净水器四大营销策略

净水器四大营销策略（精选9篇）

净水器四大营销策略 第1篇

净水器四大营销策略

2013年应该把握好的净水器四大营销策略。就目前我国净水器行业发展来看，绝大部分净水器企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始模仿和摸索。为此，笔者建议净水器企业在选择营销方案时尽量走破局性，创新化路线，避免模仿别人，使品牌质量大打折扣；再者从我国科技信息发展速度来看，我们不难发现我国已经步入了信息化时代，正是因为这一发展趋势使得任何事与物都离不开网络，净水器的营销自然也跟网络紧紧的联系在一起了，那么笔者今天就来跟大家分析净水器行业2013年可能成为主流的营销模式，这里拿来与大家一一分享。

首先、大力发展网络营销

网络营销具有范围广、速度快、成本低、不管是净水器企业还是代理商都将不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取信息及平等的展示自己的优点。它可以使净水器企业或者代理商迅速扩大知名度，网络电子营销是净水器企业和代理商的独门“利器”。正如净水器十大品牌泉露总经理刘俊尧所说：“消费需求转向网络成为了很多人的选择，网络购物也迎来最好的发展时机，一定要抓住这个时机；即时、互动、个性化的移动性媒体营销，如移动手机、公交、地铁视屏营销目前成为了传播差异化信息内容的一个新渠道；可以说IT的发展速度有多快，网络营销的发展速度就有多快。”但是笔者需要提醒的，相比各类电视广告等而言做网络营销是个长期性的方向和策略。

其次、有条件的组建销售联盟

我们常说：“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”，用现在的话来理解就是注重团结，集各人之所长，而在现在市场营销中我们可以理解为“组建联盟”，这种模式可以使企业在短时间内赢得竞争优势和品牌知名度。组建联盟的形式可以是差异化同行业品牌联盟，异业联盟，也可以上下游供求伙伴联盟等，通过搞互动式营销，资源共享，提高顾客的认知度，创造业绩和品牌的共振效应。比如泉露净水器就选择和一些其他家居行业品牌合作，组成“一站式”购物等。

再次、体验式家居馆的建立

整体家居是一种趋势。与此类似的净水器卖场，综合建材家电商场都是净水器企业在发展渠道方面新的尝试。有的企业纵向发展，或者横向发展，都是战略方向的选择。在寒冷的冬天，净水器企业更应站在经销商的角度，加强销售指导与培训，传达厂家与经销商共存共荣、抱团出击的决心，设法为他们减压送暖，共度难关。

最后、2013年备战促销

促销是一把双刃剑，操作得好，企业、代理商都盈利，操作不好，影响品牌形象，失去了消费者信任。在营销学上就提到关于做好促销要注意以下四点：一是准备要充足；二是不要打价格战；三是促销要有创意四是厂家和经销商要配合互动，让利到消费者。

达尔文的生物进化论的核心：“物竞天择适者生存。”事实上在当今市场竞争中，如果你无法适应这个时代发展的趋势，那么最终将面临着被淘汰的危险，而市场竞争中最终还是以营销为主，足见营销的重要性。

净水器四大营销策略 第2篇

据了解很多净水器代理商都会根据自己所代理的区域市场制定营销策划方案，这些策划方案往往很全面，很有气势，但实施起来却难。威世顿净水专家，如是说，净水器代理商需不知，创意无需要太多，关键执行到位就会收到效果。所以一切重在营销策划方案的落实。

不可否认的是在家用净水器行业中，一个好的营销方式是很重要的。威世顿市场部主要负责人认为净水器营销策划应该关注四个核心方面，即：品牌、渠道、区域市场、消费者。

净水器市场营销策划方案重在落实，那么为什么落实起来那么困难？

这要求代理商必须认清楚净水器品牌解决到底要卖什么的问题，也就是定位问题；渠道解决通过什么场所去卖产品的问题，即是驻进大卖场还是自建独立的专卖店；品牌定位决定主力市场，否则无法突破销售瓶颈；真正了解消费者的内心需求，精准定位消费群，这是任何营销策划的前提，品牌一旦脱离消费者，营销策划就会变得很空洞。而很多代理商制定的营销策划方案一般都是围绕卖产品而卖产品，这种方案刚在书本上是很完美，但是一旦投入到市场中去就会发现很难落实，最终半途而废。

一个好的净水器营销策划方案必须从这几方面多做努力，第一是战略方向正确，第二是执行过程严谨，第三是善于总结和提炼。家用净水器企业在做市场营销策划时想法很多，每年都会提出总体的营销规划目标，也会对净水器经销商提出具体的营销规划目标，但他们都太关注结果而忽视过程，严重缺乏真正落实的有效措施和过程设计，从而导致所有的营销策划停留在总部层面，难以落实。其中重要原因是很多净水器代理商不懂市场，不深入了解消费者，做了很多与经销商脱节的决策，落到经销商层面并没有形成有效的销售，从而导致很多虚空营销模式的出现。

家用净水器营销策略分析 第3篇

经济的发展导致环境污染日益严重, 水质的污染和管道的二次污染让人们在享受社会进步的同时开始担忧饮水健康问题。据世界卫生组织报道,发展中国家3 / 4 的农村人口、1 / 3 的城市人口得不到安全卫生的饮用水,80%的疾病和1 / 3 的死亡率与饮用受污染的水有关。 对自来水进行家庭终端深度处理,是有效解决“饮用安全的净水和健康的好水”的重要途径。 在这样的背景下,家用净水器应运而生。 统计资料显示,在对净水器认知度的调查中,我国知道净水器的消费者已达到75%,其中有购买欲望的消费者占30%。 随着家用净水器的普及,其技术成熟度也日益提高,RO膜技术的净水器完全可以实现自来水生饮。 与桶装饮水机相比,净水器能让用户直接看到水的制造过程,放心可靠,方便快捷,长期来看,价格上也占优势。 因此,家用净水器的发展前景还是非常广阔的。

2家用净水器市场定位

家用净水器品牌众多, 不同区域的家庭用户的整体经济水平不同,当地的水质也存在差异。 为此,需要根据产品的价格、产品功效和不同区域水质特点,来选择区域市场,从而使得产品能够快速为区域市场消费者所接受。 同时,不同收入的客户对净水器产品的价位敏感程度存在差异性,因此,代理商还需要根据客户的收入水平,将产品划分为高、中、低3 个档次,来满足不同收入群体的需求。 中国家庭用户对净水器的消费需求意识还不够高,家庭成员间意见对净水器购买决策的影响较多,相应的营销难度也加大。 因此,营销的关键是需要培养中国家庭用户的消费意识,对于消费意识较保守的家庭客户,以尝试使用为主,来慢慢进行消费意识渗透。

3家用净水器营销策略分析

3.1 产品策略分析

净水器市场容量大,潜在消费者对产品不了解,消费者对价格非常敏感,潜在竞争者较多。 因此,应用快速渗透的市场营销策略,即以低价格和高促销费用的方式推出产品,先发制人,以最快的速度打开市场,提高产品的市场占有率。 消费者对净水器的品质一般都比较关注, 一方面消费者注重产品的实用性和耐用性,另一方面消费者对一些新技术也有相当的渴望,这就要求企业要努力提高产品的技术含量,以迎合消费者的需求。 同时,优质的售后服务,可以迅速提升品牌信誉度和顾客满意度。 净水器的定期清洗、换芯等服务,需要专业人士完成,如果在产品销售中能配套提供售后服务,一定能吸引一部分消费者。

3.2 价格策略分析

在销售过程中,要找到属于自己的消费群体,并针对该群体的消费心理和消费行为形成价格定位。 针对不同档次的消费群体,企业应对消费者的心理价格进行调研,以他们的心理承受价格作为定价的初步依据。 价格反映产品定位点,而定位的概念要和产品品质彼此支撑。 产品如果具有其他竞争对手所无法比拟的技术优势和品质优势,价格和产品就达成了彼此支撑,使得消费者从价格可以推断出品质,再从品质认同其价格。 中低端市场的消费者关注产品的性价比,对价格比较敏感,这就要求企业降低生产成本,从而降低产品价格,低价基础上的薄利多销是企业在中低端市场取得成功的一个重要策略。

3.3 渠道策略分析

渠道通畅与否,决定了净水器品牌能否做大做强。 目前,我国的消费者更愿意选择在家电连锁店内购买,因此,对于代理商来说,最好能在苏宁、国美等大型家电连锁店设立专柜,让消费者快速接触到净水器产品。 此外,还有一种快速打开消费者市场的渠道———网络营销。 建立网上销售平台,能够让代理商获得平时难以接触到的客户,并且能够带来品牌影响力的提升,推动品牌成长。

3.4 促销策略分析

消费者一般对价格比较敏感,因此,价位促销是有效的促销手段之一。 同时,对于净水器一类的产品,消费者倾向于选择具有长期售后服务能力的品牌, 以保证能够及时进行相关配件的更换。 所以,代理商最好在进行价位促销的同时,提供超值的服务来吸引家庭用户。 净水器可以切实带来人们生活质量的提高,但是,仅仅通过广告宣传、现场演示不能使消费者感受到净水器带来的便利,因此,还可以通过免费体验的方式进行促销,合理选择免费试用群体和时间,试用期结束后,让消费者选择购买或是拆除。

鹤壁地区净水器营销策略研究 第4篇

关键词：净水器；鹤壁市场；市场现状；结论建议

鹤壁市近年来经济发展很快，市民生活水平生活质量不断提高，在经济发展的同时也伴随着环境的污染，特别是水污染较为加重，这使得净水器有了巨大市场，近年不断有净水器品牌进入鹤壁地区。

一、鹤壁市场基本环境分析

(一)人口环境

“鹤壁市位于豫北，西接太行山，东到华北平原，地处中原腹地，交通便利。”[1]鹤壁市包括两县（浚县、淇县）、三区（淇滨区、山城区、鹤山区）。 根据鹤壁市2013年常住人口分布状况表显示，鹤壁市人口以浚县居多，其次为淇滨区，淇县和山城区，鹤山区人口相对较少。

鹤壁市受大学，高中教育水平的人数所占比率较低，小学文化以及初中文化教育程度的人数相对较多。

(二)经济状况

近年来鹤壁市居民人居可支配收入逐年增长，居民收入增加，消费水平也相应提升。同时城镇居民恩格尔系数下降，说明城镇居民生活质量在不断提高。

鹤壁经济的快速发展，在一定程度上会促进对新兴产品的需求。

(三)水环境状况

近些年来，鹤壁市经济发展较快，新建的工厂较多，环境压力增大，鹤壁市主要河流都受到了不同程度的污染，其中污染程度由重到轻依次为卫河>汤河>淇河。在几条河流中鹤壁市淇河的水质被评价为优，汤河的水质被评价为重度污染，其中卫河的水质被评价为为重度的污染，地表水的污染主要以有机污染为主。

二、鹤壁市场现状调查分析

本文以鹤壁市淇滨区，山城区，淇县，浚县，鹤山区为样本采用问卷调研法结合口头询问法进行随机抽样调查，共发放了250份问卷，回收有效问卷242份。对数据进行分析后对以下4个方面的调研结果进行了整理和分析。

(一)对自来水满意度

大部分的被调查者对当前自来水基本满意，表示没有大的状况，也有部分被调查者表示自来水有水垢，异味的现象。

(二)净水器的拥有量

调查结果显示，净水器的拥有量较低，大部分人的家庭还没有使用净水器，净水器市场尚待开发。

(三)未购买净水器的原因

根据调查结果分析，对自来水基本满意，没有改善水质量的意愿以及对净水器净水功效不放心是影响市民购买净水器的两大原因。有这样的顾虑说明他们对当前的水质状况和净水器的功能原理不太了解，如果对这部分消费者进行宣传教育，加深他们对净水器的了解，客观了解当前水质，逐步打消对净水器功效的顾虑，能够使之成为现实的购买者。

(四)消费者购买看中的方面

如果购买净水器，净水器的质量，售后服务，净水器的价格是消费者在购买净水器时最看重的三个方面。产品质量位居首位，产品质量的好坏对消费者购买影响最大。售后服务位于第二位，“市民对于服务的要求越来越关注，好的品牌形象建立在好的品牌服务上，服务是顾客购买的无形价值。”[2]合理的价格有利于促进购买。

三、结论与建议

(一)加强水知识及净水器功效的宣传

当前鹤壁市场净水器的普及率不高，消费者对水知识及净水器功效了解较少，影响了净水器的销售，了解得知，多数消费者基本满意当前自来水的水质，没有意识到自来水的污染状况以及自来水管道会造成二次污染的问题。同时消费者对净水器功效也了解较少，不了解净水器是否能真正起到净水效果。这些问题都影响了消费者对净水器的选择，使消费者处于迷茫之中。

加强水知识及净水器功效的宣传，加深消费者的了解，有利于消费者对当前的水质状况以及净水器有客观的认识。根据鹤壁市人口环境分析得知，鹤壁市受大学，高中教育水平的人数所占比率较低，小学文化以及初中文化教育程度的人数相对较多，这就需要对净水器的潜在消费者进行宣传讲解工作，普及水知识以及宣传净水器功效，引导消费。

(二)关注质量，完善售后

消费者对净水器的质量与售后十分关注，是在选择购买净水器时较重视的方面。良好的质量主要表现在实用性和耐用性上，企业在设计生产净水器产品时要多关注产品的质量问题，是否与当前家庭生活方式相适应，是否能够使用较长年限都是企业应该关注的问题。

当前消费者是越来越注重产品的售后服务，并且良好的品牌形象是建立在较好的服务之上的，好的售后服务有利于提升企业品牌的美誉度，这可以理解为一家企业的无形资产。净水器在鹤壁地区目前属于新兴的产品，消费者对净水器市场的了解还相对迷茫，企业如果能提供良好的售后，例如定期清洗，换芯活动，一定能吸引部分消费者的购买。

(三)快速渗透策略

据了解得知，目前鹤壁市场消费者对净水器的了解较少，同时对产品的价格较为关注，这种情况下，企业产品在进入市场时应采取快速渗透的市场策略，以较低的价格进入市场，从而很快的占领市场，扩大市场的占有率。

参考文献:

[1]侯光轩.鹤壁市生态城市建设的SWOT分析[D].新疆师范大学,2012.

[2]彭志红.“泉来”净水器中小城市的市场推广策略[J].现代商业,2009(15)

净水器四大营销策略 第5篇

从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！

要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。

经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。

目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。

一、有渠道有经验的净水客户：

这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。

专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！

弱势品牌想进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，需要的就是强势、有能力的经销商来经销或代理自己的品牌，

如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。

面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。

1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。

2、如果目标市场已有代理商或经销商，可合作转成代理商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的代理商。

3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。

4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。

5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。

6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。

情感营销的四大策略 第6篇

现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有符合消费者的需要才会产生积极的情感，进而顺利地促进消费者实施购买行为。情感的影响力，心灵的感召力，正是营销人员可以利用的力量。把产品与情感利益挂起钩才能创立品牌和建立业务。

一、情感营销的产生及涵义

1.企业和消费者之间的关系发展阶段

在市场竞争的演变当中，企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。

第一阶段，企业是权威，消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代，消费者没有品牌意识，只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么，企业制定的价格消费者就只能被动接受。

第二阶段，消费者是皇帝，企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧，从产品到价格，从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木，这更加大了企业营销压力。

第三阶段，企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情，让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。

2.情感营销的涵义

所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。

二、情感营销的表现

1.表现在情感包装上

时至今日，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式（包括

包装模式）也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事，也是制造商与零售商共同的责任。

2.表现在情感设计上

情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中，赋予消费者更多参与制造产品的权力，将消费者表现情感的机会点，落到具体某个产品或服务上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化，创造出表现情感的全新经营和服务主题，引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。

3.表现在情感公关上

具有现代经营观念的企业，其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面，以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩，以迅速赢得消费者的欢心，在社会树立良好形象，为确立市场优势地位打下坚实基础；另一方面，通过公关活动，既可以协调好外部关系，又可以协调企业内部上下级之间的情感关系，为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。

4.表现在情感服务上

物质产品的丰富，竞争的日益激烈，一方面导致社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现情感饥渴症；另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题，便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通，有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。

三、情感营销的四大策略

在情感营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的营销策略，能使品牌深入人心，更能代表一种精神和文化，有利于企业在市场竞争中制胜。

1.情感取代概念的营销策略

以前的企业，都从产品的概念营销开始，而如今情感营销正风靡市场，情感

营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验，通过产品认知、品牌感受和文化渗透，以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。

现代的营销方式，情感是关键因素，将情感导入品牌与消费者之间，迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是：企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。

2.体验取代广告的营销策略

大多数消费者在选购产品时，总是通过广告来认知这一产品的优劣特性，只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式，为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历，吸引了消费者重复购买。

事实上，体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感，用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值，带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自身的舞台。

3.价值取代价格的营销策略

在产品越来越同质化的时代，消费情境前、后的体验同样重要，产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求，建立客户忠诚度才是企业的更高追求。

企业真正应该经营的也不再是产品的本身，而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说，企业真正销售的并不是物质，而是温馨的氛围；企业真正提供的并不是服务，而是情感体验。

单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉，充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔，并不是海尔产品的性能有多么优越，产品的品质有多么优良，而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。

4.员工取代顾客的营销策略

用户满意度是流，员工满意度是源，不关注员工满意度而只在乎用户满意度，无异于舍源求流，缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等，这些一直被商家所推崇的经典语句，逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。

“员工第一”并不是说顾客不重要，而是源于“只有优秀的员工，才能提供优秀的服务”。实质上，对一个企业来讲，最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候，员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业，开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去，把员工作为事业的合作伙伴，实践证明：必须真心地把员工作为客户一样对待，企业才会有发展。

工业品营销：四大策略组合 第7篇

现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。但其与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。

四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。

关系策略

工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。

客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。

工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。

当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。

客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。

通过客户沟通获得合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并形成商务合约。

客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务，将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致：涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。

客户提升，是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼，在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。

通常的做法是由营销人员打印好文稿，请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户，营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析，合作过程细节详细描述，最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。如果前三个阶段的成果较好，请客户在其关系圈为我们做推荐；当我们前三个阶段的效果十分显著，客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大，完全可以成为合作伙伴，在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。如此，又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升，形成一个新的更有效的循环。

关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。

在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。

用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如现在企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。

价值策略

在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。

价值构成，是价值策略的第一阶段。工业品营销由专家决策的理性购买特点，决定了必须对用户的价值构成进行分析，依次从企业的营销资源中寻找结合点。

净水器市场四大谎言 第8篇

1 自来水中存大量重金属

在一个颇有名气的家电卖场, 净水专区导购员在做电解水实验。实验后的两杯水一杯清澈、一杯浑浊。导购员称, 实验说明自来水里存在重金属, 因此需要购买可以去除重金属的净水器。这样的实验, 让消费者感到触目惊心, 认为平常饮用的水对健康有很大危害, 不少消费者纷纷出手购买净水设备。

然而这样的实验却是在忽悠消费者, 专家称, 自来水中的钙镁等离子属电解质, 电解仪阳极的铁棒放入自来水后, 铁被电解后形成氢氧化铁 (灰色) 、二价铁离子 (绿色) 、三氧化二铁 (红褐色) 、四氧化三铁 (黑色) ;而纯净水不含导电的钙镁离子, 不发生电解反应, 故纯净水不变色。如果用矿泉水、矿化水或放少许食盐的纯净水做实验, 水照样会变色。

据了解, 类似的实验很多年前就出现过, 但很快被识破而销声匿迹。近期, 借着新国标中的一些水质指标新规定, 这个骗术又死灰复燃。事实上, 经过水厂深度处理之后, 出厂水是符合国家标准的, 消费者购买家用净水器, 主要应针对自来水输送过程中的二次污染问题。

2 频繁提醒消费者换芯

“您买我们的产品尽管放心, 我们会定期上门回访, 免收服务费”卖场导购员如是介绍自己品牌的售后情况。有已经安装净水器的消费者表示, 安装净水器后经常收到商家提醒更换滤芯的电话, 有的甚至半个月就收到一次, 厂家声称不换滤芯的话, 自来水中会产生亚硝酸盐等有毒物质。有消费者无奈地表示, 为了喝上放心水, 不得已就掉进了换芯无底洞。

滤芯真的是越频繁换越好吗?专家指出, 传统净水器滤芯吸纳水中污物一段时间 (一般是3～6个月) 就会饱和并失去过滤作用, 不过有些超滤膜净水器设计成可以排污, 理论上纳污量就接近无限大。随着超滤膜技术的进步, 不少净水器滤芯可以做到自动排污。

3 承诺质保可达10年

很多消费者在选购净水器时会问:保质期有多久?净水器作为消耗品, 其保质时间是消费者考虑的重要因素。于是不少净水商家投其所好, 打出保质5年甚至10年的旗号, 但消费者需要更换滤芯时, 拨打售后服务电话才发现号码是空号, 由此市面上出现了“孤儿净水器”这一说法。

统计数字显示, 目前全国3000多家净水器生产厂家, 仅有不到一半获得了卫生许可证, 其余都是“黑厂”, 这些厂家抱着“赚一把就走”的心理, 不会考虑如何做得持久。如果没有白纸黑字写在保修卡上, 而只是商家的口头承诺, 那消费者就要小心了。其次, 还要看品牌的面市时间和服务历史, 如果该品牌有10年以上的历史, 那是经过市场考验的、值得信赖的品牌。

4 纯水最健康概念不可信

“纯水”是近年来一个较为热门的概念。在不少卖场, 导购员给消费者推荐纯水机时, “当当”地敲着水壶上的硬垢说, “解决水垢问题的终极方案就是安装纯水机, 因为它不但能去除水垢, 还能改善口感”。

但是, 长期饮用这样的水真的健康吗?笔者带着疑惑查阅相关资料发现, 世界卫生组织早在2006年就曾指出, 含天然矿物质和微量元素的水才是好水;美国著名营养学家马丁福克斯博士也表示, “纯水不利于健康”。因此, 水并不是越纯越好, 净水器的主要任务是解决自来水的二次污染问题。

太阳能热水器行业营销渠道研究 第9篇

关键词：太阳能热水器；行业；营销渠道

在现代营销模式中，渠道是商品流通最为关键的环节，经过渠道经销商对产品的增值，诸如技术支持、售后服务、物流配送等工作，产品通过渠道以一个真正意义的商品服务于社会。同样，太阳能热水器行业发展的关键之一就是建立高效、完善、节能的现代化营销体系，这不仅是太阳能热水器行业自主发展的需要，同时也是保护这一未来潜在大市场的需要。

一、太阳能热水器行业营销渠道的概念

太阳能热水器行业营销渠道是指太阳能热水器从生产者向消费者移动时，取得太阳能热水器所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，太阳能热水器行业营销渠道就是太阳能热水器商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

二、太阳能热水器行业营销渠道的基本现状和存在的弊端

(一)太阳能热水器行业营销渠道的基本现状

目前，太阳能热水器行业在国内的销售渠道主要有以下几种：厂家直销、经销商代理、进驻建材商场和家电卖场、建筑工程、电子商务等等。上述渠道模式在帮助太阳能热水器企业实现了销售目标的同时，为太阳能热水器行业的迅猛发展做出了巨大贡献，然而其中也存在很多问题：

首先，经销商代理的销售渠道运行效率不高，且由于人为原因容易脱节。其次，建材商场和家电卖场并非太阳能产品销售的热土。此外，电热水器、燃气热水器等替代性产品同台竞争的压力以及消费者的购买习惯也影响了太阳能热水器在大型专业家电卖场的进入和销售。

(二)太阳能热水器行业营销渠道存在的弊端

1.行业秩序混乱阻碍渠道流通的顺畅性

目前在国内市场上太阳能热水器生产厂家众多，为了获得各自的最大利润，一些厂家就会采用价格竞争、保修承诺等方法欺骗消费者来最大限度的攫取市场份额。而国家在相关规定中没有明确要求产品的规格、颜色、受热面积、管材的使用标准等指标，这使得产品的规格也有所不同。

2.渠道间各流通环节存在矛盾

首先，生产厂商多半是是战略型的，往往视市场份额重于眼前的利润；而经销商则是功利型的，以最快并获得产品最大经销利润为目标。其次，经销商看重的是在整个代理的地区内的总的市场份额，希望能够有好的零售商来卖自己的产品；而零售商看重的则是自己商店的盈利状况，希望有许多的不同代理商的产品。第三，零售商想方设法希望顾客购买其产品，用“高质量，低价格，长售后”的口号吸引顾客；而顾客在各种各样的太阳能热水器零售商的承诺面前，却害怕购买产品后会出现售后脱节、承诺不能兑现等现象。

三、影响太阳能热水器行业营销渠道的主要因素

(一)影响太阳能热水器行业营销渠道的宏观因素

1.政治法律环境

近年来，为缓解我国能源危机及环境污染问题，新能源和可再生能源的开发利用越来越受到国家重视。《中华人民共和国可再生能源法》已于2006年1月1日施行，《可再生能源中长期规划》中也明确指出到2020年保有量必须达到3亿平方米。

2.经济政策环境

面临能源的短期，节约能源刻不容缓。国家给予了大力的支持。2008年国债基金1.5亿元支持太阳能热水器公司的生产线改造；还有一些公司不同程度得到国家、部门和地方的资金支持和信贷，此外经济政策支持还包括税收优惠等。

3.信息技术环境

太阳能的发展从开始至今经历了一次又一次的革命，从最初简单的铁皮水箱到高温发泡保温水箱；从最初的玻璃管到抗压、抗击真空管；从最初的铁皮到SUS-304食品级不锈钢内外胆；从寿命的1年到15年的升级，使我们对太阳能热水器行业的发展大有信心！

(二)影响太阳能热水器行业营销渠道的微观因素

1.竞争者

从2003年开始，国内外品牌在渠道方面呈现出的同源化现象日益严重，作为其中之一的竞争者是一个不容忽视的重要因素。企业只有通过不断分析竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价，才能准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，研究竞争对手渠道的优劣势，取其精华，祛除糟粕。因此，对竞争对手进行分析是建立高效创新性营销渠道的重要方法。

2.消费者

用户需求持续升温，市场大规模快速增长，且增长速度逐渐增强，太阳能热水器市场将逐渐走向成熟。市场的变化导致用户逐渐形成了以下主要特点:第一，随着太阳能热水器行业整体市场规模的扩大和技术的进步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强。第二，随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升，个人及家庭消费需求增长迅猛，个别地区的能源紧缺状况加速增长。第三，随着市场的成熟，消费者对太阳能热水器的需求差异化特点，不再仅限于追求配置和价格且有了更高的要求。

3.供应商

太阳能热水器的供应商主要由三大部分组成:整机代工生产供应商、核心元件供应商和一般元件供应商。目前全国太阳能热水器供应商以整机代工生产的供应商居多，部分供应商也销售核心原件，其主要目的是为了最大的利润。但只注重利润，被利益熏心实不可取。作为渠道前期的重要环节必须要有长远的眼光，树立“好渠道才有长久利润”的理念，将渠道做活，避免因个别供应商的一己私利给整个渠道带来不可估量的损失。

四、制定合理营销渠道应注意的问题

(一)规范渠道秩序，促进良性发展

1.消除渠道障碍，保障渠道畅通

通过改革、开放、整合、创新流通大渠道能够充分运用现代技术、管理与服务，最大限度地实施集约化经营。在现时阶段，需要明确太阳能行业的发展方向，集中技术和资金优势，减少数量，提高质量，不断拓宽和延长渠道的宽度和深度，多管齐下，最大限度的打开渠道，才能保持渠道的顺畅性。

2.统一规范产品标准

在太阳能产品标准方面需要国家给出明确的规定，作为对太阳能是否符合最基本质量要求的评判标准。这样不仅能规范市场产品，还可以减少的售后出现问题的频率，为市场秩序的良性发展起到积极的推动作用。

3.采取“售后与销售同步”策略

终端销售出现的最大问题就是售后和最初销售时的承诺脱节，为销售商家和产品厂家带来极坏的影响。我们必须在销售的同时保证售后，坚持没有售后质量就不会有好的销售额的宗旨，用销售和售后两条腿走路，实现真正的同步。

(二)完善各环节存在弊端

1.解决诚信问题

目前我国太阳能热水器生产厂家，太多数在产品经销渠道的建设与维护方面，“功课”做得不够好。主要表现在：重建设轻维护，大厂家信誉度低。厂家承诺的条件和支持必须如实地履行才能使得环节连接的更紧密，保证渠道的高效性。零售商与顾客之间的诚信问题主要存在于售后的不及时，企业只有以基本的诚信为本，保证良好的产品售后，才能在激烈竞争中立于不败之地。

2.完善供货流程

有必要取消的工作，自然不必再花时间研究如何改进。为了做好一项工作，自然要有分工和合作。有时为了提高效率、简化工作甚至不必过多地考虑专业分工，而且特别需要考虑保持满负荷工作。

3.加强售后服务

抓住主要服务对象。客户的认可与否，就可以决定你的好坏，在你做完服务后一定要得到客户负责人的认可后方可离开。不要轻视每一位客户那里，客户遇到不明白的问题，要不厌其烦的给予合理的解释，或者是什么情况造成的，这样下次就可以避免了。

(三)调整营销渠道

对于多元化渠道销售策略下的新产品而言，最佳的渠道选择是进入现有的销售平台，充分利用既有的营销资源，有效地降低营销成本。不同的渠道有不同的市场操作手法，其他产品的成功不能简单地进行复制。多元化产品的渠道操作，首先要考虑的就是产品的关联性，即现有渠道资源对新产品的支持度。

五、对未来太阳能热水器行业渠道发展的建议

(一)国家应给予更多相应政策支持

当前太阳能热水器发展前景十分乐观，比起常规能源有很多优点，它不仅节能、环保、安全而且方便、美观。由此可见，国家应大力支持太阳能热水器行业的发展，给予更多的政策上支持。

(二)建立良性的混合渠道

总的说来，太阳能热水器行业渠道地级以上城市渠道多元化；专业渠道占优势，而其中店中店又是重中之重，专卖店为辅。预计，在未来的三、五年中，甚至更长的一段时间内，太阳能热水器的主流销售渠道仍是以专卖店为主，建材超市、工程渠道为辅，这是太阳能热水器产品本身的特点所决定的。只有像这样建立混合有效的营销渠道，才能不断发挥各方优势，形成真正适合市场的完善、高效渠道。我们相信，在不就的将来，中国太阳能热水器行业要以渠道销售为王！

参考文献：

[1]庆云.中国太阳能市场展望[M].北京：中国铁道出版社，2007.

[2]万卫红.市场消费:渠道与维护[M].江西：江西高校出版社，2008.