车险续保销售话术

机动车辆险部二 O 一一年七月 车险续保销售话术续保开展前的准备工作前期准备 : 查看客户身份、车辆信息、上年在店投保情况、出险情况等信息。•续保员应做到： 1 、向客户宣传保险的优点及店内投保的优势，吸引客户 店内投保。 2 、了解上年承保及出险情况，今年能享受到的优惠； 3 、根据客户的需求，设计适合的承保方案；向客户介绍 车险条款有关知识； 4 、知晓投保实务手续等。续保话术目录3一、续保销售话术二、续保异议处理话术三、续保险种推荐话术四、续保险种套餐方案4STEP1: 开场白续保销售话术—针对先前未发到期通知函客户1 、对于找借口或没空的客户，尽量要求留下联系手机号码，便于短信发送。2 、对于有发生理赔的客户，可根据理赔客服的回访情况进行简要沟通，比如“我们了解到您去年发生过一次车险事故…您总体上对我们的服务还算满意 ..” 。3 、对于明确表态拒绝的客户应立刻终止本次联系。RR ：续保联络人 ：续保联络人CC ：客户：客户R ：您好！请问是 X 先生 / 女士吗？C ：是的。你是哪里？R ： X 先生 / 女士 , 您好！我是 XX4S 店的 XXX ，去年是您车牌为 xxxxx 的爱车在我店里办理了保险，今年您的车险即将到期，请问您现在是否有空，我为您办一下续保，好吗？——情况 1 ： C ：好的（转信息确认）——情况 2 ： C ：不用了，我已经投保了。 R ：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您生活愉快。——情况 3 ： C ：我现在忙 / 没空。（转异议处理）5—针对先前发过到期通知函客户1 、了解客户对我司服务的想法；2 、介绍到期通知函上相关的特色服务内容。STEP1: 开场白续保销售话术R ：您好！请问是 X 先生 / 女士吗？C ：是的。你是哪里？R ： X 先生 / 女士 , 您好！我是 XX4S 店的 XXX ，去年是我为您车牌为 xxxxx 的爱车办理了保险，今年您的车险即将到期，我们之前给您发的到期通知函不知道收到没有？C ：收到 / 没收到。R ：您是我们公司的 VIP 客户，近期我们针对 VIP 客户推出了一系列的车险优惠活动，您是车主对吧？ / 那您可能是太忙了，没有看到我们的信息，（后面话术接前面部分）——情况 1 ： C ：什么活动 / 是的，快说吧。（转信息确认）——情况 2 ： C ：不用了，我已经投保了。 R ：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您…。——情况 3 ： C ：我现在忙 / 没空。（转异议处理）6R ： X 先生，我先跟你确认下您和您的爱车的信息吧（如为发过到期通知函客户，先介绍相关活动或函件所述内容）。您的爱车是 XX 年 XX 月买的 X 座的排量为 XXL 的XX 品牌 XX 车，对吗？——情况 1 ： C ：是的。——情况 2 ： C ：不是。 R ：哦，那可能是我们的信息有点出入，那您能告诉我您的车是哪年哪月买的吗？ / 请问您的车是几座的？ / 请问你的车是什么品牌的，排量是多少，您的爱车的新车购置税是多少？（根据客户否认的信息进行确认）R ：您的行驶证号是 XXX ，行驶证上的的发动机号和车架号的后六位数是 XXX.…（省略处同上处理）R ： X 先生，从您去年的记录来看，你的驾车技术非常棒！你看您一年都没出过任何理赔，今年您可以享受到我们最低的折扣优惠 / 虽然您去年有出过 X 次险，但这对您的保费影响不大 / 或有点影响，我还是按照您可以享受的最大优惠给你计算下，那我现在根据您的信息给你报个价吧？——情况 1 ： C ：好的。（转报价话术）——情况 2 ： C ：再说吧，不是还没到期嘛！（转异议处理）主要的客户、车辆信息必须确认：如投保人，被保险人，联系方式，车辆品牌型号、排量、发动机号等。STEP2: 信息确认续保销售话术7R ： ...