4S店销售员的技巧及话术

主讲：陶老师 主讲：陶老师 金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用 第一讲：销售话术运用原理原理销售话术运用原理销售话术运用原理 “话术要因时间而异，因人而 “话术要因时间而异，因人而异”异” 美国著名的销售大师剀比特说： 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。“不利变成有利。“ 不同的人有不同的乐于接受的方式，所不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。优化应对方法。销售话术运用原理销售话术运用原理 优柔寡断的顾客：优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理销售话术运用原理 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）处） ------------ 你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？ 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是是 ------”------” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理销售话术运用原理 忠厚老实的顾客：忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理沉默寡言的顾客：沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。一切都是为了他。销售话术运用原理销售话术运用原理 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人...