汽车销售顾问必备知识

汽车销售顾问必备知识（精选7篇）

汽车销售顾问必备知识 第1篇

户型销讲二置业顾问销售代表必备

销售代表法则

完美销售代表 :良好个性;销售技能 ；丰富的知识与开括视野 ；销售成功的模式 ；良好的个人品性仪表个性沟通技能态度

完善销售代表的个人品性要素

逼订技巧

1、前提：

客户喜欢你介绍的房子，且已基本锁定楼层。

2、开头

（1）先生（或小姐），你对这套房子如果满意的话，可以请付定金1000元。注意，不要征询客户是否准备付钱，如：“你是不是付点定金？”工当作客户已经决定购买，只不过为他办手续而已，更不能表现出求客户会定金，如：“请你多少总归付点定金意思意思。”

（2）介绍购房程序：

我们这里买房子，是共付1000元定金，这1000元是小定，为你把你看中的房子先预定下来，因为买房也是大事，可能回家还要和家人商量商量，但你看中的房子别人也看中（提一、二句房子的优点），你先定了，可以保留3天，这3天里，我们会帮你保留这套房子，不介绍给别人，而你尽可以放心，回去与家里人商量比较研究，不用担心好房子过3天被别人买走，上次就有一个客户看中某户某套，又因为某某原因没定，后来过2天再来被别人买走了，而且，我们的小定1000元，我们会在订单上写明。（顺势取出订单中客户说明）

（3）、打消客户的疑虑：

如定金会不会拗掉？房子真的会被别人买走吗？这套房型真的适合我吗？

（4）、强调付小定的好处：

保留你喜欢的房子，以后被别人抢走（因为这是最好的房子）

不妨碍你去比较别的楼盘（但别的楼盘凤什么好，将客户提到的案子一一打掉）

可以有从容的时间与家人商量。

定金可以退（反而对我方有约束，3天不能卖给别人，对你绝对有利）

用“事实”来吓唬客户

3、价格：

小定中不要让价（强调不还价之理由）即使还，等你决定，付大定了，付大定时，再议，不过幅度也很小，而且没把握（为下次谈判基础）

电话接听技巧

电话礼仪：

电话交谈与面对面交谈相比，其最大特点是互不能见面，人们只能通过声音去了解谈话人的内容、意图等。注意电话形象，不仅是表现自己风度、自我修养的需要，也是塑造所代表的销售现场的良好形象的需要。

接听须知：

1声音甜美，口齿清晰

2对客户电话耐心、礼貌，吸引客户来访现场

3留下客户电话、地址、姓名可作将来的追踪

4必须使用普通话交谈

接听技巧：

1响铃三声前，必须接听电话。使客户长时间的等待会让客户产生反感，甚至于流失一位潜在的意向性客户。

2接听电话应首先说：“早上好/下午好/晚上好”，然后迅速通报自己的楼盘名称,以示礼貌。

3接听任何客户电话都必须使用普通话，以示楼盘的正规性。

4接听过程中需做的通话纪录(来电登记表)，以便追踪客户。

5接听完毕后勿忘礼貌的对客户说声“再见”。

6挂机。待客户挂完电话后，自己才可挂机，以示尊重。

广告期：

1时间短；因为电话量较大，谈话尽量简短，接听时间控制在30秒至1分钟内。

2简单提出客户提出的问题，然后马上反问客户时通过何种媒体了解到我们“楼盘”的。3待客户回答后立即简阐明主卖点。

4在电话中辨别客户的类型。（意向型、无意向型）

5在电话中制造现场紧迫气氛，告诉客户购买程序可小订。

6明确来访时间。约看要集中，持续期：

1尽量详尽的回答客户的问题，时间长些也可以。

2勿忘留下客户电话、地址、姓名。

3其余同广告期的接听技巧一样。

汽车销售顾问必备知识 第2篇

一、汽车基础知识

（1）汽车类型。根据不同的标准，可以把汽车分为不同的类型。通常，人们大多是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类的。根据汽车功能的不同，可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等；根据汽车用途的不同，可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车；根据汽车动力装置的不同，可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。汽车销售人员在给客户作介绍时，应把汽车的类型跟客户介绍清楚。

（2）汽车型号。与其他的机械产品一样，除了具有名称和牌号外，汽车还有具体型号。选择车辆的型号是客户在购买汽车时首先要做的事情。所以，汽车销售人员只有具备车辆型号的有关基本知识，才能在销售过程中向客户介绍，帮助客户了解车辆的基本情况。

每一款汽车都有自己的产品型号，汽车的产品型号是为了识别车辆而指定的由英文字母和阿拉伯数字等组成的编号。我国生产的汽车产品一般是按《汽车产品型号编制规则》的规定编制汽车型号的，其主要组成部分包括企业代码、类别代号、主要特征参数代号、产品序号和企业自定代号。

（3）汽车识别代码。专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。当今社会，汽车工业迅猛发展，车辆的保有量也在迅猛增加，随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。汽车识别代码（VIN）是制造厂为了识别每一辆汽车而给每一辆车指定的一组字码，由字母和阿拉伯数字组成，共17位。车辆识别代码包括世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明（VDS）和车辆指示（VIS）三个部分。按照识别代码编码顺序，从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身形式、发动机型号、车款年份、安全防护装置型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。

目前，世界上绝大部分汽车公司都使用了汽车识别代码。它的重要性也越来越被更多的人们所认识和重视。无沦是汽车整车的销售人员，还是配件销售人员，无论是汽车维修工、车辆保险人员、二手车的评估人员，还是车辆交通管理人员，以及与汽车相关的其他人员，都应该对汽车的规格参数和性能特征等信息有一个清楚的了解、认识和掌握，汽车识别代码正是他们必不可少的信息工具。

在我国，《车辆识别代码（VIN）管理规则》是由原国家机械工业部发布的第一个车辆管理规则，于1997年1月1日生效。它的适用范围是我国境内生产的汽车、挂车、摩托车和轻便摩托车等车辆。

（4）汽车总体构造。一辆汽车的零部件有成千上万个，但其总体构造通常由发动机、底盘、车身、电

气设备四个部分组成。汽车销售人员只有对汽车的构造非常熟悉，才能熟练地为客户介绍和演示车辆。

（5）汽车主要性能指标。汽车主要性能指标是汽车销售过程中应重点介绍的内容之一。汽车的性能是影响客户购买汽车的最重要因素之一。汽车的主要性能包括动力性、燃油经济性、制动性、操控稳定性、行驶平顺性、通过性等。专业的汽车销售人员应对自己所销售的汽车的各种性能指标都了如指掌。

（6）汽车车型配置。汽车的车型配置是指在同一系列的车辆上，各个分系统和零部件的有无、大小、功能强弱、质量差别等。汽车销售人员应熟悉汽车的各种配置，因为一个系列的汽车往往包括配置不同的很多型号。它们可能在外形上没有很大区别，但各种零部件数量、汽车质量及功能、汽车价格不尽相同。汽车销售人员要恰当地给客户做推荐、介绍必须熟练掌握汽车的各种配置情况。

（7）现代汽车技术。汽车的安全性和舒适性是人们在购车时比较关心的问题。为了达到这个目的，许多先进的技术广泛地被运用在汽车上面。汽车销售人员应熟悉各种常用的现代汽车技术，如电子控制防抱死制动（ABS）系统、导航控制系统、电子控制空气囊SRS及安全带装置、防撞雷达报警和自动制动系统、智能空调系统和智能钥匙。

二、掌握丰富的汽车销售知识

优秀的汽车销售人员之所以优秀，不仅因为他们具备专业的汽车基础知识，还因为他们具备丰富的汽车销售知识。以下三点是汽车销售人员应掌握的汽车销售知识，如图1-7所示。

（1）汽车消费信贷。在汽车销售的过程中，客户经常会在付款方式和价格方面提出异议。如果汽车销售人员在说服客户时能向他们解释清楚分期付款的好处，对促进成交非常有利。所以，汽车销售人员必须了解汽车消费信贷的有关知识，比如汽车消费贷款的对象及条件、汽车消费贷款的额度、汽车消费贷款的期限、汽车消费贷款的利率、贷款买车后的还款方式和汽车消费贷款的程序等。

（2）新车上户及年检。在我国，随着汽车市场的逐渐成熟，服务成为各个汽车经销商在激烈的竞争中更加关注的问题。很多商家把帮助客户新车上户作为吸引客户的促销手段。因此，汽车销售人员必须熟悉新车上户的各个环节，对新车上户的程序、车辆上路前需要交纳哪些费用和汽车的年检都能向客户讲解清楚、明白。

浅谈汽车销售顾问的工作技能 第3篇

1. 仪容准备。

仪容美是内在美、自然美、修饰美的统一，它不仅是打扮与美容，更是一种精神面貌，以及对待工作的态度。汽车销售顾问只需要干净，简洁，干练就可以在客户心中留下一个不错的印象。

2. 仪表准备。

仪表方面不要特别讲究和过分花哨，工作时所穿的西服、衬衫、裤子、皮鞋、袜子都不宜给人以崭新发亮的感觉，但也要注意整洁大方，不可邋遢，不可过分修饰。合乎自身形象的着装会给人以干净利落、有专业精神的印象，男生应显得干练大方，女生应显得庄重高雅。

二、自身素质的具备

1. 职业道德的具备。

销售是直接与顾客面对面接触，一名优秀的销售顾问需具备良好的职业道德精神，恪守诚信，童叟无欺。在竞争激烈的社会，诚信更是做事的基石和做人的底线。销售人员具备职业道德的高低，决定了销售的成败。

2. 心理索质的具备。

优秀的销售顾问应该是给顾客一种热爱生活,阳光向上的态度。对自己我有足够的信心，胜不骄、败不馁。面对客户的刁难，也要尽量站在客户的角度去考虑问题，耐心解答。没有轻而易举办成的事，花80%的时间去做20%重要的事情，花20%的时间去做80%不重要的事情。

3. 良好的沟通能力。

沟通是与客户建立信任的快速通道，优秀的销售人员都是出色的沟通者，经常跟客户做有意义的沟通，能倾听客户的想法并善于理解客户，能让销售变得事半功倍。良好的沟通能力能帮助你在销售做到游刃有余，在短时间内促成交易，扩大业务量，建立潜在销售网，所以沟通能力的强弱直接影响了交易的结果。

4. 专业知识的具备。

汽车属于资金耗费较大的物品，客户在购买前会慎之又慎，或多或少都做了一些功课，这等同于间接考验了销售人员的知识量。所以就要求销售顾问在销售之前要熟悉自身车辆的品牌文化，车型，车辆参数，车辆配置，售后服务，优惠力度等，对此价位的竞争车型情况也要到心中有数。事实上作为销售顾问,我们也许是自己这一行的专家,可作为使用者的顾客，鞋子穿着舒不舒服只有他们知道,他们自己会衡量并作出正确的决定，而作为一个引导者,我们只须站在自己最专业的角度,给客人提供合理的建议，在顾客眼里你将是有着丰富专业知识的销售顾问，而这或许会成为影响顾客购买结果的一个因素。

三、深知品牌的影响力

汽车品牌暗含了关于产品的一切重要信息，同时也是消费者判断产品价值的重要依据。

汽车品牌传递给消费者的是此品牌的质量、信誉、售后、科技和价值等，在顾客做出购买意向时也会无形的成为一个重要依据。汽车品牌是一个增值品，在购买行为以后，随着时间的推移品牌会给顾客带来额外的价值。而品牌给顾客带来的优越感和社会地位也是其他品牌无法比拟的。汽车品牌是一种竞争力的有力体现，在同等价位车型中，顾客愿意选择影响力较大的品牌作为自己的购买结果，所以品牌代表着有形的，无形的一切附加在其上的价值。

四、销售异议的产生与应对

汽车销售过程中和售后过程中，时常会因为顾客自身、生产厂商、二级经销商和售后服务等导致各种异议。而这些异议有可能是顾客故意制造的，也有可能是真实存在的。一名优秀的销售顾问应能辨别真伪，运用沟通、会意、调查、等合适的处理方法化解产生的异议，切忌指责、反驳和诬陷等不恰当的方式来处理异议，这样会适得其反。优秀的销售顾问能运用专业的知识来“以理服人”。

总之，在销售过程中或后期若产生了异议，销售顾问应采取及时适当的方法处理，即使本次没有促成交易，顾客也会继续关注该品牌，顾客对品牌的满意度将成倍翻长，最终促成交易的几率也会大大增加。

五、销售技巧

销售顾问善于分析判断、掌握客户的心理，接触客户一定时间后应迅速判断出客户的性质，已有中意车型还是在做选择对比；是奔着买车而来还是随便转转；快速辨别整个人群中的决策者，以及能影响购买结果的人员等。

引导顾客选择购买车型时，不仅仅要考虑价位，还要考虑顾客的年龄、职业、性别、性格和使用条件等。善于从顾客的角度出发去诱导客户，例如：对于自己几乎不亲自开车，由专门司机代劳的顾客，应主要考虑舒适性和安全性；对于平时上下班，接送小孩亲人的顾客，应主要考虑安全性和经济性；对于平时爱出游旅行的顾客，应着重介绍通过性、动力性能和稳定性等。

六、售后服务

交易成功后，并不意味着和顾客就断了联系，沿用业界一句经典语录“第一辆车是销售人员卖出去的，第二、三辆是售后人员卖出去的。”顾客对品牌的满意度；售后服务的质量；使用过程中的疑难解答；保养的及时提醒；信息反馈的速度这些都会是顾客成为企业最好的宣传者。所以，售后服务十分重要，顾客就像一棵大树，他会给你带来无数种子，甚至是一片森林。

七、结束语

汽车销售是一个学习、思考和总结的过程，所面对的顾客各有不同、参差不齐，交易的时间、方式、场所和流程也不可预估。所以，就要求在工作中灵活变化、因地制宜，及时采取最简单奏效的方式来促成交易。

汽车销售顾问是品牌的最前沿竞争者，更是企业赖以生存的微小根须，只有不断提升自身专业素质，才能适应社会发展的需要。与此同时还应做到“五懂”，懂汽车、懂市场、懂营销、懂服务、懂客户；“三有”，有计划、有技巧、有恒心，在激烈的竞争中去放大自身的优点，相信定会取得不俗的成绩。

参考文献

[1]李金艳.如何做好汽车销售准备工作[J].职业技术,2012(02).

[2]王瑛.浅谈汽车品牌对汽车销售的影响[J].科技创业家,2013(04).

从房产销售顾问到理财顾问 第4篇

见到李丽是在一个阳光明媚的上午，她正在接听一个电话。在电话里，她向对方仔细介绍一些理财方面的技巧，如怎样买保险，买哪些基金等，举手投足之间颇有专业人士的架势。但令人想不到的是，在一年前她的身份还是资深房产销售顾问。

房产销售顾问，专业理财顾问，这是两种截然不同的职业，那么李丽又是如何完成这两个不同身份的转换的呢?

楼市低迷促其转身

初见李丽，给人第一印象是干练稳重。大学毕业之后，她进入一家房产开发公司，2000年初成为销售队伍中的一员，在此后的职业生涯中，便一直与房产销售有关。李丽从一个售楼人员做到了公司的销售总监，最高峰的时候销售额达到7亿元，薪水也从每月的区区几百元，攀升到年薪60万元。

可惜花无百日红，所有的事物发展历程都有高潮和低谷。正当李丽春风得意准备大展宏图时，宏观调控政策开始真正显示其威力。尤其是“第二套房贷款政策”，成为压垮骆驼的最后一根稻草，楼市由此进入新的一轮观望时期。而这对于靠销售提成获得收入的房产销售职业来说，打击之大是显而易见的。李丽的境况也不好，不但收入锐减，而且还要面临公司领导施加的压力。陆陆续续，李丽听到自己身边的一些熟人讨论是否要改行。而她自己也在思考这个问题。“我那时候想了很多，虽然有不少人认为楼市的观望期不会持续很久，但到底是不是这么回事呢?谁也说不清楚。”李丽说。李丽的担忧并非没有道理，直至现在，全国房地产市场依然没有走出观望态势。虽然从长期趋势来看，房地产市场会稳步向前发展，但是从自身职业发展来看，如何避开低谷，这是她当时应该认真考虑的问题。

经过一段时间的慎重考虑之后，李丽决定改行，她想做一个理财顾问。变身为理财顾问

做出改变的决定很容易，但若想要成功做出改变，则如同打赢一场战役，讲究的是天时、地利以及人和。

“你怎么想到要改行做理财顾问呢?这与房产销售顾问之间的关联性好像不是很强?”记者把自己心中的疑问抛给了李丽。听到这个问题，她并没有急于给记者答案，而是给记者讲了一个小故事。

一次，一位福建籍老板从李丽手里购买了一套价值600多万元的别墅，在随后的接触中，李丽发现这位老板总是会主动跟她聊一些其他方面的投资内容，李丽说：“当时我并未觉得有什么异样的地方，因为当时股市很热，很多人都关心股市。”为了能够跟自己的客户交流，李丽还是开始积极学习金融方面的知识，以便能够回答客户的问题。很多时候，一个无意识的举动，往往可能会成为一颗种子，在随后的日子里发芽，如果再加上自己的细心呵护，还会开花结果。

在随后的工作中，细心的李丽发现越来越多的人并不仅仅只是关心房产。尤其是那些资金实力越强的客户，多元化投资的冲动也就越大。在一次由理财咨询公司举办的业主活动中，她接触到并认识了理财行业。自己的工作经历让她意识到，身边有一座可以开发的“金矿”。于是她开始积极着手准备开辟自己职场的下一个“战场”。

“如何满足这些人的多元化投资需求，是促使我转型的一个重要原因吧。”李丽向记者道出了自己的想法，而这也正是她选择做理财顾问的真正理由。

初次出手便有收获

就如两个拳手在台上比赛，看准了再出拳，往往比胡乱抡拳更有杀伤力，更容易将对手击倒。李丽是看准了理财行业的发展潜力，因此她的再次成功便也顺理成章了。

良好的开始是成功的一半。李丽没有贸然行动，她首先要做的是选对平台。目前国内的理财市场尚处于发展阶段，银行、保险公司、基金公司各自为阵，产品共性多、个性少，投资限制多、收益少，整个金融环境相对闭塞。而由银行、保险公司、基金公司包装出的诸多理财顾问实际上都只汲取各自公司的单一产品信息。全面的信息该如何了解?在很多人盲目奋战在考证第一线的时候，李丽明确感受到，在理财工具有限的大环境下，理论知识并不能得到充分发挥，这样的理财顾问不是客户想要的，更不是李丽所期望的。

其实在海外，独立理财顾问业已发展成熟，拥有代销保险、基金产品、资产管理各方面的经营认可，而许多500强金融机构，也更愿意将自己的产品推介及售后服务外包给这些独立理财顾问公司，以获得更优质的客户、减少运营成本，回馈客户。去年11月份，李丽应邀参加了一趟香港金融游，参观了众多金融机构，以及亚洲最大的理财产品服务商等，亲身体验了金融混业所带来的投资乐趣：客户可以通过保险公司提供的基金平台，购买到全世界各个市场的主流基金。借助私人银行灵活的汇率杠杆，客户还可获得千万美元的资产保障。这次的香港金融之旅让她很受鼓舞，同时更坚定了自己的选择。

现在李丽在充分利用自己客户资源的基础上再根据他们的需求，设计不同的投资组合。这在另一方面也进一步增进了李丽和客户之间的信任和友谊，双方已经形成一种良性循环。李丽认为，进入这一行业，是自己职业生涯的又一次提升，在巩固与老客户之间的情谊之时，积累了新的客户资源。即使将来在房产市场回暖，也有机会、有实力为客户作房产投资方面的咨询，真可谓左右逢源。

记者点评：对于李丽的成功转型，认为主要有两大因素不可忽视。其一是李丽在转型之前的精心准备。李丽没有贸然采取行动，而是在充分了解国内个人理财市场的基础上，对自己关注的行业进行预判，发现正处于蓬勃发展的上升时期，其后便接受专业系统的培训，为自己进行技能方面的储备，而后才正式进入这个行业。正是有了这些精心准备，李丽很快便适应了新的环境，并在新的工作中获得了成功。

房地产销售必备销售专业知识试题 第5篇

一．选择题(单选或多选 共20题 每题2分)

1.下列哪项不是三通一平中所说的三通中的一项：（）

A路通B电通C煤气通D上下水通

2.什么是复式（）

A在结构上是一层，上下层不通过楼梯，而是采用户内独有的内部楼梯连接

上下层。

B住宅在结构上是一层，但层高较普通住宅高，可在局部安排夹层，利用户

内楼梯连接上下，其目的是在有限的空间内增加使用面积，提高住宅利用率。

C在结构上是一层，户内楼面高低不一致，错开之处有楼梯联系，但没有完

全分为两层。

D是一套住宅占有上、下两个标准层，上下不通过公共楼梯连接而是采用户

内独有的楼梯连接。

3.什么是房屋的开间（）

A是房屋的深度B是房屋的宽度C是房屋的长度D是房屋的厚度

4.房屋所有权是（）

A占有权B管理权C享用权D排他权E处置权

5.国土局产权登记处可以（）

A办理初始登记B办理转移登记C 办理房产证D办理契税

6.房地产证是指（）

A商品房买卖合同B房产证C地产证D其他证明

7.房地产按交易性质分类（）

A销售市场B租凭市场C抵押市场D二手市场

8.房屋权属证书包括（）

A房屋所有权证B房屋共有权证C房屋他项权证

9.下列哪些不属于公共分摊面积（）

A公共门厅B垃圾道C地下车位D会所

10.商品房合同是由哪些部门编制（）

A开发商B建设委员会C中华人民共和国建设部D国土局

11.房屋使用权是指（）

A占有权B处置权C享用权D继承权

12.居住用地是包括（）

A住宅用地B 共建用地C公共绿地用地D道路用地

13.房屋所有权包括哪些权益（）

A占有权B使用权C收益权D处置权

14.房地产开发用地包括（）

A土地使用权出让B土地使用权划拨C土地使用权转让

15.居住用地使用权年限是（）

A 50年B 80年C 60年D 70年

16.商品房预售许可证应具备条件（）

A开发资质证书B营业执照C土地使用权证D法律法规规定其他条件

17.办房产证需要缴纳的费用有（）

A公证费B契税C印花税D公共维修基金

18.开发商交房时又提供哪些手续（）

A商品房竣工验收备案表B质量保证书C 使用说明书D实测报告

19.国家规定商品房面积误差比绝对值是（）

A ±1%B ±2%C ±3%D ±4%

20.内销房是可以出售给()

A中国大陆人B台湾人C 香港人D 外国人

二．名词解释：共6题 每题5分

1.什么叫绿地率？

2.公摊包括哪些内容？

3.什么叫建筑线？

4.什么叫住宅用地？

5.什么叫开间？

6.什么叫跃层？

三．简答题共2题每题10分

1.详细说明商品房买卖合同中关于3%面积误差比。

2商品房五证是指哪五个正？

四．计算题：10分

1.预售面积153.41m²单价3585元，一次性优惠3%，按揭优惠1%，首付

汽车驾驶员必备技能掌握知识点 第6篇

汽车驾驶员必备技能掌握知识点

一、如何提高汽车驾驶员预防事故的措施

1、认识和掌握“信息处理特性”，驾驶员无论是在滩区或在路上行驶，他的行动过程首先是收集各种情报、状况予以预测，作出决定，然后才是行动，欲使行动无误，关键在于收集各种状况，在驾驶中自觉不做超出自己潜质的驾驶行为。

2、驾驶员要发奋学习汽车安全开车的各种知识，以适应于交通安全的要求。驾驶员不但要掌握车辆行驶特性，还要熟悉自己车辆性能，随着国家经济建设的发展，道路条件发生了不一样的变化，汽车的各种特性、车速、马力、车身质量都相应提高，车辆的操纵性、稳定性和制动的方向性及惯性力都需要在思想上重视起来，在安全开车中养成良好的驾驶习惯，做到出车前想一想，看一看，坚持途中检查和回场后保养，掌握安全开车系统知识增强安全开车意识。

3、做为一名驾驶员要学习交通安全心理学，注重心理健康，从驾驶员－车辆系统的观点认识事故的实质，正确认识事故出现后的偶然性与必然性和预测开车事故的必要性和可能性关联，为消灭萌芽事故，增加信心，建立科学的依据。

4、严格训练，提高技术水平。正确的驾驶操作是保证安全开车的前提，为此对所训驾驶员进行严格训练，严格要求，在实习期间要增强自我跟车训练实践，掌握车辆户外规律，提高自己独立处理各种状况的潜质，避免“职业杀手”的出现。

二、汽车的节油技术方法

从我驾驶经验而言：汽车经济性主要有四个方面的因素。(心累的句子)

1、汽车车身的质量，2、汽车车身的风阻系数，3、汽车发动机 的技术水平，4、驾驶员的驾驶习惯与技术有关，如果起步用低档又要大脚油门之之后个急制动，这样消耗燃油量就为增多。专家提醒我们，新车磨合，在最初的3000公里行驶里程之内必须要磨合，新车磨合要注意时速控制在每小时80公里以内尽量减少急加速急减速

合理保养汽车，对于空气滤清器，汽油滤清器，机油滤清器，每行驶5000公里以上的配件都需要更换，正因空气会引起气量减少，导致汽油燃烧不充分，降低燃油效率，而汽油滤清的阻塞也会使发动机工作异常，对于加机油需要质量注意机油标尺，所标示的刻度，机油太多将曲轴淹没，增大阻力，机油过少则无法起到润滑和封闭作用，甚至影响发动机效率，对于轮胎状态，胎压偏低会造成油耗增加。培养良好的驾驶习惯，根据不一样路况选取合理的驾驶状态，减少紧急转弯。开车时不仅仅要看前一辆车、要同时看前两、三辆车的状况，以提前采取措施，减少急刹车，不好猛加油，一次猛加缓加到同样的速度，油耗相差可达10亳升左右，匀速行驶在可能的状况下，持续最经济工况，发动机转速2000到3000转，车速60到90公里换档时机，选取最佳时机换档杜绝低档高速，低档高速行驶往往使油耗超正常值的百份之四十五左右，节约燃油是一个的话题，往往牵涉的因素很多，因此车辆如何节约燃油，最好不好局限在某一点或某一方面，从以上分析能够让我们了解到车辆的节油主要是驾驶员有直接关联，驾驶员对驾驶操作技术和车辆运用方法关注才是节油的真谛，只有对车辆的熟知和了解，加上正确的使用，才可能真正进入车辆节油的境界。

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对于必须的车型而言，汽车燃油消耗量的多少，主要决定于驾驶员驾驶操作的技术水平，其驾驶操作的技术水平的好坏决定了汽车耗油量的多少，驾驶操作的技术水平主要包括以下几个方面：

1、热车：对汽车发动机启动后进行3～5分钟的热车后可起步，这样能够有效的降低油耗，并能减少有害物质的排放。

2、起步：冬季启动后起步应持续低速行驶，待发动机及各总成温度升至正常后方可正常加速行驶；日常起步应从一挡起步，尽量避免起步时急踩加速踏板。

3、挡位及车速的选取：汽车在良好的路面上行驶，应尽量选取较高的挡位（高档位不代表高速）。上坡时应提前加速，利用惯性冲坡，不能利用惯性冲坡的应提前降至适宜的挡位上坡，以免因降挡过晚造成动力不足，增加换挡次数，使油耗增加。

4、离合器的运用：试验证明，在良好道路上起步连续换挡至车速40km/h，一脚离合器换挡法能够节约燃油0．4ml，时刻缩短1s，在坡道上减挡，一脚离合器换挡法由五挡降至四挡，可节约燃料1．65ml，缩短时刻0．56s。

5、加速踏板的控制：汽车行驶时，加速踏板应轻踏、柔和控制，应尽量避免急加速及空踩加速踏板。提倡预见性驾驶，细心观察前方百米范围内的路况，再决定是否加油。明明还有几秒就是红灯了，偏要一脚油门去赶，增加油耗不说，还影响道路行人安全。多注意周围的车况、路况再下决定，平时多注意了，节油也就积少成多了。

6、合理利用制动：汽车行驶时，应尽量利用发动机制动，少踩制动踏板。制动前应有预见性，能合理的利用滑行来控制车速，尽量避免紧急制动。(搞笑说说大全)

7、发动机温度的控制：发动机温度过高、过低，都将直接影响发动机的工作状况及燃油消耗量，正常的发动机温度（80～95℃）有利于燃料的雾化和混合气的均匀分配，使发动机具有良好的燃油经济性和动力性，并且能保证机油的润滑潜质，以减少发动机的磨损，降低摩擦功的消耗。

8、空调温度设定：空调是夏季油耗偏高的重要因素，因此在使用空调时务必注意，尽量不好把温度设定在最低，如果空调在最低温度时，空调压缩机不停的工作，油耗负担会随之增加。

三、汽车的主要故障的检修

作为一名驾驶员，务必具有对汽车基本故障检修的潜质。汽车基本故障包括汽车发动机故障及汽车底盘故障等。

1、当汽车行驶途中出现运行无力、异响、耗油量大及水温升高等故障时，发生此故障的原因是活塞烧顶、爆震。要排除此故障，我们应检查活塞头部是否已经熔化或有熔化迹象。若已熔化，应换新活塞，并清洗机油底壳，检查、清除油道已熔化的铝颗粒。最后重新组装试车。

2、当汽车起步时，离合器不能平稳结合，而产生抖动。产生此故障的原因主要是从动盘的钢片或压盘发生翘曲，变形造成从动盘不能正常与飞轮或压盘结合。排除此故障的方法是更换从动盘或压盘。

房地产培训教程-置业顾问必备 第7篇

一、土地与房地产开发知识

（一）房地产基础概念

1、房 产：是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。（也指：房屋及其权利的总称）

2、地 产：是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。（也指：土地及其权利的总称）

3、房地产：也称不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权）。

4、房地产业：是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。

5、房地产开发：是指房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。

（二）土地及土地使用年限

1、土地所有制 在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分

为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。

2、土地所有权 土地所有权，是指国家或集体经济组织对国家土地或集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。土地所有权是不能出让或转让的。

在房地产开发中，房地产开发企业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权。同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占有的土地，不享有所有权，只拥有使用权。

3、土地使用权 土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。开发商要进行房地产开发，首先必须取得土地使用权。其获取土地的方式主要有以下几种：

（1）土地使用权的出让。土地使用权的出让是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（2）土地使用权的转让。土地使用权的转让，是指土地使用权者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。

（3）土地使用权的划拨。土地使用权的划拨，是指政府无偿的将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以

无偿划拨取得土地使用权，须经政府及土地管理部门同意，并按规定补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。

4、土地开发 土地开发，是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。（1）生 地：是指空地、田地、未开垦等不具备使用条件的土地。（2）熟 地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

（3）三通一平：是指在土地开发是时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。

（4）七通一平：是指给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。

5、土地使用年限 首先应该明确，房屋的所有使是不存在年限问题的，也就是说，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地使用权是有限。

不同开发用途的土地使用年限不一样。开发商在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行，即：

（1）居住用地七十年（2）工业用地五十年

4（3）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年（4）商业、旅游、娱乐用地四十年（5）综合用地或者其他用地五十年

土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权用权之日起开始计算（通常在土地出让合同中有明确约定）。

必须注意的是，购房者所得到的土地使用权，是开发商转让给购房者的。根据我国《城市房地产管理法》42条规定：“以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。”因此，购房者在签订购房合同或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。

另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就被国家收回，其实这种观点是错误的。土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。

6、土 籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

7、宗 地

是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。

8、宗地图

宗地图，是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系。

（三）与房地产开发相关的企业

1、开发商 开发商，是指从事房地产开发经营的企业。

房屋品质是购房者非常关注的问题。购房者在购房者在购房是通常会考察开发商的实力与资信，因为优秀的开发商是品质的最有效的保证。在考察时，他们通常会关注开发商的合法性、资信等级、曾经开发过的项目等等。

对于一个合法的在售项目，其开发商首先应取得《国有土地使用权证》、《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程开工许可证》和《商品房预售许可证》等相关证书。

另外，开发商的资质等级也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任。房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。其中一级企业的开发商资质最高。(1)资质一级企业

●自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经

济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。

●设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的会计师、经济师以上（念经济师）职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财政务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

●具有5年以上从事房地产开发的经历。

●近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工和质量合格率达100%，优良率达20%以上。(2)资质二级企业

●自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于10人。

●工程技术、经济、统计、财政务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。

●具有3年以上从事房地产开发的经历。

●近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续3年建筑工和质量合格率达100%，优良率达10%以上。(3)资质三级企业

●自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于5人。

●工程技术、财政务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有相应专业初级以上职称的统计人员。●具有2年以上从事房地产开发的经历。

●累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资。连续3年建筑工和质量合格率达100%。(4)资质四级企业

●自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。●有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。

●工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。(5)资质五级企业

自有流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。

2、承建商 承建商，即建筑商，是指从事住宅建设的企业。这是必须

注意，建筑商不是开发商，建筑商是负责施工建筑的，它是受开发商委托、依照开发商的要求进行施工建设的。

承建商的规模实力及企业一贯的优良作业理念是房屋高质量的直接保证。目前，国家对施工企业分为四个等级。其中一级企业为最高，其实力强、设备好，信誉好、产品优良率高。

此外、国家对建筑施工质量通常以“优良”和“合格”来评定，一级施工企业由于其严格质量管理制度和自身实力，“优良”率是很高的。所以，购房者对承建公司进行考察最简单的方法就是考察它的资质信誉、已建知名工程项目的多少以及在建项目的质量如何。

3、监理公司 对于任何一个建设工程来说，都必须有工程监理企业，其职能是对工程建设进行监督，以确保工程质量。

工程监理企业的资质等级分为甲级、乙级和丙级，并按照工程性质和技术特点划分为若干工程类别。

4、房地产策划公司

5、房地产销售代理公司

6、广告公司

7、物业管理公司

8、设计单位

（四）住宅的类型

1、商品房 商品房，是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市

场出售的房屋，包括住宅、商业用房及其它建筑物。

商品房的种类繁多，主要分为普通住宅、公寓、别墅、商住住宅、写字楼、商业用房等等。建筑形势分为板楼、塔楼、板塔结合，按是否享受政策优惠还可分为商品房、经济适用房、合作建房等。商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。（1）内销商品房：是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形势，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港、澳门特别行政策政区和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。（2）外销商品房：是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形势，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出租的住宅、商业用房及其它建筑物。

2、经济适用房 经济适用房，是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的实用效果，而不是降低建筑标准。

经济适用房不是人人都可以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。

3、公 房

公房也称公有住房、国有住宅、它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类，一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。所谓“使用权房”，是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

4、私 房 私房，也称私有住宅、私产住宅，它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村的住宅基本上的自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住房。随着住宅商品化的推进，城市私有住宅的比重将会随着房改的推进而不断提高。

5、集资房 集资房，是改变住房建设由国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金建造的房屋。职工个人可按房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。

6、廉租房

在即将出台的国家房改方案中首次提到了“廉租房”这一概念，我国廉租房只租不售，出租经城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。

7、水景商品房 水景商品房，是依水而建的房屋。

8、联排住宅 是指由几幢甚至十几幢小于三层的低层住宅并联组成，每幢面积约在150-200平方米左右，有自已的院落，但院子一般不超过50平方米，另外还有专用车位或车库，离城不太远，价格不算太贵，属于中等偏高的水平。

9、商住住宅 商住住宅，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合于小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。

10、酒店式公寓 是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。户型面积一般在30-60平方米。

11、商业用房 写字楼、专业市场、专业卖场、大型一站式购物卖场等，12 用于办公和商业经营。其特点是单层面积大、开间大，中央空调、电梯、消防、配电、网络布线、安防系统、智能系统等设施设备配套先进。

12、步行街购物广场 是目前国际上最流行、经营效果最佳的零售百货模式，它具有四大特征：开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广纳周边人气；相对闭合的内部通回路，充分利用有效人流；购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。

13、智能化小区 是指通过综合配置住宅小区内的各个功能子系统，以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内各种设备管理自动化的新型住宅小区。智能化住宅小区从现代生活需求出发，综合运用计算机、信息、通信、控制等科学技术，以智能控制系统、社区信息平台、安防系统、小区物业管理系统和综合服务信息服务系统为依托，用高科技手段构建小区高速互联网络信息服务平台，为小区住户提供安全、环保、高效、舒适、方便的生活空间。

14、双景住宅 就是楼盘不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内外讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓“借外景造内景”。

双景住宅应该具备以下特点：

（1）窗外有景。周边环境如果先天不足，缺乏自然景观，“后天”再怎么弥补也补不出“双景”，顶多算是“小区环境优美”，难怪开发商在选址买地时格外谨慎，生怕“钱扔错地儿成千古恨”。

（2）楼外有园。双景住宅的社区内景不仅要美观别致，更重要的是社区外面的自然景观融为一体。在做项目的前期规划设计时，要充分、合理地利用自然资源，借景造景。（3）楼体、户型、朝向设计要围绕景观精耕细作。

15、绿色住宅

16、健康住宅

（五）住宅的层数划分

1、低层住宅 是指层数为1-3层的住宅。低层住宅多出现于农村，在城市中的商品房由于土地资源的限制，很少有低层住宅。

2、多层住宅 是指层数为4-7层的住宅。多层住宅常出现于中小城市，其性能价格比较高，公共空间与氛围较好公摊面积少，物业费较低，是广泛建造的一种住宅类型。同时，多层住宅也存在着公用部分不足、外观单调、需要爬楼梯而舒适性较差的缺点。

3、小高层住宅

按照国际通行划分标准，小高层住宅是指层数为8-16层的住宅。小高层住宅介于多层住宅和高层住宅之间，其高度较为适中，深受广大消费者喜欢。

4、高层住宅 是指层数在16层以上的住宅。其中，层数在40层以上的为超高层住宅。对于商品房来说，超高层住宅是比较少见的，它一般多用于办公等用途。

（六）住宅的完工程度

1、期 房 从专业角度来说，期房是指从发展商取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止所出售的商品房。

习惯上，我们把市场上在售的、尚未完工的、不能马上交付使用的商品房称为期房。购房者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

2、现 房 这里所谓的“现房”，就是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产权证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

开发商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具备正常使用功能，还要通过建筑工程质量验收、规划竣工验收、环卫环保验收、消防验收，取得新建住宅交付使用许可证，才

能到房地产管理部门进行房地产初始登记。

3、准现房 是指房屋主体工程已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

4、尾 房 尾房又称扫尾房，它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房的销售量达到80%以后，一般就进入了房地产项目的清盘销售阶段，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两极，或户型不好、一层和顶层不带花园的房子。

5、烂尾房 是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求市场供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。

楼盘的“烂尾”情况一般不会发生在房产推出销售的时候，而是随着项目的不断推进一步步显现出来。

6、二手房 即旧房，新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一别人多余的房子；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新

房；而那些住房富裕户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。

7、存量房 即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。

8、毛坯房 “毛坯房”在工程建筑中有其专门的定义。按通常理解，是指未经过处理或只是经过部分装修处理的房屋。不附过多的起居设施，仅完成土建、水电等基本工程，地面为粗糙的混凝土土面，房顶仅抹灰层，预留卫生间、浴缸、水、气管道，每套住宅只设防盗功能的分户门，其它房间只留门洞。这些房屋大部分不能保证基本入住。要入住这样的房屋，往往要经过对其较大的改造装修。

9、精装修房 简单地说是带上被子就能到睡的房子。

二、建筑与规划知识

（一）基本规划术语

1、居住区

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。

2、居住小区

居住小区一般称为小区，是指被城市中居住区级道路或自

然分界线所围合，以居民基本生活不穿越城市主要交通线为原则，设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。

3、住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）总称。

4、公建用地 公建用地（全称为公共服务设施用地），是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

（1）居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。

（2）小区（级）路：一般用以划分组团的道路。（3）组团（级）路：上接小区路、下连宅间小路的道路。（4）宅间小路：住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。

5、公共绿地 满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带绿地等。

6、配套设施 与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

7、公共活动中心 是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

8、日照间距系数 根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

9、人均总占地面积（平方米/人）

人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数

10、人均住宅用地面积（平方米/人）人均住宅用地面积=小区内总住宅用地÷本小区规划居住总人数

11、人口毛密度 人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）

（二）住宅的建筑形式

1、单元式住宅 单元式住宅，又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常用的一种住宅建筑形式。每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般每个楼梯可以安排2-4户（大进深住宅每层一梯可安排5-8户）。

如果住宅的平面是条形（板式）设计，则一幢条形住宅可有多个楼梯，不论是一梯2户，还是一梯3户，每个楼梯的控制面积称为一个“居住单元”。条形的梯间式多层住宅又称为“连续单元式住宅”。如果住宅的平面是点式设计，各层住户将围绕一个楼梯分布，点式（墩式或塔式）住宅可称为“独立

单元式住宅”。单元式住宅的特点：

（1）每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。

（2）户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，双能适应多种气候条件。

（3）仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。（4）建筑面积较小，造价经济合理。

单元式住宅彻底改变了旧式住宅相互干扰拥挤不堪的落后状况，为千百万普通家庭提供了独用、舒适又适于标准化、工业化生产的住宅类型。目前，它已成为当今住宅市场上最便于买卖、出租、交换和交易量最高的住宅商品。

2、公寓式住宅 公寓式住宅一般建在大城市中，大多数是高层大楼，标准较高，每一层内有若干单独使用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。

3、花园式住宅 也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完善，装修豪华，并富有变化，住宅水、电暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一

般为高收入者购买。

（三）户型结构

1、标准层 标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

2、跃层住宅 跃层式住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其特点是住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。一般一层安排厨房、餐厅、起居室，楼上（有时是楼下）安排卧室。这样的好处是动静分区明确，互不干扰。

3、复式住宅 复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（2.8—3米）高。可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等。用楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。

人们常把影视中看到的那种楼上楼下、两层一户的住宅理解为复式住宅。其实那是跃层式住宅，它与复式住宅完全不同的两个概念。从外观来，跃式住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。简单地说，如果上下两层完全分隔，应称为跃式住宅；如上下两层在同一空间内，即从下层室内可以看见上层墙面、栏杆或走廊等部分，则为复式住宅。

4、错层住宅 户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，如卧室比较高，起居室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层住宅，可心减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象的到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。

5、退台式住宅 退台式住宅又称“台阶式”住宅，其外形类似于台阶，特点是住宅的建筑面积由底层向上逐渐减少，下层减少的面积成为上一层的一个大平台，可做花园使用，目前，国内建造的退台式住宅都通常属于中高档住宅。

6、“蜗牛式”小户型 是指那些一室半的“小户型”住宅，它虽比一般标准户型的面积要小1/3左右，然而设计比较精巧，布局合理，“麻雀虽小，五脏俱全”，并可随意确定居室内各部分面积。

7、“大开间、空壳型”户型 又称“大开间、自由分隔空壳”户型，是指不受固定户型困扰、可根据住户爱好和用途任意分割装饰，使居住格局体现

个性化特色的户型。这种户型住宅，一般建筑面积80平方米左右，每户有个无隔墙的大空间，与阳台、厨房、卫生间连接处也只有过梁面没有隔墙。

8、露台 一般是住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。

9、玄 关 就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不会一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需运用装饰手段加以分隔。此外，玄关之处还可以设置鞋柜、储物柜等，让家人回家有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

10、地下室 是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

11、半地下室 是指房间的地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

12、外飘窗 是指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻

璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度的感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。

13、走 廊：是指住宅套外使用的水平交通空间。

14、过 道：是指住宅套内使用的水平交通空间。

15、阳 台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

16、隔 断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

（四）住宅的建筑结构 所谓住宅的结构，一般而言是指其建筑的承重结构和围护结构两个部分。开发商在建设住宅之前，必须根据其建筑结构层数、造价、施工等方面来决定其建筑结构类型，而对消费者而言，了解建筑结构类型及其相关的耐久性、抗震性、安全性和空间使用性能是非常重要的。

住宅的建筑结构分类有许多方法。一般而言，根据受力传递系统，可以分为框架结构和剪力墙结构、框架—剪力墙结构等；根据采用的结构墙体材料划分，可以分为砌体结构（如砖混结构、砌块结构等）、现浇钢筋混凝土结构、钢结构等。

1、框架结构 是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。框架结构适合大规模工业化施工，效率高，能为

建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。同时由于有框架结构的柱截面较大，不宜家具布置和装修，从而影响室内使用。

2、剪力墙结构 剪力墙其实就是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构。剪力墙结构由纵横方向的墙体组成抗侧向力体系，它的刚度很大，空间整体性好，房间内不外露梁、柱楞角，便于室内布置、方便使用。广泛用于高层住宅，相比框架结构有较好的抗震性能，不足是结构自重大。

3、框架—剪力墙结构 框架—剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同时又有足够的剪力墙，有相当大的刚度。

4、砌体结构 是以小部分钢筋混凝土及大部分砖（或其他砌体材料）墙承重的结构。常规的体厚度有370毫米、240毫米、190毫米、120毫米等，习惯上称为“三七墙”、“二四墙”等。在工程中，厚度大于或等于240毫米厚的墙常用做承重墙，小于240毫米厚的墙做非承重墙。

5、钢筋混凝土结构 是指订承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖有钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料充填。

6、钢结构 是指主要承重构件全部采用了钢材制作，它具有强度高、重量轻、抗震性能好、施工速度快、结构占用面积小、地基费用省、不污染环境、节能、健康环保等诸多优点，将成为今后我国住宅的发展趋势。

7、板 楼 从建筑物本身来说，板楼和塔楼反映的只不过是一个建筑物的长、宽、高之比。从板楼的建筑特征来看，就是东西长、南北短的建筑，也就是说在板楼的平面图上，长度明显大于宽度，其外形为规则的条状，就象一长方形，通常采用一梯两户布局，上楼层后，左右各一户。

板楼有低层、多层，最近比较流行的是板式小高层。目前市场上流行的板楼是两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

综合而言，板楼有四大优点：

（1）南北通透，便于采光通风。板楼住宅多是正南北方向，进深在15米左右，而且户型方正，平面布局合理，各功能空间尺度适宜。由于板楼的面积充裕，因而户型设计容易出精品。

（2）均好性强。眼下一梯两户的小板楼非常受宠，正是因为整栋板楼中各套户型的优劣差距很小。板楼由于住户不多，居家生活也比较清静。

26（3）管理成本不高。板楼的管理成本普遍较塔楼低廉，除了一些配套设施要求较少外，仅外墙的粉刷的日常维护费用就要比塔楼便宜得多。

（4）面积使用率很高。通常高层塔楼户型，因为塔楼内的电梯井、候梯厅、变配电机房等公共设施面积较大，都将摊到每个业主的头上。

同时，板楼也有两项缺点：

（1）建筑密度低，房价高。板楼社区多属低层低密度，容积率低，尽居住舒适性强，但房价一般比较高。（2）户型格局不宜改造。特别是砖混结构的板楼墙体起承重作用，不可以变化，这一点不如塔楼的可改造性强。

8、塔 楼 塔楼是现今商品房市场上采用最多的一种建筑形态，它以电梯、楼梯为布局核心，通常为一梯六到八户，上到楼层之后，向四面走即进入各家户内。从塔楼的平面图来看，塔楼的平面长度和宽度大致相同。这种楼房高度多为高层住宅。同样，塔楼也有四大优势：

（1）节约土地资源，房价较低。由于塔楼社区的建筑密度较高，因而可以节约宝贵的土地资源，有效降低每平方米的房价。

（2）空间结构灵活，宜于改造。塔楼多采用大框架结构，除了少数承重梁之外，户内分隔墙基本上都可以拆改，某些塔楼甚至可以整层楼面打通，灵活分隔户型。

27（3）结构强度高，抗震性好。高耸的塔楼由于采用了框架结构，现场浇筑，因而其结构强度比板楼高，抗震性与安全性很好。

（4）居高望远，视野开阔，空气新鲜，噪音较低。此外，塔楼有两项缺点：

（1）均好性差，居住密度高，通风采光不能保证。塔楼每层的住户多为6户以上，数百户人家挤在一栋大塔楼里，居住环境当然不如板楼优越。而且，因为进深大、户数多，塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件较差。如户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光通风。

（2）面积使用率不高。塔楼的户型使用率普遍低于板楼10个百分点左右，公共设施要求比板楼较多，如电梯、候梯室、配电、消防设施等。

（五）住宅的三维空间 无论何种住宅，都可以用特定的宽度、长度和高度指标来描述和测量。这三个指标构成住宅的“三维空间”，在建筑学中分别称为“开间”、“进深”和“层高”，并有统一的标准规定。

1、住宅的开间 在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度面言，故又称开间。

住宅的开间在住宅设计上有严格的规定，住宅建筑开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。目前，一般商品房住宅的开间为3.0—3.9米，砖混结构住宅一般不超过3.3米。

规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性、和抗震性。同时，小开间住宅也存在许多弊病，因为开间小，在住宅建筑面积中，承重墙、柱的结构面积相对较大，从面使得有效使用面积缩小；同时由于开间小，房间分割过小，不适应家庭居住行为变化的要求，而且住房很难自行改造。

2、住宅的进深 住宅的长度即进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。住宅的进深在设计上有一定的要求，采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

虽然进深大的住宅可以有效地节约用地，但在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内空间自然光线不足。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般都限定在5.0米左右，不能任意扩大。

3、住宅的层高 住宅的高度可以用“米”和“层”来计算，每一层的高度

称为层高。层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米、3.0米、3.3米。目前一般商品房的层高都在2.8米—3.0米居多。

4、住宅的净高 住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：

净高=层高—楼板厚度

（六）住宅建设的技术经济指标 技术经济指标是指：建筑容积率、建筑密度、绿化率等。以下所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物（构建物）所占面积、运动场地等等。

1、建筑容积率 是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积（总建筑面积）与规划建设用地面积（总用地面积）之比，这里的建筑面积应把附属建筑也计算在内，但不计算面积的附属建筑物除外。其计算公式为：

建筑容积率=总建筑面积÷总用地面积×100% 一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目

都能得到。

2、建筑密度 即建筑覆盖率，是指项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积（即房屋首层的占地面积）之和与规划建设用地总面积之比。其计算公式为：

建筑密度=建筑占地总面积÷总用地面积×100% 建筑密度作为一项指标，可以直接反映出一定用地范围内的空地率和建筑物的密集程。一般来说，低密度总是配合高容积率出现，同等条件下，应选择密度低的项目。

3、绿地率 居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。这里的绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不包括屋顶、晒台的人工绿地。通常情况下，住宅项目的绿地率不应低于30%。但同样由于受土地成本的限制，并不是每个项目都能够做的到。

这里必须注意，绿地率不等于绿地覆盖率。根据相关技术规定，并不是所有长草的地方都能算做绿地。在计算时，要求距离建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。地下车库、化粪池这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度，在上面种植的大型乔木成活率较低，计算绿地率时也不能计入。相反，计算绿化覆盖率时，有块草皮就可以计入，31 所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。开发商当然喜欢引用绿化覆盖率的概念。

4、户型比 是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。

（七）建筑配套与建筑材料

1、会 所 就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒巴、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。

2、消防设备系统

3、安防系统

4、水电气供给系统

5、智能布线系统

三、商品房销售基本知识

（一）房地产市场

1、房地产一级市场

房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。出让的土地，可以是生地，也可认是经过开发达到“三通一平”或“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。

2、房地产二级市场 房地产二级市场是土地使用者经过开发建设，将建成的房地产进行出售或出租的市场，一般是指商品房首次进入流通领域进行交易而形成市场。

房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将符合规定可以转让的土地进入流通领域进行交易的市场，如土地使用权的转让等。

3、房地产三级市场 房地产三级市场是指已获得房地产产权的单位和个人，再次将房地产转卖或交换、转租的市场。三级市场通常是住房消费者之间的交易，属于消费市场的重新配置，常见的有房屋买卖、交换、租赁、抵押、典当、拍卖等流通形式。

（二）商品房预售 商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。

1、商品房预售的条件（1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权书。

33（2）持有建设工程规划许可证和施工许可证。

（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，已经确定施工进度和竣工交付日期。

2、《商品房预售许可证》 商品房实行许可制度。开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门申请预售许可，取得《商品房预售许可证》。未取得的不得进行商品房预售。开发企业进行商品房预售，应当向承购人出示该证件。售楼广告和说明书应当载明〈商品房预售许可证〉的批准文号。

3、预售合同 商品房预售，开发企业应当与承购人签订商品房预售合同，开发企业应当自签约之日起30日内，向房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商品房预售合同登记备案手续。

4、权属登记 预售商品房交付使用之日起90日内，承购人应当依法到房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理权属登记手续。开发企业应当予以协助，并提供必要的证明文件。由于开发企业的原因，承购人未能在房屋交付使用之日起90日内取得房屋权属证书的，除开发企业和承购人特殊约定外，开发企业应当承担违约责任。

（三）商品房现售

商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

商品房现售条件：

（1）现售商品房开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。

（2）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件。（3）持有建设工程规划许可证和施工许可证。（4）已通过竣工验收。（5）拆迁安置已经落实。

（6）供水、电、热、气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期。（7）物业管理方案已经落实。

（四）“五证两书” 购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证”“两书”，房地产开发商也必须取得“五证”才具备销售条件，这也是法律对销售方的基本要求。

五 证 《国有土地使用权证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《建设工程施工许可证》 《商品房预售许可证》

两 书 《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》

“五证”中最重要的是《国有土地使用权证》和《商品房预售许可证》，两者表明所购房屋属合法交易范畴。“两书”可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的对商品住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

（五）内部认购

（六）格式条款

四、商品房面积测算知识

（一）销售面积的测算标准 在我国大部分城市，商品房销售仍按建筑面积计算价格，所谓建筑面积，是套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。即：

商品房销售面积=建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积之和

为了减少纠纷，也有一些城市的开发商采取按套内建筑面积计价销售的办法，即：

商品房销售面积=商品房套内建筑面积

（二）建筑面积的测算原则

1、一般规定（1）房屋面积的计算系指外围水平面积及水平投影面积计算，其中包括房屋建筑面积、共有建筑面积、使用面积等的测算。（2）房屋建筑面积计算按房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积、包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且层高2.20米（含2.20米）以上的永久性建筑。（3）房屋的共有建筑面积系指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。

（4）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平面积计算。

（5）房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0米以上计算。

（6）房屋所在层次是指本权属单元的房屋在该幢楼房中的第几层。地下层次以负数表示。

2、计算全部建筑面积的范围（1）永久性结构的单层房屋按一层计算建筑面积。单层房屋内如带有部分楼层者，符合上述一般规定的亦应计算建筑面积。

（2）多层和高层房屋按各层建筑面积的总和计算。（3）房屋内的技术层（管道层、附层、夹层等），层高在2.20米以上的按其墙外围水平面积计算。

37（4）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算建筑面积。

（5）楼梯、楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算建筑面积。

（6）永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层外围水平投影面积计算。

（7）房屋天面上属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房按外围水平面积计算。

（8）原始设计斜面结构屋顶下加以利用的空间，高度在2.20米以上的部位，按其外围水平投影面积计算。（9）挑楼、全封闭的阳台，按外围水平投影面积计算。（10）与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上盖和柱的走廊，均按柱外围水平面积计算。

（11）房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。

（12）层高在2.20米以上的地下层（地下室、半地下室、地下车库、地下商场等）及其相应出入口，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。

（13）有柱或围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。

（14）玻璃幕墙、金属幕墙以及其他材料幕墙等作为房屋外墙

的，按其外围水平面积计算建筑面积。既有主体墙又有幕墙时，以主体墙为准计算建筑面积，其墙厚亦按主墙体厚度计算。

（15）属永久性建筑层高在2.20米以上有柱的车棚、货棚等按柱外围水平面积计算。

（16）与房屋相通的有柱雨蓬按柱外围水平面积计算。雨蓬上盖面积小于柱外围水平面积时，按上盖水平投影面积计算。

（17）室内体育馆按实际面积层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，高度在2.20米以上的部位，按其外围水平投影面积计算建筑面积（多层按多层计）。

（18）机械车库不论其高度和停放层数，均按一层计算。（19）依坡地建筑的房屋，利用吊脚作架空层有围护结构的，按其高度在2.20米以上部位的外围水平投影面积计算。

（20）房屋的伸缩缝，若与室内相通的，伸缩计算建筑面积。

3、计算一半建筑面积的范围（1）与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊、按其维护结构外围水平面积的一半计算。

（2）独立柱、单排柱的门廊、雨蓬、车棚、货棚等，按其上盖水平投影面积的一半计算。

（3）未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算建筑面积。当围护结构向内倾斜时，按围护结构上沿外围水平投影面积的一半计算建筑面积；当围

护结构向外倾斜或外凸时，按底板外沿水平投影面积的一半计算。

（4）无顶盖的室外楼梯按各层楼梯外围水平投影面积的一半计算。

（5）有顶盖不封闭的架空通廊，按其外围水平投影面积的一半计算。

4、不计算建筑面积的范围（1）层高小于2.20米的房屋及房屋附属部位。

（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨蓬等，以及有主墙体的玻璃幕墙、金属幕墙及其他材料幕墙。

（3）房屋之间无上盖的架空通廊。

（4）房屋的天面、挑台、房屋天面上的花园、泳池。（5）顶层挑台的底版局部是下层房屋的上盖时，挑台整体不计算建筑面积。

（6）房屋的平台、花台、晒台及与室内不相通的类似于阳台、挑廊、檐廊等。

（7）建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台等。

（8）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通道行的部分；临街楼房挑廊下用作社会公共通道的，不论其是否有柱，是否有维护结构，都不计算计算建筑面积。

40（9）屋面上有柱有盖但无围护结构的一些观景建筑设施。（10）利用引桥、高架路、高架桥路面作为顶盖的建筑。（11）广场式室外楼梯。

（12）独立烟囱以及亭、塔、罐、池、地下人防干、支线。（13）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。

5、辨别原则 在计算房屋建筑面积时，如遇上述以外的情况按以下原则办理。判别房屋计算建筑面积的基本原则是：永久固定，层高2.20米（含2.20米）以上的房屋及室内相通的部位计算建筑面积。

（1）计算全部建筑面积应是有顶盖全封闭的房屋及部位

或底层有顶盖、有柱或有围护的部位。

（2）计算一半建筑面积一般是不封闭的房屋及部位（房

屋底层的部位除外）。

（3）不计算建筑面积通常是层高小于2.20米的房屋及部

位；装饰性建筑；与室内不相通的部位；沿街巷社会公用的建筑及无上盖或上盖为社会公用的建筑（除挑阳台、非广场式室外楼梯算一半面积外）。

6、特殊墙体及部位处理原则（1）非垂直墙体处理原则：当房屋的墙体向内倾斜时，按其外墙高度2.20米处的水平投影面积测算房屋的建筑面积；当房屋的墙体向外倾斜时，按底板（地坪）外沿测

算房屋建筑面积。

（2）不规则（弧状）墙体处理原则：当房屋墙体向内凹且内凹的高度高于2.20米时，按其外墙高度2.20米处的水平投影面积测算房屋的建筑面积。内凹高度低于2.20米时，按最小部分的外墙水平投影面积测算房屋的建筑面积。当房屋墙体外凸时，按底板（地坪）外沿测算房屋建筑面积。

（三）套内建筑面积的测算

1、套内建筑面积 指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。即：

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

2、套内使用面积 套内使用面积，系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线水平投影面积计算。它包括卧室、起居室、餐厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和。计算住宅使用面积，可以比较直观的反映住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计

入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

3、套内墙体面积 套内墙体面积包括商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体的面积，有共用墙及非共用墙两种：

（1）共用墙，包括各套之间的分隔墙，套与公用建筑空

间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙墙体水平投影面积的一半计入内墙体面积。（2）非共用墙，是指本套独用墙体，其墙体水平投影面

积全部计入套内墙体面积。

4、阳台建筑面积 套内阳台建筑面积，系指阳台地面底板外沿在水平面的投影。套内有多个阳台的，全部计算。一般来说，阳台可以分为开放式阳台和封闭式阳台、外挑式阳台和内含式阳台。其中，原始设计为封闭式阳台的，全部计算建筑面积；原始设计为开放式阳台的，计算一半。

（四）公摊面积的测算

1、共有建筑面积的构成 商品房应分摊的共有建筑面积主要包括以下两部分：（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整栋楼建筑服务的公共用房和管理用房之建筑面积；单独具备使用功能的独立使用空间（如车库、自行车库、会所或俱乐部、仓库、人防工程等）；

为多栋房屋的警务室、管理用房、设备间等，均不计入共有建筑面积。

（2）套（单元）与共有建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）的公共墙体，墙体水平面积一半的建筑面积。也就是说，整幢房屋的建筑面积扣除整幢房屋各套套内建筑面积之和，并扣除单独具备使用功能的独立使用空间及为多幢房屋服务的警务室、管理用房、设备间等，即为整幢房屋的共有建筑面积。

共有建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间

2、共有建筑面积的分摊系数

整幢房屋的共有建筑面积除以整幢房屋各套内建筑面积之和，即得到建筑物的共有建筑面积分摊系数。

公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积÷各套套内建筑面

积之和

3、共有建筑面积的分摊方法 分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积×公用建筑面积

分摊系数

（五）其他相关面积指标及系数

1、实用面积 实用面积=建筑面积-除公共分摊面积

2、面积误差比 面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）÷合同约定

面积×100%

3、产权面积 房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

4、预测面积 预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。

5、实测面积 实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。实测面积是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。

6、居住面积 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等

的净面积的总和。

7、使用率 使用率又称得房率、出房率，是指套内使用面积与建筑面积之比。即：

使用率=套内使用面积（地毯面积）÷商品房销售面积（建筑面

积）×100% 一般来说，高层住宅的使用率为72%—80%，小高层住宅的使用率是80%—85%，多层住宅的使用率是90%左右，商业卖场的使用率是50%左右。

房屋使用率是衡量物业使用效率的重要标准，目前物业市场上出售的房屋大多以建筑面积表示，但对客户来说最具有实际使用意义的是使用面积。二者在数值上差距越大，使用率就越低。但是，使用率并不是越高越好。国家现行的政策对住房使用率有一个指导性规定，即要求高层建筑使用率不低于70%，多层建筑使用率不得低于75%。专业人士认为70%至80%的使用率都是比较合理的，购房者不应盲目追求使用率。

房屋的价值除了套内使用面积以外，还与配套的公建、小区的环境和服务设施等相关联。真正高档的物业，是不能省略豪华的大堂、会所，即使是走廊也必须设计的宽一点才够档次。公共空间品质的提升一要靠设计和后期管理，二要以一定的面积和空间作为代价。因此，当使用率超过合理的限度时，一定要注意辨别是以牺牲居住品质为代价换来的，还是在设计上有所突破。

8、实用率 实用率是套内建筑面积（也就是套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积）与套（单元）建筑面积（即销售面积）的比率。即：

实用率=套内建筑面积÷商品房销售面积×100% 实用率是套内建筑面积和销售面积之比，因为分子多了套内墙体面积与阳台面积，所以其值要比使用率大。数字上的好看对于销售是有很大帮助的。

其实，有关房地产的所有法规文件中均无对商品房实用率的明确定义，不属于行业内必须精确计算、上报审核备案的刚性指标系数，实用率是开发商在销售竞争中创造出来的，并逐渐成为行规。

五、价格、税费、银行按揭知识

（一）价格术语

1、起 价 即“起步价”，是指本物业所有房源中的最低销售价格，一般是指户型格局、朝向不好的楼房价格。而各楼层的差价，有的相差几十元，有的相差几百元。

房地产项目的定价方式与普通商品有很大区别，由于楼层、朝向、景观、户型等方面的影响，基本上可以做到“一屋一价”。在房地产广告中，起价通过表述为“××元/平方米起售”等形式。较低的起步价容易引起消费者的注意。

客户问及价格（尤其是电话问价）时，如果没有具体指明哪一套房子的价格，售楼人员在回答时一般应以起价回答，如“××元起”，也就是以最低价告知。

2、基 价 所谓“基价”，也叫“基础价”，是指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。“基价”是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系。

房地产项目的定价方法有很多种，如“随市就市”、“成本导向定价”等。但不管采用哪种方法，在定价时，一般都要先确定一个基础价格，然后在这个基础价格之上，根据楼层、朝向、景观、户型等因素进行一定的调整，从而得出各具体单元的销售价格。

3、均 价 所谓“均价”，即本物业的平均销售价格，将本物业各单位（即各套房子）的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。

在实际销售中，一般客户是很少会问到均价的。询问均价，更多的是业内踩盘人员的做法。

均价一般不是对外的销售价格，而是通过计算得出的。但也有例外，有时开发商会以均价作为噱头进行宣传，如 某高层物业推出的“不计楼层、超向，以××元/平方米统一价格销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。

4、表 价 是指“楼盘销售价目表”上标明的各具体单元的销售价格。通常情况下，在销售时，开发商都会制定出“楼盘销售价格表”，上面标明各个具体单元销售价格。这个销售价格一般是最高价，即售楼人员向客户提出的报价。

“表价”可以对外出示给客户，客户问到具体单元的销售价格时，一般应以“表价”或高于“表价”的价格告知。

5、底 价 是指可以对外销售的最低价格。“底价”不同于“表价”。通常情况下，公司内不同级别的人所拥有的底价权限是不一样的。售楼人员的底价权限最低，此外，售楼经理通常也会拥有一定的价格权限，既可以给予客户低于售楼人员底价的价格；而老板则拥有最低的价格权限。

6、预售价 预售价是商品房预售时的价格。预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。

7、一次性买断价 一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。

8、单价、总价、折后价

9、认购价、开盘价、现房价

（二）付款方式 为了吸引客户，许多开发商都提供了多种付款方式供客户选择。比较常见的付款方式有：

1、一次性付款 是指购房者签约后必须将购房款一次性付给发展商。一次性付款是过去最为常见的购房付款方式。开发商为资金回笼，鼓励一次性付款，会给予选择一次性付款方式的客户一定的价格优惠。其不利之处在于购房时需要筹集大笔资金，对经济能力有限的购房者压力较大。

2、分期付款 是指整个购房款被分成若干比例，依照楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这是一种比较吸引人的付款方式。

对于客户分期付款的好处在于可以缓解一次性付款的经济压力，也可用房款督促开发商履行合同中的承诺。对于开发商其不利之处在于付款期限的延长，不利于资金回笼。

3、按揭付款 按揭付款是指购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定按期向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求，所以成为促进房地产市场活跃的最有效手段。

在选择按揭购房时，购房款被分为两个部分，一部分是首

付款，一部分是贷款。首付款是指签定购房合同时应缴纳的首期费用，其余费用由客户向银行贷款，银行将款项直接转入开发商帐户。

实际工作中，对于按揭贷款经常以“七成二十年”的方式表示。其中，七成表示贷款额（房屋总价的70%），为最高贷款额度，当然，客户也可以选择少于七成。二十年表示按揭贷款的最长年限，客户也可以选择短于二十年的按揭年限。

（三）购房按揭贷款 目前购房贷款可以采用三种贷款类型：商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款。其中，住房公积金贷款利率是最低的，并且住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半。因此，有参与公积金的客户，在选择贷款时，一般首选住房公积金贷款，不足部分用商业贷款来补。不过，住房公积金贷款办理的时间较长，办理手续也比较繁琐。