内部心理范文

内部心理范文（精选5篇）

内部心理 第1篇

关键词：学生,心理需求,内部动机,心理训练,教育策略

内部动机是除了对事情本身满意之外, 没有任何强迫的原因去做一件事情。内部动机直接与活动本身有关, 由于做某种事能激发人的兴趣, 令人愉快, 活动本身就是行动者所追求的目的。

笔者通过在课堂内外对学生进行一些心理训练, 同时配合日常教育教学管理中的一些教育策略来调动学生的学业心理需求, 从而大大增强了学生的内部学习动机。

一、自主需求

人类天生需要感到独立自主, 要自主控制生活。当个体可以根据自己的意愿行事时, 自我决定需求就得以满足。其核心是有选择地进行自由选择, 而不是根据别人的意愿或者受他人威胁行事。

教师常用奖励或者惩罚来控制学生的行为。虽然这两种方法可以有效地影响和控制学生的学习和行为, 但是副作用是常常会压制学生的自我决定。学生对自我决定需求的满足, 主要是获得权力和控制自己的生活。从另一个角度说, 也就是学生会自然地产生对命令的抵制心理。

1.心理训练——选择未来的职业

在纸上给学生罗列出社会上的各种类型的职业, 请学生挑选出自己乐意从事的职业, 在全班分享, 说出自己出于什么样的考虑选择这个作为自己未来职业的。

2.教育策略

教师在课堂内外随时都要注意给学生留下充分的自主决定的空间, 创造学生能够让自主决定的机会。比如, 语文教师在布置作文题是多用开放性的题, 或者只给一个大方向, 标题文体不限, 让学生充分自主。

二、胜任需求

个体需要在理解和控制环境的过程中有成就感。这种胜任需求激励人们去使用那些能够让他们自我感觉良好的方式来做事。

这给教育者的信息是, 要保护那些学业不成功的学生。因为在学习中受到的挫折和失败, 他们往往逐渐放弃努力, 逐渐丧失参与学习的兴趣。

尽管班级授课的情况下, 要让一个班里不同学习水平和起点的学生都能满足胜任需求是个不可能的任务, 但是激发学生的胜任需求还是可以推动学生积极主动地去尝试完成教师布置的学习任务。一般而言, 学生会选择中等难度的任务来完成。

1.心理训练——全班参与发言

选择一个可以让所有学生都有话可说的主题, 如寒假里印象最深的事。让学生写在自己的小作文本上, 可长可短, 要求写具体一点。而后教师进行批阅, 对每个学生的寒假生活做反馈, 而后组织在课堂上进行分享, 尤其是请平时不太活跃的比较沉默的学生和大家分享他寒假中的生活。

2.教育策略

教师在课堂上应该注意自己提出问题的难度, 可以让不同学习水平的学生回答不同难度的问题, 当然这要建立在对学生比较充分了解的基础上。如果碰到学生一时回答不出来的问题, 那么教师可以给予提示或给出几个选项来鼓励学生形成自己的答案。布置作业时也要充分考虑到班级里学习水平和起点较低的同学, 如降低作文字数上的要求, 布置一些抄写作业, 等等。在班级搞集体活动的时候, 仔细安排, 让那些不活跃的同学也能有适合他们的工作或者施展他们才干的机会。如运动会上, 让不是运动员的同学担任卫生工作, 服务工作, 宣传工作等, 让全班同学都能感觉到每个成员的特有作用。教师平时要注意观察和发掘那些不被人注意学生的优点和特长, 创造机会让他们展示出来。胜任并不意味着在学习的各个方面都胜任, 但是在某一方面的胜任也能产生积极的迁移作用, 建立学生的信心, 积极与周围互动, 推动学生去努力。

三、归属感与联系感需求

人类有归属于一个群体的基本欲望, 孤独感是痛苦的。被同辈认可和接纳是所有学生的心理需求, 当同学之间广结友谊、愿意互相帮助和支持时, 成就感就会加强。在很多班级中, 某些学生缺乏学习动机在于被同辈孤立或拒绝, 甚至被同辈取笑。被接纳是儿童在社会角色中建立个人安全和自信的基础, 同时也提供了因相互利益而与他人联系在一起的动力。

在班级里, 来自不同家庭背景, 经济条件和社会背景的学生聚在一起, 每个人都积极争取群体中的一个位置。通过实现教师和同辈的社会期望和学业期望, 通过对群体的团结做出贡献, 很多人形成归属感并被接纳;其他人则在争取接受和认可的过程中受挫, 有时被迫寻找灵活的、反社会的方法来获取地位。在教师的领导下, 教室或者为所有成员提供支持和赞同, 或者成为不断竞争的场所。

而只有当学生感到与同学、教师和父母联系在一起, 而不是感到被孤立或被疏远时, 学生会感觉比较好, 内在动机也比较强, 学习便会更努力。

1.心理训练

教师将全班分成由4个人或者5个人组成的小组 (分组可以用随机分组的方法) , 各组选定自己的记录员和发言人。活动开始时, 教师给学生一个一般类别或者与课程内容有关的的特定类别, 然后让学生在规定的时间内就该类别做出尽可能多的反应。比如, 英语课上, 给出类别是food (食物) , 而后让学生写出尽可能多的食物英语词汇来。时间到后, 就停止记录。教师在黑板上给每个小组一个编号, 然后让各组按照次序汇报答案。如果答案是满足类别要求的, 并且是新的, 就得1分, 汇报答案是各组只能每次汇报一个答案, 而且一个答案只能用一次。如果答案已被汇报过就不能得分。

当每个小组都有机会做出回答之后, 第一轮完成, 再进行第二轮。当一个小组用完自己的答案后, 必须放弃以后每一轮, 直到其他所有小组完成。然后加总分, 祝贺获胜的小组。

时间足够的话, 可以确定一个新的类别, 再重新开始活动。

2.教育策略

教师在课堂内外都应当注意到, 归属感与联系感对于学生内部动机产生有多么重要的意义。因此, 教师要创造机会让个体的学生被同辈群体所接纳, 被认同, 增强班级内学生之间的联系。组织各种各样以班级为单位的活动不失为一个既便捷又有效的方法。教师更需要尊重每一个学生, 而不是把个人权力施加在孩子身上, 因为这会降低学生的权力感, 产生社会自卑感, 从而产生孤独感。多用各种随机分组或者自由选择分组的方法来建立学生小组内的凝聚力、联系感和相互依赖感。

四、自尊需求

自尊包括欣赏自己的价值和重要性, 具有对自己负责的心态和对他人负责的行为。建立同一性对于发展积极的自尊过程很重要。从学生小时候开始, 自我同一性就开始逐渐形成, 这源于他们收到的来自他人的和自我评价的反馈。教师在这个过程中起着重要作用。在学生努力弄清楚“我是谁”和“我将走向何处”时, 他们开始形成坚实而安全的自我同一性。在发展同一性的过程中, 学生难免会产生令人受挫的困惑和矛盾, 教师应该耐心对待并鼓励让他们探索自己的选择, 及时反馈他们的成败并且无条件地接受。

学生增强和保护自尊感的欲望, 使他们寻求能产生骄傲和成就感的体验, 产生学习的内部动机。

1.心理训练——各抒己见

教师可以选取最近报纸上的一些有意义又富争论性的新闻时事, 请班级同学尽情表达自己的看法, 可以课堂直接讨论交流, 也可以请学生写在纸上然后再组织一次课堂讨论和交流。课堂活动中, 教师不下结论, 但要赞赏班级同学们各抒己见及互相尊重的态度。

2.教育策略

教师在课堂提问时多提问开放性的问题, 善于鼓励学生积极表达自己独特的观点, 对学生作文中流露出的思想多持肯定性态度, 对学生中比较另类的学生也能去欣赏其好的一面。多用欣赏和赞美的语言, 如“你的想法很不错, 很有自己独特的思考”;“你的观点让我很受启发”;“某某虽然……但是我觉得在……方面很不错, 值得大家学习”, 等等。

在与学生做思想交流时也要注意不强加观点给学生, 而是用商量、探讨、平和的方式进行。

五、参与和享受需求

对玩乐的需求是人类的基本需求之一, 玩乐指的是人们寻求能提供生理、社会、认知或心理愉悦的活动。

教育者如果忘记了学生对于参与和享受学习的需求, 那么设计出的课程和教学活动就会在教学过程中变得枯燥并且使得学习结果肤浅。让学生最用功、学习动机最强的, 永远是那些对课程内容充满热情又有各种方法使学习活动有趣而令人愉快的教师或者教授。有一些人认为, 学习是一件苦差事, 如果令人愉快的话, 它就不够严肃或没有意义。可是, 事实上, 学生在令人愉快的课堂上总是尽力去做得更好, 他们最愿意花大量时间学习并实现课程目标。令人愉快并不等同于肤浅, 乐趣和努力学习经常结伴同行, 寓教于乐是可以有的。当然, 要激发学生的兴趣不仅仅是使他们的视觉或者听觉兴奋, 富有激情的教学, 其核心是选择与学生当前的体验和需求相关联的教学程序和活动。

作为教育者, 我们需要不断提醒自己, 有意义的学习要求学生通过动态的分析和剖析新信息的交互过程, 积极建构所授知识的个人意义, 接着把信息的解释与已理解的知识整合起来。有意义的学习产生参与, 参与是开始享受学习过程的先决条件。特别是在理解和应用时, 大脑必须积极参与到意义建构中。

1.心理训练——好奇问题

在一个新学年、学期或者单元开始之前, 教师 (为每一个学生) 列出一系列有关特定单元或者一般性课程内容的问题。问题应该是具体和事实性的, 并将问题写在自粘标签纸上。问题可以根据学生的年龄水平以及学科领域来确定。比如浙江的人口是多少?杭州包括哪5个县 (市) 西湖景点你知道哪些?

在活动当天, 教师在每个进入教室的学生的背上贴上一个问题, 问题都编上了号, 但是给学生的是问题编号而不是问题本身。然后学生在教室中走动, 阅读彼此的问题。他们向同学提供自己对于问题的最佳答案, 但不提及问题。每个学生都会用笔和纸将其他同学提供的答案记录下来。

教师对每个学生的要求是:记录班上其他人对他背上的那个问题的答案 (这个问题他自己是看不到的) 。

学生收集完答案后, 指导他们复查答案, 在纸的底部写上自己认为后背上贴的问题是什么。在每个人都完成任务后, 让学生从背上取下标签, 比较上面的问题与自己的猜测。

最后, 教师让每个同学读出自己的问题和答案, 分享他们猜测的理由, 引导相关话题的讨论。教师可以相应地给出每个问题的正确答案。

2.教育策略

教师可以在课堂设计时设置新颖的情境, 让学生已有的认知和情境产生矛盾, 从而引发好奇与探索, 激发学生的兴趣;多用活动性的任务引导学生来参与课堂活动;善于从学生的生活经验出发, 理论联系实际, 深入浅出;注意观察学生, 了解学生, 捕捉他们感兴趣的点, 作为课堂的导入。

在班级活动中, 可以让学生自主决定, 让他们充分地从自身的兴趣和需要出发, 开展多姿多彩的活动, 充分参与并享受乐趣。

参考文献

[1]皮连生.教学设计:心理学的理论与技术[M].高等教育出版社, 2000.6.

内部心理 第2篇

内部言语是言语的一种形式：(1)内部言语是一种无声的言语(默语);(2)内部言语是一种简略的、压缩的言语;(3)内部言语是在对话言语，即外部言语或有声言语的基础上产生的。

内部言语虽然是在外部言语的基础上产生的，它却具有跟外部言语不同的新的机能。内部言语跟抽象逻辑思维有更多的联系，它主要执行着自觉的自我调节的机能。因此，可以说，内部言语是和人的自觉性，即真正的人的意识的产生直接联系的。

内部审计沟通心理学浅探 第3篇

第一, 了解沟通对象。一是找出导入性沟通内容。沟通内容既要不让对方感到唐突尴尬, 又要不让其感到肤浅随意。如果太快进入敏感或尖锐的主题, 对方难以适应就可能回避、否认, 甚至阻抗、厌恶。为此, 内审人员不可操之过急, 应循序渐进。一方面, 初次接触审计沟通, 面对询问、会谈、调查、征求意见时, 特别是被审计单位在管理中确实存在薄弱环节甚至违纪问题时, 多数沟通对象心里总是不踏实的, 故内审人员可以先边缘、再深入, 使之适应;另一方面, 内审人员的主观判断并不一定总是正确的, 通过先谈个人感受来获得对方反馈或解释, 进而可以调整判断。沟通中直奔主题, 如果错了, 会使审计专业形象受损;即使对了, 也可能使对方感到突然。再者, 沟通对象由于级别、岗位的限制, 对深层次问题并不一定真正清楚, 内审人员太快将问题实质点出来, 沟通效果会大受影响。二是探索心理问题的根源。从心理学的研究上看, 人的思维、情感、行为三者互相联系, 引起心理问题的原因是生理、心理、社会等因素交互作用的结果, 不仅横向交叉, 还有纵向联系, 并且两者互相交叠。有些表面上看起来不相干的人和事, 却是问题的关键;有些好象是问题的主要原因, 细细探究, 却只是一种表现。这就要求内审人员要善于观察思考和分析判断, 并透过现象看本质, 辨别真假, 找到核心, 搞清事情发展的来龙去脉, 抓住主要矛盾和根本原因, 寻找合适的突破口, 纲举才能目张。

第二, 确立沟通目标。一是沟通目标实现的必要条件:自我知觉敏感性, 自我知觉要客观、准确, 不歪曲、不夸大或缩小事件的优劣程度, 并能意识到心理及行为是缘何而起;敏锐的观察力, 要能准确地从言语、行为中观察对方的思想和感受, 了解其对话题的看法和态度;投身于工作和生活的热情, 热情之外, 还要具备解决困难的能力, 有效适应并满足环境的需求;具备协调性, 在沟通的动机和结果之间要保持动态平衡, 并能控制沟通的言语和行动使之适合目标需要。二是沟通目标的确定。沟通目标的意义是:明确目标可以提供方向, 引导过程;对进展效果进行监控评估;督促双方积极投入。目标概念分析:一般目标和个别目标, 一般目标是指适用于所有沟通对象的目标, 审计沟通过程中需要根据内容的特点, 在一般目标指导下, 确定只适用于特定对象的个别目标。终极目标和过程目标, 内审人员期望通过沟通所达到的目标, 譬如了解单位内控制度的建立和执行情况、固定资产保值增值情况、债权债务情况、前任遗留问题说明情况等。这种目标就是心理学研究上所指的终极目标。但就多数审计沟通的实际效果看, 终极目标的实现无法一步到位, 需要设立一些阶段性的过程目标。矫正目标和发展目标, 矫正目标主要着眼于消除现有不规范的行为;发展目标则重在学习经验、提升管理。内部审计要认真履行监督职责, 增强主动服务意识, 内审人员在沟通中可根据变化随时调整, 将“一审二帮三促进”落到实处。三是沟通目标如何确定。首先决定由谁来确定目标, 在沟通进行前, 有些内审人员根本不与对方讨论目标, 而是直接进入谈话内容。心理动力学派的研究认为此举会淡化具体目标。由于事前明确目标可以缩短时间、激发对方积极性, 所以, 审计沟通目标的确定应由双方共同参与讨论, 内审人员起主导作用。其次是让沟通对象做好心理准备。在沟通前, 被审计单位相关人员心理上会有一定的准备:可能会猜测谈话的内容, 也会设想如何应对处理。对于沟通对象的心理防备, 内审人员需要主动从情感入手, 而后渐及具体目标。如从同行之间的工作心得切入, 与对方产生共鸣后再进正题, 这样就会自然顺畅, 使沟通助力大于阻力。再次是留有回旋余地。审计沟通目标要尽量具体, 但具体不等于没有余地。有经验的审计工作者会留有弹性, 使之有回旋余地。心理学研究认为这是必要而明智的作法。最后是目标焦虑问题。矛盾的情绪反应指出:过高的目标有可能诱发沟通对象的焦虑。内审人员为防止焦虑产生, 应与对方就过程目标详细讨论, 并连续导向终极目标。让对方提供的询问答案、汇总数据或书面材料能“跳一跳, 够得着”, 而不是短期内无法实现。此外, 还要让双方对目标负起责任。心理学家巴里沃 (Barlevau) 观察到:“沟通双方越是负责, 沟通的效果越好。但负责有时候意味着长时间痛苦的努力, 而这种痛苦是不受欢迎的。”让沟通对象和自己同样承担责任并非易事, 对方有时行为上能接受询问谈话或提供书面材料, 但心理上并不认可, 会下意识的塘塞或敷衍。

内部心理 第4篇

一、内部营销

内部营销这一术语是从员工的内部市场这一概念中产生的。内部营销是一种把员工当作消费者, 取悦消费者的哲学;是一种把企业的员工作为企业的内部顾客, 把企业的目标、任务、各部门的岗位工作等视为企业的“内部产品”的概念。

(一) 内部营销理论概要。

内部营销并不是新出现的概念, 20世纪七十年代就有人在服务营销研究中使用这一词汇了。但从20世纪九十年代开始, 学者们开始了新一阶段的对内部营销的关注, 研究内部营销的视角也从关系导向发展成为网络组织导向。

概括地讲, 内部营销是指企业在针对由员工构成的内部市场, 即企业内部开展一系列积极的、营销式的、协同的活动, 用积极的营销式的方法去激励员工, 使他们的工作体现市场导向。它是把一系列跨职能、跨部门、精心策划的活动作为企业整体规划的一部分而更有效地加以管理。

(二) 内部营销的内容。

广义的内部营销应涉及以下三个方面的内容:

1、与营销哲学相关的内部营销, 是指在企

业内部传播市场导向观念, 包括旨在建立市场导向组织的所有内部活动。

2、与营销职能相关的内部营销, 是指在企业内部管理中使用的各种营销方法。

3、宏观营销思想相关的内部营销, 是指解

决企业内部生产者与消费者之间的矛盾, 以及处理营销与企业微观环境之间的关系。

内部营销的重点是在组织中各个层级之间建立良好的内部关系, 使得组织内与顾客接触的员工、参与内部服务过程的员工、团队领导及各级经理相互扶持, 通力合作, 树立以服务为导向和以顾客为导向的观念, 并对各级员工的工作和活动给予技能和信息支持。

二、心理契约

市场经济本质上是契约经济, 契约是组织存在的基础, 在深层水平上, 契约表现为员工和组织所持信念的独特组合, 这就是心理契约。人与企业契约关系固然可以通过正式契约加以约束, 然而由于环境不确定性、信息不完全性和有限理性的限制, 员工和企业无法就全部契约事件进行预测并加以详细规定。在这种情况下, 探讨员工与企业对相互责任、义务的观念和意识就显得非常重要。正是在这种背景下, 经济管理领域开始了对心理契约问题的研究。

(一) 心理契约理论概要。

心理契约这一术语, 于20世纪六十年代引入领导和管理领域, 八十年代中期人们对它的研究达到鼎盛时期。可将心理契约概述为“个人将有所奉献与组织欲望有所获取之间, 以及组织将针对个人期望收获而有所提供的一种配合。”这就是说, 在管理领域存在着被领导者与领导者, 或组织成员与组织之间对双方某种责任约定的相互认知、理解和心理上的期望。心理契约的内涵与意义在于员工心理状态与其相应行为之间的决定关系, 而员工的行为质量直接决定了其工作绩效的情况, 其工作绩效的情况又直接影响着外部营销的质量。

(二) 心理契约的内容。

心理契约在内容上有两层含义:一是个人目标与单位目标相互承诺的契合关系;二是个人在经过一系列投入, 回报循环构成的单位经历之后, 与所在单位形成的人格化、情感上的契合关系, 体现的是个人对单位的依赖感和忠诚度。

作为一种主观契约形式, 心理契约内容可能涉及正式书面合同所规定的那些契约条款, 但更多是非正式的, 书面合同没有涉及的方面。1990年Rousseau对即将赴任的129名MBA毕业生的心理契约进行调查, 第一次从实证角度对员工心理契约内容进行探讨。研究结果发现, 员工心理契约中的雇主责任有:1、提升;2、高额报酬;3、绩效奖励;4、培训;5、长期工作保障;6、职业发展;7、人事支持等7个方面。员工心理契约中的雇员责任有:1、加班工作;2、忠诚;3、自愿从事职责外的工作;4、离职前预先通知;5、接受内部工作调查;6、不帮助竞争对手;7、保守公司商业秘密;8、在公司至少工作两年等8个方面。这些项目成为后来多项心理契约内容研究的基础。

三、内部营销与心理契约

(一) 内部营销与心理契约理论上的联系

1、满意度方面的联系。

内部营销理论认为员工是企业的内部市场。任何一家企业, 要想让外部顾客满意, 它首先得让内部顾客满意。只有员工实现了满意, 他们才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务, 并最终让外部顾客满意。因此, 提高员工的满意度成为企业内部员工的核心, 这与服务利润链中所强调的员工满意是一致的。

心理契约理论认为企业成功是因为存在着“雇员满意度客户满意度生产效率”这样的互动关系, 这实际上也揭示了管理、激励、效率之间互相促进的连动效应, 体现了服务利润链的本质内涵, 同时也证明了“员工是企业最宝贵的财富”。如何保证企业的人力资源有效地、长期地为企业的发展服务, 而不至于随着外部环境和企业自身的变动成长而发生人心离散、员工懈怠、效率降低的现象, 这些要靠建立合理有效的心理契约, 而其最核心的内容就是要使员工对企业的满意度提高。

内部营销理论和心理契约理论最核心的内容都是有关员工满意度的问题。两种理论都致力于提高员工的满意度, 以满意度的提高来带动员工效率的提高、企业绩效的增长。建立合理、有效的心理契约, 实现心理契约的平衡, 是成功实施内部营销的前提和手段。实施内部营销, 是维持心理契约平衡的保证。

2、期望方面的联系。

泽丝曼尔认为, 期望是顾客以自己的某种信念作为参考标准来对事物进行的评价。内部营销理论和心理契约理论中的期望问题存在着很大程度上的相似性, 这两种理论中的期望都分为两类, 即“员工期望”和“组织期望”。员工期望是员工以自己的某种信念作为参考标准, 认为自己为企业做出了贡献和努力而应获取合理、公正的回报。组织期望是组织以自己的信念为参考标准, 认为企业赋予了员工权利并支付了相应报酬 (包括物质和精神上的) , 员工就应该履行责任并回报组织。两种理论都以“员工期望”的满足为前提, 最终来实现“组织的期望”。泽丝曼尔认为, 期望可以分为理想期望和可接受的期望, 位于这两种期望中间的区域称为顾客容忍区域。这也就是说, “员工期望”和“组织期望”都有一个最低底线限制。如果期望低于最低可接受的期望, 员工或组织就会感到非常的不满意, 内部营销就会失败, 心理契约就会破裂。而当“员工期望”和“组织期望”位于顾客容忍区域时, 员工或组织不会感到非常满意, 但也不会不满意, 这时内部营销和心理契约处于一种平衡状态。而一旦“员工期望”和“组织期望”超出了理想期望水平, 员工和组织就会感到非常满意, 这时内部营销和心理契约的效率就会变得很高。

内部营销理论和心理契约理论有着相似的期望模式, 但心理契约强调的是一种心理上的隐性期望, 而内部营销既包括隐性期望又包括显性期望。也就是说, 内部营销既看重那些隐藏心底、不于公开的期望, 也看重那些付诸语言、文字表达、公开声明的期望。心理契约中的“员工期望”和“组织期望”的满足是内部营销顺利开展的基础和前提。

(二) 心理契约在内部营销实施过程中的应用。

内部营销的成功实施需要组织与员工的协同努力, 需要适宜的组织结构与管理部门的支持, 需要相应的环境、氛围的构建, 需要充足的信息与技术系统的辅助, 而心理契约在成功实施内部营销的过程中起着关键性的作用。

1、培育以人为本的企业文化环境。

一个企业如果想要成功地进行内部营销, 以内部营销的效果来达成外部营销的效率, 企业就必须成功塑造为全体员工衷心认同和共有的企业核心价值理念企业文化, 将组织的目标、要求根植于员工的基本思维模式和行为模式之中, 来增强企业的凝聚力、员工的忠诚。以心理契约的构建为手段, 建设以人为本的企业文化, 实现人尽其能, 才尽其用, 高效开发员工的能力和潜力, 增强员工努力工作的热情与信念, 激发企业与员工共同信守“契约”所默示的各自对应的“承诺”, 建立一个以能力发展为价值导向的企业体制和运行机制。

2、启动多样化的激励机制。

企业内部营销的实施, 需要以多样化的激励为手段, 而心理契约为内部营销提供了多样化的激励方式。 (1) 在公司使命和价值中为员工创造一种集体荣誉感, 员工受到荣誉感的激励, 会重新审视自己对组织的贡献作用, 以“等价交换”的原则调整自己的行为, 给组织更多的回报, 通过调整心理契约来实现内部营销; (2) 对个人的成就表示尊敬, 并承认质量业绩。当个人成就受到企业尊敬时, 个人会认为自己得到了更多的信任, 个人也将会以更多的信任回报组织。员工的加倍信任会减少实施内部营销的障碍; (3) 借助工资和红利系统来支持实施。组织内人员报酬分配的合理公平与员工对报酬的满意感成正比, 员工对报酬分配的认识又直接影响绩效水平, 影响内部营销的效率。

3、重视沟通。

组织和管理者要重视沟通, 营造广泛交流氛围, 目的是让员工与管理者更详尽地相互了解组织与个人的精神、理念和事业追求, 只有在相互认识和了解的基础上不断调整双方的认知、行为和利益, 产生相互满足对方需求的、步调一致的行为, 才能使双方的期望体系处于协调状态。企业需要建立一种上下沟通的良性机制, 营造一个宽松、内部大众沟通和信息支持环境, 辅助员工做出理想的职业生涯设计, 使员工在关心组织发展过程中自我价值得到认可。

总之, 内部营销是一个包含诸多内容的概念, 它包括许多内部活动和过程, 其目的在于在企业中建立服务导向, 培养员工的服务意识及其对兼职营销的兴趣。将心理契约这一概念引入到内部营销理论研究中是基于心理契约在组织中的三方面作用:一是可以减少雇佣双方的不安全感。因为正式协议不可能涉及雇佣关系的各个方面, 心理契约可以填补正式协议留下的空白。二是可以规范员工的行为, 员工以组织对自己所负的责任来衡量自己对待组织的每一行为, 以其作为调节自己行为的标准。三是可使员工对发生在组织中的事件产生情感反应。通过对心理契约的研究, 服务企业可以开拓实施内部营销的新途径, 可以有针对性地在内部营销过程中构建合理有效的心理契约, 努力维持心理契约的平衡, 以达到内部营销的效果, 从而最终实现外部营销的效率, 实现企业的发展目标。

参考文献

[1]克里斯廷.格罗鲁斯著.韩经纶, 韦福祥译.服务管理与营销:基于顾客关系管理的策略[M].北京:电子工业出版社, 2002.

[2]泽丝曼尔, 比特纳著.张金成, 白长虹译.服务营销 (第3版) [M].北京:机械工业出版社, 2004.

[3]阎俊.内部营销:提高服务质量新途径[J].商业经济文荟, 2003.1.

内部心理 第5篇

一般而言,超市的经营绩效取决于超市的单位货架利润,即超市每单位货架所创造的利润。当前许多大型超市已经从仅销售日常生活用品发展为以日用品为主,纺织品、家电、奢侈品等的商品多样化经营模式。但是超市商品类目的增加并不一定给带来经营利润的增加,对广州等地的调研中发现许多超市的部分货架如衣服、家电等很少有顾客关注,但是却占据了大量的货架,这便会在很大程度上影响超市的单位货架利润,对超市的经营产生不利影响,本文正是基于这样的问题开展研究,希望对超市经营者起到抛砖引玉的作用。

超市货物的顾客展现度水平是指超市货架商品被顾客发现的程度,顾客展现度水平越高,则商品的销售量就较高,从而能实现较高的单位货架利润。对广州、南京、西安等地的超市的实地调查中发现,许多大型超市的内部布局设计在很大程度上决定超市货物的顾客站限度水平。超市的内部布局设计实际上就是超市的通道设计、货物布局设计、以及收银台位置设计几个方面。

消费心理学指出,消费者的购买决策具有很强的情景性,情景不同,则购买决策会随之发生变化。顾客是否购买商品会随着情景的变化而变化,而商品被顾客发现便是情景的一部分,只有让顾客更多的发现超市的商品,才能最大程度上激发消费者的购买欲望,超市才可以通过4PS组合强化消费者的购买动机,销售更多的商品,实现较高水平的单位货架利润。

二、研究方法

1. 问卷调查:

超市货物的顾客展现度水平以及顾客经常购买的商品类目,是本文研究的出发点,为此笔者选择广州好当家超市随机发放问卷对上述两个方面进行研究。

问卷设计如下:(1)年龄;(2)性别;(3)一般购物时间;(4)购物前是否已经明确所购之物;(5)一般购买的商品类别;(6)是否浏览超市全部商品;(7)是否经常在一家超市购物;(8)是否知道超市物品的摆放位置;(9)超市商品种类是否满足你的需要。

2. 实地观察法

在本文的研究中,笔者大多采用实地观察法观察消费者购物行为的全过程,以探究消费者的购物决策。同时通过实地观察内部空间布局设计不同的超市,进行对比分析对超市经营的影响。笔者选取了西安人人乐、广州好当家、广州苏宁天河店、南京新街口沃尔玛等店面作为观察对象进行了较为长期的观察。

3. 研究发现

在问卷调查中总共发放问卷200份,全部收回,调查结果显示,在不同的时间段超市购物人数有显著的不同,消费者购物前十分明确所购之物也即只选购特定商品的人数比例仅为21%左右,70%的顾客不会浏览超市的所有商品,经常光顾同一家超市的顾客中有91%的顾客知道超市不同种类商品的摆放位置,有89%的消费者认为超市的货物类别能够满足自己的购物需要。在实地观察中,笔者发现好多超市的商品顾客展现度均较低,部分货架根本就很少有顾客关注,大量商品因此不能很好的被顾客发现而失去潜在的销售机会。

以上数据表明,70%的顾客没有浏览超市的全部货架,但是却有69%的顾客进入超市时没有明确的购物目标,这两个数据之间很显然存在问题,因为这部分没有明确购物目标的顾客并没有浏览超市的所有货架,这明显会对超市的经营产生不利影响。89%的消费者认为超市货物类别能够满足自己购物需要又与超市的某些类别的商品如服装、电器等销量极低的现实不相适宜,也即消费者的这些需要并没有在超市得到满足,而是选择其他的购物渠道。研究中发现上述两个矛盾并不是完全有消费者的心理因素所导致,而是超市的内部通道、货架设计不合理所引起。

根据消费心理学的知识,消费者从对某商品产生需要到最终决定购买的情绪过程,大致可分为以下五个阶段:(1)悬念阶段;(2)定向阶段;(3)强化阶段;(4)冲突阶段;(5)选定阶段,消费者的情绪又是随着一系列因素变化而变化,主要有:(1)个人心境;(2)审美情趣;(3)购买环境;(4)商品因素等。因此超市首先应该强化消费者对产品的认知,也即让顾客更多的看到超市货架上摆放的产品,从而激发出消费者的购买动机,进而进行商品的选定阶段。此外还应该从改变情景因素的角度出发去激发消费者的购物决策。这一方面的研究在消费心理学里面已经相当成熟,但是对于超市这种特定的大型卖场而言,如何激发消费者更多购买商品还没有相关的研究。本文也从这个角度给出了一些经营思路。

通过上述研究,容易得出对于大型超市而言,如何将自己的商品很好的展现在消费者面前,并开发相应的营销组合以激发消费者更多的购买商品是经营中重要的一个环节。笔者在大量的研究、观察和仿真分析中,给出了一种超市内部空间Z型通道设计模式和不同销售量商品的内部货架布局设计,目的是为了帮助超市经营者提高商品的顾客展现度,进而提高单位货架利润。

大型超市内部空间Z型通道设计如下图:

二层超市在我国大型城市中比较常见,但是研究中发现其中好多超市的通道设计都不合理,一般都是在一楼入口处安置并行上下行扶梯,这样的设计使得好多产品并不能展现在消费者眼前,从而很大程度上减少了购物前不明确所需之物的顾客购买某些类型商品的可能性。本文给出的图1的设计,可以将超市货架上的所有产品均展现给进入超市的消费者,从图中可以看出顾客从入口直接上二楼,浏览二楼全部商品后再从另一端扶梯下一楼,在一楼同样要想出超市又要浏览一楼摆放的所有商品。这样就可以实现最大程度的商品顾客展现度。

图2的设计是三层超市通道设计模式,三层超市在生活用品超市比较少见,但是家电超市很常见,与图三不同的是三层超市设计中在一层、二层、三层均在主楼梯中留有入口,从图中容易看出这样的设计一方面便利消费者,另一方面消费者一旦进入某一楼层,则将会浏览包括该楼层一下所有楼层的货架,从而也实现了本文中提出的货物最大的顾客展现,同时在问卷调查中可以超市顾客在不同时点的人数和购买物品的种类存在显著差别,因此超市也可以根据统计分析,在不同时间通过封闭一楼和二楼的主通道入口获得较多的商品顾客展现度水平。从直观上笔者将这种设计定位为Z型模式通道设计,在实际运用中各个超市应该根据自身内部空间进行合理设计。

只有让更多的顾客接触到商品才有可能激发出顾客的购买动机,合理的通道设计决定了商品的顾客展现度,进而使顾客的潜在需要变成现实的需要。但是对于超市经营者而言,要想实现最大的单位货架利润,还要在通道设计的基础上进行货架布局的设计,也即不同类型商品的货物摆放位置的设计。不同种类的商品的日均销售量存在很大的差异,比如水果、蔬菜、生活日用品的日均销售量远大于其他类型的产品,对于经营者而言如何把销售量差异很大的商品合理摆放不同位置的货架上是相当重要的,笔者研究中发现货物的摆放位置对于超市商品销售量的多少有直接的联系。但是这方面的研究设计的知识面比较广,需要系统仿真、情景模拟、概率统计、消费心理学等多方面的知识,这也是笔者现在研究的重点。初步研究认为超市应该将日销售量大的商品摆放在两端,中间摆放销售量较小的产品,这样可以最大程度上引起顾客对各个货架的关注,进而带了更多的销售量。

4. 研究结论及研究展望

研究认为超市可以通过内部空间的优化设计而使得消费者接触到超市的更多商品,在此基础上整合4PS提高销售量,对于大型超市而言关键在于如何设计内部空间使商品更多的展现给顾客,才能够使营销策略组合起到较好的促销效果。

消费者拥有越来越多的选择,但却仅有较低的满意度水平;企业具有更多的战略选择,但却只能够生产较少的价值,笔者在研究大型超市的经营中发现许多超市面临这这样的困境。本文基于消费者心理学提出的超市内部通道Z型设计模式和货架布局结构的设计思路,其目的是为了提高超市商品的顾客展现度,使得顾客的潜在需要变为现实需要,提高超市的销售量,从而使得超市的单位货架利润得到提高,实现更多的价值。

参考文献

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