如何有效拓展分销渠道

如何有效拓展分销渠道（精选10篇）

如何有效拓展分销渠道 第1篇

网络分销渠道客户应怎样拓展

这里说的拓展是指网络分销的渠道客户，大家请注意标题，和线下的招商加盟类似。不同的产品制定不同的方案，所针对的目标客户也不同。

在此，对渠道客户进行一个分类：

1、淘宝、拍拍等C店客户；此类客户难度低，只要你良好的人脉、技巧、耐心、口才发挥适当，便可取得；

2、淘宝商城、拍拍商城客户；此类稳定性强，用户粘性大，但难度也增加，因为具有决策权的人都在背后，不能直接接触；

3、独立B2C平台；比如京东、当当、凡客等综合性平台，但是入驻需要人脉和关系，难度高；还需要流量和资金，还要库存、退换货、结算等等问题；建议品牌入驻，小商家慎入。

4、实体店批发客户；这类客户和第1类有相似之处，要采用人海战术，以量取胜，持之以恒。

对渠道客户的管理，最重要的便是沟通；需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题，时常找不到人，那么很大程度上伤害了客户的感情，对于今后的工作开展产生不良影响，甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题：

（1）沟通时双方应站在对等的基础上，不要太过于把客户当上帝，也不要凌驾于客户之上，双方平等、互助的沟通方

式是最稳定、恰当的；

（2）制定分销机制，进行制度化管理。与客户沟通的时候要态度好，要通人情，进行情感管理，但是在工作上要进行

制度管理；该巡查的时候巡查、该处罚的处罚、该奖励的奖励，用制度约束客户行为，减少管理成本；

（3）大客户由主管级人物掌控、跟进，因为一线员工由于能力、经验、权限等原因，不能完全掌控全局，所以大客户

最好交由上级处理为佳；

（4）定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况，并在内部开会讨论并提升团队工作状况。

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如何有效拓展分销渠道 第2篇

网络营销大体上分为：博客营销、网络新闻营销、论坛营销、邮件营销、网络广告、信息发布。校长人需要了解到的市场营销理论有：策划能力、SWOT分析、调研、控制、执行力、团队合作、软文技巧、网络编辑、SEO写作、资源、耐心、技术基础。

第一：企业必须拥有一个自己的网站。21世纪，除了传统的招生模式：报纸、电视广告及各类街头广告外，网络广告已经至关重要。因此拥有一个自己的网站是决胜21网络世纪的先决条件。

第二：网站的美观、特色及内容的丰富很重要。网站的设计基本反映一个企业的外在形象，故网站的美观、特色及内容是很重要的一点。很多机构都不大注意网站的形象，以为拥有一个网站就足够了，其实不然，作为同一个项目众多教育培训机构来讲，学员首先会青睐于那些设计美观和内容丰富的网站。因此，尽可能完善自己网站的内容和体现自己的特色是赢得网络招生的关键一步。

第三：学会优化网站让更多有需要的学员找到你的网站。网络优化很重要，网站做得再好，但是搜索引擎收录得少也是无济于事的。如何让网站第一时间给有需求的客户找到，就要懂得优化自身的网站。网站关键字的设置和描写都会让你的网站优先展示在同行网站的前面。至于如何优化网站最好是拥有一个属于自己的网络技术人员或者交给网络公司去帮你完成了，也许费用太

高，但往往会起到意想不到的效果。

第四：到博客和分类网站发布信息吸引更多关注。仅仅依靠自身单一的网站是不行的，你需要通过各种途径去发布你的招生信息让更多的客户去了解你。到博客或者分类网站去发布信息是最直接有效的方法，毕竟知名网站的浏览量远远比你的网站要大得多。到博客或分类网站发布信息时除了发布相关的招生信息外，你应该了解自己的招生群体特点，发布一些跟自己招生行业有关的新闻和内容，在里面穿插一些自己的招生信息，这都能起到很好的效果。

第五：适当开展搜索引擎竞价排名推广和知名网站付费广告推广。在搜索引擎打广告是目前比较常见的一种网络营销的推广方式，有实力的企业可以长期打广告起到一个品牌宣传的作用，小企业则不需要整天广告上线，选择该行业的招生旺季，然后投放广告。投放广告可选择百度、搜狗、google等一些知名搜索引擎，或者在一些大型网站投放亦可，这就见仁见智了，这都能起到一定的效果。

第六：找代理招生机构合作最直接最有效的招生方式。也许一些培训机构对招生代理这种方式还很陌生，但是也许你的同行很多人已经在采取这种方式招生了，而且效益很好。在目前21世纪网络时代，代理招生已经成为了教育行业的一种趋势。因为绝大多数的代理招生机构都是深普网络优化技术，而且对网络招生的渠道和方式了如指掌，他们会根据这个行业的招生特点进行

广告设置和投放，这样可以避免企业广告的泛滥投放，节省了大笔广告投入。

除此之外一些知名的代理招生机构，除了进行网络宣传外，还有自己的招生团队，他们广泛分布在高校，中小学及各类企业中，从事着兼职或全职代理招生工作，这种关系的维护和发展，需要几年甚至十几年的积累，如果单独一家教育机构去开发可能成本很大，而且事倍功半，但是作为代理招生机构他们已经发展完善了这种招生渠道。

如何有效拓展分销渠道 第3篇

我们所说的分销渠道, 往往包括代理商、批发商和零售商等各种不同类型的中间商。目前, 我国许多企业都建立了自己的分销渠道, 然而管理费用高、管理秩序混乱、客户满意度差等问题仍然不同程度的存在, 越来越多的企业认识到, 中小企业目前产品同质化的现场十分严重, 竞争激烈, 要想在产品、价格、广告同质化的形势下, 仅凭产品的独立优势赢得竞争非常困难, 唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。所以, 分销渠道逐渐成为当今企业关注的重心, 成为他们攻无不克战无不胜的法宝, 本文从以下几个方面讨论企业如何改进自己的分销渠道。

一、让顾客满意, 提高顾客的忠诚度

一个企业无论采用何种类型的分销渠道, 整个渠道有多少个分销商, 但是必须明确让顾客满意是对分销渠道的最低要求, 渠道服务的目的是让顾客满意, 顾客满意度是评价分销渠道的重要指标, 谁赢得了顾客谁就赢得了市场。企业应当把顾客满意度作为主要目标, 把注意力放在对消费者负责上, 不断提高顾客的满意度和忠诚度, 才能保证顾客不被竞争者抢走。面对顾客的不满, 经销商要尽快找出原因, 并提出比较好的解决方案, 在那些可以给顾客带来实实在在利益, 成本最低的渠道, 并尽量节约费用, 最大程度的降低物流成本, 让利于顾客。戴尔电脑因为创造了直销这种分销渠道, 而迅速成长, 成为国际知名电脑供应商, 销售额和知名度同步迅速增长。

二、不断创新, 充分利用新兴的分销渠道

各个行业和企业为找到一个好的分销渠道做了很多探索, 也产生了许多削减成本和扎实有效的新兴渠道, 比如国际性的直邮公司和仓储式大型超市沃尔玛等, 并且已经进军我国市场, 也取得了很大的成绩, 这些不同于传统分销渠道的新路径, 带给顾客不同的感受和消费理念, 并且也为顾客赢得了实实在在的实惠。这些新兴渠道提高了顾客对分销渠道创新的期望值, 重新定义了商品的服务, 获得了巨大的成本优势, 总而重新定义市场, 获得新的竞争优势。

但是, 由于目前传统的分销渠道运行的相对比较平稳, 且没有不可预知的风险, 而企业又有利用传统分销渠道的惯性, 这样的情况就会使得企业忽视新兴的分销渠道和致力于渠道创新, 仅仅依靠固有的分销渠道, 获取信息和商品, 而没有在沟通顾客, 服务顾客上下功夫, 了解不到顾客的意见和建议, 也不能准确把握顾客的消费习惯, 这势必成为企业发展中潜伏的风险。所以, 企业要敢于创新, 善于做市场调查, 与顾客零距离, 切实了解顾客真实需要, 利用各种机会创新渠道, 细分市场, 为企业赢得优势, 赢得市场。

三、精打细算, 合理确定分销渠道费用

新的分销渠道往往是摆脱中间商甚至零售商的创新, 意味着企业不用看零售商的脸色, 也不用担心造成库存的风险, 它实现了商品的良性循环, 用较低的运营成本获得了和传统分销一样甚至更高的利润。我国企业在分销渠道创新不足, 主要是企业往往关注了传统分销渠道的作用, 却忽视了传统分销的成本, 在企业产品“同质化”逐渐加剧的今天“成本为王”成为流通企业制胜的法宝。所以, 企业在重视内部成本管理的同时, 也应加强渠道成本的控制。在分销上花费资金可以扩大销售网络, 增加销售额, 但也有可能因为资金投入过多而产生利润下降;如果, 分销投入资金过少, 节省资金可以用于低价促销, 但是缩小网络也会丧失一部分市场, 所以一定要把握一个“度”, 在分销渠道、销售网和销售额之间找个平衡点, 以最小的投入获取做大的收获。

四、实现双赢, 利用关系型营销渠道

价值的增加对于所有渠道成员至关重要。渠道的作用在于促成中间商和用户之间迅速达成交易, 谁拥有高效率的分销渠道, 谁就能顺利的完成由商品到货款的转换, 以减少磨擦内耗, 提高渠道的运作效率, 从而加快企业资金回笼、扩大在生产, 进而提高产品和服务的价值。企业要高度重视渠道中成员的协调和沟通, 经常举办相关培训, 建立一种“合作型”的快速通道, 整合渠道管理路径, 实现渠道成员的“双赢”。

通过组织良好的渠道活动, 给消费者提供低成本的产品, 改善企业在顾客心中的形象, 这种密切合作的关系, 有利于中间商更优质及时地为顾客服务, 取得自身的经济效益和长远发展, 获取长期的竞争优势。一方面, 企业的产品和服务要通过中间商有效地传递给顾客, 企业需要对中间商进行改造以使其与本企业保持较高的一致性和协调性。另一方面, 来自市场和顾客方面的信息要通过中间商有效地反馈给企业, 企业需要对中间商进行培训以提高其开发市场的能力。

产品趋同化, 制造商之间竞争的不断加剧, 在企业间的竞争中, 分销渠道对于企业保持自身优势、赢得市场发挥着越来越重要的作用。企业可以通过上述途径改进目前的分销渠道。但是, 一个新的分销渠道概念的竞争优势来自于首创, 而创意又很容易被抄袭和模仿。因此, 在细微之处遥遥领先或横空出世是赢得渠道竞争优势的关键。

参考文献

[1]《分销链管理》张继焦葛存山帅建淮著, 2002年5月.中国物价出版社

[2]毕思勇.市场营销[M].北京:高等教育出版社.2007.7

[3]李慎恒.分销渠道冲突的成因及对策[J].经济师.2003 (7)

国际分销:如何管好渠道 第4篇

我认为释放潜力、让渠道成长有三大关键因素：

首先，不要默认按地域划定每个分销商的范围。

虽然现状的确是按地域划分(估计有57%的公司这样做)，但高增长公司会更多地会按客户类型或规模划定每个分销商的范围，它们如此运作的可能性比低增长公司高出两倍。

其次，采用非货币性激励措施，加强对分销商的了解和控制。

87%的公司采用非货币性激励措施对分销商进行绩效奖励。但高增长公司（双赢型激励措施）和中低增长公司（价值转移型激励措施）使用的激励类型明显不同。双赢型激励措施，比如为分销商提供商业咨询或CRM平台，能为双方增加价值，而且有望提高分销商的运营效率。价值转移型激励措施，比如允许分销商使用企业标识或共享潜在客户信息，价值转移是一次性的、单向的，对企业几乎没有长期的投资回报率。

最后，选最好的分销商，忘掉其他弱者。

如何有效拓展分销渠道 第5篇

随着电子商务发展逐渐走向规范化，线上线下融合的趋势也愈加凸显，尤其是在线下有着渠道布局完善、销售网点密集优势的传统企业。在消费体验，用户交互以及全生活业态等方面做了大量的尝试和工作。或自建电商平台，或借助第三方，或发力物流配送，或通过定制等介入消费引流，消费落地的竞争中。而从近几年电商发展的实际情况中也可以看到“合久必分，分久必合”的状态，电子商务和传统渠道不再是泾渭分明的两条平行线，而是越来越趋向交互和融合，线上依托线下，线下助力线上，借助体验经济，将电商与传统商家优势结合，通过更多的电子商务方式，通过资源整合、精准营销，用户互动全面提升购物一眼，其中，O2O是将互联网与传统线下市场优势相结合的一种商业发展模式。

在此背景下众多传统的家电商贸企业纷纷在线上拓展自己的电商销售渠道，借助电商平台发展新的商业模式。但传统家电商贸企业在线上拓展也受到了技术上的限制，因为大多数家电商贸企业使用的还是上一代的传统家电软件，由于传统的家电行业管理软件大多没有和电商平台进行打通，那么如何有效的对线上、线下的订单进行一个统一管理就成了家电企业急需解决的问题。

销售慧智作为家电行业新一代云服务提供商，一直不断提高产品的品质，满足用户出现的新的需要。为满足当下家电商贸企业向线上电商平台拓展的需要，销售慧智将自己的系统与国内的大型电商平台进行打通，使线上电商平台的订单信息可以自动流入到销售慧智系统里面，用户可以在系统中对其进行统一的管理、操作。有效提高企业对电商平台的管理效率。目前销售慧智已经完成了对亚马逊商城的接通，使用销售慧智的用户已经可以便捷的管理其从亚马逊过来的订单。

如何有效拓展分销渠道 第6篇

目前，分销渠道作为合理经营和提高经济效益的重要手段，仍然是快速消费品快速占领市场的主流销售模式。在建立样板市场、树立品牌形象的同时，实行分销战略转型，已成为公司产品快速占领全国市场、实现营销突破的重要举措。

一、成功实现分销模式战略转型将有效降低渠道管理成本，提高市场反应速度，最大限度减少库存；

充分利用分销商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用分销商的销售经验，进一步扩大产品销售。对公司来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。

二、成功实现分销模式战略转型将迅速提高公司产品的市场占有率

分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源，分销商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使公司的产品具有最大的市场覆盖面。

三、成功实现分销模式战略转型将大幅提高公司的销售能力，突破公司的销售瓶颈，形成科学的销售体系

订货会后如何做好分销渠道管理 第7篇

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订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。订货会可以使顾客看到企业的真实产品，能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程，可以比较准确地判断产品。订货会可以缓解企业推销员不足的困难，可以在短时间内使大量的顾客云集在一起，有巨大的广告宣传和销售的效应。而且，订货会也容易造成一种友好的合作氛围，对双方的沟通也提供了便利的条件。

订货会能让经销商清楚地了解到厂家这一年的政策、方向和对经销商的支持力度，还能够在销售上量的情况下争取到更多的优惠政策。但另一方面，对于很多经销商来说，订货会就好像是国际银行家在金融市场进行剪羊毛行动，套住市场的流动资金，甚至引发灾难性的金融危机，是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了经销商的营销计划，更严重者还可能使经销商出现资金紧缺甚至无法正常运营。

对于厂家和经销商来说，订货会是一种营销战术，一个是利用订货会来圈住市场资金，变成自己的销售额的一部分，扩大市场份额；一个是在利用订货会来对产品及市场进行准确地判断。厂家和经销商对订货会都游刃有余，那么订货会对于厂家和经销商来说，是一种双赢的营销战术，如果经销商一味过多地去把资金投入到订货会当中，那么订货会就成了经销商的“圈钱会”。

那么该如何去避免订货会给经销商带来的不利影响呢？

实际上，白酒的产品渠道分销管理是中国营销管理中最具特色的、最本土化的营销内容。在白酒的市场竞争中，很多管理水平低级，市场运作极不规范的经销商依靠一招半式却在市场上呼风唤雨；而很多在营销理论、营销技术中看起来不可思议，极度违背市场实际、透支市场资源的行为却能够给经销商带来巨大的增长。

在中国的市场中，分销管理受地域、经济、交通、文化、行政等诸多因素的制约和影响，促使现有的分销渠道呈现多样性和多方利益的复杂性。因此，建立起一套符合中国国情，符合中国市场实际的分销渠道，建立起分销管理技术体系是经销商的关键性战略。从分销渠道管理的多样性和复杂性角度考虑，经销商必须考虑以下几个因素：首先，客观地认识市场，了解市场

很多经销商的决策无论对内还是对外总在说，我们的品质如何优异，我们要达到什么什么目标；销售队伍是多么的精明能干。但是他们忽略了一点，这些仅仅是企业的资源，仅仅是做菜的原料。要想建立分销体系，要想做成一道大餐，把产品变成商品，把产品变成品牌，变成消费者心目中值得信赖的消费品，很多经销商的心中是没有底的，或是有一点底但是执行不好的。原因何在呢？他们缺少努力地去认识和分析市场状况、竞争者、消费者等等需求现状。为什么呢？企业的订货会诱使他们只看到利润，以致无法看清自身的状况和优劣势，主次颠倒了。使得订货会成了经销商的“圈钱会”和“压货会”。我们知道，市场是不断变化的，几乎没有一个经销商是可以建立起封闭的分销渠道。相对于市场，经销商是弱者；所以产品的分销的基础是必须立足于经销商的自身资源，立足于了解自身的优势、劣势、机会、威胁。从中国经销商的整体发展来看，那些做的比较好的经销商，大多是从某个优势点做起的。如地域，某个产品空档，或自身所能掌握地某个分销环节，或者说某个市场空白点。因为市场空白点永远是潜在的，只有长期摸索掌握市场内在规律的，才能略知一二。第二，如何管理白酒产品分销

西方的理论和实践影响我们的分销模式是密集性分销、多渠道分销或代理、选择性分销、某个区域或渠道包销代理、目标客户销售、专营性分销、分公司、专卖店等几种模式，白酒的季节性和情绪化对分销模式提出了严峻的挑战，并且由于白酒经销商的层次不同，经营能力也存在十分悬殊的差距。无论是哪种形式的产品分销，经销商面对的是两种软性的东西，印刷包装公司 bzh

资源运用和利益分配。对经销商来说，资源有两种：内部资源和外部资源，合理地调动内部资源，合理地借用外部资源，是企业建立分销体系的指导思想。古时的孙子兵法是资源运用的最好体现。“攻城为下，攻心为上”。它告诉我们一个真实的道理，资源绝不仅仅指那些可以看见的东西，谋略是人类最伟大的一项资源。经销商能运用自己的优势、产品、地域，甚至关系打开某个市场缺口，建立初步分销渠道。但是竞争靠什么呢，是人的理性思维。市场是不断变化的，消费者理念，竞争环境，等等。每一次变化都有新的机会产生，经销商必须在了解自身、挖掘内部优势资源的同时，充分利用外部机会和资源创造产品扩大销售的机会。

利益分配虽然比较麻烦一些，围绕着产品分销的要兼顾既有经销商自身利益，各个层次的分销商利益，消费者利益，还有预期利益，现实利益，利益与固定成本等等。白酒经销商必须解决好利益分配的均匀和保持一定的落差――只有这样，分销体系才能实现正常运转。第三，建立创新型学习型组织辅助分销管理

我们知道，白酒是高度同质化的产品，酒本身的差异除了香型、口感外，只能通过外包装来体现。更由于大量的OEM白酒产品的出现，迫使白酒产品的分销管理难上加难。因此，产品分销就成了经销商在营销系统建立中最大，也是成本最高，压力最大的系统工程，所以，各种非营销因素的创新将对产品分销产生极大的推动力。分销管理技术是一门综合课程，产品渠道的建立与产品的市场整体营销是紧密联系的，渠道建设是针对中间商的，产品营销的最终目的是针对消费者的，两者相互依存的。所以产品一开始分销就是经销商营销资源的总体运用发挥的时候，而不是去找几个分销商，多去订货会定些货，全面撒网，一定能逮到一条大鱼。而是用谋略化的管理，加以创新型学习型组织，同时又要兼顾各个利益组织的利益分配和协调。白酒经销商的营销将迈上一个新的台阶，从而有效避开当前白酒行业的恶性竞争。

订货会是一种酒类产品分销比较有效的方式，但不论是厂家召开或是厂家和总经销联合召开，一定要认真分析自身的不对称竞争优势，并兼顾各方面利益，以求达到相对均衡，才能促进更多的商户愿意“接棒”。

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如何有效拓展分销渠道 第8篇

案例 (一) 如何做好渠道分销?

王总是江西某县的经销商, 其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌, 对于厂家的订货会, 王总每年都会参加, 但每次都不会拿太多的货, 尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件, 正因为如此, 王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化:原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到;驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白, 自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货, 不仅销得慢, 而且还占资金、占仓库, 厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加?王总心里犯浑, 这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧, 明年的经销权可能被取消;参加吧, 按照该厂家的作风, 肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了, 在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子, 王总还是一口气订了50万的货, 并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后, 王总直打“哆嗦”:50万的货相当于半年的销售额!再加上厂家许诺的搭赠促销力度, 折算人民币70余万, 是全年总销售额的65%左右, 更为严重的是, 该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么办?王总陷入了沉思之中。

从以上案例中, 我们不难看出类似王总这样的情况是很多经销商经常遇见的, 因为不了解厂家的意图, 不顾市场接纳程度而进行压货, 最后导致不必要的资金损失。那么, 能有什么好的方法能避免类似的问题呢?其实, 就是要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面:一是下游批发渠道。一般来说, 经销商参加订货会厂家都会有促销力度支持的, 而这些促销政策对下游渠道也是很有吸引力的, 经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品, 导致货品积压而失去销售的黄金时期。二是终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道, 要做好渠道分销, 终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么, 经销商该如何做好渠道分销?

一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去, 这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理, 找到能快速出货的渠道。比如, 该县由于人口太少, 现代商超并不是占有优势地位, 依靠商超并不是最好的选择;但其位于赣、湘、鄂三省交界, 批发市场非常兴盛, 那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。

二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后, 就应该考虑开一个小型订货会了。通过与厂家的销售人员进行策划, 邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去, 回笼资金;二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的感情。

三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言, 资金回转率才是最重要的。在订货会中, 无论是新品推广, 还是消化即期产品, 经销商可以考虑抓重点区域、重点客户;通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货, 迅速回笼资金, 为公司运营提供良好的资金支持。

四、争取更多的费用支持。按照以往的经验, 厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现时, 经销商切忌不可干等厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动进行渠道分销, 尽可能快速的铺货, 争取消化库存;二是给销售人员适当的压力, 通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来, 不仅可以快速出货, 回笼资金, 而且厂家也乐意支持, 从而也提升了与厂家的感情。

案例 (二) 如何做好渠道管理?

“李总, 今年的销售任务是不是有些太多了?去年的销售额才500多万, 而今年的销售额却翻了一倍, 咱们厂的情况您又不是不知道, 现在的库存将近200多万, 您叫我如何是好?”A果冻区域经理小杨抱怨到。

“小杨啊, 其实我早就想好了。这么多的库存的确是很让人头痛, 可是我们不是还有老吴嘛?这样吧, 现在也马上到旺季了, 你组织开一个订货会, 订货会之前约他一起吃个饭, 这个忙他一定会帮的。”李总笑者说道。

“对啊, 我怎么把他给忘了。我这就打电话约他”

老吴何许人也, 能有这么大的能耐?老吴是江苏省某县A果冻经销商, 是该企业名副其实的大客户之一, 其所辖区域虽然仅为一个县, 但每年的销售占比却能占到30%, 分销渠道掌控能力强, 销售团队素质高。每次开订货会, 老吴都会参加, 而每次必是拿货最多的经销商, 又是完成任务最快的经销商, 在厂家心中享有盛名。这不, 公司支持的费用可是年年增多, 市场前景看好, 去年因为超额完成销售目标, 公司还奖励了一部面包车呢。那么, 有人或许要问, 销售区域如此之小而销售额如此之高, 难道是窜货完成的?非也, 与其他经销商不同, 老吴开发市场与管理分销渠道自有一套方法。

那么, 经销商老吴是如何做好渠道管理呢?

一、市场管理。与其他经销商不同, 每次订货会回来老吴都会邀请各个乡镇的分销商“开会”, 主要是与大家商讨如何开发市场, 如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等, 通过一系列的分析并总结出一套实施计划书, 并分发到每个分销商手中, 以作参考之用。

二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理, 老吴自己有一套。他对所管辖区域的24个乡镇二批划分为6个小区域, 每个小区域共4个分销商组成一个团队。这样做的好处在于便于统一管理, 相互监督, 依靠团队的力量把市场共同做好, 也避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。如每次订货会回来, 老吴都会把销售任务分解到每个二批团队里, 通过一定的时间和一定的标准给予不同级别的奖励套餐, 以提高分销商的积极性。

三、销售人员的培训。简而言之, 就是分销商提名优秀人员, 经销商免费培训。老吴每个季度都会对乡镇二批优秀业务员进行免费培训, 通过培训不仅能提高二批销售人员的业务素质, 为二批赚到更多的钱, 同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销老吴的产品, 一举两得。

四、业务团队的管理。老吴对自己的业务团队的管理和培训一直是非常严格的, 他坚信管理与激励是相互挂钩的, 每半年通过考核的业务人员都会有一次提升, 从而享受更高层次的培训和待遇, 通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场, 这种输出式人才的做法得到了众多分销商的支持。

五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排, 老吴与厂家销售经理共同制定, 而后制定一系列的实施手册, 通过输出业务团队来指导下游二批团队, 以便能更快的出货;另一方面还注重市场的信息, 如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等, 这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

案例小结:通常来说, 经销商对于厂家五花八门的订货会并没有清楚的认识, 而是把订货会局限于压货、套资金的表层理解上。实际上, 通过订货会我们可以了解厂家的战略意图, 了解厂家做市场的决心与目标, 而且从订货会上我们也可以获取更多的促销资源。

如何有效拓展分销渠道 第9篇

益普索已创建一个基准模型，帮助克服这个问题。该模型利用新兴市场的常见特征，创建一种对于各类公司（不论是市场新手，还是熟练老成的制造商）来说“最合适的”分销策略解决方案。

我们的这一模型能够有效分析市场、分销方案和公司本身的关键点。市场分析从规模和发展情况方面作出一个整体市场评述，评估其渠道结构，关键竞争对手，以及他们的定位、定价策略和销售细目。渠道部门对分销商进行深入分析，评估常用管理指标，审视关键竞争对手的分销策略。客户分析评估公司本身——其内部流程和外部市场与分销工作——权衡其优劣势，根据客户的具体需求、目标和资源，确定最理想的渠道策略。

这三个要素结合起来，提供广泛而深刻的洞察，使客户更好地了解市场，不仅为客户提供最理想的分销/渠道策略，而且还提供一个短期模型，对公司享有资源作最高效的利用，以创建出专注于促进直接销售额增长的有效分销渠道。

新兴市场带来的挑战

制造商，同时对如何设计和实施有效的分销策略又缺乏了解。分销往往仅被视为一项带有功利性的任务，而不是根据基本因素（如：公司的商业策略或市场条件）来选择渠道。这样产生的分销机制，与公司的商业策略和运营及财务目标极不协调。对于分销商管理同样如此——分销策略脆弱不堪的公司经常让中介机构主导其产品销售，而并未首先了解本地销售和分销的基本情况，或如何管理及激励其代理商。

市场分割是许多外国公司在新兴市场面临的又一项具体挑战。在发展快速的国家，其市场格局的特点通常是商业购买力分布极不均匀。工业市场往往位于特殊地区，即所谓的产业集群或制造区——在指定的地区，特定的行业相当集中，但其他目标用户或消费者市场依然呈广泛分散状态。

新兴市场的特征与既有市场内更均质的格局截然不同，尤其在消费者层面更是如此。新兴市场一般包括消费者密度较高、商业购买力水平与发达市场不相上下的地区。然而，新兴市场也包括更大规模的欠发达地区，后者购买力仅为发达市场的一小部分，而且具有一个完全不同的欠发达分销格局。这种分割，令希望高效接触这些市场和销售领地的制造商面临一项重大挑战。

因此，一家公司要想实现成功运营及销售收入最大化，其分销策略必须关注特定的市场和分销状况。

更详细地了解分销难题

许多进入新市场的公司很快就明白，确定最理想的销售渠道是一项远比最初想法更艰难的任务。找到合适的分销伙伴并加以成功管理，是提高销售额、促进公司在本地取得成功，从而实现成功分销的关键所在。

挑选最佳分销渠道，是进入新兴市场的企业所面临的最常见、最具挑战性的问题之一。鉴于技术变革加快、市场需求加大、全球竞争日趋激烈以及职工队伍和人口结构发生变化，各家企业必须经常反思他们处理市场及所使用渠道的方式。

配置糟糕的渠道会导致销售额丢失和利润率下降。条理清晰的分销方法的重要性决不能被低估。然而，司空见惯的是，一家公司的分销结构是反应性即兴决策的结果，而并不是以专注的战略思维为基础。许多公司在进入市场时都一拥而上，却根本没有针对市场的具体需求，思考对分销有何需求。他们错误地认为成功只需要找到愿意承接其产品的分销商，却没有思考他们的商业模式或需求是否与分销商管理这一最重要的事项保持协调一致。

分销商的特点在确定其能否为一家公司的成功作出重大贡献方面起到重要作用，这个简单的现实却往往被忽视。没有考虑这件事，会让公司更不可能根据各个分销商的性质制定出明智的激励措施。

由于所有公司运营时资源都颇为有限，分销策略通常既要使内部目标与外部市场条件相匹配，又要考虑利用现有预算能接触到何种分销渠道。理想的渠道策略要发挥现有资源（财务资源和职工资源）的最大效率，并建立具有合格中介机构的渠道。管理层制定各种指标和激励措施动员分销商，并尽快确立合作关系。这样，分销商的目标就与客户公司保持一致，而且分销商激励措施得以优化，以进一步提升客户的绩效。

制定一项合适的分销策略，在外国市场更有难度，尤其在新兴市场，离市场的距离很长，而且本地惯例很大程度上都是未知的。语言障碍和文化差异令寻找合适的分销伙伴变得更加复杂，因而会限制在管理分销商方面付出的努力。

然而，最大的挑战是由四分五裂的消费者市场形成的。加深对特定市场、地区和为这些市场与地区服务的各级分销商的复杂性的了解，将有助于公司更加成功地覆盖目标顾客，从而增强其竞争优势。

新兴市场，尤其是中国，有更多关于市场分割的数据和分析。这对咨询机构而言是一个热门课题，而且中国的大量调研已揭示出众多行业的共同挑战和解决方案。既包括按城市的发展状况、吸引力水平和当前及未来经济潜力给城市评级，也包括证明繁荣的东部沿海地区与中国内地欠发达地区乃至西部地区之间存在重大差距。

乱中有序

新兴市场的分销往往比发达国家的分销更加混乱。大多数小型分销商仅凭借基本的基础架构运营，导致他们与规模更大的对手在实力上产生巨大的鸿沟。这意味着，客户不得不作出更多的管理努力，才能确保这些小型分销商发挥最大效率。大型分销公司也面临自己的问题。他们往往不能服务于运营所处国家的所有地区。此外，发展中国家的分销商总数通常非常高，因为小型分销机构尚有待合并。因此，会发现分销商的规模千差万别，而且商业模式种类繁多，许多都承接不同行业的产品。

在新兴市场，大多数大型分销商都承接数量庞大的不同品牌，他们不是专门从事特定行业，而是努力服务于尽可能多的公司，这就导致存货过多。这种情况下，许多分销商将其产品组合扩展至一个新的层次，使自己不再是个别品牌和产品的代表。这也导致他们专注于出售利润率最高的产品，而忽略商业回报较低的产品。想要在新兴市场成功运营的公司必须要了解当地分销商有何动力，然后相应制定其渠道管理和激励措施。

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要想制定运转良好的激励措施，必须对分销商商业模式和不同的分销商管理方法有一个基本的了解。不同的管理方法以不同的方式与分销商特征相互作用。对客户公司而言，结果让人欢喜让人忧。有些组合会让分销商产生巨大的动力来出售客户的产品。而有些组合则会促使他们忽视客户产品。这样便可确定一家公司在该市场的成败。寻找适合分销商的管理措施，有可能使他们成为极具效率的合作伙伴，并且有能力高效地抓住所有市场机遇。薄弱的组合会导致削弱公司商业绩效的情况。

例如，一家公司可以采用创造潜在销售客户和制定营销计划的形式，为其分销商提供支持，从而帮助他们提升销售额。尽管这在理论上看似合理，但如果分销商在同一细分市场内承接竞争对手品牌的产品，而且这些产品利润率更高，那么一般性质的公司支持就能帮助分销商更有效地推销和销售其竞争对手的产品。这表明了认识上的欠缺如何危害公司的绩效，并阻碍企业成功或高效地运营。

产生认识

为解决这个问题，各家公司必须采取一种连贯的方法来制定各自的渠道策略，要思考所有相关的问题，从市场条件和分销格局，到公司自身特点，不一而足。尽管说起来容易做起来难，但这些方面却直接影响着最理想的分销和销售渠道策略。

各家公司如果渴望优化其分销和渠道策略，则应该思考以下关键问题，包括：

·市场渠道结构有多么复杂？

·要想确保对产品分销保持一定程度的控制，必须做哪些事情？

·哪种分销商能够出售我的产品，他们在这个特定产品细分类别方面有何专长，他们采取行动背后有何动机？

·我希望在这个市场实现什么目标，我的总体商业策略是什么，现有哪些资源可用于开发渠道和建立委托关系？

解决这些问题，需要投入大量的时间和精力，但它也会产生红利，使公司能够在希望达到的目标和利用现有资源可以做到哪些事情之间找到合理的平衡。

一项成功的新兴市场渠道策略必须给予独特的特点和特定的市场条件。关键因素既包括具有迥然各异的消费者购买力的消费者市场，也包括适合在行业市场运营的公司的不同行业集群和制造区。了解目标消费者所处的地点（不论他们是标准消费者，还是购买行业产品的行业客户），是一项成功的分销方法不可或缺的。

益普索解决方案

益普索已创建出旨在帮助克服这些基本问题的实用工具，为客户提供一种分级方法，以根据对基本因素和条件进行的综合分析，制定最理想的分销渠道策略。

这种模型包括分析三个不同的方面——目标市场、分销格局和公司自身，一旦三个方面结合起来，就有助于从各自的相对优劣势来确定分销策略。

每个阶段都需要对各个领域进行广泛的分析描述。市场分析可解决各种问题，如：市场在出售台数、每个时期的新销售额、购销点的数量（视市场类型而定）和其他关键统计数据方面的关键数据和关键趋势。此外，它描述了市场的组织结构和包含的层级数量，并从定位、价格策略和销售量方面评估势均力敌的竞争对手。

分销商分析按照分销商及其商业模式和区域层次对市场进行剖析。其次，它描述常见的分销商管理方法，及管理层与分销商特征的哪种组合最有可能影响公司取得成功的可能性。

客户分析描述了公司的业务范围、商业策略和产品定位，以及这些因素对渠道设计有何影响。对客户作进一步评价，以评估他们的现状、他们能够贯彻何种分销结构以及他们的销售、形象和分销目标。本分析的最后一个方面是可选读的部分，模拟客户的分销结构，以便对客户和竞争对手分销结构的差距进行分析。

对这三个方面进行分析后，可给出在第四步中归纳总结的关键洞察以及对客户的意义。这样，客户便可以罗列出最常见的分销渠道实践及其利弊，从而更好地了解市场。利用关键市场、分销和客户洞察，提出最理想的渠道策略。将常见的分销商类型与可提升销售额的管理指标和有效激励配对。

“首批举措”模型为客户现状和所需理想分销策略之间的过渡提供一个起点。对于市场新手来说，这包括确立成功的短期分销结构所需采取的首批举措，这可为未来贯彻拟议的理想策略奠定基础。拥有既有分销渠道的公司可获得“首批举措”，以便按照最理想的渠道策略变更其结构。在这种情况下，应思考现有的委托关系和当前分销实践带来的关键挑战，以确定应该优先作出哪些变更，才能尽可能找到推进最顺利过渡的方法。这个短期模型旨在在现有资源和市场机遇之间达到最理想的平衡，专注于提高短期内的绩效。

利用这些建议，借助一定的方法，能够利用关键的分销渠道绩效指标，跟踪新渠道确立流程的成效。

如何有效拓展分销渠道 第10篇

订货会，每年都会有。对于经销商而言，一年下来少则几场，多则十几场。从好的方面来看，参加订货会不仅能清楚了解到厂家这一年的政策方向和经销商的支持力度，还能以争取更多的优惠政策；从不好的方面来看，订货会是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了营销计划，更严重者还可能使经销商导致资金紧缺无法正常运营。

案例

（一）如何做好渠道分销？

王总是江西某县的经销商，其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都会参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件，正因为如此，王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到；驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白，自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，而且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加？王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧，明年的经销权可能被取消；参加吧，按照该厂家的作风，肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总还是一口气订了50万的货，并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后，王总直打“哆嗦”：50万的货相当于半年的销售额！再加上厂家许诺的搭赠促销力度，折算人民币70余万，是全年总销售额的65%左右，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么办？王总陷入了沉思之中。

从以上案例中，我们不难看出类似王总这样的情况是很多经销商经常遇见的，因为不了解厂家的意图，不顾市场接纳程度而进行压货，最后导致不必要的资金损失。那么，能有什么好的方法能避免类似的问题呢？其实，就是要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面：一是下游批发渠道。一般来说，经销商参加订货会厂家都会有促销力度支持的，而这些促销政策对下游渠道也是很有吸引力的，经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品，导致货品积压而失去销售的黄金时期。二是终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，经销商该如何做好渠道分销？

一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县由于人口太少现代商超并不是占有优势地位，依靠商超并不是最好的选择；但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场非常兴盛，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。

二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后，就应该考虑开一个小型订货会了。通过与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一

来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去，回笼资金；二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的客情。

三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言，资金回转率才是最重要的。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点区域、重点客户；通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货，迅速回笼资金，为公司运营提供良好的资金支持。

四、争取更多的费用支持。按照以往的经验，厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现时，经销商切忌不可干等厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动进行渠道分销，尽可能快速的铺货，争取消化库存；二是给销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来，不仅可以快速出货，回笼资金，而且厂家也乐意支持，从而也提升了与厂家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李总，今年的销售任务是不是有些太多了？去年的销售额才500多万，而今年的销售额却翻了一倍，咱们厂的情况您又不是不知道，现在的库存将近200多万，您叫我如何是好？”A果冻区域经理小杨抱怨到。

“小杨啊，其实我早就想好了。这么多的库存的确是很让人头痛，可是我们不是还有老吴嘛？这样吧，现在也马上到旺季了，你组织开一个订货会，订货会之前约他一起吃个饭，这个忙他一定会帮的。”李总笑者说道。

“对啊，我怎么把他给忘了。我这就打电话约他„„”

老吴何许人也，能有这么大的能耐？老吴是江苏省某县A果冻经销商，是该企业名副其实的大客户之一，其所辖区域虽然仅为一个县，但每年的销售占比却能占到30%，分销渠道掌控能力强，销售团队素质高。每次开订货会，老吴都会参加，而每次必是拿货最多的经销商，又是完成任务最快的经销商，在厂家心中享有盛名。这不，公司支持的费用可是年年增多，市场前景看好，去年因为超额完成销售目标，公司还奖励了一部面包车呢。那么，有人或许要问，销售区域如此之小而销售额如此之高，难道是窜货完成的？非也，与其他经销商不同，老吴开发市场与管理分销渠道自有一套方法。

那么，经销商老吴是如何做好渠道管理呢？

一、市场管理。与其他经销商不同，每次订货会回来老吴都会邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。

二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理，老吴自己有一套。他对所管辖区域的24个乡镇二批划分为6个小区域，每个小区域共4个分销商组成一个团队。这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也

避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。如每次订货会回来，老吴都会把销售任务分解到每个二批团队里，通过一定的时间和一定的标准给予不同级别的奖励套餐，以提高分销商的积极性。

三、销售人员的培训。简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。老吴每个季度都会对乡镇二批优秀业务员进行免费培训，通过培训不仅能提高二批销售人员的业务素质，为二批赚到更多的钱，同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销老吴的产品，一举两得。

四、业务团队的管理。老吴对自己的业务团队的管理和培训一直是非常严格的，他坚信管理与激励是相互挂钩的，每半年通过考核的业务人员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法得到了众多分销商的支持。

五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排，老吴与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游二批团队，以便能更快的出货；另一方面还注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

案例小结：通常来说，经销商对于厂家五花八门的订货会并没有清楚的认识，而是把订货会局限于压货、套资金的表层理解上。实际上，通过订货会我们可以了解厂家的战略意图，了解厂家做市场的决心与目标，而且从订货会上我们也可以获取更多的促销资源。

订货会只是产品的转移，对渠道的分销与管理要求很高。但是，我们还是可以从以下几个方面考虑，以避免类似情况的发生：

一、了解厂家的意图。从厂家的角度上看，开订货会的情况主要有几种：

1、推广新品。通过开订货会的形式来推广新品，回笼资金；

2、抢占经销商资源，排挤竞品。旺季前通过开订货会的形式尽可能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆，以排挤竞品。

3、消化库存。对积压了的产品库存进行处理，回笼资金。

4、套钱。以低价抛售产品以便能快速回笼资金。经销商通过厂家的官网或者同行进行了解，对厂家的意图进行分析。如厂家为了推广新品而开订货会，经销商可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景，可以适当拿点货试探市场的反应；如果是为了消化库存，经销商要考虑要自己时候有足够的资金或仓库囤积产品。

二、做好营销预算。经销商要做好营销预算，对全年的资金进行总体预算。如王总所经营十几个品项中，饼干占其所主营收入的60%，那么今年的营销规划是要使市场占有率上升10%点，而资金分配上就应有所偏移。简单的说，就是你今年主要做哪个品类就把资金投入哪个品类，如果不是重点，可以考虑不投入。这样一来，也不会对厂家的订货会而感到无所适从了。