奶粉销售案例范文

奶粉销售案例范文（精选6篇）

奶粉销售案例范文 第1篇

房地产销售案例

[案例1]

广东东莞某项目，项目主力户型是别墅，主要买家是当地一些商人和公务员。项目周围有三个别墅楼盘存在，项目的主要优势是景观资源好，因为在水库旁边。楼盘的劣势是单体面积较大(400㎡到500㎡)，导致总价较高，规划相对落后，别墅楼间距较近，私密性不够。进场第一个月，某客户一人前往售楼处，销售员A从其穿着及言谈举止的气派初步断定此人应是官员而非商人。在接待初期，销售员A按程序全面详细介绍了楼盘的具体情况，在介绍过程中发现此人对楼盘的情况了如指掌，怀疑此人可能是房地产专业人士，或是开发企业的朋友。于是销售员A根据自己的判断不再介绍楼盘的基本情况，而是转为重点推荐和渲染楼盘亮点和卖点，加深他的印象，并主动询问他的家庭工作等情况。了解到此人有一儿一女，夫妻都是在当地上班，目前住在自家修建的楼房里，但是周围没有社区配套。了解到以上情况，看房时销售员A针对性选择几套面积在400㎡左右的，性价比相对好的别墅，每套都有不同的特点，让客户心里有个对比，每参观完一栋别墅都询问客户对这套别墅的想法，从而发现客户的关注点，开始重点推荐其中一栋别墅。在接待过程中，销售员A注意到一个细节，客户始终不肯透露自己的工作单位。客户对销售员A的推荐房表示满意，表示要考虑一下。

于是销售员A主动和他约定下次看房时间并邀请他带家人一起来看房，客户同意了。第二天，这位客户带家人应约而来，销售员A又将推荐别墅的卖点详细告诉其家人，并主动与其太太聊天询问她的想法。在看房过程中，主动帮他们建议家庭装修格局，调动他们的兴趣和对房子未来的美好展望，通过小区一些娱乐设备调动小孩的兴趣，从而通过其家人的满意度来增加他个人的满意度。并在家庭的温馨放松氛围的渲染下，销售员A得知他是当地政府的高级官员。这位客户对该楼盘和其他楼盘还有周围环境很了解，于是销售员A详细介绍了楼盘周围将来规划和其他楼盘的情况，主要是其他楼盘的劣势对比该楼盘的优势。他在看房过程中质疑楼盘周边的高压线辐射问题，销售员A以前在深圳做的一个项目里有关高压线辐射权威鉴定报告，于是销售员A将这份报告复印了一份给他，打消其疑虑。在后期沟通中，客户又提出几点异议，销售员A都协调好各部门，帮助客户解决问题。最后客户非常高兴地定下这套房子。

[案例2]

销售员B负责深圳罗湖区东门的一个项目尾盘销售。由于是尾盘，存在可售单位不多、可选择户型较少的问题。一个销售工作日，销售员B在去公共厕所的期间，主动让一位老人家先去，之后老人家主动与销售员B聊天。聊天过程中得知这位老人家是香港人，经常在深圳购物。销售员B根据以往经验了解到香港人都很有投资意识，于是主动邀请老人去售楼处参观，在聊天和看房过程中，销售员B感觉老人家有购房实力，于是就从投资角度引导她在香港赚钱，在深圳消费，而且说明这里是深圳最繁华的商圈之一，有很多租客，租金较高，建议她在深圳买房自用或投资；并且带老人家看房。看完房了解完情况后，老人家对销售员B非常信任并认可销售员B的这些观点，当时就留下临时定金。第二天老人带儿子来看房，销售员B又重点突出了房子的投资价值，并夸奖老人有实力又有投资意识。老人和他的儿子非常认同这个地方的价值，最后成交。

[案例3]

由于公司安排，销售员C从普通住宅销售转到豪宅销售。普通住宅客户和豪宅的客户完全不同，销售员C首先通过观察和向有经验的同事请教，了解了豪宅客户的特点，并分析对比他们与普通住宅客户的不同，作详细的对比分析；然后调整自己的销售方式。从外貌和言谈举止上迎合豪宅客户的审美标准。了解豪宅客户对豪宅的品质和惟一性(如不可复制的景观资源等)的要求标准，在销售过程中突出豪宅的稀缺性和尊贵性，并且注重介绍推荐的逻辑性、用语的专业化。

某次销售员C接待一位来深圳办理业务的北京客户，在接待过程中通过交流，得知这个客户是一家北京广告公司的创意总监，近年来由于所在公司与深圳其他公司合作密切，他经常来深圳。这位客户想找一个品质比较高的社区生活。于是销售员C在带这位客户看楼的过程中时刻把握他工作的特点和作为外地人对深圳的好奇心，重点介绍了楼盘开发企业的良好口碑，物业管理的周到和良好的安全性，介绍楼盘所在地周边的交通生活配套设施情况，营造一种安静适宜家居生活的氛围，并根据他做广告创意的工作特点推荐高层海景房，强调开阔的视野和壮观的海景有利于开阔他的广告创意思路，客户非常认同。由于客户第二天要回北京，销售员C通过向其宣传节假日和一次性付款折扣优惠，来调动客户买房的欲望，给客户一种机不可失的感觉．促使客户做决定，最后成交。

[案例4]

销售员D从住宅销售员转为写字楼销售员后，首先通过学习和向有经验的同事请教，了解写字楼客户的特点。写字楼客户通常都是企业的老板，其买楼行为更多的是一个公司行为。而且，确定的过程不是一个个人行为，要考虑的因素非常多。他们更多的是关注运营成本和公司未来的发展，注重楼盘的升值空间。买写字楼的客户多有买房经验，客户群高端，消费相对理性。

为了熟悉写字楼的市场，销售员D从网上搜寻了很多资料，进行了一段认真细致的跑盘工作，又向三级市场的业务人员了解熟悉写字楼情况。得知了写字楼客户不同于住宅客户，主要是关注点不同，写字楼客户的关注点重点在大堂高度、商务配套、电梯、管理费、车位等方面。

在进场销售的初期，销售员D对写字楼的客户把握不准，不知如何开展话题，引导客户的能力很弱。通过团队的领导和同事的帮助，进步很快。

一次现场来了一位客户，销售员D很认真地接待了他，向他详细地介绍了楼盘的情况，并询问他对写字楼的看法。通过交流销售员D了解到目前这个客户是一家公司的老总，他所在的公司目前在一个深圳早期的商住楼，条件不太好，于是销售员D运用在卖住宅时的经验，通过宣传专业写字楼对企业形象的树立以及目前企业发展的趋势，分析了他公司换到纯商务办公楼的紧迫性和必要性，调动起了客户购买的兴趣。接着详细介绍了写字楼的卖点和亮点，并重点强调了这位客户的合作公司多在附近办公，行业比较集中，这一点又再次吸引住客户，加上现场火爆的销售气氛，客户最终及时落定。

[案例5]

销售员E刚开始销售写字楼时，曾因在对客户的品位认知上判断失误而失去客户。当时，一位在美国上班的台湾人，对销售员E销售的写字楼很感兴趣。没见面前，销售员E与这位客户一直在MSN、E—MA几和电话上有良好的沟通。后来客户到深圳来实地看楼，他乘坐着林肯轿车抵达项目现场，而销售员E却认成了皇冠，还自以为是地对客户说他的皇冠很漂亮。一开始客户只是看了一眼销售员E，没说话，销售员E还一直在说皇冠，客户终于忍不住了对销售员E说“X小姐，我这是林肯，哪儿是皇冠啊，我对日货很抵触的。”听了这话，销售员E脸一下红到了脖子根。

第二次，这个客户再次上门，他穿了一身的阿曼尼，从衣服到皮鞋。可由于阿曼尼的LOGO和威鹏的LOGO很像，都是雄鹰，所以这次销售员E又把阿曼尼认成了威鹏，并兴致勃勃地和他探讨起威鹏在美国的销售情况。当时这个客户就对销售员E说“X小姐，你能不能找个业务熟练的和我对接?”销售员E感觉很突兀，明明自己一直和他沟通都挺顺利的，怎么客户突然要换销售代表。直到后来有次销售员E和家人去香港旅游，看到阿曼尼专卖店里的LOGO才明白，原来搞错了客户的着装品牌。

[案例6]

在客户经营过程中，电话经营占到很大比重。销售员F曾接待过一个在深圳开办公司的河南客户，他打算买300㎡～400㎡的写字楼。

第一次接到该客户电话，销售员F察觉对方是一个中年男人，而且是公司的决策人，因为他嗓音低沉，说一口地道河南话，一般只有公司领导才不在意自己口音。

客户询问了价钱，可每平方19 000元／m2的价格让他觉得贵，没说两句就收线了。可销售员F坚信他是公司领导，有决定权，所以没放弃这个客户。由于这个客户当时留下了联系电话，所以销售员F决定进行电话跟踪。

每天销售员F都给这位客户打电话，可连续三天客户都没接，于是销售员F改变策略，把卖点用短信的方式一一发给他，这样到了第四天，他终于接电话了。客户给了销售员F另一个人的联系方式，让销售员F直接和他沟通，当时销售员F就猜想，这人应该是公司高管。

通过和这人的沟通，果不其然，证实了销售员F的一切推测。由于和高管沟通良好，销售员F说服他带老板来看楼。一星期后，老板终于来了。和客户实际接触中，销售员F发现老板是一个重面子的人，于是销售员F疏通楼道让他可以很顺畅地看楼，让他体会被重视、尊贵的感觉。接下来进展都很顺利，客户最后满意地达成交易。

[案例7]

现场接待，是销售人员最常见的工作模式，也是考察销售人员判断客户的能力的一种方式。

销售员G曾经接待过一个来看楼的小女孩，她说公司做电子贸易，想扩大办公区域，她帮公司来看看有没有合适的新大楼办公。当时其他的销售人员都认为她在跑盘(房地产行业专业术语，指通过实地考察，了解楼盘具体信息)，所以没有太在意，而销售员G对电子贸易有过了解，所以就顺势问了问她关于电子贸易方面的问题，而她答得不错，当即销售员G判断她没有撒谎，而她所在公司的确有买楼打算。但考虑到她多半没有决定权，大多承担的是资料收集的工作，所以销售员G选择详细介绍该楼盘优势，整合卖点，让她留下深刻印象。

通过这个小女孩的介绍，公司老板(客户)终于主动和销售员G联系。当天下午，客户带着三个同伴一起来看楼，销售员G认定他们三个是公司高层。首先，他们上了12层，客户对这个楼层还比较满意，之后，为了让客户看看周边环境，销售员G又带他们上了31层，在这层，西面有前海，东面有后海，南面有大南山，视野十分开阔。客户主动询问起销售员G31层的价钱，当时他表示价格偏高。

第二天，客户的妻子带着同伴又再次来到了售楼处，这次，销售员G基本能肯定这位

客户会买楼了。和前一天一样，首先带客户看了12层，再看31层；31层的视野与风光也征服了她们。时机成熟之后，便是谈价。由于客户希望能得到一定折扣，而开发企业没有给任何折扣空间，因此又经过了一般周折，最后在销售员G的周到服务、不懈努力下，争取到开发企业拥有最高决策权的领导和这位客户直接沟通；虽然通过他们的谈判，最终还是没有折扣，但客户最后还是决定买下当初觉得价格过高的31层。

[案例8]

客户维护是一个长期持续的过程，其实，每一次与客户交流与沟通，也是发现新机会，发掘新客户的过程。

有一位客户，购买了写字楼后，有一天致电说，有一个很重要的合作伙伴顺路过来考察，但自己身在外地不能回来，会派公司员工带其上门来参观新买的写字楼，希望销售人员H接待时予以重视，最主要的是在介绍时，要充分展示本物业在市场上的突出地位，以间接显示他们公司的实力。销售人员H知道客户给她打这样的电话，就意味着这次有关公司实力的展示，对这位客户能否达成合作很重要。于是，销售人员H在客户的合作伙伴来的前一天，认真备课，调整说辞，再次疏通看楼通道，做了充分的准备。当天的接待非常顺利，客户的合作伙伴也很满意。客户回来后，甚是感激，之后经常介绍他的朋友来看楼。这位客户说之所以这样，就是出于销售人员H当初的额外增值服务，让客户认可销售人员H的为人，信任她，把她当作朋友。

此外，还有一位客户，他首次上门看楼，表示主要置业目的是为了投资，看后感觉不是很理想，不打算购买此处的物业。但由于要等一位朋友，销售人员H便邀请这位客户在售楼处坐着，边休息边等。在交谈中，偶然得知客户的厂房设在X处，并对X处的楼盘及其市场都比较熟悉，销售人员H立即想到公司在X处也有个楼盘在售，于是便把楼盘的主要卖点告知客户，客户很感兴趣，销售人员H立即邀请客户去看看，客户表示第二天有时间，销售人员H马上联系同事做好准备。第二天客户果真去了那个楼盘，并且达成交易。

奶粉销售案例范文 第2篇

美国威尔金森·斯沃德公司

美国威尔金森·斯沃德（Wilkinson Sword）的总裁诺曼·R·普洛克斯（Norman R.Proulx）和销售副总裁罗纳德·E·迈尼欧(Ronald E.Mineo)正面临一个具有战略重要性的决策。他们不得不决定是否建立美国威尔金森·斯沃德公司自己的销售集团队。过去公司在美国使用制造商销售员，商业经纪人，或其他公司的销售团队代理它的剃须刀和刀片产品线。如果他们决定组建一个美国威尔金森·斯沃德公司的销售团队，他们就必须把存在本公司30年之久的一项政策颠倒过来。而这项政策的建立可回溯到威尔金森·斯沃德公司在伦敦建立分公司之初。

手动剃须刀市场

剃须刀市场大致被分成两个部分：电动剃须刀市场和手动剃须刀市场。手动剃须刀市场是销售量的主体。在美国每年以出厂价估计总销量在4.5亿美元到5亿美元之间变化。吉利公司被认为是世界范围的剃须刀和刀片生产与营销的领导者。估计在美国10个修面剃毛发的人中有6个使用的是吉利公司的产品。在手动剃须刀市场还有4家主要竞争厂商：舒适公司（Schick）、美国安全剃须刀公司（American Saftey Razor）、美国威尔金森·斯沃德公司和比克公司（Bic,一次性剃须刀市场的主导厂商）。这4家竞争厂商和几家私营品牌一起，赢得了手动剃须刀的大多数市场份额。

分 销

剃须刀和刀片产品主要通过超市，药店和大众（折扣）销售公司出售。尽管不同时间通过每种零售渠道销售金额的多少不断变化，但总体估计剃须刀和刀片产品的销售超市占45%，药店占30%，大众销售公司占25%。在任一个给定年份，杂货商店和百货商店的销售所占比重很小。

广告和销售

广告和消费者促销在剃须刀和刀片产品的营销中起着重要的作用。例如，据报道吉利公司为公司所有产品挂费2.05亿美元做广告。由于剃须刀和刀片产品销量几乎占吉利公司总销量的80%，可以推测其广告费用中很大比例是被指定用在这些产品上。消费者促销通常采用附赠品，优惠券，打折和廉价包装等方式。如购买卡式刀片附赠免费剃须刀一个。

类似于此，在剃须刀和刀片产品的市场推广中，人员销售也是重要的。具有代表性的方式是销售人员拜访负责健康美容、美体部产品购买的超市、药店和大众商店的零售购买者。销售人员介绍新产品和独特的促销形式，而且一般和购买商谈判获得货架空间（允许上货架）和充分展示产品的权利。他们还帮助衔接广告项目和销售。行业经验表明销售人员平均一年10次拜访零售商，包括来往行程和等待时间在内，每次销售性拜访持续3小时。行业标准建议一个销售人员每年平均花费190个8小时工作日销售产品。另外一些公司，像吉利公司启用那些能确保店面陈列存货充足的零售商。各公司在如何展开销售方面各有不同。吉利公司、美国安全剃须刀公司、比克公司和舒适公司都有自己公司的销售团队，而美国威尔金森·斯沃德公司以来厂商代理，商业经纪人和其他公司的销售团队进行销售。

技术革新和产品开发

在剃须刀和刀片产品的市场推广中技术革新起一定的作用。根据美国威尔金森·斯沃德公司在伦敦的技术中心研究主任J·F·塞克门（J.F.Sackman）博士所说：“我们的产品目标是使刀片在无痛感的前提下更接近皮肤。”因此，产品开发是通过研究毛发的生长和剃须刀、刀片工艺程序来进行的。研究表明每位男士脸上每平方英寸大约长有310根毛发，平均每刮一次脸刮掉15000根毛发。而脸部毛发的生长率是每天0.4毫米。刮毛发不伤及皮下发根、不会损伤神经纤维是自第一片剃须刀发明起剃须刀和刀片产品开发的目的所在。

每次产品工艺的进步都给投资者以回报。例如，美国威尔金森·斯沃德公司在1898年开发出第一款安全剃须刀，引发了剃须刀行业的彻底革命。吉利公司在1958年开发出超级蓝色剃须刀片（极大地减少了刮脸部毛发所必需的力量），在1966年开发了Techmatic剃须系统，在20世纪70年代开发了Ttac II 和 Atra 剃须刀。每一次技术进步都提高了吉利公司的销售量和市场份额。比克公司在1975年首次引进一次性剃须刀，这次革新完全改变了手动式剃须刀行业的格局。

公司概况

美国威尔金森·斯沃德公司起源于1772年，当时他是一家各类枪支和刺刀的主要生产者。公司在1820年开始生产骑士剑。19世纪末，威尔金森·斯沃德公司每年的骑士剑产量在3万到6万个单位。

公司在1890年生产出它的第一款直剃须刀，于1898年生产出第一款安全剃须刀。在1956年，公司推出它的覆有聚四氟乙烯的威尔金森·斯沃德刀片。消费者对公司产品的改革反应热烈。公司在英国的市场份额从1962年的20%增加到1966年的45%。同一时期，美国威尔金森·斯沃德公司的产品在美国的市场份额从3%增加到15%。

美国威尔金森·斯沃德公司在美国的竞争地位持续受到吉利—美国安全剃须刀，舒适和比克等公司的产品革新和有力的营销力量的猛烈攻击。虽然如此，美国威尔金森·斯沃德公司在美国的市场份额仍保持着一个相当客观的水平。但是近几年，美国威尔金森·斯沃德公司的剃须刀和刀片产品的市场份额降到小于1%。按出厂价计算，实际销售额大约为400万美元。行业观察家列出三个导致美国威尔金森·斯沃德公司选择停止在美国做广告，而把广告和促销宣传集中在欧洲市场。公司计划改变这种方法，已列出计划加大美国威尔金森·斯沃德公司产品的广告投入和促销宣传。第二，美国威尔金森·斯沃德公司的产品革新没有跟上美国本土竞争者的步伐。最近研究开发的几种产品明年才能投放市场。第三个因素是缺乏公司自己的销售团队。早年，美国威尔金森·斯沃德公司的产品线是由高露洁—棕榄公司（一家大型的进入《财富》杂志全球500强企业的一家制造商和个人护理产品的推销商）的销售团队推销的。美国威尔金森·斯沃德公司退出了和高露洁—棕榄公司的合作而使用制造商代理拜访和服务于要点，利用商业经纪人和超市联系业务及提供服务。根据行业资料显示，按出厂价公司根据制造商代理和经纪人销售额的10%付给佣金。

被Allegheny 国际公司兼并

美国威尔金森·斯沃德公司被总部设在匹兹堡的企业集团 Allegheny国际全资控股公司的子公司Allegheny国际用品公司兼并。Allegheny国际公司还拥有或控股这样一些著名的消费品生产公司，像Scripto有限公司和Sunbean用具公司。Scripto公司从事书写工具及配件的生产和市场推广。它还推广一次性打火机。Sunbean公司制作推广各种各样的便携式电子产品，包括电吹风、卷发器和电动剃须刀等。

美国威尔金森·斯沃德公司在美国的销售、市场推广和行政管理职能被Scripto公司的 相应职能整合。但整合行动并未阻止美国威尔金森·斯沃德公司在美国市场份额的下滑。后来，Allegheny国际公司把Scripto公司卖给了一家日本打火机制造商东海精机株式会社（Tokai Seiki Company Ltd.）。这次行动使美国威尔金森·斯沃德公司失去了一直由Scripto提供的销售、营销和管理支持。

Scripto公司被东海精机株式会社兼并的时候，诺曼·R·普罗克斯明确表示他不打算在Scripto公司呆下去时，Allegheny国际公司的管理高层提议让他接任美国威尔金森·斯沃德公司的总裁职位。普罗克斯接受了。同时它要求原Scripto有限公司的销售副总裁罗纳德·E·迈尼欧来美国威尔金森·斯沃德公司担任同样的职务。

关于是否建立销售团队的决定

诺曼·E·普罗克斯和罗纳德·E·迈尼欧面临的最主要的问题是美国威尔金森·斯沃德公司是否改变它的销售模式。在历史上，美国威尔金森·斯沃德公司以来制造商代理，商业经纪人或其他公司的销售团队代理它在美国的产品。从头招聘、培训、组织和管理自己的销售团队是一项大的工程。例如，招聘培训一个销售人员的成本高达2万美元。该决定还涉及一个时间问题。Scripto有限公司的销售团队在兼并后的两个月内继续代理美国威尔金森·斯沃德公司的产品。之后，美国威尔金森·斯沃德公司将自己担负起销售和市场推广的责任。再者，如果美国威尔金森·斯沃德公司选择招聘自己的推销人员，这些推销人员也将代理公司的刀叉餐具产品。和剃须刀和刀片产品一样，这些产品一直由制造商代理和商业经纪人销售。刀叉餐具产品在美国的销售额以出厂价计算大约为330万美元。

如果普罗克斯和迈尼欧决定组建一个威尔金森·斯沃德公司自己的销售团队，那么就需要制定一个销售计划。这个计划将包括招聘、培训、组织和管理一个销售团队的政策和程序。决策程序的第一步是客户识别。迈尼欧从超市、药店和卖剃须刀及刀片的大众分销商中识别出25个关键客户。关键客户代表着能由威尔金森·斯沃德公司亚特兰大总部管理的大客户。公司设立了一支销售团队为另外400个客户提供服务。

一名有经验的销售代表的工资加费用大约每年4.2万美元。销售组织结构中包括2个关键客户经理为25位关键客户服务。一位关键客户经理的工资和费用大约为每年4万美元。另外销售人员和关键客户经理还享有销售额5%的佣金收入。

普罗克斯和迈尼欧也可以选择和制造商代理、商业经纪人或其他公司的销售团队签约来代理威尔金森·斯沃德公司的产品线，以佣金或付费的形式提供回报。这种方法就与过去的政策一致。

问题：1.从渠道营销分析斯沃德公司发展历史中存在的问题；

2.为这个公司未来的渠道发展设计蓝图。

一.回答问题的基本思路 1.不论那种产品，都需要对这种产品的基本特征，尤其是消费特征有所了解。可以从自己购买消费这类或这种产品的基本行为出发，考虑是否其他消费着也是有相同或相似的行为。如果是的，就可以将这些基本消费购买行为抽象为一些特点或特征。例如象剃须刀和刀片应属于日用消费品，而且因其购买支出在日常消费开支中所占比例并不高，产品一般少有对其他人展示个人特征的标签意义（如通过使用某种产品和某种品牌的产品展示自己的个性特点），所以消费购买中的习惯性、方便性要求居首，其次是尝试性，但一般是要相应的广告引导和促销活动配合。因为是日用消费品或具有快速消费品的特点，每次购买量不大，消费体验直接，所以虽有一定的品牌选择性，但并不十分坚定。与我们购买牙膏、香皂等产品时的行为有很大的相似形。这也就是说，分析还是从营销要素的4P（产品、价 3 格、渠道、促销的英文字头）的产品分析开始——产品为消费者提供的功用/功能效用、消费者对产品的价值评价（消费者价值=消费者对产品功能效用评价÷消费和使用产品的支出，即我们常说的性价比）、消费购买行为等。2.紧紧围绕者案例要解决的问题，充分利用案例提供的情况和资料，原则上不要添加自己的想象，除非有自己亲自掌握的真实情况或能够代表其他众多人的通常表现的确实证据。在分析案例开始，先看要求回答哪些问题，然后在案例资料中寻找有关的情况并标记下来，特别是要把案例中提供的具体情况与案例要求回答的问题用记号对应在一起。例如在本案例中，可用下划线和数字的形式将1“停止在美国做广告，而把广告和促销宣传集中在欧洲市场。公司计划改变这种方法，已列出计划加大美国威尔金森·斯沃德公司产品的广告投入和促销宣传。第二，美国威尔金森·斯沃德公司的产品革新没有跟上美国本土竞争者的步伐。最近研究开发的几种产品明年才能投放市场。第三个因素是缺乏公司自己的销售团队”标出，表示是与第一个问题有关的情况。3.充分利用案例所给定的资料，但不要照抄案例中的情况，而引用作为证据是可以的，切不可作为充字数的材料，即便要利用也争取变一个说法。原则上要按照教材或教师所教的思路去解决问题，一定要注意不能脱离理论的引导，或者说要在分析中找到书中所说的理论依据，并要注意理论间的逻辑关系是否正确。写答案时关键不在字数多少，而要力争做到言之有据，述之有理。而且还要注重使用案例中出现的数字，一般凡是数字都是希望学生能够利用上并成为说理的证据的。

一个包装设备销售眼中的奶粉市场 第3篇

张冰是一家国际知名包装设备企业的销售经理, 他的主要客户都集中在奶粉行业, 三鹿奶粉事件之后, 加之全球金融危机的冲击, 由他负责的、曾经一派繁荣的南方市场遭遇了百年难遇的萧条局势, 严重影响着他的业绩。正在他一筹莫展之时, 2009年5月, 张冰又被调去负责北方市场, 面对本来就不景气的北方市场, 张冰开始有些绝望, 然而, 半月之后的一个订单开启了他不断刷新销售记录的“新篇章”, 一个接一个的订单, 让他看到了中国奶粉市场的巨大潜力。

洋奶粉的“入侵”, 是否带来巨大冲击?

由于三鹿奶粉事件的影响, 2008年9月以后, 国产品牌的奶粉出现了滞销情况, 此后很长一段时间洋奶粉都成为抢手货, 与此同时洋奶粉也掀起了一股涨价浪潮, 包括惠氏、雅培、美赞臣在内的众多国外知名品牌都不同程度的上调了其产品价格, 但是这样的涨价并未影响其销售业绩。在三鹿奶粉事件发生之前, 三鹿奶粉曾经占据了婴幼儿奶粉市场18%的份额, 三鹿奶粉破产后, 这18%的市场份额被包括国际、国内品牌在内的众多奶粉企业看重, 他们希望能够通过各种销售策略占领市场先机。专家称涨价也是国际品牌占领市场份额的一种销售策略。

在涨价的同时, 部分国外品牌也看重了中国的中端市场。进入2009年以后, 在北京的各大超市, 记者发现, 一贯以罐装奶粉示人的部分国外品牌, 也将普通袋装奶粉悄然摆上了货架, 相比国产品牌的同类产品, 价格相差甚微。对于这种现象, 乳业专家王丁棉表示, 洋品牌进军中国中端奶粉市场的步伐早已开始, 早在2007年, 已有两三个品牌的洋奶粉开始销售软包装产品, 价格也相应降低到中端品牌的水平。三鹿奶粉的事发, 给了他们更多进入中端市场的机会。这一举动, 一方面扩展了其自身市场, 同时还起到了拦截中国品牌进军高端奶粉市场的作用。

但是, 很明显, 不论是涨价还是进军中端市场, 都对中国奶粉企业造成了威胁之势。

对于洋奶粉的“入侵”, 张冰有他自己的看法, 他并不认为洋奶粉可以抢占更多的中国市场, 相反, 他坚信中国的奶粉企业可以做得更好, 尤其是二线企业, 因为三鹿的倒闭, 也给了他们更多机会。2009年5月以来, 张冰打交道的奶粉企业, 基本上都是国内的二线品牌企业, 这些企业面向的正是中低端市场。张冰说:“不管是现在还是未来, 洋奶粉的主要战场依然是高端市场, 尽管现在一些品牌有向中端市场进军之势, 但应该不是大势所趋, 受全球金融危机影响的发达国家, 包括美国、新西兰、澳大利亚等国, 经济已经开始复苏, 他们的原奶价格将会不断回升, 洋品牌在中端市场上的竞争优势将会不断减弱。”而根据他了解的情况, 目前一些二线品牌的奶粉, 已经在企业当地和周边的一些中小城市以及农村拥有了相当数量的消费者, 而且向外缘市场扩展的趋势也已非常明显。中国现有的消费水平决定了国产品牌的奶粉依旧会占据大部分市场份额。

中国奶粉企业的命运转折

据西部乳业协会介绍, 三鹿奶粉事件发生后, 液态奶企业减少了收奶或停止收购散户奶农的原奶, 在此种情况下, 奶粉企业扮演了救市的角色, 在当地政府有关部门的安排下, 为防止奶农倒奶, 奶粉企业纷纷加大马力, 加班加点收奶喷粉。但随后的一段时间这些企业遭受了奶粉严重积压的困境, 全国奶粉积压最多时达到了30万吨。据了解, 当时小乳品企业奶粉库存达到500多吨, 大企业达到5000多吨, 按每吨奶粉2.8万元计算, 一般奶粉企业占压资金都达到1000多万元。同时, 市场上的奶粉价格也跌到了历史最低点, 为每吨1.3-1.4万元, 此时, 进口奶粉价格也跌至每吨1.5万元左右;而三鹿奶粉事件发生前, 奶粉的成本至少为每吨3万元左右。三鹿奶粉事件以及国际金融危机的影响, 加剧了国内奶粉市场危机的扩大。如何渡过难关, 成为国内奶粉企业需要共同攻关的课题。

然而, 势态的转变非常具有戏剧性。据西部乳业协会提供的资料, 2009年8月, 也许是偶然, 也许是市场回暖的信号, 突然而至的50万吨订单, 将陕西乳品企业在三鹿奶粉事件后积压的奶粉库存一扫而空。这对于那些被严重积压困扰的乳品企业而言, 的确是久旱之后的甘露。

业内人士预计, 新一波奶粉行情即将来临。之前, 一方面由于市场需求不旺, 另一方面又遭到国外奶粉的低价冲击, 我国奶粉市场一度低迷, 而由于受到国家调控政策的影响, 目前进口奶粉已大幅上调了价格。因此, 在今后的一年时间内, 国内奶粉价格将持续走高。

面对新一轮奶粉行情, 当奶粉企业个个跃跃欲试时, 新的问题又来了。由于之前奶粉积压给企业带来了资金周转不灵的困难, 很多企业无力支付奶农的奶款, 一方面被迫停产, 另一方面停止了收奶。于是在2009年3-5月间, 陕西、宁夏、内蒙古、河北等地纷纷上演了倒奶、卖牛、杀牛的闹剧, 据不完全统计, 这段时间内, 这些省区不正常淘汰奶牛数量达到20-30%。这就意味着奶源的紧缺。面对价格飞速上涨的奶粉市场, 一没有库存, 二奶源紧缺, 三奶价上涨过快, 使奶粉生产成本加大, 奶粉企业再次陷入了尴尬局面。

对于这种尴尬局面, 张冰又谈出了他的看法:“事隔一年之后, 市场回暖已是不争的事实, 国内市场对于奶粉的需求是显而易见的。三鹿破产后, 留下的市场空白, 必然由其他乳品企业来填补。而中国目前的消费水平决定了占据绝大部分的中低端消费者依旧会选择价格相对低廉的国内品牌。同时, 国家为了稳定乳品市场, 对一些乳品企业也给予了政策上的扶植, 另外, 三鹿奶粉事件后, 很多大型乳品企业都开始了规模牧场的建设, 地方对奶源的管理也有了相应的规范。近几个月来, 我已经先后拿到了十几个订单, 其中还有上千万的订单, 乳品企业添置新设备的举动, 说明奶粉市场的未来是非常乐观的。”

质量决定最终命运

2009年6月1日, 《中华人民共和国食品安全法》正式实施, 该法对食品企业提出了更加严格的要求, 食品的质量和安全受到空前关注。三鹿奶粉事件被所有乳品企业视为前车之鉴, 如何在每一个环节保障产品的质量和安全, 成为企业最为关注的问题。

张冰介绍说:“三鹿奶粉一枝独大的局面, 影响着北方其他一些二线奶粉企业的发展。由于这些企业销售半径有限, 生产规模很难扩大, 而生产设备也相对落后, 有些企业几年甚至十几年都没有添置新的设备, 新产品的开发也相对落后。三鹿倒闭后, 留下了巨大的市场空白, 市场需求迫使乳品企业不得不加快工艺改进和扩大生产规模。而国内一线品牌如蒙牛、伊利、光明等都以生产液态奶为主, 并不擅长奶粉的加工。这样就给了那些原本维持生存甚至濒临倒闭的二线奶粉企业更多机会, 而在资金方面, 国家又给予了非常优厚的政策支持。对于这些企业来说, 春天真的到了。而由于有了三鹿奶粉的前车之鉴, 加之食品安全法的实施, 这些企业在选择新设备、添置新生产线时, 都非常谨慎、严格。通过与企业负责人的交流, 我发现, 他们除了关注设备的生产能力和供应商的售后服务外, 更关心设备在保障产品质量安全方面的性能。”

奶粉将试点在药店销售 第4篇

卫计委：

移植器官下月起由计算机分配

国家卫生计生委8月21日公布，从9月1日起捐献器官必须通过器官分配系统进行分配，该系统以技术手段最大限度地排除人为干预，任何机构、组织和个人不得在器官分配系统外擅自分配捐献器官。

安徽：

“上下班途中遇交通事故”纳入工伤认定

新修订的《安徽省实施〈工伤保险条例〉办法》将于9月1日起施行，其中规定，职工在上下班途中，受到非本人主要责任的交通事故或城市轨道交通、客运轮渡、火车事故伤害的，可纳入工伤认定。申请时除提交工伤认定申请表、劳动关系证明及医疗诊断证明，还需出具有关部门所作的法律文书或法院的生效裁决。

辽宁：

出台国内首个城管领域文明执法文件

8月20日，辽宁省公布《辽宁省城市管理文明执法规范》、《辽宁省城市管理行政执法文书制作规范》文件，这是国内首个专门针对城市管理领域文明执法的文件，其中规定，城管暴力执法将调离岗位，执法人员不得染发留胡子，着装要系好衣扣、领扣、袖扣，执法时要多用“您”、“请”等礼貌用语。

5南京：

每年8月为无会月

南京市政府办公厅8月21日下发《关于进一步改进会议（活动）安排、新闻报道加强调研督察服务工作的通知》，确定8月为“无会月”，11月为“集中调研月”。此外还规定，各区党政主要负责同志参加的市委或市政府工作会议、专题会议每月不超过2次；市各部门主要负责同志参加的市委或市政府工作会议、专题会议每月不超过4次。

奶粉销售工作总结 第5篇

去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管理者，我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到眉雅区的心境就是：迷茫---恐慌---不知所措。但同时我也明白一个道理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司780万的任务，要想超越市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：我还得跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上：按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结，为的是完成公司领导布置的任务，同时真希望通过这次工

作总结把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。一． 一季度主要完成指标

1.一季度实际汇款124.3万，完成比例112%，2.新建网点24个，3月底网点总数128个； 3.一季度对仁寿和眉山市区业务进行了调整； 4.开展场外自助活动56场；

5.申请广告喷绘19家共308平方米。二． 市场存在的问题

1.眉雅区销售专员共98人，3月时间销售369772元，销售专员人均销售3770元/月，网点平均销

售2880元/月，平均值都比较低；

2.雅安市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有34个，很不合理；

3.城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均达到40-45个点； 4.市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到2万以上； 5.销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员；

6.眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响； 7.一，二月自助活动安排太少；

8.汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发； 9.公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。三． 对市场的几点思考 1.市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标，得过且过地混日子？苦

闷----还真是我的真实写照。2.提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：人

员？促销品？陈列？还是特价？ 3.竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不

跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？

4.我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪

里？5.如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值 的网点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？ 6.我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办？经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额

利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么？

7.什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来？

8.总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。四． 我的解答

作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言，就是保证眉雅区780万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择---必须把红旗插在目标阵地上（唯一可能的意外，就是死在进攻的路上）。怎样来完成任务呢？一切还得回归到营销的基本上来：

1.目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。一到两个县（或

经销商区域）做到国产品牌第一；

2.产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到60%，其它品类以550g葡萄糖为突破口，将550g葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让550g葡萄糖下半年销量提升300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用（市场上没有同我们550g葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖）。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品（全脂有三大有点，一是本身厂价低，做特价空间就大，对消费者视觉的冲击就强；一是全脂口感好，消费者购买后重复购买的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑；一是全脂适合于不同年龄段的人吃，目标消费群体多）。让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢

购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售，降低卖场费效比；

3.渠道：6月之前，根据市场具体情况，合理分布网点，将网点总数提升到160--165个。提升网点的质量，力争在下半年打造月销售（零售价，以下同）5万以上店以1家，月销售2万以上的店10家，月销售1万以上的店30家，消灭月销售2000以下的网点，在12月前将单店平均销量提升到4650 元/月；

4.人员：对不合格的业务人员进行调整(3月时候已经调整两人)，针对每个业务员的具体情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行1-2小时的培训。对销售专员的管理，放

权给业务员，但严格监督业务员对销售专员的管理和培训；

5.促销：a.每月区域内小型自助活动不低于30场；b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝；d.在城区大卖场，特别是新开的fi卖场，加大免费小听奶粉的派送；e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式；f.城区个别重点网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司 资源投入的有效性。

五． 希望公司的支持1.下半年任务很重，经销商月销量几乎要达到20万以上，个别经销商需要月销售30万以上，希望公司在眉雅区配置3名理货员，一名在眉山市区，一名在仁寿，一名在雅安，不管同意与否，都忘公 司领导批复；

2.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者---忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）； 3.公司的喷绘流程规范本是好事，但规范过度了就缺少灵活性，显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是20天以上，这样就失去了很多市场机会；希望公司在喷绘上能加大当 地制作的比例；

总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。6月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是全年任务。着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大

事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。篇二：关于近期各超市奶粉促销活动总结报告 关于近期各超市奶粉促销活动总结报告

3月已至，奶粉的销售渐渐进入淡季。但是各商家丝毫没有放下作战状态吗，在各大卖场都卯足了劲进行着一轮轮的促销活动。在随机选取了两个大型卖场的奶粉专柜，各品牌的促销方式大致如下：细观各品牌促销手段，可以看出,虽然不同名目天花乱坠，可其实质而言，很多都是大致相同的。综合而述，可以分为三类：

第一类:买产品送产品。

这一类还可细分为两种，一种是买本品牌（子品牌）一定数量送本品牌。例如圣元买荷兰乳牛奶粉听装送盒装。这种方式的好处在于，对于那些对品牌已经有偏向性的消费者而言，这种形式会促进他们大量购买，从而增加产品的销量。但是与此同时，这也大大削弱了单个产品的利润。

另一种是买本品牌（子品牌）一定数量，送公司旗下其他子品牌。例如，惠氏买5盒健儿乐奶粉送1盒幼儿乐奶粉。这种方式可以用于公司新品种（赠品）的推广，同时还可以帮助公司清掉那些销量不佳的产品。不过这样可能会导致消费者对所赠产品产生“次货”、“处理货”的认知。使得所赠品牌在消费者心中的价值大打折扣。第二类，买产品送其他相关物品。这一类促销方式有个重要的前提：必须是跟婴幼儿相关的产品，如：纸尿片，奶瓶等。这种促销方式对于那些正需要赠品品类的产品的消费者来说，是非常具有吸引力的。他们可能会因为赠品，而转变原来意向购买该品牌。某些消费者甚至会为了赠品，而大量购买。反之，这种促销方式的成功与否也在于消费者对于赠品品类的产品是否有需求。对于那些没有该类需求的消费者而言，这种促销对她们毫无吸引力可言。所以，这种促销方式的效果存在很大的局限性。

第三类，直接减免现金。

这类促销方式根据是否限定购买额，可以分为两类。

第一类，是不限购买额。就是我们通常所说的打折。即：无论你购买多少钱的产品，都可以减免现金（打折）。这种方式普遍运用于各种产品销售终端，它对于不同需求量的消费者都具有一定的吸引力。

第二类，是限定了购买额的，例如“买多美滋金盾盒装400g/350g任意15盒减120元”还有平时较常见到的“买2件打8折，买3件打7折”等。这类方式在很大程度上会促使消费者为了达到指定额度而增加其购买量。但是对于那些需求量较小的顾客则毫无作用。

那么，以上哪种促销方式消费者最能接受；效果又是最好的呢？经过对几个大型超市消费者及导购随机调查访问后，结果大致归纳如下：篇三：工作总结与计划范文 工作总结与计划范文 一、近段时间工作总结

在我来到这里的两个多月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下一步的工作做的更好。下面我对2011年上半年工作总结汇报如下： 我是今年三月份到公司工作的，在没有负责市场销售管理工作以前，我的销售经验不足，仅凭对销售工作的热情，而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以应对客户所提到的问题，把握客户的需要，基本良好的与客户沟通与信任。所以经过努力，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个提高，针对市场的一些变化，现在能拿出一些方案应付一些突发事件。存在的缺点：

对于奶粉市场了解的还不够深入，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上，对市场促销人员的管理，培训，指导力度不够。我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等，这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石。在今后的日子，我都会有针对性地修正自己的不足。二．下半年工作计划

在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、做好基础工作，为下一步工作做好铺垫。基础工作在这个行业中很难做，下一步要做好每个店的月平均销量，按送货次数分解计划，做到有的放矢。维护好客情，做好与客户的关系，经常与客户沟通。对销售点的其他品牌做好记录，做到对他们销售形式与方式了如指掌，针对他们做自己的销售计划。

2、完善促销制度，加强促销员的管理。

促销管理是老大难问题，促销人员出去，处于放任自流的状态。完善促销人员管理制度的目的是让促销人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高促销人员的主人翁意识。培养促销人员在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

3.灵活运用活动，提高销售质量

现在奶粉市场品牌很多，但主要也就是那几家。在近段时间销售产品过程中，牵涉问题最多的就是过去客户的流失。在下一步的的销售工作中我认为产品的活动力度做一下灵活的运用，这样可以提高销售人员及店老板积极性。在奶粉区域，我们产品的知名度与价格都很有优势，外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

4、销售目标

下一步的销售目标最基本的是做到根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每一次送货，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。三．我的建议

1.创造良好工作环境，提高工作效率。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。形成互相学习，互相帮助的氛围，能提高工作的积极性，不要互相贬低，互相利用。

奶粉销售个人工作总结 第6篇

导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质产品和满意服务是每一位导购员的重要职责.