配套营销管理手册

配套营销管理手册（精选6篇）

配套营销管理手册 第1篇

员工手册

前言

从现在开始，您的成长将与公司紧密联系在一起。公司将为您提供发展的机会与成长的空间，而您在这个空间里，应尽可能地展示您的学识、才能及优秀的品质，以便能更快、更好地融入于这个大家庭中。

本《员工手册》是公司全体员工的基本行为准则。每一位员工都应对《员工手册》中所述内容熟记于心，并自觉遵照执行。本《员工手册》依据《中华人民共和国劳动法》及甘肃省的相关法律法规，结合本公司的实际情况制订。

本《员工手册》适用于本公司所有从业人员。

公司始终认为全体员工的共同努力是公司取得成功的关键。每位员工都应清楚自己的权利、义务、责任和行为准则。公司竭诚希望全体员工热爱公司、敬业爱岗、遵守国家法律法规、模范执行公司各项规章制度、克尽职守、勤奋务实，把公司的发展与个人的发展紧密联系在一起，这样公司定会兴旺发达、长盛不衰。

一、入职

1、入职引导

接到录用通知后，员工应在指定日期到公司行政人事部门报到，报到程序包括： 1.1、办理报到登记手续，填写《员工履历表》、登记考勤等； 1.2、进行职前培训；

1.3、与试用部门负责人见面，接受工作安排。并由部门负责人或指定专人介绍部门职能、人员情况、工作职责、工作要求、部门相关制度及其他工作上的具体事务。

2、试用与转正

2.1、通常情况下，员工的试用期为一个月。此期间，如果员工感到公司实际状况、发展机会与预期有较大差距，或由于其他原因决定解除试用关系的，可提出辞职，并按规定办理离职手续；相应的，如员工的工作无法达到公司要求或由于其他原因，公司也会解除与其的试用关系。2.2、新进员工转正，由员工所在部门领导及公司行政人事部门分别对其在试用期间的工作能力、工作表现及其他相关事项提出意见，并填写《员工试用期满转正评估表》，报总经理审核批准后，由行政人事部门向员工发放《转正通知单》，并办理相关手续。2.3、试用期内请假在五天以上的员工的转正时间将会被顺延；若请假超过一个月的，原则上，作自动离职处理。

二、员工纪律与行为规范

1、员工守则

敬业爱岗、忠于职守；服从领导、胜任工作。求实进取、追求卓越；精益求精、开拓创新。遇事不推、敢担责任；善于总结、完善自我。谦虚务实、真诚待人；团结合作、坚持原则。严于律己、勇作表率；举贤荐人、唯才而任。举止文明、不传是非；忠于公司、服务社会。

2、仪容仪表

作为公司的一员，你的形象、言行代表着公司，因此，工作时你应注意遵守下列要求：（1）、工作期间，你应保持精力充沛，高效敏捷；（2）、穿着得体，整洁大方。男员工不可留长发，女员工不可浓妆艳抹。

（3）、接听电话语言文明，简短明了，不闲聊，不大声喧哗；

（4）、对外交往有礼有节，诚信务实。

三、考勤管理

1、公司实行每周五天半工作制（有特殊工作要求的人员除外）；

2、员工每日的工作时间为：上午 8：30－12：00 下午 2：00－5：30（如员工所在部门另有规定的，从其规定。）

3、员工上下班均应本人考勤，任何人不得托人或受托考勤，因特殊情况不能考勤时，应有所在部门总经理出具的证明（现场工作人员或因工作性质特殊无须考勤的，由其部门主管提出申请，报总经理批准）；

4、员工如有迟到、早退或旷工等情形，依下列条款处理：

（1）员工均须按时上、下班。工作时间开始后到岗的为迟到，罚款30元；超过30分钟的，按旷工半天或一天论（因公外出或请假并经部门总经理同意者除外）； 工作时间结束前15分钟内下班的为早退，无故提前15分钟以上下班的，按旷工半天或一天论；

（2）上下班忘记考勤者，应有所在部门同事的书面证明，反之，则视为早退或旷工；

（3）旷工期间，按三倍工资标准扣发；

（4）连续旷工3天或全年累计10天的，解除劳动合同，不发任何补偿费。

5、外出

员工上班时间因公外出，至少应以口头方式向直接主管申请核准，并说明事由，告知欲去地点，与何人接洽及预定返回时间等。未经部门主管批准擅自外出，情节严重的以旷工论处。

6、请假

（1）员工请假应提前一天填写《请假申请表》，经部门领导同意，将《请假申请表》递交考勤员并转公司人力资源管理部门备案。如因突发事件或急病来不及先行请假的，应在第一时间利用电话或其他方式迅速向部门领导报告，并由其代理人依照规定办理请假手续；反之，则以旷工论处；

（2）请假审批权限

①部门副总裁以下人员请假审批权限：

●事假1天，病假3天以内的，由部门副总经理批准；

●事假1天以上、3天以内（含3天），病假3天以上、7天以内（含7天）的，由总经理批准；

●超出以上期限的，由主管副总裁批准；

②部门副总经理及以上人员请假审批权限： ●副总经理病、事假的，由总经理批准；

●总经理病、事假的，由分管副总裁批准；

③所有请假手续均须报公司人力资源管理部门备案。详见：《公司考勤制度》

7、加班（1）公司不提倡加班，确因工作需要，公司可在工作时间以外指定员工加班，被指定的员工，除因特殊事由且经部门总经理同意，不得拒绝。

（2）各部门在安排员工加班时，应预先提出加班申请，经部门总经理或副总裁批准后报公司人力资源管理部备案。

（3）加班实行调休制，以下几种情形的加班，公司不予以调休： ●各部门总经理及各项目经理级以上人员； ●工程现场管理人员； ●享受佣金提成的人员；

●由于本人延误，员工自行加班。

（4）加班人员均须按规定考勤，反之，则不予以调休。

（5）加班时间如擅离职守，除不计加班外，还需按《奖惩规定》有关条款予以处罚。（6）公司根据已批准的的加班申请单及考勤上所反映的实际时间按月统计。

四、奖惩

（一）奖励

1、公司对员工的奖励分为表彰、一次性奖励、记功三种。

2、员工凡有下列情况之一的，可酌情予以奖励：（1）为公司创造显著经济效益；（2）为公司挽回重大经济损失；（3）为公司取得重大社会荣誉；（4）改进管理成效显著；（5）培养和举荐优秀人才；

（6）维护公司规章制度，对于各种严重损害公司利益、声誉行为敢于批评、制止、揭发者；（7）部门总经理认为应给予奖励者。

3、员工的奖励，由员工所在部门提出建议，经部门总经理、副总裁审核批准，公司人力资源管理部门调查核实，转公司人力资源管理部门执行。

4、员工奖励程序（略。祥见《公司员工奖励惩罚条例》）

（二）处罚

5、对员工的处罚分为行政处分与经济处罚两类，行政处分可附加经济处罚，符合解除劳动合同规定的，并处解除劳动合同。

6、行政处分的等级依次为：通报批评、降级、降职（包括调动工作岗位）、解除劳动合同；经济处罚包括罚款与赔偿损失。

7、员工有下列情形之一的，根据情节轻重给予通报批评、降级、降职（包括调动工作岗位）或100－1000元的经济处罚：

（1）未获准许而缺勤或迟到、早退；

（2）托人考勤或代人签到、考勤；

（3）工作时间内未经批准私自外出或擅离岗位；

（4）无故旷工两天以下；

（5）在工作时间睡觉、聊天、嬉戏打闹、阅读与工作无关的书报、杂志，下棋、浏览与工作无关的网站或其他消极怠工、违反工作纪律的行为；

（6）在工作时间内干私活；

（7）利用公司电话打声讯电话或私人电话，经提醒仍不改正的；（8）擅自开启或使用非本人工作范围内的设备、仪器或设施等；（9）未按公司要求着装；

（10）在工作场所随地吐痰、乱扔纸屑杂物等；（11）破坏公司财物；（12）在工作禁烟场所吸烟；（13）在工作场所争吵、打架；（14）行为不检，有失文明的；

（15）传播小道新闻，议论他人是非；

（16）打探他人的工资或将本人工资告诉他人；

（17）拒绝保安人员合法、合理的询问或检查；

（18）在工作时间内未经批准携带家属、亲友进入工作场所或在工作场所逗留；（19）未经允许携带违禁品或危险品进入工作场所；

（20）故意疏忽或拒绝主管人员的命令或分配的工作（包括拒绝主管人员安排的合理加班等）；（21）发生或发现问题不及时汇报，导致工作贻误的；

（22）未遵守安全条例或未按规范要求进行操作但未造成事故的；（23）因服务态度不周被客户投诉到员工所在部门或公司；（24）无正当理由不参加公司组织的各项活动；（25）未按规定参加培训且不履行请假手续的；（26）其他应予以惩处的事项。

8、员工有下列情形之一的，根据情节轻重给予降级、降职、解除劳动合同的处分及1000－2000元的经济处罚。

（1）严重的渎职、失职或失察行为；

（2）超出职权范围，擅自作出决定或对无关本职事宜随便作答，造成影响或损失的；（3）擅离职守、贻误公务；

（4）工作质量与效率未达到要求；

（5）玩忽职守，违反专业操作规程、安全规则或违章指挥，造成公司经济损失的或人员伤亡的；

（6）拒绝接受任务，不服从正常调动，经劝说无效的；

（7）长期在工作中不思进取、得过且过、业绩平平；（8）工作中遇突发事件故意逃避；（9）虚报个人资料；

（10）伪造公司任何文件、报表和人事资料等；

（11）私自使用公章对外从事与公司及本职工作无关的工作；（12）未经批准，擅自将公司图纸、文件或经营机密泄露给他人；（13）伪造帐目、虚报费用；（14）挪用公款；

（15）接受任何形式的贿赂；

（16）虽未接受任何贿赂，但其目的是为了谋取直接或间接个人利益，从而损害公司权益或形象；

（17）扰乱正常的工作秩序，侮辱同事、领导或妨碍他人工作的；（18）在工作时间或工作场所打架斗殴的；

（19）利用武力或其他手段对同事、领导进行威胁、胁迫的；

（20）品行不端或行为粗暴屡教不改的；

（21）搬弄是非、挑拨离间或在公司内拉帮结派，营造不良气氛，影响公司内部团结的；（22）在公司内传阅、散播黄色书刊、影像等；（23）有贪污、盗窃、诈骗等违法行为的；

（24）违反国家有关法律、法规、政策；

（25）在职期间发现有吸毒、嫖娼、参加邪教组织等违反国家法律法规行为，或受国家治安条例处罚，罚款金额在2000元以上或拘留10天以上者；

（26）因自身原因被新闻单位曝光，影响较坏，造成公司声誉损失较大者；（27）伙同其他单位或个人，侵害公司利益；（28）旷工二天以上；

（29）严重违反劳动合同有关条款；

（30）其他应予惩处的事项。

9、处罚权限

各部门总经理有权对所辖员工实施经济处罚权及相应的行政处分权，也持有更高金额的经济

处罚及相应行政处分的建议权；公司总裁或副总裁有权对公司员工实施经济处罚权及相应的行政处分权；但所有的处分或处罚决定均须转公司人力资源管理部门备案。

10、处罚程序（略。祥见《公司员工奖励惩罚条例》）

（三）申诉

员工如对处分或处罚结果不服或认为受到不公正待遇时，可以越级申诉，但公司总裁的决定为最终决定。

11、申诉程序（略。祥见《公司员工奖励惩罚条例》）

五、薪资与福利

（一）工资

1、发薪日期

（1）、公司按月计发工资，付薪日期为每月20 日，新进员工按入职之日起计薪，试用期内只发基本工资。离职人员按离职之日起停薪(按天计算)；

（2）、若发薪日遇节假日或休息日，则在最近的工作日支付；（3）、公司将在每月付薪日时将工资转入各员工的银行帐户内，员工可凭存折到银行领取。在试用期内的员工，在付薪日到公司财务计划部领取现金，待转正后，由公司财务部统一办理银行帐户，凭存折到银行领取。

2、薪资组成（4）、公司实行相对统一的薪酬福利政策，公司人力资源管理部门是管理这项工作的职能部门；

（5）、薪资组成：基本工资、岗位工资、绩效奖金、交通补贴、移动电话通信补贴、年终奖金、保险金等；

（6）、承包人员的薪资由基本工资与业绩奖金两部分组成。（以上薪资已包含国家、地方规定的各类津贴、补贴或其他费用。）

（7）、原则上，应届毕业生来本公司工作的，需有一年见习期，见习期间的报酬按对应等级的80％给付。

3、薪资调整

有以下任一情况，员工的薪资会作相应的调整：

（8）、公司经营状况发生变化或社会综合物价指数出现较大幅度的变动；（9）、经过考核，员工的业务能力、工作态度、工作绩效超出或未达到公司的要求；（10）、员工职务发生变动；（11）、公司总裁直接决定。

4、薪资结算

（12）、员工在试用期内离职的，工资按试用期工资标准结算。非试用期期间离职的，按转正后薪资标准结算；

（13）、员工转正后，薪资按转正后薪资标准计发，试用期间月发工资与转正后月发工资之间的差额，在员工转正后一起发放。

（二）、福利

员工转正后，可享受公司提供的以下福利：

1、社会保险

已转正公司的员工，公司为其缴纳养老保险、医疗保险、失业保险、住房公积金、综合意外险等社会保险项目；还可办理当地政府规定的其他各类保险。

（1）、国家法定假日

所有在职员工均可享受以下带薪假期： 元 旦（一天）

春 节（三天）

劳动节（三天）国庆节（三天）（2）、婚假

达到国家法定婚龄，但男性、女性的员工，结婚时可享受带薪婚假3天；员工应在结婚注册日后6个月内提请休假，逾期不补假。

（3）、丧假

员工的直系亲属（配偶、父母、子女）不幸亡故，公司给予3天的带薪休假；其岳父母、公婆等不幸亡故，公司给予1天带薪休假。

（4）、产假

产假90天，若为多胞胎生育，每增加一胎，增加产假15天。产假以产前产后休假累计； 配偶分娩时，给予男员工陪护假3天；（5）、工伤假

按国家及地方的相关规定。

六、培训与考核

（一）培训

公司管理层致力于培养员工以及为员工提供可持续发展的机会和空间。员工在工作期间，除可以得到公司适时提供的正规培训和发展机会外，还将从领导、同事以及本人在操作具体事务过程中自觉或不自觉地得到其他收获。

培训为公司完成经营目标、提高绩效、实现持续增长提供人力资源的保证；培训是员工胜任本职工作、提升自我、开发潜力、拓展职业的途径。

1、培训体系（1）、公司实行两级培训体制，即公司一级培训和二级公司培训共同运作；（2）、公司一级培训由行政人事部门主办，主要负责新员工的入职培训；（3）、二级公司培训由各相关部门主办，针对实际需要开展业务培训和新员工入职培训。

2、培训形式（4）、职前培训

凡新进员工（限兰州地区）在入职前，都须参加公司行政人事部门举行的职前培训。培训内容为：

公司发展史及组织结构的介绍；

员工手册及相关规章制度的讲解；

部门制度、工作职责、业务特性、作业规则及工作要求说明（由用人部门实施）。（5）、在职培训

在职培训可以分成两类：

在日常工作中对员工的培养、训练。即通过制定工作计划、分派任务、听取汇报和意见、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径对员工进行指导。

原则上，在职培训不占用工作时间。

凡公司举办的各类培训，被指定参加的员工，非特殊原因不得拒绝参加，反之则按缺勤处理并处以一定数额的罚金。

员工培训的情况及培训考核结果将被记录在员工个人培训档案里，作为年终绩效考核及职务升迁的依据。

（6）、员工自我学习

指员工因自我发展需要而参加的各类业务培训或教育。员工自我学习可以分成两类： 第一类为员工利用业余时间自费参加的各类学习；

第二类为培训费用由公司承担的员工自我学习。本类培训应符合以下原则： ①员工以书面形式提出申请，并经审核批准；

②学习内容应与其目前所从事的工作（业务）基本一致；

（二）、考核

1、试用期考核

（1）、员工试用期间，由试用部门负责考核，公司行政人事部门进行跟踪；试用期满经各级考核合格的，正式录用。

2、日常考核（2）、各级主管对所属员工就其操行、学识、经验、能力、主动性、责任心、工作效率、工作质量等，随时作客观公正记录。日常考核的结果将作为年终考评及绩效奖金分配的依据，有特殊功过的，可随时报请奖惩；

（3）、公司行政人事部门将员工德、能、勤、绩各方面情况随时记录备案。

3、考核（4）、考核的结果直接与绩效奖金挂钩；

（5）、在部门绩效奖金总额不变的前提下，实行部门内部绩效奖金再分配，从而达到奖优罚劣的目的；

6、考核的具体办法由公司人力资源管理部门根据实际情况制订以及调整；

7、考核一般在每年的十二月份进行。

七、人力资源管理

（一）人事内部调动

1、公司有权根据员工的能力、工作表现和公司实际工作需要等因素，将员工调至公司内任何部门工作，亦有权按业务需要指派员工前往全国各地公干。员工的内部调动，须经公司相关领导审批，由公司行政人事管理部门具体办理，在完成调离原部门的手续并交接好工作后，方可安排其到新部门工作。

（二）晋升与晋级

2、晋升：公司鼓励员工努力工作，在出现职位空缺的前提下，工作勤奋、表现出色、能力出众、业绩优秀的员工将优先获得晋升的机会；

3、对业务能力强、敬业精神与工作绩效突出或成长性好、有发展潜力的员工，公司每年都会给予晋级加薪的机会。

（三）离职

4、试用期内离职：在试用期内，员工个人或公司都可以随时提出解除试用劳动关系。但员工离职时必须提出书面辞职申请，并经相关领导的审批，交接好本职工作后，到公司人力资源管理部门办理相应的离职手续。

5、合同期内离职：

（1）辞职

员工在合同期内提出辞职，应提前一个月以书面形式提出申请，经相关领导审核批准，交接好本职工作，到公司行政人事部门办理完相应的离职手续后方可离职。

（2）公司与员工解除劳动合同

员工有下列情形之一的，公司可以随时解除劳动合同：

①严重违反公司各项规章制度；

②严重失职、营私舞弊，给公司利益、形象、声誉造成损失或影响； ③有欺骗公司行为的；

④隐瞒个人历史或重大病史的；

⑤有吸毒行为或参加国家禁止的邪教组织的；

⑥被依法追究刑事责任的；

⑦员工一年内累计三个月未能完成工作指标的； ⑧公司《奖惩制度》规定的其他情形。

公司解除劳动合同会提前15天通知员工。员工亦须办理完相应的离职手续后方可离开。

6、合同终止

员工合同期满后，公司不再与其续签合同时，会提前告知；员工在办理完相应的离职手续后方可离开。

离职手续包括：

（1）交接完毕所有的工作；

（2）交还所有公司资料、文件、及其他公物；（3）退还办公用品等；

（4）结清与公司的帐目，归还公司款额；

（5）如与公司有其他协议的，还应履行协议中所约定的事项。以上交接事项，均须经相关负责人员签字确认。

（四）、员工关系与沟通

1、公司提倡良好、融洽、简单的人际关系；同时提倡个人与公司及个人与个人之间的沟通。

2、公司注重与员工的关系及相互之间的沟通，并把沟通作为对全体员工尤其是各级管理人员的基本要求以及考核要素之一。

3、公司行政人事部门是员工关系管理的主要机构，将为员工在工作满意度提升、劳动保障、申诉处理等方面提供帮助。同时，各级管理人员同样负有与员工沟通的责任。

配套营销管理手册 第2篇

目 录

第一部分 营销组织构架 第二部分 人员行动管理 第三部分 客户管理 第四部分 流程管理 前 言

“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。

销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。

本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。

制 度 重 于 技 术

———— 第一部分

营 销 组 织 构 架 一、组织构架

二、营销总监岗位职责

1、营销总监，向公司总经理承诺中期和营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。

2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。

3、组织营销部门与相关部门制定营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对营销计划与预算的说明与审定。

4、向营销部门发布营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。

5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。

6、营销组织建设和人力资源管理。

7、品牌形象建设与管理。

8、档案资料管理。

三、市场部岗位职责

（一）、市场部职能

1.制定并执行市场调查计划，以及日常办公场所整理。2.品牌规划与管理。

3.制定并执行整体市场营销计划与预算。4.制定并执行市场推广计划与预算。5.制定并执行广告、专柜推广计划与预算。6.制定并执行公关与促销活动计划与预算。7.负责市场推广物品的设计制作。8.制定与执行新产品上市计划。9.进行市场促销人员培训。10.档案资料管理。

（二）、市场部经理职责 汇报对象：

向营销总监报告并接受其领导。职责阐述：

1．领导和组织部门内各成员共同制定公司营销目标和整体市场营销工作计划。2．制定市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。3．管辖本部门内部及部门与其他部门之间的合作关系。4．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。

5．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。

6．与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。

7．协助销售部门实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。

8．策划与推广顾客服务计划和增值性活动，并组织相关部门协助顾客服务部门

执行好增值性的顾客服务活动，对工作过程及结果进行监控和评估。9.评定本部门工作，促销人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。10.招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。

（三）、市场部主管职责 汇报对象：

直接向市场部经理报告并接受其领导。

职责阐述：

1.向市场部经理提交、季度、月度产品专柜的建设计划 2.制作并监督各地区的专柜制作质量

3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训，研讨交

流及效果评估。

4.配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划，制作培训人员，并协助培训

计划实施。

5.策划、指导、实施市场促销计划。6.建立市场信息及文档资料管理。

四、销售部岗位职责

（一）销售部职能

1.根据公司总体营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划 与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。

2.依据销售计划，制订销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果

进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。

3.依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推进计划。4.负责经销商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商建

立长期稳定的“双赢”关系。

5.负责销售部的建设和管理（支持、服务和监控）。6.销售货款的及时、安全回收。

7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。8.销售报表的收集、整理、分析与反馈。

9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性。10.负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与人力资源部共同制订销售部人

力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估

与激励。

（二）销售部经理职责

汇报对象：

直接向营销总监报告并接受其指导。职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。6.货款回收管理。7.促销计划执行管理。8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

（三）销售部主管岗位职责 汇报对象：

直接向销售部经理汇报并接受其领导。职责阐述：

1.编制销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实。

2.负责对销售人员进行培训、业绩考核和督促，对销售代表进行区域分配。3.定期向销售经理汇报所辖区域市场状况及营销状况。4.依公司整体规划负责所辖区域销售人员的管理。5.制订所辖区域的市场网络规划，并进行实施和控制。6.完成销售经理临时交办的其它任务。

（四）销售代表的岗位职责 汇报对象：

直接向销售主管及销售经理汇报并接受其领导。职责阐述：

1.认真贯彻公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平。

2.积极完成规定的各项销售指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。3.负责与客户签订合同、督促合同正常如期施行，并追讨所欠款项。4.收集营销信息和用户意见，对公司提出建设性意见。5.填写有关销售表格，提交销售预测和总结报告。6.完成销售经理或销售主管交办的任务。五、计调部岗位职责

（一）计调部岗位职责

1.进行整体与区域销售、回款、库存和费用统计。

2.协助销售部经理进行、月度、季度及地区性销售（含库存、回款、费用等）计划的制定。3.制定、月度、季度及地区性产品供应、调度计划。

（二）计调员职责 汇报对象：

向营销总监报告并接受其领导。职责阐述：

1.建立健全各类统计台账和统计档案。

2.负责日常销售统计，对各类销售报表进行审核、整理与汇总。3.负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计。4.负责客户销售到款、提货及余额明细统计。

5.进行统计信息的传送，定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果，在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。第二部分

人 员 行 动 管 理 销售人员应填表格清单

销售经理：销售计划、每月工作计划、每年工作报告和下月工作计划、客户记录总表；

销售主管：客户销售计划、每月工作报告和下月工作计划、客户资料管理卡、客户拜访基准表、每月拜访计划、客户货款回收管理表、每月销售报告、市场信息；

销售代表：客户销售计划、客户资料管理卡、每月拜访计划，一周走访路线、客户存货报告、每月工作报告和下月工作计划、每月销售报告、理货报告、补货通知单、促销品申请表、促销品发放清单、竞争产品分析、市场信息； 销售计划表 1.目的？

— 设计销售计划、月份销售计划等，可以提高销售人员和经销商达成销

售目标的精确度。2.谁人填写？

— 销售部经理、销售主管、销售代表 3.何时填写及呈交？

— 销售计划应在下一工作年开始前做妥。

— 销售主管、销售代表呈交销售经理，由销售经理呈交营销总监。4.如何填写？

— 每月的上下两格，上格填本月份，下格填至本月份累计。— 达成率=实绩/目标*100%

月份

项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 目 标 实 绩 达成率

填表人： 职位： 日期：

周访路线计划表 1.目的？

— 通过对设定区域的市场细分，使销售代表可以有效地管理自己区域内的零售网点发展及时间预算，提高工作效率。2.谁人填写？

— 有直接零售客户的销售代表。— 有下级批发商的销售代表。3.何时填写及呈交？

— 根据市场情况，设定固定的走访路线及固定的客户。— 根据实际情况，每月做出适当调整。— 在每月底向上级主管呈报。4.如何填写？

时 间 路线（主要填写 名称）客户名称 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 日

填表人： 负责区域： 日期： 业务日报表 1.目的？

— 上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况，从而给予适当的指引及协助。— 销售人员能够掌握个人工作进度，并适当地根据市场现状及趋势，调整工作力度和方法，以期达到工作目标。

2.谁人填写？

— 销售主管、销售代表。3.何时填写及呈报？

— 整个工作日完结后填写。

— 在当天下班或下一个工作日早上向上级主管呈报。

4.如何填写？

序号 客户名称 面谈者 商谈计划 商 谈 概 要 成果

商谈计划：A、初次拜访 B、商品说明 C、可能订货 D、收款

成 果：A、商谈成功 B、再度访问 C、继续观察 D、有希望 E、无希望 本日拜访数 本日订货数 本日订货金额 本日收款额 其它

填表人： 主管： 经理： 日期：

每月工作报告和下月工作计划

1.目的？

— 销售经理能具体了解公司的工作进度，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。— 销售经理能具体了解销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。

— 市场部主管亦能透过此报告，初步了解员工在培训上的需要，加强培训员工的工作。— 销售主管、销售代表能掌握个人工作进度，适当地协调工作，以达到工作的目标。2.谁人填写？

— 销售代表、销售主管、销售经理。3.何时填写及呈交？

— 每月的最后一个工作日完结后填写。

— 销售代表至销售主管，销售主管至销售经理，最后抄送营销总监和总经理。

填表人： 负责区域

原销售指标 销售实绩 达成率 下月销售指标

1、本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结

2、竞争对手情况

3、顾客反馈意见和消费行为

4、工作建议及要求

5、下月工作计划（大纲）

销售主管： 销售经理： 营销总监： 市场信息报表 1.目的？

— 第一时间向公司反映市场最新动态，使公司各方面有充分时间对市场形势做出反应，提高本公司产品在本地市场上的竞争力。2.谁人填写？

— 销售经理、销售主管、销售代表。3.何时填写及呈交？ — 市场有新动态时。

— 由市场部经理、销售部经理按时派有关专员到市场作调查。销售目标 销售实绩 达成比率 原 因 消费者情况 经销商情况 竞争厂家情况 下一周下功夫的事情 要求公司配合事情

填表人： 经理： 主管： 日期：

促销品领取申请单，发放清单 1.目的？

— 有效管理促销品，规范促销品的申请和发放程序。2.谁人填写？

— 申请促销品的客户 — 销售代表 — 销售主管 3.如何填写？

将所需申请的促销品的品名、数量、规格和用途说明——填写清楚。促销品领取申请表

NO.申请单位 日 期

品 名 规 格 数 量 用 途 备 注

经手人： 审核： 申请单位（盖章）： 经理：

促销品发放清单

NO.接收单位 日期

品 名 规 格 数 量 用 途 备 注

经手人： 仓管： 申请单位（盖章）： 经理： 第三部分 客 户 管 理

一、客户管理原则 1．动态管理

客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除过旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。2．突出重点

有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户，重点客户不仅要包括现在客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。3．灵活运用

客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。4．专人负责

由于客户资料只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格管理好客户情报资料的利用和借阅。

二、客户表格

1．目的？

— 提供全面客户资料库系统，帮助销售主管了解和查阅客户具体情况。

2．谁人填写？

— 销售主管、销售代表。3．何时填写及呈交？

— 当建立客户关系时就应填写，当客户资料有所变动时就要更改。— 销售经理保留正本，营销总监保留副本。

序号 客户名称 地址 经理 联系人 职务 电话 交易方式 供货价 备注

区域： 填表人： 日期：

客户资料卡 1．目的？

销售主管、销售代表一个详细拜访记录。2．谁人填写？ 销售主管、销售代表。3．何时填写及呈交？

— 第一次拜访客户时填写，并在以后的每次拜访中根据客户情况的变化及时修正。— 填好后一式两份，一份交公司存档，一份保存于销售人员拜访夹，以便随时查 年 月 日

客户名称 地址 邮编 负责人 联系人 电话

类别 商场 超市 专卖店 其他 规模 大 中 小

竞品在此年销售额 竞品1 竞品2 竞品3 竞品4 竞品5 竞品6 竞品7 营业

情况 营业面积 营业人员 仓库面积 运输方式 商圈范围 分店数目 营业额

帐号: 税号: 开户行: 地址: 交易条件 结算方式 结算时间 结算折扣率 支付 情况

客户信用卡 1.目的？

提供经销商信用情况。2.谁人填写？

销售经理、销售主管、销售代表。

3.何时填写及呈交？

— 当建立客户关系时或开发新客户时。— 呈交上级主管审批。4.如何填写？

— 供应商指其它厂家。— 信用额度指最高赊账额。

客户编号 客户名称 地区 客户地址 邮政编码 负责人 营业执照编号

开户银行名称 账号地址

经销方式 性质 营业额/年 回款评定 营业面积 产品种类 代销 经销 国营 民营

合资 独资 好 良 差 信 用 额 度 销售代表评价

经理意见： 日期：

客户投诉处理记录表 1.客户投诉处理的目的

— 树立用户至上的观念，建立健全各种规章制度，防患于未然。— 一旦出现客户投诉，销售部应及时报告，责任部门应及时处理。— 处理问题时应分清责任，确保问题妥善解决，并不再重犯。— 对每家客户投诉及其处理都要作出详细的记录。填表人： 日期： 受理

编号 记录人 客户名称 联系方式 投诉内容 处理意见 处理日期

客户货款回收管理表 1.目的？

使销售人员能清楚掌握全部客户的付款规律、特点、便于及时查收到期货款。2.谁人填写？

有直接客户的销售人员。3.何时填写及呈交？ 开户时就应填写。

销售人员自己留一份夹在拜访夹中，以备随时查阅，另一份交公司存档。客户名称 等级 信用额度 预定结

款日期 付款日期 付款方式 付款人 支票期限

负责人：

客户存货报告 1.目的？

掌握经销商每月存货状况便于控制经销商进货及库存数量。2.谁人填写？

销售主管、销售代表 3.何时填写及呈交？

每个工作月最后一个工作周 4.如何填写？ — 月份：工作月份 — 填报人：填报人姓名

— 编号：客户编号应与客户资料卡编号相同

— 月初库存：当月月初库存 — 本月库存：当月取得的有效订单 编号 月份 客户 姓名 产品

名称 品种 规格 月初 库存 本月 订单 本月 库存 月末 库存 合计

负责人：

商品退换货的结算及验收制度

凡于本公司有直接商业往来的经销商，在本销售内所购进的本公司产品，通过积极推广、努力销售，在约定期限内仍未销出，并有经济合同注明的，按经销商购货结算价计算换取同等价值的产品，退货具体程序如下：

1、经销商须提供当年所签定的涉及退换商品的合同复印件，并填写商品退换申请表。

2、经办人、财务人员加注换货意见，并初定审签名，传寄回销售部审批。

3、经销售部审批一次性退、换货价值在一万元以内的退换货申请，超过此额度或其他特殊情况的报营

销总监审批。

4、经有效审批人签名，并经财务部核实退货商品扣率、价格，回复有关部门执行。

5、凡退换货物属于未办理结算手续，销售部要开具红字产品出库单，且价格应与提货时的价格一致，不得有别。

6、已办理结算手续的退换货，必须要求经销商到所在地税务机关出具进货退出及索取折让证明单后，方可开具红字产品出库单，销售部凭此开具经字发票。

7、凡公司同意换货的，销售部必须在开具红字产品出库单的同时，一次性将该次换货产品开具出仓单给商业单位。

8、所有退换货手续，必须在当销售结束或按公司规定时间内办理。否则，公司不予以批准且按退换货总额的1%扣罚营销总监。涉及价格调整或让利产品时，过期一律停止办理退换货手续。

9、凡未经公司有效审批人员审批，擅自办理退货手续者，按退货金额5%扣罚财务人员，10%扣罚销售部。

10、未按规定办理退换货手续，或者徇情，给公司财产带来损失者，按损失额的二倍处罚责任人。眩彩TATTOO 商品退换货申请表 NO.申请单位： 年 月 日 所退产品 退货原因 说明 需换产品 换货原因 说明 品名 规格 数量 品名 规格 数量

经手人： 仓管： 申请单位（盖章）： 经理： 眩彩TATTOO 商品退换货验收情况表 NO.退换货单位： 年 月 日 所退产品 验收情况 意见 需换产品 验收情况 意见 品名 规格 数量 品名 规格 数量

经手人： 仓管： 申请单位（盖章）： 经理： 第四部分 流 程 管 理

流程管理包括：物流管控、信息流管控和资金流管控三个方面的内容。物流流程：

资金流流程：

销售代表 回款单 财务部 开票 客户 汇入 销售部 信息流流程：

信息管理制度

1.将企业的整个营销体系的管理，建立在一个信息平台的基础上，实施全员营销的市场构架,是现代企业信息化管理的最终目的。2.市场运作中所选的信息管理构架为 双回路管理模式。3.在信息管理中实行24小时交函呈阅制。

配套营销管理手册 第3篇

1 改善仔猪生长环境技术

1.1 建造标准化猪舍

建设标准化圈舍为生猪提供一个有利于疫病控制、便于按工厂化、流程操作、环境舒适、利于生猪健康生长的养殖环境。

1.1.1 选择环境良好的饲养场地:

养殖场最好建在天然防护屏障, 如山林、农田、果园等取用水方便的地方, 位于居民区当地常年主风向下风处, 畜禽屠宰场、交易市场的上风向。猪场周围有隔离带如围栏、围墙、防疫沟或绿化带。

1.1.2 圈舍设计:

(1) 猪舍建筑, 以猪只舒适及饲养方便为原则, 按生产流程依次排列原则为种公猪舍空怀母猪舍、后备母猪舍配种猪舍怀孕母猪舍分娩哺乳舍保育猪舍育肥猪舍。猪舍内径宽8～10 m, 距地面1.2～1.5 m处, 间隔3～4 m安装 (1.21.5m窗子1个, 入舍门口设置 (11) m消毒池1个, 饲料通道宽1.5～1.8 m, 污道0.8～1.2 m, 粪沟宽0.3 m; (2) 猪舍面积;根据体重大小、强弱分群饲养, 种公猪8～10 m2/头, 种母猪6～8 m2/头, 仔猪0.5～0.6 m2/头, 育肥猪0.8～1.0 m2头, 使用高床分栏饲养工艺。

1.1.3 配备养猪设备:

(1) 饲槽仔猪补料食槽, 母猪分娩栏有保温箱一侧的仔猪围栏侧壁上安装金属材料制成的圆弧底有间隔的固定式仔猪补料食槽。每个食槽采食位长、宽各0.15 m, 食槽深度0.1 m; (2) 猪舍饮水器, 采用鸭嘴式自动饮水器, 饮水器的安装高度针对不同饲养对象确定。总的原则是水嘴的高度与饲养对象背部高度持平或略高。水嘴安装位置:单体饲养猪, 水嘴可安装在食槽的上方;群养猪则一般安装在排泄区的上方; (3) 保温设施:保温箱、电热板、红外线灯等; (4) 卫生消毒设备喷雾器、清洗机、火焰消毒器、煮沸消毒器、紫外线灯、高压灭菌器、通风换气机等。保持猪舍的良好卫生环境、空气流通以及适宜的温度, 为猪只提供健康舒适的环境。

1.1.4 排污设施:

粪便堆积发酵场 (池) , 用于粪便的贮存与发酵, 有条件的可将粪便制作成有机复合肥。沼气池, 用于处理尿水和冲洗猪舍的污水。污水处理净化池, 用于污水净化, 可采用多级沉淀发酵池法。圈舍内地下预埋污水管网系统, 尿水和洗圈污水通过管网系统排到化粪池或沼气池。

2 疫病防治

2.1 注重产房的卫生

产房要彻底消毒后才能进新进待产母猪, 每周更换1次门口消毒池药水, 保持有效浓度, 进出人员均应经过消毒池;定期打扫舍内环境卫生, 栏舍内的走道每周消毒1～2次, 避免产房中各小间新旧仔猪的接触和交叉感染, 减少仔猪下痢等传染病的发生。

2.2 预防下痢

下痢是仔猪是常发的疾病之一, 主要是黄痢和白痢, 严重威胁仔猪的生长和健康。主要的预防措施有:母猪产前的21 d注射仔猪大肠杆菌;产前彻底消毒产房, 哺乳期注意保持产房干燥、空气清新、温暖, 尤其要注意仔猪保温;按饲养标准使用全价饲料;注意补料的适口性、易消化性和抗病性。一旦仔猪下痢, 应加强搞好圈舍卫生、消毒并及时用抗菌素与电解质相结合进行治疗。

2.3 搞好免疫接种

仔猪的抗病力弱, 搞好免疫接种制定合理的免疫程序是规模猪场保障仔猪健康生长, 猪场实现经营效益的中心工作。其参考免疫程序如下:15日龄大肠杆菌, 20日龄猪瘟, 25日龄传染性胃肠炎、轮状病毒, 30日龄肺疫、丹毒, 35日龄仔猪副伤寒, 40日龄猪链球菌二价灭活菌, 50日龄O型口蹄疫灭活菌, 65日龄猪瘟、肺疫、丹毒。注射剂量按疫苗的使用说明进行。

3 加强饲养管理

3.1 临产母猪的饲养管理

3.1.1 分娩舍用消毒药水彻底消毒, 分娩舍的卫生良好, 小气候适宜, 产房舒适, 可使妊娠母猪分娩顺利, 胎儿死亡率减少。分娩母猪在产前7 d进入产房, 过晚进产房, 母猪精神紧张, 易影响正常分娩。

3.1.2 母猪产前5～6 d应适当减少饲料喂量, 饲养员多接触母猪, 按摩母猪乳房, 利于接产, 产后泌乳和仔猪的护理。

3.1.3 准备好接产用具、药品, 如剪刀、碘洒、来苏儿、高锰酸钾、酒精、结扎线、产仔记录等。推算产仔的时间, 既可防止漏产, 又可合理地安排时间和劳力。

3.2 初生仔猪的饲养管理

3.2.1 早吃初乳固定乳头:

尽快让初生仔猪吃到初乳, 吃初乳的时间以出生后不超过2 h为宜。

3.2.2 保温、防压:

新仔猪皮薄毛稀, 皮下脂肪少, 体温调节系统又不完善, 对寒冷特别敏感, 若遇温度下降至10℃以下受冷几个小时就会死亡。初生仔猪最佳生长的温度是1～3日龄35～32℃, 4～7日龄32～30℃, 8～14日龄25～28℃, 15～30日龄22～25℃, 31日龄至分窝维持在22℃, 冬春季节要特别注意防寒、保暖。通常要采用人工取暧, 常用电热板、红外线灯、火炉或灯泡取暧, 条件好的可用地热供暧。

3.2.3 注意仔猪铁、硒的补充:

在颈部或臀部注射铁硒合剂150～200 mg, 市场上有铁硒合剂、富铁力、血多素、牲血素等产品。

3.3 补料仔猪的饲养管理

3.3.1 尽早补料:

仔猪出生后5～7 d即就补料, 仔猪生长发育迅速, 对营养物质的需要量增长快, 而母猪的泌乳量于20日龄达到高峰后逐逐渐下降, 这以后单靠母乳已经不能满足仔猪生长发育的营养需求, 就应提早训练开食。

3.3.2 适时断奶:

玉米高产配套管理技术综述 第4篇

【关键词】玉米;高产;配套管理技术

1.大田耕翻

高产田的土壤一般土层深厚、疏松软细、上虚下实。通过土壤的耕作可有效地改善土壤物理性状，有利于养分的分解和转化。土壤的耕作可分为冬耕、春翻两部分。①冬耕。冬季利用前茬收割后的空闲、或是套种田预留的空幅进行深耕，这样不仅可以突破犁底层，有利于透水、蓄水，对调节土壤的水、肥、气、热有明显的作用。同时又可加速土壤的风化过程，增加土壤微生物的活动，把土壤中不易吸收的有机质、矿物质变为可为玉米吸收利用的养分。冬耕的深度一般为20厘米左右，宜于冬前耕翻，耕用不立即耙地，以便积蓄雨雪，使其反复冰砾，促进土壤熟化和减少越冬害虫数。②吞翻。春翻要做到早、浅、勤。早翻可以尽快弥补冬耕时存在的不足，使土壤充分热化；浅翻要求不把底土翻出来，以便达到整地细、碎、平，有利于土壤保墒；勤翻可以提高土温，使表土细碎平整，保证播种质量。经过冬耕和春翻，可以达到存玉米播种时开沟平直、覆土均匀，有利出苗和苗期的正常生长。

大田耕翻通常与基肥的施用相结合，有机肥一般于冬耕时结合深耕施入，化肥则于春翻前撒施，经耕地后均匀入土。

2.合理密植

2.1种植方式选择

玉米种植方式大体上可分为等行距单株种植和非等行距单株种植两类。①等行距单株种植。这种种植方式的田间植株均匀分布，单株能够得到较大的营养而积，水分和养分也比较充足，并在生育期前期对空间因素能利用充分。但生育后期，当叶面积达到最大程度后，易加重遮光和郁闭程度，以致光合条件变差，光合效率降低。如果田间密度过高，生长后期植株相互遮光，会对产量造成一定的影响。②非等行距单株的种植，主要育宽窄行、每穴双株等。在每亩密度相似的条件下，采用分布不均匀的种植方式，在生育前期，由于株间稀密不一，对地力的利用虽然差一些，但后期通风透光条件则比均匀分布的要好。不同种植方式的比较如下：

(1)宽窄行与等行距相比。实践证明，在密度较高的情况下，宽窄行的产量一般比等行距的略高。宽窄行的增产效果，与密植的程度及宽行距的大小都有一定的关系。当密度过稀时，不能发挥宽窄行的优势，所以有时反比等行处减产；而密度过高时，宽窄行也很易封行，其优点也不能得以发挥。因而宽窄行种植时，须注意不能过密，同时其宽行也不能过宽，必须有个适宜的距离。宽窄行种植有利于施肥、治虫、采摘等田间作业，并有利于套作、在生产上多以宽窄行种植为主。

(2)双株穴与中株穴相比。每穴单株方式种植玉米在田间分布比较均匀，各株根系分布范围较广，能充分利用土壤中的水分和养分。同时在生育初期，也能充分利用光能和二氧化碳，因而以单株种植玉米的株高、茎粗和果穗都比双株种植方式的要好，但在生育后期单株种植方式的玉米易加重田间郁闭程度，光合条件较差。每穴双株种植，由于每两株玉米集中在一起种植，根系比较靠近，而不能充分利用地力，但后期田间光照条件优于单株种植方式。

2．2适宜密度确定

玉米种植的密度范围通常在3500—5000株之间。适宜的密度范围因区域、季节、措施、品种、设施、劳力等条件有所不同。只有因地制宜，确定适宜的密度，以适应当地的自然条件和栽培措施，才能达到合理密植的增产效果。在确定具体的密度时，应根据以下的条件灵活掌握。

(1)自然条件。土壤肥力较好的密度一般高于瘦地，水浇地高于旱地，粘质土高于沙质土。

(2)施肥水平。施肥水平比较高的，密度就可适当提高，同时也要加强栽培措施，以适应合理密植的要求。

(3)品种特性：一般而言，中熟品种比晚期品种可提高些密度，早熟品种比中熟品种又可密一些。抗逆性强的比弱的要密一些，植株矮的比高的要密一些。

3.肥料运筹

玉米施肥应以基肥为主，追肥为辅；有机肥为主，化肥为辅；追肥中以氮肥为主，以磷肥和钾肥为辅。高产田在施足基肥的基础上，追肥应掌握苗肥要轻、拔节肥要稳、穗肥要重、粒肥要补的原则；若基肥不足，则以苗肥和拔节肥为主，重穗为辅。苗情好的田块，追肥可前轻后重，反之则应前重后轻。不同肥力的田块，需均衡施肥。对于常年不施肥或施肥少的田块，要注意施用有机肥或复合肥。

3.1施足基肥

基肥是指玉米播种前施用的肥料，通常有条施、撒施和穴施3种方法，以集中条施和穴施效果最好。用有机肥作基肥时，最好先与磷肥一起堆沤，施用前再掺和氮肥。氮、磷肥和有机肥混合施用，即可减少土壤对磷素的固定，使磷肥便于为玉米吸收利用，又由于氮、磷混合，以磷固定氮可以减少氮素的挥发损失，提高肥效。有机肥料做基肥应尽量早施，一般于冬耕时结合深翻施入，每亩用量2000千克。

3.2用好种肥

种肥是玉米播种时，施在种子附近或随种子施入，供种子发芽和幼苗生长所需的肥料，种肥应以速效化肥为主。种肥施用数量应根据土壤肥力、基肥用量而定，一般每亩施尿素8-10千克，或磷酸二氢铵8-10千克，或施入优质有机肥1000-2000千克。施肥宜穴施或条施，施用肥料应使其与种子隔离或土壤混合，避免烧种。在施用基肥较多的情况下，可以少施或不施种肥。

3.3苗肥施用

苗肥是指玉米出苗后到拔节期以前所施的肥料。春玉米的苗肥施用应掌握早施、轻施、勤施的原则。苗肥的具体施用，要根据天气情况、土壤水分、基肥和种肥的多少以及苗情而定。如天气干旱、土壤干燥，必须多加些水；反之，可适当少加些水。如土地肥沃，基肥和种肥施用较多，苗情长势较好，应适当少施；反之，应适当多施。如苗肥使用过多，对炼苗促根不利；但施肥过少，则苗势差，难以获得高产。

4.水分管理

玉米怕旱又怕涝，整个生育期都应防止积水，避免涝害。播种要保持土壤有足够的墒情。播种后保持土壤湿润，必要时灌一次跑马水，同时苗期要适当炼苗，促进扎根。苗期是玉米对水分较敏感的时期，一般不干就不灌水，雨天要注意排水，防止受渍而影响植株正常生长，拔节期需水量大，灌12次跑马水，保持畦面湿润；大喇叭口至抽穗揚花期是玉米对水分最敏感的关键时期，一定要保持土壤湿润，及时灌水，田间土壤持水量应保持在70％—80％。后期保持湿润，促进籽粒充实。

5.中耕、培土

玉米的种植密度较稀，行距宽，株距大，容易孳生杂草，土壤也容易失墒板结，要特别注意中耕，并与除草相结合，破除土壤板结。苗期中耕要浅，一般中耕2次，中耕深5厘米左右，拔节期前后要深中耕1次，锄深10—15厘米，要锄净杂草，不漏耕不伤苗，疏松土壤，促进根系下扎。大喇叭口期结合追攻穗肥中耕培土，耕深6—7厘米，培土高15厘米左右，有利于排灌和防止倒伏。

6.去雄、授粉

人工去雄与授粉是一项促进早熟助增产措施，方法简单易行。去雄时间应在雄穗刚刚露出尚未散粉时多次进行。要掌握好去雄时机，避免过早或过晚。通常在雌穗抓出1／3，长5—8厘米时进行，上午露水干后去雄为宜；注意地边保留2—3行玉米不去雄。授粉结束，绝大多数花丝干燥后，再将其余的雄穗全部剪掉。玉米去雄时，通常隔1行去1行，或是隔1株去1株，去雄株数不要超过总数一半，以保证足够的花粉量 必须注意：高温干燥或阴雨连绵的大气以及植株生育不齐和缺株严重的田块不宜去雄，以免影响授粉，造成减产；去雄时不要带掉叶片，不要损伤功能叶片，不能折断茎秆。■

【参考文献】

［１］徐明．玉米产量低而不稳的原因与对策[J]．种业导刊．2010，（04）．

营销管理手册 第5篇

营销管理手册

营销团队建设指导手册之营销团队管理 2.4:营销团队管理

目标：证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。管理定位

针对营销团队的工作特点，在团队管理上主要区分为如下几点的管理

一、日常工作管理

1.1考勤制度和日常工作行为管理 1.2营销活动管理

二、绩效管理

2.1营销团队薪酬制度的制定和人员定岗 2.2目标责任制的签订和阶段考核法的结合 2.3良性的人员竞争和淘汰机制

三、团队文化管理

3.1团队激励活动的计划和实施 3.2团队激励活动的策划和实施 营销团队日常管理中的两个意见：

1、）重“帮助”而不是重“管理”：从事证券营销工作的性质，决定了只有当客户经理自已具有充分的工作热情时，才可能取得成功。因此，证券营销团队的管理并不是传统意义上监督指令式的“管理”，而是对客户经理的帮助与支持。给予团队成员予实际的工作协助，有利于提高他们的工作热情，并发挥其工作效能的最大化。

2、)重“引导”而不是重“指导”：客户经理工作能力的提高，很多时候意味着要求客户经理的行为方式发生变化。这时候，让客户经理学会自己去发现问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。而且，很多时候营销团队管理人员都不知道正确的答案，但通过“引导”的方法可以帮助客户经理自己找到答案，提升工作效能。

营销管理实施

一、日常工作管理

1、日常营销工作管理

营销活动管理与辅导是营业部营销经理的重要日常营销管理形式，也是营业部营销管理工作的重点工作。营销活动活动管理是指运用工作日志、客户资料表和每日20分卡等营销管理工具针对营销人员的销售活动进行目标管理和过程管理的活动。1.1制定工作目标与计划

1.1.1每月第一个工作日进行工作检讨会，由营销经理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标

1.1.2每周五晨会营销经理组织团队成员制定下周工作计划并填写《工作日志》 1.2、工作目标修正

1.2.1营销经理对团队成员的工作计划和目标进行评估，并协助团队成员修订工作计划 1.2.2团队成员在《工作日志》中填写工作目标与计划 1.3、工作执行与记录 1.3.1营销人员每工作日根据工作情况在《工作日志》内填写工作记录 1.3.2新收集的客户名单与资料填写《客户资料表》

1.3.3每日工作结束后填写《每日20分卡》，并在《工作日志》中制定下一工作日计划 《工作日志》、《客户资料表》、《每日20分卡》见附件。1.4工作检查

1.4.1营销经理每日晨会根据工作日志检查团队成员工作状况，利用《工作日志》检查工作状况，使用《每日20分卡》评判营销人员工作绩效

1.4.2、要求团队成员全部或部分汇报昨日工作状况，与工作记录对照 1.5、工作辅导

针对工作检查中发现的问题，可以采用以下方式处理

1.5.1工作督促：对于因为个人意愿问题而工作绩效低下的人员采取个别沟通的方式了解状况，进行工作督促

1.5.2针对工作之中团队成员遇到的问题在晨会中由营销经理进行答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案

1.5.3销售过程中的问题、新产品销售、新入职员工的技能培养可以在晨会或夕会中采用演练的方式予以解决，演练可以采用以下方式：

（1）辅导式演练：主管扮演营销人员，营销人员扮演客户，营销经理展示解决方案

（2）检查式演练：主管扮演客户，营销人员实地展示销售过程，检查工作技能的掌握情况并指正不足和缺点

（3）学习型演练；营销人员之间相互进行角色扮演，熟悉掌握销售技能

1.5.4、工作陪同：对重点客户和新入职员工可以实施工作陪同的辅导方式，由营销经理进行对客户的陪同拜访，协助营销人员建立有效的工作技能和解决相应的问题

（1）工作陪同：营销经理陪同营销人员拜访其客户，过程中协助解决问题，并在拜访结束后提供反馈，协助其解决技能不足或问题

（2）观摩陪同：营销经理进行客户拜访时，其团队成员陪同，观摩营销经理工作过程，借鉴工作经验

1.5.5针对员工在工作检查中暴露出的技能问题，由营销经理在培训功能小组会议中提出，如果为共性问题，由培训功能小组安排统一培训活动 1.6、工作检查

1.6.1每周一晨会为团队检讨会时间，内容为上周工作总结与下周工作计划制定

1.6.2每月第一个工作日进行工作检讨会，由营销经理组织团队成员制定月工作目标并分解至周目标

2、晨、夕会管理

（1）早、夕会是营业部营销组织的营销管理工作和团队文化建设的重要组成部分。早、夕会营销管理人员提供一个工作分解的绝好机会；为客户经理提供一个体验成功的良好场所和氛围，以鼓励业绩优良, 心态积极的人员。在这种场所下，展业成功的客户经理得以展示自我，体会成功并得到组织的认同。

（2）晨会通过考勤、团队统一的活动，强化营业部每个成员的集体感，体会团队的凝聚力，进而增强成员的团队荣誉感，加强团结意识，建立协作关系，共创团队精神。

（3）利用早、夕会通报最新信息，向成员传授新的知识，同时在良好的氛围中帮助业务员调整展业心态。晨会是重要的培训场所

（4）创造竞争参与的环境，在团队成员间形成相互鼓励、互帮互助的氛围。团队中竞争协作的关系是业务员避免懒惰的自律武器，对营销管理人员也会产生激励效果。（5）晨会是唤起业务人员展业欲望的良好时机。（6）通过早、夕会完成员工工作检查、辅导，解决问题；提高组织成员素质和技能；相互演练，群策群力，共同解决问题，对业务员提供强大的业务支持并促进成员成长 2.1晨会管理

2.1.1晨会时间： 8︰30--9︰10 2.1.2主要内容：（1）团队士气激发活动

（2）行情分析或公司研发产品通告（3）今日工作说明和活动安排 2.1.3参加人员：全体营销人员

2.1.4晨会主持：营销经理或营销部门负责人（也可以安排营销组织内部各业务组长轮流准备主持晨会。）2.1.5晨会流程： 8：30

考勤点名

8：30—8：45 三大证券报头条头版学习

8：45—8：55 每周一、周五分析师大盘综述，周二、三、四布置轮岗演练

8：55—9：05 营销经理通报战果，表彰先进，业绩优秀者现身说法，分享成功，鼓舞士气；当日工作安排。

9：05—9：10 口号，激励游戏等；结束 2.1.6晨会组织指导

（1）晨会组织者应每周根据具体情况确立会议主题。晨会的安排应同营业部的当期主要工作相结合，分周重点管理，比如，在信托产品销售时，营销工作一方面是信托产品客户的开拓，同时还要兼顾传统经纪业务的发展。晨会计划可以如下安排： 第一周信托产品分析、主要客户群甄别、营销用语讨论

第二周销售总结、产品卖点回顾、员工激励, 压力释放 第三周成功案例分享、有效拜访专题讨论、业绩奖励

（2）晨会经营需要事前的充分准备：包括晨会前的需求调查、晨会内容、项目顺序、项目参与人员、项目时间、晨会后的反馈处理等。营业部营销经理或营销团队负责人应在每周五之前，拟定好下周的晨会工作计划。一周中，每天可以确定一个最主要的议题，比如：

周一

信托产品专题讲座 周二

信托销售员工激励 周三

产品卖点专题讨论 周四

营销用语讨论 周五

丰富学习内容

（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般30～40分钟。

（5）晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。

（7）营业部营销经理或营销组织负责人可以授权其他成员组织负责晨会的经营。这样做的目的是可以提高员工的参与度；更多的换位思考加强组织内部的沟通；锻炼员工的组织能力；发现并培养管理人才。2.1.7晨会流程指导 指导思路

（1）晨、夕会操作中，业务培训、专题讨论培养、提升业务员的专业素质和技能，使管理者达成发展、锻炼、辅导、团队的目的；对员工恰当地肯定、表扬，不断激励员工，提升员工的工作意愿和动力，并逐步形成特有的团队和组织文化

（2）营销管理工作的难点和重点是如何将营销工作的非现场性转换成有效的现场管理，晨会经营可以很好的实现此目的；通过晨会的集体活动，实现营销工作和运营工作的计划、组织和控制职能，所以早、夕会经营是管理者领导能力的体现。营销管理的成功很大程度上取决于晨会经营（3）市场营销和工作习惯养成是早、夕会经营中永恒的主题；开拓客户、服务客户是营业部负责人或营销副总规划、安排早、夕会的首要考虑的方面，有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效。早、夕会经营是融合目标管理和过程管理的有效途径和方式 2.1.8晨会操作指导

1、主持人宣布晨会开始；

2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。

3、证券分析师或指定人员做信息通报，内容可采用公司研发部提供的研究报告，电子商务 周四

营销用语讨论 周五

丰富学习内容

（3）早、夕会经营计划的制定应结合营业部当期工作的主要内容或工作重点。晨会工作计划应明确晨会的时间安排、地点、主持人、主要议题、主讲人和主要参与者等。（4）晨会安排在早上8:40之前开始为宜，用时一般30～40分钟。

（5）晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等。（6）晨会应固定在较大的会议场所进行。

（7）营业部营销经理或营销组织负责人可以授权其他成员组织负责晨会的经营。这样做的目的是可以提高员工的参与度；更多的换位思考加强组织内部的沟通；锻炼员工的组织能力；发现并培养管理人才。2.1.7晨会流程指导 指导思路

（1）晨、夕会操作中，业务培训、专题讨论培养、提升业务员的专业素质和技能，使管理者达成发展、锻炼、辅导、团队的目的；对员工恰当地肯定、表扬，不断激励员工，提升员工的工作意愿和动力，并逐步形成特有的团队和组织文化

（2）营销管理工作的难点和重点是如何将营销工作的非现场性转换成有效的现场管理，晨会经营可以很好的实现此目的；通过晨会的集体活动，实现营销工作和运营工作的计划、组织和控制职能，所以早、夕会经营是管理者领导能力的体现。营销管理的成功很大程度上取决于晨会经营（3）市场营销和工作习惯养成是早、夕会经营中永恒的主题；开拓客户、服务客户是营业部负责人或营销副总规划、安排早、夕会的首要考虑的方面，有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效。早、夕会经营是融合目标管理和过程管理的有效途径和方式 2.1.8晨会操作指导

1、主持人宣布晨会开始；

2、进行考勤登记，参会人员较多的情况下，为节省时间，可由各团队负责人或其指定人员同时统计后进行考勤登记。营业部负责人应对考勤记录做不定期抽查，登记人应对考勤的质量负责。

3、证券分析师或指定人员做信息通报，内容可采用公司研发部提供的研究报告，电子商务 部提供的财经信息或股评，也可以是通过其他途径收集的相关信息；

4、如有公司制度、指导性意见、通知等政策宣导可简短进行通告。

5、营销成功案例或营销组织内员工成功的工作方法分享。此项内容应先期做好准备； l

首先组织者应明确案例分享涉及到的内容，分享内容可以是营销人员的成功展业，也可以是运营人员工作的改进，或客户服务中的好人好事； l

结合案例分享内容确定一到两名主讲人；

l

提前同案例分享主讲人沟通，明示希望其讲的内容、晨会中要问的问题，并要求其充分准备；

l

晨会中，主持人应先简单介绍案例的过程及结果，介绍时要多用肯定性的、褒奖性的语气和用词；

l

在交流过程中，主持人应注意控制好时间和局面，避免超时，避免跑题，维护好主讲人的自信和积极性；

l

营业部可考虑给予主讲人小礼品，也可设定奖励积分或给予荣誉称号等。

6、员工奖励；

l

当众公布被奖励人员名单，并详细说明奖励原因；

l

请受奖人员上前台，由营业部营销副总或营销经理亲自将奖金或奖品发给受奖人员，以示激励；

l

请受奖人员谈感想：谈自身的不懈努力，谈团队的支持等。

7、士气激励；

l

进行员工士气激励工作时，应先结合前面的话题（比如员工奖励后或成功经验分享后），自然的将氛围烘托起来，所以这项工作放在成功案例分享活动后面为好；

l

结合事例进行员工激励。事例可以是励志故事、政治实事、行业的新变化、新事件，也可以是营业部或周围的真实事件；

l

员工激励是一项敏感的工作，激励工作者应是一位有威信、有能力，被多数员工认同的人； l

激励工作应审时度势，不可千篇一律。

8、口号激励：

每天晨会的最后部分内容，可由营销组织设计出一种团队口号，代表团队的倡导理念或团队精神。口号设计可参考：

1、同心协力，共创伟业

2、点点滴滴，创造奇迹

3、我们是最最努力的、我们是最优秀的、我们一定会成功 ………

9、对于营销队伍较大，业务人员较多的营业部，可将部分晨会内容（比如员工活动管理与辅导）分出，由营销团队单独进行。

10、晨会经营的注意事项

l

负责人应常与组员进行沟通，以取得信息反馈

l

负责人应每月做计划，并常与各部门主管检讨、分析会议 l

积极参考、借鉴其它营业部的好经验。2.2夕会管理 夕会

夕会主要是各部门或小组以集合讨论方式，一方面总结当日行情，并对行情未来趋势做出预测；另一方面对部门或小组的工作进行说明，为部门或团队后续营销活动做出规划。2.2.1、夕会时间：下午收盘后

2.2.2、主要内容：（1）行情分析（2）营销规划（3）工作说明（4）问题交流探讨 2.2.3、参加人员：营销经理、业务经理、营业部分析师、各营销小组客户经理 2.2.4、夕会主持：营销经理或营销组织负责人 2.2.5、夕会组织指导

1、营业部夕会的时间可按实际内容确定，一般安排在下午三点以后，最好是比较固定；频次可按周、半月、月进行。

2、晨会参会人员为营业部营销副总经理、营销团队管理者和营销组织全体成员等

3、夕会的主持者不局限于营销副总或营销经理，营业部管理人员可以根据夕会的内容、角色或形式不同决定主持人，也可由各营销经理或营销组织负责人轮流主持，相互竞赛，也可采用毛遂自荐的形式。

4、夕会经营对主管人员的要求 l

积极正面地影响教育别人 l

不接受闲话、不传递闲话 l

用心投入、诚信、自律 l

掌握良好的沟通技巧 l

具有强烈的责任感与使命感

用人所长，发挥榜样的力量 l

发扬团队精神，永不放弃 l

工作有重点、有计划 2.2.6、夕会操作指导

夕会的内容灵活多样，一般可做如下相关事项安排

事项

1、部门负责人或小组负责人组织组员逐个检查客户经理营销管理工具，营销经理现场督导（必须每天完成业务检查）

事项

2、针对小组成员共性的问题（如平台搭建、市场细分、任务目标等）进行探讨，发现问题并协助客户经理解决问题。

（可根据团队发展和业务发展情况执行）

事项

3、针对小组成员个性的展业瓶颈进行剖析，对工作中的问题进行探讨，集思广益制定实施办法；营销话术和营销技能的探讨。

（每天必须探讨一个客户问题、进行一个百问百答的角色模拟练习、其他可以灵活安排）事项

4、行情分析，结合产品线调整投资组合，制定当期业务拓展目标。

（分析师对今天大盘进行分析讲解，提出风险提示意见；业务绩效达成和目标制定应每月进行一次谈论）

也可以根据营业部具体业务发展需要做如下安排（1）业务培训，如新产品培训、知识讲授、技能培训；

业务培训前，应将培训主要内容提前告知参加培训者，最好将培训材料下发； 提前下发培训要求和希望培训达到的效果；

由于时间相对充裕，夕会可以安排系统、连续的培训内容。（2）专题研讨；就某项业务工作展开专题讨论。（3）各种庆祝活动；

l

比较轻松、随意的庆祝活动安排在夕会中进行，如员工生日庆典； l

配套营销管理手册 第6篇

目录

服务手册

3-21 人事管理手册

22-53 服务手册

一、意义

本手册是各加盟店指导服务标准，规范服务标准的工具书，它能帮助加盟者获得所需要的资料。我们随时都可能修定有关规定，到时我们会把变更通知您，并尽快列财务管理手册

广告营销手册

厨房管理手册

物料采买与管理

设备维修手册

物品配送手册

市场走访调查制度

54-74

75-88

89-96 97-106 107-108 109-110 111-112 入手册中。

二、服务组的岗位设置

分店经理——楼面部长——领班（大厅领班、前台领班、传菜领班）——小组长——服务员、传菜员、吧员、收银员、咨宾、保安、清洁保洁员。

在上述环节岗位中，前台领班的设置应根据各加盟店的内部环境位置结构而确定设置与否。

三、服务组的各岗位职责

四、服务组的操作流程 4.1 分店经理 4.1.1 例会前

巡视检查店内各环节的情况，及时发现晚间收市工作中遗留的问题，督促抽查供货商所供货的质量情况，库房验收货，监督库管验收员情况及厨师把关情况。

面的信息，不识时机展开促销活动，监督服务质量，严肃岗位责任，促进工作协调。仪表、个人卫生、着装情况）认真记录，积极贯彻，准确执行楼面部长传达的会议对传菜环节和服务人员工作主动性，菜品质量把关，控制业务高峰时出菜速度（结合客人意见），随时观察客人的进餐情况。掌握好大厅的空调，电器，灯光，音响

通知，补充规定（暂行奖惩措施）和劳动纪律，及时掌握所属区当天的订座情况，接受部长的工作安排。的适中度，营造良好的进餐氛围（注：抽检保安，迎宾环节的站位迎宾顺序）协助、4.3.3开市前的工作 指导、服务员做好客人进餐时的服务，咨询和对疑难问题的解释工作（注：时刻注意大厅异常情况动态，做好应付突发事件的准备，业务高峰时主动配合执台，安客工作）

（注：配合迎宾，服务员，做好客人的结帐送客收款工作，大型席桌的结帐工作亲自负责操作。）4.2.5收市

注意收集整理来自各方面不同意见，填写营业日誌（客人的抱怨，建议）参加各环节负责人，楼面部小组长以上碰头会（注：总结当日工作情况）街接。4.3领班（大厅，包房）

协助本区域的卫生，摆台工作。主动配合楼面部长或店经理对所属区域的卫生，摆台监督检查工作。主动配合楼面部长、销售代表，按客户需要设置台型，放置洒水。了解订座情况后，根据情况预先作好服务员执台安排。让员工熟悉了解宴席性质、标准、要求。4.3.4开市中工作

掌握当天菜品供应情况，主动为客人介绍菜品。征询客人意见，做好开单，推销工作。（注：配合迎宾及服务员做好安客，沏菜、加桌、铺台，结帐送客和收台等辅助工作。）

监督菜品质量，控制出菜速度，协助服务员做好加菜、退菜工作，做好客人临时提4.3.1例会前早班当值人员，及时对所需餐具进行到相关部门领取，做到领发正确。出疑难问题的解答工作。4.3.2参加例会

（注：随时监督服务质量，重点注意本区域及邻近区域客人动态，协助服务员提供召集本班组人员参加例会（注：应掌握本班组的出勤情况事先检查班组员工的仪容、周全服务。）

负责桌面的摆台；进行盘存备用餐具的数量是否正确，并分类堆码整齐于落台内。（注：遇大型席桌应将餐具备足充分的量。）负责责任区域的清洁。

检查准备好服务工作中所需的服务工具。

（注：小组长在区域清洁工作完成后，进行全面检查，出现问题及时补救。）4.5.3开市中 按时定位站岗。

按照服务程序迎接客人入座，协助客人点菜，向客人介绍本店的特色菜点，回答客人的问题或传达客人的要求。

熟悉服务流程，熟悉服务技巧及餐饮实物知识。

熟悉各式器皿的正确使用方法，确保所用餐具、器皿的清洁、卫生、明亮、无缺口以及桌布、餐巾干净。

了解本餐厅各种不同的菜肴名称，了解其原配料、烹调方法、口味特点，掌握菜肴的服务方式。

服务中，对安全工作重视并经常检查。做好结帐、送客工作。

（注：整个服务工作中，应做到眼勤、手勤、口勤、腿勤。）客人离座后，做好收台工作。4.5.4收市

完成上级指派的工作。4.6传菜员 4.6.1参加例会

着装整洁，精神焕发，列队参加例会。认真听取例会中传达的内容。

（注：例会点名时声音洪亮、规范操作。）4.6.2开市前

负责准备好调、配料和传菜用具，并主动配合厨师做好开市前的准备工作。负责开市前餐具发放，满足大厅有足量的摆台及周转餐具。负责责任区域的清洁。4.6.3开市中 按时定位、站岗。

严格按菜点传送的规范服务，将订菜单上所有菜肴从厨房准确无误、快速稳妥地送

认真听取例会上传达的内容。

（注：例会点名时声音洪亮，规范操作。）4.8.2开市前

负责清洁卫生责任区的环境卫生。

负责准备好开堂前所需的票单、印章、印台，便于操作。负责检查收银电脑等各类收银设备运作情况。在出纳处领取备用营业用票据。明确在岗人员的分工。4.8.3开市中。按时定位、站岗

（注：按收单盖章、打单、收款操作顺序，站立上岗。）负责好每起客人消费菜单的收单、算单、结帐工作。

熟记菜品、小吃、酒水、香烟及其他消费品价格，准确掌握各环节服务费的收取标准及计算方法。

收款时做到“点款两清”即对客人交款要点清，找回零钱要核清。

使用支票结帐时，应仔细查看票面字迹和印鉴，对外区域的支票必须验明客人身份

证。

使用信用卡结帐时，分清银行，并根据其要求来确定POS机结帐法。挂帐时，应及时向部长、经理请示明确。

收取的营业款应妥善保管，不得外借他人或挪用，并在指定时间内上交财务部。对客人解答结帐疑问如有不清楚或不能令客人满意时，及时向上司报告，征询处理意见。

4.8.4收市：清点款额，做好收银扎帐工作。做好当日的营业报表。4.9咨宾 4.9.1参加例会

着装整洁、，精神焕发，列队参加例会。认真听取例会中传达的内容。

（注：例会点名时声音洪亮、规范操作。）4.9.2开市前

负责门口区域的环境与宣传水牌、订座牌的清洁。负责迎宾台及菜单的整齐与清洁。接待与安排订位，并记录在案，负责落实。

督促各环节安全值日人员的自检签字工作。负责餐厅当日的值夜保卫工作。4.11楼面清洁工 4.11.1参加例会

按规定着装，列队参加例会。认真听取例会上传达的内容。4.11.2开市前

领取所需的清洁物品、卫生用品。

负责开市前楼面门厅、大厅、包房、盥洗间的清洁工作。清理杂物、垃圾，备好下栏车，检查餐盒内清洁度。负责餐前香巾供应准备工作，明确开餐前的责任工作分配。4.11.3开始中

按时到岗站位，仪表整洁，举止端庄，文明礼貌待人。随时保持负责区域的清洁。

（注：保持盥洗间洁净，门厅、大厅、过道、地面无屑无水积。）对客人热情温和，彬彬有礼“请”字当头，“谢”字不离口。

保洁香巾，及时回收、洗涤、消毒、折叠、加热工作。严格按照操作规程使用和保养洗衣机。

及时配合楼面服务员收台，将脏餐具送运洗碗处。4.11.4收市

做好收尾的环节清洁卫生

离岗时关闭水、电，将工作用具与物品放回规定位置。

五、服务标准 5.1例会标准

例会时间：上午10：00 下午17：00

例会要求：○1着装发束整齐、规范，精神焕发，分环节列队。

○2通报当日席位预订，菜品的供应情况。

○3传达公司文件或总结前一天工作出现的问题。

○4楼面部长指派员工领说服务流程服务用语。

○5由楼面部长宣布例会解散令。

员工齐呼例会口号：创一流餐厅，做一流员工，从我做起。三击掌，嘿！5.2公司服务员仪容仪表标准

茶碟：拇指、食指配合拿取轻放于骨碟盘内，尽量不要发出碰撞声。茶盅：将其反扣在茶碟上。

油碗：置于骨碟盘左上侧，与骨碟盘边缘相边外距0.5cm 啤洒杯：将盛有折花的啤洒杯置于口汤碗与骨碟之间,左右间隔0.5cm 筷子：将带有筷套物尽其用置于骨碟盘右侧相距1cm底端,相距桌 1.5cm ②附件物：

准备；装花用的玻璃杯或盘子，要无指纹、无污痕，洁净透明，大小合适。选好花型，掌握要领，折花时手势要轻巧灵活，用力得当，折裥均匀挺括。）5.3.4整理落台

摆台工作完成后，工作落台中的餐具应按规定量整理好，落台上 的各类用具标准统一摆放好。5.2.5餐中服务标准

热情招呼，看见客人马上说“您好，欢迎光临！”

烟盅：放于茶碟上，在第一主人、主宾位之间，副主人、副主宾位之间各摆放一个。积极主动配合迎宾待客人 桌号牌（台卡），正放于中央。

（注：摆台应使用托盘操作，保持餐具无污迹、水迹、油迹，无缺口、裂纹，品种

面带微笑以示欢迎

引导客人至适当座位，引导时采用请的手势，并说“这边请”。

花色一致，整体搭配协调，标徽统一正对向上，手法卫生，间距恰当，整齐美观。）帮助主宾或女宾、长者拉开椅子、存物、罩椅套 5.3.3餐巾折花

采用叠、推、卷、翻、拉、穿、捏、掰，技巧将餐巾折叠成栩栩如生的各种花型，并根据宴席的性质、酒店的统一要求、餐具的特点进行巧妙的构思，起到美化席面的作用。

（注：手法卫生，绝对禁止嘴叼、口咬，插花时不能在杯身上留下指纹，做好操作

主动为客人斟茶水，上热毛巾（语言：请用茶，请用热毛巾。）

待客人坐定后，征询客人意见点茶，灵活掌握推销方法，积极主动为客人介绍菜品、酒水。

（语言：先生、女士，请问是否需要点菜，点完菜后应向客人唱报一下所点菜单。）

1到客人支付帐款时要说“谢谢”，并立即当面清点票面金额进行复述，以免产生误会。依一定顺序将发票、零钱奉还客人并加以说明。语言：（这是找补您的零钱和餐费发票，请点收。）送客：

借客人等待找补零钱之际，服务员应主动于上前征求客人意见，同时介绍酒楼的附带，娱乐项目。对有兴趣到娱乐场所的客人送至该处与该环节人员办好交接事宜对离座要离开的客人，服务员应主动为客人挪椅，提示拿取物品并将客人送至大厅进

传菜员将厨房烹制好的菜品送到宾客桌前或工作台上记清台号、菜品名。传菜时取得勾菜员的认可，避免错上、漏上菜肴。

把好质量关：传菜前要观察菜肴的色、形，卫生是否符合标准，原料是否新鲜，装盘是否恰当，份量是否合适，如发现问题反映及时。采取措施纠正。保持菜温，对于一些热吃的菜肴，应快端快送。端法卫生，避免拇指插入菜肴或汤汁。端平走稳：托盘不偏不斜，做到盘稳、步稳、身稳。

（注：在传递菜品时要注意不得破坏菜品的造型，遇客人应主动招呼客人，点头微行处，并面带微笑说：请慢走，欢迎下次光临等类似的送客语言，与客人热情道别。笑致意，避让客人。空盘回返时，托盘要规范操作。）5.3.10收台

收台时必须等一桌客人全部离开后才能进行。将椅位整理归位。收拣玻璃杯等易碎品

清洗杯具，并擦拭干净，将脏餐具送放指定区域。重新铺摆台面。

（注：收台时要用托盘，操作时要轻拿轻放。）5.3.11传菜员操作标准

5.3.12咨宾

迎领时，保持端庄大方的仪态，手持菜谱丁字步型站立于门厅入口处，面带微笑以示欢迎。看见客人马上说：欢迎光临招呼客人以其姓氏及头衔称呼。征询客人人数及是否订有座位。引导客人至适当座位，引导时采用请的手势，并说：这边请。引导时注意步伐，与客人保持适当距离，并随时回头注意客人。到达后先询问客人对座位是否满意。主动帮助客人挪椅安座。等客人坐定后将菜单送给客人离桌时，需告知客人。（语言：对不起，打扰一下；服务员正在准备茶水，请稍候，祝您们用餐愉快。）餐厅客满时，礼貌向客人解释，并请客人到休息区休息。

36.1开市前准备工作 6.1.1签单类：

○1开市前服务员未按要求备足所属片区的落台餐具、用具 ○2责任区内清洁质量不高，未达标者

○3每周统一进行大扫除，在其清洁工作中执行不及时或质量不达标者 ○4摆台工作中不使托盘，或质量明显不达标者 ○5仪容仪表、站姿不合格者 ○6在规定检查日，未更换干净工装者 6.2开市中服务工作 6.2.1签单类：

○1服务员上菜违反先勾单后上菜的操作程序 ○2有条件但未协助邻桌服务员上菜

○3不与吧员说明，自行到酒水储藏柜取酒水饮料者

○4值台服务中更换香巾、骨碟盘、烟盅的次数少于规定次数者 ○5违反制度随意上客用卫生间 ○6回答客人提问和解释工作态度生硬

○7在工作时间内不讲普通话者 ○8餐后未按要求主动送客 6.2.2过失类：

○1服务中不慎损坏餐具而嫁祸于客人

○2涂改或有意错记、漏记、假造单据，帐单证明条造成客人损失，影响公司声誉者

○3利用工作之便谋取私利者 ○4向他人泄露内部机密者

○5擅离职守，影响工作开展和公司声誉者

○6对服务中故意重复收费，或趁客人不备，拿走其物品，经查实将对责任人处以报重过失，并承担由此带来的经济损失 6.2.3经济赔偿类：

○1餐毕，值台服务员发现餐具丢失，未能向管理人员讲明原因，责任将按照赔偿。○2在结帐工作中，服务员未及时审出差错，按有关规定处理

○3服务员上错菜，按该食品价格分别追究传菜人员60％和服务员40％的经济责任 ○4上桌的菜品与点菜单不符时，按菜品价格分别追究厨房配菜品菜员60％，传菜

5红掌门火锅特色印象 是否愿意成为定点消费地 不愿到红掌门火锅来消费的原因： 影响目标顾客决策之人 常去消费地 同行业竞争手段： 区域市场的变化分析： 使之成为目标顾客方法：

填表人： 年 月 日 附表四：

大堂每日卫生检查记录

项目日期 店容店貌 盆景挂饰 桌椅 餐具 用具 地面 楼道过道 空调 护墙 卫生间 员工卫生 检查人

附表五： 设备检查记录

日期 空调 冰箱（柜）换气扇 照明 音响 消防器材 燃器具 其他 检查人 值班经理 备

注

人事管理手册 第一章 部门概述

（一）、人力资源部概述：人力资源部是企业经营的重要组成部分，它涵盖了企业人力资源调配管理，人力资源开发利用，员工培训管理，行政人事管理，劳动工资奖金管理，医疗福利管理等方面，在企业经营管理中，人力资源管理的主要任务是：

1、坚持经以人为本原则对人力资源进行科学有效的调配、开发和利用；

2、协调企业内部的人事关系；

3、计划实施企业的培训工作；

4、加强预算管理和成本核算和降低人工成本；

5、为企业员工创造良好的工作环境；

其基本任务是为企业经营管理和业务发展提供人力资源保证，确保企业经营管理的正常运行和持续发展。

（二）、组织机构

（三）岗位设置 第二章 部门职责

7理日常人事事务。

8、全面负责协调，处理劳动人事方面的纠纷。

9、全面负责人力资源部的各项工作，对人力资源部工作人员进行考察评估，并就职 务变动奖惩等问题向总经理提出建议。

10、制定本部门设备购置和器材添置的方案，以及编制费用预算方案，检查各种设施 的运行情况。

11、督促检查与员工生活有关的各项后勤工作的动作情况保证为员工提供一个良好的工作和生活环境。

12、完成部经理临时交办的各项工作任务。

（三）部长

1、督导完成餐厅的日常工作。检查员工的出勤状况及个人卫生情况。

2、具有奉献精神，工作中不断要求精益求精，提高自身管理水平，同时负责实施策略、服务规范和程序。

3、重视属下员工的培训工作，定期组织员工学习服务技能技巧，对员工进行服务意识、推销意识的训练，并做好培训记录。

4、热情待客，态度谦和。妥善处理客人的投诉，不断改进服务质量，加强现场管

理，营业时间在第一线，及时发现和纠正服务中出现的问题。

5、领导领班服务质量进行检查，把好食物出品以及服务质量的每一关。

6、加强对前台的财产管理。掌握并控制好物品的使用情况，减少费用开支和物品损耗，月末配合公司进行物品盘点工作。

7、负责监督前台的清洁卫生工作，保持环境卫生。抓好餐具、用具的清洁消毒工作。

8、参加例会，指出合理建议和要求，确保工作效率。

9、每周检查好排班表，监督执行排班表，评估员工表现，执行公司的各项规章制度，解决有关问题。

10、随时注意就餐人员动态和服务情况，遇到VIP客人或举行重要会议，要认真检查餐前准备工作和餐具摆放是否符合标准，并亲自上台服务，以确保服务的高水准。

11、加强与客人沟通。了解客人对菜品的意见，建立客房档案，妥善处理投诉及时向经理汇报。

12、完成经理下达的各种任务。

（四）采购员（见采购手册）

96、随时听客人意见，并及时向上级反映。

7、工作中礼貌用语，客人离开时，并征求客人意见，向客人致谢，欢迎客人下次光临。

种物品，作好全面工作。

2、负责将客人点好的菜品准确、及时的传送给餐厅服务员。

3、负责将值台服务员开出的菜单夹上台号夹并传送到厨房内堂。

8、负责大门处大理石台阶和玻璃门的每日清洁，并对玻璃墙面进行每周一次清洁。

4、严格把好食品的质量关，不符合要求的菜品不予出堂。

（十）吧员

1、负责酒橱、水柜、啤酒柜和其它商品的摆设、储存，各种酒水明码标价。

2、每日清点出售的物品，作好各种帐目登记。

3、熟悉各类酒水名称、价格、型号、产地及特点。

4、把好酒水的质量关，不卖过期变质的饮品。

5、搞好柜面、场地及物品清洁卫生，及时清理各种废瓶、罐、包装物等。

6、认真填写每日销售报表。作好酒吧物品的领取、保管，保障正常用量的供给。

7、配合财务、库管、部长进行每月一次或两次的盘点工作，所清查的物品若有遗缺，由酒吧人员自行负责并按价赔偿。

8、如发现有意偷拿物品者，公司将给以警告、罚款或开除处理。

（十一）传菜员

1、负责开餐前的传菜准备工作，并协助值台服务员布置餐厅和餐桌，及时补充各

5、严格执行传菜的服务规范，做到迅速、准确。

6、与值台服务员和厨房内堂保持良好的联系，搞好前台（餐厅）和后台（厨房）的关系。

7、负责协助值台服务员，做好客人就餐后的清洁工作。

8、负责传菜用具、物品以及备菜章传菜通道的清洁卫生。当天清洗厨房内的红色地垫，以备第二日使用。

9、积极参加各种业务培训，提高服务水平，完成上级交办的其它任务。

（十二）保安

1、认真执行国家的法令、法规，积极配合当地公安部门的工作。

2、每日上午11：30分—下午2：30分，下午5：30分—9：30分，保安人员在现场指挥车辆有秩序的停放。

3、结束营业后，保安人员及时清理场地，无关人员不在场地逗留。

1帐单也应及时如数交给财务。

7、当班时间不得随意离开收银台，应集中精力做好本职工作，不允许其它任何为代做或帮做，否则，一旦出现差错，由当班收银员自行负责。

8、当班时间不得随身携带私为款和包袋到收银台，以免和营业款混淆，不得自行兑换外币，凡收到外币，应由楼面经办人员注明“本单位外币”字样，外币如数上缴。

糠等。

3、作好楼面大厅、包房过道及卫生间的清洁工作，清理杂物、垃圾，搞好营业场所的卫 生工作。

4、每日上午11：30分以前，下午5：30分以前，营业场所的清洁工作完毕，准备接待宾客。

5、店内地垫，每日下班后清洁、晾干，准备第二日用。

9、收银员保管备用金，必须保证它的完整，不得挪用，财务部将不定时进行抽查。第三章 工作程序

10、必须在上班前备好所需要票据、帐单、发票、零钞等。做好上班前一切准备工作。

11、工作完毕后，应根据结帐单如数填写缴款单、将钱款于下班前交财务部。填缴款单时，必须按不同收款形式填制，即现金、支票、外币、签单等，各填一份，发便财务作帐。

12、必须遵守楼面制定的其他制度。

（十五）保洁员

1、负责领取、保管各种清洁物品，卫生用品经常清点并及时补充。

2、做好服务员与后勤部门之间的衔接工作。如推“下栏车”到厨房，帮助楼面收

（一）定岗定编

根据企业规模、档次、目标市场定位与企业决策层共同设计企业的职能部门种类和数目，将每个 职能部门科类和数目。

将每个职能部门的工作划分为几种工作性质，不同岗位并确定岗位种类，将每个工作岗位要作的工作任务细分并描述每个工作任务并编制每个工作岗位职责，工作说明，确定每个岗位在同一个工作时间需要员工数目，确定每个岗位每天平均所需要员工的总数再确定企业岗位用工人数。

（二）员工招聘

3○

4、由专人对求职者的回答按面试题目须序记录；

○

5、所有参加面试的工作人员应当在面试试卷后面填写个人意见和总体意见； 根据初次面试结果，确定参加复试人的名单，并通知复试要注意并做好以下几项工作：

○1用人部门经理在《职位申请表》上填写复试结果和意见；

○2人力资源部核准并将复试合格为员的材料和任职安排报总经理审批； ○3书面或电话通知用人部门； ○4通知报到日期； ○5试用者办理入店手续；

（三）、员工入店

新员工报到时应该以下几项工作;○1清楚填写《应聘人员登记表》由各级领导签字确认； ○2提供卫生防疫站签发的《健康证》；

员工入店发予各岗位登记备案，发放工作证、发放工作服、发放名牌，更衣柜钥匙等；

填写有关人事卡片和表格；

每一位新进员工进入企业我们都应给予一个轻松愉快，进取的工作环境；

（四）、转正

用人部门填写人力资源部印发的《员工转正表》由经理签字送人力资源部，用人部门填写《员工上岗培训考试成绩表》，由部门经理签字送人力资源部，人力资源部经理在《员工转正表》、《员工上岗培训考试成绩表》上签字，将审批结果通知员工本人和用人部门，填写《员工工资变动表》报人力资源部经理和总经理审批，将《员工工资变动表》送财务部执行，正式调入员工档案，员工档案与员工试用期和转正时填写的有关表格一并建立员工个人档案。

（五）、员工内部调整

部门根据本店情况向人力资源部提出人力需求申请，填写《员工补充申请表》写明需求岗位、人数、时间和时间段、原因等情况，人力资源部经理了解情况，确定短缺人力的情况，人力资源部经理考虑各部门和岗位人力资源供给情况，确定补充人力的来源店和岗位，人力资源部经理抽调人员的岗位，人数名单和时间段，中层管理人员经总经理批准。人力资源部填写《员工内部变动表》将《员工内部变动表》发送给缺员部门和被抽调人员部门，被抽调人员人力资源部办理内部调转手续，包括：工牌、工服、工资调动等手续，被抽调人员到用人分店报到，办理相应的上

一、原则

1、客观性：考评要客观反映员工的实际情况，避免由于光环效应、偏见等带来的误差；

2、公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考核标准；

五、等级评定办法：

1、按照各评分要素各占分值进行。

2、评分时将各考核要素分为A、B、C、D四等。每一等级都有各自分值。

3、取分原则：考核者在A、B、C、D四等中按实际表现取其中一等级

3、公开性：员工应知道自己的详细考核结果。

4、实际各评分要素分数合计为被考核人实际得分数。

二、考核内容和分值：

5、等级:

1、内容：个人素质、部门管理、其他任务完成情况三部分组成。A等（优秀）100分—85分 B等（良好）85分—75分

2、分值：总分满分100分。C等（一般）75分—60分 D等（较差）60分以下

三、考核的一般程序：

六、绩效考核不得列为A等者：

1、员工的直接上级为该员工的考核负责人；被考核人在“被考核人签字“栏签字○1迟到3次以上者（不含3次）；

以示确认；上报总经理并由总经理在“总经理签字”栏签字以示确认； ○2缺勤（不计原因）超过3天以上者（不含3天）；

2、员工对岗位工作和工作态度，部分进行自评，自评不计入总分；

○3早退达1次以上者；

3、总经理、店经理于每月第一周前设定考核目标值，并于每月最后一周沟通上月○4旷工达半天以上者（含半天）； 考核达成，总经理、沟通上月达成，以上各项需由被考核人亲自填写自我评价。○5被书面警告、处分者；

四、考核期：

七、绩效考核直接加分情况： 实施频度：每月一次

○1受到公司嘉奖加者加5分；

7签字以示确认，上报总经理并由总经理在“总经理签字”栏签字以示确认，最后执和行董事签字；

2、员工对岗位工作和工作态度，部分进行自评，自评不计入总分；

3、执行董事、总经理、部门经理、店经理于每月第一周前设定考核目标值，并于每月最后一周沟通上月考核达成，执行董事、总经理、部门经理沟通上月达成，以上各项需由被考核人亲自填写自我评价，部门经理评分由部门经理评分。

四、考核期： 实施频度：每月一次

五、等级评定办法：

a)照各评分要素各占分值进行。

b)评分时将各考核要素分为优、良、中、可、差五种等级。每一等级为占各考核要素的比率。

取分原则：考核者在优、良、中、可、差五种等级中按实际表现取其中一等级再乘上各考核要素分值

c)实际各评分要素分数合计为被考核人实际得分数。d)等级:

A等（优秀）100分—85分 B等（良好）85分—75分

C等（一般）75分—60分 D等（较差）60分以下

六、绩效考核不得列为A等者： ○1迟到3次以上者（不含3次）；

○2缺勤（不计原因）超过3天以上者（不含3天）； ○3早退达1次以上者；

○4旷工达半天以上者（含半天）； ○5被书面警告、处分者；

七、绩效考核直接加分情况： ○1受到公司嘉奖加者加5分；

○2对公司营运提出可行性建议，并且取得很好的效益者加10分； ○3及时发现工作中对公司造成直接经济损失的问题并上报上级者加10分； ○4个人受到县、区级、市级奖励者直接列入A等； ○5公司团体获得嘉奖加个人10分；

八、绩效考核直接扣分情况： ○1凡受到口头警告者扣5分；

9将处罚决定存档，将《惩戒公告》送交员工本人并发部门留存同，财务部有关工资奖金的处罚调整，如果员工对处罚决定不服，可以在接到《惩戒公告》7日内向人力资源部提出申诉，人力资源部根据申诉和实际情况提出意见，上报总经理做出最后裁决。

（十三）员工奖励

部门经理填写《员工奖励通知单》并报人力资源部，人力资源部根据《员工手册》审批，重大奖励和特殊奖励将按有关权限报人力资源部经理或总经理批准，人力资源部将员工奖励决定备档，将奖励决定通知部门和本人，将奖励决定通知财务部以便做出工资和奖金的奖励性调整。

（十四）员工住宿管理

部门经理根据部门员工提出住宿申请填写《员工住宿申请表》，人力资源部审核，人力资源部将《员工住宿申请表》送发给宿舍管理员，员工到人力资源部办理入住手续

（十五）工伤处理 员工工伤管理暂行规定

一、员工工伤界定：

因工损伤，是指企业员工在工作时间、工作区域内发生与工作相关的损伤，包括：

1、工作时间、工作区域内，员工按正常操作规程从事指定的工作造成的损伤；

2、在工作时间、工作区域内，员工虽未从事工作，但因为企业酒楼原因造成的损伤；

3、在企业酒楼内，员工因抢险救灾而造成的工作伤害；

4、因履行工作职责而遭到人身伤害；

5、经劳动部门确定的其他工作损伤。

二、处理程序：

1、员工在发生工伤后，分店经理应立即组织就医；

2、店经理要及时组织调查，确定事故责任，提出处理意见，并在24小时内出具损伤报告送人力资源部；

3、经人力资源部核定，报总经理审批后方可按因工损伤处理；如属重大损伤则按国家有关规定报劳动部门鉴定；

4、工伤（需住院治疗）应出具区属以上医院开具的有效证明（病历、检查报告、药品清单、药费发票）；

5、未构成工伤事故的一般性工伤，最长医疗期为一个月（重伤经国家劳动部门鉴

11．招聘员工必须坚持贯彻“任人唯贤，择优录取”的征聘原则； 2．招聘员工可分为内部征聘、员工推荐、社会招聘三种方式；

3．各店经理根据本店各部门情况向公司人力资源部提出人力需求申请，写明需求岗位，人数，时间，原因等情况，由人力资源部统一安排社会招聘；或由各店经理进行内部征聘、员工推荐的方式，上报人力资源部，由人力资源部统一安排人员面试，并将面试报告上报总经理审批；

4．对确定录用的人员，人力资源部以书面或电话形式通知该人员到人力资源部办理相关入职手续并填写《员工入职登记表》（内容包括：姓名、姓别、出生年月、2． 厨房人员面试，首先由厨师长对其进行人员技术考核，经考核合格后，由该人员填写《员工入职登记表》（内容包括姓名、姓别、出生年月、身份证号码、联系电话、工种、技术职称、入职时间、工作简历、家庭成员等情况），厨师长签署技术考核鉴定意见及确定工资标准，然后递交店经理审批。经审批同意后，由店经理于填表日期3日内上报公司人力资源部备档；

3．各店经理对新进厨房人员组织体检，办理卫生防疫站签发的《健康证》，并将结果上报人力资源部备档，逾期不报，延期时间按50元/月进行处罚； 4． 未通过以上程序进入公司工作者，按公司有关人事规定，一律视为无效。

身份证号码、联系电话、工种、技术职称、入职时间、工作简历、家庭成员等情况），三．基本工资的调整 填写内容必须属实，如一经查实不符者，公司将有权随时与之解除劳动关系。然后人力资源部经理填写《员工到职通知书》通知到各店方能进入试用；

5．各店经理对新进员工于当月内组织体检，办理卫生防疫站签发的《健康证》，并将结果上报人力资源部备档，逾期不报，延期时间按50元/月进行处罚； 6．未通过以上程序进入公司工作者，按公司有关人事规定，一律视为无效。二．厨房劳动用工制度

1． 各店经理依照不同职务、不同岗位，严格执行公司制定的员工工资分配方案； 2． 对正式员工的薪酬晋级，各店经理将考核人员名单上报公司人力资源部，由该部门经理安排时间对该员工进行员工定级考核评定；

3． 考核完毕，人力资源部经理将《员工个人等级评定表》上报总经理审批，经总经理同意后方可对该人员进行工资调整，同时人力资源部将结果通知店经理及公司财务部；

1． 招聘厨房人员必须坚持贯彻“品行正派、技术一流、有创新精神”的征聘原则； 4． 未经以上程序，公司财务部按原工资标准计发。

3公司员工每月可享受限额10元福利品待遇。凡新员工于当月15前（含15日）进入公司工作者，均可享受次月福利品待遇；凡新员工于当月16日以后（含16日）进入公司工作者，不享受次月福利品待遇，且推至后一个月。

7、慰问金

如遇员工有近亲（双亲、配偶、子女）死亡，公司派专人慰问，并送上慰问金200元。

二、员工聘用制度

（一）员工聘用规定

第一条：为加强公司员工队伍建设，提高员工的基本素质，特制定本规定； 第二条：招聘员工必须坚持贯彻 “任人唯贤，择优录取”的征聘原则；

第三条：各部门经理根据本部门情况向人力资源部提出人力需求申请，填写《员工补充申请表》，写明需求的岗位、人数、原因等情况，由人力资源部统一安排社会招聘，或由各部门经理进行内部征聘，员工推荐的方式，上报人力资源部，由人力资源部统一安排人员面试，并将面试上报总经理审批；

第四条：所有应聘人员除执行董事特批可免试用或缩短试用期外，一般都必经过一至三个月的试用期后可考虑聘为正式员工；

第五条：根据岗位任职需求正式员工一般必须满足下述条件： ○1自然条件符合岗位需求；

○2学历知识、工作经验、业务水平符合任职要求； ○3无不良行为记录； ○4有相关工作经历；

特殊情况人员，经执行董事批准后可适当放宽有关条件； 第六条：试用人员必须呈交下述材料： ○1由公司统一发给并填写招聘表格； ○2学历、职称证明； ○3个人简历； ○4近期相片2张； ○5身份证复印件； ○6体检表；

○7员工引荐担保书（由公司视需要而定）；

第七条：试用人员经试用考核合格后，可转为正式员工，并根据其工作能力，岗位重新确定职等，享受正式员工的各种待遇，员工转正后，试用期计入工龄，试用不

5第四条：雇用

○1人力资源部招聘员工，应聘员工应填写《职位申请表》，人力资源部面试报总经理审批；

○2试用人员报到时，试用人员应填《人事登记表》一份留存； 第五条：担保

对特殊岗位职工应提供可靠的职位担保，担保可为：直属亲属、居委会、公安机关等； 第六条：管理

○1试用期员工于工作期间可请工伤假、公假、事假、病假及婚假、丧假其请假期间除工伤假若外均不给工资；

○2试用员工不享受公司任何福利待遇； 第七条：终止雇用

试用期员工于任用期如有不能胜任工作，违反人事管理制度规定事项或试用期满，部门应予终止雇用，经终止雇用的临时人员应填写《离职通知书》经人力资源部面谈核准报总经理，并办理相关手续； 第八条：转正

试用期员工试用期满后，由部门经理填写《员工岗位培训评估表》报人力资源部，人力资源部审核试用情况，对员工进行理论实作考核，合格填写《员工上岗培训考核成绩表》，并办理员工转正手续等事项； 第九条：实施与修改

本办法经董事会通过后实施，修改时亦同。

2、员工制服押金及身份保证金处理办法

第一条：本公司岗位员工就职时，除应办理员工制服押金外对其特殊岗位员工应办理员工保证书及依办法缴存身份保证金；

第二条：员工应缴存的制服押金其金额（可根据地区性不同而自行制定其标准）； 第三条：员工应缴存的身份保证金，其金额（可根据地区性不同而自行制定其标准）； 第四条：员工应缴存的制服押金及岗位保证金应一次性缴清； 第五条：员工制服押金及岗位保证金，在职期间不得发还；

第六条：员工如有违反法令或本公司规章或其他弊情蒙受损失时，除依法追诉外，其岗位保证金悉数充为赔偿金，员工在职期间对发放制服造成损害，或丢失，公司交扣其制服押金做为赔偿金；

第七条：员工离职时如未造成第六条事项均如数退制服押金、岗位保证金；

7○3超过30分钟按旷职论处；

3、工未到规定时间提前下工时

○1提前30分钟以内下班者为早退；

○2超过30分钟提前下班按旷职半日论；（因偶发事故迟到超过30分钟以上，经部门经理或人力资源部查明属实者可准予补办请假给假）；

4、员工假别（1）事假

○1如因事必须亲自处理，应在前一日下午5时前申请，经部门经理查实认可，并核准后方为有效，一次不得超过5天；

○2全年累计事假不得超过14到，超过时为旷职；

○3事后申请视为旷职，但遇偶发事故，应于2日内出具证明，提出申请经部门经理或人力资源部查明属实后准予补假；（2）病假

○1因病假请一天者，最迟应于请假的翌日提出申请，经部门经理签核后将请假单送人力资源部；

○3全年病假累计不得超过30天，届满时因病情严重经公立或劳保医院医师诊断必须继续疗养，可酌给特别病假，但以三个月为限，超过三个月，公司按医疗期规定办理；

（3）员工请假核权限

○1一天由店经理或部门经理核准； ○22—7天由店经理核准报人力资源部；

○37—30日、或30日以上由店经理，部门经理核准，报人力资源部，再报总经理。员工出勤管理办法

第一条：本公司为使全体员工养成守时习惯准时出勤，特制定了本办法； 第二条：本公司员工除下列人员外，均应按上下班时间签到； ○1经总经理核准免予签到者； ○2因故请假经核准者；

○3临时事故，事后说明事由，经部门经理核准者；

第三条：店内员工正常工作时间为上午9：30分—14：30分；下午16：00分—21：30分；

○2当月连续请假一天以上或累计逾一天者必须出具当日就医证明（私人医院无效）；（可根据地区不同、或季节变化调整工作时间须总经理审批）

9○4旷职半天记一次扣3分，依此类推； ○5受到记过扣5分； ○6凡受到口头警告扣5分； 加分情况：

○1受到公司嘉奖一次加5分；

○2对公司营运提出可行性建议，并且取得很好效益加10分；

○3及时发现工作中对公司造成直接经济损失的问题并上报上级加10分； ○4公司团体获嘉奖加个人10分；

第三条：本办法经呈准后实行，修改时亦同。

五、培训制度 职前培训制度 第一条：总则

为提高新进员工素质和技能，推行职前培训； 第二条：凡公司新进员工均须进行职前培训；

第三条：在新进员工报到后，全体新员工进行一定时间的集中培训，第四条：由人力资源部主持职前培训，制定职前培训计划，并经总经理核准后实施；

第五条：新进员工应积极参加职前培训，不能有任何情况拒绝职前培训； 第六条：各部门应配合人力资源部对新进员工的培训工作，凡涉及介绍本部门职责功能的均应认真准备；

第七条：新进员工培训完毕，将其培训成绩记录《员工上岗培训考试成绩表》、《岗位培训评估表》，员工在两表上签字及各级主管评价后留存人力资源部； 第八条：对在职能培训中表现不佳者，经上级主管商议，公司可予以辞退； 第九条：培训内容:

1、公司简介（概况、公司历史、公司精神、经营理念、未来前景、公司组织说明）；

2、公司人事规章和福利制度（作息、签到、用餐、服饰、礼仪、休假、加班、奖惩）；

3、员工手册说明；

4、本岗位职责、工作内容、工作规程；

5、引领到本人岗位工作场所，并与同事见面；

6、指引更衣处、洗手间等位置及注意事项； 第十条：注意事项

新进员工抵达公司时，公司各级员工应热烈欢迎新进员工的到来；

1职申请表》，由人力资源部考核，报总经理审核；

第十条：每一位晋升的合格，员工须进行岗位培训，由人力资源部组织，并由分店经理执行。员工宿舍管理制度

1、在本地无固定住所的外地员工和离家太远的员工可向经理申请员工宿舍长期住宿，值班员工及因加班晚间不便回家的员工可向员工宿舍管理员申请临时住宿；

2、宿舍内严禁大声喧哗、打闹，按时熄灯休息；

3、严禁损坏宿舍内各种设备设施，凡丢失、破坏者将被处以物品价值1-3倍的罚款，责任不清时，相关人员共同承担责任；

8、服从宿舍管理员的管理，宿舍内严禁留宿非公司人员；

9、长住员工最迟于12时前返回宿舍，12时以后任何人不得外出（工作需要除外）；

10、员工严重违反宿舍管理规定时，公司人事部将示其情形处以50-100元罚款，并有权通知员工限期搬离宿舍。消防安全管理制度

1、禁携带易燃、易爆物品进入酒楼。

2、未经公司批准，不准在办公室或其他工作场所生火（除厨房外），或使用燃油、液化石油气等灶具及其他加热设备。

3、禁止在酒楼内吸烟或乱拉电源；禁止在酒楼内燃放烟花爆竹。

4、保持宿舍区域的环境卫生，不得随地吐痰，乱扔废弃物，不得在墙上乱贴乱画，4、不准在安全走火通道堆放物品或作其他用途。不得在宿舍内存放反动、迷信、淫秽书刊、画报及各种音像制品，不得存放任何违

5、非电工不准擅自接或拆电线、电源。

禁物品，否则公司将予以没收，凡触犯刑律的，公司将有关人员移送司法机关处理；

6、下班时要认真检查酒楼内的安全情况，关闭门窗，切断电源方可离开。

5、宿舍内严禁赌博或变相赌博，严禁使用大功率电器或私接电线；

6、遵守防火安全规定，严禁将易燃易爆或带有剧毒及放射性的危险品带入宿舍，严禁在房间内动用明火；

7、宿舍内不得存放私人贵重物品，如有丢失，公司可协助调查但不负责赔偿；

7、在重点部位的值班员工要坚守岗位，不得擅离职守，要防止火警的发生。

8、在厨房的工作人员，每周要对气体管道、阀门、开关、电源检查一次，发现故及时汇报。

9、发生火警不论程度大小，必须采取如下措施：

3收受前台收银交来营业收入款项，并送存银行；办理各项企业收支事项和银行结 算；按时做好每日各类资金记录、汇总、核对表；前台收银备付金、发票的抽查、发放；其他一切与现金出纳有关的业务处理。3.4材料审核岗位职责：

收受、整理仓库入库单、领料单、申购单；审核购进、领用物资手续的完整有效 性；核对入库单、请购单、发票、订货单是否一致；核对入库单、领料单数量金 额是否准确无误，装订、保管、传送入库单、领料单、请购单；保证购进、发出 物资计量、计价的准确性，编制材料汇总表和购进物资付款及往来凭证。3.5稽核岗位职责：

严格执行各项财务制度；监督收银台、吧台严格执行财务规定；核对每天收银台、吧台、厨房返回的结帐单、点菜单、酒水单、海鲜单，做到单单相对，准确无误；发现问题，深入追查，及时上报；核对每日收银台、吧台、厨房各类报表，编制每日营业收入明细表，填写收银台差错记录处理意见表，随时抽查收银台、吧台帐、钱、物管理情况，做好与稽核有关的其他各项工作。3.6收银员岗位职责：

严格执行财务纪律和制度；负责前台客人消费结算，监督服务员执行财务准则；准

确、无误、及时、快捷、准确收妥客人应付费用，验明各种钞票真伪；保管好各种收据、票据、发票，保证营业收入款项、备付金的安全、完整，编制各类营业报表，按规定使用和保养收银用机器设备，做好收银台内外清洁卫生，遵守好各项规章制度。

3.7仓库管理员岗位职责：

严格执行财务制度，价格制度，验货入库制度；按《食品卫生法》和相关规定保管好各类物资；严格请购、审批、入库验收、领用手续；严把验货入库关，杜绝腐败、变质、质差物资流入企业；对保管物资做到勤进快出，先进先出，保质期限近先出；对保管物资勤查常翻，定期盘点，帐目日清月结，及时整理、传送各类单据，保证原材料核算的准确、及时，保证仓库物资的安全、完整，做到帐帐相符，帐表相符，帐实相符。

四、人员的选聘 4.1选聘方式：

按《人事管理手册》规定进行 4.2基本素质要求：

具有忠诚守信、认真负责、坚持原则、公私分明的良好的道德操守；具有相当的业

55.2会计核算方式：

一般应采用“会计科目汇总表核算”方式，其核算流程如下：

5.3税务登记：

备齐工商执照副本、企业组建的有关文件资料、组织机构代码证、法人身份证复印件、办税人员照片、企业公章、财务专用章及当地税务机关要求提供的其他资料文件，于开业前到当地所属税务办妥税务登记事项，取得税务登记证正本、副本、发票准购证等；购买营业用发票和印花税发票，以备使用；与税务机关指派专管人员衔接，了解和掌握各项税务政策和规定。将税务登记证正本悬挂在营业场所指定位置，副本存放于办税人员处。5.4开设银行帐户：

选择资信良好、功能齐全、服务优良、距离营业办公地最近之金融机构，开设企业银行帐户，办理结算登记手续，预留财务印鉴章和法人印鉴章，购买支票等各类银行结算用票据，签订信用卡联行消费协议，确定POS机的安装调试日期（不得迟

于开业前三日）。

5.5购买、印制各类帐、表、凭证：

按会计核算的需要购买各类会计帐簿、凭证、报表、三联收据、三联缴款单、科目汇总表、各类财务办公用品、印制各类内部用凭证、表格（具体式样、方式附后）5.6安装收银软件（有条件的情况下）：

在收银员培训开始时，将收银软件装入收银电脑并调试正常，输入预定菜谱，以备培训、营业使用。5.7餐单的印制、管理：

所有餐单都必须按顺序编号，即在印刷时印上事先排好的编号于餐单右上角处；未发放的餐单统一存放于稽核处，发放时，应将领用人、领出的张数、号码逐一登记在餐单发放登记簿上。

餐单使用时，必须按顺序逐张使用，今天使用的第一张餐单号码必须接续昨天使用的最后一张餐单的号码，不得跳号、倒序使用餐单。若有作废餐单，应注明“作废”字样，并经经理签字确认附在新开的餐单后交稽核处。以保持顺序编号的完整性。5.8菜单的印刷：

菜单酒水单必须统一印制，不得用其他纸张替代；菜单一式三联，酒水单一式两联，7经营效果和指导下个营业期间的工作。5.13纳税：

在当地税务机关规定的报送期前，将资产负债表、损益表、营业税申报表、各类附加税费申报表填写完毕，盖上企业公章，经办人名单等，报当地税务机关；填写纳税票（按营业税及附加税费申报表数据填列）经税务机关审查盖章后，到开户银行交纳相应额度税金。

六、前台收银 6.1准备：

按本店规定着装，做好收银台内外及个人卫生；检查收银电脑等各类收银设备的运行状态和清机状况；发现收银等设备异常或损坏，应立即向经理汇报，并与工程部取得联系，由专业维修人员维修，不得自行开机处理。

6.2.1收单：

收到服务员送来的点菜单、酒水单由收单人在各联上盖上本人名章。将收银联传打单人，其余各联交服务员（一联服务员留存，以备客人核对，两联送传菜部传菜用），酒水单一联交吧台，一联传打单人，以备结帐使用。打单人收单后，应将取菜单、酒水单按台号归类，放置于规定位置，等待客人结帐时使用。6.2.2加菜（酒水）： 按上述程序同样处理。6.2.3退菜（酒水）：

客人退菜由服务员开具退单，并由经理（或部长）签字后，按收单的相同程序办理，客人退酒水时处理方式与退菜相同，但应有吧员签字确认收回酒水。若因质量退菜，程序相同，但应由经理签注“厨师长买单”字样，厨师长签字认可，从厨师长当月在出纳处领取备用零钞、发票、三联收据、缴款单等营业用票据；备好印章、印台、工资中扣回。菜单、酒水单，将复写纸按菜单、酒水单页次置入其中，分别放置规定位置，以备营业使用。

确定收银员分工，按收单、盖章、打单、收款顺序的操作位置上岗。6.2营业

6.2.4结清：