证券公司银行驻点话术营销-盘古文库销售话术

汇聚财智 共享成长话术营销---- 营销就是简单的事情重复做销售话术？ 所谓销售话术，其实是营销过程中销售人员说话的技术，说话的技巧，也可以说，话术，是说话的艺术。我们通过灵活地运用话术，来解决销售过程中客户的异议，传递市场，行业，公司，产品的各方面信息， 过程中采用倾听，提问等沟通技巧，让客户感受到中投公司的实力与信誉，让客户认同团队的专业与负责，认同我们自己的品质与素养，认同投资规划的必要性，认同公司持之以恒，从始至终的服务，这样我们就真正赢得了市场，培养了忠诚客户。 学习的三步曲 先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创新”；这也体现了一位新员工的学习成长途径，在入职伊始，先以空杯的心态，学习有经验的人，学习前辈总结的通用话术与技巧，慢慢找到沟通与销售的感觉。在记忆后，通过重复的使用，让这些话术，使用得熟练自然，“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟”，通过不断的重复练习与使用，熟能生巧。在这个过程中，新人会形成自己的销售风格与语言，这就是创新。接近语应用接近话语的步骤如下：步骤 1 ：称呼对方 步骤 2 ：自我介绍步骤 3 ：感谢对方的接见步骤 4 ：寒喧步骤 5 ：表达拜访的理由步骤 6 ：赞美及询问接触注意点从接触客户到切入主题的这段时间，要注意以下二点：1 、打开潜在客户的“心防”（“防卫的”是指客户和客户经理之间有道捍卫的墙。）2 、销售产品前，先销售自己。（接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。） 灵活应对，见什么人说什么话。 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。开放式提问 封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。例 ： 你有没有做股票………………………………（封闭式） 你对股票有什么看法……………………………（开放式）你是不是准备增加股票投资……………………（封闭式）你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…（开放式）开放式问题应注意的问题开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。另外注意的是，除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。常见问题解答话术1. 询问要求低佣金2. 我再考虑一下3. 我不想转户，原来的证券公司挺好4. 如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？5. 我没时间看盘和关注股票6. 太忙了，以后再说，没时间来开户7. 给我留个联系方式，以后我要开了再找你 8. 你们公司离我太远，不方便9. 我的股票套牢几年了，不动了10. 我周围的人做股票都亏，不敢做你们的佣金太高了技巧： 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取 5 元以上的手续费。我再考虑一下技巧： 面对犹豫不决的客户，不要立刻放弃，多了解客户的需求再进行引导，循序渐进说服客户。我不想转户，原来的证券公司挺好提问：那家公司服务好，您觉得是哪些方面比较好啊？如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？此时我们需要打破客户的传统观念，客户往往都是认为在证券公司开股票账户就是买股票。开股票户可不仅仅是买股票，这个帐户的功能很全面，可以 用帐户购买各种类型的公司自有理财产品，稳得利，债券或者货币型基金，国债逆回购等这些风险低的产品啊。而且还可以突出在证券公司买理财产品：手续费比银行低，收益比同期银行产品更高，产品期限更加灵活，风险控制更加严格等优点。 太忙了，以后再说，没时间来开户 话术一：您也是个能干，操心的人，能者多劳嘛，生意这么好，当然忙啦，不过，您也不可能 24 小时不休息吧...