模拟门店经营管理的心得

模拟门店经营管理的心得（精选6篇）

模拟门店经营管理的心得 第1篇

连锁门店管理心得

在门店工作半年，也在几个门店店长的手下工作过，以前经常在外面出差，也经常接触许多店长，发现很多店长在门店经营管理上是不错的，打造了一批能征善战的销售团队，店内气氛融洽。而有些门店就不同了，管理不行了，门店死气沉沉，员工脸上看不到一丝微笑，门店业绩相应很差。好的店长和差的店长有什么不一样吗？一个门店更换店长之后，业绩翻倍增长。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个领导而已，这是因为他们的能力不一样，其他都一样，大家都知道店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象，运作管理，业绩，店内氛围，团队士气，拥有一个好的店长是门店产生业绩的首要条件。

我们应该把店长定义为一个挣钱的人，开店的目的是为了赚钱，盈利才是硬道理，如果门店不盈利就没有开店的必要了。店长是怎么产生的哪，首先是一个销售好手，买而优则仕，省任店长后，面对下面员工，管理门店，经营门店业绩首先是首当其冲的任务，把门店生意做好，才是店长存在的价值。一个门店经营的好坏，取决于店长的能力，这就要求店长先从销售型做起，再到管理型店长，继而转为经营型门店，成为门店管理和经营的高高手。

一个好的门店，和差的门店业绩相差好几倍，为什么店长的落差会那么大哪，关键在店长能力上，店长能力再强，如果没有一个团队在支持着，巧媳妇难为无米之炊，这就要看店长管理能力了，当然管理再好，我们还有更重要的一点，那就是盈利，把门店经营好。

店长作为门店的领导，在公司起着承上启下的作用，上面对公司负责，下面对员工负责，在门店做好本职工作，为员工树立榜样，传达公司要求及各项工作，协同员工做好门店经营，为公司创造利润，做好员工领导。1.先说一说，店长的主要职能有哪些，店长需要哪方面的能力：.店长

（1）代表整个门店的形象。店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系；对内又是店员的代言人。

（2）经营者：指挥店员高效运作，对门店的经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。

（3）管理者：控制和运用门店的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。

（4）协调者：协调解决门店出现的各种问题，使工作保持顺畅。

（5）培训者：培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为门店创造效益。

2.员工为什么服从你领导，不是看你店长的头衔，而是要有服众的领导来源：

(1)一身正气；在门店经营中，店长面对几名员工，做到对人对事要公正严明，公平对待，一碗水端平，在门店实际经验中，有些员工同店长关系较好，而有些一般，有时造成部分店长处事不公，专一找茬，久了，造成员工抵触心理，和店长闹矛盾。在连锁门店，经常是两班工作制，员工分两班，有些员工爱打小报告，说谁工作不好，谁说领导坏话了，说公司坏话。我们知道，员工在工作闲暇时间，对门店提提意见，发发牢骚，也是一个员工应有的权利和义务，而我们有些店长在听到员工发牢骚，你知道就行了，没必要下次开会时，当面批评员工，炒员工，这就成员工内部矛盾，大家都知道是谁打小报告，因为大家的眼睛是雪亮的，造成两人不和，会因一些小事在门店内吵架，影响工作。如果协调不好员工，这对店长的权威性大大折扣，下面不听你的了。

（2）要有丰富的专业知识：这就不用多说了，如果在门店中，你知道的还没有店员知道的多，什么事情都问员工，再不学习，那就不好说了。要想让员工服你，要比他强。

（3）以身作则，树立榜样：店长在门店要有店长的样子，为员工树立榜样。说话算话，身先士卒，否则，会出现：“上梁不正下梁歪’,你是什么样子，你的员工就是什么样子。请不要说你的员工怎么不听话，怎么和你吵架，怎么领导不动员工，是你把他弄成这样的。3.如何分配工作与培训方法：

员工分配工作要因人而异，有些员工性格外向，好说好笑，就可以做销售负责卖商品。而有些员工性格内向，不太爱说适合做收银一类的，还是理货一类的工作，要根据员工实际情况分配工作任务。让员工发挥所长，才有用武之地。所以说员工优秀是选择的结果。

培训方法：员工优秀是选择和教育培训的结果，做培训时，特别是新员工进店，对于有工作标准的，先讲给员工听，然后做示范，再让员工做一遍，检查工作好坏，而我们有些工作是没有标准的，店长不要等到员工做好之后，在对员工说这说那，炒员工，说的员工这也不是那也不是，让无所事事，不知道干啥好。新员工在这样的状态下，会有两种选择：一是辞职不干了，二是破罐子破摔。

如何留住我们优秀员工的方法：门店在顾客服务中，有两类顾客，一是购买我们商品的顾客，二是店长还要服务我们的员工，要给员工营造一个快乐，轻松，积极向上的营业现场，不要让员工带着压力上班，带着情绪工作。特别是店长开班会时，多讲一些表扬积极向上的话语，然后在说工作上的不足之处，大家也有好心情去改进，也不至于心情被破坏了。让员工做自己喜欢做的工作，让员工发挥自己的所长，让员工有成就感，荣誉感，适当表扬，表扬不一定是物质奖励，其实口头表扬更重要，再让员工有竞升的机会。

4.门店管理思路和技巧：

（1）集思广益：在门店实际经营中，店长做的工作是繁琐而无须的，不可能面面俱到，把工作分配给员工，员工对自己的工作较熟悉，虽说店长也干过这工作，但没有员工熟悉情况，这就要求店长多听听员工意见，集思广益，共同为门店经营出谋划策。而有些店长，当员工提意见，发表看法，说些改进之处，听不进去，还说管好你自己的事情就行了，就你知道的多，还经常说员工不听话，员工说一句，店长到说个不停。以后谁还给你说话，提意见，慢慢成为孤家寡人了。

（2）多表扬少批评：员工在工作时，会有干的好的，也会干的差的，对于工作的较好的，我们要赞美表扬一番，对于工作较差的，我们也不能一下子就批评，打击员工的自信心，可以稍微表扬一下，再说哪方面的不足之处，员工也好该正。你表扬什么就得到什么，你批评什么也就得到什么。有些店长不懂，在门店批评员工，看你干的啥活，批评一通。也没有得到应有的效果，还加深矛盾。特别是在门店上班期间，不用说些批评的话，唠叨个不停，影响工作。形成你在门店上班时，你是门店的扫把星，员工不希望看到你。你在门店，店里没有欢声笑语。

（3）批评对事不对人：我们在批评员工，要按事论事，不能看着哪个员工不顺眼，和你有矛盾，就对谁有意义。有些是店长喜欢的员工，有过失也不批评，慢慢你在员工内心就丧失了公德心，没有人会听你的了。

（4）对未来不对过去，在门店经营中，发现有些店长对一件小事，抓住不放，批评员工，吵员工，而对员工做的事情没有一点感觉，面对业绩不好，对员工吵来吵去，诋毁员工，怎么让员工做好下面的工作。我们应该把时间用于解决问题，而不是追究问题本身。

（5）永远不要打击员工的工作积极性。在门店中，有些员工是不错的，喜欢找事情做，帮助其他员工，面对新工作时，自告奋勇，而有些店长就经常说一下有损员工自信心，工作积极性的话。就是因为不会干，员工才会去做，你如果说你那都不会，还会这，说些有丧员工信心的话，打击员工工作积极信心，慢慢工作不那么积极了，一个优秀的员工在这样的店长领导下，也会变成庸才。

（5）凡事自我反省，检讨。有些店长在面对自己的错误时，不会自我反思，检讨，还数落员工的不是，让人感到店长的不可靠，员工丧失信心。在门店工作中，工作难免出差，有些工作没有标准，这就要从错误中总结，检讨，改进，才能进步。面对我们的错误，要用于承担责任，承认错误。店长承认错误也不是件丢人的事情，为员工树立榜样。

我也曾反思我的工作，在工作中有哪些缺点，优点，怎么样去改进，虽不像圣人说的那样“吾日三省吾身”，但也时刻反省。如何提高门店工作效率：

在门店，特别是大点的门店，店长不可能事事参与，工作要及时分配给员工去做，要把员工培训成通才，全能。分配给员工工作，不仅是个人，也是团队的成长。他能使每个人感受到被重视，被信任，进而使员工有责任心，有参与感，荣誉感。门店员工团结一致，人人发挥所长，门店员工才有新的动力，经营才能更好。而我们有些店长不懂得分配工作，员工喜欢干的不让干，经常数落员工，打击员工自信心，工作积极性。使员工无所事事。在门店实际中，要想提高工作效率，就要把员工打造成一支能征善战的队伍，而不是一群残兵败将。从以下几点做起：

1.及时分配工作。门店有新工作，及时分配下去。

2.明确工作，了解员工才能，说明做什么工作，有标准的，按着标准去做，没有标准的，说个大概，让员工发挥才能。要给员工自主的权利。

3.要中途检查，发现问题及时解决，而不要事后批评，可以检讨反思。与员工共进步。

4.注重工作完成好坏，注重表扬。

5.出现问题，及时解决，承担责任。当员工在工作出现差错，店长应承担责任，不应把责任全部推到员工身上，不然，会让员工觉得跟着你工作，没有希望。不像有的店长，在店内当甩手掌柜了，出现问题，一切与他无关。造成门店员工离心离德。

以上所写，是我的个人所想。希望与志同道合的同事共勉。

模拟门店经营管理的心得 第2篇

在大学里学习已经快两年了，与我而言一个课程给我的收益更多的是自于老师，学过那么多专业性的课程，其实我认为我不会记得那么多冗长的定律、规则、公式，但是我一定会记得老师教授的思维方式和处理方法，而这门课恰恰让我学到关于这方面知识更多一些。我很喜欢教授这门课的老师卢老师，在我印象当中您这是一个谨慎的老师，用一个做学问人的态度对待教学，对待科研。我一直都记得老师说：“表述观点时判断性的语言慎用”，以后也会用这样的谨慎对待工作和学习。我很喜欢您思考问题的方法，在课上您经常问这个作业流程的关键是什么，这项工作谁起着主导作用等等，这就告诉我无论做什么工作都要抓住工作的核心，围绕核心有条理地展开工作。

由于《门店经营与管理》这门课是一门操作性和事务性很强的课，所以老师也采用了新的教学方法：小组讨论。小组讨论把更多的主动性交给了我们，虽然说这样我们平时的作业量会比较大，但是我认为小组讨论让我们受益匪浅，大家在一起集思广益，把自己当作门店运营的参与者，一起谈论解决问题的办法。课堂上小组之间交流意见互相学习，这样我们思考的就会更加深入，印象也会深刻许多。每次老师都会鼓励我们去创新，虽然这对我们来说又很大挑战，但是使得我们小组内部更加注重思考，每次都有创新的意识。逐渐地，我明白我们这个小组就是一个团队，大家需要相互帮助、相互交流，这样才会成功地完成每一次的任务。

门店淡季的员工管理策略 第3篇

力保稳定，群策群力

我们曾为一线的门店销售感到骄傲，他们可以在门店外大声叫卖，吸引过客；也曾在店内微笑服务，动作麻利干净；他们衣着时尚得体，工作体面收入颇高……

门店销售曾经就是这么一个幸福度还不错的职业，但这些都是庞大的客流和业绩支撑起来的，没有了这些支撑，他们还能如此泰然自若吗？

在销售低迷时期，需要管理者用人格魅力来感染团队，共渡难关，管理者首先要摆正心态，打起精神，树立信心，并将信心传递给员工。门店的管理者需要和营业员进行深入沟通，阐述门店现状，让他们知道这只是短期状况，告知他们公司的应对措施，给他们足够的信心支持。此外，还要保障此时的员工基本收入，万万不能靠降薪来维持经营。如果在员工本身信心不足时大幅降薪，必将导致人员流失，销售更会一蹶不振。

面对困难，最重要的是团队稳定，团队有战胜困难的精气神。门店萧条，网购发力，面对这种状况，主管领导就不必再安稳地坐在办公室里了，要参与到门店经营活动中，身体力行地给店员做优质服务的示范，挑起员工斗志。此外，主管领导还需要对在一线辛苦搏杀的功臣给予肯定和鼓励，让他们有安全感，并积极发动他们参与到门店运营中来，群策群力，寻找对策，不能打击指责。

落实培训，提升技能

忙时打鱼，闲时补网。虽然生意不如以前，但对比之前的忙碌，这个时候可以进行人员的培训管理。在旺季时，大家把心思都放在市场营销工作上，无暇顾及其他，现在虽然生意不如以前，但时间多了，可以趁机对员工素质和技能进行进一步提高。

在销售淡季，应重点做好员工的系统训练、重点突破和实战演练三个步骤的工作，由此建立一支优秀、向心力强、协作能力高的营销园队。

首先，要叉寸员工的职业道德、工作态度和销售技能等方面进行系统训练，训练要“因人制直”，趁着淡季弥补各级别员工的短板。第二，要针对各个岗位的重点技能，训练相应员工的岗位特长，争取把他们培养成员工中的“战斗机”。第三，可以选择一些地区进行实战演练，把握并提升员工的实战能力，并在实战中及时总结经验教训，为员工指明正确的发展方向与成长办法。

集中优势，聚焦资源

虽然网上销售强劲，但线下门店仍占较大份额，并且不止你一家店面临网购冲击，同行业门店多是如此。此时拼得就是实力了，哪家门店士气高、服务好、活动多，才能招揽更多顾客。

我们都知道门店位置非常重要，位置好的门店生意总是红红火火，这就需要管理人员适时进行人员调配，让门店销售轮流在优势门店工作。一是可以提高员工的销售信心；二是能够集中优势，通过优势门店的高销量带动整体营业额；三是优势门店员工可以将经验带到其他门店，有利于所有门店的整体提升。

集思广益，发挥创意

多数店主都惯于使用打折、甩卖之类的促销活动，这样做有一定效果，但当家家都这么做，也就没有新意，缺乏吸引力了。门店促销只有更有创意，才能吸引如今更加挑剔的顾客。

比如常用的促销手段：买赠。有人买鞋送袜子等小赠品，但是袜子穿几次就破了，更不要提其他的劣质赠品了，顾客对这些根本不屑一顾。做买赠要考虑一下顾客需要什么，他们日常必需什么，比如女士的精美化妆镜、男士的个性打火机等。这些常放在手边用的小物件，更能让顾客想起你的店铺。

德国一家自行车店在逆市中，竟然将营业额提高了40%！刚开始店里的生意很不好，有一次进了40辆单车却苦于没地方放置，员工便问店主如何是好。店老板随口一说“挂墙上”，结果还真的就起了作用。现在这面墙上共有单车120辆，吸引着柏林的各色人等。就是挂在墙上的单车，一个意外的创意陈列带来销售的提升。

一成不变、千篇一律的陈列很难让消费者发现你，改变一下自己的商品陈列，让自己的陈列更有新意，更能抓住顾客眼球，这也是促成销售的重要一步。

管理者应发挥门店人员的创意意识，对提出创新建议的员工给予奖励，鼓励更多员工提出更多的好方法、好策略。

线下只要肯用心思，团队保持热情的干劲，上下同心同力，保持生存并提高份额也非难事。

我的金花黑茶门店经营之路 第4篇

在人们物质生活水平普遍提高的现代社会，人们越来越崇尚购买中高档茶和品牌茶用于自饮和公关送礼。我瞄准金花黑茶的主要消费人群，以色、香、味、形为特色，以名优金花黑茶为主打品种，制作出各种形状的黑茶礼品，经营的金花黑茶专营店成为南京所在茶叶商城的一处亮点。

茶店选址细思量

最后锁定的茶城位于南京中心区域，这一带集中了长三角城市群较为闻名的旅游景点夫子庙、雨花台和中华门明城墙，以及商业设施新街口商圈和夫子庙商圈，结合南京城市小桥流水的江南水乡特色布局，越发显得古色古香。置身于茶城内外，无论是信步漫游还是休闲购物，都让人流连忘返。

地段、人气和文化品位，是经营金花黑茶商铺3个不可或缺的因素。地段主要是看铺面的周边地域是否有商业氛围，人气主要是指经营茶店的区域是否有顾客群体。金花黑茶属于一种特殊商品，特点在于便于保存，不存在保质期，存放越久越是醇香可口，除了美容、养颜、瘦身、消脂等饮用保健功能之外，还体现着它的文化艺术价值。

门店所在的茶城正好囊括了地气、人气和文化品位这三重因素。每逢闲暇，不少市民前来茶城散步消费，品茶说茶，兴致高昂，而每逢节假日，前来附近夫子庙、雨花台、中华门明城墙以及新街口商圈旅游购物的全国各地的游客，也都会三五成群地来到茶城游玩，欣赏城市景色，并购买茶叶作为礼品返乡馈赠。这些被我们俗称为上门散客的顾客无疑聚集了茶城的人气，也使得我的金花黑茶门店生意受到了南来北往客人们的关注。

黑茶品质勤挑选

现在的茶叶消费已经不能简单等同于早前年代的冲泡茶叶、端水迎客那般简俗，随着经济的快速发展，人们在喝茶时讲究有品位的茶叶消费，进而形成了大众熟知的茶文化。在我的门店里，金花黑茶的形状各异，有圆饼形状的百两茶饼，有长条形状的金条茶根，还有大棒形状的十两茶条，以及如同擎天柱般粗壮的千两茶棒，这些形状各异、精致美观的黑茶都是精挑细选并经过高温发酵灭菌后生产的名优茶叶，满足了消费者追逐高层次饮茶生活的需求。

俗话称，酒是陈的香，而在饮茶界，茶同样是陈的香。以金花黑茶为例，制作的时间越久，市场价就越高。尤其是原料存放10年以上的金花黑茶，通常经过了筛分、拼配、高温蒸软、杀菌、手工压制和干燥等工序加工而成，松紧均匀，金花茂盛，香气纯正，滋味醇和甘洌，汤色红浓明亮，随着存放时间的延长，金花黑茶独特的陈香醇味越来越突出。

然而，存放10年以上的精品高档黑茶因为价格高昂，市场上通常很难买到。为了让顾客挑选黑茶时有对比和分辨的感觉，我特意在门店里摆放了存世两三年的新茶和存世七八年的老茶，让顾客在挑选时对金花黑茶的购买、饮用、收藏和投资有更明晰的心理感受。因为老茶很难买到，且价格较高，一些懂得黑茶投资的顾客也开始将资金投向目前店面中存放2～3年的金花黑茶，并趋向于批量购买带回家留存，于是，这些黑茶的价格也水涨船高。

黑茶品种巧配备

所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，我的黑茶门店面积虽然只有近100平方米，但经过巧妙安排和合理配置，品种已经较为齐全。经过对各家茶城的走访和观察，我发现消费者对黑茶的要求可以说是五花八门，低端消费多为冲泡品尝，中端消费多为功夫品茶，高端消费除了斗茶话茶之外，还要用于公关送礼，因此，我尽可能让各类品种的黑茶齐全上柜，无论是散装茶、手筑茶、机压茶，还是千两茶、百两茶、十两茶、金条茶以及各类茶叶礼盒，在我的门店里可谓是一应俱全。在确认自己经营的主要金花黑茶品种外，也适当地展示一些初出茅庐的黑茶品种，因为任何一种茶叶都是经历了先冷后热最终品质慢慢提升的，今夕的新品黑茶在经过几年市场沉浮后，未来就可能成为优良响亮的市场宠儿。

黑茶口味的好坏与否，依旧以消费者的口感为凭，我在向顾客介绍金花黑茶之时，倾向于先和消费者沟通口感浓淡之后，再根据消费者的口味提示黑茶冲泡的浓淡之道。有的消费者口味偏向淡雅，我会提示泡茶时不宜放入太多成块的茶叶，茶叶量以5克为宜，这样的冲泡会使茶水汤色清洌淡雅；有些消费者喜欢色香味都很浓郁的黑茶，我会提示可一次性冲泡10克左右的成块黑茶，这样的茶水汤色红浓，回味无穷。

茶店陈设要美观

所谓人靠衣装，茶店也是如此。我倾向于将种类不同的黑茶以及与黑茶相关的配套商品进行合理摆设，并在货柜放置茶品的玻璃板之间加以灯光配饰，用灯光招牌明晰地分出几个黑茶摆放区域，而后依照区域来进行货物摆放。

比如，在茶饼区盛放百两茶饼和千两茶饼，茶条区盛放十两茶条或者精致小巧的金条茶，茶砖区盛放外形呈长方体的砖形黑茶，极品黑茶区盛放诸多价格高昂的优质极品黑茶，黑茶工艺品区摆放一些风格古香古色的黑茶工艺品……我的门店目前最为显眼的是全套工艺精湛的十二生肖工艺茶饼，十二个生肖浮雕茶饼做成的摆件左右对称地摆放在两侧的货柜上，让不少进门来选购的顾客眼睛一亮。

为了让消费者一目了然，在店面两边空白的墙面上配备了黑茶的简介，包括产地、品位、特点等。总而言之，陈设需要的是整体的布局，我完全是根据黑茶门店的整体环境，将茶叶以及各类相关产品与店内店外的风格巧妙结合起来，使陈列的茶品得以协调一致，井然有序，让顾客能够产生流连忘返的感觉。

开拓业务需稳健

对于经营茶叶来说，广告宣传和促销必不可少。磨刀不误砍柴工，多做各式各样的促销，尽可能地给消费者以优惠，并搭配赠送各类与黑茶有关的礼品，先以低价的方式将市场做起来，生意以诚信为本，是我经营黑茶门店的本色。做生意一定要取信于顾客，而不可欺骗顾客，要做到言行一致，表里如一。

金花黑茶作为一种特殊的消费品和艺术品，消费者对它的口感、滋味、内质、品位需要相当长的时间接受和评价，这样一来，就需要经营者循序渐进地开拓市场，极度耐心。创业之初，一定要把握好心态，不断地进行黑茶品种的宣传，同时针对消费者的要求不断改善自身的门店服务，对于金花黑茶的经营而言，营业初期不盈利或少盈利都是常有之事，这也是许多茶叶经营者难以走出的误区。

当今的茶叶市场经营竞争越发激烈，利润也越来越平均。想要赚钱，就必须付出心血和努力，不断地总结成功的经验和失败的教训，让金花黑茶门店逐步稳健地发展，才能在茶叶界立于不败之地，实现自身的创业梦想。

门店经营：打造范围经济 第5篇

范围经济的优势在于，最大化地吸引眼球，通过品牌（门店）的多频次出现增大市场可信度，在某一区域内迅速形成品牌影响力，塑造消费者信心，从而达到预期的市场获益。在实际操作中，一般会有四种模式可行，本文将从四个角度来阐述范围经济的意义与操作方法。

商圈内的范围经济

在逛街时我们都遇到这种情形，消费者在商圈内消费时很难立即在一家店内产生购物念头，这是由于商圈内各种品牌门店众多，无法让消费者对某一品牌产生较深印象；而如果某一品牌门店在商圈内有多家门店，那么这样高频率出现的门店会立刻从商圈内脱颖而出，成为商圈内的印象品牌。消费者对于在区域商圈内高频率出现的同一门店购物成交率颇高。

商圈内的范围经济操作模式为：以区域所建第一家门店为自有商圈中心，逐步延伸至整个商圈[如下图]。在区域内形成范围效应，具体操作模式为，按照所在商圈的构成，依次递推开设门店，增加商圈内的门店影响力。

[例]依思贝鞋业精品店是以鞋业零售为主，包类等皮具为辅的门店，依思贝在今年采取了打造范围经济的开店策略，以青岛市场为例，在同一商圈内通过收购、转接等形式快速开店，同一商圈内开设店面数量达到五家之多，从一家单店品牌一跃成为知名皮具销售连锁品牌，终端成单截获率明显提升，品牌溢价与范围影响力也同步放大。

商圈内形成范围经济有以下益处：

1.提高形象成数，能降低广告费用。多家店面同时存在于同一商圈内，同一形象反复冲击消费者视觉，无形中就会增大广告宣传作用，增大终端顾客成交截获率。

2.节省人力成本。同一商圈内的门店可以最大化地利用好人力调配，并且对于管理者的监管都会节省很大成本。

3.发挥配送优势降低管理成本，库存与配送都在同一区域，大大降低管理成本。

通过垄断形成的商圈范围经济

我们屡次提到的低价销售是商业竞争打造范围经济的有效手段，可以快速积累门店人气，使门店有存活下去的资源铺垫，并且可以挤压在同一商圈经营的同行，可以有效地干掉同一商圈内的竞争者，最终获取商圈内的垄断而形成范围经济，然后再通过有计划的溢价来获取利润。这种方式在超市、化妆品、部分服饰、酒水批发类业态都可以获得较直观效果。

品牌业态多元化延伸的范围经济

另外一种范围经济来自于多元化的品牌业态延伸，即使用同一品牌在某区域内进行多种业态的经营。这样的方式可以最大化地获取区域内消费者的认可，毕竟作为普通的消费者更加关注的是品牌是否大品牌，如果在区域内进行多元化品牌的延伸，会增加市场的认可度。

进行多元化品牌延伸的前提是，最好是现有的单一品牌在半径十公里区域内（或在两个不同商圈内）门店数量已达到10家以上，我们建议起步时的门店布局尽量不要采取跳跃式，以免不能有效形成品牌凝聚力。

知名企业大多数会进行业态的多元化延伸，虽然在品牌定位上讲究品牌的单一定位，但在实际操盘中，知名品牌的多元化业态延伸是打造范围经济的最佳模式，新的业态可以快速被市场接受，省去了大量的前置成本，存活率要远高于操作新的品牌。

[例]海尔是白色家电的老大，从专业角度来看，其从事的多元化业态对其专业品牌价值有削弱的成分，但如果以国家为一单位的话，凭借海尔的全球化知名度，完全可以将中国作为其中一个业务区域，在此区域内进行多元化业态延伸，符合范围经济的要求，所以我们看到冠名海尔的房地产、物流、超市等均得到良性存活。由此看出，消费者对其品牌的信任度偏高。

同样，除了一线大品牌，凡在某一局域市场有一定门店影响力的品牌都可以进行多元化的业态延伸来完成范围经济。前一段讲的低价模式、战略性亏损快速布局店面，待门店知名度达到一定平衡点，迅速通过多元化业态来完成范围经济带动盈利的模式也是门店经营者应知的战略方向。

翻牌特许打造范围经济

最后一种打造范围经济的模式相对简单一些，适合前期资金链不是很强的投资者，常见方式为门头形象广告方式。当门店开业后，将门店品牌名称置于其它业态门店的店招上，即我们常说的门头广告合作，投资人甲通过部分资金的投入，使乙同意将其店招的部分位置用来作甲的品牌广告，此模式为翻牌模式，在快消品行业所见较多。

绣购是一家化妆品购物连锁平台，刚成立时，就是通过翻牌特许模式来进行形象推广，绣购企业整编了一大批各种业态门店，在其店招上统统打上了绣购的瓢虫品牌标识。一时间满城市都能见到绣购的瓢虫商标，品牌知名度的提升也成功地形成了范围经济。范围经济也带动了绣购企业的连锁扩张，并且加盟店的增大也带动了绣购高利润自有品牌的出现。

翻牌特许模式是很多企业在用的模式，只是很多企业不太了解这种模式的命名而已，翻牌特许模式操作简单，但在店招合作中需要投入部分资金预算。翻牌特许模式是打造范围经济的简单方法之一。

福寿之家：从经营门店到经营用户 第6篇

当记者把这个问题抛给福寿之家董事长王德才时，背景是自2014年以来，家乐福、麦当劳、李宁等知名企业持续不断的关店潮。似乎不需要王德才的回答，我们已经能得出一个悲观的答案。

出乎意料的是，王德才的答案却是乐观的，“目前关的都是大品牌的专卖店，单一功能的大门店将越来越难生存，但综合性服务的门店依然还有很大增长空间。”他的佐证是，从2012年以来，福寿之家两年内开出2000多家门店，2014年营收逾10亿元的数据。

当越来越多的企业纷纷收缩线下，将眼光投向线上之时，福寿之家却把大力气花在了线下门店上，这会是一场逆潮流的变革么？同样让人疑惑的是，福寿之家2000多家门店的数量已经与7-11规模相当了，但却似乎并不存在于你我身边，那么它究竟在哪里？

互联网式减法

申音说，中国的互联网被割裂成了两部分，它既存在于精英的ThinkPad笔记本里，也存在于草根的MTK山寨机中。精英们以为自己是主流，然而真正的主流其实是在人头攒动的火车站里，在学生、农民和普通职员里。

中国的商业世界也是如此。当我们在京东、淘宝浏览着海量的商品时，我们以为自己是商业世界的主流。但实际上，中国还有 10亿人没有参与网络购物，他们才是这个世界的主流，我们被无数电商网站所包围，自然关注不到福寿之家的门店。

站在不同的位置，福寿之家看见的是一个不一样的市场，中国有2亿多老年人，参与网络购物的不到1%，几乎可以忽略不计。他们不在网上购物，不只是因为不懂，最重要的原因是对支付没有安全感，对商品没有安全感。福寿之家服务的主要人群，就是这2亿多老年人。

问题是，老年人往往也是价格敏感度极高的一群人，福寿之家拿什么和大型商超竞争？王德才说，传统零售居高不下的成本来自于三部分：店铺成本、人力成本和流通成本。福寿之家要做的，就是要用互联网思维降低无效成本，打破互联网对老年人的价格歧视，让不懂网购的人，也能享受电商式的低价。细分下来，福寿之家的成功来源于三个关键词：

去橱窗化

租金成本一直是零售商的最大负担，尽管传统零售的盈利水平与盈利能力在大幅下降，但零售企业续约房租成本却在持续上涨。更要命的是，不少厂家把“建终端”当成了“做营销”，把“买得到”当成了“愿意买”，只管人流覆盖，不管用户转化，高成本的门店最后成了展示用的橱窗。

为了控制店铺成本，福寿之家的门店大多开在副街，或者主街的二楼，面积也相对较小。那怎么解决客流的问题呢？新店开业之前，福寿之家就已经通过前期营销，获得了足够的种子用户，再通过以柴米油盐等必需品为主的品类、只有会员才能享受的超低价格、每周一次的主题购物节等，把走进店的用户黏在店内。

在互联网企业眼中，每一次广告展示都应该成为用户导流和实现销售的虚拟入口。对福寿之家而言，门店也不再只是展示商品的橱窗，而是锁定会员，打开他们家庭生活需求的现实入口。

去雇佣制

和房租、水电费的上涨相比，更让零售业尴尬的是人力成本的攀升，一边是不断上涨的工资，另一边却是日趋下降的付出。在上一个时代，我们需要关注和讨论如何管理、激励员工，但在这一个时代，合伙人制将带来新的游戏法则。

福寿之家和各省、市分公司相互持股，双方按相应比例出资组建分公司，公司既出模式，又出资金，又铺货。投资人负责找门店，以自身优势拓展当地资源。共同装修，缴纳税金、房租，把双方利益绑定到了一起。再往下，每一个店就一个人，店长既是公司的合伙人，也是所在门店的老板。没有员工，都是合伙人，一下就把从上到下每一个人的积极性都调动起来了。

一个人怎么管一个门店？福寿之家还在其中注入了社群的力量，每个店都有自己的粉丝组织——“消费者协会”，会员之间推选会长、副会长，让会员自我管理。有了这群活跃的粉丝，福寿之家门店的覆盖半径变成了服务半径，开在副街的门店同样人头攒动。

去层级化

低价不是福寿之家的全部，但却是其商业模式的基础，没有低价带来的用户流量，后续的附加服务都是空谈。但要在大型商超和电子商务网站面前保持价格优势，显然不是一件易事。

去中间层级是互联网思维的主要内容，也是福寿之家取得低价优势的重要手段。“中国物价高的原因就在于中间流通环节。”王德才有些忿然，“福寿之家就是要砍掉层层的销售体系，让厂家和消费者直接接触。” 福寿之家的所有商品都是直接厂家进货，省去所有中间环节，适当加10%的售价甚至零利润送到消费者手中。

有300万会员作基础，福寿之家甚至敢以现金的方式向厂家进货，对比少则三五天，多则几个月账期的行规，福寿之家能拿到的出厂价甚至比沃尔玛、家乐福等重点卖场更低。当你在福寿之家买到1.99元的加多宝时，不必担心福寿之家是否倒贴了费用，这的确是最真实的出厂价。你也不必担心现金拿货会吞噬现金流，这部分采购是来自会员零碎需求集中起来形成的大订单，不会成为吃掉现金的库存——这就是团购模式的线下实践。

那福寿之家赚什么钱呢？除了零利润的一线品牌，福寿之家还有不少利润较高的二线品牌，以及向上游定制的产品，这部分产品有足够的利润空间。更重要的是，福寿之家似乎就没打算主要从进销货的差价里赚钱，近乎免费的零利润销售只是吸引用户的工具。福寿之家要赚的是，当“免费”模式集聚了足够多用户后产生的“流量”效益。

复合式平台

当大家还在讨论零售门店应该怎样升级的时候，福寿之家的目光早已不在于此了。在福寿之家的设计里，门店只是集聚和承载会员的一个实体平台，如果跳出经营门店的思维，用经营用户的眼光来看，在这个平台之上能做的事还有很多。

引入第三方服务

王德才研究了用户需求和福寿之家周边的业态，把房产中介和家政服务也装入了门店。“我们不是要替代它们，而是和它们合作提供服务。”王德才将福寿之家变成了一个实体化的互联网平台，福寿之家提供零售服务，房产中介、家政服务以及更多功能都是由平台上的第三方来服务。

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“未来，福寿之家也许是家政当中房产中介做得最好的，房产中介中零售做得最好的。”在福寿之家平台上，第三方服务商省去了大量的房租成本和推广成本。福寿之家也并不指望从房产中介、家政服务中赚多少钱，在省掉大量成本的同时，福寿之家还主动砍掉了过高的利润，每项服务挣几万元，就足以把一个门店养活了。

O2O以实带虚

几乎所有想要抢占O2O的巨头，都把目光放在了线下。腾讯以微信向实体店抛出O2O接口的橄榄枝，京东与便利店展开O2O合作，苏宁正在将线上线下融为一体……福寿之家的O2O之路则是反向而行，用实体门店来反哺线上。

针对老年会员多，但不会上网的现状，福寿之家做了一系列以老带小的推广。会员在门店买东西可以换取抽奖券或者现金券，只有在福寿之家网上商城才能用，“逼着”不会上网的老人回家问儿女，有了流量，再用品质和低价吸引住年轻群体。

不论是来自线下还是线上的购买行为，他们的订单最后又会转回线下门店。生活用品本就是标准产品，不需要第三方物流，也不需要专门的仓储，福寿之家把电子商务的跨境物流变成了门店的本地化配送。在门店服务半径内的，可以由门店配送或者自取，在服务半径外的，则用更便宜的本地物流送达，既保证了购物的速度与品质，又把运营环节和成本压到了最低。

供应链增值

在福寿之家之前，从来没有一家零售门店能拥有百万级的活跃粉丝，将他们放在可以直达厂家的供应链体系上，还会产生更大的能量。

一方面，用户可以借着这条通路向上游定制产品，福寿之家通过线上线下端口聚合的大量碎片需求，正是过剩的中国制造业转型所急需的长尾市场。在福寿之家门店里，你会看见贴有福寿之家logo的卷纸，负责贴牌的生产商是清风的供应商，但销售价格却低了不少。未来，这类自主品牌和厂家的定制产品比例还会更高。

另一方面，厂商也可以通过这条捷径直达用户市场，福寿之家的零售、服务、配送体系，都可以视为平台的服务功能，再加上电视购物、广告平台、大数据，与交易相关的各个环节也会逐渐搬上这个平台，形成一个完整的生态链，福寿之家将从一家零售企业成为一家平台管理公司。

目前让王德才着急的是，2000家门店、300万会员的规模显然还不足以支撑一个如此大的平台，福寿之家要扩大会员规模、提升供应链话语权、实现社群效应，都取决于门店的数量。引进战略投资者、整合社区零售店……的王德才在规划里要做的事还有很多，这是一场比拼速度与平衡的赛跑。