欧莱雅推销策划方案

欧莱雅推销策划方案（精选5篇）

欧莱雅推销策划方案 第1篇

活动主题：推销方案设计大赛

活动目的 推销学是市场营销专业一门重要的课程，通过推销方案的设计，使学生进一步理解该学科的重点内容，培养学生的运用理论知识解决实际问题的能力，提高学生的推销业务的技能水平。

策划主办单位：营销协会

活动参与者

市场营销专业大三全体同学，后续参与者，大一大二同学。

活动流程：

一、推销方案的设计 12月30日至1月5日

要求同学两人一组，以各种商品，生产资料为载体进行推销设计，整个方案必须包括顾客识别，顾客接近，推销洽谈，异议处理，成交与售后的具体方法和技巧。具体应包含以下内容：

1、确定准顾客，堆准顾客进行分类并确定寻找准顾客的方法

2、进行顾客鉴定，包括购买力，购买决策权，购买需求

3、接近与约见准顾客的方法和技巧及面谈原则

4、研究顾客提出的异议的原因和种类

5、对顾客异议提出解决方案

6、成交的基本策略

二、推销面谈模拟演练 12月6日至12月9日

两位同学分别扮演推销员与准顾客，针对自己的产品和服务进行现场模拟，由老师评分选优。最终评选出一二三等奖各一名，并由优秀选手对大一大二同学进行展示。

活动预算：300元

欧莱雅推销策划方案 第2篇

姓 名：姚越

学 号： G15020226 专 业：市场营销

小组成员：花宏飞 徐祁 刘世纪

指导老师：戚燕秋

目录

一、公司概况.....................................（一）CK品牌简介.............................（二）CK产品的推销环境........................二、产品分析........................错误！未定义书签。

三、市场环境分析....................错误！未定义书签。

（一）自身状况...................错误！未定义书签。

（二）竞争对手与CK产品状况......错误！未定义书签。

四、顾客分析........................错误！未定义书签。

（一）顾客类型分析...............错误！未定义书签。

（二）消费者行为分析.............错误！未定义书签。

五、推销模式选择....................错误！未定义书签。

（一）推销的基本过程.............错误！未定义书签。

（二）、推销模销.................错误！未定义书签。

一、CK产品概况

（一）产品简介

在全世界香水销量目前持续降低的情势下，巴黎和纽约的香水制造商开始将中国作为重点。而事实上，中国人过去没有使用香水的习惯，在中国的历史上也找不到香水文化的根源。在中国，香水仍是一件新鲜的事物。中国人直到20世纪出才开始使用带香水的沐浴品，这些产品的功能是提神和驱蚊。直到1980年代，西方的香水才开始引进中国，直到今天，中国的消费者仍然偏好轻盈而简单的气味。CK从1949年一直发展到今天，备受人们关注，它是时代潮流进步的产物，也是一种尊贵的象征。近年来，随着人们经济水平的提升，人们对美的追求不仅仅局限在外在的衣着，化妆上，越来越多的时尚一族通过“体香”来展示自己的品位和气质。

CK香水--真我系列能给予女人以优雅而性感的姿态，让更多的女人释放内心真实的自我CK真我系列，令女人再度重现自身的女性魅力；CK真我系列，为女人演绎高贵优雅的人生姿态

（二）产品推销环境

1、香水市场越来越呈现出年轻化的趋势。现代女性出来工作的越来越多，年龄层也在下降，香水市场呈现出饱和状态，在相对减少

2、大量香水新品上市，香水制造商承担着相应的风险，即消费者面对众多的香水无从下手造成的结果。香水品质决定了全球香水市场未来走向，全球高档香水市场高达187亿美元，占化妆品市场60%。由此见，产品品质无疑是不可或缺的重要因素

3、从MINTEL公司公布的市场报告来看，大多的消费者在杂货店就能以大众香水的价格买到高档香水，因此这样的市场使得杂货店成为了更多消费者购买香水的目的地

二、产品分析

1、J’adore真我香水以玫瑰和大马士革梅的花果香调，它是一种极其对女性气质的表达，一种代表绝对女性气质的象征。J’adore 真我香水，拥有的绝对女性气质以：现代优雅，明亮感性！可以给女人想要的姿态。

2、产品的设计：CK香水的瓶身为细颈圆瓶。细颈圆瓶传承着New Look美学：相似的弧线概念，对柔美的渴求亦所差无几。极具象征意味的形体精致婷长，环绕着如若珍宝的黄金颈环，还拥有水晶珍珠形瓶塞。细颈圆瓶则演化为泪滴瓶。倘若质疑瓶身上未曾出现香水名，一瞥之见，给我们的感觉就是恰在瓶塞中央，似一个惊叹号：“J‘adore真我！”

3、产品赋予企业形象：充分体现高雅迷人的格调，CK真我香水，释放女人内心真实自我，勇于发表新女性的宣言。J‘adore真我，直击女人内心的渴望。产品企业形象分析

1、克里斯汀·CK在1947年成立了时装店。同年，克里斯汀·CK创立了Parfumes Christian CK，推出称为Miss CK新式香水，是一种植物性绿色西普香水。

2、CK梦幻香水无论从“Miss CK”到“CK Addict”的各种CK香水，都包罗万象，融入梦幻色彩。Christian CK香水可迎合各种女性、男性以及不同情绪。这些香水出人意表，诱惑力无从抗拒，也是香水制造业柜子的艺术体现。

3、CK是法国著名的一个时尚消费品牌，它主营服装、首饰、化妆品、香水等高档消费品。在时尚的尖端潮流中，CK成为了华丽高雅的一个代名词三）

三、市场环境分析

1、每个行业中都会有各多的行业竞争者，香水行业也是如此。与CK香水媲

美的香水品牌有：香奈儿、兰蔻、安安国际、Anna sui、CK、Burberry等老牌香水。这些老牌香水依旧是消费者青睐的品牌，也许是服装品牌的光环效应促使消费者对旗下的香水品牌产生了连带兴趣。也许是因为它们品牌本身的个性理念和迷人香型吸引着各自的消费人群。虽然它们在香水这个市场行业上成为领军的地位，但因为CK香水在价格方面高于同类产品，也正因为它的高价位使它成为香水之王，尊贵地位的象征。

2、全球最大的日用品公司--保洁公司的香水业务（Dontblanc、Anna sui、Escada等）近年来在中国一直保持两位数的稳固增长。这跟中国日益强劲的消费能力和每年众多在境内上市的香水新品有很大的关系。这对CK真我香水来说，是一个很强的劲敌。

3、单就香水品牌来看，有着众多年轻消费者簇拥的CK增长势头强劲，全年增幅度较大，在众多香水销售市场排行中总能博得头筹，而颇得中产阶级认同的Burberry也能经常稳居前三甲。其香水在中国市场的投放，将会对CK香水带来一定的威胁。

四、顾客分析

1、主要市场（活跃客户）

A、主要的对象是22—45 岁的时尚年轻女士、高层白领女士、豪门阔太太。这类人群有一定的经济基础，她们的消费能力较强，她们注重自己的仪表和品味，CK香水的高贵优雅正好符合她们所追求的，正能成为她们品位与地位的依托。

B、美容界的专业人士（美容师、化妆师等）。由于她们所工作的原因，更注定了她们的品位与欣赏水平与常人不同。CK品牌至1947年创始以来，就一直是华贵与高雅的代名词。使用CK香水当然是她们高贵与优雅的最好选择。

2、次要市场（不活跃客户）

A、主要对象是18—22岁的未婚白领女士。虽然他们之中也不乏家庭条件偏好的，但她们相与22—45岁的白领女士来说经济基础相对薄弱，消费能力偏低。所以她们只能作为次要市场。

B、18—45岁的男性，他们会在各种不同的日子里来购买香水，作为礼物赠送给她人，所以也只能作为次要市场。

3、潜在市场

潜在消费者针对有收入偏高、时尚、爱美、感性的人群，她们对各类高档香水有研究，但她们之前一直用别类品牌的香水。后被CK真我香水的自身魅力所吸引，而她们也愿意尝试不同类品牌的香水。

SWOT分析S（优势）

1、客户资源——拥有绝对部分的客户资源，保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。

2、人才储备——具有现代发展所必需的战略观念，创新观念，人力资源，开发管理。人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境。

3、服务质量——日趋完善的服务质量，具有集团客户服务中心，为跨国的集团客户解决进网需求，建立了一站购齐的服务体系。

W（劣势）

1、建立了世界知名的品牌，虽它在信息技术上拥有优势，但因为其巨大的业务拓展，这可能导致某些领域控制力不够强。

2、CK生产多形式的产品（兼顾化妆品，香水等），它可能在适应性比起更加专注于某一领域的竞争对手存在劣势。

3、该公司全球化，但目前只开拓了少数几十个国家市场，仍有市场漏洞。

T（机会）

CK非常善于利用机遇，以品牌为无形资产，涉及各服饰品类，以不知名到专卖店，在中国部分高档商品均有售，CK服装设计的思想理论与众不同，在一标上仅标CHRISTIAN CK 的字样，容纳了国内外一二线知名中高档品牌产品的服装加盟品牌，整合了国内外上千家服装企业计划外库存，订单尾货，大单采购等，无论从品质上，从商品价位上都是最大程度满足客户需求。

O（风险）

目前，甚嚣尘上的CK明星代言事件的风险**，CK请奥莎朗斯通代言花费不菲风险大，采用名人战略也存在很多风险.如选择的明星陷入丑闻，但可能在一夜间失宠，企业形象非但没有提升而且突然一下子要进行危机管理。

五、推销模式选择

网络营销方案(一)营销目标和战略重点 目标市场策略：

我们的消费对象为高层白领、未婚女性、富太太以及专业人士（如美容师、化妆师等）。不断的革新

新是一种需要不断进行创造的科学。产品需要具备独特的活性成分，优良的质地结构，芬芳的气味及色泽使一切处于一种本能的和谐状态中。与女性朋友同行

CK与所有女性朋友同行，并以倾听每位女性朋友的意见，理解和尊重她们的不同需要求为己任。全球范围的深入研究使我们对女性的需求和期望有了更为深刻的理解。因此，每一位女性朋友在她生命的不同阶段，都能得到我们提供的，适合她个人的美容护肤建议。拥有法国的魅力

当勇气、文化、魅力和美丽结合在一起的时候，您就拥有了法国式的生活艺术，CK真我就是将这一切输入到全世界。我们要将生活的艺术沐浴在浪漫的柔和情调之中，融入那精美的优雅之中。战略重点

以体现优雅、高贵风格为主调、释放女人内心最真实的自我。

CK真我香水 =释放女人内心真实的自我+ 优雅也可以性感

平面广告

画面以黑色为主，红色的百合占据画面的大部分，花瓣垂下的地方是真我香水，香水在花瓣下方，仿佛是花汁直接滴如香水瓶，体现香水的香芬。以含苞待放和完全怒放的百合作为两个画面的主体，给人以花开的感觉，更能吸引消费者的注意。

产品广告：产品广告目标使香水不再单纯的用于遮挡原有体味、展现自己的时尚性，而成为体现自己独特品味的工具。人们甚至可以凭借使用CK真我香水来区分个人与个人、个人与群体，以提升个人的整体气质。进而刺激消费，提高销售额。

形象广告

提升CK品牌知名度，加强品牌认知。电视广告（以15秒广告为主）

要采用性表现手法，选取的女主角要集性感、优雅于一身。她不需过多的珠宝点缀，也不需要精致的妆容。她只需一套有质感的礼服，一个优雅、性感的回眸一笑，一路走来，就能吸引万人目光，要让女性朋友看到她的第一眼就能印象深刻，记住她。一瓶CK真我香水就能代替一切外在装饰，它可以让女人变的自信，释放内心最真实的自己，勇于发表新女性宣言。

二）产品和价格策略 产品

真我香水以玫瑰和大马士革梅的花果香调。绝对的女性气质：现代优雅，明亮感性！前调： 卡不利亚香柠檬：收获于意大利南部，通过冷轧取果实的果皮获得香柠檬精油，它带给香水一种出挑的清甜味道，给柑橘香调增加了独特的活力。中调： 大马士革玫瑰：原产地为土耳其和保加利亚，大马士革玫瑰被用于制成香精油和纯香。后调： 茉莉。是女性柔美的象征。茉莉花是世界上香水提炼中最常用到的香料，它是有着自己独特的香味非常易碎的花种，时而狂野和奔放，时而又像朝露一般纯洁。

产品之价

商品规格：50ml

市场价格：¥ 520

商品规格：100ml

市场价格：¥ 999

(三)渠道和促销策略

1、门户网站的建立

建立主要的门户网站（新浪、腾讯、网易）进行产品宣传，比如网站首页广告、视频广告。网络上投放香水广告比电视广告要便宜，但取得的效益更加突出。

2、网站推广方案

CK香水利用当前最便捷、高效、覆盖范围最广泛的网络进行市场推广，制定了一系列的网络推广策略，方便更多的消费者了解CK香水产品，同时也起到了促进产品销售的效果。可以选择百度推广链接。由于它覆盖面广、按效果付费、针对性强、自主操作和投入少效果好的优势。百度推广是世界最大的中文网站—百度—为企业带来一场营销方式的革命，依托百度收索引擎平台，客户的投入可以灵活控制，效果可以清晰了解，轻松实现行商变坐商，用更少的推广投入带来更多的客户。

1.5计划实施 在广告媒体

1、投放时间：2016年6月——2016年9月，为期三个月。

2、广告费用

制作费：100万元

广告费：1000万

3、以电视广告为主要媒介，杂志广告为铺，外加网站推广

4、媒介安排必须兼顾千人成本及毛收视率

5、电视广告：要考虑频道的收视率以及受众的特征，CK真我香水以高消费、高素质的消费者为主。选择的频道的受众要和CK真我香水的目标消费者一致。而且广告在电视上投放的时间也要与CK真我香水的目标消费者的作息时间相符合，这样才能将广告的效果最大化。

5、广告推出产品头两个月以15秒电视广告为主，30秒电视广告为铺。后四个月广告投放频率逐渐减少，主打15秒广告。在杂志选择

翻看《瑞丽时尚美容》、《时尚》、《伊周》等以中青年高层白领为主要对象的杂志，我们都会发现杂志版面最好的位置往往是被各大奢侈品的广告所占据。当然CK真我香水的平面广告也要选择这些各大时尚的最好版

面，让读者在阅读习惯中受到CK真我香水广告冲击，加深影响力。

网站推广

“人员推销策划”的教学设计初探 第3篇

市场营销经过数千年的演变和发展, 营销方式和手段层出不穷, 千变万化, 人员推销始终是最为重要并广泛使用的销售手段。人员推销通过销售人员与潜在消费者交谈, 以推销商品, 促进和扩大销售, 因而至今仍然被众多企业采用。

1 教材分析

教学选用的教材是高等教育出版社出版的中职教材《典型电子整机及产品营销》, 该课程是中职电子专业的一门专业拓展课。人员推销策划选自项目五促销策划中任务一第一课时。促销策划是本书五个营销策划中的最后一个, 既是前四个策划的下游环节, 也是后续学习典型产品销售必备的理论知识。人员推销策划是促销策划的重点。因此, 指导学生理解人员推销策划有着重要的意义。

授课对象来自电子专业13级, 他们在之前的学习中已经对电子产品从产品定位到分销渠道各个环节有了初步的认识, 在生活中对人员推销的具体情况已经有一定的认识, 这些都为本节课的学习做了铺垫。根据学生特点, 依据教学大纲, 制定如下教学目标。

1) 知识目标:了解人员销售的推销特点, 掌握人员销售的推销技巧。

2) 能力目标:能正确应用常用的推销技巧。

3) 情感目标:通过教学过程中各个教学环节的设计, 如在情境中分组讨论, 充分调动学生的积极性, 培养学生的团队合作精神, 提高学生与人交往的能力。

本节课的重点为人员推销的特点和推销技巧。难点为人员推销的技巧。

2 教法学法

为了突出重点, 突破难点, 本节课的教学过程主要采用的教学方法有以下几点。

1) 创设情境。什么样的推销是好的推销?推销过程中有哪些技巧?学生在以往的生活经验中有一些模糊的印象, 在教师创设的买卖情境中, 学生容易将模糊的印象抽象成清晰的知识。

2) 分组讨论法。分组讨论让学生们在讨论中更好地交流总结出推销的技巧, 锻炼了学生的语言表达能力和与人交往的能力, 提高了学生的参与度, 能够更好地达到应用知识的目的。

3) 探究-归纳-总结。为了适应中职学生的认识和思维发展水平, 尽可能地增加学生的参与性和增强学习的主动性, 通过学生探究、归纳、总结得到推销的技巧, 全程学生自主学习, 教师帮助梳理。

3 教学过程

为使学生对所学知识形成清晰完整的认识, 将教学过程分为如下四个步骤。

3.1 设问导课

教师通过设问“你知道的促销有哪些方式”引入课堂, 学生往往容易想到打折、广告等等, 这时教师肯定学生给出肯定答案的同时指出只要是促进销售达成的行为都是促销, 人员推销也是其中的一种, 因此, 这节课我们先来介绍人员推销———通过设问引发学生思考, 肯定学生的同时, 让学生获得满足感, 并对教学内容产生好奇。

3.2 理论精讲

人员推销是企业通过推销人员直接向顾客进行推销, 说服顾客购买的一种促销方式, 对企业有着重要的意义。通过讲授法, 讲解人员推销的四个特点, 即方法灵活, 作业弹性大;双向沟通;推销效率高;兼有其他营销功能等, 并分别由教师和学生举例, 将知识点具像化, 便于学生更好地理解。

3.3 情境教学

人员推销的技巧是本节课的重点, 为此, 教师引导学生回想生活中购物的场景, 组织学生小组讨论什么样的推销员容易促成生意, 什么样的推销方式更容易让顾客接受。为了让学生的讨论更有重点和有的放矢, 设计以下三个情境, 由教师指导学生就每个情境逐个讨论, 逐个总结。

1) “先生, 你觉得我们的电视怎么样?”和“先生, 你觉得我们的电视机外观是不是很时尚?”哪个效果好?为什么?两种问法一个抽象, 一个具体, 学生讨论后总结到:问得具体才能更好地了解顾客的想法, 由此总结出技巧1:封闭性问题的提问。

2) 向顾客介绍手机摄像头的功能时, “超长焦镜头, 超大光圈”和“能够拍摄星星的手机”哪个效果好?为什么?两种介绍一个专业, 一个形象化, 对于大部分顾客来说对专业数据没有明确的认识, 但听到能够拍摄星星, 脑海中都会浮现出璀璨的星空, 能够更好地传达手机的特点。总结出技巧2:创设情境。

3) 向一对夫妇推销洗衣机时, 应该重点向哪个人介绍?另一人应如何对待?妻子是洗衣机的主要使用者, 因此她的意见起了决定性的意见。而丈夫的意见对妻子的决策起到直接的影响作用, 介绍时重点放在妻子身上的同时也要兼顾丈夫的感受才能更好地促成交易的达成。总结出技巧3:区分购买者、影响者。

4) 课堂总结。组织学生总结交流, 本节课后有哪些收获。鼓励全体学生积极参与, 相互补充, 最后展示知识点, 加深学生人员推销的特点和推销技巧的理解。

本节课没有书面作业, 我布置的作业是让学生在商品买卖中留心服务人员是如何表达, 如何做的, 对比我们的理论知识分析, 他的哪些做法比较好, 哪些做法还有待改进。

4 教后收获

通过教学实践, 对本次教学设计进行检验发现, 从学生熟悉的销售场景入手导入课堂, 体现了从实际出发, 理论教学走向实际的教学理念, 将学生吸引到课堂教学效果显著。

在创设的情境中, 合理设置问题, 组织学生进行小组讨论, 关键在于问题难度的设置, 难度过低, 学生不需要过多讨论就能得到答案, 问题难度过高, 学生参与度低, 有畏难情绪。本节课问题多为两问, 多数学生自己能够回答第一问, 易于学生获得成就感, 第二问的回答具有开放性, 学生在讨论中能够加深理论知识的理解, 便于记忆。

摘要：人员推销通过销售人员与潜在消费者交谈, 以推销商品, 促进和扩大销售, 因而至今仍然被众多企业采用, 也是营销课程中的重点。结合教材与学生特点, 进行教学设计, 对本课的教学方法进行探索。

欧莱雅——广告策划书 第4篇

院系：人文科学系专业：新闻学班级：学号：姓名：田梦杰

1002班 1009091023

欧莱雅广告策划书

目 录：

1、市场分析 ………………………………()

2、消费者分析………………………………()

3、产品分析 ………………………………()

4、企业分析 ………………………………()

5、推广分析 ………………………………()

6、市场策略 ………………………………()

7、广告策略 ………………………………()

8、广告表现 ………………………………()

9、媒体策略 ………………………………()

前 言

欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，是《财富》世界500强之一，世界著名化妆品生产厂家。历经近一个世纪的努力，欧莱雅已从一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的领头羊。迄今为止，欧莱雅亚洲国家的发展势头依然迅猛。短短十二年间，欧莱雅从零开始，在中国市场上的地位稳步上升，目前已成为中国化妆品市场的领袖之一和中国最知名、最受尊重的跨国公司之一。

随着我国对外经济文化的交流与发展，愈来愈多的中国人愿意接受外国化妆品并适应它的存在，同时外国的文化也在潜移默化的影响着中国人民。我们不以推广产品为目的，而是试图创造一个学生与公司互动共赢的局面，并在此过程中扩大欧莱雅在学生中的知名度、美誉度和整体形象。

一、市场分析

1、目前的市场规模：

巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。目前已在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了近400个形象专柜，并配有专业美容顾问为广大中国女性提供全面的护肤、彩妆、染发定型等相关服 务，深受消费者青睐。在中国大众市场中，欧莱雅公司目前共推行5个品牌，其中，巴黎欧莱雅是属于最高端的，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。欧莱雅的高档染发品已是目前中国高档染发品的第一品牌。近年来，欧莱雅的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。自1996年成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它在全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透到中国化妆品市场。并凭借其先进的运营方式及对中国消费者及市场的准确把握，在中国的业务突飞猛进，员工队伍也迅速发展到一万多人。目前，欧莱雅已成为中国市场上最知名的跨国企业之一。

2、市场占有率

欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商，欧莱雅集团在全球还拥有50491名员工、42家工厂和500多个优质品牌。它的销售业绩在全球范围内稳步增长。在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠欧莱雅迅速渗透了中国化妆品市场。目前在全国有28万个销售点网点遍布了国内二三线城市。

3、市场未来的潜力 在中国强劲的消费力推动下，进入中国市场的世界“美丽王国”巨头欧莱雅集团，面对全球金融危机，坚持前瞻化投资，把全球化商业模式融入本地化思考，不断改进经营理念，市场业绩逆势上扬。去年，欧莱雅在中国市场实现销售69.52亿元，较上年同比增长27.7%，连续8年保持了在中国两位数增长的势头。中国已经成为欧莱雅全球十大市场之一。有专家预计，在中国化妆品消费习惯日益与世界流行接轨的美丽浪潮推动下，中国化妆品市场的增幅将与欧美市场持平。欧莱雅集团看好中国方兴未艾的消费潜力，正在强化市场布局，使中国成为它未来最大的市场。

4、产品销售现状

欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。在中国的业务一直保持了持续、稳定、快速发展的良好态势。2008年欧莱雅集团在中国大陆实现销售69.52亿元，较2007年同比增长27.7%。这是该公司连续第8年在中国实现两位数增长。持续的高增长使欧莱雅集团在中国的市场份额稳步上升，市场领导地位不断巩固。2008年中国已上升成为欧莱雅集团在全球的第七大市场，这进一步加强了中国作为欧莱雅全球十大市场和亚太地区最大单个市场的地位

5、各竞争品牌情况： 化装品市场的巨大利润，吸引国内无数的人涌进这个大矿山，希望能够分得一杯羹。国产品牌实施薄利多销，控制中低档市场，使得国内市场呈现诸侯鼎立的局面。虽然欧莱雅集团旗下的各种品牌在中国占领了半壁江山，但是国内的大宝、小护士、上海家化依然占有不少的护肤市场份额。目前国内的化妆品市场可以说是正处于群雄混战时期，不少公司在这你争我夺的过程中被吞并而消失。

欧莱雅集团在中国的主要竞争对手主要有雅芳、雅诗兰黛、倩碧、玉兰油、旁氏、露华侬、凡士林、克莱伦丝、妮维雅、威娜、花牌、资生堂等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现，如日本的资生堂具有127年的悠久历史，又深谙中国人的美容习性及文化传统，在国内拥有一批忠实的消费者，对任何的化装品公司而言，日本资生堂绝对是一个难以跨越的对手；虽然欧莱雅集团的美宝莲是世界领先的王牌彩妆品牌，但是同处美国的露华侬就是其可怕的竞争对手之一，露华侬旗下唇膏有157种色调，仅粉红就有41种之多；在护夫品方面，欧莱雅集团号称拥有六十年的专业护肤经验，但同样面临着巨大的竞争，如P&G公司的玉兰油在国内的市场占有率就达到10.9%。因此，在国内欧莱雅集团旗下的各种品牌无一不是遭到各世界级品牌的攻击和挑战，竞争极为激烈。

二、消费者分析

如今，化妆品的使用率不断升高，根据调查显示，欧莱雅化妆品市场占有率近50%，随着经济的发展人们对化妆品的要求也越来越高。相对于国外销售终端，在中国，欧莱雅的绝大多数销售额都来源于百货商店的专柜，这个数字高达70%。

1、广告目的是树立“欧莱雅”化妆品在消费者心目中良好形象，提高知名度，扩展销路。

2、广告目标对象： 1）追求年轻的老年人 2）最求时尚的中年人 3）注意保养的青年人

3、广告目标地区。在向全国市场导入与推进中，欧莱雅品牌正处于成长期，考虑到产品的产量与销售渠道的问题，不可全面开花，四处出击。

1997年进入中国内地市场的欧莱雅集团，目前在中国拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、羽西、薇姿和卡诗等18个知名化妆品品牌，这些不同定位的品牌为消费者提供了同时覆盖高、中、低端市场的多样化选择。完善的品牌体系为欧莱雅满足不同消费者的不同需求，快速扩大消费者群体打下了坚实的基础。数据显示2009年欧莱雅产品覆盖的消费人群新增了700万—1000万人。由此带来的庞大消费力，无疑对欧莱雅中国2009年的发展提供了最强大的增长动力。不同的品牌和产品对应不同的目标消费者和销售渠道。例如美宝莲是一个大众消费品牌，因此在商场、超市等都有销售。而薇姿和理肤泉面对药妆市场因此主要是在药房销售。

与此目标消费群定位相呼应，目前欧莱雅已经覆盖了百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及网络等全方位的销售渠道和方式。各类销售渠道，针对各种阶层的消费者，目标明确，定位精准，这丰富的渠道建设为欧莱雅的快速增长提供了有效的保障。

欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众随着经济的发展，人们对自身的要求不断提高，这不仅表现在内在素养的提高，还表现在外表的不断完美上，不管是男性还是女性，对化妆品的需求日益增长，近年来，欧莱雅、的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。

第一品牌是赫莲娜，无论从产品品质和价位都是这12个品牌中最高的，面对的消费群体的年龄也相应偏高，并具有很强的消费能力；第二品牌是兰蔻，它是全球最著名的高端化妆品牌之一，消费者年龄比赫莲娜年轻一些，也具有相当的消费能力；第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。欧莱雅集团希望把它塑造成大众消费者进入高端化妆品的敲门砖，价格也比赫莲娜和兰蔻低一些。它们主要在高档的百货商场销售，兰蔻在22个城市有45个专柜，目前在中国高端化妆品市场占有率第一，碧欧泉则是第四。而赫莲娜2000年10月才进入中国，目前在全国最高档百货商店中只有6个销售点，柜台是最少的。

三、产品分析

1、产品生命周期

该产品正处于产品生命周期中的成长阶段，该阶段的主要标志就是产品能够被市场迅速接受和利润大量增加的时期。从2008年到现在，为了提高产品的知名度从而达到销售额的增长，欧莱雅选择了大量投放广告来作为手段之一，而它也迅速走向全球，使集团利润大幅度增加。

2、产品的品质与功能

研究数据表明，欧莱雅产品的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了较大的市场份额。尽管售价颇高，但欧莱雅较高的产品美誉度让消费者更愿意相信欧莱雅的承诺。08年的全新升级敷衍系列更是证明巴黎欧莱雅一直对产品的质量做提高的证明，而消费者的相关使用评价也说明欧莱雅的产品是属于高档但是不高价且质量保证的护肤品。

欧莱雅系列化妆品有一般化妆品没有的药物效果，能治疗皮肤、柔软皮肤、自定去死皮、平衡掉接肌肤分泌、抗拒紫外线伤害等一系列优点特点及欧莱雅系列化妆品品牌形象独特、富情感和吸引力等自身优势，同已在中国大陆有一定市场的其他国外化妆品一较高低、平分秋色，是非常有希望而且是有可能的。

3、价格

针对不同的品牌实施不同的价格策略：

顶级品牌价格在300元以上，二线品牌价格在100-300元，二线或三线品牌以下价格在100元以下，特殊需求产品价格在100元以下及100-300元，香水品牌价格在300元以上。

4、包装

欧莱雅认为包装是构成独特优势的一大要素，欧莱雅的包装不仅使用安全，也有利于环保。集团一年注册约70项包装专利。并且包装研究部门为迎合未来需求的设计包装，欧莱雅的创新能力确保集团始终处在包装技术的发展前沿。

欧莱雅的产品根据季节不同的特性设计出了不同系列的产品，对需求进行了细分，使得它的全年销售都处于持续增长阶段。

四、企业分析

1、地位

美容护肤行业的大环境逐渐走向规范化，竞争愈演愈烈，同行业的竞争，作为一个具有国际品牌的大型专业美容消费机构，欧莱雅必须对这些现状有一个清晰的认识，必须应对其他化妆品企业的竞争。目前，全球十大护肤品牌公司是

1、欧莱雅集团2.宝洁公司集团3.雅诗兰黛集团4.联合利华集团5.资生堂集团6.LVMH集团7.韩国爱茉莉太平洋集团8.香奈儿集团9.LG集团10.Kanabo嘉娜宝与美伊娜多。虽然欧莱雅处于领先地位，但其余九家企业的攻势越来越严峻，欧莱雅面临着市场份额被一点点瓜分的危机。

2、给大众的印象

欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注重深入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正准备逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。

3、优势、劣势

过去10年里，欧莱雅用于研究和发展的费用达32亿美元，高于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新近50%的生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化妆品行业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加适合中国的顾客。

促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区相互竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。

但是它也有其自身劣势。欧莱雅在低端市场的开发力度明显不足，缺少低端产品的种类，价格因素制约了基层消费者的购买方向，品种单一，而中国是一个非常复杂多元化的市场，单一的完美理念是不能在这复杂的环境中营养自如的。

五、推广分析

1．广告策略：

广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。

同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1993年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，欧莱雅将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个女性都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为销售策略 2．人员销售

作为一个法国公司，欧莱雅注重组织的灵活和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提供机会表达自己对职业发展的需求。相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和想象力是成功的催化剂。3．销售渠道

它具有独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道

专业美发品——美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。

大众化妆品——大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。高档化妆品——香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。

顶级品牌、二线品牌主要采用在高档商场进行人员现场推销，三现货三线品牌以下、特殊需求产品、香水品牌主要采用pop广告、电视广告，4、品牌服务

全球最大的化妆品集团欧莱雅10月14日宣布，其“欧莱雅顾客关怀中心”在上海正式成立，率先创造了化妆品行业的“一站式”服务，引领化妆品行业客户服务3C标准，把顾客服务推向一个新的高度。所谓的3C就是指“关怀美，关怀心，关怀人 ——Care Beauty, Care Heart, Care People”，“欧莱雅顾客关怀中心 ”将以此为服务精神，通过专业团队给消费者提供及时、专业、全方位服务，给消费者带去全新的咨询体验。

与此同时，顾客咨询部也被设立，其功能就是连接消费者与欧莱雅之间的空中桥梁，旨在更好地服务于欧莱雅的广大消费者，让每一位顾客在享受美的同时，同样能得到“贴心与安心”的优质服务。除电话外，消费者还可以通过电子邮件、信件、传真、即时聊天、网页留言等多种渠道接触欧莱雅关怀中心。不仅如此，中心所提供的服务范围，也将扩大至产品咨询与推荐、会员俱乐部服务、会员积分查询、积分兑换、电话订购，在线购物订单处理与查询、产品使用调查、定期执行顾客关怀回访计划、产品问题与建议处理、健康相关问题咨询，使顾客无论从硬件还是软件都能得到便捷、满意的服务。5．不足与原因

欧莱雅系列化妆品虽然进入中国大陆市场，但在市场定位上仍做得不够深入细致，原因有三个方面：

1、没有针对同行业产品的宣传攻势，采取迂回措施，树立品牌特点。

2、进入商场后没有实行配套服务(如免费美容等工作)。

3、价格较高，没有较好地考虑消费者意愿及购买力。

六、市场策略

欧莱雅最突出的地方是有一条完整的化妆品产品线，从顶级品牌郝莲娜、兰蔻到大众品牌美宝莲、卡尼尔，欧莱雅带进中国的十个国际品牌占据了中国高端、中高端和中低端的每一个市场角落，但是欧莱雅的还是缺乏一个低端品牌来填充大众市场的最底层，于是本土的强势品牌小护士成了他的并购对象，自此，欧莱雅完善了他的整个的产品线架构。这个架构就是常常为业界人士称道的产品线策略：金字塔架构。金字塔架构包括三个部分：高端、中端、低端。

塔尖部分 高端第一品牌是赫莲娜，无论从产品品质和价位都是这12个品牌中最高的，第二品牌是兰蔻，第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。欧莱雅集团希望把它塑造成大众消费者进入高端化妆品的敲门砖，价格也比赫莲娜和兰蔻低一些。它们主要在高档的百货商场销售。

塔中部分 中端品牌分为两大块：一块是美发产品，有卡诗和欧莱雅专业美发。卡诗在染发领域属于高档品牌，比欧莱雅专业美发高一些，它们销售渠道都是发廊及专业美发店。在欧莱雅看来，除了产品本身外，这种销售模式也使消费者有机会得到专业发型师的专业服务。还有一块是活性健康化妆品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们通过药房经销。欧莱雅，率先把这种药房销售化妆品的理念引入了中国。塔基部分 中国市场不同于欧美及日本市场，就在于中国市场很大而且非常多元化，消费梯度很多，尤其是塔基部分上的比例大。在大众市场，欧莱雅目前在中国一共有5个品牌。其中，巴黎欧莱雅是属于最高端的，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。第四品牌是卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，它相比欧莱雅更大众化一些，年轻时尚，在中国5000多个销售点有售。第五品牌是小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以上，目前在全国有28万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市

七、广告策略

广告目的是树立“欧莱雅”化妆品在消费者心目中良好形象，提高知名度，扩展销路。欧莱雅在中国的品牌框架呈金字塔形状，包括了高端、中端和低端市场，品牌可以运用品牌资本运营的能力，通过广告创意方向：使欧莱雅品牌经过“包装”塑造一个独特的品牌形象，让消费者接受的不是纯粹的行业推销，而是无知与精神的结合、商品与文化的交融，强调高品位，让消费者在使用“欧莱雅”化妆品的同时，感到心灵的愉悦。：努力塑造该品牌“高档品牌，中低档消费”的良好印象，广告创作追求其独特的个性。产品成长期以说理性与情感性结合诉求、随着时间的推移，将以情感诉求为主。

八、广告表现

广告语：欧莱雅—你值得拥有。

它以迎合消费者的心理。“CI”系列、电视广告和宣传卡、招贴广告画等，可将“欧莱雅”化妆品广告在各个地点进行播放、传送和张贴。这样做不仅可以节省电视广告片等的制作费，而且给人带来耳目一新的化妆品文化，传播效果更加理想。欧莱雅电视广告都是在近距离的镜头拍摄下的，明星的皮肤不论是在什么情景下都是那么的水润，毫无瑕疵，就显出了其优质的品质，完全向观众表达出了产品的功能和效果。在了解产品特质的同时，也给观众以一种影音视觉美的享受，仿佛那看的不是广告，而是一个很优美的大片。每个企业都有自己的企业文化，怎样才能在自己产品的电视广告中体现出来，这成为了众多品牌所面临的问题之一。欧莱雅同样具有自己的企业文化，相对其他的同类产品而言，欧莱雅可以说是行业中的领头羊了，不仅仅是在产品质量方面，还在产品的营销方面都做出了不凡的推动作用。现在早已过了“酒乡不怕巷子深”的年代，产品不光是质量要高，还要拥有一个良好的团队，进行有力的产品推广，为企业创造出更多的价值。众所周知，电视广告要求的是速度，小而精，是电视广告的追求。处于信息时代，电视广告的费用无疑是巨大的，一只广告也就是只有那么顶多分钟的时间，在有限短暂的时间中，能很好的发挥产品的特性已算是成功的案例了，还要在这点时间中阐释出自己的企业文化真的不是一件容易的事。

既然巴黎欧莱雅的产品拥有这些自身的优势，又如何在产品的电视广告中表现出来呢？每一集欧莱雅广告的制作都可以说是堪称完美的，无论是灯光，摄影还是明星使用此产品后所展现的独特一面都是令人满意甚至是心动的。

九、媒体策略

名人代言一直是欧莱雅集团旗下各个子品牌的营销之选。2010年，“名人”有了新定义。在YouTube上全美排名前10的美妆视频中前5个均来自兰蔻品牌与Michelle 的合作，后者是美妆第一博主，拥有6900万浏览量，130万订阅量。通过这个23岁越南裔美国人的博客，讲述她如何使用兰蔻品牌的产品，每个视频吸引了200万~250万次点击观看。

“这是一种非常直观有效的营销方式，可直接与全新的消费群体建立联系。”集团表示，消费者们正逐渐抛弃传统的购买渠道，他们了解和购买产品的方式正在改变，加入了评估、评价等环节。如何利用这种变化，创新营销方式？集团回答：首先了解谁是你的购买者；其次思考新的消费者决策过程；之后根据消费者决策过程在最合适的地方投入；最后做好评估。而重要的是，“不断尝试、尝试、尝试”！

巴黎欧莱雅营销策划书 第5篇

10国际市场营销

韩进

引言

欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。随着互联网和电子商务的飞速发展，网络广告作为一种新型的网络营销手段以其快捷、低成本、高覆盖面的优势受到很多企业的青睐，同时也影响和改变着人们的生活。根据调查大学生网购现象比较普遍而欧莱雅整个网站设计，文字性和展示性的的内容都不是很多，尤其是展示性的内容，缺乏吸引浏览者的亮点。通过这次网络营销策划，可以使欧莱雅在大学生市场获得明显的竞争效果。但是，这些对于未来的市场的激烈竞争是远远不够的。为此我们还必须做出进一步的改进。这些都将是困难的进步，但也是必须要解决的问题，只有这样，欧莱雅才能在大学生市场上立于不败之地。

一、环境分析

在调查中显示，大学生购买化妆品的渠道方面，38%大学生选择在超市购买（其中男生基本上80%以上都会在超市购买），48%的大学生会在专卖店购买，可见大学生在化妆品选购方面，注重方便和品质。但网购快捷便宜，大学生是网购的主力军，50%的人会选择在网上购买护肤品和化妆品，但网购也存在诸多问题，例如产品参差不齐，假货太多，而大学生对于商场里品牌专柜的选择也有一定的比重。65%的学生选择通过朋友的介绍了解商品，是大学生了解护肤品、化妆品的主要方式；17%的同学是选择了通过促销活动的方式了解，由于大学城离市区较远，一些促销活动都涉及不到，所以大学生通过这种方式了解商品的情况较少，应多让商品在网上做促销活动，扩大市场；47%的同学选择了解商品是通过广告宣传，现代信息传媒比较发达，大学生又是主要的参与者，所以通过网络、电视进行商品的广告宣传效果会更好；而34%的同学选择了通过其他方式了解。所以要加大网络渠道的宣传力度，从而提高欧莱雅在大学生市场的销售额。

二、确定巴黎欧莱雅化妆品营销目标

通过本次网络营销，要达到以下目标：

1．提高欧莱雅在大学生消费者中的品牌知名度，达到让大学生在购买欧莱雅的产品时，不仅熟识产品。更能在见到产品时想到欧莱雅。

2．使欧莱雅通过网络渠道在大学生市场的销售额，利润在原有的基础上提高10%。

3．使欧莱雅通过网络便可以为大学生提供优质的，个性化的服务，提高消费者满意度。扩大消费者群体。

三、营销战略的选择

在网络市场空间中，企业的网站即代表着企业自身的形象，必须从网页策划着手，加强网址宣传，提高网站的知名度和企业的知名度。可以在网上做广告，人人，百度，谷歌，雅虎等搜索或时尚类的网站上做一年的广告。产品展示，公司简介，建议留言，必须给浏览者视觉的冲击。进行网上优化，争取网站的访问率和回访率。也要在淘宝，拍拍等网站上开设旗舰店，挖掘潜在消费者。

在网站上建立留言和顾客交流，或是客服，可以采集消费者的意见，同时也可以有个性化的服务，根据不同年龄兴趣爱好，皮肤的需求为他们推荐适合的化妆品护肤品，达到顾客满意，成为回头客。

网站可以实行相应的活动，享受会员价，买多少有折扣，送小样。提供抽奖活动，吸引更多大学生注册成为欧莱雅的客户。

四、营销战术的选择

（一）网页策略

在网络市场空间中，企业的网站即代表着企业自身的形象，因此必须：

加强网址的宣传，提高本站的知名度和企业的知名度。

网络广告是目前比较普遍的促销方式，在百度，谷歌，雅虎等网站上做为期一年的广告。精心策划网站结构，如公司简介，产品展示，化妆品百科以及留言栏等栏目。给浏览者以视觉冲击，是浏览者在浏览网站后能对网站及欧莱雅都有很深印象。

定期对网站进行维护和刷新资料，并进行优化，争取网站访问率。

利用第三方平台，如淘宝，开设旗舰店，挖掘潜在消费者。

（二）产品策略

宣传欧莱雅产品的覆盖范围广，种类多而精，以产品吸引大学生顾客，使大学生顾客认识到其可选择的空间更大，更具有灵活性。

在网站上，通过留言等形式与顾客交流，为其提供个性化的服务。因顾客的兴趣爱好不同为他们推荐适合的化妆品，以达到顾客的满意。

（三）价格策略

设置市场价和会员价，当浏览者通过免费注册成为会员后，购买欧莱雅化妆品时就可以享受本公司的会员价。而且，网站适当时期安排促销活动，给予优惠。

（四）促销策略

在国家法定节日，如元旦，五一，十一等时期进行网站的产品促销，凡在本期间购买欧莱雅产品者，可以享受买一赠一的超值优惠活动，例如赠送小包装产品，产品介绍，化妆指

导书等。在节假日里推出校园选秀大赛，成绩优异者可以获得本公司的精美奖品

（五）渠道策略

凡购买化妆品为哈尔滨市范围内，欧莱雅公司均可以免费送货上门，若非哈尔滨市，顾客可以选择物流托运。

顾客也可以直接通过为我留言订购所中意的产品，之后我们将会与您联系并给消费提供多种付款方式。

五、巴黎欧莱雅化妆品实施要则

整体工作安排：高薪聘请网页设计公司，改进网页的文字性和展示性内容。

对产品价格进行定位，使其适合大学生消费，招聘人员进行综合性培训

在节日期间举办活动，凡在本期间购买欧莱雅产品者，可以享受买一赠

一的超值优惠活动，例如赠送小包装产品，产品介绍，化妆指导书等。

以上策略结合起来进行试运行。

设备费用：企业入网费1000元/年

网站建设与网页设计网站建设1000。网页设计1500

网站推广搜狐、百度、新浪网站推广6000元/年等共10000元

六、评估

事后对大学生进行访问调查，了解大学生在这次策划之后对欧莱雅的了解程度。对在大学生市场的销售额进行数据统计：

1．现实目标低于预期目标

网络销售额低于10%，可能是网络宣传时网络媒体的选择出现错误，所以我们要寻找更能接近大学生生活的媒体，可能是在网络销售渠道过程中出现问题，例： 人员配合及物流等衔接不够流畅，使产品不能及时到达。所以人员的工作安排要提前做好培训。

2.现实目标与预期目标平衡

各环节的处理及工作安排比较得当，网页的页面改进已突显成效，但是，我还要继续努力，使目标得到进一步的提升。

3．现实目标高于预期目标