卷烟品牌营销策划范文

卷烟品牌营销策划范文第1篇

您好!提供优质的客户服务是我们的战略之一，为了使我们的服务与客户的利益、客户的需求更加一致，我们诚邀您参加卷烟零售客户满意度调查并提出宝贵意见您的意见对我们非常重要，我们郑重承诺，您提供的所有信息我们将绝对保密，仅供本次调查使用、敬请您按照自己的真实看法填写问卷谢谢您的合作!

一、请您对卷烟价格进行评价 1 .对烟草公司提供卷烟的批发价格

A .满意B .比较满意2 .对实行全市统一指导零售价格

A .满意B .比较满意3 .对批零差率(零售利润率)

A .满意B .比较满意4 .对提供卷烟价格的综合评价

A .满意B .比较满意

二、请您对卷烟质量进行评价 5 .卷烟挤压变形情况

A .满意B .比较满意6 .卷烟短少、破损情况

A .满意B .比较满意7 .卷烟霉变、发干情况

A .满意B .比较满意8 .对卷烟质量的综合评价

A .满意B .比较满意

三、请您对卷烟的品牌供应和数量供应进行评价 9 .一次订货总量限制

A .满意B .比较满意10 .对一次订货单一品种的数量限制

A .满意B .比较满意1 1 .对卷烟品牌的供应

A .满意B .比较满意12 .紧俏货源分配透明度

A .满意B .比较满意******烟草专卖局(营销部)

年月

C .-般D.不满意 C .-般D .不满意C .-般D .不满意 C .-般D.不满意C .-般D.不满意C .-般D.不满意 C .-般D.不满意 C .-般D.不满意C .-般D.不满意C .-般D.不满意C .-般D.不满意C .-般D.不满意

13 .紧俏货源分配公平性

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 14 .大路产品供应

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 5 .卷烟品牌供应和数量供应的综合评价

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意

四、请您对卷烟档次结构进行评价16 .对高档卷烟供给

17 .对中档卷烟供给

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 18 .对低档卷烟供给

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 19 .对提供卷烟品牌丰富性

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 20 .对提供卷烟档次结构的综合评价

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意

五、烟草公司的专卖稽查员有没有定时上门检查?

1 .有2 .没有

六、请你对卷烟市场管理工作进行评价

21 .专卖稽查员执法水平

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 22 .专卖稽查员文明执法

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 23 .专卖稽查员执法时效性

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 24 .专卖稽查员工作效率

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 25 .打击假、私、非卷烟力度

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 26 .对卷烟市场管理工作的综合评价

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意

七、请您对客户经理拜访服务进行评价

27 .拜访服务态度

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 28 .拜访服务内容

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 29 .定时定点回访

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 30 .拜访频率

A .满意B .比较满意C .-般D.不满意 31 .对客户经理拜访服务的综合评价

卷烟品牌营销策划范文第2篇

烟草在线专稿品牌培育是一项长期而艰巨的任务，也是实现“卷烟上水平”的核心。一个卷烟品牌培育的成功与否，不仅与企业的经济效益息息相关，也关系到企业卷烟结构的调整，更关乎烟草工业企业、商业企业、零售户和消费者四者之间的满意程度。然而，笔者作为一名烟草行业的新进员工，也发现，对于烟草商业企业来说，在品牌培育的实际过程中，培育结果与预期效果往往有差距，这一问题一直困扰着我们的品牌培育工作。

一、品牌的概念及其培育

众所周知，品牌以商标为其外在的表现形式和基础要素，品牌的内涵则要比商标丰富的多。从现今的经济社会来看，品牌的实质就是消费者所能接受的质量证书和厂家的信誉证书。从日常工作中，我们也可以得知，品牌培育都有其共同的过程，即新品牌在进入市场时，首先要通过广告或促销活动等方式，设法引起目标消费者的注意，让他们有意愿去尝试一个新品，然后再利用各种发发促使他们出现重复购买行为，形成稳定的消费群体，逐步培育出品牌的忠诚度;在品牌忠诚度趋于稳定后，品牌的做大做强则需要工业企业。商业企业和零售户相互配合和不懈努力。同时，卷烟品牌的培育要取得成功，以下四种因素也是缺一不可的：一是该品牌具有明显优于竞争对手、且持续稳定提升的品质;二是具备完善的售后服务;三是品牌能够与独特的、为大众熟知的文化元素或使消费者生活习惯紧密结合;四是该品牌能在一定程度或范围内成为烟草行业的代名词，如中华牌卷烟等。

二、商业企业在品牌培育过程中的作用

自烟草行业实行工商分离以来，商业企业承担着市场经营管理和流通的任务，并不拥有自己的品牌，作为生产卷烟、创造品牌的卷烟工业企业则成为了各卷烟品牌的实际持有人，享有品牌价值，但又不直接销售，这就导致了在日常的品牌培育中出现了脱节的问题。然而总结多年的工作经验，我们不难看出品牌培育的成功并不完全取决于创造品牌的工业企业，严格意义上而言，担负着经营销售和卷烟流通的商业企业才是品牌培育的主体，对于品牌培育起着重大的作用，工业企业在经营流通环节上往往发挥着辅助的功能。

1.商业企业在品牌培育中发挥着承上启下的作用

商业企业，也就是我们俗称的烟草公司在品牌培育乃至卷烟行业中都发挥着上承工业企业，下接零售客户的重要作用，使卷烟的生产、购进、批发到销售，形成了一套完整的产业

链。当然，不论是工业企业，还是商业企业，亦或是零售客户，其最终目的都是利润最大化，这也就使得三者更容易的结成利益共同体，为实现整体和局部利益的最大化，发挥相互促进又相互制约的作用。此时，工业企业为实现产品的价值就必须依靠商业企业的销售渠道，而零售客户的货源供应也必须通过商业企业的合理组织，只有充分发挥出企业的这一作用，我们才能在品牌培育和卷烟经营等各方面取得成功。

2.商业企业在工业企业、零售户和消费者中发挥着桥梁纽带作用

工业企业为市场提供了多种多样的卷烟品牌，商业企业则为工业企业提供了品牌培育的市场舞台。如今的烟草公司已经从过去的单一产品营销转向多品牌营销、协同营销;从过去单纯的厂商联合促销转变为工商协同发展;从过去的被动适应市场转变为按市场需求组织货源。商业企业自然而然地成为了工业企业与零售户沟通的桥梁。当然，零售客户作为卷烟经营销售的载体，可以看做是商业企业的扩展延伸。零售户通过商业企业组织货源、销售卷烟获取利润，商业企业也依靠零售户的诚信经营进行品牌培育，扩大品牌知名度，占领市场份额。同时，消费者作为卷烟的最终持有人和使用人，他们更多地关心工业企业能否为他们提供满足需求的卷烟品牌，而商业企业则需要在对消费者、卷烟市场进行详细调研，才能将市场的真实需求反映给工业企业，并制定一系列品牌培育计划，最终做大做强品牌。因此，无论是工业企业、零售户或者消费者，都需要商业企业帮助他们进行互相的沟通交流，都离不开商业企业从中发挥的桥梁纽带作用。

三、商业企业做好品牌培育的合理措施

从上文中，我们可以看出商业企业的重要作用，也充分认识到品牌培育工作在推动卷烟发展的重要地位，因此，商业企业应当从以下几方面着手，采取合理的品牌培育措施，真正做好品牌培育工作，推动卷烟市场健康快速发展。

1.着力营造品牌培育的良好市场环境

作为商业企业，各地烟草公司，尤其是基层烟草公司必须深入扎实推进工商协同营销工作，积极组织基层营销人员深入一线市场，落实“135”工作法，获取真实市场需求，把握精准市场信息，为品牌培育工作提供真实可靠的市场依据。进一步完善卷烟销售网建工作，充分利用品牌生命周期规律，深入推进品类划分、品牌评价等工作，针对品牌的不同阶段制定出不同培育措施。同时，加强市场监管，、过程监督，规范流程操作，尊重市场规律，形成公正透明、诚信规范的市场秩序，着力营造卷烟品牌培育公平公正、良性竞争的市场环境。

2.加快构建品牌培育的完善工作体系

品牌培育是一项复杂繁琐的工作，涉及到卷烟品牌的方方面面，同时又与品牌的生命周期密不可分，因此，烟草商业企业必须加快构建一套完整的品牌培育工作体系，保障培育工作顺利进行。

(1)做好品牌培育的总体规划

构建完善的品牌培育工作体系首先要做好品牌发展规划。将行业政策与本地市场实际相结合，通过对市场的分析调研，作出合理的总体规划，使企业了解并把握市场总体情况，科学工作;并以此为工作指明方向性，降低其他因素影响。同时，这一总体规划也能够帮助我们的一线营销人员在具体品牌规划过程中，避免因品牌整合或市场突变所引起的变动。在规划过程中，我们也要把握好规划的内容，掌握工作的细致程度，为工作体系的构建奠定基础。

(2)细分品牌培育的目标市场

任何一种卷烟品牌都有其独特的目标市场定位和目标人群定位，要做好品牌培育工作，我们就必须熟知各类市场。因此，构建品牌培育工作体系的重点之一就是细分目标市场。烟草商业企业在进行品牌培育前，首先应当根据各类卷烟的市场定位和消费者的消费偏好等，细分出各类目标市场。当一个需要培育的新品牌进驻市场时，结合品牌的售价、定位等因素，快速锁定目标市场，针对消费者制定出具体培育计划，确保品牌培育工作行之有效。例如，高价位的新品可以选择在消费活跃、人群猎奇心理强的县城繁华街道先期投放，逐步培育;中档价位的新品则可选择消费结构较高、猎奇心理较强的乡镇集市上投放培育，而低档卷烟则选择经济水平较差，消费能力偏低，观念保守的的农村市场。

(3)建立品牌培育的宣促方式

在品牌培育的工作过程中，宣传促销无疑是重要工作之一。做好宣传促销工作，能够帮助零售户更好更快的了解到上市新品，吸引目光，从而刺激消费。我们应当在实际调查了解各类品牌特点，卷烟消费对象、消费方式和消费场所的基础上，总结归纳出各种有针对性的宣传促销方式。当某种新品需要进行品牌培育时，客户经理只需在了解卷烟特性的情况后，根据日常走访和市场分析，确定宣传促销的方式，有重点地向公司提出建议，例如选择何处进行品牌布点，如何做好新品出样，怎样安排张贴POP广告、陈列柜和店招等宣传品，从而增强公司品牌宣传促销方案的有效性和针对性。

(4)发挥品牌培育的终端作用

零售功能终端是商业企业进行品牌培育的重要资源，要构建品牌培育的工作体系，发挥出零售终端的价值至关重要。首先，作为商业企业，我们可以通过零售终端采集具有实时性和有效性的各类信息，提高经营决策的科学性。其次，由于零售功能终端是直接面向消费者的主体，我们可以充分发挥零售终端的推介作用，使其变成品牌培育的重要载体，帮助企业宣传推荐各类品牌，建立品牌忠诚度和终端消费者的忠诚度，在提高零售户盈利能力的情况下，实现企业品牌培育目标。

3.倾力打造品牌培育的高素质营销队伍

与其说商业企业是进行品牌培育的主体，不如说企业中的客户经理才是真正开展品牌培育工作的重要队伍，。营销队伍素质，尤其是客户经理的素质是决定着卷烟品牌培育工作能否取得成功的关键所在，因此，商业企业要做好品牌培育的各项工作，必须抓好客户经理的队伍素质建设。

卷烟品牌营销策划范文第3篇

主体地位与能力的关系。为促进加快行业重点骨干品牌培育进程，进一步发挥工商企业在培育行业重点骨干品牌中的能动作用，建议从创新发展协同营销、深度把握市场需求、加强宏观管理完善行业规则等方面入手，加强和完善卷烟品牌培育的机制建设，有效促进行业重点骨干品牌的成长。

在市场环境的不断变化和行业改革的新形势下，工商企业面向市场、积极推进培育“十多个重点骨干品牌”进程，提升中国烟草行业的国际竞争实力,既是行业面临的一个重大课题,也是行业发展的战略方向。笔者结合工作实际，围绕新形势下卷烟品牌培育谈几点粗浅的认识和思考。

1、行业改革新形势下品牌培育现状

近年来,工商企业以品牌为纽带，共同建立一体化营销机制，催生大企业、大品牌的涌现，推动“双十”战略的稳步实施。工商企业准确定位，积极探索协同营销方式，不断丰富协同内容，特别是在卷烟品牌培育方面取得了较大进展。截至目前，全行业销量超过100万箱的品牌有9个，销售额超过100亿元的品牌有17个。预计2008年底，全行业销量超过200万箱的品牌有3个(红梅、白沙、红金龙)，100-200万箱的有11个(红河、哈德门、黄果树、红旗渠、红山茶、双喜、红塔山、芙蓉、云烟、大丰收、黄山);销售额超过300亿元的品牌有1个(中华，近400亿元)，200-300亿元的有8个(云烟、白沙、芙蓉王、双喜、利群、红河、红塔山、红梅)，100-200亿元的有11个(红金龙、黄山、南京、玉溪、七匹狼、红旗渠、黄果树、黄鹤楼、哈德门、红山茶、红双喜)。

国家局的正确领导、工商企业不断的探索和取得的成绩大大增强了行业总体竞争实力，中式卷烟骨干品牌正在崛起。但是，在实际运行中，由于行业体制长期以来形成的惯性操作等等原因，需要正确处理好几个关系。一是处理好局部利益和全局利益、短期利益和长远利益的关系。要转变观念，工商业企业应找准的定位，跳出局部利益的圈子，看到做大做强“两个10多个”是一个全局问题，是解决行业长远发展的战略举措，是工商共同的责任所在。二是处理好百牌号与10多个的关系。国家局姜成康局长指出，坚持以市场为导向，以百牌号为基础，以培育十多个为目标。这要求我们一方面要给予百牌号以充分的市场机会，另一方面要对一些有发展前景的、对行业举足轻重的大品牌、大规格要认真培育，使两个“10多个”在竞争中脱颖而出。三是处理好真实市场需求和专卖体制下计划管理的关系。通过不断加大需求预测，找到需求和计划的平衡点，同时要防止市场与计划的脱节。四是处理好地市公司营销主体地位与能力的关系。不断加大市场营销主体的营销水平、科学管理、市场控制、人员素质等方面能力的建设，使得主体能力与地位相匹配，真正成为做大做强“两个10多个”的有力支撑。

2、新形势下做好卷烟品牌培育工作的几点建议

2.1、以培育品牌为目标，创新发展协同营销。工商协同培育行业重点骨干品牌，是全行业工商企业在深入推进市场化取向改革所共同担负的使命和任务。在卷烟品牌培育中应以国家局《中国卷烟品牌发展纲要》为指引，结合市场实际，既要培育行业重点骨干品牌，也要为异军突起、后来居上的品牌创造培育环境，提供发展平台。

2.1.1、建立动态的品牌管理体系。有效运用商品生命周期管理体系促进卷烟品牌管理水平的提升。特别是在品牌引入、退出上探索建立具体的操作规范,切实做到品牌引入、退出遵循规范化、流程化、工具化、痕迹化、公开化的原则，可探索推行品牌引入、退出“问责制”，切实提高相关决策层的工作积极性和严肃性。二是强化对品牌管理工作的分析和评估。商业企业应针对自身品牌培育所采用的措施以及效果进行定期的评估分析，积累经验，发现不足，从而动态客观地反映品牌市场表现，密切跟踪行业重点骨干品牌走势，为工商企业制定品牌营销策略提供依据。区域主管部门应建立定期品牌管理、分析工作情况通报制度，对营销主体品牌管理分析工作进行评价通报，并纳入年终考核内容，促进品牌培育工作的不断完善提升。三是探索建立商业企业品牌培育环境评价机制。商业企业品牌培育环境评价体系主要包括市场环境规范因素、品牌管理组织能力因素、协调运作能力因素和品牌综合指数因素。通过品牌培育环境评价体系的创建与实施，不断促进工商企业持续优化品牌成长环境，逐步形成区域统一的品牌培育环境。应定期评判和把握品牌培育环境的客观状况，及时发现品牌培育环境中存的在问题，采取针对性的解决和改进措施，进一步提高品牌培育的管理效率，将卷烟消费市场逐步建设成诚信程度高、市场环境优、运作能力强、规范程度好、品牌成长快的卷烟品牌营销环境。

2.1.2、不断完善提升工商协同营销体系。国家局何泽华副局长在2007年全国卷烟销售工作会议暨产销衔接会议上明确指

出：推动协同营销，着力培育品牌，这是一项长期任务，也是中国烟草营销的必解难题，也应当是我们销售转变为营销的主要标志。自2006年xx烟草率先在行业提出协同营销理念以来，全行业进行了积极的探索和实践，取得了初步成效。但是仍未形成一套完整、科学、细致、可复制的体系。为此，工商企业应积极在协同营销体系的运作模式、流程梳理、结果评价、工商权责对称性等方面进行重点研究突破，解决“上面千条线,下面一根针”的问题。一是解决好协同营销工作局部“虚化”现象和工商企业市场服务重复劳动情况。建立完善工商协同营销队伍工作规范，严格按照“市场导向、分工合作、诚信互动、资源共享、效率责任”五项基本原则开展工作。将协同营销方法由静态分析向动态调研转变、由召开例会向共同研究课题转变、由局部(单部门)协同向整体(多部门)协同转变。二是积极构筑工商协同营销的信用机制。探索解决工商企业因客观利益、主体规模、培育动机、营销队伍、信息共享等五个方面因素导致的行为、信用差异问题。工商企业积极在信息资源对称性、经营行为和市场秩序规范性等方面进行突破探索。三是对工业企业营销人员实行准员工管理。商业企业应真正把工业企业驻地人员纳入营销队伍进行统一管理，实行准员工管理，使工商企业营销人员形成合力，真正成为共同培育品牌的骨干力量。四是进一步完善和强化工商信息沟通机制。工商企业应充分利用国家局工商信息互动平台，加强信息沟通，工业企业及时了解品牌市场表现，商业企业及时了解工业企业发展规划和战略，逐步达到工商一体化运作，供应链管理库存，实现网上配货，推动工业企业按客户订单组织生产快速响应市场能力的提升。

2.1.3、探索建立市场化的品牌培育运作模式。工商企业应围绕市场消费需求特点和趋势，积极建立定位清晰、架构合理、流程顺畅、营运高效、保障充分的市场化品牌培育运作模式。一是强化品类管理，实现品牌培育持续发展。目前部分商业企业以卷烟零售指导价格为基础开展了品类管理的初步探索，单从价格维度分析卷烟商品与满虚消费的关系，但这远远不能满足国际化竞争多元化市场渗透的需要，下一步商业企业应着手建立涵盖各种典型特性的卷烟品牌多维度电子档案，以产地、焦油量、包装、吸味等消费者关注的各种因素逐步细化和丰富品类管理的内容;在此基础上，由品类管理向品牌组合管理延伸，突出重点骨干品牌的培育，结合市场实际、优化品牌组合，以市场竞争力强、品牌价值高的品牌为龙头，增强品牌适应市场的能力。二是积极探索建立零售终端和消费者市场细分营销机制。在国家局全国统一零售客户细分标准的基础上，以品牌培育为出发点再细分，根据不同产品的目标市场定位合理的目标零售客户，达到优化资源配臵和提高推广效率的目的;研究不同细分的零售客户群与品牌特性之间的关系，研究不同细分的消费者与品牌特性之间的关系，将品牌特性、目标消费者群体与细分零售客户的特点有机结合起来，有效提高烟草供应链管理水平。三是重视“产品品牌”和“服务品牌”形象维护。商业公司要积极加强品牌培育能力的提升，建立可复制的、精细化的品牌营销标准，实现让不同水平的营销人员做出基本一致的服务，即无形服务的标准化。从单纯的卷烟“产品品牌”形象维护向在消费者、零售客户和工业企业中树立xx烟草“服务品牌”形象延伸;四是对品牌培育工作进行全程监管、评价。应加大对品牌的监控，尤其要对销量占到一定比重的品牌进行重点监管，确保市场品牌的稳定性，努力克服人为因素大于市场因素的问题。保证品牌的市场稳定性，防止销量大起大落。营销部门在制定品牌营销方案时要做到目标明确、职责清晰、操作性强和结果可量化;考评监管和品牌管理部门共同制定管理办法，对品牌培育各操作环节和人员进行专业化的监督、评价、奖惩兑现。

2.2、以消费者为根本，深度把握市场需求。国家局何泽华副局长在国际研讨会上强调指出，“下一阶段要把建立工商一致面向消费者的营销体系作为卷烟营销工作的目标和思路”。工商企业应积极探索把营销服务的节点从零售客户层面延伸到消费者层面，真正把消费者作为营销服务提升的支撑点，探索建立面向消费者的营销体系。

2.2.1、积极探索建立面向消费者的营销体系。一是建立卷烟消费者信息资源数据库。在自愿的情况下，通过直接选取部分消费者和通过重点零售客户间接选取部分代表性较强的目标卷烟消费者建立动态档案，同时还要制定对消费者信息采集流程、办法等，规范化采集使用信息，以点带面研究卷烟消费需求规律及变化，研究消费者人口特征及其对品类、品牌的态度，从而科学制定营销策略;二是动态跟踪消费行为特点。通过客户经理、电话订货员以及有的地区建立的市场信息员提供的信息，研究不同年龄、经济收入、生活方式与品牌目标消费者之间的关系，研究消费者行为与口味、包装、烟支长短等细节因素的相关关系，逐步建立消费者与品牌选择之间的选择模型;三是科学引导消费者的消费需求，提高消费者的满意度。以零售客户为载体引导消费者的消费方式和行为，把他们的消费观念向行业骨干品牌引导，提高对品牌的忠诚度，逐步形成消费行为和品牌发展相适应的和谐氛围。

2.2.2、高效科学采集利用市场信息。及时、真实地采集、分析、使用市场信息是科学决策的基础，特别是重点抓好信息源头的管理工作，建立全方位的多维信息采集分析应用体系。这里的信息“源”主要是指由行业员工、卷烟零售客户以及消费者自愿担任的信息采集和提供者。为了提高信息质量，一是制定对信息“源”动态的管理和激励措施。市场经济中，信息是有偿使用的。应定期对信息“源”提供的信息进行评价，制定具体的信息处理反馈措施办法,对价值较高的信息提供者给予奖励，进一步调动他们的积极性。同时对信息“源”进行动态管理，及时调整撤换，保证高质量采集到各类市场信息。特别是商业企业在要在“四员”日常收集、分析信息的基础上，还应把电话订货实际要货需求、投诉咨询受理、专卖市场情况反馈等资源充分利用起来，多维度全方面的采集市场信息。二是有效使用信息库。在建立多维度的信息采集途径的基础上，着力解决局部范围内信息沟通程度不高，信息分析使用效率不足，信息响应度不高，一定程度上存在信息孤岛现象。针对信息的采集渠道、使用者、针对性、价值性、时效性建立对各类信息的集成应用管理办法。并制定信息的收集、整理、分析、传递、处理、回访、评价流程，提高信息的利用率、执行率、响应率，发挥价值信息的最大效用。三是扎实做好社会库存摸底工作。社会库存是订单预测过程中的重要参考依据，同时对行业的宏观调控具有重要意义。卷烟社会库存的采集是一项较复杂、工作量较大的新工作，一是要统一制定科学有效的零售客户库存采集办法，规范零售客户卷烟库存采集流程、标准，结合本地实际，重点把握零售客户库存调查的时间点、零售客户的选择等关键环节，积极与零售客户沟通、探讨，取得零售客户的支持与信赖，真正形成客我之间的良性互动。二是认真研究分析采集到社会库存数据中相关变量之间的关联情况，挖掘分析社会库存数据和卷烟经营、品牌培育、卷烟销售波动、消费者喜好变化等情况的关系，提高社会库存分析、管理水平，有效提高货源投放的科学性。同时应将各品牌社会库存信息及时向有关工业企业反馈，积极做好货源协同调控工作，确保卷烟品牌满足市场的稳定性和饱和度。

2.3、注重市场分析研究，提高需求预测水平。近年来市场经济环境不断变化，对行业经营产生了重大影响，特别是产业政策的调整直接影响一地的卷烟消费格局。而随着行业体制改革的进一步完善，以市场为导向的行业产销衔接运行方式更加明确，但是由于零售客户对卷烟需求的放大和失真，掌握真实需求是行业特别是商业企业当前面临的重大课题。

2.3.1、系统分析市场经济环境，全面把握需求变量因素。在需求预测的过程中，应首先掌握影响需求预测的变量因素。深刻分析把握市场经济环境中的各类变量，根据历史数据，建立预测产业经济变动对卷烟需求带来的影响，及时调整完善预测模型。特别是应细致掌握目标市场各类型消费人口的情况特征，研究他们的消费能力，把握不同市场的消费特征和变化趋势，分类进行研究分析，真正把现有的客户分类和市场细分、品牌定位有机结合起来，并通过建立相应的数学模型提高卷烟消费需求预测准确率。

2.3.2、加强需求预测工作考核，不断提高需求预测人员素质。国家局已经出台了统一的卷烟需求预测办法，科学合理地设臵了需求预测层次和纬度，各地应在实际应用中根据实际情况不断调整和完善预测权重设臵，切实提高预测科学性和准确率。同时应进一步完善需求预测相关制度，特别是要稳定需求预测队伍，不断强化对需求预测人员的培训，切实符合新形势需要。应按照工作到人、责任到岗的考核要求，不但要考核总量预测准确率，还要重点对分类别预测准确率、单品预测准确率、销售成长率、订单满足率、有效衔接率、零售客户满意度、岗位配臵、人员稳定性、工作质量等方面进行全面考核。

2.4、加强宏观管理、完善行业规则。为了全国行业统

一、规范、标准化进行品牌培育工作，杜绝非市场因素，应国家局牵头建立、完善相关规则，强化宏观管理。

2.4.1、加大对需求预测的考核力度，建议制定全国统一的考核标准，不断提高工业企业产品结构和市场需求的吻合度，从而有利于加快品牌成长的步伐。

2.4.2、目前国家局出台的卷烟品牌发展纲要侧重于工业企业的品牌整合、发展等，能否考虑出台一个全国性的卷烟品牌培育指导意见，便于规范和指引商业企业培育品牌。

2.4.3、针对目前工业企业加快品牌整合和扩张的情况，请国家局尽快制定出台全国统一的卷烟品牌评价及引入、退出标准，营造一个全国范围内的基础平台，使各地卷烟品牌的评价及引入、退出有相对统一的标准，便于名优品牌在公平竞争的环境中脱颖而出，实现资源更加合理有效配臵。同时以考核结果的发布为时机，每年定期举行全行业协同营销培育重点骨干品牌表彰大会，评选行业优秀客户经理、品牌经理和市场经理，在行业内大力宣传，为行业重点品牌的培育营造更好的市场氛围。

2.4.4、从目前来看，以一个省为单位建立工商信息平台难度较大。建议加快建立全国统一的工商信息互动平台，充分运用“供应商管理库存”理论，积极推进网上配货的开展，促进订单供货向订单生产延伸，提高品牌在市场上的稳定性、敏感性。

结束语

卷烟品牌营销策划范文第4篇

品名：**牌卷烟;

含税调拨价：*元/条

统一批发价：*元/条

建议零售价：200元/条

单箱利润：*元(XX年12月统计)

XX年一季度省内各城市某烟销售情况(单位：箱)

二、活动主题

XX某烟品味之旅

三、活动范围

全省各地区，九个地级市及其他重要城市。

四、活动内容

本次活动分解为两个子项目同步进行。其一为零售点买赠促销，其二为酒楼评吸宣传。

由于人力、物力所限，本次活动的两个项目均秉承选取重点、集中造势的原则来开展，即通过选取有影响力的场所进行促销，在短期内扩大产品知晓度，维护并巩固该烟在20元左右价位段卷烟中的领导地位。

(一)零售点买赠促销

1.活动方式

每个城市选择10-30个重点零售点进行促销;全省共选取200个点。每个点赠送3盒面巾纸和2个真空保温杯作为酬谢。

每个点进行为期10天的促销，须涵盖两个周末;由于目前各项准备工作刚刚起步，预计需要1个月的筹备时间，另外51长假期间各方面人员均休假，因此建议促销时间选在51长假之后，各地区视具体情况选择促销时间。可选择的时间段为：5月15日(周六)-6月14日。

每个点派驻1名促销小姐;促销员要求形象佼好、口齿伶俐。

每天分为上午、下午两个时段执行

促销期间，消费者每购买2条烟，即赠送1罐听装**;

每购买1条，则赠送1个金属打火机(约15-20元/个)或者送1支duke签字笔(35元/支)

2.物料筹备及促销预算

(以单个零售点进行测算)

名称

数量

预计单价

预算金额

促销员服装

1套

150

150

促销员挎包

1个

30

30

质感弓形展架

1个

100

100

旋转灯箱

1个

150

150

宣传单页

50张10天=500张

0.

2100

产品手册10本10天=100本

5500

纸袋

25个10天=250个

41000

金属打火机

20个10天=200个

20

4000

听装烟

15听10=150听

30

4500

执行费(10天)

XX

面巾纸

3盒

1.7

5.

1真空保温杯

2个

26

52

杂费

200

合计

12787.1

200个零售促销点，共需促销预算：12787200=256万元

(二)酒楼评吸宣传

1.活动方式

每个城市选择5-10家大酒楼进行宣传;全省共选取100个酒楼。每个点赠送扑克、雨伞各1件以及10听烟。

每个点进行为期5天的评吸宣传工作，宣传时间选在零售店促销前，建议从周三至周日。

每家酒楼派驻2名促销小姐;促销员要求形象佼好、口齿伶俐。

促销时段为晚上6：00-8：00

2.评吸宣传方式

每晚6：00开始进行香烟评吸、宣传;评吸宣传工作先从包厢做起，做完包厢再面向大厅客人推介。

如1桌有超过5位男性客人文章版权归第1文秘网作者所有!且有3人以上吸烟的，则赠送1包烟评吸;否则就用听装烟品吸。

每桌视情况送2-5个打火机。

所有评吸烟均需拉开拉线

促销员从零售店促销小姐中选取。

3.物料筹备及促销预算

(以单个酒楼进行测算，假设所选酒楼每天对50个包厢进行评吸宣传)

名称

数量

预计单价

预算金额

促销员用挎包

2个

30

60

质感弓形展架

1个

100

100

宣传单页

100张5天=500张

0.2

100

水牌

50个

10

500

一次性打火机

250个1.4

350

产品展示柜(打灯)

1个

150

150

听装烟

10听5=50听

30

1500

条装烟

40包5/10=20条

132

2640

执行费(5天)

500

进场费(5天)

卷烟品牌营销策划范文第5篇

目标责任书

太康县烟草专卖局(分公司)

完成目标责任部门：卷烟客户服务部

为贯彻落实安全消防工作方针和职业健康安全管理有关

规定，坚持安全生产工作原则，要求在完成本职工作的同时，实现全年无火灾、无因公伤亡、无被盗(抢)案件。现签订2011年度安全生产、消防工作目标责任书：

(一)按照《周口市烟草行业各级各岗安全生产责任制》

的通知要求，对照本科(室)各岗位的有关责任，逐条抓好落实，并将责任书层层签订到每个岗位。

(二)参加机关常年安全值班和节假日安全值班，遵守

值班查岗规定，做到科长(主任)带班，值班人员到位、不缺岗、不空岗，并按规定进行值班交接，详细填写值班查岗记录。

(三)认真贯彻执行国家、行业安全法规和本单位安全管

理制度，坚持生产、经营与安全工作“五同时”的原则，对本部门管辖范围内的安全工作负责，对系统安全经营负指导、检查、监督责任。

(四)负责对本部门职工进行安全教育，明确各岗位安全

职责，与本部门管辖各岗位签订安全目标责任书。

(五)配备专(兼)职安全员，定期召开专题安全工作会

议，研究部署本部门及系统经营环节的安全工作。

(六)结合本部门工作特点制定重点部位安全管理制度，

抓好防范措施落实。

(七)按有关规定建立所辖重点部位安全组织和义务消防

组织，定期组织消防演练，提高职工灭火自救能力。

(八)负责所辖重点部位现金、商品、物资的安全管理和

消防、防盗器材的日常管理，确保其性能良好、齐全有效。

(九)负责所辖范围内事故隐患的整改，参与卷烟销售案

件、事故调查处理工作。

(十)贯彻执行国家、行业网络信息安全生产法律、法

规、标准，负责制定修订本部门、本岗位安全工作职责。

(十一)负责微机及相关设备的安装、技改、检修、维护

和保养工作。

(十二)在制订和审定有关微机管理和检修计划时，要有

安全方面的内容，并对安全措施的完成情况进行监督。

(十三)组织网络信息安全大检查，对检查出的有关问题

(隐患)，按规定抓好问题(隐患)的整改。

(十四)对所辖的微机中心进行每周一次的安全检查，保证用电安全和微机中心防雷、防静电、防电磁干扰、防火、防盗报警及自动喷淋设备的齐全有效。

(十五)对外来检修、安装的有关人员进行安全监督，严禁火种及易燃易爆物品进入微机中心。

(十六)定期召开网络信息安全工作会议，分析研究网络信息安全动态，及时处理和解决存在的问题。

(十七)组织本部门员工参加单位举办的各项安全教育活动。

(十八) 违反目标任务两条或两条以上者及被市局安全检查通报批评的，对科(室)实行一票否决，并追究部门负责人和有关责任人的责任。

此目标责任书一式两份，本科(室)和安保科各保存一份。

主管领导签字：

科(室)第一责任人签字：

卷烟品牌营销策划范文第6篇

1、问候语的设置: 旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便于被调查者了解，消除顾虑，争取其积极合作。因而，问候语部分应亲切、诚恳、礼貌，内容要能交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则、以及奖励措施等, 而不宜拖沓冗长，引起反感。

2、问卷的填写说明：目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。填表说明如果是仅针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出;如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出现，否则填了答案之后才看到填写说明会严重影响问卷质量。填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。

3、问卷的甄别部分: 在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者。在实际运用中，为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。

4、问卷附录的使用：这一部分可能涉及到，比如有关被调查对象的个人档案(此部分亦可视需要放入开头部分);再次致谢等。

5、问卷问题的类型：描述性问题：用于描述被调研者的某种属性、某项行为或某种态度。假设性问题：为了探测被调研者在某种情况下的态度;跟进式问题：当被调研者选择了某种行为或表达了某项态度后，为了进一步了解被调研者该行为或态度的原因，常需设计跟进式问题。

6、问卷问题的顺序：先易后难;先熟悉后生疏;先封闭式问题后开放式;先一般性问题后敏感性问题;专业性强的具体细致问题应尽量放后面;对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣;时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列;按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构成;问卷长度适中。拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右;电话问卷应在 5-8 分钟以内;入户问卷如果超过45 分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。

7、一线人员信息反馈的特点：比起客观却冰冷的数据，客户经理从市场一线带回的信息显得更加形象而鲜活。它们让管理人员在数据之外得到对市场的感性认识，也使营销管理者的市场判断更为完整、具体。利用市场一线人员所反馈的信息也存在困难，主要表现在：(1) 信息的代表性难以确认;(2) 信息质量难以控制;(3) 信息汇总难度比较大。公司需要注重以下几方面工作: (1) 提供清晰的工作指导和辅助工具;(2) 精心设计信息反馈形式;(3) 进行多信息渠道综合利用和关联分析。

8、一线人员信息反馈的内容：一是市场消费环境变化情况。二是重点骨干品牌的市场表现。三是卷烟的社会动销变化情况。四是零售客户和消费者的评价与反馈。

9、一线人员信息反馈的落实方法： (1) 用眼市场环境看三圈“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境。第二圈为企业内部环境。第三圈卷烟陈列状况。(2) 用口客户经营提三问考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品

1

牌维度、客户维度。 (3) 用心品牌动销重三查通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况。

10、市场分析：从市场分析的定义来看，以下几项要素在市场分析中必不可少。有数据分析应展示客观信息和数据。有代表性分析应提供全貌而非个体信息。有结论分析应提供数据背后的真相而非罗列数据。指导行动分析应层层深入，能够直接指出行动方向。

11、市场分析的基本步骤：数据复核与初步整理。数据代表性检验。数据分析。呈现分析结果。

12、卷烟市场分析的维度：包括市场、品牌和零售客户三方面维度。

市场维度的分析应该包括：需求满足情况(需求满足率，断货率等)、社会动销情况(社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况)和市场状态(市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况)。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。

品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况(销量及结构所显示出的品牌成长性)、反映品牌市场态势的主要指标分析(市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率)以及品牌的社会动销分析(价格走势、库存走势)。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。

零售客户维度的分析应该包括：盈利水平(毛利率)、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。

13、卷烟品牌市场调研：

卷烟市场需求。卷烟市场需求情况的调研包括：现有消费者需求情况的调研(包括需求什么、需求多少、需求时间等);现有消费者对品牌(产品)满意程度的调研;现有消费者对品牌信赖程度的调研;对潜在消费者需求情况的调研;对影响需求的各种因素变化情况的调研;对消费者的购买动机和购买行为的调研。主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。

卷烟产品属性。卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研、产品生命周期的调研等等。主要应用于对老产品的改进、新产品开发、如何做好销售服务等方面。主要指标包括卷烟吸味、质量、包装、名称、产品对比和价格敏感度等产品属性方面：品牌市场表现。

品牌市场表现调研主要包括：1.品牌竞争力调查。主要调查指标包括：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额、该品牌卷烟在全国主要市场的价格等，据此分析品牌的优劣势和竞争力。2.品牌生命周期调查。主要调查品牌的市场综合表现，分析卷烟品牌在某些区域畅销(或滞销/衰退)的原因，进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。3.品牌营销效果调查。主要调查营销工作的进展情况，所采取的营销措施的效果，对竞争品牌产生的影响，目前存在的问题，以及零售客户和消费者对营销措施的看法和建议，并关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展营销工作的建议。

14、品牌档案的建立与维护：当前卷烟品牌对信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案(信息资源库)，即将有关卷烟品牌的相关基本信息都统一建档，归类管理;第二种方式是建立信息实时反馈机制，主要适用于一些特定的、临时的、紧急的、需要及时处理的信息。

(一)品牌档案的构成要素。每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、文化信息、营销信息、客户信息、消费者信息和工业企业信息。

(二)建立品牌档案的原则与标准。真实准确原则;及 2

时有效原则;规范统一原则;共建共享原则。

(三)品牌档案的建立程序。建立品牌档案的程序一般分四步骤：首先是收集品牌信息资料，其次是整理分析品牌资料，第三是明确建档标准、分类归档，第四是动态管理维护档案。

15、市场调研信息的使用：精确信息是精准营销的基础;市场信息是制定市场发展规划的“导航仪”;市场信息是实施品牌营销策略的“瞄准镜”。

16、品牌定位的过程。品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。

17、市场细分的程序：企业在进行市场细分时，要遵循以下基本要求：可测量性;可进入性;可赢利性;易反应性;有发展潜力。市场细分的程序。(1)界定相关市场。(2)收集研究信息。(3)选择细分依据。(4)确定目标市场。

18、品牌文化传播的手段：

(一)散发书面资料。

(二)编辑视听材料。

(三)利用自身媒体。

(四)案例故事和活动传播。

19、营业推广的方式：

(一) 免费样品。

(二)印花促销。

(三)赠品促销。

(四)抽奖或竞赛活动促销。(1)促销有可能促使消费者建立购买习惯。(2)促销有可能促使消费者提前购买或批量购买(3)促销可以促使消费购买率上升。(4)促销可以增加卷烟零售客户的进货量。(1)选择重点节日进行促销。(2)选择新品上市时进行促销。(3)规定一定的促销期限。(4)促销不能过于频繁。

20、卷烟品牌常用的公关推广手段：

(一) 紧跟热点事件做宣传。

(二) 活动赞助。

(三)举办公益服务活动。

21、卷烟品牌的服务推广策略。

(一)人员。

(二)过程。

(三)有形展示。

22、有关卷烟品牌传播的法律法规限制。1.《中华人民共和国广告法》。2.《中华人民共和国烟草专卖法》。3.《烟草控制框架公约》。

23、FABE销售法：应用步骤: 第一步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步：根据优势客户的利益(B)。第四步：提供满足客户需要的证据(E)。应用 FABE 的注意事项。(1)特点≠优点。(2)利益点、优点必须和特点应保持一脉相承。(3)一句 FABE 只阐述一个卖点。(4)尽可能展示证据。

24、SPIN提问式重点品牌推介法：第一步：S-询问现状问题(情景性)。第二步：P-发现困难问题(探究性) 。第三步：I-引出牵连问题(暗示性)。第四步：N-明确价值问题(解决性)。

25、AIDA模式：第一步：集中客户的注意力(A)。第二步：引起客户的兴趣和认同(I)。第三步：激发客户的购买欲望(D)。第四步：促使客户采取购买行动(A)

26、终端品牌推介的主要方法：

(一)以点带面法。

(二)利差比较法。

(三)价值汇总法。

(四)销售指导法。

(五)品牌宣传法。

(六)目标销量法。

(七)经验传播法。

(八)对比激

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将法。

(九)感情上柜法(服务推荐法)。

(十)前提条件法。

(十一)风险化解法。

(十二)团队协作法。

27、卷烟品牌终端形象展示策略：

(一)标准化与活性化的统一。一是要互动化，尽可能与消费者形成心灵对话;二是要空间化，努力塑造品牌形象的立体感;三是要情境化，营造传递品牌内涵的生动氛围。

(二)运用物料宣传营造售点氛围。常用品牌终端展示的具体形式包括：1.摆放功能性物品，2.强化品牌标识，3.营造品牌情境。

(三)设置品牌专区或品牌专柜。

(四)建设品牌形象旗舰店(示范店)。

(五)塑造品牌形象“体验窗口”。

28、品牌终端维护的内容：四个方面内容：

(一)信息维护。一是充分采集市场信息。二是及时反馈市场信息。

(二)价格维护。一是多方面采集价格信息。二是落实明码标价。三是加强监督检查，确保明码实价。

(三)形象维护。一是卷烟商品陈列维护。二是形象展示维护。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。

(四)终端关系维护。一是客情关系维护。二是零售终端对品牌文化的认同。三是终端推介，引导消费。

29、品牌终端维护的注意事项：应做到“四要”：一要优质服务。二要及时准确。三要关注细节。四要持之以恒。

30、客户信息收集。(一)客户信息收集的目的。1. 基础业务。2. 客户服务。 (二) 掌握客户信息的重要性。1. 客户信息是企业决策的基础。2. 客户信息是客户分类的基础。3. 客户信息是客户满意的基础。4. 客户信息是营销人员开展工作的基础。(三)客户信息的主要内容。

1、基础信息。(1) 客户基本资料。(2) 业务处理相关资料。

2、经营信息。(1) 经营者特点。(2) 客户需求。(3) 满意度。(4) 终端网络布局整体情况。(5) 零售客户的经营状况。(6) 零售客户的配合情况。

31、对客户信息进行管理。 (一) 客户资料库的内容。客户资料库一般包括三方面具体的内容：1. 客户原始资料。2. 统计分析资料。3. 公司投入记录。(二) 客户资料库的体现形式。

1、客户名册，是有关公司客户情况的综合记录。

2、客户资料卡，用于正在进行交易客户的管理。

3、客户数据库，近些年出现的客户资料保存形式。 (三) 运用客户数据库管理客户信息。1. 客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向。

2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化。

3、运用客户数据库实现对客户的动态管理。

32、电话订货的准备。(一)信息系统准备。1. 登录并检查电话订货信息系统。2. 接受信息并查阅报表。3. 记录重点信息。(二)所需资料准备。1. 客户信息：基础信息、订货信息、送货信息等;2. 品牌信息：新品信息、货源信息等;3. 政策法规信息：专卖政策、促销策略等;4. 服务人员联系电话：客户经理、送货员等。(三)其他准备。情绪调整，物品准备。

33、电话工作技巧。(一) 电话沟通技巧。1. 运用标准话术营造职业形象。2. 电话沟通中的六个要求。(1) 保持吐字清晰。(2) 让对方把话讲完。(3) 适当控制通话时间。(4) 让客户感觉被重视。(5) 不要提出让客户认错或道歉。(6) 为客户解决实际问题。3. 有效结束通话。(1) 再次确认，以确保客户没有误解。(2) 问封闭式的问题了解客户的期望值是否满足。(3) 为客户带来的不便表示歉意。(4) 感谢客户对于企业的信任和惠顾。(5) 重新表达服务意愿。(6) 欢迎下次拨打电话。(二) 有效倾听。1. 尽量不要打断客户的话;2. 注意力集中，聆听的目的在于了解对方的意思，而非考虑如何回答;3. 通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思;4. 不要 4

主观假设，不要还没听完就下结论;5. 用自己的话复述客户所说的重要内容，对重要的信息加以确认;6. 客户说话时，要适时回应，如“对”、“是”等，让客户知道你在用心听。(三) 有效表达。1. 有效表达的注意事项：(1) 沟通氛围。(2) 语言运用。2. 有效表达的要求。(1) 有自信。(2) 对市场的认识。(3) 对需求及产品的了解。(4) 确立 “专业地位”。(5) 真心为客户利益着想。(6) 用客观事实说服客户。

34、制定拜访计划。工作计划的制定不是简单地分解时间，它包括如何突出工作重点进行时间管理、明确工作目标、设计工作内容、时间和分工安排等等，是客户经理综合能力的体现。(一)客户经理时间管理。1. 客户经理时间管理原则。范围时间内的利益贡献最大。2. 时间管理指标。有效的客户时间至少超过60%。(二)制定拜访计划的步骤和内容。1. 规划拜访路线。2. 确定拜访目标和内容在设计拜访内容时首先必须明确拜访目标。(1) 根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期;(2) 根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中;(3) 每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配;(4) 按照从远到近或从近到远的原则设计每条线路，并使拜访线路最优化;(5) 线路规划时需要考虑零售客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率;(6) 拜访线路计划实施前应与客户服务中心主任共同研究确定。3. 拜访前的其他准备工作。(1) 个人工作用品。 (2) 零售客户经营用品。 (3) 公司发放物品。① 各类书面通知。② 宣传材料。③ 宣传品。

35、客户拜访的基本礼仪。 (一)仪表仪容。客户经理的仪容仪表、衣着打扮需要把握三个基本原则，即稳重大方、整齐清爽和干净利落。(二)商务社交礼仪。日常生活中最常见的六项社交礼仪：1. 进门的礼仪。(1) 先敲门，即使客户的门是敞开的;(2) 进门时须充满自信，与人有眼神的接触。2. 握手的方式。(1) 与他人见面应当握手以示友好;(2) 握手时应当有力度，但要注意力度合适;(3) 握手时应保持 5 秒左右，不可时间太久。3. 自我介绍。向别人介绍时，要注意身份“高贵”的最后介绍：先年轻后年老;先职位低后职位高;先次要后主要;先宾后主。4. 接发名片的礼仪(1) 接名片时应当双手迎接，并且需要当场阅读。如前面有桌子，应当将名片放于自己前方;(2) 发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上，双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。5. 当面沟通的礼仪。(1) 保持微笑，注意保持与客户眼神的接触;(2) 与人谈话时，应始终注意 60 厘米到 1 米的安全距离;(3) 保持开放的手势，以支持你的态度和谈话。6. 电话礼仪。(1) 必须在电话铃响 3 声以内接听;(2) 和别人谈话、接电话前需向谈话者抱歉;(3) 在对方阐述时，要不时使用语气词使对方确认你在听他讲话。

36、客户拜访中的沟通技巧。(一)客户关系“破冰”。1. 让客户产生良好的“第一印象”。2. 设计好的开场白。问候客户、赞美对方、推荐自我、惊异的叙述、向客户发问。 (二)倾听客户。1. 倾听的技巧。(1) 让对方感觉你在用心听;(2) 让对方感觉到你态度诚恳;(3) 记笔记有三大好处：立即让对方感觉到被尊重、记下重点便于沟通、以免遗漏;(4) 重新确认，减少误会及误差;(5) 不打断不插嘴：让对方感觉良好、让对方多说、让对方说完整;(6) 停顿 3-5 秒有三大好处：让对方继续说下去;你可以利用这点时间组织语言;让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高;(7) 不明白的地方及时提问确认;(8) 听话时不要组织语言，因为可能漏掉对方的话，引起误会;(9) 点头微笑;(10)眼睛注视对方鼻尖或前额。2.移情倾听。它有四个基本原则：(1) 以别人为导向，不是站在自己的立场理解;(2) 不设防，以完全开放的心态聆听，重心在对方;(3) 设想对方的角色，感受和经验，而不是假设别人和自己一样;(4) 先诊断后建议。移情倾听是沟通中的高阶技巧，但操作起来其实也并不复杂：包括“复述-转述-体会-转述并体会”四个步骤。其中，复述对方的话是为了确保信息不遗漏;转述是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方;进一步体会对方在说这样话时的感受;最后，

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转述对方的话并说出对方的感受，这会让对方感到“你理解我!”。

37、拜访过程中的注意事项。(一)初次拜访注意事项。1. 自我介绍。2. 介绍流程。3.了解需求。

(二)日常拜访时需注意如下三个层面的知识把握。1. 卷烟零售客户特性层面。(1) 客户经理应熟记所辖区域市场零售客户总数，及各类型客户在本辖区市场的比例和变化情况。(2) 客户经理需熟练掌握辖区重点零售客户的基本情况关键指标。 (3) 客户经理需了解所辖区域零售客户的经营情况。(4) 客户经理需了解所辖区域零售客户守法情况。(5) 客户经理需了解所辖区域市场中弱势群体零售客户情况。2. 品牌特性层面。(1)公司在销经营品牌名称、批零价格、公司重点培育品牌消费群体特征、品牌推荐卖点及销售策略，辖区各品类表现、主销品牌份额、辅销品牌份额等;(2)货源策略;(3)公司重点培育品牌。3. 市场特征层面。(1)所在县级区域市场情况。(2)所在县级(或各区)区域市场容量情况。(3)所辖区域市场零售客户状态情况。(4) 客所辖区域市场形象终端建设情况。

(三)客户拜访痕迹化。

38、结束拜访后两项基本工作。(一)客户拜访信息整理。1. 客户档案的维护。2. 拜访日志、市场分析报告的撰写。(二)反馈与沟通。1. 填写客户拜访表，对当日收集的信息资料汇总和整理，对变更的客户信息资料及时更新和维护;2. 及时与专卖市管员互动，将拜访过程中所发现的“假、私、非”情况详细填写在《市场信息反馈表上》，一般在每周五上交市场经理，再由市场经理统一交付给专卖科;3. 与品牌经理互动，将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给品牌经理;由客户经理填写信息反馈单。4. 订单员互动，将拜访过程中所收集到对订单员的意见和建议，弱势群体、新型业态客户及新入网客户的个性化需求等信息传递给订单员;5. 与送货员互动，交流沟通客户对送货服务的意见和建议;6. 向市场经理上报需求预测数据，反馈市场异常情况并积极提出工作建议;7. 总结指导提升客户的效果。

39、卷烟零售客户经营环境分析。(一) 宏观环境。1. 经济环境。2. 政策环境。3. 自然环境。(二) 微观环境。微观环境指零售商店所处的商圈及周边地区的环境。 (三) 环境变化。无论是宏观环境还是微观环境，发生变化时，对零售客户的经营都会产生不同程度的影响，因此经营环境分析必须关注这些变化。

40、卷烟零售客户经营状态分析。 (一) 盈利水平分析。按卷烟建议零售价计算客户销售总额，按卷烟批发价计算客户成本总额，计算卷烟的毛利总额，计算卷烟零售客户卷烟销售毛利率。(二) 周转分析。动销率(总量或单品)=当前销售/(当期销售+期末库存)100%;存货周转率。它是平均存货除以销货成本而得到的比率，或叫存货的周转次数，用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。存货周转次数=销货成本/平均存货余额。存货周转天数=360/存货周转次数。

41、卷烟零售客户经营能力分析。 (一) 品类分析。1. 经营品种数量过少会造成客户的机会损失;2. 经营品种数量过多会产生库存积压，造成资金周转效率低。 (二) 经营技巧分析。主要指卷烟陈列、推荐能力及大客户销售三个方面的技巧。1. 卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低。2. 零售客户的推荐能力强，有新品上柜，就可以跟据消费者的消费习性有针对性的成功推荐，还可以在某些品牌货源不足的情况下通过推荐替代品保证销售收入。3. 大客户销售能力，大客户是卷烟零售客户盈利的一个重要来源。

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42、卷烟零售客户经营分析步骤。1. 观察经营环境。2. 询问经营效果。3. 挖掘经营机会。 (一)多维度分析：(1)经营饱和度。(2)消费群质量。(3)零售客户依赖度。(4)零售客户状态。

(二)关注指标背后的信息。

43、零售客户经营异常分析及解决。 (一)发现异常的途径。1. 数据分析。2. 环境观察。(1) 周边环境观察。 (2) 与该零售客户同区域的客户。 (3) 经营现场的变化。3. 客户反馈。 (二)经营异常的原因。概括起来主要有三大方面的原因：1. 环境。环境主要分为外部环境、内部环境两部分。2. 品类组合。3. 动销经营手段。 (三) 建立分析框架。1. 逻辑思维方法。2. 其他分析方法。(1) 类比思维方法。 (2) 逆向思维方法。 (3) 发散思维方法。 (4) 侧向思维方法。 (5) 换位思维方法。 (6) 迂回思维方法。

零售客户经营指导的主要内容有：选址、门店形象、陈列及布局、销售技巧、商定总量、品类管理、库存管理、价格管理。

44、门店形象指导。门店外观包括门店整体外观和环境整洁度、门店内部摆设情况三个要素。

45、陈列及布局指导。(一)卷烟陈列基本原则。1.分类明确原则。通常使用的分类方法有：(1) 价格陈列法。 (2) 厂家陈列法。 (3) 品牌系列法。 (4) 突出重点法。 (5) 集中陈列法。 (6) 比附陈列法。2. 美观醒目原则。造型 1：单排法。2：品字法(凸字法)。造型 3：双排法(联排、田字法)。造型 4：直排法。(无造型5)造型 6：叠加法(大品字法)。造型 7：斜排法。造型 8：八字法(“A”字法)。造型 9：梯田法。造型 10：艺术法。3. 丰满繁荣原则。4. 附带说明原则。5. 生动翻新原则。 (二)陈列中的促销技巧。1. 充分利用“黄金带”的广告效用。2. 开展分层陈列，提高整体销售。3. 使用“中心保护法”推广弱势品牌。4. 运用主题陈列开展品牌推介。在开展主题陈列需要配合以下工作：一是，重点突出，主题明确; 二是，陈列位置与其他商品有明显的区别; 三是，营造小环境，烘托气氛; 四是，有推销人员配以解说，会加大商品的吸引力。5. 运用辅助材料烘托气氛。 (三)不同类型卷烟零售店陈列技巧。1. 商超、烟酒店类。这类零售店面的特点主要是：店堂面积较大、品牌规格较多、具有烟柜、壁柜、精品柜或展示架等多种陈列设备且外形规范美观，一般位于城市繁华的商圈地带。(1) 陈列柜台分层分级。 (2) 划分功能区域。2. 便利店、食杂店、其他类。这类零售店的特点主要是：店堂面积较小，品牌数量相对较少，卷烟陈列设备较为单一，主要是烟柜或小型烟架，需要充分利用烟柜的面积开展陈列。(1) 单一柜台陈列。 (2) 单一货架陈列。

46、卷烟促销指导。卷烟促销的作用在于：一是促销有可能促使消费者建立购买习惯;二是促销有可能促使消费者提前购买或批量购买;三是促销可以促使消费购买率上升;四是促销可以增加卷烟零售客户的进货量，从而为公司带来新的利润增长点。开展卷烟促销工作有以下几个注意事项：1. 选择重大节日进行促销。2. 选择新品上市时进行促销。3. 规定一定的促销期限。4. 促销不能过于频繁。5. 在指导零售客户开展促销活动时，要考虑以下配套工作：(1) 促销与陈列配合：(2) 促销活动的管理：(3) 配合人员推介：(4) 延长顾客停留时间。

47、产品推介指导。1. 新品卷烟销售指导。 (1) 信息传递，相互交流，拉近顾客距离。(2) 销售激励，因人而异，赢得顾客好感。(3) 推介新品，需要因人而异。2. 高档卷烟销售指导。(1) 抓住目标群体，不断挖掘消费潜力。(2) 提供优质服务，创造良好“购买体验”。 (3) 做好货源组织，确保货源充足供应。3. “滞销烟”销售指导。(1) 经营观念转变。 (2) 摆放在显眼位置。 (3) 把握好身边烟民。 (4) 抓住时机，积极推销。