水果销售经典话术20140701-盘古文库销售话术

水果销售经典话术水果销售经典案例——小贩 1• 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 • 她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” • “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买！水果销售经典案例——小贩 2• 老太太向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？” • “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” • “我要买酸一点儿的。” • “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”水果销售经典案例——小贩 3• 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” • “我要酸一点儿的。”• “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”• “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”• “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” • “我再来一斤吧。”于是老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 水果销售经典案例——小贩 3• 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” • “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。”• “您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” • “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。” • “是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。” • “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” • 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” • “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。水果销售经典案例——小贩 3• 第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言，没必要探讨。 我们来分析第三个小贩的销售技巧。• 第三个小贩的高招到底在哪里，我们一起来探讨一下。 幸福的水果——满足感1. 热情招呼顾客• 严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很多人做不到的简单事情， 所以还是有必要提出来。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。很多门店销售一句热情真挚的“欢迎光临”，能给顾客留下好印象也是至关重要。2. 避开敏感的价格询问• 顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题一直是无数销售很困惑的问题。一旦处理不好就会成为一个僵局。• 解决的常见办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。 3. 探求顾客需求的原因• 小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。4. 主动要求成交• 很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良好的关系，但成交率不高， 该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或者方向不对。• 当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。5. 交叉销售 • 交叉销售是很重要的销售策略，在非单一品种专卖店和服装店尤其实用。小贩肯定不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾问式销售，引导顾客来达成成交...