批发零售范文

批发零售范文（精选12篇）

批发零售 第1篇

1 体育类商品批发零售渠道设计决策

批发零售渠道设计决策, 通常包括下述三个方面的工作。

1.1 决定采用直接渠道还是间接渠道

这一工作的实质是, 体育经营单位依据其整体营销目标对体育产品销售渠道的基本要求, 通过对影响销售渠道选择的诸方面因素进行通盘考虑之后, 决定是否需要中间商参与本单位体育产品的分销, 即确定体育产品的分销渠道是直接渠道还是间接渠道。例如, 是中介公司、广告公司、体育经纪人

1.2 确定中间商的类型

如果决定采用直接渠道, 则制定人员推销的程序与策略以及人员推销的管理。如果决定采用间接渠道, 必须确定是使用代理商, 还是批发商或是零售商, 抑或是三者兼用。

1.3 选择渠道策略

所谓渠道策略的选择是指体育经营单位对所需批发商和零售商数目的决策。供经营单位选择的渠道策略主要有以下三种:

(1) 普遍性分销策略。这是指体育经营单位广泛利用大量的批发商和零售商经销自己的体育商品。小型运动器材等体育商品, 比较适用于这种策略。例如, 在成千上万家体育用品商店及百货公司文体柜销售某一品牌的乒乓球拍, 就能使该品牌得到充分的显露。这既便利体育消费者购买, 也促使该体育经营单位生产的乒乓球拍迅速、广泛地占领体育市场。但是采用这种策略时, 体育经营单位必须要与众多中间商发生业务联系, 而中间商往往同时经销众多单位的体育产品, 因此就难以为某个单位承担广告宣传费用, 或采取专门的推销措施, 这样必然导致双方合作的困难, 也使体育经营单位难以控制渠道。一般地讲, 体育经营单位要担负较高的促销费用, 因此体育经营单位应当设法鼓励和刺激中间商积极推销本单位的体育产品。

(2) 专营性分销策略。所谓专营性分销策略就是指体育经营单位选择有限数量的中间商去处理他们的体育产品。专营性分销的极端形式是独家经销 (即由一个经销商去推销某一单位的体育产品) 。这种策略通常适用于垄断性的或独一无二的体育产品, 如上海新世界商城六楼曾经设立的“申花球迷商品专卖店”就是这种形式。

这种分销方式具有排他性。由于体育经营单位能够为经销商提供优良的体育商品, 使经销商能取得可观的销售利润, 因而经营单位也能对渠道实施有效的控制。另一方面, 经销商也能够全力为体育经营单位推销产品, 有效地促进该单位体育产品的销售, 使体育经营单位顺利实现其营销目标。但是, 采用这种策略也有风险。这是由于体育经营单位与经销商双方依赖性太强, 一旦某中间商经营失误, 往往使体育经营单位蒙受巨大损失, 甚至使体育经营单位失去某一目标体育市场。

由于独家销售权的权益最大, 因此竞争也最激烈。对于一个市场热点项目和产品来说, 获得独家销售权就等于获得了最大的收益, 并排除了市场竞争。以中国足球甲A联赛为例, 国际管理集团 (IMG) 和国际体育娱乐公司 (ISL) 等就往往在获得中国足球甲A联赛市场推广权上争执不休, 其目的只是为了得到一个独家销售权益。独家销售权益虽然有着诸多的诸如获得市场垄断和市场份额的优势, 但树大招风, 独家销售权益的获得者所付出的时间、精力和钱财也最多。如果是按月、季度或年度带指标的销售, 其压力是很大的。当然, 如果市场运营得当, 运气又好的话, 利润也是相当可观的。

(3) 选择性分销策略。选择性分销策略就是指体育经营单位从愿意合作的众多中间商中选择一些条件较好的批发商和零售商去销售本单位的体育产品。它介于普遍性分销和专营性分销之间。这种策略适用于所有体育产品, 但相对而言, 对于高档体育消费品 (如名牌运动服装、运动器材等一般选择一些大商厦或专卖店进行销售) 更为适宜。经挑选出来的中间商, 其经营水平通常高于平均水平, 能与体育经营单位进行良好的合作。双方常通过履行合同或协议, 共担风险、分享利润。体育经营单位不需在所有的销售点上去花费很大的财力与精力。可集中有限的力量, 在整体上促进体育商品的销售, 也有利于经营单位对渠道中其他成员的控制。采用这种分销方式, 体育经营单位能取得比普遍性分销更优的效益, 所承担的风险则较专营性分销小。

然而, 这种策略并非尽善尽美:一是条件限制。采用此策略的体育经营单位应具备下列两个条件之一, 或能向中间商提供较优的推销条件和费用, 或学向中间商提供紧俏的体育商品。这样才会有较多的、愿意合作的、能力较强的中间商供经营单位挑选。而在现实生活中, 体育经营单位要具备这样的条件, 则需付出艰苦的努力。二是受合约履行情况的影响。体育经营单位与经销商双方常以合同或协议进行协作, 但是由于体育市场因素的不断变化, 有时会导致一方经营受挫, 丧失履行合约的能力如前几年因市场疲软而使不少工商企业之间出现“三角债”的现象。如果双方失约, 不仅会严重阻碍产销协作关系的发展, 而且会导致生产单位或经销商的巨大经济损失。因此, 作为体育产品的生产单位, 应当密切注视目标体育市场和营销环境的动态变化, 而不仅仅是物色中间商, 或只注重抢订购销合同。签订合同时, 双方都应谨慎分析择自履行合同的能力。

2 选择中间商

中间商的选择是渠道设计的继续。由于选择中间商涉及的情况复杂, 故单独列出讨论。

选择中间商实际上又是考察中间商的各方面情况。体育经营单位选择中间商时, 主要应考察中间商下述五个方面的基本情况。

2.1 能够选择的中间商的类型与数目

也就是说, 可能和本单位协作的中间商是何类型, 是批发商?是代理商?还是零售商?能供本单位选择的各种类型的中间商的具体数目有多少?有能力且愿意与本单位合作的各类中间商的具体数目有多少?弄清这些问题是体育经营单位管理者选择中间商的第一步工作。

2.2 销售对象

中间商的销售对象及其分布范围应与本经营单位的目标体育消费者及其分布范围基本一致。同时, 中间商 (尤其是零售商) 所处的地理位置应能方便订货或方便本单位目标体育消费者的购买, 这是确定中间商的最基本的条件。例如, 球票销售的中间商一般以体育场馆为主, 因为体育场馆是体育消费者经常光顾的地方。

2.3 商业信誉

中间商是否为本单位的目标体育消费者所信任和尊敬, 中间商与相关单位 (包括与本单位、与其他经营单位及商业单位的) 关系是否融洽、资信程度如何等等, 这些也是体育经营单位选择中间商时必须考察的项目。

2.4 经营能力

中间商是否拥有一支训练有素的销售队伍, 资金与资产有多少。是否有足够的仓储、运输能力?能否向体育消费者提供必要的技术指导、维修保养、送货上门等销售服务项目。这些问题直接关系到本单位体育产品的销售量、销售费用成本、销售利润和体育市场占有率等等。

2.5 竞争情况

中间商是否经销竞争对手的体育产品, 本经营单位的体育产品能否与竞争者的体育产品相抗衡?当中间商已经经销竞争对手的体育产品时, 若本单位体育产品竞争力弱, 需要避开强者的锋芒, 就不应考虑这种中间商。若本单位体育产品竞争力较强时, 则应努力争取有竞争对手的中间商, 以加强本单位体育产品的声誉和体育市场竞争力。

体育经营单位只有通过深入细致的体育市场调研工作, 才有可能掌握上述中间商的准确情况, 通过对中间商各方面情况的综合分析与比较, 经营单位可选择到自己满意的中间商, 从而建立自己的体育商品分销系统。

3 渠道的管理与控制

渠道的管理与控制是体育经营销售渠道决策的有机组成部分。通过对渠道的管理与控制, 可以提高体育经营的经济效益。

3.1 渠道管理

渠道管理是指体育经营单位设法解决与中间商的冲突, 并以各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销, 从而促使体育商品高效地流转到体育消费着手中的活动过程。应当注意, 这里的“管理”, 并不包括有“行政”的或“上下级”的管理涵义。

体育经营单位与中间商之间通常存在着必然性的冲突。在常规情况下 (即在非独家经销情况下) , 一个经销商往往同时经销多个单位的体育产品。经销商最关心的是他的整体销售利润目标, 为了实现这个目标, 他不得不密切关注着整个体育消费者群体对他经销的多种体育商品的兴趣, 他的一切努力在于唤起多数体育消费者对他的各种体育商品的踊跃购买, 而并非在于使体育消费者偏爱某个单位的体育产品。然而, 对于某一个体育经营单位而言, 他最关心的则是自己的体育产品价值实现问题, 故不得不时刻注视着自己的目标体育消费者的兴趣变化, 其一切努力在于培养目标体育消费者对本单位体育产品的信赖与忠诚。显然, 个别单位很难满足某个中间商追求利润目标的需要, 而某个中间商也往往难以为个别单位去全力推销或促销, 双方各自的利益目标通常不一致, 必然导致两者对同一体育产品在销售方针、销售策略、销售和促销措施等方面的矛盾。体育经营单位与中间商的这种冲突在体育商品流转的过程中普遍存在, 只是冲突的弱强程度不同。经营单位应当了解这种矛盾的普遍性, 以便恰到好处地去解决与中间商的冲突。体育经营单位解决冲突的措施主要有以下五条。 (1) 对中间商提供适销对路的体育产品, 争做渠道中的“领袖”成员。 (2) 合理分配销售利润。体育经营单位与经销商协作销售必定要给予相应的销售利润。 (3) 恰到好处地实施激励措施。体育经营单位应当对中间商采用适度的激励措施, 如各种折扣、质量担保等。 (4) 协作促销。经销商往往同时批发或零售许多同类体育产品, 他们对某个品牌体育产品的褒贬有时可决定着该体育产品的兴衰存亡。 (5) 提高中间商的销售服务能力。

3.2 渠道控制

渠道控制是渠道管理的继续。所谓渠道控制是指某一销售渠道中某个“领袖”成员以各种标准制约渠道中其他成员行为的活动过程, 即“领袖”成员的领导活动过程。由于多数中间商是独立的商业企业, 而不是体育经营单位的从属机构。因此, 体育经营单位要控制渠道并非易事。渠道控制者通常是“领袖”成员。作为“领袖”成员的体育经营单位应具备以下两个条件之一:其一, 大型体育经营单位, 财力雄厚, 能保持体育产品开发和研究的领先地位, 并通过大规模促销建立了他们的声誉, 且能够向中间商提供较优厚的利润和强力支持。其二, 小型体育经营单位, 财力、人力、物力不足, 但具有优良的或独特的适销对路的体育产品。

参考文献

[1]俞小清.商品批发零售业建立和实施ISO900O质量管理体系[J].商场现代, 2001 (10) .

批发零售行业调研报告 第2篇

一、批发、零售行业发展基本现状和特点

(一)批发、零售行业发展基本现状

随着改革开放以来，XX县批发、零售行业得到长足发展，总体规模逐步扩大，服务领域不断拓宽，辐射功能得到大幅提升，在全县经济社会发展中的作用日益增强。据统计，经营范围为批发的共有经营户XXX户，经营范围为零售的共XXXX户;经营范围为销售的共XXXX户;截止XXXX年XX月XX日，限额以上批发、零售经营户共XX家，年销售额XX亿，全县年销售额超XXXX万元(含XXXX万元)批发企业共X家，年销售额超XXX万元(含XXX万元)零售企业共XX家。

全县批发零售类大多是限额以下的经营户。分业态看，主要有汽车行业、医药批发零售、工程机械设备、百货超市、便利店、专卖店、小卖部、家电等其他类型经营形态。批发、零售行业是XX经济发展的重要组成部分，经过多年的发展，为改善城乡人民生产生活条件，引导消费、吸纳就业以及繁荣、稳定市场做出了积极贡献。

(二)批发、零售行业在全县第三产业中的地位和作用日益突出

近几年来，随着批发、零售行业不断发展，一批汽车销售、连锁经营、专卖、超市、物流配送等新型流通方式逐步建立，批发、零售等市场货足价稳、市场活跃，规模不断扩大，批发、零售行业的消费品零售总额稳步增长，社会贡献不断扩大，为扩大内需，拉动生产，促进社会经济较快发展发挥了重要作用。据统计，XXXX年，全县社会消费品零售总额达XX亿元，同比增长XX%，其中城镇社会消费品零售总额为XX亿元，同比增长XX%，乡村社会消费品零售总额为X亿元，同比增长为XX%。XXXX年，批发、零售行业商品销售额XX亿元，比上年同期增长XX%，批发业商品销售额为XX亿元，同比增长XX%(限上批发业商品销售额为XX亿元，同比增长X%，限下批发业销售销售额为X亿元，同比增长XX%);零售业商品销售额为XX亿元，同比增长XX%(限上零售业商品销售额为22.7亿元，同比增长XX%，限下零售业商品销售额为XX亿元，同比增长X%)。

(三)XXXX年，批发零售行业具有多种业态，就业门路广，吸纳劳动力强的特点，成为解决就业和实现农村劳动力转移的重要途径。全县批发零售行业得到快速发展，既扩大了地方税源，又带动了地方财政收入稳步增长。

四)批发零售行业中，个体、私营占据主导地位。改革开放以来，XX县批发零售行业也进行了多种形式的改制，个体私营经济迅猛发展，非公有制日益壮大，批发零售行业已由个体、私营完全取代，并发挥了重要作用，为广大消费者提供了丰富多彩的商品和优质服务，不断满足了人民群众日益增长的物质和文化需求。

二、批发零售行业存在的问题和困难

近几年来，通过不断深化体制改革，批发零售行业积极开拓市场、扩大消费，总体发展势头趋好，但由于受发展基础和建设条件制约，XX县批发零售业行业发展仍然存在着起点低、规模小，发展速度偏慢，产业档次不高，已严重制约着服务业的发展大局。

一是规模总量不大，比重仍然偏低。第三产业发展水平与全县经济发展的要求，同省内外先进地区相比还有很大差距。

二是产业结构不太合理，层次质量不高。全县经济结构中，现代服务业比重不高，批发零售、住宿餐饮、交通运输业规模小，基础设施落后，经营不规范，缺乏竞争力，批发零售处于低档次，刺激消费欲望不能有效发挥，餐饮、酒店低端普及率高，但中高端欠缺，不能满足多层次消费需求，中介服务机构和相配套物流业发展严重滞后，不能满足经济发展需要。服务业还是以传统服务业为主，新兴行业发展缓慢，特别是新兴服务业在我县还处于萌芽阶段，发展滞后，这在一定程度上制约着服务业发展结构的优化和层次的提升。

三是批发零售企业投入不足，招商引资困难。在全县招商引资工作中，大多是生产型、加工型和能源开发项目为主，服务业尤其是现代服务业招商项目少。由于地方财政困难，自我发展能力十分薄弱，无法对批发零售企业发展提供支持。同时，由于批发零售行业企业规模小，年销售量不高等因素，企业融资十分困难。

四是批发零售行业发展意识有待进一步提高。各级有关部门缺乏对批发零售等商贸行业在地区经济社会发展中作用的认识，对“无农不稳、无工不富、无商不活”的观念树得不牢，批发零售、住宿餐饮等商贸行业具有就业率高、消费资源少、环境影响低、活跃经济发展的巨大作用，在各级部门没有得到充分认识。

三、对批发零售等商贸行业发展的对策及建议

(一)解放思想、更新观念、提高认识。发展批发零售等商贸行业事关全州经济发展的大局，要充分认识批发零售等商贸行业在全县经济建设中的地位和作用，也是贯彻落实科学发展观的重要体现，是当前全县经济社会发展的必然要求，是转变经济发展方式和促进产业结构优化升级的重大举措，是拉动内需增加就业的重要途径。

(二)制定支持批发零售企业发展的特殊政策。一是财政支持政策，设立批发零售行业发展专项资金，或逐年增加服务业发展专项资金，主要用于批发零售行业开拓市场、产业升级、结构调整等项目建设。二是税收政策，不折不扣地认真贯彻落实国家对小微企业税费优惠政策。三是金融政策，根据国家加大对小微企业的融资支持政策，各级金融机构充分发挥各自优势，根据不同企业资金需求，及时调整审贷规模，增加资金的投放力度，并安排一定规模的贴息贷款。

(三)进一步发展商贸流通业。批发和零售是第三产业中比重大的一个行业，具有较好的发展基础。但是，从整体上看，全县商贸流通业仅仅局限于满足本地市场和消费，相对于全县优越的区位、交通优势，其对周边县和地区的吸引力、辐射力还远未得到显现。因此，要坚持以批发零售为基础，以工业、能源、农业、旅游、商贸物流业为主导，分层次建立XX县商贸流通业。同时，大力发展现代商贸流通业，加快推进连锁经营、物流配送、特许经营和电子商务等现代流通方式，积极引导连锁经营从超市、百货店向便利店、专卖等多业态渗透，拓展新兴服务业，提升现有商贸流通企业，增强区域性聚集辐射能力。

(四)要加强商贸服务业招商力度，加快重点项目的建设。以招商推进发展，全力以赴抓好招商引资，围绕产业发展方向，瞄准省内外知名度高的企业进行重点招商，要引进和培育一批基础好、规模大、竞争力强的龙头骨干企业。

(五)大力发展连锁经营。连锁经营作为现代经营方式和组织形式，是扩大内需、满足城市群众需求，拉动经济快速发展的重要抓手。因此，应加大对连锁经营的扶持和培育力度，当前要采取措施，着力在多业态、规模发展方面下功夫，以确保XX连锁业的持续、稳定、快速增长。

结婚证的批发和零售 第3篇

问题查出后，株洲市民政局一方面收缴尚未发放出去的假结婚证，另一方面对办理结婚登记的民政助理员给予取消办理结婚登记资格两个月及罚款2000元的处罚，同时，对全市民政助理员进行培训．提高他们的业务水平。

假结婚证究竟是从哪里买来的呢，原来是从来自江浙一带的小贩那买来的，一套结婚证的“市价”只有3元甚至更低，这比从上一级民政部门买便宜得多。

据了解，结婚证一般要经过三道程序才能到乡镇一级的民政办，即省厅——市局——县(市)局。收费的标准通常是厅到市3元一套．市到县S元一套，县到乡9元一套。按照物价部门核定的标准，作为发证机关的乡镇民政办只能向每对夫妻收取每套9元的工本费，这样算来．乡镇民政办办理一起结婚登记可谓”颗粒无收”。也许是基于这一原因．基层的办证机关便想出了这个”偷梁换柱”的办法，从中牟利。

原来结婚证是这样一层层下发的，省厅——市局——县(市)局，多正规、统一。可看来看去怎么总觉得像做生意呢，省厅3元——市局6元——县(市)局9元，这就如同出厂3元——总经销6元—批发9元，呵呵．政府怎么会这么市侩呢，如同商人一般。原来大家领到的结婚证，比出厂价高了如此之多。马克思说 “如果有50％的利润，它就会铤而走险．有100％的利润，它敢践踏一切人间法律，有300％的利润，它就敢任意横行，甚至无视绞首的危险。”偌大一块肥肉，竟被人生生咬走，民政局当然要”相当重视”，暴跳如雷了。

按说，每个人都纳了税，这些税养了政府，养了干部．发结婚证是其对纳税人应尽的义务，收费得十分慎重，即便要收，收点工本费也就罢了，绝不可营利，这是限制权力，保持公正的需要，是维护纳税人权益的需要．怎能从3元翻几翻到9元呢，人家花了3元钱办来的说是假证，非要用你的9元的不可，这权力用得可真适当。

那你要发财要像商人一样做生意也成啊，就算别人的都假冒伪劣，非用你的不可，那你也要按市场规律来运行嘛。瞧，省厅3元——市局6元——县(市)局9元—一乡镇9元，出厂3元——总经销6元——批发9元——零售9元，发现问题没，对了，批发怎么能同零售一样价钱呢，零售商赚什么呀，零售商赚不到自然要设法进便宜货了。你当然可以教育零售商风格奉献义务之类，可那不成了政府腔调了吗，不像商人了嘛，再说，你上级咋不风格奉献义务，偏偏零售的要风格奉献义务呢，上梁不正下梁歪嘛，上级不是下级的榜样吗？

面向网络批发零售的群组指纹技术 第4篇

随着网络多媒体技术进步, 网络交易得到飞速发展, 多媒体信息逐渐成为互联网络的主题。其易于拷贝传播的特点, 遭遇到严重的盗版威胁。网上非法传播逐渐增多, 给著作权人造成了很大的利益侵害。除法律监督外, 从技术上避免非法传播, 支持合法交易成为重要的研究方向。作为重要技术手段, 数字水印隐藏在数字媒体中, 记录数字媒体版权信息。数字指纹类似数字水印, 记录每个合法使用者的信息, 常被用来进行版权追溯。早期的水印技术限于对图像的最低有效位进行水印添加。1995年, Cox等人基于扩频通信构造音视频水印, 取得更好的健壮性, 为水印研究打开了局面[1]。此后, 图像数字水印得到快速发展, 提出不可感知、鲁棒性、身份认证, 所有者识别等要求。随着互联网音频技术发展, 语音查询, 音频网站激活等音频应用迫切需要在音频文件中嵌入水印和指纹进行版权保护[2]。视频直播, 视频会议等应用需要满足高压缩率, 实时计算等更高要求的视频水印/指纹技术保护版权, 监控授权视频内容。

目前, 多媒体交易日益广泛的在互联网进行, 交易模式不断丰富。如何实现多样的交易模式, 维持交易公平、安全, 成为研究的热点问题。苹果及亚马逊的数字商店里, 用户可以在线购买音视频、电子图书等数字媒体。面对逐步走高的版权费用, 自行购得内容后分销更成为节约费用的一个流行趋势。据艾瑞市场咨询公司研究表明, 2012年中国在线视频行业版权分销收入占比12.8%。Lin将这类服务提供商从版权所有者处获得拷贝然后销售称为二次分发模型[3]。网络批发零售就是二次分发。其中内容服务商从版权所有者这里批量购买版权内容后, 将内容零售给提交订单的消费者。这一模式具有提升销售额, 扩大销售范围等重要的商业作用。但当前在授权拷贝数量确认, 零售商责任追溯等方面暂时还没有明确讨论。

基于以上需要, 群组指纹理论与技术逐渐浮出水面。通过加入群组属性, 结合过往指纹技术, 记录群组信息, 方便责任追溯成为群组指纹的发展趋势。

1 群组指纹

1.1 群组指纹概念

Wang等人在2003年为提升对抗共谋攻击的性能, 利用地理位置邻近的用户共谋几率大的先验知识, 将用户分组, 提出基于群组的指纹概念[4]。综上, 结合网络交易需要, 出于群组利益及责任追究的考虑, 将带有群组和成员信息的指纹方案称为群组指纹。

群组指纹体制由两部分构成。一是生成具有群组和成员信息的群组指纹, 嵌入并分发的机制;另一个是对非法分发者 (中间商与非法成员) 跟踪并审判的机制。通过算法和协议具体实现。算法包括群组指纹编解码, 嵌入、提取以及拷贝分发策略。协议规定各实体之间如何交互。其中, 用户和群组信息由用户和群组与版权所有者协商生成。包括用户, 中间商的身份信息及本次获得拷贝的描述信息。用户以及群组信息按照一定规则编码后嵌入版权所有者出售的拷贝中。用户从中间商获得带有群组指纹的拷贝。而中间商从版权所有者这里批量获得相关内容。非法拷贝中会留有参与非法活动的群组和成员的指纹信息。版权所有者获得非法拷贝后, 对指纹进行提取和解码, 运用跟踪算法找到非法分发者/群组。只要版权所有者获得一个非法分组/用户, 就认为该群/成员跟踪算法是成功的。

1.2 群组指纹要求

群组指纹代表用户, 也标示从事该产品零售的中间商。因此, 在具备常规数字指纹的相关要求, 即保真性、鲁棒性和效率以外[5], 还需要对有些属性进行特殊要求。

(1) 嵌入量

满足大容量用户指纹信息嵌入以外, 需要满足大容量的组内成员和分组数量。

(2) 合谋容忍性

至少能够找到其中一个恶意分组;无辜分组不被诬陷。

(3) 便于管理

群组指纹能够结合需要方便的进行群组调整。

同时满足全部需求是很不容易的, 因此很多方案只针对其中部分需求进行了讨论, 在多个要求之间进行权衡。

2 群组指纹构造

2.1 多重水印/指纹

为提高容量, 提升鲁棒性, 数字水印经历了从简单数字水印到多重水印的发展, 产生了诸多方案。多重指纹借鉴自多重水印, 在同一个媒体中嵌入多个版权标签。将其中描述主要信息的标签作为群组标签, 描述细节信息的标签作为成员标签, 可以很方便的构造群组指纹。

Mintzer等人1999年引入多重水印[6], 解决多重应用或单个应用被应用多次的问题, 成为群组指纹的萌芽。Sheppard等人将多重水印分为二次水印, 分段水印和复合水印[7]。但大部分多重水印/指纹方案没有分别讨论群组和个体指纹, 以及结合群组关系进行群组识别。

多次水印通过多次在同一媒体中嵌入不同的水印实现多重水印。Chu等人的方案基于向量量化的多描述编码连续嵌入三个指纹, 确保至少一个指纹可经受信道传输损失, 并得到容量50%~100%的提升[8]。多次水印要注意多个水印间的独立无关性, 确保新的嵌入不会影响另外一个。但再次嵌入对已嵌入的水印/指纹信号的干扰是很多方案无法彻底解决的问题, 故这类方案不多。

分段水印通过在不同位置, 不同频率, 或者异构的编码方法嵌入不同的水印得到多重水印。众所周知, 低频水印对过滤, 有损压缩和物理损失鲁棒, 对对比度亮度调整, 剪切脆弱。中高频水印对噪声, 非线性恢复鲁棒。两者互补。故利用多个频率, 嵌入多重水印成为分段水印重要的实现方式。Raval于图像小波域的低频和中高频嵌入两个指纹, 在大范围图像处理中取得很强的鲁棒性[9]。同时, 利用码字组合建立多重水印/指纹, 在保持独立性的同时, 多个异构码字的优势可提升系统性能。Yu等人使用外码RS码内码BIBD码的指纹, 减少码长并保留同等应对共谋者容量和错误概率[10]。Zhu等人连接卷积码和BS码, 在短码长取得大用户量[11]。Lin等人连接卷积码与哈德沃尔什码[12]。卷积码相对RS码, 编码简单, 拥有大容量和高可追溯性。哈德沃尔什码、序列短, 平均攻击免疫高。而利用CDMA技术也可构造多重水印。Zhang等人基于此, 提出两个指纹嵌入到一个图像, 其容量大于单一指纹系统, 但小于两个指纹系统容量之和的结论[13]。

复合水印将多个水印用同一个码字表示。节省存储空间, 减少带宽消耗。Wong使用不同的秘钥, 用一个位置来表达多个不同水印就是典型的复合水印[14]。Wang等人构造了成员与分组分别正交然后组合的群组指纹[4], 比正交指纹更好。Zhao等人将一些指纹化的系数在子群内分享, 联合指纹嵌入和分发, 减少了对于带宽的61%到87%的需求[15]。Hsu在图像中利用线性移位寄存器生成的随机序列去调制多重指纹, 实现多个指纹混合编码[16]。而诸多的复合编码方法都可以应用到数字水印/指纹技术当中, 作为多重复合水印的方式存在。由于可以同时表达多个指纹, 复合水印技术具有能量上的效率优势。

2.2 面向群组的指纹

除了具备多个指纹标签的多重指纹为代表的群组指纹构造方案以外, 为了提升检测概率, 结合群组结构设计的多级可追溯码等面向群组设计的指纹系统, 亦可作为群组指纹构造方案。

群组指纹通过具有多级追溯机制, 面向群组结构设计的可追溯码实现。这里的可追溯码, 是在结合群组结构的情况下, 将用户信息根据群组进行编码, 生成易于追溯的码字。Prasanth等人提出如果共谋人数少于某个阈值, 至少可以检测出一个共谋者[17]。共谋人数超过阈值, 至少可以追踪到一个包含有恶意用户的分组来提供部分共谋者的信息, 并将这类码称为两级指纹可追溯码。

针对分组内用户共谋几率大的假设, 为取得更好的检测概率, 编码指纹逐渐向以群组为基础的指纹发展。Lin将用户分成不同的分组, 同一个区域的用户归为一个分组构造两级指纹追溯码[18]。Wang等人构造了成员与分组分别正交然后组合的群组指纹和基于树结构的群组指纹, 得到了比正交指纹性能更好的基于群组指纹的多媒体鉴别方法[4]。通过特殊结构的编码设计, 也可实现群组和成员多重属性的编码。如可识别父属性的可追溯码[19], 利用有限域设计的抗共谋指纹编码[20]。而利用组合设计得到的编码指纹[21], 针对线性组合共谋攻击, 可以识别一个群组中的所有用户。

3 群组指纹为基础的网络批发零售协议

截止目前, 大量以水印为基础的买卖协议被提出来, 解决了保密性、完整性、非抵赖、可认证、可追溯等安全问题[5,29]。几乎所有协议都利用PKI机制加密通信, 同时假定可信第三方TTP参与秘钥和拷贝分发[30]。通过水印/指纹技术追溯到可疑分发者。但实际上, 除买卖协议外, 批发零售也是重要交易手段。其中中间商把从版权所有者获得的授权拷贝分发给消费者。同时就可能存在有拥有拷贝的恶意中间商非法分发的安全隐患。实现安全可追溯的批发零售模型, 是以往研究中很少注意到的。这里讨论群组指纹为基础的网络批发零售协议。

与常规买卖协议不同, 群组指纹批发零售协议增加了中间商角色, 使得系统内交互更加复杂, 各方权利保护成为难题。首先, 中间商特定数量批发商品需要验证, 而不被中间商和版权所有者更改。其次, 支付方法决定传输。商品可明文传递给已付款的中间商, 也可密文传递避免拥有真实拷贝的中间商共谋带来盗版威胁。第三, 考虑到中间商潜在威胁和连带责任, 其需要被追溯。最后, 常规安全属性也要在批发零售协议中得到保障。

批发零售协议包括以下实体:版权所有者, 中间商, 消费者和第三方TTP。由初始化协议, 批发协议, 零售协议, 审判协议组成。协议应满足:

(1) 各步骤得以顺利执行。特别是批发零售的数量得以保证。

(2) 防陷害。特别是无辜中间商, 无辜用户不能被陷害。

(3) 版权所有者的权利。可以追踪到非法中间商以及非法用户。

(4) 其他常规安全属性。如保密性, 不可抵赖, 防重放。

首先, 常规的安全属性应该被确保。各方之间通信保密, 传递的数据不会被篡改。一方发出或接受信息和内容不会抵赖。所有的参与者都应该被它们的真实身份所认证。而攻击者的重放给版权所有者的批发信息, 中间商零售时候的过量支付, 内容的误用都应该被拒绝。

其次, 批发零售协议有特殊安全需要。批发产品的数量不能被修改, 能被版权所有者和中间商确认。数字内容在中间商面前是加密的以确保不会被群组攻击。中间商和消费者都能够被追溯到。

根据实际生活中的批发零售, 该协议分为四个阶段。注册阶段, 批发阶段, 零售阶段和争议审判阶段。其中注册阶段, 各参与方在TTP中注册, 设定好批发零售阶段需要的公私钥对和会话秘钥。通过秘钥对的设定, 协议的认证性得到了保证。下面主要介绍其他三个阶段协议。

3.1 批发协议

批发阶段, 中间商通过提交批发订单给版权所有者, 然后由版权所有者确认订单, 发送批发产品相关信息, 批发完成。批发阶段重点解决:

(1) 批发数量得到保证。

(2) 批发订单落实。

在批发阶段发送内容信息, 还是只发送订单及确认信息。涉及到风险管控和带宽效率的问题。对于问题 (1) , 借助TTP, 由版权所有者根据中间商的批发订单将批发产品的id以及对应的指纹化产品的哈希发给中间商[31]。将接收到的批发产品的id以及指纹化内容的哈希与TTP产生的进行比对, 帮助中间商验证订单。通过哈希值上的签名以及群组指纹化内容的哈希帮助版权所有者验证这份合同。对于问题 (2) , 在批发阶段, 群组指纹化的内容没有真正传递给中间商, 从而减轻了共谋攻击的风险, 节约了此阶段的带宽[31]。

3.2 零售协议

零售阶段, 消费者查看来自中间商的产品信息, 发送订单。然后中间商验证订单, 发送产品给消费者。零售阶段重点解决:

(1) 根据消费者订单结合批发订单库存, 中间商请求产品并作为中继传递给用户。通过验证中间商批发信息确认批发产品数目。

(2) 消费者获得产品。而中间商和消费者之间具备非抵赖机制。

对于问题 (1) , 中间商将批发得来的产品id和群组指纹化内容的哈希给TTP[31]。通过确认信息的身份和批发信息的可用性, TTP将对应批发产品id的加密的群组指纹化内容发送给中间商。消费者通过中间商传递得到了订购的产品。对问题 (2) , 如文献[30]一样, 最终消费者的非抵赖和中间商的非诬陷得到证明。

3.3 争议审判协议

通过查找到的带指纹的信息中重构出的指纹信息, 能够找到涉嫌盗版传播的消费者以及中间商。这里涉及到群组指纹的追溯能力。

指纹追溯是在指纹系统中, 版权所有者得到非法传播的拷贝后, 赖以追溯到非法传播者的方法及所能实现的性能。Chor等人首先提出了叛逆者追踪的问题[22], 其后得到广泛关注和研究。其中, 针对群组指纹的追溯标准包括以下几个方面。

第一个标准是针对特定类型指纹得到的检测识别率。Wang利用最大检测器与门限检测器, 用误警率和虚警率衡量高斯正交调制数字指纹系统应对平均攻击的能力[23]。取得了针对独立攻击的鲁棒的性能。但是当共谋攻击不都是来自同一个分组的时候, 共谋者识别的性能显著下降而与非群组的指纹系统相当。针对这种情况, He在群组间引入正交性, 自适应改变群组识别的阈值进行检测, 面对复杂共谋的用户识别率获得最高10%性能提升[24]。而编码指纹需要依靠编码结构辅助叛逆者追踪。已在多重编码指纹和可追溯码中介绍过, 不再赘述。但以上论文均没有结合群组识别可追溯恶意中间商的意义, 讨论群组识别的性能。

第二个标准是在一定的检测阈值以下, 系统所能容纳的共谋者数量。针对高斯序列指纹估计了共谋者数量, 推导出最大共谋容忍度的上下限[23]。针对MC-CDMA指纹, 利用循环子段嵌入技术和基于群组的联合编码嵌入技术, 在保留有效检测的基础上, 可抵抗多于三倍的常规编码指纹的共谋者[25]。通过分发多版本变种, 使支持q个叛逆者的系统能支持qlogq个[26]。但对存储空间或者带宽有着多倍消耗, 实际应用困难较大。这些年来, 几乎所有类型已知抗共谋指纹 (正交信号, 组合码, 纠错码以及其他) 都有弱点。用户数量, 共谋容忍度和码长相互制衡。码字长度与用户总数和共谋者总数之间在追踪性能上有相互制衡关系[27]。已知共谋者数量或每个分组中共谋者数量, 可以取得不错的叛逆者追踪性能[10]。而在群组指纹的实现方式中, 如何提高群组的数量, 提高群组内用户容量成为新的性能标准。

第三个性能标准是检测出参与者权重。目前大部分方案都假定共谋攻击者在共谋过程中具有同等权重。但时变攻击容易实现, 而常规指纹方案在应对这类攻击的时候性能变动较大。于是, 引入CWE即共谋用户权重估计, 通过插入pilot信号解决共谋用户权重估计的问题[25]。基于SCS的应对时变共谋攻击的方案, 将高斯信道分成了多个独立的子信道, 给不同的用户分配不同的子信道[28]。通过使用pilot信号进行检测, 估计出共谋者的权重。在群组指纹方案中, 如何在群组攻击后实现对于参与群组权重的估计, 成为了新的性能标准。

4 结语

群组指纹从萌芽期的多重水印技术, 到可追溯的基于群组的指纹技术以来, 在多方面有了一定的发展。具备有初步的实现网络批发零售的能力, 实现了初步的网络批发零售协议。但在以下几个方面仍需改善和提高, 以适应网络交易不断提高的需求:

(1) 开发针对不同分组共谋攻击的群组指纹编码。时域上寻找最佳嵌入位置, 进行多比特指纹嵌入。变换域内探索符合HVS模型的分段指纹作为群组指纹。

(2) 利用聚类将数字指纹归类到各个分组, 实现群组指纹。分析群组方案在群组/个体共谋攻击后的性能表现, 结合具体聚类算法进行理论和实验论证。

(3) 指纹协议。建立减少指纹协议对第三方过多的依赖关系。实现团购等协议。

批发零售 第5篇

药品生产企业集中整治行动自查自纠承诺书

市食品药品监督管理局：

我公司按照国家局及省局专项整治的要求进行了全面的自查自纠，自查自纠表中填写的所有内容均真实可信，如有虚假，本公司愿承担相应的法律责任。

今后，我公司将严格执行国家局及省局药品生产监管等各项规定，严格执行药品GMP，进一步加强原料来源把关、委托加工管理，严格按照处方和工艺规程进行生产。如出现未严格按照处方和工艺规程进行生产，物料平衡存在问题，或生产过程存在偷工减料的行为；擅自接受药品委托加工或存在出租厂房设备的行为；原料来源把关不严，以化工原料代替经批准的原料药，以质量低劣药材代替合格药材，购买质量无法保证的提取物生产制剂的行为，我公司将积极配合、接受食品药品监管部门的依法处理。

特此承诺！

企业名称（盖章）：

承诺人（法人代表或企业负责人签字）：

承诺日期：

药品批发企业集中整治行动自查自纠承诺书

市食品药品监督管理局：

我公司按照国家局及省局专项整治的要求进行了全面的自

查自纠，自查自纠表中填写的所有内容均真实可信，如有虚假，本公司愿承担相应的法律责任。

今后，我公司将严格执行国家局及省局药品流通监管等各

项规定，严格执行药品GSP，进一步加强票据管理、人员管理和对购销药品各方资质的审查，如出现购销假药、向无资质单位和个人违规销售含特殊药品制剂、含兴奋剂制剂或“走票”、“挂靠”等出租、转让证照等违法行为，我公司将积极配合、接受食品药品监管部门的依法处理。

特此承诺！

企业名称（盖章）：

承诺人（法人代表或企业负责人签字）：

承诺日期：

药品零售连锁企业集中整治行动

自查自纠承诺书

我公司按照国家局及省局专项整治的要求进行了全面的自查自纠，自查自纠表中填写的所有内容均真实可信，如有虚假，本公司愿承担相应的法律责任。

今后，我公司（药店）将严格执行国家局及省局药品流通监管等各项规定，严格执行药品GSP，进一步加强票据管理、人员管理和对购销药品各方资质的审查，如出现购销假药、向无资质单位和个人违规销售含特殊药品制剂、含兴奋剂制剂等违法行为，我公司将积极配合、接受食品药品监管部门的依法处理。

特此承诺！

企业名称（盖章）：

承诺人（法人代表或企业负责人签字）：

承诺日期：

药品零售企业集中整治行动自查自纠承诺书

市食品药品监督管理局：

我药店按照国家局及省局专项整治的要求进行了全面的自查，自查自纠表中填写的各种数据真实可信，如有虚假，本药店愿承担相应的法律责任。

今后，我药店将严格执行国家局及省局药品流通监管等各项规定，严格执行药品GSP，进一步加强票据管理、人员管理和对购销药品各方资质的审查，如出现购销假药、向无资质单位和个人违规销售含特殊药品制剂、含兴奋剂制剂等违法行为，我药店将积极配合、接受食品药品监管部门的依法处理。特此承诺！

企业名称（盖章）：

批发零售 第6篇

2010年8月12日,TESCO宣佈,集团旗下地產公司签署厦门七星「Life space乐都汇购物广场」项目。在这之前,TESCO已在青岛、秦皇岛和抚顺开出三家乐都汇购物广场。

除TESCO外,百脑汇、宜家、欧尚、麦德龙、正大集团等外资零售企业在自建物业开展商业地產模式上进行诸多尝试。而来自法国的家乐福,2010年7月与河北保龙仓成立合资公司,也将以商业地產的模式在河北发展。

自地自建零售商纷纷涉足商业地產

零售商转战商业地產的弦外之音是,在行业竞争日趋激烈的今天,零售企业不再满足于经营单一的零售业务,开始学会零售与地產「两条腿走路」。

事实上,零售商自建物业的趋势在2009年已蔚然成风。

2009年8月15日,台湾蓝天电脑集团旗下零售通路百脑汇,在徐家汇商圈斥钜资5.5亿(人民币,下同),打造面积达1万8千平方米的第三家大型IT商场——徐汇二店。「不做第一,就会挨打!徐家汇是目前上海三大IT商圈中最成熟的一个,也是大陆IT市场的一级战区。拿下徐家汇,就是上海第一,自然就会在全大陆立於不败之地!」上海百脑汇电子资讯有限公司华东区总经理沉其祥,在开业典礼上高调詮释百脑汇的No.1扩张战略。

1998年成立,12年的发展,百脑汇的IT终端模式正逐渐从专业商场向购物中心演变——异业结合,复合式经营,百脑汇广州店在全大陆IT商场第一个引进了星巴克,还有一茶一坐、SEVEN-ELEVEN便利店等综合商业项目。

2009年,宜家宣佈「捆绑」英特宜家进军商业地產,双方以49%和51%的股权关系共同投资打造英特宜家购物中心。此外,台湾统一旗下企业欧尚超市也计画自建购物中心作為其在大陆市场的发展模式。欧尚投资3.2亿元在苏州建设了其在大陆的第一家购物中心。其他外资零售企业包括韩国乐天玛特、日本永旺集团等也纷纷追加投资购地自建物业。

而TESCO计画未来一年内在大陆开出9家Life space乐都汇购物中心,其中TESCO超市承担购物中心主力店角色,TESCO的战略合作伙伴,如肯德基、必胜客、好利来、达芙妮、艾格、米奇、爱乐游园地、金逸院线品牌等相继引进,最终形成集合购物、餐饮、娱乐、休閒為一体的综合购物业态。

上述个案中,这些外资企业扮演的角色不再是单纯依靠销售商品赚钱的零售商,儼然成為涉及地產开发、运营、招商、物业管理的地產商。

以租金养投入為扩张输血

随著竞争不断加剧、房租日益上涨,零售企业的盈利空间越来越小,零售商试图通过运作商业地產来提升商业升值空间,多少也带有一些无奈的色彩。

公开资料显示,大陆连锁百强企业的平均净利润率只有1.32%,即便是销售额排名前十位的大陆零售商,净利润率也只有1.77%,这与商业地產升值空间相比,投资回报率相差甚远。有零售企业家自嘲是「给地產商打工的」。因此,给别人打工还不如自己当「老板」是一些零售商普遍心态。

对比承租与自建,沉其祥指出,承租的租金每年递增,儘管营收也会增加,但营收的增加常常无法与租金的递增成正比。「比如百脑汇承租的美罗城店,我们跟美罗已经是第二次续约了;这第二个10年,每年的租金递增幅度更大,不小於5%,每个月的租金成本是300万起跳,最后的净利润相对就会被压缩。而像我们自己盖的徐汇店,本身只有一个装修折旧的摊提,可能会用20~30年摊提,但没有租金成本,从中长期角度和净利润角度来看,徐汇二店的潜力更大。」

沉其祥说,对於自建店,百脑汇会自己规划商业佈局,比如下面的裙楼用作商场,塔楼做写字楼来租或者卖,「当你卖的时候,其实你已经把下面的商场投入全部回收。商户们在裙楼开店,我们希望他们到上面买或租办公室,一是管理方便,二也可以把售后服务和客服中心全部搬进来,提高品牌销售的综合效益。」

「开发商业地產还可以带动周边房地產楼盘的销售,而周边社区入住率提高,也会增加商户的销售」。有业内人士认為,开发商业地產对零售商的销售起到相互促进的作用。

此外,零售商开展商业地產在现金流方面有著得天独厚的优势。由於零售商给供应商结账时至少有一个月的账期。因此,一个月销售商品所得的现金流如同没有利息的贷款。以年销售额120亿元的零售企业為例,这将意味著,它平均每个月至少有数亿元的现金掌握在手中。而投资回报较高的商业地產,则是很多零售企业的通行做法。

「零售商手裡有了大笔的钱,纯粹用於扩大营业规模的话,往往培育期又太长。因此,有许多零售企业就选择了零售业+地產的复合发展模式。」

投资还是投机?

儘管一些企业做的风生水起,但对於零售商进军商业地產,有专家保持谨慎态度。

上海一级地段,平均2万平米的单店面积,全部18家店中高达15家的自地自建,随著大陆资產价格的不断飆高,百脑汇也必须不断投入更多的真金白银。

「最早的时候圈一个商场连1亿都不用;现在盖一个商场最起码都要2亿以上;而且都是採取土地竞标的方式,有时会因為没有合适的土地释出或价格而不得不长期等待,像重庆我们就谈了3年才进去,从一定程度上减慢了开店佈点的速度。」沉其祥坦言,自地自建资金占用量非常大,因此计画发行REITS(房地產投资信託基金),募集一些资金。

「连锁超市开展商业地產,难点在於招商环节。儘管一些超市与麦当劳、肯德基、味千拉麵等餐饮连锁企业保持密切的战略联盟,但商业地產的招商涉及到百货、娱乐、酒店等多种业态,需要有专业的团队来进行操作」。一位业内人士如此表示。此外,零售企业自建物业週期较长,在一定程度上阻碍了扩张的步伐。尤其在大陆一线城市商圈日益饱和、地价飞涨,更加增添了有利商圈选址的难度。

有专家指出,零售行业涉足商业地產应该量力而行,不应该将大量的资金沉淀在购地方面,这会严重影响企业的扩张速度。

从操作层面,传统零售商涉足商业地產应当谨慎。「投资一个购物中心项目动輒要上亿元的资金,而零售业是『轻资產』的运作模式。零售商不可能成為地產商,购物中心项目还主要依靠专业的商业地產公司来运作」。

批发零售 第7篇

我国网络零售已延续了多年的高速增长态势, 数据显示, 2011年中国网络零售占社会消费品零售总额的比重达4.3%。截至2011年12月底, 我国网络购物用户规模达到1.94亿人, 网络购物使用率提升至37.8%, 网络零售仍然有较大的发展空间。同时网络零售的飞速发展, 也促进了快递业的高速发展, 各大电商纷纷加入仓储物流建设涉足快递业。

但该行业也存在着相当大的问题与风险, 比如:全行业亏损经营, 竞争惨烈, 网络零售全行业处于低毛利, 亏损状态;投资放缓, 资金缺口仍较巨大, 一方面是投资急剧紧缩, 另一方面则是巨大的资金缺口;面对这些, 传统零售企业该如何涉足网络零售、开发网络零售业务谨慎进入, 还是大举进军该领域, 不同规模不同类型的企业则有不同的想法与尝试。

1 传统零售企业开展网络零售的优劣分析

1.1 传统零售企业开展网络零售的优势

传统零售企业开展网络零售, 有着纯网络零售企业没有的优势。

1.1.1 商品品类优势

传统零售企业在商品品类及货源供应方面拥有相当的优势, 尤其是大型连锁卖场, 由于覆盖面广, 规模大, 其商品品类数量和品质方面都更有保障, 而且其中大部分都是与老百姓日常生活息息相关的商品。对于中小型零售企业来说, 他们的区域优势则更为突出, 通过区域采购, 能以较优的价格, 区域性的供货渠道获得独特产品的经营权。

传统零售企业的商品品类优势是纯网络型B2C企业无可比拟的。更丰富的商品品类和更有保障的商品品质, 能为网络购物人群提供丰富的商品选择, 加快促进B2C电子商务的发展。

1.1.2 成本优势

规模采购和高效的商品流通周转是零售商获得供应商较高折扣的最重要因素。传统企业通过这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力, 甚至直接获得商品销售的定价权。而在这方面纯网络零售企业无法与传统企业相比。

1.1.3 供应链整合能力的优势

以大型连锁零售企业来说, 由于其网点布局面广, 供应链管理较成熟, 仓储及配送体系也相对完善, 而且这些资源都是既有的, 可以在较好的基础上整合供应链, 提高对零单的配送能力。

1.1.4 品牌及顾客群体优势

传统零售企业从事实业运营, 从资金规模、品牌诚信、社会知名度方面拥有先天的优势。而且通过较长时间的运营和会员管理运作, 积累了大量的会员数据, 这些数据对拓展网上商城核心用户帮助巨大, 而当这些区域性的或者是全国性的零售企业品牌进入网络零售领域, 他们的推广和渗透都拥有强大的线下品牌支持。相对而言, 更容易突破诚信障碍, 获得高速发展。

1.1.5 提供购物体验的优势

网上购物一项重要的内容就是购物体验, 传统零售商有众多的门店覆盖, 每个门店均为消费体验者提供服务, 增加用户忠诚度和粘性。而纯网络零售企业想建立体验店, 需要较高成本, 从选址到运营等都是他们陌生的领域, 这无疑又会让成本上升加剧亏损。长期来看, 这块将是纯网络零售企业的短板。

1.1.6 政策风险优势

经过监管层面对零售企业经过近二十年的监管, 法律规范相对健全, 企业管理也比较符合规范要求, 因此, 政策性风险低。而针对网络零售企业, 相关监管尚不成熟, 政策风险相对较大。

1.2 传统零售企业开展网络零售的劣势

传统零售企业在线下市场有诸多优势和成熟经验, 可以为其进军网络零售业务时借鉴, 然而网络零售是一项专业性很强的业务, 完全是一个全新的领域, 传统零售商进入该领域时, 也有一些不可忽视的问题和硬伤。

1.2.1 定位模糊

传统企业不知道到底什么是网络零售, 为什么要做网络零售, 如何投入产出, 最终可以实现企业什么样的目标, 企业决策时对于网络零售的认识不够, 这些都是导致定位模糊因素。

1.2.2 专业技术水平不足

传统零售企业布局网络零售需要非常强的专业知识和技术水平。搭建一个B2C平台, 除了需要构筑一个B2C网站外, 还要打通支付、物流、供应链等几个环节, 并且背后的整个信息系统、客户服务系统及市场营销系统, 都是庞大的工程, 这些工程都要强大而复杂的技术, 这是传统零售商所望而却步的。

1.2.3 专业团队欠缺

专业的事要有专业的人来做。传统零售商近年共在人才培养和管理水平上有了很大的提升, 大多数企业具有较为专业的管理团队和较高的管理水平。但对于网络零售业务, 绝大多数是生手。

1.2.4 营销经验不足

之一, 在网站推广、商品展示和促销、顾客服务细节等方面均有明显的不同。传统零售商在实体店的营销方面已经有了丰富的经验, 但对于网络营销的认识大多数还没有起步。

网络零售在满足消费者个性化“长尾”的需求上, 其思考方式早已脱离了传统零售有限的货架空间, 这是传统零售短期内难以调整过来的。

1.2.5 用户需求把握不足

网络零售讲求快速反应, 面对不同的现象、不同的消费群体, 企业应该利用互联网提供用户数据, 精准的把握用户需求, 再根据用户需求反过来组织生产。而传统零售企业长期处于产品导向的思维模式, 对于用户需求的快速把握能力是其短板。

2 传统零售企业开展网络零售的模式探究

2.1 第三方平台

借助第三方成熟的平台, 进行商品销售和企业推广, 这种模式适用于较小的传统零售商, 或者希望通过第三方平台尝试网络零售的企业, 特点是投入较小, 但影响有限。稍有规模或希望发展网络零售的企业很少考虑此种模式。

2.2 购网络零售企业

传统零售商进入网络零售, 比较直接的方式是通过资本运作, 收购市场上已有一定规模的网络零售平台, 这种方式可以帮助企业迅速切入网络零售业务, 但有较高门槛, 后期整合也有不小难度。国美收购库巴, 沃尔玛收购1号店, 均通过此种方式快速进入网络零售。

2.3 建网络零售平台

自建平台为传统零售商采用的主要模式, 但根据品牌资源、客户资源、门店资源、物流资源、运营资源等方面分析主要有三种模式。

2.3.1 定位于线上业务配合传统零售门店

线上网站配合线下传统门店业务, 是网络零售业务作为一种新的渠道对线下业务的延伸, 本质即将传统零售业务简单复制到网上, 实际上是实际店铺的超市网页。这种模式的网络零售品牌内涵与线下品牌基本一致, 可大力利用原有品牌资源发展线上业务。同时线上业务作为线下业务的补充, 突破实体店空间的限制, 实现“营业面积”的拓展。成功典范如伊藤洋华堂的网上超市, 用户可再其上购买生鲜食品等, 超市则负责送货上门。

(1) 可充分发挥企业品牌资源协同, 迅速网络推广和扩大宣传, 增加业务量。

(2) 网络业务和门店业务重叠度高, 可充分发挥门店资源协同, 提供自提, 消费体验和售后服务功能。

(3) 网络零售可充分分享传统零售的采购、仓储和物流上的优势。

(4) 投入中段配送能力的建设, 网络零售业务分享传统物流优势的同时, 需要大力建设其终端配送能力。

(5) 在中端的供应链管理、后端的客户服务进行管理团队、信息系统、管理工具上的充分对接。

2.3.2 网络零售和传统零售并重

这类公司将网络零售业务作为驱动收入的新增长点, 进行客户、产品、地域的扩展, 但业务结构不发生转变, 以银泰网、美国沃尔玛为代表。

手段体现用户新内涵。

(2) 线上线下重叠度较低, 因此对于现有客户资源的利用有限, 因此需要在现有客户基础上进行投入和挖掘客户价值, 从而提供更多的产品和服务。

(3) 对现有门店的利用有限, 需要跳出现有门店的限制, 原因也是网络客户与传统零售客户的重叠问题。

(4) 对于平台型, 应协同原有供应商资源, 大力建设仓储物流配送。自营型则应最大限度协同传统供应链的采购仓储物流, 但对于新增需求则须新建。

(5) 对平台型, 可协同前端品类管理能力, 对自营型, 可以基于信息系统的支持最大限度的利用中后端的先进管理技术。

2.3.3 网络零售突破传统零售业务

网络零售业务完全区别于其传统零售业务, 完全以电商的姿态进入, 如果撇开其传统业务单独来看, 在运营模式上与纯网络零售商无异。这类模式因其网络业务与传统业务的客户重合度不高, 主要采取差异化经营的策略, 以苏宁易购为代表。

(1) 由于品牌重合度低, 可以采取错位发展策略。

(2) 需要在现有客户资源基础上, 挖掘用户价值, 同时开发新的客户资源。

(3) 这种模式业务范围较广, 门店覆盖有限, 对自提和售后的支持非常有限, 但在发展初期可以作为网络业务发展的补充, 起到过渡作用。

(4) 业务重叠部分应共享原有供应链, 针对新的品类须要重新进行供应链建设。

3 结语

网络零售是目前零售业中发展最快的子行业, 作为一种新兴的零售业态, 网络零售遭遇到许多的挑战, 如上游供应商资源不足、物流配送效率低下, 以及信用体系落后导致的支付流程繁琐等。但传统零售企业进军网络零售有其自身的优势, 如何充分利用其自身的优势, 克服不足, 审势审时度势, 充分发挥自身的竞争优势进军网络零售市场, 这将是一个应对行业趋势做出的必然战略选择。未来网络将完全改变人类的生活方式及消费方式。

摘要：网络零售作为一种新兴的零售业态, 已经成为新的经济增长驱动力。传统零售企业进军网络零售场将启动新的增长引擎。如何充分利用其自身的优势, 克服不足, 审时度势, 充分发挥自身的竞争优势进军网络零售市场, 将是传统零售企业涉足网络零售, 做强做大企业的必然途径。

关键词：传统企业,网络零售,模式探究

参考文献

[1]中国电子商务研究中心.http://www.100ec.cn.

[2]中国连锁零售企业网络零售业务分析报告[J].中国商贸, 2010 (24) .

网络零售对传统零售业的冲击 第8篇

1.1网络零售的优势(以图书销售为例)

(1)快捷的信息服务,是网上书店最突出的优势。 在出版业日益发达,而且图书的品种数量不断丰富的今天,读者要想从数以万计的图书中挑选到满意的图书已经变得越来越困难。 特别是现如今随着图书品种的不断增加, 图书商品内容的质量差别也越来越大,读者对图书内容的质量也越来越关心。 因此,提供快捷的图书信息服务已然成为读者了解图书、 引起购买欲望以及实现购买的重要依据。 传统的书店要花费大量的人力、物力、 时间、财力,通过人员促销、赠送优惠劵及图书展销等方式,实现有限的企业信息以及图书的传播。 相比之下,网上书店就简单多了,只需阅读者坐在电脑前,动一动鼠标,通过搜索,就可获得近乎无限的图书信息及网友对图书的评论。

(2)众多的可选产品,是网上书店经营的基础。 图书的品种虽然不能决定读者的购买行为,但却能够满足读者的需求,从而对书店产生依赖性。 网上书店的图书品种多而齐全,是传统书店无法比拟的。 传统书店受制于书架和场地的限制,只能有部分图书跟读者见面。 而网上书店不需要书架来展示图书,只要依托出版社或实体书店,就不必用巨大的库房来存储图书,从而最大限度地提供可供产品,同时也保证了图书品种齐全。

(3)诱人的价格折扣,是网上书店吸金的法宝。 出版物市场需求是由读者能够支付且愿意支付的货币量来决定的, 不仅取决于读者的经济实力,还取决于商品的交易价格。 低折扣的交易价格,能够吸引更多消费者购买所需要的书籍。 另外,网上书店的进货折扣要比传统书店的进货折扣低得多得多,这样,网上书店在价格上就占了绝对优势, 便于其采用低价格牢牢地吸引住客户。 现在,几乎所有的购书网站都开设了会员、积分、费用预存等活动提供优惠。

(4)完善的售后服务,是网上销售者竞争的手段之一。 销售与服务是相互促进与补充的,尤其是售后的服务,是顾客决定再次购买的条件之一。

1.2网络零售的意义

传统企业开展网络零售的意义,简而言之:为扩大影响力, 提高商品的竟争力,充分的占领市场,这是企业发展的必然。 开通网上零售,无需做任何宣传,如果有一天在网上搜索不到,那就落伍了,会让新型的取而代之的。

在以前,我国是“一种百货打天下”,即无论商店的面积有多大,无论在什么地理位置,它都是经营百货,而且以传统的柜台交易为主。 曾经,百货店几乎占有了所有的零售市场,相比较之下网络零售业就无法与之抗衡。 如今,百货店的地位逐渐发生了变化,它在社会零售消费总额中所占的比例在慢慢减小,而网络零售业所占的比例在逐渐增涨,并且地位业在逐渐上升中。

如今,随着经济的发展,将来网络零售业中的“超级大国”将会消失,购买力业将出现分流,各种网络零售业也将拥有自己相对稳定的消费群体,它们之间将表现出一种相对的均衡。 网络零售业呈现了多元化趋势,原来意义上的百货店在慢慢“引退”,新型的百货店逐步发展起来,而且精品店、专卖店、超级市场等多种零售业也得到了迅速发展,零售业种类在逐渐丰富。 伴随着我国市场经济的进一步发展,及新的科学技术的普及,还将有新的零售业形式出现,并且,由于我国经济发展跨度较大,网络零售业态多元化的趋势也将会长期存在。

2传统零售业的现状及问题分析

2.1传统零售的现状

进入21世纪年以来,中国的零售业正经历着一场彻底的变革,它不仅使零售业成为经销发展的热点行业,而且对整个流通业都产生了极大影响。 虽然零售业取得了长足的发展,各种零售业也几乎都在中国市场出现,但零售业的现状仍不容乐观,依旧存在着诸多问题。

(1)百货商店在零售业中已经不再占有绝对的优势。 我国零售业已经打破以往百货商店一统天下的格局,出现了专卖店、折扣店、连锁店、便利店等多种新的形式。 但由于20世纪90年代初的市场萧条,大型零售商在与生产商的交往中占据了主动,使人们造成了“大型商场不为市场疲软所动”的印象;此外,大型百货商店以其较高的商业信誉、 良好的购物环境和优秀的服务态度,而倍受消费者青睐,成为零售业中的领先者。 也因为这些原因,大型零售商店也一度成为投资的热点。

(2)传统业态市场定位多元化与盲目比环境、比规模现象同时存在。 我国零售业的传统形式———百货店已经改变了过去“购物不讲环境,经营不求特色,商品不分档次,服务不要质量”的无市场细分的状况,而是出现了市场定位的多元化的现象。 许多商店对市场进行了细分并加以明确的定位, 使得各个不同档次的商店根据自己的行业优势,准确的把握住了自己的目标市场,拥有了属于自己的顾客群。 通过这种方法,商场让消费者的满意度提升,同时也提升了企业竞争力。 但是,在激烈的市场竞争中,总会有些企业误认为商场越大越好,认为奢侈就等于流行、时尚, 盲目比环境、比规模,走进了企业发展的误区。

(3)零售业布局在部分城市存在不合理的状况。 比如某市的商业区, 单是营业面积超过1.5万m2 的大型商场就有亚细亚商场、金博大城商场,单一业态过度集中。如今,亚细亚集团已倒闭, 许多大商场也都难以为继;其他城市也都有类似问题的存在。

(4)超级市场未能适应我国国情。20世纪80年代后期,在百货市场发展蒸蒸日上的同时, 超级市场也被作为现代商业的代表形式而被再次模仿。 国内的许多大城市也都逐渐涌现出一批新的超级市场。 虽然它们也是开架售货、顾客自助服务,但实际上还是与国外的超级市场有着根本上的不同。 反而这些位于繁华商业区的“超级市场”,由于设施的改造、对部分商品的重新包装、加工及大量监视防盗设施的投入,增加了销售成本,致使所售商品的价格高于一般商店。 这与西方零售革命中超级市场低售价、低成本的特点相差甚远,消费者不会轻易认可、接受,因此我国第一次超市热以失败而告终。 进入20世纪90年代以后,又掀起了第二次超市发展的热浪,发展速度之快,普及面之广,效益之理想都是前所未有的,似乎证明中国超级市场时代已经来临。

2.2传统零售业转型所面临的问题

首先是意识和体制问题。 在是否开展网络零售业务、为何开展这一业务的问题上, 很多企业的高层并没有很清楚的认识。 传统零售业对网络销售管理还没有明确的定位, 缺乏准确的管理运作模式和架构。 成立网络零售部门还需要对原管理架构做出合理调整,以及业务流程再造,可能会打破原来熟悉的运作框架。 另外,运营网商销售还要解决线上业务是补充还是与传统零售并驾齐驱的渠道,要有一个明确的定位问题。

其次是左右手互搏问题。 零售商要做电子商务时最纠结之处莫过于:如果线上线下的价格一样,在网上就太没有竞争力; 如果网上的价格要有竞争力;其价格就必须低于线下,这无异于是左右手在互搏。 开展网上销售将面对价格体系上难以调节和来自供应商的双重价格体系的压力;此外,由于网上销售和实体店铺共同用一个品牌,采取同样的进货渠道,但两者是不同的部门,实行考核的时候两个部门的矛盾也逐渐激化。

第三,供应链和物流配送的变化问题。 传统零售的物流,从电子商务的角度看, 是一种有规模、 点对点、 业务要求单一的B2B的物流方式。 而网络零售,在商品组织、配送速度以及配送细化方面都提出了不同的要求,例如小规模、小批量、点到面、综合性服务等等。 需要为每一个消费者提供一对一的服务,这些都无法在短时间内通过技术创新来获得, 而必须要经过一定时间来慢慢积累。

第四,实体营销与网络营销截然不同。 网络零售之所以快速发展,根本原因是消费者消费模式的变化。 传统零售商对网上消费者消费特点和习惯等行为分析不够, 在网络营销方面经验也明显不足,尤其是在客户服务方面,营销手段和创新精神尤为缺乏。

第五,成本和盈利很难预期。 一般而言,如果要建设一个业务覆盖全国、达到亿元销售规模的网络零售业务,初始投入至少在3 000万元以上(目前我国稍有规模的B2C企业的投入,均已达到几亿元、甚至是几十亿元)。 而投资在一家新的卖场,其三年后盈利的可能性很大,但如果投入到B2C业务中,其仅仅是个开始,具体是否能够盈利,何时盈利,还需要投入多少,基本上都是个未知数。

3网络零售对传统零售业冲击的方式

3.1价格冲击

很多在传统零售终端售卖价格不菲的产品, 在网络上往往能以低至5折甚至是1折的价格购买到, 这也是网络购物对传统零售终端冲击最大的原因。 所以说,消费者能以5折甚至是低至1折的产品购买到同样在传统零售终端销售的产品, 他们为什么还要多掏钱去附近的化妆品店购买同样的东西呢? 而且还有更严重的问题是,化妆品传统零售链条的各个环节,包括经销商与终端零售商, 都有往厂方制定的全国统一产品零售价上再加价的习惯, 而这样的价格又如何去与原始零售价的折后价来抗衡呢? 这也是目前网络购物对化妆品传统零售渠道销售产生冲击的最关键的因素。

3.2终端冲击

网络购物的最大特点就在于其终端无缝覆盖。 只要有互联网的存在,就可以有网络信息的传播,也就是消费者可以在地球的任一角落去选购自己心仪的产品。 但传统零售终端由于人力、 物力、财力及传统零售业态游戏规则(如区域保护)的制约,无法在相应范围内建立足以覆盖所有目标消费者的传统零售终端网络。 即使是你的品牌再有知名度,消费者无法见到自然就无法购买,网络正是弥补了传统零售终端的这一实际性难题。

3.3销售控制冲击

传统零售链条的存在, 使品牌商能够有效地控制产品的走向和信息的收集,从而能够有效地进行销售控制,从而保障销售体系的流畅与稳定。 但网络无国界,谁都可以上网开店和销售产品,品牌商无法对网络卖家进行系统的控制,从而造成产品的泛滥与恶性竞争。 网络销售颠覆了传统零售的游戏规则,使品牌在获得巨大知名度的同时又存在丧失美誉度的风险。

4网络零售对传统零售业冲击的解决办法

4.1传统零售业需要转型

以连锁超市、便利店、百货商店、品牌专卖店等连锁经营业态为主的实体零售商在已经形成的实体零售网络基础上, 进军网络零售市场是一个必须做出的战略选择。 而推动实体零售商进军网络零售市场,将切实启动实体连锁商新发展的强劲引擎, 目前实体零售与虚拟零售、 网上零售与网下零售已呈现出相互竞争与融合的零售业发展新格局。

4.2网络零售与传统零售需要相互融合而非替代

虽然说虚拟零售与实体零售是两种竞争的类型, 但是在一定条件下这两类不同的零售商是可以实现业务链的重组和配合的, 因此, 我们是要把网络零售与传统零售进行一定程度的融合,而非替代。 在前期阶段,实体零售企业以“实体门店为主,网络商店为辅”的战略,让网络零售变成实体零售的补充。

4.3加速经济结构调整和产业升级

网络零售对传统的冲击要想从根本上得到解决就要不断调整经济结构, 在调整的过程中要对遇到的问题进行分析并加以解决,我们要通过拉动内需,扩大影响力的方式来加速经济结构调整和产业升级。

批发零售 第9篇

东莞美宜佳便利店有限公司是目前中国规模最大的便利店公司, 其2600家门店遍布广东省十一个城市, 95%以上的门店是特许加盟店。便利店虽小但在地理分布上具有密集分布和离最终消费者距离最短的特点, 在所有的零售业实体店中, 便利店具有天然的与电子商务相结合发展网络零售的地理优势, 尤其作为网络零售最后一个环节的配送上便利店更能发挥出“物流站点”的功能优势。13年来, 美宜佳一直坚持“品质优良、实惠方便”的服务宗旨, 坚持“家庭生活服务中心”的市场定位。在店铺选址上, 主要选择在住宅区、商业综合区, 尽量贴近家庭消费者, 尽量为顾客提供购物方便;在商品上, 严格实行商品统一采购配送, 保证商品质量, 让消费者买得放心、用得安心;在服务上, 美宜佳已经建立了一个包括充值、缴费、支付、取货、彩票、类金融、票务等多种内容的便民服务平台。通过不断的尝试和努力, 来搭建和完善消费者的生活服务中心。

但是, 便利店本身面积小、商品少的特定缺陷, 又决定了便利店很难满足消费者“家庭生活”的全面需求。因此, 怎么样突破局限、尽量满足消费者的需求, 成为美宜佳一直不断探讨的课题。经过不断的探索和反复的研究, 美宜佳利用2600多间实体店的优势, 结合电子商务, 推出了“美宜佳生活馆”这种全新的经营模式。美宜佳发展生活馆, 在一个小小的空间里用虚拟网络平台创造出一个对经营业主和消费者而言的“购物广场”, 其直接的动因是来自两个方面, 美宜佳的控股公司东莞糖烟酒集团的董事长叶志坚说:“第一, 便利店发展要以发展特许加盟店为主, 如何让加盟店主赚更多的钱, 拓展网络零售的空间增加商品供应是一个途径;第二, 标准超市等小型零售业态越来越以生活馆的形式进入社区对便利店造成很大的竞争压力, 便利店在门店规模小, 商品数量少, 运用电子商务的手段增加对消费者各项的服务功能更是便利店生存发展的有效途径。”一个好的商业经营模式一定要为经营者、消费者和供应商都能带来利益, 美宜佳生活馆带来的是什么呢?

美宜佳生活馆对加盟店主的好处

通过实体店与网上销售结合的方法, 丰富了加盟店经营的内容, 为加盟店创造更多盈利机会。一方面加盟店零投入、零风险, 不用增加库存和资金, 就可以增加上万种商品, 经营比购物广场更多的商品和服务;另一方面, 加盟店增加了商品销售的机会, 员工在销售过程中也可以得到一定的奖励, 加盟店和员工都有机会增加收入。可以说, 美宜佳生活馆的推出, 就相当于加盟店只用“20万就开了一个购物广场”。

美宜佳生活馆为消费者带来的好处

通过门店、会员网站、商品目录和呼叫中心这四个平台, 一方面, 消费者可到就近的美宜佳门店购物、获得各种便利服务;另一方面, 消费者可通过美宜佳生活馆网站或赠送的商品目录, 选购到很多门店没有出售的商品, 如冷鲜品、冷冻包点、家用电器、服饰精品等等, 再通过门店、网站或拨打呼叫中心电话进行预订。24小时后, 消费者就可到门店取货或让门店送货。美宜佳生活馆为消费者带来的具体利益是:

第一, 消费者可以享受到便利店的便利性。消费者的购物更方便, 消费者的日常生活所需, 只要告知附近的任一家美宜佳门店, 或者点击一下鼠标, 或者填一张订购单, 或者拨打一个电话, 就可轻松满足;服务更放心, 消费者的购物与消费过程, 都有一个实体店作为保障。

第二, 消费者可以享受到服务中心的服务性。消费者的充值缴费、还款转账、日常出行等需求, 变得更加简单方便, 美宜佳全方位的便民服务平台包括充值、缴费、支付、取货、彩票、类金融服务、票务等, 24小时为消费者提供了贴心服务。

第三, 消费者可以享受到购物广场的丰富性。美宜佳生活馆的商品逾上万种, 粮油副食、食品饮料、生鲜食品、日用百货、家用电器、服饰精品等等应有尽有, 拥有比购物广场更丰富的商品选择、更放心的品质、更实惠的价格, 满足每个家庭一站式购物的需求。

通过美宜佳生活馆四位一体的全方位服务, 让消费者感受到一种全新的购物体验。

美宜佳生活馆为供应商 (厂商、网商、服务提供商) 带来的好处

广东省是一个制造业大省, 东莞及珠三角地区的制造业、生产加工业都非常发达, 涌现了许多优秀的生产厂家和服务业企业, 为广大消费者提供了大量优质的产品和服务。而美宜佳生活馆, 在已拥有的2600多个实体门店、每天100多万顾客的良好基础上, 作为一个全新的服务平台, 也为广大厂商、网商、服务提供商提供了一个非常好的销售平台。

供应商只需要提供商品或服务, 美宜佳负责所有营销和推广。通过双方紧密合作, 可以最大限度地减少产品流通环节和费用, 让许多优质产品利用美宜佳“四位一体”的生活馆平台更直接进入到消费者家中, 从而更好地为消费者服务, 最终实现消费者、加盟者与供应商三方共赢的局面。

2010年6月3日在上海举办的“2010网络时代零售业格局转变与发展研讨会”上, 中国最主要的以开展网络零售的实体零售商交流的一个共同点是, 实体零售商如何有效成功地发展网络零售业务?到目前为止我们几乎还没有发现一家实体零售商的成功案例。但美宜佳便利店有限公司发展“美宜佳生活馆”的历程可能为实体零售商发展网络零售业务提供有益的经验借鉴。

美宜佳发展实体与虚拟相结合的美宜佳生活馆”的商业模式经历了三个阶段:

第一阶段, 2008年美宜佳联手淘宝网

2008年, 中国网购注册用户达1.2亿, 零售额突破千亿大关, 网购已成为国内零售市场的重要组成部分。其中, 淘宝网注册会员达9800万人, 但是, 相比较全国13亿的人口基数, 中国网络购物市场还有很大的发展空间。由于很多消费者还不习惯于网络购物, 比方说不习惯上网, 不会使用网银支付, 不信任网购, 往往不能享受到物美价廉、货真价实的网货。如何解决更多普通人的网购障碍, 让更多的人能享受到网购带来的实惠与便利?“从线上走到线下”, 成为很多购物网站的探索方向。2008年, 淘宝网审时度势, 调整经营策略, 制定“大淘宝战略”, 成为第一个“从线上走到线下”的购物网站。采用“淘1站”的方式拓展线下市场, 通过与线下知名的实体连锁店合作, 开展目录销售、代购机票、代送鲜花、代缴费等便民服务, 让线下的消费者体验到淘宝网物美价廉的商品与服务。2008年, 美宜佳在广东省珠三角已拥有2000多间门店, 是珠三角门店规模最大的便利店系统, 拥有先进的信息系统和门店营运系统, 能够实现门店的统一管理。美宜佳的基本战略之一是专注便利店、做精做宽便利店, 其门店大多位于社区门口, 随时、随地满足顾客的生活购物需求, 为广大的消费者带来便利。淘宝网的战略就是拓宽线下业务, 借助连锁实体店的规模优势进行迅速拓展, 而美宜佳作为广东省著名商标, 在珠三角享有良好的知名度与美誉度, 也想通过与淘宝的合作, 拓宽门店的商品面, 为门店创造更多的人气和利润。美宜佳与淘宝都有一个共同的希望, 让线下的顾客购买到线上的商品。双方高层会晤之后, 一拍即合, 达成共识, 打造线下代购市场。美宜佳借助淘宝网这个亚洲最大的C2C网购平台, 试水电子商务, 成为淘宝网线下第一家便利店代购网点。此次合作, 在美宜佳内部孕育了电子商务发展的雏形。2008年8月, 美宜佳与淘宝网首次尝试线下代购业务, 在美宜佳五家门店进行试点。最初只是采用目录、呼叫中心两个方式开展, 顾客通过目录选购商品, 门店收集顾客订单, 然后再拨打美宜佳总部客服电话, 进行下单。在试点期间, 虽然门店的订单不断递增, 但因商品展示方式少、商品更新慢、下单不方便等原因, 使其效果不甚理想, 但此次试点, 让美宜佳对电子商务有了一个初步的认识。

第二阶段, 2009年发展目录营销

2009年11月, 美宜佳扩大了试点范围, 选取了16间不同区域的门店进行试点, 分别位于住宅、商业、写字楼、工业、学校等区域。同时, 美宜佳开始自行挑选淘宝网上优质商品, 摸索目录制作的经验, 并在下单方式、目录选品、目录更新周期等等方面进行了大的调整。随后, 在系统开发、门店操作等方面积累了一定经验的基础上, 美宜佳明确提出了“目录营销”概念, 为美宜佳生活馆目录提供了理论和实践方面的支持。同时, 试点门店取得较好的效果, 也增加了美宜佳发展目录销售和网购的信心。例如0220东城新世纪店, 在试点期间每月平均收益达到了500多元, 月订单量达到100多单, 周围市民反映十分热烈, 顾客整体投诉率仅为千分之一。2010年4月, 淘宝网代购业务在美宜佳2400间门店中全面推广, 此模式受到了众多线下消费者的欢迎, 为门店带来了更多的人气, 创造了更多的收益, 成为今天美宜佳生活馆重要的一部分。

第三阶段, 发展美宜佳生活馆

美宜佳生活馆, 是美宜佳以门店为基础, 借助电子商务发展的一种虚实结合的商业新模式。也就是, 美宜佳在2600多个实体店的基础上, 开发了“会员网站”、“商品目录”及“呼叫中心”三个新的服务平台, 通过零售实体终端与网络销售的紧密结合, 最终打造出的“实体店+会员网站+商品目录+呼叫中心”四位一体的全方位的服务模式。简单地说, 可以将美宜佳生活馆描述成:

美宜佳生活馆=实体店+会员网站+商品目录+呼叫中心

其中四个平台承担的功能分别为:

实体店发展会员、服务会员、推销目录商品和网上商品、为顾客下订单、承担向顾客购买目录商品和网上商品的收款、顾客自提货、为顾客送货、售后服务等业务。

会员网站会员注册、商品展示、会员管理, 商品订购。

商品目录精选商品展示、会员在目录中选择商品, 通过呼叫中心或到店订购商品。

呼叫中心协助会员注册、购物咨询、订货、售后服务、外呼服务。

这种虚实结合四位一体的商业模式对中国零售业进军网络零售市场是具有方向性示范意义的。

美宜佳生活馆对实体零售商进军网络零售市场的意义

1、网络经济的实质是平台经济, 实体零售商进军网络零售市场就是为了在未来的平台经济中占有自己的地位和分额;

2、实体零售商在自己现有的实体店的网络基础上, 要打造一个虚拟的电子商务网络平台, 开始时不一定都有自己来建 (除非你已经足够的大) , 可以借助别人的平台来入门、来试验自己的发展路径, 最后形成自己的平台。如果不发展自己的平台也是可以的, 但一定要使自己成为某一平台或多个平台中的一环或一部分。那样你的企业会在未来的经济社会中具有增值的机会和价值, 不进入网络市场并排斥平台经济, 那么你的落伍和被淘汰的机率会大大增加;

3、美宜佳生活馆的商业模式将会打破业态、地区、所有制等的限制发展成一个多元化的混合性的网络平台经济体;

4、美宜佳生活馆的商业模式将会创造一种不同于以往实体店的挂牌式统一管理的特许加盟新模式, 即共享网络平台利益的自愿合作连锁模式, 这种新模式可以不改变个体性独立零售商的性质包括店面和管理等, 而同样可以享受到平台经济带来的利益, 使小商店、个体店具有更强的生存能力, 这对零售业本生要求的个性化和千姿百态是大有好处的, 同时对建设零售业各业态共生的竞争环境以及对社会的稳定与和谐都是大有裨益的;

5、美宜佳生活馆的商业模式如果能够成功地发展与运行对“中国制造”直接对接“中国零售”意义重大, 它将会改变目前“中国制造”只利益于国际消费者而不利益于中国消费者的怪象!它会以直接交易的形式从基础上抽空目前国内流通领域的一些不规范的交易规则存在的条件!

零售业未来发展的方向是互联网零售 第10篇

“零售业有几千年的历史, 无论是原始的杂货铺、单体的百货店, 还是连锁店、电子商务, 以及即将到来的O 2O互联网零售模式, 零售的本质是要在生产商和消费者之间架起一座快捷的桥梁。这里有三个要素是始终存在的, 那就是物流、资金流和信息流。”张近东称, 零售业最终要实现的是将这三流高效结合。

他透露, 目前苏宁正在实施“一体两翼”的互联网路线图。“一体”是以互联网零售为主体, “两翼”就是打造O2O的全渠道经营模式和线上线下的开放平台。综合起来看, 就是要把我们线上线下的资源融为一体, 然后按照平台经济的理念, 最大限度地向市场开放、与社会共享, 从而实现流通领域新一轮的资源重组与价值再造。

“传统电商虽然对实体零售产生模式冲击、销售分流, 但电子商务不可能完全替代实体经营, 两者之间应该是相互融合、相辅相成的关系。传统电商平台存在着商品性能展示不充分、商户信息不对称, 不能满足消费者立体式购物体验, 无法全面地服务商户、培育品牌。”张近东进一步表示, 外界对电商平台成本低、价格低的认识, 也是比较片面的看法。B2C独立电商从目前来看几乎没有盈利的企业, 依托平台的网上商户, 超过80%也是亏损的。

面对现代零售业变革转型的第三次浪潮, 张近东看好互联网技术支撑下的O 2O模式。他表示, 将线上的便利性与线下的体验功能进行完美融合, 将互联网的技术应用与零售核心能力进行充分对接, 从而更好地满足消费者的需求和供应链的优化, 形成可持续发展的商业模式, 这就是自己要追求的互联网零售模式。相对纯电子商务这种过渡性的商业模式, 互联网零售模式将会是未来相当长的时间里零售业转型变革的方向。苏宁正在实践的“电商+店商+零售服务商”云商模式, 就是对互联网零售的具体诠释。

批发零售 第11篇

两成以上的企业门店数目有减无增。一项最新调研结果显示，中国实体零售企业经营面临多重压力。

据中国连锁经营协会与德勤中国联合发布年度报告《中国连锁零售企业经营状况分析报告2014～2015》，即《中国零售力量2015》指出，经济增长放缓、消费升级、新型业态以及网络和移动购物的崛起都给中国实体零售企业带来了巨大的冲击，经营成本不断攀升更进一步压缩企业利润空间。同时，随着互联网和网络终端的普及，电子商务因为支付技术的不断创新和物流配送效率的快速提升而蓬勃发展。

德勤中国消费品及零售行业领导合伙人龙永雄表示：“实体零售业受到电商的冲击，传统零售业遭遇转型阵痛，而电商之间的竞争也愈发激烈，加之技术上的驱动、消费者购物习惯的改变和个性化消费需求的不断增长等种种因素，都促使零售企业大力发展线上业务，转向全渠道经营。”

中国连锁经营协会秘书长裴亮称：“目前，零售企业都争相布局O2O经营模式。随着O2O产业链的完善以及移动支付的逐渐成熟，企业为解决资源壁垒问题、线上线下利益分配问题以及营销推广问题等，将全面向全渠道转型。日后随着更多传统企业开展线上业务，渗透率将会进一步提升。”

零售业转型

通过对 208 家企业进行问卷调查，《中国零售力量2015》收回206家企业数据作为样本，在此基础上进行数据分析和深度行业访谈，并综观中国零售业目前的现状和趋势，可以发现：

经济增长放缓、消费升级、新兴业态以及网络和移动购物的崛起都对实体零售企业带来了巨大的冲击，导致企业增速放缓。与此同时，不断攀升的房租和人工费用也给企业带来巨大的成本压力。

面临低迷的零售环境，企业经营业绩进一步分化。调研发现全国性企业得益于规模效应和成熟的运营和管理机制，经营业绩优于区域性企业；在业态方面，购物中心和便利店具备较强的抵御电商的能力，同时又适应了消费需求的升级和转变，因而保持了良好的成长态势；尽管企业将多业态发展作为抵御风险的尝试，然而就经营数据来看，单一业态表现仍然优于多业态企业，可见企业转型应审慎而行。

零售行业加快整合，企业通过并购寻求突围，外资面临本土企业强有力的竞争，而国内企业间并购活跃，并且跨业态并购风行。

得益于快速发展的互联网技术和物流配送，网络购物市场交易规模和市场份额持续增长。

实体零售业加速转型调整，将继续主动关闭门店来优化商业布局，同时应用新兴技术来实现差异化经营。

零售行业整体向 O2O 全渠道经营转型，最后一公里配送仍是关系消费者体验的最重要的问题。

跨境电商成为新增长点，进口份额占比平稳提升，B2C与B2B业务将协同发展，不仅网络巨头继续加强跨境布局，而且实体零售也积极试水跨境电商。

移动购物已占据整体网购近一半的市场，并日趋主流化，移动支付技术的加速渗透进一步促进了移动端交易增长。

多业态经营

伴随宏观经济和城镇居民收入增长放缓，零售行业销售增速持续下滑。2014年社会消费品零售总额为262，394 亿元，同比名义增长12.0%，连续第5年增幅下降。连锁百强企业的销售状况也不例外，不仅销售增幅持续回落，从2010年的21%下滑到2014年的5.1%， 而且所占市场份额也在缩减，在社会消费品零售总额中的占比从 2010年的11%降至2014年的8%。百强的扩张步伐也在不断放慢，门店增幅从2010年的9.8%降至2014年的4.2%。2014年有23%的企业净增门店数量为负，7%的企业门店数量与上一年持平。

对于传统的实体零售企业而言，在经营方面面临多重压力。经济增长放缓、消费升级、新兴业态以及网络和移动购物的崛起都对实体零售企业带来了巨大的冲击，导致企业增收缓慢；而经营成本的不断攀升更是进一步压缩企业利润空间，促使经营业绩产生分化。调研表明，企业的总体房租和人工费用保持了较高增幅，而水电费则小幅下降。

伴随零售行业整体下行的是企业经营业绩进一步分化，在206家样本企业中，销售额下降的有52家企业，占比27%，而销售额增幅在20%以上的企业也有31家，占比16%。可以看到，即使在市场低迷、成本高企而实体零售又倍受电子商务冲击的情况下，良好的经营策略、精细的运营和成本管理以及优秀的客户营销仍能使企业异军突起，寻得自身在市场的立足之地。

数据表明，无论是销售收入增长还是毛利率水平，全国性企业均优于区域性企业（包括跨省和省内企业）。相反，跨省企业虽然在规模上大于省内企业，但运营表现却差强人意。其销售收入增幅以及毛利率水平均低于省内企业，分别为 16.6%和4.8%。这说明跨省企业面临着比其他两类企业更大的压力，既要应对多年深耕细作的省内企业，又要面对全国性企业的包抄，高投入低利润的快速扩张策略能否成功还需要市场的检验。

面对消费结构升级、消费层次分化以及移动网络销售的兴起，零售企业也在尝试多业态经营以打造立体零售格局，最大限度地发挥经营优势的附加值。步步高采取“超市+百货+电器”的 多业态经营模式，对主营业务进行优化整合；天虹百货在传统百货店基础上，新添购物中心和便利店，并从单一的线下实体走向线上线下融合的全渠道多业态模式；麦德龙和家乐福也在中国引入了便利店业务。数据显示，60%的零售企业已为多业态经营，涉足超市、百货、购物中心、便利店、电子商务等多种业态。

多业态经营既是严酷经营环境下的被动选择，同时也是企业自身发展的结果，并顺应了消费者需求的转变。随着收入水平的提高，消费者更加追求个性，更注重体验，关注效用，需求日趋多元化。单一的“一站式”大卖场已经无法满足消费需求，千篇一律的标准化商品和服务也无法再获得消费者青睐。需求的转变必然带来零售企业的转型。企业根据消费者需求的演变来调整自身运营标准、商品结构以及促销策略，并形成了多元化的经营业态。同时多业态经营还有利于实现协同效应，通过品牌效应在旗下的各业态间共享客流，扩大规模以提升针对上游的议价能力。多业态模式还可以分散风险提高利润，比如步步高多业态发展战略就是其保持快速增长的主要原因。

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尽管多业态经营有诸多好处，但仍需谨慎。将样本企业按单一业态（如国美，苏宁 等）和多业态（如华润万家，联华超市等）进行分类，并就两组企业的经营表现进行对比发现，无论是盈利能力还是公司成长方面，单一业态的表现均优于多业态企业。这在某种程度上反映了企业拓展多业态经营的困难。原因在于，虽然多业态经营有利于企业优化资源配置，将多种业态的优势加以整合以满足不同层次的消费需求，但企业在转型中仍应充分认识自身竞争能力的强弱，在拓展多业态运营的同时注重突出主业纵深发展，加强各业态之间的协同发展和有机结合。

当零售行业整体增长放缓，各业态的经营业绩呈现分化，其中购物中心和便利店成长态势则相对较好。调查问卷的数据显示，购物中心和便利店样本店铺在2013、2014两年的平均销售额增幅，高于大超、超市、百货以及专业店的增幅。购物中心以其体量大、包容性强以及重体验的优势，被视为线下零售的“避风港”，在近几年取得了较好的成长业绩。当然也应看到，大量企业蜂拥建设购物中心也带来了激烈的竞争，盈利压力不断加大，将来购物中心差异化、品牌化和连锁化发展会是必然趋势。

相比之下，便利店投资成本低、成熟周期短，加之具备的空间、时间、服务便利性以及贴近消费者的特性，使其在未来几年将保持快速成长，在成熟市场继续深耕并逐步开发空白市场。“便利店业态受到电商的冲击较小，目前面临的三大挑战是商品创新、特许加盟模式和进驻新地区。”7-11总经理内田慎治表示。

提升顾客体验

据统计，2014年全国主要零售企业（百货、超市）共计关闭201家门店，创历 年之最。依据2015年7月13日万达集团内部下发文件显示，万达百货将关闭济南、唐山、江门、温州、沈阳以及湖北荆州等多个地区共40多家严重亏损的门店，剩余的上海、泉州、襄阳等地区的个别门店将进行调整，压缩经营面积。受租约到期、结构性调整、盈利能力偏弱、转型等因素的影响，不少实体零售企业为优化商业布局，主动关闭门店。

“电子商务的内核是效率结构，而不是单纯的将店铺从线下搬到线上。实体店的优势还是在店内，关键看怎么引导销售。实体与电商的竞争关键是效率的竞争。”京东集团副总裁邓天卓表示。

尽管目前受到众多挑战，但是实体店铺不会消失，如何实现差异化经营，提升顾客体验对提升店铺销售至关重要。新兴技术融合到日常经营中，不仅为顾客创造便捷性，同时也提升店铺管理水平。这些技术创新对于零售企业精准发现消费需求、引导消费路径、满足消 费行为提供了有力支持，有效促进交易机会的提升和交易额度的增加；同时也让零售企业能为用户提供更丰富、更时尚、更个性的信息服务。永辉全程自助体验超市、乐城“未来超市”、以及苏宁超市都给实体零售带来更多的启发。不管是购物中心、百货店、大卖场还是 社区超市，都会融入更多的科技元素，加快迈向智慧零售时代。

零售业主要技术应用包括如下：

获取消费者位置信息并与其兴趣点相匹配。通过GPS定位、室内地图、热点追踪等了解消费者消费记录、社交记录等信息之后，便可以分析出消费者的兴趣点，从而在相应的位置推送消费者感兴趣的内容。

收集数据预测消费者行为。通过对消费者住所、日常行程、兴趣爱好、社交行为等 数据的挖掘，从而能够以消费者下一步行为为导向，提供更符合消费者关注点的服务和产品。

实时情景管理。根据消费者的位置、环境等信息，实时自我调整，更加个性、精准地满足消费者需求，以便消费者在需要某资源或系统时即刻使用。

全渠道模式

在2014 年众多实体零售企业将发展O2O作为重中之重。2015年，随着阿里以283亿元巨资连锁苏宁云商，京东商城以43亿元参股永辉，零售业将迎来线上线下双轮驱动的时代。消费者体验的将不仅仅是单纯的商品购物渠道的多元化，而是融合了生活、服务等多种增量服务的便利化生活。

BAT（百度、阿里、腾讯）三巨头凭借各自平台流量优势，通过自我营销、接入第三方平台以 及与大型传统零售商场合作的方式，全面搭建 O2O 生态链条。除与互联网巨头合作外，传统零售业也采用自建平台，构建从搜索、下单、支付到提货的消费场景。随着巨头们的落 子逐渐增多，O2O产业链的完善以及移动支付的逐渐成熟，企业为解决资源壁垒问题、线上线下利益分配问题以及营销推广问题等，全面向全渠道 O2O转型。

例如，苏宁在2010年上线了苏宁易购，2013年苏宁把整个线上线下价格进行了统一并随后更名为苏宁云商，明确地进入全品类领域。为实现线上线下的融合，苏宁把后台系统进行了打通，所有消费者在门店都可以买到任何一种在苏宁线上销售的商品，当门店货物不全的时候，苏宁引导用户进行线上购物并送货到家。为提高用户体验和服务质量，苏宁还尝试去提供实体店退换货、出货一小时极速达、微购服务等。

在企业向O2O全渠道转型的同时，由于城市内物流设施 不够齐全，物流企业服务质量良莠不齐等问题致使电商企业在城市配送中遇到最后一公里配送难的问题。企业为了提高送货速度，提高客户满意度，采取了自建物流中心、在小区附近建立配送站点、上门服务、整合闲散资源提供快速服务等四种解决最后一公里配送的方法。

其中，整合闲散资源，巧妙利用社区周围的便利店作为配送点成为解决最后一公里的关键点。然而，这些模式也同时给O2O创业者带来很大的成本支出，阻碍了O2O企业的快速增长，没有根本解决送货上门的终极目标。从长远的O2O发展来看，很多O2O模式还得找到降低物流损耗的方式，才能令O2O并不仅仅停留在资本投资阶段，而是创造良好的产业循环系统，彻底解决企业、用户的供需要求。

发现新蓝海

2014年，国内主要电商纷纷将业务向外延伸，比如淘宝的全球购、天猫国际、聚美优品开放海淘专区，苏宁成立跨境电商项目组等。同时，大型电商阿里巴巴也将通过投资的方式加快进军美国市场，加速其经营业务的在美布局，与亚马逊等本土品牌竞争。

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随着跨境电子商务政策的逐步开放，海外电商也对中国的海淘市场“虎视眈眈”。欧洲大型电商Farmaline在线药房开通中文网站，中国消费者可以在该网站用银联支付，海淘3万多种产品，并享有产品直邮服务。Farmaline是比利时最大的电商，四周交通发达，可以提供法国、德国等欧洲各大品牌最全类别的商品，而且即使加上物流费也比其他直邮购物平台更加实惠。

从2014年中国跨境电商的交易模式看，目前跨境电商B2B交易占比达到93.5%，占据绝对优势。随着跨境贸易主体越来越小以及产品从工厂到消费者的途径越来越多样化，跨境交易订单趋向于碎片化和小额化，并且物流、互联网技术的发展及利好政策的发布，都将促使未来B2C交易占比进一步提升。然而由于B2B交易量级较大且订单比较稳定，在可以预见的未来，B2B仍然是中国企业开拓海外市场的最重要模式。B2C面对终端消费者，能更准确的把握市场需求，拉近了与消费者的距离，B2B与B2C互补远远大于竞争，二者将协同发展。

目前，中国跨境电子商务的平台已经超过5000家，企业超过20万家。其中80%的企业来自广州、宁波等有传统外贸基础的地区。受政策影响，跨境电商从 2014年下半年才开始起步的，因此不论是对线上企业还是实体零售企业而言，起点是差不多的。在跨境电商方面，线上企业对实体零售企业的先发优势并不是特别明显。

如今跨境电商仍在起步阶段，由于跨市场、跨国家、跨文化、跨海关等问题，其在稳速发展的同时也存在各种各样的风险和障碍。

在跨境供应链管理方面，问题最大的两个环节是海外供应商管理和跨境物流执行。由于高质量的产品招商难，很多进口电商平台对海外货源的把控力相对较弱。由此而产生的假货、仿货现象给整个进口电商行业造成了不小的负面影响。同时，依靠转运公司来完成跨 境物流环节容易造成供应链三流合一的断裂，通关速度和关税预期管理能力不足将会直接让消费者体验打折扣。

据中国电子商务研究中心监测数据显示，2015开年以来，各大电商平台、多家传统品牌企业加速布局移动端，不断丰富移动端业务，完善移动端服务，促进移动端网民规模持续增长与移动端交易额的高速增长，随着移动支付技术的进一步提升和渗透，预计2015年中国移动购物交易额在中国网络购物整体 市场中的占比将过半。

阿里研究院发布的《县域电子商务数据报告（第1期）》显示，在阿里巴巴零售平台上，2014年县域移动购物金额突破2000亿元，同比增速超过250%，远超过同期网络购物金额增速。在实体零售薄弱的乡镇地区，移动购物市场呈现出强劲的增长势头，这也将成为零售企业扩展市场的新蓝海。

批发零售 第12篇

随着烟草行业改革的日益深化,卷烟零售户数量急剧上升、零售户的整体素质和法律意识也得到了很大提升,对烟草商业企业零售户管理工作不断提出新的问题和挑战。国家烟草专卖局相关文件曾提出:“要重点推行对零售户的分类管理,严格规范卷烟市场经营秩序。”作为卷烟市场监管的主体,烟草商业企业应有机整合零售户分类管理理论,专销协同,密切协作,不断拓宽零售户分类应用领域,切实提高卷烟市场监管能力和水平。

1 卷烟商业企业零售户分类应用的现状和困境

1.1 卷烟商业企业零售户分类应用的现状

国内外已有很多的专家学者对客户分类的问题进行了深入研究,例如ABC分类法、客户成本贡献率分类法等。在烟草行业内,零售户分类管理的方法包括最初的零售户户籍化管理,到2003年提出的诚信等级管理,2007年提出的按市场类型、业态类型、经营规模三个维度分层进行分类等,烟草商业企业专卖部门或营销部门对卷烟零售户管理模式进行了深入研究,并取得了丰硕的理论成果和宝贵经验。为推进卷烟营销市场化改革,合肥市烟草专卖局(公司)卷烟营销部门依据卷烟销售能力等指标将零售户分档定级为20个类别,作为卷烟货源分配的依据和标准使用。合肥烟草专卖部门主要依据客户是否存在违规记录将零售户分为违规户和一般户,作为制定卷烟巡查频率的参考依据。

1.2 卷烟商业企业零售户分类应用面临的困境

为进一步提升卷烟市场监管水平,多年来,烟草商业企业一直致力于推动面向零售户的精益管理和服务工作,总结了很多先进的管理方法和宝贵经验,比如前面提到的户籍化管理、诚信等级管理、APCD工作法等。但随着烟草行业改革的日益深化,对烟草商业企业零售户管理工作不断提出新的问题和挑战。在合肥烟草零售户管理的实践中,存在以下困境:

1.2.1 专销难以协同

多年来,在零售户分类管理方面,合肥烟草专卖部门和营销部门分别对零售户进行分类,互不干扰。专卖部门从最初的户籍化管理,到诚信等级管理,再到违规性质分类,从不同角度对零售户进行专卖分类,其分类结果主要用于确定市场监管巡查频率,专卖分类结果没有与营销部门共享。

营销部门以前的客户分类是在客户细分的基础上对客户类别进行聚合,依据规范经营、消费群体、品牌推广、终端环境、理财水平、商业信誉、信息关注、综合素质8个维度,形成16个主要客户群。当前,营销部门主要依据卷烟销售能力等指标将零售户分档定级为20个类别,作为卷烟货源分配的依据和标准使用。无论是以前的16个主要客户群,还是现在的20个类别,都没有考虑零售户是否存在违规记录。营销分类结果也没有与专卖部门共享。在零售户分类方面,专卖和营销部门“互不干扰”,难以协同。

1.2.2 分类方法科学性和系统性不强

由于在零售户分类方面“各自为政”,零售户分类标准设计的不够科学全面,零售户分类方法系统性不强,缺少科学客观的零售户分类体系。专卖分类没有考虑零售户的销售能力等营销方面的因素,依据专卖分类结果进行市场监管时针对性不强;营销分类没有考虑零售户是否存在违法记录,依据营销分类结果进行市场管理和服务时效率低。

1.2.3 分类应用领域有待拓宽

从管理的角度看,分类主要是为了应用,但从合肥烟草实际情况来看,零售户分类结果应用领域过于单一,有待进一步拓宽。专卖分类的结果就是守法与否。一年内有违法记录的,不论情节轻重,都被视作违规户;一年内没有违法记录的,都被视为一般户。分类标准过于简单,分类结果只能用于确定市场巡查频率。营销分类结果主要作为卷烟货源分配的依据和标准使用,在其他方面应用很少。

1.2.4 专卖分类管理信息化水平低

零售户专卖分类信息化管理水平低,没有专门的零售户分类管理软件,主要依靠市管员手工统计、分类,效率低下。另一方面,辖区零售户数量已超3万,数量过大,在人工统计的现状下,零售户分类质量难以控制,很难对零售户分类结果进行动态管理,分类结果也不易与营销等其他部门进行共享。信息化水平低下在一定程度上限制了分类结果的使用。

2 卷烟商业企业零售户分类管理探索

面对合肥烟草零售户管理中的困境,笔者尝试提出以下“双定”复合分类管理模式。

2.1“双定”复合分类基本模式

“双定”分类模型是一种专销结合的分类模式,即“定性、定能”二层分类。“定性”,指专卖部门依据零售户的“守法时长”,将辖区零售户划分为三类终端,即守法终端、一般终端和监管终端。其中,一年内存在违法违规记录的,守法时长小于12个月的,划分为监管终端;守法时长大于12个月、小于24个月的,划分为一般终端;守法时长大于24个月的,划分为守法终端。

“定能”,指营销部门根据零售户销售能力,将零售户划分为A、B、C三个能级。具体可将辖区零售户近一个季度的销售能力进行排序,排在前20%的划分为A级,排在20%至80%的划分为B级,排在后20%的划分为C级。或者根据营销部门对零售户的分档定级标准,按“2:6:2”的比例将辖区零售户划分为三个能级,如对合肥烟草营销部门当前划分的20个类别零售户,可将第17至20级的零售户划分为A级;将第5至16级的零售户划分为B级;将第1至4级的零售户划分为C级。

综上所述,通过将零售户“定性、定能”,最终可将辖区零售户分为监管终端A、监管终端B、监管终端C、一般终端A等9个复合类别。应用时,可以将9个类别的复合分类结果进行整体应用,也可根据专卖或营销部门的具体需要,将“定性”或“定能”层面的三个类别的分类结果进行单独应用。

2.2“双定”复合分类动态管理模式

为提高工作效率和保证分类质量,烟草商业企业可构建卷烟零售户分类信息化管理平台,对零售户进行分类和动态管理。

2.2.1“定能”分类动态管理

营销部门每季度最后一周,依据最新的零售户销售数据,通过销售能力排序“定能”,将辖区零售户划分为A、B、C三个能级,实现对零售户营销分类的动态维护管理。零售户的“定能”分类结果一个季度一更新,既相对稳定,也保证了与实际销售能力动态匹配。

2.2.2“定性”分类动态管理

专卖部门依据“逐级升级、立即降级”的原则对零售户的“定性”类别进行实时动态维护。

一是每类“定性”终端再分级。专卖部门在将零售户分为守法终端、一般终端和监管终端的基础上,在每一类定性终端的内部再划分为6个级别,比如监管终端划分为监管终端1级、监管终端2级、监管终端3级、监管终端4级、监管终端5级、监管终端6级等,每个级别的守法时长为2个月。新办证户直接划分为一般终端1级。

二是建立零售户“定性”终端逐级升级机制。依托零售户分类管理信息平台,零售户的“守法时长”每满2个月,自动上升1级。如从监管终端1级升为监管终端2级,须连续守法2个月。从监管终端1级升为监管终端6级,须连续守法10个月;从监管终端1级升为守法终端1级,须连续守法24个月。守法终端6级为最高级别。停歇业期间零售户的守法时长暂停计时,恢复营业后继续计时。

三是建立零售户“定性”终端立即降级机制。依托零售户管理信息平台,专卖部门依据辖区烟草专卖稽查案件信息,根据零售户涉烟违法违规的性质、情节轻重,对零售户进行降级管理。符合降级情形,立即降级,一次可下降多个级别。具体的降级规则如下:

(1)零售户出现涉烟违法违规行为时,无论当前处于哪类终端,立即降为监管终端类别。

(2)根据零售户涉烟违法违规性质、情节轻重,进一步确定其在监管终端内的具体级别。出现轻度违规行为时,直接降为监管终端5级;出现中度违规行为时,直接降为监管终端3级;出现重度违规行为时,直接降为监管终端1级。降级后的零售户按其连续守法时长,每满2个月升1级。如出现中度违规行为时,直接降为监管终端3级后,须连续守法6个月,才能逐级升至一般终端1级。

(3)根据烟草专卖法及其实施条例,以及安徽省实施烟草专卖法具体办法等烟草专卖法律法规,结合合肥烟草实际,对辖区常见涉烟违法违规行为的情节轻重进行划分。具体划分标准如下:

①销售假冒伪劣卷烟行为。涉案卷烟在5条以下,或者涉案金额在1000元以下的,划分为“中度”;涉案卷烟在5条以上,或者涉案金额在1000元以上的,划分为“重度”。

②销售走私烟行为。涉案卷烟在5条以下,或者涉案金额在1000元以下的,划分为“中度”;涉案卷烟在5条以上,或者涉案金额在1000元以上的,划分为“重度”。

③未在当地烟草专卖批发企业进货行为。涉案卷烟在10条以下,或者涉案金额在1000元以下,划分为“轻度”;涉案卷烟在10条以上50条以下,或者涉案金额在1000元以上5000元以下,划分为“中度”;涉案卷烟在50条以上,或者涉案金额在5000元以上,划分为“重度”。

④销售无当地烟草防伪标识卷烟行为。涉案卷烟在5条以下,或者涉案金额在1000元以下,划分为“轻度”;涉案卷烟在5条以上30条以下,或者涉案金额在1000元以上5000元以下,划分为“中度”;涉案卷烟在30条以上,或者涉案金额在5000元以上,划分为“重度”。

⑤无证批发、无证运输卷烟行为。每查获1次,视为“重度”。

⑥以经营为目的,非法收购卷烟行为。涉案卷烟在10条以下,或者涉案金额在1000元以下,划分为“轻度”;涉案卷烟在10条以上50条以下,或者涉案金额在1000元以上5000元以下,划分为“中度”;涉案卷烟在50条以上,或者涉案金额在5000元以上,划分为“重度”。

3 卷烟商业企业零售户分类应用拓展

近年来,随着精益管理工作的持续开展,合肥烟草要求对零售户进行更加科学、细致的分类,使传统粗放式管理转变为精细化、重点化管理服务,节约市场管理成本,专销协同,密切配合,进一步拓展零售户分类应用领域,全面提高管理和服务效能。

3.1“定性”分类结果在货源分配方面的应用拓展

如果“定性”的专卖分类结果只应用在专卖管理领域,专销协同的巨大优势将无法发挥。在对零售户分类结果进行应用时,专卖、销售部门应密切协作,牢固树立“大局观”,完善市场疏导协作机制,探索建立以“定性”分类结果为标准的货源分配制度,最大程度发挥资源配置对市场监管的促进作用。在将卷烟销售能力作为货源分配标准的基础上,以经营户的“定性”分类结果作为货源分配、紧俏货源投放、新品投放的标准之一,建立“将优势货源最大程度交由长期守法的零售户经营”的指导思想,利用经济手段引导零售户守法守规经营,维护卷烟市场秩序。实践中,某一从事非法卷烟经营的大户被限制规模后,其附近可以培养出一守法经营的大户。

3.2 分类结果在专卖管理方面的应用拓展

在作为确定市管巡查频率依据的基础上,将“定性”和“定能”分类结果结合,进一步拓展分类结果在专卖管理方面的应用。

一是精准确定专卖管理的重点监管对象。“监管终端A”也就是我们常说的“违规的大户”,可直接纳入重点监管范围,专卖部门应充分发挥专卖人员“小板凳”精神,死看硬守监管终端A类零售户,重点盯防,防止其违规经营。

二是确定市管巡查力度。对定性分类为守法终端、一般终端的B和C类零售户,专卖部门只要依职权例行检查即可。对监管终端、一般终端的A类零售户,除例行检查以外,在巡查时应多分配时间和精力进行详细检查。

三是确定许可证延续有效期限。专卖部门在制定辖区烟草制品零售点合理布局规划时,可通过听证的方式,尝试将零售户分类结果作为确定许可证有效期限的标准之一。对监管终端A、B类零售户延续办理有效期为一年的许可证,对其他零售户办理有效期3~5年的许可证,从许可证延续的角度,引导零售户守法守规经营。

四是精准确定法律法规宣传对象。合肥烟草近年一直在推进“零售户培训工程”,要求三年内对所有零售户培训一次。培训内容主要是行业政策和烟草专卖法律法规,目的是通过培训提高零售户的守法意识,提升零售户守法经营自律水平。由于培训对象过于宽泛,收效甚微。在对零售户进行“双定”分类后,可将监管终端、一般终端的A类户作为法律法规培训和警示教育的重点对象,从而提高培训的精准性,有效提升零售户培训的效能。

3.3 分类结果在信息监控点方面的应用拓展

为及时把握卷烟市场动态,准确获取市场违法违规信息,专卖部门应加强市场监管信息监控点建设。监管终端零售户具有涉烟违规经验,卷烟零售大户又是涉烟不法分子发展的重点对象,所以,在对零售户进行“双定”分类后,专卖部门可直接将监管终端以及所有“定能”为A类的零售户纳入信息监控点范围。通过监控点的精准选取,及时获取市场上销售假冒、走私、回流、无码、串码等非法卷烟及非法收购卷烟线索,为市场管理提供及时、准确、真实的市场信息,提高市场管理的及时性和针对性。

3.4 分类结果在营销工作选点方面的应用拓展

营销工作选点的主要作用是对典型零售户的信息进行采集,全面掌握市场信息、了解零售户需求,以提高销售预测、营销决策能力。营销部门工作选点可根据“双定”分类结果,从终端建设试点和帮扶类试点两个方面划定零售户选取范围。

一是营销终端建设试点的选取主要考虑守法经营能力较强的零售户,以及零售户的盈利能力和终端现代化水平。对“双定”分类结果,营销部门可选择守法终端A类零售户作为试点,为试点零售户提供终端建设系列化服务,如信息化软件培训、信息采集习惯培养、分析应用指导等。

二是帮扶类试点的选取主要关注经营能力较弱的守法零售户。营销部门具体可选择守法终端C类零售户作为试点,扶持守法的小户,积极开展亲情帮扶活动,树立良好的烟草企业形象。

摘要：多年来,烟草商业企业专卖和营销部门一直在深入研究卷烟市场的管理模式,取得了很多零售户管理方面的优秀理论成果。随着烟草行业改革的日益深化,卷烟零售户数量持续上升,零售户素质越来越高,对市场管理工作不断提出新的问题和挑战。烟草商业企业应有机整合零售户分类管理理论,专销协同,不断拓宽零售户分类应用领域,切实提高卷烟市场监管水平。

关键词：零售户,分类及应用,探索

参考文献

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