地现状的了解，制定区域市场营销策略，帮助渠道商开拓区域市场。

5、建立一套可执行的绩效考核方案

我们现在看到的渠道商绩效考核方案，多数都是以销量为硬性指标进行考核评比，而且在渠道商合作初期，由于业绩治标无法达成，多数绩效考核规定逐渐成为一纸空文，无法落实和执行。一旦形成这种趋势，渠道商的管理便难控制。因此在设置渠道商绩效考核的时候，可以软硬兼施，即要考核硬性治标，又不可忽略如渠道商网络扩展数量、投入的人员、首广的力度、终端形象建设、退换货次数、厂商的政策配合度、资金汇转的及时性、终端客户投诉量等软性指标。将硬性指标与软性指标分配为百分比进行科学的考评，这样的绩效考核方式相对比单纯的销售额指标更科学与合理，容易获得认同与执行。一些快消品公司如宝洁曾采用过这样的绩效考核模式。另外，笔者也建议在做销量考核时，宁可定少，也不可定多。因为定多没有退路无法完成时，势必造成绩效体系无法执行。

6、注重亚文化建设，提升厂商的文化凝聚力。

渠道商文化建设也是一种文化建设，相对于企业的整体文化建设来说，渠道文化建设与部门文化建设我们均可以称之为一种亚文化建设。渠道商的文化建设主要以渠道商信息分享为主，渠道商联谊会为辅。这方面，可与奖励机制与促销机制进行有机结合。如季度的销售激励活动、的明星渠道商评比、厂商收集的渠道商销售心得分享大会、渠道商最新业务信息快播等。通过这种方式，在渠道商与渠道商、渠道商与厂商之间建立起一种积极、高昂的文化氛围。

如何建立起强势的渠道销售网络 第2篇

2.踏上快速路。建立良好的信誉意味着在与人交往时，时刻将他人的尊严和满意度放在心上。即使在最后阶段仍然全心全意，并且能够接受人们与你不同的意见。一旦发现自己处于不良境地，尊重现实并寻找一个可行的解决方案。想想怎样才能最好的扭转这种局面，去寻找解决方案而不是对困难产生悲观情绪，鼓励别人与你合作而不是与你竞争。

3.珍惜别人的时间，

时间是你最珍贵的商品之一。为你的每一次会谈制定日程，并严格遵守，这样你会建立起诚实守信的声誉。你的每个行动都会影响你的人际关系，不仅影响那些与你直接接触的人，还包括那些曾经听人提及到你的人。通过比约定时间更早到达、准备合适的信息、让自己的言语准确表达自己的思想，这些都可以表达你对对方的尊重。同样，让对方时刻了解项目的最新进展，并把你已经确定的即将发生的变化尽快通知对方，也可以让对方获得受尊重的感觉。此外，预见可能造成延误的信息，并采取有效的补救措施也非常重要。有时一个电话就可以起到奇迹般的效果。

4.让别人有机会来评论你。没有比别人的评论能更好的证实你声誉的方法了。期待受到表扬，让你的顾客、销售商以及同事来评论你的热情和你的贡献。

如何建立起强势的渠道销售网络 第3篇

2005年8月28日全国人民代表大会常务委员过的《中华人民共和国治安管理处罚法》第79条规定:“公安机关及其人民对治安案件的调查, 应当依法进行。严禁刑讯或者采用威胁、引诱、欺骗等非法手段收集证据。以非法手段收集的证据不得作为处罚的根据。”这是法律关于治安管理处罚程序非法证据排除的首次明确规定, 与刑法的“尊重和保障人权”规则及后来提出的“不得强迫自证其罪”等法条与精神都是相契合的。这些规定虽在一定程度上有利于制约公安机关违法调查取证, 但仍缺乏具体操作上的指导性和约束性, 亟待完善。

二、治安案件中非法证据排除制度的建立

首先, 我在此明确几个重要概念的定义。一是非法证据的定义。在《诉讼法大辞典》将非法证据定义为, “不符合法定来源和形式或违反诉讼程序取得的证据资料。”而查阅其他文献总结的定义则是依法享有调查取证权或者有权提供证据的主体违反法律规定的程序或方法收集、提供的证据, 亦称“非法取得的证据”, 从广义上说, 非法证据主要是形式不合法的证据、主体不合法的证据、方法手段不合法的证据等。二是非法证据排除规则, 就是指非法证据不具有能力, 不能被采纳作为认定事实的依据。而在现阶段及治安案件则为本文的适用范围限定为建立一套符合中国现阶段国情的, 适用于处理治安案件的非法证据排除制度。

(一) 在立法上完善非法证据排除规则中的实体性规则

在立法上完善非法证据排除规则中的实体性规则, 为治安民警界定非法证据、排除非法证据提供统一的标准。首先要进一步明确对非法证据所做规定, 尽可能以列举方式作明确性规定。我认为主要有以下三个规则需要遵守。其一是思想上排除规则, 首先是不合法主体收集或提供的非法证据排除规则, 主要是不具有执法主体、鉴定资格的主体和应回避未回避人员参与以辩控能力不足的主体的证人证言等, 一般应予排除, 即使其轻微违反且不损害他人合法证据, 也只能作为补强证据。其次是违反法定程序收集的非法证据排除规则 (看是否严重违反法定程序, 严重违法的主要包括《行政复议》、《公安机关办理行政案件程序规定》、《治安案件处罚法》所列举出的几种情形, 而一般轻微违反法定程序收集的, 不会对当事人合法权益造成损害的, 不真实的可能性小的则应该予以采用。最后是以非法手段收集、提供的非法证据排除规则。 (“以诱惑违法”等利诱、欺诈手段收集额证据、采用偷拍偷录、窃听等秘密手段获得的材料侵犯他人合法权益的情况下的手段违法或采取刑讯逼供或者威胁、利诱、欺骗等非法手段获得的言辞证据, 非法检查、扣押等手段获得的证据实物。)

其次是界定清楚非法证据的排除范围, 区分非法证据与瑕疵证据。著名的美国“毒树之果”理论 (违反法律规定的程序所取得的证据材料, 在审判中应当排除) , 除了其自身在“世纪审判的辛普森案件”中暴露的问题外, 就目前中国社会正处于社会主义初级阶段并处于社会转型时期, 整体稳定和谐但治安案件较多、工作量的现状下, 其并不适合施行。所以治安民警应明确的非法证据与瑕疵证据的区别, 处理好瑕疵证据的问题。在这方面, 应从立法精神上去理解, 非法证据排除是为了保障公民人权的基本权利不受侵犯, 而所谓“不合法”要求的证据未必都是“非法”的, 未违背此项精神的应视为瑕疵证据, 要求采用包括重新予以制作、征得当事人同意、重新调取原物原件等方式让办案人员予以补正而非排除。

(二) 切实提升办案民警的执法理念和执法水平

首先, 在执法理念上应改变程序工具主义执法理念, 树立保障人权和正当程序执法理念, 使文本形式的“非法证据排除规则”内化为执法主体的理性观念和自觉行为。首先, 应领会“目的不能使手段正当化”, 在取证过程中不片面地为了追求破案率而不顾公民的基本权利, 应对非法证据排除规定为了保障公民人权的基本权利不受侵犯的立法精神有深刻领会, 并在其指导下自觉自律开展各项证据收集工作, 从源头上减少非法证据的来源。其次, 明确严格执法应包括严格执行实体法与严格执行程序法, 在公安执法中不仅应在实体上还应在程序上确保违法者合法权益, 树立程序正当理念, 严格自律, 充分发挥程序的“形式主义”作用来保障公民的基本权利, 自觉排除非法证据。其次, 在治安民警的证据收集方面的执法能力提升上, 要定期进行证据收集规范的思想总结和经验交流大会及证据收集规范、方式方法的培训, 使其明确何为合法证据何为非法证据, 从而在规范的工作方法指导下合法地收集证据, 自觉排除非法证据, 尊重和保障人权。

(三) 建立健全相应的非法证据排除的制度监督

建立健全相应的非法证据排除的制度监督, 需要在事前、事中、事后整个过程, 全方位多角度地用好制度监督的利器, 震慑治安案件的取证主体。首先, 要做好事前的和监督, 设专门的治安案件证据审查内设机关在治安民警做出治安处罚决定前用以监督和审查证据的合法性, 对治安民警形成震慑, 并及时排除非法证据。

其次, 在治安案件审理的过程中, 要切实落实好“人防”、“技防”、“物防”、“技防”从而排除非法证据。在“人防”上, 则要建立切实可行的非法证据排除的申诉制度。应拓宽申诉启动的主体范围, 使包括违法者、其律师 (可介入取证过程, 用于制约与监督公权力) 、内设专门审查机构及公安机关其他民警甚至被害人在内 (一般不可启动有利证据排除, 这违反了“疑罪从无”原则) 的利益相关者都有提请排除的权利并且有切实可行的启动程序用以保障其救济权, 及时排除非法证据。在“技防”上, 进行讯问过程全程同步录音录像有利于规范治安民警执法, 制约一般违法嫌疑人, 为非法证据排除提供有力的依据。在“物防”上, 我想重点强调关于设立“举证责任倒置”制度的设想。目前我国适用“谁主张、谁举证”的原则, 如果被告方警方排除非法证据, 那么就必须提交证据证明有非法取证行为存在, 即证明责任在被告一方。这对被告一方相当不利, 因为他们面对的是以国家为后盾的国家机关, 在侦查阶段处于绝对劣势, 很多情况下即使存在非法取证, 由于自身条件限制, 也无法进行举证。所以应当在程序上改进, 使公安机关负有证明自身收集证据合法的责任, 从而更好地防止公权力的滥用, 在源头上将有效减少非法证据的使用数量, 这是另一层面上的非法证据排除方式。

最后, 还应做好事后审查, 对治安案件证据抽查核实制度与使用、取得非法证据的追责体系。本项工作可由前文所提的专门内设的治安案件证据审查机关执行, 对案情较简单的治安案件证据进行抽查核实, 而对案情复杂的治安案件则全部进行证据核实, 对于“瑕疵”证据发回办案人员改正, 对非法证据及时予以排除, 要求办案民警重新审查、取证。而对使用非法证据处理治安案件的情况则建立依据新建的规则制度进行处理, 认真追查, 特别是对刑讯逼供等情节恶劣行为更要关注其后期处理情况。而对于个人举报或其他机关反映案件非法证据问题, 此机关也应及时核实, 及时将这些非法证据予以排除, 并做出相应的责罚相当的处理。

三、结语

虽然非法证据排除规则已在我国确立并且《治安案件处罚法》早有了相应的规定, 但在法条适用方面及非法证据排除制度的建立在我国仍很不完善。可以参考上文所论述的非法证据排除制度, 进一步完善和发展之, 这将有利于减少治安案件刑讯逼供、冤假错案的产生, 规范执法机关行为, 提升办案人员素质进而保障人权、为人民服务、保证言词证据的真实性, 从而达到“司法”公正, 公平的目的, 最终才能有力地推进社会主义法治国家建设的进程。

注释

11 <中华人民共和国治安管理处罚法>2005.

22 我国刑事非法证据排除的理性思考[J].学术研究, 2004 (4) .

33 刑事诉讼中非法证据的排除及其思考[J].中共南宁市委党校学报, 2008, 21 (6) .

如何建立起强势的渠道销售网络 第4篇

垃圾邮件、网络病毒、网上诈骗、恶意挂马等无时无刻不困扰着企业网络，同时，内部员工利用互联网下载、玩网游、上班聊天，这些无序行为会导致企业办公效率下降。企业在面对内忧外患的情况下，该如何创造出一个安全高效的网络环境呢?

第一，如何反垃圾邮件?

垃圾邮件每天都消耗着CEO、CIO的宝贵时间，据较早前英国媒体报道，英国企业员工在处理垃圾邮件上平均每天要花一个小时。垃圾邮件所带来的不仅是安全隐患，更重要的是导致员工工作效率低下。

因此，有自建邮件系统能力的大企业要加强对垃圾邮件区分以及监控；租用外包邮件系统的企业，则需选择反垃圾邮件出色的企业邮箱服务商。笔者认为中国诺网企业全球邮值得信赖，因为企业全球邮拥有Linux CentOS release 4 5(Fianal)与McAfee uvscan for linux的高级反病毒结合。即时邮件杀毒监控，有效拦截附件中的病毒文件或者是邮件内容中的恶意代码。及时更新垃圾邮件数据库，每天有专人负责收集互联网上的信息，通过筛选、分析、整改等一系列细致过程来更新垃圾邮件数据库。

还可以通过设置策略，判断邮件来源、邮件内容、邮件容量和类型等各项功能来实现避免对正常邮件的误判：也可以对收到的所有邮件进行以下处理方法：“直接丢弃”、“保存在指定的邮件文件夹”、“转发到其他邮箱”、“拒收并回复你想说的内容”或“自动回复来告诉对方你已经收到信”，最大限度地减少垃圾邮件的接收。

同时，支持IP白名单、域名白名单、发件人白名单、IP黑名单、域名黑名单、发件人黑名单等项目功能。总而言之，经过三重过滤、五重净化，反病毒、垃圾邮件过滤率都能达到98.32％。

第二，提高边界防御能力以及对局域网的管理

通过网络基础设备进行过滤、抵抗外网的攻击，如防火墙、IPS、IDS能防范大多数的网络攻击，起到一定的保护作用。同时，局域网也进行安全防御，万一某台计算机中毒就可以避免连累整个网络系统。局域网内计算机要及时更新个人防火墙和杀毒软件，定时进行杀毒以及对安全漏洞进行补丁。

第三，加强公司对外信息交流的审核以及监控

企业商业机密信息泄露有可能危及到企业竞争，甚至生存，企业也应该从即时聊天、HTTP、FTP等各个出口，进行外发信息审计和监控，包括对关键字审计。

第四，对网络应用进行管理

首先要优化带宽，对垃圾流量进行限制，采用QoS技术对重要服务先行。其次，刚才笔者提到某些员工上班时间玩网游、在线聊天等严重浪费带宽资源。例如某广告公司就规定，员工上班用即时聊天工具即当泄露公司秘密处理，某些企业就干脆限制对“开心网”等SNS社区的访问。

如果采用封端口、封服务器IP是治标不治本的办法，最好以行政管理为主，再以技术手段为辅助。必要时也可实行如下办法：一种是流量分配，通过网络应用设定带宽的上限和下限值，当达到一定的带宽值时，就会对其进行限制流量，避免了对网络带宽资源的消耗。另一种就是流量控制，通过一段时间内的数据统计，限定每个组的上网流量。然后通过不同网络流量的分析，在端口查询就能清清楚楚地查出哪个员工在做什么。

如何建立起强势的渠道销售网络 第5篇

早在互联网普及以前, 凭借连锁经营带来的规模优势, 一批以沃尔玛、苏宁、国美为代表的传统零售商占据了各自供应链中的强势地位;面对众多相互竞争的产品制造商, 这些强势零售商掌握了产品定价的主导权。近年来, 互联网的普及打破了原有的竞争格局, 制造商们纷纷开辟网络直销渠道以改善自己在供应链中的弱势地位, 而传统零售业的巨头们则在是否开辟网络渠道、以及如何协调网络渠道与原有实体渠道之间关系等问题上进退维谷, 矛盾重重。以苏宁为例:苏宁易购直到2009年8月才刚刚上线试运行;上线以后, 苏宁首先采取了线上网络渠道与线下实体渠道独立核算、分割运行的方式;2013年6月3日, 苏宁又宣布废止线上、线下相互割裂的运行方式, 通过实现两者的全面融合, 打破网购低价神话, 推行线上线下同品同价[1]。

其实, 对于强势零售商而言, 线上线下同价并不新鲜, 比如:即便是苏宁易购上线之前, 苏宁也会通过周末及节假日的大力度促销活动与制造商直销渠道的价格基本保持一致, 甚至通过多种产品的组合营销为消费者提供更为优惠的价格折扣;那么, 在苏宁易购上线以后, 放弃网络渠道自身独立运行时潜在的价格优势、执行线上线下同价以后, 强势零售商的营利能力是否受到影响?供应链的整体利益有何改变?消费者又能否从中得到实惠?这些问题值得从理论上进行深入分析。

目前, 多渠道供应链已经成为研究的热点。与现实中制造商率先进军网络直销渠道相呼应, 早期文献大多关注制造商自建网络直销渠道的相关问题[2,3,4,5], 随着传统零售商涉足网络渠道越来越普遍, 相关研究也逐渐增多。Park等[6]通过对纯直销渠道、纯零售渠道和混合渠道模式下的定价博弈均衡研究, 认为对零售商而言, 纯零售模型是其最优选择, 而制造商则相反。Bernstein等[7]通过研究传统零售商是否开设网络渠道问题发现, 传统零售商开设网络渠道有时并非能够获得更高的收益而是出于战略需要, 而零售商多渠道对消费者总是有利的。许传永[8]分析了零售商面临的三种渠道结构:纯实体零售模式、双渠道零售模式和混合渠道模式, 认为只有当产品的利润空间足够大的时候, 或者是在线购物的成本足够小的时候建立在线零售渠道才是对零售商更为有利的选择, 但对于制造商来说, 零售加直销的混合渠道模式才是最有利的, 因此此时制造商有很强的动机建立直销渠道。颜永新和徐晓燕[9]研究了零售商建立网络销售渠道和制造商建立在线直销渠道两种渠道模型的区别和适用条件, 认为零售商双渠道适用于传统渠道与在线渠道的竞争力差距较小的情形, 而制造商双渠道适用于传统渠道竞争力较强的情形以及供应链的协调机制。总之, 目前对零售商双渠道的研究还处于起步阶段, 且普遍对零售商双渠道的前景持保留态度;不仅如此, 已有零售商双渠道的研究中, 大多假设制造商占主导地位、或者制造商与零售商的市场地位相当, 对强势零售商的关注较少, 特别是强势零售商力推线上线下同价政策时, 已有结论还是否成立?相关问题有待回答。

本文以强势零售商推行线上线下同价政策为背景, 构建了双渠道 (零售商传统渠道和制造商网络直销渠道) 和三渠道 (零售商传统渠道、零售商网络渠道和制造商网络直销渠道) 的竞争模型, 通过对比分析两种竞争模型下强势零售商的价格制定及供应链各方的营利水平, 深入探讨了强势零售商开辟网络渠道对其自身、以及整条供应链的潜在影响, 进而指出了三渠道模式下供应链各方实现共赢的可行途径。

2 模型

现实中, 强势零售商运用自己强大的市场势力, 在与弱势制造商组成的供应链中掌握产品定价主动权的现象非常常见。如前所述, 在双渠道条件下, 虽然制造商直销渠道表面上可能会有一定的价格折扣, 但强势零售商通过周末及节假日的强力促销, 完全可以实现基本相当的产品价格, 甚至通过运用多种产品组合营销等措施使价格相对更低;而在三渠道条件下, 由于网络比价无处不在, 如果强势零售商自身推行线上线下同价, 则理论上不可能支持制造商的直销渠道提供更低的价格折扣, 而对于处于弱势地位的制造商而言, 与零售商的同价政策保持一致并维持自身直销渠道的相对独立性, 也不失为一种理性的选择。

本文以强势零售商掌握产品定价主动权为建模背景, 即由强势零售商以自身利润最大化为目标设定产品价格p, 且在线上线下渠道统一执行;作为制造商, 由于自身处于弱势地位, 只能响应零售商的同价要求, 同时利用同类产品激烈市场竞争所形成的外生批发价格w维持自己的保留收益;同时作为理性的零售商与制造商, 总能保证产品价格不低于外生的批发价格, 即p≥w.

于是, 借鉴经典的hotelling线性城市模型, 针对以下两种情况进行对比分析: (1) 双渠道 (零售商传统渠道和制造商直销渠道) ; (2) 三渠道 (零售商传统渠道、零售商网络渠道和制造商直销渠道)

2.1 双渠道竞争分析

(1) 模型假设

假设1:零售商的传统渠道和制造商的直销渠道位于长度为l的线性城市 (用[0, l]表示) 两端;在线上线下同价背景下, 两个渠道以相同价格p销售同一产品, 如图1所示。

由于市场上有替代品存在, 所以产品的市场规模l是产品定价p的减函数, 即l′=dl/dp<0。消费者在线性城市中均匀分布, 他们对产品的价值评估为v, 且v≥p (保证市场被完全覆盖) 。

假设2:消费者选择任意一个渠道进行消费, 必须克服相对于该渠道必需付出的赶路成本。考虑到网络渠道不受物理位置限制的特殊性, 与经典线性城市模型基于物理距离计算赶路成本不同, 本文认为消费者决定在实体渠道或是网络渠道、进而在哪一个网络渠道进行消费, 其相应的赶路成本更多地体现为消费者对于各个渠道的心理距离。因此, 在仅有零售商实体渠道和制造商直销渠道的双渠道情形下, 赶路成本ti (i=1, 2) 主要受到产品价格p和消费者网络偏好θ等两个因素的影响。

其中, 由于市场上存在替代产品, 如果产品的价格p越高, 那么消费者购买该产品的意愿下降, 此时, 相对于两个渠道的赶路成本同时增高, 鉴于网络渠道的价格敏感度更高, 可用k表示网络渠道的价格敏感系数, 有k>1;另一方面, 消费者网络偏好θ越强, 相对于传统零售渠道的赶路成本t1会增加, 而相对于网络渠道的赶路成本t2会下降。出于简化目的, 令

(2) 消费者效用与选择模型

令U1和U2分别表示消费者通过零售商的传统零售渠道和制造商的直销渠道购买产品所得实际效用, 在双渠道背景下, 建立以下消费者效用模型:

由U1 (x*) =U2 (x*) , 并结合式 (1) 可得消费者在两种渠道购买的无差异点

故零售商传统渠道和制造商网络渠道所获得的市场份额分别为q1和q2:

零售商的利润π1、制造商的利润π2分别为:

其中:w为外生的产品批发价格;C2为制造商开辟网络渠道必须付出的一次性固定投入 (为简化期间, 本文认为产品定价已经考虑了产品生产与销售期间必须支付的变动成本, 故模型中不再进行专门描述) 。

(3) 最优定价及其利润

强势零售商根据自身利润最大化进行价格决策, 所以令π1/p=0得到产品的最优定价p*:

将式 (7) 代入式 (5) 和式 (6) 可得双渠道最优定价条件下的零售商和制造商的利润π1*和π2*分别为:

此时, 供应链的整体利润为:

2.2 三渠道竞争分析

(1) 模型假设

假设3:假定三渠道竞争环境下, 消费者会首先在传统零售渠道和网络渠道之间进行选择;在选定网络渠道之后, 再进一步决定到底是通过零售商网络渠道、还是制造商网络直销渠道进行购买。考虑到当强势零售商打破原有双渠道竞争环境、开辟自己的网络渠道之后, 借助于其强大的市场号召力, 可能吸引更多潜在消费者关注该产品, 亦即产品的整体市场规模由l提升至ml (m≥1) 。

于是, 三渠道市场份额划分可以用两阶段的线性城市模型表示:

第一阶段, 传统零售渠道和网络渠道位于长度为ml的线性城市 (用[0, ml]表示) 两端;如图2所示。

第二阶段, 令第一阶段中网络渠道获得的市场份额为qw, 则第二阶段中, 零售商网络渠道与制造商直销渠道位于长度为qw的线性城市 (用[0, qw]表示) 两端, 如图3所示。

假设4:参照假设2, 同样以消费者相对于各渠道的心理距离作为计算赶路成本的依据。其中:

第一阶段中, 延续双渠道竞争分析中的做法, 假定传统零售渠道与网络渠道的赶路成本ts与tw主要受到产品定价和消费者网络偏好等两个因素的影响, 即有:

式中产品定价以p1+w表示, 以示与双渠道竞争相区别;k仍代表网络渠道的价格敏感系数, 有k>1。

第二阶段的线性城市模型中, 零售商网络渠道与制造商直销渠道的赶路成本twi (i=1, 2) 主要取决于产品价格p和各自的市场号召力λi (i=1, 2, λi>0) , 且自己的市场号召力越强、对方的市场号召力越弱, 则自身的赶路成本越小。于是, 可令

(2) 消费者效用与选择模型

(1) 针对第一阶段的线性城市模型分析消费者效用

令Us、Uw分别表示消费者通过传统零售渠道、网络渠道购买产品所获得的实际效用, 则有:

由Us (xs*) =Uw (xs*) , 并结合式 (11) 可得消费者在传统零售渠道或网络渠道购买的无差异点.于是, 传统零售渠道和网络渠道所获得的市场份额分别为qs和qw:

(2) 针对第二阶段的线性城市模型分析消费者效用

令Uw1、Uw2分别表示消费者通过零售商网络渠道、制造商直销渠道所获得的实际效用, 则有:

由Uw1 (xw*) =Uw2 (xw*) , 并结合式 (12) 可得消费者在零售商网络渠道或制造商直销渠道购买的无差异点x*w=λ21λ21+λ22mlθ2θ2+k.

于是, 传统零售商网络渠道和制造商直销渠道所获得的市场份额分别为qw1和qw2:

在三渠道的竞争环境中, 零售商和制造商各自获得的总利润π1+w和π2+w分别为:

式 (19) 中, C1为零售商开辟网络渠道必须付出的一次性固定投入 (同样出于简化目的, 暂不考虑变动成本) ;考虑到强势零售商涉及到更多的产品品类和更为复杂的产品管理体系, 有C1≫C2.

(3) 最优定价及其利润

仍然由强势零售商根据自身利润最大化进行价格决策, 所以令π1+w/p1+w=0得到产品的最优定价p*1+w:

将式 (21) 代入式 (19) 和式 (20) , 可得三渠道最优定价条件下的零售商和制造商的整体利润π*1+w和π*2+w分别为:

此时, 供应链的整体利润为π*slw:

3 模型分析

定理1在零售商处于强势地位、并推行线上线下同价政策的条件下, 零售商开辟网络渠道后, 并不会为消费者带来更多的价格优惠。

证明比较式 (7) 和式 (21) 以及它们的推导过程可知, 当强势零售商掌握产品定价权, 且执行线上线下同价政策时, 零售商引入网络渠道后, 仍将维持原有价格不变, 并不会到致产品价格下降。

定理1说明, 面对替代品的约束, 零售商在开辟网络渠道之后, 既不愿意因为提价丧失一定的市场份额, 也不愿意降价使自身潜在利益受损, 其最优策略就是维持价格不变;亦即对于消费者而言, 零售商开辟网络渠道只意味着接触产品的渠道更为多元化, 却难以享受到更低的价格。

定理2在零售商处于强势地位、并推行线上线下同价政策的条件下, 零售商开辟网络渠道后, 不仅可能让自己从中受益, 而且在一定条件下, 可能实现零售商、制造商、以及供应链整体利润的共同增长。

证明首先分别对比双渠道与三渠道条件下的制造商、零售商、以及供应链整体的利润差额。

根据式 (8) 和式 (22) , 可得零售商在双渠道与三渠道条件下的利润差额为:

根据式 (9) 和式 (23) , 可得制造商在双渠道与三渠道条件下的利润差额为:

根据式 (10) 和式 (24) , 可得供应链整体在双渠道与三渠道条件下的利润差额为:

(1) m=1的情况

根据式 (25) 、式 (26) 、式 (27) , 当m=1时有:

即如果零售商网络渠道没有带来任何的市场规模扩张, 只有零售商可能实现利润增长, 而制造商利润与供应链的整体利润都会下降;此时, 零售商实现利润增长的前提是, 零售商拥有较高的市场号召力, 使其从制造商处争夺到的市场份额足以弥补其自建网络渠道必须投入的固定成本;而且, 零售商开辟网络渠道的固定投入越高, 其实现利润增长的门槛也就越高。

(2) m>1的情况

由式 (25) 、式 (26) 、式 (27) 易知, 即随m的增大, 三者的利润状况均会有所改善。

更进一步,

可见, 当零售商开辟网络渠道能够带来足够的市场规模扩张时, 完全可以实现零售商利润、制造商利润、以及供应链整体利润的共同的增长。

4 结论

本文分析了强势零售商在推行线上线下同价政策的背景下, 自主开辟网络渠道的运行效果。研究结论认为, (1) 强势零售商自主开辟网络渠道以后, 仍将维持原有的产品价格, 亦即消费者很难从中享受到更多的价格优惠。 (2) 强势零售商在推行线上线下同价政策背景下自主开辟网络渠道, 不仅可能让自己从中受益, 而且可能使制造商及整条供应链都从中受益;其关键在于强势零售商不仅利用自己的市场号召力与制造商抢夺已有的市场份额, 而且更应注重利用自主开辟网络渠道的契机, 充分发挥网络渠道不受地理位置限制的优势, 尽可能地将触角延伸到新的市场空间, 积极扩张产品的市场规模, 最终达成供应链各方共赢的理想状态。

参考文献

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[8]徐传永.两层双渠道供应链的优化与协调若干问题研究[D].合肥:中国科学技术大学, 2009:105~130.

销售人员如何建立起客户的信任感 第6篇

建立起客户的信任感是一个综合体，包括客户对产品的信任、客户对销售人员的信任及客户对公司的信任。

客户对产品的信任

正如我一再说的，所谓“客户对产品的信任”，就是产品不能给客户惹麻烦。这种麻烦是对客户的挑战，会损害客户的长远利益，犯了客户的大忌；此外，产品要有让客户有采购的理由，这个理由一定能拿到台面上来，能让客户公司的上上下下挑不出毛病。

我们可以再详细分解一下：

产品要有合法证件。如果有国际、国内获奖证明，有各类文献资料更佳。

产品有大量用户。如果一些高端客户在使用你的产品，这就是很好的理由。客户会说：“因为处于行业领先地位的兄弟单位都在用，且使用情况良好，所以我们采购这款产品。”你的产品让客户不用冒第一个吃螃蟹的风险，肯定受客户欢迎。

产品有参照价格。比如，在物价局报备了价格，有同行业客户的采购合同，这都是很好的理由。如果客户所在公司的领导问起价格，他就可以拿出你给的合同来应对：看，兄弟单位采购价格为多少，对我们又优惠了多少。当然，这个环节有很强的操作性。

客户对销售人员的信任

无论客户对产品的信任、对你公司的信任还是对你承诺的信任，都必须通过你这位销售人员来实现。因为只有信任你，才能谈及其他。所以，你必须取得客户的信任才能拿下订单。没有信任，一切销售技巧都是徒劳的。

详细分解如下：

你必须了解你的产品。在这里我需要强调一下，我们的讨论是以“陌生拜访的方式推销产品”为前提的，不包括“拼爹”，或者客户是老同学、老战友之类的情况。所以，销售人员必须根植于产品这个平台，至少能把产品说清楚、说明白。更进一步，你若能以产品专家的角色出现，就更容易让客户对你产生信任感。

说话要靠谱，也就是不说大话、假话。在生活中，人们更愿意和说话靠谱的人打交道，客户也一样。但注意，不说大话、假话，不是说我们在推销时不能使用技巧：我们要尽量把客户的关注方向引向自有产品的优势上，同时尽量把客户对竞品的看法引向它们的弱势上。这和不说大话、假话并不矛盾。认真体会吧，想明白了，你就过了一关了。

尽量多为客户做些事情，行动胜于语言。当你做得比你说得多时，客户的信任指数就会直线上升。让我们想象一下，如果你身边的某个人对你做得比说得多，你是不是会更加信任他呢？

要把握住客户的需求。只有当客户知道你能解决他的问题时，他才会想到是否信任你这个问题，不然根本进行不到这一步。

要让客户认识到你的能力。这包括你办事的能力，做事情时对“度”的把握，以及保守秘密的能力。如果客户觉得你毫无能力，他与你合作时会面临无数的问题，那么他有什么理由不找其他合作伙伴呢？如果你办事毛躁或者缩手缩脚，也就是不能收放自如，那他就是在与一枚“定时炸弹”合作，或者是和一个容易功亏一篑的家伙合作，那么客户会毫不犹豫地放弃你，选择和他人合作。

你在行业内的口碑。如果你拜访的客户是由行业内的客户推荐的，或者你领着客户参观已使用该产品的客户时获得了大量的正面评价，那么客户的信任感会直线上升。如果客户在无意间听到行业用户对你的称赞，那么这种信任感是你花多少心机也得不到的。要想赢得这种肯定，你就要做好每一件事，信守每一个承诺，善待与你合作的每一个客户。

良好的售后服务。如果说赢取一张订单是打赢一场战争的话，那么用心做好客户的售后服务就是赢得一片根据地。既然做好售后服务能为将来的更多胜利埋下伏笔，那么你就要重视售后服务，要重视老客户，即便这些老客户暂时不能带给你明确的利益，甚至可能会对你的潜在利益造成影响。当然，良好的售后服务也会使你在行业内的口碑更佳。

和客户的生活形成交集。不管生意做成与否，你都与客有过交往，这个时候，你就要想办法与客户的生活形成交集。道理很简单，如果你与客户成为生活中的朋友，信任感怎么会少呢？这是增强客户信任感的好办法。

客户对公司的信任

如果你所在的公司在行业内知名度高，客户都知道，那么恭喜你，客户一听到你是该公司的销售人员，在信任感上首先就加分了。为什么？因为公司的名气是建立在大量用户的基础上的，所以客户愿意选择知名公司的产品，这样起码不冒风险，是一种比较安全的做法。如果你所在的公司不那么知名，你该怎么办？那你就应该介绍一下公司的优点，能拿到桌面上的东西都拿出来。比如，成立历史悠久，拥有大量的行业客户，获过哪些奖，拥有哪些专利，有哪些知名客户力挺，有哪些领导人参观过你们公司……把这些都拿出来，目的就是要告诉客户，虽然他不知道你们公司，但你们公司是很有实力的，与你们这么有实力的公司合作，就是出了小问题也会很容易得到解决。

详细分解如下：

要有高端客户。至少要有一个高端客户用来做样板。什么是高端客户？就是在行业内有较大影响力的客户。样板客户是宣言书，是宣传队，是播种机……如果没有，怎么办？集中人力、物力、财力“砸出”一个，哪怕赔钱也要做。

要有产品代言人。什么样的人可以做产品代言人？首选是学术权威。学术权威说你们产品好，用户起码不敢质疑，这就出效果了。不信你和客户说，某学术权威认为你们产品很好，你再看看效果，就知道学术代言人的威力了。如果没有学术代言人怎么办？老套路，集中公司的人力、物力、财力“砸出”一个。相信我，这个代言人是“会下金蛋的老母鸡”，值！

要有大量的用户。如果你对客户说：“你看，我们省60%的用户用的都是我们的产品，比如某某……”，客户就会自然而然地对你的公司产生信任感。如果没有大量用户怎么办？老办法，集中公司的人力、物力、财力在某个区域形成优势。不要和行业老大在全国范围硬拼，应先在某个特定区域形成“拳头”。

最好的办法是让客户参观你的公司或者工厂。客户目睹了你们的实力后，就不会有顾虑了。有人问：“如果公司就20平方米，工厂就是一个作坊怎么办？“那就这点自动忽略这一办法吧。

如何建立起强势的渠道销售网络 第7篇

随着国内理财市场的不断发展，阳光私募已经成为高端人士重要的投资方向之一。

“银行拥有广泛的渠道，我们也是无可奈何。”一位阳光私募经理向《投资者报》记者抱怨道：“银行是终端，现在还谈不上已经占据了主导地位，但毋庸置疑这是趋势。”

销售主要靠银行

阳光私募近几年来呈现加速的态势，很多私募经理梦寐以求扩大规模。

截至2010年底，非结构化（即主动型）阳光私募基金超过600只，投资顾问约300家。国金证券基金研究总监张剑辉认为，如果乐观一点预测的话，行业规模可能触及2000亿，谨慎一点也可达到1000亿~1500亿之间。

私募发展初期，凭借着私募经理和合伙人的人脉关系，基本上可以认购完份额。例如，上海泽熙，凭借徐翔的号召力，募集的资金就达到几十亿。公司员工告诉记者，曾有一个资金达到1亿元的客户主动给公司打电话，购买这个产品。

可见，私募基金初期阶段还是靠着自己的影响力，但是想要进一步扩大规模，就必须求助于银行。

目前，阳光私募产品的销售渠道包括：自身销售、信托公司、银行、券商以及第三方理财机构。

在所有销售平台中，银行的募集能力是最强的。去年年底私募排排网曾对全国40家私募做过调查，11.11%的私募通过银行募集比例达到80%以上，18.52%的私募银行渠道占比50%~80%，29.95%的私募银行募资占比在20%~50%之间，44.44%的私募通过银行募集资金的比例在20%以下。

广东达融资产管理公司总经理吴国平最近也在发行信托产品。他告诉《投资者报》记者，目前他们还主要靠自己的关系圈，银行渠道只是一个辅助，但是未来如果要做到上百亿，甚至更大规模，那么银行渠道就很重要了。

记得2009年记者和一些私募经理聊起这个问题时，他们并不在意，认为靠着业绩就能吸引客户到来。有的公司成员框架中，甚至没有市场销售人员的职务设置，私募经理就兼任了销售。

到了2010年，情况发生了变化，各家都相继招揽市场销售人才，找记者帮忙推荐的情况也多了起来，各种招聘广告也频频出现在网络上。

这些销售人员最主要的工作对象就是和银行打交道，私募经理也不得不开始频繁辗转在各家私人银行的路演现场，招揽客户。

对此，有私募经理并不赞同。上海汇利资产管理公司总经理何震面对银行渠道越来越占主导地位，并没有表现出多大愤慨：“一个愿打一个愿挨。”

“现在私募与银行更多的是一种双向选择。私募清楚明白银行拥有巨大的客户资源，银行也明白私募对一些高端客户的吸引力。”何震如此对《投资者报》记者表示。

招行收费最高

和渠道一致的是，银行的收费也是最高的。

《投资者报》记者了解到，一般来说，第三方理财机构销售和券商销售只收取认购费。对于券商来说，销售阳光私募，是为了更多的分仓收入，认购费只是很小的部分。而银行销售，不仅要收取认购费，而且还要从私募的管理报酬中抽取一定的比例。

何震透露說，招商银行收费最高，收取盈利部分的4%。建行、中行、工行收取盈利部分大概2.5%~3.0%。一般来说，私募管理者会从超额收益中收取20%的业绩报酬。

招商银行的强势，来自于它的实力。

2009年，与招商银行合作的重阳3期信托计划，2天募集资金11.5亿元，成为首发规模最大的阳光私募。

2010年孙建冬成立的北京鸿道投资管理公司，目前管理了4只产品，在招行发行的单只产品就达12亿元。

行业内已经逐渐有共识，招行目前占据了阳光私募发行市场40%的份额，想发行大规模的产品就要走招行渠道。

年报显示，截至去年年底，招行私人银行客户群增长幅度达到42%，管理的私人银行客户总资产增长幅度达到49%。其中，金葵花客户（月均总资产大约50万元的客户）数量67.01万户，增幅达到21%，存款总额为2906亿元。

可见，招商银行拥有众多的高端客户群。

吴国平认为，招商银行私人银行的高端客户资源，可以说是全国银行中最好的。四大国有银行也有很大的潜力，但其跟进还需要过程和时间，也需要找到真正有市场号召力的私募。

虽然私募销售要找实力强的银行渠道，但不一定都要大的银行，只要合适的银行就可以。

“我们反而喜欢那些还没有开发的银行渠道，拥有大片的市场。”吴国平说。

银行渠道面临问题

当所有的私人客户都开发一遍后，后续销售何以为继？

国内私募常常出现尴尬的境况，某一年风光无限，此后便销声匿迹，成绩一落千丈。很多客户都买在山顶上，损失惨重。他们是否愿意继续购买就很难说了。

有私募向《投资者报》记者透露，现在招行都开始去抢其他银行的客户了。

除了抢客户，在存量客户中，招行也提出了新的措施。据报道，今年招行对私募的要价略有降低，但提出了明确的3年期业绩要求：如果私募基金管理人达不到要求业绩，则需再将部分业绩提成退还客户。

农业银行私人银行部总经理周宏亮也告诉《投资者报》记者，为了对客户负责，他们会制定严格的挑选标准，譬如一家阳光私募的资质和经验是否丰富、公司组织架构是否合理、风险控制机制是否严格、过往业绩等等。

年初，市场上还曾流传，农行等四大国有银行开出了阳光私募合作“白名单”。只有上了“白名单”的阳光私募，才准许在本行销售。

农行的“白名单”重点是星石、重阳、朱雀、淡水泉等10家公司。

中行的“白名单”是其发起的TOT产品——“中银国际证券精英汇”的公司主打：从容、重阳、尚雅、星石等。

建立起真正的“儿童立场” 第8篇

但是，要将这一核心价值观在教师心中扎根，并转化为具体的教学行动，却不是件易事。请看以下几个教学案例：

案例1：教学“千以内数的认识”。教师发给学生练习纸，独立练习后，教师让学生对照屏幕上的答案判断正误。一位学生填写的是“（十）个一百是1 000”，而教师屏幕上的答案是“（10）个一百是1 000”，这位学生“很自觉地”打了“×”，但直到下课他的脸上都很茫然，看得出他对这个“×”存有不解。当然，上课教师自始至终也没有注意他的这个“×”以及这个学生因此带来的情绪变化。

案例2：教学“用字母表示数”。课尾练习：“一副扑克牌，取走a张，还剩（ ）张”。学生中出现了“取走a张，还剩（54—1）张”“取走b张，还剩（ c ）张”的填空。对此，教师只是简单地加以否定，出示正确答案，却丝毫没有考虑学生出现这种错误的原因（第一空是受了上课开始猜扑克牌中的字母“A”表示“1”的干扰，第二空则是26个英文字母顺序的强势负迁移）。

案例3：教学“分数的基本性质”。教师让学生举例解释对分数的基本性质的理解，一生对照下图说：变成，虽然分子和分母都扩大了2倍，但是，每一份都只有原来的一半，因此，分子分母的大小其实没有变。（学生的意思是：从数据上看，分子、分母都扩大了2倍，但是，变化后每一份的量其实都是原来的一半。如果将每份的量都统一标准，分子、分母其实都没变，因而分数的大小也不变）教师一时竟没有听懂学生的意思，示意其坐下后重新找学生回答：分子分母同时扩大2倍，所以分数的大小不变。

细细琢磨这些案例，我们不难看到，在实际教学中存在着不同程度的“儿童缺失”——缺少了对个体的关注，缺乏了对错误的包容，缺欠了对童心的解读……在课程改革“再出发”的今天，如何应对这种缺失现象，确立起真正的“儿童立场”，我以为以下几点甚为重要。

第一，从“群体儿童”走向“个体儿童”

客观地讲，每个教师在教学时都会考虑到学生的知识基础和生活经验，也会从学生学习的实际状况来调整教学进程，把握教学效果。再说，教学的基础依据是教材，教材编写时，也是充分考虑学生的认知规律和身心特點，将学生的学习放在首位。但在很多情况下，无论是教材编写者还是教学组织者，脑子里考虑到的“儿童”都是“群体儿童”，他们很难将教材和课前的备课与某个具体的孩子联系起来。而事实上，教学活动一旦开始，每个教师都不能不考虑到班级中的每一个儿童的学习基础和思维水平，不得不面对一个个独立的个体，只有将特定教学情境中每个学生最真实的状态呈现出来并据此进行教学，每一节课才变得唯一而不可复制，每一个学生的学习才是有意义的自我建构。事实上，我们只有从现实的教学情景出发，才能感受到一种强烈的“生命在场”。因此，我们在规划教学设计、进行具体教学时，要更多地想想班上的张三、李四、王五、赵六，每个人有什么学习背景，每个人可能会出现什么状况，每个人能在什么水平什么层次上达到怎样的预期，关注到这些，我们就会在课堂上找到“差异”，就能捕捉“意料之外”，并能将差异作为资源，让生成缔造课堂精彩，实现“不同的人在数学上得到不同的发展”。

第二，从尊重儿童走向读懂儿童

我以为，一个好的教师，首先要能“保持阳光姿态，拥有一颗童心，让教学建立在尊重、信任和爱的基础之上，让每个学生因喜欢你而爱上你的课”。目前，“尊重儿童”已成为共识。课堂上的自由表达、对话辩论、大胆探究、开放实践等都表明学生正在成为课堂的主体，儿童的主体意志和自由精神得到了尊重和弘扬。但是，“尊重儿童”意蕴丰富。除了给他们动嘴、动眼、动手、动脑的时间和机会，更要尊重他们的思维、经验、学习习惯和成长规律。譬如，“认识小数”是三年级《数学》的教学内容，教材编排时都是从分数引入小数，这样编排充分考虑到学生先前已经初步认识了分数这一基础，符合从旧知引向新知的教材编排原则。然而，从学生已有的生活经验基础来看，他们对“用小数表示价钱”已经非常熟悉。我们曾经对县城小学、乡镇中心小学、村小、边远地区的1 200名三年级未曾在数学课堂上学习过“小数”的学生做过调查，知道“0.4元”是“小数”的学生有60%，知道“0.4元是4角”的学生达到75%。因而，我们在教学这一内容时就可以从价钱入手，然后引导学生寻求小数与分数之间的关联，会使课堂亮点不断。这看起来只是一个教学素材的“变序”问题，其实，是对儿童经验的一份尊重，是对儿童数学学习的一种“服从”。

当然，尊重儿童是基点问题、原则问题、伦理问题，而读懂儿童则是课堂的真谛，特别是当我们的视线从群体儿童转向个体儿童的过程中，读懂儿童就显得特别重要。前述三个案例都在一定程度上表明教师并没有真正地读懂儿童，至少教师没有能捕捉到儿童最真实的内心，揭露每一个“错误”背后的真正根源，并由此让学生在学习中获得更深刻的理解。读懂儿童看起来简单，其实，“童心密码”是最难打开的。这在课堂上就需要我们给学生更多的时间来陈述观点，需要更多地呈现学生课堂学习的差异，更多地让他们在相互解释、验证、辨别中明白他人的思考。当然，教师也应该凭借自己的经验和理解，帮助学生释疑解惑，点石成金。毫无疑问，还必须有数学素养和教学智慧。总之，只有读懂了儿童，才能让教学更本真，师生更合拍，效用更长远。

第三，从引领儿童走向发展儿童

有人说：教师要做“长大的儿童”，做“派到儿童世界去的文化使者”。读懂儿童最终是要引领儿童发展，并让他们走向自我发展。这种引领和发展的力量从根本上说是一种文化的力量，从数学教学的角度看，首先是数学本身的内在魅力。然而，在日常教学中，引领常常异化为“牵引”，发展演变成“被发展”，数学内在魅力不见踪影。曾听过一节初中有理数减法的课，身边的一位学生被“8—8=？”拦住了，不知如何动笔。也许你很奇怪，小学一年级学生都知道8—8=0，为什么一个初中生竟然如此简单的题目都不会了呢？原来，初中计算有理数减法，需要转化成有理数加法来做，即8—8要变成8+（—8），然后按照有理数加法法则来思考：同号两数相加，取相同的符号，并把绝对值相加。异号两数相加，绝对值相等时，和为0；绝对值不相等时，取绝对值较大加数的符号，并用较大的绝对值减去较小的绝对值。教小学数学，“加”和“减”是互逆运算，而在初中教学时，减法成了加法的一种特殊情况，二者却是统一的。对此，学了6年小学的学生思维很难转弯，而教师又不做任何解释：为什么在有理数的世界里减法都可以转化成加？这样的整合有什么独特的价值和魅力？很显然，如果教学不能和儿童的经验对接，势必带来学习障碍。由此想到，引领儿童首先要引导他们跳过学习中的“坎儿”：知识理解的坎儿，思维畅通的坎儿，阶段跳跃的坎儿，批判重建的坎儿……要让他们在引领中获得体验，积累经验，获得启迪，并最终进入数学学习的自由王国。

有句谚语：只要方向对了，再远的目标总能达到。成尚荣先生在《儿童立场：教育从这儿出发》一文中提及：“教育是为了儿童的，教育是依靠儿童来展开和进行的。教育的立场应是儿童立场。儿童立场鲜明地揭示了教育的根本命题，直抵教育的主旨。”儿童在本义上是自由者和探索者，极具丰富性，也集聚着无限可能性，只要确立了真正的“儿童立场”，我们有理由相信，数学课程改革会迎来更好的春天！

（作者单位：江苏省海安县实验小学）

教学内容：“路程、时间、速度”间的数量关系。

教学目标：1.联系生活实际理解“速度”的含义，掌握路程、时间、速度三者之间的数量关系式，能用其中的两个量计算第三个量；2.经历从具体问题出发逐步抽象出“乘法”模型并进行解释与应用的过程，感悟数学基本思想，增强整体建构的学习意识；3.体验数学与生活的密切联系，感受数学的内在逻辑美，培养喜爱数学的情感。

教学过程：

课前观看漫画《昨天·今天·明天》。联系家里的情况，说说现在的生活有了哪些变化？

一、联系生活 引出速度

1.（出示老师驾车的照片）现在的生活真是越来越好，老师也开上小轿车了。开车的人都知道，路上有很多交通标志。昨天老师在这条路上开车时，看到路旁有一个提示牌（出示公路图及路边的限速“80”的路牌）。你知道这是什么交通标志牌吗？（限速）

2.限速，限速，限什么“速”呢？（汽车行驶的“速度”，板书“速度”）。知道什么是汽车行驶的速度吗？（车子跑得快慢）开车的人从哪里可以知道自己开得快慢呢？（出示两幅汽车上的速度仪表图）

3.（再次出示限速“80”的路牌）限速标志牌上写的这个80是什么意思呢？

4.知道一个数量的单位名称，我们往往就能搞清楚它表示的含義。我发现，在汽车的速度仪表盘上倒是写了它的单位名称。（从两幅汽车速度表上圈出“km/h”）谁能解释这个“km/h”是什么意思吗？

说明：“km”指“千米”，是英文单词kilometer的简写；“h”则是指“小时”，是英文单词“hour”的简写。“km/h”，读作“千米每小时”，实际上就是“每小时行多少千米”的意思。提醒速度的单位名称写法“□/□”

5.（再次出示公路图及路边的限速“80”的路牌）老师在这条路上3小时行驶了240千米，我超速了吗？

板书算式：240÷3=80（千米/小时）并用线段图呈现学生的理解（将240千米的线段平均分成3份，每份是80千米）。

提问：老师一定没有超速吗？

分析指出：算出的80千米/小时只是一个平均速度，开车时，除非定速行驶，一般都会有快有慢。如果行驶时超过80千米/小时，老师超速了。

设计说明：《数学课程标准》（2011年版）对常见数量关系的教学要求是“在具体情境中，了解常见的数量关系”。课伊始由生活中常见的“超速”标志牌入手，调集了学生的日常经验，利用速度仪表盘及仪表盘中速度的计量单位，将学生对速度粗浅的、朴素的理解上升到数学高度，并从特殊的单位名称写法中初步感知速度是和路程、时间有关系。

二、多向比较 增强理解

1.任何运动着的物体，都有速度。

（出示红红骑自行车图）红红2小时骑了16千米。她的平均速度是多少？

（出示直升飞机图）直升机6分钟飞行48千米。它的平均速度是多少？

（出示宇宙飞船图）宇宙飞船在太空中5秒钟约飞行40千米。它的平均速度是多少？

提问：从刚才的运算中发现了什么，如何计算速度？（板书：路程÷时间=速度）比较三个平均速度，是不是说他们走得同样快？

点明：速度就是运动物体在单位时间里行走的路程。

2.速度是物体在运动时产生的，看得见的运动，通过眼睛观察，一般就能感觉到快慢；看不见的东西，只要在运动，也有速度，只是不容易感觉到。你能举例吗？

（出示电闪雷鸣的图片）夏天雷雨时，常见电闪雷鸣的现象。但是，闪电和雷声我们不是同时感觉到的。这又是为什么呢？

解释：“电闪”是光速，“雷鸣”是音速。光速是30万千米/秒，音速是340米/秒，光速比音速快得多得多啊！

3.（出示运动会发令图片）运动会跑步时会使用发令枪，发令枪有什么作用？发令枪打响后为什么会冒出烟来？

解释：声音在空气中传播的速度大约是340米/秒。远处的计时员如果听到枪声再按下计时表，就会和运动员开始跑的时间不同步了。所以，运动员是听到枪声就跑，而计时员看到发令枪冒烟就按下计时表。

观看学校运动会时拍摄的发令枪响学生起跑和计时员按下计时表的视频。

设计说明：相对于路程、时间而言，学生对“速度”的理解难度要大一些，但是在三者的数量关系中，速度又有着重要的作用。本环节通过平均速度的计算，进一步加深课始对速度的初步认识，提炼出基本数量关系。同时，通过与速度有关的常见自然现象、生活现象的解释，让学生体验数学与生活的密切联系，增强他们的发现意识。

三、拓展题材 梳理关系

1.（第三次出示公路及限速“80”的路牌）在这条路上，老师如果以80千米/小时的速度行驶4小时，那将行驶多少千米？

2.老师如果以80千米/小时的速度行驶160千米，需要用多长时间？

3.分析整理：路程、时间、速度这三个数量之间具有怎样的关系？

补充板书：速度×时间=路程 路程÷速度=时间

四、回归生活 巩固应用

1.从家乡海安去北京，全长1 200千米，路上大约需要多长时间？

（1）（再次出示红红骑自行车及速度8千米/小时的图片）这样去，需要多长时间？（学生算出结果“150小时”，大约6天）

（2）（再次出示直升机及速度8千米/分的图片）这样去，需要多长时间？（150分，大约2个半小时）

（3）（再次出示神舟飞船及速度8千米/秒的图片）这样去，需要多长时间？（150秒，大约2分半钟）

小结：时间取决于路程以及所用工具的速度。

显示互联网“百度”搜寻“海安到北京需要多长时间”的网页（如下），思考：网络是怎样快速完成这张数据统计表的？

2.小强从家去学校，每分钟走60米，8分鐘到了学校。小刚从家去学校，10分钟走到学校，每分钟步行48米。

（1）小强和小刚，谁的家离学校近一点？

（2）小林的家到学校是一条直线的路，这条路有1200米长。（出示路线图）①小林从家去学校，每分钟走60米。5分钟后大约走到哪儿？②他早上7点钟出发，到学校时大约是什么时间？

设计说明：鲜活、多样、由浅入深的练习素材让学生在解决简单的实际问题过程中进一步巩固概括出的速度、时间、路程之间的三个关系式。自行车、直升机、宇宙飞船速度的再次应用，不仅体现了素材选择的简约，也增加了学习的趣味。

五、类比抽象 建立模型

1.我们在二年级时就认识了乘法和除法，联系起来想一想：为什么速度×时间=路程，要用乘法？而“路程÷时间=速度”“路程÷速度=时间”又是用除法呢？

（速度是每分、每秒、每小时行驶的路程，相当于每份有多少，时间相当于有几份，路程就是求的“几个几是多少”）

2. 回顾二年级教材中“一乘二除”的图示，写出相应的算式。

□×□=□ □÷□=□ □÷□=□

思考：每道题写出的算式中，哪个数相当于速度？哪个数相当于时间？哪个数相当于路程？

3.（出示墙壁图）这面墙有多长，可以怎样测算？（将图中最下一排的砖圈出）如果将总长度看成是路程的话，那什么相当于速度？什么相当于时间？

4.概括提炼：“路程、速度、时间”之间的关系，就是二年级学习的乘除法之间的关系的一种具体表现。想一想，还有什么常见的数量之间也存在这种关系呢？（单价、数量、总价等）

揭示：乘法是个“筐”呀，好多东西可往里面装啊！

六、总结全课 交流体会

（略）

设计总说明：儿童的数学学习是基于自身生活经验和知识经验进行的主动建构过程。本课设计将数量关系的学习附着在学生熟悉而又丰富的经验背景之中，一头连着生活，一头指向数学，着重于对速度、时间、路程三者之间数量关系的揭示，着力于“乘法”模型的建立。在经验的碰撞和充分的对话交流中，实现了数学与儿童、生活与课堂的有机整合，体现出了本真的数学基点和真正的儿童立场。